范文為教學(xué)中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇一

這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾?，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們?！边@里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

“美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)?！边@段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。

案例分析

在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。

這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權(quán)。

拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會促進談判的順利進行。

一般來說，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇二

中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計師將在上海做短暫的停留，該大師是著名的當(dāng)代建筑設(shè)計師。為了把正在建設(shè)中的xx大廈建設(shè)成一幢豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計科學(xué)、合理，不落后于時代新潮。具有長遠發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著名設(shè)計師咨詢，又請他幫助公司為xx大廈設(shè)計一套最新方案。根據(jù)總經(jīng)理的指示精神，全權(quán)代表一行介紹了xx大廈的現(xiàn)狀：“xx大廈建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與跨世紀建筑的設(shè)計要求存在很大差距。我們慕名遠道而來，懇請您的合作與支持?！比珯?quán)代表一邊介紹，一邊將事先準備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計方案、修正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國注冊了一家甲級建筑設(shè)計公司。在上海注冊后，該大師很快贏得了上海建筑設(shè)計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，因此該大師一行對這一項目很感興趣，他們同意接受委托?？梢哉f，雙方都愿意合作。然而，設(shè)計方報價40萬元。這一報價令人難以接受。設(shè)計方的理由是：公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當(dāng)然的。而且，鑒于內(nèi)地的工程造價，以及中國內(nèi)地的實際情況，這一價格已是最優(yōu)惠的價了。根據(jù)談判代表了解，設(shè)計方在上海的設(shè)計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算，xx大廈250萬平方米的設(shè)計費應(yīng)為16.26萬美元,根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價,應(yīng)折合人民幣136.95萬元。的確，40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了!“40萬元，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計人民幣16元計算的。”該大師說道。但是，考慮到公司的利益，全權(quán)代表還價：“20萬元(人民幣)。”對方感到吃驚。順勢，全權(quán)代表解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬左右的簽約權(quán)限。我們出價20萬元，已經(jīng)超出我們的權(quán)力范圍。。。。。。如果再增加，必須請示正在內(nèi)地的總經(jīng)理?！彪p方僵持不下，談判暫時結(jié)束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談到價格。這次設(shè)計方主動降價，由40萬元降為35萬元。并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價了?！眱?nèi)地方面的代表堅持說：“太高了，我們無法接受!經(jīng)過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了!請貴公司再考慮考慮?！睂Ψ秸勁写磬止玖藥拙?，說：“鑒于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元，30萬元好了。低于這個價格，我們就不做了?！眱?nèi)地方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次合作的機會，對方有可能還會降價，內(nèi)地方面仍然堅持出價20萬元。過了一會兒，設(shè)計方的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。眼看談判陷入僵局。

這時，代表急忙說：“請您與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好?”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。

之后，設(shè)計方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況以及談判的分析和看法?？偨?jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢!心理平衡!”所以當(dāng)設(shè)計方與總經(jīng)理通話時，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報價與還價的基礎(chǔ)上，某公司出價25萬元，設(shè)計方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過一天，簽訂正式協(xié)議。

案例分析

當(dāng)對方提出的要求超出已方的要求時，可以以超出權(quán)力范圍為由加以拒絕。在這個案例中，內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼，迫使對方在急于進入內(nèi)地市場的情況下以低的價格達成這次的協(xié)議。

以下一些場景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的，談判人員不妨認真體會。

◆ 對方咄咄逼人的情況下。 在業(yè)務(wù)談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步要求，不妨說：“我只有這么多的權(quán)限了，設(shè)辦法再讓了!”

◆ 對方要求你做出讓步。 如果對方知道你手中有決定的權(quán)利，就不會輕易放棄說服你讓步的愿望。然而，如果你以未經(jīng)授權(quán)為由，就可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因為沒有讓步的權(quán)利，這往往會使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問題，放棄進一步的要求。

◆ 對方急于求成。如果對方急于完成談判，雖然知道會損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險。

因此，談判中最有實力的不一定是那些當(dāng)時可以有權(quán)處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為談判制勝的重要因素。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇三

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團。bsa集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃，雙方先期進行cbu整車銷售合作，后期進行ckd散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機會?！?/p>

此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。

根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，alado公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時alado公司與馬來西亞的東方集團建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細節(jié)達成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達成了意向。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴大科技合作。

案例分析

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開展了多方面的合作關(guān)系，并沒有因為第一次的合作而將這一合作關(guān)系告一段落。最終，雙方在多個領(lǐng)域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。

形成長久的合作關(guān)系，就要講究誠信。有人會認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會導(dǎo)致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協(xié)議，形成合作關(guān)系。

一個高明的談判者會重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。

誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設(shè)性意見，幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感，使往后的合作一路順暢。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇四

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來出售魚粉的實盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時前答復(fù)有效。該公司實盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價格條款：m&g上海，價格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后，將g公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告m公司，要求m公司將價格每公噸483美元減少至當(dāng)時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點若同意請速告知，并可簽約”。

4月5日香港m公司與g公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步，g公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機構(gòu)檢驗后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，m公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日，m公司在電傳中，重申了實盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日g公司回電傳給m公司，并告知由g公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與m公司簽署合同。4月22日，香港m公司副總裁來廣交會會見g公司部門經(jīng)理，并交給他m公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時，部門的經(jīng)理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回。5月2日，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱g公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求，除非g公司在24小時內(nèi)保證履行其義務(wù)。

5月3日，g公司給m公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示：“須對合同條款做完善補充后，我方才能簽字?！痹谫I賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對m公司于4月26號將合同索回，g公司認為m公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日m公司只電傳給g公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權(quán)利。

5月6日，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買方確認賣方的報價，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例。

(2)4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢?

上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

5月15日，m公司又電傳給g公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓g公司簽字。

5月22日，m公司又電傳給g公司，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會見，故將合同文本快郵給g公司，讓其簽字。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認合同業(yè)已存在，要g公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構(gòu)仲裁。5月23日，g公司電傳答復(fù)m公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

6月7日，m公司又致電傳給g公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求g公司確認并開證。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回，是m公司單方面撤銷合同。并告知，g公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時表示，在是隔一個多月后，g公司已無法說服用戶接受m公司的這筆買賣，將m公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日，m公司分別電告g公司和k公司，指出g公司已否認合同有效，拒開信用證等，m公司有權(quán)就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

1989年7月26日，香港m公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告g公司違約，要求法院判令g公司賠償其損失。

案例分析

在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進行協(xié)商，也沒有仔細的研究共同存在的問題。

在簽署合同的時候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

◆ 談判的時候記筆記。在你認為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。

◆ 如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。

應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對方重新考慮所需要的時間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇五

美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價格便宜的建造者。

談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有a、b、c3位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這3張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個約好早上9點，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商a先生到書房去商談。a先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而c先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價格最低，而b先生的建筑設(shè)計質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池，而只能給c先生提供的價錢。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成了一致。

案例分析：

在上述數(shù)例談判成功，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標準，結(jié)果是雙方滿意的。

運用客觀標準的好處是，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問題的努力，變“對方是否愿意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風(fēng)為彼此有誠意的溝通。

為了更有效地運用客觀標準，有幾個方面似乎是應(yīng)該注意的：

第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標準。一般說來，這種標準往往不止一種。譬如：市場價、先例、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標準、效率、成本、法院的可能決定等。發(fā)掘越多，越有可能擇取好的標準并幫助達成公平協(xié)議。 本案中談判專家也許并不清楚游泳池的造價，但妙在使三個承包商說出了自己的底線，三個標準之下，自然就會找到那個更優(yōu)的結(jié)果。

第二，所引用的客觀標準至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而且要獨立于雙方的意志力之外，否則也會使人感到不公平。承包商沒有能遵守這一點。他利用自己的信息是談判專家處于無知的境地，談判專家順勢采取低姿態(tài)，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊，完成了自己的愿望。

第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標準。如果是對方先闡明立場，定了價，你可以問：“你是怎么得到這個數(shù)字的?你的理由是什么?”對方如果提出了標準，只要可行，你便可以按照他的標準提出你的看法，借以說服他，這通常是很難抗拒的。 雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商b的談判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首選的，因為他手中已有了足夠的的標準來決定談判的結(jié)果。

第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的，你的對手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標準，甚至進而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場。這時你要冷靜。首先，客觀標準本身有多元性，你不一定非采納不可，別的更為公平的標準也可能存在的。應(yīng)該通過比較來共同決定取舍;其次，如果幾個客觀標準都必不可少，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀請雙方都認為公平的第三者，把所有標準交給他，由他進行仲裁。

第五，不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。堅持客觀標準就意味著決不屈從壓力，無論對方如何千變?nèi)f化，回答都一樣：請說明理由，明確雙方認可的標準。除非對方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢，因為你的力量不僅在于意志的堅強，還在于合理合法的態(tài)度和真誠地希望公平解決問題的良好意愿。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇六

東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進設(shè)備技術(shù)，進一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設(shè)備合同，總價值110萬美元。

1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進廠，外方人員來廠進行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術(shù)人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標準。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進行一次調(diào)試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗收備忘錄，外方公司進行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經(jīng)達到規(guī)定標準，雙方遂起糾紛。

本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?

原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規(guī)定指標進行了寬松的調(diào)整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!

外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結(jié)果就拖出一個備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責(zé)人說，簽訂合同時，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請律師，當(dāng)時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛?？梢娺@位負責(zé)人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?

中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認產(chǎn)品質(zhì)量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事?，F(xiàn)在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。

此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行?！边@就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。

對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟效益?，F(xiàn)在，雖然能勉強運轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

案例分析

在這個案例中，中方在簽訂合同時沒有仔細的確定合同的細節(jié)，而只是想當(dāng)然認為不會發(fā)生糾紛，并且對合同條款認識不清楚，最終上當(dāng)受騙，而且不能挽回損失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時候，要注意確定談判的細節(jié)和簽約的細節(jié)，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。

細節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個細節(jié)決定了全局的命運。所以，談判人員在確定交易細節(jié)的過程中，要有重視細節(jié)的精神，不能忽視任何一個細節(jié)。

另外還值得注意，談判是一個斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時候為了自己利益而欺騙對方，尤其是對于不熟悉的客戶，或者不是長期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時候，就要小心謹慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認每一個細節(jié)條款，對于不合理地方，要及時指出，共同商討，如果不能達成一致的話，寧愿放棄這次談判。

當(dāng)然，還要注意，合同的細節(jié)一般來說應(yīng)該由雙方商討制定，不能由一方單獨確定。否則，即為無效的條款。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇七

[案情]：1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理張先生獲悉澳大利亞著名設(shè)計師尼克·博謝先生將在上海作短暫停留。張總經(jīng)理認為，澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克·博謝先生是當(dāng)代著名的建筑設(shè)計師，為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計科學(xué)、合理，不落后于時代新潮。具有長遠發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海與尼克·博謝洽談，請他幫助設(shè)計金盾大廈的方案。

丁靜一行肩負重擔(dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海。一下飛機，就馬上與尼克·博謝先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的會議室見面會談。

下午5點，雙方代表按時赴約，并在賓館門口巧遇。雙方互致問候，一同進入21樓的會議室。 根據(jù)張總經(jīng)理的交代，丁靜介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈的建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計的，其外形、外觀、立面等方面都有些不合時宜。我們慕名而來，懇請貴方支持合作?！倍§o一邊介紹，一邊將實現(xiàn)準備的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的照片、圖紙、國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計方案、修正資料等提供給尼克·博謝一方的代表。尼克·博謝在中國注冊了“博謝聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司”，該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計公司。在上海注冊后，尼克·博謝很快在上海建筑市場站穩(wěn)腳跟。但是，除上海外大部分內(nèi)地市場還沒有深入發(fā)展。由于有這樣一個良好機會，尼克·博謝對這一項目很感興趣。他們統(tǒng)一接受委托，設(shè)計金盾大廈8樓以上的方案。

可以說，雙方都愿意合作。然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司的報價是40萬元，這一報價使重慶某公司難以接受。博謝公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當(dāng)然的。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價，以及中國內(nèi)地的實際情況，這一價格已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了。

據(jù)重慶方面的談判代表丁靜了解，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司在上海設(shè)計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算，重慶金盾大廈25000平方米的設(shè)計費應(yīng)為16.26萬美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價，折算成人民幣為136.95萬元。的確，40萬元是最優(yōu)惠的報價。

“40萬元是充分考慮了中國內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計費為人民幣16元計算的?！蹦峥恕げ┲x說道。但是，考慮到公司的利益，丁靜還價：“20萬元?！睂Ψ礁械匠泽@。順勢，丁靜解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬元左右的簽約權(quán)限。我們出價20萬元，已經(jīng)超過了我們的權(quán)利范圍。如果再增加，必須請示正在重慶的總經(jīng)理?！彪p方僵持不下，尼克·博謝提議暫時休會。

第二天晚上，即7月26日晚上7點，雙方又重新坐到談判桌前談判對建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思，之后接著又談到價格。這次博謝聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司主動降價，由40萬元降到35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價格了?！?/p>

重慶方面的代表堅持說：“太高了，我們無法接受，經(jīng)過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了。請貴公司再考慮考慮。”對方代表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降價5萬元，即30萬元。低于這個價格，我們就推出?！?/p>

重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機會，對方可能還會降價。所以，重慶方面仍堅持出價20萬元。過了一會兒，博謝公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。

眼看談判再次陷入僵局，這時，重慶方面的蔣工程師急忙說：“請貴公司與我們的總經(jīng)理通話，待總經(jīng)理決定并給我們指示后再談如何?”由于這樣的提議，緊張的氣氛才緩和下來。

7月27日，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司的代小姐與張經(jīng)理取得了聯(lián)系。其實在此之前，丁靜已經(jīng)與張總經(jīng)理通過電話，詳細匯報了談判的情況及對談判的分析與看法。張總經(jīng)理要求丁靜：“不卑不亢，心理平衡。”所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話后，張總經(jīng)理作出了具體的指示。

在雙方報價與還價的基礎(chǔ)上，重慶方面再次出價25萬元，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司對此基本同意，但提出9月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，雙方在當(dāng)晚草簽了協(xié)議。7月28日，簽訂了正式協(xié)議。

[案例分析]：

在此案例中，根據(jù)雙方背景的介紹分析可以看出相互之間是一場有誠意的談判。在這樣的談判中，正確認是談判中的僵局對于整個談判的成功至關(guān)重要，如果讓僵局影響了雙方合作關(guān)系的達成是不明智的。

休會策略和利用調(diào)解人

整個金盾大廈設(shè)計方案談判圍繞談判價格曾兩次陷入僵局。第一次是40萬元與20萬元之爭，當(dāng)雙方相持不下陷入僵局時，尼克·博謝提議暫時休會，通過休會來緩解激動緊張的氣氛。第二次是35萬元與20萬元之爭，雙方僵持不下整個談判即陷入僵局時，蔣總工程師提議對方與己方的總經(jīng)理通話，在這里實際上是一種典型的利用中間調(diào)解人來避免僵局的做法，這里借助的調(diào)解人是公司內(nèi)部的人員。從談判中可以看出，調(diào)解人的調(diào)解有效地緩和了緊張的氣氛，使整個談判起死回生。

避重就輕，轉(zhuǎn)移視線

從此談判中還可以看出，在第二次重開談判之時，雙方坐在談判桌前首先探討的是建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思，然后再將議題轉(zhuǎn)移到敏感的價格上來，這實際上是避重就輕，暫時轉(zhuǎn)移視線的做法。在這些方面容易達成共識從而也有利于在價格方面繼續(xù)談判。

在現(xiàn)實中很多銷售談判人員經(jīng)常把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別處意外。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事遷就對方，一旦陷入僵局，會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷力，對預(yù)先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖，這就阻礙了談判人員更好地運用談判策略，遷就的結(jié)果就是達成一個對己方不利的協(xié)議。由此可見，正確認是和對待談判中出現(xiàn)的僵局是非常重要的，道理很簡單可，只有勇于面對問題才能夠有效地解決問題。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇八

某公司秘書小陳一向喜歡名牌服裝。有一次，領(lǐng)導(dǎo)讓他陪同去見一位重要的新客戶。那天，他專門穿上精心挑選的名牌西服。結(jié)果見面時，被新客戶誤認為他是領(lǐng)導(dǎo)，與其寒暄了幾句，這使得一旁的領(lǐng)導(dǎo)十分尷尬與惱火。

結(jié)合秘書服飾禮儀中的著裝要求。分析小陳在上述案例中所犯的錯誤，并提供著裝建議。

【分析】

1.小陳在上述案例中所犯的錯誤是其穿著與客戶和在場領(lǐng)導(dǎo)不協(xié)調(diào)，衣著過于“突出”，顛倒了“主從關(guān)系”，不符合秘書身份。

2.小陳的著裝應(yīng)遵循展示個性、簡潔大方、整體和諧的要求。然而，在公共社交場合，秘書人員在展示個性中要把握好以下四點：

第一，不要與同伴穿一模一樣的衣服，以免引起別人去比較誰好誰差。

第二，不要穿與同伴服飾反差太大的衣服。

第三，在服飾款式、色調(diào)、質(zhì)地上要盡量與客戶和在場領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，切忌衣著太突出。

第四，盡量避免穿戴與自己形體不協(xié)調(diào)的服飾。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇九

中日農(nóng)機設(shè)備談判的成交信號

正確地把握自己，全面認識對方，再加上談判策略和技巧的巧妙運用，談判才會抵達成功的彼岸。 日本在戰(zhàn)后短短幾十年中，經(jīng)濟得到了飛速發(fā)展，躋身世界經(jīng)濟強國之列。由于日本人獨有的民族特性和長期在經(jīng)濟發(fā)展過程忠的實踐，使日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。特別是日本商人，勇于實踐，富有經(jīng)驗，深諳談判之真諦。他們手法高超，謀略多變，善于運用談判的各種戰(zhàn)術(shù)，為自己贏得利益，因而日本人素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)機械加工設(shè)備，進行了一場別開生面的競爭與合作。中方在這一談判中也謀略不凡，身手高超，使這場談判成為一個成功的范例。

在談判的準備階段，雙方都組織了精干的談判小組。特別是作為買方的中方，在談判之前，已做好了充分的國際市場行情預(yù)測，摸清了這種農(nóng)業(yè)機械加工設(shè)備的國際行情的變化情況及趨勢，同時制定了己方的談判方案，從而為贏得談判的成功奠定了基礎(chǔ)。

首回合的相互試探

第一輪談判，從日方的角度看，不過是放了一個“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因為對交易談判來說，很少有在開局的第一次報價中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實，摸清了中方的態(tài)度，同時也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度說，在談判的開局就成功地掏出了對方的“筑高臺”手段，使對方的高目標要求受挫。同時也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶嵙Γ莆樟苏勁兄械闹鲃訖?quán)。雙方在這輪談判中，互通了信息，加深了了解，增加了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說，都是成功的。

第二回合的拉鋸戰(zhàn)

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的良好氣氛，之后，日方再次報價：“我們請示了總經(jīng)理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元”。

同時，他們夸張地表示，這個削價的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認為日方削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上“還盤”還有困難。因為“還盤”就是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r格。

在弄不清對方的報價離實際賣價的“水分”究竟相差多大時就輕易“還盤”，容易造成被動，高了己方吃虧，低了只能刺激對方。究竟“還盤”多少才是適當(dāng)?shù)?，中方一時還不能確定。為了慎重起見，中方一再電話聯(lián)系，再次核實該產(chǎn)品國際市場的最新價格，一面對日方的兩次報價進行分析。根據(jù)分析，這個價格日方雖表明是總經(jīng)理批準的，但根據(jù)情況看，此次降價是談判者自行決定的。

最后成交階段中方成交信號分析策略的成功運用

日方報價中所含水分仍然不少，彈性很大?；诖它c，中方確定“還盤”價格為750萬日元。日方立即回絕，認為這個價格不能成交，中方堅持認為討價還價的高潮已經(jīng)過去，因此，中方認為最后成交的時機已經(jīng)到了，該是展示自己實力，運用談判技巧的時候了。

于是，中方主談人使出具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說夢我們成交的誠意，該價雖比貴公司銷往c國的價格低一點，但由于運往上?？诎兜倪\費比運往c國的運費低，所以利潤并沒有減少。加上一點，諸位也知道我國有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那只好等下去改日再談?！边@是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄υ撜勁幸咽ヅd趣，以迫使其作出讓步。

但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向一個與“第三者”競爭的境地。中方主談人接著明確地說：“a國、c國還等著我們的邀請。”說到這里，中方主談人把一只捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤肚閳?，把中國外匯使用批文和a國、c國的電傳遞給日方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅持繼續(xù)討價還價的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境：要么壓價握手成交，要么談判就此告吹，日方一再舉棋不定，握手成交，利潤不大，有失所望;告吹回國，跋山涉水，興師動眾，自身花費了不少的人力、物力和財力，最后空手而歸，不好向公司交待。另一方面，中方主談人運用心理學(xué)知識，根據(jù)“自我防衛(wèi)機制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸縮的余地。如日方放棄這個機會，中方只能選擇a國、c國的產(chǎn)品了。

日方再三考慮，還是認為成交可以獲利，“告吹”只能賠本。這正如本杰明·福蘭克林的觀點所表明的那樣，“最好的結(jié)局，是盡自己的交易地位所能許可得來做成最好的交易。最壞的結(jié)局，則是由于過于貪婪而未能成交，結(jié)果本來雙方都有利的交易卻沒能成交?！?/p>

[案例分析]：

從中日農(nóng)機設(shè)備談判，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對談判中成交信號分析的一些技能點的運用，從而促成雙方最后協(xié)議的達成。這些技能點集中體現(xiàn)在以下幾點。

暗示提示成交意圖表達

在第二輪談判中，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競賣會”策略的使用實際上是對成交意圖表達策略中間接表達策略的使用，通過提示某些事實，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現(xiàn)在不簽約將錯失良機從而造成損失。

傳遞成交信號

可以想象中方談判人員在運用意圖表達策略時立場堅定，話語簡潔，不卑不亢，沉著冷靜，中方的這些態(tài)度和表情實際上是在給對方傳遞成交信號，日方談判代表的驚訝體現(xiàn)出成交信號接收但是己方獲利很少的焦慮，卻又無可奈何的心理。

機會成交法促成交易

在中方成交信號發(fā)出和對方成交信號接收并處于兩難境地時，中方談判人員首先稱贊對方的精明強干，然后闡明給出的報價是限于政策限制，這實際上是在給日方尋找妥協(xié)的臺階?？梢哉f中方成功地把握住了成交促成的恰當(dāng)時機，并采用成交促成中的利益促成策略從而迫使對方有些無可奈何地達成交易，結(jié)果是中方公司為己方爭取到了更多的利益。

在銷售談判中通常會有這樣的情況，一場談判曠日持久，但卻進展甚微，然而由于某種特殊原因，很多原本很艱難的問題卻一下子得到迅速解決。這主要得益于銷售談判者發(fā)出談判結(jié)束的信號，發(fā)出該信號的一方主要是試圖表明己方對談判進度的態(tài)度，推動對方不要在少數(shù)問題上拘泥短見，糾纏不休，并設(shè)法使對方行動起來，達成一個妥協(xié)。因此，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術(shù)。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇十

1、某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設(shè)計的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳?！皩Σ黄?，這是我們企業(yè)設(shè)計的新產(chǎn)品，請您過目。”金先生說。張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細鉆研起來。金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。當(dāng)張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個位置時，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點半信半疑。談到價格時，張經(jīng)理強調(diào)：“這個價格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些?”金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價格，一分也不能再降了?！睆埥?jīng)理默然了半天沒有開口。金先生卻有點沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉，“這種照明器的性能先進在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新、壽命長、節(jié)電。”張經(jīng)理托辭離開了辦公室，只剩下金先生一個人。金先生等了一會，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個朋友閑談起來。這時，門被推開，進來的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書。

問題:請結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些?

2、小黃的最后面試失敗了

小黃去一家外企進行最后一輪總經(jīng)理助理的面試。為確保萬無一失，這次她做了精心的打扮。一身前衛(wèi)的衣服、時尚的手環(huán)、造型獨特的戒指、亮閃閃的項鏈、新潮的耳墜，身上每一處都是焦點，簡直是無與倫比、鶴立雞群。況且她的對手只是一個相貌平平的女孩，學(xué)歷也并不比她高，所以小黃認為勝券在握。但結(jié)果卻出乎意料，她并沒有被這家外企所認可。主考官抱歉地說：“你確鑿很漂亮，你的服裝配飾無不令我賞心悅目，可我認為你并不適合干助理這份工作。實在很抱歉?！?/p>

分析：

我們應(yīng)該時刻注意自己的衣著和配飾，并分清場合。對于配飾，宜少不宜多，否則給人一種張揚、壓抑、零亂、不持重的感到。

3、這里沒師傅只有大夫

某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼?！弊\的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡埖綄W(xué)生食堂?！睂W(xué)生的臉紅到了耳根。

評析：

對于文化人稱呼一定要明確，這樣才干減少為難，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，考究禮儀修養(yǎng)。對顧客不當(dāng)?shù)恼Z言應(yīng)予以寬容，批判對方要采納委婉的語氣。

4、一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優(yōu)厚，應(yīng)聘者很多。中文系畢業(yè)的小張同學(xué)前往面試，她的背景材料可能是最棒的：大學(xué)四年，在各類刊物上發(fā)表了3萬字的作品，內(nèi)容有小說、詩歌、散文、評論、政論等，還為六家公司策劃過周年慶典，一口英語表達也極為流利，書法也堪稱佳作。小張五官端正，身材高挑、勻稱。面試時，招聘者拿著她的材料等她進來。小張穿著迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏，輕盈地走到一位考官面前，不請自坐，隨后翹起了二郎腿，笑瞇瞇地等著問話，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色，主考官說：“張小姐，請回去等通知吧?！彼残斡谏骸昂?”挎起小包飛跑出門。

問題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你計劃怎樣準備這次面試? 點評：小張不能被錄取，因為她缺少面試的基本禮儀; 具體說來她的無理表現(xiàn)在：1、服裝過于時髦和前衛(wèi)，不規(guī)范，不莊重，給人輕浮的感到;2、化妝過于濃艷和夸張。3、舉止歸于隨意，不文明不優(yōu)雅?！安徽堊宰保汀奥N起了二郎腿”等給人的感到缺少基本涵養(yǎng)。

5、王峰在大學(xué)讀書時學(xué)習(xí)非?？炭?，成績也非常優(yōu)秀，幾乎年年都拿特等獎學(xué)金，為此同學(xué)們給他起了一個綽號“超人”。大學(xué)畢業(yè)后，王峰順利地獲取了在美國攻讀碩士學(xué)位的時機，畢業(yè)后又順利地進入一家美國公司工作。一晃八年過去了，王峰現(xiàn)在已成為公司的部門經(jīng)理。今年國慶節(jié)，王峰帶著妻子兒女回國探親。一天，，在大劇院觀看音樂劇，剛剛落座，就發(fā)現(xiàn)有3個人向他們走來。其中一個人邊走邊伸出手大聲地叫：“喂!這不是‘超人’嗎?你怎么回來了?”這時，王峰才認出說話的人正是他高中的同學(xué)賈征。賈征大學(xué)沒考上，自己跑到南方去做生意，賺了些錢，如今回到上海注冊公司當(dāng)起

潦攀老板。今天正好陪著兩位從香港來的生意伙伴一起來看音樂劇。這對生意伙伴是他交往多年的年長的香港夫婦。此時，王峰和賈征彼此都既興奮又感動。賈征大聲寒暄之后，才想起了王峰身邊還站著一位女士，就問王峰身邊的女士是誰。王峰這時才想起向賈征介紹自己的妻子。待王峰介紹完畢，賈征興奮地走上去，給了王峰妻子一個擁抱禮。這時賈征也想起該向老同學(xué)介紹他的生意伙伴了。

問題：上述場合的見面禮儀有無不符合禮儀的地方。若有，請指出來，并說明正確的做法是什么。

點評：不和禮儀的地方主要有：

大眾場合不能喊對方的綽號。

大眾場合不易大聲寒暄，影響他人。

及時介紹彼此通行的客人，不能把隨行的仁攀冷落。

對異性的擁抱禮不適合中國，還是握手對比好。

6、星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前，售貨員笑容相迎，熱心地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧?”夫妻倆看看商品的標價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具!我要玩具!”夫妻倆只好賠著笑容又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高檔電動玩具，打開開關(guān)讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀?阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機器狗!”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。

請回答：(1)售貨員運用了什么樣的談判策略?為什么會成功?

(2)這種策略的特性是什么?在商務(wù)談判中適用于什么情形?

答案: (1)售貨員運用的是以柔克剛的策略;找到了孩子這一對方的軟弱環(huán)節(jié)，通過引誘孩子的需求，從感情上打動了顧客。

(2)這種策略的特性是利用了對方的感情弱點，同時自己要維持耐心，要善于表達友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。

商務(wù)禮儀與談判案例分析篇十一

【案例5】一天，老師收到小明的談心日記，上面寫著：“高老師，我認為媽媽是世界上最討厭的人，我不喜歡她，恨她。真希望她不要在我面前出現(xiàn)。”看了他的談心日記，老師很震驚，小明的媽媽其實是一位非常慈祥的母親，為什么小明會討厭她，恨她呢?

下課后，老師找小明談了一次。原來小明的媽媽每天總是不停地叮囑他應(yīng)該做作業(yè)了，應(yīng)該吃飯了，應(yīng)該睡覺了，不應(yīng)該吃零食，不應(yīng)該到外面去，應(yīng)該干這，不應(yīng)該干那……整天不停地重復(fù)這些話，嘮嘮叨叨。昨天媽媽為讓小明早點睡覺，催他睡覺就催了十幾次。小明對于媽媽羅嗦的表現(xiàn)特別反感，她越叫，小明就越不聽，惡性循環(huán)。就因為這些，小明和媽媽的關(guān)系越來越差。

【案例6】強強進入三年級了，總覺得媽媽太嘮叨，每天反復(fù)叮嚀做作業(yè)、看書……就這幾句話要講上半天，覺得煩人不想聽。爸爸又不通情理，每次考試不進行具體指導(dǎo)，但要求考到前五名，達不到指標就給臉色看，輕則罵，重則打。強強考試多次失敗，也不以為然，反正罵過打過，一切照舊。于是你講你的，我做我的，自行其是，弄得父母很生氣。

【案例分析】

隨著兒童年齡的增長，心理漸趨成熟，產(chǎn)生了“獨立感”和“成人感”。他們會力求擺脫對成人的依賴，但由于他們的年齡還相對較小，再加上父母的特殊地位，使得他們不可能完全脫離父母的約束，于是在父母和孩子之間會經(jīng)常發(fā)生一些沖突。對于父母而言，他們總覺得孩子還小，出現(xiàn)沖突是孩子太不聽話，所以父母還得“事事操心”。而孩子對父母的“嚴加干涉”起初是反感，當(dāng)他們意識到他們還無法擺脫父母的約束的時候，他們可能會采取逃避的態(tài)度，我行我素，對父母不切實際的要求不加理睬。像上述案例中的小明和強強就屬于這種情況。那么，作為教師，在遇到學(xué)生與父母的沖突問題時該怎么辦呢?

(1)教師首先要主動跟家長取得聯(lián)系，了解孩子在家庭的表現(xiàn)和父母的教養(yǎng)方式。如果問題的根源在家長而不在學(xué)生身上，教師要勸說家長轉(zhuǎn)變觀念，改善家庭教養(yǎng)方式;告訴家長要學(xué)會尊重和理解孩子，滿足孩子的獨立欲望;不要強求孩子聽話，也不要一味地溺愛嬌寵，要多給予建議和希望，孩子在寬松的氣氛中自然會聽話。

(2)教師要教育學(xué)生尊重自己的父母。雖然小學(xué)生的獨立意識在逐漸增加，思想也日漸成熟，但對于正在成長中的他們來說，畢竟還有很多方面要依賴父母的指導(dǎo)和幫助。所以在對待父母的教導(dǎo)和意見上，一定要讓他們采取尊敬的態(tài)度，虛心地接受，客觀地思考，然后和父母民主地討論，最后決定自己的行動。

(3)教師要教育學(xué)生誠心接納父母的意見。教師要告訴他們在經(jīng)過認真的分析，認識到造成隔閡的主要原因確實在自己時，就應(yīng)放棄自己的見解，接受父母的意見，并按父母的想法辦，爭取把事情辦好。

(4)教師要教育學(xué)生主動與父母進行溝通。如果發(fā)生親子沖突的原因主要是由父母對孩子的學(xué)習(xí)、生活干涉太多引起的，或者是由父母對孩子提出過多的不切實際的要求造成的，那么當(dāng)沖突發(fā)生后，教師就應(yīng)該鼓勵孩子主動與父母進行溝通，而不是采取逃避或硬碰硬的做法。如果口頭交談對于孩子來講有困難，可以建議孩子采取書信溝通的方式。相信父母在聽了孩子的一番表白之后，也會對孩子“另眼看待”，改變自己的一些做法。