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招商談判技巧溝通話術(shù)與技巧的區(qū)別篇一

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招商談判技巧系列一－－一問一答 摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人 因為什么原因 準備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。

通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。

【案例1】

我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列… …

我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。

前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。

2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。

經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？

客戶：還可以。

經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？

客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。

經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是…

…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？

客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。

客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？

經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理：好的。

10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。

分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去

所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？

關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。

回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。

由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：

什么人 因為什么原因 準備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做

【案例2】

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？

客戶：我們來自湖南張家界。

前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。

客戶：我姓周。

前臺：周小姐，您好，您稍等。

2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。

經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？

客戶：坐火車過來的，早上剛到。

經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。 客戶：專門考察你們的玩具項目。

經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？

客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情,

經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。

經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的.經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬～20萬吧。

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經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？

客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。

經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。

好了，以上對話用一句話概述：

周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理

分析：

前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。 比如：

“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”

這句話有兩個用意：

1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。

2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌?、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟狀-全球品牌網(wǎng)-況有技巧地跟對方談判。

“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”

客戶：坐火車過來的，早上剛到。

這句話也有兩個用意：

1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；

2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟實力。

總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順水推舟，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細無聲”??不知不覺中把

銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。

招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計投資方案

很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。

為什么要設(shè)計？

在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他 “量身定做”一套投資設(shè)計方案。

許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，有什么可以設(shè)計呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？

說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。

推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；

營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。

推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于 “我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。

如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是1分。

投資意向分值：

只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算。

那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？

那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需-全球品牌網(wǎng)-求，有針對性地設(shè)計投資。 怎么設(shè)計

常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。

投資建議設(shè)計實際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計。

1．他是什么類型的人

我們根據(jù)潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。

2．他到底想要什么

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下：

▲生理需求。

這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點就是賺錢養(yǎng)活家庭。

▲安全需求。

這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴酷的監(jiān)督等方面的需求。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。 ▲感情需求。

感情上的需求比生理上的需求來得細致，它和一個人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。

興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又有點閑余資金，就找點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。

▲尊重需求。

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。

自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以

顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡量標準，以正常運營為原則。 ▲自我實現(xiàn)需求。

這是最高層次的需求，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負，發(fā)揮個人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。

事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現(xiàn)。他們的量化指標更多的不是體現(xiàn)在利潤上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。

3．投資建議

案例解析：

一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。

溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。

角色定位信息：大連的王女士無工作 自己有門面 投資一個未知規(guī)模的項目 請人管理。

投資建議分析和設(shè)計：

結(jié)論：一個自我價值體現(xiàn)型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因為一般這樣的情況，王女士不會是投資額的主要決定人），從項目投資人類型、項目可行性、運營支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨立女人非女強人”概念的導(dǎo)入等幾個方面進行銷售溝通，擴大客戶的需求。

招商談判技——溝通技巧

如何主導(dǎo)、打岔、迎合和鋪墊招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。

案例：

招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下？

客戶：我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關(guān)鍵?？蛻簦簽槭裁?

招商經(jīng)理：一個投資1萬回報一萬的項目，和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？

客戶：當然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊

招商經(jīng)理：對，這就是我們費用跟他們區(qū)別的地方

客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。

招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業(yè),這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。

客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。。。比如。。。（開始炫耀和細說以前的得意的事情）。。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？

招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。

招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。

客戶：好的。

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