每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

汽車(chē)4s店銷售顧問(wèn)面試問(wèn)題及回答篇一

一、判斷題

1、（）汽油發(fā)動(dòng)機(jī)與柴油發(fā)動(dòng)機(jī)相比具有扭距大，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，堅(jiān)固耐用且維修成本低的優(yōu)點(diǎn)。

2、（）速度里程表包括速度表、里程表、轉(zhuǎn)速表、短程表。

3、（）車(chē)輛最重要的是要進(jìn)行定期檢查，進(jìn)行必要的維修和更換必要的零部件。

4、（）請(qǐng)顧客自由參觀時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該跟隨著顧客，以方便有需要時(shí)可以主動(dòng)幫忙。

5、（）發(fā)生沖撞時(shí)，goa車(chē)身在吸收減緩沖撞負(fù)荷的同時(shí)，將車(chē)室的變形減小到最小限度，從而確保乘坐空間的安全。

二、選擇題

1．（）試乘試駕時(shí)，下列哪項(xiàng)做法是正確的？

a．提醒顧客在不同路段的不同體驗(yàn)。

b．我們建議顧客空檔滑行，以保證省油。

c．當(dāng)顧客多人同乘時(shí)，為禮讓顧客，銷售員應(yīng)坐在駕駛后面的后排位置。

d．顧客在試駕時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)介紹車(chē)輛的各項(xiàng)性能，讓顧客更能深刻體會(huì)。

2、（）如果顧客手持香煙、飲料、食品等物品要進(jìn)入展車(chē)內(nèi)參觀時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何做？

a．讓他進(jìn)入展車(chē)參觀，并提供煙灰缸等工具。

b．讓其遠(yuǎn)離展車(chē)，以免出現(xiàn)意外將展車(chē)弄傷或碰臟的情況。

c．帶領(lǐng)顧客去休息區(qū)，讓其將該物品處理完之后再來(lái)參觀展車(chē)

d．禮貌地制止其進(jìn)入展車(chē)參觀

3．（）正確的六方位繞車(chē)法順序是以下哪一項(xiàng)？

a．車(chē)前方、駕駛座、車(chē)后方、車(chē)后座、車(chē)側(cè)、發(fā)動(dòng)機(jī)室

b．發(fā)動(dòng)機(jī)室、車(chē)前方、駕駛座、車(chē)后方、車(chē)后座、車(chē)側(cè)

c．車(chē)前方、駕駛座、車(chē)后座、車(chē)后方、車(chē)側(cè)、發(fā)動(dòng)機(jī)室

d．車(chē)前方、駕駛座、車(chē)后座、車(chē)后方、發(fā)動(dòng)機(jī)室、車(chē)側(cè)

4．（）某經(jīng)常在海邊駕駛汽車(chē)用戶咨詢銷售顧問(wèn)，希望得到一些保養(yǎng)汽車(chē)的建議，下列銷售顧問(wèn)的應(yīng)對(duì)中不正確的是哪一項(xiàng)？

a．建議用戶經(jīng)常使用清潔的冷水洗車(chē)。

b．建議用戶使用堿性洗滌劑洗車(chē)。

c．建議用戶最少每月一次沖掉車(chē)底部的附著物

d．建議用戶在陰涼處洗車(chē)。

5．（）關(guān)于在接待過(guò)程中顧客坐位的注意事項(xiàng)中，顧客就座后，銷售顧問(wèn)應(yīng)該坐在顧客的哪個(gè)位置比

較恰當(dāng)？

a．顧客的左手邊

b．顧客的右手邊

c．顧客的對(duì)面

d．以上選項(xiàng)都可以

三、填空題

1、請(qǐng)?zhí)顚?xiě)以下汽車(chē)行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)：

5mt：____________________________________________

6at：_____________________________________________

ff平臺(tái)：_________________________________________

cs：______________________________________________

四、問(wèn)答題

1、請(qǐng)列出汽車(chē)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程。

答：_________________________________________________________________

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2、請(qǐng)用fabi話術(shù)介紹abs。

答：_________________________________________________________________

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汽車(chē)4s店銷售顧問(wèn)面試問(wèn)題及回答篇二

車(chē)銷售人員如何成功面試？

1、對(duì)汽車(chē)有興趣——不是重點(diǎn) 如果面試官有2個(gè)人以上，盡量不要著重說(shuō)對(duì)汽車(chē)方面感興趣。因?yàn)槊嬖囈话愣紩?huì)被問(wèn)到為什么選擇做汽車(chē)銷售顧問(wèn)，基本每個(gè)人都會(huì)回答對(duì)汽車(chē)的興趣如何，理想如何宏大，當(dāng)然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說(shuō)的。當(dāng)問(wèn)到你為什么選擇做汽車(chē)銷售顧問(wèn)，你可以結(jié)合自己的興趣來(lái)談自己的職業(yè)規(guī)劃。所以，你在面試前，最好對(duì)“汽車(chē)銷售顧問(wèn)”的職業(yè)規(guī)劃有個(gè)大概的了解。更多鏈接：汽車(chē)銷售顧問(wèn)職位描述以及職責(zé)

2、工作中重點(diǎn)是什么？ 汽車(chē)銷售顧問(wèn)面試過(guò)程中會(huì)被問(wèn)到的問(wèn)題之一就是工作中的重點(diǎn)。記住一點(diǎn)：銷售業(yè)績(jī)是重點(diǎn)，但是過(guò)程服務(wù)最重要。作為銷售顧問(wèn)，不能為賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求已經(jīng)不再只是單一的要求，不僅是產(chǎn)品要好，服務(wù)也也好，甚至，感覺(jué)也要好。因此，作為銷售顧問(wèn)，在銷售過(guò)程中，要注重自己的心態(tài)以及顧客的需要，應(yīng)該如何服務(wù)好顧客，為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)（畢竟重點(diǎn)還是賣(mài)車(chē)賺錢(qián)）。

3、品牌文化的認(rèn)識(shí)

每個(gè)品牌都有自己的文化，作為銷售顧問(wèn)，不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，更是銷售文化，賣(mài)服務(wù)。因此，作為汽車(chē)銷售顧問(wèn)，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車(chē)品牌的文化。然后結(jié)合品牌文化談自己的見(jiàn)解，如何在銷售過(guò)程中銷售好的東西。

4、崗位調(diào)整

幾乎百分之九十的企業(yè)都會(huì)問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：如果我們公司現(xiàn)在不缺銷售顧問(wèn)，而轉(zhuǎn)派你到別的崗位你有問(wèn)題嗎？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，你最好先想想怎么回答吧。無(wú)論你如何回答，不能脫離你在前面說(shuō)的職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，以及你對(duì)這個(gè)品牌的忠誠(chéng)。

最后，作為汽車(chē)銷售顧問(wèn)，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業(yè)知識(shí)不是最重要的，讓他們知道你能賣(mài)車(chē)，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。

1、請(qǐng)你自我介紹一下

這個(gè)題目幾乎是所有的面試都會(huì)出現(xiàn)的第一個(gè)問(wèn)題，但是汽車(chē)4s店hr對(duì)于不同的崗位即便是同一個(gè)人他們都不希望得到相同的答案。對(duì)于汽車(chē)銷售顧問(wèn)面試，除了簡(jiǎn)單的自我基本信息之外應(yīng)該突出四點(diǎn)重點(diǎn)。分別是在自我介紹中表露出自己對(duì)汽車(chē)銷售方面的熱愛(ài)和興趣；讓面試官知道你擁有專業(yè)的汽車(chē)知識(shí)；在介紹過(guò)程中讓hr感受到你自信開(kāi)朗的性格；簡(jiǎn)單例舉過(guò)往事例證明你有銷售方面的才能。

2、把你最熟悉的一樣?xùn)|西推銷給我

這個(gè)問(wèn)題是銷售行業(yè)面試官最喜歡問(wèn)的問(wèn)題，即便你在前面的自我介紹中介紹得再好，汽車(chē)4s店hr也只相信親自看到你處理實(shí)例的情況。這時(shí)汽車(chē)銷售顧問(wèn)面試求職者一定要拿一樣自己最熟悉的東西，抓住對(duì)方特點(diǎn)激發(fā)他的需求向他推銷。

汽車(chē)銷售顧問(wèn)面試題目中例如你最熟悉的一件產(chǎn)品是一臺(tái)自行車(chē)，可以抓住3個(gè)點(diǎn)激發(fā)他的需求。像您這樣的都市白領(lǐng)平時(shí)都缺乏鍛煉，平時(shí)多騎自行車(chē)是一種鍛煉的好項(xiàng)目； 現(xiàn)在到處都在提倡環(huán)保，如果上班不是很遙遠(yuǎn)可以騎自行車(chē)上班，環(huán)保、交通成本也降下來(lái)了；大都市的交通堵塞已經(jīng)是很?chē)?yán)重一個(gè)問(wèn)題，自行車(chē)可以避免交通阻塞。這些都是激發(fā)“假客戶”hr對(duì)你所賣(mài)產(chǎn)品的需求，這樣的回答可以讓hr知道你懂得去激發(fā)客戶的需求從而進(jìn)行銷售。

3、你為什么選擇我們公司

這道題目是汽車(chē)4s店考察汽車(chē)銷售顧問(wèn)面試求職者的動(dòng)機(jī)，發(fā)展愿望以及對(duì)在汽車(chē)4s店汽車(chē)銷售顧問(wèn)這項(xiàng)工作的態(tài)度。這時(shí)求職者一定要謹(jǐn)慎回答，切不可盲目隨便說(shuō)些好話把這個(gè)問(wèn)題敷衍過(guò)去，可以從面試的行業(yè)、企業(yè)、求職的崗位三個(gè)方面去回答。

汽車(chē)銷售顧問(wèn)面試題目三個(gè)方面的例舉，行業(yè)方面：“我十分看好汽車(chē)銷售這個(gè)行業(yè)，因?yàn)閺木W(wǎng)絡(luò)上了解到目前中國(guó)汽車(chē)保有量已經(jīng)超過(guò)8000萬(wàn)輛。并且還在以每年13%的速度遞增，汽車(chē)銷售這個(gè)行業(yè)前景非常廣闊。”企業(yè)方面：“貴公司的培訓(xùn)制度非常完善，并且非常重視人才。晉升制度也非常透明，我相信在貴公司能找到我發(fā)展的道路?！睄徫环矫妫骸拔曳浅Ｏ矚g汽車(chē)銷售顧問(wèn)這個(gè)崗位，因?yàn)槲矣X(jué)得這個(gè)崗位除了能服務(wù)于人更重要可以學(xué)到很多東西提升自己。”

汽車(chē)銷售顧問(wèn)面試是求職者向汽車(chē)4s店hr推銷自己的一個(gè)過(guò)程，只有能把自己推銷給hr才能證明你真的有能力立足汽車(chē)銷售行業(yè)。汽車(chē)銷售顧問(wèn)面試題目很大眾化，但卻恰好是汽車(chē)4s店考察求職者能否在大眾化的情況下把自己特殊地推銷出去。汽車(chē)銷售顧問(wèn)面試求職者在面試過(guò)程中應(yīng)該時(shí)時(shí)注意hr看似普通的問(wèn)題，把自己準(zhǔn)確地推銷出去給汽車(chē)4s店hr。

1、王某與其朋友一同來(lái)店，王某對(duì)貴公司的汽車(chē)非常滿意，但是其朋友對(duì)此車(chē)評(píng)價(jià)一般并且希望王某放棄購(gòu)買(mǎi)此車(chē)，作為汽車(chē)銷售顧問(wèn)的你會(huì)怎么辦？

2、現(xiàn)在貴公司正在推廣一款新車(chē)，此時(shí)一名客戶來(lái)店咨詢，你會(huì)首推這款新車(chē)，還是會(huì)問(wèn)清楚客戶需求后再為其推薦一款更適合他的車(chē)型呢？為什么？顧問(wèn)式銷售應(yīng)該首先贏得顧客的信任，還是應(yīng)該首先了解客戶呢？為什么？

3、顧問(wèn)式銷售應(yīng)該站在客戶的角度從消費(fèi)者的需求出發(fā)，為其選擇最適合他的產(chǎn)品。但是當(dāng)客戶并不了解該產(chǎn)品，卻又不愿意接受你的意見(jiàn)時(shí)，你該如何處理？、假如你是一名豐田汽車(chē)的銷售顧問(wèn)，一位客戶看中了豐田系列產(chǎn)品中的某一款汽車(chē)，但是該客戶卻因?yàn)榻谪S田的“召回門(mén)”事件而擔(dān)心汽車(chē)的質(zhì)量，作為銷售顧問(wèn)的你該如何解決？、在銷售汽車(chē)的過(guò)程中，銷售顧問(wèn)會(huì)通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求，從而進(jìn)行需求分析，并且為客戶提供一款合適的汽車(chē)，當(dāng)一名客戶不愿意回答你所提及的問(wèn)題時(shí)，你會(huì)怎樣處理？

6、大眾車(chē)展廳里，洪先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來(lái)看車(chē)，洪先生是住宅裝修承包商，賺了點(diǎn)錢(qián)，業(yè)務(wù)也多，想買(mǎi)個(gè)車(chē)。對(duì)于性能、外形及售后服務(wù)方面都已經(jīng)認(rèn)可，但談來(lái)談去，洪先生還是拿不定主意。你看他比較有誠(chéng)意，報(bào)了比較實(shí)在的價(jià)格，并告訴他，“近期內(nèi)寶來(lái)車(chē)沒(méi)有促銷活動(dòng)，所以價(jià)格上不會(huì)有大幅度的調(diào)整。我給你的價(jià)格已經(jīng)非常實(shí)在了?！焙橄壬f(shuō)，“但我看雜志分析說(shuō)年底大部分車(chē)型都要降價(jià)，尤其這種家庭用車(chē)。我想再等幾個(gè)月再看看看吧。”作為銷售員，你如何處理？

7、一位客戶來(lái)店購(gòu)車(chē)，而公司此時(shí)并沒(méi)有現(xiàn)車(chē)，于是銷售顧問(wèn)建議客戶訂車(chē)，但是客戶不愿交付定金，這時(shí)作為銷售顧問(wèn)的你會(huì)怎樣處理這樣的情況？、作為銷售顧問(wèn)，你知道某一款車(chē)在某一方面存在明顯不足，你還會(huì)極力向顧客推薦這款車(chē)嗎？為什么？

9、一位新客戶看中某個(gè)品牌的車(chē)，但是他從朋友那里聽(tīng)說(shuō)該品牌的售后服務(wù)不盡如人意，你作為銷售顧問(wèn)該如何消除顧客的顧慮？

10、顧客看上了一款車(chē)子，內(nèi)心覺(jué)得價(jià)格偏高。當(dāng)他坐在駕駛室時(shí)，擺弄各種功能，就不停地抱怨這不好那不好，你如何跟顧客回應(yīng)？

11、顧客多次到店看同一款車(chē)，卻一直說(shuō)另一個(gè)品牌的車(chē)子好。這次你如何回應(yīng)顧客，達(dá)成交易？

12、某顧客對(duì)該車(chē)每個(gè)方面都很滿意，價(jià)格也合適，但最后有一個(gè)要求是把備胎換成與其他4條同樣輪轂的輪胎，不換就不買(mǎi)車(chē)了。你如何應(yīng)對(duì)？

13、一個(gè)月收入3000左右的工薪階層的顧客，喜歡越野車(chē)，可是覺(jué)得耗油量太大，而自己認(rèn)為小汽車(chē)不好看，你作為專業(yè)的銷售顧問(wèn)，你如何幫助消費(fèi)者選購(gòu)讓他滿意的車(chē)型？

14、一位顧客在新年前3天來(lái)店購(gòu)車(chē)，希望能馬上達(dá)成交易后開(kāi)車(chē)回家鄉(xiāng)過(guò)年。關(guān)于車(chē)的使用問(wèn)題沒(méi)有仔細(xì)了解，（例如：某款車(chē)的手剎不在座椅旁邊而在轉(zhuǎn)向柱旁邊。）你會(huì)如何處理？

15、客戶來(lái)店購(gòu)車(chē)，他看中的那臺(tái)是已經(jīng)被訂購(gòu)但還沒(méi)有被客戶提走的車(chē)，而訂購(gòu)者約定明天來(lái)店提車(chē)。這位顧客愿意給銷售顧問(wèn)額外的補(bǔ)償，現(xiàn)在提車(chē)，你會(huì)讓客戶提車(chē)嗎？

16、顧客預(yù)定了一臺(tái)紅色汽車(chē)，并交付3萬(wàn)元定金，但到店提車(chē)時(shí)，卻被告知沒(méi)有紅色的車(chē)子，只能挑選其他顏色的車(chē)子，顧客覺(jué)得被欺騙，要求退還定金。此時(shí)，你作為銷售顧問(wèn)如何跟顧客解釋？

17、顧客開(kāi)車(chē)時(shí)聽(tīng)到車(chē)內(nèi)有異響，開(kāi)至4s店檢查，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)是后輪輪胎磨損后發(fā)出的噪音傳至車(chē)內(nèi)，而顧客對(duì)結(jié)果并不滿意，并且認(rèn)為是底盤(pán)發(fā)出的聲音。你作為sa，該如何跟顧客解釋？

18、顧客到一汽品牌4s店購(gòu)車(chē)，覺(jué)得紅旗盛世很不錯(cuò)，但是價(jià)格在30萬(wàn)以上，因此問(wèn)服務(wù)顧問(wèn)怎么國(guó)產(chǎn)車(chē)還這么貴？你如何作答？

19、顧客到廣汽豐田選車(chē)，覺(jué)得凱美瑞很好，但是他的朋友跟他提過(guò)，一樣的價(jià)格銳志配置更好，車(chē)更高檔。因此問(wèn)服務(wù)顧問(wèn)，價(jià)格一樣，為何檔次差了這么多？你如何作答？

20、豐田的“召回門(mén)”事件，讓其形象受到影響。一顧客到豐田4s店購(gòu)車(chē)，覺(jué)得皇冠很好，但是價(jià)格偏高。就問(wèn)服務(wù)顧問(wèn)，你們的車(chē)那多問(wèn)題，怎么還賣(mài)那么貴？你作為服務(wù)顧問(wèn)如何應(yīng)答？

21、剛交到客戶手上的新車(chē)，但是開(kāi)出不到100米發(fā)現(xiàn)電動(dòng)車(chē)窗無(wú)法正常工作，便把車(chē)開(kāi)回4s店，情緒很激動(dòng)，要求換一輛車(chē)，你作為銷售顧問(wèn)，如何處理這個(gè)問(wèn)題？、假如某顧客對(duì)我們4s店的其中一位sa的服務(wù)很不滿意，直接找到客戶服務(wù)中心投訴，而sa認(rèn)為自身沒(méi)有錯(cuò)，但是顧客堅(jiān)決要求得到sa的道歉，你作為msa你會(huì)如何處理？、如果你是4s店新進(jìn)的服務(wù)顧問(wèn)，流程還不是很熟悉，當(dāng)顧客對(duì)你咨詢多次，你的回答無(wú)法讓顧客滿意，你是選擇向他推薦一個(gè)更優(yōu)秀的服務(wù)顧問(wèn)還是選擇自己繼續(xù)為他服務(wù)？為什么？

24、你此刻服務(wù)的車(chē)主是一個(gè)具有豐富汽車(chē)專業(yè)知識(shí)的顧客，他問(wèn)你一個(gè)關(guān)于汽車(chē)的專業(yè)問(wèn)題，你不能很好的回答，車(chē)主不相信你的能力了，要求把車(chē)開(kāi)到別的地方維修，你作為sa如何處理這次信任危機(jī)？

25、車(chē)主的車(chē)子發(fā)生事故，經(jīng)保險(xiǎn)公司定損后送到指定的4s店維修，維修費(fèi)用超過(guò)保險(xiǎn)公司定損的價(jià)值，車(chē)主拒絕繳納多出的金額。你作為sa，怎么處理這件事情？

26、一位顧客想用信貸的方式購(gòu)車(chē)，卻沒(méi)有信用卡，但是是銀行內(nèi)部工作人員，有銀行擔(dān)保，如果遇到這種情況你作為銷售顧問(wèn)該如何處理？是否還能為其辦理汽車(chē)信貸？

27、張某三個(gè)月前買(mǎi)了一臺(tái)越野車(chē)，今天到店保養(yǎng)。對(duì)sa道：你這是不是越野車(chē)啊？在凹凸路上通過(guò)性感覺(jué)與我以前開(kāi)的轎車(chē)一樣，你這車(chē)到底怎么回事啊？難道你們廠家就是這樣糊弄消費(fèi)者的嗎？徒有其表嗎？你作為sa，會(huì)怎么處理？

28、汽車(chē)的商標(biāo)是企業(yè)文化的濃縮，作為銷售顧問(wèn)你怎樣通過(guò)品牌文化的傳播提升客戶對(duì)車(chē)輛的認(rèn)同？（可以以“byd”為例）、劉某到店提車(chē)，發(fā)現(xiàn)其太陽(yáng)膜與自己原來(lái)選得不一樣，于是找到銷售顧問(wèn)詢問(wèn)原因，銷售顧問(wèn)曾經(jīng)打電話通知過(guò)劉某，跟劉某說(shuō)過(guò)此情況，但當(dāng)時(shí)劉某在與朋友吃飯，表示同意，于是就換了其它的膜，可是劉某那天喝多了，記的不太清楚，就覺(jué)得銷售顧問(wèn)在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解決就換車(chē)的要求，要是你會(huì)如何處理？、一位客戶到店選購(gòu)車(chē)輛，進(jìn)門(mén)5分鐘后仍沒(méi)有銷售顧問(wèn)上前服務(wù)，此刻，你正好從旁邊經(jīng)過(guò)，并對(duì)你抱怨到：“你們這里的人都到哪里去了？我來(lái)了這么久沒(méi)有一個(gè)人做我的生意？”你作為銷售顧問(wèn)，如何應(yīng)答？

汽車(chē)4s店銷售顧問(wèn)面試問(wèn)題及回答篇三

在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷售生涯。

1、前三分鐘

當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車(chē)銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。

把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷售顧問(wèn)；

動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車(chē)銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

汽車(chē)銷售技巧應(yīng)注意的問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車(chē)，或者客戶開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車(chē)銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)。

分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類型。

（1）弄清來(lái)意：

首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了。

（2）購(gòu)買(mǎi)角色：

到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？

（3）購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：

購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

利用"有望客戶"(prospect)、"尋找有望客戶"(prospecting)的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：p：provide" 提供"自己一份客戶名單r：record"記錄"每日新增的客戶o：organize"組織"客戶資料s：select"選擇"真正準(zhǔn)客戶p：plan" 計(jì)劃"客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策e：exercise"運(yùn)用"想象力c：collect"收集"轉(zhuǎn)手資料t：train"訓(xùn)練"自己挑客戶的能力 p：personal"個(gè)人"觀察所得r：record"記錄"資料o：occupation"職業(yè)"上來(lái)往的資料s：spouse"配偶"方面的協(xié)助 p：public"公開(kāi)"展示或說(shuō)明e：enchain"連鎖"式發(fā)展關(guān)系c：cold"冷淡"的拜訪t：through"透過(guò)"別人協(xié)助 i：influence"影響"人士的介紹n：name"名錄"上查得的資料g：group"團(tuán)體"的銷售

要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老?？蛻艚榻B。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(dm)。直郵(dm)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案。