每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來看看吧

多品牌戰(zhàn)略案例及分析篇一

在向商家紹愛施德公司時；介紹自己是愛施德員工的時候；或是同行在一起的時候；大家都有一個共識愛施德做三星的吧！這個時候我都會及時的補(bǔ)充一句“現(xiàn)在愛施德不但能做好三星，還能做好索尼愛立信，酷派。我們現(xiàn)在是多品牌運(yùn)作了”我們?nèi)鞘亲龀晒α??？墒窃诙嗥放品矫妫覀冞€是一個初學(xué)者。這就需要我們虛心的向廠家，其他國代，省代學(xué)習(xí)。更需要我們用扎實(shí)的基礎(chǔ)工作；優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊(duì)；專業(yè)的營銷模式來向我們的客戶，我們的同行，我們的廠家來證明我們能做好新品牌

5月份以前我們的se產(chǎn)品都是中高端的產(chǎn)品，終端流速不是很理想，導(dǎo)致商家和促銷員都沒有足夠的信心。什么時候我們的se才能像三星一樣讓商家刮目相看！？我想我們真的需要有一款可以上量的亮點(diǎn)機(jī)型來，提高在se系統(tǒng)中的份額以及商家心目中的地位，當(dāng)?shù)弥獙⒁鲜幸豢钪械琢魉俚漠a(chǎn)品w350的時候，我在心中默默的告訴自己，機(jī)會來了！當(dāng)看過產(chǎn)品介紹后更增加了我的信心。一定要借助這款能產(chǎn)生流量的機(jī)子來提升我們的索尼愛立信銷量，來帶動其他商家對我司se產(chǎn)品的觀注。我該怎么做？！我能怎么做??？當(dāng)我盤算著走到聯(lián)創(chuàng)的se專區(qū)時看到的大部份都是天音和鴻訊的物料及機(jī)模。w350上市能不能用用我們以前三星產(chǎn)品上市前準(zhǔn)備的方案喃！我叫來聯(lián)創(chuàng)的促銷員林鴻鵬，首先要求林鴻鵬找來了pop的紙和筆寫好w350的預(yù)售廣告。接著憑借以前良好的客情關(guān)系，很快使我們有限的堆頭，展架，機(jī)模，pop，制作爆炸貼都陳列到了賣場最有利的位置。w350強(qiáng)勢的外圍物料宣傳讓廣大的消費(fèi)者,商家，和我們的同行們都知道了這款機(jī)型,對這款機(jī)型的評價也非常不錯.我們有信心把它做好！在促銷人員方面不僅對se專促做了全面的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，三星專促也做了詳細(xì)的培訓(xùn)和分工，禮品方面整合了一些公司資源，有了上市前這些充足的準(zhǔn)備。貨一到，我跟促銷員都憋足了勁要好好的干上一場。“相信自己，今天我們肯定能把這幾臺機(jī)子銷售出去的，來個開門紅！”我對促銷員說到。促銷員有了銷售信心當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)了w350的首單清庫。當(dāng)接到商家焦急的補(bǔ)貨電話時我笑了。

酷派，一個在二級地市完全沒有廠家銷售氛圍的品牌。酷派的定位也是面向高端客戶的，最便宜的手機(jī)也不下3000元?！安皇且?yàn)槟銈冇袀€b類促銷員我跟本就不想進(jìn)你們的酷派，一個月都難得有臺銷量”南充天波的老板經(jīng)常對我說。我們的新品牌剛剛進(jìn)入天波的時候，促銷員沒有專柜，更不用說專區(qū)了。只能把機(jī)子放在天波的綜合柜子里。綜合柜里機(jī)子相對來說比較多，陳列不出來效果。綜合區(qū)的位置相對來說也不是很好，人流量不大，促銷員對銷售沒有信心。有一天，南充天波的老板告拆我說。天波要做一個vip俱樂部，讓我準(zhǔn)備點(diǎn)三星高端機(jī)的機(jī)模和物料。陳列在里頭。既然是vip俱樂部肯定面向的就是高端客戶呀！我們的酷派全都是高端產(chǎn)品，最便宜的手機(jī)也不下3000元。再說酷派產(chǎn)品現(xiàn)在做的商家比較少，利潤也不透明。我們也可以在vip投入專職的促銷員。商家同意了我的想法。在vip里給我了一個柜子用來只陳列酷派。有了展示的舞臺，就看我們的舞者如何表演了。為了配合酷派智能，高端的產(chǎn)品形象。我調(diào)來了南充業(yè)務(wù)單元最帥b類促銷員杜雙劍?！蔼?dú)特的ce操作系統(tǒng)，雙卡雙代，手寫輸入……..”南充天波的vip里面總有一個職業(yè)，帥氣的男生拿著酷派手機(jī)向顧客介紹。因?yàn)関ip里有了我們的促銷員，我們促銷員一方面加強(qiáng)自己產(chǎn)品的主推，同時加深了天波對我們酷派產(chǎn)品的觀注。當(dāng)月南充天波8310銷售了5臺。8166銷售了1臺。c702銷售3臺。

分析：

對于愛施德的多品牌運(yùn)作，經(jīng)銷商從不清楚到認(rèn)識，從不接受到認(rèn)可，公司所有同事都付出了具大的努力。然而，我一直在思考，怎樣才能讓經(jīng)銷商更加深刻的記住，索尼愛立信的代理商不是只有天音和鴻訊，而現(xiàn)在還多了我們愛施德。相比于天音，我們的不足之處在于終端形象太少，物料及禮品欠缺；相比于鴻訊，我們的不足之處在于缺乏一支專業(yè)的促銷員隊(duì)伍。

由于物料和禮品的缺乏，我們代理的索愛產(chǎn)品一直在柜臺陳列上得不到經(jīng)銷商的重視，于是我們就想辦法自制物料，寫pop，制作爆炸貼，用一些小禮品來烘托產(chǎn)品。逐漸的使我們代理的索愛產(chǎn)品占領(lǐng)了專區(qū)的主要位子。我們現(xiàn)在有索愛促銷員三名，這樣的人數(shù)的確不具備和鴻訊競爭的實(shí)力，然而，經(jīng)過我們的培養(yǎng)，以及我們非常強(qiáng)勢且具有豐富經(jīng)驗(yàn)的三星促銷員的協(xié)助，三名b類促銷員漸漸能獨(dú)擋一面。當(dāng)我們縮短了與其他代理商的差距，就是決勝終端的時候了，十一黃金周，經(jīng)過大家的努力，南充業(yè)務(wù)單元

獲得了公司組織的十一新品牌終端競賽活動b組第一名。

公司多品牌運(yùn)做也有快1年時間了，在這段時間里我們有得有失，我也在不?？偨Y(jié)自己工作中遇到的不同問題，總的來說，多品牌運(yùn)做對我們肯定是件好事，不僅可以提升公司的形象，還可以增加公司的利潤，但是，我們現(xiàn)在的問題也暴露出來了，我們的渠道過于單薄，無法承載我們的目標(biāo)，渠道的拓展將是我們現(xiàn)在首要的問題。

“渠道決定價值，終端決定成敗”這將是我以后工作的兩大重點(diǎn)！

點(diǎn)評:

一.對多品牌運(yùn)作的了解,對公司每階段工作推進(jìn)的正確理解是實(shí)際開展工作的法寶,能夠通過過往積累的經(jīng)驗(yàn)舉一反三運(yùn)用與現(xiàn)有工作當(dāng)中,這是樹立團(tuán)隊(duì)信心和客戶信心的有力依據(jù).二.基礎(chǔ)工作做扎實(shí),是提升品牌形象終端影響力的重中之重

對于不同品牌而言,工作重心是不同的,一方面借助品牌自身特點(diǎn)優(yōu)勢,一方面需要與扎實(shí)的基礎(chǔ)工作來烘托;通過日常工作,可以提高團(tuán)隊(duì)意識,可以改善零售店關(guān)注,可以提升客戶合作意愿

隨著三星廠家對客戶渠道及端回收腳步的加快,我司高層領(lǐng)導(dǎo)以于2007年下半年開始發(fā)展其他品牌的代理來解決公司面臨的生存問題,以保證公司及我們在公司的員工的持續(xù)發(fā)展.在去年年底我司開始了代理了索尼愛的信及酷派二個品牌.但由于我司剛開始接觸三星以外新品牌,我們的路走得很辛苦,但即使這樣我們也證明我們公司,我們的團(tuán)隊(duì)是一個精英的團(tuán)隊(duì).因?yàn)楫?dāng)時我們到把索尼愛立信的w710c及z710c這兩個所謂的下市機(jī)在二三個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了清庫.直到今天雖然我司這兩個品牌代理的機(jī)型一直都在三款以內(nèi),而且不是在業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為最好的產(chǎn)品機(jī)型,但是我們的渠道,終端就單品來說我們并不比人差多少.我們堅(jiān)信只要我們艱持不懈的努力,我們將會把索尼愛的信及酷派做得像三星一樣好.多品牌運(yùn)作和三星一樣,一、是要覆蓋到店,二、是由誰來銷售。

三、結(jié)合公司的政策協(xié)調(diào)與利用廠方的資源。做好了那就能像三星一樣做得很好.以下有三個例子就和大家來分享一下.例一.我區(qū)域雙流縣有一家客戶叫雙流移動二廳,此客戶手機(jī)銷店員只有三名,每月的平均總銷量不超過

200臺,但此客戶從我司索尼愛的信上市至今將我司所有的索尼愛的信機(jī)型型號全部實(shí)現(xiàn)提貨,且絕大部分機(jī)型都產(chǎn)生了銷量.且w350每月至少會產(chǎn)生2-4臺銷量.在開始談此客戶時我的目標(biāo)明確,第一,就是通過與詳解機(jī)型功能賣點(diǎn),產(chǎn)品利潤及客情關(guān)系讓客戶實(shí)現(xiàn)提貨滿足.第二,做好店員的關(guān)系,并經(jīng)常拜訪和關(guān)注實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售并及時補(bǔ)貨.例二.培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員.在多品牌上市以后我就開始招騁b類綜合促銷員.但當(dāng)時由于我司只有酷派

一款,索尼愛的信三款,且在后來很長一段時間內(nèi)只有索尼愛的信一款k858和酷派一款8360有貨.這此我招騁促銷員帶來了很大的困難.在期間我先后招到了10多名品牌促銷員都很多都因?yàn)樽陨礓N量不能解決促銷員生存問題而離去.但我沒有放棄對多品牌促銷的招騁,同時也尋找促銷員離職的原因。促銷員銷量不好，離職。主要是因?yàn)椋?/p>

一、促銷員沒有信心。

二、促銷員的培訓(xùn)不到位。

三、我的關(guān)心不夠。針對以上原因從我區(qū)域雙流龍翔店詹琴從四月底入職開始，我讓她參加了每一場我司的多品牌培訓(xùn)，及多次索尼愛的信和酷派廠家的培訓(xùn)。并且我每周一到二次和她談一次心，了解她的情況給她樹立信心。在結(jié)合了店長的幫助下在今年八月成功了實(shí)現(xiàn)了w350二十九，c702二臺，8310三臺，的成績．

例三．銷售好多品牌除了我們自己努力去做外，我們還得借助于廠方的資源來做。在我區(qū)域

華陽龍翔有一個索尼愛的信廠家促銷員叫曾強(qiáng)，在每月我將我司的獎勵政策傳導(dǎo)下，及和廠方的督

導(dǎo)溝通下，每月至少為我司實(shí)現(xiàn)３－５臺索尼愛的銷量。

點(diǎn)評:一,對多品牌操作的概念與認(rèn)識還需要加強(qiáng),多品牌操作對公司的意義重大,然而在實(shí)際操作中,通過多品牌資源整合豐富了與客戶談判的籌碼,拓寬了客戶的選擇及對渠道的影響力;因此目前客觀存在不是困難而是挑戰(zhàn).二,自己工作中遇到的困難和解決思路沒有充分表述

在多品牌操作中面對不同的細(xì)分市場,每個客戶對品牌產(chǎn)品的選擇是有很大不同,面對這些客戶我們

遇到了哪些問題?如何解決品牌機(jī)型上柜問題的?又是如何解決終端問題的?我們的解決辦法和解決思路是什么?這都是我們需要在工作中摸索,反饋,交流以及總結(jié)的三.多品牌運(yùn)作在日常工作中的體現(xiàn)

通過案例了解到在實(shí)際工作中存在了各類問題,但對待這些問題我們首先要有清晰的認(rèn)識;并按照要

求在每天的工作中展開,因此對每天的工作要做好充分的規(guī)劃,認(rèn)真執(zhí)行并做好總結(jié)反饋

多品牌戰(zhàn)略案例及分析篇二

成功案例分析

現(xiàn)如今汽車行業(yè)，日趨成熟，品牌與品牌的競爭也越來越強(qiáng)烈…呈現(xiàn)白熱化，與此同時廠商提供更好的產(chǎn)品同時也需要有專業(yè)知識強(qiáng)的銷售顧問來進(jìn)行銷售，接下來給大家分享一下本店嘉年華的成功銷售案例。案例經(jīng)過：

5月16號的一個下午，湖南華隆福特品牌4s店走進(jìn)一位顧客，張先生：問到我們的銷售員。

顧客：你們的新嘉年華是不是渦輪增壓？ 銷售顧問：（客戶提出的問題有點(diǎn)突然，而且她也是第一次聽到在小型車上渦輪增壓的概念）我不太清楚，我要看下資料。（查完資料告訴客戶）不是渦輪增壓…

顧客：我剛剛在某個4s店看了大眾polo。她們的銷售員告訴我polo用的渦輪增壓，是最新的技術(shù)，能夠提升動力而且省油，我以前開的是?？怂?，對福特車比較了解，現(xiàn)在想給愛人買一臺車，作為上下班代步工具，現(xiàn)在正在嘉年華和polo之間做選擇，如果嘉年華也是渦輪增壓.那我就買嘉年華。銷售顧問：（經(jīng)過確認(rèn)后再次告訴客戶）實(shí)在對不起，嘉年華沒有采用渦輪增壓。結(jié)果：顧客離開店之后再也沒有回來過，據(jù)了解后來買了大眾polo。

應(yīng)該說這位銷售顧問雖然有幾年的銷售經(jīng)歷，但面對顧客提出的“渦輪增壓”的概念比較陌生…加上溝通能力還沒有達(dá)到爐火純青的地步，所以把這位準(zhǔn)客戶放走了，如果換一種溝通方式場景，雖然此時銷售員對渦輪增壓并不了解，但她可以這樣來銷售并有效化解客戶的異議：

如果銷售員知道渦輪增壓是一個什么樣的概念，那么就可以這樣處理。

銷售顧問：張先生您好：您能告訴我你選購一輛帶有渦輪增壓的汽車能夠?yàn)槟銕硎裁春锰幠兀?/p>

顧客：我也不太清楚，只是她們告訴我說渦輪增壓比自然吸氣的要好一點(diǎn)，而且更高檔，也是最新技術(shù).（備注：現(xiàn)在購買中低端汽車的客戶中，大部分都是不太懂車，她們對汽車上面的新技術(shù)有一種莫名的追新感覺)銷售顧問：既然這樣，我們就來討論一下渦輪增壓是怎樣應(yīng)用在汽車上面的，正像你知道的，渦輪增壓是新技術(shù)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有經(jīng)歷市場考究，因此在制造組裝的過程中，就有很多技術(shù)難點(diǎn)要去克服，以往的自然吸氣發(fā)動機(jī)噴油嘴是在進(jìn)氣歧管上面，而渦輪增壓不同之處在，噴油嘴是在氣缸內(nèi)，這樣對每個零部件的精密度要求更高，再用一些其它技術(shù)結(jié)合起來，這樣在汽車制造過程中，或許手續(xù)繁雜，或許成本增加，只是場景一換，變成是車子因事故意外有所損壞時，那維修起來可就不像新車制造這么簡單啦！這時候不僅需要特殊的技術(shù)，更需要特殊的設(shè)備，有些零部件只能整體更換，不能使用傳統(tǒng)的技術(shù)維修方法，這就給您帶來了用車的諸多不便。顧客：哦！原來是這樣，我還真不知道。

銷售顧問：既然你對福特情有獨(dú)鐘，為什么會因?yàn)橐粋€渦輪增壓的新技術(shù)而去選擇一個你從未開過的汽車呢？這是一項(xiàng)新的技術(shù)，剛才談到新技術(shù)意味著就要多花一些不應(yīng)該的錢，也許還會承擔(dān)更大的使用風(fēng)險，再者，這項(xiàng)技術(shù)并未成熟，市場保有量不高，很多人都不知道這項(xiàng)技術(shù)，而且又是在汽車內(nèi)部，她們根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價值。

如果銷售員能夠這樣去做的話，對渦輪增壓了解多一點(diǎn)，再專業(yè)一點(diǎn)，同時以大眾：新朗逸，新速騰，新帕薩特等車型外觀的差異性不大來強(qiáng)化福特汽車外形的可識別性，即對客戶身份的印證的話，客戶還是會選擇福特嘉年華這款車。

案例總結(jié)： 任何一位銷售顧問都是潛力股...首先，在接待客戶的時候，我們一定要表現(xiàn)出我們應(yīng)有的素質(zhì)，做到讓客戶感覺到溫馨，親切，為接下來與客戶建立良好關(guān)系奠定基礎(chǔ)。

顧客消費(fèi)是想買到自己想要的東西，而且是物超所值，如果銷售人員能夠多從客戶角度去想，以客戶需求為導(dǎo)向...銷售員應(yīng)該用自己的行動把顧客原本想買大眾車的客戶變成忠實(shí)于福特汽車的老客戶。

其次：切實(shí)為客戶著想，哪怕犧牲自己的時間，也要幫助客戶解決問題，達(dá)到讓客戶完全滿意。

再次：客戶遇到與車輛的任何問題，都要耐心的幫忙給予協(xié)助解決。

最后：要與客戶保持聯(lián)絡(luò)，詢問產(chǎn)品的使用情況。如果對本產(chǎn)品使用滿意，可以讓其在朋友圈中推薦購買福特汽車...

多品牌戰(zhàn)略案例及分析篇三

品牌延伸成功案例

品牌延伸效果可帶動其他產(chǎn)品線的營銷利益，固然容易引起企業(yè)的喜愛；然而如果無法守住品牌的核心競爭力，模糊品牌焦點(diǎn)，則延伸策略反而可能成為票房毒藥。

企業(yè)追求成長很容易就會借重品牌延伸策略來擴(kuò)大版圖，但是從市場上各種案例可以發(fā)現(xiàn)，這個策略不一定會奏效；而從市場案例探究其失敗原因發(fā)現(xiàn)幾乎都因未能符合原有品牌核心競爭點(diǎn)，失去聚焦點(diǎn)。

于美國saffron品牌顧問公司擔(dān)任顧問的kevin forssmann，近期在

網(wǎng)站中發(fā)表一篇文章《is my brand losing focus？》舉出延伸成功與失敗的實(shí)例，值得品牌經(jīng)理人參考。

強(qiáng)勢品牌能從消費(fèi)者心中博得信任與尊重，主因是它有正面、原創(chuàng)、清楚、誠實(shí)的表現(xiàn)，焦點(diǎn)集中等特色。有些品牌過去幾年來因?yàn)榫邆溥@些優(yōu)點(diǎn)而成為特殊產(chǎn)品類別的同義字，例如在美國市場中的可麗舒（kleenex）、漢斯（heinz）及雀巢（nescafe）分別是面紙、蕃茄醬、速溶咖啡的同義字。

反過來看，如果品牌想變成無所不在，反而會因此喪失焦點(diǎn)，迷失方向。有些公司推出沒有意義的產(chǎn)品線延伸，使核心事業(yè)解體并稀釋品牌。成功建立品牌及追求成長，最好的是遵循品牌的核心觀念，并隨環(huán)境之變動而調(diào)整。

豐田汽車因?yàn)椴痪呱莩奁放频男蜗?，因此推出高級汽車品牌名稱-凌志。凌志定位于奢侈汽車市場，使用吸引人的設(shè)計(jì)及高質(zhì)量的材料。豐田汽車透過整合品牌策略，將凌志與豐田汽車的耐用與可靠的形象有明顯的區(qū)隔。要想讓品牌有延伸效果，就得掌握核心品牌屬性焦點(diǎn)。

蘋果是個很典型的案例。蘋果品牌的核心競爭力是創(chuàng)新、美麗的設(shè)計(jì)、及提供溫暖與熱情給那些對科技有恐懼感，卻生活在想存活就必須懂計(jì)算機(jī)的人。蘋果是創(chuàng)新品牌的代表。過去蘋果是計(jì)算機(jī)軟硬件制造商，但是蘋果超越計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，并持續(xù)創(chuàng)新成為數(shù)字媒體制造商-mp3、屏幕觸控手機(jī)、無線中繼站、媒體儲存及流行設(shè)計(jì)、在線儲存與下載服務(wù)都是它現(xiàn)在的業(yè)務(wù)內(nèi)容。

從計(jì)算機(jī)進(jìn)入手機(jī)（iphone）這一段的品牌移轉(zhuǎn)，或許蘋果并沒有做的很成功，但它從音樂播放市場（ipod），建立隨身攜帶與音樂新的品牌聯(lián)想，再延伸到iphone的成果卻是驚人的。這個成果延伸成功關(guān)鍵正是驚人的科技成就，超酷感，友善使用設(shè)計(jì)，時髦美感使它充滿魅力。

6項(xiàng)成功案例

除蘋果外，還有很多其他掌握核心品牌屬性焦點(diǎn)的品牌有：

1.多芬強(qiáng)調(diào)美麗比保養(yǎng)還重要

在刻板與宣傳花招充斥的世界里，多芬提供讓婦女為之一亮的營銷方法，它提出美麗比深層皮膚保養(yǎng)更重要的觀念。它關(guān)心真正的女人，有曲線的女人。多芬在1950進(jìn)入美國市場，目前已延伸到沐浴、洗臉、防臭等產(chǎn)品，全部產(chǎn)品都跟美麗有一致性的定位關(guān)系。

2.妮維亞的溫柔照顧

妮維亞這個品牌延伸到超過300種產(chǎn)品，包括14種產(chǎn)品類別。所有產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)美的智能，這個概念維持所有品牌訊息、視覺與聽覺的一致性。

的人性科技

nokia的電話沒有特殊名字，品牌策略強(qiáng)調(diào)nokia是母品牌，而不是副品牌，所有特殊產(chǎn)品或服務(wù)都強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量與科技人性。

4.超涼的fisherman's friend薄荷糖

fisherman's friend被市場認(rèn)定是世紀(jì)超涼的薄荷糖。當(dāng)它想擴(kuò)充產(chǎn)品線時，未放棄這個定位，也未試圖吸引新的消費(fèi)者如fisherman 's friend兒童版。就像它最新的產(chǎn)品仍舊強(qiáng)調(diào)超強(qiáng)的薄荷口味口香糖，非常符合品牌的男子氣概，市場一樣奏效。

5.代表街道流行的zara

自從zara在1975在西班牙開第一家店后，該品牌很快變成世界流行領(lǐng)導(dǎo)者。zara聰明地介紹不同品牌以服務(wù)不同的顧客區(qū)隔，而不是延伸zara品牌。今天，品牌群從都市精致的massimo dutti到街頭流行品牌bershka，oysho內(nèi)衣及休閑品牌pull ＆ bear都有。

6.區(qū)隔流行的the lg prada風(fēng)格

新上市的the lg prada及prada phone by lg，是流行風(fēng)格與產(chǎn)品功能的策略聯(lián)盟。prada的設(shè)計(jì)使lg變成更有流行性及接受度，不只品牌聯(lián)想及品牌回想價值，還具備極簡抽象藝術(shù)外觀的lg prada。

缺少核心焦點(diǎn)的案例

并不是所有成功品牌都具有焦點(diǎn)，喪失核心焦點(diǎn)的品牌也有很多，例如：

1.產(chǎn)品無所不包的pizza hut

在消費(fèi)者講求健康的年代，pizza hut供過的餐點(diǎn)還是不夠炫。pizza hut產(chǎn)品線很多，包括意大利面、雞翅膀、吉士條及熱的小蘋果餡餅，產(chǎn)品無所不包，喪失焦點(diǎn)。pizza hut應(yīng)該專注于pizza，只賣 pizza，并且重新設(shè)計(jì)原料，提供更健康及營養(yǎng)的餐點(diǎn)。

2.除了煙以外的marlboro，市場不接受

如果marlboro的定位是豪邁粗獷的牛仔，那么marlboro薄荷口味及淡marlboro對品牌定位有特殊意義嗎？這種為了吸引更多的消費(fèi)者的策略，結(jié)果只是讓marlboro更偏離產(chǎn)品原來定位。

3.減肥可樂不受寵：diet pepsi max

多年來，百事可樂試著各種延伸產(chǎn)品線的策略，從pepsi one到pepsi blue似乎都不奏效。最近一個案例就是diet pepsi max，于200 7在美國上市，目標(biāo)市場是針對可口可樂所推出以男性定位的coke zero，可是，由于產(chǎn)品并未配合其他公司資源一起宣傳，結(jié)果一點(diǎn)也激不起男性消費(fèi)者的興趣。

agen phaeton吸引不了有錢人

volkswagen phaeton高級房車于2002年上市，因?yàn)檫h(yuǎn)離原來好的平價“人民車”的定位，因此未獲消費(fèi)者青睞。因?yàn)橥瑯拥腻X，消費(fèi)者寧愿選擇audi's a8、bmw's 7車系而不會買?？怂?。

在這個快速變化的世界，市場上每天都有新產(chǎn)品，提供健康、美麗、效率等等的承諾，使消費(fèi)者迷惑，找不出真正需要什么。大部分產(chǎn)品來來去去，無法信守承諾。營銷人員要思考，小心制定策略遵守核心概念，在需要改變時加以調(diào)整，讓品牌具有前瞻性并維持品牌的焦點(diǎn)。

多品牌戰(zhàn)略案例及分析篇四

創(chuàng)業(yè)成功案例分析 河南鞏義謝保軍 ——引言 我來自河南鞏義，這是一個隸屬于鄭州的縣級市。別看它面積不大，這地方可不一般，北宋皇陵全部位于此地，詩人杜甫，民族藝術(shù)家常香玉誕生于此，同時它又是河南省唯一的全國百強(qiáng)縣，經(jīng)濟(jì)實(shí)力自然不容小視。這里自古商業(yè)發(fā)達(dá)，誕生過“富達(dá)十二代”的康百萬家族，我要介紹的，是鞏義市家喻戶曉的著名民營企業(yè)家謝保軍的成功創(chuàng)業(yè)案例。案例概況 1981年，年輕的謝保軍和兩個好友開了一家主要做修葺屋頂用的防水膏廠，當(dāng)時這算一個新興的行業(yè)，但一年后，因產(chǎn)品質(zhì)量不好，最后只有關(guān)門。事后他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)防水膏這一領(lǐng)域沒有太大利潤，競爭過于激烈，決定放棄從事這一行業(yè)。謝寶軍并不甘心第一次的創(chuàng)業(yè)失敗。此時，正趕上他家里在修房子，謝保軍在市場上買建筑所需的鋼釘鋼絲時，發(fā)現(xiàn)市場上此類貨品奇缺。具有商業(yè)頭腦的他在自己宅基地上搭了個帆布篷，又和朋友聯(lián)合辦了一個“永恒絲釘廠”?？墒呛髞?，絲釘廠經(jīng)營不善，兩個合伙人撤回了資金，不甘心的謝保軍認(rèn)為這個行業(yè)有前景，決定自己干。

他首先面臨的就是資金問題，1984年，謝保軍第一次在鎮(zhèn)信用社貸了兩千元，承諾一個月內(nèi)還清。但他拿到錢卻遲遲不用，他清楚，以廠子里目前的狀況，兩千元根本無濟(jì)于事，到時候貸款更無法還上。這兩千元在他的抽屜里放了二十多天，最后，他找根繩子把錢捆好，徑直來到信用社，又隨身拿出一百元利息，把貸款全部還齊。這讓信用社的領(lǐng)導(dǎo)非常感動，他對謝保軍說：“老弟，你真守信用！以后有啥需要你就說?！敝x保軍趁熱打鐵：“老哥，我辦廠子，你得支持?。≡儋J給我五千元吧，這回別一個月期限了，三個月再說吧?！敝x保軍順利貸了五千元，后來，他在信用社貸款的金額越來越大，依靠貸款，他把廠子慢慢運(yùn)轉(zhuǎn)起來了。1995年，謝保軍和五個志同道合的熱血男兒合資八百萬元，以股份制形式創(chuàng)辦了鞏義市恒星金屬制品有限公司，開始生產(chǎn)鍍鋅鋼絲。而到1999年，謝保軍的企業(yè)共建成7條生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力達(dá)到6萬噸，一舉成為全國同類產(chǎn)品的龍頭老大。如今，河南恒星科技股份有限公司已經(jīng)成功上市，公司總資產(chǎn)5.71億元，下轄三個控股子公司。案例分析

一、創(chuàng)業(yè)機(jī)會識別——創(chuàng)業(yè)的首要條件

有人說創(chuàng)業(yè)難是因?yàn)闊o法找到合適的創(chuàng)業(yè)方向，可事實(shí)并非如此。謝保軍修房子時，想必有很多人和他一樣，為了買到合適的建筑材料東奔西跑，忍受著商品匱乏帶來的極大不便。但是為什么其他人沒有看到這不方便背后隱藏的商機(jī)，也許他們只是在抱怨。而謝保軍則不同，他在不便的背后看到自己可以填補(bǔ)市場上的這一部分空白，敏銳的商業(yè)嗅覺使他得以發(fā)現(xiàn)商機(jī)，具有了創(chuàng)業(yè)的首要條件?？梢?，機(jī)遇到處都有，并不是說時代在發(fā)展，科技在進(jìn)步就會使得機(jī)遇越變越少，相反我認(rèn)為機(jī)遇會隨之越來越多。我們想創(chuàng)業(yè)，幸運(yùn)的是我們一直處在各種各樣的機(jī)遇包圍下，不幸的的是，我們并沒有發(fā)現(xiàn)它們，而是任由機(jī)會從我們手中溜走。于是用有敏銳的商業(yè)嗅覺，感想敢干，是在這個看似成型的社會里是至關(guān)重要，決定成敗的重要因素。

二、自信——創(chuàng)業(yè)成功的動力源泉 第一次創(chuàng)業(yè)失敗，第二次滿腔熱情卻又經(jīng)營不善，但這些并沒有打倒謝保軍。他有這樣的自信力，確信自己的能力可以使他成功。人的意志可以發(fā)揮無限力量，可以把夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。對創(chuàng)業(yè)者來說，信心就是創(chuàng)業(yè)的動力。要對自己有信心，對未來有信心，要堅(jiān)信成敗并非命中注定而是全靠自己努力，更要堅(jiān)信自己能戰(zhàn)勝一切困難創(chuàng)業(yè)成功。

三、誠信——創(chuàng)業(yè)立足之本 最早的合伙人撤出資金之后，謝保軍決定堅(jiān)持下去，可是他面臨的最大問題，就是資金不足，廠子根本無法運(yùn)轉(zhuǎn)。誰能夠給他錢，誰愿意相信一個潦倒的年輕人?？墒锹斆鞯闹x保軍希望別人看到他誠信的一面，從信用社貸款僅僅兩千元，數(shù)額不大，并不會對廠子運(yùn)轉(zhuǎn)起作用，借這兩千元的目的就是為了還?，F(xiàn)在來看，謝保軍的做法是多么英明，當(dāng)時信用社貸款制度尚不完整，抓住了這一機(jī)遇的謝保軍讓信用社領(lǐng)導(dǎo)看到了自己的誠信，借款自然比他人輕松的多。本金利息如期歸還，這之后信用社以及其他人才敢放心大膽的把錢借給謝保軍，并且增大的貸款額度，延長了還款時間限制。資金問題的解決，決定了他的成敗。誠信日益成為企業(yè)的立足之本與發(fā)展源泉。風(fēng)險投資界有句名言：“風(fēng)險投資成功的第一要素是人，第二要素是人，第三要素還是人?！贝嗽捵阋宰C明風(fēng)險投資家對創(chuàng)業(yè)者個人素質(zhì)的關(guān)注程度。在他們看來，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、商業(yè)計(jì)劃、企業(yè)模式等都可適時而變，唯有創(chuàng)業(yè)者品質(zhì)難以在短時間內(nèi)改變。創(chuàng)業(yè)者品質(zhì)決定著企業(yè)的市場聲譽(yù)和發(fā)展空間

四、團(tuán)隊(duì)——創(chuàng)業(yè)之路走得長遠(yuǎn)的保障

謝保軍深知單單靠自己一個人無法使工廠變成企業(yè)，更不用說成立一個股份制有限公司。在經(jīng)歷合伙人撤出資金的尷尬處境之后，謝保軍意識到哪怕自己單干也不能依賴一個不可靠的團(tuán)隊(duì)。要想把事業(yè)做大做強(qiáng)，唯有聯(lián)合他人，建立一個高效的團(tuán)隊(duì)。這也正是在二十一世紀(jì)即將到來時謝保軍聯(lián)合他人共同出 資組建鞏義市恒星金屬制品有限公司的原因。

公司成立之初，謝保軍就將自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分為幾個部分。懂得控制成本的負(fù)責(zé)原材料采購，懂財(cái)務(wù)的掌管公司財(cái)政大權(quán)，懂技術(shù)的負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝流程和技術(shù)創(chuàng)新，人脈廣泛能夠獨(dú)擋一面的負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售推廣，而謝保軍自己則作為董事長全面統(tǒng)管公司各項(xiàng)事務(wù)。于是，一個分工明確，優(yōu)質(zhì)高效的團(tuán)隊(duì)正式建立。同時，謝保軍始終堅(jiān)持“以人為本，科學(xué)高效”的管理理念，全面推行“全

員市場化”的成本管理模式，“市場細(xì)分化”的銷售管理模式，“質(zhì)量精細(xì)化”的質(zhì)量管理模式。國際化的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、完善嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫?、全程式監(jiān)督以及在生產(chǎn)過 程中始終堅(jiān)持“不接受不合格產(chǎn)品”、“不生產(chǎn)不合格產(chǎn)品”、“不流出不合格產(chǎn)品” 的“三不原則”。形成了一套自己獨(dú)有的團(tuán)隊(duì)管理理念。正是因?yàn)榻M建了一個這樣優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，恒星集團(tuán)現(xiàn)在公司產(chǎn)品合格率達(dá)99.6%，2006年已實(shí)現(xiàn)銷售收入5.1億元，凈利潤5300多萬元。

四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃——沒有計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)必將失敗 首先，謝保軍著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，有了第一次生產(chǎn)防水膏因質(zhì)量不好而銷售不善的教訓(xùn)之后，他明白了質(zhì)量對于產(chǎn)業(yè)的重要性。生產(chǎn)合格可靠的產(chǎn)品成為了他眾多計(jì)劃里的第一條。有些河南企業(yè)在外聲譽(yù)不佳，他便決心改變豫企的這一形象，產(chǎn)品合格率高于國家標(biāo)準(zhǔn)，使得使用過他產(chǎn)品的企業(yè)對恒星牌不絕口。其次，謝保軍明白擴(kuò)大生產(chǎn)是公司實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的根本保證。企業(yè)最開始規(guī)模小不可避免，可是隨著市場越做越大，不擴(kuò)大規(guī)模，成本便會上去，最后到無利可圖的窘境。于是，從最初生產(chǎn)的鍍鋅銅絲，幾年后發(fā)展為50多個規(guī)格品種，年生產(chǎn)能力超過7萬噸，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于交通、輪胎、電力、膠管等國民經(jīng)濟(jì)的各個領(lǐng)域。第三，產(chǎn)品質(zhì)量好產(chǎn)量大固然重要，可是沒有銷路，貨品積壓的問題將是致命的。在采購與銷售方面，謝保軍格外注意。鞏義距離鄭州只有60公里，公司憑借鄭州鐵路公路交通便利、物流運(yùn)輸?shù)缆吠〞?、鋼鐵工業(yè)極其發(fā)達(dá)以及煤炭資源非常豐富等優(yōu)勢條件，完善了產(chǎn)業(yè)鏈配置，實(shí)現(xiàn)了原材料國產(chǎn)化，同時充分利用區(qū)位優(yōu)勢，有效降低了采購成本。公司采取業(yè)務(wù)代表直銷方式，建立了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。目前，公司擁有國內(nèi)穩(wěn)定的客戶近120家。另外，公司緊跟時代步伐，大力發(fā)展外貿(mào)電子商務(wù)模式，既可節(jié)省國外銷售渠道建設(shè)費(fèi)用，又能有效開拓國際市場。公司在國外市場的銷售量每年都以兩位數(shù)的速度遞增，產(chǎn)品輻射到中東、東歐、歐美等國家和地區(qū)。國內(nèi)市場穩(wěn)定，再加上國外市場逐步發(fā)展，使得恒星的產(chǎn)品供不應(yīng)求，公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，效益也越來越好。第四，雖然謝保軍是農(nóng)村出生，可是在創(chuàng)業(yè)這條路上摸爬滾打多年的他明白，如果不改革，自己現(xiàn)在的成功早晚會被復(fù)制。那么創(chuàng)新將是決定企業(yè)未來能否走 得長遠(yuǎn)的至關(guān)重要的因素。他廣泛招募年輕的具有知識與創(chuàng)新意識的大學(xué)生進(jìn)入公司，不斷開發(fā)新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，大力提升自主創(chuàng)新能力，保障公司在未來市場競爭中立于不敗之地。最后，謝保軍也明白自己的成功是因?yàn)橼s上了中國快速發(fā)展的時期，同時也離不開國家的扶持。因此他認(rèn)真研究國家相關(guān)規(guī)劃與政策。比如，隨著我國高速公路建設(shè)、汽車行業(yè)的迅速發(fā)展、居民消費(fèi)升級以及輪胎行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代，預(yù)計(jì)到2010年我國子午線輪胎用鋼簾線需求量超過70萬噸，我國鋼簾線市場仍將呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。與此同時，“十一五”期間，我國將迎來電網(wǎng)建設(shè)的新高潮，今后5年我國電網(wǎng)建設(shè)總投資將超過1萬億元。電網(wǎng)建設(shè)巨大投入將極大拉動作為電力行業(yè)中輸變電線路基礎(chǔ)材料的鍍鋅鋼絲、鋼絞線產(chǎn)品需求量的快速增長，也將給鍍鋅鋼絲、鋼絞線生產(chǎn)企業(yè)帶來良好的發(fā)展機(jī)遇。因此，恒星集團(tuán)在此期間著力發(fā)展鋼簾線與鍍鋅鋼絲、鋼絞線。獲得了很好的收益。

我的體會和感悟 謝保軍在我們當(dāng)?shù)厥羌矣鲬魰缘娜宋?他如此知名不僅僅是因?yàn)樗呢?cái)富，更多的是因?yàn)樗砩嫌性S許多多值得我們學(xué)習(xí)的地方。許多人出身農(nóng)村，可是有的人，如今成為了在商界政界叱咤風(fēng)云的人物，有的人卻仍然是一介農(nóng)民，仍以世代務(wù)農(nóng)為自己的目標(biāo)。當(dāng)我最早聽到謝保軍的故事時，我最佩服他的，是當(dāng)初他創(chuàng)業(yè)時的勇氣，因?yàn)槭×?，家里就肯定會過上更艱苦的日子。并不是所有人都敢于下海，敢于賭一把。相比較而言，我們這一代人理應(yīng)擁有更多的創(chuàng)業(yè)自信。我們的父輩工作收入較為穩(wěn)定，家庭已不需要由我們過早承擔(dān)。所以我們有更少的顧慮與更多的自由度去完成自己的創(chuàng)業(yè)夢想。而有力夢想之后，便要去發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。創(chuàng)業(yè)機(jī)會識別與策劃，正是我們這門課程的關(guān)鍵。機(jī)會一直都在，但他不會主動向我們招手，這也就是為什么我們說機(jī)會總是留給又準(zhǔn)備的人。如何準(zhǔn)備？多聽多看多思考將是關(guān)鍵。聽，去聽他人的想法。有許多有很好的想法，可是他們不會將美妙的想法變成創(chuàng)業(yè)的行動，因此我們?yōu)楹尾荒脕頌樽约核茫宦犓说膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷，別人為何成功，又為何失敗，遇到困難如何克服，多從經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的人的嘴中聽些經(jīng)歷對我們幫助很大?？?，看看我們周圍的世界，那些東西收到大家歡迎，那些收到厭惡。受到歡迎的事務(wù)在以后還會流行下去嗎，收到討厭的東西一定是永遠(yuǎn)被討厭嗎。我們只需看一看，發(fā)現(xiàn)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)，也許就是不錯的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子。思考，什么是未來發(fā)展的主流，國家相關(guān)政策難道就是一紙空文嗎？領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)從戰(zhàn)略高度為國家的未來做了規(guī)劃，我們要去思考，什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)未來的需要。有了這些準(zhǔn)備，就不用愁找不到創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。找準(zhǔn)方向，接下來要做的就是持之以恒。都說我們這一代人缺乏堅(jiān)持，我們聰明又想法有沖勁，我相信我們也不差那點(diǎn)堅(jiān)持做一件事情的勇氣。在我看來，想要堅(jiān)持做一件事，計(jì)劃絕對不可缺少，謝保軍能夠持久的成功，與他剛開始就制定并一直遵守的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃有密切關(guān)系。計(jì)劃是在長期的準(zhǔn)備與調(diào)查研究中產(chǎn)生的，這又是再一次要求我們對自己想要做的事情有絕對的了解。同時，我們也要認(rèn)清，計(jì)劃的產(chǎn)生是綜合多方面因素的，如市場需求，生產(chǎn)成本，國家相關(guān)政策等一系列原因，切勿目光短淺，只考慮的一個方面而造成損失。計(jì)劃也不是一成不變的，目前社會正處于一個大發(fā)展大變革時期，一味的保守，循規(guī)蹈矩，必將被這個飛速發(fā)展的社會拋棄。正如十幾年前，誰會想到中國的互聯(lián)網(wǎng)會如此繁榮，誰會想到中國的私家車擁有量爆炸性的增長。只有那些懂得適應(yīng)時代的人才不會被時代所拋棄。

創(chuàng)業(yè)是最能實(shí)現(xiàn)我們?nèi)松鷥r值的事情之一，我們想度過一個與眾不同的人生，那么創(chuàng)業(yè)便是一個極好的平臺。今天我們分析他人的案例，目的是感受他人創(chuàng)業(yè)時的成功與失敗，通過自己的思考，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將轉(zhuǎn)化成我們的智慧。也許就在不久后的一次決策時，我想到了謝保軍的故事，就仿佛聽到了他的忠告做出正確的選擇。分析是為了更好的強(qiáng)化自己，我會為了更強(qiáng)的自己不懈努力！

多品牌戰(zhàn)略案例及分析篇五

多品牌運(yùn)作管理方案（草案）

【前言】

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，市場競爭已不再受地域的限制，所有企業(yè)都將面對國際企業(yè)競爭國內(nèi)化，國內(nèi)企業(yè)競爭國際化的競爭格局。面對殘酷的競爭，對于現(xiàn)代企業(yè)而言，21世紀(jì)的競爭就是品牌的競爭。品牌已成為企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。品牌間的競爭已變?yōu)槠髽I(yè)市場競爭的主要表現(xiàn)形式，品牌競爭力又是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)，品牌管理的好壞決定著品牌效益的好壞，而品牌管理制度又決定著品牌管理的運(yùn)行效果。隨著代理商制的發(fā)展，多品牌代理經(jīng)營是代理商公司擴(kuò)大規(guī)模、壯大企業(yè)的重要舉措。對于一個多品牌運(yùn)作的企業(yè)來說，追求的是一個多贏的局面。它不是要求某一個品牌成功，而是要求每一個品牌在內(nèi)部和市場上獲得全面的平衡，形成1+1>2的市場效應(yīng)。

【一】多品牌運(yùn)作的戰(zhàn)略意義

簡單來說，就是為了做大生意，全方位地打擊競爭對手。

首先，多品牌運(yùn)作戰(zhàn)略符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律—產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程就是市場不斷擴(kuò)大并且不斷被細(xì)分的過程。不同的產(chǎn)品針對不同的消費(fèi)需求被發(fā)展出來然后推向市場，形成品牌區(qū)分，強(qiáng)化定位。而產(chǎn)業(yè)存在不同細(xì)分市場的事實(shí)為多品牌運(yùn)作戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。

其次，多品牌運(yùn)作戰(zhàn)略是攻守兼?zhèn)涞膽?zhàn)略手段。如果企業(yè)不針對不同需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)。那么，它的競爭對手就會這樣做。當(dāng)市場的主導(dǎo)者主動啟用多品牌運(yùn)作戰(zhàn)略，并通過清晰定義的多品牌運(yùn)作組合獲得各種各樣的市場機(jī)會的時候，它的競爭對手將難以在市場中找到縫隙和利潤空間。

【二】多品牌運(yùn)作的管理

多品牌運(yùn)作管理的重點(diǎn)在于對各品牌的邊界進(jìn)行嚴(yán)格管理。在營銷、后勤、采購、渠道談判、財(cái)務(wù)、人才等消費(fèi)者無法感知的方面，品牌之間可以形成共享，從而充分利用規(guī)模效應(yīng)帶來的競爭優(yōu)勢。但是，在消費(fèi)者可以觸及了解的任何領(lǐng)域，必須通過一切手段強(qiáng)化品牌之間的區(qū)分。最重要的是：區(qū)分的核心目的是讓消費(fèi)者相信自己在受用不同的品牌！不同，才是多品牌運(yùn)作力量的來源。

我們要做好多品牌運(yùn)作管理的四個關(guān)鍵要素：

一是品牌策略分眾化，并確保品牌市場定位的卓越，建立全方位的品牌與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，構(gòu)造金字塔框架。

二是品牌塑造差異化，依托品牌定位發(fā)揮認(rèn)知杠桿效應(yīng)，占據(jù)消費(fèi)心智，使金字塔的每一部分更堅(jiān)固。

三是集約化利用營銷、通路及傳播等公司資源平臺，整合品牌群，打造堅(jiān)實(shí)的金字塔底座。

四是運(yùn)用資本杠桿，完善“金字塔”，并通過品牌改造，創(chuàng)造更強(qiáng)大的整體優(yōu)勢。

這四大要素相輔相成，其協(xié)同整合優(yōu)勢在未來將逐步釋放，金字塔的市場影響力與輻射力也將同步提升。

（一）多品牌運(yùn)作管理的組織形式

無論是按渠道劃分還是按品牌劃分都有其利弊。

確的選擇，是渠道還是按品牌進(jìn)行部分劃分。

建議：設(shè)立品牌管理部、市場銷售部、采購部和后勤保障部。

品牌管理部，負(fù)責(zé)品牌的調(diào)研、營銷戰(zhàn)略的確定、市場規(guī)劃的提出； 市場銷售部，主要以銷售和渠道運(yùn)作為主；

采購部，負(fù)責(zé)各品牌各類品項(xiàng)產(chǎn)品的采購計(jì)劃和實(shí)施； 后勤保障部，是提供各方面后勤保障服務(wù)的。

職能不同，分工不同，就不會造成品牌部和市場部的“左右互搏”。這種形式對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力要求很高，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要對不同品牌的功能和銷售政策都有了解。品牌部的主要職能在于策劃設(shè)置與管控，市場部則主要負(fù)責(zé)在不同渠道中的銷售。值得說明的是，在整體運(yùn)作過程中有一“分合”的原則需要注意，即在單一渠道中，根據(jù)渠道的容量，品牌能合就合，能分就分。打破部門之間的“墻”。部門設(shè)立之后，協(xié)調(diào)能力是保證多品牌運(yùn)營能否成功的關(guān)鍵。

（二）人力資源配備

從人員配置上來說，服務(wù)部門和業(yè)務(wù)部的人員合理的比例是 0.8：1。如果小于這個比例，業(yè)務(wù)部門人員多，服務(wù)人員少，就象一部車一樣，發(fā)動機(jī)強(qiáng)，但后臺不強(qiáng)，車開起來就容易發(fā)飄；如果大于這個比例，服務(wù)人員多，業(yè)務(wù)人員少，車動力不足，就跑不起來。所以做好部門協(xié)調(diào)工作的前提是，設(shè)置好部門之間的人員比例。

（三）考核管理

一是對業(yè)務(wù)人員的考核，二是對品牌的考核。品牌不同，暢銷度不同，對經(jīng)銷商公司的貢獻(xiàn)率也不同。對于重點(diǎn)品牌的業(yè)務(wù)員要單獨(dú)考核，其它非重點(diǎn)考核品牌設(shè)置統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)。另外，每年年底經(jīng)銷商要對所代理的品牌的利潤率進(jìn)行考核，如果一個品牌長期不能給公司代理利潤的話，那么就要進(jìn)行淘汰。

（四）資金管理

在運(yùn)作實(shí)務(wù)時，公司的資金運(yùn)作，特別是資金的周轉(zhuǎn)速度尤為重要。在資金分配——資金運(yùn)作——資金再分配的全過程中，如何合理高效地使用資金，是公司面臨的最重要問題。

1、要體現(xiàn)合理安全。

運(yùn)作前提是將投入資金合理分配給各品牌，必須結(jié)合各項(xiàng)條件（如：品牌、行業(yè)、產(chǎn)品、市場及客戶認(rèn)知度、新品牌和成熟品牌的差異等），經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查后方可進(jìn)行安全分配。

2、資金運(yùn)作過程要體現(xiàn)良性高效。a、制訂回款計(jì)劃

遵循由下至上的原則，由各目標(biāo)客戶進(jìn)行生意運(yùn)作，各區(qū)業(yè)務(wù)代表依據(jù)上月品牌(包括各品項(xiàng))及上年同期業(yè)績情況做出當(dāng)月銷售、回款計(jì)劃表。目的在于：核訂實(shí)際目標(biāo)客戶群應(yīng)收商品資金存量、應(yīng)收貨幣資金回籠額度標(biāo)準(zhǔn)。(見下表)

b由品牌部經(jīng)理制訂當(dāng)月品牌銷售、回款計(jì)劃匯總表，對當(dāng)月資金回籠情況做出綜合分析，做好商品資金——貨幣資金轉(zhuǎn)化的基本統(tǒng)計(jì)。c、制訂當(dāng)月進(jìn)貨、付款計(jì)劃

(見下表)

d、核定庫存及進(jìn)貨量

以實(shí)際目標(biāo)客戶群的周銷量、月均銷量、回款量來核定公司安全庫存量，幫助目標(biāo)客戶做好安全庫存量和進(jìn)貨量，能使資金達(dá)到一個合理水平，能有效利用可用貨幣資金配合代理品牌、廠方政策進(jìn)行各品牌市場運(yùn)作，充分使用資金和政策的資源。公司可以依據(jù)本月或上同期業(yè)務(wù)部門制訂的上述基本圖表和實(shí)際情況，制訂下一個月資金運(yùn)作計(jì)劃。

3、資金再分配過程要做到?？顚Ｓ?。

資金運(yùn)作的基本循環(huán)過程是回籠資金的一個再分配過程。嚴(yán)格做到?？顚Ｓ檬顷P(guān)鍵?；厥裁纯钣喪裁簇?，可以使一些運(yùn)作不暢的品牌資金及時被發(fā)現(xiàn)，并可以采取相應(yīng)措施，迅速回籠資金，最大限度地避免各品牌資金相互擠占所造成的“資金順暢”假象，這種假象對今后投入資金的整體運(yùn)作將產(chǎn)生潛在危機(jī)。(見下圖)

目標(biāo)客戶也在變化，那么，就代理品牌廠方的銷售政策而言，也會做相應(yīng)的調(diào)整。所以，公司要建立一套科學(xué)的方法來動態(tài)分析和管理生意，尤其是對資金再分配，更要嚴(yán)格把握住專項(xiàng)管理的原則。