人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇一

20xx年以來，新建高檔樓盤如雨后春筍層出不窮。高檔樓盤如陽(yáng)光100、新世紀(jì)陽(yáng)光花園、陽(yáng)光舜城、魯能康橋、偉東新都等等不一而足。而且這些樓盤基本上都是毛坯房，家庭裝修的潛力巨大。為家裝、建材零售、小區(qū)推廣帶來了較大的空間和平臺(tái)。

今年下半年正值交樓與裝修的旺季，陽(yáng)光舜城、南新苑、濼和廣場(chǎng)等等是濟(jì)南市定位為高端用戶的商住樓盤，值此交樓之際，如能深入小區(qū)或樓盤與消費(fèi)者(業(yè)主)零距離接觸才能激發(fā)、促進(jìn)消費(fèi)者(業(yè)主)的裝修欲望、從而產(chǎn)生裝修行為;針對(duì)此類消費(fèi)群體開展促銷及宣傳推廣，對(duì)于合作的樓盤、品牌經(jīng)銷商的知名度、美譽(yù)度有較大的幫助，同時(shí)也易產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)。

聯(lián)合狂飚、傾情讓利;一站齊備、全途無憂

5月27日、28日、6月3日、4日共4天

1、烘托氣氛：在小區(qū)內(nèi)的主干道兩側(cè)插彩旗;

小區(qū)入口、樓體顯眼位置懸掛橫幅或巨幅;

設(shè)立咨詢現(xiàn)場(chǎng)背景板，并以彩旗裝扮四周;

展板：室內(nèi)設(shè)計(jì)效果圖、家裝知識(shí)等

設(shè)立禮品堆頭：吸引消費(fèi)者咨詢

促銷人員佩帶綬帶在主通道發(fā)宣傳單頁(yè)。

2、家飾課堂：請(qǐng)較有實(shí)力的裝飾設(shè)計(jì)師解裝修及選材知識(shí)、并回答業(yè)主的相關(guān)提問。

3、現(xiàn)場(chǎng)量房、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)效果圖、現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同(交納定金)

5、現(xiàn)場(chǎng)演出：早上10點(diǎn)―11點(diǎn)，聘請(qǐng)藝術(shù)學(xué)校學(xué)生激情演繹。

6、閃亮登場(chǎng)：濟(jì)南知名設(shè)計(jì)師xx走上活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)并由模特展示其作品。

7、其他參展商的展示：(根據(jù)參展單位要求)

1.金平和裝飾公司市場(chǎng)部人員、設(shè)計(jì)部人員;

2.開陽(yáng)策劃工作人員

3.聯(lián)合開展活動(dòng)的供應(yīng)商人員

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇二

作為古絲綢之路的交通要道，甘肅有著深厚的文化底蘊(yùn)，擁有豐富的特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品，如蘭州百合，天水、靜寧蘋果，河西走廊的啤酒大麥，天水葡萄，隴南、定西地區(qū)的中藥材和土豆，以及慶陽(yáng)手工刺繡和位列中國(guó)四大名硯之一的洮硯等為代表的民間手工藝品等。雖然這些特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上有一定的影響力，但由于甘肅各地區(qū)普遍存在農(nóng)村信息化建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品物流成本較高，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才匱乏等問題，造成農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，農(nóng)產(chǎn)品銷售困難，成為制約當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民增收的瓶頸。隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，借助電商平臺(tái)，科學(xué)有效地開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷勢(shì)在必行。本文通過分析甘肅農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和存在的問題，探討如何利用現(xiàn)有條件，科學(xué)合理地制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；問題；對(duì)策；營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的，借助于互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷手段。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)，包括農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者市場(chǎng)分析、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)構(gòu)建，網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略組合等活動(dòng)，最終依托農(nóng)產(chǎn)品基地和物流配送系統(tǒng)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品個(gè)人與組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。

（一）信息化建設(shè)落后

同東部地區(qū)相比，西部地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)明顯滯后，粗略統(tǒng)計(jì)，西部地區(qū)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)入戶率不足10%；其次網(wǎng)絡(luò)利用率低，政府主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站大多屬于信息交流與發(fā)布平臺(tái)而非交易平臺(tái)，制約了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展。

（二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏

我國(guó)西部地區(qū)農(nóng)民尤其是年齡較大的農(nóng)民文化程度普遍較低，計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用非常有限，絕大多數(shù)農(nóng)民甚至從沒接觸過計(jì)算機(jī)，加之政府不能及時(shí)提供相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，導(dǎo)致農(nóng)民很難運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。

（三）農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系不健全，物流成本高

同其他工業(yè)品相比，大部分農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮期短，易腐爛變質(zhì)的特點(diǎn)，客觀上要求物流配送效率更高，滿足jit的要求。但現(xiàn)實(shí)情況是，依靠單個(gè)農(nóng)戶自建物流體系幾乎不可能，利用第三方物流的成本又會(huì)很高，還不一定能實(shí)現(xiàn)及時(shí)配送，加之西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品種植規(guī)模化程度低，大多屬分散種植，也給物流集貨，儲(chǔ)存，裝卸，運(yùn)輸?shù)葞碇T多不便。（四）農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低由于我國(guó)西部地區(qū)土地經(jīng)營(yíng)零星分散，規(guī)?；?jīng)營(yíng)和專業(yè)化生產(chǎn)難以形成，流轉(zhuǎn)土地比例低，大部分土地仍是農(nóng)戶各自經(jīng)營(yíng)，戶與戶之間的農(nóng)產(chǎn)品無論在品種、品質(zhì)、管理技術(shù)、操作規(guī)程方面都有較大的差距，結(jié)果是規(guī)范化管理難以實(shí)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)難以實(shí)施。

（一）加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道

農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的先決條件和物質(zhì)基礎(chǔ)，政府應(yīng)加大對(duì)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的財(cái)政投資力度，促進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提高，同時(shí)政府相關(guān)部門應(yīng)建立信息發(fā)布平臺(tái)，及時(shí)將農(nóng)業(yè)科技知識(shí)和產(chǎn)品市場(chǎng)信息提供給種植戶和消費(fèi)者。另一方面，鼓勵(lì)和支持農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)建立電商交易平臺(tái)，或利用第三方平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店等多種形式，拓展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。

（二）抓好電子商務(wù)人才隊(duì)伍建設(shè)

政府應(yīng)制定電子商務(wù)人才培養(yǎng)計(jì)劃，一方面利用農(nóng)閑時(shí)間組織農(nóng)民到當(dāng)?shù)芈殬I(yè)技術(shù)學(xué)校培訓(xùn)，或派技術(shù)人員到農(nóng)戶家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，另一方面制訂電子商務(wù)專業(yè)人才引進(jìn)優(yōu)惠政策，加大電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理人才的.引進(jìn)，吸納電子商務(wù)高端人才和技術(shù)骨干，鼓勵(lì)各類院校電子商務(wù)專業(yè)人才和有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人才進(jìn)縣、鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)造就一支電子商務(wù)實(shí)用技術(shù)人才隊(duì)伍。

（三）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系建設(shè)

物流配送是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，及時(shí)、快速、高效、安全、低成本的物流體系是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的保障。而農(nóng)村地區(qū)物流不發(fā)達(dá)，成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的瓶頸。因此，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)選擇效率高、技術(shù)好、服務(wù)優(yōu)的物流公司作為合作對(duì)象，一些實(shí)力強(qiáng)的公司和協(xié)會(huì)可考慮建立自己的物流配送體系，逐步形成規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展模式。此外，物流配送還要重視農(nóng)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，加強(qiáng)冷鏈物流建設(shè)。

（四）建立農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)體系，提高農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平

農(nóng)產(chǎn)品指標(biāo)體系主要包括新鮮程度、大小、色澤、均勻程度、農(nóng)藥殘留等，在確保指標(biāo)體系相同的情況下，產(chǎn)品無顯著差異。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能有效消除人們網(wǎng)購(gòu)時(shí)的顧慮，減少投訴，提高網(wǎng)購(gòu)量。實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，一是生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，即進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化育種、栽培、管理、采摘。采用標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同一地塊的產(chǎn)品應(yīng)無顯著差異；二是銷售標(biāo)準(zhǔn)化，即包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、售賣等的標(biāo)準(zhǔn)化。推進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的有效措施是大力扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，利用其示范作用和輻射帶動(dòng)作用，加速標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。

（一）利用電子郵件營(yíng)銷

即通過電子郵件列表、新聞郵件、電子刊物和產(chǎn)品目錄等形式，向目標(biāo)客戶提供農(nóng)產(chǎn)品供求信息，同時(shí)也可附帶一定形式和數(shù)量的商業(yè)廣告。電子郵件形式在互聯(lián)網(wǎng)上傳遞信息不但成本低、速度快，而且信息形式豐富多彩，在保持現(xiàn)有客戶及發(fā)掘潛在客戶方面，有不可替代的優(yōu)勢(shì)。

（二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷

即運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)以付費(fèi)方式向目標(biāo)客戶傳遞農(nóng)產(chǎn)品信息的傳播活動(dòng)，尤其適合農(nóng)產(chǎn)品品牌的宣傳。網(wǎng)絡(luò)廣告形式靈活，可以用圖片、聲音、文字、三維動(dòng)畫等多媒體手段達(dá)到宣傳自己和開發(fā)潛在市場(chǎng)的目的。

（三）利用移動(dòng)電子商務(wù)開展?fàn)I銷

所謂移動(dòng)電子商務(wù)是指以個(gè)人移動(dòng)處理終端（手機(jī)、平板電腦、pda、筆記本電腦等）通信設(shè)備為代表的電子商務(wù)活動(dòng)，比之其他設(shè)備具有靈活性、便捷性等優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村地區(qū)受限于地區(qū)硬件原因，在銷售方面先天弱勢(shì)，但憑借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利用微信、短信等方式實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶與專家、廠家、客戶的交流，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售。

（四）利用網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理優(yōu)勢(shì)開展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理的形式主要有電子郵件、crm軟件、網(wǎng)站faq、在線qq、社區(qū)論壇等?？蛻絷P(guān)系管理是實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的管理并維系客戶關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度的重要手段。此外，還可以利用各級(jí)政府農(nóng)牧信息網(wǎng)，微博，第三方電商平臺(tái)發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品交易。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇三

壁紙漆也稱為液體壁紙、幻圖漆或印花涂料，屬一種新型內(nèi)墻裝飾水性藝術(shù)涂料，該產(chǎn)品填補(bǔ)了墻面單色無圖的缺陷，有著比墻紙質(zhì)更好且價(jià)更低的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品綠色環(huán)保，施工過程中經(jīng)過產(chǎn)品專用施工模具，以其獨(dú)特的施工手法和工藝，使其到達(dá)真正的無縫連接。產(chǎn)品還有著不易剝落，起皮，開裂，易清洗等優(yōu)點(diǎn)，將逐步替代傳統(tǒng)墻紙。

1、健康環(huán)保

產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。

2、色彩獨(dú)特

運(yùn)用壁紙漆裝飾出來的圖案色彩均勻，有著很強(qiáng)的光澤度，在自然光的反射下呈現(xiàn)出不一樣的絢麗色彩，營(yíng)造出溫馨而和諧的情感空間。

3、圖形豐富

多姿多彩的花型圖案獨(dú)具特色，引領(lǐng)時(shí)尚的風(fēng)格締造，可滿足各階層消費(fèi)者的不一樣需求，并可根據(jù)用戶的特殊需求設(shè)計(jì)花型。

4、理性優(yōu)越

采用有著卓越的耐用久性的基料，優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料，阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿，產(chǎn)品施工屬無縫連接。不易剝落、起皮、開裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能到達(dá)的。并且表面的污跡易于清潔，可時(shí)時(shí)堅(jiān)持墻面的完美整潔。

5、易于施工

簡(jiǎn)單的施工流程，一學(xué)即會(huì)，極易上手，雙人配合施工，完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個(gè)平米的墻面。一次性施工即可到達(dá)夢(mèng)想效果，二次施工方便，僅需涂刷覆蓋涂料。

6、產(chǎn)品用涂

液體壁紙漆用途甚廣，用于家居、辦公場(chǎng)所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等，它為傳統(tǒng)壁紙的替代品，有著與之更廣的用途。

核心營(yíng)銷堅(jiān)持新產(chǎn)品重在搶先占市場(chǎng)，站穩(wěn)市場(chǎng)后求創(chuàng)新之路，堅(jiān)持以家裝為切入點(diǎn)，以工裝為主導(dǎo)的思想營(yíng)銷，堅(jiān)持以品牌穩(wěn)市場(chǎng)戰(zhàn)略，進(jìn)行統(tǒng)籌營(yíng)銷發(fā)展，從而全面提升產(chǎn)品的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)本事和市場(chǎng)份額。

市場(chǎng)定位策略壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品，它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場(chǎng)上，并且它還需要在壁紙的市場(chǎng)上進(jìn)行引伸。我們能夠把它定位在壁紙的市場(chǎng)上來進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)覆蓋，辦公場(chǎng)所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標(biāo)市場(chǎng)。而作為市場(chǎng)廣大的家裝來說一向是傳統(tǒng)壁紙的軟肋，因?yàn)楸诩埖姆N種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場(chǎng)上留有較大的空隙，相對(duì)壁紙漆產(chǎn)品來說，市場(chǎng)的細(xì)分化和產(chǎn)品本身的細(xì)分化無疑給了它一個(gè)較大的生存和發(fā)展的空間，所以將家裝市場(chǎng)列入壁紙漆產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是刻不容緩。

產(chǎn)品策略新產(chǎn)品要想讓市場(chǎng)理解并有自我生存和發(fā)展空間，就必須遵守三點(diǎn)：一是質(zhì)量，二是價(jià)格，三是品牌和創(chuàng)新。三點(diǎn)缺一不可。一是質(zhì)量，從產(chǎn)品本身來說本產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。二是價(jià)格，根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的組成結(jié)構(gòu)能夠完全定位出是優(yōu)于壁紙的價(jià)格。價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，促使產(chǎn)品的發(fā)展。三是品牌和服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價(jià)低的產(chǎn)品就必須讓市場(chǎng)所了解，讓更多的用戶所了解，那么還必須要求有一個(gè)對(duì)用戶能夠產(chǎn)生跡象的概念，那就是品牌。同時(shí)產(chǎn)品還必須要有創(chuàng)新，勇于開拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng)新求發(fā)展。

1、銷售策略

(1)家裝工程

核心營(yíng)銷里面已經(jīng)提到“堅(jiān)持以家裝為切入點(diǎn)，搶工裝為主導(dǎo)的思想營(yíng)銷”，作為一個(gè)新的產(chǎn)品它需要有一個(gè)讓客戶熟悉的過程，而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著它自我本身展示的一個(gè)平臺(tái)，誰(shuí)去供給這個(gè)讓產(chǎn)品展示的平臺(tái)呢?首先必須是經(jīng)營(yíng)者自我，能夠?qū)a(chǎn)品在公司展示廳展示出來，由此來帶動(dòng)給予產(chǎn)品第二個(gè)展示平臺(tái)，所謂的第二個(gè)平臺(tái)就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎樣去做好這個(gè)賣蟹的主角很關(guān)鍵。具體的方面我們能夠來些恩惠，能夠制定分區(qū)域并為客戶來些免費(fèi)的少量涂裝，使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實(shí)的效果來為產(chǎn)品說話勝于營(yíng)銷語(yǔ)言手段百倍。蟹雖味美，須先食之人，得以傳天下!同時(shí)切入點(diǎn)的客戶選擇也很關(guān)鍵，必須選擇能夠?yàn)楫a(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶，能夠是當(dāng)?shù)刂募已b為主的裝飾和設(shè)計(jì)公司，也能夠是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個(gè)人。有了第二方平臺(tái)的供給和產(chǎn)品的客戶方平臺(tái)的展示，那么接下來就必須要運(yùn)用好這個(gè)客戶方展示平臺(tái)資源，在發(fā)展產(chǎn)品客戶的過程中以客戶的樣板工程為主，公司的語(yǔ)言營(yíng)銷分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔，進(jìn)行銷售。做好平臺(tái)供給的客戶的思想溝通工作，使客戶能夠進(jìn)取的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當(dāng)?shù)姆奖恪?/p>

(2)工裝工程

“搶工裝為主導(dǎo)的思想營(yíng)銷”中所謂的“搶”，和誰(shuí)去“搶”?這個(gè)就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙，既然找到了工裝墻面裝飾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，接下來就是怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準(zhǔn)客戶，也就是這個(gè)工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現(xiàn)這種機(jī)會(huì)的時(shí)候我們能夠?qū)⒄麄€(gè)工程情景做一分析，異常是運(yùn)用壁紙這一塊，用的是什么樣式的壁紙和運(yùn)用壁紙的價(jià)格情景等等一系列之后，就能夠介入該工程，以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)和對(duì)該工程的了解的情景來做好“程咬金”。真正的實(shí)現(xiàn)搶工裝。

(3)促銷策略

成立營(yíng)銷拓展部，負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作的推動(dòng)和市場(chǎng)信息的搜集，對(duì)直接針對(duì)客戶推銷的業(yè)務(wù)人員收入的激勵(lì)機(jī)制采取高提成方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。

利用所在地區(qū)的廣告媒體進(jìn)行宣傳產(chǎn)品。

采取免費(fèi)試用策略，這樣有利于提高產(chǎn)品在地區(qū)的發(fā)展速度，能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，并且能夠在消費(fèi)者中構(gòu)成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

家裝工程上可在選擇在某一特定的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)策略和憑證優(yōu)惠策略的整合，資料方式根據(jù)具體的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行確定。

整理潛在的關(guān)系戶(單位或個(gè)人)，讓這些渠道資源了解產(chǎn)品，在必須程度上能夠起到產(chǎn)品性能與品質(zhì)的推廣作用。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇四

a、20xx年全國(guó)城市479個(gè)，20xx年城市人口3.4億人，流動(dòng)人口7000~8000萬左右，1995年城市640個(gè)，中等城市178個(gè)，大城市、特大城市76個(gè)。

b、20xx年可口可樂銷售3.88億箱，百事可樂10900萬箱，20xx年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時(shí)提出讓中國(guó)青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措。我們的飲料會(huì)超越它們的業(yè)績(jī)。(其它略)

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，在社會(huì)總資產(chǎn)一定的情況下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)超國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率大幅度增長(zhǎng)，市場(chǎng)大戰(zhàn)不可避免。如何使消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，使消費(fèi)者滿意是使利潤(rùn)最大化和長(zhǎng)期發(fā)展的最佳途徑，同時(shí)也決定一個(gè)企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場(chǎng)份額，也給了每一個(gè)企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)。

就飲料市場(chǎng)來看，從大的跨國(guó)集團(tuán)可口可樂、百事可樂，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場(chǎng)大戰(zhàn)中，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)實(shí)力，穩(wěn)固拓展其市場(chǎng)較容易一些，同時(shí)也會(huì)引發(fā)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的核心會(huì)受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于20xx年被列為中國(guó)旅游界制定專用飲料，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次，創(chuàng)收4375.7億。

本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對(duì)于旅游者這一消費(fèi)群，其手中資金充足，社會(huì)活動(dòng)面廣，流動(dòng)性大，接受新鮮事物能力較強(qiáng)，好奇心強(qiáng)，一旦取得這一消費(fèi)群的認(rèn)可和信賴，將會(huì)帶動(dòng)大批消費(fèi)群。計(jì)劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場(chǎng)，同時(shí)少量進(jìn)入部分城市市場(chǎng)，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重、避實(shí)就虛，為進(jìn)入城市市場(chǎng)作好準(zhǔn)備。進(jìn)入夏季同時(shí)在風(fēng)景區(qū)、城市展開銷售攻勢(shì)，面向青少年消費(fèi)群，在品牌樹立后面向大眾，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號(hào)，在旅游者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國(guó)外游客，為以后打開國(guó)際市場(chǎng)打好基礎(chǔ)，再一方面，在旅游者中開拓市場(chǎng)，使企業(yè)有充足的時(shí)間進(jìn)入城市市場(chǎng)的策略，旅游者與城市市場(chǎng)相輔相成，可松可緊。

1、產(chǎn)品

a、包裝合乎國(guó)家規(guī)定，圖案簡(jiǎn)潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲、有活力，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費(fèi)者注意。

b、定價(jià)建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)3元，其一、減少錢貨交易時(shí)間;其二、便于計(jì)算、找零;其三、適當(dāng)時(shí)機(jī)增加自動(dòng)售貨機(jī)。

(其它略)

2、促銷策略(以廣告為主)

a、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國(guó)媒體選擇以電視為主，合理選擇時(shí)間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時(shí)間段內(nèi)播放。

地方選擇報(bào)紙為媒體，選擇電視一般以點(diǎn)播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時(shí)段播出。

b、統(tǒng)一全國(guó)銷售點(diǎn)品牌標(biāo)志，如遮陽(yáng)棚、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈(zèng)品。

c、加強(qiáng)營(yíng)銷策劃，爭(zhēng)取列為“20xx年中國(guó)旅游界”指定飲品。

d、大型活動(dòng)

a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國(guó)”的電視系列風(fēng)光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作，其作用一方面帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。另一方面避免與地方保護(hù)主義相接觸。

一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏、有紀(jì)念價(jià)值，選集卡最多的消費(fèi)者中抽取一位聘為飲料名譽(yù)銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設(shè)一、二、三、紀(jì)念獎(jiǎng)若干。

3、銷售渠道

1)東西以沿長(zhǎng)江帶，南北以京廣區(qū)間為兩條主線，在成渝地區(qū)、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區(qū)域銷售總部。a、北京總部負(fù)責(zé)東北三省、京、津、內(nèi)蒙、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

b、重慶總部負(fù)責(zé)云、貴、湖北、川、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

c、廣州總部負(fù)責(zé)廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

d、南京總部負(fù)責(zé)上海、浙江、江蘇、山東、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

e、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西、河南、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

2)由五個(gè)總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售絡(luò)，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商(一級(jí))，以信譽(yù)、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對(duì)象。

在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密、交通發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級(jí)銷售分部或一級(jí)經(jīng)銷商，逐步建立本區(qū)域城市銷售絡(luò)，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況收縮或擴(kuò)展絡(luò)外延。

3)五個(gè)總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理、建立信息系統(tǒng)絡(luò)，及時(shí)收集、反饋信息、制定促銷、營(yíng)銷推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施企業(yè)本部確定信息、制定配銷數(shù)量，完善銷售督察制度。

4、行銷步驟(略)

5、注意事項(xiàng)

1)加強(qiáng)廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強(qiáng)企業(yè)形象策劃。

2)及時(shí)、準(zhǔn)確收集信息，迅速整理分析，調(diào)整銷售計(jì)劃，防患于未然。

3)針對(duì)九七回歸開展的活動(dòng)，應(yīng)充分估計(jì)不可抗力因素的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇五

一、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略概念和市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略組合

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的概念

產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營(yíng)銷人員所提供的一切。包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、地點(diǎn)、組織等。產(chǎn)品整體包括三個(gè)層次：

1、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的實(shí)質(zhì)層（核心產(chǎn)品）

是指產(chǎn)品所具有的功能和效用，是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的目的所在。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的實(shí)體層（有形產(chǎn)品）

這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。是消費(fèi)者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、色調(diào)等。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的延伸層（附加產(chǎn)品）

這是對(duì)產(chǎn)品意義的延伸。是指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費(fèi)送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。

產(chǎn)品整體概念可表述為：產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體，包含實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個(gè)必不可少的層次。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略分類

產(chǎn)品分類方法通常有以下三種：

（1）按產(chǎn)品的耐用性和有形性可分為以下三類：非耐用品、耐用品、服務(wù)（勞務(wù)）。

（2）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣對(duì)消費(fèi)品進(jìn)行分類，可將商品分成便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求商品。

（3）工業(yè)品分類，通常按照它們?nèi)绾芜M(jìn)入生產(chǎn)過程及其與產(chǎn)品成本的關(guān)系進(jìn)行分類，可將其劃分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略組合

1、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略組合及其相關(guān)概念的含義

產(chǎn)品組合，也稱產(chǎn)品搭配。是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品線，指互相關(guān)連或相似的一組產(chǎn)品，即我國(guó)通常所謂的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線的劃分可依據(jù)：產(chǎn)品功能上相似、消費(fèi)上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷渠道，或?qū)儆谕粌r(jià)格范圍。

產(chǎn)品項(xiàng)目，指市場(chǎng)營(yíng)銷http://產(chǎn)品策略線（大類）中各種不同品種．檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營(yíng)鞋、帽、服裝、針織品四大類產(chǎn)品（ 4條產(chǎn)品線），每大類中又有若干具體品種（產(chǎn)品項(xiàng)目），所有這些產(chǎn)品大類和項(xiàng)目按一定比例搭配，就形成該店的產(chǎn)品組合。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略組合決策的內(nèi)容

產(chǎn)品組合決策，一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等方面作出決定。

產(chǎn)品組合的寬度，指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大類的多少，即擁有的產(chǎn)品線多少，多則寬，少則窄。

產(chǎn)品組合的深度，指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品所提供的花色、口味、規(guī)格的多少。

產(chǎn)品組合的相關(guān)性，指各個(gè)產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相關(guān)聯(lián)的程度。

市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略組合的三個(gè)方面對(duì)于營(yíng)銷決策有重要意義：

（1）增加產(chǎn)品組合寬度，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，可充分發(fā)揮企業(yè)各項(xiàng)資源的潛力，提高效益；

（2）增加產(chǎn)品組合的深度，可適應(yīng)不同顧客的需要，吸引更多的買主；

（3）產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低，則可決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位和獲得聲譽(yù)。 所謂產(chǎn)品組合決策，也就是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等方面的決策。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略概念

產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可以理解為市場(chǎng)上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時(shí)間上的表現(xiàn)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略

產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個(gè)階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況與企業(yè)采取的對(duì)策不同。

1、試銷階段

又稱引入期（或介紹期），指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)人測(cè)試階段。在這個(gè)階段，顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉，因而呈以下特點(diǎn)：生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較??；成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大（通常沒有利潤(rùn)，甚至虧損）；人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長(zhǎng)緩慢；產(chǎn)品品種少；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。

本階段營(yíng)銷策略主要有： 加強(qiáng)促銷宣傳；利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品；采取試用的辦法；給經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷。

2、暢銷階段

又稱成長(zhǎng)期，指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購(gòu)買者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且打開了銷路。這一階段的特點(diǎn)是：大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本降低，企業(yè)利潤(rùn)迅速增加；銷量上升較快，價(jià)格也有所提高；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的竟?fàn)幷唛_始介人。

本階段可采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略：

（1）擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開拓新的細(xì)分市場(chǎng)；

（3）增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。

3、飽和階段市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

又稱成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)人市場(chǎng)銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。 產(chǎn)品在飽和階段的具體策略主要有：

（1）千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場(chǎng)，保持原有的消費(fèi)者，同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品；

（3）要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。同時(shí)，還要加強(qiáng)售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作。

4、滯銷階段市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

又稱衰落或衰退期。指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上已經(jīng)有其他性能更好、價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。這時(shí)市場(chǎng)的情況是： 產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。

在這一階段，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員總結(jié)了三個(gè)字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”。

三、新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

（一）新產(chǎn)品的概念

凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。它包括四類：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。

（二）新產(chǎn)品開發(fā)的程序

新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略要有一套科學(xué)的程序。一般可分為六個(gè)階段：

1、構(gòu)思的形成（提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想）

所謂構(gòu)思，即創(chuàng)意，是指為滿足某種市場(chǎng)需要而提出的設(shè)想。構(gòu)思的主要來源：購(gòu)買者、批發(fā)商和零售商、競(jìng)爭(zhēng)者、其它來源。

2、構(gòu)思的篩選（評(píng)核和篩選構(gòu)思）

3、營(yíng)業(yè)分析

4、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)

5、制定生產(chǎn)與營(yíng)銷計(jì)劃

6、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)

（三）新產(chǎn)品的推廣市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

采用新產(chǎn)品的過程一般包括五個(gè)階段：知曉、興趣、欲望、確信、成交。

消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的情況按其態(tài)度分為五類：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。

四、品牌和商標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

（一）品牌和商標(biāo)的含義

品牌（brand），就是產(chǎn)品的牌子。它是賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，它可用來識(shí)別一個(gè)賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。

品牌是一個(gè)集合概念，它包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。通常所謂品牌策略，即關(guān)于上述各項(xiàng)的策略。

品牌名稱：指品牌中可用語(yǔ)言表達(dá)的部分。

商標(biāo)：在西方國(guó)家，商標(biāo)是一個(gè)專門的法律術(shù)語(yǔ)，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門依法注冊(cè)并取得專用權(quán)后，稱為商標(biāo)。商標(biāo)受到法律的保護(hù)。是一項(xiàng)重要的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，國(guó)際市場(chǎng)上的馳名商標(biāo)，往往在許多國(guó)家注冊(cè)。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，商標(biāo)依其知名度的高低和聲譽(yù)的好壞，具有不同價(jià)值，是企業(yè)的一項(xiàng)無形資產(chǎn)，其產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)可買賣。

但是，在我國(guó)商標(biāo)的概念有所不同。我國(guó)習(xí)慣上對(duì)一切品牌 （包括名稱和標(biāo)志）不論其注冊(cè)與否，統(tǒng)稱商標(biāo)，而另有“注冊(cè)商標(biāo)”與“非注冊(cè)商標(biāo)”之別。注冊(cè)商標(biāo)即受法律保護(hù)、所有者有專用權(quán)的商標(biāo)；非注冊(cè)商標(biāo)即未辦理注冊(cè)手續(xù)的商標(biāo)，不受法律保護(hù)。

在我國(guó)有些著作中認(rèn)為商標(biāo)僅指品牌標(biāo)志，而不包含品牌名稱，這是一種誤解。商標(biāo)同品牌都是集合概念，既包含名稱又包含特定標(biāo)志。例如，“金利來”這個(gè)名稱和它的特定標(biāo)志，都是商標(biāo)。沒有名稱的商標(biāo)是不能注冊(cè)的。

（二）品牌和商標(biāo)的作用

可從兩方面來看：對(duì)消費(fèi)者的作用；對(duì)生產(chǎn)者的作用。

（三）商標(biāo)的種類

1、按構(gòu)成分：文字商標(biāo)、圖形商標(biāo)、符號(hào)商標(biāo)、組合商標(biāo)；

2、按用途分：營(yíng)業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)、等級(jí)商標(biāo)；

3、按使用者的不同分：制造商標(biāo)、銷售商標(biāo)。

（四）企業(yè)的商標(biāo)策略

常用的有以下幾種：

1、有商標(biāo)和無商標(biāo)策略

2、制造商標(biāo)與銷售商標(biāo)策略

3、家族商標(biāo)策略

4、產(chǎn)品商標(biāo)和等級(jí)商標(biāo)策略

5、更新商標(biāo)與推進(jìn)商標(biāo)策略

五、包裝和包裝決策

（一）包裝的含義和作用

包裝是商品實(shí)體的`重要組成部分，通常是指產(chǎn)品的容器或包裝物及其設(shè)計(jì)裝潢。產(chǎn)品包裝包括三個(gè)層次：第一層直接包裝、第二層間接包裝、第三層運(yùn)輸包裝。

包裝的作用表現(xiàn)在三個(gè)方面：保護(hù)商品、方便使用和促進(jìn)銷售。

（二）包裝策略

常用的有六種：類似包裝、等級(jí)性包裝、組合包裝、再作用包裝、附贈(zèng)品包裝、改變包裝。

一.產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是市場(chǎng)上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過市場(chǎng)細(xì)分尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2)通過產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖來尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

所謂細(xì)分市場(chǎng)，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過程，也是一個(gè)聚集的過程。

3.市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)定位離不開產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)定位常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位的概念交替使用。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷組合

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。先知品牌營(yíng)銷介紹市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的武器。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算。

一定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策需要一定的營(yíng)銷費(fèi)用開支，而且總的營(yíng)銷費(fèi)用支出還要合理地在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價(jià)方法。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。

英雄產(chǎn)品——利潤(rùn)的主要來源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤(rùn)空間。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對(duì)手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對(duì)手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤(rùn)，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。

個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，滿足客戶個(gè)性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤(rùn)反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場(chǎng)情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇六

改革開放以來，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)一直處于快速發(fā)展之中，壽險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度更是一直快于gdp和人均可支配收入的增長(zhǎng)，體現(xiàn)出我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)巨大的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間。正因?yàn)槿绱耍l(fā)達(dá)國(guó)家紛紛看好并要求進(jìn)入我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，尤其是壽險(xiǎn)市場(chǎng)。隨著中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的全面開放，將有大批上百年以上歷史，資金、技術(shù)實(shí)力雄厚、管理經(jīng)驗(yàn)豐富的外國(guó)壽險(xiǎn)公司以合資甚至獨(dú)資的形式進(jìn)入中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，與尚處成長(zhǎng)時(shí)期的民族壽險(xiǎn)企業(yè)在同一片天空下展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略講，市場(chǎng)主體增多，城市壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，經(jīng)營(yíng)成本可能隨之增加，市場(chǎng)份額面臨下降，中資人壽保險(xiǎn)公司要保持業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，就應(yīng)該考慮在鞏固城市市場(chǎng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略重點(diǎn)向農(nóng)村轉(zhuǎn)移。所以，開拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)是做大做強(qiáng)中資壽險(xiǎn)業(yè)的迫切需要。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外各家保險(xiǎn)公司在積極開發(fā)大中城市業(yè)務(wù)的同時(shí)，對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)逐步滲透。從國(guó)內(nèi)少數(shù)公司已開展的農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)看，因其檆構(gòu)網(wǎng)絡(luò)條件所限，短期內(nèi)也難以大范圍開拓農(nóng)村市場(chǎng)。隨著國(guó)家解決“三農(nóng)”問題的舉措的實(shí)施,隨著全社會(huì)對(duì)農(nóng)村剩余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的關(guān)注,隨著全面建設(shè)小康社會(huì)步伐的加快,農(nóng)民的收入的加快增長(zhǎng),農(nóng)村居民可望遠(yuǎn)離貧困,農(nóng)民就會(huì)成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)上最大的客戶群。因此,中國(guó)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大,前景廣闊。在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，中資壽險(xiǎn)公司要保持可持續(xù)發(fā)展，必須抓住當(dāng)前有利時(shí)機(jī)，實(shí)施戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，在鞏固城市業(yè)務(wù)的同時(shí)，延伸服務(wù)觸角，全力開拓農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)。如何將農(nóng)村潛在的保險(xiǎn)資源和市場(chǎng)需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)消費(fèi)，構(gòu)建科學(xué)的保險(xiǎn)體系，支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，穩(wěn)定農(nóng)民生活，需要做大量的工作。而對(duì)這方面的研究需要也日漸提上議程。

目前，在國(guó)內(nèi)外有關(guān)中國(guó)農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)策略的研究還較分散，沒有形成一個(gè)完整的體系。外國(guó)的壽險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間比較短，并且它們目前的戰(zhàn)略重點(diǎn)大都還擺放在中國(guó)的城市市場(chǎng)上，從而它們對(duì)中國(guó)的農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的研究還僅停留在一些零零星星的企業(yè)調(diào)研上。相比較而言，在中國(guó)農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)這個(gè)研究領(lǐng)域中，中國(guó)本土方面的相關(guān)研究要走得遠(yuǎn)一些。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)任副總裁萬峰（2003）系統(tǒng)地結(jié)合了中國(guó)消費(fèi)者的心理、行為特征，研究了在中國(guó)銷售人壽保險(xiǎn)的技巧與方法，討論了如何在壽險(xiǎn)的終端銷售上根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的個(gè)性特征進(jìn)行有效的銷售等問題。萬峰（2017）在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨對(duì)外全面開放的歷史背景下，研究了壽險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)期的戰(zhàn)略管理措施，分析了中國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀及問題，以及中國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)在加入中國(guó)wto之后的戰(zhàn)略建設(shè)布署。

童樹德（2017）首次將中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷研究擴(kuò)展到縣域這一領(lǐng)域，并對(duì)其相關(guān)的理論予以體系化。其中包括了在縣域之內(nèi)的中國(guó)最廣大農(nóng)村，壽險(xiǎn)業(yè)的宏觀及微觀環(huán)境分析、行業(yè)的戰(zhàn)略建設(shè)等問題的研究。作者通過自身多年的基層工作的經(jīng)驗(yàn)，收集到農(nóng)村人壽保險(xiǎn)推廣方面的一手資料，結(jié)合學(xué)習(xí)與思考，從戰(zhàn)略的角度上深刻地認(rèn)識(shí)到在我國(guó)加入wto后，中資壽險(xiǎn)公司要將經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)從城市轉(zhuǎn)向中國(guó)最廣大農(nóng)村市場(chǎng)的重要性和緊迫性。

本文在理論與實(shí)際相結(jié)合、尊重客觀真實(shí)的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用案例論證法,通過以中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為例，對(duì)其在中國(guó)農(nóng)村進(jìn)行swot分析,分析了在中國(guó)當(dāng)代壽險(xiǎn)業(yè)領(lǐng)域,中國(guó)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化以及在新的經(jīng)營(yíng)條件下中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略,并在文章的最后展望了未來中國(guó)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的前景。

全文共分為四個(gè)部分。

第一部分為文章的引言部分，重點(diǎn)闡述了選題的意義及目的，國(guó)內(nèi)外有關(guān)中國(guó)農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究動(dòng)態(tài)，以及本文的基本框架和主要內(nèi)容。

第二部分重點(diǎn)闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論。

第三部分以中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在農(nóng)村的實(shí)際運(yùn)作為案例,對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)做swot分析。

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第四部分提出了幾點(diǎn)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在中國(guó)新的農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷戰(zhàn)略及具體的行動(dòng)措施。

市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有著十分密切的聯(lián)系。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)，營(yíng)銷的重要性就越明顯。在人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體不斷增多的情況下,壽險(xiǎn)公司必須有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,以實(shí)現(xiàn)由單純的偏重業(yè)務(wù)管理向重視市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。

在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷因素組合，顯得十分重要。所謂營(yíng)銷因素的組合，就是指企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合利用。由于市場(chǎng)營(yíng)銷手段紛繁復(fù)雜，多種多樣，人們?yōu)榱吮阌诜治鍪褂?，提出過各種分類方法。其中以4p理論和4c理論最為流行，受到世界各國(guó)的普遍接受。

1、4p理論

4ps是隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登（neilborden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”（marketingmix）這一術(shù)語(yǔ)，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響，為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素（博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷組合原本就包括12個(gè)要素），麥卡錫（mccarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》（basicmarketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)與促銷(promotion)即著名的4ps。4p理論認(rèn)為，如果一個(gè)營(yíng)銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價(jià)格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個(gè)成功的營(yíng)銷組合，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn)。

4ps的偉大在于它把營(yíng)銷簡(jiǎn)化并便于記憶和傳播。隨著時(shí)間推移,企業(yè)對(duì)消費(fèi)者越來越重視,對(duì)4ps的認(rèn)同逐步被4cs替代。

2、4c理論

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4p存在的問題提出了4cs營(yíng)銷理論：4c分別指代customer(顧客)、cost（成本）、convenience（便利）與communication（溝通）。

顧客(customer)主要指顧客的需求。成本(cost)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4p中的price（價(jià)格）。它還包括顧客的購(gòu)買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。方便(convenient)即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。溝通(communication)取代促銷。4c認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途，旨在與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

3、4ps與4cs的關(guān)系[3]

4ps與4cs存在明顯的區(qū)別：（1）4ps中的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品整體,而4cs強(qiáng)調(diào)的是研究消費(fèi)者的需求和欲望。（2）4ps中的價(jià)格強(qiáng)調(diào)定價(jià)策略,而4cs認(rèn)為不是先給產(chǎn)品定價(jià),而是先要了解消費(fèi)者滿足需要與欲望愿意付出多少錢。此外,這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間,體力和精力消耗,以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。（3）4ps中的便利,強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí),要更多地考慮顧客的方便,而不是企業(yè)的方便。（4）溝通則被用以取代4p中對(duì)應(yīng)的促銷。4c認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,建立基于共同利益的新型企業(yè)和顧客關(guān)系。不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。

4ps與4cs不是取代關(guān)系,而是完善、發(fā)展關(guān)系?？梢哉f,所謂4p是站在企業(yè)的角度看問題,所謂4c是站在消費(fèi)者的角度看問題的。出發(fā)點(diǎn)不同,但思維都正確。如果企業(yè)不管4c只一味強(qiáng)調(diào)4p,等于天馬行空,一定會(huì)制訂出不符合實(shí)際的銷售政策和促銷計(jì)劃。同樣,如果企業(yè)一味站在消費(fèi)者的角度強(qiáng)調(diào)4c,以滿足消費(fèi)者的要求,而忽略企業(yè)自身的實(shí)際情況,企業(yè)成本將不可避免地加大,很可能會(huì)設(shè)計(jì)出過度超前的產(chǎn)品,或者使企業(yè)破產(chǎn)的促銷計(jì)劃,這些固然都是行不通的'。所以企業(yè)在考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略時(shí)要有4c觀念,在企業(yè)執(zhí)行方案時(shí),要考慮企業(yè)的實(shí)際情況。綜上所述,企業(yè)要用4c來思考,用4p來行動(dòng)。

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人壽保險(xiǎn)是以人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的，以生、死為保險(xiǎn)事故的一種人身保險(xiǎn)。投保人或被保險(xiǎn)人向保險(xiǎn)人繳納約定的保險(xiǎn)費(fèi)后，當(dāng)被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)期內(nèi)死亡或生存至一定年齡時(shí)，履行給付保險(xiǎn)金。人壽保險(xiǎn)可分為以下三種。

一是死亡保險(xiǎn)。定期死亡保險(xiǎn)習(xí)慣上亦稱為定期壽險(xiǎn)。是一種以被保險(xiǎn)人在規(guī)定期間內(nèi)發(fā)生死亡事故而由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)合同。此險(xiǎn)為期不長(zhǎng)，有時(shí)短于1年，大都是保障被保險(xiǎn)人短期內(nèi)擔(dān)任一項(xiàng)有可能危及生命的臨時(shí)工作，或一定時(shí)期內(nèi)因被保險(xiǎn)人的生命安全而影響投保人的利益。

二是生存保險(xiǎn)。是以被保險(xiǎn)人在規(guī)定期間內(nèi)生存作為給付保險(xiǎn)金的條件，亦就是指被保險(xiǎn)人自下而上到約定期限時(shí)給付保險(xiǎn)金，如在此期間被保險(xiǎn)人死亡，則所繳保險(xiǎn)費(fèi)也不退還，將充作所有生存到期滿日為止的人的保險(xiǎn)金。這里包含死亡者已繳而未償還的保險(xiǎn)費(fèi)。

三是兩全保險(xiǎn)。是指被保險(xiǎn)人不論在保險(xiǎn)期內(nèi)死亡，或生存到保險(xiǎn)期滿時(shí)，均可領(lǐng)取約定保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。這種保險(xiǎn)由生存保險(xiǎn)同死亡保險(xiǎn)合并面成，所以又稱兩全保險(xiǎn)。兩全保險(xiǎn)并不是將生存保險(xiǎn)附保于死亡保險(xiǎn)，而是兩者合一，合并考慮生存與死亡因素。因此，兩全保險(xiǎn)無論在保險(xiǎn)金額中或保險(xiǎn)費(fèi)中，這兩方面因素都在相互消長(zhǎng)。

1、品牌

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司是名列《財(cái)富》2017年公布的“世界500強(qiáng)”第217位的中國(guó)人壽集團(tuán)的核心成員。2017年3月，公司榮膺《財(cái)富》“2017年度全球最受贊賞的公司”；2017年9月，公司被《歐洲貨幣》雜志評(píng)為“亞洲最佳管理公司”；2017年11月，在美國(guó)《商業(yè)周刊》公布的中國(guó)20大品牌排名中，中國(guó)人壽名列前十名；2017年1月，在由國(guó)際會(huì)計(jì)師公會(huì)香港分會(huì)等機(jī)構(gòu)舉辦的“2017年十大我最喜愛之香港上市企業(yè)”的評(píng)選中，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司位列前三名；2017年4月公布的《福布斯》“全球2000大企業(yè)龍虎榜”中，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司排名243位，較2017年同期排名上升了54位。

作為中國(guó)本土最大的人壽保險(xiǎn)公司，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司始終保持在中國(guó)內(nèi)地壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。最為悠久的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)歷史、領(lǐng)先的市場(chǎng)份額以及最大的全國(guó)性客戶群使中國(guó)人壽在中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)獲得了最高的知名度?！爸袊?guó)50城市保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研”顯示，中國(guó)人壽擁有高達(dá)92.3％品牌認(rèn)知度，是中國(guó)消費(fèi)者中認(rèn)知度最高的人壽保險(xiǎn)品牌。由世界品牌實(shí)驗(yàn)室和世界經(jīng)濟(jì)論壇共同舉辦的第二屆《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》評(píng)選中，中國(guó)人壽品牌價(jià)值從2004年的人民幣427.67億元上升至2017年人民幣486.67億元，是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的第一品牌，并名列我國(guó)最具價(jià)值品牌前十位。

2、渠道

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司是領(lǐng)先的個(gè)人和團(tuán)體人壽保險(xiǎn)與年金、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商。公司通過控股的中國(guó)人壽資產(chǎn)管理有限公司成為中國(guó)最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者，并成為中國(guó)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。分布全國(guó)的分銷網(wǎng)絡(luò)由個(gè)人代理人、直銷人員以及專業(yè)和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)組成，向廣大客戶提供個(gè)人人壽保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等產(chǎn)品與服務(wù)。公司的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)有7萬多個(gè)，從業(yè)人員達(dá)到12萬多人。

早在2002年,全國(guó)27家壽險(xiǎn)公司以中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為首僅有6家有覆蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò),其余公司只能集中于北京,上海,廣州等少數(shù)城市開展業(yè)務(wù),部分地區(qū)還有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)情況。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)公布的數(shù)據(jù)，公司2017年上半年的市場(chǎng)份額達(dá)到49.4%。占有著市場(chǎng)份額的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。近年來，農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖然有所發(fā)展，但從目前的實(shí)際情況看，真正在農(nóng)村開辦壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司仍只有中國(guó)人壽一家。

3、產(chǎn)品組合及研發(fā)

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司針對(duì)不同人群推出不同的保險(xiǎn)組合。2017年3月11日，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司“國(guó)壽新簡(jiǎn)易人身兩全保險(xiǎn)”（以下簡(jiǎn)稱：新簡(jiǎn)身險(xiǎn)）新產(chǎn)品上市。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在1999年產(chǎn)品“國(guó)壽簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)”的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地改造開發(fā)了新簡(jiǎn)身險(xiǎn)產(chǎn)品。新簡(jiǎn)身險(xiǎn)作為農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品體系中的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，將有利于激發(fā)農(nóng)民購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性，扭轉(zhuǎn)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展薄弱的現(xiàn)狀，同時(shí)也是中國(guó)人壽在為構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)和建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村服務(wù)的一項(xiàng)重要舉措。

中國(guó)人壽開發(fā)新簡(jiǎn)身險(xiǎn)是走在業(yè)界最前列的一次積極有益的嘗試。新簡(jiǎn)身險(xiǎn)具有“保費(fèi)低廉、保障適度、交費(fèi)簡(jiǎn)便”等特點(diǎn)，讓利于民，不僅有一定的儲(chǔ)蓄功能，而且還有高額的意外傷害保障。購(gòu)買該產(chǎn)品既能讓農(nóng)民的資金保值，又能夠解決農(nóng)民保障方面的后顧之憂，是一款農(nóng)民朋友看得懂、買得起、信得過的產(chǎn)品。從而也進(jìn)一步提升了中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的品牌質(zhì)量。

4、農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)

相比較國(guó)內(nèi)其它壽險(xiǎn)公司,中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司已具備了機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)、人力資源雄厚的有利條件，在開拓農(nóng)村市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)。步入“十一五”，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司各分公司積極適應(yīng)新形勢(shì)，努力開拓新局面，著力實(shí)現(xiàn)新跨越,農(nóng)村業(yè)務(wù)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。農(nóng)村營(yíng)銷業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的貢獻(xiàn)度明顯提高。此外,由各農(nóng)村一線營(yíng)銷員從基層獲取的一手資料為公司新時(shí)期的農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略布署提供了科學(xué)依據(jù)。因此，充分利用有利條件，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以全新的經(jīng)營(yíng)理念先行開拓農(nóng)村市場(chǎng)，搶占農(nóng)村人壽保險(xiǎn)的制高點(diǎn)，是做大做強(qiáng)中資壽險(xiǎn)業(yè)的最佳選擇，是適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的新形勢(shì)的迫切需要，是占領(lǐng)市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟的必然選擇。

1、大部分產(chǎn)品不適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)需求

目前公司推出的險(xiǎn)種，大都偏重于城市市場(chǎng)，因而，在險(xiǎn)種的轉(zhuǎn)型上和交費(fèi)水平、交費(fèi)方式等方面與農(nóng)村市場(chǎng)存在較大差距，大部分險(xiǎn)種不對(duì)農(nóng)民的“味口”，缺乏賣點(diǎn)，不能激發(fā)農(nóng)民的消費(fèi)欲望。

一是分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù),尤其是躉交業(yè)務(wù)占比過高,不僅不利于保險(xiǎn)資源的維護(hù)和可持續(xù)發(fā)展,還有可能引發(fā)誤導(dǎo)問題。二是當(dāng)前在農(nóng)村銷售的多是沿用針對(duì)城市居民開發(fā)的產(chǎn)品,價(jià)格較高,產(chǎn)品較單一,缺少農(nóng)村特性,適應(yīng)農(nóng)村老百姓消費(fèi)水平的險(xiǎn)種少，特別是農(nóng)民最盼望的低交費(fèi)養(yǎng)老、醫(yī)療和子女培養(yǎng)等方面的險(xiǎn)種基本沒有。新推出的新簡(jiǎn)身險(xiǎn)有待進(jìn)一步完善發(fā)展,使之形成科學(xué)的產(chǎn)品體系。

2、客戶服務(wù)體系還不健全,展業(yè)方式較落后

目前農(nóng)村市場(chǎng)開拓普遍存在重展業(yè),輕管理的現(xiàn)象,還沒有將客戶服務(wù)工作擺到重要的位置,其中尤以客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)問題比較突出?？蛻艋卦L工作不能充分落實(shí),不利于保護(hù)被保險(xiǎn)人利益和客戶資源的長(zhǎng)期穩(wěn)定,甚至可能帶來誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)。

我國(guó)開辦農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雖然已有近20年的歷史，但由于現(xiàn)有從業(yè)人員年齡結(jié)構(gòu)偏大，知識(shí)更新偏慢，許多業(yè)務(wù)員仍擺脫不了過去的“坐商經(jīng)營(yíng)”的習(xí)慣和依靠“行政展業(yè)”的老方法，因而，市場(chǎng)拓展不開。

3、營(yíng)銷員整體素質(zhì)有待提高,保險(xiǎn)人才不足

中國(guó)人壽發(fā)展與我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)極為相似,其發(fā)展明顯呈現(xiàn)“業(yè)務(wù)高增長(zhǎng),人員低素質(zhì)”的格局,學(xué)歷程度整體偏低,高、精、尖人才嚴(yán)重缺乏,保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)的不到1/3,知識(shí)結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整。其中,和城市市場(chǎng)營(yíng)銷人員相比較,農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)又明顯偏低。

隨著農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展,縣域分公司特別是農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的個(gè)人營(yíng)銷員隊(duì)伍迅速壯大,但是教育培訓(xùn)工作卻沒有跟上,營(yíng)銷員總體素質(zhì)較低,在保險(xiǎn)業(yè)務(wù),法律法規(guī),誠(chéng)信道德等方面仍亟待提高,營(yíng)銷員持證率普遍較低,在可預(yù)見的一段時(shí)間內(nèi)仍是一個(gè)制約農(nóng)村壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大規(guī)模提升的瓶頸問題,阻礙農(nóng)村業(yè)務(wù)的深入開展。

4、保險(xiǎn)公司開展農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的交易成本居高不下

主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先，保險(xiǎn)宣傳費(fèi)用支出巨大。由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)時(shí)間短，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開拓不夠，加之保險(xiǎn)宣傳缺乏深度與廣度，農(nóng)民對(duì)此缺乏深入的了解，致使保險(xiǎn)公司在開展農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)不得不在保險(xiǎn)意識(shí)的宣傳普及方面支付巨額費(fèi)用。其次，農(nóng)村居民居住分散，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置難，展業(yè)成本高。

5、保險(xiǎn)公司對(duì)發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)重視不夠

近年來，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的猛增，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各保險(xiǎn)公司首先把搶占大中城市的市場(chǎng)份額作為戰(zhàn)略重點(diǎn)無可非議，但忽視了農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)，對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展重視不夠，沒有納入議事日程，研究少、措施少、投入少。對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查研究不夠，沒有認(rèn)真分析農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展前景，缺乏加快農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展的思路和措施。對(duì)農(nóng)村現(xiàn)有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理力度不夠，售后服務(wù)也沒有跟上，也影響到了農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇七

一、花卉業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為

在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價(jià)格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

4．花卉消費(fèi)渠道不流暢

我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高?？梢哉f我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。

5．服務(wù)人員素質(zhì)低下

我國(guó)花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

二花卉的營(yíng)銷策略

1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念。

我國(guó)要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會(huì)組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國(guó)的發(fā)展。

2． 花卉的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是核心，只有實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品才會(huì)贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)： （1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時(shí)期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個(gè)季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場(chǎng)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，營(yíng)造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌?chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國(guó)許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識(shí)，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。

3． 花卉的營(yíng)銷渠道策略

分散經(jīng)營(yíng)有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需要，只能作為一種補(bǔ)充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場(chǎng)渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場(chǎng)”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營(yíng)，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個(gè)經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢(shì)如下：

（1）增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于直接面對(duì)市場(chǎng)的是合作組織或公司，市場(chǎng)信息豐富、分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)準(zhǔn)確，能夠保證花卉價(jià)格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進(jìn)行市場(chǎng)交易，縮短經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，減少了成本。同時(shí)也避免了因經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門知識(shí)，在交易中處于不利地位的弊端。

（2）有利于市場(chǎng)管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)盲目，容易造成市場(chǎng)混亂，損害花農(nóng)的利益?，F(xiàn)在通過合作組織來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國(guó)花卉的發(fā)展。

（3）有利于優(yōu)化互動(dòng)。所謂的優(yōu)化互動(dòng)就使花農(nóng)---組織---市場(chǎng)互動(dòng)協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場(chǎng)是多變的，靠單個(gè)花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對(duì)，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況的特點(diǎn)，采取一系列的營(yíng)銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個(gè)優(yōu)化互動(dòng)的三角是整個(gè)效益達(dá)到最大化。

優(yōu)化互動(dòng)

4．花卉的價(jià)格策略

卉是名花,具有很好的觀賞價(jià)值和藥用價(jià)值;有些是從國(guó)外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實(shí)行高價(jià)策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價(jià)，特別是作為禮儀性的`花卉，更適用分級(jí)定價(jià)。（3）服務(wù)性定價(jià)。以在銷售中的服務(wù)量的多少來定價(jià)，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計(jì)服務(wù)，可以適當(dāng)高價(jià)。還有的可以根據(jù)時(shí)段服務(wù)來定價(jià)。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時(shí)間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對(duì)話會(huì)產(chǎn)品的時(shí)段養(yǎng)護(hù)，來對(duì)服務(wù)定價(jià)。

5． 花卉業(yè)的人員策略

專業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢(shì)，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識(shí)人員的投入。通過高等院校和社會(huì)培訓(xùn)培養(yǎng)一批專業(yè)知識(shí)過硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實(shí)用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動(dòng)和人員配備時(shí)，先考慮市場(chǎng)業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個(gè)行業(yè)整體水平得到提高。

6． 花卉銷售的促銷策略

我國(guó)的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也成為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點(diǎn)可以采用下列方式：

（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，就目前來講，婚慶、會(huì)議、展覽等的場(chǎng)所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營(yíng)者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，形成經(jīng)營(yíng)的伙伴。

（2）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式就是對(duì)分散的需求，運(yùn)用其他的營(yíng)銷方法，如價(jià)格，服務(wù)，差異化，來滿足消費(fèi)者需求。

（3）文化式促銷

極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，展示花卉產(chǎn)品。

一、花卉業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為

在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價(jià)格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

4．花卉消費(fèi)渠道不流暢

一、花卉業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為

在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價(jià)格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的一村一品牌導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

4．花卉消費(fèi)渠道不流暢

我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高?？梢哉f我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。

5．服務(wù)人員素質(zhì)低下

我國(guó)花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

二花卉的營(yíng)銷策略

1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念。

我國(guó)要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會(huì)組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國(guó)的發(fā)展。

2．花卉的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是核心，只有實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品才會(huì)贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時(shí)期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個(gè)季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場(chǎng)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，營(yíng)造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌?chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國(guó)許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識(shí)，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇八

所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過程中相應(yīng)的輔助性服務(wù)。

企業(yè)產(chǎn)品策略企業(yè)在其產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營(yíng)銷策略。主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的重要組成部分。

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。

產(chǎn)品的概念企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過及時(shí)、有效地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品？為誰(shuí)生產(chǎn)產(chǎn)品？生產(chǎn)多少產(chǎn)品？這一似乎是經(jīng)濟(jì)學(xué)命題的問題，其實(shí)是企業(yè)產(chǎn)品策略必須回答的問題。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中，構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主體。產(chǎn)品是什么？這是一個(gè)不是問題的問題，因?yàn)槠髽I(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻都在使用、消費(fèi)和享受產(chǎn)品。但隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，社會(huì)的不斷進(jìn)步，消費(fèi)者需求特征的日趨個(gè)性化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加深加廣，導(dǎo)致了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延也在不斷擴(kuò)大。

以現(xiàn)代觀念對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行界定，產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西（菲利普·科特勒）。

產(chǎn)品的外延也從其核心產(chǎn)品（基本功能）向一般產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來發(fā)展）拓展。即從核心產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品五層次。

產(chǎn)品最基本的層次是核心利益，即向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品基本效用和利益，也是消費(fèi)者真正要購(gòu)買的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。如洗衣機(jī)的核心利益體現(xiàn)在它能讓消費(fèi)者方便、省力、省時(shí)地清洗衣物。產(chǎn)品核心功能需依附一定的實(shí)體來實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品實(shí)體稱一般產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造外型等。期望產(chǎn)品是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件，如對(duì)于購(gòu)買洗衣機(jī)的人來說，期望該機(jī)器能省事省力地清洗衣物，同時(shí)不損壞衣物，洗衣時(shí)噪音小，方便進(jìn)排水，外型美觀，使用安全可靠等。附加產(chǎn)品是產(chǎn)品的第四個(gè)層次，即產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益，主要包括運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等。附加產(chǎn)品來源于對(duì)消費(fèi)者需求的綜合性和多層次性的深入研究，要求營(yíng)銷人員必須正視消費(fèi)者的整體消費(fèi)體系，但同時(shí)必須注意因附加產(chǎn)品的增加而增加的成本消費(fèi)者是否愿意承擔(dān)的問題。產(chǎn)品的第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品預(yù)示著該產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。

現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品外延的不斷拓展緣于消費(fèi)者需求的復(fù)雜化和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。在產(chǎn)品的核心功能趨同的情況下，誰(shuí)能更快、更多、更好地滿足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要，誰(shuí)就能擁有消費(fèi)者，占有市場(chǎng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不斷地拓展產(chǎn)品的外延部分已成為現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望價(jià)值越來越多地包含了其所能提供的服務(wù)、企業(yè)人員的素質(zhì)及企業(yè)整體形象的“綜合價(jià)值”。目前發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)多集中在附加產(chǎn)品層次，而發(fā)展中國(guó)家企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)則主要集中在期望產(chǎn)品層次。若產(chǎn)品在核心利益上相同，但附加產(chǎn)品所提供的服務(wù)不同，則可能被消費(fèi)者看成是兩種不同的產(chǎn)品，因此也會(huì)造成兩種截然不同的銷售狀況。美國(guó)著名管理學(xué)家李維特曾說過：“新的競(jìng)爭(zhēng)不在于工廠里制造出來的產(chǎn)品，而在于工廠外能夠給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其他東西?！?/p>

一.產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是市場(chǎng)上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過市場(chǎng)細(xì)分尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2)通過產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖來尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

所謂細(xì)分市場(chǎng)，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過程，也是一個(gè)聚集的過程。

3.市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)定位離不開產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)定位常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位的概念交替使用。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷組合

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。先知品牌營(yíng)銷介紹市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的武器。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算。

一定的.市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策需要一定的營(yíng)銷費(fèi)用開支，而且總的營(yíng)銷費(fèi)用支出還要合理地在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價(jià)方法。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。

英雄產(chǎn)品——利潤(rùn)的主要來源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤(rùn)空間。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對(duì)手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對(duì)手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤(rùn)，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。

個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，滿足客戶個(gè)性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤(rùn)反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場(chǎng)情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇九

摘要：近年來,隨著我國(guó)人民生活水平的逐步提高,旅游支出在人們消費(fèi)總支出中所占的比例也越來越大,旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。隨著我國(guó)加入wto 和國(guó)外旅游企業(yè)的加入,我國(guó)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的參差不齊,嚴(yán)重影響到我國(guó)旅游業(yè)本身的發(fā)展。從建立品牌旅游產(chǎn)品的角度進(jìn)行分析,實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的品牌經(jīng)營(yíng),來進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：旅游產(chǎn)品;品牌;策略

隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織,國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng),國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。據(jù)了解,美國(guó)第一大旅游公司運(yùn)通公司一年的營(yíng)業(yè)額是160 億美元,日本交通公社一年的營(yíng)業(yè)額是100 億美元,而我國(guó)7 362 家旅行社加在一起總收入是324 億人民幣,約合40 億美元,即我國(guó)旅行社全部加在一起只相當(dāng)于美國(guó)運(yùn)通旅游公司的1/ 4 和日本交通公社的1/ 3。顯然,與國(guó)外旅游業(yè)相比較,我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展還處于起始階段。實(shí)施旅游產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略,有利于提高中國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,進(jìn)一步開拓國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng),進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展。

旅游產(chǎn)品是指在旅游市場(chǎng)上由旅游經(jīng)營(yíng)者向旅游者提供的滿足其一次旅游活動(dòng)所需各種物品和服務(wù)的總和。通常包括旅游資源、旅游設(shè)施、旅游紀(jì)念品及旅游服務(wù)等,與一般產(chǎn)品不同的是對(duì)于旅游者購(gòu)買的是主要以服務(wù)形式表現(xiàn)的無形資產(chǎn)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析,品牌旅游產(chǎn)品需求和供給都有著其本身的特點(diǎn),這主要表現(xiàn)在:

(一) 從需求角度來看

(1) 旅游產(chǎn)品的需求具有個(gè)性化的特征。旅游消費(fèi)者通過在旅游活動(dòng)中享受交通、住宿、餐飲、游覽及娛樂等服務(wù),在一定程度上往往會(huì)和旅游需求者的心理預(yù)期存在一定的差距,這就要求旅游企業(yè)應(yīng)樹立自身的品牌旅游產(chǎn)品。品牌旅游產(chǎn)品就可以從消費(fèi)者的角度出發(fā),充分考慮不同旅游者的心理特征和行為方式,了解他們的特殊需要,開展有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù),提高服務(wù)水平以換取旅游消費(fèi)者的認(rèn)可,樹立自身的品牌形象。

(2) 品牌旅游產(chǎn)品具有獲得相對(duì)高價(jià)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于旅游產(chǎn)品而言,是屬于需求交叉彈性較大的產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品所涉及到的行業(yè)比較多,因此旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也就日趨激烈,國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)也要求愈來愈高,消費(fèi)者不僅要求旅游核心產(chǎn)品要具有很強(qiáng)的觀賞和旅游價(jià)值,尤其注重的是延伸產(chǎn)品中的服務(wù)也必須優(yōu)質(zhì)。所以,消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)量旅游產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性比較小,有利于旅游產(chǎn)品供給者依據(jù)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則制定高的價(jià)格,獲取高的附加價(jià)值。

(3) 品牌旅游產(chǎn)品具有較高的市場(chǎng)滲透能力。旅游產(chǎn)品的需求收入彈性一般都比較大,與一般產(chǎn)品相比較,旅游產(chǎn)品是在人們滿足基本的溫飽水平后所形成的一種需求,顯然是在人們的收入達(dá)到一定的水平后才具備的。隨著人們收入水平的不斷提高,人們對(duì)于旅游產(chǎn)品的需求將會(huì)呈現(xiàn)不斷上漲的趨勢(shì)。作為旅游產(chǎn)品的開發(fā),對(duì)旅游者而言,紀(jì)念意義重大,因此許多旅游者注重的不是旅游產(chǎn)品的價(jià)格,而是旅游產(chǎn)品本身給旅游者所帶來的心理滿足程度。另一方面,品牌旅游產(chǎn)品的需求交叉價(jià)格彈性較低,這兩方面就使品牌旅游產(chǎn)品面臨較大的市場(chǎng)機(jī)遇。

(二) 從供給的角度分析

(1) 旅游產(chǎn)品的供給具有綜合性。旅游產(chǎn)品由旅游資源、設(shè)施、服務(wù)等多種成分組成,在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中涉及到多個(gè)部門和行業(yè),怎樣協(xié)調(diào)好這些部門的關(guān)系,為旅游企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的品牌旅游產(chǎn)品提供了可能。

(2) 品牌旅游產(chǎn)品具有相對(duì)市場(chǎng)供給壟斷優(yōu)勢(shì)。品牌旅游產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的品質(zhì)差異,不同品牌的產(chǎn)品差別化程度越強(qiáng),消費(fèi)者就會(huì)對(duì)某些品牌形成一定的偏愛,使不同品牌旅游產(chǎn)品之間形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體。品牌旅游產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)人群,這樣,就會(huì)排斥非品牌產(chǎn)品供給者的進(jìn)入,潛在競(jìng)爭(zhēng)者遇到的進(jìn)入障礙就更大,從而形成品牌產(chǎn)品的相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)。

(3) 旅游產(chǎn)品的供給具有不可轉(zhuǎn)移性。與一般的產(chǎn)品消費(fèi)不同,旅游產(chǎn)品本身并不發(fā)生運(yùn)動(dòng),發(fā)生運(yùn)動(dòng)的通常是旅游者,同時(shí)在交易過程中,旅游產(chǎn)品的所有權(quán)也不發(fā)生轉(zhuǎn)移,旅游者只是在消費(fèi)過程中,在特定的時(shí)間、特定地點(diǎn)具有暫時(shí)的.使用權(quán)。由于旅游產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn),旅游消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品本身的供給質(zhì)量提出了比一般產(chǎn)品更高的要求,旅游企業(yè)可以通過提供品牌旅游產(chǎn)品來吸引更多的旅游者。

顯然,隨著人們?nèi)司杖氲奶岣?社會(huì)對(duì)同質(zhì)性強(qiáng)的旅游產(chǎn)品的需求不會(huì)隨收入的提高而同步增長(zhǎng),而對(duì)具有不同質(zhì)的品牌旅游產(chǎn)品的需求卻會(huì)高速增長(zhǎng)。當(dāng)前,國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品市場(chǎng)基本處于買方市場(chǎng),但是,加入世貿(mào)組織后,國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)更加開放,旅游業(yè)供給經(jīng)濟(jì)主體可以通過樹立各自的產(chǎn)品品牌,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,在市場(chǎng)上取得相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)和主要地位,使旅游企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(一) 在建立品牌旅游產(chǎn)品過程中,充分注重整體產(chǎn)品觀念

就產(chǎn)品而言,從整體產(chǎn)品觀念來看,應(yīng)包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。具體來說,核心產(chǎn)品通常包括吃、住、行、游、購(gòu)、娛六大要素;形式產(chǎn)品則包括旅游產(chǎn)品的品質(zhì)、形態(tài)、價(jià)格、商標(biāo)、旅游類型等;而延伸產(chǎn)品則包括在供給者和需求者交易過程前后所得到的任何附加服務(wù)和利益。與一般產(chǎn)品不同的是,旅游產(chǎn)品更加注重的是其形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品部分,旅游消費(fèi)者更為注重的是旅游過程中的信用和服務(wù)過程。對(duì)于旅游產(chǎn)品而言,旅游服務(wù)貫穿著整個(gè)旅游產(chǎn)品交易的全部過程,因此,在實(shí)施旅游產(chǎn)品品牌策略時(shí)應(yīng)充分注重旅游前、中、后期的整個(gè)過程,注重產(chǎn)品的整體觀念。

(二) 提供品牌旅游產(chǎn)品,尤其要注重旅游企業(yè)的形象

公眾對(duì)企業(yè)的綜合評(píng)價(jià),是企業(yè)的表現(xiàn)與特征在公眾心目中的反映。旅游企業(yè)形象作為一種“無形的經(jīng)營(yíng)資源”,是難以單憑抽象的道理解釋清楚的。所謂旅游企業(yè)形象就是社會(huì)公眾包括旅游員工心目中對(duì)旅游企業(yè)整體的評(píng)價(jià),它是公眾對(duì)旅游企業(yè)的發(fā)展史、創(chuàng)始人、主管人員、員工、團(tuán)結(jié)氣氛、行為準(zhǔn)則、物質(zhì)條件、產(chǎn)品、服務(wù)、旅游企業(yè)名稱等的總體認(rèn)知,反映了公眾對(duì)旅游企業(yè)的整體特點(diǎn)、總的精神的了解和情感傾向。這種印象不僅來自于有形的、看得見摸得著的外顯事物,同時(shí)也來自于長(zhǎng)期為公眾所感知和記憶的旅游企業(yè)的行為和表現(xiàn)的內(nèi)在精神。在品牌旅游產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)過程中,旅游企業(yè)的企業(yè)形象是傳遞溝通聯(lián)絡(luò)的工具。同制造業(yè)生產(chǎn)的具有物理形態(tài)的商品相比,服務(wù)明顯地具有難以定義和難以進(jìn)行試驗(yàn)的特性。建立品牌旅游產(chǎn)品應(yīng)從旅游企業(yè)的角度出發(fā),為了誘發(fā)顧客的消費(fèi)行為和啟發(fā)適合旅游企業(yè)預(yù)期目標(biāo)的顧客偏好,旅游企業(yè)要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)絡(luò)。并且,通過遠(yuǎn)比僅僅展示給顧客一件產(chǎn)品更為復(fù)雜的方式去影響其對(duì)現(xiàn)實(shí)的感覺。再者,良好的企業(yè)形象能夠引導(dǎo)和影響旅游員工的行為,這是旅游管理中關(guān)鍵的一環(huán)。企業(yè)形象與企業(yè)現(xiàn)實(shí)之間的相互吻合是旅游企業(yè)所追求的長(zhǎng)期目標(biāo)。

國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)的西雙版納傣族自治州,努力塑造旅游整體形象,如今已成為云南旅游業(yè)一個(gè)響亮的名牌旅游產(chǎn)品。西雙版納州在注重景區(qū)建設(shè)、實(shí)施生態(tài)保護(hù)的同時(shí),全方位塑造旅游名牌形象。2000 年4 月,該州借“中國(guó)昆明國(guó)際旅游節(jié)”舉辦之機(jī),加大旅游宣傳力度,以每年近80 萬元的投資在昆明國(guó)際機(jī)場(chǎng)顯著位置推出面積為600 多m2 的“西雙版納民族旅游廣告宣傳長(zhǎng)廊”,開創(chuàng)了地州旅游業(yè)在省會(huì)昆明作大型宣傳的先河。州旅游局還邀請(qǐng)各方人士對(duì)全州進(jìn)行旅游ci 形象設(shè)計(jì),策劃旅游營(yíng)銷方案,使西雙版納的旅游宣傳更科學(xué)、規(guī)范和富有成效。

(三) 在建立品牌旅游產(chǎn)品過程中,要充分注意到品牌旅游產(chǎn)品的文化特征

,如何有效地延長(zhǎng)品牌旅游產(chǎn)品的生命周期,文化內(nèi)涵是其關(guān)鍵所在。我國(guó)是一個(gè)擁有幾千年?duì)N爛文化的文明古國(guó),具有悠久的歷史文化,國(guó)外大多數(shù)的旅游者對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的民俗、民簇風(fēng)情有著極大的興趣,認(rèn)為是人類文化的精品、旅游資源的瑰寶,因而愿意接受價(jià)格較高的中國(guó)文化旅游產(chǎn)品。

海南省旅游業(yè)在發(fā)展旅游過程中就充分注重品牌旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵,以古代文化中的名人名山作為品牌旅游產(chǎn)品的全新旅游形象。南岳衡山是一個(gè)老牌景區(qū),自古有“五岳獨(dú)秀”的美譽(yù),但隨著新景區(qū)的不斷增多,旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,如何使名品牌煥發(fā)出新活力便成為南岳旅游發(fā)展的最大問題。針對(duì)世界旅游發(fā)展已進(jìn)入休閑時(shí)代的新趨勢(shì)和人們普遍追求健康長(zhǎng)壽的新要求,結(jié)合南岳壽文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的資源特征,南岳區(qū)于2000 年提出了“旅游品牌強(qiáng)區(qū)”的發(fā)展戰(zhàn)略,在品牌文化方面進(jìn)行了大膽創(chuàng)新,將南岳衡山的品牌形象革新定位為“中華太岳”,確定了打“中華壽岳,天下獨(dú)壽”這張王牌,以品牌樹立形象,以形象擴(kuò)大影響,以影響促進(jìn)發(fā)展。2002 年,南岳區(qū)順應(yīng)世界旅游發(fā)展大勢(shì),以超前的意識(shí)確立了南岳2002 年“生態(tài)文化旅游年”的工作主題,提出了“中華生態(tài)游,壽岳寫春秋”、“五岳衡山獨(dú)秀,天下南岳主壽”、“祈福到南岳,求壽上衡山”、“壽山福地南岳游”等時(shí)尚化、個(gè)性化的旅游形象主題宣傳口號(hào)。針對(duì)三個(gè)黃金周,突出參與性、娛樂性和文化性,南岳區(qū)分別策劃了“幸運(yùn)香火游”、“南同冰雪游”、“十萬游客名山賞煙花”、“壽岳送?！蔽乃囃頃?huì)、第二屆南岳衡山山地車賽等文化特色旅游活動(dòng)。特別是2002 年中國(guó)南岳衡山第三屆壽文化節(jié)暨廟會(huì)再一次成為南岳品牌傳播的成功之舉。10 月6 日至7日,南岳“節(jié)會(huì)”分別推出了“挑戰(zhàn)吉尼斯絕技絕活擂臺(tái)賽”、“中國(guó)明星足球賽”、傳統(tǒng)廟會(huì)游園、吳橋藝人組團(tuán)獻(xiàn)藝、“相聚就是緣”大型文藝晚會(huì)等一系列獨(dú)具特色的旅游活動(dòng)?！肮?jié)會(huì)”系列活動(dòng)成了吸引人們注意力的焦點(diǎn),中央電視臺(tái)、新華社及湖南省內(nèi)各大電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、報(bào)刊網(wǎng)站等200 多家新聞媒體對(duì)南岳“節(jié)會(huì)”活動(dòng)進(jìn)行了大量的宣傳和新聞報(bào)道。南岳區(qū)也在參加2002 年湖南省旅游節(jié)首屆中國(guó)旅游品牌高峰論壇上被樹為旅游品牌的典型。

營(yíng)銷的不斷發(fā)展,品牌營(yíng)銷已成為旅游企業(yè)必不可少的營(yíng)銷手段之一,品牌已經(jīng)成為企業(yè)綜合實(shí)力的象征。在進(jìn)行品牌營(yíng)銷的過程中,只有充分考慮到以上各個(gè)方面,企業(yè)品牌才能深入人心,品牌旅游產(chǎn)品才能真正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心,企業(yè)才可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇十

一、引言

在產(chǎn)品生命期間，公司一般要幾次調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。這不只是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢(shì)在不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)者正在發(fā)動(dòng)新的攻勢(shì)，而且也因?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)上所發(fā)揮的作用也在不斷經(jīng)歷新的階段。因此，公司必須制定一系列策略，以適應(yīng)產(chǎn)品生命周期的每個(gè)階段。產(chǎn)品的銷售成長(zhǎng)率在到達(dá)一點(diǎn)后將放慢步伐，并進(jìn)入相對(duì)成熟階段。這個(gè)階段的持續(xù)期一般長(zhǎng)于前兩個(gè)階段，并給營(yíng)銷管理部門帶來最難對(duì)付的挑戰(zhàn)。大多數(shù)產(chǎn)品都處于生命周期的成熟階段，因此，大部分的營(yíng)銷管理部門處理的正是這些成熟產(chǎn)品。

二、成熟期的市場(chǎng)地位

在產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)生命周期中，由于消費(fèi)者的購(gòu)買差異，會(huì)造成在不同階段的市場(chǎng)銷售額和利潤(rùn)額不同。據(jù)西方學(xué)者分析，消費(fèi)者在接受新產(chǎn)品的時(shí)間上表現(xiàn)為五種不同的類型。

l、創(chuàng)新使用者，是指對(duì)新事物很敏感，接受快的少數(shù)人，約占2.5%。

2、早起采納者，是指求新心理較強(qiáng)，具有鑒賞力和說服力，易于接受新事物的一部分人，約占13.5%。

3、早期使用大眾，是指采納新事物慎重，講求消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)，科學(xué)，合理的一些人，約占34%。

4、晚期使用大眾，是指對(duì)新事物持懷疑觀望態(tài)度，要等產(chǎn)品被多數(shù)人認(rèn)可、出名后才肯接受的一些人約占34%。

5、落后采納者，是一些思想傳統(tǒng)保守，不肯接受新事物，要等到產(chǎn)品即將或已進(jìn)入衰退期時(shí)，才使用的一些人，約占16%。

吻合的營(yíng)銷策略。

三、成熟期的階段劃分與市場(chǎng)特征

1.成熟期的階段劃分

成熟期是產(chǎn)品生命周期最長(zhǎng)的一個(gè)階段，可細(xì)分為3個(gè)小階段，第一階段是成長(zhǎng)中的成熟，此時(shí)由于分銷飽和而造成銷售成長(zhǎng)率開始下降。雖然一些落后的購(gòu)買者還會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)，但已沒有新的分銷渠道可開辟了。第二階段是穩(wěn)定中的成熟，由于市場(chǎng)已經(jīng)飽和，銷售量增長(zhǎng)與人口增長(zhǎng)呈同一水平。大多數(shù)潛在的消費(fèi)者都已試用過該產(chǎn)品，而未來的銷售則依賴于人口增長(zhǎng)和更新需求。第三階段是衰退中的成熟，此時(shí)銷售的絕對(duì)水平開始下降，顧客也開始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品和替代品。

銷售成長(zhǎng)率的減慢使得整個(gè)行業(yè)中的生產(chǎn)能力過剩，能力過剩又導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇。競(jìng)爭(zhēng)者更頻繁地使用減價(jià)和不標(biāo)價(jià)的方法銷售。他們?cè)黾訌V告，擴(kuò)大貿(mào)易和消費(fèi)者交易的機(jī)會(huì)。他們?yōu)楦倪M(jìn)產(chǎn)品樣式和開發(fā)側(cè)翼品中而增添研究和開發(fā)預(yù)算。這些步驟意味著某些利潤(rùn)的減少。有些較弱的競(jìng)爭(zhēng)者開始退出。最后，該行業(yè)由一些地位牢固的競(jìng)爭(zhēng)者所組成，他們的基點(diǎn)是要獲得競(jìng)爭(zhēng)利益。

這些競(jìng)爭(zhēng)者分為兩種類型。支配行業(yè)的是幾個(gè)巨型企業(yè) ，其產(chǎn)量占行業(yè)總產(chǎn)量的大部分。這些公司為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)，并主要從高產(chǎn)量和低價(jià)格中獲取利潤(rùn)。這些產(chǎn)量領(lǐng)導(dǎo)者在質(zhì)量高、服務(wù)好或價(jià)格低等方面的名聲多少有些不同。環(huán)繞這些支配性公司的是大量市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者。這些拾遺補(bǔ)缺者包括市場(chǎng)專家、產(chǎn)品專家和顧客化公司。它們?yōu)樾〉哪繕?biāo)市場(chǎng)提供服務(wù)并能很好地滿足其需求，以此獲得利益。成熟市場(chǎng)的企業(yè)面臨的問題是努力奮斗，爭(zhēng)取成為高產(chǎn)低價(jià)的“三巨頭”之一，還是采用拾遺補(bǔ)缺戰(zhàn)略，通過高邊際利潤(rùn)率獲得利潤(rùn)。

2.成熟期的市場(chǎng)特征

一般說來，為了較為準(zhǔn)確的判斷成熟期的到來時(shí)間，企業(yè)可根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)把其銷售額和利潤(rùn)額按天、旬、月或季等描點(diǎn)畫線，再通過曲線觀察，當(dāng)銷售曲線上升緩慢或不升，利潤(rùn)曲線呈下降走勢(shì)時(shí)，說明產(chǎn)品即將進(jìn)入成熟階段，此期的主要特征是：

1、產(chǎn)品不斷改革，研究產(chǎn)品發(fā)展的費(fèi)用提高。

2、降價(jià)比較普遍。由于銷售困難和競(jìng)爭(zhēng)影響，只有降低價(jià)格才能吸引價(jià)格敏感型消費(fèi)者。

（一）介紹期的營(yíng)銷策略

介紹期的特征是產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用高，制造成本高，銷售利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值。根據(jù)這一階段的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)努力做到：投入市場(chǎng)的產(chǎn)品要有針對(duì)性；進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)要合適；設(shè)法把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買者，使市場(chǎng)盡快接受該產(chǎn)品，以縮短介紹期，更快地進(jìn)入成長(zhǎng)期。 在產(chǎn)品的介紹期，一般可以由產(chǎn)品、分銷、價(jià)格、促銷四個(gè)基本要素組合成各種不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。僅將價(jià)格高低與促銷費(fèi)用高低結(jié)合起來考慮，就有下面四種策略：

1.快速撇脂策略。即以高價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤(rùn)，盡快收回投資；高促銷費(fèi)用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)。實(shí)施這一策略須具備以下條件：產(chǎn)品有較大的需求潛力；目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，急于購(gòu)買新產(chǎn)品；企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，需要及早樹立品牌形象。一般而言，在產(chǎn)品引人階段，只要新產(chǎn)品比替代的產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格就不會(huì)那么計(jì)較。

2.緩慢撇脂策略。以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，目的是以盡可能低的費(fèi)用開支求得更多的利潤(rùn)。實(shí)施這一策略的條件是：市場(chǎng)規(guī)模較??；產(chǎn)品已有一定的知名度；目標(biāo)顧客愿意支付高價(jià)；潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅不大。

3.快速滲透策略。以低價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打人市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。實(shí)施這一策略的條件是：該產(chǎn)品市場(chǎng)容量相當(dāng)大；潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格十分敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴(kuò)大迅速降低。

4.緩慢滲透策略。以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。低價(jià)可擴(kuò)大銷售，低促銷費(fèi)用可降低營(yíng)銷成本，增加利潤(rùn)。這種策略的適用條件是：市場(chǎng)容量很大；市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度較高；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感；存在某些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，但威脅不大。

（二）成長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略

產(chǎn)品成本逐步降低，新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)投入競(jìng)爭(zhēng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新的產(chǎn)品特性開始出現(xiàn)，產(chǎn)品市場(chǎng)開始細(xì)分，分銷渠道增加。企業(yè)為維持市場(chǎng)的繼續(xù)成長(zhǎng)，需要保持或稍微增加促銷費(fèi)用，但由于銷量增加，平均促銷費(fèi)用有所下降。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，延長(zhǎng)獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間，可以采取下面幾種策略：

1.改善產(chǎn)品品質(zhì)。如增加新的功能，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號(hào)，開發(fā)新的用途等。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。

2.尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn)入這一新的.市場(chǎng)。

3.改變廣告宣傳的重點(diǎn)。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。

4.適時(shí)降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采取購(gòu)買行動(dòng)。

（三）成熟期市場(chǎng)營(yíng)銷策略

進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。

對(duì)成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此，可以采取以下三種策略：

1.市場(chǎng)調(diào)整。這種策略不是要調(diào)整產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大。

2.產(chǎn)品調(diào)整。這種策略是通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合調(diào)整。即通過對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價(jià)、提高促銷水平、擴(kuò)展分銷渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。

（四）衰退期市場(chǎng)營(yíng)銷策略

衰退期的主要特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至為零；大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變等。面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略，在什么時(shí)間退出市場(chǎng)。通常有以下幾種策略可供選擇：

1.繼續(xù)策略。繼續(xù)延用過去的策略，仍按照原來的細(xì)分市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止。

2.集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)。這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場(chǎng)的時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

3.收縮策略。拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。這樣可能導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的衰退加速，但也能從忠實(shí)于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤(rùn)。

4.放棄策略。對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)?？梢圆扇⊥耆艞壍男问?，如把產(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移出去或立即停止生產(chǎn)；也可采取逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。

產(chǎn)品生命周期既從屬于產(chǎn)品生命周期,又對(duì)產(chǎn)品生命周期發(fā)揮著重大的影響,兩者是密切相關(guān)的。伴隨新產(chǎn)品的導(dǎo)入、發(fā)展、成熟、衰退過程,產(chǎn)品影響力和產(chǎn)品收益也呈現(xiàn)出周期性變化,產(chǎn)品的這種周期性變化的規(guī)律就是產(chǎn)品的生命周期。在產(chǎn)品發(fā)展的各個(gè)階段, 產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)特點(diǎn)是不同的,通過對(duì)產(chǎn)品生命周期的規(guī)律性進(jìn)行研究,有利于我們?cè)趯?shí)施產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)根據(jù)品牌所處不同階段采取不同的營(yíng)銷策略,從而更加有效的提高品牌知名度、美譽(yù)度和影響力,使產(chǎn)品獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最終贏得市場(chǎng)。

（一） 導(dǎo)入期的特點(diǎn)及企業(yè)的營(yíng)銷策略

識(shí)，為迅速打開銷路，提高知名度，需進(jìn)行大量的廣告宣傳及其他促銷活動(dòng)，促銷費(fèi)用很大。 3.銷售數(shù)量少 因新產(chǎn)品還未贏得消費(fèi)者的信賴，未被廣泛接受，購(gòu)買者較少。 4.競(jìng)爭(zhēng)不激烈 因新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，銷路不暢，企業(yè)無利甚至虧損，生產(chǎn)者較少，競(jìng)爭(zhēng)尚未真正開始。 在導(dǎo)入期，企業(yè)主要的營(yíng)銷目標(biāo)是迅速將新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。

敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大；商品的單位成本可因大批量生產(chǎn)而降低。 （4）低價(jià)低促銷策略，即企業(yè)以低價(jià)和少量的促銷費(fèi)用將新產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)，以廉取勝，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。采用這一策略的條件是：市場(chǎng)容量大；購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品較為熟悉，對(duì)價(jià)格較為敏感；有相當(dāng)數(shù)量的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。

（二） 成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

成長(zhǎng)期是產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)打開銷路，銷售量穩(wěn)步上升的階段。其主要特點(diǎn)有：1.購(gòu)買者對(duì)商品已經(jīng)比較熟悉，市場(chǎng)需求擴(kuò)大，銷售量迅速增加。2.生產(chǎn)和銷售成本大幅度下降，大批量生產(chǎn)和大批量銷售使單位產(chǎn)品成本減少。3.企業(yè)利潤(rùn)增加。4.競(jìng)爭(zhēng)者相繼加入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈。

在成長(zhǎng)期，企業(yè)的主要任務(wù)是進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。可采用的策略有：1.進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色、品種、式樣、規(guī)格，改進(jìn)包裝。2.廣告促銷從介紹產(chǎn)品，提高知名度轉(zhuǎn)到突出特色，建立形象，爭(zhēng)創(chuàng)名牌。3.開辟新的分銷渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

4.在大量生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，適時(shí)降價(jià)或采用其他有效的定價(jià)策略，吸引更多購(gòu)買者。

（三）成熟期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

深度上拓展市場(chǎng)，爭(zhēng)取新顧客，刺激老顧客增加購(gòu)買。2.提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行產(chǎn)品多功能開發(fā)，創(chuàng)造新的產(chǎn)品特色，增加產(chǎn)品的使用價(jià)值。

3.改進(jìn)營(yíng)銷組合策略，如調(diào)整價(jià)格、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、開展多種促銷活動(dòng)、強(qiáng)化服務(wù)等。

（四）衰退期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

衰退期是產(chǎn)品銷售量持續(xù)下降、即將退出市場(chǎng)的階段。其主要特點(diǎn)有：1.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)沒有興趣，市場(chǎng)上出現(xiàn)了改進(jìn)型產(chǎn)品，市場(chǎng)需求減少。2.同行業(yè)為減少存貨損失，競(jìng)相降價(jià)銷售，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

3.企業(yè)利潤(rùn)不斷降低。

在衰退期，企業(yè)的主要任務(wù)是盡快退出市場(chǎng)，盡量減少因存貨過多給企業(yè)造成的虧損。可選擇的策略有：1.淘汰策略，即企業(yè)停止生產(chǎn)衰退期產(chǎn)品，上馬新產(chǎn)品或轉(zhuǎn)產(chǎn)其他產(chǎn)品。2.持續(xù)營(yíng)銷策略，即企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)衰退期產(chǎn)品，利用其他競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，通過提高服務(wù)質(zhì)量、降低價(jià)格等方法維持銷售。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

——產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及其營(yíng)銷策略

學(xué)院：設(shè)計(jì)藝術(shù)學(xué)院

姓名：馮莎莎

學(xué)號(hào)：201562140107

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇十一

隨著全球金融一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)金融業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，商業(yè)銀行必須牢牢掌握發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，積極推行市場(chǎng)營(yíng)銷策略，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。當(dāng)前，我國(guó)金融企業(yè)迫切需要樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，需要以市場(chǎng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

一、我國(guó)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

當(dāng)前，在我國(guó)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷管理中還存有許多問題。

法律糾紛和政府干預(yù)，從而延遲了其市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)程。

(二)商業(yè)銀行的營(yíng)銷管理機(jī)制不健全。缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃，銀行整體營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。盡管某些銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了一些營(yíng)銷創(chuàng)新，但總體而言，由于缺乏對(duì)西方先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究和運(yùn)用，多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)都還沒有設(shè)置專門的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)和配置專職從事金融市場(chǎng)營(yíng)銷管理的人員，其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)還只是一種分散、間斷的行為，缺乏系統(tǒng)性。

(三)商業(yè)銀行營(yíng)銷觀念不強(qiáng)。商業(yè)銀行營(yíng)銷觀點(diǎn)還停留在低層次的水平上，還沒有形成以顧客為導(dǎo)向來轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。在這種環(huán)境中，金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷往往只是意味著廣告和公共關(guān)系。這種狀態(tài)顯然不能適應(yīng)整個(gè)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變。20世紀(jì)90年代以來，我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生了很大變化，已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。同時(shí)，銀行業(yè)內(nèi)普遍出現(xiàn)利潤(rùn)幅度降低、銀行全國(guó)性和國(guó)際性擴(kuò)張、銀行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)日益加強(qiáng)、新的銀行技術(shù)不斷誕生和應(yīng)用等新現(xiàn)象。在這種環(huán)境下，銀行紛紛采取各種競(jìng)爭(zhēng)方法來尋求新的顧客市場(chǎng)。這種變化要求商業(yè)銀行改變傳統(tǒng)的以廣告和公關(guān)為主要內(nèi)容的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)而形成以適應(yīng)買方市場(chǎng)特征為核心的營(yíng)銷理念。

例外，還缺乏在買方市場(chǎng)已經(jīng)形成的市場(chǎng)形勢(shì)下，采取主動(dòng)性的競(jìng)爭(zhēng)來獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的動(dòng)機(jī)和行為。特別是國(guó)有商業(yè)銀行，其國(guó)有全資的股權(quán)結(jié)構(gòu)使得它們?cè)诮F(xiàn)代企業(yè)制度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它類型的商業(yè)銀行?，F(xiàn)實(shí)告訴我們，商業(yè)銀行要想求得生存與發(fā)展，必須通過競(jìng)爭(zhēng)促使其金融產(chǎn)品隨買方市場(chǎng)需求的變化而不斷地完善和創(chuàng)新。

(五)商業(yè)銀行的產(chǎn)品技術(shù)含量低，缺乏特色。盡管一些金融機(jī)構(gòu)，包括一些商業(yè)銀行已采取了某些新措施，開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但就整體而言，其產(chǎn)品的技術(shù)含量普遍較低，缺乏特色定位。近年來，不少金融機(jī)構(gòu)在資產(chǎn)與負(fù)債業(yè)務(wù)方面開辦了一些新的業(yè)務(wù)，使產(chǎn)品形式和內(nèi)容日益豐富。然而由于產(chǎn)品缺乏特色，內(nèi)容雷同，無法形成有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，由于新產(chǎn)品技術(shù)含量低，人工操作的環(huán)節(jié)過多，因此使得產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，反而降低了利潤(rùn)率。

(六)營(yíng)銷策略的制定不夠規(guī)范。一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃包括：戰(zhàn)略目標(biāo)、資源分配、營(yíng)銷計(jì)劃、戰(zhàn)略執(zhí)行進(jìn)度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算和控制方法等。而目前我國(guó)商業(yè)銀行在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)往往考慮不夠全面，或是戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確、或是缺乏進(jìn)度的安排，要不然就是在開發(fā)完新產(chǎn)品后才發(fā)現(xiàn)其費(fèi)用成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)算。這種狀況使得商業(yè)銀行無法順利展開其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

二、改善我國(guó)金融市場(chǎng)營(yíng)銷的建議與對(duì)策

面對(duì)這樣的局面，為了適應(yīng)加較為激烈的`市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們必須采

取一系列的應(yīng)對(duì)措施，以保證商業(yè)銀行整體盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力的提高，從而保證我國(guó)宏觀金融體系的穩(wěn)定。

(一)創(chuàng)造良好的宏觀金融環(huán)境。必須從加快金融體制改革的進(jìn)程出發(fā)，提高商業(yè)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量，建立適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境的金融法律和金融政策，從而為商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新及其相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)能夠健康、有序地發(fā)展提供必要的支撐系統(tǒng)。

(二)加強(qiáng)金融市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究。針對(duì)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)觀念落后、營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)的狀況，商業(yè)銀行的管理層必須對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有清醒的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，不斷提高、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，在銀行內(nèi)部樹立充分滿足客戶需求和建立全員、全部門、全過程的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。由于金融產(chǎn)品本身所具有的無形性和易模仿性，因此，商業(yè)銀行所提供的各種金融產(chǎn)品的差別就在于其服務(wù)質(zhì)量和顧客對(duì)該服務(wù)的滿意度上。這表明，充分滿足客戶的需求就成為各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。為此，商業(yè)銀行在推行以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷理念過程中，必須充分調(diào)動(dòng)其內(nèi)部各部門以及每一位員工的積極參與性，從而在開發(fā)、設(shè)計(jì)和推廣其金融產(chǎn)品的整個(gè)過程中全面貫徹其營(yíng)銷觀。這樣，商業(yè)銀行才能在內(nèi)部緊密協(xié)作的基礎(chǔ)上滿足市場(chǎng)需要，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。

我國(guó)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)近年來發(fā)展迅速，潛力巨大。高校學(xué)生是一個(gè)不可忽視的旅游消費(fèi)群體，高等教育投資為其帶來較為可觀的收入前景，必將使他們成為未來旅游市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。分析探討適應(yīng)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品特征及營(yíng)銷策略，不僅有利于旅游企業(yè)開發(fā)并成功運(yùn)作該市場(chǎng)，而且對(duì)我國(guó)旅游業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有深遠(yuǎn)意義。

一、 我國(guó)高校學(xué)生旅游產(chǎn)品營(yíng)銷的可行性分析

目前國(guó)內(nèi)旅行社基本上沒有專門針對(duì)高校學(xué)生進(jìn)行的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng),這反映了一個(gè)客觀存在的市場(chǎng)空缺信息。

1、優(yōu)勢(shì)：該市場(chǎng)具有規(guī)模大、成長(zhǎng)趨勢(shì)穩(wěn)定和消費(fèi)特征趨同等優(yōu)勢(shì)。表現(xiàn)為：高校學(xué)生是一個(gè)具有相當(dāng)規(guī)模且每年都在不斷更新的群體,有足夠大的市場(chǎng)容量和開發(fā)空間；高校學(xué)生是一個(gè)延續(xù)性很強(qiáng)的目標(biāo)市場(chǎng)，有較高的品牌意識(shí),容易保持較好的忠誠(chéng)度,后續(xù)消費(fèi)潛力持久；高校學(xué)生市場(chǎng)出游特點(diǎn)表現(xiàn)為一體化,體現(xiàn)在出游動(dòng)機(jī)、出游時(shí)間、消費(fèi)行為、消費(fèi)水平等方面的趨同性,此特性有利于旅行社有針對(duì)性地設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品。

2、劣勢(shì)：高校學(xué)生旅游消費(fèi)水平較低，對(duì)價(jià)格較敏感。但一般大眾化旅游產(chǎn)品很難滿足其需求，旅行社應(yīng)權(quán)衡近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,意識(shí)到高校學(xué)生旅游消費(fèi)的規(guī)模性和持續(xù)性，加強(qiáng)營(yíng)銷力度。

3、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)：我國(guó)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)尚處于開發(fā)階段，潛在空間巨大。對(duì)旅行社而言，面對(duì)既關(guān)注感官體驗(yàn)、又重視精神需要和心靈享受的大學(xué)生，如何開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大宣傳、提供高質(zhì)量的定制化服務(wù)是一種挑戰(zhàn)。

開展旅游市場(chǎng)營(yíng)銷可使高校學(xué)生了解風(fēng)土人情、開闊視野、緩解學(xué)習(xí)壓力、愉悅身心，具有可行性。

二、 目前我國(guó)高校學(xué)生旅游產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問題

1、旅游企業(yè)重視程度不夠，市場(chǎng)供給不足。旅游企業(yè)認(rèn)為高校旅游市場(chǎng)盈利少，把其作為經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的很少，傳統(tǒng)服務(wù)觀念和產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足高校學(xué)生需求；市場(chǎng)供給不足，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下產(chǎn)業(yè)化要求相差甚遠(yuǎn)，無法使高校學(xué)生潛在旅游需求轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)需求。

2、旅游產(chǎn)品針對(duì)性、創(chuàng)新性及差異化不足。目前，高校學(xué)生旅游市場(chǎng)缺少

適銷對(duì)路的新品種及多品種旅游線路，很少有專門針對(duì)高校學(xué)生設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,大多數(shù)旅游產(chǎn)品或線路是把為一般游客設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品簡(jiǎn)單“克隆”套用在高校學(xué)生身上；針對(duì)高校學(xué)生旅游的心理、生理分析不夠，旅游服務(wù)在數(shù)量上、質(zhì)量上不能滿足其需求；針對(duì)高校學(xué)生的旅游項(xiàng)目少且差異化不足，難以激發(fā)學(xué)生情趣。因此，高校學(xué)生旅游消費(fèi)市場(chǎng)整體表現(xiàn)沉寂。

3、旅游宣傳具有明顯的季節(jié)性，主要集中在假期。假期是學(xué)生旅游旺季，盡管“五一”、“十一”也有大批高校學(xué)生出游,但這兩個(gè)時(shí)段是全國(guó)性旅游“黃金周”，旅行社往往把宣傳營(yíng)銷精力集中于其他大眾旅游市場(chǎng)，沒有專門針對(duì)高校學(xué)生市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)。旅行社應(yīng)該考慮淡、旺季時(shí)間的制約性，統(tǒng)籌兼顧，對(duì)高校學(xué)生進(jìn)行切合實(shí)際的宣傳。

三、 我國(guó)高校學(xué)生旅游產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)策與策略

高校學(xué)生是一個(gè)特定的旅游消費(fèi)群體，旅游企業(yè)應(yīng)針對(duì)性地進(jìn)行宣傳營(yíng)銷，刺激潛在旅游需求，培育一個(gè)有規(guī)模、有潛力并穩(wěn)定增長(zhǎng)的客源市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)旅游市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。

1、產(chǎn)品策略

高校學(xué)生自我意識(shí)、獨(dú)立意識(shí)較強(qiáng),他們希望從旅游活動(dòng)中獲得成就感和滿足感,并以此作為取得成功的象征，因此，探險(xiǎn)游、自助游等較適合該目標(biāo)市場(chǎng)；高校學(xué)生思維活躍、求知欲強(qiáng),因此，要注重開發(fā)富有知識(shí)性、歷史性、教育性和文化性的“文化特色游”旅游產(chǎn)品，應(yīng)注重挖掘其文化內(nèi)涵，開發(fā)如武夷山的茶文化、蘇杭的絲綢文化、道觀寺廟的宗教文化、敦煌莫高窟和龍門石窟為代表的石窟文化等一系列具有鮮明文化特征的旅游項(xiàng)目；線路策劃應(yīng)從經(jīng)濟(jì)角度出發(fā)，推出以火車、汽車交通工具為主的中、短程旅游線路，出游時(shí)間2～5天為宜。

2、價(jià)格策略

采取小包價(jià)等靈活的價(jià)格策略。針對(duì)高校學(xué)生自我意識(shí)和獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)，外出旅游不愿受限于旅行社固定安排的心理，采取小包價(jià)旅游，其業(yè)務(wù)包括往返機(jī)票、火車票、住宿安排、用車等，項(xiàng)目可增可減，這種“基本項(xiàng)目——自由選擇”的小包價(jià)形式既符合高校學(xué)生旅游需求個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì),又能為其省去自助游的諸多麻煩；旅游市場(chǎng)季節(jié)波動(dòng)性較大，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)采取靈活的價(jià)格策略，淡、旺季實(shí)行不同的浮動(dòng)價(jià)格，爭(zhēng)取做到“淡季不淡”,有效平衡學(xué)生旅游市場(chǎng)。

3、渠道策略

高校學(xué)生旅游營(yíng)銷渠道的選擇,既要突出重點(diǎn),又要廣開渠道:

（1）建立并完善高校學(xué)生旅游信息系統(tǒng)。及時(shí)、準(zhǔn)確、快捷地將各地旅游信息傳到高校學(xué)生市場(chǎng)中，高校學(xué)生通過旅游信息網(wǎng)可直接到旅游供應(yīng)商處購(gòu)買所需旅游產(chǎn)品；建立由旅游廣告、旅游促銷、旅游標(biāo)識(shí)、導(dǎo)游解說、標(biāo)識(shí)牌等構(gòu)成的各旅游地解說系統(tǒng)，最大量地將旅游信息傳遞給旅游者。

（2）旅行社在市區(qū)繁華點(diǎn)、學(xué)校相對(duì)集中區(qū)設(shè)立“高校學(xué)生旅游問詢中心”,通過不定期問卷調(diào)查形式,了解高校學(xué)生消費(fèi)心理、行為特征,以把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適時(shí)推出新產(chǎn)品，為其提供高質(zhì)量、個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

（3）旅游企業(yè)應(yīng)同當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)關(guān)、學(xué)校、學(xué)生社團(tuán)、旅游組織保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解高校學(xué)生旅游需求變化，推出新產(chǎn)品。

4、促銷策略

要吸引高校學(xué)生參加旅游，除了獨(dú)特的產(chǎn)品和合理的價(jià)格外，促銷策略必不可少：

（1）強(qiáng)化廣告宣傳。在高校學(xué)生感興趣的報(bào)紙、雜志上推出旅游專版,詳盡介紹品牌旅游線路、旅游目的地特色；運(yùn)用立體宣傳媒介(vcd、廣播、街燈、彩旗、招牌、車身廣告、網(wǎng)絡(luò)等),強(qiáng)化宣傳效果；選擇最佳時(shí)機(jī),形成超前的、持續(xù)的宣傳效應(yīng),刺激高校學(xué)生旅游欲望,促成其旅游-行為。

（2）利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。該營(yíng)銷方式成本低，優(yōu)勢(shì)明顯。旅行社應(yīng)與高校學(xué)生建立良好的互動(dòng)關(guān)系，在已開發(fā)的旅游網(wǎng)站或校園bbs系統(tǒng)設(shè)立學(xué)生旅游網(wǎng)頁(yè)或版面，設(shè)置定制化訂購(gòu)和即時(shí)反饋系統(tǒng)等。

（3）加強(qiáng)人員促銷?？煽紤]招募學(xué)生代理，如邀請(qǐng)學(xué)生組織(學(xué)生會(huì)、各種學(xué)生社團(tuán)等)代表參與旅行社旅游項(xiàng)目策劃，并賦予他們一定程度的決定權(quán)和自主權(quán)，激發(fā)其積極性和創(chuàng)造性，使其更好地為學(xué)生服務(wù)。

（4）采用銷售促進(jìn)。針對(duì)高校學(xué)生價(jià)格敏感特點(diǎn),使用會(huì)員卡和積分制促銷，如：只要參加一次由旅行社組織的學(xué)生旅游團(tuán),即獲會(huì)員資格，將消費(fèi)額累積為會(huì)員積分，積分越高價(jià)格優(yōu)惠越多；針對(duì)高校學(xué)生聚居集中特點(diǎn),可通過舉辦校園旅游系列講座或多媒體現(xiàn)場(chǎng)展示及發(fā)放小冊(cè)子或印有旅行社名稱的贈(zèng)品等活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生品牌忠誠(chéng)度,同時(shí)提高旅游企業(yè)社會(huì)認(rèn)知度。

5、其它策略

營(yíng)銷過程中，應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)性。盡管高校學(xué)生消費(fèi)水平較低，但對(duì)服務(wù)內(nèi)容和

服務(wù)水平十分敏感，旅游企業(yè)應(yīng)“以人為本”，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，做好高校學(xué)生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

四、 結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，大力培育、發(fā)展我國(guó)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)，加強(qiáng)該細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷宣傳工作，將緩解我國(guó)旅行社的惡性競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)我國(guó)旅游業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展，意義重大。

產(chǎn)品營(yíng)銷策略包括哪些內(nèi)容篇十二

本文通過在國(guó)際貿(mào)易中對(duì)于體育產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，將體育產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)作為媒介，引發(fā)消費(fèi)者的興趣，讓企業(yè)的形象得到提升，擴(kuò)大銷售的渠道，增加產(chǎn)品的利潤(rùn)，并且分析了體育產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中的一些營(yíng)銷策略，以期為同行業(yè)提供借鑒。

國(guó)際貿(mào)易 體育產(chǎn)品 營(yíng)銷策略

我國(guó)曾在2008年成功舉辦了奧運(yùn)會(huì)，又在2010年成功舉辦了亞運(yùn)會(huì)，這些都說明中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金階段。體育產(chǎn)品的營(yíng)銷也隨著中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而得到了前所未有的機(jī)遇，在國(guó)際貿(mào)易中，體育產(chǎn)品的營(yíng)銷也取得了很好的銷售成績(jī)，可以說中國(guó)的體育產(chǎn)品營(yíng)銷事業(yè)方興未艾。在這種情況之下，只有提高體育產(chǎn)品企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能加強(qiáng)體育產(chǎn)品的銷售成績(jī)。因此，在國(guó)際貿(mào)易中，關(guān)于體育產(chǎn)品的營(yíng)銷策略研究就顯得極為必要。

營(yíng)銷策略是企業(yè)生存和發(fā)展下去的重要部分，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)是目前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形式，營(yíng)銷策略的發(fā)展在企業(yè)發(fā)展中地位越來越重要。

在國(guó)際貿(mào)易中，體育產(chǎn)品的營(yíng)銷分為兩種形態(tài)，一種是以體育為主體的營(yíng)銷活動(dòng)，也就是利用發(fā)揮體育本身的經(jīng)濟(jì)功能和價(jià)值功能的營(yíng)銷活動(dòng)，如進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的體育競(jìng)賽表演，訓(xùn)練或者健身、娛樂、咨詢、培訓(xùn)等方面來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，再就是以企業(yè)為主體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，這些都屬于體育產(chǎn)品特有的營(yíng)銷方式。

在國(guó)際貿(mào)易中，體育產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道也很重要，這是提高營(yíng)銷成績(jī)的基礎(chǔ)條件。營(yíng)銷渠道是否通暢對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品極為重要。具體的來講，國(guó)際營(yíng)銷渠道是指商品從一個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)企業(yè)流通到國(guó)外最終消費(fèi)者或者用戶的過程，這個(gè)過程是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過程。

營(yíng)銷渠道就是商品所經(jīng)過的通道以及相應(yīng)的中間機(jī)構(gòu)。而在國(guó)際貿(mào)易中，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是跨越國(guó)界的營(yíng)銷，因此這種活動(dòng)是在具有不同生活方式、不同價(jià)值觀的人們之間所展開的一種商業(yè)活動(dòng)，與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的最大差別在于營(yíng)銷的外部環(huán)境發(fā)生了很大的變化。在關(guān)于體育產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中，最基本的功能就是把企業(yè)的資源進(jìn)行了重新整合，同時(shí)，讓企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)圍繞著產(chǎn)品銷售來進(jìn)行。

由于經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的現(xiàn)象越來越顯著，因此在這種環(huán)境的背景之下，中國(guó)對(duì)外部的貿(mào)易發(fā)展越來越迅猛。而體育產(chǎn)品的銷售也是如此，面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，如何在產(chǎn)品的激烈營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，如何加強(qiáng)開拓國(guó)際市場(chǎng)的力度，從而順利開展出口營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)體育產(chǎn)品出口業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展而言，具有著極為重要的意義。

從整體情況來看，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為平穩(wěn)，而國(guó)際貿(mào)易的增勢(shì)仍保持持續(xù)擴(kuò)張的趨勢(shì)，在這種情況之下，國(guó)際市場(chǎng)需求比較旺盛，因此對(duì)于出口產(chǎn)品的需求也呈上升的態(tài)勢(shì)。中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易是近年來世界貿(mào)易增長(zhǎng)中的亮點(diǎn)，但是由于近年來一些外部因素的影響，中國(guó)外貿(mào)的發(fā)展速度可能會(huì)受到影響，而一些主要國(guó)家的匯率的變動(dòng)和人民幣升值的壓力，也會(huì)讓國(guó)際貿(mào)易中，我國(guó)體育產(chǎn)品的營(yíng)銷貿(mào)易條件變化表現(xiàn)得很不確定，在這種情況之下，對(duì)我國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中體育產(chǎn)品的營(yíng)銷帶來了很大的挑戰(zhàn)。這也是我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

我國(guó)體育產(chǎn)品營(yíng)銷策略在國(guó)際貿(mào)易的中表現(xiàn)得較為單一，所做的廣告多是通過名人效應(yīng)來進(jìn)行宣偉，引發(fā)市場(chǎng)的關(guān)注，以期達(dá)到消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)品牌形象的關(guān)注，這種營(yíng)銷策略可以起到一定的效果，但是并不能讓體育品牌與企業(yè)之間建立有效的內(nèi)在聯(lián)系。這樣造成的后果就是讓品牌的推廣變得乏力，讓產(chǎn)品的營(yíng)銷在國(guó)際貿(mào)易中表現(xiàn)平平。另外，由于名人廣告的千篇一律，因此廣告并不能彰顯出自己獨(dú)立的個(gè)性，更不能有效建立與目標(biāo)群體的溝通，這個(gè)過程就讓體育產(chǎn)品的廣告效果表現(xiàn)不佳，從而造成國(guó)際貿(mào)易中體育產(chǎn)品的營(yíng)銷效果達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。

而體育產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中取得成功的.世界品牌，往往通過成功的專業(yè)運(yùn)動(dòng)員來打造品牌，從而達(dá)到影響市場(chǎng)的目的。這個(gè)過程同時(shí)也是體育產(chǎn)品面向龐大消費(fèi)群體展示品牌的過程，當(dāng)然，產(chǎn)品也在這一過程中達(dá)到了很好的營(yíng)銷效果。比如說關(guān)于耐克的飛騰喬丹的廣告?zhèn)鞑ゾ褪侨绱?，耐克喬丹的廣告內(nèi)容，就是突出表現(xiàn)喬丹在投籃過程中在空中飛行的動(dòng)用。這個(gè)廣告的宣傳語(yǔ)就是誰(shuí)說男人不意味著飛翔，這個(gè)畫面給觀眾留下了很深的印象，而且由于喬丹身上凝聚了超眾的活力，希望，另外他的技術(shù)也確實(shí)非常高超，富于令人振奮的體育精神，因此，這個(gè)廣告讓全世界的青少年都為之心動(dòng)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的興趣。配合這個(gè)廣告的效果，企業(yè)還做出了相應(yīng)的營(yíng)銷舉措，那就是在商店設(shè)立喬丹專柜，大屏幕上播放著一些經(jīng)典的籃球比賽，吸引顧客的同時(shí)，也讓顧客有了一種購(gòu)買的欲望。而飛騰喬丹上市之后，很快在國(guó)際貿(mào)易中取得了驕人的成績(jī)。

對(duì)于國(guó)內(nèi)的大多數(shù)體育產(chǎn)品而言，都處于模仿階段，缺乏專業(yè)的體育產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域的研究與作為。在我國(guó)的大多數(shù)體育產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)中“，重產(chǎn)品，輕研發(fā)”的現(xiàn)象表現(xiàn)極為明顯，在這種情況之下，大多數(shù)的企業(yè)沒有自己的研發(fā)隊(duì)伍，從而缺乏對(duì)于體育產(chǎn)品自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而且不能把傳統(tǒng)的體育產(chǎn)品進(jìn)行連續(xù)不斷的升級(jí)換代，在這種情況之下，就造成了對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)信息掌握與未來走向的不準(zhǔn)確判斷，這對(duì)于產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中進(jìn)行有效的營(yíng)銷活動(dòng)是非常不利的，同時(shí)，企業(yè)自身抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也很差。

在我國(guó)的體育用品的生產(chǎn)過程中，由于產(chǎn)品線過長(zhǎng)，而且產(chǎn)品品牌又品種繁多，款式雖然種類特別多，但是式樣卻是非常相似的。比如說運(yùn)動(dòng)的體育休閑鞋，很多的品牌都沒有進(jìn)行專業(yè)產(chǎn)品的劃分，也就是說體育產(chǎn)品不具備專業(yè)性。從世界名牌來看，比如說耐克，就有慢跑鞋、籃球鞋和足球鞋等，另外還有延伸到運(yùn)動(dòng)服裝以及所有的專業(yè)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。除此之外，耐克公司還用系列產(chǎn)品來進(jìn)行特色化決策，創(chuàng)造一些附屬品牌，來進(jìn)行品牌利益的重新界定。這樣一來，就會(huì)帶來整條產(chǎn)品線的推廣。

中國(guó)體育產(chǎn)品要想在國(guó)際貿(mào)易中獲得有利的營(yíng)銷條件，那么將體育產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)品牌國(guó)際化是非常關(guān)鍵的。當(dāng)經(jīng)濟(jì)的全球化和一體化成為不可避免的發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，企業(yè)參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)是非常有必要的。而事實(shí)上，國(guó)內(nèi)很多的體育產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了賣方市場(chǎng)，在這種情況之下，體育產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，從而迫切需要走出去尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

對(duì)于很多的體育品牌實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來說，制約品牌持續(xù)生長(zhǎng)的關(guān)鍵因素就是缺乏品牌的系統(tǒng)化規(guī)劃。從而讓體育產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)面臨大量的經(jīng)濟(jì)資源流失，這種情況之下，多年的努力將會(huì)付之東流。如果將體育產(chǎn)品進(jìn)行品牌化的規(guī)劃，那么就可以在一定程度上提高了防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，同時(shí)還可以保證品牌良性的有效發(fā)展手段，而且，品牌規(guī)劃對(duì)于產(chǎn)品的推廣來說，是一項(xiàng)極為重要的推廣營(yíng)銷策略。如果想做好產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，那么就要讓體育產(chǎn)品走品牌化的路線，同時(shí)保持品牌的良性發(fā)展，這對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展是極為重要的。同時(shí)，體育產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)只有極力去研究市場(chǎng)的變化及發(fā)展需求，才能進(jìn)行有力的競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)中占有自己的一席之地。

中國(guó)的體育產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中的營(yíng)銷活動(dòng)，離不開電子商務(wù)的運(yùn)用。而體育產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中遇到的障礙就包括信息、溝通和營(yíng)銷能力的屏障。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是中國(guó)體育產(chǎn)品營(yíng)銷的一個(gè)重要的途徑，受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，一些國(guó)際貿(mào)易的展開離不開互聯(lián)網(wǎng)這一大的國(guó)際化市場(chǎng)的開發(fā)媒體，在這個(gè)媒體上，如果要想進(jìn)行人力和財(cái)力的投入，獲取國(guó)外消費(fèi)者和進(jìn)口商的注意，那么就要加強(qiáng)體育產(chǎn)品的電子商務(wù)工作，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷的數(shù)字化，比如說建立一些相關(guān)的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行體育產(chǎn)品的宣傳，另外還有就是利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊率發(fā)現(xiàn)最新熱門產(chǎn)品，加強(qiáng)利用搜索引擎來進(jìn)行各種搜索功能的監(jiān)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)等等，在進(jìn)行宣傳和廣告的時(shí)候，數(shù)字化的營(yíng)銷都能為體育產(chǎn)品的銷售帶來巨大的利益。

對(duì)于體育產(chǎn)品而言，如何進(jìn)行高中低檔不同的產(chǎn)品定位至關(guān)重要。在這種情況之下，不同的消費(fèi)階層，不同的區(qū)域市場(chǎng)，都要有不同的定位標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，體育用品的品牌發(fā)生了巨大的變化，在這種情況之下，我國(guó)的體育產(chǎn)品存在著品牌定位不清的情況，我國(guó)體育用品中比較知名的品牌“李寧”，就在品牌創(chuàng)建的過程中以12年換了8個(gè)廣告的速度來進(jìn)行市場(chǎng)的宣傳。最早的就是“中國(guó)新一代的希望”，接著到了“出色，源自本色”，在這12年的期間里，雖然在90年代經(jīng)過了一個(gè)需求增長(zhǎng)的激進(jìn)時(shí)期，但是從總的來講“，李寧”一直沒有突破產(chǎn)品的增長(zhǎng)上限，從營(yíng)銷的成果來看，一直停滯不前，這其中的原因，主要是由于體育產(chǎn)品的定位不清晰的原因。要想在全求市場(chǎng)與世界知名體育用品來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，那么體育產(chǎn)品就必須有一個(gè)清晰的市場(chǎng)定位，這是極為重要的一件事情。

對(duì)于一些跨國(guó)的大公司，常常會(huì)很強(qiáng)勢(shì)的占領(lǐng)市場(chǎng)空間。這些就造成了國(guó)際貿(mào)易中體育產(chǎn)品營(yíng)銷的障礙，那么由于我國(guó)目前的體育產(chǎn)品的企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模都比較小，而且管理分散，在科學(xué)研發(fā)產(chǎn)品之上，技術(shù)力量又顯得比較薄弱，那么產(chǎn)品就缺乏與大型國(guó)際公司抗衡的實(shí)力，對(duì)于很多的國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，要想在國(guó)際貿(mào)易中占取有利的條件，那么就需要未雨綢繆，從而達(dá)到體育產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)實(shí)力，提高競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。綜合其它國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的方法有很多，比如說：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心;設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉(cāng)庫(kù);海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。這樣不僅可以持續(xù)的優(yōu)化配置各體育產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的原有資源，而且可以讓聯(lián)盟中的各成員集中精力，專注于整個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)鏈中自身最有優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)。這樣一來，就可以更有力的開拓國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)際貿(mào)易中擴(kuò)張企業(yè)本身的勢(shì)力。

當(dāng)然，除了這些方法之外，還可以采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，也就是利用現(xiàn)代高科技，收集顧客的消費(fèi)數(shù)據(jù)，采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，得到顧客的簡(jiǎn)明信息，根據(jù)這些信息，制定有效的國(guó)際營(yíng)銷計(jì)劃，從而提高體育產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷效率，降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，從而達(dá)到提高國(guó)際貿(mào)易中體育產(chǎn)品營(yíng)銷有針對(duì)性展開的目的。

綜上所述，在國(guó)際貿(mào)易中，體育產(chǎn)品的營(yíng)銷策略的優(yōu)劣對(duì)于體育產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)而言具有極為重要的意義，制訂完美的營(yíng)銷策略，讓企業(yè)的形象提到提升，加大體育產(chǎn)品的銷售渠道，加強(qiáng)體育產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)，是體育產(chǎn)品企業(yè)不斷追求的永恒目標(biāo)。