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商務(wù)談判的重要性和意義篇一

保健品項目合資合作

談判a方：綠源牌茶公司（賣方）

談判b方：信達建材公司（買方）

a方背景資料：

1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值3000萬元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

a方談判內(nèi)容：

1、要求b方出資額度不低于500萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、風(fēng)險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

6、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

商務(wù)談判的重要性和意義篇二

商務(wù)談判案例分析

案例：技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>

案例回顧：

中國湖南h公司與歐洲f公司就計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達成了一致，雙方進入合同的文本談判。當談到f公司技術(shù)專家來華工作帶不帶家屬的問題時，h公司認為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來華是個負擔，不同意這個條件。雙方展開了激烈的討論。

背景：

買家：不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個負擔，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。

賣家：技術(shù)專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時展開辯論。談判目標：

買方目標：來華技術(shù)專家不要帶家屬，否則會影響工作。

賣方目標：希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，還要解決孩子的上學(xué)問題。探詢手段：直接探詢

探詢結(jié)果：

1.h公司探詢是不成熟的。因為沒有考慮到他國的風(fēng)俗習(xí)慣，以我國的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導(dǎo)致f公司比較反感，條件比較苛刻。

2.h公司探詢沒有誠意。來華技術(shù)專家有的工作時間較長，沒有主動考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細致。最后雖然達成一致，但是談判險象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南h公司的誠意表達：

在對方關(guān)于技術(shù)專家家屬的滯留問題上沒有退步時，同意在第一個月后，可以攜帶家屬，而且對于長期入住的技術(shù)專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來華專家的孩子選擇雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語言問題由他們自己解決。

討論：

1合同中是否應(yīng)對家屬在華的應(yīng)為予以約定？

2專家家屬多時，他們之間的矛盾影響專家工作有誰負責？

3家屬作為一個社會人，其在華的總體管理責任是否應(yīng)在合同中予以明確？

1應(yīng)該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問題時會影響專家的工作狀態(tài)，因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。

2應(yīng)該由專家自己負責。h公司在考慮了專家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的f公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮，替他們著想，因此出現(xiàn)家庭問題時，應(yīng)該由專家自己解決。3應(yīng)該予以明確。專家在華工作，攜帶家屬以及長期入駐，這就關(guān)系到生活的方

方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責任雙方可以進行協(xié)商。

商務(wù)談判策劃書

一談判主題

就來華技術(shù)專家是否可以攜帶家屬

二談判人員

中國湖南h公司代表和歐洲f公司代表

三談判環(huán)境分析

（一）買方環(huán)境分析

機會：既外部環(huán)境中對公司有利的因素。計算機磁盤存儲技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對方而且做招聘技術(shù)專家的工作，因此在談判過程中對方并不是唯一的，有取代者。

威脅：既外部環(huán)境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經(jīng)濟的發(fā)展水平，我國是屬于比較弱勢的一方，在談判過程中明顯的對方有一定的歧視，來華工作似乎是對于h公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時很容易對方直接放棄談判。

優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場前景，合作是順應(yīng)市場所需，對于f公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長期合作創(chuàng)造了有利條件。

劣勢：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，對于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的，技術(shù)有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。

（二）賣方環(huán)境分析

機會：既外部環(huán)境對企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對方急需的技術(shù)和設(shè)備，因此在談判過程中享有主動權(quán)，在短時間內(nèi)對方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時間經(jīng)濟的限制。

威脅：既外部環(huán)境中對公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對于對方的廣闊市場有一定的迫切性，在談判中容易被對方抓住，而失去主動權(quán) 優(yōu)勢：既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專家，技術(shù)資源雄厚，在短時間內(nèi)難以被替代的，而技術(shù)和專家又是對方必須和急需的，所以主動權(quán)在手 四談判目標

議題 買方目標 賣方目標 可以攜帶家屬，考慮專家的精神生活 目標一 不可以攜帶家屬會影響工作

工作兩個月后攜帶家屬，不承擔費

用 華技術(shù)專家是否帶家目標二 可以攜帶孩子

目標三 可以攜帶孩子但沒必要上學(xué) 解決長駐人員孩子的上學(xué)問題

五：程序及具體策略

1開局：

采用面對面的直接探詢方式，向f公司問取來華技術(shù)專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對方覺得我們很有誠意，對于技術(shù)專家來華一事十分關(guān)注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。

2中期階段：

（1）滿意感策略。對于f公司將配技術(shù)專家來華，表示十分高興，對f公司的誠意十分滿意，使對方感覺我方十分滿意對方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。

（2）奉送選擇權(quán)策略。在與對方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的，在工作兩個月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個選擇可以讓對方感覺到我方的底線，從而在兩個選擇中選擇一個，從而不損害我方利益。

（3）層層推進策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題，問題要由

大到小一個個解決，具體到某個細節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個問題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問題層層推進，步步為營，逐步取得成功。

（4）突出優(yōu)勢。可以讓對方看到我方的潛力，比如廣闊的市場前景，我方的售

渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔的風(fēng)險

（5）打破僵局。在談判陷入僵局時，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使

談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益

3休局階段

在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動權(quán)時，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。

4最后談判階段

澄清這次談判的重要性，使對方從煩擾的氛圍中理清頭緒，意識到談判的重要。前景展望，使對方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長期合作的事宜。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒

簽訂協(xié)議合同

談判團隊人員組成周文華湖南h公司首席談判

周蕾蕾歐洲f公司首席談判

沈甜甜湖南h工廠技術(shù)組談判手

沈洋歐洲f工廠技術(shù)組談判手

李萍湖南h工廠談判組組長

朱成成f公司談判組組長

范曄湖南h公司的法律顧問

張建亞歐洲f公司的法律顧問

張宇歐洲f工廠的行政秘書,記錄員

計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同

項目名稱：計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引進 談判雙方：中國湖南h公司（甲）

歐洲f公司（乙）

相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則，就甲方引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引入簽訂本協(xié)議。

一：乙方為有償提高計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性，在因為相關(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問題，由乙方負責。

二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實相關(guān)手續(xù)

三：來華三個月以上的技術(shù)專家，在工作滿兩個月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負責，費用由乙方自行解決。

四：對于長期入駐的來華專家可以攜帶孩子，并由甲方安排學(xué)校就讀，首先考慮雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校，相關(guān)費用由乙方自行解決 五：對于家屬來華，家屬是個社會人，應(yīng)有相關(guān)法律的約束，由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔

六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬，前提是不能影響專家的工作，在影響工作的情況下，甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動

七：在專家的培訓(xùn)下，由于甲方操作不當產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔

八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔

九、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國合同法》的相應(yīng)規(guī)定，承擔違約責任，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔違約責任，違約方向被違約方支付此項技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。

十、本合同履行過程中發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

十一、其他約定事項：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國合同法》相關(guān)規(guī)定履行。

甲方：

乙方：

年月日

談判過程

商務(wù)組談判

h公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠合作的心態(tài)完成這次談判。

f公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠合作，相關(guān)事宜需要明確一下

h公司（2）：好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒有任何異議，但是關(guān)于來華專家的事宜需要貴公司具體表述

f公司：我方希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力

h公司（2）：來華時間并不長，因為工作需要分開也是必須的，這是一種職業(yè)精神。

f公司：專家來華工作已是很不錯了，希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個能力幫我方找到這樣的專家嗎

h公司（2）：貴公司負責專家的引入，這是貴方的義務(wù)，我方?jīng)]有必要需要知道過程，只需要一個框架內(nèi)的結(jié)果。

f公司：在歐洲有個不成文的規(guī)定，夫妻分居三個月就算自動離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰承擔呢。

h公司（2）：那好我方同意來華工作三個月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔這費用。

f公司：可以，但是需要說明的是，家屬應(yīng)該包括孩子。

h公司（2）：對不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問題我們不能解決

f公司：家屬本來就應(yīng)該包含孩子，難道說結(jié)婚有孩子也是錯誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專家怎么工作？希望貴方認真考慮我們的要求。

h公司（2）：那么孩子來多長時間，如果只是一兩個月的就不需要了吧？畢竟還要解決語言問題。

f公司：我方說的是長駐代表要在中國交接完整個工作流程，時間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機會？

h公司（2）：這個問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學(xué)校，如果沒有只能上普通學(xué)校，費用和相關(guān)的語言問題等，我方概不負責。

f公司：好的謝謝貴方的理解。

技術(shù)組談判

h公司：但是關(guān)于專家家屬的問題，我方希望可以明確一下幾點：1,專家家屬的生活費用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎？

f公司：這個沒問題。

h公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進而影響專家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專家家屬。

f公司：這個是可以考慮的，這些事由專家自己解決

h公司：專家家屬作為一個社會人，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項，我方概不負責，希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為

f公司：這個可以理解，我方愿意接受

h公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快

商務(wù)談判的重要性和意義篇三

談判經(jīng)驗：善于觀察，得體稱贊

美國菲德爾費電氣公司的推銷員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍，便前去叩門。敲門聲過后，門打開了一條小縫，戶主布朗布拉德老太太從門內(nèi)向外探出頭來，問來客有什么事情。當?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后，砰的一聲把門關(guān)上了。

韋普先生只好再次敲門。敲了很久，布拉德老太太才將門又打開了，僅僅是勉強開了一條小縫，而且還沒等韋普先生說話，就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢？

韋普先生并不氣餒。他決心換個法子，碰碰運氣。他改變口氣說：“很對不起，打擾您了。我訪問您并非是為了電氣公司的事，只是向您買一點雞蛋?！甭牭竭@句話，老太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開大了一點。韋普先生接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮，這些雞大概是多明尼克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”這時，門開得更大了。老太大問韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢？”

韋普先生知道自己的話打動了老太太，便接著說：“我家也養(yǎng)一些雞，可是，像您所養(yǎng)的那么好的雞，我還沒見過呢。而且，我養(yǎng)的來亨雞只會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您這里來了……”老太太一聽這話，頓時高興起來，由屋里跑到門廊來。韋普則利用這短暫的時間，瞄一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便接著說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還要多?！边@句話說得老太太心花怒放，因為長期以來，她丈夫雖不承認這件事，而她總想把自己得意的事告訴別人。

于是，她把韋普先生當做知己，帶他參觀雞舍。在參觀時，韋普先生不時對所見之物發(fā)出由衷的贊美。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識和經(jīng)驗。

就這樣，他們彼此變得很親切，幾乎無話不談。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中，向他請教用電有何好處。韋普先生實事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請書。

后來，便源源不斷地收到這個村子的用電訂單。

在這里，韋普先生非常巧妙地說服了老太太用電。它給我們以什么啟示呢？至少有如下4點：

第一，作為一個經(jīng)濟談判人員和經(jīng)銷人員，知識面一定要寬。試想，如果韋普先生不懂養(yǎng)雞技術(shù)，他就不可能和老太太談得很投機。

第二，頭腦要靈活，應(yīng)變能力要強。當老太太不愿接待韋普先生時，他馬上找到借口，說太太的雞蛋好，以購買老太太的雞蛋做蛋糕為由接近老太太。

第三，善于觀察。韋普先生從門縫里看到老太太家養(yǎng)的雞，看到她家有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便馬上找到話題，借題發(fā)揮。這也是韋普先生得以制勝的重要一條。

第四，稱贊老太太，滿足她的自尊心。這是取勝的最重要的一條。一般說來，人們都有一種自尊傾向，渴望得到人們的肯定和稱贊。當一個人受到真誠的稱贊時，就會產(chǎn)生親和力，對你產(chǎn)生好感，并樂意接受你的請求，滿足你的需要。韋普先生恰恰利用了這一點，他極力稱贊老太太養(yǎng)的雞好，羽毛長得漂亮，并說老太太賺的錢一定比她先生養(yǎng)牛賺的錢多，從而極大地滿足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，為他的成功奠定了基礎(chǔ)。

觀察對方為談判的首要步驟。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面，而這第一回合的正式接觸，則是一次觀察對方的良機。因此，必須留意對方的表情、動作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。

從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，對于“熟識敵情”非常重要。如果這個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價值，但這也可能是一個陷阱。所以，你必須考慮到下面兩種情況：①資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見？而他本身是否是個喜歡夸大其詞的人？如果是，就不要輕易相信你所取得的資料了。②資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露一些假情報給你，引誘你誤入歧途？這也并非不可能。在談判前，對于談判對手的訪談錄、演講稿及其他相關(guān)資料，必須詳細研究。訪談記錄和演講稿所傳達的信息比較直接，更應(yīng)該多加重視。如當你代表員工，將要與公司方面就有關(guān)重新制定工資問題進行談判時，在搜集資料的過程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長在以前的會議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來不斷奮斗，不向困難低頭的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高興?！?/p>

如何把這段話運用到談判之中呢？公司的運營狀況以及在同行中的地位，可以從企管雜志或有關(guān)報道中得知。但是，董事長個人的身世背景及其經(jīng)營理念，就只能“道聽途說”了，有時這對談判的結(jié)果具有極大的影響。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當重要的一點——“我從未受過正規(guī)的教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭議的是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。而對這些專業(yè)性的問題，可以假設(shè)，董事長由于未受過正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。那么，你所要對付的，就是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。當然，董事長未受過正規(guī)教育不代表他不懂專業(yè)性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細地觀察，以檢測自己的判斷是否正確。另外，董事長是個不斷奮斗，不向困難低頭，歷經(jīng)千辛萬苦，而后才獲得成功的人——這種人通常是不會輕易接受員工要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，萬一讓步，多年努力的成果，便將毀于一旦。所以，你必須準備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發(fā)展作出貢獻。

由此可見，在面對面的談判中，多聽是談判者的基本功。不僅僅是多聽，更要用心去感受，除了聽出對手談話的直接內(nèi)容，更要聽出對方的“弦外之音”。如果連聽都沒有聽明白，自然就無法去理解和回答對方的問題了。

不能只聽不說，因為談判必須是讓雙方都能夠了解對方的態(tài)度與想法，如果只是一味地聆聽而拒絕同樣地做到信息發(fā)出的義務(wù)，那么雙向溝通的渠道就會阻塞，也就無談判空間可言。

商務(wù)談判的重要性和意義篇四

使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，那么，今天，小編給大家介紹的是商務(wù)談判禮儀的重要性，供大家閱讀參考。

商務(wù)談判禮儀的重要性

1【摘 要】在當今的經(jīng)濟社會中，商務(wù)禮儀的要求逐步增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動的起點。對交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國際貿(mào)易與經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，對從事商務(wù)談判的人來說，學(xué)習(xí)掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。本文從商務(wù)談判和禮儀的含義和原則出發(fā)。著眼于商務(wù)活動和禮儀教學(xué)，闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，從而為更好地進行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助。在日趨激烈的世界市場競爭中，要贏得國際商務(wù)工作的優(yōu)勝地位，除了擁有價廉物美的產(chǎn)品之外。國際商務(wù)談判是決定企業(yè)國際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵，而禮儀也在商務(wù)談判中占有重要地位，具有不可替代的作用。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀；商務(wù)談判；作用

商務(wù)英語談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通英語和外經(jīng)貿(mào)專業(yè)知識，還必須了解一定的商務(wù)禮儀知識，才能在高手如林的談判桌上進退自如，得心應(yīng)手。而商業(yè)禮儀包括了語言、著裝、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，一位談判者往往并不缺乏談判技巧，但是卻在禮儀上給人留下不良的印象，而導(dǎo)致談判的失敗，這樣的例子并不少見。因此，在商務(wù)英語談判中，商務(wù)人員一定要具備良好的禮儀修養(yǎng)，展現(xiàn)自己良好的個人形象，使對方感覺自己穩(wěn)重大方，彬彬有禮，是一位值得信任、共謀發(fā)展的合作伙伴。但是禮儀絕不是一種簡單的外在表現(xiàn)形式，它集中體現(xiàn)了一個人的學(xué)識、修養(yǎng)、文化知識的積累程度。商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動中的具體體現(xiàn)，它的核心作用是體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這在商務(wù)英語談判中，顯得尤為重要。

一、商務(wù)禮儀

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準則．用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

二、商務(wù)談判

商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程?？梢哉f，商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突必不可少的一種手段。

三、禮儀在商務(wù)談判中的作用

（一）創(chuàng)造良好氛圍，縮短雙方距離

一個企業(yè)，如果能夠熱情洋溢地接待客戶，盡可能的幫助對方解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，愿意同你合作。在一個和諧的氛圍中談判，就會自然地拉近雙方的距離。容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

(二)塑造良好形象，促進交易成功

我們都知道，企業(yè)的形象是一個外在的招牌，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。在商務(wù)活動中，一方往往通過對方的儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見。在商務(wù)活動中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，推動交易成功。

（三）加深理解，培養(yǎng)友誼

在商務(wù)談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生這樣那樣的沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。所以在交談過程中，彼此之間多加以理解是很好的選擇。

（四）有利于建立合作關(guān)系

說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下。說話人可能會表達強烈的思想情感，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時人們要盡量避免觀點不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時，避免矛盾產(chǎn)生。

四、商務(wù)談判中禮儀缺失帶來的消極影響

商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中發(fā)揮著越來越重要的作用，如若商務(wù)談判中缺失商務(wù)禮儀這一重要部分，會造成不可忽視的危害。從總的方面來說，可將因商務(wù)禮儀缺失所帶來的危害大致分為兩種，即直接危害和間接危害。

(一)直接危害

談判人員在談判工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來的最直接危害是此次合作的失敗，從而導(dǎo)致公司直接利益的損失。在商務(wù)談判中，往往因為談判人員沒有遵守談判過程中的禮儀程序從而使得公司不能夠順利與合作單位達成共識。另外合作失敗還加大公司管理支出成本。一個企業(yè)獲得利益的渠道無非是開源和節(jié)流，然而一次失敗的談判，是既未開源也為節(jié)流的行為，是任何一個企業(yè)在其存活期內(nèi)都想盡辦法避開的。

(二)間接危害

談判人員在談判的工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來的間接危害是指在以后的工作中出現(xiàn)的后遺癥似的情結(jié)。影響工作心態(tài)，陷入危害循環(huán)。一次失敗的談判，對于談判人員本身在心理上的影響和打擊往往是巨大的，通常會影響談判人員在一段時間內(nèi)的工作心態(tài)。另外在商務(wù)談判中沒有遵守商務(wù)禮儀從而導(dǎo)致談判失敗，還會給合作者或業(yè)內(nèi)的競爭者一種不好的印象，這種印象會持續(xù)影響公司在今后工作中與他人的合作，降低了公司形象。尤其是在以后的工作中，可能會大大影響到與企業(yè)有長期合作關(guān)系的公司新一輪的選擇。

五、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判各階段的應(yīng)用

商務(wù)談判大致分為這樣幾個階段：談判之初，談判之中，談后簽約。下面粗略談?wù)劽總€階段需要注意的禮儀問題。

(一)談判之初

談判之初，第一印象十分重要，盡可能營造出友好、輕松的氣氛。要自然大方。不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立微笑示意，可禮貌地說“幸會”“請多關(guān)照”之類的話。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片。要雙手接遞。同時以握手作為友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手后，我們應(yīng)迅速迎上去。應(yīng)避免很多人互相交叉握手。握手時應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。握手的時間以三五秒為宜。握手者的身體不宜靠得太近，也不宜離得太遠。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通?？梢云鸬郊由钋楦泻陀∠蟮淖饔?，故要顯得親切、平易近人。握手能起到增進雙方親密感的作用。談判之初，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。手心朝上，手勢自然。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發(fā)表意見的機會，別人講話時也應(yīng)找機會適時發(fā)表自己的看法，要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。

(二)談判之中

在整個談判進行期間，每一位談判者都應(yīng)自覺保持風(fēng)度，禮待對手。第一，心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)傲剄心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。第二，爭取雙贏。從本質(zhì)上講，真正成功的談判應(yīng)當以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。第三，講究禮貌。在談判過程中，談判者應(yīng)該待入謙和，彬彬有禮，無論什么情況下對談判對手都要友善相待。說話時期待受話人的贊同是人際交往過程中共同的心理需要。而禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時避免矛盾的產(chǎn)生。商務(wù)活動中雙方人員高尚的道德情操、彬彬有禮的行為舉止、淵博的知識、得體的禮遇，都會給對方留下深刻印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推行交易成功。第四，人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對事不對人。第五，求同存異。在磋商中，措詞應(yīng)禮貌文明，準確慎重。同時注意從對方的立場回顧己方的要求和條件，并做出適當讓步，以求大同存小異。實在談不下去或僵持不下時，要竭力克制，或暫時轉(zhuǎn)移焦點，或適當借助點幽默來緩和氣氛，再繼續(xù)談判。

(三)談后簽約

簽約儀式作為商務(wù)談判中的最后一個環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對前期的努力產(chǎn)生很大影響，嚴重時可能會導(dǎo)致前期的所有談判努力都付諸東流。從禮儀上講，簽字儀式也是有座次安排的。簽字儀式座次安排應(yīng)該提前準備好，最好安排在莊重的場所，事先要經(jīng)過對方的同意，文件合同要組織專業(yè)人員做好方案。雙方要共同進入會場，相互握手表示尊重，按照簽字座次安排的類型就位，其余人站在各方代表的身后。同時應(yīng)設(shè)有禮儀人員協(xié)助簽約人，雙方代表簽字后，由禮儀人員交換。簽字完成后，要全部起立相互握手，祝賀合作成功。一般可以安排香檳酒添加喜悅的氣氛。簽約結(jié)束后，雙方可共同接受媒體采訪。退場時，應(yīng)等雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。

商務(wù)談判禮儀的重要性

2商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會受到各自國家，民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動的進行。

而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運用商務(wù)禮儀，將會為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗，具體表現(xiàn)在：

一、禮儀在談判準備階段作用

在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準備，這時候運用到的禮儀包括個人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。

1、幫助談判人員塑造形象

在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。

由此可見，在商務(wù)活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

二、禮儀在談判中的作用

在談判中運用到的禮儀包括第一印象、見面禮儀、溝通交談禮儀等。

1、良好的第一印象

與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。

2、見面禮儀

在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。

比如：,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

3、溝通交談禮儀

談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

三、簽約禮儀

1、簽字廳的布置

由于簽字的種類不同,各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同,我國一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時候有很多細節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。

比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標準的簽字廳應(yīng)當室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長桌，其上最好鋪設(shè)深色的臺呢。

2、簽字儀式程序的掌握

以我國為例,雙方參加簽字的人員進入簽字廳。當簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。

禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動交易成功。