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中國人壽營銷策略分析論文篇一

一、公司簡介

中國人壽保險（集團）公司作為中國最大的商業(yè)保險集團，是國內(nèi)幾家資產(chǎn)過萬億的保險集團之一，是中國資本市場最大的機構(gòu)投資者之一。

2011年，總保費收入達(dá)到3573.75億元，境內(nèi)壽險業(yè)務(wù)市場份額為34.75%，總資產(chǎn)達(dá)到2萬億元。中國人壽保險（集團）公司作為中國最大的商業(yè)保險集團，是國內(nèi)幾家資產(chǎn)過萬億的保險集團之一，是中國資本市場最大的機構(gòu)投資者之一。2011年，總保費收入達(dá)到3573.75億元，境內(nèi)壽險業(yè)務(wù)市場份額為34.75%，總資產(chǎn)達(dá)到2萬億元。中國人壽保險（集團）公司屬國有大型金融保險企業(yè)，總部設(shè)在北京。公司前身是成立于1949年的原中國人民保險公司，1996年分設(shè)為中保人壽保險有限公司，1999年更名為中國人壽保險公司。

集團下設(shè)有中國人壽資產(chǎn)管理有限公司、中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司、中國人壽養(yǎng)老保險股份有限公司、中國人壽保險（海外）股份有限公司、國壽投資控股有限公司以及保險職業(yè)學(xué)院等多家公司和機構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋壽險、財產(chǎn)險、養(yǎng)老保險（企業(yè)年金）、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個領(lǐng)域，并通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構(gòu)。

中國人壽保險（集團）公司已連續(xù)8年入選《財富》全球500強企業(yè)，排名由2002年的290位躍升為2011年的108位；連續(xù)3年入選世界品牌500強，位列第278位，是中國保險業(yè)唯一一家全球企業(yè)、全球品牌“雙500強”企業(yè)；在“2011中國企業(yè)500強”中，營業(yè)收入3887.91億元人民幣列第6位。

所屬壽險股份公司繼2003年12月在紐約、香港兩地同步上市之后，又于2007年1月回歸境內(nèi)a股市場，成為內(nèi)地資本市場“保險第一股”和全球第一家在紐約、香港和上海三地上市的保險公司，目前已成為全球市值最大的上市壽險公司。

二、swot分析

1、優(yōu)勢

（1）中國人壽保險股份有限公司是中國最大的人壽保險公司，擁有深入人心的品牌形象和雄厚的整體實力，其注冊資本高達(dá)282.65億元人民幣，資本充

足率是法定資本充足率的3倍之高，為公司的良性發(fā)展提供了強有力的支持。中國人壽保險集團更連續(xù)9年入選世界500強連續(xù)3年入選世界品牌500強是中國唯一一家雙500強保險企業(yè)。

（2）為適應(yīng)新的市場和經(jīng)濟形勢，中國人壽積極地進(jìn)行了結(jié)構(gòu)調(diào)整。結(jié)構(gòu)調(diào)整后，公司實行展、管分離。管理上的改革為公司業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展提供了可能，而理賠等相關(guān)工作的回收也讓公司少了很多后顧之憂。

（3）中國人壽保險股份有限公司擁有龐大的營銷隊伍，廣泛的代理網(wǎng)點、銀行分支機構(gòu)和郵政儲蓄網(wǎng)點、營業(yè)網(wǎng)點覆蓋全市。其中有近一半的網(wǎng)點設(shè)在廣大農(nóng)村地區(qū)、許多地方僅此一家保險機構(gòu)。

2、劣勢

（1）巨大的運營成本和管理壓力使得公司應(yīng)對市場變化的效率低下。制度層面上管理不夠靈活實際操作中大多依靠地區(qū)負(fù)責(zé)人的管理能力予以彌補，仍然存在忽視制度建設(shè)的情況存在發(fā)生管理事故的隱患。

（2）公司人才流失現(xiàn)象較嚴(yán)重。原有的管理體制和僵化的用人體制使得很多專業(yè)人才得不到更多的機會和相匹配的重視在同業(yè)挖角的吸引下往往選擇離開。

（3）財務(wù)上對于利潤率的要求沒有在經(jīng)營過程中得到充分的重視，僅僅作為次一等的要求而更多的強調(diào)市場占有率，由此帶來公司經(jīng)營成本和費用的管制遲遲見不到成效。

（1）法律政策環(huán)境逐步完善。保險的資金融通、社會保障和三大功能為構(gòu)建和諧社會做出了極大貢獻(xiàn)，國家和當(dāng)?shù)卣畬垭U采取支持政策，制定了一系列法律法規(guī)，完善制度加強監(jiān)督，促進(jìn)了壽險業(yè)的規(guī)范發(fā)展。

（2）企業(yè)、公民的保險意識不斷提高。通過幾十年的宣傳和正確引導(dǎo)，人們對保險的認(rèn)識正在逐步加深，保險需求也越來越多。而我國保險密度尚小、保險深度尚淺，國內(nèi)保險市場發(fā)展空間巨大。

（3）隨著我國gdp高速增長，國民收入逐年提高，中等收入者開始成為社會的主體。公民的基本生活得到滿足后，有了更多的剩余資產(chǎn)滿足更高層次的需求，開始了解更多的理財知識，保險作為更穩(wěn)健、更安全的理財手段之一得到了越來

越多的關(guān)注。（4）作為人口大國，中國正在逐步走向老齡化，社會養(yǎng)老壓力的加大極大地促進(jìn)了壽險、養(yǎng)老保險需求的增加。

（1）保險市場開放后，保險市場的競爭加大。本土企業(yè)和外資企業(yè)相繼進(jìn)入市場，爭奪市場份額。

（2）經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進(jìn)步對公司的資本運用提出了更高的要求。尤其是在競爭越來越激烈的今天，成本管理已然成為了各公司的重要能力之一。保險公司面臨著人力成本上升，管理成本加大，理賠、保全等服務(wù)成本增加，品牌維護(hù)成本提高等各方面的挑戰(zhàn)。

（3）壽險產(chǎn)品的收益率仍然受國家政策的影響和管制，其吸引力顯然難以與銀行、證券、股票買賣、基金、期貨、外匯等的眾多理財想抗衡，尤其是在銀行利率連續(xù)上升的近幾年。而且隨著大家教育水平的提升，對金融相關(guān)知識的加深了解，保險產(chǎn)品將會面臨更大的挑戰(zhàn)。

三、戰(zhàn)略選擇

當(dāng)前的市場環(huán)境下，市公司所在保險市場發(fā)展較為成熟，行業(yè)競爭趨于白熱化，傳統(tǒng)銷售渠道總體仍在健康穩(wěn)步增長，未來的增長將來自于大眾客戶群的進(jìn)一步擴大。縣支公司和農(nóng)村地區(qū)，保險行業(yè)的滲透率較低，增長速度較高，未來的增長來源將來自于對大眾客戶的進(jìn)一步滲透和越來越多買得起保險產(chǎn)品的人群。而公司在二三線城市和農(nóng)村地區(qū)的市場優(yōu)勢明顯隨著地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展，這一部分市場將被逐漸開發(fā)出來，利益也將漸漸得到體現(xiàn)。在這些地區(qū)公司需要加強制度建設(shè)，保護(hù)被保險人的利益，避免保費挪用、克扣等惡性事件的發(fā)生，維護(hù)企業(yè)形象，維持公司信譽，視市場情況加強營銷力度。整體上看，公司需要控制運營成本，提高資金運用水平，規(guī)避各種風(fēng)險。同時，也要特別注重吸引專業(yè)人才，為應(yīng)對更加復(fù)雜的市場環(huán)境變化做人才準(zhǔn)備。

中國人壽營銷策略分析論文篇二

中國人壽保險(集團)公司swot分析

-----金融11002 沈幸陽 1020911080

一、優(yōu)勢：

1.中國人壽保險（集團）公司作為中國最大的商業(yè)保險集團，是國內(nèi)幾家資產(chǎn)過萬億的保險集團之一，是中國資本市場最大的機構(gòu)投資者之一。中國人壽注冊資本高達(dá)282.65億元rmb，2008年，中國人壽保險（集團）公司及其子公司總保費收入達(dá)到3220.52億元，境內(nèi)壽險業(yè)務(wù)約占壽險市場份額的42.7%；總資產(chǎn)達(dá)到12846.11億元，可運用資金超過11000億元。2011年，總保費收入達(dá)到3573.75億元，境內(nèi)壽險業(yè)務(wù)市場份額為34.75%，總資產(chǎn)達(dá)到2萬億元。高額的資本充足率，為公司的發(fā)展提供了強有力的支持。

2.為新中國歷史最為悠久的保險公司之一，有深入人心的品牌形象。中國人壽保險（集團）公司已連續(xù)8年入選《財富》全球500強企業(yè)，排名由2002年的290位躍升為2011年的108位；連續(xù)3年入選世界品牌500強，位列第278位，是中國保險業(yè)唯一一家全球企業(yè)、全球品牌“雙500強”企業(yè)；在“2011中國企業(yè)500強”中，營業(yè)收入3887.91億元人民幣列第6位。

3.2000年，中國人壽作出了股份制改革的重大決策，確立了建立現(xiàn)代企業(yè)制度的發(fā)展方向。2003年中國人壽保險（集團）公司重組設(shè)立以來，適應(yīng)金融綜合經(jīng)營的發(fā)展趨勢，開啟了集團化發(fā)展的征程。4.具有十分龐大的營銷團隊：中國人壽通過遍布全國的3000家客戶服務(wù)單位以及先進(jìn)的95519“一站式”客戶服務(wù)電話，使客戶一周七天都可享受咨詢、查詢、投訴、掛失登記、報案登記等一系列服務(wù)。一言九鼎的服務(wù)承諾；專業(yè)高效的服務(wù)團隊；方便快捷的救援網(wǎng)絡(luò) ；立體高效的監(jiān)督機制。

這一點從其從業(yè)人員之多不難看出，幾乎我們每個人身邊總能有些人在中國人壽從事保險業(yè)務(wù)。

二、劣勢：

1.巨大的管理和運營成本，使得公司應(yīng)對市場變化效率低下。2.人才利用率低，原有的管理體制和僵化的用人機制導(dǎo)致人才流出居多，很多人從事時間不長便跳槽或者專業(yè)了。

3.財務(wù)方面出現(xiàn)諸多隱患，2011年1月31日，國家審計署在對中國人壽保險（集團）公司2009資產(chǎn)負(fù)債損益情況審計中，查處保險經(jīng)營管理中存在違規(guī)問題6.98億元。較多強調(diào)市場占有率，帶來的管理成本費用屢高不下。

三、機遇：

1.保險法律制度的逐步完善。

增長率高，國民收入隨之增長，人民生活條件好了，保險意識也變強了，保險行業(yè)發(fā)展迅猛。

3.人口大國，老齡化趨勢發(fā)展，因此保險行業(yè)受益。

四、挑戰(zhàn)：

1.保險市場的開放，引來國內(nèi)國外許多同行業(yè)的競爭，爭奪市場份額。2.隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人力成本的增加，會面臨更加巨大的管理運營成本。

3.隨著金融的發(fā)展，保險的吸引力明顯沒有諸如股票，期貨等金融產(chǎn)品所帶給人們的大。

中國人壽營銷策略分析論文篇三

銷售管理論文

姓名：張族華班級:09營銷2班學(xué)號：

淺析中國平安人壽保險公司客戶關(guān)系管理策略

一，中國平安人壽保險公司簡介

中國平安人壽保險股份有限公司是中國平安保險（集團）股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，成立于2002年。中國平安人壽與國內(nèi)保險事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年發(fā)展，從規(guī)模保費來衡量，是目前國內(nèi)第二大壽險公司。

中國平安人壽引進(jìn)多名海內(nèi)外資深保險專家進(jìn)入管理高層，實現(xiàn)了將國際管理經(jīng)驗和本土實際情況的有機契合，保持和增強了在銷售（包括e行銷）、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓(xùn)、后援及it等諸多領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。

二，中國平安人壽保險公司客戶關(guān)系管理策略及現(xiàn)狀

中國平安從上世紀(jì)90年代中期即開始實施crm(客戶關(guān)系管理)。目前，中國平安人壽在國內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2000個營業(yè)網(wǎng)點，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。開通了第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動，在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)和便捷高效的e服務(wù)平臺，并憑借規(guī)范、完善、人性化的客戶服務(wù)體系獲評多個重要獎項。當(dāng)前平安保險公司客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀如下：大部分外勤業(yè)務(wù)人員熟悉熱銷產(chǎn)品，對冷銷產(chǎn)品不怎么了解。客戶分類按客戶忠誠、客戶購買傾向、客戶地區(qū)分布等情況分類。客戶由業(yè)務(wù)員一對一的“銷售”招攬，公司的客戶來自社會的各個層面?？蛻絷P(guān)系管理信息系統(tǒng)在各二級機構(gòu)通過dnd專線方式與總部連接，在管理信息系統(tǒng)上與總公司保持即時通暢。公司使用六大功能系統(tǒng)，有業(yè)務(wù)操作mis系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等，分別應(yīng)用于業(yè)務(wù)前后線管理。目前公司剛剛上線，功能尚待提升?？蛻舴?wù)信息是將呼叫中心受理信息進(jìn)行分類通報的平臺。

三，中國平安人壽保險公司客戶關(guān)系管理存在的問題

（一）管理目標(biāo)偏差，員工只重投保份額

公司目前客戶關(guān)系管理的目標(biāo)可以總結(jié)為業(yè)績目標(biāo)。是以業(yè)績?yōu)橹兀员ＹM規(guī)模論英雄。完成任務(wù)者通常是現(xiàn)金獎勵或是公派旅游，未完成者除了扣款，可能還會面臨被撤職的處罰。所以，從高層管理者到基層員工每個人的工作目標(biāo)都很明確。無論采取何種方式也要達(dá)成目標(biāo)。而對于業(yè)務(wù)部門而言，不管何種方式讓客戶投保是首要的，而投保之后的客戶服務(wù)就不再重點考慮了。因此，在公司力求完成考核的努力中，將關(guān)系價值作為重點。而客戶挽留、客戶價值、客戶滿意度等等均放在次要位置。這明顯與后援及共同資源部門存在相當(dāng)大的利益沖突。

（二）客戶關(guān)系管理上缺乏有效依據(jù)

客戶關(guān)系管理應(yīng)以實現(xiàn)客戶保留、客戶獲得和提升客戶滿意度為目標(biāo)。主要策略也應(yīng)該包括：新客戶開發(fā)策略、客戶保持策略、客戶升級策略、提升不活躍客戶和低端客戶滿意度的策略。平安人壽保險客戶關(guān)系管理存在的問題包括：

1，新客戶開發(fā)策略效果不佳

新客戶開發(fā)方面是公司營銷的重點。公司往往投入大量的資金用在業(yè)務(wù)員激勵和媒體宣傳上。但因為缺少對客戶群細(xì)化分析、客戶滿意度、客戶體驗等基礎(chǔ)上的管理和支持，往往造成投入了大量人力物力但實際效果不佳。

2，客戶保持策略不穩(wěn)定

公司按業(yè)務(wù)人員離職與否分為兩個策略。對于在職業(yè)務(wù)員客戶的保持，由業(yè)務(wù)員本人進(jìn)行，其他部門或隊伍一般不能干預(yù)，同時公司予以行政上的保護(hù)（如續(xù)?？蛻舭肽甑谋Ｗo(hù)期）。離職業(yè)務(wù)員客戶由客戶服務(wù)部人員維護(hù)。由于缺乏系統(tǒng)支持，上述策略使得公司層面很難與客戶直接溝通，客戶與公司信息傳遞效果較差，兩個渠道之間也時有矛盾和沖突發(fā)生。公司雖然設(shè)有客戶資源部，但不具有監(jiān)控職能，對于保持績效無法監(jiān)控，沒有獎懲措施。在客戶保持、升級和開發(fā)等各種策略制定之前，缺少對客戶方面信息進(jìn)行分析提煉。造成內(nèi)部工作流程不暢，效率低，客戶抱怨較大。

（三）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不完善

1，目前的系統(tǒng)仍以產(chǎn)品為中心

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能分散而不完整，需求主要從產(chǎn)品管理和流程管理的角度提出，雖然公司現(xiàn)在成立了客戶資源部，但其功能也主要是業(yè)務(wù)續(xù)保服務(wù)而不是真正解決分析客戶的需求。還沒有專門的隊伍進(jìn)行客戶關(guān)系管理總體規(guī)劃和設(shè)計開發(fā)?？蛻粜畔①|(zhì)量依賴于業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而不能有效的以客戶為中心進(jìn)行促銷、管理和服務(wù)。

2，客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量沒有保障

業(yè)務(wù)人員往往因為保單數(shù)量的需要，有意將同一客戶分為不同客戶承保，而公司系統(tǒng)中前臺錄入界面沒有很好的規(guī)范客戶資料的錄入方式和規(guī)則檢查。內(nèi)勤人員也沒有重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，沒有錄入準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。機構(gòu)客戶稱沒有標(biāo)準(zhǔn)格式，名稱較長輸入麻煩、沒有合適的機構(gòu)標(biāo)識碼。

3，不能跨險種和歷史地看客戶

各業(yè)務(wù)部門不能方便的查詢同一客戶在其他業(yè)務(wù)部門的投保及其他活動情況，同一客戶的完整接觸歷史還沒有記錄，導(dǎo)致無法進(jìn)行交叉銷售、向上銷售。不同部門先后多次聯(lián)系客戶，客戶有被打擾的感覺，客戶滿意度低。在經(jīng)營過程中，雖然各部門在態(tài)度和行動上都積極努力，但是猶豫如盲人摸象，互相之間缺乏有利地協(xié)作和支持。

4，pa18和95511電話中心的業(yè)務(wù)功能有限

pa18上的“用戶”和保險客戶間沒有建立合適的聯(lián)系?？蛻舨荒懿榭丛敿?xì)的保單和理賠狀態(tài)，客戶不能修改自己的客戶資料，不能通過email通知客戶 保單信息、狀態(tài)和新產(chǎn)品信息的功能。電話中心只提供車險報案功能，還不支持其他險種和服務(wù)，沒有合適的投訴渠道和流程。導(dǎo)致客戶沒有主動更新客戶資料

數(shù)據(jù)的動力，使用網(wǎng)絡(luò)的客戶比例很小，客戶不能得到一站式服務(wù)，客戶投訴不能及時得到處理。

四，平安人壽保險公司客戶關(guān)系管理存在的問題的解決建議

1，重塑平安人壽保險客戶關(guān)系管理目標(biāo)

在微觀層面上，良好的客戶關(guān)系的一個明顯特征就是它帶有很強的感情因素，客戶對公司擁有很強的責(zé)任感以及對公司價值和目標(biāo)的共同使命感。公司的經(jīng)理和員工必須意識到建設(shè)長久客戶關(guān)系是一個極其重要和困難的過程。認(rèn)識客戶，了解他們的需求是建立真正的客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。公司內(nèi)部各個層級的員工要樹立一種“以客戶為中心”的服務(wù)理念，并將至融入自己的實際工作中。2，建設(shè)客戶滿意度服務(wù)質(zhì)量管理體系

緊扣服務(wù)質(zhì)量主題，開展以提高客戶滿意度為中心的服務(wù)質(zhì)量管理體系建設(shè)。客戶滿意度管理的指標(biāo)化、定量化有利于服務(wù)管理人員有效控制和評估客戶服務(wù)水平，并通過適當(dāng)?shù)募罴s束機制鼓勵服務(wù)人員加強與客戶的溝通，為客戶提供一流的滿意服務(wù)?？己丝蛻魸M意度可以有很多方式，可采取采訪、座談方式、也可以采取滿意度調(diào)查方式。

3，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)軟件建設(shè)

主要是對客戶管理人員建立良好的培訓(xùn)機制，使得客戶管理隊伍人員具備各以下素質(zhì)：豐富的業(yè)務(wù)知識、敏銳的洞察力和分析能力。對市場、客戶以及競爭對手的變化做出快速反應(yīng)，并做出分析，及時準(zhǔn)確收集市場信息。良好的個人素質(zhì)包括良好的自我修養(yǎng)和職業(yè)道德，具有親和力和語言表達(dá)能力，簡潔大方的儀表，自我驅(qū)動力和約束力等。

中國人壽營銷策略分析論文篇四

中國人壽營銷策略

中國人壽是中國最大的保險公司，在中國大陸壽險行業(yè)中始終保持專業(yè)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。公司擁有強大的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新能力，不斷豐富保險產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵。公司的投資運作高度專業(yè)化，是國內(nèi)最大的機構(gòu)投資者之一。公司厚積薄發(fā)的競爭優(yōu)勢在市場上占據(jù)先機，市場份額連年第一。中國人壽通過長期持續(xù)的品牌建設(shè)，中國躋身世界知名強勢品牌行列，品牌價值和品牌影響力不斷提升。中國人壽積極推進(jìn)“行業(yè)品牌向社會品牌”、“國內(nèi)品牌向國際品牌”、“知名品牌向杰出品牌”轉(zhuǎn)變的品牌戰(zhàn)略，致力于打造世界一流的金融保險品牌。公司注重品牌內(nèi)涵的豐富與多元化，注重服務(wù)領(lǐng)域的品牌建設(shè)，并落實以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略。公司自九七年引進(jìn)營銷機制以來，通過制定和實施科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，以其確立了行業(yè)主導(dǎo)地位。下面我將基于4ps營銷理論，即通過產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）等四個方面對中國人壽營銷策略進(jìn)行淺析。

產(chǎn)品策略

人壽保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，如何設(shè)計產(chǎn)品，怎樣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成不同的風(fēng)格就顯得尤為重要了。中國人壽在產(chǎn)品開發(fā)上始終堅持“引導(dǎo)消費滿足求”的設(shè)計理念，圍繞公司經(jīng)營策略，針對市場實際情況，充分利用市場調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，根據(jù)市場需求及定位，進(jìn)行產(chǎn)品差異化設(shè)計。2000年，中國經(jīng)濟發(fā)展明顯加速，經(jīng)濟成長進(jìn)入到了一個新的歷史階段。中國老百姓的個人收入和家庭資產(chǎn)明顯增加。與此同時，在老百姓的日常生活中也遭遇到了在過去的生活中從來沒有碰到而在今天乃至未來的相當(dāng)長的時間里必然遇到的一些重大的問題，諸如子女教育費用的籌劃、醫(yī)療健康基金的準(zhǔn)備、未來養(yǎng)老金的籌措、人生意外風(fēng)險的規(guī)避等，而今天中國新的社會保障機制還沒有真正有效的建立和健全，勢必只能由老百姓自己掏錢解決，于是大量家庭就被迫把家中的余錢存儲起來，以應(yīng)對未來生活中必然出現(xiàn)的這些需要大量花錢的問題。更重要的是此時中國的金融資本市場出現(xiàn)了重大變化，一方面和國際上其它國家一樣，中國的銀行存款利率進(jìn)入了下降通道，對壽險公司來說，原來那些較高預(yù)定保單利率的傳統(tǒng)險種給公司帶來了嚴(yán)重的利差損，必須想法加以解決；另一方面老百姓在銀行的儲蓄存款余額不斷攀升，投資理財?shù)男枨笕找嬖黾?，但又面臨通貨膨脹，銀行存款利率呈負(fù)利率的狀態(tài)下，迫切地希望能夠找到一種新的理財工具既能帶來家庭現(xiàn)有資產(chǎn)本金的安全，又能在未來中長期的家庭投資理財活動中能夠有效的解決各種人生意外風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險和法律風(fēng)險，并能真正去應(yīng)對市場利率的頻繁變化，有效抵御通貨膨脹，做到現(xiàn)有資產(chǎn)的保全保值增值。正是順應(yīng)了壽險公司和家庭理財活動內(nèi)外兩個方面的需要，中國人壽推出了第一款理財分紅保險“千禧理財”，這點也體現(xiàn)了中國人壽遵循企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)總是要比消費者現(xiàn)有消費意識提前一步的市場營銷規(guī)律。中國人壽在開發(fā)新產(chǎn)品時，同時強調(diào)對老產(chǎn)品的調(diào)整和改造。開發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，所以也通過調(diào)整和改造舊產(chǎn)品，來盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟效益。當(dāng)然，中國人壽也考慮市場細(xì)分問題，根據(jù)不同群體對同一風(fēng)險的不同反應(yīng)，確定自己的目標(biāo)顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢滿足人們的各種保險需求，開發(fā)出適合不同保障對象的險種。同樣還基于此道理，個險渠道的產(chǎn)品只針對于個人代理人進(jìn)行銷售，而銀郵渠道的產(chǎn)品也只針對于銀郵柜面和客戶經(jīng)理。同時中國人壽設(shè)計靈活多樣的交費方式、險種轉(zhuǎn)換和其它附加功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風(fēng)險。

價格策略

在現(xiàn)代市場營銷中，價格競爭始終是一種重要手段，保險公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對整個社會的作用和影響也是一般企業(yè)不可比擬的，只有通過合理定價、理性調(diào)價，才能達(dá)到積聚實力的目的。中國人壽為提高運營效率，相對降低成本，從而降低保費，充分利用了中介和個人代理來拓展保險業(yè)務(wù)，實現(xiàn)日常營運成本的最小化。

渠道策略

現(xiàn)階段，保險企業(yè)大都采用個人代理人直接銷售的辦法進(jìn)行保險營銷。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風(fēng)險，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，維持較低的營銷成本。與此同時，中國人壽還加強全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并構(gòu)建銀保組合。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進(jìn)，金融業(yè)內(nèi)三大支柱——銀行、證券、保險聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。

促銷策略

保險產(chǎn)品的價格競爭固然有其實用性，但理性的價格競爭只能通過降低成本來實現(xiàn)?？墒怯捎谥袊壳氨ｋU市場的不完善，無論是監(jiān)管市場的法律法規(guī)，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來同國外先進(jìn)的保險公司抗?fàn)幉⒉粚嶋H，為此以完善服務(wù)為導(dǎo)向的非價格競爭就更體現(xiàn)出其重要性。傳統(tǒng)的保險銷售服務(wù)僅局限于微笑服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)方面。隨著保險營銷意識的建立，保險公司在銷售保險時的服務(wù)意識將影響公司更高層次發(fā)展。中國人壽利用廣告?zhèn)鞑サ馁Y金和人力投入，通過新聞介紹、調(diào)查問卷、社會咨詢等方式來進(jìn)行保險宣傳。另一方面，通過客戶節(jié)、國壽大講堂和客聯(lián)會向現(xiàn)有保戶提供差異化服務(wù)，形成良好的口碑，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶，提高整個社會的保險意識。其次，促銷手段還包括了針對代理人的培訓(xùn)、激勵和優(yōu)秀人才的吸納。中國人壽有全方位的立體式培訓(xùn)以及強大而有實力的師資隊伍，從業(yè)人員只有不斷的提高自身素質(zhì)、社會聲譽，才能在展業(yè)中不斷取得成功，他們的成功最終體現(xiàn)在業(yè)績的增長和良好的社會形象；同時對從業(yè)人員進(jìn)行科學(xué)的激勵也會增加其動力和服務(wù)意識；而人才的吸納更是將推動新市場的開拓和占領(lǐng)。