總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結(jié)和概括的書面材料，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文，希望對大家能夠有所幫助。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇一
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
2、避免朝三暮四
春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。 這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
3、讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。 其實，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點的時候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
4、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇二
成功與否，與其說在于交流溝通的內(nèi)容，不如說在于交流溝通的方式。要成為一名成功的交流者，取決于交流的對方認(rèn)為您所解釋的信息是否可靠而且適合。
交流溝通涉及到各式各樣的活動：交流、勸說、教授以及談判等。您要在這些活動中游刃有余，并培養(yǎng)出高效溝通所需的技巧。
一.良好溝通的益處：
能獲得更佳更多的合作;
能減少誤解;
能使人更樂于作答;
能使人覺得自己的話值得聆聽;
能使自己辦事更加井井有條;
能增自己進行清晰思考的能力;
能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。
良好地進行交流溝通是一個雙向的過程，它依賴于您能抓住聽者的注意力和正確地解釋您所掌握的信息。您給人留下的印象是一貼正確理解您信息的催化劑。猶如發(fā)酵粉能使面團發(fā)酵膨脹一樣，印象是溝通至關(guān)重要的組成部分。
良好溝通的必要
有了良好的溝通，辦起事來就暢行無阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息，在這種或那種之間，或?qū)λ耸┮杂绊懸岳斫饽闹家獠⒃敢飧鶕?jù)您的愿望行事。
然而，許多問題都是由溝通不當(dāng)或缺少溝通而引起的，結(jié)果會不可避免地導(dǎo)致誤傳或誤解。
要想獲得有效的溝通，了解什么地方會出錯，無疑是大有用處的出發(fā)點。
1、溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記
下面這些話您一定不會陌生：
“如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說?”
"我實在沒聽明白。"
而通常這些話您根本就不會說出口，只是以皺眉或嘆息的形式表達(dá)出來。從這一點可以看出，溝通的內(nèi)容與接受的內(nèi)容并非只字不差，因此，想法子填補兩者的鴻溝是至關(guān)重要的。
2、沒有正確的闡述信息
不能理解對方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語。
如果您的信息沒有得到清晰的表達(dá)，它便不能被聽者正確的理解和加工，有效的溝通也無從談起。
3、給人以錯誤的印象
三個方面最值得注意：
外表：著裝時不拘禮節(jié)表明您要么對交流溝通的另一方漠不關(guān)心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運動鞋與筆挺氣派的西裝給人以截然不同的印象。根據(jù)場合的不同，兩種著裝風(fēng)格都會給人以完全錯誤的信息。
措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲信息 。舉個例說，私下里把顧客或主顧叫作“伙計”似乎給人以一種哥們義氣的感覺。但它也不知不覺地傳達(dá)出對別人的輕慢。
拖沓：不準(zhǔn)時赴約表明您不把別人當(dāng)回事。如果某人守時，別人就會認(rèn)為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會給人這樣的印象，即溝通的內(nèi)容是不重要的。
以上所有這些都會傳達(dá)出這樣的一個信息，就是您沒有真正把別人放在心上，亦或您即使把別人放在心上，也不會在乎他們的觀點和需求。甚至在您開口說話之前，怎樣才能防止產(chǎn)生溝通障礙，怎樣才能樹立正確的印象，仔細(xì)想想這兩個問題是大有裨益的。
4、沒有恰當(dāng)?shù)伛雎?/p>
即使您說話時人們在干些其他事，如看報，或者轉(zhuǎn)著手上的筆，他們也會告訴您，他們在聽您說話。但是，如果聽者沒有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認(rèn)為他們根本就沒有把您的話聽進去，因為他們把“聽”和“聽進去”混為一談了。
如果人們沒有聆聽，他們也是有可能聽到片言只語的，但會錯失至關(guān)重要的部分，因為他們的注意力已開小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當(dāng)作全部了。這些話可能被聽到并進行了加工，但不會照單全收而進入他們意識的深處。
舉例說，如果某個教師看到學(xué)生在課堂上神游并去問他：“我說了些什么?”這個學(xué)生完全可以鸚鵡學(xué)舌般地復(fù)述一些，但他卻沒有真正地理解。
如果人們從您說話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會有可能聽您說話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。
很明顯，如果人們沒有用心聆聽信息或注意說的內(nèi)容，他們是很難記住的。如果沒有適當(dāng)?shù)募橙≌f話的內(nèi)容，錯誤理解的余地就大了。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇三
聽他十分懊惱的敘述完，我知道怎么回事了：他在走廊和幾個男孩子打鬧，結(jié)果被學(xué)校值日生抓到，其中有的同學(xué)跑得快，沒被抓。后來班級扣了紀(jì)律分，他被老師罰站了。前幾天好象也因為他站在桌子上，被老師罰站警告之類的。
首先：我表示歉意，給老師和班級添了麻煩，讓老師受累，讓班級分?jǐn)?shù)受損很不安!感謝老師對孩子的幫助，對老師崗位的辛苦表示體諒。(用歉意和感激開口，比較容易溝通)
老師：比較開心地接受了我的開場白，十分熱情地開始了我們的交談。
然后：我客觀的評價孩子，承認(rèn)他的淘氣。并舉例說明在家里有時也很淘氣，經(jīng)常被我管教，我有時會體罰。然后引申到，男孩子普遍好動，希望和老師探討一下如何教育的問題(低姿態(tài)，表示虛心探討、共同配合努力)
老師：老師批評我不要體罰，認(rèn)為男孩子普遍好動是天性，解釋當(dāng)天發(fā)生的事情，說罰站只是一會兒，說孩子認(rèn)識到錯誤就結(jié)束了。
接著：我委婉的表達(dá)想法：這孩子淘氣的同時，有時很熱心很仁義對老師很有感情、優(yōu)點多多。怕定位在淘氣包的學(xué)生里，每天被批、被罰，會喪失進取積極性，是不是能賞識教育，或者處罰激勵相結(jié)合?(委婉表達(dá)觀點，和老師共同商議)
老師：表明并沒有總是罰站經(jīng)常表揚他鼓勵他，看到一點進步就會表揚。但同時說，好象表揚多了，有時孩子也麻木，要掌握火候!
繼續(xù)：我介紹一下孩子對老師的崇拜和感激，舉例說明一下老師鼓勵孩子之后，孩子在家會念叨，比如：老師讓孩子拿掃帚了，孩子自豪。比如老師夸孩子寫字漂亮了，孩會開心并更加認(rèn)真寫字等等孩子在家情況。(反饋孩子在家的好的表現(xiàn)，贊美老師一些好的做法)
老師：很開心這樣的反饋，也很滿意鼓勵孩子后，孩子在家表現(xiàn)出來的言行。
最后表態(tài)：會努力和老師配合，做好孩子的教育工作。如果老師有什么事情，家長會做力所能及的，為孩子班級做貢獻(xiàn)，比如印試卷等，lg在辦公室速印和用紙方便。(為老師分憂，為孩子班級盡力)
老師：表示感謝!
結(jié)論：做家長的應(yīng)該經(jīng)常和老師溝通，及時反饋意見，和老師溝通也要注意方式和方法。教育孩子，家長老師齊心協(xié)力!!
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇四
● 案情
非洲某國兩年前開始對其國家某政府部門大批成套設(shè)備進行選擇性招標(biāo)采購，金額達(dá)幾千萬美元，投標(biāo)方涉及英國、德國、南非及中國的十幾個大公司。而各大公司各有優(yōu)勢，其中一些與該國家還有一定淵源。如德國以技術(shù)過硬、態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、產(chǎn)品質(zhì)量高顯著稱;而該非洲國家以前曾是英國的殖民地，歷史淵源更深;南非公司與當(dāng)?shù)赜“腿岁P(guān)系較好，而印巴人在政府中有一定的勢力。在這種情況下，中國a公司準(zhǔn)備參與競爭并積極作準(zhǔn)備。
在正式談判前，a公司首先仔細(xì)分析了該國的歷史背景和社會環(huán)境及談判對手的特點。非洲國家歷史上多為英屬或法屬殖民地，其法律程序較為完善，尤其是原英屬殖民地國家，其法律屬英美法系，條款細(xì)致而成熟，政府工作程序延續(xù)英國管理條例，部門分工很細(xì)，并相互牽制且配置一系列監(jiān)察部門，監(jiān)督各部門工作。
但非洲國家又有自己的一些特點，即當(dāng)?shù)赜袆萘Φ牟孔迮c上層社會、政府部門有千絲萬縷的關(guān)系，并熟悉當(dāng)?shù)胤伞⒎ㄒ?guī)習(xí)慣做法與禁忌，影響著政府部門的各利益集團的決策。如果能有效利用當(dāng)?shù)赜袆萘Φ牟孔鍨橹蟹降墓ぷ鞣?wù)，既可以四兩撥千斤，是達(dá)到目的的有效途徑。另外，該國存在不同的民族，信仰不同的宗教，在談判前一定要搞清其宗教派系，避諱其禁忌的話題和其他禁忌。
在分析談判對手方后，a公司決定一方面組織國內(nèi)人員按正常程序準(zhǔn)備投標(biāo)文件、聯(lián)系工廠并報價，一方面派出團組到當(dāng)?shù)剡M行商務(wù)談判。
人員配置：公司總經(jīng)理(副董事長)1人、主談1人、翻譯1人、當(dāng)?shù)毓矩?fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)此事的代表1人。
此次派團組首先面見項目決策者，其最主要目的，一是建立正面的聯(lián)系，二是探詢對方意圖并盡可能多地掌握各方面情況，以便為下一步工作指明方向。到達(dá)該國后，a公司通過正常渠道拜會了項目決策者。
a公司出席人員為公司領(lǐng)導(dǎo)、主談判手及翻譯，對方出席人員為決策者、副手及秘書。見面后，領(lǐng)導(dǎo)說了開場白，回顧了中國與該非洲國家的傳統(tǒng)友誼，追憶中國政治上支持其獨立及經(jīng)濟上對其長期援助的歷史，表明中方的態(tài)度：我們是一家人，要互相扶持，共同向前邁進。力圖創(chuàng)造良好氣氛以便提出要求。
接著主談開始跟項目決策者及其副手談a公司對于此項目的興趣、a公司的實力、產(chǎn)品的質(zhì)量及價格優(yōu)勢。對方是非洲上層社會的人，受過良好的教育，語速適中、聲音平和，英文良好而且很注重禮儀，即便在40°的高溫下，他們見客人都是西裝革履。對方的態(tài)度很友好，但語氣很含糊，只說會按程序辦事，應(yīng)允會把中國公司作為有資格中標(biāo)的公司之一來考慮。
領(lǐng)導(dǎo)的拜會，結(jié)果是積極的，首先接觸的目的基本達(dá)到，建立了正面的聯(lián)系，了解到一些情況。但顯然，光正面接觸是不夠的，需側(cè)面做一些工作。領(lǐng)導(dǎo)向國內(nèi)做了匯報，決定撥出一定的資金，給予談判手一定的時間及便利來促成這件事。領(lǐng)導(dǎo)安排好公關(guān)相關(guān)事宜后，留下其他人員繼續(xù)工作，自己先行回國。
其他人員依計劃工作期間，領(lǐng)導(dǎo)不再露面，但并不是不再關(guān)注此事，逢該國重大節(jié)日，以及對方人事的變動，領(lǐng)導(dǎo)都會發(fā)傳真祝賀，通過賀電也向?qū)Ψ絺鬟f一些中國經(jīng)濟形式的信息，如國內(nèi)人民幣升值壓力有可能導(dǎo)致價格的變動，從而造成我們價格優(yōu)勢減弱的可能性，以敦促對方盡快推進此事進程等。
而a公司當(dāng)?shù)氐穆?lián)系人及代理不斷將談判對方以及競爭者的消息傳遞給a公司，以便a公司及時掌握對方的第一手資料。a公司留在該國繼續(xù)工作的人員及當(dāng)?shù)芈?lián)系人通過消息靈通人士了解到某部族酋長在當(dāng)?shù)睾苡袆萘Γc政府部門上下關(guān)系很密切，且長袖善舞，于是就花了一段不短的時間與之接觸并建立了基于互相信任基礎(chǔ)上的良好私人關(guān)系。a公司從開始和他做一些小生意，逐漸過渡到幾百萬美元的生意。由于給他的利潤很豐厚，且a公司對他的承諾都能按時兌現(xiàn)，讓他體會到a公司是可以信賴的朋友，然后再逐漸讓他了解a公司的想法，即a公司希望得到這個項目，委托他作為這個項目的代理，利益共享，使其有主人的感覺，覺得是一起在完成一項有挑戰(zhàn)性的工。因為項目很大，設(shè)備使用部門、合同簽訂部門，以及資金劃撥部門互相牽制，而政府部門也有自己的派別和利益分割，互相不會妥協(xié)，這時往往是那些沒有政府身份而有相當(dāng)影響力的人扮演了協(xié)調(diào)者的角色，由他們出面說服相關(guān)部門的官員接受條件，從而達(dá)成共識、形成合力，促使合同簽訂部門推進合同進程。a公司給其代理報價，由他確定最終報價及傭金分配，從而給了他很大的活動空間。而所有游說活動a公司并不出面，以免授人以柄，但代理人創(chuàng)造條件，以非正式會面的形式，使a公司的主談判手與相關(guān)部門的工作人員接觸，并就產(chǎn)品的性能、特點等技術(shù)問題交換意見。 通過一次次與相關(guān)部門的接觸和側(cè)面的工作，a公司逐漸浮出水面。這期間有的競爭者采取報低價，并從預(yù)計差價中劃出一部分利潤以現(xiàn)金或貴重禮物的形式以拉攏某些人為其暗中做工作，這些活動雖給a公司的工作進程造成了一定的影響，甚至階段性阻滯，但另一方面的問題很快就出現(xiàn)了：不同的利益集團與派別，相互之間斗爭在所難免，收受賄賂的官員在另一勢力的揭發(fā)下有的被當(dāng)?shù)乇O(jiān)察部門調(diào)查，調(diào)離了工作崗位，使上述公司所托非人;有的官員因為分贓不均，不停地索要禮物，使行賄公司不堪重負(fù)。這對a公司很有利。 a公司眼看時機成熟了，就通過代理穿針引線，順利地獲得選擇招標(biāo)的訂單并獲得對方政府的正式邀請與其公開正式就合用細(xì)節(jié)問題展開談判。此時，公司領(lǐng)導(dǎo)再次出訪與對方直接面談，最終獲得了此項目。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇五
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去...；我打算...；試試看有沒有其他可能性……。這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
商務(wù)談判技巧總結(jié)感想篇六
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
