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市場(chǎng)運(yùn)作建議書 市場(chǎng)建議書篇一

二、各個(gè)環(huán)節(jié)的溝通和關(guān)系處理問題。

1、經(jīng)銷商。現(xiàn)在經(jīng)銷商起的作用越來越小，尤其是一些大品牌廠家的經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)送貨的工作，甚至理貨工作都是廠家自己派人負(fù)責(zé)。但經(jīng)銷商和商超有良好的合作關(guān)系，他們有一定的人力資源，這就需要我們和經(jīng)銷商要協(xié)調(diào)好關(guān)系，盡量把他們的人員利用調(diào)動(dòng)起來。

2、商場(chǎng)采購。尤其是大連鎖的采購，從你進(jìn)店的價(jià)格到一些特殊陳列，搞活動(dòng)時(shí)商場(chǎng)的支持力度，節(jié)假日特殊位置的爭(zhēng)取，都要經(jīng)過采購來批準(zhǔn)。這個(gè)環(huán)節(jié)是必須要處理好的。

3、各個(gè)賣場(chǎng)的經(jīng)理、班長、食物負(fù)責(zé)、營業(yè)員的關(guān)系處理。這人物當(dāng)中，班長的關(guān)系尤為重要，店長雖然職位和權(quán)利都高于班長，但在超市你需要調(diào)換好的排面、免費(fèi)堆頭、活動(dòng)支持，一般都是只要班長同意了，然后找店長批一下就可以。食物負(fù)責(zé)是負(fù)責(zé)我們產(chǎn)品的擺放、貨等問題，他們的關(guān)系也要處理好。和營業(yè)員的關(guān)系處理好了，他們會(huì)主動(dòng)幫忙整理排面和向顧客推薦我們的產(chǎn)品。

要處理好以上幾種關(guān)系，主要手段不是靠請(qǐng)客送禮等。你要把他們就當(dāng)成親人朋友一樣看待，每次見到他們要特別熱情，就像對(duì)待老朋友一樣，可能他們有些人暫時(shí)會(huì)適應(yīng)不了，但接觸長久了他們發(fā)現(xiàn)你的誠意后就會(huì)同樣對(duì)待你。當(dāng)然對(duì)待一些像采購、店長、班長之類的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是當(dāng)他們年齡要稍長于你的時(shí)候，要對(duì)他們充滿敬意。有些大事情要找這些領(lǐng)導(dǎo)幫忙的時(shí)候，必要的客情還是要的。還有一定要把小事情做好，我在尋店的.時(shí)候，如果遇到店內(nèi)的食物負(fù)責(zé)或營業(yè)員在搬貨時(shí)，我都會(huì)主動(dòng)幫他們，像一次在 店，只幫他們食物負(fù)責(zé)搬了幾箱可樂，搬完后他們食物負(fù)責(zé)對(duì)我說：真不好意思麻煩你這么大的領(lǐng)導(dǎo)幫我們。我對(duì)他們說：幫女士干活是男士的責(zé)任，再說你們平時(shí)挺幫我們的，我正愁沒機(jī)會(huì)報(bào)答呢！以后有需要我?guī)兔Φ木秃奥暋＿@時(shí)他們班長在旁邊看到了全過程，把我叫過去天南地北地聊了下。以后我們需要他們店內(nèi)什么幫助，我打個(gè)電話他們就給辦的很好。我現(xiàn)在和振華各個(gè)店的各層管理者都是姐啊哥地喊。只要你是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心他們尊重他們，他們一定會(huì)感受到的。

還有我建議公司要么高薪聘新區(qū)域經(jīng)理，要么對(duì)原有的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員加強(qiáng)培訓(xùn)。不適合地就要清除，否則危害的不僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，可能會(huì)帶壞整個(gè)公司。公司要培養(yǎng)員工的主人翁精神，讓公司發(fā)展的好壞直接影響員工的利益，尤其是做業(yè)務(wù)部門員工的利益，這樣就會(huì)調(diào)動(dòng)他們最大的積極性。

以上只是我簡(jiǎn)單的建議與分析，畢竟我對(duì)市場(chǎng)了解的不是很透徹。希望能對(duì)公司有所幫助！真地很感謝您為我提供了一次機(jī)會(huì)，您的工作態(tài)度讓人尊敬，因?yàn)槟磺袨楣局搿?/p>

衷心地祝愿公司可以蒸蒸日上！也祝您一切順利！

市場(chǎng)運(yùn)作建議書 市場(chǎng)建議書篇二

眼下，小瓶酒多是依靠經(jīng)銷商的渠道來運(yùn)作市場(chǎng)，因此渠道層級(jí)相對(duì)較多，過多的利潤停留在渠道中；同時(shí)，與中高端白酒相比，小瓶酒的消費(fèi)群體對(duì)品牌追求乏力，品牌敏感度及忠誠度不高，其追求的多是酒質(zhì)、口感和價(jià)位，

因此，白酒企業(yè)應(yīng)在指定好戰(zhàn)略方向后，以最快的速度生產(chǎn)出讓消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，并設(shè)定合理的價(jià)格，快速占領(lǐng)通路，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；同時(shí)，通過合理的渠道利潤推力，外加品牌推廣宣傳拉力，迅速搶占消費(fèi)者心智，促進(jìn)其購買行為。

在小瓶酒上市執(zhí)行策略中，筆者認(rèn)為，小瓶酒廠商需要注意以下幾點(diǎn)：

分銷體系的確定

市場(chǎng)建設(shè)需要廠商聯(lián)合進(jìn)行，但廠家和商家需各自明確職責(zé)。

小瓶酒可采用直分銷模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店、重點(diǎn)零售終端店及核心分銷商；商家配合企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。

廠家利用直銷模式實(shí)現(xiàn)推廣資源的傾斜，加大終端推力，盡快實(shí)現(xiàn)上市初期的良性動(dòng)銷，增強(qiáng)對(duì)核心酒店的控制。同時(shí)利用陳列堆碼獎(jiǎng)來鼓勵(lì)重點(diǎn)零售終端商的銷售，并盡量使市場(chǎng)渠道扁平化。

上市模式的確定

模式一：專注小瓶

先推出小瓶酒，以較大的促銷力度，啟動(dòng)c、d類排檔餐飲終端，增加渠道推力；或市場(chǎng)啟動(dòng)前期針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行大力度的促銷活動(dòng)，以拉動(dòng)銷售。

模式二：以老代新，以大帶小

前期先推出500ml裝大瓶酒，在產(chǎn)品經(jīng)過一定培育期后，再推出小瓶酒，提高操作價(jià)格，前期不銷售，只做渠道促銷品。在大瓶酒成熟后，再導(dǎo)入小瓶酒，以老帶新，通過大瓶酒成熟的渠道，帶動(dòng)小瓶酒上量，同時(shí)以小瓶酒的促銷，維護(hù)大瓶酒的價(jià)格體系。

白酒廠家需根據(jù)自身市場(chǎng)地位及資源情況，對(duì)兩種啟動(dòng)模式進(jìn)行比較、分析，選擇出適合企業(yè)發(fā)展的模式。

餐飲渠道的啟動(dòng)

業(yè)內(nèi)營銷人都明白，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同，渠道地位呈下降趨勢(shì)。盡管如此，酒店渠道的地位還是不容小覷，且對(duì)于小瓶酒來說，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度并不如大瓶酒，廠商的投入費(fèi)用相對(duì)來說不是很高。

較多的酒類市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)也表明，只有先啟動(dòng)餐飲渠道，才能帶動(dòng)商超、流通渠道上量，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)同樣適用于小瓶酒，而且一樣需要系統(tǒng)性運(yùn)作。

市場(chǎng)啟動(dòng)的關(guān)鍵在于餐飲能否動(dòng)銷。就小瓶酒的終端運(yùn)作來說，餐飲酒水是即飲消費(fèi)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，餐飲服務(wù)員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素。因此，通過“一店一策”工程建立廠商與終端的客情，以帶動(dòng)銷售尤為重要。

所謂“一店一策”，即一類酒店一種針對(duì)性策略，指基于酒店、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況采用分類方法進(jìn)行人員配置、產(chǎn)品投放（開瓶費(fèi)）、二次兌獎(jiǎng)、客情公關(guān)、促銷活動(dòng)等手段進(jìn)行組合，并最終形成優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、適合酒店、針對(duì)消費(fèi)者的一套綜合性競(jìng)爭(zhēng)策略。

小瓶酒市場(chǎng)操作需要進(jìn)行“一店一策”，開展對(duì)服務(wù)員憑瓶蓋兌換禮品的工作，免費(fèi)對(duì)餐飲店進(jìn)行建設(shè)（門頭、吧臺(tái)、店內(nèi)裝潢、包裝房間用餐相關(guān)配置等），并加強(qiáng)與餐飲店老板、服務(wù)員的溝通，培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。

廠商必須通過商業(yè)利益與人情關(guān)系的結(jié)合，來提高渠道成員銷售本品的積極性，從而有效實(shí)現(xiàn)終端攔截，迅速讓小瓶酒在酒店動(dòng)銷起來，酒店的良性循環(huán)勢(shì)必能帶動(dòng)整體市場(chǎng)的繁榮。

商超渠道的啟動(dòng)

眼下，商超渠道所蘊(yùn)含的意義已有所變化，

商超渠道的白酒銷售有所下滑，目前多集中于節(jié)假日及特殊節(jié)日，且商超白酒產(chǎn)品對(duì)促銷的要求非常高，“不促不銷”現(xiàn)象較為嚴(yán)重。

但是，商超渠道作為白酒形象展示、企業(yè)品牌宣傳及價(jià)格標(biāo)桿維持的作用，仍不可低估。因此有能力的廠商，最好是讓小瓶酒進(jìn)駐大型超市。然而在產(chǎn)品擺入商超貨架之前，廠商應(yīng)進(jìn)行一次有針對(duì)性的商超調(diào)研，對(duì)投入與產(chǎn)出比進(jìn)行綜合考量，制定出進(jìn)店排期表及費(fèi)用預(yù)算表。

商超渠道費(fèi)用投入應(yīng)該由廠商共同承擔(dān)，對(duì)于高昂進(jìn)店費(fèi)的重點(diǎn)商超終端可先不進(jìn)，而采取迂回、逐步滲透等策略，覆蓋其附近的終端流通店，積累到一定的資源后再進(jìn)入。

商超渠道平時(shí)的白酒銷售生意一般，但當(dāng)節(jié)假日來臨時(shí)，銷售會(huì)變得異常火爆。但是，小瓶酒作為一個(gè)特殊的品類，市場(chǎng)銷售受季節(jié)性影響較小，因此廠商可聯(lián)合做差異化的促銷活動(dòng)。如可抽出一款戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品調(diào)高價(jià)格進(jìn)行全年的“買一贈(zèng)一”；抽出一款產(chǎn)品做特價(jià)、免費(fèi)品嘗、贈(zèng)小禮品等活動(dòng)。

流通渠道大放量

盤中盤策略表明，待到市場(chǎng)運(yùn)作“拐點(diǎn)發(fā)生時(shí)”，即可進(jìn)行流通渠道大放量。這句話同樣適用于小瓶酒，等到市場(chǎng)由渠道驅(qū)動(dòng)型向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變、二批商從觀望等待型向主動(dòng)出擊型轉(zhuǎn)變；消費(fèi)者從促銷推動(dòng)型向習(xí)慣消費(fèi)型轉(zhuǎn)變時(shí)，小瓶酒即可快速投入大流通渠道，進(jìn)行市場(chǎng)布局，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。

市場(chǎng)建設(shè)投入主要集中在核心網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，即從20%銷售小瓶酒能力很強(qiáng)的終端店里選擇幾個(gè)進(jìn)行樣板店建設(shè)，此時(shí)的費(fèi)用由廠家來出，且對(duì)于該終端，廠家需有絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)。其余80%的終端里可選擇性地進(jìn)行生動(dòng)化建設(shè)，費(fèi)用多由經(jīng)銷商支出。

廣告宣傳拉動(dòng)

對(duì)于不同的企業(yè)運(yùn)作不同檔次的產(chǎn)品，其廣告宣傳策略也不盡相同。運(yùn)作中高檔白酒的企業(yè)對(duì)資源配置要求較高，市場(chǎng)廣告宣傳投入多為前置型，依靠企業(yè)強(qiáng)大的品牌力及地面密集型廣告投入，將品牌訴求強(qiáng)力印入消費(fèi)者心中，并快速認(rèn)可產(chǎn)品及品牌，促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。

而對(duì)于中小型白酒企業(yè)來說，其品牌力、產(chǎn)品力、資源力相對(duì)薄弱，市場(chǎng)投入精打細(xì)算，因此多會(huì)采用低成本策略，以地面廣告宣傳為主，進(jìn)行店內(nèi)生動(dòng)化建設(shè)。其大力度廣宣投入多為后置型，待產(chǎn)品鋪市率達(dá)到60%以上時(shí)，密集進(jìn)行一定的廣宣拉動(dòng)，以求快速促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷。

組織架構(gòu)設(shè)置

因小瓶酒的運(yùn)作不同于其他產(chǎn)品的運(yùn)作，所以建議企業(yè)營銷中心進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整，設(shè)立單獨(dú)的小瓶酒銷售團(tuán)隊(duì)，配合廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓及維護(hù)。

抽出1名企業(yè)銷售經(jīng)理級(jí)別的人員，親自帶隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開拓；

抽出1名經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)代表，對(duì)餐飲終端店進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷售，做到專人、專車、按路線、按任務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作；

抽出1名業(yè)務(wù)代表，對(duì)流通店進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷售。如果組織資源有一定的制約，該業(yè)務(wù)代表也可同時(shí)間段對(duì)商超中的大型ka及社區(qū)超市進(jìn)行維護(hù)。

同時(shí)，企業(yè)市場(chǎng)部及相關(guān)部門需全力配合小瓶酒銷售隊(duì)伍協(xié)同運(yùn)作市場(chǎng)，通過團(tuán)隊(duì)合作快速推進(jìn)各項(xiàng)工作的落地執(zhí)行。

對(duì)于廠商來說，無論從整體思路規(guī)劃、營銷模式選擇還是資源跟進(jìn)、組織陪襯等方面，都需要用心去運(yùn)作。在廠商確定好市場(chǎng)運(yùn)作思路后，就要堅(jiān)定不移地執(zhí)行既定的方案，以快速、靈敏的動(dòng)作不斷激活渠道，打開市場(chǎng)，走進(jìn)消費(fèi)者心中，形成產(chǎn)品旺銷的局面。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：ahnugyc@

市場(chǎng)運(yùn)作建議書 市場(chǎng)建議書篇三

中美出版市場(chǎng)運(yùn)作比較分析

美國只有2.49億人口，但其出版業(yè)卻異常發(fā)達(dá)。據(jù)isbn權(quán)威出版部門鮑克出版公司的統(tǒng)計(jì)顯示，美國現(xiàn)已發(fā)出87000多個(gè)出版者前綴。美國登記注冊(cè)的出版社就達(dá)9000多家，其中，年銷售額在3000萬美元以上的大型出版社為40家，前20家規(guī)模最大的出版社的年銷售收入占全美出版業(yè)總銷售收入的75%，利潤占50%。其余絕大多數(shù)都是年出版1至3種圖書的小出版社。這些出版機(jī)構(gòu)除了少數(shù)由政府管理外，絕大部分是私營企業(yè)或股份制企業(yè)，其出版活動(dòng)不受政府干涉，政府只是通過法律和經(jīng)濟(jì)手段規(guī)范出版業(yè)行為，進(jìn)行宏觀調(diào)控。20世紀(jì)90年代初，美國每年平均生產(chǎn)圖書240億冊(cè)，人均占有圖書約100冊(cè)，可以說，美國人用于購買書刊的開銷是世界上最高的。美國共出版新書6.8萬種，印數(shù)22.8億冊(cè)；19美國出版新書5.6萬種，一直穩(wěn)中有降，但卻全面覆蓋了人類文化各學(xué)科。我國無疑是世界上人口最多的國家，13億多人口，市場(chǎng)潛力巨大。然而，至全國僅有出版社568家（包括副牌社36家），期刊8187種，報(bào)紙2038種。全國共出版新版圖書9.14萬種，重版、重印圖書6.3萬種，總印數(shù)63.1億冊(cè)；20出版約為17萬種，其中新版約10萬種，重版重印7萬種，總印數(shù)68.7億冊(cè)（張）；期刊出版28.46億冊(cè)。年，全國出版社資產(chǎn)總額在5000萬元以上的有200家；銷售收入1億～5億的有50家；5000萬～1億的有60家；1000萬～5000萬的有90家。我國出版機(jī)構(gòu)之間雖然在規(guī)模上也存在著較大的差距，但遠(yuǎn)沒有達(dá)到美國出版業(yè)那樣的巨大反差和行業(yè)壟斷。目前，我國尚沒有一家能與時(shí)代華納相抗衡的出版集團(tuán)，規(guī)模普遍偏小。我國圖書市場(chǎng)的增長速度雖然遠(yuǎn)高于西方國家，但是，我國人均書刊消費(fèi)水平卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國等發(fā)達(dá)國家。當(dāng)然，圖書作為一種精神產(chǎn)品，其銷售往往受制于國家經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境和國民素質(zhì)的水平。隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展和國民素質(zhì)的提高，出版市場(chǎng)也必將展現(xiàn)出更大的市場(chǎng)空間。

二、中美出版市場(chǎng)運(yùn)作比較

美國出版機(jī)構(gòu)之所以能夠成為國際出版業(yè)的巨人，有賴于三個(gè)方面的發(fā)展：一是國內(nèi)購買力強(qiáng)勁；二是國際圖書進(jìn)出口業(yè)的迅猛發(fā)展；三是出版公司跨國運(yùn)營。

倉廩實(shí)而知禮節(jié)。一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)上的強(qiáng)盛必然會(huì)帶來文化上的發(fā)展。美國無疑是當(dāng)今世界上惟一的超級(jí)大國，民眾的文化水平也一直處在一個(gè)較高的層次上發(fā)展，從而帶來了國內(nèi)強(qiáng)大的購買力。

文化產(chǎn)品的進(jìn)出口，一直是美國進(jìn)項(xiàng)較大的業(yè)務(wù)。據(jù)8月6日《環(huán)球時(shí)報(bào)》載：美國控制了全球75%的電視節(jié)目的生產(chǎn)、制作，許多第三世界國家的電視中，60%～80%的節(jié)目來自美國，而美國自己的電視中，外國節(jié)目占有率僅有1%～2%；美國影片產(chǎn)量占全球影片總產(chǎn)量的6%～7%，卻占有了全球總放映時(shí)間的50%以上。美國書刊進(jìn)出口業(yè)務(wù)也非常卓著，目前共有圖書進(jìn)出口公司85家，出口代理公司8家。據(jù)美國商業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，美國圖書出口在19達(dá)到18.9億美元，比前一年上升6.8%。據(jù)國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟公布的經(jīng)濟(jì)報(bào)告顯示，美國自1977年以來，版權(quán)貿(mào)易的增速是美國經(jīng)濟(jì)增速的兩倍。，美國版權(quán)產(chǎn)值達(dá)到4572億美元，占美國國內(nèi)生產(chǎn)總值的4.9%。美國版權(quán)出口額大大超過其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)部門，并且安排了430萬人就業(yè)。相比之下，我國的版權(quán)貿(mào)易對(duì)外出口額幾乎是一個(gè)可以忽略的數(shù)字。據(jù)《世界圖書》雜志1993年公布的數(shù)字，全國圖書年出口總額僅為世界圖書年貿(mào)易額的0.04%。19，據(jù)國家新聞出版總署的統(tǒng)計(jì)，我國書刊（含音像、電子出版物）出口總額為1527.47萬美元；20為1633萬美元；20出口額僅為1800萬美元，進(jìn)口額為8000萬美元；2002年全國圖書、報(bào)紙、期刊累計(jì)出口899157種次，1740.58萬美元，金額下降1.32%。這些數(shù)字不僅不能與發(fā)達(dá)國家同日而語，甚至與韓國、新加坡以及中國臺(tái)灣、香港地區(qū)相比，都存在著很大差距。

美國的出版集團(tuán)大都是以圖書經(jīng)營為重點(diǎn)的跨媒介、跨地區(qū)經(jīng)營的媒介集團(tuán)，在多種不同的媒介之中，出版集團(tuán)往往同時(shí)經(jīng)營數(shù)種媒介業(yè)務(wù)。此外，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，跨國發(fā)展也已成為出版企業(yè)發(fā)展的重要方向。美國連鎖書店鮑德斯，年員工已達(dá)3萬人，在美洲、歐洲、澳洲和亞洲擁有869家傳統(tǒng)連鎖店和349家超級(jí)書店。年鮑得斯總收入達(dá)33億美元，其中，在美國以外地區(qū)的經(jīng)營收入約占2/3，達(dá)21.92億美元。美國的《讀者文摘》，目前已有48種版本19種文字發(fā)行到世界各地，每月讀者有近1億。這家公司還制作13種語言文字的圖書、音像制品和電視節(jié)目在24個(gè)國家銷售。

與國外出版集團(tuán)跨地區(qū)、跨媒介的經(jīng)營相比，我國的出版集團(tuán)只是近幾年為了針對(duì)加入wto以后歐美對(duì)中國市場(chǎng)的進(jìn)入，通過行政和政策手段而形成的，并且多半是以省區(qū)為主的行政式組合。從某種意義上說，這不是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。當(dāng)然，這種組合方式也是由我國特定歷史時(shí)期和自身的發(fā)展特點(diǎn)決定的。對(duì)于出版業(yè)，我國更加注重它的輿論導(dǎo)向作用，常常把它視為建設(shè)精神文明的基地。所以，社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益之間的`矛盾，市場(chǎng)化與輿論導(dǎo)向之間的矛盾，便成為我國出版業(yè)改革的關(guān)鍵性問題。以地區(qū)分立和在國家行政干預(yù)管理下形成的以省為單位進(jìn)行的集團(tuán)組合，其實(shí)并沒有解決出版市場(chǎng)地區(qū)分立的問題，并且，我國的出版集團(tuán)實(shí)際是出版社之間的聯(lián)合，圖書出版經(jīng)營往往成為集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)。到目前為止，我國的出版集團(tuán)都還沒有形成成熟的跨媒介、跨地區(qū)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。

三、出版理念與經(jīng)營運(yùn)作比較

美國的出版業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣，在整體經(jīng)營過程中，市場(chǎng)營銷起著舉足輕重的作用。市場(chǎng)營銷部門在運(yùn)作中往往是主導(dǎo)和中堅(jiān)力量，市場(chǎng)營銷部主管需參加出版公司的所有業(yè)務(wù)會(huì)議，對(duì)產(chǎn)品的裝幀、定價(jià)和印數(shù)等發(fā)表主導(dǎo)性意見。在圖書的營銷運(yùn)作中，美國的營銷人員往往根據(jù)不同的消費(fèi)者，將營銷活動(dòng)分為兩個(gè)階段。其一，是在圖書上市之前，營銷活動(dòng)主要針對(duì)圖書館和分銷商等次要消費(fèi)者而開展的；其二，是在圖書上市之后，營銷活動(dòng)主要針對(duì)圖書的直接購買者――讀者而開展的。美國圖書市場(chǎng)營銷的費(fèi)用開支，約占銷售實(shí)洋的10%。其中，由于考慮到營銷活動(dòng)的中心是讀者，所以市場(chǎng)營銷費(fèi)用的75%要用在第二階段。在美國出版人的心目中，讀者是永恒的上帝。在活動(dòng)的安排上，圖書一旦上市，讀者應(yīng)該在全國各個(gè)書店都能買到這本書。同時(shí)，在讀者購書的過程中，還要及時(shí)收集讀者的需求信息，以便為下一步營銷策劃做準(zhǔn)備。

與美國出版業(yè)相比，我國出版業(yè)從組織結(jié)構(gòu)到經(jīng)銷理念都存在著諸多不合理因素。就目前而言，我國的出版社大多缺乏專業(yè)的市場(chǎng)營銷部門，雖然經(jīng)營中也采用一些市場(chǎng)營銷的策略，但遠(yuǎn)未達(dá)到系統(tǒng)和全面的程度，很少像美國那樣花較大的資金進(jìn)行營銷活動(dòng)。圖書盡管有其特殊性，但它歸根結(jié)底是商品，只有銷售出去才能體現(xiàn)其價(jià)值。我國出版業(yè)這種落后的經(jīng)營理念，顯然與我國出版市場(chǎng)兼有壟斷競(jìng)爭(zhēng)的特征有關(guān)。這主要表現(xiàn)在，我國出版市場(chǎng)是以行政為手段，按照部門、地域、專業(yè)來劃分的，各省、市、自治區(qū)的出版機(jī)構(gòu)基本上是一個(gè)模式。就出版社而言，均為國有的事業(yè)單位，雖然在經(jīng)營上實(shí)行的是企業(yè)化管理，但

其組織結(jié)構(gòu)單一，市場(chǎng)經(jīng)營理念落后，提供的產(chǎn)品和服務(wù)差異性也不大，經(jīng)營規(guī)模大體處于同一層面上。此外，我國出版業(yè)一直被歸為輿論范疇，因此，國家對(duì)它實(shí)行嚴(yán)格的限制。從大的方面看，目前我國出版市場(chǎng)仍處于相對(duì)的分割狀態(tài)，遠(yuǎn)未形成統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的出版市場(chǎng)。面對(duì)我國已經(jīng)加入wto和國際交流與發(fā)展的需要，我國出版業(yè)的發(fā)展仍任重而道遠(yuǎn)。

市場(chǎng)運(yùn)作建議書 市場(chǎng)建議書篇四

7月份，國家將正式出臺(tái)直銷法，同時(shí)從7月1日起，《保健食品注冊(cè)管理方法》施行，這兩大法規(guī)將對(duì)今后產(chǎn)品的推廣運(yùn)作帶來潛移默化的影響，7月份的營銷工作將在充分考慮以上因素的基礎(chǔ)上，以“開拓新用戶，穩(wěn)固老用戶”作為主要貫穿各項(xiàng)宣傳工作的始終，對(duì)以往積累的有效數(shù)據(jù)和宣傳經(jīng)驗(yàn)加以提煉和整合，充分完善和創(chuàng)新“專賣店+電臺(tái)+活動(dòng)”的模式，以服務(wù)差異化、促銷多樣化、理論典型化等來吸引消費(fèi)者關(guān)注，誘導(dǎo)他們購買，并使其真正從內(nèi)心體驗(yàn)中感受到精神愉悅。具體做法為：

針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀，需要在產(chǎn)品宣傳內(nèi)容和服務(wù)手段上高度差異化，以通俗易懂的理論體系吸引聽眾注意，同時(shí)，豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的促銷活動(dòng)信息，提高宣傳的有效率和針對(duì)性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。從嚴(yán)格意義上來講，服務(wù)應(yīng)是×××口服液的重要組成部分，因?yàn)楫a(chǎn)品本身就包括核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，×××口服液附加產(chǎn)品就是服務(wù)。利用服務(wù)展開和競(jìng)品對(duì)手的區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)營銷手段上的差異化，其優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)質(zhì)量的無止境，而核心產(chǎn)品的質(zhì)量在一定時(shí)期、一定階段被消費(fèi)者認(rèn)定認(rèn)同可以達(dá)到顛峰，而服務(wù)作為產(chǎn)品的延伸則沒有終點(diǎn)，是具有殺傷力和說服力的賣點(diǎn)。因此，7月、8月份淡季的工作服務(wù)差異化上可以從以下幾個(gè)方面入手：

一. 服務(wù)理念差異化。要真正引起消費(fèi)者關(guān)注，除了產(chǎn)品自身過硬品質(zhì)外，需要在包括服務(wù)宗旨、服務(wù)方針、服務(wù)準(zhǔn)則等方面與競(jìng)品對(duì)手展開差異化，比如：“婦科專家就在您身邊”、“不用排隊(duì)，不用掛號(hào)，不用關(guān)系，不用后門，專家親情零距離”服務(wù)等等。

二. 服務(wù)模式差異化。服務(wù)模式其實(shí)就是服務(wù)理念和行為的總結(jié)和概括，7月份天氣炎熱，又將迎來梅雨天氣，中老年人出門機(jī)會(huì)少，如果光突出產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)等物質(zhì)屬性，將很難吸引消費(fèi)者人氣和購買欲望，這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該在強(qiáng)化服務(wù)模式上下功夫。通過追求精神屬性中的心理誘導(dǎo)、沖動(dòng)和滿足為突破口諸如×××口服液可通過“名牌產(chǎn)品進(jìn)您家，健康金卡等你拿”管家式服務(wù)來開展。

三. 服務(wù)定位差異化?！痢痢量诜嚎勺プ「浇麓宄烤氈攸c(diǎn)人群，通過向他們贈(zèng)送早餐和派發(fā)資料來為目標(biāo)消費(fèi)群提供便利。

四. 服務(wù)承諾差異化。通過承諾來吸引消費(fèi)群體，以令人放心的服務(wù)承諾來制造差異，可大膽提出“不滿意退貨”的措施，凡購買一周期以上，如果服用后沒有任何改善的消費(fèi)者可憑完好的包裝盒到專賣店經(jīng)最后確認(rèn)后予以退貨。此舉可有效的消除消費(fèi)者購買商品后，因產(chǎn)品不合適或有問題退貨難的顧慮，在引導(dǎo)購買上有較強(qiáng)的說服力。

促銷多樣化上可以從以下幾個(gè)方面入手：

一、三重驚喜 一重驚喜，凡購買產(chǎn)品均可享受買3大盒送4小盒，買6大盒送9小盒的優(yōu)惠；二重驚喜，在享受優(yōu)惠的同時(shí)，還可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取一張獎(jiǎng)券，月末集中統(tǒng)一抽取大獎(jiǎng)；三重驚喜，經(jīng)專家組最后確認(rèn)選擇5名消費(fèi)者，免費(fèi)半年服用×××口服液，并對(duì)整個(gè)過程全程貼心服務(wù)，

二、“健康×××，歡樂驚喜多”買贈(zèng)活動(dòng)

三、凡在社區(qū)健康普查中通過醫(yī)生推薦購買一周期以上者，均可報(bào)銷10元以內(nèi)車費(fèi)。

四、科普講座中營造氣氛，即興促成購買。

理論典型化

補(bǔ)血市場(chǎng)已經(jīng)是相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，經(jīng)對(duì)同類競(jìng)品分析，結(jié)合公司產(chǎn)品獨(dú)特的成分賣點(diǎn)和功能特色，決定主打以女性為主要對(duì)象的目標(biāo)消費(fèi)族群，大膽提出清毒養(yǎng)血專家概念，再造血液生態(tài)環(huán)境和構(gòu)筑血液健康屏障，恢復(fù)受損的心、腦、腎細(xì)胞，使機(jī)體達(dá)到年輕態(tài)，全面提高身體免疫功能，解除女性不適癥狀為功效訴求。

女性消費(fèi)者可通過尿液的清澈程度來驗(yàn)證×××口服液的產(chǎn)品效果，如尿液渾濁，說明其機(jī)體免疫系統(tǒng)存在問題，服用×××口服液后，尿液變得清澈，說明身體不適癥狀經(jīng)過調(diào)理后得到改善。

營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化

中國直銷法有望7月正式出臺(tái)，眾多企業(yè)的目光都在關(guān)注著直銷，×××口服液可適時(shí)局部手段調(diào)整迎合這種勢(shì)頭，從中建立一個(gè)龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫，推出有效的維護(hù)、服務(wù)、營銷手段。

“專賣店+電臺(tái)”組合，一方面作為零售終端，另一方面應(yīng)作為聚攏人氣、收集數(shù)據(jù)的窗口，等到了一定階段，迅速匯集有效數(shù)據(jù)，經(jīng)整理完善，可作為會(huì)務(wù)營銷的有力資源。

另外，建立專人專業(yè)專職隊(duì)伍，對(duì)現(xiàn)有服用過的消費(fèi)者帶上小禮品和新資料不斷尋找由 頭進(jìn)行回訪、鞏固，說服吸引他們前來參加相應(yīng)活動(dòng)，同時(shí)通過社區(qū)健康普查來收集數(shù)據(jù)，初步進(jìn)行交流，摸清社區(qū)居民眼疾發(fā)病現(xiàn)狀，為階段性的會(huì)務(wù)營銷打好基礎(chǔ)。

由于7、8兩月天氣炎熱，開展相關(guān)工作客觀上會(huì)帶來一定難度。但此類工作必須要循序漸進(jìn)。

為了在7、8兩月實(shí)現(xiàn)上量，在穩(wěn)定某地銷量的同時(shí)，同步積極開拓其它外圍市場(chǎng)，這段時(shí)間切入成本是較低的，在外圍市場(chǎng)則以“辦事處+專柜+電臺(tái)”的方式配合某地進(jìn)行互動(dòng)。

于斐先生，藍(lán)哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問，中國十大杰出營銷人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)委員，勞動(dòng)部中國首屆營銷技能大賽保健品行業(yè)賽專家委員，中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會(huì)副主任委員，十多年的醫(yī)藥保健品營銷生涯，成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌，其領(lǐng)銜團(tuán)隊(duì)現(xiàn)專業(yè)致力于醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品企業(yè)的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策劃、招商代理、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽(yù)。聯(lián)系電話：013906186252，email:zheng_yufei@，lgzhiyang@，網(wǎng)址：

市場(chǎng)運(yùn)作建議書 市場(chǎng)建議書篇五

被稱作國產(chǎn)手機(jī)的冬天，在這段時(shí)間里，一些“身體欠佳的老人”終于沒能安然度過這個(gè)年，提前與手機(jī)行業(yè)道了別，然而這個(gè)冬天何時(shí)才能過去，國產(chǎn)手機(jī)什么時(shí)候才能迎來新的春天，一度成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，

一、歷史回顧

之前，中國的手機(jī)市場(chǎng)是貿(mào)易機(jī)的天下，以摩托羅拉、愛立信、諾基亞為代表的國外品牌幾乎占據(jù)了手機(jī)市場(chǎng)的全部，當(dāng)然了，由于這種相對(duì)的壟斷，我們能看到的只是一些功能單一、顏色呆板、模樣大體一致、價(jià)格畸高的手機(jī)。

19，以波導(dǎo)、tcl、科健、熊貓為代表的國產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入中國市場(chǎng)，并逐步贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同，波導(dǎo)以“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”這一響亮的門招贏得了三、四級(jí)渠道的信任，從而在一定程度上墊定了其在國產(chǎn)手機(jī)中的地位；tcl以“中國手機(jī)新形象”這一品牌理念進(jìn)行思想擴(kuò)張，同時(shí)大膽引進(jìn)新的營銷思路――――斥巨資力邀韓國影星金喜善作為該手機(jī)的形象代言人，以外觀設(shè)計(jì)方面的優(yōu)勢(shì)在女士手機(jī)領(lǐng)域取得了驕人的成績，成為國產(chǎn)手機(jī)當(dāng)中可與波導(dǎo)同庭抗理的一匹黑馬；科健憑借與三星的技術(shù)貼牌以較為穩(wěn)定的品質(zhì)取得了眾多消費(fèi)者的認(rèn)同；熊貓手機(jī)則憑借其雄厚的資金背景及較低的市場(chǎng)價(jià)格切入二、三級(jí)市場(chǎng)。

隨著當(dāng)時(shí)貿(mào)易機(jī)營銷戰(zhàn)略的調(diào)整，同時(shí)因其對(duì)中國市場(chǎng)的基礎(chǔ)氛圍未作更進(jìn)一步的投入，致使國產(chǎn)手機(jī)贏得了戰(zhàn)機(jī)，這一點(diǎn)正如清末在帝國主義夾縫中生存的中華民族資產(chǎn)階級(jí)，也就是借用了這個(gè)機(jī)會(huì)，國產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額與日俱增，時(shí)至、曾一度奪得中國手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山，也大大為國人爭(zhēng)了一口氣，當(dāng)然了，正是因?yàn)橛腥绱说臉I(yè)績，也使得我們的國產(chǎn)手機(jī)廠家掘得了第一桶金，同時(shí)也為后來的業(yè)績下滑埋下了隱患(其大肆的人員擴(kuò)張導(dǎo)致管理成本的巨增，最終成為企業(yè)發(fā)展的巨大包袱，

)

20，隨著整體行業(yè)態(tài)勢(shì)的變化，同時(shí)隨著貿(mào)易機(jī)廠商的戰(zhàn)略調(diào)整，一直讓國產(chǎn)手機(jī)引以為豪的二、三級(jí)市場(chǎng)堡壘逐漸被貿(mào)易機(jī)廠家通過種種方式擊破，以波導(dǎo)、tcl為代表的國產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)份額在逐步下滑，同時(shí)隨著科健、熊貓等廠家的運(yùn)營問題凸顯，國產(chǎn)手機(jī)面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)危機(jī)及信用危機(jī)。也就在此時(shí)，眾多商家進(jìn)入了貼牌機(jī)市場(chǎng)，由于市場(chǎng)進(jìn)入門檻低、投資相對(duì)較少、產(chǎn)品造型美觀、功能齊全且價(jià)格只有同類行貨產(chǎn)品的一半或者更低，正如馬克思所說：” 資本的本性是追逐利潤，只要有100%的利潤，他們就甘冒殺頭的危險(xiǎn)”。許多閑散資本就又加入了手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)團(tuán)，這無疑給處于困境中的眾多國產(chǎn)手機(jī)廠家雪上加霜，科健手機(jī) 之后，熊貓手機(jī)也履其后塵，曾豪言要做“中國手機(jī)第一”的迪比特也大肆裁員，曾數(shù)年號(hào)稱國產(chǎn)手機(jī)第一、二位的波導(dǎo)、tcl的營銷網(wǎng)絡(luò)也嚴(yán)重縮水。曾經(jīng)取得的半壁江山也拱手讓人，重新回到了以諾基亞、摩托羅拉、三星為代表的貿(mào)易機(jī)手中。

二、現(xiàn)實(shí)狀況

，隨著中國手機(jī)牌照的重新審核下發(fā)，國產(chǎn)手機(jī)體系中又出現(xiàn)了眾多的新面孔，原來的許多國產(chǎn)手機(jī)員老們已經(jīng)濃縮到不能再濃縮的地步，都力圖擺脫困境，以求東山再起；眾多新入的手機(jī)廠家卻也是猶報(bào)琵琶，未有顯現(xiàn)象當(dāng)年tcl、波導(dǎo)進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)的氣勢(shì)與魄力。

諾基亞、摩托羅拉、三星等品牌在繼續(xù)鞏固加強(qiáng)其渠道時(shí)，也不得不去處理竄貨、仿制品等帶來的嚴(yán)重后果。

隨著手機(jī)市場(chǎng)的不斷推進(jìn)變化，以及要在中國完全開通3g應(yīng)用的硬性任務(wù)，許多國產(chǎn)手機(jī)廠家把它作為一個(gè)新的增長點(diǎn)或者突破口，但由于牌照發(fā)放的玄機(jī)的以及3g營銷模式的不確定性，他們還得在這一中間過程儲(chǔ)備體能以進(jìn)行將后的競(jìng)爭(zhēng)，因此2g以及2.5g通信產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)存續(xù)相當(dāng)長時(shí)間。

市場(chǎng)運(yùn)作建議書 市場(chǎng)建議書篇六

在目前經(jīng)濟(jì)活躍情況下，新產(chǎn)品、新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，但縱觀數(shù)以千計(jì)的新上市產(chǎn)品，能夠成功運(yùn)作的并不多見，很多新產(chǎn)品在運(yùn)作一段時(shí)間之后便紛紛逃離競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)，從此一蹶不振甚至銷聲匿跡，能夠一帆風(fēng)順進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品少之又少寥寥無幾，那么新產(chǎn)品運(yùn)作失敗的原因在哪里呢？縱觀如火如荼的商戰(zhàn)，新產(chǎn)品未能融入市場(chǎng)的原因主要是企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中存在如下幾大誤區(qū)：

一、新產(chǎn)品定位不準(zhǔn)

一些企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品特性、價(jià)格體系、市場(chǎng)空間、目標(biāo)消費(fèi)群等方面認(rèn)識(shí)存在一定的誤差，主要企業(yè)便走上了失敗的第一步。

江蘇某日化企業(yè)以高標(biāo)準(zhǔn)廠房設(shè)計(jì)和技術(shù)設(shè)備投入，從事兒童皮膚護(hù)理方面產(chǎn)品的生產(chǎn)、研發(fā)及銷售。產(chǎn)品的策劃和包裝都基于這一特色，并提出了分段護(hù)理的概念，此概念的提出當(dāng)時(shí)在業(yè)界尚屬于第一次，也充分顯示了該企業(yè)高瞻遠(yuǎn)矚的市場(chǎng)眼光，應(yīng)該說按此思路發(fā)展下去，該產(chǎn)品定位于終端銷售更合乎市場(chǎng)和產(chǎn)品自身的特性，也能取得更好的市場(chǎng)效果，但企業(yè)的后期發(fā)展卻出人意料出現(xiàn)了變化。新產(chǎn)品問世一段時(shí)間后，由于實(shí)際操作上的一些原因，產(chǎn)品銷量未能達(dá)到預(yù)期效果，并出現(xiàn)了虧損，其實(shí)只要找對(duì)問題的癥結(jié)所在，很快就可以扭轉(zhuǎn)局面。但企業(yè)主要負(fù)責(zé)人卻懷疑是產(chǎn)品定位的錯(cuò)誤，從而做出了一個(gè)新的決定：a產(chǎn)品應(yīng)定位于終端和流通兩個(gè)層次。但這一決策卻忽視了一個(gè)基本事實(shí)，流通產(chǎn)品主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)為主，而這一消費(fèi)群體的實(shí)際購買力和消費(fèi)水平以及消費(fèi)習(xí)慣決定了高端產(chǎn)品難以進(jìn)入這個(gè)渠道，因而，a產(chǎn)品的流通產(chǎn)品上市后即遭到慘敗，流通產(chǎn)品基本成了庫存貨，造成了產(chǎn)品的積壓和資金的擠占，最后，企業(yè)不得不承認(rèn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位出了問題，但為時(shí)已晚！在產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，山東、湖南、安徽等多個(gè)衛(wèi)視都有廣告，也的確產(chǎn)生了很大影響，但后來期隨著市場(chǎng)的萎縮，不僅廣告投入沒了，產(chǎn)品也逐漸退出了市場(chǎng)，現(xiàn)在基本銷聲匿跡。

二、新產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意（模仿抄襲）

一些企業(yè)在看到同行某個(gè)新產(chǎn)品迅速搶占市場(chǎng)份額、贏得市場(chǎng)青睞的時(shí)候，就有一模仿，但縱觀各行各行業(yè)的產(chǎn)品品牌，沒有哪一個(gè)能真正靠“模仿秀”起家的。要贏得市場(chǎng)、贏得青睞、贏得喝彩必須有自己的真功夫！

拿演藝界名人趙本山來說，模仿他的人那么多，有幾個(gè)出名的，超越他的更不可能。

白酒中的洋河藍(lán)色經(jīng)典，之所以成為經(jīng)典，在于她挖掘了中國厚重的藍(lán)色文化，以文化為基調(diào)，并賦予了“?？諌?mèng)想、中國力量”時(shí)代特征，

在藍(lán)色經(jīng)典風(fēng)靡華夏大地的時(shí)候，出現(xiàn)了藍(lán)色夢(mèng)鄉(xiāng)、藍(lán)之藍(lán)、紅色經(jīng)典等跟風(fēng)品牌，不過都是一些小企業(yè)所為，沒有太多的點(diǎn)評(píng)價(jià)值。最近看到沱牌也出了藍(lán)色為基調(diào)的產(chǎn)品，也在宣楊一種藍(lán)色為載體的文化，但個(gè)人認(rèn)為，作為白酒行業(yè)的知名企業(yè)，這樣的新品定位和新品策劃，是否有抄襲洋河首推的藍(lán)色文化和內(nèi)涵的嫌疑呢？消費(fèi)大眾能否在一個(gè)已經(jīng)成為標(biāo)桿的品牌面前再樹一個(gè)標(biāo)桿呢，估計(jì)不會(huì)？很可能會(huì)給人一種跟風(fēng)、抄襲的嫌疑！

再如、肥料行業(yè)中金大地，首先推出了控釋肥的概念，并且參與制定了國家標(biāo)準(zhǔn)。就目前的施肥水平看，的確代表肥料發(fā)展的一個(gè)方向。但其他企業(yè)也在不斷推廣新型肥料產(chǎn)品，但有很多企業(yè)也在不遺余力地推廣控釋肥，只不過控釋肥后面加了后綴―生物的、肥包肥等多種新概念炒作。但細(xì)想一下即可發(fā)現(xiàn)，不管你推廣或者標(biāo)版的是哪種控釋原理，你的主體和主題還是控釋肥，那么你就逾越不了金大地控釋肥這個(gè)鼻祖和標(biāo)桿！除非你搞一個(gè)國外原裝進(jìn)口的某某控釋肥過來，或許有得一比和一搏，但是你的價(jià)位和空間，能占優(yōu)勢(shì)嗎？所以，有些像以控釋肥為突破口的生產(chǎn)企業(yè)，也在考慮如何提出自己的概念，打造自己的產(chǎn)品標(biāo)桿和金字塔塔尖了。

上述幾例可以清晰地讓我們知道這樣一個(gè)事實(shí)，新產(chǎn)品的開發(fā)、研發(fā)和市場(chǎng)推廣，以及品牌概念文化內(nèi)涵的提煉必須具備新穎獨(dú)特的視角，才不會(huì)為市場(chǎng)所累，客戶所棄，才能具備自己的青春活力和發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

三、市場(chǎng)拓展戰(zhàn)線太長

一些企業(yè)誤以為新產(chǎn)品上市必須馬上開拓全國市場(chǎng)，好像這個(gè)中國都是自己的勢(shì)力范圍，認(rèn)為只有在全國各地市場(chǎng)都有貨了，產(chǎn)品就是占領(lǐng)市場(chǎng)了。其實(shí)。這中看法確忽視了“八二法則”，80%的銷量來自于20%市場(chǎng)，20%的客戶創(chuàng)造了80%業(yè)績。其實(shí)，戰(zhàn)線越長，越容易造成人力、物力和財(cái)力方面的浪費(fèi)，后果是不得敗走麥城！

筆者以另一家日化企業(yè)為例，b是一家全國知名的日化企業(yè)，得時(shí)候就推出了一個(gè)“***”系列洗滌產(chǎn)品，市場(chǎng)開發(fā)速度很快，在6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)先后完成了江蘇、安徽、江西、湖南、山東、河南等省的市場(chǎng)開發(fā)，到當(dāng)年7月份，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國近20省的大部分市場(chǎng)，總部直派的營銷人員100多名。市場(chǎng)雖無限擴(kuò)大，但后續(xù)問題卻突然出現(xiàn)，生產(chǎn)、運(yùn)輸、廣告宣傳、售后服務(wù)等方面都力不從心，至二月份，先后放棄東北、河北等市場(chǎng)，6月份，云南、貴州、等市場(chǎng)被迫放棄，銷售人員有原來的100多人縮減到30余人。后續(xù)市場(chǎng)逐漸萎縮，至今市場(chǎng)已經(jīng)很難見到見到該類產(chǎn)品了?？梢?，市場(chǎng)的迅速拓展和擴(kuò)大，并沒有給企業(yè)帶來豐厚的利潤，相反卻是一個(gè)包袱。

如果說企業(yè)在生產(chǎn)、運(yùn)輸、廣告宣傳、售后服務(wù)等方面都能跟得上的情況下，拉長戰(zhàn)線倒也無可厚非，但在新產(chǎn)品上市初期，相關(guān)條件未成熟的情況下，戰(zhàn)線太長也是走向失敗的征兆。

市場(chǎng)運(yùn)作建議書 市場(chǎng)建議書篇七

經(jīng)過十余年的發(fā)展，中國電動(dòng)車行業(yè)從小到大已經(jīng)形成一個(gè)規(guī)模較龐大的產(chǎn)業(yè)群，從原來的幾十家發(fā)展到數(shù)千家，尤其是進(jìn)入以后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢(shì)；無錫的查橋已成為電動(dòng)自行車的產(chǎn)業(yè)基地，浙江臺(tái)州也成為配件基地，進(jìn)入以后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)卻一直處于疲軟狀態(tài)；鉛的持續(xù)價(jià)格上漲，導(dǎo)致鉛酸電池的價(jià)格飛漲；隨著國務(wù)院辦公廳全國道路安全條例35號(hào)文件的頒發(fā)實(shí)施，致使全國28個(gè)省市的地方法規(guī)的不斷制定與出臺(tái)；加上去年我國某些地區(qū)自然災(zāi)害的發(fā)生，導(dǎo)致了渠道銷售的極度不平衡；這一系列因素致使整個(gè)產(chǎn)業(yè)走向低迷……但在城市禁摩、石油漲價(jià)、消費(fèi)升級(jí)、節(jié)能減排等大環(huán)境機(jī)遇面前，電動(dòng)自行車仍以其價(jià)格低廉、節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)急速發(fā)展著……

在機(jī)遇與壓力并存的今天，電動(dòng)自行車廠家到底如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的第三次飛躍呢？筆者認(rèn)為作為廠家必須聯(lián)合經(jīng)銷商精耕細(xì)作每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，最終形成由點(diǎn)及面的局面！區(qū)域市場(chǎng)到底應(yīng)該如何運(yùn)作呢？筆者通過對(duì)電動(dòng)自行車市場(chǎng)的調(diào)查之后，認(rèn)為必須從以下幾個(gè)方面展開工作！

一、熟知國家政策和地方性政策

政策，通常經(jīng)常容易被銷售人員所忽視。銷售人員普遍認(rèn)為只要按照公司的要求和標(biāo)準(zhǔn)完成銷售任務(wù)就可以了。這一心態(tài)對(duì)于成熟產(chǎn)業(yè)可能行得通，但對(duì)于電動(dòng)自行車這個(gè)行業(yè)而言，了解熟悉國家政策和地方政策比其他任何工作都重要！因?yàn)檫@一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展同國家的行政法規(guī)息息相關(guān)，區(qū)域市場(chǎng)銷售的好與壞和當(dāng)?shù)亟还懿块T的相關(guān)政策密切相關(guān)！如果對(duì)區(qū)域政策把握不好或是廠商沒有相應(yīng)的舉措，那么最終的結(jié)果是區(qū)域市場(chǎng)全軍覆沒，經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾激化！“福州事件”作為電動(dòng)自行車生產(chǎn)廠家至今應(yīng)該都還記憶猶新！當(dāng)然，單單熟知仍然是不夠的，我們不僅僅要做到熟知并且對(duì)于各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的地方性政策還要有相應(yīng)的措施，從而徹底解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣經(jīng)銷商才能穩(wěn)下心來配合廠家精耕區(qū)域市場(chǎng)！

二、精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分目標(biāo)客戶，切割分眾市場(chǎng)

眾所周知，目前的電動(dòng)自行車尚未形成一個(gè)全國性品牌，但區(qū)域特點(diǎn)十分明顯，幾乎每個(gè)區(qū)域都是兩三個(gè)主導(dǎo)牌子在前面領(lǐng)跑，若干個(gè)牌子在后面緊緊跟隨著的這么一個(gè)局面……所以某一個(gè)新的牌子若想躋身某一區(qū)域市場(chǎng)，前期精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研工作顯得十分重要！一方面企業(yè)要詳細(xì)了解消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和真實(shí)需求，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶進(jìn)行聚類分析；準(zhǔn)確把握客戶需求后，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，形成不同細(xì)分客戶群體的區(qū)隔優(yōu)勢(shì)！另一個(gè)方面，電動(dòng)自行車企業(yè)還應(yīng)該了解不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，結(jié)合電動(dòng)自行車“續(xù)航、爬坡、載重、防盜、節(jié)能、環(huán)?！钡刃阅埽魍撇煌母拍罱M合！只有這樣才能夠準(zhǔn)確的定位產(chǎn)品，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成精準(zhǔn)的區(qū)隔，從而來切割區(qū)域分眾市場(chǎng)！

三、經(jīng)銷政策的完善和對(duì)經(jīng)銷商的銷售支持

對(duì)于大多電動(dòng)自行車生產(chǎn)企業(yè)而言，目前采用最多的市場(chǎng)運(yùn)作模式是區(qū)域經(jīng)銷制，

區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作好壞同經(jīng)銷商有著必然的聯(lián)系！因電動(dòng)自行車產(chǎn)業(yè)不像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣成熟，所以好多經(jīng)銷商都還處在摸索經(jīng)營階段，銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售知識(shí)更無從談起。（筆者在調(diào)研過程中曾遇到一個(gè)經(jīng)銷商，問其電機(jī)多大功率？電池容量多大？滿電時(shí)速多大？對(duì)方竟然一問三不知？）這就要求廠家對(duì)經(jīng)銷商提供必要的支持！當(dāng)然，這里所提到的支持不僅僅是局限在政策、產(chǎn)品和物流等方面的。在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、售后服務(wù)體系建立、促銷方案的制定和實(shí)施等方面要求投入更大力度！

四、渠道下沉，終端制勝，售后無憂

目前電動(dòng)自行車行業(yè)最常見的有廠家直銷、一級(jí)分銷和二級(jí)分銷三種經(jīng)銷模式。由于競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，渠道利潤空間被極度壓縮，于是越來越多的廠家采取了渠道扁平化，有些廠家干脆直接下沉到了地、縣級(jí)市場(chǎng)。但這一現(xiàn)象同時(shí)也產(chǎn)生了諸多問題，如物流配送成本增加、配送不及時(shí)、經(jīng)銷商穩(wěn)定性差、售后難度加大等問題……要解決這些問題廠家就一定要聯(lián)合地理區(qū)域覆蓋廣的經(jīng)銷商，設(shè)立成品和配件倉庫，由聯(lián)盟經(jīng)銷商快速配送到區(qū)域內(nèi)其它經(jīng)銷商或維修點(diǎn)，以此加快對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度及增強(qiáng)用戶的滿意度；其次電動(dòng)自行車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)信息化管理的建設(shè)，分類管理經(jīng)銷商、梳理售后服務(wù)流程，從而加快響應(yīng)市場(chǎng)的步伐！

市場(chǎng)運(yùn)作建議書 市場(chǎng)建議書篇八

中美出版市場(chǎng)運(yùn)作比較分析

二、中美出版市場(chǎng)運(yùn)作比較

美國出版機(jī)構(gòu)之所以能夠成為國際出版業(yè)的巨人，有賴于三個(gè)方面的發(fā)展：一是國內(nèi)購買力強(qiáng)勁；二是國際圖書進(jìn)出口業(yè)的迅猛發(fā)展；三是出版公司跨國運(yùn)營。

倉廩實(shí)而知禮節(jié)。一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)上的強(qiáng)盛必然會(huì)帶來文化上的發(fā)展。美國無疑是當(dāng)今世界上惟一的超級(jí)大國，民眾的文化水平也一直處在一個(gè)較高的層次上發(fā)展，從而帶來了國內(nèi)強(qiáng)大的購買力。

文化產(chǎn)品的進(jìn)出口，一直是美國進(jìn)項(xiàng)較大的業(yè)務(wù)。據(jù)年8月6日《環(huán)球時(shí)報(bào)》載：美國控制了全球75%的電視節(jié)目的生產(chǎn)、制作，許多第三世界國家的電視中，60%～80%的節(jié)目來自美國，而美國自己的電視中，外國節(jié)目占有率僅有1%～2%；美國影片產(chǎn)量占全球影片總產(chǎn)量的6%～7%，卻占有了全球總放映時(shí)間的50%以上。美國書刊進(jìn)出口業(yè)務(wù)也非常卓著，目前共有圖書進(jìn)出口公司85家，出口代理公司8家。據(jù)美國商業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，美國圖書出口在19達(dá)到18.9億美元，比前一年上升6.8%。據(jù)國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟公布的經(jīng)濟(jì)報(bào)告顯示，美國自1977年以來，版權(quán)貿(mào)易的增速是美國經(jīng)濟(jì)增速的兩倍。，美國版權(quán)產(chǎn)值達(dá)到4572億美元，占美國國內(nèi)生產(chǎn)總值的`4.9%。美國版權(quán)出口額大大超過其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)部門，并且安排了430萬人就業(yè)。相比之下，我國的版權(quán)貿(mào)易對(duì)外出口額幾乎是一個(gè)可以忽略的數(shù)字。據(jù)《世界圖書》雜志1993年公布的數(shù)字，全國圖書年出口總額僅為世界圖書年貿(mào)易額的0.04%。1999年，據(jù)國家新聞出版總署的統(tǒng)計(jì)，我國書刊（含音像、電子出版物）出口總額為1527.47萬美元；20為1633萬美元；20出口額僅為1800萬美元，進(jìn)口額為8000萬美元；2002年全國圖書、報(bào)紙、期刊累計(jì)出口899157種次，1740.58萬美元，金額下降1.32%。這些數(shù)字不僅不能與發(fā)達(dá)國家同日而語，甚至與韓國、新加坡以及中國臺(tái)灣、香港地區(qū)相比，都存在著很大差距。

美國的出版集團(tuán)大都是以圖書經(jīng)營為重點(diǎn)的跨媒介、跨地區(qū)經(jīng)營的媒介集團(tuán)，在多種不同的媒介之中，出版集團(tuán)往往同時(shí)經(jīng)營數(shù)種媒介業(yè)務(wù)。此外，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，跨國發(fā)展也已成為出版企業(yè)發(fā)展的重要方向。美國連鎖書店鮑德斯，年員工已達(dá)3萬人，在美洲、歐洲、澳洲和亞洲擁有869家傳統(tǒng)連鎖店和349家超級(jí)書店。年鮑得斯總收入達(dá)33億美元，其中，在美國以外地區(qū)的經(jīng)營收入約占2/3，達(dá)21.92億美元。美國的《讀者文摘》，目前已有48種版本19

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市場(chǎng)運(yùn)作建議書 市場(chǎng)建議書篇九

眼下，小瓶酒多是依賴經(jīng)銷商的渠道與運(yùn)作能力做市場(chǎng)，因此渠道層級(jí)相對(duì)較多，過多利潤停留在渠道中；同時(shí)，與中高端白酒相比，小瓶酒的消費(fèi)群體對(duì)品牌追求乏力，消費(fèi)者品牌敏感度及忠誠度并不高，其追求的多是酒質(zhì)、口感和價(jià)位，

因此，白酒企業(yè)應(yīng)在指定好戰(zhàn)略方向之后，以最快速度生產(chǎn)出讓消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，設(shè)定合理的價(jià)格，快速占領(lǐng)通路，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；同時(shí)，通過合理的渠道利潤推力，外加品牌推廣宣傳拉力互動(dòng)，迅速搶占消費(fèi)者心智，促進(jìn)消費(fèi)者發(fā)生購買行為并至重復(fù)多次購買。

在產(chǎn)品上市執(zhí)行過程中，郭佑辰認(rèn)為，小瓶酒廠商需要注意以下幾點(diǎn)：

一、分銷體系的確定：

市場(chǎng)建設(shè)需要廠商聯(lián)合進(jìn)行，但廠家和商家需各自明確職責(zé)。

小瓶酒可采用直分銷模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店、重點(diǎn)零售終端店及核心分銷商；商家多數(shù)為配合企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。

廠家利用直銷實(shí)現(xiàn)推廣資源的傾斜，加大終端推力，盡快實(shí)現(xiàn)上市初期良性動(dòng)銷的實(shí)現(xiàn)，增強(qiáng)對(duì)核心酒店控制力。同時(shí)會(huì)利用陳列堆碼獎(jiǎng)來鼓勵(lì)重點(diǎn)零售終端銷售，并盡量使得市場(chǎng)渠道扁平化。

二、上市模式的確定：

模式一：專注小瓶：

先推出小瓶酒，以較大的促銷力度，啟動(dòng)c、d類排檔餐飲終端，增加渠道推力，或啟動(dòng)市場(chǎng)前期直接通過強(qiáng)勢(shì)的品牌力和較大力度消費(fèi)者促銷，拉動(dòng)銷售；

模式二：以老代新，以大帶??；

前期先推出一斤裝大瓶酒，在產(chǎn)品經(jīng)過一定培育期后，推出小瓶酒，提高操作價(jià)格，前期不銷售，只用做渠道促銷品，

在大瓶酒成熟后，將小瓶酒導(dǎo)入，以老帶新，通過大瓶酒成熟產(chǎn)品力，帶動(dòng)小瓶酒上量，同時(shí)以小瓶酒的促銷，維護(hù)大瓶酒的價(jià)格體系。

白酒廠家需根據(jù)自身市場(chǎng)地位及資源具體情況對(duì)兩種啟動(dòng)模式進(jìn)行分析及比較，以便選擇出適合企業(yè)自身的模式。

三、餐飲渠道的啟動(dòng)：

業(yè)內(nèi)營銷人都明白，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同，多數(shù)廠家運(yùn)作餐飲幾乎都是入不敷出，酒店渠道地位已經(jīng)下降。盡管如此，但酒店渠道的地位還是不容小視的，且對(duì)于小瓶酒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度并沒有達(dá)到“大瓶酒”的程度，廠商的投入費(fèi)用相對(duì)來說不是很高。

較多的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)也告訴我們需要先啟動(dòng)餐飲渠道，才能帶動(dòng)商超、流通渠道上量，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)同樣適用于小瓶酒，而且一樣需要系統(tǒng)性運(yùn)作。

市場(chǎng)啟動(dòng)的關(guān)鍵在于餐飲能否動(dòng)銷。就小瓶酒的終端運(yùn)作而言，餐飲酒水是即飲消費(fèi)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的年代，餐飲服務(wù)員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素。因此，通過“一店一策”工程建設(shè)廠商與終端的客情，以帶動(dòng)銷售顯得尤為關(guān)鍵。

所謂“一店一策”，即一類酒店一種針對(duì)性策略，指基于酒店、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況采用分類方法進(jìn)行人員配置、產(chǎn)品投放（開瓶費(fèi)）、二次兌獎(jiǎng)、客情公關(guān)、促銷活動(dòng)等手段進(jìn)行組合，并最終形成優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、適合酒店、針對(duì)消費(fèi)者的一套綜合性競(jìng)爭(zhēng)策略。

小瓶酒市場(chǎng)操作需要進(jìn)行“一店一策”，開展對(duì)服務(wù)員憑瓶蓋兌換禮品工作，免費(fèi)對(duì)餐飲店進(jìn)行建設(shè)（門頭、吧臺(tái)、店內(nèi)裝潢、包裝房間用餐相關(guān)配置等），并加強(qiáng)與店老板、服務(wù)員的溝通，培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。

廠商必須通過這些商業(yè)利益與人情相關(guān)系相結(jié)合的手段來提高渠道成員銷售本品積極性，從而有效地實(shí)現(xiàn)終端攔截，迅速讓小瓶酒在酒店動(dòng)銷起來，酒店的良性循環(huán)勢(shì)必帶動(dòng)整體市場(chǎng)的繁榮。