一、小區(qū)策略：

1、營(yíng)銷模式：

消費(fèi)者購(gòu)買的心理過(guò)程，是一個(gè)信息獲取、理解、比較、判斷過(guò)程。據(jù)調(diào)查，目前至少有70%的消費(fèi)者對(duì)家具品牌印象模糊，家具品牌在消費(fèi)者心目中沒(méi)有一個(gè)固定的、鮮明的、良好的形象，所以很難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。找到一種讓消費(fèi)者直接獲取信息的營(yíng)銷策略，已成為第一個(gè)需要解決的重要問(wèn)題。

通過(guò)調(diào)查了解到，大部分購(gòu)買家具是到家具城隨機(jī)選擇，或通過(guò)熟人介紹進(jìn)行購(gòu)買。由此推論，如果這個(gè)家具能在某個(gè)人家中擺設(shè)，那么他周圍的朋友會(huì)認(rèn)可這個(gè)品牌，再加上使用者的虛榮心理，會(huì)對(duì)家具進(jìn)行免費(fèi)義務(wù)的推廣。

2、具體方法：

實(shí)行小區(qū)策略，在一些新建小區(qū)內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳，從裝修設(shè)計(jì)到家具設(shè)計(jì)一條 龍服務(wù)。讓消費(fèi)者認(rèn)可這種方式，并對(duì)已消費(fèi)顧客進(jìn)行贈(zèng)卡，使用此卡可以享受幾折優(yōu)惠等，以爭(zhēng)取他的朋友或同事、親友的再次光顧。

小區(qū)策略可搭配企業(yè)定制化服務(wù)體系的使用，效果更好。

二、營(yíng)銷途徑：

1、導(dǎo)入期的途徑

在全面發(fā)起以小區(qū)為單位的廣告宣傳攻勢(shì)的同時(shí)，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的營(yíng)銷及促銷策略。以下是7種營(yíng)銷策略，可全面同步進(jìn)行，亦可有選擇地配合廣告推進(jìn)來(lái)進(jìn)行。

(1)小區(qū)宣傳：以“創(chuàng)造幸福生活”為傾訴主題，以小區(qū)路牌廣告為輔助，在各新建小區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳。此處需極具吸引力的報(bào)紙廣告夸張性的平面廣告以及小區(qū)物業(yè)的密切配合。此途徑也為進(jìn)行小區(qū)策略進(jìn)行準(zhǔn)備和實(shí)施，必要的時(shí)候可同時(shí)進(jìn)行。

(2)贈(zèng)《藍(lán)圖家具設(shè)計(jì)與居室裝修手冊(cè)》：設(shè)計(jì)制作出極具個(gè)性和表現(xiàn)力以及較高文化品位和實(shí)用的手冊(cè)贈(zèng)給小區(qū)潛在客戶，以傳播藍(lán)圖的文化理念經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)模式，并可在一定程度上擴(kuò)大銷售?！妒謨?cè)》的使用，還可以讓消費(fèi)者有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)——藍(lán)圖在這幾個(gè)頭疼的工作中，顯得得心應(yīng)手。

(3)贈(zèng)送家裝設(shè)計(jì)：宣傳中明確，凡定制藍(lán)圖家具的客戶，除了進(jìn)行免費(fèi)的家具設(shè)計(jì)外，還可免費(fèi)幫助客戶進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)，讓家裝設(shè)計(jì)與家具產(chǎn)品形成協(xié)調(diào)與美觀。本營(yíng)銷策略是定制化體系的一部分，應(yīng)與定制化營(yíng)銷體系同步使用，如在賣場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買，則不再同時(shí)享受此服務(wù)。

(4)征文活動(dòng)：與報(bào)社聯(lián)合進(jìn)行征文活動(dòng)，征文主題“我與家具的故事”，一等獎(jiǎng)設(shè)高獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金，金額過(guò)大可以空缺或其它辦法解決。增加藍(lán)圖與市民的互動(dòng)，引起社會(huì)關(guān)注。

(5)尋寶活動(dòng)：在麒麟家具廣場(chǎng)展開“尋找某某寶物”的活動(dòng)，掀起一股潮流。尋找寶的顧客可以獲得大獎(jiǎng)，寶物分為一、二、三等，讓市民充分了解麒麟家具廣場(chǎng)與藍(lán)圖家具。

(6)舉辦家具設(shè)計(jì)大賽：與報(bào)社或其他新聞媒體合作，進(jìn)行家具設(shè)計(jì)大賽，讓全民參與，樣式和內(nèi)容不限。獲獎(jiǎng)?wù)呖梢垣@得獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品，然后評(píng)出設(shè)計(jì)，進(jìn)行推廣。

(7)進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)大賽：與報(bào)社或其他媒體合作，進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)大賽，讓全民參與。以房屋裝修或家具與房屋搭配為主題，家具由藍(lán)圖提供平面樣品，以此為基礎(chǔ)，怎么擺放最美觀，搭配什么樣子的房屋最裝修風(fēng)格為評(píng)選依據(jù)。

2、成長(zhǎng)期的途徑

成長(zhǎng)期營(yíng)銷行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對(duì)前期工作做一個(gè)全面檢測(cè)與評(píng)估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢(shì)以及長(zhǎng)期性的營(yíng)銷策略。

具體說(shuō)來(lái)，應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備與執(zhí)行：

(1)、家具人性化的設(shè)計(jì)：

國(guó)外知名品牌家具注重整體的設(shè)計(jì)理念，家具設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一，擁有自己的專屬設(shè)計(jì)師，每季推出新品既有創(chuàng)新性又能保持本品牌自己的風(fēng)格。而國(guó)內(nèi)品牌往往是跟隨國(guó)際上品牌的趨勢(shì)或市場(chǎng)上的流行款式，抄襲的成份比較多，沒(méi)有形成自己的家具品牌風(fēng)格。

從一定意義上說(shuō)，中國(guó)家具企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)打造市場(chǎng)品牌，取決于所擁有的戰(zhàn)略性資源和公司能力，理論上講，設(shè)計(jì)就是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源。用設(shè)計(jì)推動(dòng)國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)中國(guó)家具品牌的認(rèn)知、認(rèn)可，從而鍛造強(qiáng)勢(shì)品牌，是中國(guó)家具企業(yè)必然選擇。

事實(shí)上，家具是被看作藝術(shù)品進(jìn)入人們的生活、工作中的，在一個(gè)設(shè)計(jì)之前，需要完成的不僅僅是家具本身結(jié)構(gòu)、材料、形體等方面的思考，更重要的是要完成一系列與美學(xué)、哲學(xué)相關(guān)的命題。依靠設(shè)計(jì)將產(chǎn)品帶到一個(gè)更高、更大的層面，從而在商業(yè)上取得成功，設(shè)計(jì)是最關(guān)鍵的瓶頸。

因此，藍(lán)圖家具在家具設(shè)計(jì)上應(yīng)有所突破，打破這個(gè)瓶頸，以營(yíng)銷策略為依據(jù)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)改良，取得市場(chǎng)。企業(yè)的一切行為都是為迎合市場(chǎng)的需求，而不要進(jìn)行無(wú)用功的強(qiáng)制性讓消費(fèi)者被動(dòng)接受，因此設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，往往事半功倍。

(2)、家具營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)：

無(wú)論是采用特許加盟、直營(yíng)還是經(jīng)銷商代理的形式，國(guó)內(nèi)品牌家具營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，在品牌覆蓋面、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上都有所差距。而國(guó)外品牌如宜家等往往采取直營(yíng)店的形式，建立自己的營(yíng)銷體系，保證家具銷售上的同步，這樣也能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋信息，改進(jìn)產(chǎn)品。

渠道開發(fā)是家具企業(yè)在營(yíng)銷方面重要的手段之一，這種模式是適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和營(yíng)銷生態(tài)的。所謂的渠道，就是抓經(jīng)銷商，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)，制造商就是要抓經(jīng)銷商。但是經(jīng)銷商的資源不但有限，而且經(jīng)銷商能力也參差不齊。隨著行業(yè)平均利潤(rùn)的下降，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化與個(gè)性化的需求。這時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷策略就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏的組合拳，否則就不能滿足消費(fèi)者需求，從而破壞市場(chǎng)的穩(wěn)定。

據(jù)此看來(lái)，藍(lán)圖家具在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面還需進(jìn)一步鞏固，建設(shè)一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，是保證營(yíng)銷實(shí)施的根本。具體說(shuō)來(lái)，一是及時(shí)回饋市場(chǎng)信息，二是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的密切合作，保證經(jīng)銷商的利益，二是建立售前售后服務(wù)體系，與消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售期和銷售后的溝通，售前的保障讓消費(fèi)者放心購(gòu)買，售后的服務(wù)容易建立與消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而向消費(fèi)者周圍的人群進(jìn)行義務(wù)宣傳，效果更明顯。

(3)、時(shí)尚家具的設(shè)計(jì)開發(fā)：

企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細(xì)微處、人性化、智能化、時(shí)尚化的設(shè)計(jì)需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿足部分客戶的個(gè)性化需求，滿足一部分人的愿望，同時(shí)制定出與市場(chǎng)相匹配的個(gè)性化銷售價(jià)格，確定公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力和宣傳點(diǎn)。

隨著資訊傳播速度的加快，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者特別是年輕、消費(fèi)傾向高的群體對(duì)時(shí)尚潮流的關(guān)注越來(lái)越高，并且愿意追隨國(guó)際潮流，更傾向于讓生活環(huán)境藝術(shù)化、人性化、時(shí)尚化，以及個(gè)性化。

因此，藍(lán)圖家具在設(shè)計(jì)實(shí)用、大氣家具的同時(shí)，應(yīng)開始注重時(shí)尚家具的設(shè)計(jì)工作，讓家具的設(shè)計(jì)更接近市場(chǎng)需求，從而取得市場(chǎng)成功。從市調(diào)來(lái)看，目前的家具市場(chǎng)在消費(fèi)者年齡劃分上年輕人與中年人所占市場(chǎng)份額幾乎相同，相差并不大。根據(jù)分析進(jìn)行推測(cè)，未來(lái)幾年內(nèi)的家具市場(chǎng)消費(fèi)者年齡將更趨向于年輕一代，其市場(chǎng)份額將明顯增大。

照此推斷，設(shè)計(jì)推廣時(shí)尚家具，符合年輕人的家具購(gòu)買思維，將在現(xiàn)在和未來(lái)的家具市場(chǎng)中占有重要的一席之地。

(4)、適應(yīng)消費(fèi)者的變化：

隨著生活水準(zhǔn)的提高，消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，消費(fèi)者會(huì)最終成為家具市場(chǎng)的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業(yè)才不被市場(chǎng)淘汰?？梢灶A(yù)見，誰(shuí)的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰(shuí)就能獲得消費(fèi)者手中的那張寶貴的“選票”。

企業(yè)必須分辨出它能有效為之服務(wù)的、利潤(rùn)前景的細(xì)分市場(chǎng)，深入挖潛，精耕細(xì)作。任何市場(chǎng)需求的背后都隱藏著可以被進(jìn)一步明確細(xì)分的潛力和可能，企業(yè)在既定的市場(chǎng)需求面前決不是無(wú)所作為的。

因此，建立市場(chǎng)資料收集與分析，是藍(lán)圖家具適應(yīng)市場(chǎng)變化進(jìn)行的工作之一，掌握市場(chǎng)命脈，對(duì)市場(chǎng)的把握越大，成功的可能性越大。沒(méi)有市場(chǎng)需要或市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)，將會(huì)使企業(yè)的決策與市場(chǎng)的需求相差甚遠(yuǎn)，最終遠(yuǎn)離市場(chǎng)的需求。

根據(jù)相關(guān)的理論來(lái)看，家具市場(chǎng)的變化隨著消費(fèi)者的心理變化在不斷的變化。綜合近幾年的家具市場(chǎng)需求來(lái)看，基本上呈現(xiàn)出五到八年之內(nèi)有一次重要的市場(chǎng)消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變。同時(shí)，在小的范圍內(nèi)，變化更快，基本上達(dá)到了十八個(gè)月到二年左右。

換句話講，幾年前的營(yíng)銷策略和對(duì)市場(chǎng)的感性把握，如果隨著市場(chǎng)的變化不進(jìn)行改進(jìn)，將是企業(yè)的致命傷害，造成重大損失。