方案可以幫助我們規(guī)劃未來的發(fā)展方向，明確目標的具體內(nèi)容和實現(xiàn)路徑。方案對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。

會員精準運營執(zhí)行方案十篇一

1、會員卡的定義：xx購物廣場會員卡分為金卡和鉆石卡，是會員在廣場內(nèi)享受權(quán)益以及在特約商戶享受特惠的有效憑證。

2、積分卡：顧客首次在xx購物廣場購物，不限金額，即可在收銀款臺免費獲得積分卡一張。積分卡可保存非會員顧客在廣場的全部持卡消費紀錄。

3、卡樣（略）

第二. js vip club簡介

xx購物廣場會員俱樂部（js vip

club）設(shè)于xx城八層。旨在為廣場會員營造一個溫馨舒適的專業(yè)服務(wù)平臺。

俱樂部是一個功能完善，設(shè)施齊全，服務(wù)貼心的vip服務(wù)中心，主要負責廣場會籍管理，負責定期舉辦積分回饋等會員活動,發(fā)贈會員刊物，接待會員咨詢，處理會員投訴等會員服務(wù)工作。

會員在這里能夠享用尊貴舒適的休閑娛樂設(shè)施，能夠獲得潮流前沿的時尚訊息，能夠與廣場進行互動的信息交流。是會員來廣場購物觀光時的理想休憩場所。

尊榮vip服務(wù)項目:

1、持會員卡在廣場消費，可享受特定的折扣優(yōu)惠（詳見《商鋪優(yōu)惠查詢表》）。

2、持會員卡在廣場消費，可享受購物積分及多種形式的積分回饋。

3、廣場經(jīng)常性舉辦積分返利、積分兌換特供贈禮等活動普惠會員。

4、廣場不定期舉行“會員答謝周”、“會員獨享”品牌商品特賣會、精美禮品贈送等活動。

5、會員享有短信服務(wù)、免費獲得會員刊物，獨享時尚消費資訊。

6、會員享有限時免費停車的會員停車場服務(wù)。

7、會員享有在xx購物廣場以外特惠商家的增值服務(wù)。

8、會員享有參加廣場會員俱樂部（js vip club）舉辦的各類座談、party等活動的權(quán)利。

9、會員享有緊急救援、生日祝福、定制真情購物服務(wù)以及專人服務(wù)等尊貴的個性化服務(wù)。

10、會員享有購買、租賃濟蕓實業(yè)集團所開發(fā)之商業(yè)、物業(yè)、住宅等優(yōu)先預(yù)定的權(quán)利。

會員精準運營執(zhí)行方案十篇二

“二八定律”告訴我們，往往20%高凈值用戶創(chuàng)造了80%的利潤，他們占比不多，但消費力強，忠誠度高，復(fù)購高，還樂于分享。

在白酒行業(yè)更為如此，高價值會員客單價遠高于普通會員，同時具有極強的圈層效應(yīng)。以某白酒品牌為例，通過與有贊k100的合作，重點運營高價值會員，著力與稀缺性權(quán)益和服務(wù)打造、高端圈層運營，再用有溫度的情感服務(wù)覆蓋高端會員用酒場景，從而獲得高價值用戶對品牌的不斷認可和依賴，提高其復(fù)購率和裂變，形成正向循環(huán)。

圍繞白酒高端會員圈層影響力和品牌自身的體育營銷優(yōu)勢，打造了以高爾夫圈層為核心的運動社交圈層，品牌方為圈層會員創(chuàng)造了和品牌自然交互的強社交場景，通過開展符合品牌調(diào)性和品類特征的圈層活動，提升圈層心智滲透和會員粘性，在創(chuàng)造了銷售機會的同時，通過朋友介紹、圈層活動權(quán)益贈送等方式，給品牌方帶來了更多的圈層精準消費用戶，形成圈層口碑。

在同質(zhì)化會員權(quán)益外，品牌方開展了一系列品牌特色、緊跟時代的新式用戶活動權(quán)益，促進用戶深度理解品牌和產(chǎn)品故事，通過沉浸式或輕量化互動體驗，與品牌產(chǎn)生心智共鳴。同時通過各類稀缺、定制化會員權(quán)益，如稀缺產(chǎn)品的定向購買、會員定制服務(wù)等，強化會員權(quán)益認知。

有贊k100為商家提供咨詢及策略服務(wù)、私域運營陪跑及代運營、私域產(chǎn)品設(shè)計及系統(tǒng)規(guī)劃以及一站式服務(wù)合作模式及生態(tài)支持。合作農(nóng)夫山泉、瀘州老窖、新希望乳業(yè)等150+品牌，覆蓋包括時尚、酒水、食品、美妝等12個垂直行業(yè)。

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會員精準運營執(zhí)行方案十篇三

1.消費方式個性化

2.消費行為便捷化

3.消費過程互動化

4.消費心態(tài)主動化

*總結(jié)：“沖殺式”的銷售時代已經(jīng)過去，你如何“虎口奪單”

二、服務(wù)式零售營銷生存之道

1.售前服務(wù)：信息精準盡掌握——會員電子化、會員數(shù)據(jù)化

2.售中服務(wù)：精細服務(wù)更尊崇——服務(wù)差異化、服務(wù)個性化

3.售后服務(wù)：延伸服務(wù)無死角——營銷主動化、營銷智能化

三、盈利模式的改變

1.從“自然銷售”到“規(guī)劃銷售”的轉(zhuǎn)變

2.從“被動銷售”到“主動銷售”的轉(zhuǎn)變

3.從“農(nóng)夫營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤矮C人營銷”

四、盈利模式的難點

1.顧客稀少——首次拉新困難

2.互動無效——二次復(fù)購困難

3.活動頻繁——維持活躍困難

會員精準運營執(zhí)行方案十篇四

目前，國內(nèi)保健產(chǎn)品市場狼煙四起,競爭激烈,在這個行業(yè)里打拼的人們經(jīng)常疲于奔命,困、苦、累、忙等成了眾生相，怎樣有效走出一條保健項目的成功之路是從事者不得不思考的一個問題。

上海艾澤生物科技有限公司開發(fā)生產(chǎn)的氫水生成器（氫水棒）、活性氫水壺、三代氫水寶、艾澤頤年膠囊、生物光波頻譜屋等高科技健康產(chǎn)品一直以行業(yè)先行者的姿態(tài)領(lǐng)軍市場。公司崇尚產(chǎn)品不在于多而在于優(yōu)，項目不在于大而在于精，讓經(jīng)銷商輕松創(chuàng)業(yè)，穩(wěn)妥賺錢才是硬道理。近年來，上海艾澤科技公司的一套推廣“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”的會員制營銷模式成為許多經(jīng)銷商的營銷利器和贏利法寶。

在歐美一些科技發(fā)達國家，非物質(zhì)、虛擬的保健治療方法（如音樂療法，心理療法等）日趨興起，在德國的一個著名大醫(yī)院里，醫(yī)學科學家創(chuàng)立的意識能量治療中心是最火爆的門診科室之一。上海艾澤生物科技有限公司的專家從自然界生物的辟如“壁虎斷尾”、“蚯蚓再生”等，生命科學的“人的腦細胞百分之九十在睡眠”的學術(shù)理論中，根據(jù)中醫(yī)的藏象學論、陰陽平衡基礎(chǔ)、生物學的全息理論，結(jié)合特定的音樂節(jié)律，滌蕩心靈的導(dǎo)引術(shù)語，成功開發(fā)出一系列具有東方文化特色的“人體能量平衡健身法”養(yǎng)生治療方案，無論病人還是正常健康人，每次只需30分鐘的鍛煉，就能讓身體內(nèi)器官組織的能量達到一種前所未有的和諧狀態(tài)，短短幾天，患有各種慢性病的人就能得到有效的康復(fù)。例如，心腦血管疾病、腸胃疾病、失眠、頭痛、關(guān)節(jié)炎癥，甚至晚期癌癥等。

該系列“能量平衡健身法”的治療方案，獨特之處在于不吃藥、不打針，不用任何的醫(yī)療工具，完全利用人自我意識的升華，激發(fā)人體自療自愈的潛能，達到恢復(fù)人體各組織器官的能量平衡，從而真正意義上康復(fù)人體健康?，F(xiàn)在上海艾澤生物科技有限公司已把“能量平衡健身法”的系列養(yǎng)生治療方案嵌入公司“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”會員制營銷模式中，作為一個獨特的保健養(yǎng)生服務(wù)方法，針對每一名會員的身體狀況，制訂個性化的培訓、治療方案，讓會員短期內(nèi)掌握運用，幫助自己和家人獲得健康。

“能量平衡健身法”新元素的應(yīng)用推廣使艾澤公司社區(qū)市場開拓和客戶滿意度都有了一個質(zhì)的飛躍。例如廣西某代理商僅四個月時間，不僅發(fā)展了幾百名中老年會員，幫助他們恢復(fù)健康，還幫助了二十多名晚期癌癥擴散、轉(zhuǎn)移患者挽留了生命（注：本公司規(guī)定各地代理原則上針對晚期癌癥患者免費施用此法）?；窗泊砩桃允召M二千余元發(fā)展社區(qū)銀章會員，配套艾澤公司保健產(chǎn)品及“能量平衡健身法”培訓服務(wù)等價值六千多元，利用老會員的療效、口碑，影響帶動更多的中老年朋友參與進來。實施運用公司成熟的會員營銷制度可以讓老會員免費獲得各種保健產(chǎn)品，氫水直飲機、生物光波頻譜能量屋等，從而加強客戶群的忠誠度。艾澤公司的這套營銷方案是把廣大中老年朋友短期的養(yǎng)生保健和長期的養(yǎng)老服務(wù)有機地結(jié)合起來，有很強的推廣價值和操作空間。在實踐運營中，公司還總結(jié)了一些不用開門面、家庭創(chuàng)業(yè)、開設(shè)辦事處、嫁接保健品銷售店等低投入營銷運作方案，同樣可把業(yè)務(wù)做得風風火火。

上海艾澤生物科技有限公司面向全國誠征縣、市代理商（區(qū)域運營商），縣級首批提貨8800元，市級首批提貨16800元，即可簽約成為公司駐地獨家代理，免費參加公司的市場營銷、產(chǎn)品服務(wù)、能量平衡健身法等全部業(yè)務(wù)培訓（5天左右，可免費代辦中級營養(yǎng)師證），以最小的投入獲得最滿意的收益。

上海艾澤生物科技有限公司

上海浦東新區(qū)浦東南路2179弄5號

熱線電話：（六線）

值班手機：13801410141

13182102404 18930474756

網(wǎng)址：www.省略

qq：1173439987

會員精準運營執(zhí)行方案十篇五

餐飲企業(yè)的客戶關(guān)系管理目前存在很多困境和誤區(qū)。很多企業(yè)窮極各種手段，期望與自己的顧客建立聯(lián)系并產(chǎn)生互動（利用收銀軟件自帶的會員模塊、使用第三方專業(yè)公司的會員系統(tǒng)，或是直接采用微信或微博上的“粉絲”工具等）。但大多數(shù)企業(yè)實施后效果都不盡人意，甚至事與愿違，讓人食之無味，棄之可惜。究竟是什么原因，讓這件看似有價值且簡單的事情無法達到預(yù)期效果？餐飲crm如何在會員領(lǐng)域幫助企業(yè)走出營銷的誤區(qū)，探索并建立屬于自己的o2o營銷戰(zhàn)略？來自雅座的ceo白昱針對以上誤區(qū)和如何建立可行的o2o營銷戰(zhàn)略作出解答。

（一）戰(zhàn)略層面，大多數(shù)餐飲企業(yè)只是把會員營銷與優(yōu)惠券、廣告、團購等營銷手段等同，普遍認為會員營銷只是餐飲營銷形式的一種，而并沒有把掌握顧客信息，通過分析開展主動而精準的營銷，作為企業(yè)的核心戰(zhàn)略。

（二）戰(zhàn)術(shù)層面，有些餐飲老板可能對顧客信息數(shù)據(jù)庫也是非常重視，可能花費不菲的軟件開發(fā)費用和營銷人員配合，希望能實現(xiàn)完整有效的會員營銷體系，但是苦于沒有專業(yè)的方法、流程、思路，讓整個會員體系的運營一直處于混亂狀態(tài)。

有不少餐飲企業(yè)玩起營銷來，可以說是“無新不玩”，市場上流行什么就玩什么，只要能帶來一些生意就不會拒絕?？上н@些企業(yè)由于缺少基本的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有能力辨別真正可以為自己帶來長期利益的營銷方式，一旦被外部的營銷平臺所綁架，在相當長的時間段出現(xiàn)營銷局面的混亂就不足為奇了。于是，我們經(jīng)?？吹竭@樣一種場景：周一銀行卡5折優(yōu)惠，周二至周五大搞團購，周末開始優(yōu)惠券營銷，與此同時開展會員營銷，20元辦一張卡（每次可以積10%積分，下次當現(xiàn)金使用），但會員優(yōu)惠不能與其他優(yōu)惠同享。這樣的狀況，效果可想而知，會員體系是完全無法建立起來的，顧客信息數(shù)據(jù)庫也成了無本之木。

營銷界流行這樣一個說法――當你有兩種以上優(yōu)惠活動在門店開展的時候，顧客是很容易選擇的， “優(yōu)惠力度最大的那種活動”即可。因此大多數(shù)餐飲企業(yè)開展過團購之后，其他的優(yōu)惠活動幾乎都自動失效了。

會員體系的建設(shè)是一個長期而復(fù)雜的過程。首先，企業(yè)要有自己的營銷戰(zhàn)略；其次，要知道如何利用外部平臺和各種營銷活動，有效地收集盡量多的顧客信息，進而在不同的情況下，開展不同的營銷手段。其中一個基本原則是，所有的營銷活動都是以收集顧客信息為根本目的，因為一旦有了顧客信息，就可以逐步建立自己的“百年水壩”，水壩的蓄水越多，自己對生意的掌控力就越大。而目前，大部分餐飲企業(yè)的行為卻恰恰相反，他們寧愿犧牲自己的菜品毛利，源源不斷地為外部營銷平臺提供折扣資源，使得外部平臺的顧客信息積累越來越多，最終導(dǎo)致自己生意的好壞受制于人。很顯然，如何利用好外部平臺做大做強自己的營銷體系，不是一門簡單的學問，需要專業(yè)的判斷力、科學的流程、以及行之有效的方法論。

歸根結(jié)底，如果企業(yè)重視會員體系的建立但不知道該如何建設(shè)，這個百年水壩也無從談起！

（三）運營層面，有不少餐飲企業(yè)為了做好會員體系不惜血本到其他行業(yè)邀請專業(yè)的營銷人士加盟，希望通過這樣的方式幫助建立自己營銷平臺。殊不知，會員體系的建立、維護、運營是一個不斷挑戰(zhàn)、更新、提升的過程。

營銷的手段、方法、流程從來都不是一成不變的，你在建立會員體系的期間只是建立了一個顧客信息數(shù)據(jù)庫，掌握了部分顧客的消費行為信息必然為你制定營銷方案提供很好的依據(jù)。同時，掌握了這些顧客的聯(lián)系方式你就可以輕松地觸達他們，將營銷活動信息直接傳達至你的顧客。

很顯然，這個運營過程實際上經(jīng)歷了三個步驟：

1. 顧客信息數(shù)據(jù)庫的建立；

3. 采用合適的渠道，將你的方案信息通知到這些顧客。

如果要把這三個方面做到優(yōu)秀，就需要一個懂營銷的專業(yè)團隊。這需要懂會員建設(shè)的專才；同時也需要知道如何從大量信息中去分析和得出有價值的結(jié)論的人才；也需要懂得如何制定營銷方案的人才；更需要全面了解各種新媒體工具，知道用何種渠道去觸達消費者效果為最佳。要具備這些能力，很顯然不是一兩個人的團隊可以搞定的。企業(yè)內(nèi)部的人才往往只有本企業(yè)的營銷經(jīng)歷和經(jīng)驗，很難從行業(yè)的最佳實踐中去學習成長，這也從根本上限制了人才的發(fā)展，也讓會員營銷體系建設(shè)產(chǎn)生了比較大的瓶頸。

綜上所述，建立、維護、運營一套基于顧客信息數(shù)據(jù)庫的會員營銷平臺，是一個龐大的系統(tǒng)工程。 任何戰(zhàn)略上的忽視，戰(zhàn)術(shù)上的無知，運營上的急功近利，都會讓整個體系的功效大打折扣。如何形成屬于企業(yè)自己的全渠道會員營銷體系任重道遠。但是我們相信，隨著專業(yè)服務(wù)公司的參與，越來越多的餐飲企業(yè)將有機會品嘗到“會員營銷”的勝利果實，讓我們拭目以待！

會員精準運營執(zhí)行方案十篇六

2.給團長的活動支持就是拉新用戶下單反團長6-3-6。新用戶下單的同時，面對平臺的產(chǎn)品要有所更新。例如：相對便宜的一盒4顆的雞蛋。幾毛錢的棒棒糖。一顆西紅柿。這樣的品用來引流。吸引用戶為主。

1.我們平臺上現(xiàn)有的單品可以繼續(xù)存留。所有禮盒暫時下架。第一單價貴。第二年后開始運行的時間是在三月份。市場對于禮盒的需求不是很多?？梢赃x擇節(jié)日前后再上。暫時先拿掉。新上一些市場認可度好的品。例如飲品類的紅牛，牛奶。所有的蔬菜類。休閑零食類例如金鑼的脆脆腸，午餐肉。這些渠道從本地找。不賠錢加利潤也可以賣的出去。

1.開售后搞活動的品，一定是要有價格優(yōu)勢。一周兩天活動日。周二和周四定為活動日。周二秒殺周四萬人團。每次活動選擇一到三個品主推。但是一定要有價格優(yōu)勢。秒殺的主要方向可以選擇在蔬菜雞蛋萬人團可以選擇在飲品類和雞蛋?；蛘呙恐茉O(shè)定一個類別作為打折日，例：本周蔬菜類，下周肉類、再下周糧油類。

4.活動前一天，制作好活動需要的文案，海報。提前透傳團長第二天的活動內(nèi)容，活動方式。活動價格制定前一天傳達給各區(qū)域業(yè)務(wù)。

會員精準運營執(zhí)行方案十篇七

簽約藝人某某，外貌條件，形體尚佳，其拍攝的視頻內(nèi)容為街拍，搞笑情景劇，也同時讓其參與直播，但視頻播放量，點贊量，互動量，粉絲數(shù)量不可觀，經(jīng)公司總部觀察討論，認為該藝人被低估，應(yīng)有較大的成長空間（公司已為其購買了dou+推廣服務(wù)，但收效甚微）請從以上條件撰寫一份運營方案，要求盡量提升該藝人內(nèi)容的影響力及變現(xiàn)能力。要求符合實際，確切可行。

1、 藝人問題

2、 合理運用平臺資源

3、 視頻直播內(nèi)容問題

4、 粉絲用戶群體

5、 藝人主播帶貨產(chǎn)品

6、 推廣傳播視頻直播

6、 在藝人賬號擁有一定規(guī)模的適合可考慮讓藝人進行視頻帶貨，直播帶貨時應(yīng)按照直播節(jié)奏，粉絲群體的喜好程度對藝人進行帶貨時間進行調(diào)整（純帶貨主播除外）

由于目前藝人總體情況不理想，運營人員應(yīng)給予藝人支持與鼓勵，增加藝人的自信心，協(xié)助藝人找出問題并改正，充分激發(fā)藝人的潛力。

會員精準運營執(zhí)行方案十篇八

二、顧客數(shù)量管理

1.開卡率

2.轉(zhuǎn)化率

3.發(fā)展率

4.流失率

三、顧客質(zhì)量管理

1.回購金額占比

2.回購率

四、顧客結(jié)構(gòu)管理

1.活躍度

五、過程數(shù)據(jù)、認知數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù)三維度分析模型

1.通過數(shù)據(jù)，清晰問題

2.解決問題，得出目標

3.達成目標，制定方法

4.執(zhí)行方法，修訂行為

5.固化行為，得出結(jié)果

*總結(jié)、回顧、感恩學員、合影留念、課程結(jié)束

隨著經(jīng)濟時代的到來，市場的細分化將消費者群里無形中進行了分流，科技的發(fā)展和社會的進步，讓消費者的內(nèi)心需求和生活方式都發(fā)生了巨大的改變，顧客需求不僅越來越高，越來越專業(yè)，并且會有更多的選擇空間，而零售行業(yè)將面臨一個巨大的考驗——顧客越來越少。于是我們開始明白，客戶是企業(yè)至關(guān)重要的成功因素和利潤來源，誰把握了客戶誰就擁有了市場的主動權(quán)，使得企業(yè)的戰(zhàn)略正從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。因此，我們應(yīng)該如何了解我們客戶的需求，如何細分不同的客戶群體，建立客戶關(guān)系，加深客戶關(guān)系，提高客戶滿意度及忠誠度從而獲得更大的利潤。因此，本課程所講的客戶關(guān)系管理的內(nèi)容是專門針對服裝零售研發(fā)的課程，結(jié)合對vip的理解，從提升員工自身整體技能方面入手，用簡單的工作流程，提高終端門店的拓客能力、服務(wù)能力、和營銷能力，課程中，理論和實踐結(jié)合，現(xiàn)場實操帶教，并用數(shù)據(jù)化管理技術(shù)，數(shù)據(jù)的收集和精準分析，幫助整個體系在門店落地。真正能夠提高顧客的黏性，幫助門店提升業(yè)績、提升利潤。掌握會員權(quán)益三驅(qū)動，制定有效的，可執(zhí)行的會員權(quán)益；掌握搜集顧客有效信息的方法，并建立顧客專屬檔案；梳理出售中服務(wù)的標準流程關(guān)鍵點，提升顧客體驗感，提升銷售；現(xiàn)場執(zhí)行售后有效互動模型，誕生工具，回去立刻執(zhí)行；掌握“四維”目標分解法，人貨對接，靶向精準；現(xiàn)場掌握顧客邀約五步曲，讓每一次邀約不再困難；通過時間維度、顧客維度、商品維度的相結(jié)合，現(xiàn)場做出全年營銷規(guī)劃；通過商品、服務(wù)、顧客、熱點等促點，學會制作營銷策劃的方法；通過流程的梳理和工具，掌握營銷活動在門店的落地執(zhí)行的流程。

會員精準運營執(zhí)行方案十篇九

摘 要：如何正確地實施會員制營銷策略、及時有效地分析消費者信息，獲取潛在消費者價值是零售商營銷成功與否的關(guān)鍵。文章在界定零售商會員制下數(shù)據(jù)庫營銷概念基礎(chǔ)上，從零售商數(shù)據(jù)庫營銷內(nèi)容和運作過程角度，重點分析我國零售商數(shù)據(jù)庫營銷存在的問題，并提出了解決問題的對策建議。

關(guān)鍵詞：零售商 會員制 數(shù)據(jù)庫營銷

中圖分類號：f274 文獻標識碼：a

一、零售商會員制數(shù)據(jù)庫營銷的界定及其內(nèi)容

1.零售商會員制的概念。會員制是由組織者發(fā)起的與客戶之間進行溝通的媒介組織，目的就是從他們身上得到自己追求的利益。消費者一旦取得會員資格，便享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。消費者成為零售商會員即可享受零售商促銷活動中的優(yōu)惠政策。對于零售企業(yè)來講，零售商實施會員制的目的在于穩(wěn)定消費者，保持老顧客。在零售商市場應(yīng)用會員制既可以使零售商擁有穩(wěn)定的消費者群體，又可以通過數(shù)據(jù)庫營銷培養(yǎng)消費者的忠誠度，使消費者產(chǎn)生強烈的歸屬感。

2.零售商數(shù)據(jù)庫營銷定義。數(shù)據(jù)庫營銷即是應(yīng)用者在擁有消費者信息的情況下，通過一系列的方法與手段分析，對今后消費者的購買行為做出分析與預(yù)測，使自己的營銷方式能夠達到精準營銷的效果。零售商數(shù)據(jù)庫營銷是零售商通過搜集關(guān)于客戶以及消費者的大量相關(guān)信息，經(jīng)過數(shù)據(jù)挖掘等一系列的數(shù)據(jù)分析方法處理之后，使得零售商能夠更準確的了解消費者需求，時刻以滿足消費者需求為出發(fā)點，從而制定合理化、差異化的精準營銷策略?？梢姡瑪?shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)是企業(yè)利用各種方法收集的客戶信息，數(shù)據(jù)庫營銷是以挖掘消費者最大價值為目的，數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘，通過與消費者建立一對一的營銷關(guān)系，并使用強大的消費者信息數(shù)據(jù)庫作為基礎(chǔ)進行客戶關(guān)系維護的過程。

3.零售商數(shù)據(jù)庫營銷內(nèi)容。數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)容主要包括消費者數(shù)據(jù)挖掘和消費者關(guān)系維護兩個策略。（1）消費者數(shù)據(jù)挖掘。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。數(shù)據(jù)庫營銷中，消費者信息是最重要的資源，零售商數(shù)據(jù)庫營銷以消費者的大量消費記錄為基礎(chǔ)。消費者數(shù)據(jù)挖掘是對包含消費者的購買記錄以及會員的姓名、電話、地址等相關(guān)數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，包括創(chuàng)建數(shù)據(jù)源、數(shù)據(jù)取樣、數(shù)據(jù)分析、變量轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)搜索及預(yù)處理等過程。挖掘得到的數(shù)據(jù)信息能為營銷策略提供支撐，挖掘消費者的最大價值。經(jīng)過先進數(shù)據(jù)分析技術(shù)進行消費者價值的深度挖掘，再制定非常精準的營銷方式，達到實施會員制的目的。零售企業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷，不僅是對會員的一種營銷方式，更是一種重消費者數(shù)據(jù)挖掘，為顧客提供個性化服務(wù)，從而最終實現(xiàn)顧客忠誠。（2）消費者關(guān)系維護。會員制的根本目的就在于建立穩(wěn)定的消費者資源，與顧客建立穩(wěn)定的長久的關(guān)系。數(shù)據(jù)庫營銷既以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)，也是通過與消費者建立一對一的營銷關(guān)系，與顧客建立長期的關(guān)系，并進行顧客關(guān)系維護的過程。零售企業(yè)與顧客之間建立良好的關(guān)系，能使顧客產(chǎn)生歸屬感從而培養(yǎng)顧客的忠誠度。

顧客數(shù)據(jù)庫包括了顧客的地理位置，人口統(tǒng)計和心理統(tǒng)計特點以及購買商品的歷史等等這些數(shù)據(jù)，能幫助顧客解決商品消費中的問題提供了強有力的支援，并使營銷者能與其顧客建立特殊的關(guān)系紐帶。通過制定差異化的營銷策略，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足顧客物質(zhì)需要的同時，更能使顧客感到個人價值的實現(xiàn)和心理上的愉悅。

4.零售商數(shù)據(jù)庫營銷運作過程。從現(xiàn)在的研究來看，零售商數(shù)據(jù)庫營銷包括數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理、確定目標、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個基本過程。（1）數(shù)據(jù)采集。零售商數(shù)據(jù)庫中的信息基本以發(fā)展會員的形式，通過記錄各個會員在各個時間的消費信息，以獲得會員的消費信息。（2）數(shù)據(jù)存儲。零售商通過記錄消費者的購買記錄，以及通過把消費者基本屬性逐一輸入電腦，建立一份消費者數(shù)據(jù)庫。（3）數(shù)據(jù)處理。零售商通過利用先進的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，從不同的會員消費數(shù)據(jù)信息中提取出數(shù)據(jù)庫營銷需要的屬性信息，在這個過程中把數(shù)據(jù)的空值、無效數(shù)據(jù)以及冗余信息的都要做出處理。（4）確定目標。根據(jù)這些消費者的共同消費特點，用電腦勾劃出這些消費者的模型以及他們共同都具有的特點――比如家庭地址距離、性別、愛好等。零售商營銷者通過數(shù)據(jù)庫營銷可以鎖定特定的目標消費者。（5）使用數(shù)據(jù)。零售商利用數(shù)據(jù)庫營銷可以有效利用客戶消費信息，精確自己目標消費群體，隨時根據(jù)消費者需求制定相應(yīng)的各種促銷活動，時刻與這些消費者保持聯(lián)絡(luò)，通過合適的營銷措施發(fā)展這些消費者成為會員并能夠采用有效策略培養(yǎng)、維持這些消費者的忠誠度以達到更好的營銷效果。（6）完善數(shù)據(jù)庫。隨著以消費者需求為中心的會員組織的發(fā)展，零售商數(shù)據(jù)庫不斷增加和消費者相關(guān)的各種信息（包括打折記錄、抽獎記錄以及其他促銷活動記錄等），這樣零售商的數(shù)據(jù)庫必須得到持續(xù)更新。

二、零售商會員制下數(shù)據(jù)庫營銷問題分析

零售市場發(fā)展成為某些城市的支柱產(chǎn)業(yè)之一。經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，數(shù)據(jù)庫營銷在零售市場已經(jīng)得到很大發(fā)展，也取得了較大的成績。從零售商規(guī)模上看，數(shù)據(jù)庫營銷在a類店中的應(yīng)用最為廣泛，從零售商所處的行業(yè)類型看，電器行業(yè)的零售商結(jié)合電子商務(wù)模塊，對數(shù)據(jù)庫營銷的完全應(yīng)用已經(jīng)超過，其中蘇寧電器、國美電器是非常典型的代表，數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)成為他們非常重要的營銷手段之一，因為數(shù)據(jù)庫營銷可以幫助他們達到精準營銷的目的。

1.零售商數(shù)據(jù)庫營銷以促銷功能為主。零售企業(yè)對數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用完全處在傳統(tǒng)階段。零售商大多只是看中消費者的聯(lián)系方式，簡單的通過打電話、發(fā)信息等方式來達到促銷的目的。沒有從消費者數(shù)據(jù)中得到更多的消費者需求，不考慮消費者的個性化差異以及服務(wù)要求，滿足消費者尊貴感和價值感，為會員提供周到體貼的、個性化的服務(wù)。無論是消費者數(shù)據(jù)挖掘，還是消費者關(guān)系維護等都還欠缺。

2.會員信息的數(shù)據(jù)采集不完整。消費者數(shù)據(jù)庫不僅包括通訊基本信息，還應(yīng)包括消費者的消費記錄、消費者參與促銷的情況等豐富的營銷信息。在會員消費的信息記錄中，很多零售商把分析重點放在消費者的性別、電話歸屬地以及家庭地址，這些信息對零售商的營銷策略并非沒有指導(dǎo)性，零售商更應(yīng)該選擇與消費者消費相關(guān)更為密切的指標，例如消費時間、消費頻率以及消費金額，這類指標往往能作為理性分析的數(shù)據(jù)支撐，用數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)更能指導(dǎo)營銷方式的選擇。

并且多數(shù)零售商往往只重視消費者數(shù)據(jù)庫中會員的數(shù)量，而對于數(shù)據(jù)庫中一些重要的會員數(shù)據(jù)信息指標并不重視。很多零售企業(yè)把發(fā)展會員的數(shù)量作為企業(yè)內(nèi)部員工的考核指標。甚至有些員工為完成指標偽造出很多的會員信息。在這種情況下建立的會員數(shù)據(jù)庫信息不夠全面，在進行數(shù)據(jù)處理的時候達不到真正的效果。

3.對會員消費信息挖掘不充分。一個完善健全的會員信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)是企業(yè)在高端競爭中不可或缺的法寶。零售企業(yè)在消費者申請會員卡時可獲得關(guān)于消費者年齡、職業(yè)等基本信息，在消費者使用會員卡結(jié)算時可獲得持卡人消費的動態(tài)信息，在進行集中積分返利時又會獲得關(guān)于持卡人在持卡周期內(nèi)消費額的整體信息。這些有價值的客戶數(shù)據(jù)為實施客戶關(guān)系管理提供了寶貴的原始資料，但零售企業(yè)并未對其進行分析挖掘，對大量的客戶信息資源棄置不用，因此造成企業(yè)對自己的消費群體不明確，不了解客戶的需求變化，企業(yè)的市場定位模糊。數(shù)據(jù)庫營銷的原則就是把零售商有限的營銷資源投入到這部分能夠給其帶來更大價值的消費人群中去?，F(xiàn)在國內(nèi)零售商針對于會員的消費記錄分析處理不夠充分，并沒有得到消費者真正的潛在價值，也就不可能達到數(shù)據(jù)庫營銷的真正效果。

4.零售商會員制營銷對消費者利益考慮不夠。很多零售企業(yè)大量發(fā)行會員卡，卻沒有全面給考慮會員的利益。缺少鼓勵會員進一步消費的政策。未能得到額外的服務(wù)，只把會員卡當作促銷工具，會員制給予會員的利益緊緊體現(xiàn)在價格的優(yōu)惠上，會員制發(fā)展的根本在于能夠為會員提供他所需要的服務(wù)，通過服務(wù)吸引會員。很多零售商不善于運用會員制，不僅沒有服務(wù)好會員，反而影響會員生活。很多中國零售商實施會員制，明顯是濫用消費者信息，在會員制實施中向名單上所有消費者發(fā)各種各樣的促銷廣告，引起客戶極大不快。

三、零售商會員制下數(shù)據(jù)庫營銷問題的原因分析

1.零售商對數(shù)據(jù)庫營銷的認知不夠。很多管理人員以及營銷人員，對數(shù)據(jù)庫營銷了解不多，學習不夠，將數(shù)數(shù)據(jù)庫營銷被當作零售商與消費者的溝通方法，那就真的是失去了數(shù)據(jù)庫營銷真正的意義了。對于零售商來說，數(shù)據(jù)庫和相關(guān)的軟件只會給零售商帶來費用，而并不產(chǎn)生利潤，這就導(dǎo)致零售商在實施會員制方面決心不夠，對會員信息的重視程度以及處理分析不夠就必然會導(dǎo)致數(shù)據(jù)庫營銷缺乏有價值的營銷信息，更不注意數(shù)據(jù)信息的挖掘和消費者關(guān)系的維護。

2.零售商對數(shù)據(jù)庫營銷的投入不足。會員消費信息等各種記錄信息存儲于零售商的數(shù)據(jù)庫，這就需要零售商花費一些成本區(qū)管理這些數(shù)據(jù)，畢竟這些消費數(shù)據(jù)是未來進行數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)。面對龐大的數(shù)據(jù)處理零售商往往需求很大的精力去完成。作為主營銷售的零售商來說，他們很難說服自己去完成這個任務(wù)。因此他們對消費者信息的挖掘都不可能達到很好的效果。

3.零售商為顧客服務(wù)的意識淡薄。數(shù)據(jù)庫營銷是零售商實施會員制背景下為了滿足會員需求并且達到自身的目的而采取的有效方法，因而，顧客關(guān)系維護是數(shù)據(jù)庫營銷最直接的體現(xiàn)。數(shù)據(jù)庫營銷是現(xiàn)代營銷方式，現(xiàn)代營銷觀念要求營銷者更好地滿足目標顧客的需要和欲望，消費者需要什么樣的服務(wù)，零售商就要提供什么樣的服務(wù)。零售商會員制數(shù)據(jù)庫營銷反映出的將會員制當作推銷工具問題，與零售商缺乏為顧客著想、為顧客服務(wù)的意識有關(guān)，與零售商現(xiàn)代營銷理念實施不徹底有關(guān)。

4.缺少數(shù)據(jù)庫營銷的規(guī)劃。數(shù)據(jù)庫營銷成功實施的基礎(chǔ)是對市場的深刻理解，和周密的商業(yè)企劃，因此，企業(yè)在實施數(shù)據(jù)庫營銷之前，必須進行總體的規(guī)劃。而事實上，絕大部分企業(yè)在推出“客戶會”或發(fā)行“會員卡”前并沒有真正做好規(guī)劃。相當一部分的“會員計劃”在照抄甚至全盤照搬其他企業(yè)。會員計劃在運營過程當中，離最初的想法越來越遠，無法得到合理的投入產(chǎn)出，更不能有效地提升客戶忠誠和由此帶來的銷售提升。會員計劃成為越來越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。

5.零售商數(shù)據(jù)庫營銷人才的缺乏。富有效率的勞動力隊伍是實現(xiàn)高質(zhì)量客戶服務(wù)的途徑。數(shù)據(jù)庫營銷是一項專業(yè)性很強的工作，數(shù)據(jù)庫營銷是利用數(shù)據(jù)庫中的各種信息，為客戶提供一整套營銷實施方案的方法，而不是簡簡單單地把會員名址搞到手。目前，營銷零售商會員制下數(shù)據(jù)庫營銷效果不佳也有缺乏數(shù)據(jù)庫的管理和維護人員、整理和分析人才和數(shù)據(jù)庫營銷人才方面的原因。

四、零售商會員制數(shù)據(jù)庫營銷對策建議

1.增強數(shù)據(jù)庫營銷意識，做好數(shù)據(jù)庫營銷規(guī)劃。（1）加強數(shù)據(jù)庫營銷對零售企業(yè)會員制發(fā)展重要性的認知。與其它營銷方式一樣，數(shù)據(jù)庫營銷的實質(zhì)也是需求管理。只有主動站在客戶的立場上，為客戶提供最好的方案，為客戶創(chuàng)造價值，被客戶認可和接受，才能為企業(yè)創(chuàng)造價值。零售商決策人首先要解決觀念上的問題，充分認識到數(shù)據(jù)庫營銷的重要意義，做強做大數(shù)據(jù)庫營銷。（2）做好數(shù)據(jù)庫營銷規(guī)劃。數(shù)據(jù)庫營銷不僅僅是一個部門的工作。要想做好數(shù)據(jù)庫營銷需要情報部門、營銷部門、銷售部門等部門的通力配合才能獲得好的效果。因此，要在企業(yè)內(nèi)部做好宣傳和使用數(shù)據(jù)庫營銷工作。使各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務(wù)支持和營銷設(shè)計。

2.重視數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用。數(shù)據(jù)庫營銷在我國零售商市場下的應(yīng)用還并未到達非常完善的地步，很大一部分原因在于零售商對于數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用還不夠。任何一種新的營銷方式的出現(xiàn)都會經(jīng)過從無到有、從小到大的過程，數(shù)據(jù)庫營銷是現(xiàn)代市場營銷中一種新的營銷方式當然遵循這個規(guī)律，這就需要零售商在思想統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，熟練掌握數(shù)據(jù)庫營銷在零售商市場中的運用，在數(shù)據(jù)庫實際應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，進而提高零售商營銷效果，提升零售商市場競爭力。

3.加大數(shù)據(jù)庫營銷人才的培訓工作。零售商會員制下數(shù)據(jù)庫營銷即是零售商要對會員相關(guān)消費信息進行分析，然后根據(jù)結(jié)果實施精準營銷策略，實施營銷策略的過程就需要借助it、internet技術(shù)等手段實現(xiàn)與客戶點對點溝通，實現(xiàn)營銷目標的方案。其中it、internet等相關(guān)技術(shù)屬于數(shù)據(jù)挖掘過程中的技術(shù)，零售商對此種技術(shù)如果不了解，那么就會浪費成本。因此，需要加強數(shù)據(jù)庫營銷人才的培養(yǎng)。不少地方為發(fā)展數(shù)據(jù)庫營銷隊伍，對營銷人員和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行業(yè)務(wù)培訓，這些都是解決人才短缺的很好方法。總之，一定要加強人才隊伍的建設(shè)，使之發(fā)展有后勁。

4.加強數(shù)據(jù)庫營銷團隊執(zhí)行力度。任何一種營銷方案的最終效果除了這種方案的創(chuàng)意以及策略營銷外，和團隊的執(zhí)行程度也有緊密聯(lián)系。營銷方案中的措施是固定的，但執(zhí)行過程中的很多情況需要臨時決定、隨機應(yīng)變，一個好的執(zhí)行團隊能夠保證良好數(shù)據(jù)庫營銷效果的實現(xiàn)。因此，作為零售商既要提供會員記錄消息的同時又要保障后期方案的順利執(zhí)行，這樣就需要一個非常專業(yè)的團隊為數(shù)據(jù)庫營銷策略的實施提供有效保障。

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