方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。那么方案應該怎么制定才合適呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
溫泉酒店營銷經營方案篇一
一．中餐廳廳面以及包房
酒店內中餐廳配置：9個包房，一個大廳，配合溫泉將以“健康飲食”的經營理念，以“吃健康、吃品味、吃檔次、吃服務、吃環(huán)境、吃特色”為餐飲產品設計、生產的原則，對餐飲產品進行策劃、開發(fā)和整合，根據目前餐飲消費情況，結合集團其他酒店餐飲方面的成功經驗和技術優(yōu)勢，確立餐飲產品定位，潮粵菜肴為亮點和主軸，吸收本地菜、湘菜的特點，借鑒港菜、西菜烹飪制作工藝及服務方式，比例如下：粵式菜品30% 其中粵菜菜品種類比例（涼菜25% 炒菜類30%-40% 湯類20% 其他類型20%）湘菜20% 本地菜30% 淮揚菜20% 其中粵式點心及主食占整體40%（榴蓮酥，葡式蛋撻等等）北方主食60%（蘭州拉面，刀削面，水餃，蔥油餅等等）。（中餐菜單詳情中餐菜譜（初稿）請見附件）
按照每月研發(fā)新菜的原則每月研發(fā)6種新菜并按照售賣排行修改菜品的種類和價格，每季度做一些符合時令的菜品，比如冬季可做煲類和滋補菜品，夏季可做清爽口味菜品。
從而創(chuàng)造和傳遞現代餐飲消費理念，最大程度地吸引消費者眼球，形成感覺沖擊。有計劃、有步驟地推出綠色餐飲、養(yǎng)生餐飲、時尚餐飲。以養(yǎng)生為基礎，中菜西做，作為酒店特色餐飲招攬客人。利用本地區(qū)水產品發(fā)達的條件，形成為酒店原材料供應基地，所有菜肴的家禽、養(yǎng)殖魚類、河蟹，肉禽突出一個原生態(tài)。吸引高端客人消費。
1.人均消費：按照菜系經營范圍普通包房280-350/位，vip包房500-800/位，大廳120/位 2.菜品成本：根據經營范圍和中餐廳人均消費整體菜品成本估算為40%，開業(yè)后根據食材價格和菜品定價可再做調整。
3.上座率： 根據酒店規(guī)模和客房數量開業(yè)初期午餐包房上座率 30% 晚餐包房 60%，午餐廳面上座率 40% 晚餐 70% 中餐廳上座率會根據日后vip會員的增加以及溫泉部會員的增加再作進一步調整。
4.人員服務： 1.餐前準備 1）按要求著裝，準時到崗，具有飽滿、熱情的工作狀態(tài)。2）準備好開餐時所需的一切就餐用具及其它用品。3）做好餐廳的布置和菜肴的擺放工作。4）做好餐廳飯菜及餐具的衛(wèi)生防護，防止二次污染。5）把客人所需用品提前擺放到位。2.開餐服務 1）服務人員要面帶微笑迎接和問候就餐者。2）服務員隨時觀察就餐者用餐情況，及時提供服務。3）隨時保持清潔衛(wèi)生及臺面清理。4）重視客人就餐習慣及口味的信息收集，及時回饋，告知廚房進行調整，滿足業(yè)主對用餐的需求。5）茶水和酒水的服務一定及時到位。6）熟悉餐廳提供的所有飯菜口味，回答就餐者的詢問。7）做到手勤眼快，快捷的提供就餐者所需的服務。8）隨時清理餐桌用品及殘食。
5.銷售方案： 優(yōu)化出品、強化包裝、營造特色、引導養(yǎng)生、服務周到、建立友誼、定期問候、推陳出新、主動推介，并以良好的口碑作為強而有力的推廣方法，善用會員的影響力，于高檔次消費群體市場提高知名度，并從而穩(wěn)固熟客和獲取更多的顧客惠顧，提高本餐廳的經濟效益。
其客源市場主要為住客和高級內部宴請，以及極少本地居民前來光顧。由于本酒店地理位置不優(yōu)越，而周邊民區(qū)均屬中低等消費檔次群體。因此，預計本餐廳的經營狀況初期很少有散客來訪，主要還是依賴住客和內部宴請的光顧。但為了業(yè)務上爭取主動，本餐廳將每月推出新菜品的推廣活動，比如我們可以按照節(jié)氣推出時令菜品，健康飲食，百變創(chuàng)新增強對中等檔次消費群體的吸引力，并以預售餐券形式可打折優(yōu)惠作促銷行動。并大量制作宣傳單頁，易拉寶等擺放在酒店前臺等人群集中地方，增強占有率。服務人員主動發(fā)放名片給客人，我們采用人人都是銷售員的原則給餐廳帶來更大的利潤。
6.服務特色： ● 采用中式餐廳西式服務的高檔餐廳做法。本餐廳管理人員與迎賓人員同時恭迎 顧客于餐廳門前；并由餐廳管理人員親自引領顧客就坐，以及由廚房管理人員親自協助顧客點餐和推介當天特色佳肴；侍客時，餐廳管理人員可酌情伴客小飲及慰問意見；凡貴賓光臨，則由總經理級的行政人員負責慰問意見等。盡量使顧客有被尊重及可產生尊貴地位之感受； ● 刻意營造飲食文化氣氛，以不經意的方式誘使顧客惠顧某類高價產品?！?強化包廂的貼身服務力度，每包廂特設兩名配戴白手套的領班或以上級別的服務人員提供包廂服務； ● 提供會員專用的豪華包廂及會員私人專用餐具的尊貴服務； ● 針對回頭客和具有一定消費能力的客人會出臺相應的促銷方案 ● 本餐廳所供應的高檔菜色，全數使用真材實料的名貴原材料，絕不使用假貨，以樹立良好的信譽和口碑?！?建立熟客資料庫，并強化與熟客之間的友好關系； ● 配有精美圖片的電子菜牌。
二．風味餐廳經營方案
建議方案一：經營日式鐵板燒項目，包括經營方案，規(guī)章制度已完成，如不可行建議經營中西融合菜，融合菜的菜品可以參考中餐廳和西餐廳的主材料制作，即不容易造成成本浪費，又能推陳出新的菜品研發(fā)。建議方案二：港式火鍋項目，目前園區(qū)內以及周邊酒店和酒樓沒有涉及到此類項目，健康營養(yǎng)，口味大眾。
建議方案三：各地名優(yōu)小吃，特色小炒，廣東特色茶點，本餐廳推行美食零點的營運方法，并通過明檔可使食客對菜式的材料，色樣及制作有直觀的感受，以促進飲食品的現場銷售。
1.上座率： 開業(yè)初期午餐上座率 50% 晚餐 70% 2.人均消費：建議人均消費90/位 3.菜品成本：根據經營項目制定菜品成本
4.銷售方案：由于本餐廳只有大廳沒有包廂。故此，我們安排服務人員熱烈迎賓于門前，然后由餐廳管理人員親領顧客至所訂的位置，以及親自推薦合適的菜式給顧客。
5.服務特色：● 提供大江南北美食與點心，并提供大西北面食制作的現場表演； ● 利用樂器伴奏，配合古色古香的用餐環(huán)境。
三．西餐廳經營方案
西餐廳為敞開式經營項目，早餐晚餐最為重要，建議經營自助。早餐自助餐除了房間包早以外，價格參考酒店住房價格建議外來客人99/位，住店客人69/位，午餐不建議經營自助，可提供零點服務，如后期客流量增加可以加午餐自助，晚餐建議以經營海鮮自助餐為主線分支可以做一些其他的中西式結合食品，增加現場制作檔口。自助餐建議價格199/位，初期可以6折形式售賣，建議價格119/位。
1.上座率： 早餐根據住宿率的情況統計，午餐晚餐上座率取決于住房率的高低和溫泉套票的售賣情況。
2.人均消費：午餐80-120/位，晚餐根據自助價格而定 3.人員服務： 1.要求主動、熱情、用心、周到，運用文明禮儀的服務用語。2.解決好自我工作環(huán)境內的一切事物，給客人提供一切可能的方便條件。3.重視客人就餐習慣及口味的信息收集，及時回饋，告知廚房進行調整，滿足業(yè)主對用餐的需求。4.認真執(zhí)行食品衛(wèi)生法，保證衛(wèi)生質量，確保用餐安全。做好開餐前臺面、地面、用品、餐具的清潔衛(wèi)生。5.保證做好個人衛(wèi)生，每日按衛(wèi)生標準進行檢查，嚴禁佩帶任何飾物。
4.銷售方案：為了使本餐廳的業(yè)務可更穩(wěn)固及更創(chuàng)高峰，我們需刻意融入個性化服務和個性化的菜單體驗于餐廳，并需與客人建立密切的友好關系，以擴大熟客群體。
餐廳廚房管理人員每月構思不同特色現場制作出品；此外，餐廳管理人員按資料庫名單于餐廳開餐之前，經常與熟客聯絡，便于穩(wěn)定與爭取更多的客源；同時，強化店內宣傳，在客房內和各營業(yè)場所內放置本餐廳的宣傳品
5.服務特色：● 按照國際節(jié)日推出不同的套餐（例如平安夜，情人節(jié)等）● 提供人性化的貼身服務，并熟記?？偷男彰c愛好； ● 建立熟客資料庫，并強化與熟客之間的友好關系； ● 擺放刊物和財經刊物，以便客人閱讀； ● 提供會員特區(qū)及會員特別優(yōu)惠服務； ● 提供百變創(chuàng)新的國際美食推動活動。
（早，午，晚自助以及零點菜單內容還有相關成本價格詳情西餐菜單（初稿）請見附件）
四．大堂吧經營方案 1.大堂吧主要以經營酒水和飲料為主，冬季可推出熱飲特飲系列，夏季推出清爽系列。
2.人均消費60/位 按照實際運營可以考慮推出英式下午茶或者單品下午茶，配合洋酒和雞尾酒制作小吃菜單
溫泉酒店營銷經營方案篇二
海南金色陽光溫泉度假酒店營銷策劃方案
第一部分：市場篇---第2頁
第二部分：項目定位篇-----------------------------第16頁
第三部分：營銷推廣篇----------------------------第37頁
第1頁
《第一部分：市場篇》
一、產權式酒店概述及在國內發(fā)展近況----第3頁
二、產權式酒店呈現的產品形式-------------第6頁
三、國內產權式酒店的一般開發(fā)與運營模式-----------------------------第7頁
四、產權式酒店的流行趨勢-------------------第12頁
五、經典酒店項目案例分析-------------------第13頁
第2頁
一、產權式酒店概述及在國內發(fā)展近況 1.產權式酒店的定義
產權酒店興起于上世紀70年代歐美國家的一些著名旅游城市和地區(qū)，英文全稱是“timeshare”(中文譯為“泰慕賽爾”)即“時空共享”，其共同特點是都建于景色優(yōu)美的旅游業(yè)和經濟比較活躍的地區(qū)，以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間。產權酒店作為一種特殊投資和消費模式，符合經濟資源共享的基本原則，它使業(yè)主閑置的空房和酒店的大門向社會開放，對公眾推出一種即是消費又是存儲，即是服務又是家產，即可自用又可贈送的特殊商品，是房地產業(yè)和旅游業(yè)的有效結合，是經濟發(fā)展到一定程度的必然產物。無論對發(fā)展商還是投資商，產權酒店都孕育著豐富的商機。
2.產權式酒店的性質
在歐美等旅游及經貿發(fā)達的國家和地區(qū)，產權酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報，進行休閑，度假，娛樂為目的新型物業(yè)形式，屬于旅游房地產類，它與旅游經濟，貿易及房地產是有機結合互動發(fā)展的關系。產權酒店與別墅，普通商品住宅及商務寫字樓等又有明顯區(qū)別，購買產權式酒店，在享受超值服務，彰顯身份和地位的同時，更有不菲的投資回報，與住宅寫字樓的投資，股票投資，儲蓄及國債投資等相比，投入輕松，風險小，回報更
第3頁
豐厚，同時還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。
3.國內產權式酒店的開發(fā)與發(fā)展
90年代開始，隨著國內經濟和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產權酒店在國內著名旅游及經濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產權酒店誕生。如已成功運作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店； 2002年完工的陜西漢中的“21世紀萬龍大酒店”；倡導“e時代人性化商務空間”的廈門悅華酒店；10%投資回報+房屋產權由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部，龍脈溫泉等。1）開 發(fā)
目前，國內產權式酒店的開發(fā)集中在國內經濟發(fā)展較為前沿的城市和國內各大旅游類城市，如北京、上海、廣州、深圳和麗江、海口、廈門、秦皇島等，基本以國家級的政治、經濟、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在逐漸向中小城市轉移，這其中有以海濱類城市和集具歷史價值的文化古城為主，同時以商務交往為主功能的產權式酒店業(yè)在蓬勃興起之中，整個產權式酒店的開發(fā)熱潮正處在前所未有的興起之中。2）經 營
第4頁
目前，無論以何種方式運營的產權式酒店，其一般的運營方式均為：開發(fā)——銷售——委托專業(yè)酒店經營管理公司經管（或成立專業(yè)的酒店經營管理隊伍經管）——兌現購買者應得得投資收益。
這一運營模式下實現銷售的關鍵環(huán)節(jié)在購買者對酒店未來經營管理的信心上，從目前酒店的銷售操作上看，酒店經營管理方的選擇以及監(jiān)督其日常經營行為的體制、機制（即保證購買者利益實現的體制、機制）尤為重要。
正常情況下，一般星級酒店的運營成本占到整個酒店日常營業(yè)額的30%左右，以此計算酒店正常的營業(yè)利潤是非常可觀的，如果附以非常有營業(yè)保證的區(qū)位優(yōu)勢和非常有價值的賣點，投資產權酒店的風險實際非常之小，而一旦收益實現，其收益比例又非常之高，是其他投資類商品所無法比擬的。
目前，對于產權式酒店的經營管理，國內已經積累了非常成熟的管理經驗，上海、廣州擁有眾多專業(yè)的酒店經營管理公司，加之歷來就于國際接軌的管理模式，實際上酒店成型后的經營管理并無太大的難度存在，無論是聘請專業(yè)的管理公司還是成立專業(yè)的項目公司承擔銷售后經營管理的職能，開發(fā)商均不必為尋找銷售以后的經營管理公司擔心，日后的收益兌現關鍵在于選用的經營模式與所處地角的匹配性上。3）銷 售
因為投資收益的可靠性和誘惑力，從目前各地產權式酒店的銷售上看，滯銷的可能性均不太大，無論是北京、第5頁
上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產權式酒店的銷售狀況均一片大好，這也從一個方面印證了酒店的經營市場和消費者對酒店經營投資的信心。
二、產權式酒店呈現的產品形式 1.時權酒店
時權酒店是將酒店的每個單位分為一定的時間份（如：一年產值51周，共51個時間份），出售每一個時間份的使用權。消費者擁有一定年限內在該酒店每年一定時間（如一周）的居住權。
2.純產權酒店
純產權酒店是指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網絡管理，獲取一定的管理回報。純產權酒店又分為商務型及度假型。
3.養(yǎng)老型酒店
是指投資人（往往是最終消費者），購買用于退休后養(yǎng)老的物業(yè)。在退休前委托管理公司經營管理直至退休后自用。委托管理期間，投資人可獲取一定的投資回報。一般情況下該物業(yè)在產權人去世后由管理公司回購，再出售，第6頁
收益其家人所有。
4.高爾夫，登山，滑雪圣地的度假村
指在高爾夫，登山，滑雪等運動圣地開發(fā)的度假別墅項目。
5.時值度假型酒店
指消費者購買一定數量的“分數”，這些“分數”就成為他們選購產品的貨幣。他們可以使用這些“分數”在不同時間，地點，檔次的度假村靈活選擇其分數所能負擔的住宿設施。消費者不擁有使用權或產權。只是為休閑消費提供便利，優(yōu)惠和更多選擇。“分數”消費可以獲取更大的折扣和免費居住時間。
三、國內產權式酒店的一般開發(fā)與運營模式 1.國內產權式酒店的一般開發(fā)主體
產權式酒店的運營主體一般分為三類：酒店經營管理公司、旅游度假項目開發(fā)公司、房地產開發(fā)商，開發(fā)完成后一般均交由專業(yè)的酒店管理公司經營管理，開發(fā)者退居幕后或進行附加價值、增值項目的開發(fā)。
2.國內產權式酒店的一般銷售模式
第7頁
依據其主要功能不同，產權式酒店的一般分類在上面已經提到，但依據其投資收益和運營方式的不同，主要可以歸納為三類，均已在國內出現，現根據調研情況分別簡述如下： 產權式酒店
又叫分紅式產權酒店，是產權式酒店的第一代產品，亦是真正意義上的產權酒店，終身產權歸購買者所有，購買者通過酒店的經營盈利分紅，在不改變使用性質的情況下（不影響酒店整體經營）購買者有權轉讓、抵押、繼承、租賃，自主權利極大，依據開發(fā)商的要求不同，分紅的方式和分紅的時間以及監(jiān)督運營的制度略有不同，但這一形式下產權酒店的基本運營模式為：
（1）、聘請專業(yè)的酒店經營管理公司負責經營（2）、開發(fā)商履行日常經營監(jiān)管義務
（3）、在業(yè)主大會監(jiān)督下成立業(yè)主委員會或直接委托開發(fā)商進行財務監(jiān)管（4）、對營業(yè)收入—全部營業(yè)成本和營業(yè)費用后的純利進行分紅（5）、分紅周期以每個季度為最短期限，最長不超過一年（6）、每季財務報告受監(jiān)督者認可授權的會計師事務所嚴格審核
第8頁
（7）、開發(fā)商依據客房的價格或面積計算每個房間的收益比數（又叫分紅比數），購買者依據所購客房的收益比數享受收益：
收益的計算方式為：
分紅總額 ╳
該房間收益比數
收益比數的計算方式為： 房間面積/營業(yè)總面積
或 房間總價款/全部房間總價款
（8）、購買者只享受收益、不對虧損負責，營業(yè)虧損由開發(fā)商負責或由酒店經營管理公司轉嫁（9）、酒店精裝修、開發(fā)商配全套家具、家電并負責酒店第一期經營啟動所須的全部投入
（10）、酒店經營管理公司經營不佳，業(yè)主大會有權通過業(yè)主委員會或開發(fā)商進行酒店經營管理公司更換，此條款一般以盈利標準為要求明確寫進對酒店經營管理公司的聘用合同。
第9頁
評價：
上述模式既為此類產權式酒店一般的運營模式。此類產權式酒店的開發(fā)商一般為房地產開發(fā)商，以盡快完成投資、收回利潤為目的，賺取地產開發(fā)利潤，多出現在旅游不發(fā)達的城市或優(yōu)勢并不明顯的地段，購買者多為個人投資者或中小企業(yè)機構，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經營（招待）成本，適合與不以酒店經營管理為主而專注于地產項目開發(fā)、在酒店經營、運作的能力經驗上又較為弱勢的開發(fā)商。
返租式產權酒店
其基本的開發(fā)模式與分紅式產權酒店基本相同，但是在收益方式上與之存在根本差異，分紅式產權酒店是以經營收益為依托，以利潤為總分紅標的的，購買者投資收益大小與酒店的經營業(yè)績好壞息息相關，而返租式產權酒店的投資收益與酒店的經營沒有任何關系，其以每年固定的投資回報（一般為6—8%為/年）為主要的收益體現形式，再就是坐享每年的地產升值，在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為：
房產總價╳事先約定的年回報比例（一般為6—8%）
在這一形式下，酒店的定價方法也是與純產權式酒店是不一樣的，因為收益與經營效益掛鉤的原因，純產權式
第10頁
酒店一般采用無區(qū)分的定價方法，既每個銷售單位，不論朝向、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價格進行銷售，不做區(qū)分，但返租式產權酒店則不一樣，其每年的投資回報是由其起初的投資總額直接決定的，所以，以此種模式運作的產權式酒店，其不同的房間依據其朝向、位置、面積大小，定價是不同的，這一點直接決定了購房者的收益大小，而且相對固定。
度假式產權酒店（分時度假式產權酒店）
度假式產權酒店與上述兩種產權式酒店的運營方式有著根本的不同，上述兩種產權式酒店的運營方式均是以保證購買者收益前提的，而度假式產權酒店的根本利益體現在交換和休閑度假上。
一般以此類方式為開發(fā)目的的酒店，均會選擇一個國際性的度假酒店交換組織作為依托，以所開發(fā)的酒店加入該交換組織，購買其酒店客房的業(yè)主可以以此物業(yè)作為資源與該組織內其他地方的酒店業(yè)主進行時間上的交換，以換取其他地方酒店的免費入住權，用于休閑度假。
此種類型的酒店多建設與世界或全國知名的旅游、度假勝地，開發(fā)主體多為旅游度假類的開發(fā)公司，以自然或人為塑造的旅休閑項目為依托，購買者的購買目的多為休閑為目的，不指望其產生金錢上的收益。所以，其與上述
第11頁
兩個產權式酒店運營方式上的不同就在于其是以消費為目的的，而非以收益為目的的。
目前，此種模式的產權酒店正在以國際化的酒店交換組織為依托進行大規(guī)模的擴張，但其對加盟酒店的要求和審查往往相當嚴格，一般均要求在三星級、四星級以上，而且對酒店內部配套和城市環(huán)境的要求也有非常高的標準。
四、產權式酒店的流行趨勢
產權酒店這種新穎的經營方式和投資方式已經在世界旅游及貿易口岸城市迅速發(fā)展起來。據資料顯示，全球產權酒店1986—1995年年平均增長15．8％；1980年，在全球500個旅游目的地有15.5萬個家庭購買了產權式酒店；到1995年，全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購買了產權式酒店。80年代到90年代初，全球引入產權式經營的旅游目的地的數量增長了6倍，90年代初，全球產權式酒店銷售收入已達40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產權式酒店將成為旅游及貿易發(fā)展過程中的一種重要的經營創(chuàng)新模式，同時成為最受大眾家庭青睞的投資工具。
在我國，“產權式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)?！爱a權式酒店”已成為旅游經營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國內經濟和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產
第12頁
權酒店在國內著名旅游及經濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產權酒店誕生。如已成功運作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀萬龍大酒店”；倡導“e時代人性化商務空間”的廈門悅華酒店；“10％投資回報＋房屋產權”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。
在海南，自幾年前海口第一家現代意義的產權酒店出現后，至今已有盡幾十家不同規(guī)模、特點的產權式酒店問世。如海航集團的康樂園產權酒店、海口皇冠假日產權酒店、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產權酒店式公寓、中化集團與海南龍泉集團開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產權酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套的紀錄，而龍泉海景大酒店則更是實現了項目開工之日即是投資收回之時，在項目運作前期即與數百名投資者達成了訂購投資意向?？梢哉f隨著海南旅游條件的進一步成熟完善，產權式酒店的投資已經進入了一個高速發(fā)展的階段。
五、經典酒店項目案例分析
案例一 ： ?？谒鞣铺厍把鼐频辏óa權式）
第13頁
項目概況：
海口索菲特前沿酒店由前沿控股集團投資開發(fā)的國內首個全海景五星房產權式酒店。作為亞洲財富領袖俱樂部永久性會址及2004年唯一榮膺中國國際商業(yè)地產博覽會50強的產權式酒店，它的首次亮相引起業(yè)內外人士的普遍關注。該酒店位于海南省?？谑形骱０兜挠癁I半島，是旅游度假的黃金地段。
均價：13000元/平方米 項目類型：底商 入住時間：2005-12-30 建筑面積：2.6895萬平方米 主力戶型：70-80平方米 總戶數：304戶
其銷售訴求點是：70年產權、每年9%的回報率、5年回購計劃、業(yè)主坐享每年21天的免費入住與穩(wěn)定分紅，使業(yè)主擁有安心的投資回饋保障。并且展示出了前沿集團無比雄厚的經濟實力以及對投資業(yè)主的誠意投資前景比較樂觀。
第14頁
案例二
太和溫泉休閑酒店
目概況：
太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產開發(fā)有限公司投資1.4億元，按國際星級標準規(guī)劃設計、建造、裝修的第一家溫泉休閑酒店；也是目前海口市內唯一一家生態(tài)溫泉別墅式休閑酒店。酒店位于海口市瓊山區(qū)新大洲大道三公里（海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條主要交通干線的交匯點，距離僅200米。占地面積43畝，總建筑面積30，000平方米。酒店擁有歐式風格別墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務散客、旅游團隊、會議、休閑等不同客人的需求，房間內部裝修考究，格調新穎，均配有現代化的設備和安全設施。均價在6800元/平方米。
其銷售策略采取的是：分時休閑 + 產權酒店；
銷售訴求點是：休閑 + 贏利 + 資產增值。投資者用每年在其店 21 天的免費入住權通過公司參與國內分時度假機構多家酒店的入住交換，并可進入國際交換網，出國旅游休閑，其銷售模式可以值得我們借鑒。
第15頁
《第二部分：項目定位》
一、海口市概況-------------------第17頁
二、項目概況----------------------第18頁
三、項目swot分析------------第20頁
四、項目定位----------------------第22頁
五、客群定位----------------------第30頁
第16頁
一、?？谑懈艣r
行政區(qū)劃：海南省省會，是海南省政治、文化、經濟、交通中心，亦是海、陸、空交通的樞紐。由于它位于海南島最大的河流——南渡江口西側，地當南渡江的出海之口，故取名為海口。總面積218平方公里，市區(qū)面積25平方公里。人口四十余萬。轄2鎮(zhèn)、6鄉(xiāng)。市區(qū)范圍內設振東區(qū)、新華區(qū)和秀英區(qū)等3個區(qū)。?？谑形挥诤Ｄ蠉u北端、南渡江出?？冢鬣彸芜~縣，東及南接瓊山市，北瀕瓊州海峽。陸地面積2304.84平方千米，海域面積830平方千米。2004年底，常住人口171.03萬人；戶籍人口143.07萬人，其中非農業(yè)人口822506人。
交通運輸：公路交通運輸有海榆東線、海榆中線、海榆西線公路和環(huán)島東線高速公路。水陸聯運交通，可乘瓊州海峽渡輪在海安港轉乘長途汽車通往廣東、廣西各地。?？诟酆托阌⒏勖咳沼锌洼喓叫袕V州、湛江、北海等港口，有定期班輪直達香港。?？跈C場國內航線直飛廣州、北京、上海、成都、西安、沈陽、武漢、貴陽和香港等三十多個城市。國際航線有直飛新加坡、曼谷等。美蘭國際機場為雙跑道國際空港。流經境內的主要河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水，總廠56.36公里。海南島最大的河流南渡江主流經市境東側注入瓊州海峽，支流穿過市區(qū)，平均流量為227立方米/秒，年平均水位為1.3米。境內海岸線長27.25公里，主要港灣為海
第17頁
口港，港內有秀英港和?？谛赂邸Ｐ阌⒏蹫閷ν忾_放港口，有5000噸級泊位2個，3000噸級以下泊位11個，航線8條。?？谛赂郜F有泊位12個，航線11條，為全島目前最大的貿易港口。
環(huán)境氣候：?？谑形挥谥袊钪臒釒u嶼，號稱度假天堂的海南島。?？谌姝h(huán)海，陽光燦爛、海水清澈、沙灘平緩，全年平均氣溫23.8℃，長夏無冬。城市綠化覆蓋率42%，人均公共綠地面積8.6平方米，造就了一個世界級的天然城市大氧吧。聯合國環(huán)境署調查，全球城市空氣質量?？谂琶谖濉：？诃h(huán)境優(yōu)美，是“國家園林城市”、“國家環(huán)境保護模范城市”、“全國環(huán)境綜合整治十佳城市”、“全國衛(wèi)生城市”，因此海口被“世界衛(wèi)生組織”選定為中國第一個世界城市健康試點城市。得天獨厚的條件造就了中國最理想的第二家園安置地。
風景名勝：?？陲L光秀麗，名勝古跡多，加之近年新開發(fā)了不少旅游區(qū)和景點，游覽內容十分豐富。比較著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀念亭、秀英炮臺、?？谘轮莨懦?、?？谌嗣窆珗@、?？趦和珗@、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個景點，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、海口體育館等景點，雖格局不太大，?？诘耐撂禺a品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。
二、項目概況
金色陽光溫泉度假酒店公寓位于海口市西海岸，占地面積38.5畝，距海邊不足100米，屬海景一線地。西海
第18頁
岸屬?？诟蝗藚^(qū)，全長22公里的海岸線與金色、柔軟的沙灘相互交應、海天一色；十大主題景區(qū)及高尚海景別墅、高爾夫球場（27洞）、海上休閑運動中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中；一流的生態(tài)景觀、一流的建筑景觀和一流的功能配套，匯成了?？谧罡呱小⒆蠲匀说娘L景線，是全國不可多得的濱海生態(tài)住宅區(qū)。
根據規(guī)劃，?？谑姓缭?004年就已決定將西海岸建成海南省第二個亞龍灣。目前，西海岸的環(huán)境建設僅初具規(guī)模，尚不如海南亞龍灣。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美。
酒店公寓的東側便是占地538畝，投資8億余元的熱帶海洋世界公園，公園景色業(yè)主可盡收眼底；酒店公寓西側為計劃在2007年開工建設占地439畝，建筑面積22萬平方米的酒店、別墅區(qū)，小區(qū)內擁有約10000平方米的大型購物中心，8個大型餐廳及娛樂設施。該區(qū)域的生活配套設施給金色陽光溫泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活環(huán)境。
金色陽光溫泉酒店公寓的園林景觀約10000平方米，道路實行人車分流。綠地率達50%以上，園林、景觀的設計是以巴厘島熱帶度假圣地為構思藍本，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異的近百種熱帶植物、花卉有機結合起來，創(chuàng)造了一個詩情畫意般的異國風情。
此外，?？谑姓畬⒁w移至酒店公寓對面濱海大道南側。計劃2006年底開工建設，2008年投入使用。屆時，第19頁
此地將成為新的政治、文化、旅游中心，各種配套的生活服務設置將一應俱全。酒店公寓距新市政府約有3公里，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔，實為鬧中取靜之地。
三、項目swot分析 1.優(yōu)勢——s 區(qū)域優(yōu)勢——本案位于海南?？谖骱Ｑ聝?，屬于?？诟蝗藚^(qū)，第二個亞龍灣，高爾夫球場（27洞）、海上休閑運動中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中。
品質優(yōu)勢——本案為五星級酒店公寓，每套公寓均為180°的全海景。擁有四大水系。一是標準溫泉游池（50×20m），并有設計優(yōu)雅的游池吧相配套，四季恒溫（24℃—28℃）。二是在建筑的北側還建有寬度約200米酒店公寓專用的金沙灘海水浴場。三是專為婦女、兒童設的娛樂性游池，約1380m2。四是五個溫泉泡池。以上均為客人在海南省創(chuàng)造了獨一無二的游泳條件。
戶型優(yōu)勢：從60平方米左右的一室一廳戶型（約占總套數的84%），到160平方米的三室兩廳，可滿足不同消費層次人員的需求。
產品優(yōu)勢：兼有酒店與公寓的雙重功能。該房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式服務和統一經營管理
第20頁
的功能。
配套優(yōu)勢：有中、西餐廳、多功能廳、商務中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、醫(yī)務室、美容美發(fā)中心、洗衣房、衛(wèi)星電視、寬帶網、ip電話、冷暖空調、24小時溫泉熱水、網球場、186個停車位等。
設計優(yōu)勢：l型建設，面向大海面建，大堂的設計超凡脫俗、高雅新穎。總面積600多平方米，凈高達8米，并與半室內的游池交相呼應，盡顯富麗堂皇。由于大堂的設計標高抬高，且前后通透、錯落有致，可形成泳池、園景、海景相連的開闊視野，具有極強的視覺沖擊力。2.劣勢——w
季節(jié)性較強—— 在海南旅游旺季一般在10份——次年3月份；
3、機會——o 客源遞增——來海南旅游的人數逐年增加。市政府正在大力發(fā)展本區(qū)域，打造第二個亞龍灣。4.威脅——t 區(qū)域內的競爭——目前海南擁有溫泉酒店，市場競爭激烈。
第21頁
綜合評述，本項目資源優(yōu)勢很大，市場環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。如何尋找溫泉與度假旅游酒店關聯度；項目表現怎樣與品牌行銷相結合，成為本案行銷的重點。
通過上述項目市場分析，我們得出一個復合地產的新概念：酒店式公寓+溫泉，通過兩者有機結合，讓項目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢和魅力所在，這也是本項目策劃主線。
四、項目定位
1、你會為溫泉買單嗎？——溫泉地產消費調查
在房地產業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”的說法，近年溫泉地產熱度興起，許多開發(fā)商都借助開發(fā)溫泉，來提升樓盤知名度。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受的樓盤的代名詞，以下是來自博智市場研究公司進行的大調查。
本次調查采用定點攔截訪問的方式，共收到311份有效問卷。受調查者的學歷絕大部分分布在高中及其以上學歷，達到了96.7%。在職業(yè)分布上，主要集中在大學生、普通公司職員、技術工人、個體經營者等人群。可見，這些人群將有可能成為未來一年年房地產消費市場的主力軍。
目標客戶群 年齡分布：３０—３９歲為購房中堅力量
第22頁
調查結果表明，受訪者中３０～３４歲的青年人比例最大，為２０．３％，其次是２５～２９歲和３５～３９歲的人群，分別為１７．７％和１６．５％。其余年齡段的被調查者比例相差不大，在４％到１１％之間。而３０～３９歲的群體也正是購房客群的中堅力量，是需要市場重點關注的。? 溫泉樓盤：我會考慮
調查表明，近6成的購房者會考慮選擇購買有溫泉的樓盤。可見，帶有溫泉的樓盤是消費者選擇住房的重要因素之一。難怪開發(fā)商們想方設法地以“溫泉”為賣點，即使當地沒有溫泉也不惜耗巨資長途跋涉引入，為的也是吸引更多購房者的關注。
圖1 如果您在選購住宅時，您會不會考慮選擇購買有溫泉的樓盤？
59.0%20.7%20.3%會不會說不清
? 溫泉：我喜歡
第23頁
數據表明，55.9%的購買者表示非常喜歡溫泉，溫泉具有保健的功能，同時可以充分利用地熱資源。況且，自古以來就有利用溫泉的傳統，一半以上的消費者非常喜歡溫泉是屬于很正常的事，而不喜歡溫泉的只有極少數，只占了1.8%。
圖2 您喜歡溫泉嗎？
55.9%42.3%1.8%非常喜歡 一般 不喜歡 圖3 你認為，有沒有溫泉的同等樓盤其價位差應該是多少錢？49.3%33.7%17.1%增加10%以下 10%-30% 30%30%以上第24頁
在消費者的心目中，溫泉樓盤仍然被定位
為高檔樓盤。
? 溫泉樓盤：是一種生活享受
溫泉樓盤仍然是一種奢侈品，在有意向購買溫泉樓盤的人中，有55.3%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。購買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足，代表了對生活的追求進入了一個高的層次——享受生活。
圖7 您看中了溫泉樓盤的什么特點？
55.3%12.0%17.5%5.1%一種生活享受 地位的顯耀 8.3%環(huán)保就是覺得溫泉好 1.8%其 它藥用功效
? 溫泉樓盤的發(fā)展：我看好
調查中，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的發(fā)展，筆者認為許多的人信心應該是基于以上的理由。
圖9 您看好溫泉樓盤的發(fā)展嗎？
第25頁
57.0%29.6%13.4%看好 不看好 不清楚 由此可見，溫泉地產在受廣大消費的青睞，也將是本案最大的脈點?！岸斓胶Ｄ吓轀厝?對我國北方地區(qū)及日本、韓國、北歐、東歐等國的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。據有關部門統計，去年到海南省旅游的國外游客是30多萬人，今年前三季度已經超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。據海南省統計局提供的資料，2006前11個月全省旅游收入比去年同期增長21.2%，接待旅游過夜人數比去年同期增長16.0%。
2項目定位
定位是房地產營銷中的一個重要環(huán)節(jié)，定位的基本方法在于，不是去創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事項，而是去操縱已經存在與心的事物，去重新組合已經存在的相互關系，它對物業(yè)的發(fā)展具有以下的優(yōu)勢： a)在市場中有清晰的形象，便于消費者識別，因為具有一個 明確的市場位置；
第26頁
b)針對自己已經定位明確的目標客戶需求做安排，可以有的放矢，先發(fā)制人； c)價格和服務只針對特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等； d)可以使廣告宣傳更集中到目標客戶上；
要使項目銷售達到預期的市場期望值，必須對項目基本功能、環(huán)境乃至產品文化附加值等等，各個構成要素都賦予個性化、特質化、差異化。只有存在鮮明良好特質的項目，才能創(chuàng)造出差異性，獨特性，并在眾多競爭對手中脫穎而出，獲得市場認同，獲得經濟效益和社會效益。
根據我司對項目所在區(qū)域、乃至整個?？谑?、瓊山市的房地產市場，認真研究、論證和充分考慮本項目自身條件、周邊自然環(huán)境 和人文環(huán)境等因素，并結合項目之優(yōu)劣勢分析，我司提出以下定位：
（一）項目發(fā)展的宗旨、理念、目標、設想
—— 項目發(fā)展的宗旨：
打造出迎合區(qū)域經濟發(fā)展的現代化的時尚、尊貴、豪華、獨樹一格的溫泉酒店公寓
第27頁
—— 項目發(fā)展的理念
以旅游業(yè)發(fā)展為前提，作為純粹休閑、娛樂用途的度假式的第三類住宅，—— 項目發(fā)展的目標
最受消費者追捧的、區(qū)域內、外引起共鳴的、大型的山景、海景、度假、休閑式的豪華、高尚的投資領域。
──項目發(fā)展的設想
第三類住宅與旅游業(yè)聯動
以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅，第三類住宅不僅對其周邊自然環(huán)境、景觀具有嚴格要求，同時對周邊的娛樂、休閑設施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設施要齊全完善。因為消費者購買第三類住宅的根本目的是用來休閑享受，如果只有景觀而無休閑設施，只有“靜景”而無“動景”，則其吸引力便會大大降低。因此可以說，開發(fā)第三類住宅的前提是該區(qū)域具有發(fā)達的旅游業(yè)，第三類住宅的興起必須以旅游業(yè)的發(fā)展為前提。
第28頁
（二）項目的綜合定位
1、項目形象定位：
投資型、產權式、休閑、度假五星級酒店的物業(yè) ? 具有非常優(yōu)越的地理、海景觀的自然優(yōu)勢。? 本項目正好符合現代一部分人的生活需求。
2、項目檔次定位：
高檔次的五星級溫泉酒店
總結起來：
本案主題概念：把產權式酒店和溫泉度假兩者完美結合 運營模式：把分時度假和產權式投資回報相結合 特征定位：健康之旅
休閑之旅
生態(tài)之旅
所有健康既有環(huán)境有助于的健康，又有溫泉的保健功能促進身體的健康。
第29頁
五、客群定位
? 從世界以及其它城市的發(fā)展歷程分析，旅游業(yè)與房地產業(yè)總是相輔相成的。
發(fā)展商開發(fā)項目定位的不同，所針對的客戶群體可以有很大的差異，如針對年青的自由旅行者，提供較廉價住宿服務的青年旅館；針對來海濱度假的家庭，提供度假別墅；針對來自全世界各地的新婚夫婦，提供浪漫的蜜月服務；利用獨特的地理位置、氣候、靜觀，針對療養(yǎng)人士提供設施先進、專業(yè)醫(yī)療服務的海濱療養(yǎng)基地服務；
我司通過對?？诜康禺a市場的調研，以及以往的銷售經驗，加上總結本項目所購買的實際客戶分析來看，產權式酒店所針對的客戶，絕對不是屬于很有錢的人士、金字塔頂尖的群體，這些客戶達不到無限制消費的水平，但卻具有一定的消費能力，也有這種欲望，本項目潛在的目標客戶，都是靠自己的勤奮和努力積累的現有資本，他們本身的住房已經很好，不想再去購買住房，具有較強的投資能力，但是覺得投資商鋪或股票等，均有缺陷，反而購買產權式酒店的根本原因是他們具有此種需求，即用以調節(jié)工作壓力的一個地方，所以其第一目的不是居住，含有投資、休閑、度假的目的，其產生的原因歸結為兩點：一是人們的收入水平還達不到獨自享用別墅的經濟能力；二是人們有回歸自然、放松身心的欲望；
本項目推向市場后，根據現在的房地產市場的需求狀況分析，我司對目標客戶的預測，購買產權式酒店的目
第30頁
標客戶有兩類人群：
我司針對本項目的特性，購買本項目的消費群體定位于： 1.私營企業(yè)或外資企業(yè)老總級人物； 高科技工作者，如：it、生物科技界工作者； 金融、證券界高級管理階層； 個體經商者人士；
創(chuàng)富階層包括：中產階級和準貴族
有財力支撐，經常飛往世界各地的跨國集團的管理層群體，此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質的生活，此類人群以香港、臺灣、東南亞、新加坡、印尼等，以及其它區(qū)域的外籍人士。具體分析：
a、投資型買家（約占45%）
（1）主要人群結構：這類客戶以境外客戶及當地原居民為主；
第31頁
2.3.4.5.6.（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的是為了充分利用自己的閑置資金獲得一個長期穩(wěn)定的收入；（3）主要特點：
?
擁有相對穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄，希望尋求一種風險較低的投資方式； ?
投資利潤可觀，具有較大吸引力；
?
緣于一定的危機感和經濟意識，希望能夠鞏固個人與家庭的未來經濟基礎，但又沒有足夠的精力與能力進行其它的商業(yè)運作，所以把目光放在租金回報這一方式，自由選擇面大，且消耗力低的長線投資上；（4）關注的要點：
? 項目所處的位置能否獲得理想投資回報；
? 項目未來長期走勢，由于是長線投資，所以項目本身的素質一直影響回報率的高低； ? 付款方式，即首期款及按揭的年限；
b、自用型買家（約占34%）（1）主要人群構成：
第32頁
這一類客戶以私營企業(yè)主等為主；
（2）主要目的：
他們購買物業(yè)的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要；（3）主要特點
? 擁有一定的資金； ? 較強的經濟意識；
? 購買以能滿足自己需求為出發(fā)點；（4）其主要關注點：
? 項目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等； ? 項目的物業(yè)管理和周邊的配套設施等是否能夠滿足他們的需求； c、過渡型買家（約占15%）
（1）主要的客戶群： 跨國集團高級階層及管理人員；
（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時可能將物業(yè)轉賣或出租；
第33頁
（3）主要特點：
? 擁有一定的資金，但可用于購買豪宅的閑散資金有限； ? 有較強的生活品位意識； ? 購買與運作都以實際為出發(fā)點；
(4)主要關注點：
? 物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求；
? 物業(yè)的升值潛力，將來出租或出售是否能獲得較大利潤； ? 注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次，將來是否容易轉讓。d、炒作型買家（約占6%）
（1）主要人群結構：這類客戶主要以炒作物業(yè)為生的炒家，以當地有雄厚經濟基礎的原居民及部分境外客戶
為主；
（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的在于短期內的轉手所帶來的差價利潤；
第34頁
（3）主要特點：
? 相對于投資者來說，他們的資金周轉上的壓力較?。?? 經濟意識強烈，操作經驗豐富；
? 長期從事物業(yè)炒作，融資能力強，一次性投資能力高；（4）主要關注點：
? 短期內項目的聲勢能否壯大，在市場上受關注的程度有多高，這一點決定了自己所購買的物業(yè)能否在預期內出手，而不至于積壓資金；
? 物業(yè)價格調整的幅度頻率，因為這會直接影響到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小，決定投資所能獲得的回報率高低；
以上分析的目標客戶四種類型，示意圖如下圖所示：
目標客戶示意圖
（圖四）
第35頁
目標市場選擇：
一級目標市場：北京、上海、深圳
二級目標市場：內陸城市武漢、沈陽、大連、天津、第36頁
《第三部分：營銷篇推廣篇》
一、營銷目標-------------------第39頁
二、營銷推廣思路---------------第40頁
三、推廣主題-------------------第41頁
四、推出時機---------------第42頁
五、推廣進程---------------第44頁
六、全國推廣銷售策略---第45頁
七、全國宣傳策略---------第46頁
八、“造勢”策略-----------第47頁
九、常規(guī)宣傳策略----------第47頁
十、媒體選擇策略----------第47頁
十一 總體銷售策略----------第48頁
十二、具體銷售策略的運用----------------------------第51頁
第37頁
十三：銷售方案----------------------第56頁
十四：廣告媒介策略----------------第59頁
十五、推廣計劃所需具體事項----第62頁
十六、面臨的威脅與風險---------第64頁
十七、銷售時期規(guī)避經營市場風險的策略-------------------第65頁
十八、售前的準備工作及安排-----第66頁
第38頁
目前，我國的房地產業(yè)發(fā)展迅速，房地產市場營銷手段也在不斷翻新，實踐證明，只有把市場分析透徹，才能有效的瞄準目標消費群體，占領更多的市場份額，取得良好的社會效益和經濟效益；
同時，房地產市場上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣，我司通過對房地產營銷的市場細分，通過對消費者的文化水平、經濟收入等，以及對物業(yè)檔次、質量、風格、面積的不同需求的因素作全面的破釋。
因此，本項目在推廣上應努力挖掘項目的文化內涵和賣點，促進銷售順利進行，以此提高項目在市場的知名度和美譽度。
一、營銷目標
1、將項目的各個賣點有效地傳達給目標市場，樹立目標客戶的購買信心，使目標市場的客戶對本項目形成購買偏好；
第39頁
2、促進項目的良好銷售，實現項目較高的回報收益率；
3、通過立體三維體，滲透式的推廣，樹立良好的社會形象，并提升產品的附加值；
4、以本項目為依托，為發(fā)展商樹立良好的社會品牌形象。
二、營銷推廣思路
房地產是價格款額較大的商品，消費者購買是一個較長時間的判斷、相比的過程，同時，房地產市場上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣。因此，本項目在推廣上應努力挖掘項目的文化內涵和賣點，促進銷售順利進行，以此提高項目在市場的知名度和美譽度。具體推廣應遵循以下內容：
1）推廣的重點就是要在統一推廣形象的基礎上，利用各種媒體手段，使目標客戶對本項目形成良好的主觀軟價值的認同感。
2）有效組合媒體的相應特點和本項目自身的特質，通過遞進式、立體式的媒體組合，產生良好的廣告覆蓋率的效果。
第40頁
3）利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實現潛在客戶從欣賞到信任再到最終購買本項目的一個過程。4）通過實際操作中的滾動式的推廣和合理的資金投放，使推廣費用所產生的效用最大化。
5）要加強滲透式宣傳攻勢，強塑品牌，帶動市場人氣，以此形成品牌效應，在銷售戰(zhàn)略上，做到“以點帶面”、漸進式的推廣。
6）通過多種媒體的立體式組合推廣，采取雙向溝通式的廣告宣傳，在市場中起到強強聯合的推廣效果。7）根據發(fā)展商和項目的需要，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營銷戰(zhàn)略。實現項目的效益最大化，并以此帶來多贏的局面。
三、推廣主題
基于以上的分析及本項目的定位，并結合目前房地產市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，我司建議圍繞 下面幾個方面進行：
1）、投資型、產權式、休閑、度假五星級酒店物業(yè)概念；
2）、宣傳項目升值的潛力及投資回報價值；
第41頁
3）、本項目配套設施完善，投資、度假、休閑、皆相宜：強調本項目為業(yè)主的需求，改變生活方式、提高生活品位，提供極大的自然景觀、環(huán)境等因素；
4）、塑造高檔次、高追求的產權式酒店物業(yè)形象；
5）、宣傳開發(fā)商提供保證每年固定的投資回報服務，增強投資者信心。
四、推出時機
利用一個適合的時間和適當的方式，使項目推出后受到廣泛的關注，給人留下強烈的印象，是項目成功營運的關鍵，這樣既能促進整個項目的銷售，又能提升樓盤的整體售價。因此，屆時我司將找準市場切入點，將項目推向境外市場，并利用我司長期在境外展銷所積累的目標客戶群，力求達到促銷的目的；另一方面，為保證整個銷售過程當中，每一期都有各自的市場賣點，維持人們的購買熱情，更好的吸引客戶，我司在銷售時將采用分批推出的策略：
（一）入市應遵循的條件：
第42頁
1、準備充分后入市：我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市或為入市而入市。在銷售策略不明確、市場動向沒有把握、銷售工具不齊備、內外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的，因此，在項目的正式推出前，我司策劃人員將為項目在知名度和形象上做一個量的積累，蓄勢待發(fā)，達到銷售實質的飛躍。
2、無造市不入市：在房地產市場競爭如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內人士公認：“無造市即無市場”，故入市準備時間再短也不能忽略造勢，要費勁心機的造好勢。
3、銷售旺季入市：通過銷售旺季（9.10的銷售氣氛來實現本項目一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續(xù)銷售。
4、控制的入市：根據工程進度、價格策略、銷售導向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產品，避免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實現均衡、有序的銷售目標。
第43頁
五、推廣進程：
1、先設計新樓書；
2、要求業(yè)主設計及為項目設立獨立網站；
3、設計及制造5,000只vcd，以介紹海南島及項目為大前提，突出項目優(yōu)勢及投資潛力；
4、制造展銷會需用的模型，展板及材料樣板；
5、招募及培訓銷售顧問；
6、與銀行商討貸款事宜；
7、搜集所有附近投資地產項目資料及價格，分析成為有用資料以支持本項目；
8、設計及制造銷售手冊，內容包括所有項目資料、附近樓價比較、貸款安排、投資分析表、合同樣板及所有發(fā)展
第44頁
商資料及審批文件等等，務求每一銷售顧問均有書可循；
9、專業(yè)培訓及現場參觀，務求令每一銷售顧問了解整個項目細節(jié)。
六、全國推廣銷售策略
1）品牌營銷
通過宣傳特發(fā)酒店品牌、實力和產品的質量，來樹立酒店的品牌形象，從而達到促銷的目的；
2）服務營銷
選擇承諾服務定位，強化產品售后服務意識；
3）低開高走，分期銷售
先以低價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；分期推出，迫使客戶迅速作出選擇的決定；
第45頁
七、全國宣傳策略
根據本項目所在區(qū)域的現狀及項目的特點，我司采用針對性的宣傳策略，并使之按步就班，有的放矢，使整個宣傳策略與銷售策略緊密配合，達到熱銷的效果；
八、“造勢”策略
與激列的市場競爭中制造銷售氣氛極之重要。為渲染市場氣氛，我司有針對性地在媒體上發(fā)表有關本項目的新聞撰稿，內容主要以宣傳及詳盡介紹該項目地理位置的優(yōu)越及投資的潛力，從而引出本項目更大的其它優(yōu)勢，以令市場更注目該酒店。
九、常規(guī)宣傳策略
廣告宣傳以報紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于成本較高，因而須緊密配合銷售策略所采用，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。因此，常規(guī)宣傳的策略性推廣將是整體宣傳策略重點計劃。
第46頁
十、媒體選擇策略
媒體組合是影響廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一，本項目媒體選擇應符合以下特征：
1、經濟合理化；
2、符合目標客戶的閱讀習慣、視聽習慣；
3、有高效的閱讀率及覆蓋率。
酒店產品作為一種商品，同樣遵循商品規(guī)律，同樣有它的生命周期，在相應階段，廣告策略與行為也要作出相應的調整，廣告媒體在房地產市場上占有十分重要的環(huán)節(jié)。
十一 總體銷售策略
（一）、銷售總體戰(zhàn)略
在房地產市場上，最常見的現像是眾多的樓宇在銷售達70%左右時，便形成積壓，致使發(fā)展商的利潤沉淀在尾盤部分無法解套，出現此類問題的主要原因是：銷售缺乏全盤考慮，前期對房源上市量未進行有效地控制；
第47頁
我司具有豐富的全程操盤經驗和嫻熟的運作技巧，對尾盤積壓問題提前解決，實現最理想的銷售業(yè)績。
在前面我司已為項目的價格定位在本片區(qū)高等水平，同時考慮到本項目的特性，高價入市必將受到市場的排斥，在整體銷售策略上我司建議：采取“低開高走”的策略，以低價單位切入市場，帶旺人氣，配合銷售單位的控制，進而消化高價單位，完成總體銷售；
銷售控制思路： “低價入市”策略，有計劃、有節(jié)奏、有步驟地將物業(yè)推向市場；
銷售前期以合理比例推出，引起市場注意，營造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價格逐級攀升。
項目銷售同期分四個階段進行，分別是：銷售導入期、銷售促進期、熱銷期、尾盤沖刺期；各階段銷售策略如下：
（一）銷售導入期
現階段為為及早參與市場競爭，此階段以形象宣傳、賣點的展示為推廣手段吸引準用家買主注意，并提供優(yōu)惠
第48頁
分期付款計劃和免息優(yōu)惠以減少買家對購買樓花的顧慮，并吸引投資客介入。
認購單位以低價素質略遜色的單位為主，配以部分中、高素質單位試探市場反應，為下一步銷售奠定基礎。視當時市場的整體狀況和銷售進度，在適當的時機推出“定期價格攀升”的銷售策略。（此法較為冒險，但若成功收效也大。應視具體市場情況和發(fā)展商的態(tài)度決定，有關該法詳細的論證將在以后的每階段的具體策劃報告中提交），即在宣傳中明示市場，項目的價格將會不斷上升，欲購從速。造成“買漲”的心理。同時亦在側面反映了發(fā)展商對物業(yè)的信心和對市場前景的看好。
（二）銷售促進期
正式公開銷售階段，推廣重點先后放在市場供應較少且具備競爭強勢的單位；以及憑借完善合理戶型、景觀具備競爭實力的單位。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素質較差的單位，并陸續(xù)推出素質高的單位，視市場的反映情況來調節(jié)單位的價格距離。宣傳策略上再進一步延展樓盤形象和項目賣點以使買家產生偏好的同時，配合主推戶型的總價、戶型特點，作高頻度、高到達率的立體式推廣。
第49頁
（三）熱銷期
在前階段成功銷售的基礎上，推出強勢單位元，以良好的工程形象及前期銷售業(yè)績高調入市，售出單位以爭取價格為目標。宣傳策略注重表現買家對物業(yè)的認同感，并繼續(xù)維持整體形象以促進買家對物業(yè)的認可。
（四）尾盤沖刺期
超出預期均價水平的基礎上，有步驟地放出余留的，低質素的單位作特價處理，并帶動人氣，消化剩余高價單位。宣傳推廣以價格為主要訴求點，吸引買家注意。這段時間是尾盤推動期，此階段樓宇形象已在市場中樹立了地位，具備了一定的知名度和美譽度，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎上進行，營銷細節(jié)方面繼續(xù)做出修正；在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷單位。
十二、具體銷售策略的運用 1）第一階段認購期
推出的部分單位，可將銷售起價定在9000元/m2左右，均價比定價低2-3%左右，制造低價熱銷效應。
第50頁
溫泉酒店營銷經營方案篇三
一、營銷目標
力求在09內將陽西咸水礦溫泉順利被市場所接受，打開目前運營不佳的被動局面，逐步將企業(yè)導入正軌、提高企業(yè)的經濟效益是我們在09年營銷主要的目標。營銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運轉下，那么這個營銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實現，估計在半年后（進入09年溫泉旺季時）出現正面的結果。
二、現狀分析
a、劣勢分析：
①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關聯。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基于風險的考慮，不大可能會為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來開發(fā)市場，而雙方的合作是建立在風險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08我們在與各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。
②、因為08我們的景區(qū)正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務都沒能做到盡善盡美，甚至出現人為的對客服務過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。
③、過去的一年里我們曾走進了一個經營的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發(fā)沒能真正起到聯動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質，不穩(wěn)定以及做市場時急于求成的戰(zhàn)略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區(qū)市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列問題事件），合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反常現象。
④、我們溫泉區(qū)內的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數量有限，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養(yǎng)護，設施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。
⑤、恩平的數家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。
⑥、目前我們山莊的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業(yè)務及對客服務技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。
b、優(yōu)勢分析：
①、目前我們溫泉擁有省內諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。
②、在溫泉產品中，我們擁有兩套獨立的供水系統，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。
③、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內的可游玩項目較以住更能滿足客人需求。
c、機會
①、上述的幾家對手溫泉開業(yè)都有了相當一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區(qū)，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優(yōu)勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。
②、陽江、湛江、茂名等地區(qū)的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江溫泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優(yōu)勢，所以我們還是有著很大條件、機會來與對手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。
三、營銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應用
2009年我們的營銷戰(zhàn)略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做
旺我們溫泉景區(qū)，這需要一個漫長的過程，根據長期可持續(xù)發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。
a、在原先與合作開來的旅行社繼續(xù)加強深入合作外，在2009里采用大膽的連續(xù)的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家）戰(zhàn)略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無論選擇哪種方法，都需要連續(xù)及大篇幅的廣告來燒熱這個市場，進入09年以后，我們一定要搶得這個勢頭，而不是作曇花一現的點綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時向市場、向客人傳導我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在09里下定決心投入占全年營業(yè)總收入的15%~20%（約200萬~250萬元的成本）來做熱這個市場，為來年打好堅實的基礎。當然這一定得要遵循不多投入現金，采用溫泉門票及平日房間費用來沖抵絕大部份廣告投入費用的原則。
b、考慮到公司目前階段的實際情況，在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時在所有的客源地進行如此大規(guī)模的宣傳動作，所以區(qū)域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區(qū)的開發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日報》來作為我們的媒介平臺，因為《廣州日報
》在兩地的發(fā)行量巨大，同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有著絕對的宣傳影響力。我們選擇的戰(zhàn)略合作對象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優(yōu)勢來助我在廣州佛山等地渲染造勢。
c、與戰(zhàn)略伙伴的合作方式
選定伙伴后與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個1／4篇幅的廣告），所需的費用由我們以溫泉門票（不限平日周末）及平日住房、會議室消費沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費等服務性項目費用均不在沖抵之列，在協議價格上按旅行社協議價格盡可能不再下調。與其協商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對開4車次以上。
d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作（但可視方案實施的實際情況來定奪是否轉型營銷），選定的重點合作伙伴也只能是各地一家，不予多設，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當地日報。
e、2009年需要制作6萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯業(yè)務員的撒網式復合營銷外聯。
f、2009我們與陽江市場信息產業(yè)局合作，將陽西咸水礦溫泉的網站做開，并由我公司派出專人負責維護并接受網絡預訂。
四、營銷全年大概行動計劃（未含季度營銷行動細則表述）
a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會，由我公司召集珠三角地區(qū)主流旅行社的負責人或線路負責人到我們這里來采風踩線，做線路時采用陽西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部兩條高速公路軸線沿點串線的做法來向各地區(qū)旅行社提供合理的線路計劃書。
b、每月都不間斷的派出業(yè)務人員在廣東范圍內的主要城市用撒網式復合營銷的外聯手法告知性地與其他旅行社進行業(yè)務聯系。將我們的溫泉逐個推銷給珠三角地區(qū)所有大大小小的旅行社（含門市收客組團社、組團社、地接社等）。
c、建立完整的商務單位客戶資料檔案庫，制定一套合理的商務合作機制，與商務單位建立長期合作關系。如本地凡有接待任務的單位，不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長期商務合作協議，引導其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉。
d、制定實施合理的《全員營銷激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產品（主要是本地散客）。
e、與廣州地區(qū)（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結盟為戰(zhàn)略合作伙伴，深圳地區(qū)與“港澳旅游集團”（下屬含深圳世紀運通旅行社、港澳旅游（集團）香港有限公司、泰運通（香港）有限公司）結盟為戰(zhàn)略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項由營銷部與對方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。
五、營銷行動任務目標與營業(yè)收益預測
我們在進入09年以后，營銷的戰(zhàn)略思維及發(fā)展大略方向鎖定為：旅行社團隊為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創(chuàng)造景區(qū)人氣；商務團隊及散客為效益之重，力創(chuàng)占公司總體收益達60%以上；另外在09年10月份景區(qū)火熱了之后，除本地散客溫泉門票可隨市場隨機調整外，對外一律為門市價或靈活門市7折（除團隊預定與?？屯猓?，如果不是如此我們無法大幅度提高經濟收益，但這必須得基于我們的產品及服務能給予客人直接感受到性價比高的享受：
a、2009年是我們最關鍵的一年，營銷戰(zhàn)略計劃實施順利與否都直接影響著以后的經營管理，本是我們不惜血本打造基礎的一年，直接的經濟收益對我們來說是至關重要的，但我們必須得正視自身的優(yōu)勢與劣勢所在，不能脫離實際，所以綜合各方面的市場信息與公司的運營狀況，2009年可不以淡旺季來劃分營業(yè)效益段，而以戰(zhàn)略季度來區(qū)分，以下是各季度的營業(yè)收益預測：
①、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時期但也屬市場預熱期，預計月平均整體營業(yè)額可達100萬元/月~110萬元/月左右。
②、第二季度（4月~6月）：屬市場接受期但已逐漸進入溫泉淡季，預計月平均整體營業(yè)額120萬元/月左右。
③、第三季度（7月~9月）：本季度已進入溫泉淡季，預計月平均整體營業(yè)額仍可保持在100萬元/月以上。
④、第四季度（10月~12月）：本季度預計月平均整體營業(yè)額130萬元/月~150萬元/月以上。
⑤、預測在進入09年以后，全年的平均整體營業(yè)收益需可達140萬元/月~150萬元/月以上。
注：上述營業(yè)額內已含與戰(zhàn)略合作伙伴的沖抵消費金。
六、監(jiān)視
由市場營銷部每月作來客源地的系統分析歸檔，通過軼事調查從當地市場經
營者獲取市場反應的第一手資料以提供補充信息，在經過09營銷手段變革下的運營后獲取更合適我陽西溫泉的營銷戰(zhàn)略，再對這些信息和材料進行系統分析，檢視營銷活動成功的進度來規(guī)劃下一年的營銷戰(zhàn)略方案。
以上的方案是否可行，望經公司領導討論商議后給予指正，我們將堅決地、認真貫徹執(zhí)行公司的全年戰(zhàn)略指導思想來為公司創(chuàng)造更大的效益。
溫泉酒店營銷經營方案篇四
?？谑吃仫嬍澄幕瘋鞑ビ邢薰?關于邀請參加09年中國（海南）旅游美食文化節(jié)頒獎晚會的函海口喜來登溫泉度假酒店：
為進一步開拓消費市場、擴大消費需求、搭建行業(yè)交流平臺，推動我省酒店餐飲業(yè)發(fā)展，由中國飯店協會、省商務廳主辦，省酒店與餐飲行業(yè)協會、省酒店與餐飲行業(yè)工會聯合會、?？谑吃仫嬍澄幕瘋鞑ビ邢薰境修k的2009年中國（海南）旅游美食文化節(jié)定于2009年11月16日—19日在?？诼≈嘏e行。特誠邀貴單位出席本次行業(yè)盛會，現將閉幕式有關事項函告如下：
一、2009年中國（海南）旅游美食文化節(jié)閉幕式暨頒獎晚會
1、時間：2009年11月19日（星期四）晚上6：30—9：002、地點：海口市濱海大道?？谖娜A大酒店二樓宴會廳
3、閉幕式內容：
（1）邀請省委、省人大、省政府、省政協領導與中國飯店協會、中國酒店互動聯盟、各有關廳局領導為海南省酒店餐飲業(yè)輝煌60年優(yōu)秀集體、個人“獲獎代表”頒獎、2009年最受消費者喜愛的名優(yōu)餐飲企業(yè)頒獎。
（2）省商務廳和中飯協領導作美食節(jié)系列活動總結和閉幕式講話。
（3）聯誼酒會及文藝演出。
二、有關事項：
1、除獲獎單位安排2位嘉賓參加19日晚頒獎晚會外，其他單位原則上只安排一位嘉賓，敬請諒解。
三、聯系方式：
地址：?？谑薪瘕埪芬惶栆瑣u大廈8d
聯系人：葉清榕電話：0898-66661221 ***傳真：68585651郵箱：22135716@
官方網站：http:∥
附：頒獎晚會回執(zhí)表
二〇〇九年十一月十七日
溫泉酒店營銷經營方案篇五
溫泉度假酒店
保
安
部
培
訓
教
案
二0一一年
一、培訓目標
１、全面提高保安員綜合服務素質，以體現我酒店服務宗旨，塑造良 好的企業(yè)形象。
２、提高全體保安人員工作效率，服務質量，使酒店能為賓客提供高效、周到的服務。
３、提高全體保安人員自我學習、自我約束的能力，識現企業(yè)愿景。
4、實現管轄區(qū)內無重大安全責任事故，無火災、被盜、破壞 打架斗毆事件。
5、賓客、員工對保安服務滿意率達95%以上，有效投訴處理率100%。
二、保安部任務
保安部是酒店進行治安防范、消防安全管理的重要力量.保安部主要任務是落實各項治安、消防制度，維護酒店秩序，及時發(fā)現和打擊違法犯罪分子的活動，保護酒店設施及轄區(qū)內賓客的財產安全。保安部必須堅決執(zhí)行“誰主管，誰負責”和“群防群制”的原則，應履行以下職責：
1、負責做好“防火、防盜、防自然災害，防破壞”的四防工作，維護酒店范圍內治安秩序。
2、嚴格治安管理，做好來訪及車輛出入登記、電視監(jiān)控、全天24小時巡查、進出貨物檢查等治安防范工作。
3、嚴格消防管理，落實消防責任制，及時消除火險隱患。
4、積極配合公安機關打擊酒店內及周圍發(fā)生的違法犯罪活動。
5、負責對酒店各用戶治安、消防工作的宣傳、指導和監(jiān)督。
6、抓好保安隊伍的業(yè)務培訓。
三、崗位職責
1、保安部工作管理制度
2、保安班長崗位職責
3、保安警用器材使用管理規(guī)定
4、保安員培訓管理制度
5、保安員崗位職責
6、大門口保安員崗位職責
7、大堂保安員崗位職責
8、當值保安班長崗位職責
9、巡邏保安員崗位職責
10、保安裝備交接制度
11、保安員日常管理制度
四、保安員佩帶使用規(guī)定
（一）、警棍佩帶使用規(guī)定
為嚴格規(guī)范警棍使用，特制定如下規(guī)定：
1、警棍是保安人員執(zhí)行公務時佩帶的自衛(wèi)防暴器械，保安員應嚴格保管和使用，不得將警棍轉借他人。
2、當值保安員應將警棍掛在腰帶后側。
3、不得在崗位上隨便玩耍或揮舞警棍。
4、處理一般問題時，不得手持警棍或用警棍指著客人講話。
5、非緊急情況或人身安全未受威脅的情況下，保安員不得以任何借
口或理由使用警棍攻擊他人。
6、當值保安員要妥善保管所佩帶的警棍，如有遺失或損壞，要照價賠償。
7、交接班時要檢查清楚后再交接，接收人發(fā)現被損壞而不報告，應負責賠償。
（二）、對講機使用規(guī)定
對講機是保安部必備的重要通訊工具，全體保安人員必須執(zhí)行對講機使用規(guī)定，熟悉對講機的性能，愛護并熟練地使用對講機。
（一）使用規(guī)定
1、持機人負責保管和使用對講機，禁止轉借他人或將天線拆下來使用。
2、發(fā)現對講機有損壞或通訊失靈，持機人應立即向直屬上司報告，由部門班長檢查后交工程部維修，嚴禁自行拆修。
3、嚴格按規(guī)定頻率使用，嚴禁亂按或亂調其他頻率。
4、嚴格按對講機充電程序充電，以保障電池的性能、壽命和使用效果。
5、交接班時，交機人要講明對講機當班使用狀況；接機者當場查驗，發(fā)現損壞或通訊失靈，立即報告當值或班長。
（二）對話要求
1、呼叫對方時，先報自己崗位，再呼對方。
2、收接方回話后，呼方要簡明扼要地將情況講清楚，收接方收到情況或信號后，應回答“清楚”或“明白”。
3、用對講機講話時應使用規(guī)范禮貌用語，嚴禁用對講機粗言穢語、開玩笑或談與工作無關的事情。
五、緊急事件處理程序
1、突發(fā)事件的處理程序
（1）凡遇突發(fā)事件（指兇殺、搶劫、勒索、打架、鬧事、傷亡或重大糾紛等），必須保持冷靜，立即采取措施，并報告當值班長。（2）簡要說明事發(fā)的地點、性質、人數、特征及損失價值。（3）驅散無關人員，保護好現場，留意現場周圍的情況。（4）查看本部各類記錄、出入登記、各電視錄像，檢查有無可疑情況和人員。
（5）對勒索、打架事件，監(jiān)控中心應密切注意事發(fā)現場的情況變化。（6）對糾紛事件應及時了解具體原因，積極協調，勸阻爭吵，平息事態(tài)。
（7）對傷亡事件應做好現場保護和通知搶救工作；對明確已死亡的，應報派出所調查處理。
（8）對涉及刑事及重大責任事故或因治安、刑事案件引致的傷亡事故，應立即報告公安機關并由保安部領班協助調查處理。（9）保安部經理、班長在接報突發(fā)事件后應立即趕到現場，做好疏通控制工作，防止事態(tài)擴大，并拍照留證。
（10）保安部領班組織人員除維護現場外，還需負責指揮調派人員做好布控堵截，根據事態(tài)的大小程度報派出所、有關部門及酒店總經理。
2、毆打暴力事件的處理程序
（1）處理斗毆等暴力事件應保持客觀、克制的態(tài)度，除非正當防衛(wèi)，一般情況下應盡量避免與客人發(fā)生武力沖突或爭吵。
（2）巡查發(fā)現或接報有斗毆等暴力事件，應馬上用對講機、消防電話或其他最快的方式報告保安領班，簡要說明現場的情況（地點、人數、斗毆程度、有無使用武器等）。如能處理的，即時處理；否則監(jiān)視現場，等待保安領班的指令。
（3）保安領班接報后應立即向隊長報告，并視情況派適當數量的保安員立即到場制止，將肇事者帶往保安部接受調查。如場面無法控制，應盡快報派出所。
（4）斗毆事件中如酒店財產或人員受到損害，應拍照、保護現場，并留下目擊者、扣下肇事者，作詳細調查以明確責任和落實賠償。（5）如涉及刑事責任，應交派出所立案處理。
（6）事件中如有人員受傷要及時組織搶救，并盡快送往醫(yī)院。
3、盜竊等破壞事件的處理程序
（1）巡查發(fā)現或接報酒店內有人盜竊，應馬上抓獲現場嫌疑人。如力量不夠，用對講機、消防電話或其他方式盡快報告保安領班，簡單說明現場情況，并監(jiān)視現場等待保安領班的指令。
（2）保安領班接報后應立即向隊長報告，并應迅速派適當數量的保安人員到場制止，設法抓獲肇事者，帶往保安中心調查處理。（3）事件中如有財產或人員受到損害，應拍照或錄像，并保護現場，留下目擊者，做詳細調查，以明確責任、落實賠償。（4）如涉及刑事責任，應交派出所立案處理。
5、水浸處理程序
（1）當值各崗保安員如發(fā)現酒店范圍內水浸，應立即將出事地點和情況報告班長，同時盡快采用就近的防水設施保護好受浸樓梯口，以免受損。
（2）當值班長接報后應立即趕到現場查看情況，組織搶險。（3）設法查明浸水原因，并采取有效的阻截措施。如水浸是來自酒店外的暴雨洪水，應當在各低于水位的出入口使用備用攔水閘板和沙包；如水浸是來自市政地下水反溢，應當暫時將反溢的地下水道能往酒店的入口封閉，并用排水水泵將酒店的積水抽排出酒店外；如水浸來自酒店機管設施的損壞或故障，應當先關閉控制有關故障部位的水掣或供水泵。
（4）組織當值人員根據水浸情況，協同工程部采取有效措施，在水漫延的通道上擺放攔水沙包、疏通排水渠、開啟排水泵、用吸水機等，盡可能減少水浸所致的損失。
（5）水浸排除后，立即通知清潔員清除積水并清理現場環(huán)境，通知工程部查明故障原因，修復受損的設施，盡快恢復酒店的正常運作。
6、停電事故的處理程序
（1）接通知酒店將在短時間內停電，應在停電前10分鐘，用緊急廣播通知各部門。工程部安排電工，提前作好準備；各部派主管提前10分鐘到達維持秩序，阻止客人使用驚慌，以免停電期間有客人不講順序
（2）未預知的情況下酒店突然發(fā)生停電，立即聯系工程部，盡快采取措施恢復供電。
（3）使用緊急照明，保證公共地方及主要通道的照明。（4）派保安員到各主要地位及酒店出入口維護秩序。
（5）監(jiān)控中心和巡樓保安員密切注視酒店各樓層，以防有人趁機制造治安問題。
（五）消防報警信號處理程序
1、消防監(jiān)控中心當值保安員收到消防報警信號或電話報警時：（1）用對講機通知巡樓保安員或管理員即時到現場核實；（2）即時向當值班長報告，講清報警地點；
（3）將監(jiān)控鏡頭定在報警樓層監(jiān)視，并將情況及時向隊長報告。2．巡樓保安員或管理員接到消防監(jiān)控中心當值保安員呼叫后，以最快速度趕到報警地點核實，并且遵循以下規(guī)則：（1）報警地點在公共地方，直接進入報警地點檢查。
（2）報警地點在客房內，應先按門鈴，向賓客簡要說明理由后，進入報警地點檢查。
（3）報警地點在按摩房內，應用最快的速度與該部門管理人員一起進入報警地點檢查。
（4）報警地點在停車場內，立即進入報警地點檢查。
（5）報警地點在倉庫內且已上鎖，即時報告當值主管和酒店當值負責人，留守現場觀察，等待當值主管和倉庫當值負責人到場后決定是否破鎖進入檢查。
（6）報警地點在客房內且上鎖，即時報告當值主管，并留守注意觀察，等待當值主管到場后決定是否破鎖進入檢查。
3、當值主管接到消防監(jiān)控中心保安報告后，即時帶領機動人員最快速度趕到報警地點現場檢查。
（1）經到報警地點現場檢查，確認屬誤報，即時通知消防監(jiān)控中心當值保安員復位，若進入客房內檢查，需向賓客解釋清楚，致歉后方可離開。
（2）報警地點在客房內且已上鎖時，若觀察到有明火或煙，而房務部經理未能及時趕到必須破鎖進入現場檢查，排除險情后再加鎖，并通知房務部。
（3）經現場檢查認為火警后，按初期火警處理程序處理。
4、消防監(jiān)控中心當值保安收到當值班長指令后信號復位，并做好記錄。
（六）初期火警處理程序
1、發(fā)現初期火警，在場人員應該：
（1）即時報告酒店消防監(jiān)控中心，報告內容包括火警具體地點、燃燒物性質、火勢蔓延方向等；
（2）立即利用附近的滅火器械撲救，盡量控制火勢發(fā)展；（3）可能情況下，關閉門窗以減緩火勢蔓延速度。
2、消防監(jiān)控中心當值保安員收到現場報告后：（1）即時報告當值主管；
（2）聯絡保安部隊長，報告情況；
（3）密切監(jiān)視報警地點情況。
3、當值主管收到火警報告后：
（1）帶領消防人員，攜帶滅火器以最快速度到達火警現場；（2）立即指揮在場人員進行滅火撲救；
（3）指揮火警現場及可能受影響范圍內的人員使用安全通道疏散。
4、滅火后，當值主管安排人員留守火警現場，等待公司調查。
5、若撲救無效，當值主管即時決定：（1）將滅火人員撤離至安全距離內；（2）立即向上級報告；（3）進入火災緊急處理程序。
（七）火災緊急處理方案
初期火警撲救無效，火勢無法控制并進一步蔓延時，在場主管應該即時向酒店當值最高主管報告。
1、酒店當值最高主管接到報告后：
（1）及時召集酒店內義務消防隊員，命令義務消防隊各組負責人帶領本組人員各就各位；
（2）向消防中心發(fā)出指令，用緊急廣播系統通知用戶緊急疏散；（3）第一時間到達現場，決定是否向消防局報警求救。
2、酒店消防監(jiān)控中心當值保安員收到酒店當值最高主管指令后：（1）啟用消防緊急廣播，通知用戶緊急疏散；
（2）向市消防局報警，講清楚酒店地點、起火樓層、火勢等；（3）將監(jiān)控鏡頭定在起火樓層密切監(jiān)視；
（4）檢查電梯有無困人，若出現電梯困人，即時向當值主管報告，并利用電梯對講機安定被困者情緒。
3、迅速行動組接到指揮部指令后：（1）以最快速度到達現場，組織滅火；（2）關閉防火分區(qū)的防火門或卷閘；
（3）安排人員攜帶滅火工具檢查相鄰房間和上下樓層通道是否有火勢蔓延；
（4）針對燃燒性質不同采取相應的滅火方法。
3、救護疏散組接到指揮部指令后：
（1）指揮用戶疏散，疏散順序先從著火層以上各層開始，安撫暫不需疏散樓層的用戶；
（2）引導著火房間或樓層人員安全疏散，隨后查漏；
（3）引導用戶從消防走火梯疏散到首層，無法從消防走火梯疏散到首層時，引導用戶疏散到天臺上風處等待營救，并組織水槍掩護；（4）醫(yī)療救護小組攜帶急救藥品和器械到疏散集中點。
4、安全警衛(wèi)組接到指揮部工作指令后：
（1）清除路障，指揮無關車輛離開現場，維持酒店外圍秩序；（2）禁止無關人員進入酒店，指揮疏散人員離開酒店；（3）等待引導消防局消防員到火災現場。
（八）停車場管理守則
1、車輛進入本停車場停泊，必須按規(guī)定停放。
2、車況不良或車輛漏油不得進入車場。
3、不得讓攜帶易燃、易爆、劇毒等危險品進入車場。
4、不得在停車場內加油、修車。
5、賓客車輛須泊入指定車位，不得跨車位停泊。
6、在駕駛員離開前須提醒檢查車門、車窗是否關好。
7、車輛不得堵塞停車場行車道。
六、服務用語
1、對違章行車應說
“對不起，消防通道禁止停車，請您將車泊在車位里好嗎？”
2、對車場內閑雜人員說
“您好，為確保您的安全，請您不要在車場玩?！?“多謝您的合作”
3、當車輛進車時應說
“ 請您將門窗鎖好，貴重物品隨身帶走，不要放在車內
一、保安人員應具備的職業(yè)道德
1、忠于職守、勇于奉獻
保安服務職業(yè)的特殊性要求保安人員在任何時候、任何情況下都必須忠于職守，嚴守工作紀律，對工作極端負責，認真履行保安人員的義務，在工作中要以國家利益、人民利益、服務單位的利益為重，關鍵時刻能夠挺身而出，同擾亂社會秩序，侵害國家和人民利益的行為進行斗爭。
2、熱愛本職工作，精益求精
高尚的職業(yè)道德和良好的職業(yè)修養(yǎng)既來自保安人員對自身職業(yè)的深
刻理解和執(zhí)著熱愛，也來自于對專業(yè)知識的認真鉆研和刻苦學習，它要求保安人員在工作發(fā)揚敬業(yè)精神，認真學習和鉆研業(yè)務，對工作精益求精。
3、熱心服務，禮貌待人
全心全意為人民服務，為客人服務，是保安服務業(yè)的宗旨，也是保安服務業(yè)在市場經濟條件下能夠贏得信譽，占領市場的主要保證。
4、清政廉潔，奉公守法
保安人員作為協助公安機關維護社會治安的一支輔助力量，應具有較強的遵紀守法意識和清政廉潔的高尚品質，要求別人遵守的規(guī)章制度首先自身要嚴格遵守，不屬于自己職權范圍內的事情，絕不越權去做，監(jiān)守自盜，以權謀私、徇私舞弊、貪污受賄等行為是國家法律所不允許的。
5、遵守社會公德
保安人員作為社會的一個群體，無論在工作崗位上，還是在日常社會活動中，都應該模范地遵守社會公德，原因為社會公德以職業(yè)道德為基礎，職業(yè)道德是社會公德在各個職業(yè)領域的延伸。
二、保安人員應具備的素質
1、高度的警惕性
警惕性主要要求保安具備高度的責任感，隨時警惕不法分子犯罪陰謀，及時揭露和打擊他們的種種違法行為。
2、高超的策略性
策略性指保安在對敵斗爭中能揚長避短，避實就虛特別是防身時要充
分發(fā)揮自己一方的長處和優(yōu)勢，隱蔽自己一方的短處和劣勢，從而用較弱的力量戰(zhàn)勝犯罪分子。
3、防衛(wèi)的靈活性
靈活性指在實際的格斗中，要求根據具體情況來決定使用哪種技術方法，或者交替使用一種或多種方法在一二招之內將對方制伏。
三、保安人員應具備的禮儀
保安員作為公共執(zhí)法的代言人，他的禮儀舉止要得體，以下從三個方面來闡述
1、敬禮
保安敬禮主要有兩種：舉手禮、注目禮
舉手禮我就不多講，相信大家都比我專業(yè)，在這里我著重講一下注目禮在何種場合使用：
1）保安沒戴帽子時，無論停止間還是行動間，在室內還是室外，均應行注目禮。
2）保安手攜武器或手提物品時，無論戴帽與否，均行注目禮。
2、儀容
1）發(fā)型 男保安蓄發(fā)不得露出帽外，不準留大包頭，不準留長鬢角，不準留胡須，帽墻以下頭發(fā)不得超過1.5毫米。
2）服飾 保安不能隨意追求地方群眾的裝扮，如戴耳環(huán)、項鏈、戒指等。
3）佩戴 保安著制服時，只佩戴公司統一頒發(fā)的獎章，證章，不得佩戴其它徽章，佩戴時一定戴在上衣的左上方。
4）著裝
a 規(guī)范。保安不能私自改制服裝，也不能在制服外面套穿自購的風衣，皮茄克，羽絨服等便服，同時必須按規(guī)定佩戴帽徽、領花、肩章。b 配套。按季節(jié)可分為冬、夏和春秋服裝，按場合可分為禮服、常服和工作服，按照規(guī)定，帽子、上衣、褲子必須配套穿著，不得將在不同季節(jié)，不同場合穿的制服隨意混穿，更不允許與便服混穿。c 整潔。穿開領式服裝時必須內穿白色襯衣，系制式領帶；穿關領式衣服時，內衣領和襯領高出制服領不能超過2毫米，領鉤、衣扣要扣好，內衣下擺不得外露，不得挽袖、卷褲腿、披衣、敞懷，帽子得套在帽墻上，通常穿制式鞋子，穿便鞋時，不準穿高跟鞋，衣帽鞋帽要經常換洗，保持干凈。
3、舉止
1）坐如鐘。保安席地而坐的姿勢是：左小腿在右小腿后交叉，迅速坐下、兩手自然放在兩膝上，上體保持正直，坐在椅凳上的姿勢是兩腿自然并攏，頭、頸、胸、腰順其自然而伸直，那種架著二郎腿，或歪頭趴坐都是絕不允許的，軍人的姿態(tài)應有莊重挺拔，穩(wěn)如泰山的美感。
2）站如松。保安站立時，要精神振奮，態(tài)度嚴肅、姿勢端正。三挺、兩收、兩平，動作要領、三挺即腿胸頸。兩收即小腹微收、下頜微收，兩平即肩平、兩眼向前平視，這樣站立的姿勢才能如頸松，氣宇軒昂、英姿勃勃。
3）行如風。齊步、正步、距步。齊步最常用，要求走直線，精神飽
滿，身體穩(wěn)當，步伐雄健有力，動作有明顯的節(jié)奏。
四、保安員火警報警程序
無論什么時候,發(fā)現火情的人應保持鎮(zhèn)靜,切勿驚慌，如難以撲滅時，應按照下列程序工作
1、立即用火場附近的電話通知保安部，如附近無電話時，可打火場附近的手動報警器完成報警工作。
2、采用電話報警時，請打火警電話“5119”，報警時講話聲音要清楚，要說明起火地點，物質燃燒種類，是否有人被圍困，火勢的情況以及是否正在采取撲救措施等，然后通報自己的姓名和部門，之后注意傾聽對方是否有補充詢問，并做認真回答，得到允許后方可掛斷報警電話。
3、在撲救人員未到達火場前，報警者采取相應的滅火措施，使用火場附近的消防設施進行補救。
4、關閉火場附近的電源開關及門窗。
5、切勿在火場附近區(qū)域高喊“著火了”，以免造成不必要的混亂，6、引導火場附近的客人從安全通道撤離，同時告訴客人不要使用電梯。
7、滅火后，要保護好現場，禁止無關人員進入
