無論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇一

【篇1：保險(xiǎn)營銷策劃書】

策劃機(jī)構(gòu)：金保1032班七開得勝組

組長：莫秋華

組員：凌陽梅 朱巧玲

韋麗瓊 何雪丹

趙姣劉希

策劃日期：2012年12月11日策劃適用時(shí)間段：11—2012年12月31日

日 目錄

其他數(shù)目眾多的保險(xiǎn)企業(yè)

2012年12月 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷地發(fā)展，人們的生活不斷提高，人們的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)越來越高。保險(xiǎn)公司的數(shù)量越來越多，保險(xiǎn)業(yè)的競爭壓力越來越大。壽險(xiǎn)的的競爭壓力更加的大。同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)管理體系的不完善，使得保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展極其的困難。要在保險(xiǎn)業(yè)中立于不敗之地，我們就必須要有好的營銷策略，要不斷的擴(kuò)大產(chǎn)品的認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額，提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場上的地位或占有率，在社會(huì)上樹立良好的信譽(yù)。我們只要堅(jiān)持顧客至上的原則，只有這樣我們才能獲得成功。

近年，我國人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品日漸成為市場的主流產(chǎn)品，其所具有的投資理財(cái)功能越來越多的為大眾認(rèn)識(shí)，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)個(gè)人及家庭保障、理財(cái)需求成為人身保險(xiǎn)業(yè)界的發(fā)展趨勢。隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的收入水平越來越高，人們有更多的閑錢用于購買保險(xiǎn)。同時(shí)人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展得到增強(qiáng)，使得購買保險(xiǎn)的可能性更高了。而這種具有投資理財(cái)功能的保險(xiǎn)會(huì)受到越來越多人的喜愛。雖然現(xiàn)在的中國壽險(xiǎn)市場人存在著很多問題，但是隨著時(shí)間的推移也日益的到改善，壽險(xiǎn)是有很大的發(fā)展?jié)摿Φ摹ｋS著壽險(xiǎn)的不斷發(fā)展，養(yǎng)老保險(xiǎn)市場也具有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＭ瑫r(shí)隨著我國老齡化問題的越來越的嚴(yán)重，單單依靠基本的養(yǎng)老保險(xiǎn)已經(jīng)不能滿足眾多退休職工的需啊。企業(yè)為能夠穩(wěn)定員工，留住人才，促進(jìn)企業(yè)的管理發(fā)展，不斷地健全養(yǎng)老保險(xiǎn)機(jī)制。國家為了發(fā)展養(yǎng)老保險(xiǎn)，解決人口老齡老問題，而做出了有利于與養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展的政策。我國的稅收法規(guī)中，對保險(xiǎn)公司從事養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的稅收政策是較明確的。對保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)免征所得稅，對保險(xiǎn)公司開展一年期以上(包括一年期)返還本利的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)，以及一年期以上(包括一年期)的健康保險(xiǎn)免征營業(yè)稅。有了企業(yè)的支持和國家的支持養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展是很有潛力的。

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇二

一是全面貫徹總公司xxx積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越xxx的總體工作方針，積極落實(shí)總公司《關(guān)于實(shí)施員工職業(yè)素質(zhì)提升工程的指導(dǎo)意見》，構(gòu)建學(xué)學(xué)習(xí)創(chuàng)新型企業(yè)，搭建優(yōu)秀的人力資源支持平臺(tái)，加大人才培養(yǎng)力度，建立人才培養(yǎng)機(jī)制，全面提升員工職業(yè)素質(zhì)。

二是轉(zhuǎn)變思想觀念，積極適應(yīng)市場競爭的需要，繼續(xù)加強(qiáng)競爭意識(shí)和危機(jī)意識(shí)教育，引入激勵(lì)機(jī)制，鞏固原有險(xiǎn)種的市場份額，積極開拓新業(yè)務(wù)、新保源。

三是加強(qiáng)與政府和有關(guān)部門的溝通，提高政府領(lǐng)導(dǎo)對保險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中重要作用的認(rèn)識(shí)，積極取得政府和有關(guān)部門的支持，優(yōu)化保險(xiǎn)發(fā)展環(huán)境。

四是進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，努力提高服務(wù)水平，改善外部展業(yè)環(huán)境。建立客服人員日常培訓(xùn)體制，努力提高服務(wù)技能和服務(wù)水平。同時(shí)加大理賠查勘力度，努力擠干理賠水份。

五是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，營造事業(yè)留人、感情留人、待遇留人的---發(fā)展環(huán)境，激發(fā)員工對公司的認(rèn)同感和歸屬感，保持隊(duì)伍的高度穩(wěn)定。進(jìn)一步搞活用人機(jī)制，堅(jiān)持打破身份界限，不拘一格用人才，確保人盡其才，才盡其用。

六是加強(qiáng)與各代理單位的溝通，使之盡快發(fā)展起來，達(dá)成雙贏。

八是繼續(xù)抓緊抓好安全教育、法制教育、黨風(fēng)廉政建設(shè)工作不放松，加強(qiáng)管理，杜絕各類經(jīng)濟(jì)、治安、刑事案件的發(fā)展，降低管理風(fēng)險(xiǎn)，確保后方穩(wěn)定。

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇三

保險(xiǎn)營銷活動(dòng)

筆者為了開拓個(gè)人視野及拓寬人際關(guān)系，經(jīng)常參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)保戶范圍的好方式之一。不過，首先我們營銷員必須克服向團(tuán)體介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)營銷的障礙，讓自己排除害羞的心

理，才能贏得其他人的認(rèn)可；另外，我們營銷員一定要切記每位所認(rèn)識(shí)的人的姓名、性別、年齡，了解他們的電話號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼，盡量記得他們的工作單位或者住址。最成功的方法是與這些人互相交換名片，有了對方的名片等資料之后，您將發(fā)現(xiàn)很容易縮短彼此距離，實(shí)現(xiàn)他們的保險(xiǎn)營銷計(jì)劃也相對方便了許多。

我常借用他人的名片，做過濾性的電話訪問，可以減少與客戶直接見面所遭遇的挫折。剛開始從事保險(xiǎn)營銷時(shí)，都很害怕被拒絕的滋味?；叵氘?dāng)初我剛受訓(xùn)完畢，下了課后很茫然，不知該去哪兒尋找客戶？我的主管當(dāng)時(shí)就隨手指著對面一棟大樓，要我做直接拜訪，相信很多人都有過這樣的經(jīng)驗(yàn)。這些年的心得是，讓客戶完全信任，從老板身上下手比較快，再設(shè)法完成他公司部屬的保單，嘗試挖掘周邊市場，較有利潤基礎(chǔ)，也可節(jié)省時(shí)間。

一張保單一個(gè)市場，不放棄任何周邊市場資源，我將它稱為“蜂巢式壽險(xiǎn)經(jīng)營法”。也許客戶分布的地點(diǎn)不同，但盡量勤加拜訪，維持良好關(guān)系，有利于社會(huì)化新客戶的拓展。因?yàn)橐淹侗５娜藭?huì)幫忙敲邊鼓，將他所知的保險(xiǎn)理念和經(jīng)驗(yàn)分享給他人?？蛻艟拖褚粋€(gè)點(diǎn)，當(dāng)形成一個(gè)點(diǎn)時(shí)，再繼續(xù)嘗試完成另一個(gè)點(diǎn)，如此一個(gè)點(diǎn)串連一個(gè)點(diǎn)，逐漸擴(kuò)大成一個(gè)圈，這樣銷售保險(xiǎn)就能夠達(dá)到事半功倍的效果。

營銷社交化要求我們每一位營銷員要學(xué)會(huì)社交，不斷增強(qiáng)自己的社交能力，不斷開拓自己的社交范圍，不斷擴(kuò)大自己的社交對象，從中不斷想方設(shè)法去開發(fā)出自己的準(zhǔn)客戶群體。

如：為了開拓一家企業(yè)職工的個(gè)人保險(xiǎn)，我利用中午午餐的時(shí)間，在這家企業(yè)舉辦一場免費(fèi)的人身保險(xiǎn)保障研討會(huì)。在這之前我打電話給單位的老總，先簡單地自我介紹一番，然后我問他：“總經(jīng)理，請問您有沒有聽說?午餐約會(huì)?？”這位總經(jīng)理馬上詢問：“什么是?午餐約會(huì)?？”這時(shí)，我便清楚地告訴他我自己的意圖：“

我想利用中午午餐的時(shí)間，在貴公

司的餐廳為貴公司員工舉辦一個(gè)免費(fèi)的研討會(huì)，時(shí)間決不會(huì)超過一個(gè)小時(shí)，主體圍繞員工的權(quán)益，讓員工了解自己健康維護(hù)、退休、醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)劃、投資理財(cái)?shù)葐栴}。如果您同意的話，我想先了解貴公司的員工福利手冊。”并且，我告訴他我舉辦的這次“午餐約會(huì)”完全是免費(fèi)服務(wù)，并保證在一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束，決不占用上班時(shí)間，但是唯一的條件就是與會(huì)者要填寫基本資料及提出想問的問題。

就這樣，我在得到總經(jīng)理的同意之后，便與他確定了開“午餐約會(huì)”的具體時(shí)間。于是在一個(gè)星期之后的一天中午，我如期在這家公司的餐廳舉辦了一場別開生面的“午餐約會(huì)”，由于準(zhǔn)備比較充分，這次的“午餐約會(huì)”開得比較成功，我一下子就拿到近100份客戶資料，事后從中做了幾十張保險(xiǎn)單。我個(gè)人覺得這是一次非常成功的營銷社會(huì)化活動(dòng)。

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇四

第一節(jié)、準(zhǔn)備工作

模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，通過電話對目標(biāo)客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準(zhǔn)營銷組合模式。

主要實(shí)施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成利用專業(yè)電銷人員對客戶進(jìn)行一對一的主動(dòng)營銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門完成保單銷售。

自備“dm互動(dòng)王”直復(fù)營銷系統(tǒng)、電腦、電話。

平臺(tái)需要具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動(dòng)撥號(hào)、錄音監(jiān)聽、錄音拷貝等功能。

招募有電話營銷經(jīng)驗(yàn)的營銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇五

與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

1、問好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點(diǎn)頭致意。

3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

5、打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。

6、若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬不能隨便離去。

7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

8、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。

9、準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對方不快。

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。

2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)巍⒆诮虇栴}，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。

6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。

7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。

10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。

1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。

4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。

6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。

10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

11、在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。

12、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

1、當(dāng)對方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。

2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。

3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。

5、若對方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

6、若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

7、若對方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。

8、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。

12、若對方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：

①反復(fù)講明來意。

②尋找新話題。

③詢問對方最關(guān)心的問題。

④提供信息。

⑤稱贊對方穩(wěn)健。

⑥采用激將法，迫使對方開口。

1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。

5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。

（二）銷售訪問客戶的要點(diǎn)

1、了解市場動(dòng)態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。

2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。

3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。

4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。

8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

1、客戶若是小公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：

（1）店長（或經(jīng)理，或主任）。

（2）采購負(fù)責(zé)人。

（3）銷售負(fù)責(zé)人。

2、客戶是大公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：

（1）采購部長（重點(diǎn)訪問對象）。

（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。

（3）銷售部長。

與被訪者會(huì)面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識(shí)，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：

1、祝賀高升。

2、問候身體情況。

3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。

4、貿(mào)然打擾之歉意。

1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。

2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經(jīng)營情況。

4、與對方的交談過程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場調(diào)查。

5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。

7、聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

訪問結(jié)束時(shí)，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級(jí)別高低。）

（三）外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)

特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。

1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。

3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的.信念。

4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識(shí)面，而且對本專業(yè)還要做到精通。

5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。

6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。

7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。

1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。

3、外出時(shí)沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。

8、外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級(jí)指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請上級(jí)對下一步工作做出指示。

1、日常業(yè)務(wù)

外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

2、市況報(bào)告

外銷員將出差時(shí)所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。

3、工作安排

出差前應(yīng)對下一段工作做出計(jì)劃，包括：

（1）對上段工作的總結(jié)與回顧。

（2）上級(jí)對下階段工作的指示。

（3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。

出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：

（1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。

（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。

（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。

（4）車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。

（5）差旅費(fèi)準(zhǔn)備。

（6）個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇六

為了加強(qiáng)本公司的銷售管理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。

2）對外務(wù)必樹立公司形象，維護(hù)公司利益，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。

3）對于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

4）嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場，嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí)，一律辭退。

5）貨款處理：

①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對各客戶的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時(shí)催收尾款。

7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價(jià)格變化的資料，客戶對我公司的評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。

8）及時(shí)了解客戶項(xiàng)目的進(jìn)度，每日生產(chǎn)、銷售量及時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。

9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。

1）及時(shí)、準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。

2）設(shè)立單獨(dú)的合同臺(tái)賬，包括：

a、合同名稱

b、瀝青混合料型號(hào)、單價(jià)

c、付款方式

d、合同簽訂人信息。

3）對每個(gè)合同所用瀝青混合料型號(hào)、數(shù)量、做好臺(tái)賬。

4）針對每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度，及時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。

5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

銷售人員考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)辦法

一、制定目的：為激勵(lì)銷售人員的工作用心性，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。

二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

三、銷售人員的考核、獎(jiǎng)勵(lì)及處罰：

1、考核方法及獎(jiǎng)勵(lì)方法：

①獎(jiǎng)勵(lì)金額為單個(gè)項(xiàng)目瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）x元；

②項(xiàng)目按照合同進(jìn)行付款，每一次付款到期后不超過一個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為節(jié)點(diǎn)銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）x元x50%。

③最后一次付款到期后不超過三個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量x元x50%。

④最后一次付款到期后不超六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量x元x30%。

⑤最后一次付款到期后超過六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，不再給付剩余20%的獎(jiǎng)勵(lì)金額。

⑥最后一次付款到期后超過六個(gè)月沒有收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，酌情處罰。

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇七

一、加強(qiáng)業(yè)管的工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的、規(guī)范的承保服務(wù)的體系。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要的基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在201-年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。同時(shí)做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)市場競爭主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競爭時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過20--年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20--年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。根據(jù)20--年中支保費(fèi)收入----萬元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。20--年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入----萬元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，20--年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場開發(fā)工作，在20--年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。20--年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議，20--年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇八

一、具體工作目標(biāo)

1、提升理賠服務(wù)時(shí)效，嚴(yán)格執(zhí)行公司理賠規(guī)定的服務(wù)時(shí)間，保證客戶在最短的時(shí)間內(nèi)完成理賠，合理保障客戶權(quán)益。

2、提升服務(wù)水平，提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。

二、主要工作舉措

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己解決問題的能力，縮短理賠周期，提高理賠時(shí)效，簡化理賠過程。

2、合并核損核賠崗位，加快案件時(shí)效，加強(qiáng)未決案件的跟蹤服務(wù)，縮短結(jié)案周期。

3、加強(qiáng)承保前的告知工作。加強(qiáng)理賠時(shí)的一次性告知服務(wù)，

4、減少定損時(shí)的差價(jià)及修換分歧。采用工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化，配件系統(tǒng)維護(hù)的手段，推出無差價(jià)理賠服務(wù)承諾，減少分歧。

5、進(jìn)一步提升理賠人員服務(wù)禮儀形象，特別在語言、行為、著裝、查勘車管理規(guī)范中遇到的一些問題。采用制定標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)檢查的手段確保理賠人員的服務(wù)態(tài)度優(yōu)質(zhì)化。

6、主動(dòng)關(guān)心客戶，減少信訪投訴。認(rèn)真執(zhí)行出險(xiǎn)客戶回訪制度，通過調(diào)度短信、賠款短信，提高結(jié)案滿意度回訪工作。對有可能發(fā)生糾紛的案件，提早做好防范措施。做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)整改。

三、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，建立良好工作氛圍

與公司其他員工增進(jìn)相互了解，做到業(yè)務(wù)溝通熟練。相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，提升自己的工作能力和業(yè)務(wù)水平，真正成為領(lǐng)導(dǎo)的好幫手，同事的好搭檔。

四、樹立主人翁精神，積極為公司發(fā)展建言獻(xiàn)策

公司經(jīng)濟(jì)效益的好壞，直接涉及到的是每個(gè)人自己的根本利益。積極為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提合理化建議，樹立公司利益第一的思想，克己奉公更好地為公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

五、提高服務(wù)工作效率，樹立良好企業(yè)形象

為了更好的做好服務(wù)工作，努力提高現(xiàn)場服務(wù)效率，采取人性化服務(wù)，加快工作速度，提高服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平。全面樹立公司新形象，真正形成優(yōu)質(zhì)文明高效的服務(wù)。

1、做到文明辦公，做到環(huán)境整潔，語言文明，禮貌服務(wù)，規(guī)范辦公行為。

2、提高工作效率，從各個(gè)工作環(huán)節(jié)都要保持高效，要使快速簡捷、靈活的工作作風(fēng)得到客戶的認(rèn)可。

3、做好跟蹤服務(wù)，與客戶始終保持經(jīng)常性的較好溝通，確?？蛻舻膯栴}在最短的時(shí)間內(nèi)得到解決。

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇九

一、指導(dǎo)思想

二、工作目標(biāo)

2.全年壽險(xiǎn)價(jià)值保費(fèi)考核目標(biāo)360萬元，奮斗目標(biāo)450萬元。

3.組織舉辦10期新人班，20場以上的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，30場以上的產(chǎn)品說明會(huì)，40場以上的客戶聯(lián)誼會(huì)。

5.加大廣告宣傳力度，實(shí)現(xiàn)電視宣傳加標(biāo)語、橫幅、宣傳單的立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。

6.設(shè)計(jì)制作一套簡單實(shí)用的展業(yè)手冊和增員手冊，為業(yè)務(wù)員提供一些較實(shí)用的營銷工具。

三、方案措施

1.戰(zhàn)前動(dòng)員——樹立必勝的信念，搶抓機(jī)遇、直面挑戰(zhàn)

通過各種會(huì)議，將公司的伙伴代理制、公司的市場競爭優(yōu)勢，保險(xiǎn)市場的發(fā)展道理講深講透，保持觀念新、萬事新，從而變被動(dòng)經(jīng)營為主動(dòng)經(jīng)營;同時(shí)建立健全公司各項(xiàng)具體的規(guī)章制度，為管理提供良好依據(jù)。

2、點(diǎn)將布陣——組建營銷服務(wù)分部，選拔和培養(yǎng)專職管理人才

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇十

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷售促進(jìn)的總結(jié)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場促銷工作，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)單個(gè)市場促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對市場競爭的需要。

第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動(dòng)安排。

第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，提出開展促銷活動(dòng)的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場促銷活動(dòng)，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場的實(shí)際情況，提出促銷建議及促銷活動(dòng)申請。

第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場促銷活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對相關(guān)人員的工作業(yè)績進(jìn)行考核。

第八條：所有參與市場促銷活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動(dòng)的規(guī)定程序，及時(shí)管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、徇私舞弊、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。

第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇十一

實(shí)驗(yàn)方案一

一.實(shí)驗(yàn)題目：

調(diào)查保險(xiǎn)市場需求

二.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

（1）各小組自行選擇市場調(diào)研題目，并制定調(diào)研提綱。

（2）根據(jù)選題設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)需求調(diào)查問卷，開展實(shí)地調(diào)研活動(dòng)。

（3）根據(jù)要求各小組把回收的調(diào)查問卷進(jìn)行有效性檢查。

（4）所有有效的調(diào)查問卷中所有問題的答案進(jìn)行匯總、統(tǒng)計(jì)工作。

（5）各小組提交3000字調(diào)研報(bào)告和有關(guān)原始資料記錄

三.實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

市場調(diào)查是培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生認(rèn)識(shí)、觀察市場營銷現(xiàn)象，學(xué)會(huì)運(yùn)用市場營銷調(diào)查手段和方法的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，它不僅要求學(xué)生對所學(xué)知識(shí)和技能進(jìn)行綜合運(yùn)用，而且還要求學(xué)生通過市場調(diào)查進(jìn)一步了解和分析各類企業(yè)的營銷活動(dòng)、市場營銷環(huán)境、復(fù)雜的市場現(xiàn)象和購買者行為的實(shí)際情況，以提高其分析問題解決問題、綜合評(píng)估營銷方案和市場預(yù)測及判斷的能力。本實(shí)驗(yàn)的重點(diǎn)是掌握保險(xiǎn)市場需求調(diào)查對象的選擇方法，弄清保險(xiǎn)市場需求調(diào)查方法體系的基本內(nèi)容，了解保險(xiǎn)市場需求調(diào)查方法及操作程序，掌握調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的原則、步驟、方法、技巧、注意事項(xiàng)等具體內(nèi)容。

四.實(shí)驗(yàn)方法：

訪談法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法、直接調(diào)查法、分析法、五.實(shí)驗(yàn)原理:

運(yùn)用保險(xiǎn)市場需求影響因素分析對保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的影響

六．實(shí)驗(yàn)材料：

七.實(shí)驗(yàn)步驟：

八．記錄：

九.實(shí)驗(yàn)結(jié)果：

實(shí)驗(yàn)方案二

一.實(shí)驗(yàn)題目：

細(xì)分并選擇保險(xiǎn)的目標(biāo)市場

二.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

（1）選擇實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目一保險(xiǎn)市場需求調(diào)查，分組進(jìn)一步分析相關(guān)數(shù)據(jù)。

（2）選擇某一具體的險(xiǎn)種，并結(jié)合險(xiǎn)種特點(diǎn)及不同客戶人群的消費(fèi)特點(diǎn)對客戶進(jìn)細(xì)分。

（3）根據(jù)選擇的險(xiǎn)種最終篩選出的適合對象并選擇出目標(biāo)市場。

三.實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

在市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場的理論基礎(chǔ)上，結(jié)合上次課內(nèi)試驗(yàn)及課后調(diào)查的結(jié)果，讓學(xué)生學(xué)會(huì)針對某一具體保險(xiǎn)險(xiǎn)種如何進(jìn)行市場細(xì)分和如何選擇目標(biāo)市場，增強(qiáng)學(xué)生具體分析和解決問題的能力。

四.實(shí)驗(yàn)方法：

實(shí)驗(yàn)法、分析法、課堂討論、實(shí)際操作

五.實(shí)驗(yàn)原理：

運(yùn)用保險(xiǎn)市場細(xì)分理論，選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分保險(xiǎn)市場

六．實(shí)驗(yàn)材料：

七.實(shí)驗(yàn)步驟：

（1）讓學(xué)生把握保險(xiǎn)市場細(xì)分的基本理論依據(jù)

（2）選擇需要細(xì)分的保險(xiǎn)市場

（3）選擇細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)

（4）對某一保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行分析

（5）選擇目標(biāo)市場

八．記錄：

九.實(shí)驗(yàn)結(jié)果：

實(shí)驗(yàn)方案三

一.實(shí)驗(yàn)題目：

設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營銷活動(dòng)方案-----廣告設(shè)計(jì)

二.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

各組根據(jù)給定的實(shí)驗(yàn)題目，結(jié)合目標(biāo)顧客群的消費(fèi)特點(diǎn)，制作一個(gè)完整的廣告策劃方案。

三.實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

在本次實(shí)驗(yàn)中，學(xué)生應(yīng)掌握保險(xiǎn)廣告設(shè)計(jì)的一般程序、內(nèi)容和要求，掌握廣告創(chuàng)意產(chǎn)生的一般方法和廣告策劃書的制作程序和方法，并能依據(jù)具體保險(xiǎn)商品內(nèi)容提煉、制作保險(xiǎn)商品宣傳書文案。

四.實(shí)驗(yàn)方法：

實(shí)驗(yàn)法、課堂討論、實(shí)際操作、模擬

五.實(shí)驗(yàn)原理:

運(yùn)用保險(xiǎn)廣告設(shè)計(jì)的一般程序

六．實(shí)驗(yàn)材料：

七.實(shí)驗(yàn)步驟：

（1）明確廣告設(shè)計(jì)要求

（2）明確廣告設(shè)計(jì)目標(biāo)和訴求點(diǎn)

（3）廣告受眾和廣告定位的設(shè)計(jì)

（4）廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)

（5）廣告媒體的設(shè)計(jì)

（6）廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（7）廣告策劃書制作

八．記錄：

九.實(shí)驗(yàn)結(jié)果：

實(shí)驗(yàn)方案四

一.實(shí)驗(yàn)題目：

編制保險(xiǎn)計(jì)劃（建議）書

二.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

保險(xiǎn)公司經(jīng)營規(guī)定 保險(xiǎn)公司銷售管理辦法篇十二

模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，通過電話對目標(biāo)客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準(zhǔn)營銷組合模式。

主要實(shí)施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成利用專業(yè)電銷人員對客戶進(jìn)行一對一的主動(dòng)營銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門完成保單銷售。

自備“dm互動(dòng)王”直復(fù)營銷系統(tǒng)、電腦、電話。

平臺(tái)需要具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動(dòng)撥號(hào)、錄音監(jiān)聽、錄音拷貝等功能。

招募有電話營銷經(jīng)驗(yàn)的營銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。