總結可以幫助我們發(fā)現(xiàn)自己的潛在問題，并促使我們采取積極的改進措施。寫總結時，要注意條理清晰，邏輯嚴密。這些總結范文可以給我們提供一個參考框架，幫助我們更好地組織總結的內容和結構。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇一

3月7日，協(xié)會受成都市xx區(qū)工商業(yè)聯(lián)合會的邀請，參加2020年女企業(yè)家紀念“三八”國際勞動婦女節(jié)活動，領略各位女企業(yè)家的巾幗風采，分享和交流經(jīng)驗，從中學習各位企業(yè)家的經(jīng)營思路、以及共同探討如何將產(chǎn)業(yè)發(fā)展的越來越持續(xù)而且健康。

5月2日，協(xié)會組織參觀考察現(xiàn)代農(nóng)場活動，感受春天的氣息以及現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)發(fā)展。部分會員單位參與了活動，會員之間共同交流、融入農(nóng)場中，紛紛感覺又回到了童年、回到了自己的老家，自然、清新、滿足，不禁感嘆現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)發(fā)展的迅猛，國家對農(nóng)業(yè)的支持和對農(nóng)民的幫扶的確實實在在的進行著，而且一如既往、力度非常大!

9月19日，協(xié)會參加xx區(qū)工商聯(lián)“思享會”活動，由協(xié)會會長及秘書長代表參加，與各位企業(yè)家共同學習和探討未來經(jīng)濟新動力——新消費、新實業(yè)、新金融。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇二

醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結合，一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)。今天本站小編給大家整理了醫(yī)療行業(yè)。

供大家閱讀和參考希望能夠解決大家內心的疑問謝謝大家對小編的支持。

0xx年9月23號，本人參加鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生招考，榮幸的被錄取為一名正式在職醫(yī)生。在一年的試用期內，在市衛(wèi)生局和醫(yī)院各級領導的領導下，堅持以xx大精神以及“三個代表”重要思想為指導，深入學習科學發(fā)展觀，認真做好各項業(yè)務性工作及事務性工作，全面貫徹執(zhí)行各級領導安排和布置的各項工作和任務，全面履行了一名基層衛(wèi)生院醫(yī)師的。

崗位職責。

要求。

在政治思想方面，始終堅持黨的路線、方針、政策，認真學習鄧小平理論和“三個代表”等重要思想，全面貫徹胡的科學發(fā)展觀，始終堅持全心全意為人民服務的主導思想，堅持改革、發(fā)展和進步，不斷提高自己的政治理論水平。維護領導、團結同志，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

本人一貫能夠認真并負責地做好本職工作，現(xiàn)將本人在20xx年9月23號—20xx年12月23號的一年試用期里所做的工作總結如下：

1.衛(wèi)生防疫。

疾病預防是醫(yī)院的最基礎性的工作，也是保護每個公民的健康的第一道防線，通過衛(wèi)生防疫，把好多疾病，特別是對人體會造成嚴重傷害的許多慢性疾病的危害減低到最小。這項基礎性工作不僅僅關系到千家萬戶的生活幸福和整個社會的進步、和諧、安康，而且也是關系祖國的繁榮昌盛和社會穩(wěn)定的一件基礎性的工作。我在這個崗位上已經(jīng)默默地兢兢業(yè)業(yè)的工作了8年之久，對這個崗位充滿了感情。每年，在醫(yī)院領導的指導下，我們都在防疫的關鍵季節(jié)，通過衛(wèi)生趕集，宣講和散發(fā)宣傳材料，向廣大人民群眾講解防疫的重要性，提醒各位新生兒家長按時帶孩子到衛(wèi)生院進行疫苗接種。

特別是20xx年國家實施的防疫重大民生工程，在市局和醫(yī)院各級領導的精心安排和布置下，我們通過和鄉(xiāng)鎮(zhèn)府聯(lián)系，及時召開了全鄉(xiāng)的防疫接種工作動員大會，把黨和政府的關懷及時宣傳到全鄉(xiāng)各個角落。圓滿的完成了黨和政府交給的任務。雖然我不是工作在醫(yī)院救死扶傷的第一線，但是看到我所接種過疫苗的孩子一天天的在健康成長，我不為自己的崗位平淡而落寞，我為自己工作的崗位而驕傲!和8年來，不管是不是在職的正式醫(yī)生，我一如既往的工作著，把黨的關愛，政府的關愛，市局領導的和醫(yī)院領導的關愛送進千家萬戶，鑄就整個社會的和諧安康。

2.護理。

在通過統(tǒng)招考試后，經(jīng)過醫(yī)院領導的安排，我走上了護理工作崗位。護理工作不是任何人不經(jīng)過系統(tǒng)學習和培養(yǎng)就可以勝任的工作，而是一項具有科學性、連續(xù)性、繼承性、時間性、獨立性較強的專業(yè)。當今護理學是一門專門研究社會條件、環(huán)境變化、情緒影響與疾病發(fā)生、發(fā)展的關系，對每個病人要求正確的護理方式，消除各種不利的社會、家庭、環(huán)境、心理等因素，以促進病人恢復健康的科學。走進一個全新的工作領域，開始有點不習慣，在醫(yī)院領導和同事的幫助下，我很快就融入了新的知識汲取環(huán)境。通過不斷地學習，和向經(jīng)驗豐富的老同事請教幫助，我已成長為獨擋一面的護理醫(yī)生。

護理工作講究的耐心，愛心，恒心。良好的治療后期的護理，可以有效的消除各種不利的社會、家庭、環(huán)境、心理等因素，以促進病人更快的康復起來。在這個崗位上，我為每一個我護理過的患者建立詳細的護理記錄，仔細觀察患者護理過程中的各種生理表現(xiàn)，及時和當班醫(yī)生交流溝通患者的康復情況，使醫(yī)生可以對患者病情有充分了解，做到用藥心中有數(shù)，更好的更快的讓患者恢復健康?？粗粋€個患者經(jīng)過我的精心護理，恢復了健康，和家人幸福的走出我們的衛(wèi)生院，我覺得我，累著并快樂著!

3.臨床。

一個合格的基層衛(wèi)生院醫(yī)生應具備和掌握應對各種各樣的突發(fā)事件快速處置能力，這就要求我必須全面系統(tǒng)的學習各個醫(yī)學領域的醫(yī)學知識。臨床醫(yī)學就是一個合格的基層衛(wèi)生院醫(yī)生應具備最基本的素質，它同時也是醫(yī)生的最基本素質的試金石。通過第一線的學習和實踐，了解各種疾病發(fā)病機制和臨床表現(xiàn)，我寫下了大量的工作病志，在老專家的講解傳授中，我的業(yè)務知識和技能進步很快，熟悉并掌握基層衛(wèi)生院經(jīng)常遇見的一些疾病，醫(yī)學教，育網(wǎng)|搜集整理能準確的界別出個體所患的疾病，可以對癥用藥，現(xiàn)在已在一線值班工作。

在工作中，本人深切的認識到一個合格的基層衛(wèi)生院醫(yī)生應具備的素質和條件。努力提高自身的業(yè)務水平，不斷加強業(yè)務理論學習，通過閱讀大量業(yè)務雜志及書刊，學習有關醫(yī)療衛(wèi)生知識，寫下了大量的。

讀書筆記。

豐富了自己的理論知識。經(jīng)常參加衛(wèi)生局及衛(wèi)生院行業(yè)協(xié)會舉辦的學術會議聆聽著名專家學者的學術講座并經(jīng)常閱讀雜志、報刊和網(wǎng)絡信息學習了大量新的醫(yī)療知識和醫(yī)療技術從而極大地開闊了視野很好地擴大了知識面。

熱情接待每一位前來就診的患者，從不把個人的情緒帶到工作中來，堅持把滿意的工作留給社會，把愛心奉獻給患者，受到了醫(yī)院領導同事的一致好評。同時，嚴格要求自己，不驕傲自滿，對比自己年長的前輩充分尊重，對年輕同道真誠地相互交流和扶持。

堅持以工作為重，遵守各項紀律，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，樹立了自身良好形象;堅持業(yè)務學習不放松。認真參加衛(wèi)生院每周的內部學習交流;認真參加市內的每次學習，醫(yī)學教，育網(wǎng)|搜集整理繼續(xù)不斷加強業(yè)務理論學習，并堅持學習各種醫(yī)學理論研究的最新成果，不斷汲取新的營養(yǎng)，促進自己業(yè)務水平的不斷提高。始終堅持用新的理論技術指導業(yè)務工作，從而使自己能夠熟練掌握多種常見病、多發(fā)病的診斷和處理技術和方法。

一年來，在各級領導的幫助和同事們的支持下，工作雖然取得了一定成績，但與其它同事相比還有差距，自己尚須進一步加強理論學習，堅持理論聯(lián)系實際并為實際服務的原則，做好為廣大人民群眾服務的這一大項工作。我決定，在今后工作中，要繼續(xù)努力學習，繼續(xù)努力工作，努力克服理論上的不足和實際能力的不足，以期能夠創(chuàng)造更加優(yōu)異的工作成績。

經(jīng)過一段時間的奮斗拼搏，工作也即將進入尾期。工作總結是為前一輪的工作做一個總的思想報道，分析公司的一些。

工作計劃。

和內容，以及工作人員的工作狀態(tài)。工作總結雖然意味著一個工作計劃在實施后的落幕，也是為迎接下一輪的工作計劃做前提準備。怎么樣書寫一份好的工作計劃，讓上司滿意，讓同事佩服。

通過近一年的學習，除熟悉了各科室的業(yè)務知識外，我很注意醫(yī)療職業(yè)形象，在平時工作中注意文明禮貌服務，堅持文明用語，工作時儀表端莊、著裝整潔、發(fā)不過肩、不濃妝艷抺、不穿高跟鞋、響底鞋、禮貌待患、態(tài)度和藹、語言規(guī)范。認真學習《醫(yī)療事故處理條例》及其法律法規(guī)，積極參于醫(yī)院組織的醫(yī)療事故處理條例學習活動，豐富了法律知識，增強了安全保護意識。在醫(yī)療長積極認真指導下，我在很多方面都有了長足的進步和提高，平時堅持參加科室每月一次的業(yè)務學習，每周二的晨會，堅持危重病人護理查房，護理人員三基訓練，在護理部組織的2次技術操作考試中，均取得優(yōu)異的成績。醫(yī)學`教育網(wǎng)在一年的工作中，能始終堅持愛崗敬業(yè)，貫徹“以病人為中心，以質量為核心”的服務理念，提高了自身素質及應急能力。

當然，我身上還存在一些不足有待改進。比如，在學習上，有時仍有浮躁的情緒，感覺要學的東西太多，心浮氣躁，尤其是在遇到挫折時，不能冷靜處理?？荚嚢稍诠ぷ魃?，有時存在著標準不高的現(xiàn)象，雖然基本上能履行自己的職責和義務，但是在主動性方面還有待于進一步提高，這都是我今后需要改進和提高的地方。

在即將過去的一年里，要再次感謝院領導、醫(yī)療長和帶教老師給予的教育、指導、批評和幫助，感謝同事們給予的關心和支持?；仡欉^去，有許多進步和提高，同時也存在一些不足;展望未來，應當發(fā)揚自身的優(yōu)點與長處，克服不足。

轉眼見一年的試用期已經(jīng)結束，在這段時間里，在醫(yī)院領導、帶教老師、同事們的的關心和幫助下，我很好地完成了各項工作任務，使自己較快地熟悉了新的工作環(huán)境，在工作態(tài)度、專業(yè)技術水平等方面均取得較大的進步，現(xiàn)將。

工作報告。

總結如下：

一、端正工作態(tài)度，熱情為患者服務。

作為一名醫(yī)務工作者，為患者服務，既是責任，也是義務。所以在工作中，努力提高自己的思想道德素和業(yè)務水平，竭盡所能為患者服務;耐心對待每一位患者，不管自己多累，都不厭其煩地做好病情及治療的解釋和溝通工作，切實將兩好一滿意工作落實到實處。讓每一個就診的患者滿意，同時不斷積累經(jīng)驗，保持良好的醫(yī)患關系，為以后的工作做好鋪墊。

二、認真負責地做好醫(yī)療工作，提高專業(yè)技術水平。

參加工作后我堅持每天學習，同時不忘學習本專業(yè)研究的新成果，不斷汲取新的營養(yǎng)，堅持精益求精，一絲不茍的原則，工作過程中嚴格按照醫(yī)療操作規(guī)程進行，避免醫(yī)療事故及差錯的發(fā)生;在工作中不斷豐富自己的臨床經(jīng)驗，時刻保持謙虛謹慎，遇到不懂的問題虛心向上級醫(yī)師請教，努力提高自己綜合分析問題和解決問題的能力;嚴密觀察病情，及時準確記錄病情發(fā)展，努力做到對患者負責，讓患者滿意。

三、嚴格要求自己。

在做好本職工作的基礎上，積極為科室的發(fā)展出謀劃策，希望明年的工作量能夠再上新高。在醫(yī)院領導和同事們的幫助下，我的各項工作完成地較為圓滿，但是我不能有絲毫的松懈，因為以后的工作還會面臨更大的機遇和挑戰(zhàn)。和其它先進同事相比還有差距，所以在今后工作中，我要繼續(xù)努力，克服不足，創(chuàng)造更加優(yōu)異的工作成績。以上是我的實習工作總結，在過去的一年里，要再次感謝院領導、科室主任及同事的教育、指導、批評和幫助，感謝同事們給予的關心和支持。在新的一年里我要更加努力工作，不斷進取，時刻以讓人民滿意的醫(yī)生的要求去激勵自己，使自己在以后的工作中取得更大的進步。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇三

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

分析各類客戶心理。

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種.種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

提高個人心理素質。

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售_光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

比拼耐力贏得長跑。

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。

服務至上絕非兒戲。

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

密切留意尋找機會。

應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。

大概有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司。

有走臨床醫(yī)院渠道的。

有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。

傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負責。

重點與難點就是上量又贏利了。

現(xiàn)在正在興起我們正在運作的網(wǎng)絡招商。運用電子平臺，網(wǎng)絡技術，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標客戶群體招商。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1、組織結構。

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

2、采購程序。

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科(處或設備科/處，以下簡稱器械科)采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2、2常規(guī)使用的小設備采購(萬元以下的設備)，由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2、3大設備的采購(每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。)。

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值;決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1、框圖。

2、步驟一：主任拜訪。

2、1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

2、3第一階段拜訪主任的目的：

1)給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人;。

2)了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料;。

3)影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：

1)提單拜訪;。

2)具體的細節(jié)策劃和協(xié)商;。

3)幫助主任書寫購買申請報告;。

4)聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪;當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3、步驟二：院長拜訪。

3、1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少?這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4、步驟三：器械科長拜訪。

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。

3、銷售過程需要實事求是。

4、銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責。

5、銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾。

6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7、公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質。

1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3、堅持和認真，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇四

主任、副主任、各位委員：

為了準確掌握全縣醫(yī)療衛(wèi)生工作情況，全面分析存在的困難和問題。根據(jù)今年初縣人大常委會監(jiān)督工作安排，由常委會副主任薛衍鐘為組長的衛(wèi)生工作調研組于20xx年6月10日至11日深入縣醫(yī)院、中醫(yī)院、東平中心衛(wèi)生院、鎮(zhèn)前中心衛(wèi)生院、石屯衛(wèi)生院、澄源衛(wèi)生院、楊源衛(wèi)生院等7個醫(yī)療機構，采取實地查看、聽取匯報、召開座談會、查閱資料等方式，對我縣醫(yī)療衛(wèi)生工作進行了調研?，F(xiàn)將調研情況報告如下。

一、我縣衛(wèi)生資源現(xiàn)狀。

醫(yī)療衛(wèi)生機構狀況：全縣現(xiàn)有公立縣直醫(yī)療機構3個，公共衛(wèi)生服務機構3個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院9個，社區(qū)衛(wèi)生服務中心1個，村衛(wèi)生所(室)199個，個體診所22個。全縣醫(yī)療衛(wèi)生機構人員編制845人，縣直單位622人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院179人，熊山社區(qū)衛(wèi)生服務中心30人。

縣鄉(xiāng)兩級醫(yī)療衛(wèi)生機構擁有醫(yī)療設備總價值4615萬元，其中核磁共振、ct、彩超、全自動生化血球分析儀等3000元以上的醫(yī)療設備由20xx年的312臺(件)增加到20xx年的527臺(件)。

住院床位由20xx年的475張增加到20xx年的700張，其中縣級485張，鄉(xiāng)鎮(zhèn)215張，平均每千人擁有病床4.16張，全縣醫(yī)療用房總面積76080平方米。

衛(wèi)生服務狀況：20xx年全縣門急診總數(shù)86.59萬人次(其中縣級醫(yī)院58.32萬人次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院28.27萬人次)同比20xx年增加6.78萬人次,增長了9%。全縣住院病人總數(shù)33526人次(其中縣直醫(yī)院22502人次)?？h級機構病床使用率93%，鄉(xiāng)級機構病床使用率95%。

兩個費用控制：20xx年縣醫(yī)院每門診人次收費水平88.37元(市控指標88.41)，平均住院費用3272.98(市控指標3273.88);縣中醫(yī)院每門診人次收費水平77.6元(市控指標77.86)，平均住院費用2661.66(市控指標2667.73)。20xx年全縣累計報告甲乙類傳染病828例，漏報率0;全縣常規(guī)免疫規(guī)劃接種達99.6%;全縣孕產(chǎn)婦系統(tǒng)管理率88.88%，嬰兒死亡率5.42‰,孕產(chǎn)婦死亡率0/10萬。

居民健康狀況：20xx年全縣人口平均壽命76歲，全縣人口出生率14.45‰，死亡率7.37‰，自然增長率7.08‰，嬰兒死亡率5.42‰。

二、我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展取得成效。

(一)認真落實醫(yī)改政策、城鄉(xiāng)一體化服務穩(wěn)步推進。

1、新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度進一步完善。20xx年參合農(nóng)民17.70萬人，參合率99.80%，基本實現(xiàn)全民醫(yī)保。其中20xx年全年統(tǒng)籌資金6799.67萬元(本年度基金6081.79萬元、上年度結轉717.88萬元),支出5727.30萬元，全年新農(nóng)合住院病人25937人(次)，住院率15.82%，同比去年下降1.53%。20xx年住院病人最高補償限額達10萬元(城鎮(zhèn)居民6萬元)，住院病人實際補償比47%，參合農(nóng)民大病保障能力得到進一步提升。

2、縣鄉(xiāng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務體系全面加強。一是基礎設施建設得到加強，綜合服務能力有效提升。近四年來，全縣累計投入建設資金達9200多萬元(其中爭取中央和省級資金4290萬元)，新改擴建項目有縣醫(yī)院病房大樓、縣醫(yī)院醫(yī)技綜合大樓、縣中醫(yī)院門診綜合大樓、縣醫(yī)院和中醫(yī)院兒科、產(chǎn)科病房標準化建設、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務中心綜合大樓及環(huán)境污水改造項目、村衛(wèi)生所規(guī)范化建設等。通過項目實施，新擴建醫(yī)療業(yè)務用房面積達34591平米，改造醫(yī)療用房2150平米，全縣醫(yī)療用房總面積76080平方米，80%的村衛(wèi)生所完成規(guī)范化建設。二是縣鄉(xiāng)兩級醫(yī)療機構設備配備逐步完善，臨床檢驗能力得到提升。四年來，全縣投入設備更新資金達2800多萬元，其中爭取省級項目資金2100萬元，自籌投入700多萬元，為縣鄉(xiāng)衛(wèi)生機構配備生化、彩超、放射及救護車等檢驗及院前搶救設備，加強完善了醫(yī)療單位急診室、手術室和村衛(wèi)生所設備配套建設。三是加強人才培養(yǎng)，醫(yī)療技術服務水平提升。四年來，共選送縣級醫(yī)院專業(yè)人員到省市進修培訓60多人，基層單位57人參加全科培訓，其中6人參加全省骨干全科醫(yī)生培訓，完成了308名鄉(xiāng)村醫(yī)生規(guī)范化培訓工作任務;努力培養(yǎng)和充實衛(wèi)生人才隊伍，20xx年以來共招聘大中專畢業(yè)生70人，充實各醫(yī)療機構，20xx年崗位招聘17人面試合格將進入體檢程序;招聘培養(yǎng)臨床醫(yī)學專業(yè)“專升本”畢業(yè)生4名，委托定向培養(yǎng)本科生10名，大專生5名，中專鄉(xiāng)村醫(yī)生10名。

3、國家基本藥物制度順利實施。從20xx年3月1日開始，全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務中心全面實施國家基本藥物制度，目前，全縣10個基層醫(yī)療機構和5個村衛(wèi)生所實行了“基本藥物零差率銷售”，基本藥物平均達286種，基藥收入占藥品收入達83%;20xx年全縣公立醫(yī)療機構醫(yī)療用藥全部實行網(wǎng)上采購，基層醫(yī)療機構累計銷售藥品1128.95萬元，讓利群眾168.34萬元。

4、基本公共衛(wèi)生服務均等化扎實推進。免費為城鄉(xiāng)居民提供12項基本公共衛(wèi)生服務，管理和服務基本到位。截止20xx年4月底，全縣共建立電子檔案16.44萬份，達95%;0-6歲兒童規(guī)范管理20900人，孕產(chǎn)婦管理988人，65歲老人規(guī)范健康管理1.88萬人，達91.59%，高血壓1.67萬，糖尿病人3783人，重性精神病533人，發(fā)放健康教育宣傳材料11萬余份。

(二)、公共衛(wèi)生體系建設日臻完善。

1、強化疾病預防控制工作。認真落實艾滋病、結核病、職業(yè)病等重大疾病防治和國家免疫規(guī)劃項目，做好甲型h7n9、手足口病、登革熱等重點傳染病防控工作。狠抓免疫規(guī)劃疫苗接種管理。20xx年全縣累計報告甲乙類傳染病828例，比上年同期上升7.25%。全縣艾滋病、結核病、h7n9、霍亂、手足口病等重大傳染病均得到有效控制，肺結核系統(tǒng)管理率達100%。

2、推進婦幼衛(wèi)生體系建設。一是認真完成婦幼保健惠民任務，從20xx年開始，每年免費農(nóng)村婦女宮頸癌普查20xx例、免費農(nóng)村孕婦和低保孕婦產(chǎn)前篩查800例、免費葉酸增補1300例，以及每兩年一輪的城鄉(xiāng)已婚低保婦女免費常見婦女病檢查項目完成1700人，完成率100%;認真做好欲婚青年免費婚檢，三年來共完成6119對婚檢任務，婚檢率100%;二是強化產(chǎn)科質量管理。20xx年七歲以下兒童系統(tǒng)保健管理率達98.59%，產(chǎn)婦住院分娩率100%，孕產(chǎn)婦系統(tǒng)管理率98.2%，孕產(chǎn)婦死亡率為0，20xx年全縣接產(chǎn)總數(shù)3505人次。三是積極組織實施“母嬰平安120”項目。項目自實施以來累計為農(nóng)村婦女，兒童發(fā)放救助資金達212萬元，發(fā)放實用物資價值500萬元。

3、積極落實重大公共衛(wèi)生項目。三年來共為全縣適齡兒童麻疹疫苗加強免疫6657人次，免費治療結核病涂陽病人115人次，為貧困白內障患者進行免費復明手術350人次，完成農(nóng)村家庭衛(wèi)生改廁3650戶。

4、加強衛(wèi)生執(zhí)法監(jiān)督工作。強化食品安全宣傳。牽頭開展食品放心工程和食品安全專項整治活動。加強對全縣餐飲服務經(jīng)營戶的監(jiān)督管理。加強職業(yè)病監(jiān)管力度。嚴格整頓和規(guī)范醫(yī)療服務市場。建立完善鄉(xiāng)村衛(wèi)生監(jiān)督協(xié)管機制。

三、衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展存在主要困難與問題。

(一)衛(wèi)技人才形勢嚴峻。

我縣醫(yī)療衛(wèi)生技術力量薄弱，突出在三方面。一是人員緊缺。縣直醫(yī)療衛(wèi)生單位人員編制636人，其中在編人員346人，人事代理198人，其他臨聘人員64人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院人員編制179人，其中在編人員89人，人事代理38人，一體化人員14人，其他臨時聘用人員88人。二是高端人才缺。高職稱、高學歷人員少，關鍵崗位缺人，缺乏學科帶頭人?？h直醫(yī)療衛(wèi)生單位正高職稱10人、副高職稱52人、中級職稱140人、初級職稱275人;本科學歷107人，大專學歷216人，中專學歷259人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院高級職稱2人，中級職稱20人，初級職稱83人，無職稱72人;而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院外科、婦產(chǎn)科、兒科、放射科、檢驗科等科室普遍缺人，導致多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開展相關診療工作，如東平院嶄新的彩超機、x光機閣置，沒人會使用。三是進人難，留人更難。近二十年，我縣沒招到福建醫(yī)科大學畢業(yè)生，政和籍的臨床醫(yī)學本?？飘厴I(yè)生不愿意回政和工作。原因在于我縣醫(yī)療機構待遇偏低、無法直接入編。基層衛(wèi)生院更是人才短缺，編制179名，在編僅89人，大量使用臨時人員，如楊源衛(wèi)生院編制16人，目前在編僅2人，只有院長具有執(zhí)業(yè)資格。另外，我縣石屯省級工業(yè)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)是我縣發(fā)展工業(yè)經(jīng)濟的重大產(chǎn)業(yè)平臺基地。入園企業(yè)54家，已投產(chǎn)8家，年內將新增用工4600人，預計未來人口將達5萬人，對公共醫(yī)療衛(wèi)生的需求將大幅增加，現(xiàn)有的石屯衛(wèi)生院床位僅21張，在編醫(yī)務人員僅14人，遠不能滿足開發(fā)區(qū)未來發(fā)展的醫(yī)療需求。

(二)政府投入不足。

近年來國家醫(yī)改政策的實施，中央加大了對衛(wèi)生基礎設施建設的投入，但由于我縣財力有限，一些配套資金沒能到位，造成醫(yī)療機構負債經(jīng)營。如縣醫(yī)院新病房大樓建設資金缺口達一千萬元，更造成設備更新與添置困難。特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，人員經(jīng)費拔付不足，衛(wèi)技人員待遇偏低。縣財政未按核定編制數(shù)拔付人員工資，如楊源衛(wèi)生院編制16人，縣財政僅按在編2人拔付人員經(jīng)費，(今年財政給鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院每個臨時聘用人員增拔3000元)，因人員短缺，大量聘用臨時人員，他們工作辛苦，月薪僅1600元，待遇太低，辭職頻繁。尤其是20xx年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院實施基本藥物(藥品零差率)制度后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院人員工資、績效考評獎金、社保醫(yī)保及退休人員雙基調節(jié)費等經(jīng)費與事業(yè)發(fā)展資金顯而不足，目前占鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院三分之二人數(shù)的一體化人員和臨聘人員的工資始終未能提高，同工不同酬，極大地影響員工積極性。

(三)基層衛(wèi)生服務能力有限。

特色學科不突顯，中醫(yī)院沒有特色學科，縣直醫(yī)院基礎科室也薄弱，且高素質人才難以引進，新技術項目缺乏帶頭人?？h級醫(yī)院綜合服務水平低，公立醫(yī)院改革推進緩慢，群眾“看病難、看病貴”問題仍較突出。由于財政投入有限，基層醫(yī)療衛(wèi)生基礎薄弱，衛(wèi)生設施條件不夠齊全，衛(wèi)生技術人才匱乏，鄉(xiāng)村兩級公共衛(wèi)生、醫(yī)療服務和衛(wèi)生信息化水平還不高，應急處置能力不足，如高山區(qū)、半高山區(qū)的鎮(zhèn)前、澄源、楊源、外屯衛(wèi)生院急救及重點?？平ㄔO極為薄弱，產(chǎn)科建設問題更為突出，由于沒有婦產(chǎn)科醫(yī)生，婦幼保健工作無法開展，如遇產(chǎn)科急診，尤其是邊遠的澄源鄉(xiāng)轉送病人需較長時間，極易出現(xiàn)醫(yī)療糾紛問題。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院由于缺人嚴重，安排不出人員到上級進修，致使業(yè)務能力無法提高。

(四)公共衛(wèi)生服務任務繁重，能力亟待提升。

公共衛(wèi)生服務是面向大眾的，也是當前衛(wèi)生工作的重點，而我縣婦幼保健、疾病防控、衛(wèi)生監(jiān)督等公共衛(wèi)生服務機構存在人員編制緊張、基礎設施滯后、經(jīng)費投入不足等問題，影響衛(wèi)生服務有效開展。群眾重看病輕防范意識一時難以改變，對免費享受基本公共衛(wèi)生服務的知曉率和參與度不高。

四、整改意見與建議。

衛(wèi)生事業(yè)是民生大事，事關全體人民群眾的生命與健康，黨和政府必須高度的關注，尤其各級政府應加大對衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的投入力度，以推進我縣衛(wèi)生事業(yè)健康和諧發(fā)展。為此，調研組提出以下幾點整改建議：

一是制定我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃。

對接“十三五”發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)我縣衛(wèi)生事業(yè)特點，應從政策、資金、人才、職稱及激勵機制上，科學有效地制定我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃，政府和衛(wèi)生部門運轉方有預期目標。以進一步推進全縣衛(wèi)生事業(yè)快速而持續(xù)發(fā)展，為全縣人民身體健康提供良好優(yōu)質的衛(wèi)生醫(yī)療條件。

二是深化改革健全機制。

衛(wèi)生事業(yè)要發(fā)展必須深化改革，建立健全科學有效的內部管理機制，讓制度管人、讓機制激勵人，發(fā)揮廣大醫(yī)務工作者的積極性與創(chuàng)造性，鼓勵他們刻苦鉆研醫(yī)術，提升技術，精益求精，為患者提供優(yōu)質服務。縣醫(yī)院為求更好的發(fā)展平臺，從七月一日起已由南平市第一醫(yī)院托管，他們派領導與優(yōu)秀的骨干醫(yī)生座診，支持縣醫(yī)院的發(fā)展。廣大醫(yī)務工作者要弘揚白求恩精神，正醫(yī)風講醫(yī)德，落實國家衛(wèi)生計生委、國家中醫(yī)藥管理局制定的《加強醫(yī)療衛(wèi)生行風建設“九不準”》規(guī)定，杜絕“拿紅包、開大方”等不正之風，共創(chuàng)和諧醫(yī)患關系。

三是政府應加大對衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展投入。

由于衛(wèi)生體制的滯后與歷史原因，缺乏自身發(fā)展動力，加上設備不足、陳舊、老化，還有人員工資支付壓力大，近年來負債沉重，影響了正常運轉。各級政府應扶持衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，加大對衛(wèi)生事業(yè)的投入力度。一方面，隨著事業(yè)發(fā)展與人們群眾的健康需求，縣直各醫(yī)院與衛(wèi)生院基礎設施的改善，床位大幅度增加了，縣財政應給予增加床位數(shù)的補貼，以緩解醫(yī)院資金困難。另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院實行藥品零差價三年來，衛(wèi)生院資金更困難，人員待遇低，影響工作積極性。我縣醫(yī)療機構要提升診療水平，也應添置一些必要急需的先進醫(yī)療設備，各級政府應大力扶持，給予一定的財政補貼，促其更好地發(fā)展。

四是建立人才激勵機制。

衛(wèi)生事業(yè)要發(fā)展關鍵在人才，根據(jù)我縣實際情況，人才奇缺又青黃不接，應大力而有效鼓勵和激勵人才留得住，干得好。所以應建立工資、職稱、進修、住房等一套科學有效的激勵機制。針對我縣衛(wèi)生人才奇缺突出問題，要建立更優(yōu)惠的政策把人才留下來，讓他們干得好，有成就感。一方面，對現(xiàn)有的人才，尤其是中青年醫(yī)務人才每年要選送上級醫(yī)學院進修、培訓，提高他們的醫(yī)術水平。另一方面，有計劃、有重點地引進奇缺急需人才，對奇缺科室人才要以特殊優(yōu)惠政策引入，如符合條件者，愿意來我縣醫(yī)院工作的可先入編，同時提高他們的經(jīng)濟待遇等，讓他們干好工作，為我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展服務。同時，還要邀請一些名醫(yī)、專家來我縣開展學術講座。為推進我縣衛(wèi)生事業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，有必要建立“衛(wèi)生人才發(fā)展基金”，鼓勵創(chuàng)業(yè)的醫(yī)技人員。并適時開展“政和縣名醫(yī)”評選工作，增強他們榮譽感，提高他們知名度。同時，要穩(wěn)妥統(tǒng)籌解決好鄉(xiāng)村醫(yī)生老齡化與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定隊伍，發(fā)揮他們的作用。

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醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇五

全市衛(wèi)生工作緊緊圍繞市委、市政府提出的年度工作目標任務，大力加強公共衛(wèi)生、農(nóng)村衛(wèi)生和社區(qū)衛(wèi)生，突出重大疾病防治，促進中醫(yī)事業(yè)發(fā)展，強化醫(yī)療衛(wèi)生服務監(jiān)管，不斷加強衛(wèi)生行風建設，著力解決人民群眾看病就醫(yī)問題，推動各項衛(wèi)生工作健康發(fā)展。

一、繼續(xù)推進公共衛(wèi)生體系和能力建設。

截止10月，全市進一步完善了疾病防治、衛(wèi)生監(jiān)督、醫(yī)療救治、緊急救援四大體系和市、鎮(zhèn)（鄉(xiāng)、街）、村（居）醫(yī)療衛(wèi)生服務體系，逐步健全了公共衛(wèi)生應急隊伍和突發(fā)公共衛(wèi)生事件和疫情網(wǎng)上直報，提升了突發(fā)公共衛(wèi)生事件應急和處置能力。

二、切實加強重大疾病預防控制工作。

以民生工程為契機，以重大疾病防治為重點，全面落實重大傳染病病人醫(yī)療救治與艾滋病防控工作；全面推行結核病防治政策，繼續(xù)保持現(xiàn)代結核病控制策略覆蓋率100%。加強疫情監(jiān)測，各級醫(yī)療衛(wèi)生單位按照早、小、嚴、實的原則，認真組織麻疹、霍亂等腸道傳染病、重點呼吸道感染疾病疫情監(jiān)測和主動搜索工作，及時掌握疫情動態(tài)，有效控制了疫情傳播流行。

三、大力加強農(nóng)村衛(wèi)生工作。

按照建設社會主義新農(nóng)村的要求，以改善農(nóng)村衛(wèi)生服務條件、完善農(nóng)村衛(wèi)生機構服務功能和提高農(nóng)村衛(wèi)生服務能力為核心，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院改造提升項目建設為重點，村衛(wèi)生室規(guī)范化建設為基礎，切實加強農(nóng)村衛(wèi)生工作；積極推進新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點工作，全市參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療的農(nóng)民總計達506815人，參合率達95.33%，已覆蓋全市農(nóng)村居民95%以上，較好地解決了農(nóng)村居民看病就醫(yī)和因病致貧問題。

四、婦幼保健與社區(qū)衛(wèi)生工作取得積極進展。

認真組織實施“艾滋病母嬰阻斷”項目和新生兒疾病篩查工作。開展全市新生兒窒息復蘇培訓任務，加強了基層婦幼保健網(wǎng)絡建設，加強市直醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院產(chǎn)兒科建設，依法規(guī)范母嬰保健技術管理。加快社區(qū)衛(wèi)生發(fā)展步伐，認真貫徹落實《市—社區(qū)衛(wèi)生服務發(fā)展規(guī)劃》，社區(qū)衛(wèi)生服務逐步得到發(fā)展，為城鎮(zhèn)居民提供了“預防、保健、健康教育、計劃生育指導、康復、基本醫(yī)療”六位一體的醫(yī)療衛(wèi)生服務。

深入貫徹《食品衛(wèi)生法》、《傳染病防治法》，全面開展了衛(wèi)生監(jiān)督行動；繼續(xù)推進食品量化分級管理；依法對涉及公共衛(wèi)生安全的食品、生活飲用水、公共場所、消毒產(chǎn)品、職業(yè)衛(wèi)生、放射衛(wèi)生、學校衛(wèi)生、傳染病管理等進行執(zhí)法檢查；與教育部門聯(lián)合大力整治學校周邊飲食衛(wèi)生保障學生飲食安全；組織了春節(jié)、“五一”黃金周及全市“兩會”期間食品安全專項整治活動；繼續(xù)深入開展打擊非法行醫(yī)專項行動和打擊“兩非”行動。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇六

自進入上海諾誠半年多的時間里，承蒙公司各位領導，同事們的關心、照顧，使我對這個行業(yè)有了一定的認識，對工作方法等也有了一定的見解，并且在工作里不斷地尋找自己的不足并加以改正，提高了自己的業(yè)務能力，現(xiàn)將本人在此期間工作職責，工作內容，工作流程做以簡單總結：

1、建立負責區(qū)域的醫(yī)院檔案，定期進行跟蹤拜訪。

2、建立負責區(qū)域的經(jīng)銷商檔案，定期電話、上門拜訪，建立關系，做好公司橋梁工作，保證公司產(chǎn)品的正常銷售。

3、對所轄區(qū)域內銷售額負責，達到上級交給的銷售指標任務。

4、主動了解競爭產(chǎn)品，收集并記錄競爭對手信息，努力做好知己知彼。

1、按照公司的要求完成工作日報，并做好相關市場信息的錄入。

2、定期拜訪區(qū)域內的目標客戶，了解他們的需求并提供合理的解決方案。

3、努力提高自身的專業(yè)知識，通過個人專業(yè)銷售推廣，樹立良好的公司和產(chǎn)品形象。

4、配合公司做好學術會議的推廣，向醫(yī)院相關人員傳遞產(chǎn)品知識和信息，以提高產(chǎn)品的市場占有份額。

5、完成銷售經(jīng)理下達的銷售任務，影響并說服區(qū)域內的經(jīng)銷商推薦購買公司產(chǎn)品。

1、遵守公司規(guī)章制度，按時出勤，按時參加各種會議。

2、認真對待上級交給的任務，配合銷售經(jīng)理做好區(qū)域銷售工作。

3、每天按照公司要求認真做好crm日程任務、工作日報的.填寫，并不斷補充銷售機會及競爭對手信息。

4、獨立開發(fā)資源，努力完成上級交給的任務。

5、進行有計劃的行程拜訪，每天最少兩家客戶，提前準備每次拜訪相關工作，以提高工作效率。

6、做好醫(yī)院、經(jīng)銷商客戶表，認真做好每一次上門及電話回訪內容，不定期電話拜訪經(jīng)銷商，提高公司形象，讓經(jīng)銷商配合我們完成銷售任務。

7、最大力度說服院方、經(jīng)銷商等采購人員購買公司的產(chǎn)品，以逐漸達到個人的銷售目標，使公司投入取得最大效益。

8、指導客戶正確應用公司的產(chǎn)品，使應用產(chǎn)品的客戶、經(jīng)銷商取得最佳的效果，確保以后的再次合作。

9、收集提供市場綜合信息，包括提供競爭對手的產(chǎn)品及市場信息，供公司決策之用。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇七

一、以目標合同為基礎，抓好全省結防工作。

所長與廳長簽訂的目標合同，是全年的工作基礎；支部工作目標合同，是完成各項任務的保證；全省的防癆工作，則是結防所工作目標和控制全省結核病疫情的要點；而開展的“項目”試點工作，正是推動全省結防工作跨上新臺階的一個良好開端。

1、黨政齊抓共管，爭創(chuàng)全省防癆工作新局面。

今年結防所黨、政、工、團組織團結協(xié)作，保持結防所的穩(wěn)定，并且把全省防癆工作當作我所的重要任務來抓。領導積極帶頭，工作不分份內份外，只要對全省結防工作有益，對控制我省結核病疫情有利，都努力爭取做好。通過對全國和全省衛(wèi)生大會精神的學習，全所干部職工進一步充分認識到了控制我省結核病疫情的重要性，增強了緊迫感。所領導與業(yè)務科室同志一道，深入基層了解情況，齊心協(xié)力，促進基層防癆工作的開展。全年所領導和業(yè)務人員共下基層工作×××天，其中所黨政領導下基層××天。在各級領導的帶動下，同志們不辭辛苦，不計較個人的得失，走村串寨，想患者所想，急患者所急，積極宣傳黨的政策和防治結核病的知識，所到之處，盡可能幫助基層解決專業(yè)技術上的問題，幫助基層出主意想辦法，及時將各地的結防工作開展情況和疫情態(tài)勢匯總進行分析，并反饋到衛(wèi)生主管部門和衛(wèi)生部結核病控制中心，為衛(wèi)生主管部門及行政領導決策提供了可靠的依據(jù)。領導和專家們一起，了解情況，分析疫情，制定解決的方法，使我省結核病防治工作不斷發(fā)展。

2、抓“項目”試點，奠定基礎，提高我省結防水平。

我省結核病疫情嚴重，而結防力量和基礎較為薄弱。《衛(wèi)生部加強與促進結核病控制項目》是一條低投入、高效益、促進地方結防工作開展的有效途徑。

我省××××年被衛(wèi)生部列為“項目”省，并確定先在××、××、××、××、××、××縣進行試點，從××××年×月啟動以來，在衛(wèi)生廳的領導下，在所全體項目工作人員以及基層各級項目工作人員的共同努力下，今年×月已結束一個周期，并完成考核工作，×個縣完成項目管理病人×××例，較衛(wèi)生部要求的×××例超出××例。滿2個月痰菌陰轉率達××%，初治菌陽病人治愈率達××％，都達到了衛(wèi)生部項目的要求指標。并在全國結核病歸口管理會議上進行了大會交流，受到衛(wèi)生部和全國結核病控制中心的好評。

我省被列為“項目”省并在×個縣進行的第一周期試點工作中，按照全國統(tǒng)一的標準，高標準嚴要求，項目辦領導帶頭同基層項目組同志一起不斷發(fā)現(xiàn)問題、總結經(jīng)驗，使我省結核病項目工作在交通不便、結防基礎薄弱、群眾防癆意識差的`困難條件下，仍然達到了目的，完成了任務。部份縣曾因技術水平不高、歸口管理不能落實、群眾或領導不理解等因素而發(fā)現(xiàn)病例緩慢，通過結防所技術指導組同志的現(xiàn)場指導、辦學習班、開交流經(jīng)驗現(xiàn)場會等手段，問題逐漸得以解決，同時也提高了結核病防治的整體管理治療水平。

項目縣對項目管理病人實行藥費減免和不住院化療，使經(jīng)濟文化貧窮落后的農(nóng)村結核病患者有了醫(yī)治的機會，使邊遠山區(qū)因交通不便或經(jīng)濟困難的患者也能不住院而得到及時徹底的治療，使群眾感受到了人民政府和醫(yī)務工作者對群眾的關心和愛護。同時也使結防人員防治管理水平得到很大的鍛煉和提高。尤其是我省結核病疫情嚴重的今天，“項目”縣工作的初見成效為我省結防工作的進一步開展和控制結核病疫情發(fā)展奠定了一個良好的基礎。

3、完成了今年新列入的×個衛(wèi)生部項目縣啟動前的考核檢查、培訓等準備工作。到×月底，已有×個縣啟動，開始發(fā)現(xiàn)和管理病人。同時也完成了×個“省結核病控制項目縣”的地州、縣結防管理人員的培訓工作。通過項目帶動工作，必將對全省結核病疫情控制起到更大的推動作用。

4、加強質控，保證質量。

痰片的質控工作，是把好結防工作質量關和對基層防癆工作者技術水平進行監(jiān)測的一個重要手段。今年對“項目”縣在內的×××張?zhí)灯M行了質控檢查，較目標合同中要求的×××張增加了×××張，這對我省結核病的痰檢工作起到了積極的促進作用。

5、完成了××、××兩個結防監(jiān)測縣的技術指導工作。先后有××天到監(jiān)測縣指導和了解工作情況，并準確無誤地完成了衛(wèi)生部要求上報的各種監(jiān)測數(shù)據(jù)和表格。受衛(wèi)生部結核病控制中心的委托，承辦了全國結核病項目工作會議，受衛(wèi)生廳委托籌辦了全省結核病歸口管理研討會，參與接待who、世行和衛(wèi)生部結核病聯(lián)合督導團到我所及××、××、××檢查指導工作。

6、繼續(xù)把好防癆藥品質量關，為基層提供方便。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇八

關于

但是，這里也有很多問題在里面，由于這次實習是要求學生自主安排，聯(lián)系實習單位，并不是學校組織的與學校建立關系的實習單位，所以一方面學生在找實習單位是遇到一些困難，即使找到了實習單位，也并不知道該單位的實習單位的情況，以及該實習單位對待實習生是否有一個正確定位與要求。

這次實習我也經(jīng)常與班里的

同學

我曾經(jīng)和我們班的同學在聊天的時候經(jīng)常聽他們說，他們所在的設計單位做設計基本是不知道是從哪里找來的圖紙直接叫他們改圖就成為所謂的設計。王力曾經(jīng)跟我聊過，他滿懷激情地幫總工設計了三了方案，結果總工直接找來一個圖紙叫他改改就可以了。其實我在這里也有過相似的感受，我實習的做階段畫的劇場施工圖的方案圖就是我的實習導師叫人改的一個方案。最后要我畫施工圖的時候也是把原有的劇場施工圖拿來參考著畫的。這些我在我的實習周記里面有更為詳細的介紹，因此在這里只是提到就可以了。不過對于畫施工圖來說，有個范例拿來

學習

我想在實習過程中我認識到的種種問題，這些也有個人實習態(tài)度上的，實習單位要求上的，以及目前中國建筑業(yè)對建筑創(chuàng)作的一種氣候外。學校在實習中對實習生進實習單位的安排上也有其不到位，也就是不合理的地方。一方面學校要求很嚴格的實習成果拿回來，另一方面又不能提供一個很負責任的單位及實習導師來帶學生。我想學校是否應該很好的從新認識對實習的工作?？赡苡腥艘f實習中當一名繪圖員也是一種社會角色的體驗，也許我們工作出來真的最后淪落為一名畫匠，但是起碼我們現(xiàn)在還是在做夢的'階段，每個建筑系的學生此時都希望能在將來的某的時刻能成為一個真正的建筑師，對自己的每一個方案都是自己的思考。我希望這個夢不應該被過早的被打破。

因此，對實習我一直希望能過起到他應有的作用，我想這也是每個實習生所期望的。學校要思考這個問題，實習生也要思考這個問題，社會也有更多的責任來思考對待實習生的問題。我知道實習能夠其到他應有的作用還有一個漫長的過程，但是我對他一直沒放棄過希望。也許這天很快就回來到。

實習的誤區(qū)

很多實習生對實習的認識只是停留在實習單位工作的經(jīng)歷，這里包括我很多同學在內，都有這種現(xiàn)象。前面已經(jīng)說過了，在設計單位，有很多總工給我們的是對建筑就是一個錯誤的認識，起碼我認為我的總工有點誤導我的傾向。

我個人理解的建筑實習應該是建筑不只是在設計單位所做的事情中的體驗和認識，還應該走出去，通過對建筑，城市的直觀認識來理解建筑和城市，以及對建筑空間，城市景觀、街道進行切身的感受，雖然我對此已經(jīng)有了認識。不過并沒有很好執(zhí)行，這不能不說是我的實習上不到位。但是我在僅有的幾次走出去的過程中還是感受到其的作用及對建筑的重新理解。這在實習周記上已經(jīng)記摘了一些，一次是“走進陽光棕櫚園”。一次是“走進深圳市新圖書館”。在走進陽光棕櫚中，我對建筑感受到的是對難點變?yōu)榱咙c的一個建筑認識，在一般的樓盤中。底層是很難處理的一個問題。因為更多的用戶不太喜歡。也不太買底層戶型，一個是怕上面的東西不小心掉下來，還有個原因是底層在地面上容易受潮。而陽光棕櫚園的做法，恰恰是利用底層的親地性，則把他處理成上面戶型所不能具有的花園戶型。這對我以前的樓盤認識有了一個嶄新的感受。而在走進深圳市新圖書館時，則更多的是體驗到建筑大師的空間處理手法以及技巧，那種上下，內外貫通一氣的大師手筆的確給我對空間認識的一次

心靈

我來深圳的時候也算是很早的了，當初同寢室的人都決定來深圳實習，希望能過到是租房子能住在一起，他們的這個提議我是沒有贊同的，我更希望是自己能單獨租個房間。這種決定后來的確證明我是對的，有幾次去他們一起租房子，他們在雙修日和閑時在一起打牌打發(fā)時間。這正是我在學校時他們說一起租房子所擔心的現(xiàn)象。雖然能起到分擔房租的作用，但是我更希望能在多余的時間內能夠看一些書，因此我來深圳的時候還是決定一個人過來的。

除了我本人有要考研的目的希望能在一個人的環(huán)境在這邊邊實習邊復習的因素外，我也一直覺的無論

什么

通過這些我自身的感受及我自己的觀察，我要說的東西也已經(jīng)很明了了，我們對實習本事認識的局限性太低了，因此實習的誤區(qū)也在于我們更多的人認識的實習只是理解成在設計單位參與實際的工作，而忽略了認識社會，認識城市也是我們實習的內容。還有閱讀書本是人生一個不應該的間斷的學習過程。

實結

其實以上內容就有部分關于到實結性質的東西，只是以上更多的東西在匯報，討論實習本事的問題，以及在設計單位外。我的實習情況，還沒有涉及到我在設計單位所做具體事情的歸要。不過，這部份內容在實習周記里面也有總結了。在這里我將做一個項目介紹性的以及在設計，畫施工圖過程中所遇到的收獲以及困惑在這里作為這次實習的最后內容來結束我的整個實習期。

在我的回執(zhí)單里面總工給我安排的實習計劃是到八月底的，最后卻在6月底就提前結束了，除了是因為要考研的原因外，還有一個是不想過多提起的原因是因為在這里，沒有一分錢的工資可拿，曾跟同學戲說，這里算是一毛不拔。結果身上帶來的錢4個月都耗盡，真要掙到8月底，估計回家也是個問題了。最后還是決定提前結束原本計劃的實習期。但是很巧合的時，實習計劃安排的內容卻是基本完成，這里老師可以查看我4月份寄回的回執(zhí)單的實習計劃安排和實習作品所做的項目內容。

初來時，由于單位所要求使用軟件的不了解性，被總工以為要畫一個月的時間來提高我的繪圖水平。也就是實習安排說話的繪圖培訓，但是單位用的理正軟件與我在學校慣用的天正的軟件真的有太多的相同點，因此我基本畫2個星期的時間就基本很熟練的運用理正軟件了，當時給我訓練的圖則是深圳比較有名的樓盤“鼎太風華”，而且他對我的意思已在實習周記里面有記敘，所以在這里不想過多的重復。在這里算是掌握了一個新軟件的運用，其實頭一月來這里更多除了是在熟悉軟件運用外，這里還好《建筑學報》和《世界建筑》這2本雜志可以看，

其他

由于這個時候很是不滿意實習單位對我的這種的實習方式的安排，所以在4月份找總工談過一次話，就有了四月份的值班宿舍的設計實習安排，雖然這個工程不算是很大，基本也是個綜合宿舍性質的建筑，甲方要求底層是職工的食堂，上面的標準層才是職工宿舍。在這個設計的參與過程中。這里的副院長是直接的負責人，他在分析我們的方案的時候給我留下了一句非常深刻的話：做設計首要從體量開始分析，好比一個人有了好的體形，才能讓人有個好的印象，后面才是五官的標致。在跟他聊天的過程中，我是非常羨慕他曾經(jīng)去過歐洲，看過柯布的薩夫依別墅，到過貝聿銘的金字塔??但是關于這個方案，我一直不肯贊同的地方是他們一直堅持的衛(wèi)生的處理上，因為從我的實際

生活

想象

這個設計告一段落有也有的一周時間了，設計院的另一外總工吳工接到勁嘉集團邀請招標的文件，這個文件在我的實習作品里面有打印文本，這也是我不太滿意這個設計院的地方。我就沒看見過這里有過投標，工程基本都是人家委托和邀請的項目。不過這已經(jīng)與我無關了，其實我還是很喜歡這個總工做設計的一套方法的，為了做這個方案，他先是請模型公司把基地模型做了出來，而者還電話叫甲方給個安排時間讓廠房技術人員介紹工藝流成。這我跟著去的，第一次進工廠技術人員講解，這些到是比我們學校的一些領導說教有用得多?？偣さ囊粋€設計概念我是非常欣賞的，他把這個地形抽象的理解成一個奔跑的運動圓，山頭是人頭。兩側山腰則理解成運動員奔跑的線形，而結果是被院長武斷的否定，采用他所謂非常合理的方案。因此就有了我不太愿意拿回來的一套勁嘉集團的規(guī)劃。如果老師看了招標文件要求與規(guī)劃方案的話，就知道與甲方的要求根本不吻合。這里我不想做過多的簡述。總的來說這次規(guī)劃設計還是領教了科學的設計前期過程，雖然結果不太好。

最后的施工圖的繪制，除了我抱怨時間拖的太長外，還是非常感謝總工能給我這一次施工圖的制作機會，在這里學到的東西真的太多了，工作要求與其他建筑專業(yè)（建筑結構，建筑設備，建筑給排水，建筑電訊）的配合上是體驗是非常難得的。對建筑節(jié)點細部的掌握讓我認識到建筑構造的重要。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇九

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1、組織結構。

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

2、采購程序。

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科(處或設備科/處，以下簡稱器械科)采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2、2常規(guī)使用的小設備采購(萬元以下的設備)，由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2、3大設備的采購(每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。)。

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值;決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1、框圖。

2、步驟一：主任拜訪。

2、1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

2、3第一階段拜訪主任的目的：

1)給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人;。

2)了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料;。

3)影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：

1)提單拜訪;。

2)具體的細節(jié)策劃和協(xié)商;。

3)幫助主任書寫購買申請報告;。

4)聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪;當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3、步驟二：院長拜訪。

3、1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少?這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4、步驟三：器械科長拜訪。

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。

3、銷售過程需要實事求是。

4、銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責。

5、銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾。

6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7、公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質。

1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3、堅持和認真，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇十

醫(yī)院信息化管理需要醫(yī)療器械的信息化管理,而醫(yī)療器械信息化管理迫切需要醫(yī)療器械的數(shù)據(jù)資源的充分利用。今天本站小編給大家整理了醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結，希望對大家有所幫助。

“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術，它講究說學逗唱?！闭f到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實銷售也是這樣的，要講究語言的精準性。下邊是一般銷售的語言技巧總結。

出自 zgxlcd.com

1、

開場白。

你的。

自我介紹。

必須注明以下幾點：

你是誰?

你是代表哪家公司?

你的來意?

為什么他們要花時間聽你談話?

2、寒喧。

你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。

我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。

中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。

消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。

在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。

3著力宣傳，誘發(fā)興趣。

贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

對于醫(yī)療器械銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走，達到最大的銷售宣傳效果。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

分析各類客戶心理。

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

提高個人心理素質。

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的。

合同。

是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售x光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

比拼耐力贏得長跑。

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。

服務至上絕非兒戲。

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

密切留意尋找機會。

應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。

大概有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司。

有走臨床醫(yī)院渠道的。

有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。

傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負責。

重點與難點就是上量又贏利了。

現(xiàn)在正在興起我們正在運作的網(wǎng)絡招商。運用電子平臺，網(wǎng)絡技術，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標客戶群體招商。

共

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醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇十一

第一，協(xié)會開展了經(jīng)營單位使用計算機進銷存管理軟件效果的調查，并響應各位會員單位的需求，在6月16日開展了計算機進銷存管理軟件的培訓，培訓內容包括軟件流程、技術問題、操作問題等，本次報名參加培訓的單位有20家，30余人，并且參加培訓的單位在會前羅列好問題，在會上積極聽取、針對問題、解決問題，本次培訓解決了部分單位在軟件使用上存在的“疑難雜癥”，確保計算機信息管理系統(tǒng)能夠符合醫(yī)療器械經(jīng)營過程中的產(chǎn)品可追溯性要求。

第二，為了幫助企業(yè)對醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例(國務院650號令)的正確解讀和，9月15日，協(xié)會會員積極參加xx區(qū)市場與質量監(jiān)督管理局召開的全區(qū)醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)法律法規(guī)培訓會，通過培訓提升轄區(qū)醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)法律意識、質量意識和服務意識。協(xié)會還引導企業(yè)對培訓內容進行討論、交流，提升他們的自律能力，杜絕違法、違規(guī)行為發(fā)生，努力實現(xiàn)依法經(jīng)營、誠信經(jīng)營的良好態(tài)勢。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇十二

是否廉潔自律和職業(yè)道德的高低、思想品德的好壞直接影響護士的素質和形象，因此，在上半年的各次廉政教育和技能培訓后，我理解了要堅持“廉潔自律、嚴格執(zhí)法、熱情服務”的方針，把人民群眾滿意作為做好工作的根本出發(fā)點，通過深入開展全心全意為人民服務的宗旨教育、職業(yè)道德教育、思想品德教育，做到始終把人民的利益放在首位，牢固樹立愛民為民的思想，在人民群眾心目中樹立“白衣天使”形象。發(fā)揮護士的主動精神，在自己內心深處用職業(yè)道德標準反省、告誡和激勵自己，以便真正培養(yǎng)自己的道德品質。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇十三

為了協(xié)會工作開展的有針對性和實在意義性，協(xié)會開展一系列關于2020年工作的征集意見，其中包括：

第一，關于2020年拓展活動征集意見，經(jīng)過微信公眾號投票的方式，其中參與投票人數(shù)不足一半，參與報名的公司不足1/3，故協(xié)會決定取消2020年的拓展活動，改以其他活動方式來舉行。

第二，開展了2020年慈善工作征集意見?！叭f企幫萬村”精準扶貧是黨中央作出的重大決策部署，更是全社會的共同責任。按照省、市委要求，xx區(qū)對口幫扶爐霍縣。經(jīng)協(xié)會會長及副會長商議決定，2020年協(xié)會全力參與慈善工作，對爐霍縣“萬企幫萬村”進行精準扶貧，倡議各會員單位積極參與到慈善事業(yè)中來，發(fā)揚“獻愛心、做慈善”的光彩精神。自5月24日發(fā)起倡議書后，各會員單位積極響應，堅持“主動參與、盡力而為、量力而行”的原則，對爐霍縣人民醫(yī)院進行支援，多家會員單位紛紛獻愛心，捐贈醫(yī)療設備、醫(yī)療器械、檢測試劑等共計30萬余元，用于對口幫扶爐霍縣人民醫(yī)院的醫(yī)療配置水平。并在10月19日，正式舉行了捐贈儀式，爐霍縣衛(wèi)生局副局長湯局長代表醫(yī)院向協(xié)會頒發(fā)錦旗，對協(xié)會的慈善之舉表示非常感謝!本次慈善工作，受到xx區(qū)政府的肯定，并獲得xx區(qū)對口幫扶爐霍縣工作中的先進單位。

第三，協(xié)會按照相關部門要求，還開展了“市聯(lián)對民企困難問題的收集、調查”;“成都市市長質量獎的申報征集”;“區(qū)市場和質量監(jiān)管局領導干部年度考核監(jiān)管服務對象測評會”等等一些民意、民生的調查與征集活動。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇十四

嚴格要求自己，憑著對成為一名國優(yōu)國標白衣天使的目標和知識的強烈追求，刻苦鉆研，勤奮好學，態(tài)度端正，目標明確，基本上牢固的掌握了一些專業(yè)知識和技能，作到了理論聯(lián)系實際；除了專業(yè)知識的學習外，還注意各方面知識的擴展，廣泛的涉獵其他學科的知識，從而提高了自身的思想文化素質。

護理工作是平凡的工作，然而，我們卻用真誠的愛去撫平病人心靈的創(chuàng)傷，用火一樣的熱情去點燃患者戰(zhàn)勝疾病的勇氣。

醫(yī)療行業(yè)的實習生工作總結篇十五

本著“以人為本”的理念，創(chuàng)新思路，在全縣首創(chuàng)了集醫(yī)保、社區(qū)服務、健康體檢三位一體的健康服務中心。把醫(yī)療服務延伸到社區(qū)，以社區(qū)為基礎，家庭為單位，居民個人為中心，以健康促進為目標，向社區(qū)提供一體化服務。形成了社區(qū)為醫(yī)院發(fā)掘病人，住院病人康復期轉到社區(qū)中心的新型醫(yī)療模式，初步探索了一條既能滿足社會健康需求，又能節(jié)約醫(yī)療資源的發(fā)展道路，取得了良好的社會效益，得到了群眾的好評。

在下半年里，我會帶領導全院職工搶抓機遇、開拓進取，以加快發(fā)展為第一要務，以改革創(chuàng)新為動力，以人才隊伍建設為重點，以學科建設為主線，全面提高醫(yī)院綜合實力和辦院水平。