每個人都曾試圖在平淡的學習、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質范文，僅供參考，一起來看看吧

多品牌戰(zhàn)略案例及分析篇一

在向商家紹愛施德公司時；介紹自己是愛施德員工的時候；或是同行在一起的時候；大家都有一個共識愛施德做三星的吧！這個時候我都會及時的補充一句“現(xiàn)在愛施德不但能做好三星，還能做好索尼愛立信，酷派。我們現(xiàn)在是多品牌運作了”我們三星是做成功了?？墒窃诙嗥放品矫?，我們還是一個初學者。這就需要我們虛心的向廠家，其他國代，省代學習。更需要我們用扎實的基礎工作；優(yōu)秀的促銷團隊；專業(yè)的營銷模式來向我們的客戶，我們的同行，我們的廠家來證明我們能做好新品牌

5月份以前我們的se產(chǎn)品都是中高端的產(chǎn)品，終端流速不是很理想，導致商家和促銷員都沒有足夠的信心。什么時候我們的se才能像三星一樣讓商家刮目相看！？我想我們真的需要有一款可以上量的亮點機型來，提高在se系統(tǒng)中的份額以及商家心目中的地位，當?shù)弥獙⒁鲜幸豢钪械琢魉俚漠a(chǎn)品w350的時候，我在心中默默的告訴自己，機會來了！當看過產(chǎn)品介紹后更增加了我的信心。一定要借助這款能產(chǎn)生流量的機子來提升我們的索尼愛立信銷量，來帶動其他商家對我司se產(chǎn)品的觀注。我該怎么做？！我能怎么做??？當我盤算著走到聯(lián)創(chuàng)的se專區(qū)時看到的大部份都是天音和鴻訊的物料及機模。w350上市能不能用用我們以前三星產(chǎn)品上市前準備的方案喃！我叫來聯(lián)創(chuàng)的促銷員林鴻鵬，首先要求林鴻鵬找來了pop的紙和筆寫好w350的預售廣告。接著憑借以前良好的客情關系，很快使我們有限的堆頭，展架，機模，pop，制作爆炸貼都陳列到了賣場最有利的位置。w350強勢的外圍物料宣傳讓廣大的消費者,商家，和我們的同行們都知道了這款機型,對這款機型的評價也非常不錯.我們有信心把它做好！在促銷人員方面不僅對se專促做了全面的產(chǎn)品知識培訓，三星專促也做了詳細的培訓和分工，禮品方面整合了一些公司資源，有了上市前這些充足的準備。貨一到，我跟促銷員都憋足了勁要好好的干上一場?！跋嘈抛约?，今天我們肯定能把這幾臺機子銷售出去的，來個開門紅！”我對促銷員說到。促銷員有了銷售信心當天就實現(xiàn)了w350的首單清庫。當接到商家焦急的補貨電話時我笑了。

酷派，一個在二級地市完全沒有廠家銷售氛圍的品牌?？崤傻亩ㄎ灰彩敲嫦蚋叨丝蛻舻?，最便宜的手機也不下3000元?！安皇且驗槟銈冇袀€b類促銷員我跟本就不想進你們的酷派，一個月都難得有臺銷量”南充天波的老板經(jīng)常對我說。我們的新品牌剛剛進入天波的時候，促銷員沒有專柜，更不用說專區(qū)了。只能把機子放在天波的綜合柜子里。綜合柜里機子相對來說比較多，陳列不出來效果。綜合區(qū)的位置相對來說也不是很好，人流量不大，促銷員對銷售沒有信心。有一天，南充天波的老板告拆我說。天波要做一個vip俱樂部，讓我準備點三星高端機的機模和物料。陳列在里頭。既然是vip俱樂部肯定面向的就是高端客戶呀！我們的酷派全都是高端產(chǎn)品，最便宜的手機也不下3000元。再說酷派產(chǎn)品現(xiàn)在做的商家比較少，利潤也不透明。我們也可以在vip投入專職的促銷員。商家同意了我的想法。在vip里給我了一個柜子用來只陳列酷派。有了展示的舞臺，就看我們的舞者如何表演了。為了配合酷派智能，高端的產(chǎn)品形象。我調來了南充業(yè)務單元最帥b類促銷員杜雙劍?！蔼毺氐腸e操作系統(tǒng)，雙卡雙代，手寫輸入……..”南充天波的vip里面總有一個職業(yè)，帥氣的男生拿著酷派手機向顧客介紹。因為vip里有了我們的促銷員，我們促銷員一方面加強自己產(chǎn)品的主推，同時加深了天波對我們酷派產(chǎn)品的觀注。當月南充天波8310銷售了5臺。8166銷售了1臺。c702銷售3臺。

分析：

對于愛施德的多品牌運作，經(jīng)銷商從不清楚到認識，從不接受到認可，公司所有同事都付出了具大的努力。然而，我一直在思考，怎樣才能讓經(jīng)銷商更加深刻的記住，索尼愛立信的代理商不是只有天音和鴻訊，而現(xiàn)在還多了我們愛施德。相比于天音，我們的不足之處在于終端形象太少，物料及禮品欠缺；相比于鴻訊，我們的不足之處在于缺乏一支專業(yè)的促銷員隊伍。

由于物料和禮品的缺乏，我們代理的索愛產(chǎn)品一直在柜臺陳列上得不到經(jīng)銷商的重視，于是我們就想辦法自制物料，寫pop，制作爆炸貼，用一些小禮品來烘托產(chǎn)品。逐漸的使我們代理的索愛產(chǎn)品占領了專區(qū)的主要位子。我們現(xiàn)在有索愛促銷員三名，這樣的人數(shù)的確不具備和鴻訊競爭的實力，然而，經(jīng)過我們的培養(yǎng)，以及我們非常強勢且具有豐富經(jīng)驗的三星促銷員的協(xié)助，三名b類促銷員漸漸能獨擋一面。當我們縮短了與其他代理商的差距，就是決勝終端的時候了，十一黃金周，經(jīng)過大家的努力，南充業(yè)務單元

獲得了公司組織的十一新品牌終端競賽活動b組第一名。

公司多品牌運做也有快1年時間了，在這段時間里我們有得有失，我也在不停總結自己工作中遇到的不同問題，總的來說，多品牌運做對我們肯定是件好事，不僅可以提升公司的形象，還可以增加公司的利潤，但是，我們現(xiàn)在的問題也暴露出來了，我們的渠道過于單薄，無法承載我們的目標，渠道的拓展將是我們現(xiàn)在首要的問題。

“渠道決定價值，終端決定成敗”這將是我以后工作的兩大重點！

點評:

一.對多品牌運作的了解,對公司每階段工作推進的正確理解是實際開展工作的法寶,能夠通過過往積累的經(jīng)驗舉一反三運用與現(xiàn)有工作當中,這是樹立團隊信心和客戶信心的有力依據(jù).二.基礎工作做扎實,是提升品牌形象終端影響力的重中之重

對于不同品牌而言,工作重心是不同的,一方面借助品牌自身特點優(yōu)勢,一方面需要與扎實的基礎工作來烘托;通過日常工作,可以提高團隊意識,可以改善零售店關注,可以提升客戶合作意愿

隨著三星廠家對客戶渠道及端回收腳步的加快,我司高層領導以于2007年下半年開始發(fā)展其他品牌的代理來解決公司面臨的生存問題,以保證公司及我們在公司的員工的持續(xù)發(fā)展.在去年年底我司開始了代理了索尼愛的信及酷派二個品牌.但由于我司剛開始接觸三星以外新品牌,我們的路走得很辛苦,但即使這樣我們也證明我們公司,我們的團隊是一個精英的團隊.因為當時我們到把索尼愛立信的w710c及z710c這兩個所謂的下市機在二三個月內實現(xiàn)了清庫.直到今天雖然我司這兩個品牌代理的機型一直都在三款以內,而且不是在業(yè)內人士認為最好的產(chǎn)品機型,但是我們的渠道,終端就單品來說我們并不比人差多少.我們堅信只要我們艱持不懈的努力,我們將會把索尼愛的信及酷派做得像三星一樣好.多品牌運作和三星一樣,一、是要覆蓋到店,二、是由誰來銷售。

三、結合公司的政策協(xié)調與利用廠方的資源。做好了那就能像三星一樣做得很好.以下有三個例子就和大家來分享一下.例一.我區(qū)域雙流縣有一家客戶叫雙流移動二廳,此客戶手機銷店員只有三名,每月的平均總銷量不超過

200臺,但此客戶從我司索尼愛的信上市至今將我司所有的索尼愛的信機型型號全部實現(xiàn)提貨,且絕大部分機型都產(chǎn)生了銷量.且w350每月至少會產(chǎn)生2-4臺銷量.在開始談此客戶時我的目標明確,第一,就是通過與詳解機型功能賣點,產(chǎn)品利潤及客情關系讓客戶實現(xiàn)提貨滿足.第二,做好店員的關系,并經(jīng)常拜訪和關注實現(xiàn)產(chǎn)品銷售并及時補貨.例二.培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員.在多品牌上市以后我就開始招騁b類綜合促銷員.但當時由于我司只有酷派

一款,索尼愛的信三款,且在后來很長一段時間內只有索尼愛的信一款k858和酷派一款8360有貨.這此我招騁促銷員帶來了很大的困難.在期間我先后招到了10多名品牌促銷員都很多都因為自身銷量不能解決促銷員生存問題而離去.但我沒有放棄對多品牌促銷的招騁,同時也尋找促銷員離職的原因。促銷員銷量不好，離職。主要是因為：

一、促銷員沒有信心。

二、促銷員的培訓不到位。

三、我的關心不夠。針對以上原因從我區(qū)域雙流龍翔店詹琴從四月底入職開始，我讓她參加了每一場我司的多品牌培訓，及多次索尼愛的信和酷派廠家的培訓。并且我每周一到二次和她談一次心，了解她的情況給她樹立信心。在結合了店長的幫助下在今年八月成功了實現(xiàn)了w350二十九，c702二臺，8310三臺，的成績．

例三．銷售好多品牌除了我們自己努力去做外，我們還得借助于廠方的資源來做。在我區(qū)域

華陽龍翔有一個索尼愛的信廠家促銷員叫曾強，在每月我將我司的獎勵政策傳導下，及和廠方的督

導溝通下，每月至少為我司實現(xiàn)３－５臺索尼愛的銷量。

點評:一,對多品牌操作的概念與認識還需要加強,多品牌操作對公司的意義重大,然而在實際操作中,通過多品牌資源整合豐富了與客戶談判的籌碼,拓寬了客戶的選擇及對渠道的影響力;因此目前客觀存在不是困難而是挑戰(zhàn).二,自己工作中遇到的困難和解決思路沒有充分表述

在多品牌操作中面對不同的細分市場,每個客戶對品牌產(chǎn)品的選擇是有很大不同,面對這些客戶我們

遇到了哪些問題?如何解決品牌機型上柜問題的?又是如何解決終端問題的?我們的解決辦法和解決思路是什么?這都是我們需要在工作中摸索,反饋,交流以及總結的三.多品牌運作在日常工作中的體現(xiàn)

通過案例了解到在實際工作中存在了各類問題,但對待這些問題我們首先要有清晰的認識;并按照要

求在每天的工作中展開,因此對每天的工作要做好充分的規(guī)劃,認真執(zhí)行并做好總結反饋

多品牌戰(zhàn)略案例及分析篇二

成功案例分析

現(xiàn)如今汽車行業(yè)，日趨成熟，品牌與品牌的競爭也越來越強烈…呈現(xiàn)白熱化，與此同時廠商提供更好的產(chǎn)品同時也需要有專業(yè)知識強的銷售顧問來進行銷售，接下來給大家分享一下本店嘉年華的成功銷售案例。案例經(jīng)過：

5月16號的一個下午，湖南華隆福特品牌4s店走進一位顧客，張先生：問到我們的銷售員。

顧客：你們的新嘉年華是不是渦輪增壓？ 銷售顧問：（客戶提出的問題有點突然，而且她也是第一次聽到在小型車上渦輪增壓的概念）我不太清楚，我要看下資料。（查完資料告訴客戶）不是渦輪增壓…

顧客：我剛剛在某個4s店看了大眾polo。她們的銷售員告訴我polo用的渦輪增壓，是最新的技術，能夠提升動力而且省油，我以前開的是福克斯，對福特車比較了解，現(xiàn)在想給愛人買一臺車，作為上下班代步工具，現(xiàn)在正在嘉年華和polo之間做選擇，如果嘉年華也是渦輪增壓.那我就買嘉年華。銷售顧問：（經(jīng)過確認后再次告訴客戶）實在對不起，嘉年華沒有采用渦輪增壓。結果：顧客離開店之后再也沒有回來過，據(jù)了解后來買了大眾polo。

應該說這位銷售顧問雖然有幾年的銷售經(jīng)歷，但面對顧客提出的“渦輪增壓”的概念比較陌生…加上溝通能力還沒有達到爐火純青的地步，所以把這位準客戶放走了，如果換一種溝通方式場景，雖然此時銷售員對渦輪增壓并不了解，但她可以這樣來銷售并有效化解客戶的異議：

如果銷售員知道渦輪增壓是一個什么樣的概念，那么就可以這樣處理。

銷售顧問：張先生您好：您能告訴我你選購一輛帶有渦輪增壓的汽車能夠為你帶來什么好處呢？

顧客：我也不太清楚，只是她們告訴我說渦輪增壓比自然吸氣的要好一點，而且更高檔，也是最新技術.（備注：現(xiàn)在購買中低端汽車的客戶中，大部分都是不太懂車，她們對汽車上面的新技術有一種莫名的追新感覺)銷售顧問：既然這樣，我們就來討論一下渦輪增壓是怎樣應用在汽車上面的，正像你知道的，渦輪增壓是新技術，還遠遠沒有經(jīng)歷市場考究，因此在制造組裝的過程中，就有很多技術難點要去克服，以往的自然吸氣發(fā)動機噴油嘴是在進氣歧管上面，而渦輪增壓不同之處在，噴油嘴是在氣缸內，這樣對每個零部件的精密度要求更高，再用一些其它技術結合起來，這樣在汽車制造過程中，或許手續(xù)繁雜，或許成本增加，只是場景一換，變成是車子因事故意外有所損壞時，那維修起來可就不像新車制造這么簡單啦！這時候不僅需要特殊的技術，更需要特殊的設備，有些零部件只能整體更換，不能使用傳統(tǒng)的技術維修方法，這就給您帶來了用車的諸多不便。顧客：哦！原來是這樣，我還真不知道。

銷售顧問：既然你對福特情有獨鐘，為什么會因為一個渦輪增壓的新技術而去選擇一個你從未開過的汽車呢？這是一項新的技術，剛才談到新技術意味著就要多花一些不應該的錢，也許還會承擔更大的使用風險，再者，這項技術并未成熟，市場保有量不高，很多人都不知道這項技術，而且又是在汽車內部，她們根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價值。

如果銷售員能夠這樣去做的話，對渦輪增壓了解多一點，再專業(yè)一點，同時以大眾：新朗逸，新速騰，新帕薩特等車型外觀的差異性不大來強化福特汽車外形的可識別性，即對客戶身份的印證的話，客戶還是會選擇福特嘉年華這款車。

案例總結： 任何一位銷售顧問都是潛力股...首先，在接待客戶的時候，我們一定要表現(xiàn)出我們應有的素質，做到讓客戶感覺到溫馨，親切，為接下來與客戶建立良好關系奠定基礎。

顧客消費是想買到自己想要的東西，而且是物超所值，如果銷售人員能夠多從客戶角度去想，以客戶需求為導向...銷售員應該用自己的行動把顧客原本想買大眾車的客戶變成忠實于福特汽車的老客戶。

其次：切實為客戶著想，哪怕犧牲自己的時間，也要幫助客戶解決問題，達到讓客戶完全滿意。

再次：客戶遇到與車輛的任何問題，都要耐心的幫忙給予協(xié)助解決。

最后：要與客戶保持聯(lián)絡，詢問產(chǎn)品的使用情況。如果對本產(chǎn)品使用滿意，可以讓其在朋友圈中推薦購買福特汽車...

多品牌戰(zhàn)略案例及分析篇三

品牌延伸成功案例

品牌延伸效果可帶動其他產(chǎn)品線的營銷利益，固然容易引起企業(yè)的喜愛；然而如果無法守住品牌的核心競爭力，模糊品牌焦點，則延伸策略反而可能成為票房毒藥。

企業(yè)追求成長很容易就會借重品牌延伸策略來擴大版圖，但是從市場上各種案例可以發(fā)現(xiàn)，這個策略不一定會奏效；而從市場案例探究其失敗原因發(fā)現(xiàn)幾乎都因未能符合原有品牌核心競爭點，失去聚焦點。

于美國saffron品牌顧問公司擔任顧問的kevin forssmann，近期在

網(wǎng)站中發(fā)表一篇文章《is my brand losing focus？》舉出延伸成功與失敗的實例，值得品牌經(jīng)理人參考。

強勢品牌能從消費者心中博得信任與尊重，主因是它有正面、原創(chuàng)、清楚、誠實的表現(xiàn)，焦點集中等特色。有些品牌過去幾年來因為具備這些優(yōu)點而成為特殊產(chǎn)品類別的同義字，例如在美國市場中的可麗舒（kleenex）、漢斯（heinz）及雀巢（nescafe）分別是面紙、蕃茄醬、速溶咖啡的同義字。

反過來看，如果品牌想變成無所不在，反而會因此喪失焦點，迷失方向。有些公司推出沒有意義的產(chǎn)品線延伸，使核心事業(yè)解體并稀釋品牌。成功建立品牌及追求成長，最好的是遵循品牌的核心觀念，并隨環(huán)境之變動而調整。

豐田汽車因為不具奢侈品牌的形象，因此推出高級汽車品牌名稱-凌志。凌志定位于奢侈汽車市場，使用吸引人的設計及高質量的材料。豐田汽車透過整合品牌策略，將凌志與豐田汽車的耐用與可靠的形象有明顯的區(qū)隔。要想讓品牌有延伸效果，就得掌握核心品牌屬性焦點。

蘋果是個很典型的案例。蘋果品牌的核心競爭力是創(chuàng)新、美麗的設計、及提供溫暖與熱情給那些對科技有恐懼感，卻生活在想存活就必須懂計算機的人。蘋果是創(chuàng)新品牌的代表。過去蘋果是計算機軟硬件制造商，但是蘋果超越計算機領域，并持續(xù)創(chuàng)新成為數(shù)字媒體制造商-mp3、屏幕觸控手機、無線中繼站、媒體儲存及流行設計、在線儲存與下載服務都是它現(xiàn)在的業(yè)務內容。

從計算機進入手機（iphone）這一段的品牌移轉，或許蘋果并沒有做的很成功，但它從音樂播放市場（ipod），建立隨身攜帶與音樂新的品牌聯(lián)想，再延伸到iphone的成果卻是驚人的。這個成果延伸成功關鍵正是驚人的科技成就，超酷感，友善使用設計，時髦美感使它充滿魅力。

6項成功案例

除蘋果外，還有很多其他掌握核心品牌屬性焦點的品牌有：

1.多芬強調美麗比保養(yǎng)還重要

在刻板與宣傳花招充斥的世界里，多芬提供讓婦女為之一亮的營銷方法，它提出美麗比深層皮膚保養(yǎng)更重要的觀念。它關心真正的女人，有曲線的女人。多芬在1950進入美國市場，目前已延伸到沐浴、洗臉、防臭等產(chǎn)品，全部產(chǎn)品都跟美麗有一致性的定位關系。

2.妮維亞的溫柔照顧

妮維亞這個品牌延伸到超過300種產(chǎn)品，包括14種產(chǎn)品類別。所有產(chǎn)品強調美的智能，這個概念維持所有品牌訊息、視覺與聽覺的一致性。

的人性科技

nokia的電話沒有特殊名字，品牌策略強調nokia是母品牌，而不是副品牌，所有特殊產(chǎn)品或服務都強調高質量與科技人性。

4.超涼的fisherman's friend薄荷糖

fisherman's friend被市場認定是世紀超涼的薄荷糖。當它想擴充產(chǎn)品線時，未放棄這個定位，也未試圖吸引新的消費者如fisherman 's friend兒童版。就像它最新的產(chǎn)品仍舊強調超強的薄荷口味口香糖，非常符合品牌的男子氣概，市場一樣奏效。

5.代表街道流行的zara

自從zara在1975在西班牙開第一家店后，該品牌很快變成世界流行領導者。zara聰明地介紹不同品牌以服務不同的顧客區(qū)隔，而不是延伸zara品牌。今天，品牌群從都市精致的massimo dutti到街頭流行品牌bershka，oysho內衣及休閑品牌pull ＆ bear都有。

6.區(qū)隔流行的the lg prada風格

新上市的the lg prada及prada phone by lg，是流行風格與產(chǎn)品功能的策略聯(lián)盟。prada的設計使lg變成更有流行性及接受度，不只品牌聯(lián)想及品牌回想價值，還具備極簡抽象藝術外觀的lg prada。

缺少核心焦點的案例

并不是所有成功品牌都具有焦點，喪失核心焦點的品牌也有很多，例如：

1.產(chǎn)品無所不包的pizza hut

在消費者講求健康的年代，pizza hut供過的餐點還是不夠炫。pizza hut產(chǎn)品線很多，包括意大利面、雞翅膀、吉士條及熱的小蘋果餡餅，產(chǎn)品無所不包，喪失焦點。pizza hut應該專注于pizza，只賣 pizza，并且重新設計原料，提供更健康及營養(yǎng)的餐點。

2.除了煙以外的marlboro，市場不接受

如果marlboro的定位是豪邁粗獷的牛仔，那么marlboro薄荷口味及淡marlboro對品牌定位有特殊意義嗎？這種為了吸引更多的消費者的策略，結果只是讓marlboro更偏離產(chǎn)品原來定位。

3.減肥可樂不受寵：diet pepsi max

多年來，百事可樂試著各種延伸產(chǎn)品線的策略，從pepsi one到pepsi blue似乎都不奏效。最近一個案例就是diet pepsi max，于200 7在美國上市，目標市場是針對可口可樂所推出以男性定位的coke zero，可是，由于產(chǎn)品并未配合其他公司資源一起宣傳，結果一點也激不起男性消費者的興趣。

agen phaeton吸引不了有錢人

volkswagen phaeton高級房車于2002年上市，因為遠離原來好的平價“人民車”的定位，因此未獲消費者青睞。因為同樣的錢，消費者寧愿選擇audi's a8、bmw's 7車系而不會買?？怂?。

在這個快速變化的世界，市場上每天都有新產(chǎn)品，提供健康、美麗、效率等等的承諾，使消費者迷惑，找不出真正需要什么。大部分產(chǎn)品來來去去，無法信守承諾。營銷人員要思考，小心制定策略遵守核心概念，在需要改變時加以調整，讓品牌具有前瞻性并維持品牌的焦點。

多品牌戰(zhàn)略案例及分析篇四

創(chuàng)業(yè)成功案例分析 河南鞏義謝保軍 ——引言 我來自河南鞏義，這是一個隸屬于鄭州的縣級市。別看它面積不大，這地方可不一般，北宋皇陵全部位于此地，詩人杜甫，民族藝術家常香玉誕生于此，同時它又是河南省唯一的全國百強縣，經(jīng)濟實力自然不容小視。這里自古商業(yè)發(fā)達，誕生過“富達十二代”的康百萬家族，我要介紹的，是鞏義市家喻戶曉的著名民營企業(yè)家謝保軍的成功創(chuàng)業(yè)案例。案例概況 1981年，年輕的謝保軍和兩個好友開了一家主要做修葺屋頂用的防水膏廠，當時這算一個新興的行業(yè)，但一年后，因產(chǎn)品質量不好，最后只有關門。事后他總結經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)防水膏這一領域沒有太大利潤，競爭過于激烈，決定放棄從事這一行業(yè)。謝寶軍并不甘心第一次的創(chuàng)業(yè)失敗。此時，正趕上他家里在修房子，謝保軍在市場上買建筑所需的鋼釘鋼絲時，發(fā)現(xiàn)市場上此類貨品奇缺。具有商業(yè)頭腦的他在自己宅基地上搭了個帆布篷，又和朋友聯(lián)合辦了一個“永恒絲釘廠”?？墒呛髞?，絲釘廠經(jīng)營不善，兩個合伙人撤回了資金，不甘心的謝保軍認為這個行業(yè)有前景，決定自己干。

他首先面臨的就是資金問題，1984年，謝保軍第一次在鎮(zhèn)信用社貸了兩千元，承諾一個月內還清。但他拿到錢卻遲遲不用，他清楚，以廠子里目前的狀況，兩千元根本無濟于事，到時候貸款更無法還上。這兩千元在他的抽屜里放了二十多天，最后，他找根繩子把錢捆好，徑直來到信用社，又隨身拿出一百元利息，把貸款全部還齊。這讓信用社的領導非常感動，他對謝保軍說：“老弟，你真守信用！以后有啥需要你就說?！敝x保軍趁熱打鐵：“老哥，我辦廠子，你得支持?。≡儋J給我五千元吧，這回別一個月期限了，三個月再說吧?！敝x保軍順利貸了五千元，后來，他在信用社貸款的金額越來越大，依靠貸款，他把廠子慢慢運轉起來了。1995年，謝保軍和五個志同道合的熱血男兒合資八百萬元，以股份制形式創(chuàng)辦了鞏義市恒星金屬制品有限公司，開始生產(chǎn)鍍鋅鋼絲。而到1999年，謝保軍的企業(yè)共建成7條生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力達到6萬噸，一舉成為全國同類產(chǎn)品的龍頭老大。如今，河南恒星科技股份有限公司已經(jīng)成功上市，公司總資產(chǎn)5.71億元，下轄三個控股子公司。案例分析

一、創(chuàng)業(yè)機會識別——創(chuàng)業(yè)的首要條件

有人說創(chuàng)業(yè)難是因為無法找到合適的創(chuàng)業(yè)方向，可事實并非如此。謝保軍修房子時，想必有很多人和他一樣，為了買到合適的建筑材料東奔西跑，忍受著商品匱乏帶來的極大不便。但是為什么其他人沒有看到這不方便背后隱藏的商機，也許他們只是在抱怨。而謝保軍則不同，他在不便的背后看到自己可以填補市場上的這一部分空白，敏銳的商業(yè)嗅覺使他得以發(fā)現(xiàn)商機，具有了創(chuàng)業(yè)的首要條件。可見，機遇到處都有，并不是說時代在發(fā)展，科技在進步就會使得機遇越變越少，相反我認為機遇會隨之越來越多。我們想創(chuàng)業(yè)，幸運的是我們一直處在各種各樣的機遇包圍下，不幸的的是，我們并沒有發(fā)現(xiàn)它們，而是任由機會從我們手中溜走。于是用有敏銳的商業(yè)嗅覺，感想敢干，是在這個看似成型的社會里是至關重要，決定成敗的重要因素。

二、自信——創(chuàng)業(yè)成功的動力源泉 第一次創(chuàng)業(yè)失敗，第二次滿腔熱情卻又經(jīng)營不善，但這些并沒有打倒謝保軍。他有這樣的自信力，確信自己的能力可以使他成功。人的意志可以發(fā)揮無限力量，可以把夢想變?yōu)楝F(xiàn)實。對創(chuàng)業(yè)者來說，信心就是創(chuàng)業(yè)的動力。要對自己有信心，對未來有信心，要堅信成敗并非命中注定而是全靠自己努力，更要堅信自己能戰(zhàn)勝一切困難創(chuàng)業(yè)成功。

三、誠信——創(chuàng)業(yè)立足之本 最早的合伙人撤出資金之后，謝保軍決定堅持下去，可是他面臨的最大問題，就是資金不足，廠子根本無法運轉。誰能夠給他錢，誰愿意相信一個潦倒的年輕人。可是聰明的謝保軍希望別人看到他誠信的一面，從信用社貸款僅僅兩千元，數(shù)額不大，并不會對廠子運轉起作用，借這兩千元的目的就是為了還?，F(xiàn)在來看，謝保軍的做法是多么英明，當時信用社貸款制度尚不完整，抓住了這一機遇的謝保軍讓信用社領導看到了自己的誠信，借款自然比他人輕松的多。本金利息如期歸還，這之后信用社以及其他人才敢放心大膽的把錢借給謝保軍，并且增大的貸款額度，延長了還款時間限制。資金問題的解決，決定了他的成敗。誠信日益成為企業(yè)的立足之本與發(fā)展源泉。風險投資界有句名言：“風險投資成功的第一要素是人，第二要素是人，第三要素還是人?！贝嗽捵阋宰C明風險投資家對創(chuàng)業(yè)者個人素質的關注程度。在他們看來，創(chuàng)業(yè)項目、商業(yè)計劃、企業(yè)模式等都可適時而變，唯有創(chuàng)業(yè)者品質難以在短時間內改變。創(chuàng)業(yè)者品質決定著企業(yè)的市場聲譽和發(fā)展空間

四、團隊——創(chuàng)業(yè)之路走得長遠的保障

謝保軍深知單單靠自己一個人無法使工廠變成企業(yè)，更不用說成立一個股份制有限公司。在經(jīng)歷合伙人撤出資金的尷尬處境之后，謝保軍意識到哪怕自己單干也不能依賴一個不可靠的團隊。要想把事業(yè)做大做強，唯有聯(lián)合他人，建立一個高效的團隊。這也正是在二十一世紀即將到來時謝保軍聯(lián)合他人共同出 資組建鞏義市恒星金屬制品有限公司的原因。

公司成立之初，謝保軍就將自己的創(chuàng)業(yè)團隊分為幾個部分。懂得控制成本的負責原材料采購，懂財務的掌管公司財政大權，懂技術的負責生產(chǎn)工藝流程和技術創(chuàng)新，人脈廣泛能夠獨擋一面的負責產(chǎn)品銷售推廣，而謝保軍自己則作為董事長全面統(tǒng)管公司各項事務。于是，一個分工明確，優(yōu)質高效的團隊正式建立。同時，謝保軍始終堅持“以人為本，科學高效”的管理理念，全面推行“全

員市場化”的成本管理模式，“市場細分化”的銷售管理模式，“質量精細化”的質量管理模式。國際化的生產(chǎn)標準、完善嚴謹?shù)闹贫取⑷淌奖O(jiān)督以及在生產(chǎn)過 程中始終堅持“不接受不合格產(chǎn)品”、“不生產(chǎn)不合格產(chǎn)品”、“不流出不合格產(chǎn)品” 的“三不原則”。形成了一套自己獨有的團隊管理理念。正是因為組建了一個這樣優(yōu)秀的團隊，恒星集團現(xiàn)在公司產(chǎn)品合格率達99.6%，2006年已實現(xiàn)銷售收入5.1億元，凈利潤5300多萬元。

四、創(chuàng)業(yè)計劃——沒有計劃的創(chuàng)業(yè)必將失敗 首先，謝保軍著重強調產(chǎn)品質量，有了第一次生產(chǎn)防水膏因質量不好而銷售不善的教訓之后，他明白了質量對于產(chǎn)業(yè)的重要性。生產(chǎn)合格可靠的產(chǎn)品成為了他眾多計劃里的第一條。有些河南企業(yè)在外聲譽不佳，他便決心改變豫企的這一形象，產(chǎn)品合格率高于國家標準，使得使用過他產(chǎn)品的企業(yè)對恒星牌不絕口。其次，謝保軍明白擴大生產(chǎn)是公司實現(xiàn)規(guī)模效益的根本保證。企業(yè)最開始規(guī)模小不可避免，可是隨著市場越做越大，不擴大規(guī)模，成本便會上去，最后到無利可圖的窘境。于是，從最初生產(chǎn)的鍍鋅銅絲，幾年后發(fā)展為50多個規(guī)格品種，年生產(chǎn)能力超過7萬噸，產(chǎn)品廣泛應用于交通、輪胎、電力、膠管等國民經(jīng)濟的各個領域。第三，產(chǎn)品質量好產(chǎn)量大固然重要，可是沒有銷路，貨品積壓的問題將是致命的。在采購與銷售方面，謝保軍格外注意。鞏義距離鄭州只有60公里，公司憑借鄭州鐵路公路交通便利、物流運輸?shù)缆吠〞?、鋼鐵工業(yè)極其發(fā)達以及煤炭資源非常豐富等優(yōu)勢條件，完善了產(chǎn)業(yè)鏈配置，實現(xiàn)了原材料國產(chǎn)化，同時充分利用區(qū)位優(yōu)勢，有效降低了采購成本。公司采取業(yè)務代表直銷方式，建立了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡。目前，公司擁有國內穩(wěn)定的客戶近120家。另外，公司緊跟時代步伐，大力發(fā)展外貿(mào)電子商務模式，既可節(jié)省國外銷售渠道建設費用，又能有效開拓國際市場。公司在國外市場的銷售量每年都以兩位數(shù)的速度遞增，產(chǎn)品輻射到中東、東歐、歐美等國家和地區(qū)。國內市場穩(wěn)定，再加上國外市場逐步發(fā)展，使得恒星的產(chǎn)品供不應求，公司規(guī)模不斷擴大，效益也越來越好。第四，雖然謝保軍是農(nóng)村出生，可是在創(chuàng)業(yè)這條路上摸爬滾打多年的他明白，如果不改革，自己現(xiàn)在的成功早晚會被復制。那么創(chuàng)新將是決定企業(yè)未來能否走 得長遠的至關重要的因素。他廣泛招募年輕的具有知識與創(chuàng)新意識的大學生進入公司，不斷開發(fā)新技術、新工藝、新產(chǎn)品，大力提升自主創(chuàng)新能力，保障公司在未來市場競爭中立于不敗之地。最后，謝保軍也明白自己的成功是因為趕上了中國快速發(fā)展的時期，同時也離不開國家的扶持。因此他認真研究國家相關規(guī)劃與政策。比如，隨著我國高速公路建設、汽車行業(yè)的迅速發(fā)展、居民消費升級以及輪胎行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代，預計到2010年我國子午線輪胎用鋼簾線需求量超過70萬噸，我國鋼簾線市場仍將呈現(xiàn)供不應求的局面。與此同時，“十一五”期間，我國將迎來電網(wǎng)建設的新高潮，今后5年我國電網(wǎng)建設總投資將超過1萬億元。電網(wǎng)建設巨大投入將極大拉動作為電力行業(yè)中輸變電線路基礎材料的鍍鋅鋼絲、鋼絞線產(chǎn)品需求量的快速增長，也將給鍍鋅鋼絲、鋼絞線生產(chǎn)企業(yè)帶來良好的發(fā)展機遇。因此，恒星集團在此期間著力發(fā)展鋼簾線與鍍鋅鋼絲、鋼絞線。獲得了很好的收益。

我的體會和感悟 謝保軍在我們當?shù)厥羌矣鲬魰缘娜宋?他如此知名不僅僅是因為他的財富，更多的是因為他身上有許許多多值得我們學習的地方。許多人出身農(nóng)村，可是有的人，如今成為了在商界政界叱咤風云的人物，有的人卻仍然是一介農(nóng)民，仍以世代務農(nóng)為自己的目標。當我最早聽到謝保軍的故事時，我最佩服他的，是當初他創(chuàng)業(yè)時的勇氣，因為失敗了，家里就肯定會過上更艱苦的日子。并不是所有人都敢于下海，敢于賭一把。相比較而言，我們這一代人理應擁有更多的創(chuàng)業(yè)自信。我們的父輩工作收入較為穩(wěn)定，家庭已不需要由我們過早承擔。所以我們有更少的顧慮與更多的自由度去完成自己的創(chuàng)業(yè)夢想。而有力夢想之后，便要去發(fā)現(xiàn)機遇。創(chuàng)業(yè)機會識別與策劃，正是我們這門課程的關鍵。機會一直都在，但他不會主動向我們招手，這也就是為什么我們說機會總是留給又準備的人。如何準備？多聽多看多思考將是關鍵。聽，去聽他人的想法。有許多有很好的想法，可是他們不會將美妙的想法變成創(chuàng)業(yè)的行動，因此我們?yōu)楹尾荒脕頌樽约核?；聽他人的?chuàng)業(yè)經(jīng)歷，別人為何成功，又為何失敗，遇到困難如何克服，多從經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的人的嘴中聽些經(jīng)歷對我們幫助很大?？?，看看我們周圍的世界，那些東西收到大家歡迎，那些收到厭惡。受到歡迎的事務在以后還會流行下去嗎，收到討厭的東西一定是永遠被討厭嗎。我們只需看一看，發(fā)現(xiàn)優(yōu)缺點進行改進，也許就是不錯的創(chuàng)業(yè)點子。思考，什么是未來發(fā)展的主流，國家相關政策難道就是一紙空文嗎？領導人已經(jīng)從戰(zhàn)略高度為國家的未來做了規(guī)劃，我們要去思考，什么樣的產(chǎn)品和服務能夠適應未來的需要。有了這些準備，就不用愁找不到創(chuàng)業(yè)的機會。找準方向，接下來要做的就是持之以恒。都說我們這一代人缺乏堅持，我們聰明又想法有沖勁，我相信我們也不差那點堅持做一件事情的勇氣。在我看來，想要堅持做一件事，計劃絕對不可缺少，謝保軍能夠持久的成功，與他剛開始就制定并一直遵守的創(chuàng)業(yè)計劃有密切關系。計劃是在長期的準備與調查研究中產(chǎn)生的，這又是再一次要求我們對自己想要做的事情有絕對的了解。同時，我們也要認清，計劃的產(chǎn)生是綜合多方面因素的，如市場需求，生產(chǎn)成本，國家相關政策等一系列原因，切勿目光短淺，只考慮的一個方面而造成損失。計劃也不是一成不變的，目前社會正處于一個大發(fā)展大變革時期，一味的保守，循規(guī)蹈矩，必將被這個飛速發(fā)展的社會拋棄。正如十幾年前，誰會想到中國的互聯(lián)網(wǎng)會如此繁榮，誰會想到中國的私家車擁有量爆炸性的增長。只有那些懂得適應時代的人才不會被時代所拋棄。

創(chuàng)業(yè)是最能實現(xiàn)我們人生價值的事情之一，我們想度過一個與眾不同的人生，那么創(chuàng)業(yè)便是一個極好的平臺。今天我們分析他人的案例，目的是感受他人創(chuàng)業(yè)時的成功與失敗，通過自己的思考，這些經(jīng)驗教訓將轉化成我們的智慧。也許就在不久后的一次決策時，我想到了謝保軍的故事，就仿佛聽到了他的忠告做出正確的選擇。分析是為了更好的強化自己，我會為了更強的自己不懈努力！

多品牌戰(zhàn)略案例及分析篇五

多品牌運作管理方案（草案）

【前言】

隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，市場競爭已不再受地域的限制，所有企業(yè)都將面對國際企業(yè)競爭國內化，國內企業(yè)競爭國際化的競爭格局。面對殘酷的競爭，對于現(xiàn)代企業(yè)而言，21世紀的競爭就是品牌的競爭。品牌已成為企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。品牌間的競爭已變?yōu)槠髽I(yè)市場競爭的主要表現(xiàn)形式，品牌競爭力又是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)，品牌管理的好壞決定著品牌效益的好壞，而品牌管理制度又決定著品牌管理的運行效果。隨著代理商制的發(fā)展，多品牌代理經(jīng)營是代理商公司擴大規(guī)模、壯大企業(yè)的重要舉措。對于一個多品牌運作的企業(yè)來說，追求的是一個多贏的局面。它不是要求某一個品牌成功，而是要求每一個品牌在內部和市場上獲得全面的平衡，形成1+1>2的市場效應。

【一】多品牌運作的戰(zhàn)略意義

簡單來說，就是為了做大生意，全方位地打擊競爭對手。

首先，多品牌運作戰(zhàn)略符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律—產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程就是市場不斷擴大并且不斷被細分的過程。不同的產(chǎn)品針對不同的消費需求被發(fā)展出來然后推向市場，形成品牌區(qū)分，強化定位。而產(chǎn)業(yè)存在不同細分市場的事實為多品牌運作戰(zhàn)略奠定了基礎。

其次，多品牌運作戰(zhàn)略是攻守兼?zhèn)涞膽?zhàn)略手段。如果企業(yè)不針對不同需求提供特定的產(chǎn)品和服務。那么，它的競爭對手就會這樣做。當市場的主導者主動啟用多品牌運作戰(zhàn)略，并通過清晰定義的多品牌運作組合獲得各種各樣的市場機會的時候，它的競爭對手將難以在市場中找到縫隙和利潤空間。

【二】多品牌運作的管理

多品牌運作管理的重點在于對各品牌的邊界進行嚴格管理。在營銷、后勤、采購、渠道談判、財務、人才等消費者無法感知的方面，品牌之間可以形成共享，從而充分利用規(guī)模效應帶來的競爭優(yōu)勢。但是，在消費者可以觸及了解的任何領域，必須通過一切手段強化品牌之間的區(qū)分。最重要的是：區(qū)分的核心目的是讓消費者相信自己在受用不同的品牌！不同，才是多品牌運作力量的來源。

我們要做好多品牌運作管理的四個關鍵要素：

一是品牌策略分眾化，并確保品牌市場定位的卓越，建立全方位的品牌與產(chǎn)品結構，構造金字塔框架。

二是品牌塑造差異化，依托品牌定位發(fā)揮認知杠桿效應，占據(jù)消費心智，使金字塔的每一部分更堅固。

三是集約化利用營銷、通路及傳播等公司資源平臺，整合品牌群，打造堅實的金字塔底座。

四是運用資本杠桿，完善“金字塔”，并通過品牌改造，創(chuàng)造更強大的整體優(yōu)勢。

這四大要素相輔相成，其協(xié)同整合優(yōu)勢在未來將逐步釋放，金字塔的市場影響力與輻射力也將同步提升。

（一）多品牌運作管理的組織形式

無論是按渠道劃分還是按品牌劃分都有其利弊。

確的選擇，是渠道還是按品牌進行部分劃分。

建議：設立品牌管理部、市場銷售部、采購部和后勤保障部。

品牌管理部，負責品牌的調研、營銷戰(zhàn)略的確定、市場規(guī)劃的提出； 市場銷售部，主要以銷售和渠道運作為主；

采購部，負責各品牌各類品項產(chǎn)品的采購計劃和實施； 后勤保障部，是提供各方面后勤保障服務的。

職能不同，分工不同，就不會造成品牌部和市場部的“左右互搏”。這種形式對業(yè)務員的素質和能力要求很高，因為業(yè)務員要對不同品牌的功能和銷售政策都有了解。品牌部的主要職能在于策劃設置與管控，市場部則主要負責在不同渠道中的銷售。值得說明的是，在整體運作過程中有一“分合”的原則需要注意，即在單一渠道中，根據(jù)渠道的容量，品牌能合就合，能分就分。打破部門之間的“墻”。部門設立之后，協(xié)調能力是保證多品牌運營能否成功的關鍵。

（二）人力資源配備

從人員配置上來說，服務部門和業(yè)務部的人員合理的比例是 0.8：1。如果小于這個比例，業(yè)務部門人員多，服務人員少，就象一部車一樣，發(fā)動機強，但后臺不強，車開起來就容易發(fā)飄；如果大于這個比例，服務人員多，業(yè)務人員少，車動力不足，就跑不起來。所以做好部門協(xié)調工作的前提是，設置好部門之間的人員比例。

（三）考核管理

一是對業(yè)務人員的考核，二是對品牌的考核。品牌不同，暢銷度不同，對經(jīng)銷商公司的貢獻率也不同。對于重點品牌的業(yè)務員要單獨考核，其它非重點考核品牌設置統(tǒng)一考核標準。另外，每年年底經(jīng)銷商要對所代理的品牌的利潤率進行考核，如果一個品牌長期不能給公司代理利潤的話，那么就要進行淘汰。

（四）資金管理

在運作實務時，公司的資金運作，特別是資金的周轉速度尤為重要。在資金分配——資金運作——資金再分配的全過程中，如何合理高效地使用資金，是公司面臨的最重要問題。

1、要體現(xiàn)合理安全。

運作前提是將投入資金合理分配給各品牌，必須結合各項條件（如：品牌、行業(yè)、產(chǎn)品、市場及客戶認知度、新品牌和成熟品牌的差異等），經(jīng)過詳細的市場調查后方可進行安全分配。

2、資金運作過程要體現(xiàn)良性高效。a、制訂回款計劃

遵循由下至上的原則，由各目標客戶進行生意運作，各區(qū)業(yè)務代表依據(jù)上月品牌(包括各品項)及上年同期業(yè)績情況做出當月銷售、回款計劃表。目的在于：核訂實際目標客戶群應收商品資金存量、應收貨幣資金回籠額度標準。(見下表)

b由品牌部經(jīng)理制訂當月品牌銷售、回款計劃匯總表，對當月資金回籠情況做出綜合分析，做好商品資金——貨幣資金轉化的基本統(tǒng)計。c、制訂當月進貨、付款計劃

(見下表)

d、核定庫存及進貨量

以實際目標客戶群的周銷量、月均銷量、回款量來核定公司安全庫存量，幫助目標客戶做好安全庫存量和進貨量，能使資金達到一個合理水平，能有效利用可用貨幣資金配合代理品牌、廠方政策進行各品牌市場運作，充分使用資金和政策的資源。公司可以依據(jù)本月或上同期業(yè)務部門制訂的上述基本圖表和實際情況，制訂下一個月資金運作計劃。

3、資金再分配過程要做到?？顚Ｓ谩?/p>

資金運作的基本循環(huán)過程是回籠資金的一個再分配過程。嚴格做到?？顚Ｓ檬顷P鍵。回什么款訂什么貨，可以使一些運作不暢的品牌資金及時被發(fā)現(xiàn)，并可以采取相應措施，迅速回籠資金，最大限度地避免各品牌資金相互擠占所造成的“資金順暢”假象，這種假象對今后投入資金的整體運作將產(chǎn)生潛在危機。(見下圖)

目標客戶也在變化，那么，就代理品牌廠方的銷售政策而言，也會做相應的調整。所以，公司要建立一套科學的方法來動態(tài)分析和管理生意，尤其是對資金再分配，更要嚴格把握住專項管理的原則。