規(guī)劃是制定目標(biāo)、實現(xiàn)夢想的關(guān)鍵步驟。在寫一篇較為完美的總結(jié)時，首先要明確總結(jié)的目標(biāo)和主題。以下是小編為大家匯總的讀書總結(jié)，希望對大家的閱讀有所幫助。

市場營銷策略分析篇一

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，營銷這一概念已經(jīng)進(jìn)入人們的視野，并成為企業(yè)發(fā)展的重要手段。營銷領(lǐng)域也隨著社會發(fā)展的需求逐漸進(jìn)入一個全新的時代，優(yōu)秀的營銷企業(yè)和營銷人才如雨后春筍般的出現(xiàn)，各種營銷手段和技巧也在不斷的變化著。為了更好的促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，市場營銷理念和營銷組合策略也在不斷的進(jìn)行變革和創(chuàng)新。本文將從市場營銷組合的角度出發(fā)，淺談如何優(yōu)化企業(yè)的營銷組合策略。

市場營銷組合策略是企業(yè)的一種綜合型的營銷方案，企業(yè)根據(jù)存在的各種營銷因素進(jìn)行最佳組合，促使各因素之間有效配合，最大化的實現(xiàn)企業(yè)的利潤。市場競爭日益激烈，企業(yè)在發(fā)展過程中會出現(xiàn)諸多有利或不利的因素影響著企業(yè)營銷策略的實施，這時優(yōu)化的營銷組合策略就顯得十分重要，不僅規(guī)避了企業(yè)發(fā)展中所面臨的多維風(fēng)險，還確保了營銷方案實施的科學(xué)性。

所謂市場營銷組合策略是指企業(yè)將各種營銷策略和技巧綜合運用到一起，使其在目標(biāo)市場上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，從而獲得最佳的利潤。在市場中影響營銷的因素有很多，我們常常采用4p營銷組合策略，指的就是產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷。產(chǎn)品策略是營銷組合策略中最為基本的決策，也是企業(yè)經(jīng)營活動的核心；價格策略是營銷組合的基礎(chǔ)部分，也是營銷組合中唯一的能夠創(chuàng)造收入的因素，而其他的營銷組合要素是增加成本的，不能增加收入；銷售渠道策略是組合營銷策略的關(guān)鍵要素，是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段；最后的促銷策略是營銷組合策略的推動力量，通過促銷策略引起消費者的購買欲望，形成購買活動，將各要素有效的結(jié)合在一起，從而增加營銷效果。它具有一定的特點，如可控性、動態(tài)性、復(fù)合性和統(tǒng)一性，這就要求市場營銷組合策略需要符合一定的原則，在制定營銷組合策略前一定要對各要素進(jìn)行綜合分析，所采取的價格和促銷策略要以產(chǎn)品和渠道為基礎(chǔ)，并且營銷策略的制定要有針對性，不能過于盲目，盡可能減少與市場聲譽(yù)相同的產(chǎn)品進(jìn)行正面交鋒，所采取的對策要能夠鞏固并強(qiáng)化自身產(chǎn)品的市場地位。

首先，在制定產(chǎn)品策略時要以消費者為導(dǎo)向。由于產(chǎn)品是開展?fàn)I銷策略工作的基礎(chǔ)，加上市場營銷理念要求營銷活動以消費者的需求和欲望為基準(zhǔn)，這就促使產(chǎn)品策略的出現(xiàn)要以消費者為導(dǎo)向。對于一個企業(yè)來說，新產(chǎn)品的研發(fā)及推向市場都要以滿足目標(biāo)消費者的需求為導(dǎo)向，如果新產(chǎn)品的開發(fā)沒有經(jīng)過前期詳細(xì)的市場調(diào)查和分析，不了解特定目標(biāo)顧客群的需求，那么該款產(chǎn)品就無法準(zhǔn)確的進(jìn)入市場，甚至出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。因此，新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以消費者需求為導(dǎo)向，才會有市場，擁有更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。另外，產(chǎn)品的組合策略也要以消費者的需求為導(dǎo)向，為了更好的適應(yīng)市場，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)要適時的增加產(chǎn)品項目，進(jìn)行產(chǎn)品組合研發(fā)，比如做紅酒生產(chǎn)的企業(yè)也同時生產(chǎn)白酒，以增加市場份額，滿足更多的消費者需求。

其次，在價格策略方面要以滿足消費者需求所付出的成本為導(dǎo)向。在制定產(chǎn)品價格時要了解消費者對產(chǎn)品成本的認(rèn)知度，從而更貼近消費者的心理價位，使產(chǎn)品的價格具有一定的競爭優(yōu)勢；同時在產(chǎn)品價格的制定過程要考慮消費者購物的附加成本，如時間、精力、體力等，特別是對上班族而言，時間成本很重要，僅憑價格上的小優(yōu)惠是不能滿足他們的消費欲望的，所以產(chǎn)品的附加值更能夠吸引消費者對產(chǎn)品的購買欲。

第三，在銷售渠道方面要注重消費者進(jìn)行購物的便利性。在企業(yè)市場營銷日益激烈的形勢下，便利性是消費者是否購買所看重的一個重要因素，因此，在分銷渠道和服務(wù)渠道都要確保產(chǎn)品和服務(wù)的便利性?，F(xiàn)階段還有很多企業(yè)打破了傳統(tǒng)的銷售渠道模式，采取的是從廠家直接到消費者的直銷模式，省去了中間的多個環(huán)節(jié)，可以便于企業(yè)深入的了解消費者的訴求，大大地提高消費者購物的便利性。如我們所熟知的安利公司。

第四，在促銷階段要以溝通力為促銷策略的導(dǎo)向，企業(yè)要適時的與消費者進(jìn)行有效的溝通，以獲得忠誠顧客。在促銷策略的制定過程中也要根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)消費群的不同，采取不同的促銷手段。我們常常見到的是人員促銷的形式，但是還要配合其他的促銷方法才能達(dá)到最佳的營銷效果，包括適當(dāng)?shù)膹V告投放，將產(chǎn)品信息有效的傳播出去，以提高知名度；積極采取適合的公關(guān)手段，開展公關(guān)活動，為企業(yè)和產(chǎn)品做宣傳，從而引起消費者的興趣，形成購買欲望。

在企業(yè)的市場營銷組合策略中不僅要協(xié)調(diào)好4p要素之間的配合，還要注重市場營銷的其他措施的實施。首先是營銷激勵機(jī)制的建立，在企業(yè)中產(chǎn)品的銷售情況固然重要，但對于奮斗在第一線的銷售人員來說，一定的獎勵還是很重要的，要有效的將銷售人員的的報酬與營銷過程中的風(fēng)險和所產(chǎn)生的效益融合在一起，同時還要制定一系列便于操作的獎勵制度，以激發(fā)員工的積極性，提升營銷效果。其次，在營銷活動開展的前期要注重市場的調(diào)研與預(yù)測工作，對市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析，收集相關(guān)的市場信息，構(gòu)建營銷信息系統(tǒng)，提高工作效率，進(jìn)而制定有效的工作方針，對企業(yè)的資源進(jìn)行合理的配置，為營銷工作打好基礎(chǔ)。同時還要加大國內(nèi)市場的開發(fā)力度以及對國際市場的宣傳力度，為營銷活動做好前期工作。

綜上所述，市場營銷組合策略是企業(yè)不可忽視的營銷戰(zhàn)略，每個企業(yè)在發(fā)展過程中都會受到各種因素的制約，從本文中關(guān)于營銷組合的闡述，我們深知其重要性，一個企業(yè)要想在激烈的競爭中占有重要地位，只依靠單一的營銷策略是行不通的，需要的是整體的營銷組合策略，結(jié)合企業(yè)自身的實際情況優(yōu)化企業(yè)的營銷組合策略，最終使企業(yè)獲得更好的營銷效果，提高經(jīng)濟(jì)效益。

[1]馮雪梅。淺議國有煤炭企業(yè)市場營銷組合策略[j]。煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2012(05)。

[2]項光簪。中小速凍食品企業(yè)營銷組合策略研究[j]。四川師范大學(xué)，2012(05)。

[3]顏海興?；趧?chuàng)新擴(kuò)散模型的市場營銷組合策略研究[d]。東華大學(xué)，2010(03)。

市場營銷策略分析篇二

伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術(shù)的日新月異，中國移動也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。

中國移動在短短幾年能夠取得快速的發(fā)展，關(guān)鍵在于其贏得了客戶的心，在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系、營銷傳播等層面不斷創(chuàng)新。今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價值的機(jī)會，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。中國移動一直在實施整合營銷傳播，強(qiáng)調(diào)“溝通從心開始”，強(qiáng)化自身“移動通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、報紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經(jīng)理和終端營業(yè)員為代表的個人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認(rèn)知與支持。同時根據(jù)不同目標(biāo)客戶的特定展開相應(yīng)的針對性傳播，如校園營銷計劃，主要是通過一些校園內(nèi)的相關(guān)活動或舉辦相應(yīng)的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計劃，針對商務(wù)人士的活動特點，與一些高爾夫俱樂部、機(jī)場、高檔休閑場所等聯(lián)合促銷；事件營銷，通過贊助 2015 年奧運會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認(rèn)知度和美譽(yù)度等等。

一、 移動通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢

近幾年，中國移動通信市增長迅速。截止 11 月，移動電話用戶總數(shù)已達(dá)

1.98億戶，年增長超過 6000 萬戶。2002 年 5 月，中國移動的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務(wù)。中國的 3g 頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發(fā)在即，td-scdma 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟宣布成立，移動支付等新增值業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發(fā)展空間。據(jù)移動公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，到目前為止，中國移動用戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國。

1、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展已揭開新的一頁

雖然話音業(yè)務(wù)仍是目前我國移動通信業(yè)務(wù)中的主要業(yè)務(wù)，但以短消息、wap 業(yè)務(wù)為代表的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展則已進(jìn)入了起步階段。據(jù)有關(guān)人士預(yù)測，今年年底，全國移動數(shù)據(jù)用戶將達(dá)到 80 萬戶，2004 年將達(dá)到 4300 萬戶左右，其中手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)將占手機(jī)用戶數(shù)的 30%。

2、預(yù)付費業(yè)務(wù)迅速發(fā)展

隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動通信發(fā)展的驅(qū)動力，在這個驅(qū)動力下，今年移動通信市場的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為新的亮點。今年年初以來，基于智能網(wǎng)的預(yù)付費業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業(yè)務(wù)成為移動市場上的新亮點，同時使新業(yè)務(wù)成為移動用戶增長的強(qiáng)勁動力。2000 年前 5 個月，中國移動通信集團(tuán)的"神州行"用戶已達(dá)到270 萬戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數(shù)突飛猛進(jìn)，僅 3 個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯(lián)通的"如意通"預(yù)付費業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。

3、“動感地帶”萬“zone”矚目

“動感地帶”（m-zone）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習(xí)慣推出的全新品牌，是國內(nèi)第一個專門為年輕人設(shè)計的移動通信客戶品牌。在動感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費組合。以創(chuàng)新的`短信套餐形式營造現(xiàn)代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。

二 、中國移動通信目前營銷策略分析

（一）中國移動目前營銷策略優(yōu)點有：

中國移動是全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、用戶數(shù)量最多的移動通信運營商，綜合實力在中國通信企業(yè)中高居榜首，國內(nèi)移動電話客戶市場份額約占 70%，國內(nèi)通信市場收入份額約占 40%。中國移動率先意識到了營銷競爭的威力，經(jīng)過幾年的發(fā)展，其整體營銷競爭能力在業(yè)界頗為突出。除了上述驕人的市場業(yè)績之外，還具有以下一些突出的營銷競爭優(yōu)勢：

營銷戰(zhàn)略方面：很早就樹立起“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”的長期戰(zhàn)略目標(biāo)，堅持秉承“溝通從心開始”的服務(wù)理念，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，針對目標(biāo)客戶群，不斷提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和優(yōu)良的客戶服務(wù)，以滿足客戶的不同需求。當(dāng)前，中國移動更是大力實施“服務(wù)與業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先”戰(zhàn)略，通過調(diào)整、完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，讓用戶享受優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，同時不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，建立用戶流失屏障，持續(xù)發(fā)展新用戶。

營銷策略方面：這是中國移動最為市場稱道之處，它在這方面的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他運營商。以“動感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時間里就發(fā)展了1000 萬用戶，該案例被媒體評為“2003 年十大營銷事件”之首?？偨Y(jié)起來，中國移動營銷策略整體表現(xiàn)出如下兩大特征：(1)創(chuàng)新性：圍繞全球通、神州行和動感地帶三大品牌不斷推出新業(yè)務(wù)，并對三大品牌下的業(yè)務(wù)品種、資費類型、辦理方式、使用方法等進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新。(2)系統(tǒng)性：即各營銷策略除了有較強(qiáng)的主動性、連續(xù)性外，其針對不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。

營銷關(guān)系管理方面：“移動夢網(wǎng)”成功的產(chǎn)業(yè)鏈合作模式已為移動旗下聚集了數(shù)百家 sp 的數(shù)萬種服務(wù)。目前移動又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業(yè)的合作伙伴。此外，移動也較為注重社會公共關(guān)系管理，如大量運用贈機(jī)的方式增強(qiáng)對重要黨政機(jī)構(gòu)的影響力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”。

移動通信服務(wù)方案；(2)1860/1861 客戶服務(wù)熱線目前已成為中國移動的一處重要營銷陣地。其所提供服務(wù)的廣度和深度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般客服中心的解答疑問、提供業(yè)務(wù)咨詢、投訴等范疇。

營銷信息方面：較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準(zhǔn)確掌握；在內(nèi)部運營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，加強(qiáng)信息系統(tǒng)開發(fā)，從而為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持。

（二）中國移動營銷策略的不足表現(xiàn)為：

(3)營銷對象有待細(xì)化，清晰的用戶定位或區(qū)域定位尚顯不足；

(4)營銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場規(guī)劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統(tǒng)的完善等方面還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也是開展不足。

三、 中國移動實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力

（一）客戶資本與核心營銷能力定義

通信市場競爭看似錯綜復(fù)雜、劍拔弩張，事實上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標(biāo)?？梢哉f，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關(guān)系是企業(yè)發(fā)展最核心的問題。“客戶”是指購買產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織?！翱蛻糍Y本”可以理解為顧客關(guān)系的價值，包括組織以外的聯(lián)系如客戶忠誠度、商譽(yù)和市場營銷渠道等經(jīng)營性資產(chǎn)。當(dāng)一個企業(yè)經(jīng)過長期的經(jīng)營和積累獲得了相比競爭對手優(yōu)質(zhì)的客戶資本，并能自主、有效地運用客戶資本創(chuàng)造價值時，這個企業(yè)已經(jīng)從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業(yè)所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據(jù)核心能力的相關(guān)理論觀點，它必須經(jīng)過核心能力特征參量四個方面的檢驗，即具有價值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學(xué)習(xí)性的客戶資本及其整合才是企業(yè)的核心營銷能力。當(dāng)一個企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。

（二）中國移動基于客戶資本的核心營銷能力分析

中國移動通信集團(tuán)公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經(jīng)開拓了移動電話、“移動夢網(wǎng)”信息增值服務(wù)、17950/17951ip 電話等業(yè)務(wù)。其基于客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：

（1）價值創(chuàng)造：服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先

企業(yè)創(chuàng)造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領(lǐng)先用戶法和”導(dǎo)向“客戶法”。“領(lǐng)先用戶”是指假設(shè)一個產(chǎn)品或服務(wù)將在未來的市場上流行，現(xiàn)在就對其有強(qiáng)烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶?！皩?dǎo)向客戶法”就是要超越客戶的需求導(dǎo)向。市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)一般主張生產(chǎn)以顧客需求為導(dǎo)向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產(chǎn)品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)不是征詢他們需要什么產(chǎn)品，而是引導(dǎo)他們接受符合市場規(guī)律的新產(chǎn)品。中國移動通過對消費者行為和心理的分析，根據(jù)移動通信技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，不斷推進(jìn)著創(chuàng)造市場價值的實踐。

（2）可延展：營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的一項重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉(zhuǎn)化為能力，必須加強(qiáng)對營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)的管理。通過營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)選擇、激勵、控制、評估、動態(tài)優(yōu)化和維護(hù)等，來保證營銷網(wǎng)絡(luò)的有效運轉(zhuǎn)和不斷延伸。

（3）難以模仿：贏得客戶忠誠

中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，進(jìn)而建立與客戶長久的良好關(guān)系，將滿意客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶。

a、 建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實現(xiàn)客戶忠誠奠定基礎(chǔ)?？蛻糁艺\的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的客戶服務(wù)，這些歸根到底要通過廣大的企業(yè)員工來實現(xiàn)。因此，將對客戶優(yōu)秀的服務(wù)融入企業(yè)的文化和價值觀，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為員工認(rèn)可的價值觀，在對客戶的服務(wù)關(guān)系中加以體現(xiàn)和傳播進(jìn)而影響客戶，才有可能實現(xiàn)客戶忠誠。

b、 加強(qiáng)軟、硬服務(wù)質(zhì)量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務(wù)價值，降低客戶在時間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務(wù)時，感到心情愉快、物有所值。

c、 對各相對細(xì)分市場認(rèn)真分析和評估，并針對競爭對手因時、因地采取營銷策略，使用戶在與其他服務(wù)提供商比較的過程中感受到優(yōu)越性。

d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強(qiáng)化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實支持者。

（4）自學(xué)習(xí)：共享品牌

中國移動在未進(jìn)行電信分拆之前作為中國電信的一個業(yè)務(wù)單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯(lián)通的競爭中，它一直以主導(dǎo)電信運營商中國電信的背景出現(xiàn)，因其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、資金實力強(qiáng)、營銷網(wǎng)點多而聞名。電信改組后，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢，不斷推陳出新，依據(jù)客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動夢網(wǎng)”、“動感地帶”等業(yè)務(wù)品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進(jìn)，使得移動通信主導(dǎo)運營商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動基于客戶資本的核心營銷能力。

（三）實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力

擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個企業(yè)特別是服務(wù)性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)的任何經(jīng)營決策都必須將滿足用戶需求、培養(yǎng)客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處于簡單的擴(kuò)大再生產(chǎn)階段，而是進(jìn)入了集約發(fā)展時期，只有實施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個刻不容緩的重要問題。我國已經(jīng)加入wto，電信市場會隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動通信公司現(xiàn)在必須考慮采取有效措施，實施有效的社會營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定現(xiàn)有的用戶。具體來講，可以從以下三個方面來進(jìn)行：

（1） 采取營銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會上與移動用戶的生活息息相關(guān)的商店，比如家樂福、銀座、三聯(lián)、貴和等高端客戶集中的商場，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動活動。只要是移動用戶，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價（打折）的便利。同時還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯(lián)盟服務(wù)信息。

（2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽(yù)員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強(qiáng)他們對公司的認(rèn)同感。開展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“百寶箱設(shè)計大賽”、“m-zone 應(yīng)用大賽”等活動，吸引年輕用戶參加，以引導(dǎo)時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關(guān)心生活”的良好企業(yè)形象。

（3） 對月均話費超過 200 元的個人大客戶以及重點集團(tuán)客戶采取一對一營銷服務(wù)，定期上門回訪、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動服務(wù)超值享受的感受。品牌是企業(yè)的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國移動做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時性品牌。中國移動應(yīng)該持續(xù)走品牌經(jīng)營之路，努力降低企業(yè)營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業(yè)輕松應(yīng)對市場競爭。對于中國移動新推出的“動感地帶”，要繼續(xù)樹立清晰的品牌定位、進(jìn)行強(qiáng)大的營銷傳播，擴(kuò)大在年輕人中的聲譽(yù)。

2、價格策略

企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)價格策略的邏輯起點，企業(yè)在制定價格的時候首先要知道它要從特定的產(chǎn)品中實現(xiàn)什么目標(biāo)，企業(yè)的目標(biāo)越明確，價格的制定越容易。企業(yè)的基本目標(biāo)有生存、當(dāng)期利潤最大化、當(dāng)期收入最大化、銷售增長率最大化、市場占有率最大化、市場利潤最大化及創(chuàng)造高品質(zhì)的聲譽(yù)等幾個。移動市場 vpn 網(wǎng)的無限擴(kuò)大、資費套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競爭。各大企業(yè)的價格策略都在圍繞各種變相形式的降價，而這種價格戰(zhàn)的最大特點就是市場競爭參與者拼個刺刀見血，其結(jié)果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對國家、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的危害都是極大的。對于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調(diào)整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。具體可以如下：

（2） 針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部適度降價；

（3） 針對“動感地帶”用戶，實行新業(yè)務(wù)捆-綁策略來提高客戶的使用價值；

（4） 針對區(qū)域用戶，實行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。

3、分銷渠道策略

一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個問題

（1） 經(jīng)銷商的選擇和渠道級數(shù)。經(jīng)銷商的選擇不僅與產(chǎn)品特性、生產(chǎn)上的實力有關(guān)而且與消費者的消費特性及市場環(huán)境有關(guān)。生產(chǎn)商應(yīng)據(jù)情況綜合考慮。

（2） 渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容。在選定了經(jīng)銷商之后，就應(yīng)該確定服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容主要包括售前信息提供、售中消費者對產(chǎn)品的選擇及協(xié)助消費者完成交易和售后的服務(wù)咨詢聯(lián)系幾個方面。

（3） 渠道的管理和控制以及生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的支持。中國移動一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面積極發(fā)展社會代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場控制力。中國移動應(yīng)抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進(jìn)而啟動渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢”的現(xiàn)狀相適應(yīng)。同時繼續(xù)建設(shè)排他性營業(yè)廳。可以采取自辦、合辦等形式，建設(shè)排他性營業(yè)廳。中國聯(lián)通的 cdma 網(wǎng)絡(luò)在廣東推廣時，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現(xiàn)，中國移動通信公司還應(yīng)加大排他性自辦代辦點建設(shè)力度，實現(xiàn)對銷售渠道有效的控制。

4、促銷策略

所謂促銷策略是指向消費者或銷售渠道傳達(dá)和宣傳企業(yè)、品牌、商品的存在

和特征、優(yōu)點，以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動。具體而言，是公關(guān)（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業(yè)推廣（sales forcing）四個方面的綜合。如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場占有率，中國移動通信公司暗中采用了各種降價、打折、優(yōu)惠、送話費、免費或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場競爭環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進(jìn)行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門的處罰。

四、結(jié) 論

市場營銷策略分析篇三

美的集團(tuán)董事局主席何享健認(rèn)為“以事業(yè)部為經(jīng)營主體開展?fàn)I銷工作”已不適應(yīng)目前市場，目前美的集團(tuán)營銷資源浪費嚴(yán)重，所以，美的集團(tuán)眾高層探索新營銷模式，美的渠道營銷案例對美的集團(tuán)旗下多個事業(yè)部的營銷資源進(jìn)行大整合。

翻開家電制造商自建渠道歷史，美的自建營銷售渠道的行動始于2005年底。當(dāng)時，包括美的、創(chuàng)維、海爾、格蘭仕在內(nèi)的眾多家電廠商紛紛上馬建設(shè)自己的銷售渠道。其中美的、創(chuàng)維等致力于在全國一、二線城市布置自己的自營店。

當(dāng)時空調(diào)國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理王金亮表示，美的計劃投入2000萬到3000萬元，用一年時間在一級市場建立100家4s品牌店。但經(jīng)歷近幾年的磨練，最終的結(jié)果卻是并不是很樂觀。不少家電企業(yè)不得以再次依賴強(qiáng)勢家電零售終端，它們也被迫加入到更慘烈的價格戰(zhàn)中。

雖然美的空調(diào)近年來一直保持國內(nèi)銷售排名的前兩位，但其地位正受到越來越多的威脅。這種威脅不僅來自于集團(tuán)內(nèi)部自建渠道所帶來資源整和方面的困境，還來自于外部，不僅包括同類家電企業(yè)的產(chǎn)品和銷售競爭，還包括家電連鎖等下游企業(yè)激烈的渠道競爭。

因此，美的此舉，自然而然引發(fā)了大量關(guān)于企業(yè)自建渠道究竟能不能繼續(xù)走下去的討論。其中不乏很多通過比較專賣店和大賣場兩種渠道模式優(yōu)劣，得出堪喜或堪憂的結(jié)論。單純從兩種渠道模式進(jìn)行比較并不能如實反映中國特殊的家電市場業(yè)態(tài)并據(jù)以預(yù)測未來的發(fā)展前景，因此，必須結(jié)合中國家電市場渠道發(fā)展歷程及背景來進(jìn)行分析。

家電制造商們紛紛自建渠道營銷案例，是當(dāng)時特殊的背景催生出來的新生品，是企業(yè)站在戰(zhàn)略高度實現(xiàn)未來良好穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。退一步而言，即使說家電制造商們的自建渠道是一種商業(yè)沖動，那也是具有中國特色的商業(yè)化沖動：

首先，巨大的尚待挖掘的二三級市場及農(nóng)村家電市場的潛在消費者是戰(zhàn)略的根本。再好的產(chǎn)品如果沒有銷售、沒有市場分額的支撐，那充其量也只是永遠(yuǎn)埋在沙子里，沒有淘出來的金子，根本毫無價值可言。

尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化橫行的今天，企業(yè)難以復(fù)制難以模仿的核心競爭力的培養(yǎng)就不斷延伸到產(chǎn)品本身所不能解釋的更加無形的能力和資源，如相關(guān)利益者關(guān)系，如顧客忠誠度，如品牌增值度等等。

在這些核心能力中，渠道的魅力凸顯：誰擁有渠道，誰就擁有超額利潤。在以前的“價格戰(zhàn)”中，產(chǎn)品價格的決定權(quán)在廠商手中，銷售渠道只是跟隨廠家進(jìn)行價格調(diào)整。而在品牌渠道發(fā)展壯大以后，渠道商的采購數(shù)量加大，可以根據(jù)自己所面對的市場和競爭的需要自行決定價格，從一定程度上說，價格決定權(quán)開始從廠商移向渠道，中國家電市場未來幾年的“價格戰(zhàn)”的主角將會是品牌渠道而不再是制造商。

這對于當(dāng)時家電制造商們而言，避免連鎖巨頭們“渠道價格戰(zhàn)”帶來的傷害最好的辦法就是建立自己的渠道，提高日漸攤薄的利潤。相對于中國家電連鎖巨頭們尚未觸及也無暇觸及的巨大的家電市場空白，為了企業(yè)長期發(fā)展，無疑，填補(bǔ)這片空白，拓寬利潤來源，對制造企業(yè)們吸引力極強(qiáng)。

其次，緊張的零供關(guān)系是直接的導(dǎo)火線。家電連鎖企業(yè)對家電制造商的威脅不光是進(jìn)店費和占用現(xiàn)金流，它已經(jīng)影響到企業(yè)的排產(chǎn)計劃。百思買收購五星電器后雖然宣稱要建立新型廠商關(guān)系，無奈百思買在中國市場地位有限，尚不能撼動矛盾重重的零供關(guān)系。

在經(jīng)歷06年家電并購之風(fēng)潮后，連鎖整合態(tài)勢越來越明顯。在廠商博弈中，原本就處于下風(fēng)的制造廠家現(xiàn)在更加弱勢，家電制造廠家的市場話語權(quán)日趨減弱，利潤空間日益縮小，但是，制造商想要快速走貨，還得看國美、蘇寧等家電連鎖巨頭的臉色。這些問題一直未能得到很好的解決，在中國家電企業(yè)日益利微化的嚴(yán)酷現(xiàn)實環(huán)境下，是制造商正面面對連鎖大賣場的時候了。

自建品牌專賣店也許是家電制造廠家的一劑良方，家電制造廠家資本介入商業(yè)成為必然，也是明智的選擇，家電制造商們要更好的生存，必須要學(xué)會“兩條腿走路”。

由此可見，對于家電制造商們而言，自建渠道不是簡單的逃離連鎖巨頭的經(jīng)濟(jì)利潤壓榨問題，更多的是企業(yè)發(fā)展需要，企業(yè)戰(zhàn)略需要。

市場營銷策略分析篇四

春節(jié)來臨，又到了一個拜年送禮的旺季。

喜年來蛋卷以第一品牌形象在消費群中仍穩(wěn)居領(lǐng)導(dǎo)者地位，然而其他同類品牌的禮盒也相繼侵入市場，尤其是大方筒新包裝于中秋節(jié)推出以后，蛋卷市場又進(jìn)入另一新紀(jì)元，其他各種品牌也相繼在此時，以龐大廣告預(yù)算侵奪市場，市場競爭將更激烈。

作為領(lǐng)導(dǎo)者，喜年來在行銷策略運用及廣告媒體應(yīng)用上，應(yīng)謹(jǐn)慎小心，步步為營，采取如下廣告企劃戰(zhàn)略：

戰(zhàn)略目標(biāo)確保第一品牌、鞏固市場。

戰(zhàn)略重點以不同的表達(dá)方式，配合各種媒體使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年關(guān)時節(jié)，能開創(chuàng)更佳的業(yè)績。

1、運用tv，cf（商業(yè)電視）作為主要的傳播訊息工具，以加深消費者的記憶。

2、廣告活動于春節(jié)前兩星期至春節(jié)展開，以喚起消費者對喜年來品牌的記憶。

3、配合市場需求，提供其他附屬廣告制作物，如np，dm（零售店）夾報、海報等，加深廣告信息的傳播效果。

4、制作特別廣告在除夕團(tuán)圓（大年3），初一、初二、初三播出，把品牌性的廣告宣傳與春節(jié)過年之風(fēng)俗結(jié)合起來，以強(qiáng)化促銷效果。

1、以表現(xiàn)喜年來蛋卷的高貴感及價值感，尤其是表現(xiàn)外包裝優(yōu)勢，加強(qiáng)知名度（但不標(biāo)榜新包裝）。

2、以過年喜氣的氣氛塑造與喜年來第一品牌的商品印象，來表現(xiàn)喜年來領(lǐng)導(dǎo)者的地位，使消費者把春節(jié)與喜年來相連。

3、確保第一品牌的優(yōu)良印象，以對抗其他品牌的市場侵入。

4、除年節(jié)固定一般送禮市場外，另作平面稿表現(xiàn)公司、工廠春節(jié)犒賞員工的心理需求，加強(qiáng)機(jī)會性的銷售。

1、以包裝產(chǎn)品為主要畫面，用春節(jié)團(tuán)圓送禮氣氛烘托，突出指名送禮佳品喜年來。

氣氛：高級感，親切感。

3、人物感覺定位：現(xiàn)代中國人過年，喜年來是最好的情感表達(dá)。

1、以根據(jù)市場的性質(zhì)，除使用大眾媒體如tv、報紙、雜志為主力媒體外，另外根據(jù)市場性質(zhì)不同的對象，輔以特定媒體加強(qiáng)廣告表達(dá)，火力支援，如夾報、dm、電臺等。

2、拍春節(jié)篇cf一支，以作為喜年來春節(jié)蛋卷禮盒上市的廣告，以密集的方式播出于三家電視臺，以加強(qiáng)春節(jié)促銷。

3、配合春節(jié)的風(fēng)俗習(xí)慣，制作4套tvslide（幻燈），從除夕到初三播出一系列的喜年來蛋卷商品的廣告，使商品與濃郁的過年氣氛相結(jié)合。

4、以制作針對工廠員工士氣，送禮給員工的dm信函一套，加強(qiáng)機(jī)會性銷售，提高成交的比率。

5、制作海報、夾報、消息稿及電臺節(jié)目的廣告加強(qiáng)效果，以增加廣告播出的頻率與層次。

6、制作系列雜志稿，強(qiáng)化品牌氣勢及商品的表現(xiàn)。

poster（廣告招貼）一。

head（標(biāo)題）：春節(jié)。

logo（標(biāo)識）：喜年來蛋卷slogan（標(biāo)語）：愛心經(jīng)營，名揚(yáng)世界。

poster二。

head：恭禧！恭禧！祝大家喜年來！

sub：喜年來蛋卷超薄蛋卷。

logo：喜年來蛋卷。

slogon：愛心經(jīng)營，名揚(yáng)世界。

radio（電臺）3f。

背景音樂喜年來。

小女孩：爸爸，今天要去奶奶（阿媽）家我們要帶什么禮物呢！

父：當(dāng)然是帶奶奶最愛吃的喜年來蛋卷羅！

小女孩：那，我跟弟弟也可以吃嗎？

父：可以??！看到爺爺奶奶，你就說恭禧，恭禧，喜年來。奶奶最疼你了！

小女孩：好棒哦！喜年來蛋卷又香又脆，奶奶愛吃，我更喜歡吃呢！

父：春節(jié)送禮，喜年來蛋卷，體面又受歡迎喜年來mg（雜志）一。

head：迎春接喜。

sub：喜年來蛋卷是家家都?xì)g迎的春節(jié)賀禮！

copy：喜氣洋洋過春節(jié)，家家戶戶樂陶陶。

恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年來。

超薄蛋層，卷卷留香。

喜年來蛋卷完全采用新鮮雞蛋調(diào)制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！

新春賀禮饋贈喜年來蛋卷，體面又受歡迎。

榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。

logo：喜年來蛋卷。

slogan：愛心經(jīng)營，名揚(yáng)世界。

mg二。

head：開門見喜。

sub：喜年來蛋卷是家家都?xì)g迎的春節(jié)賀禮！

copy：喜氣洋洋過春節(jié)，家家戶戶樂陶陶。

恭禧恭禧新年好，開門見喜喜年來。

超薄蛋層，卷卷留香。

喜年來蛋卷完全采用新鮮雞蛋調(diào)制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！

新春賀禮饋贈喜年來蛋卷，體面又受歡迎。

榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。

logo：喜年來蛋卷。

slogan：愛心經(jīng)營，名揚(yáng)世界。

dm（直郵）。

head：士氣大增、喜氣百倍。

sub：獎勵員工、酬謝客戶，饋贈喜年來蛋卷。

copy：員工的辛勞，做老板的您最了解，工作了一年，該給他們鼓勵鼓勵！

喜年來蛋卷，超薄蛋層，卷卷留香。

喜年來蛋卷完全以新鮮雞蛋調(diào)制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！

榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。

logo：喜年來蛋卷。

夾報。

head：喜氣臨門禮尚往來。

sub：喜年來蛋卷是家家都?xì)g迎的春節(jié)賀禮！

copy：喜氣洋洋過春節(jié)，家家戶戶樂陶陶。

恭禧恭禧新年好，喜氣臨門喜年來。

超薄蛋卷，卷卷留香。

喜年來蛋卷完全采用新鮮雞蛋調(diào)制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！

喜年來蛋卷外裝高雅，內(nèi)質(zhì)精致，新春送禮體面又受歡迎。

榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。

logo：喜年來蛋卷。

slogan：愛心經(jīng)營，名揚(yáng)世界。

電視一。

（除夕團(tuán)圓喜年來）。

畫外音：除夕夜全家團(tuán)圓，喜年來蛋卷當(dāng)點心。

畫面：（春節(jié)賀禮）。

（喜年來體面受歡迎）。

o畫外音：過年送大禮，喜年來蛋卷體面受歡迎。

電視二。

（初一拜年喜年來）。

畫外音：喜年來向大家拜年，恭禧、恭禧新年好畫面。

（春節(jié)賀禮）。

（喜年來體面受歡迎）。

畫外音：過年送大禮，喜年來蛋卷體面受歡迎。

電視三。

（初二回門喜年來）。

畫外音：年初二女兒、女婿帶著喜年來回娘家。

畫面（春節(jié)賀禮）。

（喜年來體面受歡迎）。

畫外音：新年大禮，喜年來蛋卷，體面受歡迎。

電視四。

（初三歡聚喜年來）。

畫外音：親友歡聚，喜年來蛋卷使您賓主盡歡。

畫面（春節(jié)送禮喜年來）。

（喜事年年來）。

畫外音：春節(jié)送禮，喜年來蛋卷祝您喜事年年來。

市場營銷策略分析篇五

現(xiàn)代社會，每一個企業(yè)都有其存在的優(yōu)勢。然而，企業(yè)要想長久的發(fā)展壯大，立于不敗之地，既要靠企業(yè)自身的硬實力，同時也要了解自身所處的市場環(huán)境。在這里我們所說的是企業(yè)所面臨的市場營銷環(huán)境，這種環(huán)境是始終圍繞兩種基本趨勢發(fā)展的，即環(huán)境威脅與營銷機(jī)會。

一. 市場營銷環(huán)境分析

（一） 市場營銷微觀環(huán)境

微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其客戶的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道。

1、 ***企業(yè)本身在多年的經(jīng)營過程中積累了許多寶貴經(jīng)驗，就企業(yè)本身來說，其部門

結(jié)構(gòu)完整，人員分配合理，市場營銷部門工作出色，整體屬于發(fā)展態(tài)勢。

2、 （簡述企業(yè)的外部環(huán)境），競爭實力都很強(qiáng)勁；要想在競爭過程中略勝一籌，就要

加強(qiáng)企業(yè)部門管理，制定符合自身的發(fā)展戰(zhàn)略。

（二） 市場營銷宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅，進(jìn)而能夠影響公司運作和績效的自

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然及社會力量的總和，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境等。

1. 人口環(huán)境

（1）、（***企業(yè)）位于東部人口密集城市，不但本地及鄰近城市固有人口多，流動人口數(shù)量也相當(dāng)大。這樣的市場規(guī)模，對一個旅游景區(qū)來說是營銷機(jī)會。（***）可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大市場規(guī)模，增加市場占有率。

（2）、東部發(fā)達(dá)城市由于生活水平的提高和醫(yī)療保障的健全，人口平均壽命延長，即老年人口較多。其次人們生活觀念的改變，出現(xiàn)了許多單身族和丁克家庭，即年輕人也不少。而這兩類人群是推動旅游業(yè)發(fā)展的主力軍。這同樣是優(yōu)勢。（適當(dāng)更改）

2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）、我國東部地區(qū)省市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入高；老年人社會福利豐厚。其恩格爾系數(shù)較低，也就是說人們的可人以自由支配收入相對來說較多。這就是他們有能力進(jìn)行旅游活動。

（2）、整體消費水平偏高。（適當(dāng)更改）

3. 政治環(huán)境

（1）、今年國家兩會上提出要發(fā)展森林生態(tài)旅游。國家的政策支持給旅游業(yè)帶來了春天，尤其像***這樣的景區(qū)。

（2）、況且***是省級的綠色生態(tài)旅游景區(qū)，在政策的鼓勵和幫助下，景區(qū)可以再允許的情況下開展?fàn)I銷活動。

二. 目標(biāo)市場戰(zhàn)略

（一） 、目標(biāo)市場選擇：

1. 市場細(xì)分

目標(biāo)市場是指企業(yè)決定擬投其所好，為之服務(wù)，且其需求具有相似性的顧客群。然而要想選擇一個正確的目標(biāo)市場，就先要對市場進(jìn)行細(xì)分。而***所服務(wù)的消費者有：從經(jīng)濟(jì)上看有高收入的人群，也有低收入的人群；從年齡上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；從地點來說，有本省的游客，有外省來的游客。

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2. 市場選擇

然而現(xiàn)在的***經(jīng)營的市場戰(zhàn)略是：無差異化市場營銷，這就意味著景區(qū)的經(jīng)營模式和管理形式都很單一，而老年人和青年人的欲望和需求不可能一樣，不管什么樣的游客，其服務(wù)都是一樣的，沒有特色和差異。這就使游客的滿意度降低，對景區(qū)的印象降低。

經(jīng)過市場細(xì)分后，***景區(qū)的目標(biāo)市場已經(jīng)很明顯了。所以應(yīng)該采取差異化市場營銷，通過設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、定價方面加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需求。這樣，景區(qū)在競爭上占有優(yōu)勢的同時，也提高了消費者對景區(qū)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)消費率。對于旅游景點來說，游客對景區(qū)的印象是至關(guān)重要的，當(dāng)游客對其所游玩的景區(qū)有一定的印象之后，就會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，在促使其重復(fù)消費的同時，會給景區(qū)帶來很多新的游客。給景區(qū)帶來效益，增加市場規(guī)模。

企業(yè)的目標(biāo)市場的選擇是關(guān)鍵的，一個適合本企業(yè)的目標(biāo)是市場會使這個企業(yè)發(fā)展壯大；相反，錯誤的目標(biāo)市場的選擇，在激烈的競爭環(huán)境中，后果是很明顯的，就是倒閉。

（二） 、市場定位：

市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個性特征。

1. 市場定位步驟

企業(yè)在進(jìn)行市場定位是要遵循一定的方式，一般有兩種類型：一是價格競爭優(yōu)勢，二是偏好競爭優(yōu)勢。***景區(qū)是國家4a級風(fēng)景旅游景區(qū)，又是省級旅游區(qū)，所以在價格方面不具有一定的競爭優(yōu)勢。因為是國家級別的，優(yōu)勢省級的風(fēng)景區(qū)，其門票價格必然要相對高一些，就消費者的消費心理來說，這樣他們更會認(rèn)可景區(qū)的價值所在，以及景區(qū)的知名度要匹配。所以其定位方向不應(yīng)該是價格。

其次就是消費者的偏好，游客出來游玩，追求的就是一種刺激，一種不同的體驗，這就要求服務(wù)者要滿足消費者的這種欲望。對于***來說，海拔***米的山峰，全長***棧道，飄渺猶如仙境的云海，刺激的滑雪運動等等，正是游客所想要得到的滿足。

2. 市場定位依據(jù)

在遵循正確的市場定位方式之后，要想完美的做出市場定位，還要遵循一些依據(jù)。包括產(chǎn)品屬性、顧客利益、價格、質(zhì)量、用途、使用者等。

***景區(qū)主要山勢雄偉壯闊，景色神奇變換，具有深厚的文化底蘊(yùn)。是精神抖擻的老人游玩的樂園，更是精力充沛的年輕人釋放激情的樂土。

所以，終上所述：***的市場定位我想應(yīng)該是“夏天的避暑勝地，冬天的滑雪天堂”。

三. 品牌策略（適當(dāng)更改）

品牌實質(zhì)上代表著賣者對交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾。企業(yè)經(jīng)營的又一要素品牌的策略選擇。

（一） 、品牌策略選擇

品牌對于消費者來說意味著產(chǎn)品的屬性、能夠得到的利益、展品的價值所在、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵以及是否適合購買等，而品牌對于企業(yè)來說意味著市場、企業(yè)形象、競爭優(yōu)勢等等。可以說品牌的力量是無窮大的。

1. 品牌有無策略分析

通過品牌的有無策略分析，企業(yè)可以選擇有自己的品牌，也可已選擇沒有品牌。然而，在現(xiàn)代社會行業(yè)競爭激烈的程度以及可以使企業(yè)有一定的競爭優(yōu)勢的條件下，一般的企業(yè)都是選擇有自己的品牌。

而***企業(yè)應(yīng)該選擇的就是擁有自己的產(chǎn)品品牌，就其景區(qū)特征來說，其品牌應(yīng)該是“***”。

2. 品牌使用者策略

品牌使用者分為使用自己的品牌，中間商品牌，二者兼顧。其中各有利弊，景區(qū)應(yīng)該使用自己的品牌與中間商的品牌混合，這樣既可以增加景區(qū)的知名度，又可以降低景區(qū)的管理成本。

（二） 、品牌擴(kuò)展策略

品牌擴(kuò)展策略有五種，即產(chǎn)品線擴(kuò)展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。下面我們僅從新品牌策略和合作品牌策略對***景區(qū)的品牌策略進(jìn)行分析。

1. 新品牌策略

它是一種為新產(chǎn)品設(shè)計新品牌的策略，就***企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，其服務(wù)模式與經(jīng)營范圍過于固定，鑒于人們生活觀念的改變，適應(yīng)社會的發(fā)展形勢。景區(qū)就應(yīng)該推陳出新，制定新的經(jīng)營模式與產(chǎn)品開發(fā)。如開發(fā)新的游步道和景點，并賦予其特色。

2. 合作品牌策略

合作品牌（也稱雙重品牌）是兩個或更多的品牌在一個品牌上聯(lián)合起來。每個品牌都期望另一個品牌能強(qiáng)化整體的形象或購買意愿。所以為了景區(qū)能過長久的發(fā)展與壯大，應(yīng)該考慮與一些知名的品牌合作，開發(fā)新的營銷組合，增加市場份額，爭取雙贏。

四. 價格策略

定價策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分。

（一） 、影響定價的因素

影響定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價格及其他市場營銷組合因素。在此，僅就市場需求和競爭者的產(chǎn)品和價格進(jìn)行分析。

1. 市場需求

市場需求對企業(yè)定價有著重要的影響，而需求又受價格和收入變動的影響。所以，景區(qū)在門票定價方面要充分考慮到各種游客群體的收入情況來定價格。這樣使各個人群都能有機(jī)會考慮來這里游玩。

2. 競爭者的產(chǎn)品和價格

任何一個企業(yè)都有競爭對手，然而在競爭過程中是否能占據(jù)有利優(yōu)勢，在很大程度上取決于產(chǎn)品的價格。所以***企業(yè)鄰近也有很多相當(dāng)好的旅游景區(qū)，考慮到這一點，要想擴(kuò)大市場份額，就要采取一定的措施，就是適當(dāng)降價，增加游客數(shù)量。

（二） 、定價策略

企業(yè)在市場營銷實踐中，由于市場的變化無常，要考慮或利用靈活多變的定價策略，修正或調(diào)整產(chǎn)品的基礎(chǔ)價格。

1. 折扣與折讓定價策略

企業(yè)為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價格。這種價格調(diào)整叫做價格折扣與折讓。景區(qū)應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)市場的變化，及時調(diào)整價格策略，如在旅游淡季門票降價，旅游旺季，門票漲價，在特殊節(jié)假日推出各種活動，打折扣或折讓來促使游客消費?，F(xiàn)在******旅游景區(qū)正是缺乏這種經(jīng)營模式。

2. 地區(qū)定價策略

來自不同城市或地區(qū)的游客進(jìn)行不同門票套餐的制定，滿足其需求。

五. 分銷策略（適當(dāng)更改）

場需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。

（一） 、分銷渠道的職能

分銷渠道就是為了產(chǎn)品和服務(wù)于使用者建立聯(lián)系。

1、 調(diào)研。收集制定生產(chǎn)經(jīng)營計劃和進(jìn)行交換所必需的信息。

2、 促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)產(chǎn)品的說明性溝通。

3、 接洽。尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通。

4、 配合。使所供應(yīng)的產(chǎn)品符合購買者的需求。

5、 談判。為了轉(zhuǎn)移所供應(yīng)產(chǎn)品的所有權(quán)而就其價格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。

6、 物流。從事產(chǎn)品的運出。

7、 融資。為補(bǔ)償渠道工作的成本費用而對資金的獲得與支出。

8、 風(fēng)險承擔(dān)。承擔(dān)與工作有關(guān)的全部風(fēng)險。

在了解分銷渠道的功能的前提下，景區(qū)的分銷工作就要按照這個只能進(jìn)行，不要做無用功，無故給景區(qū)帶來不必要的財務(wù)支出。

（二） 、分銷渠道策略（適當(dāng)更改）

******景區(qū)已經(jīng)經(jīng)營很多年，已經(jīng)占有相當(dāng)大的市場份額，所以應(yīng)該采取的市場分銷渠道是：景區(qū)—旅行社—游客。在這個渠道中要注意選擇渠道成員，也就是旅行社，不同的旅行社有不同的游客資源，所以要針對不同的旅行社制定不同的營銷策略。

其次要激勵渠道成員，因為既然是一個渠道中的成員，就應(yīng)該為這個渠道的經(jīng)營做出自己的努力，時期朝著更好的方向發(fā)展。同時根據(jù)市場的變化做出調(diào)整。

六. 促銷策略

產(chǎn)品能否有一個好的銷路，關(guān)鍵是顧客對這種產(chǎn)品所持的態(tài)度及消費觀念，而促銷就是通過多種媒體進(jìn)行有效地信息溝通，創(chuàng)造消費和使用該產(chǎn)品的社會氛圍和市場條件，最終達(dá)到銷售的提升。

（一） 、促銷組合

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式的適當(dāng)選擇和綜合編配。

而***企業(yè)的促銷組合就應(yīng)該是景區(qū)的特色，即突出的景點如***、***、***等，加上各種旋床廣告，海報，網(wǎng)上的宣傳來組成其促銷方式。根據(jù)市場的變化隨時調(diào)整各種宣傳的側(cè)重點，及不同的任務(wù)采取不同的促銷方法，來實現(xiàn)在顧客心目中的印象。

（二） 、推銷策略

推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，但在現(xiàn)在社會市場上仍然是一種重要的推銷方式。而且企業(yè)也會有大量的費用支出在推銷上。

就***景區(qū)而言，做市場是重中之重的，首先要有好的人員，因為景區(qū)所在的地區(qū)的市場很大，不需要開發(fā)新的市場。所以好的市場推銷人員必然是重要的。要對推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)等專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。使其更好的為景區(qū)服務(wù)。

景區(qū)的工作日人員要相應(yīng)的做出激勵和評估，來增加員工的積極性。

建議：經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，社會在前進(jìn)，人們的生活方式在改變。誰也不知道將來會發(fā)生什么？無論對個人還是企業(yè)來說，未來都是一種挑戰(zhàn)，在這個過程中，不會有僥幸的人存在。就***企業(yè)來說，不斷發(fā)展才是硬道理。要加強(qiáng)景區(qū)的經(jīng)營管理，同時不斷有新的旅游產(chǎn)品和經(jīng)營方式的推出，為景區(qū)注入新的活力。在基礎(chǔ)設(shè)施完善的同時，要制定出適合自身的經(jīng)營促銷策略，根據(jù)市場的變動，及時調(diào)整策略。（適當(dāng)更改總結(jié)）

一、引言

中小企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要地位，對維持我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會穩(wěn)定做出了重大貢獻(xiàn)。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中面臨著不小的壓力，創(chuàng)新是我國企業(yè)和國際競爭環(huán)境接軌的必然結(jié)果。市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了能夠適應(yīng)市場和環(huán)境的變化，站在戰(zhàn)略的高度，以長遠(yuǎn)的視角，從全局出發(fā)來研究市場營銷問題，策劃整體市場的新的營銷活動。企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮企業(yè)內(nèi)部資源狀況和外部市場環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略組合，并予以有效實施和控制的過程。為此, 本文從中小企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的重要性出發(fā), 探討中小企業(yè)市場營銷策略中存在的問題, 分析中小企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的必要性和影響因素, 探討提高中小企業(yè)市場營銷水平的創(chuàng)新策略方法。

二、中小企業(yè)進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略的原則及必要性

（一）中小企業(yè)進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略的原則

中小企業(yè)受到自身條件的制約，致使其在市場營銷上與大企業(yè)相比較簡單。因此，中小企業(yè)更應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢，取長補(bǔ)短。首先，中小企業(yè)要選擇好目標(biāo)市場，發(fā)現(xiàn)和滿足消費者的需求。應(yīng)盡量避免參與競爭太多激烈的市場。其次，中小企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營決策。盡量的去節(jié)約成本，減少不必要的支出。第三，積極開拓市場，增加銷售渠道，靈活的采用多種營銷方式。并確保企業(yè)銷售渠道的暢通。第四，為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)確立獨特的市場定位。中小企業(yè)要了解客戶的需求，尋求空白市場。中小企業(yè)就像是在夾縫中生存一樣，這是由于它自身的特點所造成的。

（二）中小企業(yè)進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略的必要性

企業(yè)的市場營銷活動是企業(yè)經(jīng)營管理決策的主要組成部分，是企業(yè)職能活動

的重要部分，市場營銷的特點是促使企業(yè)能夠充分的認(rèn)識市場和了解客戶的實際需求，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品、定價、營銷的決策，來溝通客戶需求與內(nèi)部能力，使企業(yè)整體經(jīng)營能夠以市場為導(dǎo)向，同時能夠?qū)⑵髽I(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)及時有效的抵達(dá)給客戶。

中小企業(yè)大多為分散性行業(yè), 建立時間短,規(guī)模小,管理層次簡單；抗御風(fēng)險能力較差；資金缺乏, 企業(yè)要想發(fā)展必須創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才有市場。但是, 中小企業(yè)由于其所面對的市場結(jié)構(gòu)形成的環(huán)境特性, 以及它們的規(guī)模類型所決定的自身特性, 創(chuàng)新戰(zhàn)略就顯得更為重要。

三、中小企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題

（一）市場營銷的觀念及方法的滯后 沒有理性的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場競爭十分激烈，雖然有不少的中小企業(yè)在激烈的競爭中得以生存下來，但是沒有理性的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，使得企業(yè)難以發(fā)展壯大。目前，大多數(shù)中小企業(yè)進(jìn)行市場推廣依舊采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售手段，呈現(xiàn)出組織效率低、營銷成本高的特點。在市場營銷的方法上，主要手段仍然是傳統(tǒng)隨機(jī)性的直銷和訂單營銷，營銷的手段比較落后，例如中小企業(yè)對市場的開拓力度不夠、對市場營銷認(rèn)識不足、信息獲取渠道不寬等，往往把市場營銷當(dāng)做一般的推銷一樣。忽視了創(chuàng)新型的市場營銷方式，如品牌營銷、概念營銷、整合營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷等。沒有計劃、沒有目標(biāo)，只是一味的銷售產(chǎn)品，不單單浪費了營銷資源，并且也無法獲得優(yōu)良的業(yè)績。

（二）缺乏市場定位 缺乏營銷人才

人力資源在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位，在企業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮了重要作用。而目前大多數(shù)中小企業(yè)通過采用硬性指標(biāo)及規(guī)章制度來加強(qiáng)營銷管理，沒有形成科學(xué)合理的人才聘用、培養(yǎng)、利用機(jī)制，使得中小企業(yè)缺乏營銷人才，也無法吸引留住營銷人才，缺乏專門從事市場調(diào)研和營銷咨詢的工作人員，缺乏市場定位，市場營銷的管理效率低下。使得企業(yè)在市場營銷上處于不利地位。

（三）營銷競爭方式單一 缺乏有效的銷售模式

一位營銷專家曾經(jīng)說過, “市場, 說到底就是`網(wǎng)絡(luò)+品牌' ———銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！痹诋?dāng)今激烈的市場競爭中, 多數(shù)中小企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫, 它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn), 無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品, 這樣, 不僅浪費營銷資源, 而且無法取得好的營銷業(yè)績。有些中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相同，技術(shù)和質(zhì)量都差不多，因此，在產(chǎn)品的營銷上，采用互相壓價的方式，掀起價格大戰(zhàn)。這種單一的價格戰(zhàn)營銷方式，雖然能夠獲取一定的市場份額，卻嚴(yán)重影響到了企業(yè)自身的穩(wěn)健發(fā)展。

四、應(yīng)對中小企業(yè)市場營銷問題的對策建議

中小企業(yè)應(yīng)借鑒國際上已成功的中小企業(yè)的營銷經(jīng)驗，結(jié)合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點,全面的提高自己的營銷能力。針對中小企業(yè)市場營銷策略中存在的問題, 提出幾點提高中小企業(yè)市場營銷水平的創(chuàng)新策略方法：強(qiáng)化營銷觀念的創(chuàng)新；建立科學(xué)、實用的'營銷組織框架；提高營銷人員業(yè)務(wù)水平以及增強(qiáng)品牌競爭力；增強(qiáng)企業(yè)開發(fā)新市場、新產(chǎn)品的能力。

（一）樹立符合發(fā)展市場營銷新理念 制定合理的營銷戰(zhàn)略

對于我國的中小企業(yè)來講, 樹立營銷觀念創(chuàng)新理念對于企業(yè)的發(fā)展幫助很大。具體要樹立以下幾個方面的營銷觀念創(chuàng)新：建立創(chuàng)新的營銷文化, 其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀；建立科學(xué)的營銷管理體系, 其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度；強(qiáng)化營銷觀念的創(chuàng)新。首先是樹立全球化營銷觀念。通過樹立全球化營銷觀念, 可以增加大局觀, 增加視野, 開拓更大的市場；其次是個性化營銷觀念。通過創(chuàng)新個性化營銷觀念, 可以設(shè)計出滿足不同消費者需求的產(chǎn)品；再就是客戶關(guān)系營銷。通過客戶關(guān)系營銷創(chuàng)新, 可以提供服務(wù)質(zhì)量, 向客戶提供“ 超值服務(wù)” 。

中小企業(yè)在發(fā)展過程中要根據(jù)自身的發(fā)展情況和市場發(fā)展規(guī)律，制定符合自身發(fā)展的合理的營銷策略，對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面制定詳細(xì)的發(fā)展策略。選擇的市場應(yīng)具備的條件為：產(chǎn)品生產(chǎn)周期短、地域性強(qiáng)、市場范圍分散、產(chǎn)品供應(yīng)多樣化、供貨速度快。同時還要對自身的產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳，開展一些促銷活動，努力爭取消費者的認(rèn)可，充分發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢。

（二）創(chuàng)建并培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊

優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊對中小企業(yè)的市場營銷有著重要影響。能夠提高市場營銷的效率，為企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益。樹立正確的人才觀念，集思廣益，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛,樹立“眼球向外”的人才招聘意識；聘請高水平的營銷專業(yè)講師, 對營銷人員進(jìn)行有關(guān)知識與技能的培訓(xùn), 以全面提高中小企業(yè)營銷人員的業(yè)務(wù)水平以及市場營銷人員的道德水準(zhǔn)，增強(qiáng)品牌競爭力。建立有效的吸引人才的機(jī)制，打造一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊。從而準(zhǔn)確的去制定和實施企業(yè)的營銷計劃，最大程度的保證企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

（三）創(chuàng)新并建立科學(xué)的營銷管理體系 利用好網(wǎng)絡(luò)營銷

營銷人員工作的積極性。二是建立多目標(biāo)考核制度，將原來單一的銷售目標(biāo)考核變?yōu)槎嗄繕?biāo)考核，實行多項指標(biāo)。對營銷人員個人行為、業(yè)務(wù)規(guī)范、行動方式等方面的管理，使?fàn)I銷人員的業(yè)務(wù)能力得到有效地提高，對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，時刻將企業(yè)的利益放在首位，為企業(yè)謀取良好的利益。同時現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展快速，中小企業(yè)要跟上時代發(fā)展的步伐，必須利用好網(wǎng)絡(luò)營銷，拓寬市場營銷的渠道，獲取有用的信息，提高企業(yè)的競爭力。

五、結(jié)束語

總之，隨著社會的發(fā)展，市場營銷對中小企業(yè)有著重要的意義，健全的市場營銷機(jī)制對于中小企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。在中小企業(yè)市場營銷發(fā)展中，找到適合自身的合理性策略，不斷創(chuàng)新進(jìn)程，提升企業(yè)的市場營銷管理，并且能夠更好的滿足消費者對產(chǎn)品以及市場的需求。設(shè)計出科學(xué)、合理、適合企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，從而促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

一、娃哈哈公司基本情況

娃哈哈創(chuàng)建于1987年，在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下，從踩著三輪車代銷棒冰、汽水和校簿開始艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程白手起家，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團(tuán)，為中國最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量位居世界前列，在中國29個省市自治區(qū)建有66個基地、170余家子公司，擁有員工3萬名、總資產(chǎn)320多億元。

公司產(chǎn)品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類150多個品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。

24年來，公司堅持把食品飲料主業(yè)做強(qiáng)做大，通過產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢頭，年均增長超60%。2011年，全年集團(tuán)公司實現(xiàn)營業(yè)收入678.55億元，同比增長23.65%，實現(xiàn)利稅123.34億，同比增長10.54%，上繳稅金54.43億元，同比增長19.10%，各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)第14年登上中國飲料行業(yè)榜首，位列2011年中國企業(yè)500強(qiáng)第148位，中國企業(yè)效益200佳第60位。

娃哈哈在自身獲得快速發(fā)展的同時，積極回饋社會，履行社會責(zé)任。創(chuàng)立24年來，累計上繳稅金243億元，資助各類公益事業(yè)超3億元，先后獲得了1000多項國家、省、市級榮譽(yù)稱號。

二、娃哈哈公司目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位

二個月沖上20萬盒，自此一炮走紅。而且連續(xù)火爆了6年，先后榮獲30余項國內(nèi)外的大獎！

相比兒童市場，成人飲料的市場空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產(chǎn)品，選擇了受眾面最廣的純凈水。而這次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性訴求基礎(chǔ)上的。既要保證產(chǎn)品的品質(zhì)不偏離，從產(chǎn)品本身入手推廣，又要向消費者說清楚他們的“純凈水是什么產(chǎn)品，好處在哪里”。 在推廣中努力淡化原先的兒童概念，以“我的眼里只有你”、“愛你等于愛自己”等宣揚(yáng)年輕、純凈的情感歌曲，成功地營造了成人特別是年輕人對品牌的認(rèn)同感。

隨著企業(yè)規(guī)模的逐漸發(fā)展，娃哈哈集團(tuán)在不斷謀求進(jìn)入更多的細(xì)分市場，尋找新的業(yè)績增長點。2000年之后，娃哈哈緊跟康師傅、統(tǒng)一等跨國企業(yè)的步伐，適時推出茶飲料、果汁飲料、保健飲料，在每次的新興消費浪潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷延伸自己的產(chǎn)品線。而對于本身扎根已久的系列產(chǎn)品，娃哈哈同樣投入大量財力人力進(jìn)行升級。其中，2004年剛推出便大受好評的營養(yǎng)快線，經(jīng)過7年來的不斷升級更新，于2011年突破150億元銷售大關(guān)，坐穩(wěn)國內(nèi)飲料市場單品銷量的頭把交椅。

三、娃哈哈公司市場營銷組合策略

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是營銷組合中第一和最重要的要素。娃哈哈的經(jīng)營者有強(qiáng)烈的產(chǎn)品更新意識和商標(biāo)意識。他們認(rèn)為：任何一種產(chǎn)品，無論它的銷售多么成功都有自己的生命周期。一個企業(yè)要獲得持久的生命力，必須不斷調(diào)整產(chǎn)品，或者使產(chǎn)品更新?lián)Q代?；谶@樣的意識，在“娃哈哈營養(yǎng)口服液”仍然暢銷之時，他們斷定該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，于是他們開發(fā)出“娃哈哈果奶”，再接著是“娃哈哈營養(yǎng)八寶粥”和“娃哈哈冰糖營養(yǎng)燕窩粥”，他們即將推出的還有藥理功能的“娃哈哈清涼露”、“娃哈哈平安感冒液”，還有新一代營養(yǎng)品——“娃哈哈兒童健身液”。新產(chǎn)品的不斷推出，使企業(yè)生機(jī)勃勃。

2、渠道策略

四個城市設(shè)立了辦事處。把銷售網(wǎng)點撒向世界，是他們描繪的宏圖。

3、促銷策略

娃哈哈主要以廣告促銷。參照消費者媒體接觸偏好調(diào)查，娃哈哈實施對不同產(chǎn)品與不同需求的消費者進(jìn)行有針對性的廣告策略。。同時將選擇點擊率最高的幾個校園網(wǎng)站投放娃哈哈碳酸飲料的廣告以維護(hù)作為重讀消費者的大學(xué)生消費市場。公司還將選擇車體廣告對其碳酸飲料進(jìn)行宣傳。用店內(nèi)海報及印刷品廣告進(jìn)行關(guān)于公司產(chǎn)品的促銷。娃哈哈還在報紙上大做“專家版”，請全國營養(yǎng)協(xié)會主席和著名教授寫文章介紹產(chǎn)品，給人以可信賴的感覺。

4、價格策略

娃哈哈堅持低價策略，薄利多銷，擴(kuò)大市場覆蓋面，多銷才能形成規(guī)模優(yōu)勢，才能有效降低成本，消費者受益，企業(yè)受益。在對消費者方面，娃哈哈在產(chǎn)品新上市期間采取嘗試活動，并對市場銷量不理想的產(chǎn)品采取收集瓶蓋兌換獎品的活動。

四、娃哈哈公司市場營銷策略評價和建議

娃哈哈在營銷策略上，加大了銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及營銷隊伍建設(shè)力度，以市場需求為導(dǎo)向，充分發(fā)揮娃哈哈經(jīng)銷商的聯(lián)銷體，利用娃哈哈較有影響力的產(chǎn)品的市場影響力帶動各產(chǎn)品的發(fā)展，完善娃哈哈碳酸飲料產(chǎn)品品種，對主城區(qū)的大中超市也實行經(jīng)銷商聯(lián)銷體，讓超市也同其它經(jīng)銷商那樣和娃哈哈形成一個整體，開發(fā)特殊經(jīng)銷商（比如開發(fā)火車站、火車上的銷售），對產(chǎn)品的從新定位及新產(chǎn)品的不斷推出。但公司的市場營銷策略同樣存在一些問題，比如企業(yè)的跨度延伸給企業(yè)帶來了危機(jī)；企業(yè)現(xiàn)有品牌的內(nèi)涵不足以滿足品牌延伸的需求等。

在當(dāng)今這個激烈而巨大的世界競爭市場上，娃哈哈在食品和飲料行業(yè)已經(jīng)具備了建立贏利而成功的全球品牌的經(jīng)驗、人才和生產(chǎn)力。因此娃哈哈應(yīng)該專注于食品和飲料領(lǐng)域，相信在不久的將來它可以成為一個全球領(lǐng)先品牌。我覺得需要強(qiáng)調(diào)的是，娃哈哈所面臨的環(huán)境是時刻變化的，作為企業(yè)的營銷策略也應(yīng)該根據(jù)環(huán)境、消費者及競爭對手策略的變化而適時的調(diào)整和修正，這樣才能實現(xiàn)階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)，從而最終戰(zhàn)勝競爭對手實現(xiàn)企業(yè)的壯大發(fā)展。

市場營銷策略分析篇六

市場營銷是為了滿足任何個人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營銷店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價值，以滿足客戶需求與欲望；同時也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會服務(wù)過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到滿意的服務(wù)。

1、供求規(guī)律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長期的壟斷經(jīng)營中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應(yīng)，在此情況下，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟(jì)利潤，忽略供求規(guī)律與用電價格的制定關(guān)系，造成用電價格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。

2、消費與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無形商品，以電網(wǎng)來進(jìn)行商品運輸，并且電力銷售、運輸、生產(chǎn)的時間都特別短，幾乎在同一時間點完成。在此情況下，電力企業(yè)應(yīng)與用戶進(jìn)行及時有效的交流與溝通，保證電力供應(yīng)能夠與用戶實際的電力需求向符合，同時實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益與客戶的用電需求。

3、以用戶需求區(qū)別定價。電力的應(yīng)用特別廣泛，無論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶類型不同，但是對電力質(zhì)量有著相同的要求，在實際生活中，電力企業(yè)根據(jù)用戶類型的不同進(jìn)行區(qū)別定價，如企業(yè)或生產(chǎn)部門的用電價格比一般用戶的用電價格較高。

電力市場營銷常用的策略有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和分銷策略，為提升電力營銷市場的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡稱4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷策略是4p組合中難以有效控制的營銷策略。因此，在實際的電力營銷策略中，對價格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營銷策略。而其中的價格策略是3p中的重點策略，其與電力產(chǎn)品消費所獲得經(jīng)濟(jì)利益有著直接的關(guān)系，因此，在價格策略的制定中，一定要確保價格制定的合理性。

（二）電力市場供求規(guī)律分析。

在3p營銷組合策略中運用供求理論，能夠明確說明價格規(guī)律與市場供求規(guī)律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應(yīng)需求方與供給方的供給量隨價格變化的規(guī)律，還有助于需求方與供給方準(zhǔn)確、及時了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。

綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，電力市場的競爭力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲等特殊點。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對市場，根據(jù)電力產(chǎn)品的這些特點，以及對電力產(chǎn)品的供求規(guī)律進(jìn)行分析，制定出有效、系統(tǒng)的營銷策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。

市場營銷策略分析篇七

海爾集團(tuán)是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團(tuán)從1984年到2017年的25年間，創(chuàng)造了一個家電行業(yè)神話。截至2017年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2017年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗值得每個企業(yè)去學(xué)習(xí)，在此對其營銷組合策略進(jìn)行分析。。

一、背景分析

海爾集團(tuán)是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額1509億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從國內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績。而今家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。2017年，海爾品牌價值高達(dá)812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個產(chǎn)品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。

海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動，這也是海爾服務(wù)營銷理念。

二、營銷組合策略分析

海爾的成功是眾所周知的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)型營銷，打著“真誠到永遠(yuǎn)”的企業(yè)形象去占領(lǐng)市場。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過程中，待人已誠，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與返修過程中，講究落實服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大消費者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。

（一）產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應(yīng)于需求

截止到2017年年底，海爾累計申請專利9738項，其中發(fā)明專利2799項，穩(wěn)居中國家電企業(yè)榜首。僅2017年，海爾就申請專利943項，其中發(fā)明專利538項，平均每個工作日申請2項發(fā)明專利。在自主知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與23項國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中無粉洗滌技術(shù)、防電墻技術(shù)等7項國際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布實施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可；海爾主導(dǎo)和參與了232項國家標(biāo)準(zhǔn)的編制、修訂，其中188項已經(jīng)發(fā)布，并有10項獲得了國家標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎；參與制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)447項。海爾是參與國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個進(jìn)入國際電工委員會（iec）管理決策層的發(fā)展中國家企業(yè)代表，2017年6月，iec選擇海爾作為全球首個“標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新實踐基地”。

海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實踐中，海爾探索實施的“日事日畢，日清日高”的“oec”（overall every control and clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，盡量滿足客戶，消費者的要求，也為了更適應(yīng)市場需求，滿足消費者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場，為了企業(yè)在贏取利潤的同時，也贏取了客戶的滿意。

典型事例，“小神童”洗衣機(jī)，1996年，有一位客戶像海爾集團(tuán)來信中反映洗衣機(jī)又笨重有噪聲大，而且費水費電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機(jī)，這封信引起了海爾集團(tuán)的重視，海爾集團(tuán)馬上組織人員進(jìn)行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機(jī)“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬臺，并出口到一般不進(jìn)口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。

（二）定價策略：注重價值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

在銷售過程中，價格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價的產(chǎn)品充斥著市場。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點錢買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點，所以海爾對于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，不打價格戰(zhàn)，打價值站，價格優(yōu)勢不等于低價格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個也齊應(yīng)該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費者認(rèn)可的價格優(yōu)勢。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不再是價格的競爭，而是綜合實力的競爭，對質(zhì)量，個性化設(shè)置，品牌，服務(wù)競爭。為了適應(yīng)不同群體的消費，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應(yīng)于不同人群的消費意志，做到每隔50元，都能找到兩款機(jī)型。

典型事例，海爾冰箱，在國內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯的企業(yè)的競爭下，海爾系列的冰箱的價格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場份額得到暢銷。因為在其他冰箱廠家打出有獎銷售，降價來爭奪市場份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費者對海爾品牌的價值認(rèn)可。

（三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展

海爾集團(tuán)從初期代銷，再到商場專柜轉(zhuǎn)銷，到現(xiàn)在建設(shè)自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費帶來的是成套的家具感受，使消費者一套購買的欲望加強(qiáng)。除此之外，海爾集團(tuán)還通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務(wù)網(wǎng)點11976個，銷售網(wǎng)點53000個（海外3800個）。海爾在國際化的過程中，通過海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進(jìn)了美國市場和歐洲市場，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應(yīng)根據(jù)自己的不同的要求進(jìn)行渠道分析，無論是傳統(tǒng)的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優(yōu)誰劣，只要能通過多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場份額，定位好自己的品牌價值。就是用最適合的方式占領(lǐng)市場，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。

（四）促銷策略：創(chuàng)造感動，樹立企業(yè)形象

創(chuàng)造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個性化需求；就是用“心”工作，對產(chǎn)品用心，對用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進(jìn)程中，一定會以一個不斷創(chuàng)造感動、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團(tuán)資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠(yuǎn)的”的理念指導(dǎo)下，回報社會，一貫積極投身社會公益事業(yè)，用真情回報社會，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會奉獻(xiàn)。

爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平?？帐肿呷诉€可以，抬著一臺冰箱過懸崖就非常危險，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時海爾也走進(jìn)了山里人的心里。

通過對海爾集團(tuán)的營銷分析，讓我明白一個企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗是值得每個企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。

市場營銷策略分析篇八

（一）發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場【例】本田進(jìn)入美國市場

（二）集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場【例】金盾出版社

（三）有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I銷策略【例】海爾洗蘿卜的洗衣機(jī)

三、市場細(xì)分的原則

（一）可衡量性

（二）可贏利性

（三）可進(jìn)入性 （簡要加以說明）

（四）差異性

四、市場細(xì)分的依據(jù)

（一）消費者市場細(xì)分的依據(jù)

1.人口因素

1）按年齡細(xì)分：兒童市場、青年市場、中年市場、老年市場；

2）按性別細(xì)分：男、女；

3）按收入細(xì)分：高、中、低、貧困；

出處 zgxlcd.com

4）按民族細(xì)分：漢、滿、蒙、回、壯、苗；

5）按職業(yè)細(xì)分：公務(wù)員、教師、工人、醫(yī)生、軍人；

6）按教育狀況細(xì)分：高等、中等、初等教育；

7）按宗教細(xì)分：基-督教、天主教、佛教、伊斯蘭教。

市場營銷策略分析篇九

從目前我國電力市場的發(fā)展現(xiàn)狀上可以看出，電力行業(yè)越來越成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊蛩亍５乾F(xiàn)如今我國電力行業(yè)在發(fā)展的過程中，由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的制約，還會存在著一定的滯后性。我國的電力市場中也有很多不確定因素，也是賣方市場的一部分。主要是根據(jù)用于的用電量來決定使用量，供電效率和供電質(zhì)量并不是很高。另外，隨著時代的發(fā)展和變遷，現(xiàn)代電力市場的發(fā)展模式也在不斷變化，電力市場的發(fā)展趨勢也在不斷改變。因此，在現(xiàn)如今市場發(fā)展的過程中，需要以電力營銷理念和生產(chǎn)模式的發(fā)展為主，以提升電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為前提，對電力市場的未來發(fā)展趨勢進(jìn)行分析。

市場營銷，顧名思義就是通過市場這一平臺，個人或者是集體、組織在不斷創(chuàng)造產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)上，和別人進(jìn)行產(chǎn)品和價值的交換，進(jìn)而獲得一定的附加價值。從這一過程中可見，市場營銷主要是對商品價值的導(dǎo)向性為基礎(chǔ)。另外，在不同的電力市場中，時間、地點等因素對電力營銷工作的影響也比較突出。從目前我國電力市場的發(fā)展上可以看出，賣方市場組件朝著買方市場進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這一轉(zhuǎn)型不僅加強(qiáng)了兩者之間的交流，同時也吸收了更多更有價值的營銷經(jīng)驗。進(jìn)而以提升我國電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為依據(jù)，不斷擴(kuò)大電力企業(yè)的高效發(fā)展。具體來說，電力市場的電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平的特點主要表現(xiàn)在以下幾個方面的內(nèi)容：第一，在經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型的背景下，電力市場雖然存在著較大的發(fā)展?jié)摿?，但是從現(xiàn)如今電力資源本身來看，電力產(chǎn)品并不是一種產(chǎn)期使用的資源，并且也無法進(jìn)行永久保存。所以說，要想實現(xiàn)電力企業(yè)的高效發(fā)展，就需要不斷對電力資源進(jìn)行擴(kuò)展，以拓展供電量。第二，由于電力產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品相比具有較大的差別性和特殊性，因此，需要電力用戶對其進(jìn)行嚴(yán)格地要求，盡量減少電力資源運行的危險性。無論是電力資源本身還是用電設(shè)備都需要實現(xiàn)設(shè)備和系統(tǒng)運行的高效性和安全性。盡量減少電力事故的出現(xiàn)。第三，從我國的國情上看，對電力資源進(jìn)行消費是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容，所以說，只有提高電力消費水平，才能不斷提升我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展?，F(xiàn)如今，多數(shù)的電力企業(yè)都會意識到電力營銷的重要性，在具體的實踐中也建立健全相應(yīng)的營銷機(jī)制，以提升電力營銷的基本水平。但是，其中仍然存在著較大的弊病，其中比較重要的就是電力營銷意識薄弱，管理體制缺乏以及營銷模式不科學(xué)等等。因此，只有不斷提升優(yōu)質(zhì)電力資源，才能夠減少電力產(chǎn)品供不應(yīng)求的狀態(tài)。另外，設(shè)置專門的電力營銷管理部門是促進(jìn)電力營銷工作長足發(fā)展的重要因素。

在電力資源的市場營銷工作中，要從電力產(chǎn)品本身入手，形成一種相對比較統(tǒng)一化的產(chǎn)品類型，并且將涉及到的差異性來進(jìn)行明確。如果營銷的電能處于同網(wǎng)狀態(tài)下，那么企業(yè)就應(yīng)該將電力產(chǎn)品的價格進(jìn)行統(tǒng)一，這樣做的主要目的就是要對整個電力市場的環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，并且不斷拓展電力行業(yè)的發(fā)展范圍。另外，還需要對市場的具體發(fā)展?fàn)顩r來進(jìn)行劃分。根據(jù)用電客戶以及用電量的不同來進(jìn)行差異性的定價，逐漸實現(xiàn)利益的最大化。

所謂的品牌營銷策略就是在電力營銷的過程中，電力企業(yè)要不斷實行品牌戰(zhàn)略，建立獨特的品牌意識，并且將多數(shù)的用電知識進(jìn)行普及，還應(yīng)該對消費者的認(rèn)知理念進(jìn)行完善，在發(fā)乎企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢的基礎(chǔ)上樹立形象。從電力用戶的本身出發(fā)，對市場營銷的策略進(jìn)行掌握和應(yīng)用。用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動消費中，不斷擴(kuò)大戰(zhàn)略市場，將電力品牌進(jìn)行推廣和宣傳，實現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)如今，在電力市場上出現(xiàn)的眾多電力產(chǎn)品的主要特征就是產(chǎn)品的質(zhì)量都達(dá)到了一定的標(biāo)準(zhǔn)。因此，服務(wù)就是提升電力企業(yè)營銷競爭力的重要因素。從服務(wù)營銷上看，首先應(yīng)該對具體的服務(wù)實施進(jìn)行完善，對用電客戶的需求進(jìn)行最大限度地滿足。對于不同的客戶要不同對待，盡量為客戶提供更加完善的服務(wù)。不僅如此，電力企業(yè)還要對輸電網(wǎng)不斷進(jìn)行改造，將優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的電能傳遞要用電客戶處。只有這樣，才能夠做到和客戶之間的詳細(xì)溝通，電力企業(yè)的服務(wù)營銷很快就會被用戶認(rèn)可。

可以說，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為電力營銷中的核心組成部分，對于拓展電力營銷市場有著至關(guān)重要的影響。伴隨著電力企業(yè)壟斷形式的逐漸瓦解，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的分離改革也在不斷加快，再加之現(xiàn)代市場化競爭如此激烈，電力企業(yè)如果再不提高電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，就很難在電力市場中占據(jù)一定的優(yōu)勢。需要電力企業(yè)必須根據(jù)客戶的實際需求，為其提供更加優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，因此，電力企業(yè)在運行過程中，必須高度重視電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)問題，注重對電力人員素質(zhì)修養(yǎng)方面的培訓(xùn)教育，從而增強(qiáng)用戶對電力企業(yè)的信任感，放心購買電力產(chǎn)品，有效的促進(jìn)電力市場消費。

綜上所述，電力企業(yè)自身是否能夠在整個電力企業(yè)市場上獲得更為良好的核心優(yōu)勢，就必須要建立起電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)機(jī)制，而這一機(jī)制中所存在的核心內(nèi)容就是要讓客戶作為企業(yè)運行的唯一中心。企業(yè)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行人才隊伍的建設(shè)，從而培養(yǎng)出更多高素質(zhì)的人才，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

市場營銷策略分析篇十

二十幾年來，海爾集團(tuán)已由一個虧空147萬元的集體小廠，發(fā)展成為現(xiàn)今營業(yè)額中國第一品牌，并在全世界獲得越來越高的美譽(yù)度。海爾的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前的營銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。

海爾從創(chuàng)建之初到今天，營銷戰(zhàn)略在三個方面發(fā)生了根本變化，而且這些變化代表了市場經(jīng)濟(jì)走向成熟時企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。

一、營銷戰(zhàn)略

1、營銷客體從“有形具體產(chǎn)品”到“無形企業(yè)整體形象”

到90年代，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，產(chǎn)品日趨多元化，消費者需求的變化，海爾人開始逐步認(rèn)識到“企業(yè)只有在經(jīng)營觀念上領(lǐng)先，才能在市場競爭中領(lǐng)先，即沒有思路便沒有出路”。海爾對產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量問題的認(rèn)識發(fā)生了質(zhì)的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識上和生產(chǎn)全過程上采取措施，力爭在經(jīng)營觀念上有所突破，隨著人類所面對的生存環(huán)境日益惡化，對企業(yè)社會責(zé)任認(rèn)識的進(jìn)一步加深，海爾承擔(dān)起一個大型國有企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，無形的企業(yè)整體形象展示地淋漓盡致。

2、品牌策略從“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”走向“名牌企業(yè)戰(zhàn)略”

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，原來以產(chǎn)品品牌為基礎(chǔ)的標(biāo)志和名稱，嚴(yán)重影響了國際市場的開拓。經(jīng)過幾次變更，1991年海爾人把企業(yè)名稱簡化 為“青島琴島海爾集團(tuán)公司”，產(chǎn)品品牌名稱也同步簡化為“琴島海爾”牌，初步實現(xiàn)了企業(yè)品牌名稱與產(chǎn)品品牌名稱的統(tǒng)一。應(yīng)該說，經(jīng)過改進(jìn)后，海爾人品牌策略更加明確。但是從技術(shù)上說這些標(biāo)志與名稱也存在著諸如不夠凝練、整體感不強(qiáng)、技術(shù)特征不明顯等弱點。企業(yè)需要更為超前的企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體。為此，1993年5月，海爾經(jīng)過深入調(diào)研和分析，決定對企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體——企業(yè)品牌識別系統(tǒng)做根本改造：第一，將企業(yè)名稱簡化為“海爾集團(tuán)”；第二，將英文“haier”作為企業(yè)品牌主識別文字標(biāo)志；第三，使產(chǎn)品品牌商標(biāo)標(biāo)志與企業(yè)品牌簡稱和標(biāo)志統(tǒng)一起來?，F(xiàn)在，經(jīng)過兩次否定之否定后的海爾，企業(yè)品牌已成為海爾集團(tuán)的象征、海爾產(chǎn)品品質(zhì)的象征、海爾文化的象征、海爾信譽(yù)的象征。至此，海爾終于從產(chǎn)品品牌走向了企業(yè)品牌，在名牌戰(zhàn)略上也從名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略過渡到了名牌企業(yè)戰(zhàn)略。

3、營銷對象“從目標(biāo)市場”到“目標(biāo)社會公眾”

最初的海爾與許多企業(yè)一樣，以具體產(chǎn)品為營銷客體，把營銷對象主要定位于目標(biāo)市場的消費者身上。但是隨著海爾人因經(jīng)營觀念變化，從90年代起，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標(biāo)市場的消費者擴(kuò)大到目標(biāo)社會公眾，在廣泛且可能對企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生影響的目標(biāo)社會公眾中傳播、維護(hù)和完善目標(biāo)企業(yè)形象，這是海爾經(jīng)營觀念改變的必然結(jié)果。

近年來在國內(nèi)市場冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價銷售、“買一送一”、清倉大甩賣、特價銷售等促銷手段爭取市場。相反，海爾集團(tuán)公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場占有率為惟一目標(biāo)，而是集中于一個共同的目標(biāo)——在“海爾”的目標(biāo)社會公眾中傳 播、維護(hù)和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，把營銷范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。

二、探討

1、市場細(xì)分

在西方國家，消費者對家電的需求不盡相同，海爾于是設(shè)計出不同的外形、色澤、功能，以適應(yīng)中國和西方國家不同消費者的不同需要：在占領(lǐng)城市市場的同時，海爾也注意到農(nóng)村市場，以較低的零售價來適應(yīng)農(nóng)村的消費水平。

海爾經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上海居民的住房普遍比北京居民的住房小，消費者不希望冰箱占據(jù)過大的面積，而且上海人大多欣賞外觀小巧的冰箱，于是海爾專門為上海市場量身定做了“小王子”冰箱，推出后十分暢銷。

海爾在美國瞄準(zhǔn)了學(xué)生這一細(xì)分市場，銷售的小冰箱不但適應(yīng)學(xué)生個人儲藏食品，還可以當(dāng)電腦桌或書桌。

針對夏天人們洗衣服次數(shù)多，但每次洗衣服量少的特點，海爾開發(fā)了“小小神通’洗衣機(jī)。

從上述案例中可以看出，海爾市場細(xì)分客觀而又全面。海爾的成功與這種正確的市場細(xì)分是分不開的。

2、目標(biāo)市場及定位

在07年前海爾走的路線是中低端，追求的是市場銷量第一。從07年開始，追求的是市場份額第一。海爾從日本，韓國請了很多設(shè)計專家，開始走高端路線。

海爾經(jīng)過了一年時間，全面進(jìn)入三四級城市。借助其強(qiáng)大的專賣店，專門為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)計了直供和專供機(jī)型，這是價位不高而且質(zhì)量不錯的產(chǎn)品，其品牌拉力為海爾帶來很高的份額，而且三級城市的專買店還負(fù)責(zé)開發(fā)四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)店，現(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有了海爾的專買網(wǎng)點，而海爾的08、09年的目標(biāo)是鎮(zhèn)里面的大的鄉(xiāng)村五級市場也有其網(wǎng)點。

3、營銷組合策略分析

a、產(chǎn)品策略：直接針對市場進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會給企業(yè)回報最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢和強(qiáng)調(diào)技術(shù)與創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。在產(chǎn)品開發(fā)上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否得到消費者的認(rèn)可，能否得到消費者購買是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問題，因此，科技創(chuàng)新必須與市場緊密結(jié)合。

b、定價策略：不打價格戰(zhàn)，重視價值

海爾在使用價格方面不打價格戰(zhàn)，而是極其注重價值的`提高，以質(zhì)取勝。目前的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不是價格的競爭，而是綜合實力的競爭——質(zhì)量，個性化設(shè)計，品牌，服務(wù)的競爭。

c、渠道策略：多渠道發(fā)展

海爾營銷渠道有：（1）國內(nèi)營銷渠道（2）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。其中，國內(nèi)營銷渠道海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級，即：一級：省會城市，二級：一般城市，三級：縣級市、地區(qū)，四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點近10000個，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。

4、促銷策略：針對社會不同群體的銷售策略

（一）廣告策略：獨具特色，透露除對消費者的處處關(guān)懷。

（二）營業(yè)推廣策略：在"海爾"的目標(biāo)社會公眾中傳播、維護(hù)和完善"海爾"良好的企業(yè)形象，樹"海爾"這塊牌子，更重要的是把營銷對象擴(kuò)展到更廣泛的范圍。

（三）公共關(guān)系策略：砸掉76臺冰箱，砸出海爾質(zhì)量，砸出海爾信譽(yù)！

三、評價及改進(jìn)

1、評價

海爾的營銷策略隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張、銷售渠道的拓寬、產(chǎn)品日趨多元化以及消費者需求的變化而做出相應(yīng)跟得上時代與潮流、有利于長遠(yuǎn)發(fā)展的變化。其正確而超前的營銷戰(zhàn)略，奠定了營業(yè)額中國第一品牌，使企業(yè)在激烈的市場經(jīng)濟(jì)的競爭中屹立不倒、持續(xù)領(lǐng)先。

2、改進(jìn)

海爾因為搞多元化而忽略了自己占優(yōu)勢地位的主線產(chǎn)品，而擴(kuò)大的領(lǐng)域又沒有獲得期望中的市場份額，這在無形中就削弱了主線產(chǎn)品在市場上參與競爭，給其他競爭品牌推陳出新、趕超海爾提供了機(jī)會、時間和市場空間。

市場營銷策略分析篇十一

茅臺是我國的國酒，產(chǎn)于中國的貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。與瀘州老窖，杏花村汾酒并稱我國三大名酒，是大曲醬香型白酒的鼻祖。茅臺酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔綿、清冽甘爽、回香持久等特點而名聞天下，被稱為中國的“國酒”。

1、茅臺酒的旗下有很多的產(chǎn)品，按產(chǎn)品線分為陳年酒、禮盒酒、普通酒、其他酒系列。其產(chǎn)品項目更是數(shù)不勝數(shù)，茅臺在品牌策略上使用了企業(yè)名稱加個別名稱并用，比如陳年茅臺酒下有15年陳年茅臺酒，30年陳年茅臺酒，50年陳年茅臺酒等。

2、在品牌決策上茅臺還使用了個別品牌，即企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品使用不同的品牌。比如漢帝茅臺、建國60周年茅臺酒、盛世國藏、1680等等。

3、在經(jīng)過不斷的探索與創(chuàng)新，國酒茅臺逐漸完善了醬香型酒產(chǎn)品系列，形成了高、中、低端的產(chǎn)品層次，通過個性化的產(chǎn)品開發(fā)，基本滿足各層次消費者的需求。

影響產(chǎn)品定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價格等。一般說來，產(chǎn)品定價的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產(chǎn)品的成本、費用等。在上限和下限內(nèi)如何確定價格水平，則取決于一個企業(yè)的定價目標(biāo)、政府的政策、法規(guī)和同類產(chǎn)品的價格。

2017年貴州茅臺公司調(diào)整茅臺酒的出廠價格，平均上調(diào)幅度約為15％,使得不同年份的茅臺酒漲價在40到200元不等。茅臺酒價格的整體上漲，再一次引起消費者對白酒的強(qiáng)烈關(guān)注。

價格上漲的原因：一是糧食原料及其他原材料價格上漲。由于國家整體經(jīng)濟(jì)增長加快，以及宏觀調(diào)控和農(nóng)業(yè)政策的實施，酒水產(chǎn)品的各種原材料價格以及包裝材料價格也上漲，造成了白酒成本實質(zhì)性上漲，這些成了推動茅臺酒漲價的宏觀環(huán)境因素。二是稅收政策調(diào)整。酒水企業(yè)稅收的調(diào)整和白酒消費稅的調(diào)整對白酒市場帶來了極大的沖擊。三是品牌提升的需要。由于水井坊、國窖1573、五糧液等高端酒水產(chǎn)品的崛起，價格上對茅臺造成了壓力，茅臺不得不通過提價保值來繼續(xù)引領(lǐng)老牌高端名酒的形象利潤的需要。四是由于操作費用上升，茅臺原有的利潤體系已經(jīng)不適用了，難于對經(jīng)銷渠道體系進(jìn)行正常的市場管理，只有通過漲價拉升空間，留出市場管理費用來進(jìn)行正常管控。

茅臺采用的是心理定價策略中的聲望定價策略，其根據(jù)茅臺在消費者心中的聲望、信任度和社會地位而確定價格的一種定價策略。聲望定價可以滿足某些消費者的特殊欲望，如對身份、地位、財富以及自己形象等方面的虛榮心理。企業(yè)還可以通過高價格顯示茅臺的名貴品質(zhì)。

茅臺推出了全新的渠道策略——總經(jīng)銷制。開始了“國酒茅臺專賣店+區(qū)域總經(jīng)銷商+特約經(jīng)銷商”所構(gòu)筑的“復(fù)合渠道營銷”方式；二是茅臺加大了對與渠道與終端消費者的關(guān)注，建立了24小時免費語音呼叫服務(wù)，同時各片區(qū)多次召開經(jīng)銷商座談會，廠商共同策劃婚宴促銷、影樓促銷、酒店展示促銷等活動；三是茅臺嘗試了獨家總經(jīng)銷制的模式，為總經(jīng)銷商開發(fā)定制酒交由總經(jīng)銷商獨立運作，實現(xiàn)放活經(jīng)營權(quán)、實現(xiàn)快速突破的目的。四是從1998年起，茅臺集團(tuán)開始重新構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。首先是把自己的銷售片區(qū)從6個逐步發(fā)展到28個。其次是把不同層次、不同所有制的具有經(jīng)濟(jì)實力和經(jīng)營能力的經(jīng)銷商發(fā)展到自己的網(wǎng)絡(luò)中來，最后是大力進(jìn)行專賣店的建設(shè)，幾年來，專賣店的規(guī)模和數(shù)量不斷增加，目前已發(fā)展到200余家。目前，茅臺集團(tuán)基本上在全國地級以上城市和部分縣完成了營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過遍布全國的經(jīng)銷商、專賣店、把茅臺的產(chǎn)品覆蓋到了規(guī)模以上的商場、超市及酒店。

一是茅臺的廣告策略。茅臺運用廣告的功能，在短時間內(nèi)能夠引起大量消費者的購入，同時又宣傳了自己的企業(yè)文化，引導(dǎo)消費者去消費茅臺酒，特別是在過節(jié)時，加大對茅臺酒的廣告宣傳，在加之節(jié)日的氛圍，茅臺的銷量會大大增加。

在2012年，茅臺奪得了中央電視臺2012廣告“標(biāo)王”稱號，這無疑會給茅臺帶來巨大的銷量和巨大的利潤。如果茅臺能夠好好利用這次的廣告宣傳機(jī)會，采取正確的營銷策略，這將會給茅臺以后的發(fā)展做一個很好的鋪墊。

年度首度發(fā)布重大事項公告，宣布其茅臺酒出廠價格上調(diào)，平均上調(diào)幅度約為20%。茅臺三番五次的連續(xù)漲價，不僅使人們對它加大的關(guān)注，同時也引發(fā)了白酒行業(yè)的整體漲價。二是因網(wǎng)友一句“我為祖國喝茅臺”，引發(fā)了一次茅臺“熱”。

在國務(wù)院廉政工作會議上，溫家寶強(qiáng)調(diào)，今年要嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。受此影響，3月28日，白酒板塊整體下挫2.87%，茅臺兩天內(nèi)市值蒸發(fā)144億元。那么茅臺路在何方？對于茅臺來說，從其股價的表現(xiàn)就能看出公款禁止購買高檔酒對他們的影響深度。

從我國的白酒銷量來看，有1%是用于官宴，65%用于官商宴，商送官或官送官占24%，民宴占10%。在此項政策出臺后，個人認(rèn)為短期內(nèi)對茅臺的發(fā)展有一定的影響，但在長遠(yuǎn)的消費上，茅臺還是具有很大的發(fā)展消費空間。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對于像茅臺這樣的高檔消費品也漸漸的走入了收入較高的家庭里，很多子女也會在春節(jié)回家看望父母時送上名煙好酒，走親訪友時像茅臺這樣的禮品酒，不僅深得很多人喜歡，而且又能顯示人們之間的身份地位，是眾多人送禮的首選。

面對未來的發(fā)展，茅臺面臨著巨大的挑戰(zhàn)，同時也面臨著機(jī)遇。結(jié)合茅臺的現(xiàn)狀，給出了其發(fā)展的幾點建議：

一是茅臺具有悠久的歷史，一路走來創(chuàng)下的好的名聲，茅臺可以運用自己本身具有的優(yōu)勢，在自己的品牌上不斷創(chuàng)新，提高與同行業(yè)者的競爭力，在做好品牌的同時，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。

二是在價格上，茅臺一直是居高不下，這使得其消費群體的范圍較小，茅臺可以根據(jù)不同的消費群體劃分不同層次的產(chǎn)品價格，既具有像奢侈品一樣價格的白酒，同時也可以有平常百姓可以消費的起的白酒。這樣，不同的消費群體能夠買著各自想要的產(chǎn)品。在生產(chǎn)工藝上，要加大技術(shù)創(chuàng)新，減少不必要的成本開支，這樣也可以使利潤空間加大。

三是今年來很多人利用茅臺這塊金字招牌而使自己獲利，現(xiàn)在社會上依然還是存在著假茅臺酒，這不僅使真正的茅臺酒銷量減少，同時也毀壞了茅臺的名譽(yù)。

所以在打假上茅臺集團(tuán)也是不容忽視的，在分銷渠道上也要根據(jù)市場需求，選擇適合自己產(chǎn)品的分銷渠道。

四是隨著廣告的在人們的生活中日益的頻繁出現(xiàn)，其對消費者的購買觀念的形成有著不可忽視的作用，加上其他白酒行列的激烈競爭，把自己的品牌以廣告的形式宣傳出去，快速而有效。

以上就是對國酒茅臺的策略分析，通過對茅臺的產(chǎn)品策略，定價策略，分銷策略和促銷策略的分析，隨著國酒茅臺價格的上漲，回落，銷量的減少，其未來的發(fā)展道路是曲折的，但長期來看，如果選對符合茅臺自己本身的營銷策略，并認(rèn)真執(zhí)行，加之有效的運營團(tuán)隊和管理團(tuán)隊，相信在不久的將來茅臺還是會發(fā)展的很好。

市場營銷策略分析篇十二

：營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的有效落實，一方面能夠為企業(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟(jì)延展平臺，開拓企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建質(zhì)量得以提升；另一方面憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠為企業(yè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型奠定堅實基礎(chǔ)，由此增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)的生存能力。基于市場營銷現(xiàn)狀展開分析。

從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場營銷需求角度來看，網(wǎng)絡(luò)平臺的有效構(gòu)建，既為現(xiàn)代消費者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，同時更逐步轉(zhuǎn)變了人們的消費習(xí)慣，使消費需求呈逐步上升的趨勢。故而，在此種環(huán)境中，我國多數(shù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡(luò)平臺的供需要求；其次，從市場營銷思想轉(zhuǎn)變角度來看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)架仍舊離不開營銷工作，并且借由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺更衍生出了新型的營銷方式，不但極大推動了企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建的速率，同時更為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道；最后，從營銷水平角度來看，營銷工作受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺的影響，已經(jīng)對企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場內(nèi)的競爭地位。

2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境可知，我國在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴(kuò)充，并且實體銷售的形式正逐漸退出當(dāng)前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡(luò)銷售特點轉(zhuǎn)變了消費者的習(xí)慣。從市場發(fā)展角度來看，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場營銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠為企業(yè)提供更好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺。但同樣，大量的企業(yè)集結(jié)在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺中，勢必會帶來極大的競爭，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境轉(zhuǎn)變營銷策略，勢必會影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建，甚至直接對企業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)造成影響，直至成為經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的末流。2.2營銷水平的提升需要。營銷工作在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營銷模式，借由網(wǎng)絡(luò)信息化平臺，更需要對傳統(tǒng)營銷理念與方法進(jìn)行有效轉(zhuǎn)變，并積極提升營銷人員的素質(zhì)水準(zhǔn)，才能更貼合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境，避免因為傳統(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)的要求。現(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)市場已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺轉(zhuǎn)型，根據(jù)發(fā)展速度與轉(zhuǎn)型速率數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式已成為定局。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營銷策略與方案，勢必會嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額，對企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建帶來極大影響，若不能及時對營銷策略進(jìn)行改革，則勢必會影響企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的生存能力。

3.1確定市場定位。在市場營銷工作開展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)平臺的特性與優(yōu)勢，營銷人員必須結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與技術(shù)狀況擬定完善的可持續(xù)營銷方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場中的定位，才能憑借定位優(yōu)勢營造良好的銷售渠道，由此增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢。3.2優(yōu)化服務(wù)鏈條?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競爭性，所以在此環(huán)境中，為維持更好的營銷關(guān)系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)性方面具備優(yōu)勢，還需要從企業(yè)售后服務(wù)等角度出發(fā)，對服務(wù)鏈條進(jìn)行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中，具備絕對的市場銷售優(yōu)勢。3.3加強(qiáng)企業(yè)合作。企業(yè)市場營銷工作的目標(biāo)是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟(jì)效益，以便增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境中的競爭力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展的狀況來看，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構(gòu)建完善的合作平臺，才能保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高，需要加快發(fā)展速度。而合作就是這個發(fā)展目標(biāo)實現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進(jìn)行合作，是立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要所做出的選擇。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的市場營銷顯著不同，需要適應(yīng)其發(fā)展速度，跟上其發(fā)展速度，才能夠贏得發(fā)展先機(jī)。因此，企業(yè)合作需要從這方面入手，以消費者為主導(dǎo)，取得一致的`意見，進(jìn)行合作。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的關(guān)鍵，是營銷的重點工作。這也是新技術(shù)生成的重要途徑，有助于企業(yè)競爭力的提高，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動力的有效途徑。每一個企業(yè)都應(yīng)該遵循科學(xué)的營銷途徑，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位。

市場營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有效落實，不但能夠為企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供更全面的質(zhì)量保障，由此增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存能力，同時憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營銷部門的整體專業(yè)水準(zhǔn)。在論述網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變期間，必須明確市場營銷策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供質(zhì)量保障。

[1]陳艷.試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx（12）：170.

[3]付靜.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代市場營銷策略轉(zhuǎn)變的路徑探討[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），20xx（8）：46.

市場營銷策略分析篇十三

時下最流行的元素非手機(jī)莫屬，無論是在路上、吃飯、上班等地方，隨處可見人們低頭拿著手機(jī)匆匆而行。而蘋果手機(jī)更是開啟了智能手機(jī)的大潮，三星手機(jī)更是緊隨其后。三星手機(jī)雖與蘋果手機(jī)在操作系統(tǒng)方面不一樣，但他們無疑是對方最大的競爭對手。

一、態(tài)勢分析

（一）蘋果公司

優(yōu)勢：其品牌影響力極大，并且產(chǎn)品設(shè)計水準(zhǔn)和研發(fā)能力都極高，因在電子出版、多媒體領(lǐng)域的出色表現(xiàn)和合作伙伴的多樣化，產(chǎn)品的市場認(rèn)可率不斷增加。

劣勢：研發(fā)成本投入極大，其系統(tǒng)目前只適用于其產(chǎn)品，兼容性不好。

機(jī)會：市場需求量大，潛在市場機(jī)會巨大。

威脅：市場競爭激烈，更新?lián)Q代快。

（二）三星電子公司

優(yōu)勢：知名度高，售后服務(wù)體系強(qiáng)大，有三星集團(tuán)資源作為后盾。

劣勢：產(chǎn)品過于多樣化，研發(fā)成本不斷攀升，產(chǎn)品生命周期短。

機(jī)會：在中國地區(qū)占地理優(yōu)勢，其文化和品牌容易傳播。

威脅：企業(yè)整體效應(yīng)受半導(dǎo)體產(chǎn)品和純平顯示器市場影響，研發(fā)壓力大。

二、市場營銷4p分析

（一）蘋果公司

1.產(chǎn)品：

蘋果公司硬件產(chǎn)品和軟件增值服務(wù)并行，創(chuàng)造出了一個全新的軟件產(chǎn)品市場，不僅為其文化、捆-綁和整體營銷模式奠定基礎(chǔ)，還以高端產(chǎn)品為定位，抓住其受眾消費特征。以其良好的質(zhì)量和時尚的外觀，吸引了眾多消費者。

2.價格：

以縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期的方式，加快產(chǎn)品的更新節(jié)奏，促進(jìn)消費者進(jìn)行消費的方式，來取得較大的利潤。蘋果在新產(chǎn)品發(fā)布后，會停止舊產(chǎn)品的宣傳，而新產(chǎn)品的價格也在不斷攀升。

3.渠道：

蘋果在各地進(jìn)行零售店免費體驗，打造全新的數(shù)字生活體驗，有效地挖掘了潛在的客戶市場，使體驗用戶成為它的消費者或潛在消費者。

4.促銷：

其高保密性和預(yù)發(fā)布的宣傳方式，大大的提高了消費者的產(chǎn)品關(guān)注度，形成一種供不應(yīng)求的“饑餓營銷“方式，這種強(qiáng)烈的營銷方式影響不斷擴(kuò)大，增加了潛在的客戶群體。

（二）三星電子公司

1.產(chǎn)品：

通過從核心產(chǎn)品、形成產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三個層次來研發(fā)產(chǎn)品，三星的所有電子產(chǎn)品均滿足消費者的需求，并且，其通過提升品牌價值、提高產(chǎn)品質(zhì)量和增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計等方式來吸引消費者的注意力。

2.價格：

三星的產(chǎn)品橫跨高中低端市場，在保證其高端產(chǎn)品利潤的前提下，通過低端產(chǎn)品來擴(kuò)大

市場份額。

3.渠道：

三星電子的渠道模式主要包括三類：“劃區(qū)而治”的代理制度、經(jīng)銷商俱樂部模式、網(wǎng)絡(luò)化渠道等。三星通過選擇忠誠的代理商，來加快信息收集和加強(qiáng)銷售目標(biāo)管理，并通過價值共享來扶持經(jīng)銷商。

4.促銷：

三星通過對體育、娛樂和公益在內(nèi)的多種活動的贊助，塑造品牌影響力。

以上分析，讓我們發(fā)現(xiàn)， 蘋果主要是通過產(chǎn)品的捆-綁和產(chǎn)業(yè)資源的整合，打造其文化營銷和體驗營銷模式；而三星主要是在硬件產(chǎn)品的研發(fā)和升級上。無論是蘋果還是三星，都是通過一款明星產(chǎn)品來打通市場，雖其后的營銷策略不同。但是，不同的營銷模式仍能帶領(lǐng)他們走向成功。

一、三星公司概況

20世紀(jì)70年代，韓國三星公司作為一家為三洋公司做oem加工的電子加工廠開始起步。直到20世紀(jì)90年代，雖然三星在半導(dǎo)體芯片行業(yè)有突出表現(xiàn)，但在發(fā)達(dá)國家眼中，三星仍是二流產(chǎn)品的代名詞。直到亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，三星內(nèi)憂外患齊發(fā)，當(dāng)時的掌舵者李健熙會長開始痛定思痛，改革之前重數(shù)量輕質(zhì)量的發(fā)展策略，整合公司業(yè)務(wù)，積極進(jìn)行改革創(chuàng)新，全力開始進(jìn)軍高端市場。時至今日，三星已發(fā)展成為集電子、金融、保險、貿(mào)易、服務(wù)、化學(xué)、機(jī)械等多元化發(fā)展的集團(tuán)公司。旗下的三星電子更是成為電子產(chǎn)品行業(yè)的佼佼者，并成功擺脫低端產(chǎn)品的陰影，轉(zhuǎn)而成為創(chuàng)新的代名詞。

二、三星公司的創(chuàng)新及其成果

三星電子的崛起是近一二十年的事情，在金融危機(jī)的影響下，三星這個家族企業(yè)的第二代領(lǐng)導(dǎo)者李健熙決定對三星進(jìn)行“二次創(chuàng)業(yè)”，“除了妻兒不改，其他東西全部要改”，加大了從產(chǎn)品到研發(fā)、價格、渠道、營銷、人才等各個方面的創(chuàng)新。具體而言，三星主要通過產(chǎn)品的4p理論（neilborden，1953）進(jìn)行創(chuàng)新，并將之成功轉(zhuǎn)化為利潤：

1、產(chǎn)品創(chuàng)新定位（product）

在改革之前，分析三星電子的主要產(chǎn)品，可以將其放入波士頓矩陣（布魯斯·亨德森，1970）進(jìn)行分析：

了徹底的清理，從這些領(lǐng)域完全退出，釋放出大量資金，集中精力將目標(biāo)鎖定在高附加值、高利潤的尖端產(chǎn)品身上。尤其是在2015年以來，三星致力于智能手機(jī)的研發(fā)。在沿用擁有韓國特色的研發(fā)理念基礎(chǔ)上，首先嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量；其次，成功將全球性文化和消費者的自身偏好因素融入到產(chǎn)品設(shè)計中去；在全球范圍內(nèi)構(gòu)建設(shè)計網(wǎng)絡(luò)----“創(chuàng)新設(shè)計實驗室”,將核心設(shè)計原則定義為“理智與情感的結(jié)合”。借由samsung galaxy系列等產(chǎn)品推動，三星已經(jīng)成為手機(jī)行業(yè)的佼佼者。

2、價格及品牌創(chuàng)新定位（price）

三星戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的重點是重新樹立三星的品牌形象。同樣一件產(chǎn)品，擁有品牌效應(yīng)的產(chǎn)品往往比沒有品牌的產(chǎn)品價格高出50%--60%，同時銷售數(shù)量也更理想。在一般市場上，高價格意味著高品質(zhì)，同時也給企業(yè)帶來兩方面收益：凈利潤的增加和品牌形象的提升。這與“重數(shù)量、低價格”的銷售理念完全相反。

而產(chǎn)品定價方面，早期的三星電子主要通過將日本產(chǎn)品進(jìn)行拆機(jī)模仿，加上大規(guī)模的生產(chǎn)，力圖降低產(chǎn)品單價，以低銷售價格取勝，進(jìn)而取得利潤。但是這樣卻使公司一直陷入到“重數(shù)量輕質(zhì)量”的惡性循環(huán)中：低價格導(dǎo)致低利潤，低利潤導(dǎo)致低的研發(fā)支出，低研發(fā)支出導(dǎo)致低質(zhì)量?，F(xiàn)在，三星則采用高端產(chǎn)品的目標(biāo)定價法則來進(jìn)行。產(chǎn)品的最初定價從戰(zhàn)略定價開始，從價格中減去合理的利潤之后推算出目標(biāo)成本。這個倒推的過程很關(guān)鍵，企業(yè)在此過程中可以剔除各個環(huán)節(jié)的高成本關(guān)鍵點，以尋求最優(yōu)的解決方案，確保既能盈利，又能得到他人難以模仿的成本結(jié)構(gòu)。

3、營銷渠道的創(chuàng)新（place）

確定了高端品牌形象之后，三星從低端賣場撤出，進(jìn)駐專業(yè)銷售商店和品牌專門店，全力破除低端產(chǎn)品的形象，維持其高端品牌定位。三星打印機(jī)系列產(chǎn)品進(jìn)軍中國時，創(chuàng)新的采用了“俱樂部制”的獨特渠道模式，對經(jīng)銷商采用封閉式管理，從上到下進(jìn)行統(tǒng)一管理，將渠道盡可能地扁平化，同時保留代理模式。這種精耕細(xì)作的渠道模式，成功保證三星在進(jìn)入新市場時的渠道質(zhì)量。

4、營銷模式創(chuàng)新（promotion）

構(gòu)“三星委員會”，統(tǒng)一了對外的宣傳口徑。收回分散的55加廣告代理商的代理權(quán)，全權(quán)交給著名的美格公司負(fù)責(zé)公司的整體宣傳形象策劃。

三、三星公司的swot分析

三星公司在集中精力建立高端品牌的定位過程中，成功利用藍(lán)海戰(zhàn)略，重新界定了市場邊界，將潛在客戶的需求納入到研發(fā)目標(biāo)內(nèi)，著眼長期發(fā)展，結(jié)合優(yōu)勢人才戰(zhàn)略，成功地擺脫企業(yè)的舊形象，打造出具有競爭力的產(chǎn)品及品牌。

1、優(yōu)勢

（1）扎實的技術(shù)基礎(chǔ)

吸取了低質(zhì)量產(chǎn)品的教訓(xùn)之后，三星視知識產(chǎn)權(quán)為生命，一直致力于技術(shù)基礎(chǔ)的建立與加強(qiáng)，更將戰(zhàn)略核心定義為“設(shè)計”。在過去的四年中，三星的設(shè)計人員翻了一番，設(shè)計預(yù)算以每年20%--30%的速度增加。將銷售額的8%購入到新產(chǎn)品研發(fā)中，不惜重金全球聘請專業(yè)人員，在全球建立設(shè)計實驗室。因為三星深知技術(shù)是產(chǎn)品的根本，加之電子產(chǎn)品技術(shù)更新極快，所以，在技術(shù)支出方面，三星一直不遺余力的投入。

（2）內(nèi)部創(chuàng)新體系

談到三星的創(chuàng)新，其產(chǎn)品是其表現(xiàn)方式之一。三星產(chǎn)品的創(chuàng)新速度是同行業(yè)平均水平的1-2倍，使競爭者倍感壓力。同時三星還在內(nèi)部組織構(gòu)建、人才培養(yǎng)計劃、營銷模式的建立、消費者產(chǎn)品感受等諸多方面不斷進(jìn)行創(chuàng)新。這些都保證了三星前進(jìn)的步伐。

（3）學(xué)習(xí)型組織建設(shè)

在韓國傳統(tǒng)文化的影響下，三星的企業(yè)文化中一直保持著謙遜的學(xué)習(xí)態(tài)度。向索尼學(xué)習(xí)技術(shù)；向惠普學(xué)習(xí)管理；向西屋電氣學(xué)習(xí)庫存管理；向3m學(xué)習(xí)產(chǎn)品研發(fā)等等。始終以向自己不擅長領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊?qū)W習(xí)，加上自身的創(chuàng)新體系，不斷代領(lǐng)三星超越競爭對手。

（4）優(yōu)秀人才管理

年的人才需求。同時優(yōu)化獎懲制度，因材致用地將人才分類管理，為每一個員工提供了適合自身發(fā)展的平臺。優(yōu)秀人才的管理方式保證了三星未來發(fā)展的基石，也是其進(jìn)行競爭的有力武器。

（5）完整的供應(yīng)鏈

三星作為一家集團(tuán)企業(yè)，在電子產(chǎn)品領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈條是任何一家企業(yè)無法比擬的。從原材料到芯片、面板等等，三星都擁有自己的供應(yīng)鏈條，能夠給予自家產(chǎn)品足夠保障。

2、劣勢

（1）、缺乏核心技術(shù)

（amoled）核心技術(shù)遭到泄露，說明三星在核心技術(shù)管理方面十分欠缺。其次在智能手機(jī)方面，三星一直采用android系統(tǒng)為平臺，這與其主要競爭對手蘋果擁有ios系統(tǒng)的優(yōu)勢相距甚遠(yuǎn)，一旦該平臺出現(xiàn)問題，三星將不可避免的遭到直接損失。

（2）、產(chǎn)品性價比偏低

造成三星產(chǎn)品的性價比偏低的原因還是基于其缺乏核心技術(shù)的原因。因為與同類型android手機(jī)比較而言，三星始終是最高價格，這種性價比的差異會導(dǎo)致一部分消費者及潛在客戶的流失。

（3）、家族產(chǎn)業(yè)弊端

一個占據(jù)韓國股票市值近20%的.家族企業(yè)，雖然一直在創(chuàng)新改革管理及組織模式，但是受到傳統(tǒng)文化影響，以及不可避免的家族內(nèi)部斗爭，都是三星與其他企業(yè)進(jìn)行競爭時的一大弊端。

3、機(jī)遇

（1）、數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間

今天的電子產(chǎn)品行業(yè)，主要以數(shù)字化發(fā)展為導(dǎo)向，而且數(shù)碼產(chǎn)品的淘汰率高，客戶的年齡層不斷延伸等等，都是數(shù)字化產(chǎn)業(yè)發(fā)展給三星帶來的機(jī)遇。

（2）、第三世界國家市場

高科技電子產(chǎn)品正逐步向第三世界國家快速滲透，這也是企業(yè)進(jìn)行全球化策略，延長產(chǎn)品生命周期的方法之一。三星可以借由此機(jī)會，進(jìn)一步加快全球化的進(jìn)程。

（3）、消費觀念轉(zhuǎn)變

隨著整個世界的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，消費者對于電子產(chǎn)品的消費理念正逐步發(fā)生變化。相較于從前一個手機(jī)或電腦用幾年的情況，如今消費者更注重更新的電子產(chǎn)品給自己帶來的方便快捷，價格因素的影響在逐漸降低。這種消費觀念的改變給予三星廣闊的發(fā)展空間。

4、威脅

（1）、行業(yè)競爭激烈

三星的競爭形勢并不樂觀，主要競爭對手有apple、sony、htc等等，在各個行業(yè)都有強(qiáng)有力的競爭對手，而且競爭者的實力不容小覷。加之中小企業(yè)不遺余力的追趕，整個數(shù)字產(chǎn)品行業(yè)競爭非常激烈。

（2）、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)困難

如今三星和蘋果的維權(quán)訴訟占據(jù)了各大科技新聞的榜首，可見整個科技行業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)維護(hù)仍相當(dāng)困難。各大電子企業(yè)都在創(chuàng)新，都想通過快速占領(lǐng)市場取得利潤，而作為核心的技術(shù)則是企業(yè)的命脈。雖然各國都在不斷建立相關(guān)法律制度給予維護(hù)，但是，激烈的競爭難免會有采用非法手段取勝的惡性競爭者，三星應(yīng)對此高度重視。

針對以上三星公司內(nèi)部及外部的環(huán)境因素分析，提出以下解決方案供參考：

a、盡快建立自身獨有的核心技術(shù)體系

d、將非關(guān)鍵性環(huán)節(jié)外包，合理降低成本，增加利潤空間

e、繼續(xù)加大研發(fā)力度，縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，以快制勝盡早占領(lǐng)市場

四、三星公司與蘋果公司的競爭

在智能手機(jī)及平板電腦行業(yè)，能與蘋果一較高下的目前只有三星公司。美國調(diào)研公司asymco近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，“今年第一季度，蘋果和三星占據(jù)了全球手機(jī)行業(yè)99%的利潤?！绷硗飧鶕?jù)idc資料表明，“綜合筆記本、平板電腦、智能手機(jī)三大產(chǎn)品的出貨總量，三星已在今年第二季度超過蘋果，躍居全球龍頭?！比绱思ち业氖袌霏h(huán)境下，兩大行業(yè)巨頭在今年8月開始了一場專利權(quán)的拉鋸戰(zhàn)，且有愈演愈烈的趨勢。這一戰(zhàn)，勢必對行業(yè)內(nèi)的各個環(huán)節(jié)及消費者都造成影響。

1、對企業(yè)本身及其競爭者的影響

如果走到專利之爭的背后來看，三星不但自己生產(chǎn)智能手機(jī)和平板電腦，同時也是世界第一大液晶板面制造商，僅次于因特爾的世界第二大芯片制造商。蘋果公司之前的產(chǎn)品，包括面板、快閃存儲器、處理器等關(guān)鍵零組件上均有不少是向三星進(jìn)行采購的，有些零部件甚至是三星獨家供應(yīng)的，這也是專利交叉訴訟的原因所在。目前蘋果正在加快“去三星化”的進(jìn)程，但是這無疑是種兩敗俱傷的選擇。而三星也不甘示弱，主動停止對蘋果公司ipad和macbook的電池供應(yīng)，而且拒絕擴(kuò)大電池產(chǎn)能。在市場前景如此看好的情況下，照此形勢發(fā)展，過高的訴訟成本，以及對品牌造成的影響，勢必對兩大行業(yè)巨頭乃至整個行業(yè)都有損傷。這樣的競爭方式，對三星而言有可能造成巨大的產(chǎn)能浪費，而對蘋果而言，可能很快會面臨芯片供應(yīng)不足的尷尬情境。

相對于蘋果公司一種產(chǎn)品打天下的強(qiáng)硬模式，三星則更注重產(chǎn)品的實用性，以手機(jī)為例，三星就有高中低不同價位及功能的手機(jī)以供選擇。到底是哪種模式更適合市場仍然有待定論，但是三星從推出第一代手機(jī)開始，就以超越蘋果味目標(biāo)。從其不斷推出的新產(chǎn)品市場反應(yīng)來看，這種目標(biāo)無疑是三星一路走來的動力，而且這種競爭也是整個市場進(jìn)行轉(zhuǎn)變的推動力。

2、對行業(yè)供應(yīng)商的影響

數(shù)字產(chǎn)業(yè)的利潤通常集中在銷售環(huán)節(jié)，而行業(yè)供應(yīng)商雖然重要，卻難有話語權(quán)。如今，行業(yè)內(nèi)對供應(yīng)商話語權(quán)最大的兩家企業(yè)間的良性競爭激烈，如果這種競爭是良性的，怎各個零部件供應(yīng)商都能保證穩(wěn)定的收入。但是如果因為專利訴訟陷入惡性競爭，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的話語權(quán)毫無疑問都會降低，變相增加了行業(yè)供應(yīng)商的發(fā)言權(quán)。假設(shè)由此導(dǎo)致供應(yīng)價格上升或者質(zhì)量下降，終究會嫁接到消費者身上，也勢必會影響整個行業(yè)的發(fā)展水平。

加上三星公司本身也是行業(yè)的供應(yīng)商之一，其與蘋果公司的競爭也會限制其供應(yīng)商角色的發(fā)展。而三星也準(zhǔn)備好了打持久戰(zhàn)，正在與自己的供應(yīng)商索尼、惠普、高通等等正逐步建立并擴(kuò)大聯(lián)盟關(guān)系，加速行業(yè)轉(zhuǎn)變成為數(shù)字融合時代。

3、對潛在進(jìn)入者的影響

可能對數(shù)字產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域構(gòu)成威脅的，還有伺機(jī)進(jìn)入該行業(yè)的潛在進(jìn)入者。高端的數(shù)字消費品行業(yè)壁壘較高，對資金和技術(shù)的要求都極大地限制了潛在進(jìn)入者。但是專利戰(zhàn)勢必使兩大公司提供專業(yè)數(shù)據(jù)證明自己，由此可能造成的技術(shù)泄露問題對行業(yè)而言會減慢行業(yè)的發(fā)展速度。加上有的供應(yīng)商可能趁機(jī)進(jìn)行縱向一體化的發(fā)展策略，一舉進(jìn)入該行業(yè)，這樣該行業(yè)的競爭程度會再度加大，嚴(yán)重時或能導(dǎo)致惡性循環(huán)。

4、對消費者的影響

對于消費者而言，他們更關(guān)心產(chǎn)品的物有所值，而不是背后的專利之爭。如果兩家企業(yè)在這種競爭環(huán)境下都能意識到自身的不足，并予以積極改善，則將來獲利的一定是消費者，他們將得到更加多樣化、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。但是如果兩家企業(yè)在競爭中內(nèi)耗嚴(yán)重，發(fā)展停滯，消費者自然將會選擇更優(yōu)的替代者，這無疑是在給三星和蘋果的競爭對手的機(jī)會。

現(xiàn)有的市場調(diào)查反饋，往往是一種產(chǎn)業(yè)教育的結(jié)果。蘋果當(dāng)初用觸屏手機(jī)挑戰(zhàn)現(xiàn)有的功能與情感導(dǎo)向，成功發(fā)現(xiàn)了市場的新空間?？梢娗楦袑?dǎo)向因素對消費者的影響巨大。如果蘋果與三星的這種競爭如果對整個產(chǎn)業(yè)樹立了“不良典范”，將無疑從情感層面?zhèn)Φ较M者的消費積極性，同時這對兩家企業(yè)而言都將會是致命的打擊。

參考文獻(xiàn)

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3、卡爾·邁克丹尼爾著，王慧敏譯，《營銷學(xué)精要》，電子工業(yè)出版社，2015

4、晃鋼令，《營銷戰(zhàn)略策劃》，上海財經(jīng)大學(xué)出版社，1998

5、董偉達(dá)，《品牌戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系》，《科技與管理》，2015年第6期

6、馬克·德萊尼，《三星的“設(shè)計革命”》， 《it經(jīng)理世界》，2015年第02期

葉生洪、張泳，《市場營銷經(jīng)典案例與解讀》 ，暨南大學(xué)出版社，2015

市場營銷策略分析篇十四

近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。

我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸?shù)男枨蟠蠓黾?。對旅客運輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長51%?！笆濉逼陂g，中國鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達(dá)12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬公里左右。預(yù)計20xx年我國人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運量可達(dá)到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務(wù)面廣等特點。鐵路客運經(jīng)過多年的努力，對市場經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長期計劃經(jīng)濟(jì)時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。

(一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當(dāng)前鐵路運輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。

(二)定價策略實行靈活運價政策價格機(jī)制是市場機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運價機(jī)制改革，實行靈活運價政策。(1)利用需求定價方法合理定價參照航空行業(yè)售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價格調(diào)整。(2)利用差別定價技巧合理分區(qū)定價由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價的時候，適應(yīng)市場需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實行區(qū)域運價。對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價格。

(三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點，對促進(jìn)車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時還應(yīng)主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團(tuán)購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或?qū)r格敏感度高的顧客。要想營業(yè)推廣成功，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場機(jī)會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

市場營銷策略分析篇十五

隨著中國蓬勃的發(fā)展和國家建設(shè)，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場需求。

1.煤炭產(chǎn)量。

據(jù)局公報，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運銷。

3.煤炭進(jìn)出口。

4.煤炭價格。

5.應(yīng)收賬款。

6.實現(xiàn)利潤。

7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實現(xiàn)利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業(yè)實現(xiàn)利潤389億元,同比增長18.5%。

8.安全。

1.存在的主要問題。

(1)在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。

煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

2.未來的市場預(yù)測。

總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產(chǎn)的格局不會有明顯改變。預(yù)計20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢，但局部地區(qū)、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。

(2)煤炭價格走勢。

20xx年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進(jìn)煤炭化改革，鼓勵供需雙方根據(jù)市場供求關(guān)系自主協(xié)商定價，原來長期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點價格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時，近兩年來國家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚(yáng)。我國煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭價格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。

煤炭企業(yè)市場營銷要創(chuàng)新,首先要補(bǔ)上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和三方面利益分配時的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識,要從生產(chǎn)人員、人員全員全過程補(bǔ)上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段。

從營銷創(chuàng)新的角度講,這兩個企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點?！彼^“賣點”,就是商品進(jìn)入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場營銷創(chuàng)新活動,最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊伍。

企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識到,購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營管理,又會銷售攻關(guān)的人,對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會至關(guān)重要,因為這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達(dá)到市場營銷效益最大化的原則。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)。

營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協(xié)調(diào),及時根據(jù)市場變化有效運作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場,分析市場動態(tài),選擇目標(biāo)市場,抓好市場定位,科學(xué)確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場中,要充分認(rèn)識到,煤質(zhì)與售價成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價格浮動標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

要實現(xiàn)深度營銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷最大的特點就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場?，F(xiàn)在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。

市場營銷策略分析篇十六

全球性的金融危機(jī)對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略。

就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機(jī)時代到來，全球經(jīng)濟(jì)并沒有進(jìn)行根本性改善，實體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時間相對較短，但我國的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個方面。

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴(yán)重的打擊。

全球性的金融危機(jī)源于美國，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大。

金融危機(jī)發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。

(三)消費群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難。

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機(jī)的影響的背景下，消費者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費開支，同時進(jìn)一步控制自身的消費欲望。

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。

目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問題，這進(jìn)一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進(jìn)一步減小。

金融危機(jī)的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農(nóng)副產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

金融危機(jī)的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報告表明，在此次金融危機(jī)中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對于整個行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。

(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現(xiàn)在的心理會更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預(yù)想的購買范圍，消費者具備了更強(qiáng)的抵抗力。

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略。

為了增強(qiáng)市場營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點。按照常理，為了實施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個明確的經(jīng)營目標(biāo)，為了應(yīng)對內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營銷工作的前提保證。

(二)改變傳統(tǒng)的營銷理念。

據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財務(wù)會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認(rèn)識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個真正的營銷時代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果，較短時間內(nèi)很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實際上，縮減營銷費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對金融危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)時企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營銷開支。因為當(dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費用的時候，企業(yè)自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。

[1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場營銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，20xx，(12)。

[2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)。

[3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)。

[4]張晉華金融危機(jī)對中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)。

市場營銷策略分析篇十七

主題：不一樣的生活，不一樣的享受。

宗旨：專業(yè)化、品牌化、國際化、大眾化。

目標(biāo)：本次車展主要以展示銷售為目的，并借車展促進(jìn)消費環(huán)境的改變，表明振興地方汽車產(chǎn)業(yè)的信心，讓喜愛汽車的人可以親臨現(xiàn)場，近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。

主辦單位：xx政府、xxx。

承辦單位：xx公司。

協(xié)辦單位：xx單位。

本次汽車展銷會將會展示該汽車品牌發(fā)展歷程、經(jīng)典車款已經(jīng)汽車新品。可以說本次品牌發(fā)布會是國內(nèi)外汽車界的重頭戲，無論從參展規(guī)模，展臺設(shè)計，展會投入和新車發(fā)布數(shù)量，以及展會整體參展車樣的數(shù)量，都充分體現(xiàn)了專業(yè)化、品牌化、國際化的特點。相信本次車展將以它獨特的影響力影響著xx地區(qū)汽車銷售市場情況。

展覽時間：20xx年x月x日至20xx年x月x日。

地點：xxx。

參加人員：省、市領(lǐng)導(dǎo)代表，參展商，本公司及工作人員，參觀者。

邀請方式：電子邀請函及精裝請柬。

1、展前安排。

1)、活動開始前要先進(jìn)行內(nèi)部安排處理，除內(nèi)部工作人員外，還要外部聘請汽車方面專業(yè)講解人員，以便展銷商要求對展銷產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)講解。

2)、提前安排保護(hù)措施，保證展覽車輛的安全，特別是豪車區(qū)，人數(shù)控制十分必要。

3)、準(zhǔn)備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數(shù)量和包裝的精美。

2、展中安排。

x日上午開幕啟動儀式，領(lǐng)導(dǎo)致辭，歌舞節(jié)目表演，部分汽車展示(試車道進(jìn)行)。

x日下午至x日參展商展覽銷售，參觀者自行參觀。

x日上午閉幕式，領(lǐng)導(dǎo)致辭，歌舞節(jié)目表演，各展商銷售統(tǒng)計匯報及祝賀。

x日下午清理會場。

3、展后處理。

1)、保證觀眾全部離場后在開始安排展銷車輛離開。

2)、事先通知各展銷商為各產(chǎn)品安排的離場時間。必須將時間錯開通知，離場順序嚴(yán)格按照展區(qū)位置安排。

3)、車輛安全離場后及時讓各位展銷商簽字確認(rèn)，以免錯亂。

4)、對各參展商的答謝會將于x日舉行。確認(rèn)參加人數(shù)和禮品數(shù)量。

負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)各種傳媒參與車展的宣傳和活動跟進(jìn)；

招商活動，與各位參展商接洽；

禮儀隊、前臺、講解員、表演隊、保安人員、車模以及內(nèi)部工作人員的相關(guān)事宜；

后勤保障及醫(yī)務(wù)人員；

機(jī)動及危機(jī)處理等工作都需要專項人員進(jìn)行跟進(jìn)負(fù)責(zé)。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷：借助各大熱門視屏網(wǎng)站，在視屏播放前插入廣告并宣傳展覽網(wǎng)站。

2、傳媒營銷：通過電視廣告，公交廣告進(jìn)行大范圍宣傳，借助參展的知名豪車造勢，吸引更多的人參觀，并請專業(yè)記者對這次的展示活動進(jìn)行報道。

3、平面營銷：在國際博覽中心外懸掛大幅海報，氣球營造展館的火熱氣息。

4、內(nèi)部營銷：向參展商及相關(guān)工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進(jìn)行內(nèi)部宣傳。

許多農(nóng)產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素，本身的品質(zhì)就非常突出，如x吐魯番的葡萄，x北的x大米、x的x的三七等，但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)一步提升。

比如蘋果，一般的果農(nóng)都知道，需要噴灑26種以上的農(nóng)藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵?jǐn)_，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？內(nèi)行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內(nèi)銷的蘋果幾乎沒有，現(xiàn)在國內(nèi)外都對食品安全產(chǎn)生了強(qiáng)烈的關(guān)注，尤其媒體紛紛報道因為農(nóng)藥超標(biāo)、重金屬超標(biāo)，產(chǎn)生的中毒事件，作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當(dāng)?shù)靥厥猸h(huán)境的老本，加強(qiáng)對品種的改良，包括外觀、口感、營養(yǎng)成分、安全性、加工工藝等，這是提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)所在。

比如x村集團(tuán)開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn)，采用樹林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使x有機(jī)雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感、營銷含量有了大幅度提升，在x市場，一只蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因為品質(zhì)優(yōu)異，每天能銷售出去數(shù)千枚，成為高端人群日常生活的必需品。

因此有至于擺脫低價值的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者，必須想方設(shè)法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產(chǎn)品數(shù)十倍的價格，品質(zhì)體現(xiàn)價值，確實如此。

一般我們發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標(biāo)明產(chǎn)地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢？產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價值，研究發(fā)現(xiàn)，一個產(chǎn)品的價值60%來自于包裝，因為消費者有時候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì)，往往借助于包裝形象、文字說明、生動展示才能感覺到，這一點卻是許多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者所忽視的。

而我服務(wù)的國內(nèi)有機(jī)企業(yè)——有機(jī)農(nóng)莊，建議他們在有機(jī)蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語，說明有機(jī)食品不含農(nóng)藥、殺蟲劑、施用生物有機(jī)肥等說明，讓消費者馬上就明白什么是有機(jī)食品，他的好處在哪里，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區(qū)家樂福古北店月銷售額達(dá)到了30多萬。而現(xiàn)在，還有大多數(shù)的有機(jī)食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認(rèn)證的標(biāo)志，極少具體說明產(chǎn)品的特色和詳細(xì)信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機(jī)會。

事實上對于農(nóng)產(chǎn)品的包裝，我們大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽光、檔次、生命的色調(diào)，盡量在包裝的正面設(shè)計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式，介紹產(chǎn)品的來源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營養(yǎng)成分、食用人群、食用方法等，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處，而相應(yīng)的生產(chǎn)廠家和聯(lián)絡(luò)方式的文字相應(yīng)小一些，因為這不是消費者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)地大小，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農(nóng)產(chǎn)品的價值。

對內(nèi)包裝而言，有必要制作一些精美的折頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境，風(fēng)土人情等，加深消費者對產(chǎn)品的了解、信任與好感，比如生產(chǎn)的蘋果的廠商，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫(yī)生”科學(xué)常識和民間諺語，消費者每天在吃蘋果，都會強(qiáng)化他再次使用的行為，進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費者打下基礎(chǔ)。

當(dāng)然對高端人群來說，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘。

好產(chǎn)品還要會吆喝，現(xiàn)在很多高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買沖動。例如x出品有機(jī)面粉：千斤石磨制成，口感營養(yǎng)不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機(jī)器磨的，我的面粉是摻用傳統(tǒng)的石磨制成的，消費者就會產(chǎn)生好奇，畢竟現(xiàn)在很長吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營養(yǎng)的購買利益點，當(dāng)然獲得消費者的高度認(rèn)同，價格比普通面粉貴五倍，卻賣的斷貨，供不應(yīng)求。

因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特色，以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如x一家企業(yè)去山上養(yǎng)雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲，不抓雞當(dāng)作了打獵，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，因為他家的雞就是和別人不一樣。

從事從產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨特的價值來，并把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。

對許多名特優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品來說，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經(jīng)營者其實不僅僅在銷售農(nóng)產(chǎn)品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方，那們?nèi)绾芜M(jìn)行塑造呢，我們可以跟戲劇當(dāng)中的一個原則，進(jìn)行說明，一件事物的發(fā)生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會便成傳聞，進(jìn)而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個境界是人人所向往的，因為每個人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自己，崇尚自然的渴望，我們就是要營造著這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來說。

比如x的野生玫瑰花，從品質(zhì)和色香味來說，也只有x玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實上完全可以通過民間傳說和民間故事來進(jìn)行的傳播的，因為x族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結(jié)合少數(shù)民族風(fēng)情和歌舞，進(jìn)行塑造，走出x是完全有可能的。

這一點我們可以看到，x的一家生產(chǎn)茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿著的都是當(dāng)?shù)豿族的特色服裝，唱著山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“x茶”味道，紛紛解囊購買。這樣現(xiàn)場的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海里，進(jìn)而通過他們傳播四方。

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎？其實在中國很多沿海地區(qū)的富裕程度，不亞于發(fā)達(dá)國家了，他們對農(nóng)產(chǎn)品有著更多、更高、更深、根個性化的需求。因此必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點，對應(yīng)消費者獨特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。

例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè)，主攻開發(fā)糙米市場，因為糙米是聯(lián)合國糧農(nóng)組織推進(jìn)的營養(yǎng)食品之一，因此對該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人開發(fā)，并結(jié)合深度的食用方法和調(diào)理教育，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果，消費者發(fā)現(xiàn)突然找到了多年夢寐以求的健康食品，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續(xù)的攀升。

事實上很多農(nóng)產(chǎn)品本是含有許多特別的營養(yǎng)成分和生物活性，場上缺少對應(yīng)市場和消費群的手段，造成了好產(chǎn)品賣不出去，消費者得不到好的農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象出現(xiàn)。

現(xiàn)在許多農(nóng)產(chǎn)品，都希望進(jìn)現(xiàn)代零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因為門檻較高，進(jìn)場費、促銷費不堪重負(fù)、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農(nóng)產(chǎn)品來說并不是有效的渠道。

事實上在xx、xx的一些大城市，已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高檔農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)零售終端，如x、x等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區(qū)。

當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)，或者和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)場品企業(yè)聯(lián)合起來，自建終端，開設(shè)專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經(jīng)有諸如x、x特產(chǎn)小店開出來了，生意極好，只是缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售的完善。這是一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機(jī)會，例如蜂蜜制品企業(yè)，不一定只銷售蜂蜜?？梢越柚约旱膶Ｙu店網(wǎng)絡(luò)銷售特色的農(nóng)產(chǎn)品等。

而對一些高端的農(nóng)產(chǎn)品，我們不妨選擇酒店、商務(wù)會所、俱樂部、機(jī)場、飯店、美容院登高段場所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑。

采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ?，對農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關(guān)營銷，打開市場，還記得前不久，x一所大學(xué)的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關(guān)注，那家企業(yè)的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發(fā)生的時間可以拿來炒作，達(dá)到低成本傳播的目的。

如x品牌的成功，是x的x湖婦孺皆知，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上，推出了x湖有機(jī)魚頭，通過新聞發(fā)布會的形式宣傳產(chǎn)品，很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產(chǎn)量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。

怎么，銷售農(nóng)產(chǎn)品，也要做服務(wù)嗎？是的，因為通過服務(wù)，農(nóng)產(chǎn)品的價值才能進(jìn)一步放大，獲得高端消費者認(rèn)同，想想看，一只蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務(wù)。而對農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來說如何做自己的服務(wù)呢，這樣結(jié)合自己的實際情況進(jìn)行摸索。

比如x的一家有機(jī)農(nóng)場，把農(nóng)場變成了戶外的培訓(xùn)基地，招徠那些培訓(xùn)公司的人員來參觀，培訓(xùn)公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓(xùn)，不斷獲得了很好的知識信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無污染的農(nóng)產(chǎn)品，而這些參加培訓(xùn)的人士，大多數(shù)都是職業(yè)經(jīng)理人，從而使他們成為了這家農(nóng)場的忠實消費者，因為該農(nóng)場通過場地服務(wù)，放大了價值，獲得了新的發(fā)展。

而x集團(tuán)，則開出了中國首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜，吸引消費者來參觀選購，通過光管旅游的服務(wù)模式的引入，進(jìn)貨了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力，蔬菜自然有了更好的銷路。

作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，我們的眼光一定要放長遠(yuǎn)，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開花結(jié)果，他們豐收之際(頭腦中充滿對產(chǎn)品的信任和好感)，即是你成功之時。

市場營銷策略分析篇十八

電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營效益化,有利于市場開拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。

電力社會市場營銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會責(zé)任既是社會的需要,也是企業(yè)長久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發(fā)展。資源是社會的財富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財富是社會發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競爭是在國家宏觀調(diào)控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發(fā)展是電力市場競爭的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實施,重點應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會性,以節(jié)能減排為競爭點,以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,求取企業(yè)發(fā)展。

電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產(chǎn)是一個連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會市場營銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會市場營銷目標(biāo)不是某一個企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會效益才會顯著提高。

電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢,電力社會市場營銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場。我國供電市場由供電企業(yè)在營業(yè)區(qū)內(nèi)實行獨占壟斷經(jīng)營,這就是完全壟斷市場。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。

(1)目前電力市場的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。

(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開放,引入競爭。

(3)電力市場具有計劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過程,這就要求電力市場具有計劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。

(4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開拓電力市場、促進(jìn)電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國家電網(wǎng)公司多年來堅持抓行風(fēng)建設(shè),通過開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動,使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。

(5)自動化,信息化是我國加快實現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動化設(shè)備,辦公自動化,客戶查詢系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實現(xiàn)現(xiàn)代化。

(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位,工作的重點集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識,確保電力市場的良性運轉(zhuǎn)。

(3)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。例如,國家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營銷部、客戶服務(wù)中心、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營銷體系。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉(zhuǎn)變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。

綜上論述,隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場,經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】[1]王孔良等.用電管理.北京:中國電力出版社,1997.

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[3]曾鳴,賈振旺等.電力營銷服務(wù)與電價體系.北京:中國電力出版社,20xx.

[4]胡鍵等.電力市場營銷管理.北京:中國電力出版社,20xx.

市場營銷策略分析篇十九

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場為指控的完整體制?；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，已成為社會經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。

經(jīng)濟(jì)全球化及信息時代的發(fā)展，對企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運營管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的市場需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

1.市場環(huán)境的變化。1.1消費需求多樣化，市場細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時，消費者的收入不斷增長，消費水平也會進(jìn)一步提升，同時經(jīng)歷著一個數(shù)量消費轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費的一個過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來，可以滿足市場經(jīng)濟(jì)的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費者對個性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時間?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時代發(fā)展的需求，基于在線市場的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競爭。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時代潮流，調(diào)整營銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場運作。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務(wù)。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費者的個性化需求?！疤摂M企業(yè)”沒有實體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業(yè)的新目標(biāo)?，F(xiàn)代社會，市場營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實質(zhì)上，提升深層次價值也是擴(kuò)大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，消費者擺脫了傳統(tǒng)消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費者個性化需求的表達(dá)。同時，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費者的選擇性隨之?dāng)U大，對產(chǎn)品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費者會通過網(wǎng)絡(luò)形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場營銷機(jī)制，同步追蹤消費者的購買行為，才能真正根據(jù)消費者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

1.轉(zhuǎn)變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時、準(zhǔn)確的獲取市場相關(guān)信息，同時對獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對市場的需求變化進(jìn)行預(yù)測。根據(jù)預(yù)測結(jié)果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過對市場發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價位的高低除產(chǎn)品自身的價值外，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價格，確保產(chǎn)品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求。消費者是市場的主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費者的需求相契合。通過這一途徑擴(kuò)展市場，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)要實現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對營銷策略和營銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場競爭力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤空間；同時，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進(jìn)行營銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代與社會信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場營銷活動提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)。基于網(wǎng)絡(luò)交際的實現(xiàn)，消費者與企業(yè)進(jìn)行對話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費者及時、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺對有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺，依托市場體系，為消費者提供服務(wù)，實現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來的是信息化時代的市場經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運營帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營銷策略，對生產(chǎn)及運作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的市場需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運營的可持續(xù)性發(fā)展。

市場營銷策略分析篇二十

首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺像傳銷，并且它的產(chǎn)品價格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場營銷之后，正好利用自己的所學(xué)來給安利做一個4p策略的分析。

安利，美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時兼任生產(chǎn)及銷售商。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開業(yè)之初，安利（中國）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。

安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨特的經(jīng)營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國）公司從一進(jìn)入中國市場就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。

安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場，適應(yīng)更廣泛的消費者的不同需求和愛好，并且加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽(yù)和知名度，提高其市場地位。

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心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)。

另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強(qiáng)調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅持自行種植植物原材料，運用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績背后支撐著的是安利公司雄厚的實力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實驗室，聘請700多名專業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了良好的基石。

于營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價后公司銷售額不降反升，說明了價格調(diào)整戰(zhàn)略實施有效。

從生產(chǎn)者到消費者，安利產(chǎn)品銷售的過程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費者。屬于分銷渠道中直接將產(chǎn)品銷售給消費者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。

直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費行為，從而形成直銷業(yè)的市場。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

安利產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對象是大中型城市，面對的主體是收入較高的社會中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營銷，或者是直銷。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價格較高，所以傳統(tǒng)的長渠道的營銷可能收益不明顯，只會增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識和技能給消費者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對面的直銷方式直接貼近消費者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國最大的著名直銷企業(yè)，安利公司實力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣幕?，還主動與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會關(guān)系，為安利（中國）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。

安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。

安利（中國）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個環(huán)節(jié)來代替；對產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。

安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

經(jīng)過以上對安利產(chǎn)品的4p分析，我也逐漸認(rèn)識到姐和姐夫追逐安利直銷的。

那種堅持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也非?？粗仄渎毠さ膲粝雰r值，通過各種方法協(xié)助人們實現(xiàn)夢想，并為自己帶來利潤。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來和夢想而努力，堅持，最終一定會取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國公司。究其本質(zhì)，直銷是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。