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化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇一
80后90后新生代消費(fèi)群的崛起，小品類(lèi)化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場(chǎng)的利器，因此，有人把xx年稱(chēng)為化妝品的“品類(lèi)元年”，通過(guò)小品類(lèi)引流、小品類(lèi)定位、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，把中國(guó)化妝品競(jìng)爭(zhēng)引入到一個(gè)全新的階段。對(duì)此，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，在近年來(lái)的化妝品市場(chǎng)上，一直不缺乏小品類(lèi)化妝品的成功，像美即面膜的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，使得小品類(lèi)成就了大市場(chǎng)，但從來(lái)沒(méi)有像今天一樣，各大化妝品品牌把過(guò)去的“小不點(diǎn)兒”市場(chǎng)看成“大未來(lái)”。對(duì)此，任立軍認(rèn)為，掌控好小品類(lèi)化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是掌控了化妝品市場(chǎng)的未來(lái)，如下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是成就小品類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的重中之重。
為什么會(huì)出現(xiàn)小品類(lèi)化妝品，主要是源于消費(fèi)者的分化和隨之產(chǎn)生的特殊消費(fèi)群。正是緣于此，敏銳的化妝品企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分捕捉到了新消費(fèi)需求，繼而決定為其創(chuàng)新性的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。
這里，我們必須要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)重點(diǎn)是，小品類(lèi)產(chǎn)生的根源并非企業(yè)冥思苦想的結(jié)果，而是來(lái)源于一部分活躍的細(xì)分消費(fèi)人群——她們追求創(chuàng)新前衛(wèi)時(shí)尚的生活方式，擁有著獨(dú)特的生活態(tài)度，對(duì)于新鮮事物的接受能力超強(qiáng)，而且具備了某些新生事物的意見(jiàn)領(lǐng)袖潛質(zhì)，于是她們的潛在消費(fèi)訴求就會(huì)通過(guò)無(wú)處不在的自媒體尤其是互聯(lián)網(wǎng)自媒體傳播出來(lái)，最終促使企業(yè)圍繞著她們的獨(dú)特需求完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，最終定位并服務(wù)于這部分細(xì)分消費(fèi)群，同時(shí)，通過(guò)這部分具有較強(qiáng)意見(jiàn)領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費(fèi)群進(jìn)一步影響其他同類(lèi)消費(fèi)群，形成一個(gè)小品類(lèi)的大市場(chǎng)。
當(dāng)然，并不是每一個(gè)小品類(lèi)都是緣于創(chuàng)新的結(jié)果，很多小品類(lèi)化妝品過(guò)去消費(fèi)并不活躍，但通過(guò)一定的創(chuàng)新，就會(huì)迅速激發(fā)這部分活躍細(xì)分消費(fèi)群的消費(fèi)意愿。
以脫毛類(lèi)化妝品為例，脫毛品類(lèi)突破的關(guān)鍵在于：突破中國(guó)的傳統(tǒng)脫毛觀念，新生代消費(fèi)群已經(jīng)逐漸將這一美麗方式當(dāng)作其常規(guī)美麗的一部分，很多新生代消費(fèi)群甚至離不開(kāi)脫毛類(lèi)化妝品。因此，我們?cè)诿鎸?duì)這樣的活躍細(xì)分消費(fèi)人群時(shí)，首先要從傳統(tǒng)的脫毛化妝品消費(fèi)人群定位當(dāng)中轉(zhuǎn)變出來(lái)，重新定位為更廣泛的擁有獨(dú)特消費(fèi)訴求的脫毛化妝品消費(fèi)群，然后再做到如下兩點(diǎn)，基本上就會(huì)取得一定的成功：一要強(qiáng)化和生活接觸點(diǎn)的創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，重塑“脫毛=美麗”觀念；二要在渠道終端有一個(gè)體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)，促進(jìn)嘗試。
其實(shí)，我們通篇都在闡述這樣一個(gè)道理：在化妝品領(lǐng)域，小品類(lèi)就意味著突破。其中最為重要的一項(xiàng)突破，就是突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這也是小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)成功的首要?jiǎng)?chuàng)新前提。
前文筆者已經(jīng)提到，很多小品類(lèi)化妝品并非憑空而出，其早已經(jīng)存在，但由于各種各樣的因素，致使小品類(lèi)化妝品沒(méi)有得到足夠的重視，或者沒(méi)有在市場(chǎng)上形成一定的規(guī)模，當(dāng)然，也不會(huì)引起更多的化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。然而，現(xiàn)在不同了，一是，化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，要求化妝品企業(yè)不得不能夠提供更加差異化細(xì)分化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面是，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境為化妝品企業(yè)運(yùn)營(yíng)小品類(lèi)化妝品提供了契機(jī)，包括消費(fèi)者市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)渠道環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)傳播環(huán)境等都更加豐富便利，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式提供了廣泛的想象空間。
針對(duì)小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的研究發(fā)現(xiàn)，如下幾種小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新比較普遍：
1、“極致快消化”營(yíng)銷(xiāo)模式。作為快消品的化妝品來(lái)說(shuō)，其快消特征還算比較明顯，但很多運(yùn)營(yíng)小品類(lèi)化妝品的企業(yè)，更愿意將小品類(lèi)化妝品的快消化特征做到極致，我們將其稱(chēng)之為極致快消化。這種營(yíng)銷(xiāo)模式，甚至沖擊或者改變傳統(tǒng)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)，也直接沖擊或者改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)體驗(yàn)。典型案例就是美即面膜，在美即之前，面膜小品類(lèi)已經(jīng)涌現(xiàn)，而美即將面膜銷(xiāo)售模式由盒裝銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向單片式銷(xiāo)售，使面膜產(chǎn)品徹底實(shí)現(xiàn)“快消化”，不僅在短時(shí)間提升面膜品類(lèi)銷(xiāo)量，還將面膜品類(lèi)提升到“縮短會(huì)員返店周期”的重要位置，讓美即成為年銷(xiāo)10億的面膜巨無(wú)霸。
2、“伴隨性”營(yíng)銷(xiāo)模式?；瘖y品是具有極強(qiáng)個(gè)性化消費(fèi)特征的產(chǎn)品，小品類(lèi)化妝品同樣如此。一些小品類(lèi)化妝品正是抓住了這樣的消費(fèi)特征，把營(yíng)銷(xiāo)做到極致，針對(duì)不同的化妝需求提供超級(jí)細(xì)分化的產(chǎn)品，使小品類(lèi)化妝品成為一種伴隨性的必備消費(fèi)，這就是“伴隨性”營(yíng)銷(xiāo)模式。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費(fèi)者的需求促發(fā)了品牌對(duì)品類(lèi)的細(xì)分，同其他品類(lèi)相比，化妝棉雖然屬于小品類(lèi)，但是消費(fèi)者各種各樣的需求依然存在。所以，小品類(lèi)同樣需要精細(xì)劃分，同樣應(yīng)該積極做到“小而美”，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需要，也更充分的迎合市場(chǎng)的需求。據(jù)了解，除了基礎(chǔ)的化妝棉外，麗麗貝爾還推出尊貴系列、專(zhuān)供卸妝用的大片卸妝棉、敏感肌膚專(zhuān)用的化妝棉等等。麗麗貝爾積極在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)啟化妝棉的‘變形’時(shí)代。根據(jù)不同肌膚，不同用途將化妝棉的分類(lèi)更加精細(xì)，適合多種市場(chǎng)需求，比如卸妝、潔面、做面膜等等。
3、渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于化妝品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要。一些小品類(lèi)化妝品品牌通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道精確捕捉細(xì)分消費(fèi)人群，開(kāi)創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，當(dāng)然，也有小品類(lèi)化妝品采取o2o營(yíng)銷(xiāo)模式，即使仍然專(zhuān)注于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，小品類(lèi)化妝品品牌也會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的渠道創(chuàng)新，以保證小品類(lèi)大市場(chǎng)的特征。以美妝工具的營(yíng)銷(xiāo)渠道為例，可以多條腿走路，即廠家與國(guó)內(nèi)大連鎖和地方強(qiáng)勢(shì)連鎖進(jìn)行直供合作，其它地方單店及小連鎖可以交給代理商來(lái)運(yùn)作。這樣新品牌可以快速打開(kāi)市場(chǎng)，快速回款，建立品牌形象，為下一步產(chǎn)品全面鋪開(kāi)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)；同時(shí)，美妝工具可以走很多個(gè)渠道，比如：飾品店，美甲店也是不可忽略的渠道。
進(jìn)入到營(yíng)銷(xiāo)革命3.0時(shí)代，那些依靠純粹營(yíng)銷(xiāo)手段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，像過(guò)去的化妝品產(chǎn)品通過(guò)一些概念化來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，恐怕在面對(duì)80后90后新生代消費(fèi)群時(shí)就顯得無(wú)能為力?；瘖y品營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍一直比較反感純粹的營(yíng)銷(xiāo)技巧性的“忽悠”消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)行為，他認(rèn)為，作為化妝品中的小品類(lèi)產(chǎn)品，就更應(yīng)該切實(shí)從產(chǎn)品上滿(mǎn)足細(xì)分消費(fèi)人群的獨(dú)特消費(fèi)需求，為此，小品類(lèi)化妝品要做好持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品。
一些人認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，對(duì)于快消品類(lèi)當(dāng)中的小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)，可能操作起來(lái)并非易事，甚至有些人提出：“我們的產(chǎn)品一直保持始終如一的品質(zhì)，難道還要我們的產(chǎn)品過(guò)一段時(shí)間就改變配方嗎？”就此，很多認(rèn)為持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和做極致產(chǎn)品對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)難度較大，甚至對(duì)小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)更是難上加難，可以理解。但筆者認(rèn)為，小品類(lèi)化妝品完全能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代，如果企業(yè)真正做到這三點(diǎn)，小品類(lèi)化妝品將會(huì)牢牢抓住細(xì)分消費(fèi)群，否則，就有可能迅速被其他小品類(lèi)品牌所取代。其實(shí)，這就是筆者一直倡導(dǎo)的傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的互聯(lián)網(wǎng)思維的重要內(nèi)容。
因此，化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍認(rèn)為，小品類(lèi)化妝品取得戰(zhàn)略性成功的前提是專(zhuān)注、極致和迭代，尤其對(duì)那些初創(chuàng)型小品類(lèi)化妝品品牌來(lái)說(shuō)更加重要。未來(lái)，所有行業(yè)都有可能實(shí)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新理念，消費(fèi)者本月使用的護(hù)膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代產(chǎn)品，消費(fèi)者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品，快消品也可以采取幾個(gè)月、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代，這樣，就可以保證為消費(fèi)者提供極致品質(zhì)的產(chǎn)品。
小品類(lèi)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)推廣與其叫營(yíng)銷(xiāo)傳播還不如叫營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面來(lái)看待小品類(lèi)化妝品的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：一是在營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道上，小品類(lèi)化妝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動(dòng)溝通的新媒體渠道；二是在營(yíng)銷(xiāo)傳播內(nèi)容上，建立起企業(yè)與消費(fèi)者共同組成的內(nèi)容制造平臺(tái)，充分發(fā)揮消費(fèi)者的積極性和參與性，共同營(yíng)造出互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播氛圍，使得營(yíng)銷(xiāo)傳播內(nèi)容更加精準(zhǔn)更具互動(dòng)。
通過(guò)以新媒體為主的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使得小品類(lèi)化妝品及品牌形成強(qiáng)大的消費(fèi)體驗(yàn)，這對(duì)于增加小品類(lèi)化妝品及品牌與細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群之間的粘性更強(qiáng)。針對(duì)小品類(lèi)化妝品及品牌消費(fèi)體驗(yàn)，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)曾經(jīng)做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)起來(lái)，其主要在兩個(gè)方面帶來(lái)完美的消費(fèi)體驗(yàn)，就可能建立起強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)。
1、線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣深入人心。化妝品是最講究線(xiàn)下消費(fèi)體驗(yàn)的，小品類(lèi)化妝品更是如此。什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)更適合小品類(lèi)化妝品面對(duì)的消費(fèi)人群呢？通常線(xiàn)下舉辦的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)無(wú)法達(dá)到面面俱到，基本上通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，主要還是通過(guò)活動(dòng)帶來(lái)的影響力來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)傳播，絕大多數(shù)消費(fèi)者根本就不會(huì)親身帶來(lái)完美的消費(fèi)體驗(yàn)。小品類(lèi)化妝品面對(duì)細(xì)分消費(fèi)人群，通過(guò)像“美妝達(dá)人秀”等類(lèi)似活動(dòng)，基本上無(wú)法達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)。這時(shí)，我們采取營(yíng)銷(xiāo)推廣的o2o模式運(yùn)營(yíng)就會(huì)取得異想不到的效果，首先，通過(guò)線(xiàn)上新媒體比如微博微信社區(qū)等發(fā)布線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)公告，以免費(fèi)參加活動(dòng)獲取消費(fèi)體驗(yàn)為目標(biāo)，這樣就可以迅速聚集消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn)，一旦這種免費(fèi)體驗(yàn)獲得成功，基本上都會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者，這樣，可以為線(xiàn)下店積聚穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群，如果企業(yè)把線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣周期化，這些周期消費(fèi)群還可能通過(guò)口碑傳播實(shí)現(xiàn)壯大。
2、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)推廣增加參與性。對(duì)于線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)推廣，除了發(fā)布線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，吸引消費(fèi)者參與線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)活動(dòng)之外，更多的功能是吸引消費(fèi)者參與營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，從而使得目標(biāo)消費(fèi)群培養(yǎng)成為重要的營(yíng)銷(xiāo)推廣群體。小品類(lèi)化妝品在這個(gè)方面具有非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，這與小品類(lèi)的產(chǎn)品本身及品牌訴求特性有關(guān)，它更加容易吸引消費(fèi)者的主動(dòng)參與性，并能夠在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，給消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的榮譽(yù)感和成就感，這就是我們常常說(shuō)的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)。這種營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)的建立，常常會(huì)使消費(fèi)者很自信地認(rèn)為，她或者她們是時(shí)尚領(lǐng)袖、意見(jiàn)領(lǐng)袖，不但會(huì)讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動(dòng)有說(shuō)服力，也會(huì)培養(yǎng)起一批具有相當(dāng)品牌粘性的消費(fèi)群體。
我們之所以強(qiáng)調(diào)小品類(lèi)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，主要是它應(yīng)該包括兩個(gè)重要內(nèi)容——與消費(fèi)者完美融合及有特色。長(zhǎng)期的化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀察，傳統(tǒng)的化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已經(jīng)不能適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)革命3.0時(shí)代的要求，盡管一些企業(yè)還利用這樣的服務(wù)發(fā)揮部分作用，但對(duì)于小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)，與其做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，還不如不做。要做就要做與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)。
比如傳統(tǒng)化妝品的電話(huà)回訪(fǎng)、提供的護(hù)膚美顏小秘笈、派送化妝品大禮名等傳統(tǒng)的化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)形式就顯得有些過(guò)時(shí)。總結(jié)起來(lái)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)革命3.0時(shí)代，小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)具體包括：改變客服從你問(wèn)我答到即時(shí)互動(dòng)，從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù)，參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費(fèi)者共同服務(wù)。
1、改變客服：從你問(wèn)我答到即時(shí)互動(dòng)。傳統(tǒng)的客服普遍采取消費(fèi)者提問(wèn)客服人員回答的模式，現(xiàn)在看來(lái)，這種客服模式不免顯得有些落后和被動(dòng)。對(duì)于傳統(tǒng)化妝品還好說(shuō)，對(duì)于小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)，就顯得極不合適，為此，我們?yōu)樾∑奉?lèi)化妝品制定了即時(shí)互動(dòng)的朋友式的客服模式?？头藛T不再是問(wèn)題解答者，而是消費(fèi)者的專(zhuān)家型朋友，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問(wèn)或者問(wèn)題的討論，通過(guò)微博、微信等新媒體讓消費(fèi)者在朋友間的聊天當(dāng)中，解決掉可能存在的疑問(wèn)或者問(wèn)題。這樣的客服模式，極大地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，改變了買(mǎi)賣(mài)之間的對(duì)立關(guān)系，而是通過(guò)相互交流完善和提升了消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn)。
2、從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù)。傳統(tǒng)的化妝品客服非常不具有針對(duì)性，小品類(lèi)化妝品的出現(xiàn)，以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，使得小品類(lèi)化妝品不再做盲目的面面俱到的服務(wù)，以消費(fèi)者的需要做有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，才是小品類(lèi)化妝品細(xì)分人群的核心服務(wù)需求。對(duì)于小品類(lèi)化妝品，企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，改變了過(guò)去的“婆婆嘴”現(xiàn)象，使?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)更具針對(duì)性和個(gè)性化。
3、參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費(fèi)者共同服務(wù)。小品類(lèi)化妝品的特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的重要一點(diǎn)就是與消費(fèi)者完美融合，這種融合的主要手段是引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，讓消費(fèi)者提升其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的參與性，改變過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)由企業(yè)單獨(dú)完成的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費(fèi)者共同組成營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，她們通過(guò)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性與消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)共同建立起營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu)，完成對(duì)消費(fèi)者的特色服務(wù)。這對(duì)于小品類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要。
通過(guò)對(duì)上述三點(diǎn)服務(wù)特征的描述，我們可以發(fā)現(xiàn)，小品類(lèi)化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相匹配，同時(shí)，它也與新生代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理相關(guān)，這對(duì)小品類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn)，同時(shí)，也為具備創(chuàng)新能力的小品類(lèi)化妝品品牌提供了機(jī)會(huì)。
結(jié)束語(yǔ)。
有化妝品業(yè)內(nèi)人士提出“小品類(lèi)、大智慧”的營(yíng)銷(xiāo)策略，希望通過(guò)獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在化妝品小品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)上取得突破?；瘖y品營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍認(rèn)為，隨著新生代消費(fèi)群的進(jìn)一步崛起，把70后也包括在內(nèi)，形成70、80、90、00后四個(gè)年齡段的新生代消費(fèi)群體，她們受到互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響非常之大，對(duì)于這部分消費(fèi)人群的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)生著重大的改變，平臺(tái)戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維這樣的新概念和新理念正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，對(duì)于化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)極有可能發(fā)展成為“小品類(lèi)、大趨勢(shì)”，化妝品大品類(lèi)將會(huì)逐漸縮小或者降低市場(chǎng)份額，越來(lái)越多的小品類(lèi)化妝品將因其滿(mǎn)足獨(dú)特個(gè)性消費(fèi)需求上成為主流。
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇二
首先在做xx年工作計(jì)劃前，我先做一些統(tǒng)計(jì)。目前，在我國(guó)近4000家化妝品企業(yè)中，走主流賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售路線(xiàn)、俗稱(chēng)“做終端”或“日化線(xiàn)”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15%左右，的企業(yè)采用流通(包括深度分銷(xiāo))、專(zhuān)柜(包括店中店)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)(美容院)線(xiàn)、專(zhuān)供大型百貨或零售集團(tuán)的oem貼牌等通路和方式進(jìn)行運(yùn)作。除了百貨店、超市和專(zhuān)營(yíng)店業(yè)態(tài)以外，許多化妝品銷(xiāo)售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮，目前廠家直銷(xiāo)、網(wǎng)上購(gòu)物、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長(zhǎng)。雖然，企業(yè)選擇銷(xiāo)售通路有其歷史的原因，但在通路危機(jī)日益深重的今天，未雨綢繆已經(jīng)不再是智者的從容，而是企業(yè)必須面對(duì)的課題，通路維新迫在眉睫。
電視購(gòu)物能為消費(fèi)者提供價(jià)格更為實(shí)惠的商品。
以開(kāi)播電視購(gòu)物頻道為主的現(xiàn)代電視購(gòu)物(也叫做家庭購(gòu)物)有別于傳統(tǒng)的電視直銷(xiāo)，它是一種新興的商品銷(xiāo)售方式，是一種全新的零售銷(xiāo)售渠道和平臺(tái)。按照電視購(gòu)物的過(guò)程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送?，F(xiàn)代電視購(gòu)物以“教買(mǎi)不叫賣(mài)”的方式做節(jié)目，以消費(fèi)者的需求為出發(fā)，寓購(gòu)于教，播出方式采用現(xiàn)場(chǎng)直播和錄播的兩種方式。
以電視臺(tái)作為運(yùn)營(yíng)主體的購(gòu)物頻道，是產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)無(wú)店鋪的“空中超市”?！∷u(mài)商品也是日常生活中的必需品，如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷(xiāo)價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好品質(zhì)有保證，因此，電視購(gòu)物頻道一開(kāi)播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，兩年來(lái)電視購(gòu)物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績(jī)。
購(gòu)物頻道自誕生起，就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來(lái)推廣，現(xiàn)代電視購(gòu)物已經(jīng)成為了化妝品銷(xiāo)售的新途徑。
在家購(gòu)物，漸成時(shí)尚隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化?，嵥榈纳?、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購(gòu)物變得不那么樂(lè)趣盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意到，家庭購(gòu)物正在悄然改變著這樣的無(wú)奈。
世界一流的市場(chǎng)研究公司tns公司開(kāi)展的一項(xiàng)針對(duì)電視家庭購(gòu)物的消費(fèi)者調(diào)研顯示，在電視家庭購(gòu)物的所有品牌中，上海消費(fèi)者對(duì)東方cj家庭電視購(gòu)物的品牌認(rèn)知度是的，特別是25～34歲的年輕女性消費(fèi)者。在電視購(gòu)物頻道開(kāi)播較早的臺(tái)灣地區(qū)，消費(fèi)者可能不會(huì)花三、四十元臺(tái)幣在超市購(gòu)買(mǎi)便宜的洗發(fā)水，他們寧愿花200元臺(tái)幣通過(guò)電視來(lái)購(gòu)物。盡管產(chǎn)品的價(jià)格要高出幾倍，但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消了客戶(hù)的疑慮，在質(zhì)量可靠、市場(chǎng)制度完善的前提下，臺(tái)灣消費(fèi)者更喜歡電視購(gòu)物。
而在電視購(gòu)物較為成熟的韓國(guó)，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)物頻道來(lái)購(gòu)買(mǎi)化妝品已成為消費(fèi)習(xí)慣和時(shí)尚。
據(jù)悉，韓國(guó)中年演員金英愛(ài)運(yùn)行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在tv購(gòu)物電視中，不到2個(gè)小時(shí)就賺了17億韓元。
6月22日韓國(guó)cj電視購(gòu)物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了9億韓元，之后29日，在gstv購(gòu)物電視中，通過(guò)2個(gè)小時(shí)的專(zhuān)題節(jié)目，一下子賣(mài)了2萬(wàn)6500份，收益達(dá)到了17億韓元。這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了26億韓元。
29日播出的購(gòu)物節(jié)目中，一開(kāi)始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品，電話(huà)被打爆了，之后打電話(huà)的顧客越來(lái)越多，以至于在中途只好中斷定單。
由于便利性和質(zhì)量有保障，在家購(gòu)物會(huì)越來(lái)越成為未來(lái)消費(fèi)者選擇的消費(fèi)方式，電視購(gòu)物也將會(huì)成為化妝品銷(xiāo)售的新通路。
品種繁多，價(jià)格便宜。
電視購(gòu)物節(jié)目主要是以家庭主婦為對(duì)象播放的。通過(guò)電視銷(xiāo)售形式推銷(xiāo)的商品五花八門(mén)。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電，各類(lèi)商品應(yīng)有盡有。它本著“不求賣(mài)得多，東西一定好”的原則，消費(fèi)目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性，這就為化妝品的銷(xiāo)售提供了一個(gè)好的平臺(tái)。
有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，在未來(lái)的幾年中，國(guó)內(nèi)電視購(gòu)物中的商品將達(dá)到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房子、汽車(chē)，到旅游券，都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購(gòu)物節(jié)目中所提供的商品都比市場(chǎng)銷(xiāo)售的要便宜，因?yàn)樗鼰o(wú)需專(zhuān)門(mén)的店鋪和固定的銷(xiāo)售人員，較少的成本自然能能夠提供較為低廉的價(jià)格。
由于化妝品適合通過(guò)電視購(gòu)物來(lái)銷(xiāo)售，目前國(guó)內(nèi)開(kāi)播的電視購(gòu)物頻道都開(kāi)設(shè)了美容化妝品欄目，化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個(gè)至上百個(gè)不等，價(jià)格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜，銷(xiāo)售情況通過(guò)電視購(gòu)物直播也較為理想。在通過(guò)電視購(gòu)物購(gòu)買(mǎi)的商品中，比例的是化妝品，占30%，其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類(lèi)。
介紹詳細(xì)，功能形象。
電視購(gòu)物，其實(shí)就是個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，電視可以稱(chēng)得上是個(gè)貨架，電視購(gòu)物通過(guò)電視發(fā)布商品信息，利用電話(huà)聯(lián)系送貨上門(mén)，免費(fèi)電話(huà)是溝通購(gòu)買(mǎi)者和商家的橋梁，具有獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格。每次播出主持人都會(huì)邀請(qǐng)產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目，每種商品都從各個(gè)角度向消費(fèi)者做詳細(xì)介紹，其中還穿插現(xiàn)場(chǎng)模特的即興表演，整個(gè)節(jié)目讓人眼睛一亮。如果觀眾因故沒(méi)有收看到，還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目，進(jìn)行在線(xiàn)收看，而且還有免費(fèi)電話(huà)接受產(chǎn)品咨詢(xún)。在傳統(tǒng)的.化妝品終端柜臺(tái)，促銷(xiāo)員不可能對(duì)每位顧客都花半個(gè)小時(shí)的時(shí)間演示解說(shuō)，而電視購(gòu)物節(jié)目卻可以做到。如今，品種少、價(jià)格高的“電視直銷(xiāo)”已經(jīng)成為歷史，家庭電視購(gòu)物開(kāi)始引導(dǎo)的是價(jià)廉物美、品種齊全、操作便捷的購(gòu)物新概念。
服務(wù)周到，方便省心。
現(xiàn)在因種種原因外出購(gòu)物有困難的消費(fèi)者常通過(guò)電視購(gòu)物來(lái)解決自己的購(gòu)物需要。電視購(gòu)物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式，社會(huì)上有一類(lèi)消費(fèi)層次的公眾，他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，不太愿意花費(fèi)大量的時(shí)間和精力逛商場(chǎng)，因此“電視推介，電話(huà)訂貨，店員送貨”是這種運(yùn)作模式得到了這部分人的歡迎。消費(fèi)者只要一個(gè)電話(huà)，就有人將你所訂購(gòu)的產(chǎn)品送貨上門(mén)，大大提高了工作效率。由于電視購(gòu)物縮短了生產(chǎn)和銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本更低，利潤(rùn)空間更大，這種模式也很受商家的喜歡。
年輕的白領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)于電視銷(xiāo)售這種形式大體上持認(rèn)同態(tài)度，認(rèn)為它節(jié)約時(shí)間，價(jià)格也可以接受，特別是通過(guò)電視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚，使消費(fèi)者愿意通過(guò)電視銷(xiāo)售去購(gòu)買(mǎi)一些“去商店可能只是看看就放過(guò)去的商品”。
從一開(kāi)始簡(jiǎn)單的電視直銷(xiāo)，到現(xiàn)在提出的家庭購(gòu)物的理念，電視購(gòu)物節(jié)目已摒棄了最初說(shuō)教式的模式，而采取了一些生活化的場(chǎng)景，增添了互動(dòng)式的參與環(huán)節(jié)，讓電視購(gòu)物也帶上了娛樂(lè)性的味道。
由于電視購(gòu)物獨(dú)有的媒體宣傳和直觀可信特性，很多產(chǎn)品正日益把電視購(gòu)物作為其新的銷(xiāo)售發(fā)布平臺(tái)，電視購(gòu)物不僅可以銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)還通過(guò)電視平臺(tái)給商家做廣告和宣傳。雖然購(gòu)物頻道能夠發(fā)揮廣告效能，但電視購(gòu)物頻道的核心特質(zhì)卻不是在于其媒體特性，而是作為渠道商的存在。在美國(guó)、日本、韓國(guó)等國(guó)家，電視購(gòu)物都是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的重要渠道。專(zhuān)家認(rèn)為，隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快，電視購(gòu)物將掀起繼百貨店、大賣(mài)場(chǎng)之后的第三次購(gòu)物浪潮。越來(lái)越多的化妝品廠商已開(kāi)始把電視購(gòu)物渠道作為渠道組合拳中的一種來(lái)操作，可以說(shuō)現(xiàn)代電視購(gòu)物是化妝品銷(xiāo)售的一個(gè)新途徑。
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇三
__年11月11日又是一個(gè)令所有購(gòu)物狂們期待的日子。也是一個(gè)屬于我們單身的節(jié)日，當(dāng)然小編也相信，各位光光們也不想單身下去。所以普麗緹莎為大家準(zhǔn)備以下幾個(gè)活動(dòng)：
活動(dòng)主題：大聲告訴你心儀ta。
活動(dòng)時(shí)間：__年11月11日。
活動(dòng)對(duì)象：年齡在18—40歲左右的單身男女。
活動(dòng)目的：既然光棍節(jié)，在美容院內(nèi)不妨舉辦一個(gè)“光棍節(jié)聯(lián)誼”，讓年輕的單身朋友在活動(dòng)中能夠找到自己心儀的對(duì)象。而每一個(gè)希望參加聯(lián)誼的朋友，都希望給對(duì)方自己最完美的一面，不妨讓美容院來(lái)全副武裝自己一番。美容院團(tuán)隊(duì)為你精心打造一套絕美的妝容。這也是一次絕好能夠?yàn)槊廊菰禾嵘陨砥放浦?，增加顧客信任感的機(jī)會(huì)。
活動(dòng)方案一：好像大聲說(shuō)喜歡你。
活動(dòng)期間向你心儀的對(duì)象，大膽說(shuō)出最想說(shuō)的話(huà)，并贈(zèng)送美容產(chǎn)品。表白成功者還可以獲得美容院“成雙成對(duì)”、“一生一世”美容套餐，這些愛(ài)的套餐都是美容院免費(fèi)為消費(fèi)者準(zhǔn)備的，售完即止。
這些活動(dòng)是免費(fèi)參與環(huán)節(jié)，凡是到場(chǎng)的來(lái)賓們，選購(gòu)了高檔的美容院產(chǎn)品后，就能夠獲得化妝品小樣，將小樣贈(zèng)送給心儀的對(duì)方。如果表白成功后，兩人同行至“幸福門(mén)”領(lǐng)取美容院的禮品。
活動(dòng)方案二：幸福觸手可及。
在__年11月11日光棍節(jié)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，只要是到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品顧客，百分之一百的可以中獎(jiǎng)。以這樣高中獎(jiǎng)率的方式刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，每一個(gè)顧客參與者均可以參與抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，特等獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為所選此次產(chǎn)品或開(kāi)卡，項(xiàng)目的七折，二等獎(jiǎng)為八折，三等獎(jiǎng)為九折，特等獎(jiǎng)為小禮品一份。
在這里普麗緹莎想要提醒一下各位商家，獎(jiǎng)品設(shè)置要通過(guò)核算成本?？梢詫⒁?、二等獎(jiǎng)設(shè)計(jì)得更多一些，易獎(jiǎng)券的形式發(fā)送給顧客。特別是新用戶(hù)，也要讓他們感受到美容院的優(yōu)惠和實(shí)在。
將光棍節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦得有新意、有特色也是為接下來(lái)年終活動(dòng)打響前奏，吸引消費(fèi)者今后積極參與到美容院的活動(dòng)中。當(dāng)然如果美容院真的能夠成就出一對(duì)對(duì)情侶，也不乏美事一樁。
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇四
團(tuán)購(gòu)?fù)ǔ６际窃诩瘓F(tuán)或團(tuán)體進(jìn)行大批量采購(gòu)時(shí)發(fā)生，但是筆者發(fā)現(xiàn)某些個(gè)人通過(guò)“搭便車(chē)”行為，將自己與集團(tuán)客戶(hù)捆綁在一起，或自發(fā)性地結(jié)成一個(gè)“集體”，同樣享受到了“團(tuán)體折扣”的優(yōu)惠，例如，我母親的醫(yī)院準(zhǔn)備上信息管理系統(tǒng)，擬采購(gòu)聯(lián)想電腦，由于量大，價(jià)格非常便宜，我的一些朋友聽(tīng)說(shuō)之后，通過(guò)我母親也購(gòu)買(mǎi)了聯(lián)想電腦。當(dāng)然，他們享受的是“團(tuán)購(gòu)折扣”。還有一些客戶(hù)自發(fā)性地組織成立了會(huì)員俱樂(lè)部，大批量購(gòu)買(mǎi)共同需要的產(chǎn)品。
由此，筆者對(duì)這些散客參加的團(tuán)購(gòu)行為產(chǎn)生了興趣。能不能變被動(dòng)為主動(dòng)，將這些散客的行為變?yōu)橛薪M織性的活動(dòng)呢？本文以筆者服務(wù)的家裝、建材業(yè)的操作的一個(gè)項(xiàng)目為案例，就散客的團(tuán)購(gòu)行為進(jìn)行研究，并希望與同道專(zhuān)家進(jìn)行探討。
初戰(zhàn)失利。
我所服務(wù)的是江蘇省某知名裝飾公司，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，總部在致力于開(kāi)拓地級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)急需鞏固南京本地市場(chǎng)。重任交給了我。
我對(duì)南京市場(chǎng)重新進(jìn)行了思考。首先，南京號(hào)稱(chēng)價(jià)格盆地，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)打得異常激烈，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度高；第二，裝修是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，消費(fèi)者希望裝修公司提供從設(shè)計(jì)、施工到后期材料配置的完整家居服務(wù)。“團(tuán)購(gòu)”的概念在我腦海中閃現(xiàn)出來(lái)，利用裝修公司平臺(tái)積累一批客戶(hù)統(tǒng)一向建材商進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，必然有單戶(hù)購(gòu)買(mǎi)無(wú)法比擬的價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢(shì)：（1）、價(jià)格的吸引力：團(tuán)體采購(gòu)的一次購(gòu)買(mǎi)量非常大，供應(yīng)商能夠提供非常低的工程折扣價(jià)，這是個(gè)人購(gòu)買(mǎi)無(wú)法享受到的優(yōu)惠。（2）、服務(wù)的吸引力：量的保證還能讓供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)、優(yōu)先的服務(wù)，如配送、安裝、特價(jià)品優(yōu)先供給等。（3）、保障系數(shù)高：消費(fèi)者知道供應(yīng)商對(duì)大批量的客戶(hù)最為看重，提供的必為質(zhì)量好的產(chǎn)品。即使產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，集體投訴所造成的社會(huì)影響也比個(gè)人投訴大。
我找到了南京知名的建材大賣(mài)場(chǎng)，洽談了合作意向，制定了團(tuán)購(gòu)運(yùn)作的計(jì)劃：
1、建材賣(mài)場(chǎng)對(duì)場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)征集。愿意參加的經(jīng)銷(xiāo)商提供團(tuán)購(gòu)折扣價(jià)格。我公司向賣(mài)場(chǎng)提供團(tuán)體裝修的折扣價(jià)格。
2、由賣(mài)場(chǎng)組織，向團(tuán)購(gòu)客戶(hù)提供統(tǒng)一的配送、安裝、退換貨等售后保障服務(wù)。并制作精美的團(tuán)購(gòu)服務(wù)卡，用于發(fā)送給消費(fèi)者。
3、選定“社區(qū)渠道”進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的宣傳及客戶(hù)的征集。我公司負(fù)責(zé)在即將交付的社區(qū)中選定15家中高檔住宅社區(qū)，與物業(yè)洽談社區(qū)交付期的團(tuán)購(gòu)宣傳活動(dòng)。
4、15家社區(qū)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)巡回展。制作統(tǒng)一的活動(dòng)宣傳品，在交付期間，現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)發(fā)送團(tuán)購(gòu)卡以征集團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。
站在消費(fèi)者的角度去思考。
如果我是客戶(hù)，我看到這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該是怎樣想的呢？首先，我家要裝修，裝修需要花一筆不小的開(kāi)支，我會(huì)很謹(jǐn)慎，不太會(huì)輕易相信社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)。其次，假如我參加了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，買(mǎi)了產(chǎn)品卻出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，別人沒(méi)有問(wèn)題，等于還是一個(gè)人進(jìn)行投訴。那我應(yīng)該怎么做呢？會(huì)去找已經(jīng)裝修過(guò)的朋友，吸取一下他們的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。對(duì)，突破口找到了！團(tuán)購(gòu)活動(dòng)需要找到“關(guān)鍵人物”作為輿論領(lǐng)袖。
思路理順了，可是做起來(lái)卻不容易，消費(fèi)者的朋友涉及太廣，如果對(duì)他們進(jìn)行宣傳費(fèi)用太高，并且不易得到他們的認(rèn)同，這是擺在我們面前的又一個(gè)難題。
我想到了利用網(wǎng)絡(luò)，南京有一家著名的房地產(chǎn)網(wǎng)站，其中的家裝、建材論壇人氣很火爆。而且該網(wǎng)站有一個(gè)特色，為即將交付的社區(qū)建立網(wǎng)上的“社區(qū)專(zhuān)版”。首先，我專(zhuān)門(mén)對(duì)網(wǎng)站的客戶(hù)進(jìn)行了分析。
?消費(fèi)者上網(wǎng)的行為分析。
（1）了解知識(shí)，了解家裝的誤區(qū)問(wèn)題，比較咨詢(xún)過(guò)的裝飾公司，主要詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)、施工過(guò)程中出現(xiàn)的各種質(zhì)量問(wèn)題、簽合同時(shí)需要注意的地方。
（2）詢(xún)問(wèn)網(wǎng)友對(duì)各品牌裝飾公司的評(píng)價(jià)。
（3）尋找包清工的工程隊(duì)。
（4）各種材料的選用問(wèn)題及購(gòu)買(mǎi)何種材料、購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)、銷(xiāo)售商、價(jià)格。
?網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分類(lèi)。
1、網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家類(lèi)：工程監(jiān)理、設(shè)計(jì)師出身，或親自經(jīng)歷過(guò)家裝的業(yè)主，對(duì)家裝的流程非常清楚。在網(wǎng)上樂(lè)意解答網(wǎng)友提出的各種問(wèn)題。
2、意見(jiàn)領(lǐng)袖類(lèi)：一般是各小區(qū)的業(yè)主。有一定的號(hào)召力。屬于小區(qū)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，通常為各小區(qū)版塊的版主。
3、“學(xué)生”類(lèi)：一般為有裝修需求的業(yè)主或正在自行裝修的業(yè)主。他們樂(lè)意參加團(tuán)購(gòu)，受價(jià)格影響程度大。受網(wǎng)友（已裝修過(guò)）的影響大，尤其相信網(wǎng)上專(zhuān)家的意見(jiàn)。
4、“托”：一般為小型裝飾公司的市場(chǎng)部人員。上網(wǎng)的目的是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和拉客戶(hù)到本公司。
“關(guān)鍵人物”找到了！就是上述的網(wǎng)上專(zhuān)家和各小區(qū)版塊的版主！
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇五
商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷(xiāo)手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。
2.目前營(yíng)銷(xiāo)狀況。
(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。
(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。
(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。
(4)分銷(xiāo)狀況：銷(xiāo)售渠道等。
(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。
3.swot問(wèn)題分析。
優(yōu)勢(shì)：銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。
劣勢(shì)：銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力。
機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。
威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。
綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。
財(cái)務(wù)目標(biāo)：
公司未來(lái)3年或5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下)：
(單位：萬(wàn)元)。
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：銷(xiāo)售成本毛利率達(dá)到多少。
5.采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
目標(biāo)市場(chǎng)：-。
定位：-。
產(chǎn)品線(xiàn)：-。
定價(jià)：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成及銷(xiāo)售價(jià)格制訂的依據(jù)等。
分銷(xiāo)：分銷(xiāo)渠道(包括代理渠道等)。
銷(xiāo)售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。
服務(wù)：售后客戶(hù)服務(wù)。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷(xiāo)：促銷(xiāo)方式。
r&d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。
市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。
6.行動(dòng)方案。
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(時(shí)間)安排。
7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-。
8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法。
花卉展覽策劃書(shū)。
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化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇六
中國(guó)美妝業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)！統(tǒng)計(jì)顯示：從1980年人均消費(fèi)0.2元，增長(zhǎng)到1998年的16元，再到2005年的27元，而目前發(fā)達(dá)國(guó)家人均年消費(fèi)額為400美元，差距近120倍！到2010年我國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷(xiāo)售額。市場(chǎng)巨大得驚人！隨著人們生活水平的提高，人們的審美觀也有了很大的改變，對(duì)自己的形象的要求也越來(lái)越高，所以化妝品在世界上有很大的市場(chǎng)和發(fā)展前景。
雨果說(shuō)：“上帝使女人美麗”。愛(ài)美是女人的天性，女人美是自然的。但是女人的美常存在美中不足，于是越來(lái)越多的女人迷上了化妝，化妝品是女人的精神支柱，那些瓶瓶罐罐擺放在梳妝臺(tái)前，心情不言而喻，欣慰中帶著炫耀。飯寧可少吃一口，也要不惜重金買(mǎi)最好的化妝品，這就是女人。女人裝扮著都市，化妝品妝扮著女人。天性貪靚的都市女人熱愛(ài)化妝品，甘心情愿地將越來(lái)越多的時(shí)間與金錢(qián)花在其上。
（一）化妝用品空前增長(zhǎng)、財(cái)富空間無(wú)限擴(kuò)大
女人為什么愛(ài)美？是“女為悅己者容”，是為爭(zhēng)奇斗艷，還是為了攬鏡自顧的一份滿(mǎn)足？可以這么說(shuō)，愛(ài)美是女人的一種本能，與生俱來(lái)，散之不去。正因如此，化妝品變成了女人的精神寄托，引發(fā)的“風(fēng)暴”更是一發(fā)不可收拾。
（1）盡管中國(guó)美妝市場(chǎng)展現(xiàn)了相當(dāng)誘人的利潤(rùn)空間，然而到目前為止，化妝品的銷(xiāo)售渠道還僅限于兩種傳統(tǒng)模式：百貨公司專(zhuān)柜和超市。百貨公司品牌知名度高、產(chǎn)品多，但價(jià)格高，主要面向中、高端消費(fèi)群體；超市化妝品主要面向中、低端消費(fèi)群體，雖然價(jià)格低，但品種少，質(zhì)量也難以保障。以上兩者都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了當(dāng)今消費(fèi)需求的多層次變化。
（2）目前市面上各種品牌的化妝品多如牛毛，競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)論進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)的、老牌或新生派的、高中檔或低檔的化妝品紛紛使出渾身解數(shù)，極力倡導(dǎo)新的護(hù)膚方法與妝色之道，推陳出新，不斷制造新的消費(fèi)熱點(diǎn)，積極挖掘新的消費(fèi)潛力。可謂花樣層出不窮，名目種類(lèi)繁多。譬如同樣是護(hù)膚的產(chǎn)品，就有滋潤(rùn)的、去斑的、美白的，同樣，還有日霜，晚霜，防曬，隔離面對(duì)這種現(xiàn)象，女人搖搖頭，哎！商場(chǎng)那么多，品牌那么多，我要比較質(zhì)量，打聽(tīng)價(jià)格。于是，女人走一家，又一家，比較，分析，思考，討論，累壞了身體，折磨著思維。
因此，市場(chǎng)急需一種全新的化妝品銷(xiāo)售渠道打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式。讓消費(fèi)者從此不再為了買(mǎi)不同的化妝品牌及各式各樣的美容用具而費(fèi)心地在各商店間穿梭奔走了。
顯然，這其中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)！
（二）調(diào)查分析：
我國(guó)的化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀
（1）供應(yīng)廠家增加，隨著中國(guó)加入世貿(mào)，很多重量級(jí)的公司不僅以雄厚的資金進(jìn)入，更以高超嫻熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)入，以化妝品為例，世界化妝品一流企業(yè)歐萊雅以染發(fā)劑進(jìn)入中國(guó)，一二年后閃電般收購(gòu)“小護(hù)士”、“羽西”，開(kāi)始了市場(chǎng)布局。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，從單一的產(chǎn)品逐漸延伸到組織、戰(zhàn)略的整體性層面。
（2）消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，消費(fèi)者的產(chǎn)品知識(shí)、法律知識(shí)成熟，以前對(duì)消費(fèi)者屢屢見(jiàn)效的銷(xiāo)售手段出現(xiàn)邊際效應(yīng)的遞減。
（3）資訊泛濫，傳播成本增加，傳播效果下降，以前那種“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”的好事逐漸成為過(guò)去，品牌理性凸顯出來(lái)。
眾所周知，要想獲得貨真價(jià)實(shí)的名牌化妝品，沒(méi)有良好的進(jìn)貨渠道是萬(wàn)萬(wàn)不行的。批發(fā)市場(chǎng)里假貨泛濫，讓人無(wú)法放心；而名牌化妝品，規(guī)模小的公司和個(gè)人根本無(wú)法取得其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)?！?005年中國(guó)化妝品行業(yè)研究咨詢(xún)報(bào)告》顯示：國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)從1980年的0.2元，增長(zhǎng)到1998年的16元，再到2005年的27元，我國(guó)化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的里程，今后幾年化妝品市場(chǎng)的銷(xiāo)售額將以年平均12.9%左右的速度增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度，到2010年我國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷(xiāo)售額，市場(chǎng)巨大得驚人！有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家，市場(chǎng)中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多，而且銷(xiāo)售量每年都呈明顯上升趨勢(shì)。
目前國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)僅20-30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水平則為35-70美元，可以看出，我國(guó)化妝品消費(fèi)水平明顯偏低。然而，隨著人民生活消費(fèi)理念的更新，我們欣喜地看到，無(wú)論是全天候的媒介廣告轟炸，還是商業(yè)地段被這些產(chǎn)品不斷蠶食的地盤(pán)，都不難看出消費(fèi)者的消費(fèi)趨向。我國(guó)化妝品消費(fèi)需求市場(chǎng)正展現(xiàn)其無(wú)限潛力，是中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)品發(fā)展最猛、增幅最快、沖擊力最強(qiáng)的商品！中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為世界化妝品市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的一塊蛋糕?；瘖y品也以其必需品、消耗品、高附加值商品的特性造就了一批又一批成功人士！
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇七
一、目前我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：
在20世紀(jì)80年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷(xiāo)售額不足5億元。1990年，全國(guó)化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷(xiāo)售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23、8％的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41％，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。
二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：
我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。
國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是：
1、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
2、品牌知名度低：
目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14％，但這14％的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)?，從而?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。
雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距，但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等，在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：
1、成本價(jià)格：
國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1％，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
2、消費(fèi)者偏好：
國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2、5％。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。
三、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：
我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。
1、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位：
目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的.主要市場(chǎng)為中高檔化妝品，一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。
2、注重品牌宣傳：
廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí)，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。
3、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：
在化妝品觀念的營(yíng)銷(xiāo)方面，國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專(zhuān)業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。
四、媒介策略：
（一）廣告目標(biāo)。
1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。
2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。
3、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。
（二）廣告市場(chǎng)：全國(guó)。
（三）廣告目標(biāo)群。
五、媒介目標(biāo)：
1、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”、“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。
2、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。
3、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。
隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量爆炸式增長(zhǎng)，據(jù)cnnic最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到3370萬(wàn)人，其中45歲以下的網(wǎng)民比例高達(dá)67、8%，非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，再加上網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的低廉，不失為物美價(jià)廉的載體，所以建議客戶(hù)在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的投放。
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇八
x年的工作，我們xx品牌在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下取得了驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，逐步確立了xx在“亞洲范圍中壓倒性的品牌地位”。作為xx的一名員工我感到非常的自豪。
在全柜臺(tái)的員工立足本職工作、恪盡職守、團(tuán)結(jié)奮斗、兢兢業(yè)業(yè)的努力工作下，x年我們店專(zhuān)柜也較x年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)了較大突破?，F(xiàn)將我們專(zhuān)柜的情況總結(jié)如下：
截止到x年x月x日，店專(zhuān)柜實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額，于20xx年同期相比，上升（下降）x%。本柜臺(tái)共計(jì)促銷(xiāo)次，完成促銷(xiāo)任務(wù)達(dá)%。
（一）新會(huì)員拓展。
截止到x年x月x日，本專(zhuān)柜新發(fā)展會(huì)員x人。與xx年相比，遞增了xx%。
（二）老會(huì)員和散客的維護(hù)。
本專(zhuān)柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會(huì)員制度，耐心、細(xì)心、熱誠(chéng)的和會(huì)員交流，更加增強(qiáng)了老會(huì)員對(duì)品牌的忠實(shí)度和的情感。老會(huì)員的返店率達(dá)到%。在散客方面，本柜臺(tái)柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以可能提高回頭率。
面對(duì)xxx等對(duì)手，本柜臺(tái)在注重本產(chǎn)品的'優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎(chǔ)上，突出個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。使我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)占有率大幅度提高。如面膜（占有情況），洗面奶（占有情況），由于本人不了解具體市場(chǎng)，自己稍加分析即可。大概對(duì)比下咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足。
本專(zhuān)柜嚴(yán)格遵守公司柜臺(tái)管理細(xì)則。在人員管理方面，嚴(yán)格注意公司形象，熱誠(chéng)、耐心的為顧客服務(wù)。在庫(kù)存管理方面，嚴(yán)格短缺貨登記、庫(kù)存登記，認(rèn)真做好盤(pán)點(diǎn)工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。
在柜臺(tái)日常工作方面，要更加嚴(yán)格的遵守公司的管理細(xì)則，讓消費(fèi)者放心認(rèn)購(gòu)我們xx的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在x年我們的重心是：認(rèn)真做好顧客和產(chǎn)品的紐帶工作，將xx的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向顧客，把顧客對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)之情帶回企業(yè)。為實(shí)現(xiàn)資生堂“源于日本、亞洲的全球化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)的目標(biāo)而努力。
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇九
“團(tuán)購(gòu)”即“集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)”或“集團(tuán)采購(gòu)”。當(dāng)然，大中廠家、中小型企業(yè)類(lèi)似上規(guī)模集團(tuán)的這種大客戶(hù)定向營(yíng)銷(xiāo)策略，我們也稱(chēng)為團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的第三種渠道模式，它孕育著巨大的市場(chǎng)空間和能量。
現(xiàn)在，團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)品已經(jīng)由簡(jiǎn)單的生活用品延伸到了電器、醫(yī)藥保健品、飲料、酒類(lèi)、教育、旅游甚至電信服飾等幾乎所有行業(yè)所有有形的、無(wú)形的商品。
以下就詳細(xì)剖析成功的團(tuán)購(gòu)案例，來(lái)與各行各業(yè)市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員共同把握集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的這張“營(yíng)銷(xiāo)王牌”，借此希望起到拋磚引玉的作用，讓廣大營(yíng)銷(xiāo)人迅速提升自己的業(yè)績(jī)！
逮住大客戶(hù)其實(shí)很簡(jiǎn)單。
成銷(xiāo)售主渠道。曾有數(shù)據(jù)表示，節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量一度占到年銷(xiāo)售總額的一半。
首先看我們的攻勢(shì)策略：
了產(chǎn)品美譽(yù)度和知名度。
啟示：對(duì)于沒(méi)有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，難度較大，成功的幾率不高，但營(yíng)銷(xiāo)成本相對(duì)較高。該類(lèi)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)一旦攻下，就成為一種長(zhǎng)期的寶貴客戶(hù)資源。一次開(kāi)發(fā)，扎實(shí)回訪(fǎng)維護(hù)，多年收益。
2.員工進(jìn)行人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。蘇州常熟地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理和員工積極展開(kāi)自己的一張關(guān)系網(wǎng)，把電話(huà)簿拿出來(lái)挨個(gè)給自己的朋友打一遍電話(huà)，由此獲得人際關(guān)系的收獲。
3.行業(yè)中團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)者。社會(huì)上存在一批來(lái)自企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)者，他們擁有良好的關(guān)系資源，這批人每年在節(jié)日前都要與保健食品、禮品等銷(xiāo)售商聯(lián)系，從中獲取自己的交易提成，我們想方設(shè)法和這些人拉上關(guān)系，爭(zhēng)取到與相關(guān)企事業(yè)單位建立團(tuán)購(gòu)關(guān)系。
啟示：拓展資財(cái)投入、客戶(hù)維護(hù)開(kāi)支相對(duì)第一種團(tuán)購(gòu)公關(guān)要低，但是成功率高一些，難度較大，這需要時(shí)間、機(jī)遇和大量人員關(guān)系來(lái)支撐，一旦形成客戶(hù)，團(tuán)購(gòu)維護(hù)較容易，雙方互惠互利，故能合作長(zhǎng)久。
4.團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)單位。有許多廠家和銷(xiāo)售公司具有多年的團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過(guò)這些單位取得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。此外，通過(guò)大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開(kāi)市場(chǎng)也是條不錯(cuò)的途徑。在找到團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低營(yíng)銷(xiāo)成本。
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化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇十
中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。
（一）整體市場(chǎng)分析。
美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。
（二）高?；瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析。
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17pr是中國(guó)公關(guān)門(mén)戶(hù)，是中國(guó)最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、mp3、手機(jī)等it通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的`又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)?？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。
（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：
1、市場(chǎng)容量。
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類(lèi)群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾?！ㄓ?5.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）；‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。
2、品牌認(rèn)知。
在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，dhc但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話(huà)是個(gè)不錯(cuò)的idea。
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)。
2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢(shì)(weakness)：1銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。
挑戰(zhàn)(threaten)：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校。
銷(xiāo)售渠道與策略：
（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。
（2）采用廣告開(kāi)道，促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略。
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。
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化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇十一
生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年?，F(xiàn)在的各類(lèi)化妝品暢銷(xiāo)全世界,廣受歡迎。除化妝品以外，該集團(tuán)還經(jīng)營(yíng)高檔的消費(fèi)品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專(zhuān)業(yè)美發(fā)、卡詩(shī)美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren等十七個(gè)國(guó)際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專(zhuān)銷(xiāo)化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
1.2產(chǎn)品分析
歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤(rùn)。
1.2.1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。
功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復(fù)皮膚光采和活力。
功效2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。使用方法
取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤(rùn)的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時(shí)避開(kāi)眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
1.2.2：歐萊雅男士勁能極致潤(rùn)膚霜50ml
皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會(huì)令所有皮膚問(wèn)題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤??馬上還擊！
功能1：潤(rùn)澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種營(yíng)養(yǎng)油復(fù)合物，舒緩皮膚。即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。
功能2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力活性防護(hù)系統(tǒng)（active defense system）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果:減少刺激，緊繃感，皮膚更覺(jué)舒適。
功能3：專(zhuān)為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
1.3市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析
1.3.1市場(chǎng)分析
肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢(shì)。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個(gè)滿(mǎn)臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢(shì)必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表，開(kāi)始關(guān)心自己的皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
1.3.2競(jìng)爭(zhēng)分析
（1）優(yōu)勢(shì)：
歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線(xiàn)，采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線(xiàn)，這樣我們可以用品牌拉開(kāi)檔次，樹(shù)立良好的公司形象和品牌形象。專(zhuān)業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢(shì)，有利于在男性消費(fèi)者中樹(shù)立形象，同時(shí)也是克服了目前市場(chǎng)男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn)，這也是目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)所需要的男性專(zhuān)用面對(duì)這“尚待開(kāi)發(fā)是金礦”，一些國(guó)際知名品牌紛紛推出男性專(zhuān)用護(hù)膚品搶占市場(chǎng)，迪奧，阿迪達(dá)斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國(guó)內(nèi)中高檔男性化妝品市場(chǎng)幾乎完全被國(guó)外知名品牌獨(dú)霸，國(guó)內(nèi)一些品牌有開(kāi)發(fā)了自己專(zhuān)屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線(xiàn)，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)男性化妝品市場(chǎng)同國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場(chǎng)將有利于搶占先機(jī)。
（2）機(jī)會(huì)
男性的皮膚特點(diǎn)和生活習(xí)慣決定了市場(chǎng)需求空間巨大從男性皮膚的特點(diǎn)來(lái)，毛孔一般比女性粗大，而且油性大，容易生長(zhǎng)青春痘和毛炎，男性應(yīng)選用補(bǔ)充水分，清爽不油膩的專(zhuān)用化妝品；從男性的生活習(xí)慣來(lái)看，一方面男性戶(hù)外活動(dòng)較多，頻繁受紫外線(xiàn)照射，另一方面由于男性吸煙，喝酒者較多，這兩方面導(dǎo)致皮膚老化和粗糙，這就決定可男性更需要呵護(hù)。在國(guó)際化妝品市場(chǎng)上，20xx年英國(guó)男性每年化妝品的消費(fèi)額達(dá)1.6億英鎊，美國(guó)男性化妝品的年銷(xiāo)售額達(dá)23.8億美元，全球男性化妝品銷(xiāo)售總額已達(dá)53.37億美元，約占全年化妝品的銷(xiāo)售總額的5.3%，我國(guó)男性化妝品的銷(xiāo)售額達(dá)到7.605億元，約占我國(guó)全年化妝品的銷(xiāo)售總額的1.17%，到20xx年將發(fā)展到75億。
1.4未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表，開(kāi)始關(guān)心自己的皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。男性美容觀念的改變決定了市場(chǎng)前景無(wú)比廣闊每一種新時(shí)尚是誕生，它的背后便蘊(yùn)藏了一塊亟待開(kāi)發(fā)的廣闊市場(chǎng)。隨著越來(lái)越多的男人比以前更加重視自己的外表，也逐漸認(rèn)識(shí)到美容護(hù)膚不再是女性的專(zhuān)利，男士也該享有。觀念上的變化，使男士化妝品應(yīng)運(yùn)而生，推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)發(fā)展。
2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)。他們具備實(shí)力，品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格，他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體，儀容整潔，個(gè)性化。他們需要純凈簡(jiǎn)單，清爽淡雅，獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生，他們追求健康與活力，增加對(duì)女性的吸引力，儀表整齊，意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿(mǎn)足。
其中，中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例，從關(guān)注程度上看，在對(duì)“不管買(mǎi)還是不買(mǎi)，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同“過(guò)去在化妝品上花了不少錢(qián)”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對(duì)于“今后愿意在這方面花錢(qián)”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購(gòu)買(mǎi)這種商品的新類(lèi)”，決定購(gòu)買(mǎi)的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3%。
而男性化妝品的消費(fèi)群體多為成熟男性，購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)比較高，對(duì)產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成品牌偏好度，男性消費(fèi)行為特征為注重產(chǎn)品的簡(jiǎn)易，快捷，安全。從男性是生理層面（膚質(zhì)，性別特征等）及心理層面（男性追求健康與活力）方面看都與女性迥異。
目前男性化妝品市場(chǎng)上，主要面臨的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有：女性化妝品，男女通用的化妝品，在女性產(chǎn)品改良基礎(chǔ)上重新包裝的男性化妝品，男性化妝品。能對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的在只有女性產(chǎn)品改良基礎(chǔ)上重新包裝的男性化妝品，男性化妝品，但它們沒(méi)有鮮明的定位，概念不明晰，沒(méi)有獨(dú)特的品牌形象，在市場(chǎng)高度細(xì)分化，品牌差異化的今天顯然不合適宜。男性化妝品市場(chǎng)中面臨兩類(lèi)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：控制高端市場(chǎng)的國(guó)外知名品牌如：迪奧，阿迪達(dá)斯，妮維雅，大衛(wèi)多夫，驕蘭貝爾等，中低檔路線(xiàn)的國(guó)內(nèi)品牌如：大寶，雅嘉，小護(hù)士，采詩(shī)等，我們有品牌優(yōu)勢(shì)，將引來(lái)大量的顧客群。
4.1銷(xiāo)售分析
4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽(yù)度與企業(yè)形象
1907年，年僅30歲的法國(guó)化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無(wú)毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國(guó)的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷(xiāo)處。事實(shí)上，該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查。 1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(loreal paris)系列產(chǎn)品。1997年，歐萊雅公司在上海開(kāi)辦了中國(guó)總代表處,負(fù)責(zé)在中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)歐萊雅公司各類(lèi)產(chǎn)品，目前已在50多個(gè)城市開(kāi)辦了幾百個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。
4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)狀
1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅rmb119～149。
3)渠道策略:中層到高層收入的男性白領(lǐng)，大學(xué)生等。
4.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
4.2.1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
（1)短期目標(biāo):通過(guò)宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品,并且購(gòu)買(mǎi)。
（2)長(zhǎng)期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠(chéng)度。
4.2.2市場(chǎng)策略
產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將以少量免費(fèi)產(chǎn)品和優(yōu)惠組合包裝為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)和廣告宣傳，以期帶來(lái)市場(chǎng)的轟動(dòng)性和效應(yīng)性。
隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長(zhǎng)使行業(yè)有較大的利潤(rùn)空間，未來(lái)將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播十分必要，歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購(gòu)買(mǎi)。
為了實(shí)現(xiàn)這一競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：
1.保持與客戶(hù)的聯(lián)系，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，了解客戶(hù)的需求，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，超越客戶(hù)期望，創(chuàng)建客戶(hù)滿(mǎn)意度。
2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶(hù)的同時(shí)，通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶(hù)，同時(shí)建立客戶(hù)檔案，通過(guò)會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
4.3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段
4.3.1非媒介
1.打折：凡是在活動(dòng)期購(gòu)買(mǎi)都可以打九五折。
2.抽獎(jiǎng)：購(gòu)買(mǎi)者可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贈(zèng)送一一套。
3.贈(zèng)送小禮品
4.3.2媒介
媒體：電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車(chē)站牌，網(wǎng)站
售前：我們采用向消費(fèi)者促銷(xiāo)的方式
售中：利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
售后：對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估，售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)了的顧客參與我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇十二
（一）市場(chǎng)的現(xiàn)狀：
繼電腦、mp3、手機(jī)等it通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的'又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)?？捎^的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。
（二）美寶蓮校園市場(chǎng)有以下核心競(jìng)爭(zhēng)力：
1、學(xué)生年齡結(jié)構(gòu)低，易于接受新生事物，觀念創(chuàng)新速度快，易于培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)度；
2、學(xué)生群體性生活習(xí)性強(qiáng)，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達(dá)不到的效果；
6、學(xué)生群體收入不高，低附加值的贈(zèng)品和促銷(xiāo)的活動(dòng)可以迅速打開(kāi)市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下，“貪圖小便宜”依舊是大多數(shù)人的心理狀態(tài)。
美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。
（一）宏觀環(huán)境分析:。
人口:近年來(lái)大學(xué)擴(kuò)招大學(xué)生日益增多,是個(gè)市場(chǎng)集中易于傳播的地方。
經(jīng)濟(jì):人民生活水平提高,購(gòu)買(mǎi)力增加。
自然:環(huán)境污染越來(lái)越嚴(yán)重?fù)p壞肌膚，使人們更注重保養(yǎng)。
（二）微觀環(huán)境分析。
營(yíng)銷(xiāo)中介：建立完善的渠道，與貨物儲(chǔ)運(yùn)公司，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)以及金融中介保持良好的關(guān)系。
供應(yīng)商：中間商較多，但是著名的大經(jīng)銷(xiāo)商不容易進(jìn)入，在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢(shì)。
顧客：主要針對(duì)大學(xué)生的年齡、消費(fèi)觀念等特點(diǎn)而專(zhuān)門(mén)推出的系列產(chǎn)品，符合大學(xué)生的需求主要針對(duì)學(xué)生群體，他們受感染力較強(qiáng)。
競(jìng)爭(zhēng)者：多為大型公司，如雅芳、cleanclear，歐蕾等等。它們的產(chǎn)品價(jià)高，知名度高，占市場(chǎng)份額較多。
（一）美寶蓮彩妝產(chǎn)品swot分析。
優(yōu)勢(shì)分析：
2.一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。
3.以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢(shì)分析：
4.銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。市場(chǎng)份額及情感份額不夠。
5.消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于只名品牌。
6.美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)分析：
1.該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受。
2.中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率。
3.大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)。
挑戰(zhàn)分析：
1.彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育期較長(zhǎng)。
2.美容類(lèi)產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。
公司將在3到5年內(nèi)成為大學(xué)生化妝品市場(chǎng)的名牌企業(yè)并在主導(dǎo)地位提高銷(xiāo)售額，市場(chǎng)占有率達(dá)到50%，年增長(zhǎng)率達(dá)到5%。公司使命：依據(jù)大學(xué)生消費(fèi)水平，為顧客提供一款價(jià)格適中，又符合其年齡段（18—24）對(duì)時(shí)尚、魅力追求的美容美白化妝品。
（一）產(chǎn)品策略：
首先，去痘類(lèi)產(chǎn)品。由于在校大學(xué)生青春期的生理特征和愛(ài)美的天性，去痘類(lèi)產(chǎn)品向來(lái)在大學(xué)生中有較好的市場(chǎng)。其次，基礎(chǔ)護(hù)理產(chǎn)品。伴隨著生活水平的提高，洗面類(lèi)和日常護(hù)理類(lèi)產(chǎn)品逐漸成為大學(xué)生們的日常消費(fèi)用品。再次，彩妝類(lèi)產(chǎn)品。近年來(lái)，隨著社會(huì)的進(jìn)步，在校大學(xué)生的活動(dòng)范圍已經(jīng)不再局限于教室、宿舍。多數(shù)學(xué)生在大學(xué)階段便開(kāi)始接觸社會(huì)，實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐、社團(tuán)活動(dòng)、應(yīng)聘求職等都使女大學(xué)生對(duì)彩妝類(lèi)產(chǎn)品的需求不斷上升。此外，大學(xué)生群體中的口碑傳播效果較強(qiáng)，企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等方面做細(xì)做精。
（二）價(jià)格定位：
在價(jià)格方面，大學(xué)生經(jīng)濟(jì)上尚未獨(dú)立，是個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體，一方面對(duì)高檔產(chǎn)品需求不斷增強(qiáng)，另一方面購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱。(高校學(xué)生沒(méi)有自己穩(wěn)定的收入來(lái)源，一般對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感。)因而企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)應(yīng)該審慎地考慮價(jià)格彈性的作用。產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該傾向于中低檔價(jià)格，結(jié)合差別定價(jià)法，最好是先做相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工作，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價(jià)格策略，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)層次的學(xué)生群體對(duì)不同價(jià)格的選擇。美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。
（三）銷(xiāo)售渠道策略：
高校市場(chǎng)是一個(gè)較為特殊的市場(chǎng)，具有相對(duì)封閉性，因此，企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)不能照搬其他市場(chǎng)的模式。企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下方法。第一，校園內(nèi)設(shè)點(diǎn)，采用在校內(nèi)設(shè)立專(zhuān)營(yíng)點(diǎn)的形式，專(zhuān)門(mén)推廣公司產(chǎn)品。第二，校園內(nèi)代理，通過(guò)在校內(nèi)招聘代理銷(xiāo)售員的方式構(gòu)建校內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。第三，團(tuán)購(gòu)渠道。對(duì)傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)渠道企業(yè)不可忽視，例如學(xué)校的各種競(jìng)賽所用獎(jiǎng)品，女教工的節(jié)日福利等，企業(yè)可以設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)。
（四)促銷(xiāo)策略：
針對(duì)高校市場(chǎng)的特性，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的促銷(xiāo)策略組合。首先，廣告策略。采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。高校市場(chǎng)上的廣告應(yīng)在依賴(lài)學(xué)生群體消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)行為基礎(chǔ)上做到有針對(duì)性。企業(yè)要充分利用各種媒介，如校園海報(bào)、宣傳單、橫幅、校園期刊、時(shí)尚雜志等。其次，人員推廣策略。企業(yè)可以通過(guò)采取在校內(nèi)發(fā)展代理、招聘兼職的銷(xiāo)售人員的方式提升銷(xiāo)售。此外，銷(xiāo)售促進(jìn)策略。企業(yè)可以通過(guò)采取贊助校園活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)、打折促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)、樣品試用、樣品贈(zèng)送、免費(fèi)美容咨詢(xún)等多種方式推廣品牌。最后，媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
（五）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道：
充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng)；借助大學(xué)生校園網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)管理回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。
（一）活動(dòng)目的：樹(shù)立企業(yè)品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿(mǎn)活力的企業(yè)品牌有效地傳達(dá)給高校師生，培養(yǎng)企業(yè)親和力、擴(kuò)大企業(yè)知名度和影響力、樹(shù)立良好的品牌美譽(yù)度，從而加強(qiáng)師生對(duì)本品牌的認(rèn)同和信心。通過(guò)宣傳和推廣，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用品牌占領(lǐng)校園市場(chǎng)。通過(guò)互動(dòng)式、非商業(yè)性的宣傳活動(dòng)可以得到學(xué)生消費(fèi)群體和學(xué)校消費(fèi)市場(chǎng)的響應(yīng)。通過(guò)活動(dòng)的組織和廣大師生的積極參與，將促進(jìn)企業(yè)與學(xué)生之間的感情距離。從而在校園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷(xiāo)隊(duì)伍，并且通過(guò)這支隊(duì)伍將品牌形成社會(huì)熱點(diǎn)、引發(fā)媒體關(guān)注，其社會(huì)影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個(gè)北京市場(chǎng)。通過(guò)活動(dòng)，深度調(diào)研學(xué)生市場(chǎng)消費(fèi)心理、消費(fèi)水平、價(jià)格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息，為開(kāi)拓校園市場(chǎng)提供示范和模板。
（二）活動(dòng)流程：公司聯(lián)系學(xué)校外聯(lián)部，具體安排活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間地點(diǎn)。（場(chǎng)地費(fèi)600－1000元不等，學(xué)校不同，費(fèi)用不同）招聘兼職發(fā)單員，集中進(jìn)行培訓(xùn)（包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動(dòng)內(nèi)容、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、活動(dòng)時(shí)間安排、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售優(yōu)惠等）；并針對(duì)該學(xué)校投放部分調(diào)查信息表和產(chǎn)品試用裝，按照返回的實(shí)際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金。（每份0.1－0.2元）針對(duì)反饋的信息進(jìn)行分析、整理。如果回饋信息過(guò)多，有針對(duì)性地對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行抽樣回訪(fǎng)，確定客戶(hù)拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎(jiǎng)活動(dòng)。按照有效回收的客戶(hù)信息，確定活動(dòng)組織規(guī)模、投資金額、準(zhǔn)備產(chǎn)品、獎(jiǎng)品，對(duì)公司參加活動(dòng)人員進(jìn)行培訓(xùn)和分工安排。確定活動(dòng)開(kāi)展時(shí)間，在活動(dòng)前前往該校張貼部分通知性海報(bào)，或者由發(fā)單員進(jìn)行通告?；顒?dòng)開(kāi)展前一小時(shí)內(nèi)布置好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在受眾未聚焦之前，可以針對(duì)分流的部分人員進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，解答師生提出的各種問(wèn)題?；顒?dòng)的組織按照第四項(xiàng)活動(dòng)主題和內(nèi)容實(shí)施。活動(dòng)完畢后，清點(diǎn)物品整理現(xiàn)場(chǎng)。防止產(chǎn)品物品被盜丟失?？偨Y(jié)活動(dòng)成果，分析市場(chǎng)，確定下一步的工作目標(biāo)。細(xì)化工作流程，分步開(kāi)展校園市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作。
（三）前期的準(zhǔn)備階段：
1.確定合適的促銷(xiāo)時(shí)間與地點(diǎn)：按照我們?cè)陂_(kāi)展活動(dòng)的初步安排，時(shí)間最選擇在周五或者周六的上午10：00－下午15：00之間，特別日期（節(jié)假日）、時(shí)段、持續(xù)時(shí)間、人員配置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制等。
2.器材物品類(lèi)：展臺(tái)、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報(bào)、宣傳單、公司名片、小包裝試用品，音響（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品——捆綁式銷(xiāo)售贈(zèng)品、買(mǎi)幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。
3.人員：促銷(xiāo)員工的選擇與安排，主持人、促銷(xiāo)員、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售員及收銀員。視情況決定數(shù)量。
4.促銷(xiāo)人員培訓(xùn)與管理：
（1）制定作業(yè)規(guī)則（2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間（3）促銷(xiāo)人員崗位職責(zé)（4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。
5.宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：前期的造勢(shì)宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。學(xué)校內(nèi)顯眼的地方設(shè)置宣傳板。
6.總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用、宣傳品印刷費(fèi)、各種雜費(fèi)以及協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。
7.促銷(xiāo)效果的預(yù)測(cè)：促銷(xiāo)目的，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售額。
（四）主題、活動(dòng)主題：“個(gè)人護(hù)理用品健康美麗進(jìn)校園”
活動(dòng)對(duì)象：高校的在校師生（研究生、本專(zhuān)科生等）以及校園服務(wù)人員。
美寶蓮進(jìn)入校園可以讓廣大師生通過(guò)公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)了解其健康、天然的內(nèi)涵，愛(ài)可妮黛以一個(gè)青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康美麗帶給所有師生。
活動(dòng)一：主持人介紹本次活動(dòng)的項(xiàng)目和流程。采用誘導(dǎo)式的宣講，讓觀眾對(duì)這次活動(dòng)充滿(mǎn)興趣，并愿意熱情參與互動(dòng)式交流。（時(shí)長(zhǎng)7－10分鐘）。
活動(dòng)二：公司簡(jiǎn)介、品牌的起源與沿革、倡導(dǎo)的美容理念、產(chǎn)品質(zhì)量、適用人群、價(jià)位對(duì)比與分析。（時(shí)長(zhǎng)15－20分鐘）。
活動(dòng)三：所帶產(chǎn)品的逐一詳細(xì)介紹，明確活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現(xiàn)場(chǎng)觀眾這次活動(dòng)為到場(chǎng)的同學(xué)所準(zhǔn)備的美麗獎(jiǎng)品（時(shí)長(zhǎng)30分鐘）。
活動(dòng)四：現(xiàn)場(chǎng)有限數(shù)量產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可以用代金券進(jìn)行購(gòu)物。促銷(xiāo)人員分類(lèi)對(duì)有興趣的人員進(jìn)行促銷(xiāo)。（時(shí)長(zhǎng)60－90分鐘）。
活動(dòng)五：抽獎(jiǎng)（掀起活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)高潮）。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：按編號(hào)抽取。
獎(jiǎng)品等級(jí)獲獎(jiǎng)人數(shù)獎(jiǎng)品。
一等獎(jiǎng)1名美寶蓮美白套（價(jià)值369元）。
二等獎(jiǎng)5名精致細(xì)白防曬粉底液（價(jià)值129元）。
三等獎(jiǎng)15名精純礦物奇妙新顏乳液bb霜（價(jià)值99元）。
幸運(yùn)獎(jiǎng)30名果凍唇彩（價(jià)值29元）。
每位持完整宣傳頁(yè)代金券部分的同學(xué)可以憑此頁(yè)免費(fèi)領(lǐng)取超值試用裝一份。
活動(dòng)六：抽獎(jiǎng)完畢后，人員散去不少，重點(diǎn)可以對(duì)對(duì)本項(xiàng)目有興趣的人員進(jìn)行單獨(dú)的會(huì)談和了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷(xiāo)售人才為我所用。
（五）目前需要公司投入的一些必須費(fèi)用：
目前需要公司投入的一些必須費(fèi)用：制作一個(gè)專(zhuān)業(yè)的校園銷(xiāo)售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站，根據(jù)情況不同，大約需要1500－2000元左右。一次活動(dòng)費(fèi)用按50人左右的規(guī)模，投入約750元；促銷(xiāo)產(chǎn)品及小禮品的準(zhǔn)備，其他雜項(xiàng)費(fèi)用（運(yùn)輸組織宣傳費(fèi)用等等）：
終上所述，我們所有的目標(biāo)，是為了占領(lǐng)學(xué)生市場(chǎng)，如果校園市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)，我們培養(yǎng)了相當(dāng)?shù)闹艺\(chéng)顧客，那么，我們最后要建立的是以女大學(xué)生為主體的顧客俱樂(lè)部，實(shí)施以會(huì)員制的模式長(zhǎng)久地做一份事業(yè)。綜上所述，高校市場(chǎng)對(duì)于化妝品企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，也是一個(gè)重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。美寶蓮實(shí)施契合校園市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)疑是占領(lǐng)校園市場(chǎng)的重要法寶。當(dāng)然，大學(xué)生的化妝品消費(fèi)的心理特征和消費(fèi)習(xí)慣還可以進(jìn)一步細(xì)分和挖掘，美寶蓮根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)去捕捉每一個(gè)機(jī)會(huì)，細(xì)分每一部分高校消費(fèi)群，針對(duì)不同的高校消費(fèi)群體的特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略，以達(dá)到有的放矢、事半功的效果。
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇十三
中國(guó)美妝業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)！統(tǒng)計(jì)顯示：從1980年人均消費(fèi)0。2元，增長(zhǎng)到1998年的16元，再到20xx年的27元，而目前發(fā)達(dá)國(guó)家人均年消費(fèi)額為400美元，差距近120倍！到20xx年我國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷(xiāo)售額。市場(chǎng)巨大得驚人！隨著人們生活水平的提高，人們的審美觀也有了很大的改變，對(duì)自己的形象的要求也越來(lái)越高，所以化妝品在世界上有很大的市場(chǎng)和發(fā)展前景。
雨果說(shuō)：“上帝使女人美麗”。愛(ài)美是女人的天性，女人美是自然的。但是女人的美常存在美中不足，于是越來(lái)越多的女人迷上了化妝，化妝品是女人的精神支柱，那些瓶瓶罐罐擺放在梳妝臺(tái)前，心情不言而喻，欣慰中帶著炫耀。飯寧可少吃一口，也要不惜重金買(mǎi)最好的化妝品，這就是女人。女人裝扮著都市，化妝品妝扮著女人。天性貪靚的都市女人熱愛(ài)化妝品，甘心情愿地將越來(lái)越多的時(shí)間與金錢(qián)花在其上。
（一）化妝用品空前增長(zhǎng)、財(cái)富空間無(wú)限擴(kuò)大。
女人為什么愛(ài)美？是“女為悅己者容”，是為爭(zhēng)奇斗艷，還是為了攬鏡自顧的一份滿(mǎn)足？可以這么說(shuō)，愛(ài)美是女人的一種本能，與生俱來(lái)，散之不去。正因如此，化妝品變成了女人的精神寄托，引發(fā)的“風(fēng)暴”更是一發(fā)不可收拾。
（1）盡管中國(guó)美妝市場(chǎng)展現(xiàn)了相當(dāng)誘人的利潤(rùn)空間，然而到目前為止，化妝品的銷(xiāo)售渠道還僅限于兩種傳統(tǒng)模式：百貨公司專(zhuān)柜和超市。百貨公司品牌知名度高、產(chǎn)品多，但價(jià)格高，主要面向中、高端消費(fèi)群體；超市化妝品主要面向中、低端消費(fèi)群體，雖然價(jià)格低，但品種少，質(zhì)量也難以保障。以上兩者都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了當(dāng)今消費(fèi)需求的多層次變化。
（2）目前市面上各種品牌的化妝品多如牛毛，競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)論進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)的、老牌或新生派的、高中檔或低檔的化妝品紛紛使出渾身解數(shù)，極力倡導(dǎo)新的護(hù)膚方法與妝色之道，推陳出新，不斷制造新的消費(fèi)熱點(diǎn)，積極挖掘新的消費(fèi)潛力。可謂花樣層出不窮，名目種類(lèi)繁多。譬如同樣是護(hù)膚的產(chǎn)品，就有滋潤(rùn)的、去斑的、美白的，同樣，還有日霜，晚霜，防曬，隔離面對(duì)這種現(xiàn)象，女人搖搖頭，哎！商場(chǎng)那么多，品牌那么多，我要比較質(zhì)量，打聽(tīng)價(jià)格。于是，女人走一家，又一家，比較，分析，思考，討論，累壞了身體，折磨著思維。
因此，市場(chǎng)急需一種全新的化妝品銷(xiāo)售渠道打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式。讓消費(fèi)者從此不再為了買(mǎi)不同的化妝品牌及各式各樣的美容用具而費(fèi)心地在各商店間穿梭奔走了。
顯然，這其中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)！
（二）調(diào)查分析：
我國(guó)的化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀。
（1）供應(yīng)廠家增加，隨著中國(guó)加入世貿(mào)，很多重量級(jí)的公司不僅以雄厚的資金進(jìn)入，更以高超嫻熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)入，以化妝品為例，世界化妝品一流企業(yè)歐萊雅以染發(fā)劑進(jìn)入中國(guó)，一二年后閃電般收購(gòu)“小護(hù)士”、“羽西”，開(kāi)始了市場(chǎng)布局。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，從單一的產(chǎn)品逐漸延伸到組織、戰(zhàn)略的整體性層面。
（2）消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，消費(fèi)者的產(chǎn)品知識(shí)、法律知識(shí)成熟，以前對(duì)消費(fèi)者屢屢見(jiàn)效的銷(xiāo)售手段出現(xiàn)邊際效應(yīng)的遞減。
（3）資訊泛濫，傳播成本增加，傳播效果下降，以前那種“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”的好事逐漸成為過(guò)去，品牌理性凸顯出來(lái)。
眾所周知，要想獲得貨真價(jià)實(shí)的名牌化妝品，沒(méi)有良好的進(jìn)貨渠道是萬(wàn)萬(wàn)不行的`。批發(fā)市場(chǎng)里假貨泛濫，讓人無(wú)法放心；而名牌化妝品，規(guī)模小的公司和個(gè)人根本無(wú)法取得其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)?！?0xx年中國(guó)化妝品行業(yè)研究咨詢(xún)報(bào)告》顯示：國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)從1980年的0。2元，增長(zhǎng)到1998年的16元，再到20xx年的27元，我國(guó)化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的里程，今后幾年化妝品市場(chǎng)的銷(xiāo)售額將以年平均12。9%左右的速度增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度，到20xx年我國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷(xiāo)售額，市場(chǎng)巨大得驚人！有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家，市場(chǎng)中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多，而且銷(xiāo)售量每年都呈明顯上升趨勢(shì)。
目前國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)僅20—30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水平則為35—70美元，可以看出，我國(guó)化妝品消費(fèi)水平明顯偏低。然而，隨著人民生活消費(fèi)理念的更新，我們欣喜地看到，無(wú)論是全天候的媒介廣告轟炸，還是商業(yè)地段被這些產(chǎn)品不斷蠶食的地盤(pán)，都不難看出消費(fèi)者的消費(fèi)趨向。我國(guó)化妝品消費(fèi)需求市場(chǎng)正展現(xiàn)其無(wú)限潛力，是中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)品發(fā)展最猛、增幅最快、沖擊力最強(qiáng)的商品！中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為世界化妝品市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的一塊蛋糕?；瘖y品也以其必需品、消耗品、高附加值商品的特性造就了一批又一批成功人士！
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇十四
1、借助“年輕”系列老年人化妝品極高的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度，繼續(xù)強(qiáng)化其品牌在人們心目中的地位，使其品牌在中國(guó)家喻戶(hù)曉，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度達(dá)到90%以上。
2、擴(kuò)大銷(xiāo)售量，年銷(xiāo)售額達(dá)10億以上。
3、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在化妝品市場(chǎng)份額提高到40%。
二、目標(biāo)市場(chǎng)策略。
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，根據(jù)消費(fèi)者的年齡、教育、收入、地區(qū)分布、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為特征，以及“年輕”系列老年人化妝品的品牌定位，我們確定了目標(biāo)市場(chǎng):家庭生活條件平均水平及以上，子女孝順，有一定生活保障的人群所構(gòu)成的市場(chǎng)，這部分人群生活穩(wěn)定，注重自我的形象以及自我的健康保護(hù)。
這部分人大的子女大多已經(jīng)建立家庭建立了，年齡在50到65歲之間，在城鎮(zhèn)定居，子女一般都有較為穩(wěn)定收入。
三、產(chǎn)品定位策略。
“年輕”系列老年人化妝品體現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)關(guān)注老年群體的情懷，而且隨著老齡化社會(huì)的到來(lái)，這部分的消費(fèi)實(shí)力將大大增加。
國(guó)內(nèi)又沒(méi)有特別針對(duì)老年人的化妝品。
所以”年輕”系列老年人化妝品采用實(shí)體定位策略，其產(chǎn)品定位為:急老人之所需，造老人之所用，關(guān)愛(ài)老人，服務(wù)社會(huì)。
其產(chǎn)品內(nèi)涵與成功緊密相連。
四、品牌形象策略。
由于“年輕”系列老年人化妝品處在此類(lèi)產(chǎn)品的前列，所以最能代表“年輕”系列老年人化妝品廠商的社會(huì)責(zé)任，產(chǎn)品的服務(wù)責(zé)任。
產(chǎn)品時(shí)間上的領(lǐng)先，技術(shù)上的前列，在產(chǎn)品如此受老年人歡迎的程度中可以看出。
隨著奧運(yùn)會(huì)的到來(lái)，社會(huì)責(zé)任的概念被人一再提到。
因此我建議繼續(xù)強(qiáng)化品牌滲透出的成功內(nèi)涵，淡化“產(chǎn)品的功效，完全采用“企業(yè)社會(huì)責(zé)任，關(guān)愛(ài)老人”的品牌口號(hào)宣傳，達(dá)到產(chǎn)品品牌的完全統(tǒng)一。
五、廣告訴求策略。
由于”年輕”系列老年人化妝品上市已經(jīng)一年，其性能已經(jīng)被廣泛認(rèn)可，加之性能并非此產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，理性性訴求已經(jīng)不能完全反映產(chǎn)品的內(nèi)涵，所以“產(chǎn)品的品牌廣告建議采取理性訴求和感性訴求相結(jié)合的訴求策略。
訴求對(duì)象:家庭生活條件平均水平及以上，子女孝順，有一定生活保障的人群所構(gòu)成的市場(chǎng)，這部分人群生活穩(wěn)定，注重自我的形象以及自我的健康保護(hù)。
這部分人大的子女大多已經(jīng)建立家庭建立了，年齡在50到65歲之間，在城鎮(zhèn)定居，子女一般都有較為穩(wěn)定收入。
訴求重點(diǎn):企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和品牌的含義(品牌)。
急老人之所需，造老人之所用，關(guān)愛(ài)老人，服務(wù)社會(huì)。
(產(chǎn)品)。
在廣告上采用感性和理性相結(jié)合的訴求策略，強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任和產(chǎn)品內(nèi)涵，尤其強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人的化妝產(chǎn)品。
六、產(chǎn)品表現(xiàn)策略。
1、廣告主題。
(1)”年輕”系列老年人化妝品品牌的內(nèi)涵是在健康的基礎(chǔ)上再求年輕。
(2)一個(gè)女人用了幾十年的化妝品，到老了卻沒(méi)有化妝品可以用。
(3)每天用15分鐘，時(shí)間老人沒(méi)法在臉上刻痕。
(4)一封致歉信，對(duì)不起我錯(cuò)了。
2、廣告內(nèi)容。
電視廣告文字腳本一。
主題:”年輕”系列老年人化妝品品牌的內(nèi)涵是在健康的基礎(chǔ)上再求年輕。
內(nèi)容:過(guò)年過(guò)節(jié)，一群中年婦女在化妝品的專(zhuān)柜中尋找產(chǎn)品，畫(huà)面切換，一個(gè)美女和一個(gè)帥哥，年齡17。
8歲的兄妹，在百貨商場(chǎng)的專(zhuān)柜中尋找產(chǎn)品。
畫(huà)面同時(shí)出現(xiàn)，畫(huà)外音:“怎么沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人的產(chǎn)品。
”銷(xiāo)售人員在搖頭表示沒(méi)有。
畫(huà)面切換，”年輕”系列老年人化妝品是特意為老年人設(shè)計(jì)的化妝品，我們追求健康，當(dāng)然也追求年輕。
各大藥店專(zhuān)柜均有出售。
(公司此時(shí)停留在藥店?duì)I銷(xiāo)的階段。)。
電視廣告文字腳本二。
主題:一個(gè)女人用了幾十年的化妝品，到老了卻沒(méi)有化妝品可以用。
內(nèi)容:代言人出現(xiàn)，趙雅芝言語(yǔ):進(jìn)入演藝圈這么多年，各種場(chǎng)合需要不同的化妝品，現(xiàn)在年齡有點(diǎn)大了，更需要專(zhuān)門(mén)針對(duì)我們這群人的產(chǎn)品，健康是必須的。
字幕:一個(gè)女人用了幾十年的化妝品，到老了卻沒(méi)有化妝品可以用。
底下是產(chǎn)品名稱(chēng)，以及各大藥店均有出售字樣。
平面廣告創(chuàng)意一。
主題:一封致歉信，對(duì)不起我錯(cuò)了。
內(nèi)容:在化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文公司產(chǎn)品進(jìn)入浙江省半年之際，為了回報(bào)廣大市民關(guān)心支持，本公司特別策劃和組織了4月2號(hào)“真情回潰，力助奧運(yùn)”活動(dòng)。
這是我們最為心痛和我始料不及的，我們心痛那些從凌晨5點(diǎn)30分排隊(duì)的市民，心痛早晨7點(diǎn)種近千人井然有序，隊(duì)伍中大多數(shù)人使用”年輕”因效果顯著已成為我們忠誠(chéng)朋友，原來(lái)他們都可以高興的領(lǐng)到年輕，感受年輕的效果。
七、廣告媒介策略。
本次廣告投放主要選擇電視和報(bào)紙雜志的結(jié)合，在旺季到來(lái)前逐漸加強(qiáng)投放頻率，產(chǎn)品的廣告分兩部分，感性訴求廣告投放在報(bào)紙上，讓受眾人群在短時(shí)間內(nèi)記憶，理性訴求與感性訴求相結(jié)合的廣告投放在電視上，便于受眾人群長(zhǎng)時(shí)間記憶。
第二部分:廣告計(jì)劃。
一、目標(biāo)區(qū)域。
全國(guó)重點(diǎn)城市:包括北京、上海、廣州、深圳、武漢，以北京上海為重點(diǎn)。
二、廣告媒介選擇與發(fā)布計(jì)劃。
產(chǎn)品品牌廣告全部放在中央電視臺(tái)二套經(jīng)濟(jì)頻道和四套國(guó)際頻道，根據(jù)感性訴求的廣告的特點(diǎn)，在電視這種視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的結(jié)合媒體效果會(huì)更好，廣告不需要對(duì)產(chǎn)品介紹，只需要觀眾被動(dòng)接受強(qiáng)烈的感官?zèng)_擊，從而達(dá)到強(qiáng)化品牌形象的作用。
選擇國(guó)際頻道和經(jīng)濟(jì)頻道有利于品牌國(guó)際化宣傳。
宣傳強(qiáng)度隨著旺季的到來(lái)逐漸增強(qiáng)。
廣告在旺季到來(lái)之前的一個(gè)月在中央四套強(qiáng)勢(shì)推出，”產(chǎn)品理性訴求和感性訴求相結(jié)合的廣告全部投放到報(bào)紙和雜志，包括羊城晚報(bào)、健康生活報(bào)、寧波晚報(bào)、中國(guó)老年報(bào)(祝你健康欄目)。
側(cè)重老年人所喜歡報(bào)紙，各地方報(bào)紙情況不同。
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇十五
團(tuán)購(gòu)這個(gè)東西，現(xiàn)在很火，國(guó)內(nèi)搞團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站據(jù)說(shuō)已經(jīng)達(dá)到了“千團(tuán)大戰(zhàn)”的程度。
有一本最近出版的周刊雜志，編者在扉頁(yè)上不無(wú)驚喜地寫(xiě)道：在某團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站××網(wǎng)上線(xiàn)銷(xiāo)售，第一個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售了90冊(cè)；第一天，銷(xiāo)售了4288冊(cè)；第三天團(tuán)購(gòu)結(jié)束，共有7311人訂閱了其全年雜志―其中90%以上的人是第一次訂閱。
這件事很難說(shuō)。因?yàn)閷?duì)于雜志而言，發(fā)行受損可以用廣告來(lái)彌補(bǔ)。換句話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售一本雜志，并不是產(chǎn)品變現(xiàn)環(huán)節(jié)的結(jié)束，恰恰相反，只是一個(gè)開(kāi)始。訂閱用戶(hù)的增加，可以提高廣告售賣(mài)的可能性。這里的“90%以上的人是第一次訂閱”變得很重要，因?yàn)檫@是發(fā)行量的凈增加。至于7311個(gè)低價(jià)訂閱的訂戶(hù)所帶來(lái)的200多萬(wàn)元損失能不能通過(guò)多賣(mài)200多萬(wàn)元廣告補(bǔ)回來(lái)，現(xiàn)在斷言還為時(shí)過(guò)早。
第一點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)這種銷(xiāo)售行為，對(duì)于組織而言，僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始。比如說(shuō)，飯店可以利用一道菜極低的價(jià)格乃至免費(fèi)來(lái)吸引食客，但一般意義上，食客到達(dá)后總是還要再點(diǎn)幾個(gè)菜的，這種可以再次銷(xiāo)售的消費(fèi)行為，是值得去團(tuán)購(gòu)一把的。
可以這么說(shuō)，一次銷(xiāo)售就終結(jié)了銷(xiāo)售行為的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品不適合搞團(tuán)購(gòu)。
第二點(diǎn)在于團(tuán)購(gòu)比較有利于新品，因?yàn)樾缕凡粫?huì)發(fā)生銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移。從一般的意義上，一款大眾都在消費(fèi)的產(chǎn)品，做團(tuán)購(gòu)是沒(méi)有什么意思的。不過(guò)，這里有個(gè)例外，那就是存貨處理。沒(méi)有什么致命的質(zhì)量問(wèn)題，通過(guò)團(tuán)購(gòu)甩賣(mài)庫(kù)存，是一種快速回籠資金出清存貨的有效手段。
第三點(diǎn)則在于沒(méi)有品牌號(hào)召力的產(chǎn)品，輕易不要嘗試團(tuán)購(gòu)。名不見(jiàn)經(jīng)傳的新產(chǎn)品，通過(guò)團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)者意識(shí)中極容易對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生誤解：它就該是2折、3折的低價(jià)。而且，沒(méi)有品牌號(hào)召力支持的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，基本上很難在消費(fèi)者那里建立忠誠(chéng)度。從某種角度講，團(tuán)購(gòu)是一種拉動(dòng)銷(xiāo)售的行為，而不是品牌推廣行為。
既然是一種與促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，那么，團(tuán)購(gòu)之后，是可以進(jìn)行數(shù)字測(cè)算的。比如，以化妝品為例，在一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)之后，地面增量收入究竟為多少是有數(shù)字的，這種增量收入是否能夠填補(bǔ)該產(chǎn)品因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的費(fèi)用支出也是可以計(jì)算的。此外，請(qǐng)不要忘記為此投入的直接銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)費(fèi)用。如果算下來(lái)是一個(gè)收入大于支出的正數(shù)，就可以再次嘗試團(tuán)購(gòu)。反之，就應(yīng)該立刻停止團(tuán)購(gòu)，或者嘗試減少折扣率。
不要輕信什么通過(guò)團(tuán)購(gòu)，可以擴(kuò)大你的品牌知名度，繼而未來(lái)消費(fèi)者還會(huì)再次用比較高的價(jià)格來(lái)消費(fèi)你的產(chǎn)品。這種話(huà)聽(tīng)起來(lái)是成立的，但你很難進(jìn)行判斷和測(cè)算。從目前的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)來(lái)看，團(tuán)購(gòu)一族基本上屬于集體前來(lái)、集體后撤的一族，他們奔波于各種各樣的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，用最便宜的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，至于他們?nèi)蘸笫欠駮?huì)重復(fù)消費(fèi)，這是一件相當(dāng)沒(méi)譜的事情。
不過(guò)，這并不意味著你可以降低產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)。要知道，消費(fèi)者滿(mǎn)意的情況下未必有好的口碑可以幫助你，但在消費(fèi)者不滿(mǎn)意的情況下，十之八九，這些互聯(lián)網(wǎng)上的時(shí)尚達(dá)人，他們是不會(huì)放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)批判你的。
所以，本文一開(kāi)頭就是用這么一個(gè)詞來(lái)形容團(tuán)購(gòu)的：一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。這只是一次性增加銷(xiāo)量的可測(cè)算的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，對(duì)此，你不要想得太過(guò)復(fù)雜，更不要想得太過(guò)美好。
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇十六
我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：
在化妝品觀念的營(yíng)銷(xiāo)方面,國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專(zhuān)業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。
2、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位：
目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品,一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。
3、注重品牌宣傳：
廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí)，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。
4、提高科技水平：
現(xiàn)在中國(guó)加入wto以后，中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)十分巨大，所以我們必須要及時(shí)的調(diào)整我們的戰(zhàn)略，必須要在新形勢(shì)的情況下實(shí)現(xiàn)民族企業(yè)的快速增長(zhǎng)，我相信我們的民族企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸取得勝利的!相信我國(guó)的化妝品市場(chǎng)最終勝利者還是我們的民族品牌!
化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言篇十七
去春天百貨的顧客，從正門(mén)進(jìn)去，這也是我們重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的顧客，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點(diǎn)。
進(jìn)入到美食林后，這些顧客會(huì)做什么？購(gòu)物、上收銀臺(tái)交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進(jìn)店后的過(guò)程中進(jìn)行插縫宣傳。
2：怎樣讓所有進(jìn)美食林的女性顧客都知道靚佳人？
正門(mén)宣傳：在積分處、在正門(mén)外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內(nèi)容以促銷(xiāo)產(chǎn)品為主，漢字說(shuō)明為次，設(shè)計(jì)要點(diǎn)是：人看上去就有購(gòu)買(mǎi)欲望；也可以派人利用空閑時(shí)間在門(mén)口進(jìn)行宣傳品的派發(fā)。
西門(mén)宣傳：利用店內(nèi)空閑時(shí)間，派員工到西門(mén)進(jìn)口處，發(fā)放靚佳人三折頁(yè)，進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳。
收銀臺(tái)宣傳：在收銀臺(tái)放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺(tái)放置靚佳人的換購(gòu)卡（購(gòu)物滿(mǎn)多少元可以獲得一張換購(gòu)卡），目的不是為了增加銷(xiāo)量，而是利用美食林的客流進(jìn)行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。
女性廁所宣傳：在廁所內(nèi)安放講究衛(wèi)生標(biāo)語(yǔ)，附加靚佳人的形象標(biāo)語(yǔ)（考慮與美食林合作）。
存車(chē)處宣傳：存包處我們沒(méi)有辦法宣傳的話(huà)，可以在存車(chē)處宣傳，讓存車(chē)師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標(biāo)語(yǔ)，或者直接委派員工在存車(chē)處進(jìn)行定時(shí)派發(fā)三折頁(yè)。
3：怎樣讓更多進(jìn)美食林的女性顧客都購(gòu)買(mǎi)靚佳人產(chǎn)品？
3.1：活動(dòng)促銷(xiāo)平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動(dòng)的時(shí)候做2個(gè)展架，放在顯要位置，展架內(nèi)容以：特價(jià)產(chǎn)品、名品折扣為主，文字少一點(diǎn)，圖片多一點(diǎn)。3.1.2海報(bào)和三折頁(yè)，海報(bào)雜志成本過(guò)高，三折頁(yè)活動(dòng)要與邯鄲市6家店活動(dòng)區(qū)分開(kāi)，武安店的活動(dòng)要一波接一波，活動(dòng)不能斷，因?yàn)槊朗沉謨?nèi)部的活動(dòng)和陽(yáng)光商場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)于頻繁，不搞活動(dòng)促銷(xiāo)就失去了銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
3.2.2利用美食林全商場(chǎng)音響，美食林的音響系統(tǒng)不可能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告，不管出于何種原因，都應(yīng)該盡量讓廣播中聽(tīng)到靚佳人化妝精品店的聲音，范例：靚佳人化妝精品店活動(dòng)促銷(xiāo)員聽(tīng)到廣播后，請(qǐng)抓緊時(shí)間回店內(nèi)，顧客等你。（一是讓人知道靚佳人化妝精品店，二是告訴聽(tīng)眾，靚佳人正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)）。
3.3：活動(dòng)促銷(xiāo)電視宣傳：3.3.1門(mén)頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應(yīng)及時(shí)播放靚佳人促銷(xiāo)宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的出現(xiàn)靚佳人三個(gè)字，進(jìn)行瘋狂亂炸。
3.4：活動(dòng)促銷(xiāo)短信宣傳：3.4.1根據(jù)錄入的會(huì)員手機(jī)信息，有針對(duì)性的發(fā)送手機(jī)短信，擴(kuò)大靚佳人的影響力。
4：怎樣讓更多的武安市女性購(gòu)買(mǎi)靚佳人產(chǎn)品？
4.1三折頁(yè)平面媒體發(fā)放區(qū)域：
4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點(diǎn)發(fā)放路線(xiàn)，兩邊門(mén)市、街上人流都是發(fā)放的重點(diǎn)對(duì)象。
4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場(chǎng)，這離美食林比較近，雖然算不上繁華，但是附近居民對(duì)美食林都比較認(rèn)可，也應(yīng)該是我們發(fā)放的重點(diǎn)對(duì)象。
4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業(yè)街，周邊小區(qū)比較多，適合發(fā)放。
4.1.4從南環(huán)路順著中山街到美食林，這段路程比較短，兩邊門(mén)市以鋼筋建材為主，適合少量發(fā)放三折頁(yè)。
武安當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體暫不考慮。
5：怎樣吸引女性辦理靚佳人會(huì)員和dhc會(huì)員？
5.1靚佳人會(huì)員：（利益誘導(dǎo)）我們靚佳人會(huì)員卡有五大優(yōu)勢(shì)，享受聯(lián)盟單位會(huì)員折扣；享受品牌化妝品低價(jià)折扣；會(huì)員生日有精美禮品相送；可充值、可積分、可兌換禮品；免費(fèi)領(lǐng)取會(huì)員雜志、免費(fèi)化彩妝；做一個(gè)形象燈箱片，放置在積分處背柜內(nèi)。（開(kāi)業(yè)前期免費(fèi)辦會(huì)員卡，過(guò)年后要改50元辦理，否則會(huì)降低靚佳人的品牌價(jià)值）。
5.2dhc會(huì)員：在合適位置或者在兩個(gè)促銷(xiāo)臺(tái)前做2個(gè)燈箱片，改成dhc會(huì)員推廣宣傳，以“一條短信免費(fèi)領(lǐng)取20元精美禮品（dhc雜志和一套體驗(yàn)裝）”為賣(mài)點(diǎn)給顧客進(jìn)行講述，吸引更多女性體驗(yàn)dhc產(chǎn)品。
6：怎樣提高靚佳人的美譽(yù)度？
6.1在派發(fā)三折頁(yè)的時(shí)候，可以給女性準(zhǔn)顧客派發(fā)“免費(fèi)領(lǐng)取卡”，讓更多的女性議論靚佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化妝品。
6.2美食林收銀臺(tái)放置換購(gòu)卡，消費(fèi)滿(mǎn)額即可低價(jià)換購(gòu)。
6.3凡是持有靚佳人會(huì)員卡的顧客可以?xún)?yōu)先免費(fèi)化彩妝。
6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺(tái)上安置一個(gè)小型的免費(fèi)化彩妝吊旗，讓更多女性知道、體驗(yàn)凱芙蘭產(chǎn)品的功效。
