無論是工作還是學(xué)習(xí)，總結(jié)都是必不可少的一部分，可以幫助我們提高效率和質(zhì)量。掌握優(yōu)先級(jí)和時(shí)間價(jià)值觀，可以更好地安排時(shí)間。以下是專家的建議和指導(dǎo)，供大家參考和借鑒，希望能對大家的寫作能力有所幫助。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇一

（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示）。

一、店鋪管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。

1、不論是店招還是店鋪內(nèi)模板，都應(yīng)該簡潔，讓顧客進(jìn)入店鋪心情舒暢，不宜弄的花哨，讓顧客看得眼花繚亂的。

2、不少店鋪為了追求完美，把顧客一打開店鋪主頁設(shè)置有背景音樂，其實(shí)這樣并不好，很多顧客在進(jìn)行網(wǎng)購的時(shí)候都有在聽音樂，一打開店鋪兩種音樂攪合在一起給顧客會(huì)起很大的反感，這樣造成的結(jié)果就是被顧客把您的店鋪咔嚓了。

3、店鋪首頁左邊板塊可以添加一些比較適合自己店鋪類目的圖片和適合自己店里的寶貝人群喜歡的圖片，這樣讓顧客認(rèn)為您們是同一路人，有可能會(huì)對您下一步和顧客的交流有所幫助的哦！

二、寶貝管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。

這個(gè)問題好像說得有點(diǎn)多了，現(xiàn)在寶貝快下架的時(shí)候排在淘寶網(wǎng)前面，已經(jīng)不是秘密的秘密了，我這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是什么呢：寶貝應(yīng)該選擇性的上架。這里我就拿我的店鋪舉例：我是賣運(yùn)動(dòng)鞋的，據(jù)我這兩個(gè)月來的觀察，一般上午參加參加網(wǎng)購的大多數(shù)是女孩子，下午和晚上男孩子占多數(shù)，所以上午就要選擇上女款比較多一點(diǎn)。然后下午和晚上上男款也要謹(jǐn)慎，比如上籃球鞋最好晚上，對籃球鞋有需要的顧客一般下午在打球，晚上購買籃球鞋的占多數(shù)，周末的運(yùn)動(dòng)量大，鞋子被穿壞的幾率也就更大，千萬不要錯(cuò)過這兩個(gè)晚上哦。這樣選擇性的上架寶貝，才不會(huì)讓您寶貝在首頁位置白白的浪費(fèi)掉，好鋼應(yīng)該用在刀刃上嘛！

三、關(guān)鍵字：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。

寶貝標(biāo)題的30個(gè)關(guān)鍵字這里就不多說了，很多好貼上面都有講，淘寶首頁也一一列出了，自己參考一下應(yīng)該不難處理！

四、溝通技巧：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。

3、要有耐心：隨著網(wǎng)絡(luò)的日益廣泛，很多新手買家加入了網(wǎng)購，我們必須要有百分百的耐心去對待他們，像教自己爸爸媽媽一樣去教他們，我不這樣認(rèn)為，他們不正是我們的衣食父母嗎？他們有時(shí)候問題可能很無聊，也很幼稚，但是我們都要認(rèn)真去對待，有時(shí)候他們會(huì)一個(gè)問題反復(fù)詢問好幾遍，我們都要非常耐心去講解，直到讓顧客搞懂為止！很多情況下這樣的顧客詢問完了以后不會(huì)馬上購買，但是也不要生氣，人心都是肉長的，只要您百問不厭，總有打動(dòng)他們的時(shí)候，只要您的商品時(shí)他需要的，只要的您店里的價(jià)格不是很離譜，相信他們一定會(huì)成為您走向成功的一份子！

4、給顧客拿主意：在顧客猶豫不定要選擇哪個(gè)款式的時(shí)候，您要主動(dòng)的有針對性推薦給他，這里要提醒的是不是哪款利潤高推薦哪款哦，是要針對性的推薦！

（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇二

直接提示法。

共贏營銷。

反問處理法。

配角贊同法。

邏輯提示法。

競技促銷策略。

接近圈接近法。

聯(lián)想提示法。

間接提示法。

消極提示法。

明星提示法。

地理區(qū)隔定價(jià)。

統(tǒng)進(jìn)分銷。

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摘要。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。

定義。

銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。

1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。

5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。

8．說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

方案式銷售是一個(gè)銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。

可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個(gè)人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個(gè)人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。

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方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。

方案式銷售是一種銷售理念。

客戶是問題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖。

方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對個(gè)體機(jī)會(huì)的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系。

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。

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方案式銷售的基本原則。

在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上?！皢栴}”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動(dòng)力采取行動(dòng)。

那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。

讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)者，行動(dòng)的主要原因，疑難問題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會(huì),或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會(huì)采取行動(dòng)的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動(dòng)的潛在問題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇三

現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的`氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。

在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇四

關(guān)于培訓(xùn)方面一個(gè)小小誤區(qū)，數(shù)年來一直纏繞著我：培訓(xùn)的時(shí)候反映好，培訓(xùn)的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時(shí)候總是反響不好，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場氣氛，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗(yàn)、故事、游戲、互動(dòng)、口號(hào)和一些專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個(gè)培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么，究竟有多少知識(shí)能夠得以運(yùn)用，沒有人去思索。企業(yè)培訓(xùn)組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓(xùn)師不合格；要么埋怨銷售人員學(xué)習(xí)能力太差，不能學(xué)以致用。

其實(shí)，講師在做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，必須事前對受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來，仿佛就是把自己片面的、局限性知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)壓給求知的學(xué)員們。一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師，必須要是個(gè)優(yōu)秀的咨詢師，如果一個(gè)培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，無論當(dāng)時(shí)反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場歡喜一場空”的遺憾。

據(jù)生理專家分析：人的大腦分兩個(gè)半球，左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認(rèn)識(shí)，左腦是理性邏輯認(rèn)識(shí)。右腦是很容易對問題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過分析、歸納等邏輯思維一個(gè)過程，對事物的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)時(shí)間階段。所以培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí)，不得已制造那些故事、案例、互動(dòng)、游戲等氣情節(jié)，目的是為了能夠在學(xué)員的右腦中造成影響或好感，給學(xué)員留下深刻印象，得到個(gè)好評(píng)，至于學(xué)員學(xué)習(xí)后的應(yīng)用效果如何，那是學(xué)員他們自己的事情。

人的右腦針對情感方面，所謂模糊意識(shí)，感性思維、激動(dòng)、沖動(dòng)、熱情等都是右腦所支配的。這就是許多銷售人員在接受培訓(xùn)過程中，先是激動(dòng)、再是沖動(dòng)，最后懶得動(dòng)的原因了。人的左腦多考慮是的需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評(píng)價(jià)都是來自左腦的杰作。這也是許多銷售人員在培訓(xùn)幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓(xùn)老師根本不懂他們的需求，培訓(xùn)就是“忽悠專家”，在通過不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場鬧劇罷了。

其實(shí)，銷售人員的培訓(xùn)總的來分應(yīng)該為兩大類：一類是關(guān)于性格改造工程的培訓(xùn)；一種是關(guān)于銷售技能或管理提升！為什么要分為這兩類方面的培訓(xùn)呢？許多成功學(xué)、潛能學(xué)的大師所推崇的學(xué)說，其實(shí)就是在改造人性格的一項(xiàng)工程，這項(xiàng)工程任重道遠(yuǎn)，不是一時(shí)半下就能提高銷售業(yè)績的。因?yàn)樾愿袷呛茈y改變的，可以說是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領(lǐng)導(dǎo)僅僅是懲罰他，從來沒有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無功”。為什么許多學(xué)習(xí)成功學(xué)的人很難成功和或者很難做好銷售，有的搞成神經(jīng)病了。所以如果針對銷售人員的作些成功學(xué)、潛能學(xué)等方面的培訓(xùn)，最好是針對那些剛?cè)肼毜匿N售人員進(jìn)行，給他們一種理想、一種幻覺來堅(jiān)定他們的意志和決心，調(diào)整他們面對突發(fā)困難得信心，但必須結(jié)合系統(tǒng)性的銷售技能提升，而且以此為主。

對于那些久經(jīng)沙場的銷售人員，若想通過培訓(xùn)改變他們的性格，或者通過拓展訓(xùn)練改變他們的心態(tài)或者性格，簡直是對牛彈琴。對于這樣的銷售人員，那培訓(xùn)應(yīng)該從何入手呢？制度、流程、技巧、心態(tài)等，對他們來說是司空見慣的事情，再培訓(xùn)還是老樣子，依然按照慣例出招，依靠自己經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)處理事務(wù)，但是面對超越自己能力范圍內(nèi)棘手問題，往往無能為力，做出越軌行為，“坑蒙拐騙”的伎倆都會(huì)用上，只要能完成任務(wù)，根本不會(huì)在乎客戶的抱怨或投訴，根本不會(huì)在乎企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，依然我行我素。其實(shí)呢？他們內(nèi)心也有痛楚，使用常規(guī)辦法，就無法完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現(xiàn)狀。所以他們最希望獲得能和自己產(chǎn)生共鳴的銷售心得進(jìn)行分享、學(xué)習(xí)，提升自己。所以面對這樣銷售人員，培訓(xùn)老師必須具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)能力，在做出培訓(xùn)前必須和他們溝通交流，了解他們的真正需求，才能對癥下藥，為他們提供解決問題的策略或方法，才能做出有效的培訓(xùn)。所以，培訓(xùn)老師在任何一場培訓(xùn)前都不要設(shè)計(jì)出定性的課件，不可以用自己固定課件內(nèi)容或思想到處忽悠，誤人子弟。培訓(xùn)老師在培訓(xùn)之前必須要走進(jìn)要培訓(xùn)的對象，不可把自己包裝的像個(gè)明星那般神氣和驕傲，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會(huì)難以理論聯(lián)系實(shí)際，就會(huì)難以明確他們的需求，就會(huì)難以制造實(shí)效型的課程，畢竟實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)老師在一場培訓(xùn)師必須要把自己當(dāng)成醫(yī)生或咨詢師，培訓(xùn)才會(huì)走上實(shí)處，才會(huì)擲地有聲的產(chǎn)生效果。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇五

生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢？買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！

也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無論他們在談判時(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢。

談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。

如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。

在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。

談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會(huì)在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場，不要輕易做出讓步。

2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場，給對方施加壓力。

總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢。

首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較，銷售代表們順利拿到保單。

那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會(huì)突然對自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。

低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了！”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>

通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。

比如：對方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。

對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到，。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇六

引言。

我們即將步入社會(huì)，生活的空間悄然由小變大。在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，強(qiáng)手如林，一旦自己失去了目標(biāo)，就如同在浩瀚的大海里行駛的輪船遭受到了暴風(fēng)雨，而失去前進(jìn)的方向，無法抵達(dá)彼岸。一個(gè)明確的目標(biāo)就如同在黑夜中矗立的燈塔，引領(lǐng)我們走向成功。我們要很好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。自己有目標(biāo)地工作、有目標(biāo)地生活,讓我每一天都過得充實(shí)而有意義!

《二》。

自我分析。

通過老師、朋友家人以及自己的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)進(jìn)行以下的自我分析：

1.個(gè)人的特征。

工作上——自覺性好、積極熱情、吃苦耐勞。

思想上——喜歡運(yùn)用理性思維分析問題，對一個(gè)觀點(diǎn)或形式能做出超乎常人的獨(dú)立準(zhǔn)確的分析。

性格上——活潑、開朗、平易近人、富有同情心、待人誠信、尊老愛幼喜歡團(tuán)體生活。

行為上——將所想落實(shí)于實(shí)踐，發(fā)揮自己的想象空間,不做“空想家”.

2.職業(yè)興趣。

從測評(píng)分析報(bào)告中得出：我自己適合做富有自由發(fā)揮的工作，靈活的定向任務(wù)，對挑戰(zhàn)性的工作富有激情和熱愛。注重團(tuán)隊(duì)合作，善于發(fā)現(xiàn)問題。

3.職業(yè)能力。

我個(gè)人對事物的適應(yīng)能力較強(qiáng)，對于工作我懷有一顆負(fù)責(zé)任的心和做事端正的態(tài)度。對事物的本身有種處驚不亂的心理素質(zhì)。

4.職業(yè)價(jià)值觀。

在這個(gè)布滿機(jī)關(guān)和激烈競爭的社會(huì)中，我個(gè)人認(rèn)為我的職業(yè)價(jià)值還不能夠充分的定位在銷售，更多的還是在營銷。不斷的學(xué)習(xí)是我在社會(huì)生存的基礎(chǔ)保證。對于我的擇業(yè)，我會(huì)堅(jiān)持我的原則，我有多大能力，就有多高的位置!同時(shí)也會(huì)考慮我的工作與自己的目標(biāo)和理想之間的距離。

5.勝任能力。

能力優(yōu)勢——具有較強(qiáng)的判斷力，注重團(tuán)隊(duì)精神，喜歡創(chuàng)造性的解決問題，勇于探索，獨(dú)立自主，有勇于克服困難的勇氣，及較強(qiáng)的交際能力，嚴(yán)于律己。

能力劣勢——做事不喜歡按傳統(tǒng)的方式來辦理，一旦有了自己的想法或主張就會(huì)貫徹到底，不愛聽別人勸導(dǎo)，做事情有時(shí)太跟隨自己的想法，一意孤行。

6.自信心測評(píng)。

《三》。

職業(yè)分析。

1.家庭環(huán)境分析父母工作不穩(wěn)定，有時(shí)有工作的，有時(shí)沒有，所以經(jīng)濟(jì)收入并不穩(wěn)定，家庭經(jīng)濟(jì)能力雖不富裕，反能維持正常生活，但家庭氛圍很溫馨。

2.學(xué)校環(huán)境分析。

我就讀的學(xué)校是陜西銀行，它是一所省級(jí)重點(diǎn)中專，雖然生活環(huán)境一般，但教學(xué)設(shè)施還算先進(jìn)，所學(xué)習(xí)的市場營銷專業(yè)雖不是校內(nèi)最好的，公是一門新級(jí)專業(yè)，其中的專業(yè)也都新開設(shè)，但師資力量處于優(yōu)勝。

3.社會(huì)環(huán)境分析。

我國現(xiàn)在大學(xué)生畢業(yè)漸漸增多，而且需求量漸飽和，而技能性人員仍有缺乏，競爭時(shí)代，實(shí)力為先，中職生恰巧能彌補(bǔ)技能人員短缺的空位，然而金融危機(jī)的沖擊導(dǎo)致就業(yè)環(huán)境不佳。

4.職業(yè)環(huán)境分析。

由于社會(huì)對高級(jí)技術(shù)人員的短缺，掌握一技之長也是我們的優(yōu)勢，尤其是營銷人員，雖然營銷人員遍布各方，隨處可見然而真正了解它，懂得它，能把它做出色的人寥寥無幾。這也為我們中職生提供了條件。人外有人，天外有天，我們還不應(yīng)完全放松，更要嚴(yán)格要求自己多加學(xué)習(xí)。

《四》。

職業(yè)定位。

結(jié)合前面的自我分析和職業(yè)分析而言，我得到了以下結(jié)論。

1.職業(yè)目標(biāo)。

我根據(jù)自己的職業(yè)興趣和個(gè)人能力，我的目標(biāo)是能通過自己的努力做一名銷售精英。

從最底層促銷做起——到銷售主管——到銷售精英。

《五》。

計(jì)劃實(shí)施方案。

1.步入社會(huì)初期：20xx年——20xx年。

2.學(xué)習(xí)和掌握促銷本領(lǐng)，強(qiáng)化營銷知識(shí)。

3.強(qiáng)化自身文化，研習(xí)關(guān)于營銷方面的書籍。

4.考取有關(guān)營銷證書。

積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

1.立足社會(huì)：20xx年——20xx年。

2.一邊工作，一邊利用業(yè)余時(shí)間勤奮學(xué)習(xí)，提高自己的學(xué)歷，達(dá)到大專文憑。

3.去外地學(xué)習(xí)銷售類和語言類的相關(guān)知識(shí)，繼續(xù)深造。

4.在作為銷售精英的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)取。

長期計(jì)劃。

1.工作之余，不斷學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)，提高自己的處事能力，增長各方面的知識(shí)向更多的人學(xué)習(xí)尤其是我的客戶。

2.努力工作，積極博取提升的機(jī)會(huì)。

3.對于他人的作風(fēng)“取其精華，棄其糟粕”，從而提高自己的.道德修養(yǎng)。

4.身體是革命的本錢。因此，在工作之外，要堅(jiān)持鍛煉。

5.建立良好的交際圈，對于自己認(rèn)為可以交往的人要保持聯(lián)系。但應(yīng)作到真心誠意。

6.多和領(lǐng)導(dǎo)我的團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行學(xué)習(xí)。

7.鍛煉自己的創(chuàng)新能力，勇于探索，多問自己幾個(gè)為什么。

8.在工作中多總結(jié)，多檢查自己。

9.有想法大膽說出來，聽取別人的意見及建議。

10.積極參加更多有益的培訓(xùn)活動(dòng)(如營銷師的講座)。

《六》。

評(píng)估調(diào)整。

世間萬物都在變化，常言道：計(jì)劃趕不上變化。因此，我要對自己的職業(yè)規(guī)劃做出一些風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測。如果不能按規(guī)劃完成以上制訂的計(jì)劃時(shí)，我會(huì)有以下的發(fā)展途徑：

1.自己先做一份工作，積累一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)及資金。

2.讓朋友幫忙找更適合自己的工作。

3.學(xué)些其他專業(yè)的技能及知識(shí)。

4.為自己的能力做個(gè)有計(jì)劃的測試等。

結(jié)束語。

不同的時(shí)間，我會(huì)對自己的規(guī)劃進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，并會(huì)堅(jiān)持每年做一次自我評(píng)估、月月做自我檢查、天天做總結(jié)按照實(shí)際情況作出一些更好的調(diào)整來適應(yīng)日新月異的社會(huì)變化。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇七

一、市場調(diào)查：

有的業(yè)務(wù)員，往往在做市場的時(shí)候用某專家說過的概率的成就的機(jī)會(huì)，只有多跑才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，也就是只要功夫深，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理，但這樣去辦，我們就很難提高效率，我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對我說(來自：)“我騎上摩托車，一個(gè)村一個(gè)村的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”；我對他說：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績，因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時(shí)間了”；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時(shí)間。其實(shí)不管做那一個(gè)行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門的管理機(jī)構(gòu)，我們要會(huì)學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的效果。

二、渠道的確定：

現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)形成了渠道的扁平化，以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競爭已經(jīng)存在的不多了，甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來說，只要是大型的養(yǎng)殖場，企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部，直接已經(jīng)做到了直銷了；所以一個(gè)業(yè)務(wù)來到這個(gè)市場經(jīng)過調(diào)查以后，要很快根據(jù)市場的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級(jí)的還是縣一級(jí)的、鄉(xiāng)一級(jí)的、村一級(jí)的，還是終端用戶一級(jí)的，一旦確定下來了就不要再隨便改變計(jì)劃。

三、明確的目標(biāo)：

通過大量的走訪渠道客戶，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力、人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來，在一個(gè)小范圍市場上確定三個(gè)重點(diǎn)客戶，再重點(diǎn)攻擊。我記得有一個(gè)老人給我講過一個(gè)故事：老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開始盤旋，它盤旋的時(shí)候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四、確定方法：

客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點(diǎn)，不同的市場也有不同的需求品種，不同的市場也有不同的操作方法；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過公司、產(chǎn)品、利潤、宣傳、贏利模式等直接打動(dòng)了經(jīng)銷商，最終使對方直接答應(yīng)并達(dá)合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反映出效果后，再給經(jīng)銷商談判，最終達(dá)成合作協(xié)議。但飼料銷售的方法有很多，比如技術(shù)進(jìn)座、買料增獎(jiǎng)品等不再一一舉例。

五、計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程：

有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆]有步驟，跑客戶時(shí)沒有方法，最終在時(shí)間造成很大的浪費(fèi)，拿不下經(jīng)銷商也沒有辦法，如果自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定，如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請求協(xié)助，但一定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制，可以利用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開發(fā)客戶時(shí)間進(jìn)程表，要及時(shí)根據(jù)時(shí)間計(jì)劃調(diào)整自己，不然整個(gè)人工作就像沒有方向，也不會(huì)做成卓越的銷售業(yè)績。

六、制定更高的目標(biāo)：

銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷?，沒有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃，包括在時(shí)間上的合理規(guī)劃，使自己做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破，要想突破其實(shí)也很簡單，就是要用20—30%的時(shí)間來維護(hù)老客戶，用70—80%的時(shí)間來開發(fā)新的客戶，不要用忙來為自己找解脫的理由。

銷售其實(shí)很簡單，只要肯用心來研究市場、研究客戶，是市場就會(huì)有需求，是客戶就會(huì)有弱點(diǎn)，有需求就會(huì)有機(jī)會(huì)，有弱點(diǎn)就會(huì)有突破。

銷售常遇到的幾句話：

1.別煩我————說明客戶正在生氣或有事。

2.有需要給你打電話———說明當(dāng)時(shí)客戶正在忙或并不接受你的意見。

3.有了不需要————說明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類產(chǎn)品。

李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷from人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況。

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌。

作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感。

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。

同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

第四招找到客戶的問題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和對方都?huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值。

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

第六招做競品分析。

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心。

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?！?，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。

抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門一腳。

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務(wù)。

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格沒魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇八

企業(yè)對首席財(cái)務(wù)官(cfo)從未如此求才若渴。各公司一方面努力應(yīng)對金融危機(jī)的后果和雙速經(jīng)濟(jì)的不平衡發(fā)展，他們要求領(lǐng)導(dǎo)者能夠在當(dāng)前這個(gè)不確定的世界中給企業(yè)帶來安慰和信心。cfo所擁有的獨(dú)特分析、技術(shù)和戰(zhàn)略能力意味著他們或許是擔(dān)當(dāng)這一責(zé)任的最佳人選。

股東和企業(yè)董事要求cfo進(jìn)入公司董事會(huì)的呼聲越來越高。監(jiān)管方面的壓力也導(dǎo)致企業(yè)提高了對cfo的財(cái)務(wù)專業(yè)背景的要求。在某些國家，法律法規(guī)強(qiáng)制要求董事會(huì)必須擁有具備財(cái)務(wù)知識(shí)背景的成員。

在安永(ernst &young llp)為新的調(diào)研報(bào)告cfo andb beyond–the possibilities and path ways outside finance而訪問的800位cfo中，有79%的受訪者表示財(cái)務(wù)專業(yè)背景使得他們在尋求董事會(huì)級(jí)別的職位時(shí)變得更加受歡迎。有分析探討了世界各大經(jīng)濟(jì)體的董事會(huì)構(gòu)成在過去十年間發(fā)生的變化，從而為這一觀點(diǎn)提供了佐證。2002年，全世界最大規(guī)模的公司的cfo中36%擁有非執(zhí)行董事身份。十年之后，擁有非執(zhí)行董事身份的比例上升到了46%。

安永此前開展過一次名為thednaofthecfo的調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)大部分cfo要么打算留在當(dāng)前的位置上，要么想要換家公司繼續(xù)做 cfo。我們在新調(diào)研報(bào)告中的發(fā)現(xiàn)與這個(gè)結(jié)論一致。那就是十年過后，曾經(jīng)在2002年于公司集團(tuán)中擔(dān)任cfo的受訪者中有62%要么仍是cfo，要么已經(jīng)不再擔(dān)任行政職務(wù)。有趣的是，其中有15%已經(jīng)轉(zhuǎn)到了ceo的職位上，或者在擔(dān)任ceo的同時(shí)兼任董事會(huì)主席，另有4%已經(jīng)坐上了董事會(huì)主席的位子，還有 3%成為了coo。

但這種情況可能也會(huì)變。在新的那份調(diào)研中，我們調(diào)查的cfo中有82%對卸任cfo職位選擇其他的某種職位表示出了興趣，這意味著更多的人未來會(huì)尋求cfo之外的行政職位，或者有更大的可能性嘗試非行政類職務(wù)—比如說企業(yè)董事。有一點(diǎn)很明顯，對大多數(shù)cfo來說，他們在這個(gè)職位上磨練的技能會(huì)被用到其他某些職位上。

第一是監(jiān)管要求的變化讓組織迫切地需要具有財(cái)務(wù)專業(yè)背景的人才，而且法律法規(guī)往往有這方面的強(qiáng)制要求。在許多國家，監(jiān)管環(huán)境的變化—自從本世紀(jì)初公司治理方面?zhèn)鞒龀舐勚缶统霈F(xiàn)了這種變化—導(dǎo)致了監(jiān)管機(jī)構(gòu)加強(qiáng)了對董事會(huì)的財(cái)務(wù)專業(yè)背景的要求。

第二是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的不穩(wěn)定也使得cfo的傳統(tǒng)技能重新成為焦點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)和市場方面的挑戰(zhàn)要求公司將精力集中到成本、風(fēng)險(xiǎn)和現(xiàn)金流的管理上—這三個(gè)領(lǐng)域恰好屬于cfo的技能。

第三是職權(quán)范圍的擴(kuò)展增加了cfo在董事會(huì)里的價(jià)值?，F(xiàn)代財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的職權(quán)范圍廣泛且復(fù)雜，包括戰(zhàn)略貢獻(xiàn)、企業(yè)合作、內(nèi)外部利益相關(guān)人的管理以及運(yùn)營職責(zé)—這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了cfo這一職位過去所代表的核心技術(shù)和財(cái)務(wù)能力。

盡管對高級(jí)財(cái)務(wù)人才的需求十分旺盛，許多cfo還是選擇將他們的部分時(shí)間分配給核心工作之外的非行政或志愿性職務(wù)。接受調(diào)研的cfo中超過四分之一已經(jīng)承擔(dān)了額外的工作，還有40%未來有此打算。

cfo兼任另外的職務(wù)能夠同時(shí)給他帶來個(gè)人和職業(yè)兩方面的好處，他們在擔(dān)任管理和非行政職務(wù)時(shí)要應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，因此就有了接觸到不同部門和觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。接受我們調(diào)研的受訪者認(rèn)為不同領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)特別寶貴，讓他們有機(jī)會(huì)獲得新的知識(shí)，并將最佳實(shí)踐轉(zhuǎn)化后應(yīng)用于不同的領(lǐng)域。如果cfo有幸在本職工作之外加入其他大型知名企業(yè)的董事會(huì)，還會(huì)給他們帶來“光環(huán)效應(yīng)”，讓他們所在的企業(yè)從中受益。

遺憾的是，cfo的時(shí)間通常都很緊張。超過40%的cfo認(rèn)為兼任其他職務(wù)不妥。對許多人來說，企業(yè)對其核心職責(zé)的要求已經(jīng)夠高了。由于企業(yè)治理的法律要求變得更加嚴(yán)格，有效地承擔(dān)非執(zhí)行董事職務(wù)所需的時(shí)間也隨之增加。

盡管cfo有興趣承擔(dān)非行政職務(wù)，他們覺得能夠用于此類職務(wù)的時(shí)間(平均每周約四小時(shí))與實(shí)際所需的時(shí)間之間存在的缺口越來越大。比如，英國的walkerreport就推薦每年應(yīng)為此投入30至36天的時(shí)間。

定位，此時(shí)可能已經(jīng)太遲了，更何況董事會(huì)對候選人某些技能的要求越來越具體。

cfo擔(dān)任非執(zhí)行董事的平均年齡降低了。在將某些規(guī)模最大的公司中2002年的cfo與2012年的人選進(jìn)行對比時(shí)，我們注意到后一個(gè)群體兼任非行政類職務(wù)的.可能性要高得多—在所有年齡組別中均是如此。但在50歲以下的組別中二者差距最顯著。

規(guī)劃在某種程度上就是預(yù)測未來的變化。在接下來的十年中，隨著全球經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整以及技術(shù)使用力度的加大對商業(yè)模式的影響，董事會(huì)將越來越重視與快速成長的市場、分析法和社會(huì)化媒體相關(guān)的知識(shí)。而且，隨著董事會(huì)在性別、種族、背景和專業(yè)知識(shí)方面的分化程度加深，除了目前充斥于各公司董事會(huì)的、通常在 55歲至60歲之間的男性董事之外，其他人也能有機(jī)會(huì)躋身其間，爭奪董事會(huì)席位的競爭可能會(huì)變得更激烈。

我們的調(diào)研顯示，有八種技巧對cfo和未來的財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者大有用處，可以幫助他們做出更理想的職業(yè)發(fā)展決策，并充分提高其爭取行政和非行政職位時(shí)的競爭力：

擬定一份內(nèi)容“連貫”的簡歷。招聘人員尋找的往往是某方面具體的經(jīng)歷，例如并購(m&a)、資本市場和快速成長的市場。如果你在某個(gè)具體的領(lǐng)域(例如并購)擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，那么你就有很大的機(jī)會(huì)剛好適合某個(gè)董事會(huì)里的特定席位。

在財(cái)務(wù)職能—甚至公司—之外承擔(dān)其他的職務(wù)。在慈善信托、政府工作組或者文化機(jī)構(gòu)任職將有助于cfo培養(yǎng)重要的技能，以實(shí)現(xiàn)其下一階段的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并讓他們獲得豐富、充實(shí)的經(jīng)歷。

發(fā)展人脈。近幾年，董事會(huì)采取了更透明、更獨(dú)立的方法招聘董事。盡管如此，在公司的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者中恰到好處地建立起人脈關(guān)系，將有助于進(jìn)入董事的候選名單。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇九

市場營銷教育專業(yè)培養(yǎng)具有扎實(shí)旅游管理與服務(wù)專業(yè)理論基礎(chǔ)，掌握旅行社、星級(jí)酒店等旅游企業(yè)實(shí)際操作能力，掌握教育理論和教育方法，實(shí)踐能力強(qiáng)，綜合素質(zhì)高，能在旅行社、星級(jí)酒店、旅游行政管理部門及相關(guān)旅游企業(yè)從事服務(wù)與經(jīng)營管理、并能夠在中、高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校從事教學(xué)工作“一體化”教師的高級(jí)應(yīng)用型專門人才，學(xué)業(yè)合格授予管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。

市場營銷教育專業(yè)主要課程。

微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，管理信息系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)學(xué)，會(huì)計(jì)學(xué)，財(cái)務(wù)管理，市場營銷學(xué)，經(jīng)濟(jì)法，消費(fèi)者行為學(xué)，國際市場營銷，市場調(diào)查與預(yù)測。

市場營銷教育專業(yè)就業(yè)前景。

營銷專業(yè)越來越受人們的歡迎，就業(yè)前景廣泛，畢業(yè)生可在中高等職業(yè)學(xué)校及企事業(yè)單位、政府部門等從事教學(xué)、營銷管理等方面工作。

市場營銷教育專業(yè)就業(yè)方向。

市場營銷教育專業(yè)畢業(yè)生能在中高等職業(yè)學(xué)校及企事業(yè)單位、政府部門等從事教學(xué)、營銷管理等方面工作。市場營銷教育專業(yè)可從事以下崗位：銷售經(jīng)理，市場專員，銷售代表，課程顧問，銷售主管，市場總監(jiān)，區(qū)域銷售經(jīng)理，市場主管，銷售總監(jiān)，市場經(jīng)理，市場部經(jīng)理，教育咨詢師。

市場營銷教育專業(yè)畢業(yè)生的基本素質(zhì)。

1、掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識(shí);。

2、掌握市場營銷的定性、定量分析方法;。

3、具有較強(qiáng)語言與文字表達(dá)、人際溝通、分析解決營銷實(shí)際問題的基本能力;。

4、熟悉我國市場營銷的方針、政策與法規(guī)，了解國際市場營銷的慣例和規(guī)則;。

5、了解本學(xué)科的理論前沿及發(fā)展動(dòng)態(tài);。

6、掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學(xué)研究和實(shí)際工作能力。

初入大學(xué)就應(yīng)該樹立正確的職業(yè)生涯規(guī)劃理念，大一就進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，從一開始就不走彎路。

大學(xué)一年級(jí)。

大學(xué)的學(xué)習(xí)環(huán)境與中學(xué)的學(xué)習(xí)環(huán)境有很大的不同，所以想要使自己成為一名的大學(xué)生，步便要適應(yīng)大學(xué)了。修好每門必修課便是首要條件，比如說英語，英語確實(shí)很重要，很難想象一個(gè)不懂得這世界上使用范圍廣的語言的人能在以后的工作中有所作為。但事實(shí)上我在這方面確實(shí)很差，這便是我在大一的學(xué)習(xí)中起碼的努力，因?yàn)槎嗾莆樟艘环N工具，就多一點(diǎn)生存的空間。大學(xué)上課的特點(diǎn)就是課程進(jìn)度快得驚人，所以自學(xué)成為了必不可少的學(xué)習(xí)手段。

我盡量堅(jiān)持每天預(yù)習(xí)當(dāng)天的任務(wù)，課下及時(shí)復(fù)習(xí)，并且認(rèn)真及時(shí)完成老師布置的作業(yè)，踏實(shí)做好每一步。同時(shí)由于大一的時(shí)候課程任務(wù)不重，課余時(shí)間較多，我還參加了很多學(xué)校和學(xué)院的實(shí)踐活動(dòng)，從而得到了不同方面的鍛煉和能力的提升。也和老師同學(xué)以及比自己早步入大學(xué)的學(xué)長學(xué)姐們經(jīng)常交流，詢問學(xué)習(xí)以及將來的就業(yè)情況?？傊笠灰荒陙?，我改變了自己以往學(xué)習(xí)和生活上的一些習(xí)慣，熟悉了大學(xué)的特殊之處，也適應(yīng)了大學(xué)的學(xué)習(xí)環(huán)境。同時(shí)初步了解了自己相關(guān)的職業(yè)，也很好的處理了自己是否轉(zhuǎn)系、是否修第二學(xué)位的問題。我自己認(rèn)為大一就是一個(gè)試探期，主要任務(wù)就是適應(yīng)大學(xué)學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)好每門必修課，打好基礎(chǔ)，同時(shí)在人際交往、社會(huì)實(shí)踐和科學(xué)研究等方面有所拓展和延伸.

大學(xué)二年級(jí)。

萬事學(xué)為先。沒有扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)，就算有敢為天下先的勇氣也難成大事，所以在任何時(shí)候我都不能放松自己的學(xué)習(xí)，大二依然如此，學(xué)習(xí)還是主要任務(wù)。對于本專業(yè)有了基本的了解后，我要加大程度，朝著自己努力的要求勇敢前行。大二這一年在專業(yè)知識(shí)這一塊，要做到從不知到認(rèn)識(shí)，熟悉再到掌握能靈活運(yùn)用。實(shí)踐能力才是信息工程學(xué)科不死的靈魂，因此我要在大二的時(shí)候初步接觸實(shí)驗(yàn)室，積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，增加見識(shí)。同時(shí)，這一年我將以提高自身基本素質(zhì)為主，通過參加學(xué)生會(huì)或團(tuán)體組織，鍛煉自己各種能力。同時(shí)檢驗(yàn)自己的知識(shí)技能，開始嘗試兼職社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，并要具有堅(jiān)持性，能在課余時(shí)間后長時(shí)間從事與自己未來職業(yè)或本專業(yè)有關(guān)的工作，提高自己的責(zé)任感，主動(dòng)性和受挫能力，增強(qiáng)英語口語能力，增強(qiáng)計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，通過英語計(jì)算機(jī)的相關(guān)證書考試，并開始有選擇的輔修其他專業(yè)的知識(shí)充實(shí)自己。這是一個(gè)為我自己的.未來打造的平臺(tái)，只有自己的堅(jiān)持和努力不懈才可完成。沒有夜夜笙簫的瀟灑也沒有花前月下的浪漫，只有“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”的執(zhí)著，但我卻過得充實(shí)。大二，正是需要刻苦的一年。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

大學(xué)三年級(jí)。

臨近大四，首要問題就是要明白自己面臨的是繼續(xù)深造還是就業(yè)。打算考研，我就應(yīng)該加大力度的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，擴(kuò)大英語詞匯量，著手做好考研前的一切準(zhǔn)備。另一條路就是就業(yè)。那就要求我把要求鎖定在提高求職技能、搜集公司信息。在撰寫專業(yè)學(xué)術(shù)文章時(shí)，大膽提出自己的見解，同時(shí)鍛煉自己獨(dú)立解決問題的能力和創(chuàng)造性。參加和自己專業(yè)有關(guān)的的活動(dòng)，與同學(xué)交流求職工作的心得體會(huì)，了解搜集工作信息的渠道。也可向老師和一些畢業(yè)的人士請教求職的一些相關(guān)問題。如果我還希望出國留學(xué)，那我還得多接觸留學(xué)顧問，參與留學(xué)系列活動(dòng)，準(zhǔn)備toefl、gre、注意留學(xué)考試資訊，向相關(guān)教育部門索取簡章參考等。

在之前的三年中我為自己定下相同的要求：

1、每個(gè)星期都要閱讀一本書，可以是人生勵(lì)志，文學(xué)，經(jīng)濟(jì)，政治，軍事等各方面的書籍，汲取多方面的營養(yǎng)，定期登陸一些信息工程學(xué)學(xué)術(shù)網(wǎng)站，了解當(dāng)下的社會(huì)信息工程科學(xué)的前沿等。

2、每個(gè)星期不要忘記英語單詞和口語的掌握與熟練。

3、利用電腦這一資源，學(xué)習(xí)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的資源充實(shí)自己，學(xué)習(xí)和掌握新的知識(shí)。

大學(xué)四年級(jí)。

學(xué)無止境，但是我認(rèn)為系統(tǒng)的學(xué)習(xí)在大三就可以算是結(jié)束了。在大四時(shí)，首先要檢驗(yàn)自己已確定的職業(yè)要求是否明確，大學(xué)前三年的準(zhǔn)備是否已充分。然后，開始畢業(yè)后工作的申請，積極參加各種招聘活動(dòng)，在實(shí)踐活動(dòng)中檢驗(yàn)自己的積累和準(zhǔn)備，并且及時(shí)做出調(diào)整和補(bǔ)充。此外，仍然不能忘記知識(shí)的獲取，同時(shí)關(guān)注新聞報(bào)道。增加實(shí)踐是必不可少的，我應(yīng)該抓住各種鍛煉自己的機(jī)會(huì)，力圖早日適應(yīng)社會(huì)的競爭機(jī)制，并且爭取在競爭中脫穎而出。

一學(xué)期的職業(yè)生涯規(guī)劃課程即將結(jié)束，周老師讓初入大學(xué)懵懵懂懂的我對自己的未來進(jìn)行了深刻明晰的規(guī)劃，我在很短的時(shí)間內(nèi)忽然知道了自己想做什么、想要成為什么樣的人，雖然我現(xiàn)在僅僅是一個(gè)來自普通家庭的平凡的女孩子，但是我會(huì)帶著我從小就銘記在心里的那句話：吃得苦中苦，方為人上人。

市場營銷教育專業(yè)就業(yè)方向分析：

市場營銷教育專業(yè)畢業(yè)生可從事中高等職業(yè)學(xué)校及企事業(yè)單位、政府部門等從事教學(xué)、營銷管理等方面工作。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇十

讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步?？硟r(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。

不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說這個(gè)價(jià)格在他們的市場不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說不過去了。

不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。

廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意?！?/p>

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰(zhàn)國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫Γ挥柘嘈?。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會(huì)弄巧成拙。

懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時(shí)也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定問句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：

某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！?/p>

彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?/p>

在談判中，對方要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”

“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位?！?/p>

這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。

也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議?！?/p>

如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇十一

中國園林網(wǎng)4月28日消息：飛速發(fā)展的中國花卉業(yè)及不斷增長的花卉消費(fèi)，讓荷蘭等花卉發(fā)達(dá)國家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國來尋找商機(jī)。來自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國市場，她對中國做了長時(shí)間的市場考察。她的結(jié)論是，中國花卉市場有很多機(jī)遇。

勃斯特修姆斯說，金融危機(jī)爆發(fā)以來，全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)，以前美國、西歐、日本等國家是全球花卉消費(fèi)的主體，現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場的銷售面臨很大壓力。而中國、印度、東歐等國家的花卉消費(fèi)需求不斷增加，預(yù)計(jì)今后會(huì)以每年5%~10%的速度遞增，中國等花卉新興市場會(huì)為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來更多的商機(jī)。

戰(zhàn)略重點(diǎn)從美國、西歐等國家轉(zhuǎn)向中國等新興市場，也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競爭壓力。勃斯特修姆斯說，國際花卉市場的競爭越來越激烈，大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來越多、越來越強(qiáng)，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競爭。在歐洲國家，過去的銷售主體是花店，現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化，花店的銷量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準(zhǔn)備進(jìn)軍中國市場，她在中國的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。

“中國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國家無法比擬的。”勃斯特修姆斯對中國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認(rèn)為，從生產(chǎn)領(lǐng)域看，中國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個(gè)特點(diǎn)：一是設(shè)施化栽培面積越來越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多，但中國的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，一大批合資企業(yè)在中國出現(xiàn)。三是中國的花卉品種越來越豐富。她也敏銳地看到，中國的花卉消費(fèi)主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費(fèi)為主，現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費(fèi)、探望病人等禮儀性消費(fèi)量越來越大?！斑@是一個(gè)良好的趨勢?！?/p>

勃斯特修姆斯認(rèn)為，目前中國的花卉市場也存在著一些問題。比如在物流包裝方面，“在中國，由于勞動(dòng)力成本相對過低，人工用量很大，用時(shí)較長，導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費(fèi)者手中的時(shí)間加長，另外，在花卉運(yùn)輸過程中，對鮮切花的溫室調(diào)控水平有限，影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對上佳園藝公司來說，中國的花卉物流領(lǐng)域存在著機(jī)遇。”

勃斯特修姆斯認(rèn)為，商機(jī)還來自于花卉市場營銷領(lǐng)域?！爸袊ɑ芟M(fèi)主體是公款消費(fèi)，零售市場是過去5至10年發(fā)展起來的。目前中國大規(guī)模的花卉零售市場非常少。除了花店、零售花卉市場等傳統(tǒng)消費(fèi)渠道外，在中國可以進(jìn)一步開拓新的潛在的銷售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場所。特別是大型超市可作為一個(gè)很好的銷售渠道，中國大型超市越來越多，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費(fèi)者接受。而選擇加油站賣花，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開花店也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問表達(dá)方式?！?/p>

勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國花卉市場，要注重花卉營銷時(shí)機(jī)，采用多種營銷手段。特別是要抓住中國春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費(fèi)，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀(jì)念日等消費(fèi)時(shí)機(jī)，可以通過地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳，促進(jìn)花卉消費(fèi)。

“荷蘭人為什么那么喜歡買花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會(huì)對花卉的宣傳有關(guān)。我認(rèn)為，要想更好地發(fā)展中國花卉業(yè)，必須推動(dòng)中國的花卉消費(fèi)。西方國家把情人節(jié)推向了中國，借此帶動(dòng)了玫瑰等花卉的消費(fèi)，我想以后中國會(huì)像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國家，中國的花卉也會(huì)走向西方！”勃斯特修姆斯對開發(fā)中國花卉市場非常有信心。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇十二

很多客戶只詢價(jià)，不下單，是很正常的，如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單，倒真的要小心了！（外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點(diǎn)好?。?。

除此之外，可以自行分析以下原因：

1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？

2）你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位與市場行情差價(jià)如何？

3）你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清）？

4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看？

（如果你是客商，你會(huì)不會(huì)接受？）。

b

將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本。

買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。

我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx。我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào)，我們將把樣品一同寄給您！

期待盡快收到您的回復(fù)。

點(diǎn)評(píng)：

（5）主要問題：所答即所問，所答非所問；

很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷首先就會(huì)遇到一個(gè)問題，即樣品寄送的問題。其實(shí)到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題，但這位供應(yīng)商就很聰明。買家要樣?品?，那我就免費(fèi)寄一份樣?本?給你看，也算所答即所問。但樣?品?呢，怎么說？反正供應(yīng)商沒表示是否免費(fèi)寄送，只要你給了快遞帳號(hào)，我就會(huì)一同寄送，如果你要不給快遞賬號(hào)呢？我也沒說不送（但后來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問吧。

（6）不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上。

（7）記?。何I家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？

我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我；

我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；

我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我；

如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我；

如果你想要樣品，請回復(fù)我；

期待盡快收到您的回復(fù)；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名。

c

1。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低），以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。

2。在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價(jià)格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù)。

3。在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。

讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。

4。開發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。

5?，F(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò)。d1、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng)，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個(gè)人的意見：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。

2、關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、email）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購的數(shù)量等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。

3、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。

4、做外貿(mào)、網(wǎng)絡(luò)其實(shí)就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：

b）對客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。

為什么買家在報(bào)價(jià)或郵寄樣品之后，就不再有消息了。

網(wǎng)絡(luò)打破了國際貿(mào)易中的時(shí)空的局限，帶給了我們更便捷、費(fèi)用更低的溝通和更多的機(jī)遇，但是在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬空間，也更容易讓雙方互不信任。所以網(wǎng)絡(luò)營銷的中心話題是以客戶為中心，贏得和保持客戶的信任和忠誠。所以困惑一點(diǎn)也不難理解了。

所以，首先要做的，我個(gè)人認(rèn)為，繼續(xù)細(xì)致負(fù)責(zé)地跟蹤聯(lián)系向你查詢過客戶和處理新來的查詢。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，許多人往往覺得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒有成交，就對收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的做法。換了你自己是買家，你愿意第一次就給一個(gè)你不認(rèn)識(shí)或不了解的供應(yīng)商下定單嗎？何況現(xiàn)在的市場基本都是充分供過于求的市場，買家通過因特網(wǎng)和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無數(shù)的選擇。

其次，處理網(wǎng)上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認(rèn)真識(shí)別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要，通過這個(gè)方式以提高自己識(shí)別來查詢者是否是真正的用戶、中間商、競爭對手，或他購買欲望或購買能力等。同時(shí)，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司、你們的產(chǎn)品、甚至你個(gè)人，提供真實(shí)全面又很在行(專業(yè))的信息給他們，建立起他們繼續(xù)與你聯(lián)系溝通的信心，也極其重要。

總之，千萬別馬虎對待任何查詢和其它信息。一份耕耘、一份收獲。

為什么買家寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購貨呢？

1、成本：固然從工廠直接采購的價(jià)格會(huì)比通過外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品，而很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價(jià)采購當(dāng)中得到的好處。

2、風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。

3、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)出大問題?，F(xiàn)實(shí)中，在目前國內(nèi)大部分工廠在和外貿(mào)公司相比在這些方面還有著相當(dāng)大的差距。

其次，是因?yàn)槎咧g的服務(wù)意識(shí)的差別，外貿(mào)公司由于他們長期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的。工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：

1、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會(huì)買嗎？顯然不會(huì)。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會(huì)給你下單呢。

4、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價(jià)格，沒有規(guī)格，沒有編號(hào)，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力。

而以上這幾點(diǎn)恰恰是做生意最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點(diǎn)的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。

怎樣對待買家網(wǎng)上查詢（面對網(wǎng)上買家的查詢，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實(shí)實(shí)在在的定單？）網(wǎng)上做貿(mào)易，從買家的查詢開始。建了網(wǎng)站以后，就天天盼著買家來查詢。可是，網(wǎng)上查詢好比“自由市場”問價(jià)，有人無意，有的卻有心，你怎樣篩選？買家不跟你見面，就在網(wǎng)上與你講價(jià)，你能對付嗎？你不了解的買家上網(wǎng)來查詢，你放心把樣品給他嗎？要使網(wǎng)上查詢的買家變成實(shí)實(shí)在在的定單，你在網(wǎng)上、網(wǎng)下還有許多竅門要摸。

篩選：分類與舍棄。

網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢價(jià)要花費(fèi)大量時(shí)間，學(xué)會(huì)如何篩選有用的信息就非常必要。

首先，對查詢分類。重點(diǎn)處理那些針對性很強(qiáng)的詢盤。從買家查詢的內(nèi)容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會(huì)要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口。對這樣的查詢，就認(rèn)真對待，因?yàn)檫@可能是一個(gè)真的買家要買貨。

其次，敢于舍棄。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會(huì)讓你窮于應(yīng)付，無暇顧及其它。

最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊里沒有的產(chǎn)品，詢問你是否可以提供。“這種信息對于我們的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單。

了解自己的同行是一個(gè)應(yīng)對之策。在綜合性的貿(mào)易網(wǎng)站上，按照產(chǎn)品分類的目錄可以找到同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者，比較你和他們的優(yōu)劣。

了解市場即時(shí)價(jià)格行情會(huì)讓你心中有數(shù)。網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對市場關(guān)注程度更密切，對價(jià)格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價(jià)在市場上是否確實(shí)存在。

公司可以根據(jù)市場行情制定一個(gè)底價(jià)，無論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì)做。同時(shí)，他也認(rèn)為，贏得市場最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。

回訪網(wǎng)頁：了解買家。

在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下結(jié)識(shí)的買家，你對他個(gè)人有直觀的認(rèn)識(shí)，對其公司有較全面的了解；但是，到網(wǎng)上來詢價(jià)的客戶不可能提供這些信息。那么，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網(wǎng)頁。正如客戶從你的網(wǎng)頁上了解你一樣，你可以從對方的網(wǎng)頁上了解其規(guī)模大小、經(jīng)營品種、專業(yè)范圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報(bào)價(jià)之外，還可以幫助你判斷其公司實(shí)力，以決定你對他的關(guān)注程度。

其它收獲：實(shí)質(zhì)成交之外。

電子貿(mào)易使得買家可以獲取更為完備的市場信息。買家們比傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更容易貨比三家，買到價(jià)格質(zhì)量性能比最優(yōu)的產(chǎn)品。這樣，全球的供應(yīng)商就被置于直接競爭中。這種競爭雖然殘酷，并且很快決出勝負(fù)，但處于劣勢的供應(yīng)商反而可以更快調(diào)整戰(zhàn)略。

在網(wǎng)上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當(dāng)他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)給客人看。

買家一般也不會(huì)簡單地在網(wǎng)上確定供應(yīng)商。挑選供應(yīng)商非常謹(jǐn)慎，過程非常復(fù)雜。

更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行。某公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開始發(fā)展長期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來都有實(shí)質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。該公司始終認(rèn)為，買家對他們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過程，有時(shí)需要1-2年時(shí)間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。

技巧：及時(shí)明確回復(fù)。

使用網(wǎng)上查詢的重要原因之一是方便、快捷。如果對客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使客戶對公司的效率、管理、誠信產(chǎn)生懷疑。

對于不能即時(shí)回復(fù)的問題應(yīng)在進(jìn)行可行性研究后予以明確回復(fù)，含糊地應(yīng)承所有要求以取悅客戶會(huì)使效果適得其反。

與此同時(shí)，回復(fù)客戶網(wǎng)上查詢時(shí)，要充分利用網(wǎng)上優(yōu)勢傳遞圖片。這樣會(huì)使你的答復(fù)更加完善，同時(shí)也可以節(jié)省成本。

不要歧視小訂單。

很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿Γf不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。

從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網(wǎng)上購物，或者來源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場的要求。在商家林立，市場被分割的情況下，誰的產(chǎn)品新、功能多、變化快，就能爭取到顧客。客戶有可能是小買家，也有可能是零售業(yè)巨頭。"。

小訂單還有另外一層的含義。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺猶豫不決的是，小訂單常常來自陌生客戶，不由得工廠不費(fèi)思量。

首先要對小訂單從以下角度進(jìn)行分析：

1、自身最有優(yōu)勢的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么？如何發(fā)揮優(yōu)勢？

2、公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢是什么？是否存在競爭對手？

3、現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)空間有多大？市場空間有多大？是否有替代產(chǎn)品（包含原材料替代）？

4、公司是否有更好的產(chǎn)品建議？

根據(jù)自己的判斷，來決定對小訂單的處理方案。對于任何一個(gè)小訂單，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)的預(yù)測。在未明了所需費(fèi)用以前，最好不要質(zhì)問買家或訴苦。應(yīng)當(dāng)接洽模具廠，如果費(fèi)用過高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找的解決辦法。要遵循一個(gè)原則。做出判斷后，就應(yīng)該相互協(xié)調(diào)，立即執(zhí)行。執(zhí)行過程要做到言而有信。

深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解。

（1）將廠家的信息及時(shí)反映給客戶。

企業(yè)應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。同時(shí)把客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)之中。這樣，一方面可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營意圖，另一方面可以有效調(diào)整企業(yè)的營銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化。當(dāng)然，這里的信息不僅包括我們企業(yè)的一些政策，如新制定的對客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策、返利的變化、促銷活動(dòng)的開展、廣告的發(fā)放等，而且還包括產(chǎn)品的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)信息等。

（2）加強(qiáng)對客戶的了解。

主要原因就是對客戶情況不了解，缺乏與客戶的溝通和聯(lián)系。只有詳細(xì)地收集客戶資料，建立客戶檔案，進(jìn)行歸類管理并適時(shí)把握客戶需求才能真正實(shí)現(xiàn)“控制”客戶的目的。還要確?？蛻舻挠嗀浤苷_及時(shí)地得到滿足，收集客戶有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)方面的意見，并將其反饋到企業(yè)的上級(jí)部門。做到對客戶的情況了然于心，并為其提供完善的服務(wù)，這樣才能留住客戶。

３、優(yōu)化客戶關(guān)系。

感情是維系客戶關(guān)系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠問候、喜事、過生日時(shí)的一句真誠祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶深為感動(dòng)。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。對于那些以勢相要挾的客戶，一定要嚴(yán)肅對待，“殺一儆百”乃為上策。

防范客戶流失工作既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)，它需要不斷地去創(chuàng)造、傳遞和溝通優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶，鍛造的核心競爭力，擁有立足市場的資本。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇十三

多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。

93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我說經(jīng)驗(yàn)，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。

什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問題的重要原因之一。

而相對溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜碚f，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜愛什么樣的銷售人員，會(huì)厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場了。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒。客戶這時(shí)往往會(huì)說我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。

凱撒大帝曾對其兒子提過一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先務(wù)必是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會(huì)對其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。

優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來。

專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況，正因在八十年代，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對于市場你說不出個(gè)一二三四，對市場沒有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)聯(lián)再好，感情再深，最終還是不行。

自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所應(yīng)對各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無助感）、每一天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、應(yīng)對產(chǎn)品、市場的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。

透過多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：

一、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作。我曾見到過一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表揚(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，正因透過長期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè)，與公司一齊共度難關(guān)。

銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質(zhì)有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！

當(dāng)然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們怎樣用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個(gè)人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>

（二）：

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇十四

技巧：專業(yè)的接待。

隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門)。

說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助。

先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?

技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。

我先看看(打開車門坐進(jìn)車內(nèi))。

說明：此時(shí)，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。

技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過診斷性問題對客戶的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的接納程度。

不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。

只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢進(jìn)行心理誘導(dǎo)。

您真有眼光!您想知道為什么方向盤會(huì)成為該車的一大賣點(diǎn)嗎?

技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。

不知道，為什么?

說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。

…………(全方位展示方向盤)

技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。

使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇十五

服裝銷售技巧（1）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。

服裝銷售技巧（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。

服裝銷售技巧（3）顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。

服裝銷售技巧（4）試穿時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩了走人。

服裝銷售技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。

服裝銷售技巧（6）顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人；對于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購買主意，到最后可能一無所獲）。

服裝銷售技巧（7）對于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣？”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。

該默契配合。

服裝銷售技巧（9）顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。

服裝銷售技巧（10）顧客試好的衣服，應(yīng)該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要？”。對于有購買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中摹?/p>

營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。

不要站在門口堵塞通道。

無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張)等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。

顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的`碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服)等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。

試穿時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩了走人。

揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。

顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人;對于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購買主意，到最后可能一無所獲)。

對于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣?”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。

介紹時(shí)，應(yīng)該坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多樣)，營業(yè)員間應(yīng)該默契配合。

顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。

顧客試好的衣服，應(yīng)該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要?”。對于有購買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時(shí)間)，并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中摹?/p>

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇十六

我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺(tái)灣奇跡，在全世界沒有一個(gè)品牌可以超越豐田，但是在臺(tái)灣我們打破了這個(gè)神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。

在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的?，F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售，服務(wù)銷售，互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進(jìn)行服務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶就會(huì)跟著你走。

你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動(dòng)的消費(fèi)時(shí)代，如果你沒有辦法讓客戶感動(dòng)，他不會(huì)幫你介紹其他客戶。我會(huì)讓所有的`客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。

接下來就是打開人際關(guān)系：一個(gè)人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當(dāng)我賣到20xx臺(tái)的時(shí)候，臺(tái)灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要?jiǎng)?chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價(jià)值，怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值，怎樣讓客戶舍不得離開你。

各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個(gè)人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。

有人問我怎樣賣車，我回答只要會(huì)關(guān)心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進(jìn)來的時(shí)候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價(jià)值，我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會(huì)與客戶有其他交集了。

過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時(shí)候，交給服務(wù)顧問：從今天開始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。

我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個(gè)比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶。只要?jiǎng)?chuàng)造出你的價(jià)值之后，客戶就會(huì)一輩子跟著你走，這樣就會(huì)創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認(rèn)為要打6次電話，這個(gè)客戶就會(huì)覺得你跟別人不一樣。

你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當(dāng)上帝的感覺，是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶從外面進(jìn)來的時(shí)候，想到財(cái)神爺心里就會(huì)笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會(huì)笑，一個(gè)人不會(huì)笑就變得和動(dòng)物一樣。

我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時(shí)候，客戶想買房車我就會(huì)賣給他。我們不只是賣車，而是在經(jīng)營一個(gè)客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。

你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候，就會(huì)想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動(dòng)，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。

飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價(jià)值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶會(huì)認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺(tái)，彼此能夠建立更好的平臺(tái)，互相做生意。

所以，我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時(shí)候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因?yàn)橄矚g你、相信你，這才是你的賣點(diǎn)。

影響品牌忠誠度有幾個(gè)因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無時(shí)無刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實(shí)是只有1千個(gè)客戶。此外，我們要形成一個(gè)客戶群，經(jīng)過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會(huì)選擇我們的品牌。

所以，經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇十七

1.掌握正確的發(fā)音。

對于每個(gè)字，都必須發(fā)音清楚。清楚的發(fā)音可以依賴平時(shí)的練習(xí)，注意別人的談話，朗讀書報(bào)，多聽收音機(jī)廣播等，這些均對正確的發(fā)音有較好的幫助。

2.掌握豐富的知識(shí)。

淵博的知識(shí)是睿智的體現(xiàn)，而淵博的知識(shí)、睿智的頭腦則來源于平時(shí)一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)和積累?！叭f丈高樓平地起”、“不積跬步，無以至千里”等俗語，說的就是這個(gè)道理，一個(gè)人要想真正提高自己的語言表達(dá)能力，就必須盡可能做到讀萬卷書，識(shí)萬般理，平時(shí)養(yǎng)成多讀書看報(bào)的習(xí)慣。因此，對于好的文章，經(jīng)典的故事，生活的常識(shí)，專業(yè)的知識(shí)都需要用心去體會(huì)，花心思去練習(xí)。而這個(gè)問題的解決，就需要我們學(xué)會(huì)正確的運(yùn)用好業(yè)余時(shí)間。

3.說話通俗易懂。

在說話的時(shí)候，力爭每一句子明白易懂，避免用艱澀的詞匯。別以為說話時(shí)用語艱深，就是自己有學(xué)問、有魄力的表現(xiàn)。其實(shí)，這樣說話不但會(huì)使人聽不懂，往往還會(huì)弄巧成拙，引起別人的懷疑，以為這是你在故弄玄虛。所以，良好的口才，應(yīng)該是用大方熟練的語句，加上豐富的詞匯，這就可以應(yīng)付說話的需要，使說話內(nèi)容多彩多姿，扣人心弦。

4.說話聲音要響亮。

我們要明白一點(diǎn)是，話是說給別人聽的，除非是悄悄話，有隱私。一般說話要把音送到人家耳朵里，要讓人聽得清楚，所以要響亮。在生活中，常會(huì)遇到一些女生說話都很小聲，一番對話中有時(shí)候要重復(fù)好幾遍才聽清楚她要表達(dá)什么，這樣不但令聆聽者感到吃力，更表達(dá)出說話者缺乏自信的一面，試想一下又有哪個(gè)成功的人說話像蚊子一樣小聲。

5.注意說話的速度。

在語言交流中，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息。速度太快如同音調(diào)過高一樣，給人以緊張和焦慮之感。如果你說話太快，以至于某些詞語模糊不清，他人就無法聽懂你所說的內(nèi)容;如果速度太慢，則表明你領(lǐng)會(huì)遲鈍、過于謹(jǐn)慎。努力保持恰當(dāng)?shù)恼f話速度，不要太快也不要太慢，并在說話時(shí)不斷地調(diào)整。當(dāng)你想和別人交談時(shí)，選擇合適的速度以引起他人的注意。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣，你除了被冠以“思維遲鈍”之外，也許還會(huì)被認(rèn)為是個(gè)傻瓜。偶爾的停頓無關(guān)緊要，但不要在停頓時(shí)加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。

6.加強(qiáng)生活積累。

有些人在和人談話時(shí)，為什么別人都不大愛聽呢?關(guān)鍵就是缺乏生活的積累，凈說些不著邊際的話，這樣是很難打動(dòng)人心的。所以，要想有好口才，多加強(qiáng)生活積累顯然也很重要。加強(qiáng)生活積累關(guān)鍵是要走出去，積極面對生活，感受生活，嘗試生活中的甜酸苦辣，用眼睛欣賞生活的色彩，用耳朵聆聽生活的聲音，用心靈感受生活的脈搏。因?yàn)?，畢竟”生活不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。

7.練習(xí)模仿。

人類獲取知識(shí)的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天，網(wǎng)上有大量的學(xué)習(xí)資訊與資料，相信你一定會(huì)找到自己所需要的。任何關(guān)于語言表達(dá)的，比如說相聲、評(píng)書、小品、電視劇等等都可以模仿。

8.學(xué)會(huì)運(yùn)用表情。

表情也是談話的一部分。對于用期盼的表情正在聽自己說話的人來說，誰都愿意繼續(xù)說下去。而如果自己用明朗的表情開始交談，對方同樣會(huì)容易傾聽自己的意見。談話中應(yīng)避免以下情況，即說什么都以不耐煩的表情回答，或以陰沉的臉色勉勉強(qiáng)強(qiáng)地說話，也不應(yīng)該用戲弄人的冷笑的表情說話。在社交中要懂得控制自己的感情，這也是常識(shí)性的禮貌。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇十八

一個(gè)成功的銷售人員必須具備豐富的銷售技巧，這些銷售技巧往往都是銷售人員在實(shí)際的銷售過程中不斷實(shí)踐積累而成。按照不同類型劃分可以有不同的銷售技巧，比如有電話銷售技巧、汽車銷售技巧、服裝銷售技巧、網(wǎng)絡(luò)銷售技巧等。

這里，我們按照不同的銷售階段來談?wù)劯鞣N銷售技巧：

接近客戶的目的是獲取與客戶溝通的機(jī)會(huì)，通常有3種方法，分別是電話、信函和直接拜訪。

對于不同的銷售產(chǎn)品和銷售對象，溝通技巧可謂是五花八門，差異也比較大。對于一種類型的客戶適用的銷售技巧，在面對另外的客戶時(shí)，這種銷售技巧可能會(huì)完全失效，甚至是適得其反。通常需要重點(diǎn)掌握的技巧有：

掌握客戶公司背景。

通過觀察和一般性問候大致了解溝通對象的性格和溝通習(xí)慣。

使用溝通對象習(xí)慣的方式溝通。

選擇性引用溝通對象的觀點(diǎn)，并以此為出發(fā)點(diǎn)展開溝通。

贊美溝通對象或贊美溝通對象認(rèn)可的事物或觀點(diǎn)。

在溝通中有技巧的加入溝通對象關(guān)注領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)。

溝通中分析客戶遇到或者可能會(huì)遇到的問題，并圍繞“我會(huì)如何有效地幫助客戶解決問題”展開，而不是要求“客戶買我的什么產(chǎn)品”

銷售本身是一種結(jié)果為導(dǎo)向的行為，所以說服客戶購買在銷售的整個(gè)過程中是最為重要的部分。說服客戶購買的銷售技巧也顯得尤為重要，重要的幾種有：

利用客戶的從眾心理。

為客戶描繪購買前后的差別。

提供具有時(shí)間限制的優(yōu)惠條件。

維護(hù)良好的客戶關(guān)系的意義在于，通常而言，客戶的需求是重復(fù)性的而不是一次性的；維護(hù)客戶的成本往往要低于開發(fā)新客戶的成本；建立良好的銷售渠道會(huì)大大減少銷售成本。所以，現(xiàn)在的公司都比較重視客戶關(guān)系的維護(hù)，有的公司還安裝了crm（customerrelationshipmanagement）系統(tǒng)來管理和客戶之間的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的技巧有：

客戶購買之后的主動(dòng)收集反饋信息。

耐心地處理客戶的異議，經(jīng)常地幫助客戶。

及時(shí)通知客戶促銷優(yōu)惠活動(dòng)。

提供給客戶企業(yè)新產(chǎn)品信息以及使用新產(chǎn)品的感受。

邀請重要客戶參加公司舉辦的相關(guān)活動(dòng)。

給客戶郵寄公司的宣傳刊物。

邀請客戶參加相關(guān)培訓(xùn)。

除了上面談到的這些，相信有心的銷售人員會(huì)主動(dòng)不斷積累和豐富自己的銷售技巧，也只有在實(shí)際銷售的實(shí)踐中，靈活運(yùn)用一種銷售技巧或者多種銷售技巧，才會(huì)不斷取得銷售成功，完成自己事業(yè)的成功。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇十九

要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。

最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購員可主動(dòng)與客戶接近。

第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）

第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下?！保▎蔚吨比?，開門見山）

第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）

第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細(xì)介紹一下。”（突出新款的特別之處）

第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）

導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說話?？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”

可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月?！痹趯?dǎo)購員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。

首先說：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來也這么理解?！比缓笳f：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決?！?/p>

導(dǎo)購員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對導(dǎo)購員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個(gè)問題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”

假定已成交，請客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”

導(dǎo)購員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。導(dǎo)購員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊?！薄跋壬埬衍嚧蜷_，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)?，好嗎？?/p>

當(dāng)客戶即將離開時(shí)，導(dǎo)購員可說：“謝謝！有空請?jiān)賮?，再見！?/p>

導(dǎo)購員要保持微笑，目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇二十

很多微商都問：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個(gè)人認(rèn)為銷售技巧最重要，而態(tài)度是前提，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個(gè)部分，是融合在銷售技巧過程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度，希望對大家有用。

優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。

具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。

豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會(huì)對你刮目相看。

包括會(huì)問、會(huì)聽、會(huì)說.這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在;聽的會(huì)總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點(diǎn)，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。

優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。

微商除了賺錢的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥韯?chuàng)業(yè)積攢資本。

最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大!

銷售技巧與職業(yè)發(fā)展篇二十一

同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，有的俏銷熱賣，有的卻呆滯冷寂，這肯定與商業(yè)頭腦、營銷手段有關(guān)。凡是生意俏者，他們一定有獨(dú)特的經(jīng)營謀略和促銷手段。

“幼犬試養(yǎng)” 一對夫妻帶著自己的孩子去寵物店想給孩子買條小狗。店主對孩子說:“把它帶回去過周末吧,如它跟你們合不來或你們不喜歡它了,星期一早上把它送來就是!”

一到家，大家都爭著去遛狗?？匆娦」芬屏税职值男峦闲炊笮?。它整晚嚎叫，也會(huì)有人為它開脫:“哎，它還是一只小狗呢?！毙瞧谝皇巧习嗪蜕蠈W(xué)的時(shí)間，大家在不知不覺中發(fā)現(xiàn)這狗已屬于他們家了，當(dāng)然不會(huì)再送回寵物店。這就是“試養(yǎng)銷售”。

受此啟發(fā)，廣州加益純凈水公司銷售臺(tái)式純凈水過濾器，借給客戶試用7-10天。他們也把過濾器稱作“幼犬”。你一旦用慣了純凈水，就不會(huì)再愿意去喝帶漂白粉味的茶或咖啡。同樣，汽車銷售商也會(huì)借車給那些有購車實(shí)力，又非常想買車的人用一個(gè)周末。這樣，就是希望你一旦嘗試了來自鄰居羨慕的眼光、家人贊賞的滋味后，就不愿再送還這輛車。其實(shí)，這也叫“欲擒故縱”。

隨季應(yīng)變

美國有位叫史汀普斯的人,最初在一家棒球廠附近賣各種冷飲。每當(dāng)夏季一過,他便很難維持生計(jì)。有一年，他靈機(jī)一動(dòng),把一張紙分成兩半,一半寫著:夏天已走,本店冷飲部分結(jié)束;另一半寫著:冬天來臨,本店熱飲部分開始營業(yè)。他準(zhǔn)備了大量的熱狗、咖啡、三明治、面包、熱湯汁等,居然受到了意外的歡迎。沒幾年,他便成為百萬富翁。

“看人下菜”

日本的日伊高市有位百貨商店老板，經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到該店來的80%是女顧客。男顧客多半是來陪女顧客的。而這些女顧客中，白天來的大部分是家庭主婦。而下午5點(diǎn)半以后，大多則是剛下班的小姐。針對這種情況，他們決定陳列商品要區(qū)別對待這兩種顧客，改變原來商品陳列一成不變的方法，根據(jù)不同時(shí)段更換不同商品，以迎合這兩種女顧客的不同要求。

白天，這個(gè)店擺上架的主要是女性內(nèi)衣、廚房用品、首飾等實(shí)用品。一到三點(diǎn)半，就換上青年的用品，光襪子就有十幾色，擺上年輕人歡迎的款式，前衛(wèi)的內(nèi)衣、迷你裙等。凡是年輕小姐需要的`商品應(yīng)有盡有。而兒童用品則統(tǒng)統(tǒng)收起來。這一方式成效很大，3年的時(shí)間，他的分店就遍布全日本，達(dá)到102家。

推銷“人緣”

出處 zgxlcd.com

齊滕竹下是某保險(xiǎn)公司的推銷人員。有一年公司組織職工去上山田溫泉旅游。上火車后他找了一個(gè)空位坐下，當(dāng)時(shí)那排座位上還坐著一位約三十四、五歲的婦女，她還帶著兩個(gè)孩子，大的有6歲、小的3歲左右。

趁列車在車站暫停之時(shí)，齊滕買了那兒的特產(chǎn)食品，很有禮貌地送給那位婦女。以此為緣，他同那位夫人扯起了閑話，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽到了她丈夫的工作性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍等。這樣，他首先摸清了對方的情況。

那夫人說，她打算在輕井車站住一宿，第二天乘車去另一個(gè)地方。齊滕立刻應(yīng)允可以為她在輕井車站找到旅館。夫人聽后很高興。因輕井是避暑勝地，又逢盛夏，散客想要找旅店相當(dāng)困難。當(dāng)然，在介紹旅店時(shí)，齊滕已在名片的背面為她寫下了介紹信。借此機(jī)會(huì)，齊滕也掌握了她和她丈夫的姓名及通訊地址。 兩周以后，齊滕前往那婦女家拜訪，順利地簽下了一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并通過這家人發(fā)展了更多的保險(xiǎn)客戶。市場也是“情場”，好人緣終會(huì)贏得好機(jī)緣。