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最新商務談判實訓心得體會 商務談判實訓心得(大全8篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-12-28 13:53:04
最新商務談判實訓心得體會 商務談判實訓心得(大全8篇)
時間:2023-12-28 13:53:04     小編:雁落霞

心得體會是指一種讀書、實踐后所寫的感受性文字。那么你知道心得體會如何寫嗎?下面是小編幫大家整理的心得體會范文大全,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

商務談判實訓心得體會篇一

11月26日—11月30日,我們商務談判課的實訓周。這一周是忙碌而充實的,也是最開心的一周。

在實訓剛開始的時候,我懷著緊張而好奇的心理。第一天,我們進行了商務談判準備:組織人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、tcl商談采購一批液晶電視的事情。

第一天,老師給我們的任務:根據采購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、tcl。主要是開局營造一個良好的氣氛,并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。

第二天,在我們與tcl談判時,他們上來就給我們扔了個草擬的合同,使我們非常的措手不及。造成了僵局,他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事,我們可以看出,在談判場上會出現任何情況,我們要積極的去面對。另一方,我們在與長虹談判時,長虹的高報價,使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷,也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談,而是去聽他們的報價讓他們去降。而我們卻沒有想到在商務場上,時間也是金錢。這些都是我們的過失。

經歷過這一周的實訓,讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的準備也非常重要,以前老師說:“三天的談判,也許要用三個月的前期準備,甚至更久?!币郧拔覍@句話不以為然,不過經歷過這次談判讓我真正明白,臺上一分鐘,臺下十年功這句經典名句。

商務談判訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判訓練,使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作,掌握商務談判開始之前收集情報的方法,組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法,熟悉商務談判的策略和技巧,并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識,實現雙贏,以期建立長期合作關系。

通過對角色的分工,我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識:在日常生活中,我們周圍時時刻刻都在發(fā)生著談判,不論何時何地;商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中,實現維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏,而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中,我們也獲益匪淺:要順利的完成談判任務,談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中,僅靠某一個學生的能力,還不足以完成整個談判的全過程,每個學生有自己的特點,要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工,通過分工與合作,發(fā)揮集體的力量,來共同完成談判的全過程。這個過程中,在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神,即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時,還必須考慮整體的利益,將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來。

談判成功的與否,還有賴于談判前的充分細致的準備工作,只有認真做好談判前的準備工作,才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一,組織一個高效精悍的談判班子,成員要有較高的素質,成員內部分工明確、協同合作;第二,搜集情報資料,這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”;第三,商務談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

采用模擬談判的教學方式有利于激發(fā)學生學習興趣,形成自主學習,使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發(fā)現一些問題,從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習,有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作,可以結合自身的工作以及小組的表現,分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法,能夠讓學生進行反思,更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握,同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中,我們也學到了談判要注意很多細節(jié):清楚、直觀地表述思想;充分的準備,要取得談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判實訓心得體會篇二

第一段:介紹實訓的目的和背景(200字)。

商務談判磋商實訓是商學院的一項重要課程,旨在幫助學生提高商務談判的技巧和能力。作為一名商學院的學生,我有幸參加了這次實訓,并從中獲益匪淺。實訓中,我們以小組為單位模擬真實的商務談判場景,通過磋商討論,模擬企業(yè)間商務談判的全過程。這次實訓不僅提供了機會鍛煉我們的談判技巧,還幫助我們了解商務談判中的策略和技巧,以及如何在不同情況下做出恰當的決策。

第二段:討論實訓中所學到的具體技巧和策略(300字)。

在實訓中,我們學到了許多商務談判中的技巧和策略。其中一項重要的技巧是傾聽和溝通。通過傾聽對方的需求和意見,我們能更好地理解對方的立場和利益,并基于此來制定我們的談判策略。另一個關鍵的技巧是控制情緒和處理沖突。在商務談判中,情緒和沖突是難免發(fā)生的,而我們需要學會控制情緒,保持冷靜,并且善于解決沖突,以達成雙方都滿意的協議。

第三段:談論實訓中所遇到的挑戰(zhàn)和如何克服(300字)。

在實訓過程中,我們遇到了很多挑戰(zhàn),最大的挑戰(zhàn)之一是協商的復雜性。在模擬的商務談判中,各方的利益不一致,以及不同利益之間的矛盾,使得達成協議變得困難。為了克服這個挑戰(zhàn),我們需要深入了解我們團隊和對手的需求和利益,同時也要靈活調整我們的策略和談判立場。另一個挑戰(zhàn)是時間的壓力。在實際商務談判中,時間往往是有限的,我們需要在有限的時間內做出決策并達成協議。為了應對這個挑戰(zhàn),我們需要有條不紊地組織討論和做出決策,并合理地分配時間。

第四段:總結實訓的收獲和經驗(200字)。

這次商務談判磋商實訓給予了我許多寶貴的經驗和收獲。首先,我認識到談判并不是一場單純的競爭,而是一場協作和合作的過程。雙方都要追求自己的利益,同時也要考慮對方的需要和要求。其次,我學會了更好地發(fā)現并利用雙方的優(yōu)勢。每一個團隊和每個人都有自己的優(yōu)勢,我們應該善于發(fā)現和利用這些優(yōu)勢來達成更好的談判結果。最后,我認識到經驗和技巧在談判中的重要性。通過實踐和經驗積累,我們能夠更好地應對挑戰(zhàn)和處理各種情況,提高談判的成功率和效果。

第五段:總結實訓對我的影響和展望(200字)。

通過這次商務談判磋商實訓,我深刻地認識到商務談判的重要性和復雜性。商務談判是商業(yè)領域的核心技能之一,它能夠影響到企業(yè)的利益和發(fā)展。我希望繼續(xù)學習和提升自己的商務談判技能,真正成為一名優(yōu)秀的商務談判者,為企業(yè)做出更多的貢獻。我相信,通過不斷的實踐和學習,我能夠不斷完善自己的談判技巧,并在將來的實踐中取得更好的成果。

總體而言,商務談判磋商實訓是我在商學院的一次寶貴經歷。通過這次實訓,我不僅學到了許多談判的技巧和策略,還培養(yǎng)了自己的溝通能力和協商能力。我相信這些經驗和收獲將對我的未來發(fā)展產生深遠的影響,成為我日后職業(yè)生涯的強大支持。

商務談判實訓心得體會篇三

這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓,雖然覺得很累很忙也很有壓力,但也蠻好蠻充實的,讓我受益匪淺,收獲頗多,為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之后,我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程,了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂,但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西,并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一,在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通,明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面搜集資料,全面分析目標的關鍵所在,周全談判計劃,制定詳細合理的`談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的擬定;談判總結成果匯報。

第二,談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的,因此,談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格,而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中,言語腔調,表情神態(tài),動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢,只有擁有談判主動權,在談判中擁有談判主權,在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結果趨向期望值,取得成功。選對人才能做對事。

第三,談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略,本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中,合理的順從,建立友好合作關系,后來在計劃從慢慢的應用中,漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來,連最基本的價格分配,我們財務部的同學都不能及時作答,導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處:

一是知識面太窄,信息了解不夠全面;

二是準備資料比較充分,但利用的不夠好。

收獲是:

二是所有談判人員都積極出謀劃策,我們看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到,他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位,那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。

三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術,都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力,也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓,雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡,同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識,補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作,通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程,不可能單憑一方的意愿行事,必須研究對手,認真聽取對方的觀點和條件,只有雙方達成共識談判才能成功,他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段,通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境,為后階段做好準備。在報價方式中,要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環(huán)境中進行,具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。

在此階段中還應學會打破僵局,促進談判的成功。在本次談判中,我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經理,為了順利完成談判、拿下訂單,做了許多準備工作與努力,但也樂在其中,學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面,談判活動一般比較正式,老師要求我們一律穿西裝來參加,對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié),都是我們平時在課堂上涉及不到的。

商務談判實訓心得體會篇四

這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論知識與實際的操作應用相結合,讓我真正體會到商務談判是一門綜合運用多學科于商務活動的藝術,也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之,這次實訓對于我以后的學習以及工作受益匪淺。

在這次實訓中,我們針對二手車的買賣展開了模擬談判,盡管是一次模擬的訓練,但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配,將自身投之于市場,使我們的談判更接近于經濟生活,更加真實。

在談判的前期,我們進行了充分的準備。首先,我們高度重視相關資料的收集以及分析,主要是對二手車市場的分析,這其中也涉及到一定的市場經濟法律規(guī)范,以便我們在談判的過程中合理出牌,贏得主動。其次,知己知彼百戰(zhàn)百勝,我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲,以求更好地掌握對方的談判目標。最后,我們制定了一個系統的商務談判方案,包括確定談判的主題和目標,選擇談判的時間和空間。

摸底階段,是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述,雙方對于能否滿足對方的需要,各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解,做到心中有數。具體來說,這一階段的主要工作是建立洽談氣氛,交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是:要創(chuàng)造良好的氣氛,通過交換意見了解具體背景情報,分清楚雙方的合作誠意,為后一階段做好準備。

報價階段,我們要遵循:對賣方來講,開盤價必須是最高的,相應地,對買方來講,開盤價必須是最低的,這是報價的首要原則。但是開盤價必須合情合理,開盤報價要明確、清晰而完整,以便對方能夠準確地了解賣方的期望。報價階段的策略主要是:掌握報價的原則和合理方式,確定報價,通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。

磋商階段,談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前,談判各方就實質性事項進行磋商的全過程,是談判的關鍵階段,也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段,其一般包括這些內容:磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候,我們要根據具體和條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有:投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價格讓步,打破商務談判的僵局,促進談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟等。

總之,在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標,減少成本和損失,獲得商務談判的成功。

以上是我們這次實訓的大體模式,從這次實訓中,我真的學到了很多與課堂上不一樣的東西,準確的說,是對一些理論性的知識有了自己新的體會:

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。

2、言而有信,將心比心。談判者要說話算數,決不食言,但言而有信,將心比心也必須講分寸,講原則,該講明的講明,該堅持的堅持,該回避的則回避。

3、突出優(yōu)勢,底線界清,留有退路。在談判中,我方應將所占優(yōu)勢,不論大小新舊,進行廣泛而周詳的列舉,作為談判的籌碼,同時務必界清己方底線,以在報價時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果,不管情況如何,要好聚好散,力爭做到“買賣不成仁義在”,為下一回談判圓滿埋下契機。

經過這次的關于二手車的商務談判實訓,使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解,同時,經過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解,及時發(fā)現問題解決問題,讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中,永立于不敗之地。

商務談判實訓心得體會篇五

本周我們進行了商務談判實訓學習。這次實訓由我們的包昂老師帶領,這次實訓主要圍繞著幾個案例展開的。經過兩天的理論學習和兩天的例題探索,我了解到了商務談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力,作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用把理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成八個小組,每個小組需要經過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方,但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足,吸取了教訓,得到了商務談判的經驗。為我們以后踏入社會,增加了社會經驗。我們勉強也算是跨入了談判領域,得到了談判的基本技巧。

在實訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分,要進行一場商務談判模擬,各個小組都在積極認真的準備著,我們小組也不例外。經過星期四一天的努力,我們小組完成了劇本,各個成員也有了明確的分工。經過前期的各個案例分析,我們小組基本按照商務談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本,希望包昂老師和同學們能喜歡。

在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼,也拉進了老師和同學之間的距離。

經過我個人的總結,我認識到:在談判前,資料的收集、整理對談判很重要的影響著談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位ネ時要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學會控制談判氛圍有一句話說的好,“一張一弛,文武之道也?!?/p>

拉近談判雙方距離,增進雙方感情促進談判圓滿達成。最終實現包老師所說的雙贏結局。

短短的五天實訓,雖然不長。但是在老師的領導下,在同學們的配合下我們完成了我們大學期間最后一個實訓。星期五的實際模擬中,我們發(fā)現了許多不知足,再開始時,各組代表成員對各己的分工不明確,甚至在雙方互遞資料的時候出現混亂。在語言的表達上,有時候沒有控制好措辭,只是尷尬的場景出現。也有跟著情緒走的,這是不合理的。畢竟代表的不是你個人,而整個團隊。

商務談判實訓心得體會篇六

商務談判訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。你知道商務談判實訓。

這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓,雖然覺得很累很忙也很有壓力,但也蠻好蠻充實的,讓我受益匪淺,收獲頗多,為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之后,我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程,了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂,但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西,并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一,在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通,明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面搜集資料,全面分析目標的關鍵所在,周全談判計劃,制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的擬定;談判總結成果匯報。

第二,談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的,因此,談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格,而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中,言語腔調,表情神態(tài),動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢,只有擁有談判主動權,在談判中擁有談判主權,在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結果趨向期望值,取得成功。選對人才能做對事。

第三,談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略,本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中,合理的順從,建立友好合作關系,后來在計劃從慢慢的應用中,漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來,連最基本的價格分配,我們財務部的同學都不能及時作答,導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處:一是知識面太窄,信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分,但利用的不夠好。收獲是:一是雖然這僅僅只是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,不肯相讓時,相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策,我們看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到,他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位,那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術,都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力,也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓,雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡,同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識,補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作,通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程,不可能單憑一方的意愿行事,必須研究對手,認真聽取對方的觀點和條件,只有雙方達成共識談判才能成功,他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段,通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境,為后階段做好準備。在報價方式中,要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環(huán)境中進行,具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局,促進談判的成功。在本次談判中,我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經理,為了順利完成談判、拿下訂單,做了許多準備工作與努力,但也樂在其中,學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面,談判活動一般比較正式,老師要求我們一律穿西裝來參加,對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié),都是我們平時在課堂上涉及不到的。

在談判結束之后,老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結,我深刻記得許金麗同學給我提出的建議,以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和,不應該語氣生硬,這樣很容易使談判破裂,但最終我們也是以破裂而宣告結束。

談判的結果不是要有一方輸或贏,而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的,俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方,才能更好地認清談判各方的關系,從而成功。老師對我們團隊的評價:對于廣告了解太少,使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓,表現的很不自信,造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判,我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經驗或認識到自己的不足之處,那就讓我們找準方向,朝著自己的目標前進吧!

最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會,為我們在以后的工作中提供豐富的經驗。

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習,這次實訓由我們的王鵬老師帶領,并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”主題展開,為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力,作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用,理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組,并且這五個小組分別扮演不同的角色,在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,以下是我對本次模擬商務談判的總結,希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識:

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼,也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前,資料的收集、整理對談判很重要,影響著談判的進度和達成一致的成功率,

3、談判時,明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,同時要有敏捷的思維,不斷轉換思路,扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的,從而提高談判成功率。

二、不足:

1、在語言表達方面,犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,并且作為一個談判人員要時刻提醒自己,此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢,根本沒有站穩(wěn)立場,沒有值得參考借鑒的觀點、想法,讓談判一度陷入爭執(zhí),甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確,在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲:

在這周的實訓中,雖然只是一次模擬談判,但也讓我感受到了談判的氛圍,反思到以下幾點:

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價,爭執(zhí)不休,這樣會降低談判的效率,要協調談判雙方的利益,只有站在對方的利益上考慮問題,多為對方考慮,在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮,然后再互贏得基礎上提出自己的看法,不要因為自己的原因去責怪對方,要有良好的談判情緒,有良好的溝通,是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意,當然,談判的人要言而有信,說話要留有余地,少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中,要注意幾點:(1.講話技巧,不要言語粗劣,語氣要委婉但是又不失陽剛之氣,接下來是要密切注意對方的反應,看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術,再提問題的過程中要抓住重點,不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧,回答的時候要注意言簡意賅,不要廢話連篇。(4.說服技巧,在說服對方的時候,要做好利益分析,簡化接收手續(xù),當對方不滿時,要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求,在知道對方的需求時,才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中,我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦,這樣才有利于自己的談判,才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手,因為知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

另外,經過老師的指點,我們充分認識了此次模擬談判的不足之處,讓我們學到更多談判技巧,經過了這次談判,我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西,或是幾點體會,或是一點經驗,或是認識到自己的不足,那就讓我們找準方向,這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

通過商務談判訓練,使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作,掌握商務談判開始之前收集情報的方法,組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法,熟悉商務談判的策略和技巧,并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識,實現雙贏,以期建立長期合作關系。

通過對角色的分工,我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識:在日常生活中,我們周圍時時刻刻都在發(fā)生著談判,不論何時何地;商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中,實現維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏,而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中,我們也獲益匪淺:要順利的完成談判任務,談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中,僅靠某一個學生的能力,還不足以完成整個談判的全過程,每個學生有自己的特點,要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工,通過分工與合作,發(fā)揮集體的力量,來共同完成談判的全過程。這個過程中,在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神,即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時,還必須考慮整體的利益,將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來。

談判成功的與否,還有賴于談判前的充分細致的準備工作,只有認真做好談判前的準備工作,才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一,組織一個高效精悍的談判班子,成員要有較高的素質,成員內部分工明確、協同合作;第二,搜集情報資料,這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”;第三,商務談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

采用模擬談判的教學方式有利于激發(fā)學生學習興趣,形成自主學習,使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發(fā)現一些問題,從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習,有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作,可以結合自身的工作以及小組的表現,分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法,能夠讓學生進行反思,更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握,同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中,我們也學到了談判要注意很多細節(jié):清楚、直觀地表述思想;充分的準備,要取得談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判實訓心得體會篇七

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標,它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。下面本站小編整理了商務談判實訓。

供你閱讀參考。

這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓,雖然覺得很累很忙也很有壓力,但也蠻好蠻充實的,讓我受益匪淺,收獲頗多,為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之后,我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程,了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂,但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西,并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一,在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通,明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面搜集資料,全面分析目標的關鍵所在,周全談判計劃,制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的擬定;談判總結成果匯報。

第二,談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的,因此,談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格,而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中,言語腔調,表情神態(tài),動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢,只有擁有談判主動權,在談判中擁有談判主權,在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結果趨向期望值,取得成功。選對人才能做對事。

第三,談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略,本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中,合理的順從,建立友好合作關系,后來在計劃從慢慢的應用中,漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來,連最基本的價格分配,我們財務部的同學都不能及時作答,導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處:一是知識面太窄,信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分,但利用的不夠好。收獲是:一是雖然這僅僅只是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,不肯相讓時,相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策,我們看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到,他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位,那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術,都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力,也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓,雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡,同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識,補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作,通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程,不可能單憑一方的意愿行事,必須研究對手,認真聽取對方的觀點和條件,只有雙方達成共識談判才能成功,他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段,通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境,為后階段做好準備。在報價方式中,要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環(huán)境中進行,具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局,促進談判的成功。在本次談判中,我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經理,為了順利完成談判、拿下訂單,做了許多準備工作與努力,但也樂在其中,學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面,談判活動一般比較正式,老師要求我們一律穿西裝來參加,對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié),都是我們平時在課堂上涉及不到的。

在談判結束之后,老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結,我深刻記得許金麗同學給我提出的建議,以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和,不應該語氣生硬,這樣很容易使談判破裂,但最終我們也是以破裂而宣告結束。

談判的結果不是要有一方輸或贏,而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的,俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方,才能更好地認清談判各方的關系,從而成功。老師對我們團隊的評價:對于廣告了解太少,使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓,表現的很不自信,造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判,我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經驗或認識到自己的不足之處,那就讓我們找準方向,朝著自己的目標前進吧!

最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會,為我們在以后的工作中提供豐富的經驗。

11月26日—11月30日,我們商務談判課的實訓周。這一周是忙碌而充實的,也是最開心的一周。

在實訓剛開始的時候,我懷著緊張而好奇的心理。第一天,我們進行了商務談判準備:組織人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、tcl商談采購一批液晶電視的事情。

第一天,老師給我們的任務:根據采購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、tcl。主要是開局營造一個良好的氣氛,并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。

第二天,在我們與tcl談判時,他們上來就給我們扔了個草擬的。

合同。

使我們非常的措手不及。造成了僵局他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事我們可以看出在談判場上會出現任何情況我們要積極的去面對。另一方我們在與長虹談判時長虹的高報價使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談而是去聽他們的報價讓他們去降。而我們卻沒有想到在商務場上時間也是金錢。這些都是我們的過失。

經歷過這一周的實訓,讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的準備也非常重要,以前老師說:“三天的談判,也許要用三個月的前期準備,甚至更久?!币郧拔覍@句話不以為然,不過經歷過這次談判讓我真正明白,臺上一分鐘,臺下十年功這句經典名句。

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習,這次實訓由我們的王鵬老師帶領,并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”主題展開,為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力,作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用,理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組,并且這五個小組分別扮演不同的角色,在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,以下是我對本次模擬商務談判的總結,希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識:

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼,也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前,資料的收集、整理對談判很重要,影響著談判的進度和達成一致的成功率,

3、談判時,明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,同時要有敏捷的思維,不斷轉換思路,扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的,從而提高談判成功率。

二、不足:

1、在語言表達方面,犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,并且作為一個談判人員要時刻提醒自己,此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢,根本沒有站穩(wěn)立場,沒有值得參考借鑒的觀點、想法,讓談判一度陷入爭執(zhí),甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確,在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲:

在這周的實訓中,雖然只是一次模擬談判,但也讓我感受到了談判的氛圍,反思到以下幾點:

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價,爭執(zhí)不休,這樣會降低談判的效率,要協調談判雙方的利益,只有站在對方的利益上考慮問題,多為對方考慮,在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮,然后再互贏得基礎上提出自己的看法,不要因為自己的原因去責怪對方,要有良好的談判情緒,有良好的溝通,是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意,當然,談判的人要言而有信,說話要留有余地,少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中,要注意幾點:(1.講話技巧,不要言語粗劣,語氣要委婉但是又不失陽剛之氣,接下來是要密切注意對方的反應,看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術,再提問題的過程中要抓住重點,不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧,回答的時候要注意言簡意賅,不要廢話連篇。(4.說服技巧,在說服對方的時候,要做好利益分析,簡化接收手續(xù),當對方不滿時,要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求,在知道對方的需求時,才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中,我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦,這樣才有利于自己的談判,才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手,因為知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

另外,經過老師的指點,我們充分認識了此次模擬談判的不足之處,讓我們學到更多談判技巧,經過了這次談判,我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西,或是幾點體會,或是一點經驗,或是認識到自己的不足,那就讓我們找準方向,這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判實訓心得體會篇八

為期一周的商務談判實訓很快就結束了,這次商務談判主要分為三個階段。

第一階段是學習使用商務談判平臺,并利用平臺進行計劃書制作。同學們通過在電腦上進行商務談判情景模擬,對談判流程更加熟悉了。第二階段時公司推介,全班分為五個小組,我們組選擇的是日本三洋電器集團作為賣方與廣東志高空調股份有限公司進行的一個技術轉讓談判。組員們各自分工介紹買賣雙方事宜,并對下一階段的流程進行了概括。第三階段時模擬談判,組員們各自扮演不同的角色進行實戰(zhàn)演習。通過這次的商務談判,讓我發(fā)現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進,可以攻擊對手。退,可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記:每次談判都有潛在的共同利益,只有圍繞著共同利益,才可以使談判順利進行下去。

商務談判能增加企業(yè)的利潤,商務談判是企業(yè)實現經濟目標的手段;商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的,其次要有比備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質,還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格,首席談判官的風格奠定了談判小組的基調,在談判過程中,言語腔調,表情神態(tài),動作,技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢,只有擁有談判主控話語權,在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結果趨向期望值,取得成功。選對人,才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人,涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現。不論男女人員,在談判時的著裝、言行,可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽,當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的,它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略,商討各個談判成員所扮演的角色,制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中,開場時怎樣奠定基礎,過程中如何隨機應變,對常用的多種談判策略如何運用,語言的使用技巧,報價及還價的策略等,都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,商務談判講究策略,而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,因為很多問題只有在談判進行時才出現,它是潛伏的,但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題,那么策略的制訂就必然具有階段性??偟恼f來,談判策略終要影響最終談判結果,制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判的實踐性和實用性極強,在這次模擬商務談判中我學到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問題不全面,沒有經驗是一個原因,但更多的沒有體會到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實踐體會,將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,要細心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會到今日事,今日畢。學習是循序漸進的一個過程,重點在于積累,而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實訓自己有很大的收獲,對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產生巨大幫助。

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