每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的范文呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

商務(wù)禮儀小案例分析例題和答案篇一

這時(shí)，代表急忙說(shuō)：“請(qǐng)您與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好?”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。

之后，設(shè)計(jì)方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況以及談判的分析和看法。總經(jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢!心理平衡!”所以當(dāng)設(shè)計(jì)方與總經(jīng)理通話時(shí)，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，某公司出價(jià)25萬(wàn)元，設(shè)計(jì)方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過(guò)協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過(guò)一天，簽訂正式協(xié)議。

案例分析

當(dāng)對(duì)方提出的要求超出已方的要求時(shí)，可以以超出權(quán)力范圍為由加以拒絕。在這個(gè)案例中，內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼，迫使對(duì)方在急于進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的情況下以低的價(jià)格達(dá)成這次的協(xié)議。

以下一些場(chǎng)景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的，談判人員不妨認(rèn)真體會(huì)。

◆ 對(duì)方咄咄逼人的情況下。 在業(yè)務(wù)談判的過(guò)程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無(wú)法讓對(duì)方滿意，面對(duì)對(duì)方咄咄逼人的讓步要求，不妨說(shuō)：“我只有這么多的權(quán)限了，設(shè)辦法再讓了!”

◆ 對(duì)方要求你做出讓步。 如果對(duì)方知道你手中有決定的權(quán)利，就不會(huì)輕易放棄說(shuō)服你讓步的愿望。然而，如果你以未經(jīng)授權(quán)為由，就可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f(shuō)“不”，因?yàn)闆](méi)有讓步的權(quán)利，這往往會(huì)使對(duì)方大傷腦筋，迫使對(duì)方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問(wèn)題，放棄進(jìn)一步的要求。

◆ 對(duì)方急于求成。如果對(duì)方急于完成談判，雖然知道會(huì)損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

因此，談判中最有實(shí)力的不一定是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為談判制勝的重要因素。

商務(wù)禮儀小案例分析例題和答案篇二

小張是大一新生，性格較內(nèi)向，從來(lái)沒(méi)有住過(guò)校，從小都住在屬于自己的房間里，進(jìn)大學(xué)后與 7 名同學(xué)同住，在條件優(yōu)裕的環(huán)境中成長(zhǎng)的他，看不慣的是同寢室同學(xué)“不良”的衛(wèi)生習(xí)慣，更不喜歡他們隨便的作息制度，尤其不喜歡他們的高談闊論，總之，看誰(shuí)都不順眼。由于內(nèi)向的他本來(lái)就不擅長(zhǎng)與人溝通，再加之看不起那些同學(xué)，于是，就以獨(dú)來(lái)獨(dú)往來(lái)減少與同學(xué)們的交往，時(shí)間一長(zhǎng)，他發(fā)現(xiàn)寢室同學(xué)說(shuō)說(shuō)笑笑，進(jìn)進(jìn)出出都結(jié)伴而行，似乎視他不存在，他開(kāi)始感到失落了，孤獨(dú)感油然而升，曾經(jīng)多次萌發(fā)過(guò)主動(dòng)與他們交往的念頭，可都事與愿違。他回寢室時(shí)總覺(jué)得同學(xué)們都在議論他，對(duì)他評(píng)頭品足，還竊竊私語(yǔ)，一副嘲笑、鄙視的模樣，他覺(jué)得受不了了，想過(guò)換寢室，但沒(méi)有得到批準(zhǔn)。

為了不和他們交往，他很少回寢室，只有睡覺(jué)時(shí)才回去，即使這樣避開(kāi)他們，似乎還是沒(méi)有減少他們對(duì)自己的議論與不滿，他開(kāi)始失眠，食欲下降，精神狀態(tài)越來(lái)越差，身體急劇消瘦，在寢室，話越來(lái)越少，甚至連笑聲都很少聽(tīng)見(jiàn)，他感覺(jué)到聽(tīng)課的效率也越來(lái)越差，最后終于病倒了。在住院期間，寢室同學(xué)輪流守護(hù)在病床旁，看到那些平時(shí)讓自己反感透頂?shù)耐瑢W(xué)都忙著照顧他，送水喂飯，就象自己的家人生病了似的，他的心被震撼了。他把內(nèi)心的苦悶與孤獨(dú)告訴了他們，才知道原來(lái)一切都是自己“想”出來(lái)的，同學(xué)們只是覺(jué)得他不愿與他們交往，并不知道由此引發(fā)了他內(nèi)心如此大的震蕩。

1、郁因子與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān)，在大學(xué)生心理咨詢中，我們常常遇到高

2、郁低交往動(dòng)機(jī)與交往水平的案例，尤其是社交恐懼癥患者，多屬于抑郁因子得分偏高的學(xué)生，改善社交認(rèn)知，提高交往頻率，培養(yǎng)交往能力是降低抑郁的有效措施，這也是團(tuán)體輔導(dǎo)在改善交往障礙、提高心理健康水平中效果顯著的原因。

3 、焦慮因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān)，焦慮程度高的大學(xué)生在社交中往往表現(xiàn)為回避的社交態(tài)度與行為或產(chǎn)生焦慮的情緒體驗(yàn)，相反，社交回避與苦惱又常常是造成焦慮的重要原因，二者交互影響。

4 、恐怖因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān)，在人際交往中，恐怖因子得分高的學(xué)生常表現(xiàn)為社交回避，即使不得已而發(fā)生的人際交往也常常讓他們感到苦惱，因?yàn)樵诮煌校麄兂１憩F(xiàn)得較為自卑，缺乏自信，因而無(wú)法感受到人際交往的樂(lè)趣，極力回避人際交往，再加之缺乏成功的人際交往的經(jīng)驗(yàn)與技能，處理交往過(guò)程中的問(wèn)題的能力得不到充分的訓(xùn)練，造成交往的惡性循環(huán)。

5 、偏執(zhí)因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關(guān)，偏執(zhí)因子得分是本次測(cè)量得分陽(yáng)性排列第二位的因子，表明大學(xué)生偏執(zhí)傾向較嚴(yán)重。偏執(zhí)的大學(xué)生在人際交往中常表現(xiàn)為交往面較窄，容易因?yàn)榻煌械哪承┳哉J(rèn)為重要的因素而影響交往的質(zhì)量，傾向于自我中心，對(duì)他人的心理狀態(tài)與特點(diǎn)缺乏客觀的評(píng)價(jià)與理解，固執(zhí)己見(jiàn)，既影響了人際交往的效果，更對(duì)心理健康起了明顯的負(fù)面作用。所以偏執(zhí)是衡量一個(gè)人心理健康水平的重要因素。

6 、在本次測(cè)量結(jié)果中，敵對(duì)因子與社交回避、社交苦惱沒(méi)有顯著相關(guān)，與我們的設(shè)想不相吻合，在咨詢實(shí)踐中，我們很自然地認(rèn)為敵對(duì)因子得分高的學(xué)生必然會(huì)對(duì)社交抱回避態(tài)度，而在社交中的苦惱也較多，這可能與我們的選樣有關(guān)，但在人際信任與 scl - 90 各因子得分的相關(guān)比較中，人際信任與敵對(duì)顯著相關(guān)，人際信任低的學(xué)生敵對(duì)傾向明顯。這表明影響人際交往和心理健康水平的因素是復(fù)雜而又交互影響的。

7 、在本次測(cè)量結(jié)果中，人際敏感因子得分與 與社交回避、社交苦惱也沒(méi)有顯著相關(guān)，也是出乎預(yù)料的，仔細(xì)分析其中原因，可能正是由于對(duì)人際敏感度低才使得他們?cè)谌穗H交往中持順其自然的態(tài)度，對(duì)人際交往沒(méi)有太多的不切實(shí)際的期望與規(guī)劃，對(duì)社交很少表現(xiàn)出刻意的回避與接受，也減少了因社交而產(chǎn)生的苦惱。在心理咨詢中，我接觸過(guò)不少因受大學(xué)生人際交往狀況的負(fù)面信息暗示，造成了人際過(guò)分敏感，而造成人際交往問(wèn)題的案例。

從相關(guān)比較研究的結(jié)果，可以看出，大學(xué)生心理健康水平與人際交往水平是密切相關(guān)的，正如我們?cè)诖髮W(xué)生心理健康教育和人際交往輔導(dǎo)中所面對(duì)的諸多案例所反映的那樣，心理健康的大學(xué)生其人際交往相對(duì)正常，而人際交往異常是造成心理健康水平不高或下降的關(guān)鍵因素，尤其是大學(xué)生正處在心理上的第二次“斷乳”階段，人際交往幾乎是所有學(xué)生進(jìn)入大學(xué)后面臨的第一課題，也是一大難題，所以一年級(jí)大學(xué)生表現(xiàn)出來(lái)的心理問(wèn)題大多與人際交往有關(guān)，這種現(xiàn)象會(huì)持續(xù)到二年級(jí)，隨著年級(jí)的增加，到三年級(jí)后會(huì)有好轉(zhuǎn)，相對(duì)而言，高年級(jí)大學(xué)生的心理健康水平也較低年級(jí)大學(xué)生更高。

商務(wù)禮儀小案例分析例題和答案篇三

一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優(yōu)厚，應(yīng)聘者很多。中文系畢業(yè)的小張同學(xué)前往面試，她的背景材料可能是最棒的：大學(xué)四年，在各類刊物上發(fā)表了3萬(wàn)字的作品，內(nèi)容有小說(shuō)、詩(shī)歌、散文、評(píng)論、政論等，還為六家公司策劃過(guò)周年慶典，一口英語(yǔ)表達(dá)也極為流利，書(shū)法也堪稱佳作。小張五官端正，身材高挑、勻稱。面試時(shí)，招聘者拿著她的材料等她進(jìn)來(lái)。小張穿著迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏，輕盈地走到一位考官面前，不請(qǐng)自坐，隨后翹起了二郎腿，笑瞇瞇地等著問(wèn)話，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色，主考官說(shuō)：“張小姐，請(qǐng)回去等通知吧?！彼残斡谏骸昂?”挎起小包飛跑出門(mén)。

問(wèn)題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你打算怎樣準(zhǔn)備這次面試?

【分析】小張等不到錄用通知。

第一，衣著。面試的時(shí)候應(yīng)該穿正裝，最好是帶有職業(yè)性質(zhì)的服裝或套裝。

第二，面容。面試的時(shí)候化裝是對(duì)對(duì)方的尊重，但是一般是以淡妝為主，嘴巴涂有一定顏色的唇彩，讓人覺(jué)得自己精神就行，不需要太艷麗的顏色。。

第三，坐資。坐下的時(shí)候，如果你穿的是裙子可以選擇兩腳并攏往左邊或右邊斜著，這樣即美觀又落落大方;如果你穿的是褲子而且又要翹腳，那么翹腿時(shí)把腳尖壓下去，用腳尖對(duì)著別人是對(duì)別人的不尊重。

第四，走路。走路不應(yīng)該過(guò)急或過(guò)慢，尤其是面試有了一定結(jié)果的時(shí)候更不應(yīng)該選擇跑，這樣給對(duì)方造成不好影響還有可能撞到其他人。

第五，笑。在禮儀中我們講究的笑是露出八顆牙齒。這樣即能表達(dá)笑又不覺(jué)得做作。

商務(wù)禮儀小案例分析例題和答案篇四

美國(guó)有位談判專家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺，寬15英尺，有水過(guò)濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。

談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫(xiě)明了建造要求，結(jié)果有a、b、c3位承包商來(lái)投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢(qián)條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。

接下來(lái)的事情是約這3位承包商來(lái)他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商a先生到書(shū)房去商談。a先生一進(jìn)門(mén)就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而c先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進(jìn)行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是，其他人使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢(qián)以后就不管了，而他則絕對(duì)保質(zhì)保量。

談判專家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價(jià)格最低，而b先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池，而只能給c先生提供的價(jià)錢(qián)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致。

案例分析：

在上述數(shù)例談判成功，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是雙方滿意的。

運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問(wèn)題的努力，變“對(duì)方是否愿意做”為“問(wèn)題該如何解決”，變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠(chéng)意的溝通。

為了更有效地運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，有幾個(gè)方面似乎是應(yīng)該注意的：

第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。一般說(shuō)來(lái)，這種標(biāo)準(zhǔn)往往不止一種。譬如：市場(chǎng)價(jià)、先例、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、效率、成本、法院的可能決定等。發(fā)掘越多，越有可能擇取好的標(biāo)準(zhǔn)并幫助達(dá)成公平協(xié)議。 本案中談判專家也許并不清楚游泳池的造價(jià)，但妙在使三個(gè)承包商說(shuō)出了自己的底線，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之下，自然就會(huì)找到那個(gè)更優(yōu)的結(jié)果。

第二，所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而且要獨(dú)立于雙方的意志力之外，否則也會(huì)使人感到不公平。承包商沒(méi)有能遵守這一點(diǎn)。他利用自己的信息是談判專家處于無(wú)知的境地，談判專家順勢(shì)采取低姿態(tài)，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊，完成了自己的愿望。

第三，讓雙方都共同努力來(lái)尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果是對(duì)方先闡明立場(chǎng)，定了價(jià)，你可以問(wèn)：“你是怎么得到這個(gè)數(shù)字的?你的理由是什么?”對(duì)方如果提出了標(biāo)準(zhǔn)，只要可行，你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法，借以說(shuō)服他，這通常是很難抗拒的。 雖然在案例中沒(méi)有介紹談判專家在與承包商b的談判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首選的，因?yàn)樗种幸延辛俗銐虻牡臉?biāo)準(zhǔn)來(lái)決定談判的結(jié)果。

第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實(shí)際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的，你的對(duì)手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標(biāo)準(zhǔn)，甚至進(jìn)而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場(chǎng)。這時(shí)你要冷靜。首先，客觀標(biāo)準(zhǔn)本身有多元性，你不一定非采納不可，別的更為公平的標(biāo)準(zhǔn)也可能存在的。應(yīng)該通過(guò)比較來(lái)共同決定取舍;其次，如果幾個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀請(qǐng)雙方都認(rèn)為公平的第三者，把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他，由他進(jìn)行仲裁。

第五，不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著決不屈從壓力，無(wú)論對(duì)方如何千變?nèi)f化，回答都一樣：請(qǐng)說(shuō)明理由，明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。除非對(duì)方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟愕牧α坎粌H在于意志的堅(jiān)強(qiáng)，還在于合理合法的態(tài)度和真誠(chéng)地希望公平解決問(wèn)題的良好意愿。

商務(wù)禮儀小案例分析例題和答案篇五

中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的成交信號(hào)

正確地把握自己，全面認(rèn)識(shí)對(duì)方，再加上談判策略和技巧的巧妙運(yùn)用，談判才會(huì)抵達(dá)成功的彼岸。 日本在戰(zhàn)后短短幾十年中，經(jīng)濟(jì)得到了飛速發(fā)展，躋身世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)之列。由于日本人獨(dú)有的民族特性和長(zhǎng)期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程忠的實(shí)踐，使日本成長(zhǎng)為精于談判的少數(shù)國(guó)家之一。特別是日本商人，勇于實(shí)踐，富有經(jīng)驗(yàn)，深諳談判之真諦。他們手法高超，謀略多變，善于運(yùn)用談判的各種戰(zhàn)術(shù)，為自己贏得利益，因而日本人素有“圓桌武士”之稱。中國(guó)某公司正是面對(duì)這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國(guó)際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備，進(jìn)行了一場(chǎng)別開(kāi)生面的競(jìng)爭(zhēng)與合作。中方在這一談判中也謀略不凡，身手高超，使這場(chǎng)談判成為一個(gè)成功的范例。

在談判的準(zhǔn)備階段，雙方都組織了精干的談判小組。特別是作為買(mǎi)方的中方，在談判之前，已做好了充分的國(guó)際市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國(guó)際行情的變化情況及趨勢(shì)，同時(shí)制定了己方的談判方案，從而為贏得談判的成功奠定了基礎(chǔ)。

首回合的相互試探

第一輪談判，從日方的角度看，不過(guò)是放了一個(gè)“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因?yàn)閷?duì)交易談判來(lái)說(shuō)，很少有在開(kāi)局的第一次報(bào)價(jià)中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實(shí)，摸清了中方的態(tài)度，同時(shí)也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度說(shuō)，在談判的開(kāi)局就成功地掏出了對(duì)方的“筑高臺(tái)”手段，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫。同時(shí)也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶?shí)力，掌握了談判中的主動(dòng)權(quán)。雙方在這輪談判中，互通了信息，加深了了解，增加了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，都是成功的。

第二回合的拉鋸戰(zhàn)

第二輪談判開(kāi)始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的良好氣氛，之后，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬(wàn)日元”。

同時(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的，要中方“還盤(pán)”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大的距離，馬上“還盤(pán)”還有困難。因?yàn)椤斑€盤(pán)”就是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r(jià)格。

在弄不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣(mài)價(jià)的“水分”究竟相差多大時(shí)就輕易“還盤(pán)”，容易造成被動(dòng)，高了己方吃虧，低了只能刺激對(duì)方。究竟“還盤(pán)”多少才是適當(dāng)?shù)模蟹揭粫r(shí)還不能確定。為了慎重起見(jiàn)，中方一再電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)的最新價(jià)格，一面對(duì)日方的兩次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格日方雖表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。

最后成交階段中方成交信號(hào)分析策略的成功運(yùn)用

日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不少，彈性很大?；诖它c(diǎn)，中方確定“還盤(pán)”價(jià)格為750萬(wàn)日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格不能成交，中方堅(jiān)持認(rèn)為討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過(guò)去，因此，中方認(rèn)為最后成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了，該是展示自己實(shí)力，運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了。

于是，中方主談人使出具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說(shuō)夢(mèng)我們成交的誠(chéng)意，該價(jià)雖比貴公司銷往c國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上?？诎兜倪\(yùn)費(fèi)比運(yùn)往c國(guó)的運(yùn)費(fèi)低，所以利潤(rùn)并沒(méi)有減少。加上一點(diǎn)，諸位也知道我國(guó)有關(guān)部門(mén)的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那只好等下去改日再談?！边@是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄?duì)該談判已失去興趣，以迫使其作出讓步。

但中方仍覺(jué)得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競(jìng)賣(mài)會(huì)”的高招，把對(duì)方推向一個(gè)與“第三者”競(jìng)爭(zhēng)的境地。中方主談人接著明確地說(shuō)：“a國(guó)、c國(guó)還等著我們的邀請(qǐng)。”說(shuō)到這里，中方主談人把一只捏在手里的王牌攤了出來(lái)，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤肚閳?bào)，把中國(guó)外匯使用批文和a國(guó)、c國(guó)的電傳遞給日方主談人。日方見(jiàn)后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了，陷入必須“競(jìng)賣(mài)”的困境：要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹，日方一再舉棋不定，握手成交，利潤(rùn)不大，有失所望;告吹回國(guó)，跋山涉水，興師動(dòng)眾，自身花費(fèi)了不少的人力、物力和財(cái)力，最后空手而歸，不好向公司交待。另一方面，中方主談人運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸縮的余地。如日方放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，中方只能選擇a國(guó)、c國(guó)的產(chǎn)品了。

日方再三考慮，還是認(rèn)為成交可以獲利，“告吹”只能賠本。這正如本杰明·福蘭克林的觀點(diǎn)所表明的那樣，“最好的結(jié)局，是盡自己的交易地位所能許可得來(lái)做成最好的交易。最壞的結(jié)局，則是由于過(guò)于貪婪而未能成交，結(jié)果本來(lái)雙方都有利的交易卻沒(méi)能成交?！?/p>

[案例分析]：

從中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對(duì)談判中成交信號(hào)分析的一些技能點(diǎn)的運(yùn)用，從而促成雙方最后協(xié)議的達(dá)成。這些技能點(diǎn)集中體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

暗示提示成交意圖表達(dá)

在第二輪談判中，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競(jìng)賣(mài)會(huì)”策略的使用實(shí)際上是對(duì)成交意圖表達(dá)策略中間接表達(dá)策略的使用，通過(guò)提示某些事實(shí)，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現(xiàn)在不簽約將錯(cuò)失良機(jī)從而造成損失。

傳遞成交信號(hào)

可以想象中方談判人員在運(yùn)用意圖表達(dá)策略時(shí)立場(chǎng)堅(jiān)定，話語(yǔ)簡(jiǎn)潔，不卑不亢，沉著冷靜，中方的這些態(tài)度和表情實(shí)際上是在給對(duì)方傳遞成交信號(hào)，日方談判代表的驚訝體現(xiàn)出成交信號(hào)接收但是己方獲利很少的焦慮，卻又無(wú)可奈何的心理。

機(jī)會(huì)成交法促成交易

在中方成交信號(hào)發(fā)出和對(duì)方成交信號(hào)接收并處于兩難境地時(shí)，中方談判人員首先稱贊對(duì)方的精明強(qiáng)干，然后闡明給出的報(bào)價(jià)是限于政策限制，這實(shí)際上是在給日方尋找妥協(xié)的臺(tái)階?？梢哉f(shuō)中方成功地把握住了成交促成的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，并采用成交促成中的利益促成策略從而迫使對(duì)方有些無(wú)可奈何地達(dá)成交易，結(jié)果是中方公司為己方爭(zhēng)取到了更多的利益。

在銷售談判中通常會(huì)有這樣的情況，一場(chǎng)談判曠日持久，但卻進(jìn)展甚微，然而由于某種特殊原因，很多原本很艱難的問(wèn)題卻一下子得到迅速解決。這主要得益于銷售談判者發(fā)出談判結(jié)束的信號(hào)，發(fā)出該信號(hào)的一方主要是試圖表明己方對(duì)談判進(jìn)度的態(tài)度，推動(dòng)對(duì)方不要在少數(shù)問(wèn)題上拘泥短見(jiàn)，糾纏不休，并設(shè)法使對(duì)方行動(dòng)起來(lái)，達(dá)成一個(gè)妥協(xié)。因此，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門(mén)藝術(shù)。