計(jì)劃是一種為了實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而制定的有條理的行動(dòng)方案。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃嗎？這里給大家分享一些最新的計(jì)劃書范文，方便大家學(xué)習(xí)。

團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃書篇一

團(tuán)隊(duì)管理是指在一個(gè)組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項(xiàng)決定和解決問題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容有：組建銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員；制訂明確、針對性的銷售實(shí)力提高規(guī)劃，確定團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)方案，從思想意識形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規(guī)范銷售人員，為實(shí)現(xiàn)銷售的短、中、長期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。

人是非常復(fù)雜的生物，無論從哪一方面來看，都離不開人的作用；有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認(rèn)為是有道理的，因?yàn)槿耸侨f物之首，離開了人，一切無從談起。所以，銷售管理之中，團(tuán)隊(duì)管理無疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷售管理三大內(nèi)容之首。

銷售人員的招聘

銷售人員的招聘首先要制定招聘計(jì)劃。明確銷售部門的人員、崗位需求，特別要注意的是：不是因人設(shè)崗。而是因崗設(shè)人。接下來要明確誰負(fù)責(zé)招聘；招聘多少人員；招聘的時(shí)間進(jìn)度。

負(fù)責(zé)招聘的人員：銷售部門和人力資源部門共同進(jìn)行招聘。一般情況是人力資源部門負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系、初次面試，主要考察申請人員的資格、發(fā)展?jié)摿?，是總體的把握；而銷售部門主要把握申請人的過往經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力，是從技術(shù)面上進(jìn)行分析。

招聘多少：要招聘多少銷售人員才算合適呢？這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標(biāo)的兩個(gè)方面。按照要完成的目標(biāo)進(jìn)行分解到區(qū)域，區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個(gè)人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來一年內(nèi)的發(fā)展，確定銷售人員的招聘數(shù)量。

招聘的時(shí)間進(jìn)度：制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性，得出比較準(zhǔn)確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進(jìn)時(shí)間表。

招募標(biāo)準(zhǔn)：首先是職位分析，分析企業(yè)所處的競爭環(huán)境和社會環(huán)境，行業(yè)特點(diǎn)、相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求，公司同一崗位對次職位的看法和認(rèn)識。

職位說明書：任職要求，包括學(xué)歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)；語言文字能力、溝通能力、積極主動(dòng)的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述：產(chǎn)品銷售、銷售對象、職責(zé)、與企業(yè)和部門的關(guān)系，特殊限制：如出差，加班等。

招聘的途徑：主要有以下幾種，人才市場、大中專院校、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、行業(yè)內(nèi)部推薦；高級銷售及銷售管理人才可以委托獵頭公司進(jìn)行招聘。

信息發(fā)布：發(fā)布信息要視具體的招聘形式進(jìn)行。如果是在人才市場、學(xué)校等定向的地方則只需要做好招聘地點(diǎn)的溝通和宣傳即可；如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告，如，報(bào)紙廣告。尤其值得注意的是：目前網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員是非常高效和實(shí)用的方式，而且效果好，費(fèi)用低廉。

銷售人員的甄選

申請表審核：挑選出合乎任職要求的候選人，提高后續(xù)招聘工作的效率，節(jié)約時(shí)間。

面談：非常核心的一環(huán)?？梢詮拿嬲勚性鲞M(jìn)了解，對申請表上不詳細(xì)和存有疑慮的地方進(jìn)行詳細(xì)了解。面試官介紹公司相關(guān)情況，然后由申請人自我介紹并針對實(shí)際情況對問題進(jìn)行回答，這樣可以考察申請人的思維、語言表達(dá)能力和分析問題的能力。面談一般先由人力資源部門進(jìn)行，如果通過，一般由銷售部門中層進(jìn)行面試，基層銷售人員如果通過中層的面試，就會推薦給負(fù)責(zé)營銷的副總面試。

測試：較高層次的銷售人員招聘會進(jìn)行測試。一般的測試包含三部分內(nèi)容，專業(yè)測試、心理素質(zhì)測試、環(huán)境模擬測試。專業(yè)測試是對銷售知識進(jìn)行測試，考察應(yīng)聘者是否具備所需的專業(yè)知識；心理素質(zhì)測試主要考察應(yīng)聘者的智力、個(gè)性、興趣等方面，這些都會對銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。

調(diào)查：調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是否和應(yīng)聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位；再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事；再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實(shí)性。

銷售人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)是讓新員工以最快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評估。特別要注意，培訓(xùn)不是走過場，一定要進(jìn)行考試和評估，否則會流于形式。

培訓(xùn)主要從幾個(gè)方面進(jìn)行――

企業(yè)知識：企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場。

產(chǎn)品/品牌知識：品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、主要競爭品牌、消費(fèi)群體、渠道現(xiàn)狀等。

市場知識：市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境，渠道、競爭對手、消費(fèi)者情況，其他相關(guān)的市場知識。

銷售技巧：信息收集、消費(fèi)者辨識、接近顧客、銷售展示、達(dá)成交易的技巧。

市場管理：經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù)；經(jīng)銷商管理，業(yè)務(wù)人員管理、信息管理。

行政管理：報(bào)表填寫、顧客答疑、銷售費(fèi)用控制、自我管理、時(shí)間管理。

銷售人員的發(fā)展

銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行，一是培訓(xùn)；二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對崗位進(jìn)行，結(jié)合職務(wù)說明書進(jìn)行評估，發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實(shí)性，明確需求，制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)培訓(xùn)的課件和實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行評估。職業(yè)規(guī)劃，設(shè)計(jì)規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑，讓銷售人員看得到前方的道路，并且有到達(dá)的方法和方式。

人員招到了，但具體到每個(gè)市場崗位，組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場，需要精細(xì)管理的人員，因?yàn)槭袌鲂枰S護(hù)；發(fā)展型市場需要開拓型人員，要抗壓能力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，講究效率的人；滲透型市場需要大刀闊斧式人員，因?yàn)槭袌鲂枰焖賳?dòng)，講究點(diǎn)的突破。

不同的性格和背景的銷售人員，要在組織里發(fā)揮最大的效果，需要管理者因材而用?？傊?，一句話：適合的就是最好的。

明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)

考核標(biāo)準(zhǔn)是團(tuán)隊(duì)管理非常重要的內(nèi)容，正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般而言，銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右，而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右，當(dāng)然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣，會有所差別，但一線執(zhí)行肯定會偏向結(jié)果導(dǎo)向。

考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系，一般中型企業(yè)用kpi即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可；如果是大型企業(yè)可以用bsc即平衡計(jì)分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對于設(shè)置的權(quán)重，如果區(qū)域市場基礎(chǔ)好，銷量增長指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低；如果是發(fā)展市場，增長指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些；對于新市場，銷量的考核要合理，不要因?yàn)橹笜?biāo)設(shè)計(jì)不合理進(jìn)而影響市場健康和挫傷團(tuán)隊(duì)積極性。

加強(qiáng)銷售激勵(lì)

關(guān)于激勵(lì)有兩個(gè)經(jīng)典的理論。一個(gè)是馬斯洛的需求層次理論；另一個(gè)是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷地上升：包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實(shí)現(xiàn)需求。只有低層次的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵(lì)理論一樣，重點(diǎn)在于試圖說服員工重視某些與工作有關(guān)績效的原因。

首先，這個(gè)理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感，而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感；其次，對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個(gè)方面，保健因素和激勵(lì)因素。第一類因素是激勵(lì)因素，包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任，這些因素涉及對工作的積極感情，又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個(gè)人過去的成就，被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過的責(zé)任有關(guān)，它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說，對工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵(lì)因素是內(nèi)在的，或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。

缺少激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對銷售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵(lì)呢？目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業(yè)，基本工資可以較高，提升系數(shù)較低。因?yàn)槭袌龀墒?、銷量大、基數(shù)大，增長率就會較低，這樣會兼顧效率和公平，如果大部分銷量來自成熟市場，而成熟市場業(yè)務(wù)人員因?yàn)樵鲩L率低而得到很少的獎(jiǎng)金，會挫傷積極性。對于發(fā)展市場，增長率可以適當(dāng)設(shè)置高一點(diǎn)，提成系數(shù)也高，促使業(yè)務(wù)人員開拓市場，完成市場的布局和控制。新市場銷量考核不可太重，主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過程考核，促使新市場合理布局，也有一個(gè)緩沖。這樣，市場開發(fā)與市場健康、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。

團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃書篇二

針對以上情況，我們自2011年建立起終端經(jīng)理績效考核制度，希望通過系統(tǒng)的原理、方法來品奠定和測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。為工作薪酬和職位變動(dòng)提供真實(shí)體現(xiàn)任職者工作狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù)，從而達(dá)到調(diào)動(dòng)任職者的工作積極性、改進(jìn)任職者的工作有效性，最終通過實(shí)現(xiàn)人崗匹配的優(yōu)化而促使組織以人均貢獻(xiàn)率的提高為標(biāo)準(zhǔn)的人力資源管理水平的提高。

針對終端經(jīng)理具體措施如下：

其中kpi1如下：

項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)本月重點(diǎn)

1.報(bào)表月計(jì)劃周行程日跟蹤執(zhí)行

6.助銷陳列規(guī)范化本月落實(shí)？個(gè)網(wǎng)點(diǎn)陳列規(guī)范化，詳見月度計(jì)劃

7.渠道開發(fā)代理商開發(fā)本月落實(shí)？個(gè)代理商開發(fā)，詳見月度計(jì)劃

同時(shí)我們針對終端經(jīng)理到位后，我們在大區(qū)經(jīng)理的績效考核中，制定了以下考核項(xiàng)，建立起傳、幫、帶機(jī)制：

關(guān)鍵績效指標(biāo)權(quán)重評估標(biāo)準(zhǔn)

協(xié)同走訪及績效溝通區(qū)域內(nèi)協(xié)同走訪時(shí)間不低于？天為滿分；

編制內(nèi)下屬人員到崗率下屬人員到位率100%滿分

下屬人員合格率下屬人員達(dá)成率80%以上為合格；

當(dāng)然，績效管理不是考核者對被考核者濫用手中職權(quán)的“殺手锏”，也不應(yīng)成為無原則的走過場、走形式。通過溝通，使績效考核者和被考核者都認(rèn)識到，績效的考核，不是為了制造員工之間的差距，不是把員工分為三六九等的標(biāo)尺，而是實(shí)事求是地挖掘員工工作的長處、發(fā)現(xiàn)其短處，以揚(yáng)長避短，以史為鑒，有所為有所不為，有所改進(jìn)有所提高。

通過溝通，考核者把工作要領(lǐng)、目標(biāo)以及工作價(jià)值觀傳遞給被考核者，使考核者明白要考核什么、考核誰、如何考核，被考核者明白自己該干什么、怎么干，什么是干得好、什么是干得不好，最終讓雙方達(dá)成共識與承諾，避免了在績效考核實(shí)施過程中出現(xiàn)分歧，影響考核結(jié)果的認(rèn)可度。

通過績效溝通，才能使績效考核思想深入人心，績效考核這一工具的使用和考核結(jié)果才能得到認(rèn)可，績效考核結(jié)果才能被廣泛認(rèn)同。同時(shí)獲得公司品牌化發(fā)展推進(jìn)過程中，確保終端經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理和公司整體推薦步驟一致，真正做到代理商、員工、公司三贏局面。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：owenhe@

團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃書篇三

1隨著家居生活環(huán)境的改善，人們對家居的裝飾裝修有著更高的要求，幾年前，人們在家裝風(fēng)格上千篇一律，隨著審美水平和裝修水平的進(jìn)一步提高，彰顯個(gè)性，簡潔大方，節(jié)能環(huán)保的裝修風(fēng)格已遍布千家萬戶。

根據(jù)相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站了解到，目前我國城市住宅建設(shè)的速度預(yù)算，到20xx年，我國城市住宅存量達(dá)到150億平方米以上，二次裝修市場也將會有更大的發(fā)展空間。按每年有10%左右的存量住宅進(jìn)行裝飾裝修，按每平方米200元計(jì)算，20xx年家裝二次裝修市場年產(chǎn)值將達(dá)到3000億元。根據(jù)以上測算，僅住宅裝飾裝修這一部分，20xx年，全國市場需求將達(dá)到8000億元以上的水平。

從中國室內(nèi)裝飾協(xié)會獲悉，隨著中國建筑業(yè)的迅猛發(fā)展，中國室內(nèi)裝飾年產(chǎn)值將于20xx年突破1萬億元人民幣。我國目前已經(jīng)成為世界第一個(gè)建筑大國和裝飾大國，到20xx年，年裝飾量將比目前翻一番，達(dá)到1.6億元，其中涉及千家萬戶的室內(nèi)裝飾將突破1萬億元。還有我國的城鎮(zhèn)化帶來裝飾普及，這種需求將拉動(dòng)室內(nèi)裝飾業(yè)和裝飾材料量的增長。北京、上海、廣州等大城市，不管是公共建筑裝飾還是家裝都已在追求檔次、品質(zhì)、環(huán)保、文化，有的甚至開始講究“豪華”和“頂級”，這樣的室內(nèi)裝飾則必須講究“創(chuàng)新”。

中國室內(nèi)裝飾協(xié)會秘書長劉翊表示，目前中國室內(nèi)裝飾依然存在創(chuàng)新不足、市場不夠規(guī)范等問題。將于明年6月在北京舉辦第七屆中國國際室內(nèi)裝飾博覽會和中國室內(nèi)設(shè)計(jì)高峰論壇等系列活動(dòng)，將進(jìn)一步突出設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，確定以設(shè)計(jì)、材料、品質(zhì)創(chuàng)新為主題，重點(diǎn)展示國內(nèi)國外新材料、新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì)，突出材料、設(shè)計(jì)的藝術(shù)含量，提升產(chǎn)品的品質(zhì)、檔次。

據(jù)了解十一五期間，房地產(chǎn)行業(yè)伴隨著工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的加快，將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度。根據(jù)有關(guān)部門的測算，到20xx年，我國人口將達(dá)到13億7千7百萬人，其中城市人口是6億7千萬，初步的目標(biāo)是城市人均住宅達(dá)到28平方米，農(nóng)村人均達(dá)到33平方米。十一五期間新增人口、新增家庭、改善居住條件、農(nóng)村人口向城市轉(zhuǎn)移、大城市發(fā)展需要發(fā)展住宅80-100平方米之間，并且50％是要新建城市住宅。到20xx年，人均住宅城市將達(dá)到35平方米，農(nóng)村達(dá)到40平方米。未來的十幾年，需要新建住宅200多億平方米，大量的住宅投入使用，將產(chǎn)生巨大的家庭裝飾市場需求。

以上的相關(guān)數(shù)據(jù)，及資料說明今后我國無論家裝和工裝,還有很大的發(fā)展空間，裝飾行業(yè)這個(gè)市場始終是競爭激烈的行業(yè)。但激烈的競爭就意味著充足的機(jī)會！同時(shí)裝飾行業(yè)又是老百姓的生活最需要的基本行業(yè)，不管目前的地產(chǎn)是否低迷，它的客戶需求依然有巨大的市場，關(guān)鍵是如何抓住機(jī)會和創(chuàng)造屬于自己的機(jī)會，我想只要有好的運(yùn)作管理及平臺，在裝飾這個(gè)行業(yè)中還是可以創(chuàng)造出一片天地來。

2同樣，漢中裝修市場也在不斷增大，政府發(fā)展方向是一江兩岸，漢中以西到龍江，以東到鋪鎮(zhèn)。隨著房地產(chǎn)開發(fā)的越多，裝修市場就在潛在增大，從20xx來看，漢中裝修市場是炒得火熱。將預(yù)計(jì)在未來十年漢中裝修市場使得此不錯(cuò)的前景。

一 公司簡介

太陽裝飾公司可由股東出資成立合伙企業(yè)，注冊資金為10萬元人民幣。公司決策機(jī)構(gòu)為董事會，執(zhí)行機(jī)構(gòu)有總經(jīng)理總管下的市場部、設(shè)計(jì)部、工程部，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

二 產(chǎn)品/服務(wù)

為企事業(yè)單位、家庭量身定制，提供專業(yè)、正規(guī)、一流、高質(zhì)量的室內(nèi)外裝潢設(shè)計(jì)、裝修服務(wù)，并根據(jù)需要為顧客提供設(shè)計(jì)、裝潢、裝飾一條龍服務(wù)，以收取設(shè)計(jì)、裝修、裝飾費(fèi)用為主要業(yè)務(wù)收入。

三 公司的管理運(yùn)營模式

1 太陽裝飾公司建立客戶逐步質(zhì)量認(rèn)定制 , 本公司實(shí)施客戶逐步質(zhì)量認(rèn)定制，工程從材料進(jìn)場到竣工驗(yàn)收，均請客戶共同參與，每一步均需有客戶認(rèn)定簽字，每一道工序驗(yàn)收前，質(zhì)檢員或項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)教會客戶如何進(jìn)行檢驗(yàn)。

2 并有完善的咨詢體制：客戶咨詢,電話咨詢、客戶上門咨詢、設(shè)計(jì)師上門咨詢。

3 客服員每日接待新客戶時(shí)，要與客戶填寫“客戶洽談單”，并對客戶就公司情況做簡單介紹。

4 客服員根據(jù)客戶的需求推薦合適的設(shè)計(jì)師為客戶服務(wù)?？头T定期協(xié)同設(shè)計(jì)師電話回訪填寫“客戶洽談單”的客戶，征求客戶對公司的服務(wù)意見。公司為客戶免費(fèi)提供看房，參觀工地，專人講解。并與客戶修改、認(rèn)定 , 我們會充分了解您的需求，最大限度的貼切您的意愿設(shè)計(jì)。

戶工程檔案，填寫工程資料明細(xì)，向相關(guān)人員發(fā)放工程管理表格?？头T會及時(shí)完善《客戶管理檔案》，以便為客戶做好服務(wù)。而后進(jìn)行跟蹤服務(wù)，保證客戶入住之后的裝飾質(zhì)量。贏得公司的雙重效益。

四 公司品牌推廣

（1）媒體推廣

媒體推廣主要在廣告的投放上，要有自己的特色，有針對性，突出公司優(yōu)勢，注重差異化。還有就是廣告語的設(shè)計(jì)，要體現(xiàn)公司理念和宗旨。并要有著自己獨(dú)特的廣告語，我們的目的是達(dá)到：消費(fèi)者一提到裝飾就會想到其特色是什么？為什么其優(yōu)于其他裝飾公司？其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面？等等。當(dāng)然這個(gè)是以后公司有流動(dòng)資金時(shí)。廣告種類的選擇可考慮以下幾個(gè)方面：a、電視。相對成本投入比較高，根椐公司情況再定b、報(bào)紙雜志?？煽紤]在漢中有較大影響力的報(bào)紙上連續(xù)發(fā)布裝飾的風(fēng)格，要有主題，持續(xù)跟進(jìn)，同時(shí)可考慮在一些相關(guān)的行業(yè)雜志上陸續(xù)以裝飾的名義刊登家庭裝修知識解答，擴(kuò)大名牌的知名度。c、戶外廣告。主要有立體廣告牌、公交廣告牌，公交車身等。尤其要注意那些檔次較高的小區(qū)附近的廣告牌，一定要想辦法拿下。d、電梯廣告。電梯是大部分中高層消費(fèi)者上班的必經(jīng)途徑，而作為裝飾行業(yè)在電梯方面有“近水樓臺先得月”的優(yōu)勢，一定要利用好這個(gè)方面。廣告語要簡潔明了，畫面色彩鮮明，有沖擊力。e、其他?？煽紤]在超市小票、發(fā)票、火車票、汽車票等背后做廣告。

（2）網(wǎng)絡(luò)推廣

主要是要做好門戶網(wǎng)站，把一些簡易的設(shè)計(jì)方案發(fā)到網(wǎng)上，以強(qiáng)烈的色彩感沖擊消費(fèi)者，提高網(wǎng)站的日訪問次數(shù)和瀏覽量，可根據(jù)實(shí)際情況舉辦一些家居裝飾設(shè)計(jì)大賽?？梢愿鷿h中一些高校結(jié)合取辦家居裝飾設(shè)計(jì)大賽，弄些獎(jiǎng)品，這樣參與人就會多，大學(xué)生的想像力是很強(qiáng)的，他們的設(shè)計(jì)稿就是公司的財(cái)富，又不要花高價(jià)請?jiān)O(shè)計(jì)師。效果有三：一、打響公司知名度，二、一定會有有設(shè)計(jì)稿可以取點(diǎn)的地方，三、為公司以后發(fā)展定好人才。也可采取俱樂部形式，推出各種類型的會員卡，給加入的會員一定的優(yōu)惠。推出在線咨詢業(yè)務(wù)，根椐公司情況安排一些資深的設(shè)計(jì)師對消費(fèi)者關(guān)于家居設(shè)計(jì)的疑難進(jìn)行權(quán)威解答。構(gòu)建設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者深入交流的網(wǎng)絡(luò)平臺，消費(fèi)者只有真正的了解了設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，他們才會選擇。

在一些網(wǎng)流量比較大的網(wǎng)站做一些廣告。要建立裝飾風(fēng)格特色。

（3）聯(lián)合促銷

與知名品牌的家具或家用電器生產(chǎn)商或銷售商建立聯(lián)合促銷的關(guān)系，致力于雙贏。比如，可將家裝與海爾空調(diào)、聯(lián)想電腦等捆綁銷售，給那些購買這些電器的消費(fèi)者在家裝方面一定的優(yōu)惠，以這些電器的銷售帶動(dòng)裝飾的品牌推廣。

（4）小區(qū)推廣

對于裝飾行業(yè)來講，小區(qū)推廣是品牌推廣的最有力的策略之一，它是由點(diǎn)到面的市場推廣的起步，可迅速擴(kuò)大品牌知名度，贏得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

具體做法如下：

1．選擇已有較高入住率的小區(qū)在同一時(shí)間（比如：五一、十一）同時(shí)舉行推廣活動(dòng)，形成浩大的聲勢，展現(xiàn)裝飾的實(shí)力。

2．一定要想法取得該小區(qū)物業(yè)公司的大力支持，最好能建立長期的合作伙伴關(guān)系。

3．在小區(qū)正門設(shè)置充氣彩虹門，打出裝飾的條幅，輔以一定數(shù)目的印有廣告語的大氣球。

4．向過往的居家客戶和來看房的消費(fèi)者發(fā)放裝飾宣傳單，并贈(zèng)送印有裝飾廣告的手提袋。

5．可以輔大型的圖片展和樣板房，體現(xiàn)裝飾的特色，注重差異化。

6．每一小區(qū)安排一個(gè)設(shè)計(jì)師和若干工作人員，免費(fèi)熱情地為消費(fèi)者解答家居裝飾設(shè)計(jì)難題。所有裝飾的員工必 須統(tǒng)一著裝，向消費(fèi)者展現(xiàn)裝飾嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的一面。初建根據(jù)公司情況而定。

五.企業(yè)文化

為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效穩(wěn)定的生活環(huán)境，用科技引領(lǐng)生產(chǎn)，用技能創(chuàng)造效益，在企業(yè)發(fā)展中始終堅(jiān)持以下原則：顧客至上、保證質(zhì)量、成本領(lǐng)先、以為和貴，為樹立公司良好的外部形象，并營造健康的文化氛圍。同時(shí)，在業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中，我們也有嚴(yán)格的規(guī)定要遵守（sbc）：

（1）誠信。誠信是我們與客戶之間交往的準(zhǔn)則，同時(shí)，它還意味著保護(hù)公司的商業(yè)機(jī)密。

（2）卓越。努力向客戶提供品質(zhì)卓越的產(chǎn)品和服務(wù)。

（3）責(zé)任心。貫穿在我們的語言和行動(dòng)上。

（4）關(guān)心。體現(xiàn)在對待員工和對待業(yè)務(wù)所處的社區(qū)方面。

（5）公平。這意味著我們的員工、股東、合作伙伴、客戶以及供應(yīng)商，都要守同樣的行為準(zhǔn)則和法規(guī)、政策。

（6）尊重。在與我們的員工、合作伙伴、客戶以及供應(yīng)商溝通或評估他們的反饋的時(shí)候，要對他們表明足夠的尊重和謝意。

（7）標(biāo)志。公司員工統(tǒng)一配備工作服，彰顯公司形象，工作時(shí)統(tǒng)一配備胸卡。

六、行業(yè)概述和目標(biāo)顧客

（一）競爭

1、外來競爭：目前漢中裝潢裝飾公司基本根本滿足不了市場需求，因此進(jìn)入市場的壁壘很低。裝修市場很亂，客戶很迷茫，所以要從質(zhì)量上征服客戶。

2、內(nèi)部進(jìn)入者：掌握裝潢施工技術(shù)的民工很多但很亂，但由于管理知識的奇缺，和拘于傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)思想，他們需要更好的發(fā)揮環(huán)境，而對于其他行業(yè)潛在進(jìn)入者，施工技術(shù)是他們最大的障礙，又因?yàn)槊窆ち闵?，組織意識不強(qiáng)，并且大多數(shù)人滿足于當(dāng)前現(xiàn)狀，靠“陌生人”發(fā)動(dòng)的感召力很難說服他們。

（二）供應(yīng)商分析

目前漢中材料市場也顯得很亂，不過供應(yīng)還是沖足。所以當(dāng)客戶進(jìn)入公司，非常重要的是讓客戶訂材料品牌，訂材料價(jià)位。在做客戶預(yù)算。從而贏得客戶信任。

（三）市場規(guī)模及行業(yè)發(fā)展：

預(yù)計(jì)市場在未來十幾年將與房地產(chǎn)業(yè)隨著西部大開發(fā)的進(jìn)一步深入保持快速發(fā)展，直至總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展時(shí)期，本行業(yè)也將進(jìn)入平穩(wěn)、健康的發(fā)展時(shí)期。

（四）市場細(xì)分和目標(biāo)顧客：

按顧客需求分類，將市場細(xì)分為：普通商品房市場、高檔別墅市場、商用樓市場、黨政辦公樓市場。

團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃書篇四

我在跟企業(yè)做銷售管理方面的咨詢和培訓(xùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的問題，很多企業(yè)主或銷售管理者把銷售管理等同于銷售團(tuán)隊(duì)管理，而忽略了很多其他因素，這給銷售團(tuán)隊(duì)帶來很多多余的壓力，團(tuán)隊(duì)管理很重要，但也只是銷售管理系統(tǒng)中的一個(gè)因素，而銷售管理系統(tǒng)也只是企業(yè)整體運(yùn)營的一個(gè)部分，就象人有呼吸系統(tǒng)、泌尿系統(tǒng)等，而鼻子只是呼吸系統(tǒng)中的一個(gè)因素。因此，經(jīng)營業(yè)績不理想，可能是團(tuán)隊(duì)管理的問題，也可能是企業(yè)產(chǎn)品策略的問題，所以市場一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，總是拿“人”開刀，什么裁員，什么加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，等等。對銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)在有些不公平，除了這些手段能不能有別的方法加強(qiáng)公司的競爭力呢？比如控制隱性利潤，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

我曾咨詢過一家公司，由于市場競爭激烈，企業(yè)壓力增大，想來想去，老板決定裁掉18個(gè)人，弄得整個(gè)公司人心惶惶，后來通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司無效成本浪費(fèi)和隱性利潤損失，足以支付80個(gè)人的工資，那又何必拿公司的人員“開刀”呢？畢竟他們都是與公司一起生活戰(zhàn)斗過的兄弟??！

上面提過，運(yùn)營企業(yè)就是運(yùn)營系統(tǒng)，銷售管理、財(cái)務(wù)管理、物流管理等都是企業(yè)的一個(gè)系統(tǒng)，就象人身上有呼吸系統(tǒng)、泌尿系統(tǒng)、中樞神經(jīng)系統(tǒng)等等。哪個(gè)系統(tǒng)壞了，由哪個(gè)系統(tǒng)的專家負(fù)責(zé)醫(yī)治，所以企業(yè)經(jīng)營業(yè)績不好，就不管三七二十一就找團(tuán)隊(duì)的麻煩，就象胃痛要給鼻子作手術(shù)一樣好笑。同樣，一個(gè)專家只能深耕于一個(gè)系統(tǒng)，如果一個(gè)醫(yī)生什么病都能治，那就讓他去做保健品推銷員好了！如同一個(gè)銷售管理者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)管理好了，一切都可以高枕無憂，那我建議他做個(gè)銷售員可能會更安全點(diǎn)。

團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃書篇五

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團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃書篇六

20xx年底來到了秦皇島漢拿混凝土有限公司，面對一個(gè)對我來說陌生的銷售行業(yè)，雖然有著很多的疑問和無數(shù)需要學(xué)習(xí)的知識，但是要從自身努力學(xué)習(xí)和工作，盡早的熟悉工作環(huán)境和業(yè)務(wù)知識，為公司的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。我相信自己能適應(yīng)這份工作，能夠在公司里發(fā)揮應(yīng)有的作用。

現(xiàn)在的我在公司銷售部門工作還沒一個(gè)月的時(shí)間，所以還在學(xué)習(xí)階段，但通過老員工的教導(dǎo)和講解，對目前的工作也有了大致的了解，擬定了20xx年的工作計(jì)劃，我相信在以后的工作中我可以做的很好！

剛接觸混凝土行業(yè)時(shí),對這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，在選擇客戶的問題上不知所措,而且現(xiàn)在對產(chǎn)品了解程度不夠，所以沒有目標(biāo)性，嘗試性的尋找了一下客戶，也都是一些零散要求苛刻的對象，但我相信在老員工的幫助和自己的努力下，不用多久我一定能明確目標(biāo)，完成領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)。

20xx年工作計(jì)劃如下：

一、對于本公司以前原有的客戶要要經(jīng)常保持聯(lián)系，發(fā)展成固定客戶的，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，穩(wěn)定好與客戶的關(guān)系，通過與老客戶的溝通及時(shí)了解他們的最新工程和在建工程的進(jìn)度情況，實(shí)時(shí)的確定工程中對混凝土的需求量和需求時(shí)間。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體和朋友獲得本行業(yè)相應(yīng)的新客戶信息，及時(shí)做好客戶信息存檔，經(jīng)常去走訪新客戶，通過相互的了解建立對本人直至公司的信任，以便在以后的工作中建立合作關(guān)系。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合，無論是與同事還是同行之間要不斷溝通，有問題及時(shí)詢問咨詢，把別人擁有的行業(yè)內(nèi)涵轉(zhuǎn)化為自己的知識儲備，發(fā)揮到工作中。

四、今年對自己有以下要求：

1、每月要增加1-2個(gè)新客戶，同時(shí)維護(hù)好老客戶的關(guān)系。

2、及時(shí)完成日報(bào)和周報(bào)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶公司的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作，力爭不丟失這個(gè)客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。運(yùn)用銷售技巧和客戶處理好關(guān)系。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，給客戶一好印象，為公司樹立良好的形象。

7、客戶遇到問題，一定要盡全力及時(shí)的幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)，更好的開展任務(wù)。

8、自信是非常重要的，相信自己的能力，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度，才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，不斷增長自己的業(yè)務(wù)技能。

10、積極努力完成各個(gè)月公司下發(fā)的銷售任務(wù)的同時(shí)，盡自己所能，為公司創(chuàng)造最大的利潤。

五、客戶群體展望

面對公司下達(dá)的20xx年工作任務(wù)，本人以銷售1.5萬m混凝土為原則，爭取2萬m為目標(biāo)，簡略制定銷售計(jì)劃：

時(shí)間

1月

2月

3月

4月

5月

6月

目標(biāo)

333m

333m

334m

1000m

1000m

1000m

時(shí)間

7月

8月

9月

10月

11月

12月

目標(biāo)

1666m

1667m

1667m

2333m

2333m

2334m

以上就是我下一年的工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。不過現(xiàn)實(shí)來說，我目前還是有著很多的不足和需要學(xué)習(xí)的地方，我相信自己能夠有著很好的發(fā)展，能夠做到最好，這也是我應(yīng)該做好的。愛拼才會贏！以后的道路上，我會走的更遠(yuǎn)，因?yàn)槲业娜松猛静艅倓傞_始...

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團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃書篇七

為了順利實(shí)現(xiàn)公司的既定銷售計(jì)劃及任務(wù)，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越銷售力和工作效率的銷售團(tuán)隊(duì)，是整個(gè)銷售部正常運(yùn)作，發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

本計(jì)劃主要針對銷售部體系、職能范圍內(nèi)的組織和管理;銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培訓(xùn);銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制等作一規(guī)劃，以期順利有序的完成銷售團(tuán)隊(duì)的組建，進(jìn)入銷售工作的實(shí)際開展中。

目錄：

一、銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度

三、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

四、管理流程制度化

銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

銷售經(jīng)理：制訂銷售計(jì)劃、確定銷售政策、設(shè)計(jì)銷售模式、銷售業(yè)績的考察評估、銷售渠道與客戶管理、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

銷售主管：

1)完成上級領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售拓展目標(biāo)以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績要求;

3)不斷建立和完善銷售網(wǎng)絡(luò)，帶領(lǐng)和督促銷售成員達(dá)到既定銷售目標(biāo);

4)完善重點(diǎn)潛在客戶的跟進(jìn)工作，完成重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)和維護(hù);

5)勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和銷售成員的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級領(lǐng)導(dǎo)提供可行性建議。

銷售專員：

1、建立團(tuán)隊(duì)文化的幾點(diǎn)要素

(1)成就的認(rèn)同。

(2)互相協(xié)作，不推諉，不抱怨。

(3)有共同地切實(shí)可行的業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)行路線。

(4)競爭，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競爭以及團(tuán)隊(duì)之間的競爭。

2、建立共同目標(biāo)觀念

(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

(5)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司知道。

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度

一、職位的獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)個(gè)人的能力設(shè)置不同的職位來激勵(lì)和肯定銷售團(tuán)隊(duì)成員的能力。如：成員--銷售組長--銷售副經(jīng)理--銷售經(jīng)理，等。

二、業(yè)績的獎(jiǎng)勵(lì)

設(shè)置不同的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)可以激發(fā)銷售人員的斗志和激情，從而使工作更加有意義，從而會給公司帶來更大的效益。

如：月銷售100萬的產(chǎn)品提成1萬，月銷售200萬的產(chǎn)品提成3萬，等。

三、福利的獎(jiǎng)勵(lì)

公司設(shè)置福利可以增進(jìn)公司和員工的感情，可以為公司留下雄厚的人力資源，能夠更好的發(fā)展公司。

銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

一、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

定期組織銷售人員做產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，加深對產(chǎn)品的認(rèn)知及熟練運(yùn)用實(shí)際當(dāng)中，讓銷售人員快速掌握商品構(gòu)成要素及用途等，正確熟練的在操作當(dāng)中解答客戶所提問的疑問并推薦相關(guān)的產(chǎn)品。

二、客服技巧的培訓(xùn)

定期組織銷售人員做客服銷售相關(guān)的銷售技巧的培訓(xùn)，增加銷售人員的相關(guān)銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，使其能更好的把握客戶、更好的轉(zhuǎn)化客戶，從而銷售更多的產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造更多更大的價(jià)值。

三、其他培訓(xùn)

公司定期可做一些其他的培訓(xùn)，如：禮儀、禮節(jié)等方面的培訓(xùn)，提高公司銷售人員的素養(yǎng)和素質(zhì)，從而提高公司的形象。

管理流程制度化

完善完美的銷售的前提條件是有一個(gè)銷售流程的制度化，通過這個(gè)制度化，公司才能按照完美的流程來不斷的發(fā)展壯大!

文檔為doc格式

團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃書篇八

為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過程當(dāng)中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作。不知這分計(jì)劃可否有用。還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)!我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

如何打造一支狼性團(tuán)隊(duì)？

銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售員的行動(dòng)決定了他的報(bào)酬。他可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于銷售員對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。本文將從銷售的角度從目標(biāo)、定位、本質(zhì)、文化、組織、考核、執(zhí)行力等角度分析銷售如何構(gòu)建更有效！

一、營銷目標(biāo)——每個(gè)區(qū)域項(xiàng)目銷售力爭第一

俗話說：有壓力才有動(dòng)力。銷售首先是要找準(zhǔn)目標(biāo)市場，目標(biāo)市場是達(dá)成銷售目標(biāo)所需要的來源或源流。銷售既是來自現(xiàn)有顧客，更是來自新顧客。

公司管理者要了解項(xiàng)目目標(biāo)市場的大小，即可了解主要及次要目標(biāo)市場的人婁多寡，或顧客總?cè)藬?shù)的實(shí)際潛力，從而為銷售團(tuán)隊(duì)制定高標(biāo)準(zhǔn)的銷售要求，以行業(yè)老大的銷售方案激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。這樣的一種營銷理念不僅能激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的狼性意識提高銷售率，也可潛移默化影響消費(fèi)者樹立公司行業(yè)龍頭地位的潛意識，有利于公司品牌的傳播！

例如，在指標(biāo)認(rèn)購的時(shí)候，好的銷售員會上來算能夠拿多少錢，他不怕指標(biāo)高，因?yàn)橹笜?biāo)高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺得指標(biāo)高，怕完不成。所以如果銷售員太擔(dān)心指標(biāo)可能不是具有很強(qiáng)競爭意識的人。

房地產(chǎn)行業(yè)佼佼者融創(chuàng)在進(jìn)入的每個(gè)城市和區(qū)域，其銷售團(tuán)隊(duì)都會相所在行業(yè)龍頭看齊，其結(jié)果是他們果真成為了區(qū)域的第一。天津是融創(chuàng)的大本營，肯定是第一名。西山一號是下半年開的盤，下半年開盤是當(dāng)年的第一，半年的業(yè)績在整個(gè)北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項(xiàng)目，連續(xù)五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個(gè)城市的記錄。

二、營銷定位——以客戶為行動(dòng)導(dǎo)向

房地產(chǎn)行業(yè)在過去的經(jīng)營觀念下，企業(yè)與顧客的關(guān)系，企業(yè)處于主導(dǎo)地位，處于核心位置，而顧客處于被動(dòng)從屬地位。企業(yè)的工作重點(diǎn)在于企業(yè)，企業(yè)生產(chǎn)什么與顧客沒有任何關(guān)系，是企業(yè)自己的主觀意見。在市場上就表現(xiàn)為：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去，而顧客有錢買不到自己喜歡和真正需要的產(chǎn)品。

在顧客導(dǎo)向的營銷觀念下，企業(yè)重新認(rèn)識到顧客的地位和重要作用，它把顧客放在一個(gè)非常重要的位置，即在企業(yè)的工作中，充分考慮顧客的需求和顧客特點(diǎn)，圍繞顧客開展一切營銷活動(dòng)。

銷售的本質(zhì)歸納為四點(diǎn)：

1）找到好的銷售員，提高傭金比例；

2）所有思考和行動(dòng)圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”；

3）產(chǎn)品滿足客戶需求；

4）客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意。

這四點(diǎn)中，后面兩點(diǎn)是說產(chǎn)品第一性，在營銷層面，融創(chuàng)所有方案，老板都會問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對的`，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。

為什么在重慶有近400家家企業(yè)和融創(chuàng)建立關(guān)系，是因?yàn)楦S融創(chuàng)背后的精英階層的客戶群體（如公務(wù)員、醫(yī)院等），能為這些企業(yè)帶來巨大的消費(fèi)市場！因?yàn)樗麄兙褪沁@些企業(yè)的客戶，你也知道客戶在哪里了，通過這個(gè)渠道能夠找出來，如何成交也是相對容易的。所以所有產(chǎn)品企業(yè)老板都應(yīng)該問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。一些調(diào)研、分析和策劃，如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。

三、營銷組織——建立高效銷售團(tuán)隊(duì)

首先，如何最快把產(chǎn)品賣出去呢？答案很簡單就是必須找到最好的銷售員。

因?yàn)楹玫匿N售員一定可以帶來客戶，或者好的銷售員一定知道這個(gè)項(xiàng)目哪個(gè)好賣，哪個(gè)不好賣，或者好的銷售員一定知道在什么時(shí)候和客戶說什么話。你知道什么時(shí)候促單，也知道如何利用你手里的資源，所以建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)是組建隊(duì)伍的核心理念，寧可拋棄紙上談兵的將軍，也不可放棄身經(jīng)百戰(zhàn)的士兵。

這里面我對于營銷本質(zhì)的理解是要找到最好的銷售員，不僅是因?yàn)樽詈玫匿N售員能把產(chǎn)品賣出去，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價(jià)錢。以房地產(chǎn)行業(yè)為例我們做了一個(gè)比較，去年和前年監(jiān)控企業(yè)所有的銷售，銷冠級的員工售價(jià)比最后落后幾名員工的售價(jià)高3%，相當(dāng)于給客戶的優(yōu)惠少了3%，意味著優(yōu)秀的銷售員售價(jià)支持更好。所以企業(yè)一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團(tuán)隊(duì)。

市場營銷，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)公司營銷工作的重中之重。關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)建立的方式：一方面是企業(yè)自己培養(yǎng)，另一方面是挖的。但從總體而言好銷售員更多還是挖來的。

四、營銷文化——樹立狼性文化理念

一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)一定是一個(gè)充滿良性競爭不斷前進(jìn)的隊(duì)伍。判斷一致隊(duì)伍是不是充滿競爭力和進(jìn)取心一般而言可以從以下兩點(diǎn)評判標(biāo)準(zhǔn):

第一，就是冠軍的狼性精神或者是冠軍的狼性意識。

具有狼性的銷售團(tuán)隊(duì)都應(yīng)樹立所在區(qū)域或者城市都是第一名的意念，它應(yīng)該有這種冠軍的意識或者有這種自信和張力。如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒有狼性的話，這個(gè)肯定很難，這個(gè)行業(yè)也干不好。有很多好的銷售員年薪二三十萬感覺很好，就缺少了拿更高年薪的欲望了。從理論上講銷售應(yīng)該不怕拿錢多，應(yīng)該是拿錢越多越好，原因是找的銷售員不對，如果對的話，他應(yīng)該追求更高的。如果團(tuán)隊(duì)不具有這種自信和張力的話就很難在慘烈的血海中保持斗志。另外企業(yè)管理者也應(yīng)該一直給銷售團(tuán)隊(duì)灌輸這個(gè)團(tuán)隊(duì)是這個(gè)企業(yè)的明星團(tuán)隊(duì)，也是業(yè)界最好的、最牛逼的。

所以一個(gè)良好的企業(yè)應(yīng)該具有一支充滿狼性的銷售團(tuán)隊(duì)，而這支隊(duì)伍應(yīng)該有一種冠軍精神和冠軍意識，并且在任何時(shí)候都要相信做得比別人強(qiáng)，做的比別人好。

第二，是具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。

是否有決心把項(xiàng)目賣好，是否有決心把銷售指標(biāo)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)很重要。一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)月、每周、甚至每天都有考核，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都必須樹立完不成目標(biāo)我的團(tuán)隊(duì)整體就會受影響，團(tuán)隊(duì)的整體信心也會受影響。只有這樣的團(tuán)隊(duì)才能在絕境中實(shí)現(xiàn)“柳暗花明又一村”的奇跡，而這種奇跡是來自團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人！

五、營銷激勵(lì)——實(shí)行高投入高激勵(lì)政策

建立有效的激勵(lì)制度對營銷團(tuán)隊(duì)而言必不可少。在激勵(lì)的內(nèi)容上，注重非物質(zhì)激勵(lì)，如表彰、晉升等很重要，但物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更必不可少。激勵(lì)制度要根據(jù)每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的特色而“量身定做”，每一項(xiàng)指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的積極作用設(shè)置。

相信很多企業(yè)都有一套績效評估激勵(lì)制度，通過把定性考評（綜合素質(zhì)的考核）和定量考評(營銷業(yè)績指標(biāo)考核)結(jié)合起來，做到對市場營銷人員和整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)。定性考核內(nèi)容包括：團(tuán)隊(duì)協(xié)作性、責(zé)任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內(nèi)容包括：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)完成率、個(gè)人業(yè)績目標(biāo)完成率等。

但是好的銷售員的動(dòng)力是賺錢，他不怕任務(wù)指標(biāo)高，因?yàn)橹笜?biāo)高可以拿到更高的錢。所以企業(yè)在制定考核體系中制定具有行業(yè)吸引力的物質(zhì)（金錢）獎(jiǎng)勵(lì)才能吸引更多更好的銷售員為企業(yè)賺更多的錢。

記?。褐挥凶屼N售員拿的多，企業(yè)才會收獲的更多！

例如：融創(chuàng)出來給銷售員的傭金很高，同時(shí)也制定了17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)，這也是房地產(chǎn)行業(yè)不常見的，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標(biāo)讓你沖刺。

六、營銷策略——策劃先行，銷售與銷售跟進(jìn)

古語說“酒香不怕巷子深”，這種長久以來深入人心的想法。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，講究的是“眼球”經(jīng)濟(jì)。所以營銷策劃運(yùn)作的重要性絲毫不亞于產(chǎn)品本身的品質(zhì)之優(yōu)，所以說：酒香也怕巷子深。因?yàn)闋I銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，主要有四個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品、盈利方式、銷售渠道、傳播渠道。企業(yè)在做營銷活動(dòng)前，要分析市場環(huán)境，主要包括公司自身的經(jīng)營管理情況，競爭對手的服務(wù)、價(jià)格及營銷策略，目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平、習(xí)慣及喜好等。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是用戶思維；

用戶思維的本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是產(chǎn)品思維；

產(chǎn)品思維的本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是爆品戰(zhàn)略。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品是零，營銷是零，唯產(chǎn)品與營銷才是企業(yè)生存的王道。無論是大家所熟知的蘋果，小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是海爾、碧桂園等傳統(tǒng)企業(yè)，都是集中優(yōu)勢力量，聚焦用戶核心痛點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，首先制造粉絲口碑傳播，然后進(jìn)行產(chǎn)品銷售，最終引領(lǐng)市場甚至是整個(gè)行業(yè)。因此一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該具備會搞調(diào)研、搞文、搞活動(dòng)、搞培訓(xùn)的策劃師，當(dāng)在產(chǎn)品（項(xiàng)目）投入市場之前，先從客戶的角度挖掘產(chǎn)品（項(xiàng)目）能滿足客戶什么？亮點(diǎn)是什么？讓每個(gè)銷售員都必須了解，然后通過社交媒體等多種渠道讓公眾聚焦產(chǎn)品（項(xiàng)目），有了人才會實(shí)現(xiàn)“人旺地旺財(cái)更旺”。

七、營銷執(zhí)行——建立反思日志習(xí)慣

俗話說：人無完人。人天生具有一種惰性！

所以在好再強(qiáng)的銷售員也有提升的空間。因此企業(yè)高層為團(tuán)隊(duì)的建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，每人每天有一個(gè)工作日志，分解到每人每天的工作，無論是銷售員還是銷售管理人員。

這個(gè)分解從月初的總和就要超過你這個(gè)月的指標(biāo)，圍繞指標(biāo)分解工作，分解到天，每個(gè)人，每個(gè)人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協(xié)會的關(guān)系，建立多少名單，每個(gè)人每周每天都有一個(gè)工作要求。

每個(gè)人每天必須做什么事兒，做不了今天就得調(diào)整。或者你說銷售員除了接待客戶還要打150個(gè)電話，打不了的話12點(diǎn)都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個(gè)事兒做好。才能讓優(yōu)秀的員工更優(yōu)秀，當(dāng)員工實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的時(shí)候企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)更優(yōu)秀！