隨著人們對法律的了解日益加深，越來越多事情需要用到合同，它也是減少和防止發(fā)生爭議的重要措施。合同對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇合同。下面是我給大家整理的合同范本，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對大家能夠有所幫助。

合同談判案例分析篇一

柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關(guān)事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經(jīng)商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進人了僵持的狀態(tài)。

柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂回逼進。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價格降下來。

思考：

柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?

為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。 談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。 商務(wù)談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。

打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標準法逃跑法

讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因為讓步意味著了解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認識。讓步的同時就是在冒險。如果對方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實力，也使得讓步放感到尊嚴收到損害，身份被降低了。

讓步的原則：目標價值最大化原則、合作原則、彌補原則、剛性原則、時機原則、清晰原則

特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;

附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴密、反復(fù)地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費); 拒絕：補償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。

我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(這只是個借口，事實上是不可能的事情);意思就是說，現(xiàn)在我們達成了協(xié)議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應(yīng)的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。

——總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達能力!強!!!

合同談判案例分析篇二

你要有勇氣和膽量走向講臺，不會因那個為別人的取笑而害怕和恐懼。口才是贏得別人尊重和敬佩的第一要素，如果沒有良好的口才，別人不會尊重你，連你自己也會瞧不起你自己。因為，你思想的一切都需要用你的語言來表達，而別人也需要通過你的表達，來了解你的思想的一切。如果沒有正確的表達，永遠也不可能改變別人的認識。有時候與三五知己或至親至熟在一起，你也能暢所欲言甚至高談闊論，或者你一貫沉默，但偶爾也出語驚人令人刮目，你也曾體會過被人贊同的欣喜，不是你不能講，只是你不敢講而已。有什么不敢講的呢?只要你不斷地磨練和重復(fù)，再復(fù)雜的過程也會變得簡單自如。

2：要有自己的語言魅力

真誠，是通往人們心靈的橋梁。要想使你演講和表達產(chǎn)生共鳴，需要來自你內(nèi)心深處的聲音，先要感動自己然后感動別人，不為演講而演講，應(yīng)以傾訴內(nèi)在心靈，以心靈的溝通為主要，即可動人以情，并產(chǎn)生強烈的共鳴。不要去追求華麗的詞藻和假裝的深沉。樸實無華的語言會顯得格外的親切，也就具備強大的感染力。別只顧擦亮自己的皮鞋，更應(yīng)擦亮自己的語言，否則，人生將蒙上擦不去的塵埃，在不斷鍛煉的過程中，愈是質(zhì)樸無華的語言，愈會散發(fā)迷人的光輝，隨著多次的磨練，站在講臺上的直銷培訓(xùn)者們的語言藝術(shù)也終將爐火純青。越是出色的培訓(xùn)大師，越是要借助來自閱讀的靈感，書本是取之不盡的寶藏。

3：要保證舞臺的協(xié)調(diào)統(tǒng)一

演講：先演后講，內(nèi)容占7%，語音語調(diào)占33%，肢體語言占60%;站姿：昂首挺胸，身體稍微側(cè)前傾，俯視;語氣：培訓(xùn)師的語氣要堅定、自信，不要拖泥帶水，模棱兩可，速度要不快不慢，吐字清楚，聲音洪亮;語調(diào)：說話的聲音要有抑揚頓挫高低起伏，每一個詞組適當(dāng)分開說，增強節(jié)奏感，在句號的地方必須停頓，語調(diào)切忌草原一路平;肢體語言：它是演講中不可或缺的一部分，肢體是四肢，體是身體，肢體語言配合得好，可以更充分表達演講的內(nèi)容和情感，不要老是感到手沒地方放;控制場面：底下有人喧嘩、走動時，聲音可突然高八度引起大家注意，培訓(xùn)師目光切忌看門外或其他離開學(xué)員目光的地方，萬一中途出現(xiàn)白癡時可轉(zhuǎn)身擦黑板或喝水，臨場發(fā)揮;風(fēng)格：每一個成名講師都有自己的風(fēng)格，風(fēng)格根據(jù)自己的外形與個性進行設(shè)定和培養(yǎng)，風(fēng)格要與個性相符，與外形協(xié)調(diào)。

4：要尊重你的聽眾

尊重聽眾，就是尊重你自己。有的演講者，在臺上肆意的指責(zé)和批評臺下的聽眾，覺得臺下的學(xué)員在交頭接耳，來回走動或抽煙等行為嚴重地影響了他的演講，干擾了他的思路，因此在演講中表現(xiàn)出反感，甚至使用粗劣的言語，以維護自己的尊嚴。殊不知，他這樣只會喪失自己的尊嚴和人格。為什么臺下會出現(xiàn)如此反應(yīng)呢?其實，這正是聽眾不敢興趣或反感的表現(xiàn)。所以培訓(xùn)者因該找自身的原因，及時糾正和彌補演講中的失誤，重新調(diào)整思路。人是需要相互尊重的，學(xué)員乃有所求而來，他希望從你的演講中找到某一事情的正確答案，你卻不能滿足他的要求，會使學(xué)員失望。而你還用言語責(zé)罵，這會嚴重傷害你的聽眾，招致更強烈的反感，最終使你的演講失敗。

5：要放松自己的面頰

幽默、微笑和親切是贏得信賴的關(guān)鍵。如果總是繃緊自己的臉，無形中給下面的聽眾造成一種壓力，這樣讓他們覺得聽課很辛苦。所以在講臺上放松自己的神經(jīng)，放開心扉，在激情的基礎(chǔ)上增加幽默和親切的微笑，能讓自己在講臺上揮灑自如。

總結(jié)起來就是要臉皮厚!不要怕陌生,因為一旦怕陌生了你就會不好意思開口去和別人說話,平時多參加些研討這類的活動,這樣有助于幫助自己的口才.交際能力的話平時只要做人厚道點基本上都是可以保持有個好的交際能力!

合同談判案例分析篇三

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據(jù)就比可靠。

中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。

美方：所有財務(wù)證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想;而是、沒法”?

美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進行談判。

美方：是的。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)

問題：

1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語言，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語。

2.美方說的：“外國人無法一一檢查”?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊鴻C構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就太禮了。

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合同談判案例分析篇四

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!

合同談判案例分析篇五

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里。看了很多款電腦以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。

進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。

他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復(fù)。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。

案例分析：

一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達到位?！翱硟r師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。

三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明。” “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達低價，并一次改變自己的應(yīng)對策略。

六、不能急于求成。討價還價過程應(yīng)該反復(fù)進行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。

七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應(yīng)。

八、達成交易。

合同談判案例分析篇六

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o.09億日元。

談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月，65o萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。

評論點較多：

其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;

其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

合同談判案例分析篇七

談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達成一致意見的過程。下面本站小編整理了對外貿(mào)易談判案例分析，供你閱讀參考。

中國外貿(mào)在20xx年突破14000億美元，貿(mào)易順差1000多億美元，已超過了世界上很多國家的外匯儲備總額，甚至超過了很多國家的年度外貿(mào)總值。種種跡象表明，伴隨著巨大的貿(mào)易順差將是新一輪的貿(mào)易摩擦，和更大的人民幣升值壓力，而中國數(shù)以萬計的外貿(mào)企業(yè)，和在全球的“中國制造”也將迎來一個越來越緊的國際貿(mào)易環(huán)境。

國際貿(mào)易界人士指出，自上世紀70年代末期以來，國際貿(mào)易領(lǐng)域最大的亮點當(dāng)數(shù)中國以出口大國姿態(tài)重返世界市場。在中國對外貿(mào)易問題增長的過程中，貿(mào)易差額的演變是其中最令人稱奇的戲劇性主題目。1980~1989年間，除1982、1983兩年外，其余年份中國對外商品貿(mào)易均為逆差。但1990年以來，除1993年外，均為順差，20xx年達到了順差新的高峰，比20xx年多了3倍，在世界貿(mào)易史上實屬罕見。

020xx年下半年，由溫州民企老板“跑路”事件引發(fā)的小微企業(yè)融資難再度成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的話題。造成小微企業(yè)融資困境的原因無疑是多方面的，其中制度性設(shè)計缺失下的信貸資源配給問題是重要原因之一。即在缺乏支持小微企業(yè)融資信用機制的制度性安排條件下，信息不對稱導(dǎo)致銀行無法掌控企業(yè)的信用風(fēng)險，進而對其借貸需求實施限額配給，即使企業(yè)愿意支付更高的利率，也只能部分獲得貸款或者被拒絕。有關(guān)小微企業(yè)融資問題的研究分析大多基于信貸供給角度，重點分析銀行對企業(yè)的甄別篩選機制，從原因和條件上提出緩解信貸配給的途徑。本文以制約小微企業(yè)融資難點的案例分析入手，提出從制度性設(shè)計上構(gòu)筑政、銀、企相互融合的小微企業(yè)融資信用機制發(fā)展模式，推動和促進小微企業(yè)發(fā)展。

近年來我國外貿(mào)出現(xiàn)快速增長，20xx年進出口總額已躍居世界第三，隨著貿(mào)易額的快速增長，我國也面對著越來越多的貿(mào)易摩擦，貿(mào)易利潤也在不斷下降，還面臨巨大資源瓶頸的壓力。

我國加入世貿(mào)組織之后，中國對外貿(mào)易尤其是紡織品貿(mào)易遭受的反傾銷程度越來越大，中國紡織品服裝主要進口國和地區(qū)紛紛對中國紡織品服裝的出口實施各種各樣的限制。我國已經(jīng)成為世界上遭受反傾銷次數(shù)最多的國家。

獲得零稅率，也是自20xx年中美家具反傾銷案后，中國企業(yè)首次在應(yīng)訴中得到零稅率。

這是中國紡織品貿(mào)易中無數(shù)反傾銷案例中的一例，由此可見，我國出口企業(yè)采取適當(dāng)措施較少貿(mào)易摩擦是十分必要的。

合同談判案例分析篇八

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

合同談判案例分析篇九

說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說出來，然后說出你的想法?；蛘吣阍敢馀c對方一起找出問題的答案。

二、對事實或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒

例如說：“多告訴我一些你所關(guān)心的事”或是“我了解你的失落”總比說：“喂，我正在工作”或“這不是我份內(nèi)的事”(這很容易激怒對方)要好。掌握好每一次的交流機會，因為很多時候你可能因為小小的心不在焉而導(dǎo)致你與別人距離的疏遠。

三、記住改變會給人以壓力

用你的熱情影響你的雇員，他們就不會改變和失控。在這個混亂的世界里，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他為你做什么，盡可能地告訴他你在什么時候需要什么幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。

四、如果沒人問你，就不要指指點點

明知道說出來會對某人有好處的事但又不能說，真是會令人撓頭。用婉轉(zhuǎn)的表達方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認為有用的話，我愿意與你分享更多我的經(jīng)驗?！币陨线@些總比你說“你應(yīng)該怎么怎么樣”好得多。

五、思維活躍，精力集中

我們看問題的角度總是從自己出發(fā)，或是根據(jù)環(huán)境給出我們的經(jīng)驗。很多被認為是成功的人們，包括那些職業(yè)運動員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個東西好在哪?”或“從這里我能學(xué)到什么?”來保持積極的狀態(tài)。別忘了要采取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。

六、提高你的聽力技巧

好多人認為他們的聽力很好，但事實是大多數(shù)的人根本就沒聽-他們只是說，然后想下一步該說什么。傾聽意味著提出好的問題，排除雜念，比如：下一步該說什么、下一個該見誰、外面怎么了之類的。如果有人話里帶刺，經(jīng)常是因為他的心里隱藏著恐懼，他們想要你做的只是真實、友好的交談。

七、坦白承認你所帶來的麻煩和失誤

做事要承諾一個期限，如果你需要別人的協(xié)助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，并要在她的辦公室工作，你可以說：“我知道在這個不方便的時間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統(tǒng)恢復(fù)正常，我們將會在下午3點鐘到您那去，5點鐘就會結(jié)束工作?！?/p>

八、比起你的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見

好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話!你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，并像這樣說：a.“告訴我更多你所關(guān)心的事” b.“你所關(guān)心的某某事是怎么回事啊?” c.“我對你剛才說的很感興趣，你能告訴我是什么導(dǎo)致你如此相信它的嗎?” d.“你為什么對某某事感到如此滿意?”

合同談判案例分析篇十

報價和后報價都各有利弊。

談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。

一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。

自由市場上的老練商販，大都深諳此道。

當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準備著對方來壓價;當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。

先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。

同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明。

省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。

這種說法，用的是“除法報價”的方法。

它是一種價格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。

如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。

東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會議討論時有同事說，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。

比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。

如果他一次報高價，畫家可能根本不買。

但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。

畫家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。

買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。

針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。

一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價?”

相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到?！?/p>

這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。

這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。