無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質范文，僅供參考，一起來看看吧

商務談判原則應用價值篇一

對于優(yōu)勢談判高手來說，聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。在談判的過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達到的談判效果反而可能會更好。你越是裝得愚蠢，最終的結果可能就對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。

這么說是有原因的。在大多數(shù)情況下，afro總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，裝傻的一個好處就是，它可以消除對方心中的競爭心理。你怎么可能會攻擊一個前來向你征求意見的人呢?你怎么可能會把一個求你的人當成競爭對手呢?面對這種情況時，大多數(shù)人都會產(chǎn)生同情心，進而主動幫助你

還記得電視劇《哥倫布傳奇》(columbo，1971年首次播出，隨即鳳靡歐美，上映長達20xx年，成為美國歷史上最成功的電視劇之一?！g者注)嗎?彼得·福爾克(peter falk)在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴里n.-j個煙屁股，一臉愁容。他看起來好像總是丟了什么東西，卻又記不清自己到底丟了什么?？墒聦嵣?，他的成功在很大程度上是因為他是一個很聰明的人，可他卻總是裝出一副傻乎乎的樣子。他的樣子不具有任何威脅性，以至于連那些殺人兇手都忍不住對他產(chǎn)生同情，甚至希望他能盡快偵破案件。在談判的過程中也是如此，一旦談判者無法控制自我，并開始裝出一副老謀深算的樣子時，他實際上把自己放到了一個非常不利的位置匕。比如說，他們

◆總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;

◆總是喜歡獨斷專行，不會在作出決定之前征求他人意見和建議;

◆不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;

◆不愿意屈尊懇請對方讓步;

◆不愿意聽從上司的意見;

◆不愿意記錄談判過程。

而談判高手則非常清楚在談判過程中裝傻的好處，他們的做法通常包括：

u 要求對方給自己足夠的時間，從而可以想清接受對方建議的風險

以及自己是否還有機會提出進一步的要求;

◆告訴對方自己需要征求委員會或董事會的意見，從而可以推遲作出決定;

◆希望對方給自己充分的時間征求法律或技術專家的意見;

◆懇請對方作出更大的讓步;使用白臉一黑臉策略，在不制造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力;

◆通過假裝查看談判筆記的方式來為自己爭取更多的時間。

我曾經(jīng)用要求對方解釋某個單詞具體含義的方式來裝傻。如果對方告訴我：“羅杰，這個合1吾19_有些地方模糊不清?！边@時我就會說：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也聽說過這個詞，不過你能解釋得清楚一些嗎?到底什么叫模糊不清?可以嗎?”這時他們就會想：“這次遇到的這個對手可真是個笨蛋!”通過這種方式，我就可以輕松卸下他們的競爭情緒，并最終獲得一些原本不可能達到的結果。

需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領域上裝傻。打個比方，如果你是一名心臟外科醫(yī)生，千萬不要說類似的話：“我不確定你是否需要做這個手術……”如果你是一名建筑設計師，千萬不要說：“我不知道這棟大樓是否能夠支撐自身的重量……”雙贏談判的一個前提就是，談判雙方必須能夠理解對方，學會站在對方的立場考慮問題?？扇绻勁幸环揭恍囊脤Ψ接谒赖氐脑?，雙方根本就不可能雙贏。談判高手知道，裝傻充愣可以消解對方心中的競爭情緒，從而為雙贏的談判結果打開大門。

商務談判原則應用價值篇二

商務談判案例分析之千萬不要讓對方起草合同

在一場典型的談判中，談判雙方通常會事先用口頭的方式溝通好所有的細節(jié)，然后再把談判內容制定成合同的形式，交由雙方審定簽字。在多年的談判生涯中，我從來沒遇到過一次可以在口頭談判過程中涵蓋所有細節(jié)問題的談判，無論雙方溝通得多么詳細，總會遺漏一些細節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中詳細闡明。

在很多情況下，談判一方在起草合同時至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭商談過程中并沒有涉及到的條款。這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式闡述這些條款，而另一方就需要在簽字時臨時作出決定。

千萬不要讓對方起草合同，這樣會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議，還是一份只有幾段話的報價單，都是如此。打個比方，一家不動產(chǎn)經(jīng)紀公司向一家建筑承包商提出了一份報價協(xié)議。承包商基本上同意協(xié)議內容，只是希望對方能夠把價格再提高5 000美元。此時雙方都可以從自己的公文包里拿出文件，在上面注明他們增加5 000美元的條款。需要增加的內容非常簡單，可能只要一句話就夠了：“雙方一致認定，最終價格為59.8萬美元?！?/p>

可問題是，如果是經(jīng)紀公司一方來添加這句話，他可能就會設法讓條款更加有利于經(jīng)紀公司一方。比如他可能會寫到：“雙方一致認定，最終價格為59.8萬美元。增加的5 000美元于簽字后24小時內存入對方的銀行賬戶?！?/p>

而如果是承包商一方的代表來補充這句話，他可能會寫到：“雙方一致認定，最終價格為59.8萬美元，增加的5000美元由經(jīng)紀公司在簽字的同時以支票形式支付。”

這些條款其實并沒有太大的實質性意義，所以對方通常不會因為這些細節(jié)性問題而決定取消交易，但毫無疑問，它確實會給起草協(xié)議一方帶來巨大的好處。試想一下如果只是一段話就可以帶來這么大的差別，那么一份幾頁的協(xié)議當中會隱藏多大的差別啊!

當然，我并不是鼓勵起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢占對方便宜。我只是想指出，在談判過程中，即便雙方都滿心以為自己已經(jīng)就所有問題達成共識，他們對談判結果的理解仍然可能是有差距的。

商務談判原則應用價值篇三

戴維營協(xié)議各方都以為已經(jīng)達成了共識

一個最經(jīng)典的案例就是由卡特總統(tǒng)、埃及總統(tǒng)安瓦爾.薩達 特(anwar sadat，曾經(jīng)因在中東和平進程中的貢獻而獲得1978年諾貝爾和平獎，1981年遇刺身亡。——譯者注)和以色列梅納赫姆。貝京(meilachembegin，曾經(jīng)因在中東和平進程中的貢獻而獲得1978年諾貝爾和平獎?！g者注)一起簽署的戴維營協(xié)議。三方一共進行了13天談判，談判過程舉步維艱，以至于三方都感覺無法達成任何協(xié)議了。可就在這個時候，談判突然出現(xiàn)了突破性的進展，三方在第13天時決定簽訂協(xié)議。事實上，三方是如此興奮，以至于他們立即乘坐直升機飛往華盛頓，舉行了規(guī)模盛大的簽字儀式。在白宮東廳，一向喜怒不形于色的貝京轉過頭去告訴自己的妻子：“親愛的，我們會因為今天晚上的事情而名垂青史的?！笨墒聦嵅⒎侨绱?。在該協(xié)議簽署之后的許多年里，協(xié)議上的內容基本沒有得到執(zhí)行。也許是因為他們過于激動了，以至于他們認為自己已經(jīng)在很多問題上都達成了共識，可事實并非如此。

所以如果你爭取到起草協(xié)議的權利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄，并在關鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應你的所有要求，同時也可以提醒你，一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應了對方的條款寫進協(xié)議里。這時即便你已經(jīng)記不清了，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內容添加到協(xié)議當中。

如果你在進行團隊談判，那么把協(xié)議呈交對方之前一定要讓本方所有團隊成員瀏覽一遍。你可能忽略了某個要點，或者也可能誤解了雙方在談判過程中提到的某個問題。在談判過程中，主談判人員經(jīng)?？赡軙^于受到情緒的影響而誤以為對方已經(jīng)同意了某個觀點，這時只有那些相對比較獨立的觀察者才能看清問題。

我通常不鼓勵邀請律師參與談判過程，因為大多數(shù)律師都不是談判高手。他們喜歡對抗，因為他們總是需要威脅對方就范，而且他們很少會努力提出一些富有創(chuàng)造性的解決方案，因為律師的主要任務是幫你解決麻煩，而不是幫你賺錢。記住，在法學院里，學生們學到的主要內容是“破壞交易”，而不是“促成交易”。

可問題是，在一個法制社會當中，如果雙方所達成的協(xié)議沒有法律效用的話，那這樣的協(xié)議通常是沒有任何意義的，所以我建議你在簽字之前一定要讓你的律師審讀協(xié)議。在一份復雜的協(xié)議中，你可以先準備(并打算讓對方簽字)一份意向書。等雙方簽字認可之后，再讓你的律師將其修改成為一份法律文件。記住，在談判過程中，你應該把自己的主要精力用來促成雙方達成協(xié)議。

如果你感覺對方可能并不會同意你所準備的協(xié)議，不妨在協(xié)議上加上一句話，“呈請貴公司律師審閱”，這樣就會有助于鼓勵對方簽字。

在口頭談判結束之后，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字。要盡快讓對方看到書面的東西，中間耽擱的時間越長，他們就越是有可能忘記雙方在談判中達成的共識，那么就會讓他們在簽字時產(chǎn)生新的質疑，從而增加麻煩。

同時一定要確保對方能夠理解協(xié)議。千萬不要讓他們簽署那些他們還沒有弄清的協(xié)議。如果因為那些他們本來就沒有理解清楚的條款而出了任何問題，他們會把責任全推到你頭上，而且會拒絕承擔任何責任。

我發(fā)現(xiàn)在談判開始之前準備好協(xié)議是一個不錯的方式。當然，我并不會把它拿給對方看，但我會把我事先準備好的協(xié)議和雙方最終達成的協(xié)議進行對比，這樣就可以看出我的談判取得了多大的成果。有時候對方很可能會作出一些你并沒有預料到的讓步，這時你就會容易興奮過度，會很容易相信自己已經(jīng)達成了一筆不錯的交易。它可能的確是一筆不錯的交易，但如果你因此需要放棄一些自己本來預設的目標的話，那么擺在你面前的，或許并不是你想要的。

商務談判原則應用價值篇四

1.當你自認處于下風時，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.

2、當你自認居于下風時，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.

3、倘若你不明白對手的虛實和深淺，或者不了解談判事務的價值大小，則首先讓對手提出建議.

4、應依據(jù)客觀狀況對自己作出較高評價.因為自信心是最佳的議商力量.

5、應遷就目標，不應遷就自我.在談判過程中，應當眼光擺在所追求的目標上，不應因個人情緒的牽扯而將注意力轉移到與目標無關的事物上.

6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對手采取無理性的回應.

7、對談判對手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時應維持非隨諾和給予簡單否定的局面.

8、在提出“看上去”不合情理的要求時，應顯示客氣與堅定的態(tài)度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.

9、假如你無法單獨從談判中獨得利益，則設法與可獲共同利益者聯(lián)手或結盟.

10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應先設法了解他們的動機、心緒、態(tài)度、目標、強處、弱處，以及道德感.

11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標與你的相同.

12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.

13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應設法盡快結束談判，免得夜長夢多.

14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和討價還價的技能.

15、爭取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動提出談判時間、地點、程序，以及由自己布置談判場所.

16、在談判之前，應深入演練防御性論點及攻擊性論點，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.

17、萬一在談判中途有所迷失，則應立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導你進入歧途.

18、細心研討談判對手是否擁有終極決策權.如對手并無終極決策權，則盡量逼其退讓;如對手擁有終極決策權，則自己可以適度地退讓.

19、應令自己的承諾顯得堅定不移.但承諾的內容應屬一般性，以保留某些修正的余地.

20、避免逼使談判對手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標.

21、設法令談判對手所追求的目標顯得無足輕重.

22、倘若談判過程中所達成的若干協(xié)議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或對手變卦.

商務談判原則應用價值篇五

1、合法合規(guī)原則。商務談判必須遵守國家的有關法律、法規(guī)、政策。涉外談判還要遵守國際法則，并尊重對方國家的有關法律等。

2、平等協(xié)商原則。商務談判是雙方在地位平等、自愿合作的條件下建立的談判關系。雖然交易雙方可能在規(guī)模、職能、經(jīng)營能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。談判桌上任何企業(yè)之間都要平等對待，平等協(xié)商。

3、互惠互利原則。商務談判雙方在適應對方需要的基礎上，互通有無，使雙方利益都能得到滿足，實現(xiàn)互惠互利，而不是一方全勝，一方皆輸。

小鏈接：有兩個人在圖書管里發(fā)生了爭執(zhí)，一個人要開窗戶，而另一個人要關窗戶。他們斤斤計較于開多大一條縫，沒有一種辦法讓他們都滿意。工作人員走進來，她問其中的一個人為什么要開窗戶，那人說，呼吸一些新鮮空氣。她問另一個人為什么要關窗戶，那人說，不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶打開讓空氣流通又不會吹亂紙。

4、求同存異原則。談判雙方都要有所收獲，就必須堅持“求大同、存小異”，將能暫時放下的分歧放在一邊，從雙方的共同利益和目標出發(fā)，進行建設性的磋商，達成一致，取得談判的成功。

5、人事分開原則。在商務談判過程中，談判者要處理好己方與對方之間的相互關系，要切記“談判歸談判，朋友歸朋友”，必須做到人與事分別而論。

6、價值最大原則。商務談判過程實際上就是不斷溝通、申明價值和創(chuàng)造價值的過程。談判的成功很多時候表現(xiàn)為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要，雙方要充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，實現(xiàn)雙贏。

7、誠實守信原則。商務談判雙方都應抱有合作的誠意和態(tài)度，以誠相待，信任對方，信守承諾，建立起相互信任的關系，從而促進交易的成功。