無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

銷售人員行為管理辦法十篇一

一、營業(yè)前準備:?

1.提前十分鐘到崗，打卡后應立即進入工作崗位。

2.檢查貨架商場及陳列品，做到充足美觀。?

3.檢查和核對物價、標簽、做到貨簽對位，一貨一簽，準確無誤。?

4.做好商場、貨架、商品、銷售工具的衛(wèi)生清潔。

5.穿著制服、佩帶工牌、保持個人衛(wèi)生整潔 ?

二、銷售步驟：?

（5）當客戶離開時應親切說聲：“歡迎下次光臨!慢行！”?

三、商場紀律：（違者處以警告或罰款）?

1.不準在商場內吸煙、吃東西、看與業(yè)務不相關的書和玩手機。（警告累計3次罰20元）

2.不準聊天、嬉笑打鬧、大聲喧嘩。（警告累計3次罰20元）

3.不準未經同意不得私自取用商品。（警告累計3次罰50元）

4.不得擅自離崗，串崗。（警告累計3次罰50元）

6.不得趴柜臺，打瞌睡、無精打采。（警告累計3次罰50元）?

7.不得無故遲到，早退、曠工。（罰100元/次）?

8.不得同部門兩人以上在休息室時間過長，導致出現(xiàn)空崗情況。（罰50元/次）

9.未經許可不準上班時間辦私事，有事必須請假。（警告累計3次罰50元/次）

10.前臺收款員外，其他人員未經許可不得私自進入收款臺。（警告累計3次罰100元）

11.執(zhí)行公司各制度文件，服從工作安排，按時完成工作安排。（不按時完成者罰50元/次）

12.嚴禁破壞工作場所或不按規(guī)定試用商場的設備。（警告累計3次罰100元）

14.嚴禁未經部門主管許可修改銷售商品的價格或對商品打折出售。（罰100元/次）

15.嚴禁偽造或欺騙的形式使用優(yōu)惠卡（券）。（罰100元/次）

16.嚴禁代人打卡或讓人打卡，涂改或偽造考勤記錄。（罰50元/次）

17.關注貨品周轉情況，減少斷貨或滯銷情況發(fā)生，積極提出促銷方案。（獎勵50元/次）

18.積極主動處理顧客投訴。（令客戶不滿意罰50/次）

為有效開發(fā)和合理利用經銷客戶資源及客戶下伸網絡資源，正確評價和不斷提高客戶網絡的運作質量，現(xiàn)對經銷客戶的管理作如下規(guī)定。

本規(guī)定適用于德寶電器、雙喜之星非直營類經銷商客戶。

（一）德寶電器、雙喜之星經銷客戶依據經營公司產品情況，分為三類：

１、經營流通產品類客戶:即只經營公司流通類產品的客戶。

２、經營商超產品類客戶：即只經營公司商超類產品的客戶。

３、經營商超及流通類產品客戶：即經營公司商超類產品又經營公司流通類產品的客戶。

１、專營德寶電器、雙喜之星產品客戶：只經營公司產品且不經營其它公司產品的客戶，即專營雙喜產品的客戶。

２、非專營德寶電器、雙喜之星產品客戶：不僅經營公司產品，而且同時經營其他公司產品的客戶。

１、一級商：指直接與公司簽訂經銷合同的客戶，可以直接向公司回款及要貨。

２、二級商：指經營公司產品并直接向公司一級商進貨的客戶。

３、三級商：指經營公司產品并直接通過公司二級商拿貨的客戶。

（四）2015年客戶管理重點

１、核心管理一級商客戶，控制重點二級商客戶，掌握非重點二級和三級商（包括形象店及終端）客戶情況。

２、重點支持專營德寶電器、雙喜之星產品的客戶，重點扶持商超類產品客戶的經營。

３、流通類產品客戶堅持集中化、規(guī)?；洜I策略。

１、總部銷售管理部作為客戶管理的主管職能部門，負責全國所有經銷客戶的管理工作。

２、各區(qū)域營銷中心負責本區(qū)域內經銷客戶的直接管理工作。

１、由目前的混合型客戶向快鍋產品純流通客戶和電器產品傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道相結合的客戶分開逐步過度，分別評定其資質，本評定方案只針對我司的一級商客戶。

２、資格審查項目如下：

a、尋找更為合格的替代客戶

b、要求追加資金投入

c、壓縮區(qū)域，減少合同任務量

３、歷史任務完成率

對于老客戶，調查其往年的任務完成情況，歷年任務完成率在60%以下的，作為優(yōu)化對象，調整合同標的、調整覆蓋區(qū)域、調整經銷商級別。

４、銀行信譽

無論老客戶，還是準備開發(fā)的新客戶，有不良信譽記錄的，堅決不要。

５、物流、售后能力

要求每一個一級客戶必須具備充分的物流、售后服務能力。平均每百萬任務大概需要1-2維修服務人員，新開發(fā)的客戶必須具備配套服務能力，否則，總部不予批準。

６、經營資歷：

同等條件下：經營廚房小家電時間長的，優(yōu)于時間短的；

７、理念認同度：要求一級客戶認同德寶電器、雙喜之星理念，相信德寶電器、雙喜之星，緊跟德寶電器、雙喜之星的`思路。

８、主推程度：

同時代理若干廚房小家電品牌的經銷商，要求必須主推德寶電器、雙喜之星。如果忠誠度不夠，原則上考慮更換，如果確實無可取代，區(qū)域營銷中心將加大力度培養(yǎng)中小客戶，逐步削弱其實力。

９、經營水平

考察客戶的經營理念、行業(yè)口碑和下級網點數量，盡量挑選具備網絡資源優(yōu)勢，分銷能力強的客戶。如果一級客戶的合同任務量超過其分銷能力，必然導致終端拉力不足。分銷能力嚴重不足的，降低其合同任務量或者尋找替代客戶。

１０、?政策暢通性

一級客戶配合德寶電器、雙喜之星政策，該下放到終端的政策必須下放終端，執(zhí)行不到位者，不合格。

１１、?服務水平：要求一級客戶的服務意識較好，以顧客為中心。服務水平差者，不合格。

１、根據區(qū)域市場規(guī)劃設定客戶開發(fā)目標：對基地市場客戶方向主要是確定潛在替代一級客戶的關注，已有合作客戶維護，下級客戶的開發(fā)，協(xié)助分銷；對潛力市場客戶開發(fā)方向主要是對已合作的經銷商的培養(yǎng)、引導，新一級客戶的開發(fā)；對空白市場的客戶開發(fā)，主要是采取重點開發(fā)一級客戶，拉動區(qū)域市場整體銷量。

２、根據區(qū)域規(guī)劃制定新客戶開發(fā)推進表：區(qū)域營銷中心要根據區(qū)域市場的特點和開發(fā)設定的目標，確定新客戶開發(fā)推進表。

３、對新客戶開發(fā)效果的評估和跟進：新客戶開發(fā)成功后，確定其為潛在客戶后，上一級業(yè)務經理要協(xié)同拜訪，解決新開發(fā)客戶的凝慮，盡快達成合作。新客戶開發(fā)成功后要定期、不定期的回訪，解決客戶在合作過程中的問題。

１、各區(qū)域營銷中心開發(fā)新客戶、必須詳細收集和掌握客戶情況，認真填報《德寶電器、雙喜之星客戶檔案信息表》。

２、區(qū)域營銷中心、區(qū)域經理、客戶主任都應對所轄區(qū)域建立客戶資料的動態(tài)管理，定時對客戶資料進行更新、傳遞，中心助理負責客戶信息檔案的管理工作。

３、總部銷售管理部下設客戶管理組負責全國客戶信息檔案的管理工作，并實施動態(tài)跟蹤管理。

４、各營銷中心應建立客戶資料管理信息庫

２）?要求：客觀、完整、認真 ，使用excel表格形式；

５、客戶資料管理分類：

１）?按銷量貢獻對客戶進行a、b、c分類管理

２）?按區(qū)域客戶分布進行管理

３）?按客戶經營產品類別進行分類管理

６、銷售管理部專人加強客戶資料管理有助于公司對客戶資源進行統(tǒng)一、規(guī)范管理，規(guī)避營銷人員獨占客戶資源，加強客戶資料管理有效維護老客戶，大大節(jié)省營銷費用。

１、區(qū)域營銷中心依據年度任務指標和月度任務指標，分解落實到每一位經銷客戶，對銷售完成進度實時跟蹤考核，積極幫助客戶實現(xiàn)銷售，如現(xiàn)有經銷客戶確實無力完成分解指標，應及時進行調整，以確保整體銷售指標的完成。

２、區(qū)域經理應重點跟蹤客戶的打款提貨情況，力爭使客戶做到按銷售計劃進行打款提貨。

３、區(qū)域營銷中心要努力提高德寶電器、雙喜之星品牌在經銷客戶各經銷品牌中所占份額，實現(xiàn)品牌地位提升。

４、區(qū)域營銷中心對客戶的資信度進行監(jiān)控，及時了解客戶的經營和資信狀況，確保經銷商與公司的正常業(yè)務合作，一旦出現(xiàn)異常情況，應立即向總部書面報告，以便盡快采相應的對策和措施。

５、銷售管理部按月／季／年度對客戶回款情況進行分析，對月度無回款客戶進行通報，對于連續(xù)兩個月無回款的客戶提出警告，如三個月無回款，則區(qū)域營銷中心要對客戶進行相應的調整，總部責成區(qū)域重新進行新客戶開發(fā)及規(guī)劃，切實提高網絡運作質量。

６、銷售管理部每季度對客戶進行一次綜合評價，并對客戶信用等級及時作出調整。

１、客戶應按公司要求配備必要的信息管理硬件及軟件，如電話、傳真、電腦、網絡、數碼相機、操作人員等。

２、公司要求一級商客戶必須按周向公司提供產品進銷存數據信息，提供重點二級經銷商、重點終端的銷售數據，提供重點產品銷售動態(tài)，公司將通過數據綜合分析，從而提高客戶資金運作效率及客戶產品單品及庫存配置。

３、客戶提供的信息準確性、及時性將作為經銷商信用評估及年終評優(yōu)的重要參考依據。

１、銷售管理部將針對不同類別的客戶開展各種形式的客戶意見調查，對客戶提出的意見匯總分析，提供總部領導決策參考。

２、銷售管理部不定期走訪和電話回訪重點客戶，及時糾正區(qū)域營銷中心政策不到位、隱瞞、截留、暗箱操作等侵犯客戶利益的違規(guī)行為。

３、銷售管理部設立客戶投訴電話，及時處理客戶投訴，對客戶反映的問題，及時給予核查和解決。

４、開設“德寶電器、雙喜之星經銷客戶信箱”，收集客戶意見和建議，有價值的予以采納，并給予客戶相應的獎勵。

銷售人員行為管理辦法十篇二

適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

原則

堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關部門執(zhí)行。

執(zhí)行

營銷主管負責組織執(zhí)行。

實施監(jiān)督

主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

實施效果考核

發(fā)行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。

類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經驗，結合發(fā)行室目前經營現(xiàn)狀而制定的。

經驗對比法

主要根據發(fā)行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

綜合法

在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網絡銷售員管理。

銷售員激勵機制

銷售員的業(yè)績評估

銷售員職責

（一）產品銷售員主要職責

2. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3. 幫助客戶發(fā)展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4. 負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結算工作；

5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

2.負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施；

3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；

4.負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案；

5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；

6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

管理目標

（一）銷售目標；

（二）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網絡發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如a銷售員負責華北區(qū)、東北三省；b銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū)；b銷售員負責華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標性管理原則

營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結果考核相結合的管理原則

營銷主管根據各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

管理制度

（一）營銷管理制度

為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。

銷售員培訓

（一）管理制度培訓

（二）崗位技能培訓

渠道網絡管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。

2.銷售員根據審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當地市場的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

2.銷售員根據零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

2.銷售員在銷售市場管理中負責監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。

銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責的區(qū)域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的`，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

表1??銷售員時間分配

業(yè)務時間分類

主要內容

時間比例

決定性時間

與代理商進行信息溝通、資料交流等

20%

組織時間

市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告

25%

業(yè)務運行時間

給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務

55%

（三）時間管理

1.時間規(guī)劃

主要根據營銷計劃所規(guī)定完成的任務來規(guī)劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

1.計劃范圍和內容

（1）年度銷售計劃

（2）年度市場發(fā)展計劃

（3）客戶拜訪計劃

（4）市場推廣協(xié)調計劃

（5）市場信息收集計劃等

以上計劃包括的內容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數據庫管理制度》等。

2.計劃分解

（1）任務描述

l? 任務目的

l? 任務目標

l? 任務內容

l? 實施起止日期

（2）資源配置描述

（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）

（4）考核指標

（5）監(jiān)督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）

（6）改進建議

3.計劃執(zhí)行

4.計劃執(zhí)行效果考核

在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。

5.管理職責

（1）責任人

業(yè)務計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責審核。

（2）考核人

營銷主管負責對銷售員的業(yè)務計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。

（二）業(yè)務流程管理

（1）產品批銷單制作流程對業(yè)務

（2）分銷網絡管理流程

（3）市場擴展工作流程

（4）應收賬款管理流程

以上業(yè)務流程的實際操作詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室

業(yè)務流程改進報告》。

（三）業(yè)務事務管理

1.建立客戶銷售檔案

將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表4所示。

2.銷售目標落實

（1）首先落實區(qū)域銷售目標

根據銷售員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域進行分解。

根據銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。

根據客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。

3.銷售活動支持

（1）市場推廣活動支持

根據發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進行方案策劃和有關事宜安排，另一方面協(xié)調營銷主管作好有關資源配置的支持。

（2）產品銷售支持

在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產品信息進行記錄，根據對客戶當地銷售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本?？蛻翡N售如表5所示。

同時在盡短的時間內處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務工作。

4.銷售業(yè)績跟蹤

在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產品結構中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結市場銷售成功的經驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。

表5?客戶銷售記錄卡

在對客戶銷售統(tǒng)計、應收賬款分析的基礎上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區(qū)域市場進行巡視。

客戶拜訪計劃包括的主要內容：

（1）拜訪計劃時間安排

（2）拜訪路線

（3）客戶巡視

1）客戶巡視的主要內容為

主要檢查內容：

a 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分。

第一條為了加強對兼職從事律師職業(yè)人員的管理，依據《中華人民共和國律師法》，制定本辦法。

第二條兼職從事律師職業(yè)人員是指取得律師資格和律師執(zhí)業(yè)證書，不脫離本職工作從事律師職業(yè)的人員。

第三條兼職從事律師職業(yè)人員在執(zhí)業(yè)活動中統(tǒng)稱律師，與專職律師有同等的權利和義務。

第四條兼職從事律師職業(yè)人員應當接受司法行政機關和律師協(xié)會的監(jiān)督、指導。

（一）具有律師資格；

（二）所在單位允許兼職從事律師職業(yè)；

（三）在律師事務所實習一年；

（四）品行良好；

（五）符合律師執(zhí)業(yè)的其他規(guī)定。

第六條申請兼職從事律師職業(yè)的人員，應當在擬加入的律師事務所實習一年。

第七條申請兼職從事律師職業(yè)的人員，應當依照《律師執(zhí)業(yè)證管理辦法》的有關規(guī)定申請領取律師執(zhí)業(yè)證書。

（一）與律師事務所簽定的“聘用協(xié)議”；

（二）所在單位允許其兼職從事律師職業(yè)的證明。

第八條律師事務所聘請兼職人員，數量不得超過本所專職律師的數量。

在法學院校、研究單位設立的律師事務所聘用兼職人員的數量，由省、自治區(qū)、直轄市司法廳（局）規(guī)定。

第九條在法學院校、研究單位設立的律師事務所只能從本院校、研究單位符合條件的人員中，聘用兼職從事律師職業(yè)的人員。

第十條兼職從事律師職業(yè)人員應當接受業(yè)務培訓和職業(yè)道德培訓。

第十一條兼職從事律師職業(yè)人員，不得同時在二個或二個以上的律師事務所或其他法律服務機構執(zhí)業(yè)。

第十二條兼職從事律師職業(yè)人員，不得接受與本人工作單位有利害關系的案件的對方當事人委托，擔任代理人。

第十三條兼職從事律師職業(yè)人員違法執(zhí)業(yè)或因過錯給當事人造成損失的，由所在的律師事務所承擔賠償責任。

第十四條兼職從事律師職業(yè)人員執(zhí)業(yè)時，由律師事務所統(tǒng)一收案、統(tǒng)一收費。

第十五條兼職從事律師職業(yè)人員的報酬，由所在地的司法行政機關規(guī)定。

第十六條兼職從事律師職業(yè)人員應當加入所在地的律師協(xié)會。

銷售人員行為管理辦法十篇三

第一章 總 則

第一條 為了加強對保險銷售從業(yè)人員的管理，保護投保人、被保險人和受益人的合法權益，維護保險市場秩序，促進保險業(yè)健康發(fā)展，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱保險銷售從業(yè)人員是指為保險公司銷售保險產品的人員，包括保險公司的保險銷售人員和保險代理機構的保險銷售人員。

第三條 中國保險監(jiān)督管理委員會（以下簡稱中國保監(jiān)會）根據法律和國務院授權，對保險銷售從業(yè)人員實行統(tǒng)一監(jiān)督管理。

中國保監(jiān)會派出機構在中國保監(jiān)會授權范圍內依法履行監(jiān)管職責。

第四條 保險銷售從業(yè)人員應當符合中國保監(jiān)會規(guī)定的資格條件，取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的資格證書，執(zhí)業(yè)前取得所在保險公司、保險代理機構發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書。

第五條 保險銷售從業(yè)人員從事保險銷售，應當遵守法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的有關規(guī)定。

第二章 從業(yè)資格

第六條 從事保險銷售的人員應當通過中國保監(jiān)會組織的保險銷售從業(yè)人員資格考試（以下簡稱資格考試），取得《保險銷售從業(yè)人員資格證書》（以下簡稱資格證書）。

第七條 報名參加資格考試的人員，應當具備大專以上學歷和完全民事行為能力。

有下列情形之一的，不予受理報名申請：

（一）隱瞞有關情況或者提供虛假材料的；

（二）隱瞞有關情況或者提供虛假材料，被宣布考試成績無效未逾1年的；

（三）違反考試紀律情節(jié)嚴重，被宣布考試成績無效未逾3年的；

（六）因犯罪被判處刑罰，刑罰執(zhí)行完畢未逾5年的；

（七）法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會規(guī)定的其他情形。

第八條 參加資格考試的人員，考試成績合格，且無本辦法第七條第二款規(guī)定情形的，自申請資格證書之日起20個工作日內，由中國保監(jiān)會頒發(fā)資格證書。

第九條 有下列情形之一的，由中國保監(jiān)會注銷資格證書：

（一）資格證書被吊銷的；

（二）資格證書被依法撤銷的；

（三）法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會規(guī)定的其他情形。

（一）登記事項發(fā)生變更的；

（二）損毀影響使用的；

（三）遺失的。

第十一條 中國保監(jiān)會派出機構可以根據當地實際，適當調整轄區(qū)內資格考試報考人員的學歷要求，有關辦法由中國保監(jiān)會另行制定。

降低學歷要求取得資格證書的，從業(yè)地域不得超出該中國保監(jiān)會派出機構轄區(qū)。

第十二條 中國保監(jiān)會派出機構向中國保監(jiān)會備案后，可以對縣級以下農村基層地區(qū)的報考人員以及民族自治地區(qū)的少數民族報考人員實行資格考試特殊政策。

第三章 執(zhí)業(yè)管理

第十三條 保險公司、保險代理機構應當為取得資格證書且無本辦法第七條第二款規(guī)定情形的人員在中國保監(jiān)會保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)（以下簡稱信息系統(tǒng)）中辦理執(zhí)業(yè)登記，并發(fā)放《保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》（以下簡稱執(zhí)業(yè)證書）。

執(zhí)業(yè)登記事項發(fā)生變更的，保險公司、保險代理機構應當及時在信息系統(tǒng)中予以變更，并在3個工作日內換發(fā)執(zhí)業(yè)證書。

第十四條 執(zhí)業(yè)證書應當包括下列內容：

（一）名稱及編號；

（二）持有人的姓名、性別、身份證件號碼、照片；

（三）資格證書名稱及編號；

（四）持有人所在保險公司或者保險代理機構名稱；

（五）業(yè)務范圍和執(zhí)業(yè)地域；

（六）發(fā)證日期；

（七）持有人所在保險公司或者保險代理機構投訴電話；

（八）執(zhí)業(yè)證書信息查詢電話和網址。

第十五條 保險公司、保險代理機構不得向下列人員發(fā)放執(zhí)業(yè)證書：

（一）未持有資格證書的人員；

（二）未在信息系統(tǒng)中辦理執(zhí)業(yè)登記的人員；

（三）已經由其他機構辦理執(zhí)業(yè)登記的人員。

第十六條 保險公司、保險代理機構不得委托未持有資格證書及本機構發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險銷售。

第十七條 執(zhí)業(yè)證書持有人的執(zhí)業(yè)地域不得超出資格證書規(guī)定的從業(yè)地域范圍。

（一）保險銷售從業(yè)人員離職的；

（二）保險銷售從業(yè)人員的資格證書被注銷的；

（三）保險銷售從業(yè)人員因其他原因終止執(zhí)業(yè)的；

（四）保險公司、保險代理機構停業(yè)、解散或者因其他原因無法繼續(xù)經營的。

第十九條 保險銷售從業(yè)人員應當在保險公司、保險代理機構的授權范圍內從事保險銷售。

保險銷售從業(yè)人員從事保險銷售，應當出示執(zhí)業(yè)證書，保險代理機構的保險銷售從業(yè)人員還應當告知客戶所代理的保險公司名稱。

第四章 管理責任

第二十條 保險公司、保險代理機構應當建立保險銷售從業(yè)人員的管理檔案，及時、準確、完整地登記保險銷售從業(yè)人員的基本資料、培訓情況、業(yè)務情況等內容。

第二十一條 保險公司、保險代理機構應當對保險銷售從業(yè)人員進行培訓，使其具備基本的'執(zhí)業(yè)素質和職業(yè)操守。培訓內容至少應當包括業(yè)務知識、法律知識及職業(yè)道德。

保險公司委托保險代理機構銷售保險產品，應當對保險代理機構的保險銷售從業(yè)人員進行培訓。培訓內容至少應當包括本公司保險產品的相關知識。

保險公司、保險代理機構可以委托行業(yè)組織或者其他機構組織培訓。

第二十二條 保險公司、保險代理機構不得發(fā)布有關保險銷售從業(yè)人員收入或者其他利益的誤導性廣告，不得以購買保險產品作為發(fā)放執(zhí)業(yè)證書的條件。

第二十三條 保險公司、保險代理機構發(fā)現(xiàn)保險銷售從業(yè)人員在保險銷售中存在違法違規(guī)行為的，應當立即予以糾正，并向中國保監(jiān)會派出機構報告。

（一）欺騙投保人、被保險人或者受益人；

（二）隱瞞與保險合同有關的重要情況；

（三）阻礙投保人履行如實告知義務，或者誘導其不履行如實告知義務；

（七）挪用、截留、侵占保險費或者保險金；

（八）委托未取得合法資格的機構或者個人從事保險銷售；

（十一）在客戶明確拒絕投保后干擾客戶；

（十二）代替投保人簽訂保險合同；

（十三）違反法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的其他規(guī)定。

保險銷售從業(yè)人員有前款規(guī)定行為之一的，由中國保監(jiān)會責令改正，可以對相關保險公司采取向社會公開披露、對高級管理人員監(jiān)管談話等監(jiān)管措施。

第二十五條 保險公司應當要求保險代理機構提供銷售本公司保險產品的保險銷售從業(yè)人員的基本資料、培訓情況等內容。

第二十六條 保險公司發(fā)現(xiàn)保險代理機構及其保險銷售從業(yè)人員銷售其保險產品存在違法違規(guī)行為的，應當立即予以糾正。保險代理機構及其保險銷售從業(yè)人員拒不改正的，保險公司應當立即終止與保險代理機構的委托代理關系，并向中國保監(jiān)會派出機構報告。

第二十七條 任何機構、個人不得扣留或者變相扣留他人的資格證書。

第五章 法律責任

第二十八條 以欺騙、賄賂等不正當手段取得資格證書的，依法撤銷資格證書，由中國保監(jiān)會給予警告，并處1萬元以下的罰款。

第二十九條 為他人提供虛假報名材料，代替他人參加資格考試，或者協(xié)助、組織他人在資格考試中作弊的，由中國保監(jiān)會給予警告，并處1萬元以下的罰款。

第三十條 偽造、變造、轉讓或者租借資格證書、執(zhí)業(yè)證書的，由中國保監(jiān)會給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。

第三十一條 未取得資格證書和執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險銷售的，由中國保監(jiān)會責令改正，依據法律、行政法規(guī)對該人員及相關保險公司、保險代理機構給予處罰；法律、行政法規(guī)未作規(guī)定的，由中國保監(jiān)會對相關保險公司、保險代理機構給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款；對該人員給予警告，并處1萬元以下的罰款。

第三十二條 保險公司、保險代理機構違反本辦法第十三條、第十五條、第十八條、第二十條至第二十三條、第二十七條規(guī)定的，由中國保監(jiān)會責令改正，給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。

第三十三條 保險銷售從業(yè)人員違反本辦法第十七條、第十九條和第二十七條規(guī)定的，由中國保監(jiān)會責令改正，給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。

第三十四條 保險銷售從業(yè)人員有本辦法第二十四條規(guī)定行為之一的，由中國保監(jiān)會依照法律、行政法規(guī)對該保險銷售從業(yè)人員及相關保險公司、保險代理機構給予處罰；法律、行政法規(guī)未作規(guī)定的，對相關保險公司、保險代理機構給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款；對該保險銷售從業(yè)人員給予警告，并處1萬元以下的罰款。

第三十五條 保險公司違反本辦法第二十五條、第二十六條規(guī)定的，由中國保監(jiān)會責令改正，逾期不改正的，給予警告，并處1萬元以下的罰款。

保險營銷體制的改革由于涉及人員眾多，關系保險?業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，如推進順利，將有效調整當前保險銷售的生產關系，進一步釋放保險銷售生產力，提升保險公司自主創(chuàng)新能力，提升從業(yè)人員素質和發(fā)展信心，提高行業(yè)整體競爭力和聲譽；如不能得以有效推進，很可能出現(xiàn)市場主體無動于衷、行業(yè)陋習積弊難返、從業(yè)人員隨波逐流、社會公眾缺乏信任、監(jiān)管部門束手無策、行業(yè)發(fā)展喪失根基的不利局面。

轉變保險業(yè)發(fā)展方式已經成為推動保險業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的重要工作。當前，改革和完善當前影響市場規(guī)范、阻礙可持續(xù)發(fā)展的保險體制機是改變發(fā)展方式的重要工作，而變革保險營銷員管理制度已經成為改革完善體制機制的重要內容。

自20世紀90年代初友邦保險?入駐上海建立保險營銷員制度起，至今已有10余年的歷史，經過多年的發(fā)展，保險營銷制度在我國保險市場已經成為推動行業(yè)的強大動力，極大地拓展了保險業(yè)的發(fā)展空間，成為了我國保險銷售特別是壽險銷售的主力渠道。

隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，我 國保險營銷制度的缺陷日益凸顯，當前保險業(yè)發(fā)展的粗放性在保險營銷體制方面體現(xiàn)得比較突出。

努力探索建立適合國情的營銷管理體制

在建立保險營銷體制新模式的過程中，必須適應國情、穩(wěn)妥推進。

（一）正視社會大環(huán)境對保險營銷體制改革的期望和影響。在穩(wěn)步推進保險營銷體制改革的過程中，必須正視社會大環(huán)境對保險營銷的影響。

從誠信體系尚不健全的社會現(xiàn)狀方面考慮，保險的誠信體系建設必須與社會誠信同步發(fā)展，甚至要有推動社會誠信發(fā)展的責任感和使命感。社會誠信即在整個社會生活中逐漸形成的誠實守信的社會風氣，其形成不僅包括個人誠信，還包括在社會生活中被廣泛認可的道德及規(guī)則。當前，我國的誠信體系尚不健全，保險作為一個講究誠信的行業(yè)，必須根植于社會誠信完善健全的基礎之上，并努力推動全社會誠信體系的建設，否則將出現(xiàn)“皮之不存，毛將焉附”的狀況。作為直接影響從業(yè)人員銷售行為公平性、合理性、合法性的制度，保險營銷制度直接關系和影響保險誠信體系的建設，為此在制度設計方面，必須考慮準確界定和涵蓋各保險市場主體與員工、營銷員之間的權責，特別是明確規(guī)定范圍內各自的責任、義務和權利，建立、實現(xiàn)公司和營銷員之間的誠信關系。

從人民群眾求穩(wěn)思想的長期慣性方面考慮，設計穩(wěn)定的服務體系。保險營銷體制的改革和完善必須考慮到中國人長期形成且尚未完全改變的求穩(wěn)怕變、風險意識弱、不愿接受新事物的心理和思想。在制度的設計上必須考慮為人民群眾提供穩(wěn)定的服務主體、固定的服務人員、標準的服務體系框架，避免出現(xiàn)因服務人員、服務標準、投資收益變化波動太大而造成的不穩(wěn)定因素。

（二）在保險營銷制度的改革中注重發(fā)揮群體和個人的主觀能動性。轉變發(fā)展方式、實行制度變革是一項長期艱巨的任務，需要監(jiān)管機關、市場主體、保險營銷員共同努力。

監(jiān)管機關要積極發(fā)揮組織引導作用。在保險營銷體制的改革完善進程中，保險監(jiān)管機關必須積極履行職責，做好改革的規(guī)劃和組織引導工作，設計好改革的制度框架和方案，從制度上強化對保險公司和保險營銷員的管理。

保險公司要努力進行營銷制度改革方面的探索。各家保險公司的營銷制度變革要從公司自身實際出發(fā)，做到因司制宜，根據公司的實際情況和發(fā)展戰(zhàn)略，設計和選用相匹配的營銷制度，特別是要明確適合公司長期發(fā)展戰(zhàn)略的營銷制度框架。

保險營銷員的主觀能動性和正當權益必須得到尊重。在保險銷售過程中，保險營銷員不能被簡單視為生產工具，其主觀能動性和正當權益必須得到尊重。在制度的變革過程中，保險監(jiān)管機關和保險公司必須充分考慮保險營銷員的定位，維護保險營銷員的切身利益，避免制度變革對營銷員的傷害。在強化營銷員隊伍管理的同時，確保保險營銷員收入的穩(wěn)定增長。

（三）保險營銷制度的改革要注重前期調控。針對當前保險營銷制度存在的問題，監(jiān)管機關在改革制度時要兼顧當前和長遠，處理好速度和效益的關系， 特別要變被動為主動，將一些風險點的處理由后置處理轉化為前期調控。

首先，要通過建立健全可行的保險營銷員的教育培訓制度改防范銷售誤導風險。在制度設計上，保險監(jiān)管部門要主導并強化對保險營銷員的培訓工作，逐漸改變保險公司普遍疏于保險營銷員法規(guī)教育的現(xiàn)狀，通過制度性的保證強化營銷員法律法規(guī)、誠信教育、職業(yè)道德教育，避免出現(xiàn)無視國家法律和行業(yè)的利益，以不正當競爭的手段爭攬同行業(yè)務，欺騙投保?人、被保險人或受益人的行為。

其次，要通過制度設計強化保險公司高管人員對銷售行為的管理，承擔相應的責任。從監(jiān)管實踐上看，當前保險營銷過程中出現(xiàn)的種種損害消費者利益、損害行業(yè)形象的行為，與保險公司特別是保險公司高管人員的管理責任密不可分。為此，在制度選擇和設計上必須強化保險公司高管人員對銷售行為的管理責任和違規(guī)處罰事項。

采取切實措施有效推動體制改革進程

保監(jiān)會?明確提出繼續(xù)穩(wěn)步推進保險營銷員體制改革的要求，支持保險公司等市場主體結合公司實際，本著體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩(wěn)的原則，積極探索保險營銷新模式。考慮到保險營銷員的規(guī)模和現(xiàn)狀，可以從以下幾個方面入手，推動體制改革進程。

（一）穩(wěn)妥變革營銷員身份。在充分考慮巨大的轉型成本和工作強度的基礎上，依據現(xiàn)有法律規(guī)定，將代理轉雇傭作為保險營銷制度變革的理想范式和探索路徑。在新的銷售人員錄用方面，指導保險公司制定更為嚴格的營銷員錄用標準，對經培訓和實踐合格的新錄用營銷員簽訂勞動合同，作為公司員工管理。對原有的保險營銷員，根據公司實力和工作量，定期確定代理轉雇傭的人員目標計劃，提出轉制標準，對轉制人員采取員工管理，為其提供相應的福利待遇。

（二）嚴格銷售人員準入條件。在新的銷售人員實行員工制的基礎上，嚴格營銷員進入標準是可行的，監(jiān)管部門、保險公司為此要嚴格保險營銷員從業(yè)標準，提高新的銷售人員學歷標準，逐步提升營銷員整體素質。

（三）積極改變營銷增效方式。保險公司不能簡單依托銷售人員的增加推動業(yè)務的發(fā)展。一是建立完善新的保險營銷產能評價甑別評價體系，對一定期限內產能較低的人員及收入進行分類評估，真實反映正常拓展業(yè)務保險營銷員的銷售能力和效果；二是進一步設計適合保險專業(yè)代理渠道的銷售產品，發(fā)揮保險專業(yè)中介作用，依托專業(yè)中介渠道提升保險營銷收入；三是逐步改變多層級的保險營銷管理制度，將費用傭金向一線營銷員傾斜，提高營銷員業(yè)務發(fā)展積極性。

（四）規(guī)范營銷培訓制度。監(jiān)管機關要主導保險公司的營銷培訓工作，確保保險營銷員具備全面扎實的保險業(yè)務、法規(guī)基礎和保險業(yè)務運用能力基礎。一是逐步增加保險從業(yè)人員資格考試難度，提高保險從業(yè)人員準入門檻；二是通過法律法規(guī)等制度性要求明確保險公司對營銷員的法律法規(guī)、誠信教育、職業(yè)道德培訓，對不嚴格落實要求的公司嚴肅處理；三是要直接參與對保險營銷員教學的過程和評估之中，審查保險公司培訓材料，聯(lián)合高校等單位對保險營銷員特別是講師組訓直接進行法律法規(guī)、誠信教育方面的培訓。

（五）嚴格實施懲罰制度。對因為營銷員違法經營造成保險市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的，要對直接責任人和管理人員、保險公司嚴懲不貸，直至取消其保險從業(yè)和經營資格，以有效規(guī)范保護各保險市場主體的合法權益及廣大投保人的合法利益，維護保險行業(yè)的社會形象。

銷售人員行為管理辦法十篇四

2、當班員工負責打掃和維護門店衛(wèi)生，收銀臺不得放置非公物件；?

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

9、積極參加公司組織的各項集體活動；?

二、商品管理規(guī)定?

1、一般商品展示?

（1）展示面統(tǒng)一，時刻保持豐滿且整齊；

（2）重和易碎商品應盡量放置在下層；?

（3）錯置商品及時調整；?

（4）貨架頭的標準：

1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；?

2、店內商品補充?

（2）做好門店商品進銷存管理，及時補充庫存；?

3、店面整理?

（1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；

（2）扔掉空箱，先進先出原則；?

（3）嚴格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳列，商品安全）

4.退貨?

（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；?

（2）退貨程序：

1）店面人員將有關商品撤出；

2）退貨商品送至成都倉庫。?

三、考勤制度?

1、遲到、早退?

遲開或早關門店導致的物管罰款由當事人自行承擔。

2、曠工?

曠工4小時以內負鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發(fā)當天的應發(fā)薪資。多次曠工開除。

3、調班?

調班需經客服經理同意，擅自調班一次扣10元，第二次扣20元。?

4、病假?

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的`，可用電話告知客服經理或店長。

5、事假?

員工因私事請事假超過1天，須向客服經理提出書面申請(格式和情況說明一致)。

6、加班?

加班工資標準：法定假日加班為基本工資的3倍。

總經理 ??

總經理負責全面工作，運作商場發(fā)展和策略，并督導落實執(zhí)行。 ??

店長職責 ??

1：是由總經理和經理及公司批準的專賣店直接管理者。

2：并搞好監(jiān)督，協(xié)調，考核，培訓工作。?

3：為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，搞好店內及門面衛(wèi)生，維護員工之間融洽關系。

4：負責檢查員工儀容，儀表工作。?

5：掌握顧客購買心態(tài)，及時向經理回報。

銷售顧問職責?

1：由店長直接管理。?

2：愛崗敬業(yè)，積極工作，團結互助，攜手并進。

3：堅守崗位，不許串崗，不得向外人泄漏商機機密。?

4：接待顧客時要主動熱情，面帶微笑，解答要耐心細致。?

5：介紹產品要當好顧客的好參謀，并根據顧客不同需求技巧向顧客推銷產品。

7：嚴格執(zhí)行統(tǒng)一價格，未經店長，經理同意不得擅自降價。?

9：節(jié)假日，周六，日不得請假，不許帶小孩進店上班，上班時間不允許會客。

10：不許坐，躺，靠，看書，吃零食及做對工作無關的事情。?

12：對進店顧客要問清地址，電話，戶型及裝修風格。?

13：如遇帶小孩顧客一定要看好飾品和產品，并盡可能提顧客照顧小孩。

14：如在責任區(qū)損壞飾品又自己承擔，并包賠

員工著裝管理規(guī)定?

1：為樹立公司良好形象，對專賣店實行統(tǒng)一管理。?

2：員工在上班時間要注意著裝，整潔，大方，平整，得體。?

3：男女員工上班時間必須按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，系領帶，佩戴胸卡。?

5：男員工不準留長頭發(fā)，胡子，衣服勤換勤洗并佩戴胸卡。?

6：胸卡佩戴處罰規(guī)定：未按規(guī)定佩戴胸卡及著裝者。第一次提醒，第二次罰 15元，第三次罰100元。?店內衛(wèi)生：員工分區(qū)系列打掃衛(wèi)生。

專賣店考勤制度?

一：時間：?

1；遲到5分鐘罰款5元；半小時扣半天工資。

2；員工曠工一天扣除2倍工資?

二：請假：?

2：臨時請假，承諾出行時間，必須按時間回公司。

三：店內責任?

1燈具管理：長時間不關射燈者，發(fā)現(xiàn)一次罰款15元。?

五：每周星期一定為例會時間，開會時間早于以往上班時間30分鐘，節(jié)假日會日不準請假 。

銷售人員行為管理辦法十篇五

解決方案?

當前問題：?

1.銷售人員外出辦公時間長、流動性大、活動范圍廣、難以考勤管理；?

2.企業(yè)的銷售團隊日益龐大，企業(yè)管理成本日益增加；?

3.銷售人員不能切實落實執(zhí)行公司的營銷戰(zhàn)略、銷售計劃。?

平臺效益：?

1.能夠隨時定位銷售人員，可進行有效管理和調度；?

3.銷售人員早上可以不用再到公司考勤，節(jié)約時間成本。?

使用對公司管理提升的作用

1、它能增加有效工作時間

使用了定位系統(tǒng)后，公司取消不必要的報到式早會、固話回復抽查、手機?拍照抽查、定時短信匯報等工作形式，為業(yè)務人員節(jié)省大量路途損耗時間，平均每天增加有效工作時間2小時。

2、它能讓工作匯報更務實

通過定位系統(tǒng)的使用，主管對員工每天的工作情況了然于胸，工作溝通、會議總結不再是泛泛而談，而是變得有的放矢，直指問題所在，工作效率明顯提高。

3、它能讓人員考核更科學

定位系統(tǒng)的使用，使公司對員工日常工作的考核變得有據可查，使人心服口服，公司人事獎懲、任免更有科學依據；從而讓混水摸魚的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯干的受提拔，團隊發(fā)展更加健康。

4、它能讓成本管理更有效

定位系統(tǒng)使用后，公司外出人員和車輛管理方面減少了一些不必要的費用，如電話抽查統(tǒng)計、虛報費用、資源浪費等，公司成本管理相比以前更高效；同時增進財務部門、銷售部門間的理解、互信、合作，使公司的運營管理更順暢。

5、它能讓公司決策更科學

通過工作計劃、統(tǒng)計報表、定位系統(tǒng)信息之間的對比分析，能讓公司管理人員能及時發(fā)現(xiàn)目前工作中存在的問題，然后公司可以制定相應的對策、策略及配套的管理措施，使公司策略制訂、任務分配、資源分配更高效，公司決策更科學。

總之，定位服務平臺的使用將使公司在原來只注重結果和業(yè)績的基礎上，逐步轉變?yōu)楣ぷ鬟^程和結果并重的管理理念，未來公司的管理水平將會實現(xiàn)由粗放型向精細化的轉變。

一．?目的

為了進一步規(guī)范員工外出流程及報銷，加強差旅費及有關費用的控制和管理，特制定本制度。

二．?范圍

適用于公司全體員工。

三．?定義

1．? 員工外出分為外勤和出差二種。

2．? 因公出差，于本市或本地區(qū)范圍內，當天往返的，視為外勤。

3．? 因公出差，不能當天往返，且發(fā)生住宿的，視為出差。

四．?審批程序、權限和流程

1．? 員工因工作需要出差時，填寫《出差申請單》。并交由廠長審批，總工批準。

2．? 研發(fā)部人員因工作需要出差時，填寫《出差申請單》，由總工審批，并報請總經理批準。

3．? 項目組人員因工作需要出差時，填寫《出差申請單》，報請總經理批準。

4．? 公司總部人員因工作需要出差時，須填寫《出差申請單》，由人事部審批，報總經理批準。

5．? 員工出差國外一律由總經理批準。

6．? 工廠各部門將填寫好《出差申請單》交由前臺處，前臺確定簽批完整后，掃描電郵至相關人員，并第一時間通知到出納及人事行政部。（經電話申請總經理批準的，須注明。）

7．? 出納收到《出差申請單》，根據出差日期及出差人員級別購買火車票/飛機票。若火車售票系統(tǒng)內車票不足或無票情況下，需要更換出差日期，應第一時間通知到相關部門負責人。

8．? 員工外出時，必須嚴格按照上述流程操作。因特殊情況未能履行出差審批手續(xù)的，可由部門負責人或相關人員代為填寫或出差后補辦。否則，作曠工處理。

五．?外出人員管理原則

1．出差人員必須采用高效、經濟、安全、便捷的交通工具、路線和時間出行，反對浪費行為，提倡節(jié)約。

2．外出人員公干時，應隨時保持熱情、禮貌、友好，自覺維護公司形象。

六．?差旅費構成

1．? 長途交通費：飛機 、火車、輪船、高鐵、長途大巴產生的費用

2．? 市內交通費：公交、地鐵、出租車產生的費用。

3．? 住宿費；異地出差因過夜住宿產生的費用。

4．? 餐費補貼：按地區(qū)標準和職務，限額計發(fā)補貼。

5．? 通訊費用：因工作需要電話溝通產生的費用

6．? 其它費用：傳真、復印、郵寄等公共費用。

七．?具體規(guī)定如下：

1．??外勤人員外出時，須在《外勤人員登記表》上登記簽字即可。外勤人員報銷待定？建議：公司這邊邊只報車費，工廠除了報車費，另外報銷餐費和住宿費。但是沒有出差補貼。外勤寫外出單，出差寫出差單。餐費按15元/餐補貼中/晚餐。

2．?出差人員選擇交通工具一般以火車/長途大巴為主，火車行駛6小時以內，乘坐硬座；6小時以上為硬臥。管理級人員或研發(fā)部人員可乘坐高鐵/飛機出行。特殊情況下，出差人員選擇飛機出行，必須由總經理批準后方可執(zhí)行。出納也可綜合市場票價，擇優(yōu)選擇交通工具。

3．? 普通員工一線城市餐費補貼40元/天，二三線城市餐費補貼30元/天；主管級以上人員一線城市餐費補貼60元/天，二三線城市餐費補貼50元/天。另：早餐占日限額的20%，午晚餐占日限額的40%。（補貼標準待商議）

5．??因工作需要產生的通訊費，出差負責人每月可享受100元/月補貼，特殊情況，可酌情增加報銷費用。出差人員出差時間不足一個月情況下，也可按此標準執(zhí)行。

6．??普通員工住宿費用報銷一般不超過120元/晚，管理人員不超過150元/晚。超出部分自理。由三霞根據一線城市和二三線城市來定具體標準。

7．? 因特殊情況需要乘坐出租車的人員，須事前征得部門負責人同意后方可執(zhí)行。否則不予報銷。

8．? 因公務出差，嚴格從事與工作無關的事項。因特殊情況，確實需要辦理私事時，應提前向廠長/總工申請，同意后方可辦理。否則按曠工處理。

9．? 出差人員中途改變路線時，應提前向部門負責人申請，同意后方可執(zhí)行。

10．? 員工出差必須每天以郵件/電話形式向部門負責人匯報工作，不能以郵件形式匯報的，應每天記錄當天工作內容，并于返回后以電郵形式發(fā)放至相關人員。重要人員出差返回5天內應向總工和相關人員提交出差報告。

11．? 出差人員需要借款時，填寫《借款單》，并經相關負責人簽字后方可領取。

13．? 員工因病、因事需要在當地請假，可由出差負責人批準，并知會相關人員。出現(xiàn)無出差負責人或請假超過二天以上者，須報請廠長/總工批準。

15．? 出差中公休：出差過程中，若遇公休日，應以公務為重，繼續(xù)執(zhí)行出差任務；若遇到出差單位公休無法辦公，可安排休息。

16．? 超期停留：出差過程中，因生?。ㄎ醋≡海┙煌ㄖ袛嗷蚱渌豢煽沽σ蛩卦斐沙^預定期限停留的，在核清事實基礎上，按實際差旅費報銷。

17．? 出差結束后回深圳（公司）的`交通費用，實報實銷；出差地請事假/病假，不直接回深圳的，按出差地到深圳的交通費用（火車硬座/硬臥）報銷；出差時遇法定節(jié)假日放假，不直接回深圳的，不矛報銷。

19．? 外出時借道探親訪友須經部門負責人批準方可，相關費用不予報銷，探親訪友期間公司不予發(fā)放任何補貼。

八．?出差費用報銷審核

1．? 出差人員按相關標準范圍內實報實銷，超支自理。

2．? 出差住宿費用的審核以實際過夜天數和限額標準確定，并附有出差時間、出差地點一致的有效住宿憑證發(fā)票，超過限額標準部分，個人自理。住宿一般由出納負責預訂，相關出差人員離開入住酒店后，領取并保管好發(fā)票。待出差返回公司后上交至出納處即可。

3．? 同性人員一起出差的，應以標準間為主，且報銷費用只允許一人報銷。嚴禁重復報銷。

4．? 外勤人員無特殊情況，一律不準報銷住宿費用；外勤人員外出范圍包括深圳市內、廣州、惠州、東莞、珠海等深圳周邊城市和地區(qū)。因特殊情況需要住宿的人員必須經總工批準。

5．? 乘坐火車以硬座或硬臥為原則；高鐵以二等票為原則；輪船以三等倉為原則；乘坐飛機以經濟倉為原則，總經理級以上可乘坐商務倉。

6．? 外出人員返回后應于一周內辦理報銷手續(xù)，并交到財務部。報銷人員應填寫《出差報銷單》按財務要求粘貼好票據，否則財務部可以不予辦理。出差報銷單應由部門負責人審批，由總經理批準。

7．? 財務應遵循“前帳不清，后帳不借”原則辦理報銷手續(xù)。

8．??外出報銷盡可能提供正規(guī)發(fā)票。住宿費用100元以上或乘坐長途大巴時，必須提供正規(guī)發(fā)票，否則不予報銷。結果待商議，建議遇到特殊情況將情況進行書面說明。

9．? 出差人員負責保管好各項票據，若有遺失，財務不予報銷。嚴禁借/買其它日期相關票據代替。

10．? 由接待單位免費提供食宿和交通工具的，公司一律不予報銷任何費用和發(fā)放餐費補貼。

11．? 搭乘公司提供交通工具者，不再報銷交通費用。

12．? 出差人員在外有酗酒導致斗歐，或其它與公司無關事件發(fā)生意外傷害的，公司不承擔任何費用。

13．? 外出人員應嚴格遵守國家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，如發(fā)現(xiàn)從事違反法律法規(guī)規(guī)定的其它情形，一經發(fā)現(xiàn)，立即按相關規(guī)定解除勞動關系，并不予經濟補償。

九．?差旅費報銷違規(guī)追究

1．? 出差人員應實事求是原則，嚴禁虛報！一經查出，責令退回虛報金額，并以虛報額三至五倍金額，貢獻員工成長基金。虛報金額，一次超出500元，或年終累計超2000元以上者，公司根據相關規(guī)定，解除勞動關系，并不予經濟補償，并向其追究公司損失。

2．? 各級審簽人員把關不嚴而失職，使弄虛作假的票據得以報銷，后經查實收回的，審簽人員須貢獻50元員工成長基金，當月考核扣5分，年終考核扣1分。情節(jié)嚴重的，貢獻員工成長基金100元，當月考核扣10分，年終考核扣5分。經查實無法收回的，給公司造成經濟損失的，由各級審簽人員承擔相應連帶責任，并由各級審簽人員負責賠償相應損失。

3．? 部門負責人或直接分管領導，如有故意包庇、縱容員工弄虛作假的違規(guī)行為，一經查實，按虛報額三至五倍金額，貢獻至員工成長基金，并取消年終獎金。情節(jié)嚴重者，公司將根據相關規(guī)定以降職或解除勞動關系。

十．?相關文件

1． 《外勤人員登記表》

2． 《出差申請單》

3． 《考勤管理規(guī)定》

十一．?附則

1．? 本管理辦法如有與之前所擬定的相關規(guī)定產生沖突之處，以本管理辦法為準。

2．? 以上規(guī)定自發(fā)布之日起生效！

銷售人員行為管理辦法十篇六

1.1.?制定目的

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

a)?適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

b)?權責單位

（?1?）?銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。?（?2?）?總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.?一般規(guī)定

2.1.?出勤管理

2.1.1.?在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。

2.1.2.?在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時間上下班。

2.2?工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：

2.2.1?部門主管

a?、銷貨報告。

b?、收款報告。

c?、銷售日報。

d?、考勤日報。

（?8?）?定期拜訪轄區(qū)內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2?銷售人員

（?1?）基本事項

a?、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。?b?、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。?c?、不得無故接受客戶之招待。?d?、不得于工作時間內兇酒。?e?、不得有挪用所收貨款之行為。

（?2?）銷售事項

a?、產品品質之反應。

b?、價格之反應。

c?、消費者使用量及市場之需求。

d?、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e?、有關同業(yè)動態(tài)及信用。

f?、新產品之調查。

e?、定期了解經銷商庫存。

f?、收取貨款及折讓處理。

g?、客戶訂貨交運之督促。

h?、退貨之處理。

i?、整理各項銷售資料。

（?3?）?貨款處理

a?、收到客戶貨款應當日繳回。?b?、不得以任何理由挪用貨款。?c?、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。?d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。?e?、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。?f、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。?g?、不得向倉庫借支貨品。?h?、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.?移交規(guī)定

銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1?銷售單位主管

（?1?）移交事項

a?、財產清冊。?b?、公文檔案。?c?、銷售帳務。?d?、貨品及贈品盤點。?e?、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。?f、已收未繳貨款結余。?g?、領用、借用之公物。?h?、其他。

（?2?）注意事項

a?、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。

b?、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

c?、銷售單位主管移交由總經理室主管監(jiān)交。

2.3.2.?銷售人員

（?1?）移交事項

a?、負責的客戶名單。?b?、應收帳款單據。?c?、領用之公物。?d?、其他。

（?2?）注意事項

a?、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。?b?、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之責任。?c?、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經理室（監(jiān)交人由銷售主管擔當）。

3.?工作規(guī)定

3.1.?工作計劃

3.1.1.?銷售計劃

銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。

3.1.2.?作業(yè)計劃

銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。

3.2.?客戶管理

（?1?）?銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。

（?2?）?銷售人員應依據客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.?工作報表

3.3.1.?銷售工作日報表

（?1?）?銷售人員依據作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于《銷售工作日報表》。

（?2?）?《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.?月收款實績表

（?3?）?銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。

3.4.?售價規(guī)定

（?1?）?銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。

（?2?）?如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

（?1?）?各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（?2?）?銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。

（?3?）?貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規(guī)定辦理退貨。

3.6.?收款管理

（?1?）?有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。

（?2?）?銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（?3?）?所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。

（?4?）?未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據相關規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

第一條?對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

第二條?原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結束后返回公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條?銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費?xx?元。

第四條?部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經理?xx?元，副經理?xx?元，一般人員?xx?元。

第五條?銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批準后方可實施。

第六條?銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準。

第七條?在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；

（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條?除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；

（二）向客戶說明產品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關產品質量問題；

（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報上級主管：

1?客戶對產品質量的反映；

2?客戶對價格的反映；

3?用戶用量及市場需求量；

4?對其他品牌的反映和銷量；

5?同行競爭對手的動態(tài)信用；

6?新產品調查。

（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；

（八）退貨處理。

隨著國民經濟持續(xù)的增長，人們生活水平不斷的提高，消費者需求變的越來越多元話、層次化，消費個性特征愈來明顯。新流通業(yè)態(tài)的沖擊使得現(xiàn)在流通營銷轉變到網絡營銷和終端營銷，占領終端之戰(zhàn)已演變成現(xiàn)在非常流行的話語“決勝終端；得終端者，得市場”。終端之戰(zhàn)已是一個不爭的事實。

白酒終端營銷的誤區(qū)及困境

誤區(qū)一：酒文化誤區(qū)

現(xiàn)在的酒文化有著被遺棄之嫌?？傮w來說，現(xiàn)在酒文化氛圍不濃，喝酒喝的不就是一種文化嗎？現(xiàn)在酒行業(yè)能成功演繹一種文化的文化酒，是愈來愈少了，但是成功者也有，它們是現(xiàn)在白酒行業(yè)中的一面旗幟“金六福”的福文化，“小糊涂仙”的糊涂文化，“水井坊”的原產地文化，“國窖1573”的“國窖”文化，等等。然而有些白酒企業(yè)認為將包裝設計的精美一些，開瓶費及返利給的高一些就行了，卻忽略了酒文化的演繹與傳播。

誤區(qū)二：價格誤區(qū)

白酒行業(yè)長期以來都處在混亂無序的狀態(tài)，價格戰(zhàn)也是終端惡性競爭的一種手段。同時有些企業(yè)看到白酒市場消費逐漸傾向“高價位酒”，于是幾元錢的白酒，經過精美包裝以后，搖身一變變成了一百多元甚至幾百元的高價白酒。

誤區(qū)三：經銷商誤區(qū)

1、 在廠商關系中，經銷商明白自己屬于弱勢群體，說不定哪天不小心就被廠家“過河拆橋”將之遺棄。于是迫使自己加大產品利潤，實現(xiàn)短期的資本積累，以增加與廠家對等的能力。

2、 由于經銷商在經營白酒過程中是以現(xiàn)金進貨，而全款賒銷所帶來的資金乏力和風險，維護網絡客情關系，所需要的費用愈來愈多。于是經銷商迫使廠家承擔各項費用及風險。

困境：白酒行業(yè)競爭手段的同質化和低級化

白酒行業(yè)把餐飲終端寵壞到極點，使之撐大了餐飲終端客戶的胃口。給餐飲制作店招、進店費、管理費等名目繁多的各項費用支出，不斷吞噬著白酒營銷的利潤。然而對產品又起不到太大的作用。

賄賂營銷——競爭對手多了，競爭的手法也就多了。最后餐飲終端各環(huán)節(jié)有關人員也成為競爭的'對象，讓競爭升華到最激烈的一步（部分名酒除外）這就是現(xiàn)在大家說說的賄賂營銷。通過競爭的演變，費用也是水漲船高，賄賂成本幾乎占到產品營銷成本的一半左右。

賒銷與跑單——由于白酒營銷企業(yè)和經銷商對餐飲終端高度重視，不同品牌為了搶奪有限的終端資源而引發(fā)競爭，賒銷現(xiàn)象就此引發(fā)出來了。另許多酒店經營都是在租貸場所搞經營，一旦經營不善卷款而逃的事情屢屢發(fā)生，跑單也就成為了經銷商頭痛的事情。這些事情所引發(fā)的問題，經銷商不斷的轉移到廠家，從而加大廠家的費用和市場風險。

終端營銷策略制定的原則

區(qū)域特色原則：根據民族分布、民族消費習慣、區(qū)域市場的消費特征、終端網絡特點等指定相應的終端營銷策略，實施區(qū)域終端特色營銷方式。

文化營銷原則：任何一家企業(yè)產品除了滿足消費者的生產或生活的物質需求外，更應該從產品的先進性、美譽度、使用的方便性、使用過程的情感滿足度等方面去傳播和演繹一種歷史的，民族的或現(xiàn)代的文化或是去培養(yǎng)消費者的一種全新的消費習慣，創(chuàng)造一種問哈氛圍，推行一種先進的理念，從而實現(xiàn)企業(yè)的營銷工作。

情感營銷原則：隨著消費者消費意識不斷的加強和產品知識不斷的加強，消費者的消費觀念越來越理性化，消費者需求層次愈來愈高；人們從單純追求產品的實用性逐漸演繹到實用性以外的情感需求，如：服務質量和服務態(tài)度的優(yōu)劣。某產品能否傳遞給消費者某種情感等等，往往決定了消費者對某一產品的忠誠度。因此在終端營銷策略的制定中緊緊抓住消費著的某些需求，成為這類消費群體的情感載體，決定了一個企業(yè)產品推廣是否成功。

培養(yǎng)品牌的親和力原則：品牌的親和力包括對網絡客戶和消費者的兩方面的吸引力。白酒營銷企業(yè)在制定終端營銷策略時，應充分考慮到該策略對品牌親和力的培養(yǎng)和促進作用，以及通過各種宣傳，促銷活動是終端網絡客戶和消費者實實在在得到實惠，并能達到培養(yǎng)其對企業(yè)產品的忠誠度的目的。

市場競爭原則：針對市場和競爭對手的特點，不要采用與競爭對手相同和類似的方法參與競爭，而是從市場和競爭對手中尋找薄弱環(huán)節(jié)，攻其軟肋創(chuàng)出特色，從而達到制勝的目的。

重點攻略原則：不論是運作局部市場還是全國市場。任何一種產品的營銷策略中都應體現(xiàn)出重點、次點和非重點的區(qū)別，并針對不同的市場制定不同的市場攻略。

終端營銷策略

直接終端營銷策略：減少中間環(huán)節(jié)，加強對終端網絡的掌控力度。在各級城市直接設立經銷商，由公司與經銷商一道直接運營該城市的餐飲、商超和特殊渠道終端，建立可以被公司直接掌控的終端網絡。

梯度開發(fā)策略：一方面以重點省份重點城市為中心，向周邊輻射，形成梯度開發(fā)態(tài)勢；另一方面以重點餐飲或商超為中心，向周邊餐飲或商超輻射，形成梯度進攻態(tài)勢。

“以動制靜”的策略：針對難點市場或難點終端客戶（重點目標客戶）先全面開發(fā)周邊市場或客戶，形成良好的品牌效應和銷售態(tài)勢，最后迫使難點可戶放低準入條件進行合作。

重點市場攻略：對影響企業(yè)整體銷售進程或全局中起者關鍵作用的市場，可以集中企業(yè)的人力、物力和宣傳投入，一舉攻克。

避實就虛策略：針對競爭對手強有力的市場投入，結合企業(yè)自身勢力和戰(zhàn)略部署，認真分析對手和市場的情況，尋找競爭對手和市場的薄弱環(huán)節(jié)展開進攻。

個性化營銷策略：一方面在產品上（無論是包裝、質量還是訴求）與競爭對手形成強烈的個性差異，另一方面在營銷手法上體現(xiàn)出與主要競爭對手的差異性。突顯自己的個性色彩，以吸引消費者的眼球和購買欲望。

文化營銷策略：秉承中國白酒幾千年的酒文化，創(chuàng)造一種屬于自身品牌所獨現(xiàn)的酒文化。并加以傳遞和演繹轉換為廣大消費者能樂意接受的“酒文化”。

情感營銷策略：一方面在產品包裝和廣告訴求中去營造情感氛圍，另一方面從營銷過程中去讓消費者體驗這種情感，從而培養(yǎng)消費者的心理體驗。

伙伴營銷策略：在推介公司和品牌時，很好的將公司和經銷商以及個主要終端網絡組成戰(zhàn)略同盟全面建立合作伙伴系統(tǒng)，共同運作市場。共同宣傳，相互促進以實現(xiàn)共同贏利的目的。

關系營銷策略：針對經銷商當地商業(yè)的優(yōu)勢親和力，進入關系營銷領域。建立穩(wěn)定的特殊銷售網絡（行政、企事業(yè)單位、部隊等團體消費和婚、壽宴等集體）

終端營銷管理

終端網絡（渠道）管理：根據不同的終端特點及相同終端客戶的個性特點，制定相應的管理辦法并進行分類，專人管理。

價格管理：按照統(tǒng)一管理和統(tǒng)一價格的原則。針對局部市場的特點進行強有力的價格監(jiān)控，以免自己產品擾亂含辛茹苦培育的市場，適度調配不同渠道的價差，以充分調動各渠道終端客戶的積極性。

經銷商管理：

1、對經銷商市場價格掌控力度進行管理；

營銷團隊管理：針對助銷、促銷、營銷人員及終端客戶進行管理。

產品陳列管理

1、產品在經銷商門市及賣場的陳列管理；

2、產品生動化管理；

庫存管理

1、終端賣場周轉庫存管理；

2、經銷商的周轉庫存管理；

終端營銷成本管理：指定適當的標準和嚴格的審查及監(jiān)督程序。對促銷費、進場費、店招費、宣傳費、營銷人員費用、管理費用等營銷個環(huán)節(jié)中所產生的費用進行嚴格的監(jiān)控管理，降低不必要的營銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實專門人員進行有效的管理。

一句話，建立一套完善的激勵和制約結合的機制，從而調動各級人員的積極性，并有效的進行管理，使之最終達到控制終端的目的。

銷售人員行為管理辦法十篇七

一、為提高業(yè)務人員素質，規(guī)范?管理，防微杜漸，特制訂公司業(yè)務人員業(yè)務操作行為規(guī)范?。

遵守國家的法規(guī)法紀和公司的各項規(guī)章制度，貫徹落實公司的文件、指示、精神，加強自身修養(yǎng)、素質和氣質。樹立集體主義觀念，樹立華銀公司和華銀人的形象。

二、熱愛本職工作，吃苦耐勞，努力學習業(yè)務知識，盡職盡責完成業(yè)務拓展工作，并填寫好記錄回執(zhí)單，做好工作日記和每月的述職報告。

三、工作時間著裝整齊，遵守作息時間，按時向部門主管匯報工作和反饋信息。

四、要作風正派，清正廉潔，不損公肥私，不營私舞弊，態(tài)度和藹，言語有禮，誠實守信，胸懷坦蕩，要具有良好的語言表達能力和宣傳能力，吃苦耐勞，勇創(chuàng)佳績。

五、要制訂月計劃、周計劃，有計劃有目的地拜訪客戶，勇于實踐，善于學習，善于總結，使之立于不敗之地。

六、在工作中團結協(xié)作，互相幫助，注意安全，杜絕隱患，樹立團隊精神，聽從領導，服從分配，響應公司的號召，按時參加公司、部門主持的會議和各項活動。

七、嚴格做到：

1、做到保守機密，不向客戶及競爭對手透露價格等機密。

2、做到通訊暢通，不無故關機或失去聯(lián)系。

3、做到據實報銷，不隱瞞行銷日程，不瞞報費用。

4、做到愛護公物，不損壞公司物品。

八、業(yè)務中注意事項

（一）用戶詢價或報價注意事項：

1、業(yè)務人員聯(lián)系客戶時，嚴格按公司公布的當日價格向客戶報價，并記錄備案。

2、業(yè)務人員負責向本轄區(qū)的客戶報價，若接到其他區(qū)域用戶詢價，須轉接給其他轄區(qū)的業(yè)務人員。

（二）信息收集注意事項：

1、與客戶交流中要充分了解客戶目前的經營狀況，建立各級客戶資料檔案，保持雙向溝通。

2、在業(yè)務操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時、準確、全面。

3、 在鞏固原有客戶的同時，要積極調查市場需求狀況和發(fā)展趨勢，搜集新的信息，開拓新市場。

4、 做好行銷日志，要求明確具體，及時上交到公司。

5、 每月定期整理和分析市場信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司。

（三）簽訂合同的注意事項：

1、簽訂合同前，了解客戶資信，做好資信調查，有效防范資金風險。

2、簽訂合同時，業(yè)務人員對合同文本所規(guī)定的條款填寫內容進行認真核查，逐項填寫完善。

3、合同文本采用公司規(guī)定的標準《購銷合同》。

（四）采購資金支付注意事項：

1、業(yè)務人員在合同或訂單簽好后，應嚴格按約定執(zhí)行。

2、業(yè)務人員由于工作失誤造成采購資金丟失或被騙，承擔全額損失，對配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為，公司將追究其法律責任。

3、業(yè)務人員要按公司要求建立完整、規(guī)范?的個人業(yè)務計劃及總結。

（五）資金回籠注意事項：

1、業(yè)務人員在合同或訂單簽好后，要確?？蛻纛A付款、定金按合同或訂單注明的金額如期匯到公司賬戶。

2、業(yè)務人員要確保產品發(fā)出后貨款按合同約定回籠到公司。

3、業(yè)務人員拿到客戶匯票后，要仔細檢查，防止出現(xiàn)錯票和假票，防范其風險。

（六）與客戶交往過程中，務必堅持原則，維護公司利益。

九、管理條例如下：

第一條 對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結束后返回公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費 元。（外出辦公人員）

第四條 部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，以書面形式作出計劃表，上報總經理審批。

第五條 銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批準后方可實施。

第六條 銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須經總經理批準后方可實施。

第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；

（六）工作時間不得辦理私事，不得私用公司交通工具。

第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產品使用注意事項；

（二）向客戶說明產品性能、各方面的特征；

（三）處理有關售后質量問題；

（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報上級主管：

1 客戶對產品質量的反映；

2 客戶對價格的反映；

3 用戶用量及市場需求量；

4 對其他品牌的反映和銷量；

5 同行競爭對手的動態(tài)信用；

6 新產品調查。

（五）定期調查庫存、貨款回收及其他經營情況；

（六）督促客戶訂貨的`進展；

（七）提出改進營銷方法和價格等方面的建議；

（八）退貨處理；

（ 九）整理同行的銷售和客戶的現(xiàn)況使用資料。

第九條 公司營銷或企劃應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條銷售人員應將一定時期內（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“周銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條 銷售人員應將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條 對于有希望的客戶，應填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據。

第十三條 銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售情況自行劃分為若干等級，或依事業(yè)部統(tǒng)一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條 銷售人員應把客戶明細情況做詳細分類，以保障銷售工作的順利進行。

第十五條 各事業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。

第十六條 銷售人員應多次拜訪有需求的客戶，其訪問次數的多少，根據客戶情況確定。

第十八條 銷售人員每日出發(fā)時，應攜帶名片、產品情況名錄等，以便推銷。

第十九條 銷售人員在巡回訪問時，應檢查其庫存情況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條 銷售人員有責任協(xié)助解決各經銷之摩擦和糾紛，以促使經銷精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司經理出面解決。

第二十一條 若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第二十二條 財會部門應將銷售人員每日所售金額記入分戶賬目，將應收賬款單據送各部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十三條 財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據一起，為避免混淆。

第二十四條 各部門接到應收賬款單據后，即按經辦人分發(fā)給各部門銷售人員，但須在財務簽收。

第二十五條 外勤營銷員收到“應收款催收單”及有關單據后，應妥善保管，以免丟失。

第二十六條 銷售人員須將收款情況，報知財會部門。

第二十七條 銷售人員應定期告知財務“未收款項目”，財會部門核對。

第二十八條 銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作報表”中，逐日呈報單位主管。報告內容須簡明扼要。

第二十九條 對于新開拓客戶，應填制“新客戶報告表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第三十條 銷售人員外出執(zhí)行公務時，使用公司交通工具，須填具有關申請（如車輛使用申請單）。

1.??? 總則

1.1.??????? 制定目的

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

a)????? 適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

b)????? 權責單位

（1）??? 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）??? 總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2.??? 一般規(guī)定

2.1.出勤管理

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時間上下班。

2.2工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：

2.2.1部門主管

（1）??? 負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。

（2）??? 執(zhí)行公司所交付之各種事項。

（3）??? 督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務。

（4）??? 控制存貨及應收帳款。

（5）??? 控制銷售單位之經費預算。

（6）??? 隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。

（7）??? 按時呈報下列表單：

a、銷貨報告。

b、收款報告。

c、銷售日報。

d、考勤日報。

（8）??? 定期拜訪轄區(qū)內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

（1）基本事項

a、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

b、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

c、不得無故接受客戶之招待。

d、不得于工作時間內兇酒。

e、不得有挪用所收貨款之行為。

（2）銷售事項

a、產品使用之說明，設計及生產之指導。

b、公司生產及產品性能、規(guī)格、價格之說明。

c、客戶抱怨之處理。

d、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、產品品質之反應。

b、價格之反應。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業(yè)動態(tài)及信用。

f、新產品之調查。

e、定期了解經銷商庫存。

f、收取貨款及折讓處理。

g、客戶訂貨交運之督促。

h、退貨之處理。

i、整理各項銷售資料。

（3）??? 貨款處理

a、收到客戶貨款應當日繳回。

b、不得以任何理由挪用貨款。

c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

e、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

f、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

g、不得向倉庫借支貨品。

h、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1銷售單位主管

（1）移交事項

a、財產清冊。

b、公文檔案。

c、銷售帳務。

d、貨品及贈品盤點。

e、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。

f、已收未繳貨款結余。

g、領用、借用之公物。

h、其他。

（2）注意事項

a、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。

b、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

c、銷售單位主管移交由總經理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷售人員

（1）移交事項

a、負責的客戶名單。

b、應收帳款單據。

c、領用之公物。

d、其他。

（2）注意事項

a、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

b、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之責任。

c、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經理室（監(jiān)交人由銷售主管擔當）。

3.??? 工作規(guī)定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)計劃

銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。

3.2.客戶管理

（1）??? 銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。

（2）??? 銷售人員應依據客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

（1）??? 銷售人員依據作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于《銷售工作日報表》。

（2）??? 《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

（3）??? 銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。

3.4.售價規(guī)定

（1）??? 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。

（2）??? 如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

（1）??? 各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（2）??? 銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。

（3）??? 貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

（1）??? 有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。

（2）??? 銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）??? 所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。

（4）??? 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據相關規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

1.總則

1.1.制定目的

為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。

1.3.權責單位

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

銷售人員行為管理辦法十篇八

對銷售的考核，首先要有準確的定位，即考核的對象是誰？因為銷售經理和銷售人員的考核是不一樣的。

對銷售經理的績效考核

一、設計一套考核的指標體系。

僅從業(yè)績去考核營銷經理，顯然有失偏頗。這里設計的指標體系，主要包括以下五個指標，五項相加，總分數為100分。

1、 銷售計劃完成率（40分）。

指銷售經理所負責市場的實際銷售量與目標銷售量的比例，也就是他的實際銷售收入與目標相除，得到的一個評估標準。

也就是說,如果營銷經理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項指標考核的滿分40分；如果他完成的銷售額超過計劃一半以上，則可以得到60分；但如果他實際銷售額達不到目標額的60%，那這一項的考評分他只能是0 分。

2、 考核營銷經理管理的營銷人員的達標率(20分）。

營銷經理作為經理，他的重要任務是要帶隊伍，因此必須考核其領導手下的業(yè)務員去實現(xiàn)銷售的能力。有些營銷經理為了完成業(yè)績，整天自己做業(yè)務，不管業(yè)務員，但這只表明他是一個優(yōu)秀的業(yè)務員，不能說他是個稱職的經理。

這項指標就是考核他領導下的營銷人員的達標率，參考分值是20分。

具體來說，他的銷售人員達標人數達到90％以上，就可以得到20分。

3、 銷售費用使用率（20分）。?

所謂的銷售費用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷售費用的預算和實際花出去的費用的比例。如果他節(jié)省了銷售費用，分值就高；如果費用超額，分值就低了。

4、 信息系統(tǒng)管理（15分）。

這個信息系統(tǒng)管理，包括營銷人員的日報表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務信息的反饋等等。作為一個優(yōu)秀的銷售經理，銷售是一方面的職責，另一方面，他還必須為整個公司提供營銷信息和營銷決策。更關鍵的是，如果營銷經理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務員和經理辭職，帶走大批客戶的情況。

5、 工作態(tài)度（5分）。

即銷售經理本人的態(tài)度，如積極進取、服從指揮、團隊精神、企業(yè)文化等等，這是一個綜合的軟性的指標。

二、結果和過程并重

第一種方式，實體會議。就是銷售經理從各地回到總部開會。

第二種方式，電話會議。

第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經理把市場信息發(fā)過來，填報若干規(guī)定的表格。

不管是實體會議，還是虛擬會議，總之是要把營銷例會限定在每一個周。

比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出難點。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題，市場部可以給他協(xié)調。這樣，就保證每個銷售經理都在公司總部的監(jiān)控之下。

三、考核與個人發(fā)展相結合

把考核和經理的個人生涯規(guī)劃結合起來，促進個人和公司共同成長?？己丝梢栽u定經理們是否合格、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經理們的欠缺是不夠的，還必須有切實的方法幫助經理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。

比如說每一個銷售經理，都由他的上級經理同他做面談溝通，設計他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計劃和他目前的業(yè)務計劃進行對照，看看哪方面實現(xiàn)了，哪方面沒有實現(xiàn)？沒有實現(xiàn)的原因是什么？哪些是素質問題，哪些是態(tài)度問題？對素質問題采用什么培訓方法，對態(tài)度問題又如何進行培訓？總而言之，就是要在考核的同時，幫助經理們不斷發(fā)展。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經理長期為其工作的。

對銷售員的績效考核

一、工作任務考核書的考核要求。

1．工作任務與目標

按公司年度銷售任務層層分解落實，形成各銷售人員的月度銷售計劃。各銷售人員根據本地區(qū)計劃分解，填制全部可預見的工作任務、目標等內容計劃，包括常規(guī)性工作與非常規(guī)性工作。具體含5類任務：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務；公司上級領導下達的任務；日常工作和月初可預見的所有工作(本月目標)；本崗位應建立健全的文檔或管理制度；以崗位說明書規(guī)定的年度常規(guī)工作內容為基礎，本著每月應有新的提高與創(chuàng)新的原則，提出當月5～7個重點解決的問題。

2．工作步驟與措施

針對第一欄對應的工作列出具體工作步驟，制定出實現(xiàn)該目標的具體對策或措施。

3．完成時間

體現(xiàn)工作任務的時間進度要求，跨月工作應在工作任務內容與目標欄列出本月準備完成部分的工作內容。

4．設定分值

按工作的重要程度對各項工作劃分分值。總分值為100分。

二、工作任務書的審核

銷售員本人完成工作任務書的填寫后，交由考評者進行審核，保證目標實現(xiàn)、措施切合實際和各崗位協(xié)調一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務，其中量化包括具體時間、數額和是否結束。

三、工作任務書的實施與控制

銷售員必須嚴格按照工作任務書的要求進行工作，考評者要經常檢查各崗位工作任務的實施情況，發(fā)現(xiàn)問題進行具體指導，以保證各項工作的進展，并作為考評依據。

四、工作任務書的評議

指導意見由考評者記錄，目的是促進上下級之間的溝通，提高和改進下屬的工作能力和工作方式，使整個團隊形成協(xié)調、團結、互助的.工作氛圍?？荚u者將被考評者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來，寫出考評意見。月末將結果反饋給被考評者，如被考評者不理解，可經過協(xié)商與溝通，盡量達成共識。指導意見旨在促進溝通、積累原始記錄，并有利于定性評價一個人的能力與業(yè)績。

表揚加分、差錯扣分（此部分銷售經理和銷售員均適用）

一、表揚加分。

鼓勵所有員工為公司和本部門的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，對于能夠提高公司經濟效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進行獎勵加分。

1．出色完成工作受到公司級嘉獎，加15分；

2．出色完成工作受到公司級表揚，加10分。

表揚加10分，由部門領導報公司分管副總經理確定；加15分報公司總經理辦公會研究決定。所有公司級表揚，均需有正式文件公布，表揚加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉財務部兌現(xiàn)。

二、差錯扣分

為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯，必須設立差錯扣分項目。包括兩類：一是工作效果低于設定的崗位定額指標標準；二是違反公司規(guī)章制度。

1．嚴重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報批評的，扣100分。

2．工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評的，扣20分。

3．違反管理標準、規(guī)章制度的，扣15分。管理標準、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數額的，按規(guī)定執(zhí)行。

4．工作任務書填報質量不好的，扣10分。包括：公司年度計劃沒有分解到本崗位；本崗位常規(guī)工作任務偏離崗位說明書規(guī)定；任務目標沒有量化；任務措施不具體；重點不突出，表現(xiàn)為每項任務的分值平均化。

填報質量由企業(yè)管理部審定后，報主管副總經理批準后下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉財務部兌現(xiàn)。

考核目的

1、為了更好的引導員工行為，加強員工的自我管理，提高工作績效,發(fā)掘員工潛能，同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調動、獎懲、培訓及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據。

適用范圍

績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結果的客觀數據信息，作為決策的依據。

考評分類及考評內容

1、工作態(tài)度考評(占績效考評總成績的15%)

遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況；每一次扣一分或每請事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動加班一次加1分，任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。

合作精神非曲直各項工作任務協(xié)作配合性尤其是臨時性工作任務主動積極承擔加1分，無故推卸減1分（典型事件加減分，或定期進行民-主評議）

2、基礎能力考評 (占績效考評總成績的15%)

3、業(yè)務熟練程度考評 (占績效考評總成績的20%)

4、責任感考評(占績效考評總成績的25%)

星級服務規(guī)范履行情況、顧客意見調查結果匯總 考評員工服務行為，顧客表揚加分，顧客投訴扣分。

6、協(xié)調性考評 (占績效考評總成績的25%)

績效管理和績效考評應該達到的效果

4、了解員工培訓和教育的需要，為公司的培訓發(fā)展計劃提供依據。

6、加強各部門和各員工的工作計劃和目標明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉變，有利于促進公司整體績效的提高，有利于推動公司總體目標的實現(xiàn)。

銷售人員行為管理辦法十篇九

為弘揚部門認真、求實、團結、進取、快樂的工作作風，順利完成年度部門各項工作，特制定銷售部員工日常行為管理制度，望大家遵照執(zhí)行。

一、辦公紀律

（一）時間管理

1.到崗時間：無特殊原因早晨7：55分必須到崗。

2.在崗期間不得無假離崗、脫崗。

3.加班管理：

（1）因公司會議需要，需提前完成常規(guī)工作或提供數據；

（2）因事業(yè)部臨時要求提供數據；

（3）法定假日超過三天，導致地區(qū)上報工作延遲，部門工作需按期完成。

3.2因個人原因無法按時完成本職工作，需要申請加班的不給予串休。

3.3加班申請流程：由加班人員在核算主管電腦中填寫加班申請并告知部門（副）經理，獲準后，核算主管計算加班時間及串休時間。

3.4為保證會議質量、滿足會議要求，會議期間不得串休。

3.5為保證人身安全，因公加班時間在下述規(guī)定時間內，可以向部門（副）經理申請乘坐出租車回家，公司給予核銷費用：冬季（11月至2月）19：30以后，其他季節(jié)20：30以后。

4.請假管理

4.1請假者應確保工作能如期完成，未在崗期間應指定人員代理工作。

4.2因個人原因申請串休、事假、婚假在三天及以上者，需提前三天向部門（副）經理申請；三天以下者，需提前一天向部門（副）經理申請。

4.3產、病假等，至少在請假當天8:00前向部門（副）經理申請。

4.4法定節(jié)假日結束后應及時返崗，原則上不得延期。

（二）衛(wèi)生清潔

1.值日生負責在8：00前，清掃部門公共區(qū)域衛(wèi)生、整理打印紙；下班前關閉打印機、上網電腦、空調等公共設備。

2.員工負責自己卡臺內衛(wèi)生清潔，要求：桌面、地面無灰塵，卡臺壁無紙張懸掛，辦公用品擺放整齊，下班時將座椅推至桌子下方，關閉電源，文件資料收入柜內并鎖好文件柜。

（三）辦公禮儀

1.著裝：按公司要求冬季著深色西裝；春、秋季節(jié)可著白色2長袖襯衫；夏季著白色短袖襯衫。

2.電話禮儀：

2.1撥打電話：

2.1.1選擇對方方便的時間：公務電話不要占用他人的私人時間；避開對方的通話高峰時間、業(yè)務繁忙時間；注意時差（新疆地區(qū)時差在兩個小時）。

2.1.2通話時間：通話內容應簡單扼要，事先列舉談話要點。通話時間控制在五分鐘以內。

2.2接聽電話：

2.2.1接聽及時：在電話鈴響三聲以內接聽電話。

2.2.2禮貌應答：拿起聽筒后，應自報家門且首先問好，例如：“您好！銷售部?！蓖ㄔ挄r精力集中，不可與其他人交談；通話終止時應向對方道“再見”，讓對方先行掛線；接到誤撥電話，應有耐心；出現(xiàn)通話故障時，耐心等候對方再撥。

2.2.3代接電話：以禮相待；如對方要找之人離自己較遠，不要大喊大叫；別人通話時不要旁聽、插嘴；轉達別人事情時不要將此事隨意擴散；準確記錄傳達內容，并及時轉述。

2.2.4如接到相關咨詢電話時，可做如下回答：

（1）如詢問是否設立地區(qū)辦事處，請回答：我們不設立辦事處。不可將地區(qū)辦事處電話告知他人。（2）如詢問其他部門電話，可直接告知號碼或請其撥打前臺0451-82367108電話咨詢。

（3）如無法回答對方所問問題，可將部門（副）經理電話告知。

2.3接聽禮儀：音量適度，不可影響他人正常工作。話筒與嘴保持3厘米距離，輕放話筒。

2.4上班期間不允許用辦公電話處理工作以外的事情。

3.會議：按時參加部門或公司會議。

4.未經許可不得私自修改電腦ip地址或在工作時間登陸外網從事與工作無關內容。

5.文件及數據管理：

5.1紙制文件：要分類存放，至少保管一年以上；銷毀前應征得主管或部門（副）經理同意。

5.2電子文件及數據：每月10日前，每名專員或主管需將上一個月工作所涉及電子文檔備份至部門移動硬盤。

5.3未經主管或部門（副）經理允許，不得向任何人傳送公司政策性文件或數據資料（銷量臺帳等需與地區(qū)核對的數據除外）。

二、成長基金方案違反《銷售部員工日常行為管理制度》，將依下列條款處罰，處罰金額作為部門員工成長基金，獎勵符合《2011年銷售部激勵制度》的員工或作為部門活動資金。

1.早晨無故遲到每次處罰5元。

2.上班期間未請假擅自離崗、脫崗，30分鐘以內罰款10元/4次，30分鐘以上罰款20元/次。

3.值日生未按時進行清潔公共區(qū)域或清潔不徹底，每次每人處以5元罰款；下班未關閉打印機、上網電腦、空調，每次每人處以10元罰款。

4.不定期抽查員工卡臺內衛(wèi)生，違規(guī)一項罰款5元。

5.未經批準不參加部門或公司會議，每次罰款50元；無故遲到或未經批準擅自離場，每次罰款10元。

6.私自修改電腦ip地址或在工作時間登陸外網從事與工作無關內容，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元。

7.紙制文件保管無序，每次處罰5元；未征求部門主管或經理同意，擅自銷毀重要文件，每次處罰50元。

8.未及時備份電子文件或數據，每發(fā)現(xiàn)一次，罰款5元；因未備份導致重要數據丟失，每次處罰50元。

9.未經允許，向其他人傳送公司政策性文件或數據資料，每發(fā)現(xiàn)一次，罰款50元。成長基金采取“成長加倍制”累積，即單人單項第一次出現(xiàn)違規(guī)，按設定的相關處罰條款執(zhí)行，單人單項出現(xiàn)第二次違規(guī)罰款金額*2，以此類推。本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行，未涉及事項按公司辦公管理規(guī)定處理。

第一章一般規(guī)定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

第二條

原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結束后返回公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費×元。

第四條

部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經理××元，副經理××元，一般人員××元。

第五條

銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交

費用預算，經批準后方可實施。

第六條

銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請

表”，并呈報主管批準。

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)

秘密；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；

（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；

（二）向客戶說明產品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關產品質量問題；

（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報上級主管：

1．客戶對產品質量的`反映；

2．客戶對價格的反映；

3．用戶用量及市場需求量；

4．對其他品牌的反映和銷量；

5．同行競爭對手的動態(tài)信用；

6．新產品調查。

（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；

（八）退貨處理；

（九）整理經銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條

公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查

第十條

銷售人員應將一定時期內（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條

銷售人員應將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條

對于有希望有客戶，應填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據。

第十三條

銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售情況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條

銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條

各營業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客戶等級確定。

第十七條

銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

第十八條

銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問經銷商時，應檢查其庫存情況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條

銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫助其解決困難。

第二十一條

銷售人員有責任協(xié)助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條

財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條

財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉送營業(yè)部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶分發(fā)給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據后，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款情況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。

第二十八條

銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

第六章業(yè)務報告

第二十九章

銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報內容須簡明扼要。

第三十章

對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執(zhí)行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應填報“行車記錄表”

銷售人員行為管理辦法十篇十

(一) 對于初次見面的客戶，應首先進行自我介紹。

(二) 有效識別客戶身份。

(三) 尊重客戶意愿，不得在客戶不愿或不便的情況下進行宣傳銷售。

(四) 向客戶詳細介紹理財產品銷售流程、收費標準及方式等。

(五) 了解客戶風險承受能力評估情況、投資期限和流動性要求。

(六) 提醒客戶閱讀銷售文件，特別是風險揭示書和客戶權益須知。

(七) 確認客戶抄錄了風險確認語句并在相應欄位簽字