為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇一

經(jīng)常有朋友問我：，你覺得比較好的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）是什么？

我相信這個問題，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說句實話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結(jié)果呢，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模，就明白，還沒有找到所謂的“點金術(shù)”。

其實，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），這個行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢？這個行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢？

個人認(rèn)為，如果市場上存在一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），早已輪不到你我來干這個行業(yè)了，或者，這個行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了，想想看，投資5萬元，攫取年50萬的回報，這種令人砰然心動的口號，真實性有多高？

筆者有個朋友，是某品牌的全國前三名的代理商，用他的話講，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢，日子好過的很，也接待了很多朋友的“樣板市場考察”，其結(jié)果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請大家三思！

這個行業(yè)有很多人，做的的確優(yōu)秀，但，對我們來說，只能借鑒，無法照搬，成功經(jīng)常是無法復(fù)制的！

雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）需要量力而行。

下面，筆者與大家談?wù)劊瑑羲麂N售模式（凈水器營銷模式）確立的五項限思維法則。

一、掃描自身資源

1、資金。看看自己的身家有多少，在凈水器項目上總共能投入多少。

2、歷史?？纯醋约菏情_過公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團(tuán)隊，還是單槍匹馬的。

3、能力。分析自己的長短和優(yōu)缺點。

4、人脈。看看自己的親戚朋友分布在哪些領(lǐng)域，有哪些“特權(quán)”。

二、掃描競爭對手

1、多少品牌。調(diào)查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產(chǎn)品，看看他們的優(yōu)點、缺點。

2、哪些渠道?？纯催@些品牌的產(chǎn)品，是通過哪些銷售途徑進(jìn)行銷售的。

3、做的怎樣。看看這些品牌產(chǎn)品，在各種渠道上運作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。

三、選擇產(chǎn)品

參見拙著《凈萊泉凈水器營銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家？》

四、研究消費者

1、健康意識。到菜場去看看那些賣保健品的，學(xué)習(xí)一下吧。

2、消費決策。決策過程，決定人物。

3、消費文化。小資文化？群羊意識？愛面子？喜歡一等價錢一等貨？喜歡在大商場買？購買的關(guān)鍵理由？

五、研究水情

1、自來水廠的數(shù)量。

2、自來水廠的工藝。

3、水廠源水。

4、城市管網(wǎng)情況。

5、老百姓對水質(zhì)的共識。

6、曾經(jīng)出過的關(guān)于飲用水的“危機(jī)”。

大家可以從以上5個維度，進(jìn)行客觀的思考，每個方面其實都有很多思考“因子”，由于時間倉促，筆者無法進(jìn)行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述，望見諒。

好了，仔細(xì)研究了以上5個維度，我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷售通路了，再總結(jié)細(xì)化一下，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）的雛形呼之欲出。

這時，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關(guān)注。

第一、凈水器市場還處在引導(dǎo)期

凈水器市場，保有量低，再使用率低。這個市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了。

明白了這一點，就應(yīng)該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，市場基數(shù)有限。

引導(dǎo)期時介入雖然風(fēng)險大，但發(fā)展機(jī)會也大，風(fēng)險總是與利潤成正比嘛，我們在發(fā)揮聰明才智的時候，還需要切記2個字：耐心！

第二、控制財務(wù)預(yù)算

大部分做失敗的經(jīng)銷商朋友，有個共同的特點，沒考慮的經(jīng)營的風(fēng)險（換句話說，太樂觀了），沒給自己留下足夠的“備用金”，當(dāng)風(fēng)險來臨時，很快貧血而亡。

“賭神”只有一個，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因為奇跡發(fā)生的概率低！

把自己當(dāng)成普通人吧，給自己留點“備用金”，這樣在風(fēng)險來臨時，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時堅持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了，成功就在堅持5分鐘，這5分鐘的堅持，需要你的有生力量。

凈水器經(jīng)銷商朋友們，花錢時，悠著點！

筆者曾經(jīng)簡單總結(jié)過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場》、《凈水器營銷系列談之如何操作團(tuán)購市場》、《凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。

把銷售辦法固定下來，不斷復(fù)制，凈水器銷售模式就會慢慢成型，同時，也不容易被別人模仿。

做生意久了，發(fā)現(xiàn)個些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻。

因為螞蟻太小，無從踩起。

親愛的凈水器經(jīng)銷商朋友，當(dāng)你做不成巨無霸時，不要怕，你可以做個小螞蟻，當(dāng)然是只掙錢的小螞蟻。

不要害怕競爭，也不要害怕廠家的拋棄，及時建立屬于自己的凈水器銷售模式，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟，不怕風(fēng)吹浪打！

篇二：凈水器銷售方案（1619字）

凈水器銷售個人認(rèn)為主要有四種渠道進(jìn)行銷售：

1、大型家電商場、超市合作搞促銷展示，等客戶上門。

2、小區(qū)合作促銷展示，通過擺攤設(shè)點，直接面對終端客戶。

3、找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道銷售，找分銷商，做批發(fā)。

4、電話營銷，客戶以企業(yè)用戶為主。

（一）、大型家電商場、超市合作搞促銷展示

第1步、了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的消費文化和習(xí)慣。

第2步、促銷選址家電商場合作選址一般選高檔樓盤附近，高消費人群多的商超。

第3步、準(zhǔn)備商場位置的選擇、展位的形象策劃與商超公關(guān)。與分管小家電或生活電器的關(guān)鍵人物進(jìn)行潛規(guī)則。

第4步、展位布置，包括要符合消費者觀摩、咨詢、洽談、簽單區(qū)域等硬件，

第5步、活動前期準(zhǔn)備： ①條幅：條幅制作應(yīng)吸引消費者注意，形成強烈的視覺沖擊力。 ②海報：張貼于促銷臺或產(chǎn)品上，以引起消費者注意，達(dá)到宣傳的目的。 ③x展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。 ④彩頁：現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的彩頁，向消費者傳遞信息要直接，完整，包括公司簡介，產(chǎn)品種類、引用水小知識等。最好配合音像、圖文、動畫、場景等多媒體資料。如果是戶外展示的話，還需要準(zhǔn)備廠家形像帳蓬。

第6步、商超入口處促銷員彩頁發(fā)放，意向引導(dǎo)。觀摩處免費品嘗贈飲，咨詢處產(chǎn)品介紹。洽談簽單處環(huán)境營造。注意購凈水品后的贈品吸引力，實用為主。

第7步、與超市內(nèi)服務(wù)員導(dǎo)購員打好關(guān)系，講好提成，引導(dǎo)他們主推你的凈水器。

第8步、做好售后服務(wù)，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的事情。

第9步、促銷活動結(jié)束后應(yīng)對活動效果做出總結(jié)評估，為以后的同類促銷做好準(zhǔn)備。

促銷活動中應(yīng)注意的問題：

1、注意天氣變化，避開下雨、狂風(fēng)等不利于促銷展示活動的天氣。

2、防范不懷好意的人搗亂，應(yīng)主動與商場保安聯(lián)系。

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費者心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。

4、做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失。

（二）、社區(qū)合作促銷展示

小區(qū)社區(qū)是最靠近顧客的“末端”，也銷售工作的“前沿陣地”。

銷售目標(biāo)：打造品牌知名度，提升產(chǎn)品市場占有率，加速凈水器取代傳統(tǒng)直接引用自來水的進(jìn)程，提升經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷量（廠家做活動是給經(jīng)銷商增強信心）。

活動主題：購“xxxx”品牌凈水器，享受健康新生活。

銷售地點：高、中檔住宅小區(qū)

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇二

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提

出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4） 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州

開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4） 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5）銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇三

1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場資源，維護(hù)好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷

2、顧問式管理：參與客戶針對公司產(chǎn)品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；

3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設(shè)計、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、活動策劃等方面對其進(jìn)行培訓(xùn)、幫助；

4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進(jìn)行合作

2、突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護(hù)好價格體系

3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

4、要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源，如oem、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷

5、做好客戶分類和客戶管理方案

6、做好企業(yè)的宣傳

7、采取“一對一”的顧問式管理與服務(wù)

8、建立全方位的、分層級的合作

9、任何產(chǎn)品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全

1、商業(yè)流通客戶

在每一個縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個地區(qū)縣級商業(yè)不發(fā)達(dá)，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認(rèn)同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)

2、零售連鎖類客戶

①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細(xì)

②、跨區(qū)域的、全國范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

③、全國性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購聯(lián)盟體（如pto、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）

④、小區(qū)域（地級市）內(nèi)的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟(jì)南漱玉平民等）

下列實施方案的細(xì)化方案不在此討論

1、商業(yè)流通客戶

①、一個地級市或多個地級市設(shè)置商務(wù)代表一名，負(fù)責(zé)開發(fā)、管理、維護(hù)4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×％的利潤

②、開發(fā)成功的關(guān)鍵：個人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任

③、難點：怎樣做到現(xiàn)款？

*解決客戶后顧之憂的方案

*找到客戶擔(dān)心的方面對癥下藥

*銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性

2、零售連鎖類客戶

①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細(xì)；

省內(nèi)客戶：成都市場由一名專職人員負(fù)責(zé)，地級市的可由商務(wù)代表兼任負(fù)責(zé)，重點在成都市

②、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×％的利潤

③、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認(rèn)同和支持，是上量的最有力辦法

2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶30％的毛利率，并做好價格體系的維護(hù)

國內(nèi)醫(yī)藥市場已達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化、價格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業(yè)都在加強自身的發(fā)展，對所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預(yù)估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤

的平衡、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20xx年，國內(nèi)最大的零售采購聯(lián)盟pto在所發(fā)展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種。

所謂的自有品種（private brand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達(dá)到客戶的高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

醫(yī)院、otc、物流三種市場各設(shè)部門銷售總監(jiān)一名，下設(shè)省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表 。根據(jù)市場發(fā)展，各部門視情況設(shè)置后勤人員一名，負(fù)責(zé)部門內(nèi)務(wù)工作。在市場開發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設(shè)置省區(qū)經(jīng)理一職，視市場發(fā)展情況再予決定增加。

1、銷售總監(jiān)

①、負(fù)責(zé)部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節(jié)性的銷售活動的策劃，做出市場預(yù)期、應(yīng)急方案，并報總經(jīng)理批準(zhǔn)

②、根據(jù)市場需要，負(fù)責(zé)部門員工的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理員工日常的反饋信息

③、管理、回訪重點客戶和協(xié)調(diào)外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件

④、新開發(fā)客戶的審批、監(jiān)督下屬費用的使用及審批

⑤、協(xié)調(diào)與公司生產(chǎn)、后勤、財務(wù)、庫房等各部門之間的關(guān)系，營造和諧、團(tuán)結(jié)的工作氛圍

⑥、上對總經(jīng)理及公司董事會負(fù)責(zé)、下對員工及客戶負(fù)責(zé)、平對同事負(fù)責(zé)

⑦、根據(jù)市場變化，調(diào)整員工結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、臨時促銷策略

⑧、為公司和員工創(chuàng)造收益

2、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理、代表

①、在公司、部門領(lǐng)導(dǎo)或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理的的管理下，負(fù)責(zé)本地區(qū)銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執(zhí)行，并根據(jù)一線實際實施情況做出及時、合理的反饋

②、負(fù)責(zé)產(chǎn)品上量的具體工作

③、根據(jù)本地區(qū)市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績考核，處理下屬員工日常的反饋信息

④、管理、協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的客戶，并按公司要求進(jìn)行適時的拜訪與維護(hù)

⑤、協(xié)調(diào)上、下級關(guān)系，協(xié)調(diào)客戶與公司的關(guān)系

⑥、把握競爭對手的動態(tài)并及時反饋

1、川渝市場

①、不設(shè)置省區(qū)經(jīng)理，有部門總監(jiān)直接管理，設(shè)置地區(qū)經(jīng)理14名

②、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達(dá)州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內(nèi)江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區(qū)1名（暫不開發(fā)，待成都市區(qū)成型后再開發(fā)）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。

成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。

人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò)的人員，并要求辦理擔(dān)保手續(xù)

③、每位地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)縣級或地級商業(yè)流通客戶的開發(fā)、維護(hù)、管理，駐地設(shè)在地級市，負(fù)責(zé)2—3個地級市的，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設(shè)在某個縣城

④、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模，不宜同時招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過4名員工，這樣風(fēng)險小、有問題調(diào)整也很迅速

2、省外市場

由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據(jù)客戶分類情況或市場，專門負(fù)責(zé)招商，后期根據(jù)市場的發(fā)展情況確定人員的增減。

1、基本收入：3000元基本工資＋20xx元考核工資＋銷售提成

2、補助費用：電話及交通，700元電話補助＋市內(nèi)交通補助300元/月（不出差）

3、差旅費：出差前先申請，車、船、機(jī)票費用憑電腦票據(jù)報銷

國內(nèi)一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助80元/天

省會城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助70元/天

地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助60元/天

4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內(nèi)可以自行決定

5、如部門總費用能控制在一定范圍內(nèi)，公司可以給予節(jié)約費用的.×％進(jìn)行獎勵，以此鼓勵大家節(jié)約費用、嚴(yán)控鋪張浪費。

1、基本收入：20xx元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元

2、補助費用：電話費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）

3、差旅費：出差前先申請，車、船、機(jī)票費用憑電腦票據(jù)報銷

省會城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助40元/天

地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助40元/天

4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批

1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費用的獎勵，月度總收入不超過5000元

2、補助費用：電話費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）

3、差旅費：出差前先申請，車、船、機(jī)票費用憑電腦票據(jù)報銷

住宿費80元/天、生活補助＋市內(nèi)交通補助20元/天

3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區(qū)經(jīng)理及部門總監(jiān)審批

由于沒有具體產(chǎn)品的詳細(xì)價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產(chǎn)品價格確定后再加以修定

1、上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在×％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％

2、其中：

人員工資：×％

銷售費（差旅、客情）：×％

商業(yè)返利：×％

運輸費用：×％

生產(chǎn)成本：×％

預(yù)留費用：×％

1、差旅費必須憑電腦票據(jù)，并和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據(jù)，必須打特殊申請，經(jīng)部門總監(jiān)同意后，方能報銷

2、手機(jī)電話費必須由移動運營商開具的電話費發(fā)票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發(fā)票無效；交通補助必須憑出租車發(fā)票報銷，不得聯(lián)號、不得用其它票據(jù)沖抵，晚10點以后、早6點以前的票據(jù)不得報銷

3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報銷，收據(jù)無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報銷

4、客情費必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報銷；房租補貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù)、電話、房屋產(chǎn)權(quán)證明，才能報銷。租房押金由個人墊支

注：由于現(xiàn)在不清楚產(chǎn)品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期基本工資20xx元＋考核工資20xx元，其它不變。使用期后，增加銷售提成

2、試用期第1個月考核目標(biāo)：

部門季度、半年、年度目標(biāo)的制定（20分）；

所銷售產(chǎn)品的策劃，找出1個重點產(chǎn)品的明確定位（20分）；

銷售人員收入來源的制定（5分）；

銷售人員考核辦法的制定（5分）；

客戶類別的梳理及目標(biāo)客戶的篩選、收集（15分）；

按公司通過的要求，招聘、培訓(xùn)銷售人員（15分）；

磨合并熟悉公司各部門、各產(chǎn)品的情況（15分）；

其它工作（5分）

3、第2個月考核目標(biāo)

開發(fā)客戶或市場數(shù)量達(dá)到2—4家（25分）；

產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點產(chǎn)品的獨特賣點（20分）；

部門管理制度的制定（20分）；

員工培訓(xùn)方案的厘訂（15分）；

新進(jìn)員工的跟進(jìn)、培養(yǎng)狀況（15分）；

其它工作（5分）

4、從第3個月起，重點考核市場開發(fā)情況、回款情況及團(tuán)隊建設(shè)、客戶合作情況

1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成

2、使用期考核目標(biāo)

第1個月開發(fā)客戶或市場，根據(jù)轄區(qū)縣級商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人，第2個月為2家/人（50分）；

團(tuán)隊建設(shè)、管理情況(20分)；

客戶合作情況（10分）；

公司交待的工作執(zhí)行、完成情況（10分）；

其它工作（10分）

3、試用期后，重點考核市場開發(fā)及回款、客戶合作、市場精耕、團(tuán)隊建設(shè)

4、地區(qū)經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區(qū)經(jīng)理的考核

1、突出產(chǎn)品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動為主動

2、確?？蛻舻睦妫ɡ麧櫋⒚雷u度、口碑、員工綜合素質(zhì)的提高等），使其利益最大化

3、做好客戶分類，差異化銷售，并做好客戶的分類管理

4、做好swot分析，找出自己產(chǎn)品的usp

5、銷售人員不折不扣的執(zhí)行力

6、借力銷售

7、合理、靈活運用公司銷售政策

1、差異化營銷

2、品牌授權(quán)經(jīng)營

3、以“老”帶“新”，使其看到前景，

4、做好客戶分類，不同客戶經(jīng)營不同產(chǎn)品

5、解決后顧之憂

6、營銷策略的執(zhí)行

8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會

9、自身資源的準(zhǔn)確定位

10、輔助客戶多點銷售（批發(fā)、同行調(diào)撥等）

1、獨家經(jīng)營

2、品牌授權(quán)

3、“利益共同體”建設(shè)

4、實際可得到的利益

5、利用其他方面的人脈

四

1、確保此前的利益不受損

2、找到新的利潤增長點

3、提供新的合作方式、營銷模式

4、客戶關(guān)系管理的重視

5、差異化銷售政策和服務(wù)

6、產(chǎn)品多元化發(fā)展

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇四

對于零售價格相對穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價格競爭的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司，加油站沒有價格決定權(quán)，因此，提高加油站單站銷量，就是增加效益。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測算，對于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費用。因此，重視加油站的單站銷量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據(jù)，對于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營管理者對“得終端者得效益，得終端者得天下”的認(rèn)識，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間，降低營銷成本和噸油費用，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場占有份額。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、新站投運只能從外延上推動零售量的增長，在市場競爭日益激烈、新網(wǎng)點建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量，必須堅持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主，以提高單站銷量為主。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提

(1)樹立“管理是推動加油站應(yīng)對市場競爭，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)，強化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營銷行為。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長，提高加油站管理水平，分清責(zé)、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機(jī)制。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強對零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財務(wù)、勞資等部門不斷改善對加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤 、費用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對手情況。

(1) 市場細(xì)分。

根據(jù)市場調(diào)研分析報告，區(qū)分高效市場與低效市場，強勢市場與弱勢市場，價格敏感市場與不敏感市場。

在高效市場、強勢市場區(qū)域，加油站的工作重點是穩(wěn)定市場秩序，確保價格到位率和零售利潤。在低效市場、弱勢市場區(qū)域，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場份額。

在價格敏感市場區(qū)域，靈活運用“量價關(guān)系”，把握量價互動，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價互動、加強終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則，細(xì)分市場、細(xì)分用戶，尋找量價互動的最佳結(jié)合點，在提高單站銷量的同時，實現(xiàn)零售效益最大化。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時，需要及時分析原因，制定對策。加油站應(yīng)在實踐中摸索經(jīng)驗，建立和完善單站量價預(yù)警體系。

(2) 油站分類。

研究不同類型加油站特點，制定差異化的管理模式。

一類站是效益站，重點是實現(xiàn)利潤的最大化。

二類站是銷量站，重點是實現(xiàn)銷量的最大化。

三類站是潛力站，重點是挖潛增效，填補銷量增長空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。

四類站是虧損站，重點是扭虧保平。對于長期虧損的銷量低的加油站，采取費用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站。對于先天不足、扭虧無望的加油站，堅決關(guān)閉。

中國石油實施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑。

(3) 客戶分群。

根據(jù)加油站營銷特點，把客戶分為流動客戶、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶，實行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時需求的同時發(fā)掘其潛在需求，有針對性滿足顧客的需求。

對于流動客戶，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。

對于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計劃，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標(biāo)等。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價、折扣、讓利的圈子。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場競爭中，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢將帶動中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運作，成品油銷售終端加油站將實現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標(biāo)志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識到強勢品牌對核心客戶群的強大吸引力，并結(jié)合實際情況，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進(jìn)一步降低營銷成本，規(guī)范營銷行為，實現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項長期投資，通過科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度，依靠樹立強勢品牌，確立競爭優(yōu)勢。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷手段 的營銷觀”。

以市場為導(dǎo)向，樹立以客戶為中心的價值觀，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：

(1) 車輛進(jìn)站率。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營造一種調(diào)動人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購買欲望，吸引更多的加油車輛。

(2) 油箱加滿率。

恰如其分地運用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級服務(wù)營造一種優(yōu)美、舒適的消費氛圍。

(3) 顧客回頭率。

專業(yè)、熱情的星級化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。

(4) 顧客滿意率。

加油站星級服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”，而實現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對不同顧客可以選擇和堅持一站一策、一人一策的個性化服務(wù)，延伸服務(wù)，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應(yīng)對市場情況和流動客戶、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營銷時間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對性。

(2)一座加油站就是一個銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計劃，擴(kuò)大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動送油車，對賓館、飯店、建筑工地等實行電話預(yù)定送油上門服務(wù)，變待客加油為流動送油。在銷售油品的同時銷售服務(wù)、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時代，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。

6.合理的考核基數(shù)將激勵和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo)。

(1)各級加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理、切實的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績效考核中實行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量、個人貢獻(xiàn)為核心、建立對內(nèi)有競爭力、對外有吸引力、個人收入與企業(yè)績效互動的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。

(4)對前期投資成本高、費用相對較大、銷量低的加油站試行“噸油費用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤，激勵經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時一心一意搞好加油站銷售，實現(xiàn)單站銷量遞增。

在加油站營銷實際工作中，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性，價格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量，急功近利，在價格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。

也正由于成品油的同質(zhì)性，價格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個行業(yè)價格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價大旗，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作，對加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認(rèn)識不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。

營銷策劃對于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加油站對市場信號的敏感性差，對于集政治、文化、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié)。

(3)一些區(qū)域公司在計算利潤時執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經(jīng)營風(fēng)險起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化，不能真實反映加油站的經(jīng)營管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國家限價標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向，理順零售價格體系，強化抵御風(fēng)險的能力，切實提高加油站的銷量和市場競爭力。

(4)加油站零售價格由上級公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實際競爭形勢的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”價格或高或低，導(dǎo)致銷售中量價不能互動，價格高銷售不暢，價格低有量無利，使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過剩，市場疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。

(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限，開展有獎銷售所需獎品沒有包括在費用預(yù)算開支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點辦公用品的費用用于有獎銷售，無異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場容量中，市場占有份額增長緩慢。

(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時間長而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計，每天平均每站客戶流失10個左右。

(8)品牌不僅僅是一個標(biāo)志，品牌是企業(yè)實現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。

中國很多加油站沒有學(xué)會利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎促銷等活動，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動機(jī)依然停留在價格的高低上面。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運后的實際銷量差距較大，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收、投運后，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財物等多方面耗費大量時間和精力，致使正常的營銷運作難以實施，得過且過，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”，服務(wù)水平停留在原始階段，銷量低，服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差，沒有因地制宜地采取切實可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門不再對加油站進(jìn)行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。

銷售方案思路 銷售方案如何寫篇五

1月1日-1月31日

茶道館和公司各分店

1、提高銷售量，推廣鵝背山牌茶

2、擴(kuò)大鵝背山茶的影響力

1）、廣告語

喜喜慶元旦健健康康來補硒

2）、主題

喝鵝背山牌茶健康補硒慶元旦------鵝背山茶業(yè)引導(dǎo)健康消費

3）、媒體促銷宣傳

在公司網(wǎng)上滾動播出元旦促銷信息

字幕內(nèi)容：喝鵝背山牌茶健康補硒慶元旦------鵝背山茶業(yè)引導(dǎo)健康消費 活動正在全球配送中心、連鎖店進(jìn)行

4）、產(chǎn)品促銷內(nèi)容

1、 在活動期間：

（1）購茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費1000元以上，可以抵扣100元；

（2）購茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費20xx元以上，可以抵扣300元；

（3）購茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費3000元以上，可以抵扣500元；

（4）購茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費4000元以上，可以抵扣700元；

（5）購茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費5000元以上，可以抵扣800元；

（6）購茶者憑優(yōu)惠卡一次性消費6000元以上，可以抵扣1000元；

2、單位、團(tuán)體購買可享受更大優(yōu)惠

?促銷工具

1、布幅廣告一幅（主題）

2、展板一塊

3、優(yōu)惠卡

4、印有“硒”元素的宣傳冊子

1、落實促銷活動規(guī)則

2、向光顧店子的消費者發(fā)放“硒”資料冊子，宣傳鵝背山茶牌富硒綠茶系列，重點推銷促銷主題產(chǎn)品-----富硒茶

3、向消費者說明并解釋元旦及春節(jié)促銷活動，緊緊圍繞“富硒茶”這一主題

1、按規(guī)定陳列好產(chǎn)品

2、將促銷主題產(chǎn)品“富硒茶”放在醒目的位置

3、將寫有促銷主題產(chǎn)品“富硒茶”的展板放在顯眼的位置，便于消費者更好了解富硒茶

4、布幅廣告懸掛店面正門，突出促銷主題

5、促銷人員服裝整齊、儀容端莊，以飽滿的精神投入促銷工作

1、 公司規(guī)定每位員工在活動之前，售卡任務(wù)是20張，每張卡銷售金額是20元；

2、 優(yōu)惠卡分正券和副券，正副券上必須注明顧客姓名、聯(lián)系電話號碼、銷售員工姓名。

3、 員工售卡后，顧客在活動期間購買本公司產(chǎn)品后，公司將給售卡員工每張40元的返點獎勵。

4、 員工未能完成售卡任務(wù)，公司將按每張20元從員工當(dāng)月工資中扣除。

銷售部將建立顧客檔案，活動結(jié)束后，定期電話回訪，力求與顧客建立長期合作關(guān)系，鎖定顧客，為公司帶來持續(xù)穩(wěn)定地增長的銷售額。