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當(dāng)前，大數(shù)據(jù)成為生產(chǎn)要素、人工智能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的發(fā)展趨勢愈來愈明顯，數(shù)字產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化相互促進、相互影響，數(shù)字經(jīng)濟在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，并成為引領(lǐng)各國經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)驅(qū)動力。

數(shù)字經(jīng)濟的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)商業(yè)銀行來說是一把“雙刃劍”。一方面，數(shù)字經(jīng)濟推動新產(chǎn)業(yè)、新客戶、新業(yè)務(wù)不斷出現(xiàn)，為銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來新的增長點，同時，銀行也可以借助便捷的數(shù)字技術(shù)，提升服務(wù)質(zhì)效，增強客戶體驗感和滿意度，有效降低服務(wù)成本；另一方面，銀行傳統(tǒng)規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)控措施等已經(jīng)很難適應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的要求，對銀行業(yè)進一步發(fā)展提出了更高的挑戰(zhàn)。

相較于中小銀行的靈活性，農(nóng)業(yè)銀行這類大型商業(yè)銀行在面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，都存在“船大難掉頭”的不利局面。農(nóng)行如何在數(shù)字化經(jīng)濟中乘風(fēng)破浪，克服數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨的現(xiàn)實困境，推動對公業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展成為我們必須深入研究的課題。

一、農(nóng)業(yè)銀行對公數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性

科技的發(fā)展為農(nóng)行對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供技術(shù)支持，推動農(nóng)行從“互聯(lián)網(wǎng)金融”向“智能化金融”轉(zhuǎn)變，對公業(yè)務(wù)歷來是商業(yè)銀行必爭之地，對公營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型更是一件關(guān)系到農(nóng)行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營和改革發(fā)展的大事。在金融業(yè)競爭日趨激烈的今天，跟緊科技發(fā)展的浪潮，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

（一）精準(zhǔn)獲客，提升營銷質(zhì)量。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以繪制客戶多維畫像，精準(zhǔn)獲取客戶需求，細(xì)分市場，做好營銷服務(wù)支持，擴展服務(wù)能力，提升營銷質(zhì)量。根據(jù)客戶需求預(yù)測客戶所需產(chǎn)品與服務(wù)，省時省力，提高農(nóng)行服務(wù)質(zhì)量。

（二）規(guī)范營銷流程，節(jié)約成本。數(shù)字化營銷可實現(xiàn)服務(wù)留痕，避免多網(wǎng)點重復(fù)營銷，改變員工開展業(yè)務(wù)的方式，減少員工在此過程中的工作量和費用。數(shù)字化在降低IT成本的同時，可以提供有價值的數(shù)據(jù)幫助提高效率，優(yōu)化對公業(yè)務(wù)流程。

（三）優(yōu)化客戶體驗。數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠提供關(guān)于客戶的數(shù)據(jù)，在合適的時間通過合適的渠道和信息向客戶發(fā)送信息，為對公客戶提供個性化的服務(wù)，改善客戶體驗。

二、對公數(shù)字化營銷困境分析

（一）數(shù)據(jù)未整合，精準(zhǔn)營銷困難。數(shù)字化營銷的建設(shè)涉及各個方面，需要強大的數(shù)據(jù)支撐，從客戶綜合價值、忠誠度、產(chǎn)品偏好、關(guān)聯(lián)等方面分析客戶的需求與偏好，甚至需要用到第三方的數(shù)據(jù)，如納稅信息、司法信息、環(huán)保信息等，目前僅以我行的系統(tǒng)，很難對客戶有全面立體的認(rèn)知。

（二）存量客戶規(guī)模大，營銷管理困難。農(nóng)業(yè)銀行存量客戶規(guī)模大，缺少用戶畫像，數(shù)據(jù)分散，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一管理，差異化營銷欠缺，難以滿足客戶需求，客戶流失率大。

（三）線上風(fēng)險防控能力面臨挑戰(zhàn)。相比線下，數(shù)字化經(jīng)濟面臨的風(fēng)險種類更多，更加隱蔽，對我行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)控壓力更大。必須迅速轉(zhuǎn)變風(fēng)控管理理念，準(zhǔn)確把握線上業(yè)務(wù)風(fēng)險特征，構(gòu)建起全流程、全覆蓋、智能化的風(fēng)險防控體系，強化數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，全面筑牢線上對公業(yè)務(wù)發(fā)展防線。

農(nóng)行對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型對策與建議

（一）整合營銷平臺，細(xì)化客戶畫像。要進一步加強數(shù)字化平臺建設(shè)，打造驅(qū)動客戶經(jīng)理營銷的強大“智慧大腦”，實現(xiàn)全機構(gòu)、全客戶、全產(chǎn)品、全營銷流程的完整覆蓋，既是服務(wù)農(nóng)行對公客戶營銷管理相互關(guān)聯(lián)的重要功能模塊，又能夠相對獨立的與零售平臺、信貸平臺、運營平臺及前端渠道進行互聯(lián)互通。

（二）加強客戶關(guān)系管理，提供差別化服務(wù)。依據(jù)客戶需求和綜合貢獻度，劃分客戶質(zhì)量等級，為優(yōu)質(zhì)客戶提供個性化服務(wù)，為大眾化客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度，最大程度上留住存量客戶。

（三）加強與政務(wù)平臺和第三方平臺合作，完善場景營銷工作平臺。以服務(wù)小微客戶為切入點，繼續(xù)擴大與政務(wù)平臺和第三方平臺的合作，拓寬獲客渠道，迅速獲取企業(yè)注冊信息，迅速定制服務(wù)。加大與行內(nèi)場景金融系統(tǒng)融合，包括智慧政務(wù)、智慧醫(yī)療、智慧醫(yī)院、智慧校園等系統(tǒng)，增強客戶粘性，挖掘客戶潛在價值。

（四）探索穿透式營銷，提升數(shù)字營銷能力。通過大數(shù)據(jù)挖掘營銷線索，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶快速定位，提升營銷效率，獲得優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)可。優(yōu)質(zhì)客戶身邊的資源也可稱為我們的目標(biāo)客戶，通過轉(zhuǎn)推介的新客戶，成功率相較于普通新客戶的營銷成功率更高。

（五）創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)。要加強對公線上產(chǎn)品的創(chuàng)新探索，完善對公線上產(chǎn)品體系，同時，鼓勵偏遠(yuǎn)、貧困地區(qū)加強自主創(chuàng)新的權(quán)限，力求在一些重大項目、重大場景中大膽創(chuàng)新，實現(xiàn)突破。

（六）強化人才保障。人是干事創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵，要在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中打造一支有情懷、有技術(shù)、懂金融的專業(yè)人才隊伍。無論在頂層設(shè)計還是基層探索中，都以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為平臺加快相關(guān)人才隊伍培養(yǎng)。

對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，是一項系統(tǒng)工程，必須從戰(zhàn)略高度，著力完善支持?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型的機制體制，強化頂層設(shè)計、組織保障和執(zhí)行力建設(shè)，統(tǒng)籌規(guī)劃，全面推動對公產(chǎn)品、渠道、場景、風(fēng)控、數(shù)據(jù)、技術(shù)等方面的轉(zhuǎn)型發(fā)展，從而實現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的有效銜接和高質(zhì)量發(fā)展。