公益是社會(huì)發(fā)展的重要組成部分，我們應(yīng)該積極參與其中。總結(jié)時(shí)可以結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)和感悟，提出一些個(gè)人的思考和建議。以下是一些優(yōu)秀的總結(jié)范文，供大家參考。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇一

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場(chǎng)為指控的完整體制?；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對(duì)此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。

經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

1.市場(chǎng)環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化，市場(chǎng)細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者的收入不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)水平也會(huì)進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，可以滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場(chǎng)呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場(chǎng)細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷方式層出不窮。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購(gòu)、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間。現(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場(chǎng)的交易模式無法滿足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就必須對(duì)原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新。1.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。以往市場(chǎng)營(yíng)銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競(jìng)爭(zhēng)的局面，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流，調(diào)整營(yíng)銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。2.營(yíng)銷理念的變革。2.1企業(yè)對(duì)顧客的需求十分重視。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求?！疤摂M企業(yè)”沒有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長(zhǎng)是企業(yè)的新目標(biāo)?，F(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá)。同時(shí)，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大，對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來越苛刻。越來越多的消費(fèi)者會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)形式購(gòu)買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，同步追蹤消費(fèi)者的購(gòu)買行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷主要根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場(chǎng)營(yíng)銷的制定策略一般難以滿足市場(chǎng)發(fā)展的具體需求，且會(huì)在人力、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場(chǎng)相關(guān)信息，同時(shí)對(duì)獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對(duì)市場(chǎng)的需求變化進(jìn)行預(yù)測(cè)。根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果合理制定營(yíng)銷策略，先人一步對(duì)市場(chǎng)的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的良性開展。2.優(yōu)化營(yíng)銷手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測(cè)試，是提高其市場(chǎng)接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營(yíng)銷效果的好與壞。因此，測(cè)試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷對(duì)路，可以有效提高營(yíng)銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費(fèi)者交流和溝通，并對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購(gòu)買能力，對(duì)各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤(rùn)。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場(chǎng)的主體，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合。通過這一途徑擴(kuò)展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營(yíng)銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的良性發(fā)展，必須對(duì)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤(rùn)空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對(duì)新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進(jìn)行營(yíng)銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會(huì)信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)?；诰W(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對(duì)所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營(yíng)銷效益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺(tái)，依托市場(chǎng)體系，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來的是信息化時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，對(duì)生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性發(fā)展。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇二

黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國(guó)家aaaa級(jí)旅游景區(qū)，也是國(guó)內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國(guó)家級(jí)森林公園、國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)、“中國(guó)森林氧吧”、“中國(guó)百慕大”等稱號(hào)，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對(duì)外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢(shì)頭，2015年接待游客50余萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢(shì)中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢(shì)中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來說，就是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）優(yōu)勢(shì)。

1.強(qiáng)大的客源保障。

成熟的景區(qū)往往具有相對(duì)穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無法滿足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺(tái)，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）劣勢(shì)。

1.資源劣勢(shì)。

由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長(zhǎng)期有序發(fā)展。

2.人才劣勢(shì)。

古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時(shí)，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。

（三）機(jī)遇。

“旅游扶貧作為國(guó)家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，政府對(duì)旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國(guó)家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國(guó)正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢(shì)，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。

（四）挑戰(zhàn)。

旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對(duì)景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對(duì)景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

（一）旅游市場(chǎng)定位。

古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢(shì)不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場(chǎng)定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場(chǎng)。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場(chǎng)。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對(duì)其他景區(qū)的依賴性。

古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營(yíng)銷，打造品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。

考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營(yíng)銷。

首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購(gòu)買；另一方面，通過彝族歌舞、節(jié)日等對(duì)其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿意度。

其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2.價(jià)格策略。

古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對(duì)不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外，為應(yīng)對(duì)旅游淡旺季帶來的影響，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí)，通過降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí)，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑。古井村的營(yíng)銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì)，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。

賽事營(yíng)銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個(gè)人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場(chǎng)景。

整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營(yíng)銷。作為樂山市級(jí)貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場(chǎng)設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。

古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對(duì)前來旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺(tái)，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷售渠道。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢(shì)，充分利用這一優(yōu)勢(shì)，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇三

：營(yíng)銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的有效落實(shí)，一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟(jì)延展平臺(tái)，開拓企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建質(zhì)量得以提升；另一方面憑借營(yíng)銷策略內(nèi)容，更能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，由此增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)的生存能力。基于市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀展開分析。

從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷需求角度來看，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的有效構(gòu)建，既為現(xiàn)代消費(fèi)者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺(tái)，同時(shí)更逐步轉(zhuǎn)變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，使消費(fèi)需求呈逐步上升的趨勢(shì)。故而，在此種環(huán)境中，我國(guó)多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的供需要求；其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷思想轉(zhuǎn)變角度來看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)架仍舊離不開營(yíng)銷工作，并且借由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)更衍生出了新型的營(yíng)銷方式，不但極大推動(dòng)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建的速率，同時(shí)更為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道；最后，從營(yíng)銷水平角度來看，營(yíng)銷工作受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的影響，已經(jīng)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境可知，我國(guó)在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴(kuò)充，并且實(shí)體銷售的形式正逐漸退出當(dāng)前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的習(xí)慣。從市場(chǎng)發(fā)展角度來看，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺(tái)。但同樣，大量的企業(yè)集結(jié)在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)中，勢(shì)必會(huì)帶來極大的競(jìng)爭(zhēng)，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建，甚至直接對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)造成影響，直至成為經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的末流。2.2營(yíng)銷水平的提升需要。營(yíng)銷工作在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營(yíng)銷模式，借由網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)，更需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念與方法進(jìn)行有效轉(zhuǎn)變，并積極提升營(yíng)銷人員的素質(zhì)水準(zhǔn)，才能更貼合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境，避免因?yàn)閭鹘y(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)的要求?，F(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，根據(jù)發(fā)展速度與轉(zhuǎn)型速率數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式已成為定局。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷策略與方案，勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建帶來極大影響，若不能及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行改革，則勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的生存能力。

3.1確定市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的特性與優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷人員必須結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與技術(shù)狀況擬定完善的可持續(xù)營(yíng)銷方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的定位，才能憑借定位優(yōu)勢(shì)營(yíng)造良好的銷售渠道，由此增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢(shì)。3.2優(yōu)化服務(wù)鏈條?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺(tái)，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性，所以在此環(huán)境中，為維持更好的營(yíng)銷關(guān)系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)性方面具備優(yōu)勢(shì)，還需要從企業(yè)售后服務(wù)等角度出發(fā)，對(duì)服務(wù)鏈條進(jìn)行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中，具備絕對(duì)的市場(chǎng)銷售優(yōu)勢(shì)。3.3加強(qiáng)企業(yè)合作。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的目標(biāo)是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟(jì)效益，以便增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展的狀況來看，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構(gòu)建完善的合作平臺(tái)，才能保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高，需要加快發(fā)展速度。而合作就是這個(gè)發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進(jìn)行合作，是立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要所做出的選擇。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷顯著不同，需要適應(yīng)其發(fā)展速度，跟上其發(fā)展速度，才能夠贏得發(fā)展先機(jī)。因此，企業(yè)合作需要從這方面入手，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，取得一致的`意見，進(jìn)行合作。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的關(guān)鍵，是營(yíng)銷的重點(diǎn)工作。這也是新技術(shù)生成的重要途徑，有助于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動(dòng)力的有效途徑。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該遵循科學(xué)的營(yíng)銷途徑，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有效落實(shí)，不但能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供更全面的質(zhì)量保障，由此增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存能力，同時(shí)憑借營(yíng)銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷部門的整體專業(yè)水準(zhǔn)。在論述網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變期間，必須明確市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供質(zhì)量保障。

[1]陳艷.試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx（12）：170.

[3]付靜.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的路徑探討[j].現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊），20xx（8）：46.

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇四

近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略武裝自己，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾印?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(zhǎng)51%?！笆濉逼陂g，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷觀念影響等問題長(zhǎng)期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

(一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。

(二)定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場(chǎng)機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對(duì)熱門車次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國(guó)慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。

(三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運(yùn)市場(chǎng)一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車票銷售具有重要作用。另外，我國(guó)鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購(gòu)買行為的各種短期促銷手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購(gòu)票抽獎(jiǎng)，購(gòu)票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購(gòu)打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會(huì)、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，取得更好的成效，在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇五

9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

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3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4)大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2)區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的`引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。

1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?/p>

7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。

8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。

3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭(zhēng)取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

1)營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇六

全球性的金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者心理及購(gòu)買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

就目前的情況來看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來，全球經(jīng)濟(jì)并沒有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國(guó)實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國(guó)參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴(yán)重的打擊。

全球性的金融危機(jī)源于美國(guó)，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國(guó)是中國(guó)的第一出口大國(guó)，因此，隨著美美元的貶值以及美國(guó)公民的購(gòu)買力的下降，中國(guó)的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大。

金融危機(jī)發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國(guó)的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國(guó)的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。

(三)消費(fèi)群體的購(gòu)買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難。

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來說，收入降低，就意味著購(gòu)買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。

目前，我國(guó)的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問題，這進(jìn)一步造成我國(guó)中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步減小。

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國(guó)的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國(guó)中小企業(yè)的用人成本，使我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國(guó)的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國(guó)中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國(guó)中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國(guó)中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國(guó)夕j、市場(chǎng)依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤(rùn)減小的趨勢(shì)與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額，我國(guó)中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

金融危機(jī)的.影響之下，我國(guó)的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)時(shí)開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國(guó)的克萊斯勒公司、美國(guó)通用汽車公司等。中國(guó)社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國(guó)有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。

(2)消費(fèi)者開始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來選購(gòu)商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購(gòu)買范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略。

為了增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營(yíng)銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營(yíng)銷策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷工作的前提保證。

(二)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念。

據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門，市場(chǎng)營(yíng)銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場(chǎng)營(yíng)銷只不過是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營(yíng)銷時(shí)代，我國(guó)絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)效定律，也就是只有通過長(zhǎng)期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。

(三)采取組合營(yíng)銷策略．保持營(yíng)銷的合理投入。

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營(yíng)銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營(yíng)銷開支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營(yíng)銷費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營(yíng)銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷開支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。

[1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，(12)。

[2]馬魯峰中小企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)。

[3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策[j]江蘇商論，20xx，(12)。

[4]張晉華金融危機(jī)對(duì)中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對(duì)策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇七

隨著中國(guó)蓬勃的發(fā)展和國(guó)家建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)能源和原的需求大幅增加，而我國(guó)勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場(chǎng)，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場(chǎng)需求。

1.煤炭產(chǎn)量。

據(jù)局公報(bào)，全國(guó)原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長(zhǎng)8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì)，國(guó)有重點(diǎn)煤礦、地方國(guó)有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長(zhǎng)9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運(yùn)銷。

3.煤炭進(jìn)出口。

4.煤炭?jī)r(jià)格。

5.應(yīng)收賬款。

6.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)677億元,同比增長(zhǎng)25.3%。其中，國(guó)有和國(guó)有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)389億元,同比增長(zhǎng)18.5%。

8.安全。

1.存在的主要問題。

(1)在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。

煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(zhǎng)，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó)在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè)，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

2.未來的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

總的看，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢(shì)，但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。

(2)煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)。

20xx年，煤炭?jī)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢(shì)。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國(guó)家推進(jìn)煤炭化改革，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來長(zhǎng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來國(guó)家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jī)r(jià)格上揚(yáng)。我國(guó)煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭?jī)r(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。

煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營(yíng)銷這一課,理解什么是營(yíng)銷理念。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷理念,通俗地說就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營(yíng)銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí),要從生產(chǎn)人員、人員全員全過程補(bǔ)上營(yíng)銷這一課,要按照全國(guó)人大八屆四次會(huì)議對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營(yíng)銷這一課。要通過全員全過程的營(yíng)銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷,而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場(chǎng)購(gòu)買行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段。

從營(yíng)銷創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)。”所謂“賣點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營(yíng)銷方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營(yíng)銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購(gòu)欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍。

企業(yè)的營(yíng)銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識(shí)到,購(gòu)買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營(yíng)管理,又會(huì)銷售攻關(guān)的人,對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷效益最大化的原則。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

營(yíng)銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場(chǎng),分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場(chǎng)中,要充分認(rèn)識(shí)到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購(gòu)買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價(jià)與用戶購(gòu)買欲成反比,煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

要實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷。深度營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過深度營(yíng)銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)?，F(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，放眼全國(guó)、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來越行不通了，其高昂的營(yíng)銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營(yíng)銷，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇八

電力市場(chǎng)營(yíng)銷以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營(yíng)效益化,有利于市場(chǎng)開拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營(yíng)銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷必須以社會(huì)為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要,也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的,競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的競(jìng)爭(zhēng)策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的要旨是和諧中競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。資源是社會(huì)的財(cái)富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對(duì)的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國(guó)家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是在國(guó)家宏觀調(diào)控下的理性競(jìng)爭(zhēng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競(jìng)爭(zhēng)思想,電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性,以節(jié)能減排為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會(huì)合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),求取企業(yè)發(fā)展。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種社會(huì)大市場(chǎng)營(yíng)銷,電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才會(huì)顯著提高。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過效用競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)。社會(huì)對(duì)于能源形式的選擇具有一定的針對(duì)性,汽車以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢(shì),電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)。我國(guó)供電市場(chǎng)由供電企業(yè)在營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占?jí)艛嘟?jīng)營(yíng),這就是完全壟斷市場(chǎng)。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)就是壟斷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),又稱為不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)之間的一種市場(chǎng)類型。

(1)目前電力市場(chǎng)的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來管理,其基本原則是公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利。

(2)電力市場(chǎng)具有開放性和競(jìng)爭(zhēng)性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開放,引入競(jìng)爭(zhēng)。

(3)電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時(shí)性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過程,這就要求電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性。所以,電力市場(chǎng)各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。

(4)在開放、競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國(guó)家電網(wǎng)公司多年來堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè),通過開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。

(5)自動(dòng)化,信息化是我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動(dòng)化設(shè)備,辦公自動(dòng)化,客戶查詢系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。

(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念意識(shí)淡薄。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場(chǎng)將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國(guó)家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會(huì)樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識(shí),確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

(3)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。例如,國(guó)家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷管理體系,采取的營(yíng)銷理念是“營(yíng)銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心,建成有效的營(yíng)銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷體系。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)。

綜上論述,隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式,要樹立嶄新的營(yíng)銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

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求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇九

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策 略、銷售方案，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確 定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷 售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。

1、 確立主攻市場(chǎng)銷售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案，制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售 區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月 的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的.區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、 制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的 有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的 予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營(yíng)銷費(fèi)用的管理;1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話 費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

通過直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇十

繼保健品熱銷之后，國(guó)內(nèi)近兩年逐漸興起了一場(chǎng)otc（非處方藥）消費(fèi)熱潮。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動(dòng)的結(jié)果。 otc的消費(fèi)，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。otc營(yíng)銷大趨勢(shì)為藥品市場(chǎng)提供了新的商機(jī)，也帶來了更多挑戰(zhàn)。

生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識(shí)的增強(qiáng)，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，"大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店"的觀念開始流行，藥店消費(fèi)成為了人們新的增長(zhǎng)點(diǎn)。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進(jìn)藥房購(gòu)買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費(fèi)醫(yī)療改革，使得自費(fèi)購(gòu)藥群體不斷擴(kuò)大，又otc藥品消費(fèi)方便、省時(shí)、省力，而且價(jià)格較醫(yī)院便宜，消費(fèi)者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。

在國(guó)外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國(guó)內(nèi)otc藥品消費(fèi)近幾年才開始，市場(chǎng)還需要進(jìn)一步培育?？上驳氖?，otc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導(dǎo)促進(jìn)，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場(chǎng)新貴。

從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：

1、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣。患者可以自己主動(dòng)獲知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價(jià)格、治療適應(yīng)癥、療效用量、用法及注意事項(xiàng)等各方面咨訊。由于消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，其個(gè)體意見顯得尤為重要，營(yíng)銷策略就要圍繞消費(fèi)者需求展開。

2、otc藥品競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，選擇性廣。otc藥品有一大特點(diǎn)，即多為治療一般常見疾病，技術(shù)壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

3、otc藥品引導(dǎo)性強(qiáng)，專業(yè)營(yíng)銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵。很多患者在購(gòu)買和使用otc藥品時(shí)，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見。

由于otc本身具有的特色，使得"醫(yī)""藥"分家愈加明顯，市場(chǎng)行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品的包裝、對(duì)營(yíng)銷的重視、對(duì)廣告的投入，以及對(duì)終端的把握，就非常有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營(yíng)銷中，最為可取。

一、市場(chǎng)啟動(dòng)策略

otc市場(chǎng)營(yíng)銷類似于保健品營(yíng)銷，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一些被保健品行業(yè)運(yùn)用得熟視無睹的策略，對(duì)otc藥品來說依然新鮮。如斯達(dá)舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導(dǎo)入市場(chǎng)，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，各種手段奇妙使用，市場(chǎng)造勢(shì)手法勢(shì)不可擋，整合策略立體推進(jìn)。手段或先進(jìn)，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場(chǎng)啟動(dòng)策略，可以總結(jié)得出如下要點(diǎn)：

1．先攻周邊，后開城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場(chǎng)的勝利；

2．集中優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；

3．長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，生根運(yùn)作，爭(zhēng)取開發(fā)一個(gè)成熟一個(gè)，牢牢把握市場(chǎng)占有率；

4．力爭(zhēng)投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；

5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失?。?/p>

7．做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動(dòng)鋪平道路；

8．注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時(shí)刻準(zhǔn)備創(chuàng)造必勝的條件。

otc市場(chǎng)啟動(dòng)成功，除了要好的顯效產(chǎn)品外，其他必要條件有

1．好的策劃規(guī)劃

2．好的宣傳形式

3．好的營(yíng)銷隊(duì)伍

4．好的管理方案

(一)營(yíng)銷規(guī)劃

otc市場(chǎng)，大多要靠策劃運(yùn)作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開系列的營(yíng)銷大戰(zhàn)。

好的策劃，是營(yíng)銷必勝的前提。其中包括市場(chǎng)如何分析、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚(yáng)長(zhǎng)避短等，這是一個(gè)系統(tǒng)性工作，需要在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)部署好、規(guī)劃好。在策劃方案時(shí)，可以設(shè)定以何種方式切入市場(chǎng)，如何定位，針對(duì)哪種目標(biāo)人群，進(jìn)行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營(yíng)銷戰(zhàn)。

(二)宣傳形式

1、宣傳

在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過宣傳活動(dòng)，打響知名度，迅速促進(jìn)銷售。例如金施爾康的營(yíng)銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報(bào)紙、專業(yè)雜志、報(bào)紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報(bào)等。高空宣傳有一定的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時(shí)機(jī)，巧做市場(chǎng)。地面宣傳成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但啟動(dòng)速度較慢。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、口碑效應(yīng)

產(chǎn)品的確有效，靠消費(fèi)者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當(dāng)作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。

3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦

有時(shí)臨床方面，對(duì)otc銷售有相當(dāng)大的促進(jìn)作用，可以自然地引導(dǎo)人們到藥房買藥。如醫(yī)院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好，如果以后病情復(fù)發(fā)，很可能去藥房購(gòu)買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數(shù)消費(fèi)者喜歡在藥房購(gòu)買，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。從而促進(jìn)了感冒藥的廣告力度，都在爭(zhēng)奪otc市場(chǎng)。

(三) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要象保健品的隊(duì)伍那樣，敢想敢做，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。在為人方面，應(yīng)該誠(chéng)懇、踏實(shí)、有親和力。otc推廣過程是重復(fù)性很強(qiáng)的工作，很多時(shí)候需要反反復(fù)復(fù)，每天重復(fù)同樣的工作，時(shí)間久了很容易枯燥。因此需踏實(shí)、誠(chéng)懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。

(四)管理

第二天的拜訪計(jì)劃、行程安排

周工作總結(jié)

客戶檔案資料管理

目標(biāo)店員的開發(fā)

獎(jiǎng)勵(lì)與處罰制度

二、營(yíng)銷渠道策略

在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷。

（一） 醫(yī)院通道

醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡(luò)院長(zhǎng)、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進(jìn)院內(nèi)藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實(shí)現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且銷量達(dá)到一定程度上升的空間較小。

許多藥品都是以這種方式進(jìn)入醫(yī)院的。廠商運(yùn)作醫(yī)院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會(huì)越來越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉(zhuǎn)型，大力開拓otc市場(chǎng)。

（二） 藥房終端

"醫(yī)""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者，接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費(fèi)者可以自由選擇自認(rèn)為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)。此時(shí)，營(yíng)銷中的推拉策略顯得尤為重要。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。由于藥品屬于特殊的消費(fèi)品，沒有病消費(fèi)者不會(huì)吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。一些有實(shí)力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經(jīng)營(yíng)之路，適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ男麄鳎鲋?，?zhēng)取指名度與購(gòu)買率，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)幾率與消費(fèi)頻率。

（三） 直銷

直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會(huì)，有的叫俱樂部，或某某會(huì)所等，相對(duì)零售藥房而言，這類營(yíng)銷模式更注重現(xiàn)場(chǎng)推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售，只是通過線下營(yíng)銷模式，以小報(bào)、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場(chǎng)所進(jìn)行促銷。其運(yùn)作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場(chǎng)為主。其優(yōu)點(diǎn)在于投入低，見效快。其缺點(diǎn)在于銷售隊(duì)伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級(jí)公司--地市級(jí)公司--縣級(jí)辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線長(zhǎng)、層級(jí)多、管理難度大，從而運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。 以上三種渠道，并不能完全整合運(yùn)作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅(jiān)持到底，以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌，再以品牌帶動(dòng)產(chǎn)品銷量。

三、品牌策略

otc要樹立品牌，需要把握好一些關(guān)鍵點(diǎn)，歸納起來有如下六點(diǎn)：

（一） 以顧客為中心

藥品因其特殊性，消費(fèi)者更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此otc企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，要認(rèn)真做到"以顧客為中心"，切實(shí)做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進(jìn)行品牌推廣。 以顧客為中心，要求廠家用消費(fèi)者的眼光看問題，各級(jí)營(yíng)銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時(shí)處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場(chǎng)。

（二） 品牌核心整合

品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。品牌核心價(jià)值觀通過產(chǎn)品傳播出去，以健康服務(wù)于社會(huì)，以產(chǎn)品造福于人類。

如果企業(yè)只知盈利，會(huì)可能做出偏激的舉動(dòng)，導(dǎo)致急功近利，最終損害的是品牌與市場(chǎng)。明晰的品牌核心價(jià)值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場(chǎng)的信賴。如果品牌或企業(yè)沒有一個(gè)強(qiáng)有力的理念支持，可能會(huì)走一些彎路，或出現(xiàn)"富不過三代"現(xiàn)象，無法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。

（三） 品牌形象規(guī)劃

要?jiǎng)?chuàng)造品牌，必須重視視覺效果傳達(dá)的一致性，保持品牌形象和視覺識(shí)別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標(biāo)、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識(shí)別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱、好包裝本身就是一個(gè)好的推銷員。

強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌的另一要點(diǎn)。跨行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)，往往會(huì)損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，面臨強(qiáng)大的國(guó)際制藥企業(yè)大兵壓境時(shí)，尤其要集中優(yōu)勢(shì)兵力，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標(biāo)，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。

（四） 確定溝通內(nèi)容

在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標(biāo)人群的界定，?quot;對(duì)誰說"的問題。otc準(zhǔn)客戶對(duì)象就是病人和亞健康人群，其還可細(xì)分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。

溝通內(nèi)容決定"說什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價(jià)值觀的延伸。好的品牌內(nèi)容會(huì)深深打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，強(qiáng)烈表達(dá)自己的品牌個(gè)性，與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)分開來。消費(fèi)者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個(gè)性。品牌就是文化，在消費(fèi)者心目中有一定的位置，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代。

otc品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點(diǎn)與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品"與生俱來的戲劇性"，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。

（五） 創(chuàng)意要求新穎

好的創(chuàng)意，未必能促進(jìn)銷售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進(jìn)銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤(rùn)。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美，但銷量并不能達(dá)到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決"怎么說"的問題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場(chǎng)成功的因素之一。

廣告還要引領(lǐng)時(shí)尚、引領(lǐng)潮流，適應(yīng)消費(fèi)大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對(duì)品牌都是正面的貢獻(xiàn)，都可以創(chuàng)新變化。

（六） 營(yíng)銷執(zhí)行規(guī)范

otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場(chǎng)開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費(fèi)品相差無幾。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家，應(yīng)該用各種營(yíng)銷手段來促進(jìn)銷售，廣告宣傳就是其中一項(xiàng)重要的手段。針對(duì)otc藥品市場(chǎng)特征，制造商們?cè)趶V告策略上應(yīng)注重以下幾點(diǎn)。

1、媒體選擇合理

媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場(chǎng)（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運(yùn)用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢(shì)，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟(jì)效益。

otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因?yàn)閛tc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對(duì)消費(fèi)者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團(tuán)，在otc營(yíng)銷方面具有獨(dú)到見解，其最高的投入產(chǎn)出比達(dá)到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對(duì)于提高企業(yè)信譽(yù)極為有利。

otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來說，藥店不僅是藥品的購(gòu)買場(chǎng)所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費(fèi)者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘導(dǎo)功效，促進(jìn)購(gòu)買行為發(fā)生。

醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對(duì)otc藥品消費(fèi)，也具有強(qiáng)大的引導(dǎo)作用，因此醫(yī)學(xué)類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。

2、廣告訴求獨(dú)特

進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，先要對(duì)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群特征，或購(gòu)買心理，創(chuàng)造廣告訴求點(diǎn)。有效的廣告必須運(yùn)用定位理論，在市場(chǎng)中尋找差異點(diǎn)，挖掘與競(jìng)爭(zhēng)者不同的訴求點(diǎn)，突出藥品的某一特性，塑造獨(dú)特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時(shí)為一些擔(dān)心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。

3、塑造品牌形象

這是一個(gè)品牌形象至上的時(shí)代，品牌與聲譽(yù)比任何具體的產(chǎn)品都重要，對(duì)于特殊消費(fèi)品--藥品企業(yè)來說更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者對(duì)藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認(rèn)為較好的藥品。為了擴(kuò)大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多，為樹立專業(yè)形象，擴(kuò)大利潤(rùn)最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動(dòng)單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售。

4、樹立專業(yè)形象

藥品廣告的訴求對(duì)象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場(chǎng)的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷售可達(dá)到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當(dāng)部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動(dòng)可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，向客戶贈(zèng)送樣品或宣傳資料，以此增強(qiáng)宣傳效果。

五、藥店?duì)I銷策略

（一） 宣傳策略

隨著消費(fèi)者自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購(gòu)藥的人愈來愈多，藥品營(yíng)銷中藥店的藥品銷售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營(yíng)銷渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營(yíng)銷與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：

1、做好藥店?duì)I銷基礎(chǔ)工作

藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。

藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他什么形式。

藥店的主要負(fù)責(zé)人、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。

了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。

b、c三個(gè)等級(jí)，a級(jí)為當(dāng)?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級(jí)為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點(diǎn)等。

2、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過程的科學(xué)管理。

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。

制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，如詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。

3、鋪貨率影響藥店銷售

根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。

a、b、c三類藥店同時(shí)鋪貨，但a、b類店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。

鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。

鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。

鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。

鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者信心。

鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急。

對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沖亂價(jià)格體系。鋪貨時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。

4、加強(qiáng)終端展示，營(yíng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)

鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。 根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫；

·要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；

·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

5、正確處理人際關(guān)系

拜訪、慰問的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主等。

拜訪慰問的好處：

·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

6、促進(jìn)信息流通反饋

注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。 有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。 加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持上下暢通。

7、開展正確營(yíng)銷

電視專題片

主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時(shí)進(jìn)行。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性強(qiáng)，有煽動(dòng)性與鼓舞性。

報(bào)紙廣告

報(bào)紙廣告因內(nèi)容多，保留時(shí)間長(zhǎng)，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報(bào)紙廣告可以適當(dāng)打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。但由于目前報(bào)紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳刊物，更容易獲得消費(fèi)者的好感。

廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合理的廣播時(shí)段播放，而且成本較低。

車體廣告

可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，因千人成本低較受歡迎。

直銷與展示活動(dòng)

利用節(jié)假日，在人流量大的廣場(chǎng)、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場(chǎng)所，進(jìn)行直銷宣傳與展示活動(dòng)，具體操作如下：

·邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；

·爭(zhēng)取工商、城-管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

·邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；

路牌、燈箱廣告

電視廣告、dm、pop廣告、大-片贈(zèng)送、橫幅等形式。

總之，在藥店?duì)I銷工作中，銷售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開展工作，才會(huì)游刃有余，贏得豐厚的回報(bào)。

（二） 拜訪策略

otc營(yíng)銷，終端營(yíng)銷非常基礎(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開始進(jìn)軍零售市場(chǎng)，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預(yù)見未來終端之重要。隨著競(jìng)爭(zhēng)預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營(yíng)銷更要講究策略性。

1、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，直述來意

進(jìn)店堂后，應(yīng)借機(jī)會(huì)說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠(chéng)意。否則，營(yíng)業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費(fèi)者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時(shí)，得知你是某廠家的，營(yíng)業(yè)員則會(huì)很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。

2、善于表現(xiàn)，引起注意

主動(dòng)介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時(shí)，將反面朝上，靠獨(dú)特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對(duì)方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。

或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時(shí)，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥員強(qiáng)調(diào)拔打電話，隨時(shí)都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨(dú)家代理的。

有時(shí)遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時(shí)，要耐心等待，并主動(dòng)找機(jī)會(huì)，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，或贈(zèng)送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。

3、 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢

當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯(cuò)對(duì)象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負(fù)責(zé)人。進(jìn)新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營(yíng)業(yè)員。

4、 找準(zhǔn)突破口

店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對(duì)外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時(shí)需要找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，如找一個(gè)年齡稍長(zhǎng)的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈(zèng)送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個(gè)突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達(dá)到進(jìn)藥、收款或促銷目的。

5、店員聯(lián)系

藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場(chǎng)艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭(zhēng)取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場(chǎng)反饋信息，便于營(yíng)銷政策的調(diào)整。

1.1 研究背景及意義

在我國(guó)實(shí)行藥品分類管理制度以后，我國(guó)藥品市場(chǎng)被細(xì)分為處方藥市場(chǎng)（prescription drug market，簡(jiǎn)稱rx市場(chǎng)）和非處方藥市場(chǎng)（nonprescription drug market，簡(jiǎn)稱otc市場(chǎng)）。在沒有實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理制度以前，我國(guó)的醫(yī)藥消費(fèi)具有被動(dòng)消費(fèi)性，即消費(fèi)者需要經(jīng)過醫(yī)生指導(dǎo)和確認(rèn)才能形成醫(yī)藥購(gòu)買需求，形成了以醫(yī)院為中心的銷售觀念。醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作不是從最終消費(fèi)者開始的，而是把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在了醫(yī)生身上。

隨著醫(yī)藥分類制度的實(shí)行，我國(guó)otc醫(yī)藥市場(chǎng)正式形成，在這一市場(chǎng)上，消費(fèi)者具有主動(dòng)消費(fèi)權(quán)利，企業(yè)的目標(biāo)對(duì)象變成了消費(fèi)者（患者）本身。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場(chǎng)運(yùn)作更接近一般商品，制藥企業(yè)在otc藥品市場(chǎng)的表現(xiàn)與直接消費(fèi)者的接受程度密切相關(guān)。傳統(tǒng)面向醫(yī)生的醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作模式已經(jīng)無法適應(yīng)otc藥品市場(chǎng)的情況，otc制藥企業(yè)需要一種全新的，具有針對(duì)性的營(yíng)銷對(duì)策。

1.2 相關(guān)理論基礎(chǔ)

1.2.1 pestel分析理論

pestel分析模型又稱大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識(shí)別一切對(duì)組織有沖擊作用的力量。它是調(diào)查組織外部影響因素的方法，其每一個(gè)字母代表一個(gè)因素，可以分為6大因素：政治因素(political)、 經(jīng)濟(jì)因素(economic) 、社會(huì)因素(social)、技術(shù)因素(technological) 、環(huán)境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過這六個(gè)因素來進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的外部狀況。

1.2.2 stp分析理論

1

(wended smith)在1956年最早提出的，此后，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒迸一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的stp理論(市場(chǎng)細(xì)分(segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)選擇(targeting)和定位(positioning))。它是戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心內(nèi)容。

stp理論中的s、t、p分別是segmenting、targetmg、positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。

stp理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶，或稱市場(chǎng)定位理論。根據(jù)stp理論，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場(chǎng)。這就是市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，并通過一系列營(yíng)銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。

1.2.3營(yíng)銷4p組合理論

2

導(dǎo)致提前消費(fèi)來促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。

第二章 otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1 otc藥品市場(chǎng)行業(yè)分析

從醫(yī)改進(jìn)行以來，醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境的改善很大程度的促進(jìn)了otc市場(chǎng)的發(fā)展。我國(guó)otc藥品市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)了以下三個(gè)特征：

1、 市場(chǎng)發(fā)展迅速、行業(yè)前景可觀。

我國(guó)的otc藥品市場(chǎng)具有非常大的潛力。1990年，我國(guó)otc藥品銷售額僅為19億元，到2015年，銷售額猛增到900億元，2015年更是達(dá)到了1600億元，成為世界上最大的非處方藥品市場(chǎng)之一。而我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)加快，醫(yī)療消費(fèi)需求越來越大，居民的醫(yī)療保險(xiǎn)制度實(shí)行和醫(yī)療體制改革也不斷促進(jìn)非處方藥品需求的擴(kuò)大，我國(guó)otc市場(chǎng)行業(yè)前景十分可觀。

2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

2015年otc市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，品牌的形成和維護(hù)將會(huì)難上加難，國(guó)家對(duì)otc市場(chǎng)監(jiān)控也會(huì)越來越大，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)變化，提升品牌的策略，集中做好自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，適當(dāng)增加終端的客戶服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)otc品種已達(dá)4488個(gè)，其中中藥產(chǎn)品為3511個(gè)，占到總數(shù)量的78．23％，占所有中成藥制劑總數(shù)量的35％左右。

面對(duì)巨大的otc市場(chǎng)蛋糕，全球性跨國(guó)公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國(guó)otc市場(chǎng)準(zhǔn)備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。反觀國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè)，資金不足，設(shè)備較為落后，市場(chǎng)開拓能力差，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)otc的發(fā)展。雖然從國(guó)內(nèi)otc整體市場(chǎng)看，跨國(guó)藥企占據(jù)約30％的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)藥企占70％左右，本土otc團(tuán)隊(duì)中并不乏哈藥集團(tuán)、同仁堂這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對(duì)較弱的中小型企業(yè)。

3、 otc市場(chǎng)管理日益規(guī)范，政策影響大

3

和非處方藥的管理，為中國(guó)非處方藥品市場(chǎng)進(jìn)入良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在過去的十年中，政府頒布了一系列的分類監(jiān)管措施。中國(guó)非處藥市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率超過20％，超過世界平均水平，預(yù)計(jì)這一增長(zhǎng)趨勢(shì)將在未來的十年中保持不變。

在市場(chǎng)發(fā)展和分類監(jiān)管推進(jìn)的同時(shí)，醫(yī)藥營(yíng)銷行為也發(fā)生了很大的變化，從處方藥不能在大眾媒體做廣告，到歷次otc用藥目錄的變更，每一個(gè)政策出臺(tái)都影響著企業(yè)的營(yíng)銷行為，也使得醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)生了很多新模式。很多企業(yè)從過去單一的銷售隊(duì)伍演變?yōu)榘ㄉ虅?wù)代表、醫(yī)院代表和otc代表在內(nèi)的營(yíng)銷隊(duì)伍，這也是企業(yè)為適應(yīng)分類管理之后的市場(chǎng)環(huán)境在營(yíng)銷方式上所作的調(diào)整。在推行分類管理之前，企業(yè)銷售產(chǎn)品較少區(qū)分兩個(gè)終端；在推行之后，兩個(gè)終端的差異愈發(fā)明顯。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，藥品招標(biāo)的廣泛鋪開，企業(yè)感到醫(yī)院終端的競(jìng)爭(zhēng)在明顯加劇，降價(jià)壓力也增加了。借助分類管理契機(jī)，擴(kuò)大非處方藥的銷售，已經(jīng)成為很多藥企的選擇。

2.2 otc消費(fèi)者分析

影響中國(guó)當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)行為及習(xí)慣的因素很多，例如國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的區(qū)域不平衡性、地方政策及行政規(guī)范的特殊性、區(qū)域消費(fèi)文化的差異性、區(qū)域疾病發(fā)生的差異性等等。而隨著基本醫(yī)療保險(xiǎn)的實(shí)施，使“大病去醫(yī)院，小病到藥店”成為許多人的就醫(yī)方式。由于醫(yī)院藥物的處方權(quán)在醫(yī)生，所以消費(fèi)者——病人選擇的空間較小，而由于非處方藥的選擇權(quán)在于消費(fèi)者自身，而目前消費(fèi)者自我藥療帶來了諸多問題，所以中國(guó)非處方藥協(xié)會(huì)2004年頒布了《中國(guó)城市消費(fèi)者自我藥療行為研究》，對(duì)藥品消費(fèi)者的心理行為進(jìn)行了分析。

女、小兒用藥量有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求量下降；保健藥品、名特優(yōu)成藥用量上升，一般藥材、成藥用量下降；合資藥用量上升，進(jìn)口藥用量下降。從藥品種類上來看，目前對(duì)化學(xué)藥品的需求最大，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位；二者合計(jì)占總消費(fèi)額的80％以上。按用途分類，消費(fèi)額較大的是抗感染類藥、心腦血管用藥、胃腸道用藥和解熱鎮(zhèn)痛藥。這一結(jié)構(gòu)顯示出我國(guó)醫(yī)藥消費(fèi)仍以基本治療藥物為主。

對(duì)非處方藥概念的認(rèn)知與年齡、受教育程度及日常參加運(yùn)動(dòng)狀況等有明顯關(guān)系：55-64歲年齡段的人對(duì)非處方藥的認(rèn)知率最高，為49．1％。樂于運(yùn)動(dòng)、生活態(tài)度樂觀、受過高等教育者的認(rèn)知程度較高。20--24歲的年輕人、從來不運(yùn)動(dòng)者、對(duì)生活持悲觀態(tài)度和教育水平在初中以下的人群，對(duì)非處方藥概念的認(rèn)知程度遠(yuǎn)低于平均水平，是非處方藥宣傳普及的重點(diǎn)對(duì)象。超過40％的被訪者通過自我藥療解決不適癥狀；尤其是當(dāng)感冒和皮膚不適癥狀發(fā)生時(shí)，有超過80％的被訪者通過自己購(gòu)買藥品進(jìn)行自我藥療，而1999年這個(gè)比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病時(shí)藥店藥師是很好的參謀。2003年的同類調(diào)查中，消費(fèi)者選擇藥品品牌時(shí)最重視的因素除療效外，對(duì)安全、無副作用及是否中藥制劑、醫(yī)生是否推薦過等關(guān)注程度也非常高。

在治療不適癥狀時(shí)，使用西藥的比例遠(yuǎn)高于中藥，感冒、發(fā)燒、頭痛和牙痛時(shí)，使用西藥的比例大大超過中藥；咽喉不適和關(guān)節(jié)痛時(shí)，使用中藥治療的比例接近使用西藥。消費(fèi)者對(duì)使用中、西藥滿意程度沒有明顯差異；針對(duì)不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒有明顯差異，在不同受教育程度之間也沒有明顯差異，和性別也沒有關(guān)系。在使用口服藥品時(shí)，絕大多數(shù)被訪者會(huì)嚴(yán)格按說明書指示按時(shí)按量服用。對(duì)外用藥品，有54％的被訪者會(huì)根據(jù)自己的情況更改劑量和使用時(shí)間。

第三章 otc藥品細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

藥品市場(chǎng)分為三大類：1）與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)，包括減肥藥、補(bǔ)腎藥、滋補(bǔ)美容藥等otc藥品市場(chǎng)；2）自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)，包括感冒藥、消炎藥、消化藥、止疼藥等等otc藥品市場(chǎng)；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場(chǎng)，包括心腦血管藥品、婦科藥品、頭痛藥品、關(guān)節(jié)炎藥品等 ，主要適用于慢性疾病的消費(fèi)群體。

針對(duì)以上三大類otc藥品市場(chǎng)，需要采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

3.1與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品主要用于預(yù)防某種疾病而不是治療，因此這些藥品的特點(diǎn)與保健品類似，如烏雞白鳳丸、減肥藥品等等。與保健品不同的是，otc藥品在消費(fèi)者看來更可靠、快速。但是消費(fèi)者也會(huì)考慮藥品的副作用。

與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與保健品營(yíng)銷方式類似，都可以采取注重品牌宣傳、終端渠道建設(shè)、產(chǎn)品自身包裝精美等等方式來達(dá)到營(yíng)銷目的。otc藥品還具有保健品不一樣的特征，那就是它屬于藥品，具有藥品產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可，因此可以考慮與保健品采取類似營(yíng)銷策略的同時(shí)強(qiáng)調(diào)藥材的特殊性，爭(zhēng)取不一樣的細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)取到普通otc藥品與保健品都無法單獨(dú)達(dá)到的市場(chǎng)份額。

保健品由于不是藥品，因此在宣傳時(shí)并不能強(qiáng)調(diào)療效等，而otc藥品則不同，otc藥品可以將營(yíng)銷重點(diǎn)放在療效、藥效等上，吸引消費(fèi)者目光，最終以實(shí)際的效果打動(dòng)消費(fèi)者。

3.2針對(duì)自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

消費(fèi)者對(duì)于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高，超過了43%，其中對(duì)感冒的自療比例最高，達(dá)到了常見病癥的89.6%。感冒藥的銷售額達(dá)到了整個(gè)藥品銷售額的15%。目前自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，每年都有不少新品入市以供消費(fèi)者選擇。

就必須找到與之前感冒藥不同的賣點(diǎn)。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市場(chǎng)營(yíng)銷人員將統(tǒng)一的市場(chǎng)一分為二：白天和夜晚，這樣就創(chuàng)造了白加黑的獨(dú)特賣點(diǎn)。加上渠道建設(shè)，白加黑獲得了巨大的成功，在感冒藥市場(chǎng)迅速的樹立了自己的品牌形象。

如果針對(duì)自診自療市場(chǎng)推出的otc沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象，依靠形象來帶動(dòng)銷售，占據(jù)終端渠道為藥品銷售服務(wù)。自診自療otc藥品市場(chǎng)是otc藥品市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)，要在這一市場(chǎng)中取得成功，要不斷的向消費(fèi)者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息，最終達(dá)到推動(dòng)銷售，建立新品牌的目的。

3.2與處方藥特征類似的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

與處方藥品類似的otc藥品大多數(shù)在分級(jí)之前屬于處方藥，因此帶有處方藥品的影子。這些藥品一般不注重藥品包裝，不重視媒體宣傳，不注重終端的品牌形象、也沒有品牌宣傳意識(shí)。這一部分藥品的競(jìng)爭(zhēng)者較少，大多數(shù)購(gòu)買者注重的是藥品本身的療效，更多的是尋找處方藥品的替代品。如貴州益佰制藥推出天麻頭風(fēng)靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場(chǎng)還沒有太多競(jìng)爭(zhēng)者的情況下，很快成為頭痛藥市場(chǎng)中品牌識(shí)別度最高的品牌。

在與處方藥特征類似的otc藥品市場(chǎng)中要注意規(guī)避國(guó)家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營(yíng)銷策略，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果，這就要求廣告片要具有針對(duì)性。另外，在銷售終端要注重品牌形象建設(shè)，要改變以往處方藥品不注重包裝的習(xí)慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝，最好采用otc市場(chǎng)專用包裝。

與處方藥特征類似的otc藥品爭(zhēng)奪的是處方藥治療疾病的市場(chǎng)，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費(fèi)市場(chǎng)利益，在營(yíng)銷過程中，要充分協(xié)調(diào)不同市場(chǎng)中合作伙伴的積極性。在藥品營(yíng)銷過程中，可以抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)和社會(huì)熱點(diǎn)展開事件營(yíng)銷，例如諾迪康藥業(yè)的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開通的熱點(diǎn)時(shí)間開展時(shí)間營(yíng)銷，最終獲得了消費(fèi)者對(duì)藥品的關(guān)注和認(rèn)可。

結(jié) 論

藥品市場(chǎng)跟其他消費(fèi)品市場(chǎng)在本質(zhì)上是一樣的，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵都在于抓住消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求。我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)觀念在不停的變化，各個(gè)otc藥品企業(yè)所采取的營(yíng)銷策略也必然根據(jù)不同的情況做出調(diào)整。當(dāng)藥品企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者需求時(shí)，其營(yíng)銷策略必將促進(jìn)其銷售，獲得成功。論文中僅僅列出了三大類otc藥品的營(yíng)銷策略分析，更多的營(yíng)銷策略需要企業(yè)在真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中根據(jù)不同的市場(chǎng)條件制定。

otc即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國(guó)際上用otc(over the counter)來表示非處方藥,與otc相對(duì)的就是rx即處方藥。在國(guó)外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國(guó)內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實(shí)施,2000年我國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局為了與國(guó)際otc接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國(guó)的藥品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯。otc藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢(shì)給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機(jī)也帶來了挑戰(zhàn)。

一、 otc藥品營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)otc市場(chǎng)的調(diào)查研究表示,中國(guó)的otc市場(chǎng)的潛力是巨大的,我國(guó)的otc年增長(zhǎng)率為30%左右,1996年達(dá)到13億美元,2000年達(dá)到30億美元,也就是說,到這時(shí)為止達(dá)到了法國(guó)在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預(yù)測(cè)到2015年,可以達(dá)到美國(guó)在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一。在全球化背景下,全球性跨國(guó)公司都做好了準(zhǔn)備,要來分享中國(guó)非常具有發(fā)展?jié)摿Φ膐tc市場(chǎng)?？鐕?guó)公司的參與,強(qiáng)占了我國(guó)的藥品市場(chǎng),給我國(guó)的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機(jī)。同時(shí)我國(guó)又進(jìn)行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費(fèi)者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費(fèi)領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營(yíng)業(yè)額,對(duì)otc藥品營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國(guó)大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場(chǎng),患者對(duì)藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對(duì)otc市場(chǎng)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)。

二、otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

(一) otc藥品營(yíng)銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫

藥品消費(fèi)相對(duì)其他消費(fèi)品來說屬于理性消費(fèi),它是用來治病的,消費(fèi)者使用otc藥品時(shí)比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費(fèi)者就信賴這個(gè)產(chǎn)品。藥品營(yíng)銷界對(duì)otc藥品的營(yíng)銷有這樣的觀點(diǎn),說otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個(gè)營(yíng)銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對(duì)產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以otc藥品營(yíng)銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學(xué)的探索永遠(yuǎn)沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時(shí)在研制新藥品的時(shí)候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對(duì)老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進(jìn)。一些藥品生產(chǎn)公司運(yùn)用新的研究成果對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國(guó)有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進(jìn)行加工,那么在功效方面肯定會(huì)有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進(jìn)的,功效也大大提高,有的時(shí)候可以用作急性藥品來使用。

(二)otc藥品營(yíng)銷策略要關(guān)注品牌

要,是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法,有時(shí)候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好,但是不一定會(huì)得到好的品質(zhì)形象,因?yàn)橄M(fèi)者不是專業(yè)人士,分辨不出產(chǎn)品的好壞,有著自己的一套評(píng)價(jià)藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)。

(三) otc藥品營(yíng)銷策略要運(yùn)用宣傳廣告

現(xiàn)在otc藥品營(yíng)銷已經(jīng)和一般的消費(fèi)品沒有什么區(qū)別,作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段。otc藥品營(yíng)銷的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對(duì)的是消費(fèi)者,波及的面比較廣,在我國(guó)只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強(qiáng),表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽(yù)。另外otc還可以利用銷售現(xiàn)場(chǎng)來作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進(jìn)行銷售,消費(fèi)者到藥店購(gòu)買藥品,會(huì)聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請(qǐng)專業(yè)人士作為咨詢師,另外在藥店內(nèi)還要進(jìn)行廣告,提供藥品信息,引導(dǎo)消費(fèi)者選擇。同時(shí)要正確進(jìn)行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準(zhǔn)切入點(diǎn),突出自身優(yōu)勢(shì)區(qū)別于其他同類產(chǎn)品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列,他們對(duì)otc藥品市場(chǎng)有一定的推動(dòng)作用,消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進(jìn)入廣告行列會(huì)大大增強(qiáng)效果,因?yàn)樗巹熓桥渌幍?他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。

(四) otc藥品營(yíng)銷策略要看重渠道

在醫(yī)藥營(yíng)銷界有渠道為王的說法,這是消費(fèi)者在購(gòu)買otc藥品時(shí)很多人追求方便、省時(shí)省事的特點(diǎn),要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費(fèi)者能順利地買到,就有可能獲得成效。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫(yī)院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),促進(jìn)銷售。

總之,當(dāng)前我國(guó)的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn),為了迎接挑戰(zhàn),抓住機(jī)遇,藥品生產(chǎn)企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量與藥品研發(fā)、新品種方面下功夫,藥品營(yíng)銷人員要根據(jù)市場(chǎng)變化改變營(yíng)銷策略。不論采用何種手段,otc藥品營(yíng)銷的最終落腳點(diǎn)是消費(fèi)者,只有把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,使自己的藥品得到他們的認(rèn)可,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇十一

摘要：酒店是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下酒店運(yùn)行管理的重要項(xiàng)目之一，高效、科學(xué)的的酒店，不僅能夠促進(jìn)酒店進(jìn)一步的發(fā)展，更能夠幫助酒店節(jié)約各項(xiàng)成本，增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)收益。現(xiàn)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的環(huán)境下，酒店管理需要克服更嚴(yán)酷的社會(huì)挑戰(zhàn)，不斷的改革創(chuàng)新從而獲得更長(zhǎng)久的發(fā)展。本文將著重研究當(dāng)前酒店管理中所存在的各種現(xiàn)象與問題，深入分析酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

引言：21世紀(jì)是個(gè)經(jīng)濟(jì)化、全球化、信息化發(fā)展的高速時(shí)代，在這樣的時(shí)代背景下，新常態(tài)的酒店想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須立足客戶的實(shí)際需求，構(gòu)建以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樾枨蟮木频旯芾韺?dǎo)向。如何在信息化發(fā)展的大數(shù)據(jù)時(shí)代，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，是每一位酒店管理者，所必須思考的問題。制定更為科學(xué)的管理計(jì)劃，提供更為健全的管理機(jī)制，提升酒店的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，本文將由此展開探討。

一、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題。

現(xiàn)如今正處于國(guó)家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的階段，一部分酒店管理者存在著水準(zhǔn)層次不齊的現(xiàn)象，教育程度也不盡相同，專業(yè)性、技能性的酒店管理人才相對(duì)而言較少，因此在很多酒店管理中會(huì)出現(xiàn)管理程序和管理模式，不規(guī)范、不專業(yè)的現(xiàn)象現(xiàn)象，很多甚至是存在沒有具體的營(yíng)銷計(jì)劃，根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況來采取應(yīng)急的銷售手段的方式。酒店未能形成自己的營(yíng)銷思路與營(yíng)銷策略，更多的時(shí)候愿意模仿一些成功酒店的經(jīng)驗(yàn)與宣傳方式，可謂只知其一、不知其二，點(diǎn)滴積累與滲透，讓酒店在日益競(jìng)爭(zhēng)積累的經(jīng)濟(jì)熱潮中舉步維艱。

1.2酒店宣傳與公關(guān)方式老套、不完善。

現(xiàn)如今的大數(shù)據(jù)時(shí)代，占據(jù)觀眾眼球流量的酒店，往往更夠在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中獲得更好的效益與競(jìng)爭(zhēng)力。借助當(dāng)前的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行酒店宣傳與推廣，是不錯(cuò)的管理方式之一，但是很多酒店存在宣傳手段雷同、老套，宣傳內(nèi)容大同小異的情況，酒店的宣傳沒有鮮明的特征，不能讓觀眾的產(chǎn)生深刻的意識(shí)，從而導(dǎo)致廣告費(fèi)用投入較大，收益效果卻甚微。還有一個(gè)問題就是酒店公關(guān)營(yíng)銷方式不恰當(dāng)，無論是制度還是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者，往往更關(guān)注資源的開發(fā)與最大限度的使用，卻沒有具備一個(gè)完整餓全局觀念與全局意識(shí)，讓眾多能夠被有效利用的公關(guān)資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費(fèi)對(duì)于酒店而言不僅僅是巨大的損失，更是酒店管理出現(xiàn)漏洞的體現(xiàn)，需要管理者引起高度的重視與關(guān)注。

2.1定制適宜的宣傳策略。

現(xiàn)如今酒店管理已經(jīng)走入新常態(tài)時(shí)期，酒店想要在管理中進(jìn)一步的優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)一步提升酒店的綜合實(shí)力，首先應(yīng)該做的就是制定更具有科學(xué)的宣傳策略與方針，酒店應(yīng)該將自己的市場(chǎng)基準(zhǔn)點(diǎn)定位進(jìn)行明確，并且要對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)與消費(fèi)人群有更為詳細(xì)的了解與指數(shù)分析，在酒店管理的過程中，可以將消費(fèi)群體精心系統(tǒng)的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時(shí)候，就能夠引起消費(fèi)的關(guān)注與共鳴，提升宣傳廣告的收視率以及轉(zhuǎn)化率。其次，在制定廣告營(yíng)銷推廣計(jì)劃的時(shí)候，應(yīng)該考慮到消費(fèi)者之間是具有鮮明的個(gè)體差異性的，那么在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，酒店也應(yīng)該體現(xiàn)出差異性，不能夠一味的照葫蘆畫瓢，需要在廣告宣傳中展現(xiàn)出自己的特色，讓消費(fèi)者能夠直觀的感受到，自己的選擇會(huì)得到哪些特殊優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)的愉悅感。在選擇投放渠道以及投放媒體的時(shí)候，酒店需要對(duì)酒店的發(fā)展以及長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)的分析與規(guī)劃，當(dāng)前的宣傳媒介平臺(tái)、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準(zhǔn)自己的需求，也是一位優(yōu)秀的酒店管理者所必須面對(duì)的問題，例如一線城市和二三線城市之間的定位與需求，是具有本質(zhì)的區(qū)別的，要了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)水平，進(jìn)而更加有目標(biāo)性的選擇消費(fèi)者日常接觸更多的宣傳媒體進(jìn)行合作，從而達(dá)到事半功倍的效果。

2.2制定科學(xué)的公關(guān)策略。

制定科學(xué)的公關(guān)策略，也是酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)之一，良好的公關(guān)策略，能夠?qū)⒕频甑娜粘Ｏ嚓P(guān)公共資源進(jìn)行更為科學(xué)、有效的整合，通過一系列的方法與手段，能夠讓酒店的形象與服務(wù)檔次提升，讓消費(fèi)者在入住酒店的過程中，獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與更為舒適的體驗(yàn)，從而增加消費(fèi)者對(duì)于酒店的滿意度，進(jìn)而提升酒店在消費(fèi)者之間的口碑。想要酒店管理中的公關(guān)工作，第一步：應(yīng)該是做好客戶的信息收集統(tǒng)計(jì)與客戶的維護(hù)工作，整一個(gè)項(xiàng)目的有效踐行，能夠?yàn)榫频甑奈磥戆l(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。顧客進(jìn)入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務(wù)的潛意識(shí)，可以詳細(xì)的了解顧客的生活習(xí)性、興趣愛好、飲食習(xí)慣習(xí)慣等等，為客戶建立專屬的私人檔案，并且妥善保存與管理客戶的聯(lián)系方式，讓客戶感覺到酒店的貼心服務(wù)。第二步：酒店的定位，是應(yīng)該要讓客戶進(jìn)入酒店，能夠有家庭溫暖的感覺，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務(wù)應(yīng)該更為人性化，在滿足客人基本需求的同時(shí)，也可以開設(shè)一些私人定制的服務(wù)項(xiàng)目，例如傳統(tǒng)的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務(wù)，然而現(xiàn)代的`酒店不僅能夠?yàn)榭蛻籼峁┚统龅淖∷夼c就餐，還能夠?yàn)榭蛻籼峁┥虅?wù)談判、婚宴酒席、會(huì)議處理等多功能為一體的多元化服務(wù)，酒店的發(fā)展需要跟隨時(shí)代的進(jìn)步進(jìn)行更新與轉(zhuǎn)變，要跟得上客戶需求的腳步，并且要為客戶提供更為科學(xué)的服務(wù)方式。第三步：很多酒店在客戶消費(fèi)完成，離開酒店之后，便將整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)切斷，這樣的方式會(huì)讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠(yuǎn)，酒店不能及時(shí)的了解到客戶在消費(fèi)過程中出現(xiàn)的問題，導(dǎo)致酒店的管理與營(yíng)銷缺乏基礎(chǔ)，從而定位失敗，想要轉(zhuǎn)變這樣的境遇，酒店開業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，回訪可以設(shè)計(jì)為幾種方式，定期回訪、不定期回訪、隨機(jī)回訪等等，及時(shí)的了解和收集消費(fèi)者的需求與疑問，完善客戶的基礎(chǔ)資料信息，通過這些細(xì)微的舉動(dòng)作為載體，酒店的發(fā)展才能越來越精細(xì)，越來越科學(xué)。

結(jié)束語：

高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店在新時(shí)代經(jīng)濟(jì)背景下更好的立足于發(fā)展，提升酒店的餓綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高酒店的市場(chǎng)占有率。用最為有效率和科學(xué)的管理方式，讓顧客得到更好的服務(wù)與體驗(yàn)，幫助酒店提升效率節(jié)約成本的同時(shí)，進(jìn)一步的優(yōu)化資源，幫助酒店獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇十二

市場(chǎng)營(yíng)銷策略之渠道策略有哪些？市場(chǎng)營(yíng)銷策略都有哪些注意事項(xiàng)呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家?guī)硎袌?chǎng)營(yíng)銷策略之渠道策略，希望大家喜歡！

企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。以下是小編整理的營(yíng)銷策略之渠道策略，希望對(duì)大家有所幫助。

分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng)。分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能。營(yíng)銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略的劃分，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫(kù)存，減少銷售費(fèi)用。

(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統(tǒng)。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對(duì)于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問題。國(guó)外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國(guó)聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的dell公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國(guó)就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支撐。

5、實(shí)體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。

對(duì)渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請(qǐng)、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題，時(shí)常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對(duì)于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個(gè)客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營(yíng)狀況，并在內(nèi)部開會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況。

1、傳統(tǒng)的分銷模式起源。

傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀(jì)80年代，由于當(dāng)時(shí)中國(guó)流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷售經(jīng)理們派往經(jīng)銷商辦公室，去幫助經(jīng)銷商全面了解，接受和實(shí)踐寶潔公司的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷策略和方法。更重要的是，銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對(duì)業(yè)務(wù)員及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，迅速提高和完善了中間商的營(yíng)銷能力。實(shí)踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業(yè)開始效仿這種模式。

傳統(tǒng)的分銷模式劣勢(shì)。

(一)、中間商多，用戶消費(fèi)水平高。

我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經(jīng)銷商----批發(fā)商----零售商----消費(fèi)者，從廠家到消費(fèi)者手中，中間已經(jīng)由經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤(rùn)，導(dǎo)致到消費(fèi)者手中的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)翻了一番。

(二)、資金回籠難。

月至數(shù)月的賬期，對(duì)于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務(wù)問題大。

如今消費(fèi)者不僅要求物美價(jià)廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費(fèi)者造成很多不好的體驗(yàn)，例如售后服務(wù)不到位、不規(guī)范，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級(jí)一級(jí)經(jīng)銷商反映問題，才能得到改進(jìn)。

(四)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大。

在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式，同類產(chǎn)品價(jià)格參差不齊，傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競(jìng)爭(zhēng)越來越惡劣。

(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商。

我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上由于前任老板的不合理經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致產(chǎn)生一定負(fù)面影響，口碑不好，市場(chǎng)價(jià)格混亂，未能統(tǒng)一集中價(jià)格。在經(jīng)營(yíng)過程中需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商，維護(hù)各種客情，被動(dòng)地經(jīng)營(yíng)。

關(guān)于營(yíng)銷渠道的基本特征，我們從其在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中發(fā)揮的作用來進(jìn)行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

由于中國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不成熟，至今仍然有很多西方國(guó)家沒有承認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，而過去30年正是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萌芽成長(zhǎng)的階段，整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速地由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進(jìn)的營(yíng)銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，就會(huì)立刻進(jìn)行改變。不但營(yíng)銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)過程中，企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索，導(dǎo)致了營(yíng)銷渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。

另外，目前中國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài)，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道格局，很多區(qū)域市場(chǎng)，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場(chǎng)，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場(chǎng)等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場(chǎng)，菜市場(chǎng)、小賣店、綜合市場(chǎng)等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營(yíng)銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以保證渠道運(yùn)營(yíng)不出差錯(cuò)。

這主要有兩個(gè)方面的原因，一是現(xiàn)今營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個(gè)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個(gè)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)水平和渠道信息不暢通，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時(shí)出現(xiàn)偏差或者制定了錯(cuò)誤的渠道運(yùn)營(yíng)策略，導(dǎo)致渠道商無法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走來后，通過企業(yè)界人士和營(yíng)銷渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國(guó)的營(yíng)銷渠道平臺(tái)，但卻由于利益趨動(dòng)因素的作用，導(dǎo)致營(yíng)銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個(gè)利益來控制營(yíng)銷渠道的發(fā)展。至于營(yíng)銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體水平還處于初級(jí)階段有關(guān)之外，各利益團(tuán)體的利益紛爭(zhēng)也有一定的關(guān)系，還有就是營(yíng)銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識(shí)掌握與運(yùn)用能力參差不齊，也導(dǎo)致營(yíng)銷渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營(yíng)銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強(qiáng)制病，比如大終端對(duì)于渠道利潤(rùn)的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，等等。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇十三

聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購(gòu)ibm的全球pc業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國(guó)公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略的成功,成功的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是功不可沒的。

中國(guó)國(guó)內(nèi)的it市場(chǎng)幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的it企業(yè)都想走出國(guó)門、開辟海外市場(chǎng)并把自己建立成為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國(guó)際化,為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,做了以下分析。

一、差異化戰(zhàn)略

在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營(yíng)銷策略,采取適合大客戶的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營(yíng)銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場(chǎng)。聯(lián)想通過在海外市場(chǎng)上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國(guó)際化。

二、人力資源國(guó)際化

企業(yè)要走向國(guó)際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國(guó)際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國(guó)家化進(jìn)程中是比較缺乏國(guó)際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國(guó)際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國(guó)際管理能力的國(guó)際管理者,2015年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職;2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國(guó)際化。這更有利于把握國(guó)際的市場(chǎng)信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國(guó)際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對(duì)員工的英語水平做了培訓(xùn),這就方便不同國(guó)家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國(guó)際型人才,為自己的國(guó)際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國(guó)際化進(jìn)程里是非?？粗厝肆Y源國(guó)際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國(guó)際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

三、優(yōu)秀的企業(yè)文化

為它的國(guó)際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。

四、利用中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷步伐

08年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢(mèng)想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場(chǎng)戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)?？梢娐?lián)想長(zhǎng)久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國(guó)大企業(yè)的目標(biāo)。

五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與“雙業(yè)務(wù)模式”

企業(yè)要想走上國(guó)際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略?！半p業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營(yíng)銷部以及臺(tái)式機(jī)營(yíng)銷部。在市場(chǎng)前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場(chǎng)部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場(chǎng)有增長(zhǎng)70%利潤(rùn)的例子。

六、品牌標(biāo)識(shí)國(guó)際化

2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo從此取代legend成為品牌走向國(guó)際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國(guó)際化的需要。要國(guó)際化,首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌,但legend這個(gè)英文名稱在國(guó)外很多國(guó)家已經(jīng)被注冊(cè),品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國(guó)際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

七、把本土市場(chǎng)作為堅(jiān)實(shí)的后盾

目前聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上,收入占30%多,而利潤(rùn)則超過50%,中國(guó)區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷,必然要有支撐其跨國(guó)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國(guó)市場(chǎng)就是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)是全球增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國(guó)市場(chǎng)區(qū)以兩倍于全球pc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長(zhǎng)。本土市場(chǎng)的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場(chǎng)。

不管國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國(guó)際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國(guó)際化,占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng),聯(lián)想才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。通過對(duì)聯(lián)想公司國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析,我們看到聯(lián)想為走上國(guó)際化的道路做出的努力,這位國(guó)內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。

前言：

雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場(chǎng)，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場(chǎng)中所建立高知名度在市場(chǎng)上立足，且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，更換可包裝后就粉墨登場(chǎng)。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)男性肌膚而研發(fā)，樹立男性專屬品牌形象。

1產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程

歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜

生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年?，F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外，該集團(tuán)還經(jīng)營(yíng)高檔的消費(fèi)品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個(gè)國(guó)際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。

1.2 1.2產(chǎn)品分析

歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤(rùn)。

1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。

功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復(fù)皮膚光采和活力。

功效2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。 使用方法

取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤(rùn)的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時(shí)避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。

2：歐萊雅男士勁能極致潤(rùn)膚霜50ml

皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會(huì)令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！

功能1：潤(rùn)澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種營(yíng)養(yǎng)油復(fù)合物，舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。

增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。

功能2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力 活性防護(hù)系統(tǒng)（active defense system）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果:減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。

功能3：專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地

肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢(shì)。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢(shì)必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關(guān)心自己的皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。

1.3.2競(jìng)爭(zhēng)分析

（1）優(yōu)勢(shì)：歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線，采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢(shì)，有利于在男性消費(fèi)者中樹立形象，同時(shí)也是克服了目前市場(chǎng)男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn)，這也是目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開發(fā)是金礦”，一些國(guó)際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場(chǎng)，迪奧，阿迪達(dá)斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國(guó)內(nèi)中高檔男性化妝品市場(chǎng)幾乎完全被國(guó)外知名品牌獨(dú)霸，國(guó)內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)男性化妝品市場(chǎng)同國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場(chǎng)將有利于搶占先機(jī)。

（2）機(jī)會(huì)

2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析

中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)。他們具備實(shí)力，品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格，他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體，儀容整潔，個(gè)性化。他們需要純凈簡(jiǎn)單，清爽淡雅，獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生，他們追求健康與活力，增加對(duì)女性的吸引力，儀表整齊，意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。

其中，中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例，從關(guān)注程度上看，在對(duì)“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購(gòu)買這種商品的新類”，決定購(gòu)買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。

4.1銷售分析

4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽(yù)度與企業(yè)形象

1907年，年僅30歲的法國(guó)化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國(guó)的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上，該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過市場(chǎng)調(diào)查。 1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'oreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國(guó)總代表處,負(fù)責(zé)在中國(guó)經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，目前已在50多個(gè)城市開辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。

4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀

1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅rmb119～149。

3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領(lǐng)，大學(xué)生等。

4.2企業(yè)營(yíng)銷策略

4.2.1營(yíng)銷目標(biāo)

（1)短期目標(biāo):通過宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品,并且購(gòu)買。

（2)長(zhǎng)期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠(chéng)度。

4.2.2市場(chǎng)策略

隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長(zhǎng)使行業(yè)有較大的利潤(rùn)空間，未來將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，未來市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營(yíng)銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購(gòu)買。

為了實(shí)現(xiàn)這一競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：

1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶購(gòu)買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。

2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí)，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶，同時(shí)建立客戶檔案，通過會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。

4.3企業(yè)營(yíng)銷手段

4.3.1非媒介

4.3.2 媒介

.媒體：電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌，網(wǎng)站 5效果預(yù)測(cè)、評(píng)估

售前：我們采用向消費(fèi)者促銷的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。

售后：對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估，售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購(gòu)買了的顧客參與 我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。

聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購(gòu) ibm 的全球 pc 業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立 成一個(gè)大型的跨國(guó)公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略的成功,成功的國(guó) 際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是功不可沒的。

中國(guó)國(guó)內(nèi)的 it 市場(chǎng)幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的 it 企業(yè)都想走出國(guó)門、開辟海外市場(chǎng) 并把自己建立成為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團(tuán)一直都在努 力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國(guó)際化,為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,占據(jù)有 利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,做了以下分析。

一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以 技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。

此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無比的重要。

聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營(yíng)銷策略,采取適合大客戶的營(yíng)銷策略和產(chǎn) 品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì) ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新營(yíng)銷模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、 wifi、 “藍(lán) 牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想 占領(lǐng)了海外的部分市場(chǎng)。聯(lián)想通過在海外市場(chǎng)上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國(guó)際化。

二、人力資源國(guó)際化 企業(yè)要走向國(guó)際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國(guó)際化。2004 年 11 月 9 日,聯(lián)想集團(tuán)主席 表示在聯(lián)想的國(guó)家化進(jìn)程中是比較缺乏國(guó)際化人才的。

聯(lián)想一直都在為人力資源的國(guó)際化做 著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國(guó)際管理能力的國(guó)際管理者,2015 年 12 月,聯(lián)想聘用前 戴爾高級(jí)副總裁出任 ceo 一職;2015 年請(qǐng)微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源 部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國(guó)際化。這更有利于把 握國(guó)際的市場(chǎng)信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適 應(yīng)國(guó)際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對(duì)員工的英語水平做了 培訓(xùn),這就方便不同國(guó)家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國(guó)際型人才,為自己的國(guó)際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國(guó)際化進(jìn)程 里是非?？粗厝肆Y源國(guó)際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力 資源國(guó)際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國(guó)管理大師 noel tichy 認(rèn)為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的 遺傳基因,正是這個(gè)基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國(guó)際化的發(fā)展,一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國(guó)際化的道路,并逐步實(shí)踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國(guó)際化,但也為它的國(guó)際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)作文險(xiǎn), 整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。

四、利用中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷步伐 08 年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn) top 贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢(mèng)想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。

聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧 運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場(chǎng)戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的 “攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī) 會(huì)。可見聯(lián)想長(zhǎng)久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國(guó)大企業(yè)的目標(biāo)。

五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與“雙業(yè)務(wù)模式” 企業(yè)要想走上國(guó)際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

“雙業(yè)務(wù)模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營(yíng)銷部以及臺(tái)式機(jī)營(yíng)銷部。在市場(chǎng)前端除了大客戶 部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場(chǎng)部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎(chǔ)。

聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場(chǎng)有增長(zhǎng) 70%利潤(rùn)的例子。

六、品牌標(biāo)識(shí)國(guó)際化 2003 年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國(guó)際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國(guó)際化的需要。要國(guó)際化,首先需要一 個(gè)可以在世界上暢通無阻的、 受人喜愛的英文品牌,但 legend 這個(gè)英文名稱在國(guó)外很多國(guó) 家已經(jīng)被注冊(cè),品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國(guó)際 化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè) 務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

七、把本土市場(chǎng)作為堅(jiān)實(shí)的后盾 目前聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的 40%以上,收入占 30%多,而利潤(rùn)則超過 50%,中國(guó)區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷,必然要有支撐其跨國(guó)發(fā)展 的堅(jiān)實(shí)后盾。

聯(lián)想穩(wěn)固中國(guó)市場(chǎng)就是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)是全球增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。

中國(guó)市場(chǎng)區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長(zhǎng)。本土市場(chǎng)的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù) 模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場(chǎng)。

不管國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國(guó)際化都是聯(lián)想的必由之路。

求職市場(chǎng)營(yíng)銷策略篇十四

自2000年下半年以來，美國(guó)經(jīng)濟(jì)大幅減速，歐洲經(jīng)濟(jì)2001年走軟，日本經(jīng)濟(jì)繼續(xù)深陷泥沼。三大經(jīng)濟(jì)體增長(zhǎng)同時(shí)放緩，這是20世紀(jì)90年代初期以來的首次，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響大大超過亞洲金融危機(jī)。世界經(jīng)濟(jì)減速導(dǎo)致外部需求增長(zhǎng)放緩，勢(shì)必也導(dǎo)致中國(guó)出口增長(zhǎng)速度降低。

與美日歐經(jīng)濟(jì)相反的是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)快速增長(zhǎng)，成為全球經(jīng)濟(jì)主要亮點(diǎn)。在此反差的背景下，國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，貿(mào)易摩擦不斷發(fā)生，貿(mào)易中傾銷與反傾銷、貿(mào)易技術(shù)壁壘、反補(bǔ)貼、保障措施等更是頻繁出現(xiàn)。中國(guó)出口面臨的國(guó)際環(huán)境并不理想。

面對(duì)如此不理想的宏觀國(guó)際環(huán)境，中國(guó)企業(yè)和其經(jīng)營(yíng)者有必要對(duì)自己出口營(yíng)銷策略進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)和展望。

樹立"全球"意識(shí)

wto和全球經(jīng)濟(jì)一體化讓中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)空間變大了，可許多出口經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷觀念卻一直停留在生產(chǎn)什么，出口什么的階段；他們的眼睛只盯著自家門口，一心只與自己的同行競(jìng)爭(zhēng)等等，這些中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)上大打價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)競(jìng)銷等惡性競(jìng)爭(zhēng)極不利于企業(yè)成功開展海外營(yíng)銷。

面對(duì)國(guó)際上經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略創(chuàng)新加速的狀況，中國(guó)企業(yè)家應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，一方面，要在國(guó)內(nèi)迎接國(guó)外企業(yè)和商品在國(guó)內(nèi)"搶灘"和挑戰(zhàn)；另一方面，又要讓自己的企業(yè)突破狹隘的區(qū)域市場(chǎng)，走向全球市場(chǎng)，在世界市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)過程中，經(jīng)營(yíng)者自己首先應(yīng)該具有"全球"意識(shí)，善于站在全球市場(chǎng)的角度考慮問題、處理問題。

具體地說，一是要善于從大處著眼，放眼遠(yuǎn)大目標(biāo)，不能目光短淺。二是要勇于接受新的挑戰(zhàn)，嘗試新的經(jīng)驗(yàn)，不能墨守陳規(guī)。三是要樂于融入他國(guó)文化，視差異性為一種資源，不犯文化上的錯(cuò)誤。四是要精于從不同的角度來看世界，不斷汲取精華，博采眾長(zhǎng)。就企業(yè)決策者的領(lǐng)導(dǎo)能力而言，還要引導(dǎo)自己企業(yè)和員工樹立全球化經(jīng)營(yíng)的思想，在具備現(xiàn)代企業(yè)管理能力的基礎(chǔ)上，認(rèn)識(shí)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，特別突出促成組織向全球化方向變革、創(chuàng)造適應(yīng)全球化趨勢(shì)的學(xué)習(xí)環(huán)境和激勵(lì)員工追求卓越的能力。

全球營(yíng)銷的發(fā)展歷程

"全球"意識(shí)還要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)者從企業(yè)發(fā)展的縱向進(jìn)行更深的思維。就是說，既看清企業(yè)目前發(fā)展所處的階段，把握住國(guó)際市場(chǎng)眼下能提供的機(jī)遇，又要明確企業(yè)國(guó)際化的努力方向和目標(biāo)，以做到有足夠的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。所以讓我們來看看歐美等國(guó)家一些跨國(guó)公司的全球市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展歷程。

在經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)全球化的背景下，全球市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略正成為跨國(guó)公司全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心?？鐕?guó)公司在不同時(shí)期和不同市場(chǎng)背景下制定了不同的全球市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要有以下幾種形態(tài)：

1、出口營(yíng)銷。這個(gè)階段企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定在本國(guó)以外，利用本國(guó)的資源，在本國(guó)為海外市場(chǎng)生產(chǎn)并出口產(chǎn)品和服務(wù)。目前中國(guó)大部分的企業(yè)出口就是處于這個(gè)階段。

2、國(guó)際營(yíng)銷。實(shí)施國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)比出口營(yíng)銷者更進(jìn)一步，他們更加關(guān)心目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的市場(chǎng)環(huán)境。企業(yè)可以調(diào)動(dòng)更多的資源，例如，為了獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國(guó)際營(yíng)銷者可能從本國(guó)以外的地區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品。通常這種營(yíng)銷戰(zhàn)略也傾向于少依靠中間商或中介機(jī)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)更直接在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立自己的代表處或分支機(jī)構(gòu)，以更加有力地協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

3、差異化的異國(guó)營(yíng)銷。隨著對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的差異和獨(dú)特條件了解的增多，部分跨國(guó)公司轉(zhuǎn)向"差異化的異國(guó)營(yíng)銷"戰(zhàn)略，他們?yōu)樽约涸O(shè)定了新的發(fā)展目標(biāo)：使公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的獨(dú)特環(huán)境。

4、全球營(yíng)銷。在二十世紀(jì)的最后10年中，跨國(guó)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中出現(xiàn)了一種新形態(tài)－－全球營(yíng)銷，這種新形態(tài)代表了跨國(guó)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略變化的趨勢(shì)。全球營(yíng)銷戰(zhàn)略注意擴(kuò)大利用跨國(guó)公司的全球經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品，使之適應(yīng)不同國(guó)家獨(dú)特市場(chǎng)需求。

實(shí)際上，許多中國(guó)企業(yè)在海外營(yíng)銷和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)方面也積累一些成功經(jīng)驗(yàn)。同仁堂是中國(guó)中藥行業(yè)的老字號(hào)，始創(chuàng)至今已有300多年歷史。從1993年同仁堂集團(tuán)公司被授予自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)起，公司就制定了讓公司產(chǎn)品走向全世界的戰(zhàn)略方針，從開始拓展國(guó)際市場(chǎng)到目前的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，通過如下三個(gè)方面，才取得今天的成功：

第一，以品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)開拓國(guó)際市場(chǎng)。通過合資方式在香港地區(qū)、馬來西亞、澳大利亞、英國(guó)開設(shè)分店、分公司，以"同仁堂"牌名作為無形資產(chǎn)的形式入股，再?gòu)目偣具M(jìn)口產(chǎn)品，擴(kuò)大了公司的出口。

第二，在美國(guó)、泰國(guó)等地設(shè)立控股或相對(duì)控股公司，直接經(jīng)營(yíng)。這種方式有利于就地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和在當(dāng)?shù)亟⒆约旱匿N售網(wǎng)絡(luò)。

第三，積極參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，充分利用國(guó)際資源，制定國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。2000年，以北京同仁堂股份有限公司為主發(fā)起人成立了北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司，以全新的運(yùn)行機(jī)制、現(xiàn)代化科研機(jī)構(gòu)、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和面向國(guó)際的營(yíng)銷策略，充分發(fā)揮同仁堂綠色藥品優(yōu)勢(shì)，努力開發(fā)符合國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的高科技含量、高文化附加值、高市場(chǎng)占有率的新型優(yōu)質(zhì)中藥產(chǎn)品。

同仁堂還將在海外合作建立集生產(chǎn)、科研和銷售為一體的基地，為同仁堂以高科技含量、高附加值產(chǎn)品開發(fā)海外市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。同仁堂將在未來5年內(nèi)，分別在日本、韓國(guó)、新加坡、印尼、加拿大、德國(guó)等國(guó)開辦合資公司，為真正實(shí)現(xiàn)同仁堂跨國(guó)經(jīng)營(yíng)而努力。

一．文獻(xiàn)綜述：

《華為四張臉》一書中張貫京從華為高層主管的角度，記敘了近20多年來華為公司從中國(guó)企業(yè)到跨國(guó)公司的跨越，揭示了華為公司在“走出去”過程中不為人知的一面。

《華為的營(yíng)銷策略》一書中周恒以理論和實(shí)際相結(jié)合的筆觸，從營(yíng)銷策略著手，用獨(dú)特的視角揭示了一直自詡為狼的華為在發(fā)展過程中舍我其誰的客戶關(guān)系行銷、血拼國(guó)際市場(chǎng)等一系列特色。

《華為的企業(yè)戰(zhàn)略》一書中許凌志從企業(yè)戰(zhàn)略著手，依據(jù)“以毛澤東思想為基石的領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略”、“渠道變陣”、“轉(zhuǎn)變產(chǎn)品定位”諸多華為式戰(zhàn)略，力求使讀者對(duì)謎一樣的華為獲得一種全新的認(rèn)識(shí)、全新的視野以及達(dá)到一種全新的境界。

《華為的企業(yè)文化》一書中陳廣從理論、實(shí)例說明上，為讀者總結(jié)出了華為狼性文化的精華，生動(dòng)地展現(xiàn)了華為一流的企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的發(fā)展和員工成長(zhǎng)的巨大影響力。

二．華為公司簡(jiǎn)介：

典、俄羅斯、美國(guó)、德國(guó)以及中國(guó)的北京、上海、西安、南京等地設(shè)立了多個(gè)研究所，全球范圍內(nèi)建立了100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，已成為全ip融合時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者。

三．華為公司海外市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)與挑戰(zhàn)：

1.業(yè)績(jī)

據(jù)國(guó)際權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)dittberner的統(tǒng)計(jì)：華為交換機(jī)連續(xù)三年全球第一，占世界出貨量的32%；智能網(wǎng)用戶數(shù)全球第一；ngn出貨量全球第一，占24.5%；在國(guó)際市場(chǎng)上，英國(guó)、泰國(guó)等均采用華為骨干網(wǎng)，華為數(shù)據(jù)通信正在改變?nèi)蚓W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的'市場(chǎng)格局。據(jù)rhk的統(tǒng)計(jì)：寬帶產(chǎn)品全球第二，占18.9%；光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全球第三，占9%。據(jù)gartner的統(tǒng)計(jì)：綜合接入產(chǎn)品全球第三，占14%。3g產(chǎn)品躋身全球第一陣營(yíng)，已率先在阿聯(lián)酋、毛里求斯、馬來西亞等國(guó)家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)商用經(jīng)歷了十多年的國(guó)際市場(chǎng)打拼，華為在國(guó)際市場(chǎng)上穩(wěn)步發(fā)展。

2.挑戰(zhàn)

華為面臨的最大挑戰(zhàn)顯然就是如何實(shí)現(xiàn)“成為一個(gè)成功的全球化公司”這個(gè)戰(zhàn)略本身。目前，華為在中國(guó)乃至世界上的一些市場(chǎng)都是比較成功的，但是在華為如何把握蘊(yùn)含在全球市場(chǎng)中的眾多機(jī)會(huì)，如何保持高科技低價(jià)格產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如何在全球范圍內(nèi)建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何在要進(jìn)入的國(guó)家找到合適的合作伙伴，如何把散布在全世界各地的員工用一種文化組織協(xié)調(diào)起來，如何在擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和企業(yè)規(guī)模上找到合適的方向。

四．華為國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境分析：

1.政治法律環(huán)境

（1）中國(guó)政府支持中國(guó)通信企業(yè)參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。1984年2月，鄧小平在第二次深圳之行回京后，就鮮明地提出“中國(guó)發(fā)展經(jīng)濟(jì)、搞現(xiàn)代化，要從交通、通信入手，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起點(diǎn)。”1996年6月，時(shí)任國(guó)務(wù)院副朱-鎔-基視察華為，明確表示希望國(guó)產(chǎn)交換機(jī)打入國(guó)際市場(chǎng)，并允諾由政府提供買方信貸。中國(guó)政府經(jīng)濟(jì)政策在支持中國(guó)通信企業(yè)積極參與國(guó)際電信展、積極參與國(guó)際電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，都起到了重要作用。

（2）中國(guó)的外交，總體來說，為中國(guó)企業(yè)營(yíng)造了一個(gè)比較友好的國(guó)

際經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

（3）在總體上比較友好的情況下，在北美和印度兩地區(qū)存在出于敏感原因的對(duì)中國(guó)廠商的排斥的現(xiàn)象。如華為公司2015年7月間，聯(lián)合貝恩資本收購(gòu)美國(guó)3com公司，被美國(guó)政府的外國(guó)投資委員會(huì)以“華為的軍方背景、華為所有權(quán)不清晰和交易威脅到美國(guó)國(guó)家網(wǎng)絡(luò)安全”為理由否決。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）發(fā)達(dá)國(guó)家：在國(guó)民生產(chǎn)總值和國(guó)民收入上，在運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的資本和技術(shù)投資上，在用戶覆蓋率（普及率）水平上，還是在居民（最終用戶）的信息消費(fèi)意愿，對(duì)信息服務(wù)質(zhì)量的要求，以及對(duì)最前沿的信息服務(wù)的接受程度上，都是最高的，普遍比較而言，這部分國(guó)家的信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也是最為公平和透明的。

（2）發(fā)展中國(guó)家：這些國(guó)家在總體財(cái)富方面也有一定差異，但可以總結(jié)出影響電信設(shè)備商營(yíng)銷工作的共同因素：近年來的建設(shè)投資力度和電信服務(wù)的普及率穩(wěn)步提升，運(yùn)營(yíng)商普遍上技術(shù)積累不深厚，在建設(shè)方案定案中，價(jià)格和成本因素占非常大的比重，終端客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求不高，這部分國(guó)家從數(shù)量到消費(fèi)總體需求上都大于發(fā)達(dá)國(guó)家，而且從這部分國(guó)家中誕生的信息產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)量少，所以，發(fā)展中國(guó)家是華為全球爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率和最重要區(qū)域。

3.社會(huì)文化環(huán)境

就社會(huì)文化因素來說，對(duì)華為公司國(guó)際營(yíng)銷具體行為的文化融入有很大影響，對(duì)指導(dǎo)性的營(yíng)銷策略的制定影響不大。從文化角度對(duì)一個(gè)國(guó)家的品牌產(chǎn)品的的排斥和接受，往往和這個(gè)國(guó)家的國(guó)際政治地位、綜合實(shí)力、綜合產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力、國(guó)家形象有關(guān)，華為在這方面做了有益的努力，在展示中國(guó)的社會(huì)發(fā)展程度、科技發(fā)展程度以及樹立國(guó)際形象方面，作出了巨大貢獻(xiàn)。

4.技術(shù)環(huán)境

商，如瑞典有愛立信，美國(guó)有朗訊和思科，法國(guó)有阿爾卡特等

（2）沒有通信基礎(chǔ)技術(shù)積淀，但運(yùn)營(yíng)商對(duì)技術(shù)了解較高的國(guó)家和地區(qū)：這些地區(qū)與發(fā)展中國(guó)家的版圖基本重合，作為有潛力有產(chǎn)出的市場(chǎng)，又基本上沒有本民族設(shè)備廠商，所以各家世界級(jí)設(shè)備制造商都努力提高自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力和知名度，同時(shí)滲透進(jìn)來。

（3）沒有硬件技術(shù)廠家，同時(shí)運(yùn)營(yíng)商技術(shù)水準(zhǔn)也低的國(guó)家：少部分排名靠后的發(fā)展中國(guó)家，運(yùn)營(yíng)商建設(shè)思路靠設(shè)備商建議，決策方面往往又和電信管理部門和國(guó)家權(quán)力機(jī)構(gòu)糾纏不清，腐敗橫行。

五．華為國(guó)際營(yíng)銷策略制定：

1.目標(biāo)市場(chǎng)定位

（1）市場(chǎng)細(xì)分：企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)客戶的需求、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把自身產(chǎn)品可以銷售的市場(chǎng)整體劃分為若干客戶群的市場(chǎng)分類過程。華為公司以國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、文化差異等將全球市場(chǎng)分為發(fā)達(dá)、發(fā)展中和落后國(guó)家三類市場(chǎng)。

（2）確定目標(biāo)市場(chǎng)：華為在營(yíng)銷策略方面并沒有涉及所有的市場(chǎng)，而是始終在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇最具有發(fā)展空間的目標(biāo)市場(chǎng)，最終華為選擇了以發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)為主，發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)為輔的營(yíng)銷方式，并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

（3）市場(chǎng)定位：在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，華為是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角色，從技術(shù)到市場(chǎng)占有率都是如此；在發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，華為也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必須挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率和營(yíng)銷額；在落后國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，華為的定位是“觀察者和參與者”。

2.營(yíng)銷策略制定

（1）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是華為開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，取得最終勝利的根本。

三、最新技術(shù)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)拓展方面，華為都是在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)取得突破的之后才慢慢進(jìn)攻入高端市場(chǎng)。

（2）價(jià)格策略：定價(jià)策略不是孤立的決策，它影響著所有其他的市場(chǎng)策略：不僅影響著客戶的感覺價(jià)值，決定著中間商預(yù)期的受激勵(lì)水平，也影響華為公司進(jìn)入市場(chǎng)的速度和規(guī)模。

一、堅(jiān)定不移地貫徹低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，以控制利潤(rùn)空間的手段獲取競(jìng)爭(zhēng)的勝出。

二、在營(yíng)銷一線的工作中，市場(chǎng)工作中要得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和客戶的心理價(jià)位方面的準(zhǔn)確信息，為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)提供精確的參照。

（3）渠道策略：在全球化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，除了產(chǎn)品和人才兩個(gè)要素之外，企業(yè)要想取得成功，營(yíng)銷渠道成了第三個(gè)不可缺少的要素。

一、發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，堅(jiān)持直銷模式為主，把華為的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與客戶接觸的面擴(kuò)大。利用直銷網(wǎng)絡(luò)提高市場(chǎng)反映速度和質(zhì)量，把客戶的有指導(dǎo)性、建設(shè)性的需求高效地吸收反饋到研發(fā)和服務(wù)體系。

二、落后國(guó)家市場(chǎng)，建立有影響力的渠道關(guān)系，并合理控制直銷分支機(jī)構(gòu)建設(shè)規(guī)模和成本，完成在產(chǎn)品市場(chǎng)布局上的工作，等待市場(chǎng)的發(fā)展。

三、發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)上，在“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪開”方面不斷加大投入力度，一方面適當(dāng)增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，加大營(yíng)銷人員深入一線的工作比重，一方面建立代理和分銷渠道建設(shè)方法和體系，以這兩方面工作的加強(qiáng)來提高市場(chǎng)關(guān)系的覆蓋面，把市場(chǎng)的觸角延伸到用戶的第一線。

四、華為公司不斷提高營(yíng)銷隊(duì)伍的本地化程度，以提高市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏

感度，和市場(chǎng)機(jī)會(huì)反應(yīng)速度。

（4）促銷策略：促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解并關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買行為。華為公司在制定促銷策略時(shí)，綜合考慮了不同產(chǎn)品的特性、營(yíng)銷目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境、客戶特點(diǎn)和限制條件等因素，進(jìn)行了有效的促銷組合，并靈活運(yùn)用。

一、加大面向公眾的廣告投放力度，樹立公眾公司形象以及企業(yè)綜合實(shí)力形象。

二、堅(jiān)持向目標(biāo)客戶投放華為公司對(duì)外刊物，包括《華為人》報(bào)，《華為技術(shù)報(bào)》和《管理優(yōu)化報(bào)》，以樹立企業(yè)形象，宣傳企業(yè)理念，得到客戶的文化認(rèn)同。

三、不放棄次級(jí)、區(qū)域性質(zhì)的電信展會(huì)，把參加這個(gè)級(jí)別展會(huì)的行為與提高發(fā)展中國(guó)家地區(qū)市場(chǎng)、落后國(guó)家地區(qū)市場(chǎng)的拓展聯(lián)系起來。

四、在發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)上提高售前技術(shù)拓展和交流方面的力度，突出“客戶化方案”和“客戶與公司雙贏的合作目標(biāo)”的華為營(yíng)銷理念，發(fā)揮出華為公司成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的最大效用。

五、在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，重點(diǎn)突出自己在3g和lte領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并突出自己的售后服務(wù)質(zhì)量水平，這一重要優(yōu)勢(shì)。

一、中小企業(yè)拓展海外市場(chǎng)簡(jiǎn)述

1.中小企業(yè)的含義及特征

中小企業(yè)可以從質(zhì)、量?jī)蓚€(gè)方面進(jìn)行界定。從定性的角度看，中小企業(yè)是指生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的企業(yè)，或它們?cè)诒拘袠I(yè)總收入中所占百分比份額是維持本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所需的；從定量的角度來看，中小企業(yè)員工數(shù)量、年銷售額或固定投資額都可成為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。世界各國(guó)對(duì)中小企業(yè)的判定也因此各式各樣，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

中小企業(yè)相對(duì)于大企業(yè)而言存在著明顯的差異，具有自身的特點(diǎn)。如：第一，中小企業(yè) 1

第2頁 共6頁 規(guī)模小、人數(shù)少、組織結(jié)構(gòu)單一、資源有限，一般不能夠達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位；第二，中小企業(yè)產(chǎn)品簡(jiǎn)單、單一，技術(shù)含量不高，利潤(rùn)較少，市場(chǎng)占有份額??；第三，但中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性較差的同時(shí)具有很強(qiáng)的靈活性與適應(yīng)能力，中小企業(yè)資金有限，通常熱衷于投資少、見效快、資金周轉(zhuǎn)迅速的項(xiàng)目，因此產(chǎn)品靈活性強(qiáng)，轉(zhuǎn)產(chǎn)速度快，可以根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)不斷做出調(diào)整。

2.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

中小企業(yè)由于規(guī)模小、實(shí)力弱等特點(diǎn)，其市場(chǎng)營(yíng)銷也有自身的特點(diǎn)。本文著重分析以下特點(diǎn)。根據(jù)自己的營(yíng)銷特點(diǎn)，中小企業(yè)可以運(yùn)用不同的營(yíng)銷策略，發(fā)展壯大自己的實(shí)力。

（1）營(yíng)銷內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單

由于中小企業(yè)規(guī)模小，人員少，不能像大企業(yè)那樣擁有一個(gè)專門的群體或者聘請(qǐng)專門的營(yíng)銷策劃公司負(fù)責(zé)整個(gè)公司的營(yíng)銷策劃，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)多半屬于兼職，這樣就造成了內(nèi)容簡(jiǎn)單、專業(yè)性不強(qiáng)的特點(diǎn)，而且僅能停留在較為低級(jí)的層次上，如簡(jiǎn)單的廣告宣傳、產(chǎn)品促銷等。

（2）面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)

[2]激烈。

（3）生產(chǎn)靈活，營(yíng)銷更加貼近消費(fèi)者

中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多與百姓生活密不可分，它會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化快速調(diào)整自己的生產(chǎn)。中小企業(yè)更加徹底地貫徹了“以消費(fèi)者需求為中心”的宗旨，并且還適時(shí)地引導(dǎo)了消費(fèi)的潮流。例如，手機(jī)飾品出現(xiàn)及其風(fēng)行就說明了這一問題。隨著手機(jī)的普遍化，琳瑯滿目的手機(jī)飾品也頻繁出現(xiàn)在市場(chǎng)上，手機(jī)套、彩殼、手機(jī)鏈、來電感應(yīng)其速度之快、品種之多，令人驚訝，而這些皆出自中小企業(yè)之手。

二、中小企業(yè)海外營(yíng)銷面臨的現(xiàn)狀

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，社會(huì)生產(chǎn)進(jìn)一步國(guó)際化、專業(yè)化，中小企業(yè)活躍于世界市場(chǎng)已成為必然趨勢(shì)。然而，由于中小企業(yè)具有自身特點(diǎn)，中小企業(yè)在進(jìn)行海外市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)也會(huì)面臨特有的現(xiàn)狀，具有特有的優(yōu)勢(shì)和問題。

1．中小企業(yè)海外營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析

中小企業(yè)由于規(guī)模小、組織靈活、行業(yè)特點(diǎn)等原因，在進(jìn)行海外營(yíng)銷時(shí)具有特有的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在重點(diǎn)分析以下幾個(gè)方面。

（1）中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)具有比較優(yōu)勢(shì)

[3]晰、管理不科學(xué)，經(jīng)濟(jì)效益不好，而我國(guó)的很多中小企業(yè)卻表現(xiàn)出生機(jī)勃勃，充滿活力。

（2）豐富的勞動(dòng)力資源或先天資源優(yōu)勢(shì)

較低的水平，這也是我國(guó)集中在勞動(dòng)密集型行業(yè)的中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（3）專業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用

中小企業(yè)在開拓國(guó)際市場(chǎng)過程中形成了一批有競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)市場(chǎng)，這些產(chǎn)業(yè)群體具有鮮明的區(qū)域特色，在國(guó)際市場(chǎng)中占有重要的一席之地。以浙江為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省目前擁有各類專業(yè)市場(chǎng)4347個(gè)，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業(yè)化集群有400多個(gè)。浙江已經(jīng)在巴西、南非、阿聯(lián)酋、俄羅斯等國(guó)嘗試性地建立了8個(gè)商品專業(yè)市場(chǎng)，其中巴西中華商城有限公司經(jīng)營(yíng)額已達(dá)7000萬美元。專業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在較短的時(shí)間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營(yíng)銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營(yíng)銷宣傳戰(zhàn)略來開拓市場(chǎng)。

2．中小企業(yè)海外市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的問題

海外營(yíng)銷工作是一項(xiàng)跨越國(guó)界的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，它與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷有很多的相同之處，但由于它是在兩個(gè)以上國(guó)家或地區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行，而各國(guó)的政治制度、法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等各不相同，它比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷有很大的復(fù)雜性和多樣性。雖然我國(guó)中小企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，但也遇到了一些問題。

（1）．缺乏海外市場(chǎng)信息和相關(guān)服務(wù)

在國(guó)際市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵就是選擇恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)并使用合適的策略，這需要大量的市場(chǎng)調(diào)查與信息分析。 可見缺乏海外市場(chǎng)信息和出口貿(mào)易相關(guān)知識(shí)是中小企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)時(shí)面臨的一個(gè)重大問題。

（2）資金短缺。企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，需要投人大量的費(fèi)用進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開拓，這對(duì)既沒有太多的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)又沒有形成雄厚的資金積累的中小企業(yè)是很困難的，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)望而卻步。

（3）經(jīng)營(yíng)管理水平較低，文化適應(yīng)能力較差。企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，對(duì)其管理的要求會(huì)比僅在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)更為復(fù)雜，要求經(jīng)營(yíng)者具有較高的正規(guī)教育背景和更好的外語應(yīng)用能力，還要求能夠很好地對(duì)東道國(guó)的文化及時(shí)適應(yīng)和進(jìn)行文化滲透，要求經(jīng)營(yíng)者必須具有更為廣泛的文化知識(shí)和溝通能力。這些對(duì)一般中小企業(yè)現(xiàn)有人員的素質(zhì)來說是一個(gè)重要的障礙。

（4）產(chǎn)品營(yíng)銷策略單一。在國(guó)際市場(chǎng)上，產(chǎn)品的質(zhì)量是重要的，但產(chǎn)品的營(yíng)銷則更為關(guān)鍵。中小企業(yè)盡管規(guī)模較小，可不乏一流的產(chǎn)品。但如果沒有一流的營(yíng)銷策略與之相匹配，仍舊無法吸引顧客。以產(chǎn)品的包裝為例，包裝也是營(yíng)銷手段的一種，好的包裝對(duì)產(chǎn)品的銷售有很大的幫助，在國(guó)際市場(chǎng)上也一樣。一些中小企業(yè)不重視產(chǎn)品營(yíng)銷策略，致使產(chǎn)品銷路難以打開。

[5]達(dá)3500批左右。

當(dāng)然，中小企業(yè)實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷中遇到的困難和障礙遠(yuǎn)不止這些，中小企業(yè)應(yīng)該從自身所處的行業(yè)和實(shí)際情況出發(fā)，認(rèn)真分析，找出切實(shí)可行的對(duì)策。

三、

在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，中小企業(yè)進(jìn)入到國(guó)際化的潮流中，面臨更大的市場(chǎng)空間與更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行全面而深刻的營(yíng)銷策略分析是每一個(gè)中小企業(yè)所面臨的而且是亟須解決的問題。

1．中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位分析

中小企業(yè)在進(jìn)軍海外市場(chǎng)前，應(yīng)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位分析，這是開展海外市場(chǎng)活動(dòng)的第一步，也是非常重要的一步，關(guān)系到整個(gè)拓展海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。

（1）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的pest分析

中小企業(yè)在進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)應(yīng)對(duì)該市場(chǎng)的宏觀環(huán)境進(jìn)行深入分析，以便選擇有利于企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析時(shí)我們可選擇pest分析法。pest分析方法是美國(guó)安德魯斯提出的，主要是對(duì)一國(guó)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。

首先需要對(duì)該國(guó)的政治法律環(huán)境進(jìn)行分析。需要分析一國(guó)的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策、法令等。如近年中日兩國(guó)關(guān)系的改善，日本首相福田康夫的訪華與胡錦濤的暖春之旅，對(duì)中日兩國(guó)的貿(mào)易交流有著重要的影響，它對(duì)我國(guó)中小企業(yè)進(jìn)入日本市場(chǎng)是一次很好的環(huán)境機(jī)遇。所以，中小企業(yè)在進(jìn)行海外擴(kuò)張時(shí)要注意東道國(guó)的政治法律環(huán)境，做到趨利避弊。

其次需要對(duì)其經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行分析。中小企業(yè)進(jìn)入新的海外市場(chǎng)也要透徹分析該國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，預(yù)測(cè)贏利潛力。中小企業(yè)拓展海外市場(chǎng)目的就是為了贏利。若一國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)，則意味著該國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，若選擇適當(dāng)行業(yè)，則中小企業(yè)會(huì)獲得可觀的贏利。當(dāng)前中國(guó)處于經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，許多國(guó)外中小企業(yè)都選擇進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而現(xiàn)實(shí)情況也顯示它們的選擇是正確的。

再次要對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析。不同的社會(huì)文化環(huán)境意味著不同的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點(diǎn)、價(jià)值觀念等。中小企業(yè)在進(jìn)行海外市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，要力求融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)文化，才能滿足其需求，使產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)可，從而得到獲利的可能。

最后可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析。中小企業(yè)對(duì)東道國(guó)科技開發(fā)的投資和支持重點(diǎn)、該領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)和研究開發(fā)費(fèi)用總額、技術(shù)轉(zhuǎn)移和技術(shù)商品化速度、專利及其保護(hù)等情況進(jìn)行分析，可以更好的規(guī)劃本企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃，利用有利的技術(shù)環(huán)境提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力。

企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，除了分析當(dāng)?shù)氐暮暧^環(huán)境，還必須考慮企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者等一系列微觀條件和因素，權(quán)衡利弊，以便做出最佳選擇。

（2）產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析

企業(yè)選定目標(biāo)市場(chǎng)以后，就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的各種特色以及顧客對(duì)該種產(chǎn)品品種屬性的重視程度，然后據(jù)此確定企業(yè)產(chǎn)品的特色。企業(yè)市場(chǎng)定位可選擇以下幾種方式:

第一種是避強(qiáng)定位。即定位時(shí)避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把產(chǎn)品定位于遠(yuǎn)離該競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的高質(zhì)量、低價(jià)格位置上。這種定位方式能夠迅速站穩(wěn)市場(chǎng)，并在消費(fèi)者心目中迅速樹立起一種形象。許多中小企業(yè)由于規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，則可以選用此種方式。

第二種是迎頭定位。即定位時(shí)與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針鋒相對(duì)，把產(chǎn)品定于該競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品(高質(zhì)量、高價(jià)格)位置附近，與之爭(zhēng)奪顧客。這種定位方式風(fēng)險(xiǎn)很大，很有挑戰(zhàn)性。采用迎頭定位策略，企業(yè)必須有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)出更好產(chǎn)品的能力，且市場(chǎng)容量足以吸收這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并且企業(yè)具有資源優(yōu)勢(shì)。

第三種是重新定位。即企業(yè)樹立新的產(chǎn)品形象，這通常是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品采用。重新定位的目的主要是為了擺脫企業(yè)的困境。

2．中小企業(yè)開展海外營(yíng)銷策略分析

中小企業(yè)在進(jìn)行海外市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，面對(duì)強(qiáng)手如林的國(guó)際市場(chǎng)，怎樣結(jié)合自身特點(diǎn)，進(jìn)行正確的營(yíng)銷策略分析，是每個(gè)中小企業(yè)必須解決的重要問題。就我認(rèn)為中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷策略分析時(shí)，可以著重分析以下幾個(gè)要素：

（1）產(chǎn)品

產(chǎn)品是指一種物質(zhì)化的貨物、服務(wù)、主意、人或者地點(diǎn)，它們可以提供個(gè)人或組織認(rèn)為必要的或滿足他們的，并且人們?cè)敢庥媒疱X、贊助或其它價(jià)值方式來交換以獲得的有形或無形的特性。產(chǎn)品策略如：品牌策略和新產(chǎn)品開發(fā)。

首先品牌是一種聯(lián)結(jié)產(chǎn)品生產(chǎn)線內(nèi)部物體和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品個(gè)體性的方式。品牌是商品的組成部分之一，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)跨越了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

再次是新產(chǎn)品的開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)非常重要，因?yàn)槠髽I(yè)不是處于一個(gè)靜態(tài)的環(huán)境中，而是不斷地面對(duì)技術(shù)變革，顧客喜好的改變和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品范圍改變的影響。任何一個(gè)積極管理其產(chǎn)品的企業(yè)都會(huì)認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)有產(chǎn)品是處在其產(chǎn)品生命周期的不同階段，都可以加以改良以最大限度發(fā)揮潛力。

（2）定價(jià)

[6]價(jià)格及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，而不能一層不變。

（3）渠道

營(yíng)銷渠道的每一個(gè)成員在整個(gè)分銷系統(tǒng)里面都有不同的職責(zé)，他們通過合作獲得共同的利益或成功。分銷渠道成員是所有營(yíng)銷活動(dòng)的中心，但公司牢牢控制終端市場(chǎng)，并從各個(gè)方面對(duì)分銷商提供支持、管理、監(jiān)督和控制。

（4）促銷

促銷策略可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品有效地銷售給顧客的目的，促銷策略組合包括許多常用的促銷方式，如廣告、直銷、打折、公關(guān)或電話銷售等。

（5）顧客

顧客是使企業(yè)活動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最重要因素，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷策略分析時(shí)要處處考慮顧客，可以用逆向思維考慮顧客的想法，使自己的活動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

在進(jìn)行海外營(yíng)銷策略分析時(shí)，要全面深刻，除了以上要素中小企業(yè)還要根據(jù)自身情況，正確分析政府、供應(yīng)商等相關(guān)要素，選擇正確的營(yíng)銷模式，進(jìn)行有價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的。

四、結(jié) 論

在面臨經(jīng)濟(jì)全球化的國(guó)際大環(huán)境中，中小企業(yè)由于自身特點(diǎn)，在國(guó)際營(yíng)銷中面臨著許多嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的條件與發(fā)展要求，積極創(chuàng)造條件，獲取市場(chǎng)信息，做出正確的營(yíng)銷策略分析，以支撐未來的發(fā)展。

中小企業(yè)應(yīng)在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下努力發(fā)展海外戰(zhàn)略，開展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)、謀求企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展，要積極研究企業(yè)的國(guó)際化成長(zhǎng)戰(zhàn)略，為我國(guó)民族企業(yè)的振興和對(duì)外發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。