無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過(guò)寫(xiě)作吧，借助寫(xiě)作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來(lái)了解一下吧。

商務(wù)禮儀的案例分析篇一

某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。

“對(duì)不起，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品，請(qǐng)您過(guò)目?！苯鹣壬f(shuō)。

張經(jīng)理停下手中的工作，接過(guò)金先生遞過(guò)的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請(qǐng)金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來(lái)。

金先生看到張經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負(fù)，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。

當(dāng)張經(jīng)理問(wèn)他電源開(kāi)關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí)，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。

雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。談到價(jià)格時(shí)，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些?”

金先生回答：“我們經(jīng)理說(shuō)了，這是最低價(jià)格，一分也不能再降了?！?/p>

張經(jīng)理默然了半天沒(méi)有開(kāi)口。

金先生卻有點(diǎn)沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉。

“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“造型新、壽命長(zhǎng)、節(jié)電?！?/p>

張經(jīng)理托辭離開(kāi)了辦公室，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會(huì)，感覺(jué)無(wú)聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來(lái)。這時(shí)，門(mén)被推開(kāi)，進(jìn)來(lái)的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書(shū)。

問(wèn)題:

1.請(qǐng)結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒(méi)有談成的禮儀缺陷有哪些?

2.在商務(wù)活動(dòng)中, 金先生應(yīng)該如何注意自己的個(gè)仁攀禮儀問(wèn)題?

分析： 1. 從一開(kāi)始 金先生興沖沖地登上六樓，他要拜訪的張先生 是他這次業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該是要很重視禮節(jié)的：

① 臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)

理的辦公室，首先不重視自己的外在形象，就是對(duì)

別人的一種不尊重。在這里就會(huì)給別人留下不好的

印象。

② 張先生接過(guò)金先生遞過(guò)的照明器，并贊美漂亮還有

請(qǐng)金先生坐下，倒上一杯茶遞給他。這里的金先生

應(yīng)該說(shuō)句感謝 但他沒(méi)有，這顯然有沒(méi)有禮儀可談，

又給人家留下一些不愉快的地方。

③ 金先生往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊

安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。這也是一種不尊

重，首先別人沒(méi)有要求你坐 ，沒(méi)有奉告你那里不

能坐，這也是禮儀的問(wèn)題，隨便抽煙隨便亂看也是

不禮貌的。

④ 金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。包括下文中的不

由自主地拉松領(lǐng)帶。他自己的習(xí)性性動(dòng)作不可以帶

到商務(wù)座談中.

⑤ 張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。這是應(yīng)該問(wèn)他還有哪里

需要解釋嗎

⑥ 談到價(jià)格時(shí)，金先生的不應(yīng)該有如此堅(jiān)決的態(tài)度，

和雙方和解，并說(shuō)明不能作退讓的理由。金先生又

搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“造型新、壽命長(zhǎng)、

節(jié)電?！边@里顯然在態(tài)度上有點(diǎn)不耐煩的感到，容

易讓人反感。

⑦ 金先生等了一會(huì)，感覺(jué)無(wú)聊，便非常隨便地抄起辦

公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來(lái)。這是應(yīng)該安

靜的等一會(huì)，這樣做太損自己形象了。

2.個(gè)人形象 著裝整潔得體 行為語(yǔ)言文明

案例二

某公司和外商洽談一個(gè)合作項(xiàng)目，外商在考察了該公司后，對(duì)比滿意，準(zhǔn)備投資一千萬(wàn)美元。洽談收?qǐng)龊?，外商在該公司辦公大樓的電梯上發(fā)現(xiàn)了一處痰跡，回國(guó)后便寄回一封信，回絕簽訂合同。

問(wèn)：你認(rèn)為信中應(yīng)該說(shuō)什么內(nèi)容，。你如何看待這個(gè)問(wèn)題? 分析

信中說(shuō)：不珍愛(ài)環(huán)境的人不值得相信，不珍愛(ài)環(huán)境的企業(yè)不值得合作。

如何看待：在國(guó)際交往常規(guī)中，珍愛(ài)環(huán)境是一條首要的原則，而且強(qiáng)調(diào)不能光停留在嘴上，更要落實(shí)到舉動(dòng)中，只有在日常生活中養(yǎng)成良好的行為習(xí)性，才不會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候出問(wèn)題。

商務(wù)禮儀的案例分析篇二

1、某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。“對(duì)不起，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品，請(qǐng)您過(guò)目。”金先生說(shuō)。張經(jīng)理停下手中的工作，接過(guò)金先生遞過(guò)的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請(qǐng)金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來(lái)。金先生看到張經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負(fù)，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。當(dāng)張經(jīng)理問(wèn)他電源開(kāi)關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí)，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。談到價(jià)格時(shí)，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些?”金先生回答：“我們經(jīng)理說(shuō)了，這是最低價(jià)格，一分也不能再降了?！睆埥?jīng)理默然了半天沒(méi)有開(kāi)口。金先生卻有點(diǎn)沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉，“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“造型新、壽命長(zhǎng)、節(jié)電?！睆埥?jīng)理托辭離開(kāi)了辦公室，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會(huì)，感覺(jué)無(wú)聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來(lái)。這時(shí)，門(mén)被推開(kāi)，進(jìn)來(lái)的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書(shū)。

問(wèn)題:請(qǐng)結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒(méi)有談成的禮儀缺陷有哪些?

2、小黃的最后面試失敗了

小黃去一家外企進(jìn)行最后一輪總經(jīng)理助理的面試。為確保萬(wàn)無(wú)一失，這次她做了精心的打扮。一身前衛(wèi)的衣服、時(shí)尚的手環(huán)、造型獨(dú)特的戒指、亮閃閃的項(xiàng)鏈、新潮的耳墜，身上每一處都是焦點(diǎn)，簡(jiǎn)直是無(wú)與倫比、鶴立雞群。況且她的對(duì)手只是一個(gè)相貌平平的女孩，學(xué)歷也并不比她高，所以小黃認(rèn)為勝券在握。但結(jié)果卻出乎意料，她并沒(méi)有被這家外企所認(rèn)可。主考官抱歉地說(shuō)：“你確鑿很漂亮，你的服裝配飾無(wú)不令我賞心悅目，可我認(rèn)為你并不適合干助理這份工作。實(shí)在很抱歉?！?/p>

分析：

我們應(yīng)該時(shí)刻注意自己的衣著和配飾，并分清場(chǎng)合。對(duì)于配飾，宜少不宜多，否則給人一種張揚(yáng)、壓抑、零亂、不持重的感到。

3、這里沒(méi)師傅只有大夫

某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對(duì)坐診的大夫說(shuō)：“師傅，我肚子疼?！弊\的醫(yī)生說(shuō)：“這里只有大夫，沒(méi)有師傅。找?guī)煾嫡?qǐng)到學(xué)生食堂?！睂W(xué)生的臉紅到了耳根。

評(píng)析：

對(duì)于文化人稱呼一定要明確，這樣才干減少為難，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對(duì)他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，考究禮儀修養(yǎng)。對(duì)顧客不當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言應(yīng)予以寬容，批判對(duì)方要采納委婉的語(yǔ)氣。

4、一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優(yōu)厚，應(yīng)聘者很多。中文系畢業(yè)的小張同學(xué)前往面試，她的背景材料可能是最棒的：大學(xué)四年，在各類刊物上發(fā)表了3萬(wàn)字的作品，內(nèi)容有小說(shuō)、詩(shī)歌、散文、評(píng)論、政論等，還為六家公司策劃過(guò)周年慶典，一口英語(yǔ)表達(dá)也極為流利，書(shū)法也堪稱佳作。小張五官端正，身材高挑、勻稱。面試時(shí)，招聘者拿著她的材料等她進(jìn)來(lái)。小張穿著迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏，輕盈地走到一位考官面前，不請(qǐng)自坐，隨后翹起了二郎腿，笑瞇瞇地等著問(wèn)話，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色，主考官說(shuō)：“張小姐，請(qǐng)回去等通知吧?！彼残斡谏骸昂?”挎起小包飛跑出門(mén)。

問(wèn)題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你計(jì)劃怎樣準(zhǔn)備這次面試? 點(diǎn)評(píng)：小張不能被錄取，因?yàn)樗鄙倜嬖嚨幕径Y儀; 具體說(shuō)來(lái)她的無(wú)理表現(xiàn)在：1、服裝過(guò)于時(shí)髦和前衛(wèi)，不規(guī)范，不莊重，給人輕浮的感到;2、化妝過(guò)于濃艷和夸張。3、舉止歸于隨意，不文明不優(yōu)雅?！安徽?qǐng)自坐”，和“翹起了二郎腿”等給人的感到缺少基本涵養(yǎng)。

5、王峰在大學(xué)讀書(shū)時(shí)學(xué)習(xí)非?？炭啵煽?jī)也非常優(yōu)秀，幾乎年年都拿特等獎(jiǎng)學(xué)金，為此同學(xué)們給他起了一個(gè)綽號(hào)“超人”。大學(xué)畢業(yè)后，王峰順利地獲取了在美國(guó)攻讀碩士學(xué)位的時(shí)機(jī)，畢業(yè)后又順利地進(jìn)入一家美國(guó)公司工作。一晃八年過(guò)去了，王峰現(xiàn)在已成為公司的部門(mén)經(jīng)理。今年國(guó)慶節(jié)，王峰帶著妻子兒女回國(guó)探親。一天，，在大劇院觀看音樂(lè)劇，剛剛落座，就發(fā)現(xiàn)有3個(gè)人向他們走來(lái)。其中一個(gè)人邊走邊伸出手大聲地叫：“喂!這不是‘超人’嗎?你怎么回來(lái)了?”這時(shí)，王峰才認(rèn)出說(shuō)話的人正是他高中的同學(xué)賈征。賈征大學(xué)沒(méi)考上，自己跑到南方去做生意，賺了些錢(qián)，如今回到上海注冊(cè)公司當(dāng)起

潦攀老板。今天正好陪著兩位從香港來(lái)的生意伙伴一起來(lái)看音樂(lè)劇。這對(duì)生意伙伴是他交往多年的年長(zhǎng)的香港夫婦。此時(shí)，王峰和賈征彼此都既興奮又感動(dòng)。賈征大聲寒暄之后，才想起了王峰身邊還站著一位女士，就問(wèn)王峰身邊的女士是誰(shuí)。王峰這時(shí)才想起向賈征介紹自己的妻子。待王峰介紹完畢，賈征興奮地走上去，給了王峰妻子一個(gè)擁抱禮。這時(shí)賈征也想起該向老同學(xué)介紹他的生意伙伴了。

問(wèn)題：上述場(chǎng)合的見(jiàn)面禮儀有無(wú)不符合禮儀的地方。若有，請(qǐng)指出來(lái)，并說(shuō)明正確的做法是什么。

點(diǎn)評(píng)：不和禮儀的地方主要有：

大眾場(chǎng)合不能喊對(duì)方的綽號(hào)。

大眾場(chǎng)合不易大聲寒暄，影響他人。

及時(shí)介紹彼此通行的客人，不能把隨行的仁攀冷落。

對(duì)異性的擁抱禮不適合中國(guó)，還是握手對(duì)比好。

6、星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛(ài)的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來(lái)到兒童玩具專柜前，售貨員笑容相迎，熱心地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè)玩具吧?”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開(kāi)。突然，小寶寶哭鬧起來(lái)：“我要玩具!我要玩具!”夫妻倆只好賠著笑容又勸又哄，卻無(wú)濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高檔電動(dòng)玩具，打開(kāi)開(kāi)關(guān)讓玩具動(dòng)起來(lái)給孩子看，并親切地問(wèn)道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀?阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語(yǔ)氣干脆地說(shuō)：“機(jī)器狗!”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見(jiàn)他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢(qián)買了機(jī)器狗。

請(qǐng)回答：(1)售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略?為什么會(huì)成功?

(2)這種策略的特性是什么?在商務(wù)談判中適用于什么情形?

答案: (1)售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略;找到了孩子這一對(duì)方的軟弱環(huán)節(jié)，通過(guò)引誘孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。

(2)這種策略的特性是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要維持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。

商務(wù)禮儀的案例分析篇三

美國(guó)有位談判專家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺，寬15英尺，有水過(guò)濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。

談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫(xiě)明了建造要求，結(jié)果有a、b、c3位承包商來(lái)投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢(qián)條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。

接下來(lái)的事情是約這3位承包商來(lái)他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商a先生到書(shū)房去商談。a先生一進(jìn)門(mén)就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而c先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進(jìn)行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是，其他人使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢(qián)以后就不管了，而他則絕對(duì)保質(zhì)保量。

談判專家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價(jià)格最低，而b先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池，而只能給c先生提供的價(jià)錢(qián)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致。

案例分析：

在上述數(shù)例談判成功，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是雙方滿意的。

運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問(wèn)題的努力，變“對(duì)方是否愿意做”為“問(wèn)題該如何解決”，變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠(chéng)意的溝通。

為了更有效地運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，有幾個(gè)方面似乎是應(yīng)該注意的：

第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。一般說(shuō)來(lái)，這種標(biāo)準(zhǔn)往往不止一種。譬如：市場(chǎng)價(jià)、先例、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、效率、成本、法院的可能決定等。發(fā)掘越多，越有可能擇取好的標(biāo)準(zhǔn)并幫助達(dá)成公平協(xié)議。 本案中談判專家也許并不清楚游泳池的造價(jià)，但妙在使三個(gè)承包商說(shuō)出了自己的底線，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之下，自然就會(huì)找到那個(gè)更優(yōu)的結(jié)果。

第二，所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而且要獨(dú)立于雙方的意志力之外，否則也會(huì)使人感到不公平。承包商沒(méi)有能遵守這一點(diǎn)。他利用自己的信息是談判專家處于無(wú)知的境地，談判專家順勢(shì)采取低姿態(tài)，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊，完成了自己的愿望。

第三，讓雙方都共同努力來(lái)尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果是對(duì)方先闡明立場(chǎng)，定了價(jià)，你可以問(wèn)：“你是怎么得到這個(gè)數(shù)字的?你的理由是什么?”對(duì)方如果提出了標(biāo)準(zhǔn)，只要可行，你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法，借以說(shuō)服他，這通常是很難抗拒的。 雖然在案例中沒(méi)有介紹談判專家在與承包商b的談判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首選的，因?yàn)樗种幸延辛俗銐虻牡臉?biāo)準(zhǔn)來(lái)決定談判的結(jié)果。

第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實(shí)際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的，你的對(duì)手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標(biāo)準(zhǔn)，甚至進(jìn)而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場(chǎng)。這時(shí)你要冷靜。首先，客觀標(biāo)準(zhǔn)本身有多元性，你不一定非采納不可，別的更為公平的標(biāo)準(zhǔn)也可能存在的。應(yīng)該通過(guò)比較來(lái)共同決定取舍;其次，如果幾個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀請(qǐng)雙方都認(rèn)為公平的第三者，把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他，由他進(jìn)行仲裁。

第五，不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著決不屈從壓力，無(wú)論對(duì)方如何千變?nèi)f化，回答都一樣：請(qǐng)說(shuō)明理由，明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。除非對(duì)方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟愕牧α坎粌H在于意志的堅(jiān)強(qiáng)，還在于合理合法的態(tài)度和真誠(chéng)地希望公平解決問(wèn)題的良好意愿。

商務(wù)禮儀的案例分析篇四

廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。

這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì)越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服?！叭澜缍贾溃瑲W文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流，那么全中國(guó)人民很感謝你們?！边@里剛離開(kāi)的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以，對(duì)方聽(tīng)了這話，似乎也順耳多了。

“美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)，正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失?！边@損失當(dāng)然不僅是重意，而說(shuō)話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)?！边@段話說(shuō)到對(duì)方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。

案例分析

在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí)，沒(méi)有直接地對(duì)抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。

這次對(duì)美國(guó)方面的拒絕是在美國(guó)方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對(duì)方覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。

拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對(duì)手的姿態(tài)，最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì)，這種興奮優(yōu)勢(shì)給人帶來(lái)情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。

商務(wù)禮儀的案例分析篇五

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán),并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚(yú)粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：m&g上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后，將g公司的意見(jiàn)以傳真轉(zhuǎn)告m公司，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見(jiàn)，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知，并可簽約”。

4月5日香港m公司與g公司直接通過(guò)電話協(xié)商，雙方各做讓步，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見(jiàn)。4月7日，m公司在電傳中，重申了實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日g公司回電傳給m公司，并告知由g公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同。4月22日，香港m公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見(jiàn)g公司部門(mén)經(jīng)理，并交給他m公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí)，部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回。5月2日，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況，聲稱g公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開(kāi)出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。

5月3日，g公司給m公司發(fā)傳真稱：該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字?！痹谫I賣雙方未簽約之前，不存在買方開(kāi)信用證的問(wèn)題，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒(méi)有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題。5月5日m公司只電傳給g公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。

5月6日，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國(guó)際貿(mào)易慣例。

(2)4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚(yú)粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)?，F(xiàn)在貴公司提出要我開(kāi)證履行，請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回，我們?cè)趺撮_(kāi)證履約呢?

上述說(shuō)明，你方對(duì)著筆買賣沒(méi)有誠(chéng)意，多日后又重提此事，為此，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此，我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

5月15日，m公司又電傳給g公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓g公司簽字。

5月22日，m公司又電傳給g公司，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見(jiàn)，故將合同文本快郵給g公司，讓其簽字。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要g公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，g公司電傳答復(fù)m公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

6月7日，m公司又致電傳給g公司，重述了雙方往來(lái)情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求g公司確認(rèn)并開(kāi)證。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回，是m公司單方面撤銷合同。并告知，g公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后，g公司已無(wú)法說(shuō)服用戶接受m公司的這筆買賣，將m公司快郵寄來(lái)的合同文本退回。

6月17日和21日，m公司分別電告g公司和k公司，指出g公司已否認(rèn)合同有效，拒開(kāi)信用證等，m公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見(jiàn)，始終未能解決問(wèn)題。

1989年7月26日，香港m公司通過(guò)律師，向香港最高法院提起訴訟，告g公司違約，要求法院判令g公司賠償其損失。

案例分析

在這一則案例中，由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒(méi)有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒(méi)有仔細(xì)的研究共同存在的問(wèn)題。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì)。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。

◆ 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。

應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件，造成損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來(lái)的合同仍然有效。

商務(wù)禮儀的案例分析篇六

一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優(yōu)厚，應(yīng)聘者很多。中文系畢業(yè)的小張同學(xué)前往面試，她的背景材料可能是最棒的：大學(xué)四年，在各類刊物上發(fā)表了3萬(wàn)字的作品，內(nèi)容有小說(shuō)、詩(shī)歌、散文、評(píng)論、政論等，還為六家公司策劃過(guò)周年慶典，一口英語(yǔ)表達(dá)也極為流利，書(shū)法也堪稱佳作。小張五官端正，身材高挑、勻稱。面試時(shí)，招聘者拿著她的材料等她進(jìn)來(lái)。小張穿著迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏，輕盈地走到一位考官面前，不請(qǐng)自坐，隨后翹起了二郎腿，笑瞇瞇地等著問(wèn)話，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色，主考官說(shuō)：“張小姐，請(qǐng)回去等通知吧?！彼残斡谏骸昂?”挎起小包飛跑出門(mén)。

問(wèn)題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你打算怎樣準(zhǔn)備這次面試?

【分析】小張等不到錄用通知。

第一，衣著。面試的時(shí)候應(yīng)該穿正裝，最好是帶有職業(yè)性質(zhì)的服裝或套裝。

第二，面容。面試的時(shí)候化裝是對(duì)對(duì)方的尊重，但是一般是以淡妝為主，嘴巴涂有一定顏色的唇彩，讓人覺(jué)得自己精神就行，不需要太艷麗的顏色。。

第三，坐資。坐下的時(shí)候，如果你穿的是裙子可以選擇兩腳并攏往左邊或右邊斜著，這樣即美觀又落落大方;如果你穿的是褲子而且又要翹腳，那么翹腿時(shí)把腳尖壓下去，用腳尖對(duì)著別人是對(duì)別人的不尊重。

第四，走路。走路不應(yīng)該過(guò)急或過(guò)慢，尤其是面試有了一定結(jié)果的時(shí)候更不應(yīng)該選擇跑，這樣給對(duì)方造成不好影響還有可能撞到其他人。

第五，笑。在禮儀中我們講究的笑是露出八顆牙齒。這樣即能表達(dá)笑又不覺(jué)得做作。

商務(wù)禮儀的案例分析篇七

中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師將在上海做短暫的停留，該大師是著名的當(dāng)代建筑設(shè)計(jì)師。為了把正在建設(shè)中的xx大廈建設(shè)成一幢豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué)、合理，不落后于時(shí)代新潮。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級(jí)工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請(qǐng)他幫助公司為xx大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。根據(jù)總經(jīng)理的指示精神，全權(quán)代表一行介紹了xx大廈的現(xiàn)狀：“xx大廈建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時(shí)宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái)，懇請(qǐng)您的合作與支持?！比珯?quán)代表一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙，國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國(guó)注冊(cè)了一家甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司。在上海注冊(cè)后，該大師很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深入，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，因此該大師一行對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣，他們同意接受委托?？梢哉f(shuō)，雙方都愿意合作。然而，設(shè)計(jì)方報(bào)價(jià)40萬(wàn)元。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。設(shè)計(jì)方的理由是：公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。而且，鑒于內(nèi)地的工程造價(jià)，以及中國(guó)內(nèi)地的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。根據(jù)談判代表了解，設(shè)計(jì)方在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米6.5美元。若按此價(jià)格計(jì)算，xx大廈250萬(wàn)平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬(wàn)美元,根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià),應(yīng)折合人民幣136.95萬(wàn)元。的確，40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了!“40萬(wàn)元，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣16元計(jì)算的?！痹摯髱熣f(shuō)道。但是，考慮到公司的利益，全權(quán)代表還價(jià)：“20萬(wàn)元(人民幣)?！睂?duì)方感到吃驚。順勢(shì)，全權(quán)代表解釋道：“在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬(wàn)左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià)20萬(wàn)元，已經(jīng)超出我們的權(quán)力范圍。。。。。。如果再增加，必須請(qǐng)示正在內(nèi)地的總經(jīng)理?！彪p方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談到價(jià)格。這次設(shè)計(jì)方主動(dòng)降價(jià)，由40萬(wàn)元降為35萬(wàn)元。并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)了?！眱?nèi)地方面的代表堅(jiān)持說(shuō)：“太高了，我們無(wú)法接受!經(jīng)過(guò)請(qǐng)示，公司同意支付20萬(wàn)元，不能再高了!請(qǐng)貴公司再考慮考慮?！睂?duì)方談判代表嘀咕了幾句，說(shuō)：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?萬(wàn)元，30萬(wàn)元好了。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不做了?！眱?nèi)地方面的代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這次合作的機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，內(nèi)地方面仍然堅(jiān)持出價(jià)20萬(wàn)元。過(guò)了一會(huì)兒，設(shè)計(jì)方的代表收拾筆記本等用具，根本不說(shuō)話，準(zhǔn)備退場(chǎng)。眼看談判陷入僵局。

這時(shí)，代表急忙說(shuō)：“請(qǐng)您與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好?”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。

之后，設(shè)計(jì)方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況以及談判的分析和看法?？偨?jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢!心理平衡!”所以當(dāng)設(shè)計(jì)方與總經(jīng)理通話時(shí)，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，某公司出價(jià)25萬(wàn)元，設(shè)計(jì)方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過(guò)協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過(guò)一天，簽訂正式協(xié)議。

案例分析

當(dāng)對(duì)方提出的要求超出已方的要求時(shí)，可以以超出權(quán)力范圍為由加以拒絕。在這個(gè)案例中，內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼，迫使對(duì)方在急于進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的情況下以低的價(jià)格達(dá)成這次的協(xié)議。

以下一些場(chǎng)景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的，談判人員不妨認(rèn)真體會(huì)。

◆ 對(duì)方咄咄逼人的情況下。 在業(yè)務(wù)談判的過(guò)程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無(wú)法讓對(duì)方滿意，面對(duì)對(duì)方咄咄逼人的讓步要求，不妨說(shuō)：“我只有這么多的權(quán)限了，設(shè)辦法再讓了!”

◆ 對(duì)方要求你做出讓步。 如果對(duì)方知道你手中有決定的權(quán)利，就不會(huì)輕易放棄說(shuō)服你讓步的愿望。然而，如果你以未經(jīng)授權(quán)為由，就可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f(shuō)“不”，因?yàn)闆](méi)有讓步的權(quán)利，這往往會(huì)使對(duì)方大傷腦筋，迫使對(duì)方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問(wèn)題，放棄進(jìn)一步的要求。

◆ 對(duì)方急于求成。如果對(duì)方急于完成談判，雖然知道會(huì)損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

因此，談判中最有實(shí)力的不一定是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為談判制勝的重要因素。

商務(wù)禮儀的案例分析篇八

alado公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán)。bsa集團(tuán)是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有企業(yè)。1996年購(gòu)買了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬(wàn)多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國(guó)轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國(guó)第一家到國(guó)外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

自20xx年4月起，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來(lái)西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開(kāi)洽談。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作，后期進(jìn)行ckd散件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說(shuō)：“此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車市場(chǎng)外，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí)，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來(lái)鼓勵(lì)作用，并為馬來(lái)西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)?！?/p>

此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來(lái)西亞alado公司與中國(guó)奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來(lái)西亞alado公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。

根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時(shí)alado公司與馬來(lái)西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車進(jìn)口市場(chǎng)，設(shè)在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開(kāi)。

出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。

案例分析

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系，并沒(méi)有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作，形成了共贏的局面。

形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就要講究誠(chéng)信。有人會(huì)認(rèn)為，談判中不存在誠(chéng)信，因?yàn)橐坏┲v誠(chéng)信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說(shuō)的誠(chéng)信是在原則范圍許可的誠(chéng)信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無(wú)遺的暴露。誠(chéng)信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠(chéng)信，畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達(dá)成協(xié)議，形成合作關(guān)系。

一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì)里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說(shuō)的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。

誠(chéng)信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮，給對(duì)方提供建設(shè)性意見(jiàn)，幫助對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感，使往后的合作一路順暢。

商務(wù)禮儀的案例分析篇九

東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來(lái)，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì)，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過(guò)某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬(wàn)美元。

1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來(lái)廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開(kāi)機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后，外方派來(lái)的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過(guò)驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無(wú)下文。后來(lái)廠方經(jīng)過(guò)代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來(lái)廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過(guò)。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒(méi)有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過(guò)談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過(guò)驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。

本來(lái)，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?

原來(lái)，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無(wú)可量化的、無(wú)可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。你中國(guó)人摸著不光滑，我外國(guó)人摸著就是光滑。拿什么來(lái)做共同依據(jù)呢?中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對(duì)于白紙黑字卻說(shuō)不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!

外國(guó)公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開(kāi)始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過(guò)去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動(dòng)讓步。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來(lái)。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候，中方的一位負(fù)責(zé)人說(shuō)，簽訂合同時(shí)，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請(qǐng)律師，當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛?？梢?jiàn)這位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄，而沒(méi)有正確的糾紛意識(shí)，又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)呢?

中方在外商一改“耐心誠(chéng)懇”的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請(qǐng)了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來(lái)賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫(xiě)進(jìn)了一個(gè)索賠公式，由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時(shí)中方人員根本沒(méi)有認(rèn)真研究就接受了。他們沒(méi)有想到會(huì)有糾紛，也根本沒(méi)有把這公式當(dāng)回事?，F(xiàn)在，外方拿來(lái)這個(gè)公式，面對(duì)面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來(lái)，外方看著屏幕微笑，中國(guó)人看著屏幕發(fā)呆。原來(lái)，按照這個(gè)公式計(jì)算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報(bào)廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%!還不說(shuō)你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬(wàn)美元的損失只賠償約1萬(wàn)美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。

此時(shí)，糾紛的解決已無(wú)可能，律師寫(xiě)上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑?xiě)道：“如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國(guó)進(jìn)行?！边@就是說(shuō)，如果中方向提出仲裁，只能在對(duì)方所在國(guó)進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國(guó)際貿(mào)易中，中國(guó)銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國(guó)際慣例，根本不可能拒付。也就是說(shuō)，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。

對(duì)方對(duì)此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國(guó)仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí)，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國(guó)家仲裁歷時(shí)要多么長(zhǎng)，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招，開(kāi)始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，接受了對(duì)方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺(tái)機(jī)器兩年來(lái)根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒(méi)有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)在，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

案例分析

在這個(gè)案例中，中方在簽訂合同時(shí)沒(méi)有仔細(xì)的確定合同的細(xì)節(jié)，而只是想當(dāng)然認(rèn)為不會(huì)發(fā)生糾紛，并且對(duì)合同條款認(rèn)識(shí)不清楚，最終上當(dāng)受騙，而且不能挽回?fù)p失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時(shí)候，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。

細(xì)節(jié)決定成敗。交易過(guò)程中，往往是一個(gè)細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn)。所以，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過(guò)程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神，不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)。

另外還值得注意，談判是一個(gè)斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時(shí)候?yàn)榱俗约豪娑垓_對(duì)方，尤其是對(duì)于不熟悉的客戶，或者不是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時(shí)候，就要小心謹(jǐn)慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認(rèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)條款，對(duì)于不合理地方，要及時(shí)指出，共同商討，如果不能達(dá)成一致的話，寧愿放棄這次談判。

當(dāng)然，還要注意，合同的細(xì)節(jié)一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該由雙方商討制定，不能由一方單獨(dú)確定。否則，即為無(wú)效的條款。