在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě)？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫(xiě)，我們一起來(lái)看一看吧。

談判流程技巧與方法論文 談判流程圖篇一

餐飲營(yíng)銷技巧與方法

推薦度：

修改病句的方法和技巧

推薦度：

年終總結(jié)的寫(xiě)作方法及技巧

推薦度：

高中化學(xué)學(xué)習(xí)方法技巧

推薦度：

工作總結(jié)的寫(xiě)作方法和技巧

推薦度：

相關(guān)推薦

運(yùn)用口才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可缺少的活動(dòng)，是人類從競(jìng)爭(zhēng)走向合作的橋梁，是獲取最大利潤(rùn)的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢(qián)、原子彈并提，稱之為"世界三大威力"；現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨(dú)冠三大武器之首，足見(jiàn)口才的社會(huì)作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益攸關(guān)；三尺桌面，風(fēng)起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機(jī)的眼光，見(jiàn)人所未見(jiàn)，爭(zhēng)利所心爭(zhēng)。任雙方勢(shì)均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶；在我方處于弱勢(shì)的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書(shū)收錄大量中外商務(wù)談判活動(dòng)中的談判實(shí)例，具有很強(qiáng)的實(shí)用性、指導(dǎo)性，對(duì)于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點(diǎn)石成金之效，認(rèn)真切磋，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了。

--哈佛大學(xué)教授、美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家約克·肯歷史進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮在中國(guó)960萬(wàn)平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見(jiàn)。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場(chǎng)的每一個(gè)角落，成為這場(chǎng)雖不見(jiàn)刀光血痕。但卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不在斗智斗勇，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)的一個(gè)至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點(diǎn)"。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場(chǎng)、廣拓財(cái)源，最終在商場(chǎng)逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭，無(wú)所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費(fèi)。因此，我們盡可能地對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行全面深入的介紹與分析，希望能揭開(kāi)它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手，帶你鳥(niǎo)瞰現(xiàn)代商務(wù)談判。

第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的廣泛化、正規(guī)化談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為了取得一致、達(dá)到目的所進(jìn)行的語(yǔ)言交流活動(dòng)。

談判包括藝術(shù)和科學(xué)兩個(gè)方面。所謂"科學(xué)"是指，為了解決問(wèn)題所進(jìn)行的有系統(tǒng)的分析；所謂"藝術(shù)"，包括：社交技巧，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙地應(yīng)用各種討價(jià)還價(jià)手段的能力以及知道何時(shí)和怎樣使用以上能力的智慧。談判與人類文明的發(fā)展具有同樣長(zhǎng)久的歷史，自有人類社會(huì)以來(lái)，談判就出現(xiàn)在人類的交往活動(dòng)中，成為人類之間交往與溝通的重要方式與手段。商務(wù)談判是有別于其他談判的一種特殊形式，是不同的經(jīng)濟(jì)主體，在商務(wù)活動(dòng)中，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就各方既相互聯(lián)系又相互差異的各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過(guò)程。是各方旨在確立、變更、發(fā)展或者消除相互商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為。一、涉及廣泛，包羅萬(wàn)象商務(wù)活動(dòng)是人類社會(huì)生活的基礎(chǔ)之一，商務(wù)關(guān)系是任何人都很難完全回避的一種社會(huì)關(guān)系。它涉及的范圍非常廣泛，涉及的內(nèi)容也十分復(fù)雜。人們?yōu)榱苏{(diào)節(jié)各種各樣的商務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)就要采取各種措施，而商務(wù)談判就是這些措施中的一種重要方式。商務(wù)談判的日益廣泛化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

商務(wù)關(guān)系寓于社會(huì)關(guān)系中，這就決定了以調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)的商務(wù)談判所涉及的主體必然十分的廣泛。比如，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者之間，公民個(gè)人之間，公民個(gè)人與各種公司、企業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與主管部門(mén)之間，主管部門(mén)與國(guó)家之間，國(guó)家與國(guó)家之間等都可能基于不同的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行或互利合作，或針?shù)h相對(duì)，或和風(fēng)細(xì)雨，或劍拔弩張的商務(wù)談判。這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。

商務(wù)關(guān)系的存在具有不同的層次，與此相適應(yīng)，為了調(diào)節(jié)商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的商務(wù)談判的主體也具有不同的層次。最低層次的商務(wù)談判通常是在公民個(gè)人之間展開(kāi)的，比如早市上賣(mài)雞蛋的小販與購(gòu)賣(mài)者寸土必爭(zhēng)的"砍價(jià)"；中等層次的談判則往往發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織之間；最高層次的談判則是在國(guó)際間、國(guó)家與國(guó)家之間展開(kāi)，如中美之間的貿(mào)易談判、歐共體與經(jīng)互會(huì)之間的經(jīng)濟(jì)合作談判，等等。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放不斷走向深入，商務(wù)談判的內(nèi)容也從傳統(tǒng)的商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、工程承包、加工貿(mào)易、運(yùn)輸?shù)葦U(kuò)展到補(bǔ)償貿(mào)易、保險(xiǎn)、拍賣(mài)、商標(biāo)與專利的轉(zhuǎn)讓等領(lǐng)域。特別是隨著國(guó)門(mén)的打開(kāi)，國(guó)際性的商務(wù)關(guān)系，如國(guó)際貿(mào)易、同際投資、國(guó)際航運(yùn)等已成為現(xiàn)代商務(wù)談判的一個(gè)非常重要的內(nèi)容。

《談判流程技巧與方法》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。

僅以商務(wù)談判所涉及的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)，就可將商務(wù)談判細(xì)分為：

（1）有關(guān)財(cái)產(chǎn)的商務(wù)談判。主要包括產(chǎn)品購(gòu)銷談判、供用電談判、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判、財(cái)產(chǎn)租賃談判、投資談判、借貸談判，等等。

（2）有關(guān)勞務(wù)和完成工作的商務(wù)談判。如，貨物運(yùn)輸談判，倉(cāng)儲(chǔ)保管談判，建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)、建筑安裝工程承包談判、加工承攬談判，等等。

（3）涉外商務(wù)談判。主要包括，貨物買(mǎi)賣(mài)談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判等。

二、不以規(guī)矩，不成方圓隨著社會(huì)的發(fā)展和文明的進(jìn)步，商務(wù)談判的各項(xiàng)原則逐步確立，談判的技巧、策略日趨完善，對(duì)其所進(jìn)行的研究也日益深入，這一切都使得商務(wù)談判活動(dòng)越來(lái)越正規(guī)。

作為商務(wù)關(guān)系"調(diào)節(jié)器"的商務(wù)談判，在以和平和發(fā)展為主題的當(dāng)今世齊，在曾經(jīng)幾乎"全民經(jīng)商"的中國(guó)，其所發(fā)揮的作用越來(lái)越重要，因此需要使之不斷地完善，需有一些共同的原則來(lái)約束談判各方、來(lái)制約談判活動(dòng)，這些原則目前已基本完善。如平等原則、協(xié)商一致原則、誠(chéng)實(shí)信用原則、時(shí)間效率原則、遵規(guī)守法原則，等等。商品交換的原則是等價(jià)交換。這一原則決定了為進(jìn)行交換而談判的雙方主體在地位上具有平等性。無(wú)論組織大小、實(shí)力強(qiáng)弱，也不管談判者地位高低、身份貴賤，都應(yīng)一律平等。雙方應(yīng)互相尊重、等價(jià)交換。這里所說(shuō)的平等特指地位平等，即談判雙方必須出于自愿進(jìn)行談判，不應(yīng)有強(qiáng)迫和歧視行為；這里說(shuō)的等價(jià)交換，也應(yīng)該以自愿為前提。

商務(wù)談判是商務(wù)主體基于一定的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)而進(jìn)行的溝通與交流、在談判過(guò)程中，以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待談判并格守信用具有非常重要的意義。它不但可以使談判盡快達(dá)成令人滿意的結(jié)局，而且可以給談判對(duì)方留下良好的印象，為以后的長(zhǎng)期合作，獲取更大的利益打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中奉行"誠(chéng)實(shí)信用"原則，決不是"冒傻氣"，而是一種深謀遠(yuǎn)慮、志存高遠(yuǎn)的"長(zhǎng)期投資"，一定會(huì)給真誠(chéng)守信者以意想不到的超值回報(bào)。遵規(guī)守法這項(xiàng)原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴(yán)格遵守國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，維持正常的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的必然要求。商務(wù)活動(dòng)的宗旨是合法盈利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，靠自己的辛勞與智慧通過(guò)商務(wù)活動(dòng)賺取利潤(rùn)，是無(wú)可非議的，是值得贊揚(yáng)的，但必須守法。合法的商務(wù)談判活動(dòng)，將會(huì)受到法律的保護(hù)；非法的商務(wù)談判活動(dòng)，則將面臨法律無(wú)情的制裁。商務(wù)談判所要遵循的原則還有很多、以后的章節(jié)也會(huì)不同程度地涉及，這里就不一一詳述了。

隨著人類社會(huì)的發(fā)展和文明程度的不斷提高，在談判發(fā)展初期為人們奉若神明的那些不道德的手法，如強(qiáng)權(quán)、訛詐、離間、欺騙，已為有良知的現(xiàn)代人所鄙棄；至于那些見(jiàn)不得人的陰謀詭計(jì)，如，無(wú)中生有、借刀殺人、趁火打劫等也正被掃進(jìn)歷史的垃圾堆。在公平，合法的平等條件下進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，已成為現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)所必須遵循的一項(xiàng)準(zhǔn)則。但是，也有一些鋌而走險(xiǎn)者，摒棄道德與良知，置法律的嚴(yán)厲懲罰于不顧，將上述歷史的糟粕披上現(xiàn)代的外衣，作為他們瘋狂追逐利潤(rùn)的工具。比如，在商務(wù)談判中，就曾出現(xiàn)多方聯(lián)合進(jìn)行詐騙的情況，用租用的廠房、辦公地點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)、產(chǎn)品以及有關(guān)方面出具的假證明，騙取談判對(duì)方的信任，在訂立合同、獲取利益后逃之夭夭。因此，任何一個(gè)涉足商務(wù)談判的人在遵紀(jì)守法，真誠(chéng)守信的同時(shí)，也應(yīng)注意"防人之心不可無(wú)"。畢竟，歷史的一些"遺毒"不可能一天之內(nèi)就完全清除。3.程序定型初始階段和低層次的商務(wù)談判往往只涉及簡(jiǎn)單的物物交換和即時(shí)清結(jié)的簡(jiǎn)單交易，三言兩語(yǔ)即可成交，因此它們一般很少有完整、正規(guī)的程度。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和對(duì)外交流范圍的不斷擴(kuò)大，商務(wù)談判所涉及的標(biāo)的越來(lái)越大，所涉及的關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜，談判中所面臨的問(wèn)題越來(lái)越多。與這一趨勢(shì)相適應(yīng)，談判者往往都將談判劃分為若干階段，并針對(duì)不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。

①收集信息。即摸清對(duì)方的實(shí)際情況，以求"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"這是進(jìn)行談判決策的必要條件和重要步驟。收集信息可以采用檢索法，直接調(diào)查法，委托購(gòu)買(mǎi)法等方法。

②擬定談判決策。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)自己和對(duì)方的情況進(jìn)行充分的估計(jì)和認(rèn)真的分析，確定在談判過(guò)程中所要采取的策略。

《談判流程技巧與方法》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。

③擬訂談判計(jì)劃。擬訂計(jì)劃首先要用精練的語(yǔ)言準(zhǔn)確地描述談判的主要議題，其次是確定談判要點(diǎn)，如目標(biāo)、人選、對(duì)策等。再次是安排談判日程和進(jìn)度。

①作好物質(zhì)準(zhǔn)備。主要是指談判人員的食宿安排，安全保衛(wèi)和談判場(chǎng)所的布置等。

（2）開(kāi)局。開(kāi)局階段談判雙方應(yīng)首先通過(guò)自我介紹，增加彼此之間的了解，并盡力創(chuàng)造出輕松愉快、友善和諧的氣氛。切忌開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，單刀直入，不加鋪墊地直接涉及議題。

（3）交流。即所謂"談"的階段。這一階段的主要目的是探測(cè)對(duì)方的虛實(shí)，所以應(yīng)廣開(kāi)言路，對(duì)各種合作途徑進(jìn)行探討，不要拘泥于單一話題，也不要互相詢問(wèn)，更不能糾纏于枝節(jié)性的具體問(wèn)題。在這一階段，應(yīng)敏銳地體會(huì)對(duì)方的意圖，有針對(duì)性地調(diào)整原定的談判方案、談判策略，為下一階段的正面交鋒做好準(zhǔn)備。

（4）磋商。這是談判的主體階段，是"談"和"判"的真正展開(kāi)。在這一階段，談判雙方的對(duì)立狀態(tài)毫無(wú)保留地顯現(xiàn)出來(lái)，各方都為了掌握談判的主動(dòng)權(quán)而大顯神通，毫無(wú)保留地展示各種策略、技巧；時(shí)而和風(fēng)細(xì)雨，時(shí)而劍拔弩張，時(shí)而唇槍舌劍，時(shí)而較智斗力……以便千方百計(jì)地說(shuō)服對(duì)方最大限度地接受自己的觀點(diǎn)。

（5）簽約。簽約從形式上宣告了談判的結(jié)束，是磋商結(jié)果的體現(xiàn)。值得注意的是，契約和合同的行文應(yīng)特別注意條款的完備和語(yǔ)言的精確。對(duì)雙方意見(jiàn)一致的重點(diǎn)議題一定要力求準(zhǔn)確無(wú)誤，對(duì)那些仍有不同意見(jiàn)的枝節(jié)問(wèn)題應(yīng)予以回避或采用含混的表達(dá)方式。

4.步入藝術(shù)殿堂眾多的是談判藝術(shù)殿堂中燦爛的瑰寶，高水平的談判無(wú)時(shí)不閃耀著智慧與藝術(shù)的靈光。在談判過(guò)程中，拒絕對(duì)方往往是最難的，弄不好往往會(huì)使長(zhǎng)期合作的好伙伴反目成仇，但如果將拒絕"藝術(shù)"地處理一下，會(huì)是什么效果呢？看下面的例子，體味一下談判中拒絕的技巧。

某公司主管要調(diào)一位下級(jí)到偏遠(yuǎn)的地方去工作。下級(jí)不愿意去，但他并沒(méi)有直接回絕，他知道如果自己說(shuō)： "不行，我不能去，那里離我家太遠(yuǎn)了。"那將意味著他在公司不會(huì)再有前途了。過(guò)了一天，他找到主管說(shuō)，"我應(yīng)該去，也愿意去，但我多病的妻子讓我轉(zhuǎn)告您，她希里能有照顧。"這種充滿人情味的回絕，就是的一種表現(xiàn)，相信會(huì)有很好的結(jié)果的。在一次商務(wù)談判中，布朗先生對(duì)對(duì)方的報(bào)盤(pán)完全不能接受，但對(duì)方又是一位長(zhǎng)期的合作者，他應(yīng)該怎樣回絕對(duì)方呢？布朗先生說(shuō)："我十分佩服您的坦率，正是您這種坦率使我們成為長(zhǎng)期合作的`朋友，也正是這種坦率，鼓勵(lì)我必須以加倍的坦率講出自己的看法。我的看法是……（反對(duì)意見(jiàn)）。"這種經(jīng)過(guò)藝術(shù)加工的拒絕既不傷雙方的和氣，又使自己的看法清楚明確地表示出來(lái)，不由得使人噴噴贊嘆。

談判流程技巧與方法 [篇2]

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

談判流程技巧與方法 [篇3]

2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等）應(yīng)見(jiàn)招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。

二、談判的時(shí)機(jī)

1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；

2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買(mǎi)賣(mài)雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。

三、談判步驟

第一步：準(zhǔn)備

1、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái)談，然后打電話告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多，屋主不愿意出來(lái)談，然后再補(bǔ)通電話說(shuō)屋主勉為其難答應(yīng)出來(lái)談。（對(duì)屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō)）。

2、為雙方約好時(shí)間，告訴買(mǎi)方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來(lái)談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。

3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。

4、確定買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。

5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。

6、買(mǎi)賣(mài)帶錢(qián)，雙方帶權(quán)。

7、座位安排。

8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料（會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。

9、塑造雙方稀有性（買(mǎi)方、產(chǎn)品）不容錯(cuò)過(guò)。

10、確定主談及助談人員。

第二步談判

1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：

1)此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。

2)雙方都很有誠(chéng)意。

3)以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)成。

2、寒暄：

雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。

3、切入主題：

價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。

4、雙方堅(jiān)持：

拉開(kāi)一方，雙方做說(shuō)服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說(shuō)服。（往弱的一方談）

5、雙方分隔說(shuō)服：

洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。

6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來(lái)

第三步結(jié)束

1、填寫(xiě)定金收據(jù)。

2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。

3、送走一方：

買(mǎi)方收斡、賣(mài)方更改附表、最后一次努力。

4、失敗處理：

事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。

四、談判要點(diǎn)

1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺(jué)到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。

2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。

3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。

4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。

5、不到最后不放價(jià)。

6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。

7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。

8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。

9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽(tīng)多看多想多做少說(shuō)。

10、如要說(shuō)服客戶，首先要讓對(duì)方覺(jué)得我們是在為他著想。分開(kāi)談是猶是如此。

11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。

五、談判中影響成交的因素

1、物業(yè)地址

2、權(quán)屬情況

3、產(chǎn)權(quán)取得方式

4、年份

5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況

6、交易價(jià)格

7、交房時(shí)間

8、取款方式

9、取款時(shí)間

10、付款方式

11、銀行貸款

12、買(mǎi)方信用度

13、經(jīng)紀(jì)人

14、其他

六、談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)

1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過(guò)程不被打擾，并安排好買(mǎi)賣(mài)雙方自座位;

2、盡量不要在電話中談判。

3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開(kāi)始談判前做自我介紹及買(mǎi)賣(mài)雙方的相互介紹；

4、在談判過(guò)程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng)；

5、談判的原則：察言觀色，見(jiàn)風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠(chéng)懇。

6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，不可態(tài)度傲慢無(wú)禮，也不要過(guò)于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；

7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過(guò)程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買(mǎi)賣(mài)雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；

8、當(dāng)雙方在談判過(guò)程中出現(xiàn)意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi)，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；

9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過(guò)程的主線來(lái)引導(dǎo)和幫助買(mǎi)賣(mài)雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買(mǎi)賣(mài)雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；

10、談判過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；

11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問(wèn)題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；

12、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；

13、談判過(guò)程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；

14、碰到買(mǎi)賣(mài)雙方均很堅(jiān)持己見(jiàn)時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來(lái)。

15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地,

16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(fèi)（傭金）

17、談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺(jué)到他們是公平的）

18、在和客戶談判時(shí)說(shuō)話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢(shì)所壓倒，感覺(jué)到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)

19、盡量避開(kāi)雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)

20、在沒(méi)有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶有任何承諾;

21、沒(méi)有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見(jiàn)面談

七、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)

1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件；

2、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓?xiě)羝鋯为?dú)離開(kāi)，給客戶充足的自主權(quán)來(lái)充分考慮，但后期置業(yè)顧問(wèn)要及時(shí)跟蹤維護(hù)，爭(zhēng)取再次簽約機(jī)會(huì)；

3、無(wú)論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開(kāi)時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門(mén)外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹(shù)立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。

八、談判的要領(lǐng)

1、買(mǎi)賣(mài)雙方一般是站住對(duì)立的立場(chǎng)，因此當(dāng)客戶提出問(wèn)題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必站在同步的立場(chǎng)，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來(lái)說(shuō)服他。注意：一般而言，買(mǎi)者事先接受“人”，而后開(kāi)始接納“物”。因此，對(duì)買(mǎi)方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。

2、談判中盡量使對(duì)方放松，但自己卻要保持高度的警覺(jué)性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應(yīng)該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺(jué)而不嚴(yán)肅”，并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。

3、控制對(duì)方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評(píng)，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。

4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買(mǎi)方和賣(mài)方編導(dǎo)一出戲（布局）、談判時(shí)在完美的演出，只不過(guò)經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買(mǎi)方或賣(mài)方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)

【談判流程技巧與方法】相關(guān)文章：

商務(wù)英語(yǔ)談判技巧

10-29

制定招聘流程的方法

08-14

科目四考試流程技巧

09-10

科目三考試流程及技巧

07-18

新手開(kāi)車(chē)起步流程及技巧

11-25

java設(shè)置cookie方法流程

09-09

dreamweaver的技巧方法

08-01

2017年bec初級(jí)考試口語(yǔ)談判技巧

10-10

2016年bec口試流程及技巧

09-18

科目一考試流程與技巧參考

09-24