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銷(xiāo)售人員如何提高談判技巧和方法篇一

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作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，僅僅能夠識(shí)別、辨認(rèn)人們的溝通風(fēng)格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；要提高溝通效率，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還必須學(xué)會(huì)溝通中的一些溝通技巧。盡管不同的銷(xiāo)售人員，對(duì)于不同的溝通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然十分重要。獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通風(fēng)格往往離不開(kāi)嫻熟的溝通技巧的錦上添花，從而促成銷(xiāo)售溝通成為一種愉快、輕松與活潑的交流體驗(yàn)。

個(gè)性化的溝通技巧包含語(yǔ)言和非語(yǔ)言方面的溝通技巧。語(yǔ)言方面的溝通技巧包含傾聽(tīng)、應(yīng)答、積極交流等；非語(yǔ)言方面的溝通技巧則內(nèi)容比較豐富，包含副語(yǔ)言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型等。

雖然在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，語(yǔ)言溝通常常占到了主導(dǎo)的地位，但是脫離了非語(yǔ)言的配合，僅僅依靠語(yǔ)言媒介的信息傳播，難免會(huì)使人感到詞不達(dá)意或言過(guò)其實(shí)，僵硬呆板，缺乏一種幽默、生動(dòng)或真情流露的情境。不過(guò)，非語(yǔ)言行為也很難獨(dú)立擔(dān)當(dāng)起信息傳遞與人際溝通的功能，它們往往起著輔助、配合和強(qiáng)化語(yǔ)言的作用。因此，有效的銷(xiāo)售溝通總是語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的合二為一、天衣無(wú)縫的一種自然融合。

語(yǔ)言溝通

語(yǔ)言溝通是人們借助于口頭語(yǔ)言或書(shū)面文字所進(jìn)行的一種信息交流，它起到一種方向性和規(guī)定性的作用?？陬^語(yǔ)言溝通包括交談、報(bào)告、演講、談判、電話(huà)聯(lián)絡(luò)等形式；書(shū)面文字溝通包括通知、報(bào)告、文件、備忘錄、會(huì)談紀(jì)要、協(xié)議等形式。前者溝通形式靈活、生動(dòng)，反饋迅速；后者溝通形式正式、規(guī)范，具有嚴(yán)肅性、權(quán)威性，能夠保證信息交流的準(zhǔn)確性和保存的長(zhǎng)期性等優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售溝通，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶(hù)需要、需求，談判雙方交易條件等），后期是書(shū)面溝通居多（將前期討論、談判確定下來(lái)的需要、需求以及交易條件等以書(shū)面文字的形式描述出來(lái)存檔，以備需要時(shí)查驗(yàn)等）。

1. 傾聽(tīng)與應(yīng)答

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)出色的傾聽(tīng)者。當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)，他一定是去傾聽(tīng)而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過(guò)，事實(shí)上大部分的銷(xiāo)售人員都不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄儾皇浅錾膬A聽(tīng)者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢(shì)，即認(rèn)為傾聽(tīng)是被動(dòng)的。他們認(rèn)為要想銷(xiāo)售成功，就是要想方設(shè)法說(shuō)服客戶(hù)，因此，他們認(rèn)為與客戶(hù)溝通就必須努力說(shuō)、努力講、努力去證明或證實(shí)。實(shí)踐表明，要在銷(xiāo)售溝通中與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，銷(xiāo)售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，傾聽(tīng)客戶(hù)的需要，傾聽(tīng)客戶(hù)的深層需求；同時(shí)向客戶(hù)傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn)，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷(xiāo)售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。

欲成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)地與客戶(hù)進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽(tīng)客戶(hù)需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對(duì)客戶(hù)的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽(tīng)講的身體語(yǔ)言，發(fā)出一些表示注意聽(tīng)講的聲音或順應(yīng)地提出問(wèn)題等諸多細(xì)節(jié)。不過(guò)，在作出反饋或應(yīng)答時(shí)，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過(guò)濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。

2.積極交流

掌握并善于使用積極交流的技巧，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變-態(tài)度和行為的原則是既要解決問(wèn)題，又要不傷害雙方的關(guān)系或?qū)Ψ降淖宰?。因此，措辭是否恰當(dāng)是非常關(guān)鍵的，而采用恰當(dāng)?shù)拇朕o是積極交流的前提。其次，在積極交流的過(guò)程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷(xiāo)售人員和客戶(hù)（發(fā)送者和接收者）的角色互換，積極鼓勵(lì)對(duì)方將想說(shuō)的說(shuō)出來(lái)，當(dāng)客戶(hù)表述的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要仔細(xì)傾聽(tīng)；當(dāng)客戶(hù)準(zhǔn)備傾聽(tīng)時(shí)，

銷(xiāo)售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點(diǎn)和情感。“換擋”技巧對(duì)于銷(xiāo)售人員的好處在于使客戶(hù)愿意聽(tīng)你講；從客戶(hù)的“訴說(shuō)”中了解與掌握其不滿(mǎn)意和反駁的理由；給客戶(hù)提供一個(gè)暢所欲言的場(chǎng)所等。最后，積極的交流還要求銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售前主動(dòng)與客戶(hù)接觸，在銷(xiāo)售后主動(dòng)與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)。

非語(yǔ)言溝通

非語(yǔ)言溝通是借助于人們的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、表情、目光、體姿等肢體語(yǔ)言所進(jìn)行的信息交流。盡管語(yǔ)言溝通起到的是一個(gè)方向性和規(guī)定性的作用，但是，事實(shí)上非語(yǔ)言溝通才準(zhǔn)確地表達(dá)了傳遞信息的真正內(nèi)涵。概括地說(shuō)，非語(yǔ)言行為在信息溝通中不但起到了支持、修飾或否定語(yǔ)言行為的作用，而且在某些情況下，還可以直接替代語(yǔ)言行為，甚至反映出語(yǔ)言行為難以表達(dá)的思想情感。

1. 副語(yǔ)言

副語(yǔ)言是指說(shuō)話(huà)的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣等，比如語(yǔ)音低沉、穩(wěn)健或激昂、高亢等，語(yǔ)調(diào)的高低，語(yǔ)氣的輕重，節(jié)奏的快慢等，它們伴隨著語(yǔ)言表達(dá)信息的真正含義，因而副語(yǔ)言與語(yǔ)言之間的關(guān)系非常密切。研究發(fā)現(xiàn)，副語(yǔ)言尤其能表現(xiàn)出一個(gè)人的情緒狀況和態(tài)度，影響到人們對(duì)信息的理解以及交流雙方的相互評(píng)價(jià)。

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2.表情

表情是人類(lèi)在進(jìn)化過(guò)程中不斷豐富和發(fā)展起來(lái)的一種輔助交流手段。表情不僅能夠傳遞個(gè)人的情緒狀態(tài)，而且還能夠反映出一個(gè)人的喜、怒、哀、樂(lè)等內(nèi)心活動(dòng)。

3. 目光

目光是非語(yǔ)言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的'說(shuō)明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過(guò)眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，銷(xiāo)售人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷(xiāo)售的溝通中，銷(xiāo)售人員要善于使用目光，如用目光來(lái)表示贊賞或強(qiáng)化客戶(hù)的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表示困惑等。

4. 體姿

所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì)。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究表明，無(wú)論多么老練、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。因此，銷(xiāo)售人員若能準(zhǔn)確識(shí)別并判斷不同體姿透露出來(lái)的不同信息，對(duì)于促成銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)具有極大的幫助。

5. 服飾與發(fā)型

個(gè)人儀表，尤其是銷(xiāo)售人員的服飾和發(fā)型是其溝通風(fēng)格的延伸與個(gè)性的展示。有研究顯示，服飾的重要性，甚至成了銷(xiāo)售人員通向成功之路的決定性因素之一。人們普遍認(rèn)為，著裝正式不僅是職業(yè)化的表現(xiàn)，更是對(duì)客戶(hù)的尊重。此外，銷(xiāo)售人員還需要關(guān)注自己的發(fā)型，來(lái)自對(duì)客戶(hù)的抽樣調(diào)查認(rèn)為，銷(xiāo)售人員的發(fā)型不宜過(guò)于個(gè)性化與時(shí)髦、前衛(wèi)，否則會(huì)給客戶(hù)留下一個(gè)過(guò)于超前而顯得不太穩(wěn)重的印象。因此，銷(xiāo)售人員通過(guò)其服飾與發(fā)型等外表所傳遞的非語(yǔ)言信息應(yīng)該是積極、進(jìn)取、熱情、開(kāi)朗、沉穩(wěn)、健康的，這樣才容易獲得客戶(hù)的認(rèn)同。

6.肢體語(yǔ)言

對(duì)消費(fèi)行為的深入研究發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，客戶(hù)一般會(huì)通過(guò)三種肢體語(yǔ)言來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，表明對(duì)銷(xiāo)售人員的傳遞的信息持反對(duì)、猶豫還是接受的態(tài)度。這三種肢體語(yǔ)言就是面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)。表1列舉了客戶(hù)持不同態(tài)度下的三種肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)形式。銷(xiāo)售人員熟知這些肢體語(yǔ)言，對(duì)于把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，審時(shí)度勢(shì)作出銷(xiāo)售決策至關(guān)重

要。

需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確。但銷(xiāo)售人員務(wù)必需要分清楚的是客戶(hù)的肢體語(yǔ)言是其溝通過(guò)程中的一個(gè)組成部分，且是伴隨著客戶(hù)一連串的語(yǔ)言溝通中的一部分非語(yǔ)言暗示，銷(xiāo)售人員切勿斷章取義，但也不能熟視無(wú)睹。銷(xiāo)售人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過(guò)程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”。

溝通中的障礙與潤(rùn)滑劑

1.溝通中的障礙

有效的溝通技巧，需要巧妙地避免溝通中出現(xiàn)的這樣或那樣的溝通障礙。所謂溝通中的障礙，就是指信息在溝通過(guò)程中遭遇諸如環(huán)境噪音等因素所導(dǎo)致的信息失真（放大、縮小、偏離）或停止（中斷）等現(xiàn)象。引發(fā)信息溝通障礙的不僅有信息發(fā)送者的因素，也有信息接收者的因素，此外更可能是傳播介質(zhì)（傳播通道或載體）方面的原因。銷(xiāo)售人員熟知這些溝通中的信息障礙并努力避免這些障礙有助于提高溝通效率。

2.溝通中的潤(rùn)滑劑

積極的溝通不僅是有效銷(xiāo)售的前提，而且也是銷(xiāo)售人員將公司的理念與價(jià)值觀、產(chǎn)品與服務(wù)、公司品牌與形象等向客戶(hù)傳遞、傳播和擴(kuò)散的過(guò)程。積極溝通少不了溝通中的潤(rùn)滑劑。溝通中的潤(rùn)滑劑不僅能夠幫助調(diào)節(jié)溝通氛圍，在某種程度上，它還可以促進(jìn)溝通雙方對(duì)溝通問(wèn)題的理解與認(rèn)識(shí)。表4列舉了銷(xiāo)售過(guò)程中常常用到的溝通潤(rùn)滑劑。銷(xiāo)售人員掌握這些潤(rùn)滑劑對(duì)于提高自身的溝通技能大有裨益。

銷(xiāo)售人員如何提高談判技巧 [篇2]

經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員即使說(shuō)“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，才會(huì)在客戶(hù)提出無(wú)理要求的時(shí)候，也表示欣然接受。精明的客戶(hù)甚至?xí)愿鞣N手段，誘使我們的銷(xiāo)售人員接受他們的條件。那麼，如何在做成生意的同時(shí)保障自己的利益?

針?shù)h相對(duì)并不是解決問(wèn)題的辦法，除非你能滿(mǎn)足顧客所有要求；放棄更不是什麼好主意；一味地妥協(xié)雖然可能會(huì)節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，但是它沒(méi)有滿(mǎn)足雙方的要求，所以無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙蠃。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦有了好的方案，且令買(mǎi)賣(mài)雙方都感到滿(mǎn)意的話(huà)，這筆生意就很有可能被搶走。 忍讓和妥協(xié)都不是解決問(wèn)題的辦法。通常，1％～5％的價(jià)格折扣對(duì)銷(xiāo)售人員所得到的傭金無(wú)關(guān)緊要，因此，銷(xiāo)售人員會(huì)很爽快地答應(yīng)下來(lái)，但是這種輕率的讓步不僅會(huì)削減公司的利潤(rùn)，而且還會(huì)縱容客戶(hù)在未來(lái)的討價(jià)還價(jià)中得寸進(jìn)尺。

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只有一個(gè)辦法可以讓問(wèn)題迎刃而解，那就是運(yùn)用談判的技巧，達(dá)到雙蠃的目的。 但和這樣的客戶(hù)談判時(shí)，想不過(guò)多地出現(xiàn)分歧是很難做到的，許多銷(xiāo)售人員會(huì)在有意無(wú)意之間使客戶(hù)惱怒。在出現(xiàn)分歧的時(shí)侯，有兩類(lèi)最常見(jiàn)的通病會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)：

第一個(gè)就是喋喋不休。有些銷(xiāo)售人員會(huì)不斷地重復(fù)某一觀點(diǎn)，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長(zhǎng)篇大論無(wú)非試圖表明客戶(hù)的愚蠢，這在無(wú)意中就激怒了客戶(hù)。

第二個(gè)錯(cuò)誤就是對(duì)客戶(hù)的每一個(gè)觀點(diǎn)都進(jìn)行反駁，這肯定會(huì)導(dǎo)致?tīng)?zhēng)吵而傷和氣。當(dāng)顧客在說(shuō)“黑”時(shí)，你千萬(wàn)別說(shuō)“白”，即便你確信客戶(hù)錯(cuò)了，也不要當(dāng)面指責(zé)他。

對(duì)待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶(hù)，你的反應(yīng)應(yīng)該是“具有肯定意義的消極對(duì)待”，即不與之爭(zhēng)斗，也不能讓客戶(hù)占了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊?？梢曰乇?、搪塞，但是要堅(jiān)持原則，千萬(wàn)不要把所有的路都堵死了。留有馀地，盡力把客戶(hù)引到你的思路中來(lái)達(dá)到雙蠃的目的，問(wèn)題就迎刃而解了。

有八條關(guān)鍵性的策略可以把客戶(hù)從態(tài)度強(qiáng)硬的思想狀態(tài)中拉出來(lái)，帶他進(jìn)入雙蠃的思維空間。

1.做好談判前的準(zhǔn)備工作，清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客戶(hù)打交道時(shí)，最重要的就是避免出現(xiàn)或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變數(shù)因素，如此狹隘的想法極其危險(xiǎn)，雖然價(jià)格是引起買(mǎi)賣(mài)雙方利益沖突的最敏感話(huà)題，但僅僅考慮價(jià)格最後的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn)，又增加了買(mǎi)賣(mài)雙方彼此間的沖突。

正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶(hù)與你的共同利益上來(lái)。例如：在談判的過(guò)程中，多談些關(guān)於售前、售中和售後服務(wù)的話(huà)題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)畫(huà)和考察計(jì)畫(huà)，為稍後即將談到的價(jià)格找到它的價(jià)值所在。

銷(xiāo)售人員的工作就是從商品和服務(wù)中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶(hù)所能得到的價(jià)值。例如對(duì)於有特殊要求的客戶(hù)，是讓客戶(hù)自行完成設(shè)計(jì)方案還是交由廠家完成?有了這項(xiàng)選擇，銷(xiāo)售人員就可以把話(huà)題由價(jià)格引到產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中的價(jià)值增值服務(wù)的問(wèn)題上來(lái)，由此，公司的收入和利潤(rùn)就獲得了顯著的增加。

對(duì)於無(wú)差別的產(chǎn)品，你可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變數(shù)因素。例如：普通商品的銷(xiāo)售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷(xiāo)售等變數(shù)因素，你所掌握的變數(shù)因素越多，談判成功的概率就越大。

2.當(dāng)你受到了攻擊，要冷靜，先聽(tīng)一聽(tīng)，盡可能多地了解客戶(hù)的思路。 顧客一旦進(jìn)入他的思路 ，爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖。在這種情況下，最好的勸說(shuō)辦法就是聆聽(tīng)。例如：當(dāng)受到攻擊時(shí)，大部分人的本能反應(yīng)便是保護(hù)自己，或者反戈一擊。對(duì)於正在談判過(guò)程中的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這兩種做法都會(huì)引發(fā)火藥味很濃的對(duì)峙，而如果傾聽(tīng)顧客談下去，會(huì)有以下好處：首先，新的資訊可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間，增添變數(shù)因素?cái)?shù)目；其次，靜靜地聆聽(tīng)有助於化解怒氣；第三，如果你是在聆聽(tīng)，你就沒(méi)有做出任何讓步。

3.時(shí)刻關(guān)注需要討論的問(wèn)題，不要偏離主題。 長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)能取得絲毫進(jìn)展會(huì)讓人沮喪，這時(shí)最關(guān)鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶(hù)的言語(yǔ)及神態(tài)，適時(shí)總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如：你是不是可以這樣說(shuō)，把話(huà)題重新引到你所期望的主題中來(lái)：“我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作了3個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來(lái)，看看是否能做出總結(jié)?！?/p>

4.確定公司的需求。 有些銷(xiāo)售人員總是關(guān)注他們客戶(hù)的利益，而不是自己的利益，他們學(xué)會(huì)了完全從客戶(hù)的角度看問(wèn)題，所以對(duì)客戶(hù)的需求特別清楚，但是對(duì)客戶(hù)予以太多的維護(hù)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員不利。因?yàn)?，銷(xiāo)售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩點(diǎn)：客戶(hù)的利益和本公司的最大利益。最佳的談判并不是一味地去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而是關(guān)注問(wèn)題的解決，達(dá)到雙蠃。不明白自己公司利益的銷(xiāo)售人員極有可能做出無(wú)謂的讓步。

5.確定談判的風(fēng)格同樣非常重要。 切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如，如果你這樣說(shuō)：“你使用我們的服務(wù)要比普通客戶(hù)多50%，你們應(yīng)該為此付費(fèi)?！边@會(huì)招致客戶(hù)立刻擺出防范的架勢(shì)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該通過(guò)強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來(lái)建立起共同的基礎(chǔ)，避免過(guò)激語(yǔ)言。更好的說(shuō)法是：“很顯然，服務(wù)是整個(gè)專(zhuān)案中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們使用的頻率比普通客戶(hù)多50%，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來(lái)找出一種既能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法?！?/p>

6.把最棘手的問(wèn)題留在最後。 當(dāng)你手頭有一堆的問(wèn)題要談判時(shí)，千萬(wàn)不要從最難的問(wèn)題入手。原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。假設(shè)你在與一位客戶(hù)打交道，這位客戶(hù)一心準(zhǔn)備在關(guān)鍵問(wèn)題上將你擊敗，但你如果以競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)的問(wèn)題作為開(kāi)始，并找出一些好的解決方案，就會(huì)令客戶(hù)發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過(guò)討論簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以發(fā)現(xiàn)更多的變數(shù)因素，在談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。

7.起點(diǎn)要高，讓步要慢。 討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中最常見(jiàn)的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開(kāi)始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想；而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開(kāi)始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓?？蛻?hù)則會(huì)很自然地向你直逼下去。有句老話(huà)是“先讓者輸”。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶(hù)并沒(méi)有除了你以外的其他供貨渠道，這時(shí)銷(xiāo)售人員為了能讓交易順利進(jìn)行下去可以先做出讓步。

筆者認(rèn)識(shí)的一家公司的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部經(jīng)理，他在與客戶(hù)打交道時(shí)堅(jiān)持要誠(chéng)信。談判前他總要向客戶(hù)出示價(jià)格表并說(shuō)：“這是我們的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，但是鑒於你們是家大客戶(hù)，我們會(huì)給你們一定的折扣。”客戶(hù)還未提出要求他便打破沈默，率先做出了讓步，因此他每次都會(huì)順利地提前結(jié)束談判。這樣做關(guān)鍵的一點(diǎn)是時(shí)刻都要讓你的讓步有所回報(bào)，并且要了解它給你帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有多大。任何讓步對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值，所以開(kāi)始做出的讓步一定要讓客戶(hù)認(rèn)為價(jià)值很大，而實(shí)際上對(duì)公司來(lái)說(shuō)并不造成成本上升。

8.不要陷入感情欺詐的圈套。 精明的買(mǎi)家甚至?xí)愿星橐蛩仉y為銷(xiāo)售人員，而不是按照生意的原則來(lái)達(dá)成交易?？蛻?hù)時(shí)常會(huì)利用各種感情因素使銷(xiāo)售人員亂了陣腳，做出并不情愿的讓步。有些人把這種情感因素當(dāng)作預(yù)謀好的策略，銷(xiāo)售人員要知道如何應(yīng)對(duì)。下面三種應(yīng)對(duì)技巧在對(duì)付那些喜歡利用感情因素的客戶(hù)時(shí)是很有用的：（1）回避。要求休會(huì)與上司商量一下，或者重新安排談判，時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同。（2）當(dāng)你的客戶(hù)大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)安靜地聆聽(tīng)，不要做點(diǎn)頭狀，保持與客戶(hù)的目光接觸，神情自然，但千萬(wàn)別對(duì)客戶(hù)的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的說(shuō)辭告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)畫(huà)和安排。（3）公開(kāi)表達(dá)對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)，但這樣做要把握好時(shí)機(jī)，不要讓顧客感到下不了臺(tái)而使整個(gè)談判過(guò)於匆忙。

總結(jié)一下，與咄咄逼人的客戶(hù)談判時(shí)，核心在於要避開(kāi)他的正面攻擊，使其相信共同致力於問(wèn)題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶(hù)對(duì)你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會(huì)放下拳頭；如果你能讓整個(gè)過(guò)程富有趣味性并且有所回報(bào)，那麼最難對(duì)付的客戶(hù)也會(huì)快活起來(lái)。在與頑固的客戶(hù)打交道時(shí)，創(chuàng)造力是做成生意的最佳方法。

銷(xiāo)售人員如何提高談判技巧 [篇3]

了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。

1）你在哪里問(wèn)？

如果你在客戶(hù)公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客?hù)的警惕性會(huì)很高，如果你能把客戶(hù)請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2）誰(shuí)會(huì)告訴你？

除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸客戶(hù)公司內(nèi)職位低的職員；學(xué)會(huì)在客戶(hù)公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(xiàn)；還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告訴你真-相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？

3）客戶(hù)不愿意回答，如何問(wèn)？

不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話(huà)只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。

第二：價(jià)格高開(kāi)低走

也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那我們看看以下一些理由；

1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨）

3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)）

除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

理由1）請(qǐng)回顧我們剛才講的銷(xiāo)售技巧第二條。

理由2）輕易接受客戶(hù)的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊”

相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話(huà)給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，客戶(hù)對(duì)你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展,客戶(hù)似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>

不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o(wú)論客戶(hù)還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1）你可能得到回報(bào)。

理由2）可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>

1）不做均等的讓步（心理暗示客戶(hù)讓步可能無(wú)

休無(wú)止）

2）不要做最后一個(gè)大的讓步（客戶(hù)認(rèn)為：你不誠(chéng)意）

3）不要因?yàn)榭蛻?hù)要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線(xiàn)啊”）

4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

7、超強(qiáng)的執(zhí)行力：這個(gè)不外乎就是說(shuō)到做，說(shuō)了馬上就做，用最短的時(shí)間做好事情。同時(shí)執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。做就做別人不愿意做的事情。優(yōu)秀的執(zhí)行者是沒(méi)有借口，沒(méi)有理由，經(jīng)?？纯窜婈?duì)方面的知識(shí)也能提升自己的執(zhí)行能力。關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售技巧。

8、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：社會(huì)在發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)在變化，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英來(lái)講，協(xié)作能力是必不可少的。團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，不但能提升企業(yè)的效率，也大大的提升個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這個(gè)社會(huì)不是單兵作戰(zhàn)的時(shí)代，是大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦的時(shí)代，更需要我們團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)劣互補(bǔ)，增強(qiáng)整體作戰(zhàn)力量，在團(tuán)隊(duì)中找到自己的位置和扮演的角色，非常重要，千萬(wàn)不能做別人的事情，把自己的事情做到極致，積極配合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方案，提出自己強(qiáng)有力的有效方案，為團(tuán)隊(duì)增添一塊磚，這樣我們的業(yè)績(jī)和能力也能提升。

因此我們已經(jīng)進(jìn)入銷(xiāo)售的，或者準(zhǔn)備進(jìn)入銷(xiāo)售的朋友，給你們一個(gè)提示，銷(xiāo)售靠能力，賺錢(qián)靠腦袋，因此銷(xiāo)售改變命運(yùn)，知識(shí)創(chuàng)造財(cái)富，我曾經(jīng)看到石立平老師一篇文章，說(shuō)的是財(cái)富是想出來(lái)的，我覺(jué)得很有道理，當(dāng)自己的社會(huì)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)足夠多的時(shí)候，隨時(shí)能發(fā)現(xiàn)身邊的商機(jī)和機(jī)會(huì)，只要有能力抓住機(jī)會(huì)，你就能賺錢(qián)。

當(dāng)您選擇做銷(xiāo)售的時(shí)候，那就恭喜您了，你已經(jīng)向成功邁進(jìn)一大步，希望您每天一小步去成長(zhǎng)自己，鍛煉自己，提升自己的學(xué)習(xí)能力，銷(xiāo)售能力，溝通能力，社會(huì)適應(yīng)能力，心理學(xué)能力，交際能力，談判能力，演講能力，洞察能力，管理能力等等，要讓您的產(chǎn)品不銷(xiāo)而銷(xiāo)，讓您的客戶(hù)排隊(duì)找您，這就是最銷(xiāo)售的最高境界！當(dāng)自己這些能力具備的時(shí)候，您的財(cái)富也會(huì)跟著而來(lái)。讓我們一起攜手共創(chuàng)美好的未來(lái)！

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