光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，很快就要開(kāi)展新的工作了，來(lái)為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃。相信許多人會(huì)覺(jué)得計(jì)劃很難寫(xiě)？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書(shū)范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃追蹤的原則 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行課后測(cè)試篇一

(一)市場(chǎng)布局要完善，原有市場(chǎng)要鞏固加強(qiáng)，新開(kāi)市場(chǎng)要加快開(kāi)發(fā)。我們要找市場(chǎng)、主動(dòng)出擊，進(jìn)機(jī)關(guān)、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，搜集有效信息，挖掘潛在客戶(hù)，常態(tài)拜訪、做好客情。只要腳踏實(shí)地，堅(jiān)持不懈，就能在找市場(chǎng)的基礎(chǔ)上占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中立于不敗之地。

(二)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理尤為關(guān)鍵。我旅行社要制定一套完善的用人制度，

確實(shí)能招到人、用好人、留住人，這就要靠公司的激勵(lì)制度。在管理中，重結(jié)果的同時(shí)也要重過(guò)程，日常管理要制度化、規(guī)范化。只有嚴(yán)格管理、規(guī)范管理，才能錘煉出一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得驕人的業(yè)績(jī)。

(三)業(yè)務(wù)人員的日常管理。公司的經(jīng)營(yíng)好壞取決于對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理，在管理上要做到有章可循。業(yè)務(wù)員要量化管理的同時(shí)做到報(bào)表管理，每周要有周報(bào)表，內(nèi)容包括每周工作內(nèi)容、下周工作計(jì)劃。日常工作中要對(duì)用車(chē)相關(guān)責(zé)任人了解清楚并建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，對(duì)景區(qū)旅游、會(huì)議用車(chē)等需求信息及時(shí)掌握，通過(guò)當(dāng)面拜訪、制作名片、發(fā)放宣傳單、電話聯(lián)系等多種形式增進(jìn)了解、做好客情。值得一提的是，對(duì)以前合作過(guò)的客戶(hù)要重點(diǎn)追蹤，以建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。并對(duì)工作成果獎(jiǎng)罰分明，在旅行社內(nèi)部形成良好的工作氛圍。

(四)旅行社營(yíng)銷(xiāo) 工作應(yīng)始終處在科學(xué)合理的狀態(tài)中，各業(yè)務(wù)組的業(yè)務(wù)各有其側(cè)重點(diǎn)，但同時(shí)其他業(yè)務(wù)也可兼做，并不矛盾。

(五)售后服務(wù)必不可少。對(duì)售后服務(wù)的重視關(guān)系到旅行社的后續(xù)發(fā)展，不僅僅是要靠業(yè)務(wù)員做好售后，旅行社也要抓好售后，做到雙管齊下、起事半功倍之效。這對(duì)旅行社保持已有客源和開(kāi)拓新客源都至關(guān)重要，形式有打問(wèn)候電話、意見(jiàn)征詢(xún)單、問(wèn)候性明信片等。在服務(wù)上要多樣化、個(gè)性化，做到以服務(wù)取勝，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃追蹤的原則 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行課后測(cè)試篇二

年底，多數(shù)企業(yè)在這時(shí)都要對(duì)今年的業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃，這時(shí)公司老總往往親自掛帥，營(yíng)銷(xiāo)骨干參與共同完成，按道理，企業(yè)下了這么大的功夫，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)是切實(shí)可行，并能夠有效的支持年度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成，然而多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是開(kāi)始感覺(jué)不錯(cuò)，但結(jié)果卻總是一塌糊涂。很多企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不能很好完成的主要原因在于“執(zhí)行不利”，或者是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的可執(zhí)行性差，總之就是所有人沒(méi)有按照公司的安排去做，所以導(dǎo)致了計(jì)劃的失敗。

粗略一聽(tīng)似乎非常有理，但是仔細(xì)體會(huì)似乎又不是這樣。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是否可執(zhí)行，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)對(duì)這一點(diǎn)的鑒別能力還是有的，可以說(shuō)沒(méi)有公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是不可行的。下屬的執(zhí)行這在很多企業(yè)也根本不是問(wèn)題，甚至有些公司的執(zhí)行力比軍隊(duì)還要嚴(yán)格，但結(jié)果仍然沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃很多情況下并不是執(zhí)行的問(wèn)題，更多的問(wèn)題出在我們制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的根本原則就是錯(cuò)誤的，或者說(shuō)我們的根本邏輯就是錯(cuò)誤的。

缺乏標(biāo)準(zhǔn)－如何判斷營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的好壞？

如果我們現(xiàn)在問(wèn)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，什么是好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，你是依靠什么來(lái)判定你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是好還是壞，多數(shù)人會(huì)茫然不知所措，有些人回答：可執(zhí)行、能夠帶來(lái)增長(zhǎng)、利潤(rùn)等。所有的回答都是一個(gè)片斷，能增長(zhǎng)就是好計(jì)劃，有利潤(rùn)就是好計(jì)劃，可執(zhí)行就是好計(jì)劃？對(duì)任何一個(gè)問(wèn)題的肯定回答，似乎又都是不完全的，更為嚴(yán)重的是每個(gè)人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，甚至帶有極端的主觀色彩，造成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就是某個(gè)人的計(jì)劃，而不是公司的計(jì)劃。到這里我們不禁要問(wèn)，如果我們不能區(qū)別什么是好什么是壞，又怎么去制定符合公司利益的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃呢？這可能是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃比較根本的問(wèn)題。以品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的好壞應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)“價(jià)值與利潤(rùn)”的結(jié)合：首先是價(jià)值，即你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到底有哪些對(duì)客戶(hù)有價(jià)值，哪些對(duì)企業(yè)有價(jià)值，對(duì)沒(méi)有價(jià)值的部分應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決舍棄，即便他能夠給我?guī)?lái)短期的利益。不能回答這個(gè)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等于根本沒(méi)用,甚至是十分有害的，也就是強(qiáng)調(diào)：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)在創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，是價(jià)值＋利潤(rùn)，而不是利潤(rùn)＋價(jià)值，先后的次序是不能錯(cuò)的，企業(yè)掙錢(qián)的原因是因?yàn)閯?chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，而且客戶(hù)愿意為這樣的價(jià)值買(mǎi)單。因此營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定人員應(yīng)當(dāng)不斷審視計(jì)劃中的每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)細(xì)節(jié)是否真的為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，堅(jiān)持這樣做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃才可以真正促進(jìn)企業(yè)短期與長(zhǎng)期的快速發(fā)展。

錯(cuò)誤邏輯－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就是任務(wù)分解到人頭？

我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)常是“壓力＋激勵(lì)”為導(dǎo)向的計(jì)劃，他們的制定過(guò)程通常是這樣的，公司對(duì)于來(lái)年有一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包括：銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有等等，為此營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須根據(jù)公司的要求制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，而所謂的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃究其根本就是銷(xiāo)售計(jì)劃，所謂的銷(xiāo)售計(jì)劃究其根本就是銷(xiāo)售指標(biāo)分解，公司召開(kāi)年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的終極目標(biāo)就是將銷(xiāo)售指標(biāo)分解下去。即將公司指標(biāo)分解到季度、區(qū)域、產(chǎn)品最后到人員，只要指標(biāo)被壓到銷(xiāo)售人員的頭上，而且能夠讓區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員最終簽訂指標(biāo)承諾書(shū)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就算到位了。接下來(lái)為了能夠鼓足銷(xiāo)售人員的干勁，公司羅列出圍繞指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種激勵(lì)政策，包括高額的提成機(jī)制以及沒(méi)有完成任務(wù)的懲罰機(jī)制。當(dāng)然公司也會(huì)頒布圍繞指標(biāo)基礎(chǔ)上的各項(xiàng)費(fèi)用政策，比如補(bǔ)助、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)、出差等等，將所有的費(fèi)用進(jìn)行綜合，并與每個(gè)人的銷(xiāo)售額掛鉤，一并納入銷(xiāo)售人員的考核體系，最終的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就算基本完成了。

從以上來(lái)看，很多企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的根本目的就是將銷(xiāo)售指標(biāo)分解到人頭，似乎只要分解到人頭，可執(zhí)行性就有了保證，通常這是建立在這樣的假設(shè)基礎(chǔ)之上：即銷(xiāo)售人員都是懶惰的，所以必須給予強(qiáng)大的銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力才能夠勤奮工作，只有在強(qiáng)大的銷(xiāo)售指標(biāo)下，他們才會(huì)瘋狂的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、跟蹤客戶(hù)、促進(jìn)成交等。同時(shí)銷(xiāo)售人員又是貪婪的，因此必須給予高額的提成刺激，為了利益絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員都會(huì)努力的銷(xiāo)售。表面上看，只要銷(xiāo)售指標(biāo)能夠分解完成，銷(xiāo)售任務(wù)就算有了著落，公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也就算有了著落，但是凡按照這種方式制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，多半在年底的時(shí)候完不成任務(wù)，或者是徹底的面目全非。這里就向我們提出了一個(gè)非常重要的問(wèn)題，到底什么樣的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以讓我們放心？我們應(yīng)當(dāng)按照什么樣的邏輯制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃追蹤的原則 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行課后測(cè)試篇三

作為運(yùn)營(yíng)部門(mén)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，可作出20xx年計(jì)劃。

一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門(mén)均為成本單位。以目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷(xiāo)售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。

二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶(hù)熟悉、對(duì)公司的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作；

三、市場(chǎng)部門(mén)的職能：

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；

2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，為業(yè)績(jī)提供科學(xué)的依據(jù)；

3、制定月、季、年度業(yè)績(jī)計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；

4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)服務(wù)改善或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)；

6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；

7、建立、完善各級(jí)客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通；

8、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù)；

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣市場(chǎng)的活動(dòng)；

10、按照推廣計(jì)劃市場(chǎng)包裝和宣傳；

四、關(guān)于品牌：“皖西敦煌”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在客戶(hù)需求風(fēng)格、市場(chǎng)氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化，我們不光要學(xué)習(xí)，更要追逐現(xiàn)有市場(chǎng)并且要超越。

五、渠道管理：由原來(lái)的對(duì)內(nèi)（客戶(hù)找上門(mén)）向?qū)ν猓ㄖ鲃?dòng)尋找客戶(hù)）升級(jí)，這也是這次改變的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資料，可通過(guò)二次回訪開(kāi)發(fā)二級(jí)客戶(hù)，只要我們的品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有新的客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上收集信息、主動(dòng)聯(lián)系有意向的客戶(hù)資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于市場(chǎng)部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)。

七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱，現(xiàn)有的客戶(hù)群漸漸遠(yuǎn)離這種方式獲取信息，大多可以通過(guò)微博，微信，網(wǎng)站（公司的網(wǎng)站還未有建立）的推廣，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。比如可以在六安人論壇有空白廣告位上做宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)三十七多萬(wàn)，將文章宣傳推薦到頭版網(wǎng)絡(luò)上傳播持續(xù)的做推廣，也可以起到較好的效果。當(dāng)然，客戶(hù)看了不一定就能轉(zhuǎn)化成潛在客戶(hù)，但推廣的目的

是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

八、關(guān)于市場(chǎng)：目前對(duì)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)基本沒(méi)有策略上的支持，除了客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)尋求服務(wù)，業(yè)務(wù)基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。成立建設(shè)市場(chǎng)部做好客戶(hù)回訪是公司應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加客戶(hù)和公司之間的感情，以后一定要完善起來(lái)。市場(chǎng)的業(yè)務(wù)策略和宣傳方法主要有：辦公區(qū)（公司）外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)資料、dm直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告等；辦公區(qū)（公司）內(nèi)：展架、地貼、玻璃貼、資料海報(bào)夾、海報(bào)等。

九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？關(guān)系太大了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)是窗口，直接面對(duì)客戶(hù)，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶(hù)的感覺(jué)是：公司管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶(hù)信心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒(méi)有好的愿景，也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂(lè)，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？

十、關(guān)于客戶(hù)服務(wù)：

1、客戶(hù)服務(wù)的宗旨是“客戶(hù)永遠(yuǎn)是第一位”，從客戶(hù)的實(shí)際需求出發(fā)，為客戶(hù)提供真正有價(jià)值的服務(wù)，及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶(hù)的每一個(gè)服務(wù)需求，并通過(guò)提供廣泛、全面和快捷的服務(wù)，使客戶(hù)體驗(yàn)到無(wú)處不在的滿(mǎn)意和可信賴(lài)的貼心感受。

2、要盡可能地?cái)U(kuò)展客戶(hù)投訴渠道。要設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)或人員，通過(guò)多種渠道來(lái)收集客戶(hù)投訴意見(jiàn)，利用現(xiàn)代技術(shù)手段來(lái)接聽(tīng)投訴電話，或撥打訪問(wèn)電話，或設(shè)立投訴信箱，或開(kāi)通網(wǎng)站客戶(hù)投訴欄目（待網(wǎng)站建立后）。讓客戶(hù)通過(guò)e-mail進(jìn)行投訴或發(fā)表建議、看法。

當(dāng)然，沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的，沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定市場(chǎng)期望（目標(biāo)）、制定戰(zhàn)略方向，然后銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研（包括本人），到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶(hù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的差別，再計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案。

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃追蹤的原則 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行課后測(cè)試篇四

1、本公司在20xx年度的銷(xiāo)售額為250萬(wàn)，今年計(jì)劃銷(xiāo)售額比上一年的銷(xiāo)售額提高10%～15%，盡可能在今年將銷(xiāo)售額突破300萬(wàn)；

2、本公司有經(jīng)理一人，業(yè)務(wù)主管兩人，今年計(jì)劃每個(gè)季度每個(gè)人的銷(xiāo)售額為25萬(wàn)～30萬(wàn)，如果沒(méi)有完成，扣除相應(yīng)年終獎(jiǎng)金。計(jì)劃在種子銷(xiāo)售量較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)季度的銷(xiāo)售額不低于5萬(wàn)，種子銷(xiāo)售量較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)季度的銷(xiāo)售額保證在2萬(wàn)；

3、公司經(jīng)營(yíng)各類(lèi)作物種子，主要包括水稻和油菜種子，以及少量的蔬菜種子。今年計(jì)劃水稻種子的銷(xiāo)售額為170萬(wàn)，油菜種子的銷(xiāo)售額為110萬(wàn)，各類(lèi)蔬菜種子的銷(xiāo)售額為20萬(wàn)。所售的水稻和油菜種子為中檔種子產(chǎn)品，各類(lèi)蔬菜種子為國(guó)外進(jìn)口的高檔種子產(chǎn)品。計(jì)劃三者的利潤(rùn)之比為5：4：1。

1、產(chǎn)品策略

（1）、核心產(chǎn)品策略

今年公司計(jì)劃憑借著中檔水稻和油菜種子較高的性?xún)r(jià)比，贏得一個(gè)較大的市場(chǎng)份額，計(jì)劃占領(lǐng)該地區(qū)相同產(chǎn)品市場(chǎng)份額的8%～10%。憑借著國(guó)外進(jìn)口的各類(lèi)蔬菜種子的優(yōu)秀品質(zhì)，贏得一個(gè)較好的市場(chǎng)口碑，計(jì)劃占領(lǐng)該地區(qū)相同產(chǎn)品市場(chǎng)份額的4%～5%。

（2）、種子有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略

公司所有產(chǎn)品的包裝桶裝，并在包裝桶外附加一小袋試樣，小袋為透明的，方便種子購(gòu)買(mǎi)者很好的觀察種子的外觀，而且種子用完后包裝桶可用來(lái)提水等用途。公司產(chǎn)品商標(biāo)的形狀和顏色與同類(lèi)公司的商標(biāo)有較大差別，確保標(biāo)新立異，與眾不同，方便好認(rèn)。公司提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品售后服務(wù)，定期派遣相關(guān)專(zhuān)家下鄉(xiāng)教授農(nóng)戶(hù)種子正確的栽培和田間管理技術(shù)，若農(nóng)戶(hù)出現(xiàn)種子質(zhì)量問(wèn)題，百分之百解決農(nóng)戶(hù)的問(wèn)題，彌補(bǔ)農(nóng)戶(hù)的損失。

2、價(jià)格策略

在該地區(qū)統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)價(jià)的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；盡量保證同地區(qū)統(tǒng)一零售價(jià)，硬性要求促銷(xiāo)力度不能超過(guò)30%以上。市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。

3、促銷(xiāo)策略

在種子銷(xiāo)售旺季進(jìn)行促銷(xiāo)、打折、降價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)，比如購(gòu)買(mǎi)20畝田的種子用量就打8.5折優(yōu)惠并贈(zèng)送1畝田的種子用量，購(gòu)買(mǎi)10畝田的種子用量就打8.5折等活動(dòng)，通過(guò)這些優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)刺激農(nóng)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而提高公司種子的銷(xiāo)售量。

4、廣告策略

限于公司產(chǎn)品種類(lèi)的特殊，所以限制了種子廣告宣傳的時(shí)間和地點(diǎn)。所以公司種子的產(chǎn)品廣告主要采用平面廣告，大多設(shè)立于農(nóng)村的田間地頭，它的主要受眾是廣大農(nóng)戶(hù)，并讓我們的廣告融入

農(nóng)戶(hù)的生活，且成為農(nóng)戶(hù)生活中的一部分。但無(wú)論如何加大廣告的投入，這一投入不能超過(guò)年銷(xiāo)售利潤(rùn)10%，不能影響公司的流動(dòng)資金和下一年度的資金周轉(zhuǎn)。

5、售后服務(wù)策略

建立完善的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，為農(nóng)戶(hù)提供及時(shí)和一流的售后服務(wù)，讓農(nóng)戶(hù)用得放心。公司的科學(xué)顧問(wèn)在工作時(shí)間內(nèi)熱線隨時(shí)開(kāi)通，隨時(shí)為農(nóng)戶(hù)解決遇到的一切問(wèn)題。而且，科學(xué)顧問(wèn)每三天下鄉(xiāng)一次，親自在田間為農(nóng)戶(hù)解決問(wèn)題。

1、人員規(guī)劃

由于公司只是位于縣城的分公司，故公司的人員配置并不齊全，擁有一名經(jīng)理，兩名業(yè)務(wù)主管，一名會(huì)計(jì)，一名科學(xué)顧問(wèn)，一名倉(cāng)庫(kù)管理員以及一名貨車(chē)司機(jī)。經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，科學(xué)顧問(wèn)負(fù)責(zé)解決農(nóng)戶(hù)在種子使用過(guò)程中的種種問(wèn)題，會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)，倉(cāng)庫(kù)管理員負(fù)責(zé)公司的貨物管理，貨車(chē)司機(jī)負(fù)責(zé)送貨。 2、團(tuán)隊(duì)管理

公司的工作人員各司其職，同事之間相互幫助，與公司的發(fā)展共進(jìn)退。但是，各自的工作必須按時(shí)按量的完成，否則依據(jù)未完成的工作的量扣除相應(yīng)的年終獎(jiǎng)金，以此來(lái)提高公司員工的工作積極性。當(dāng)然，在年假期間，派送公司的相關(guān)的工作人員進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，從而提高公司工作人員的專(zhuān)業(yè)技能，更好的為公司服務(wù)。

四、費(fèi)用預(yù)算

公司今年費(fèi)用預(yù)算：經(jīng)理月工資為4000，年工資為48000。業(yè)務(wù)主管月工資為3500，年工資為42000?？茖W(xué)顧問(wèn)月工資為3500，年工資為42000。會(huì)計(jì)月工資為2500，年工資為30000。倉(cāng)庫(kù)管理員月工資為20xx，年工資為24000。貨車(chē)司機(jī)月工資為2500，年工資為30000。工作人員年工資共計(jì)25.60萬(wàn)，一年的`廣告費(fèi)用為20萬(wàn)，工作人員的培訓(xùn)費(fèi)用為5萬(wàn)，差旅費(fèi)用為5萬(wàn)，年終獎(jiǎng)金為10萬(wàn)，其他雜費(fèi)費(fèi)用為10萬(wàn)，共計(jì)75.60萬(wàn)。

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃追蹤的原則 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行課后測(cè)試篇五

xx本公司要繼續(xù)保持銷(xiāo)售和利潤(rùn)高速增長(zhǎng)，銷(xiāo)量目標(biāo)為10萬(wàn)噸，合銷(xiāo)售額10億元，利潤(rùn)目標(biāo)為1億元，分別比去年增長(zhǎng)50%。這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑是，繼續(xù)擴(kuò)大北方根據(jù)地市場(chǎng)家庭消費(fèi)市場(chǎng)和注重營(yíng)養(yǎng)保健人群的銷(xiāo)量，以及對(duì)華東、西南三省市(上海、江蘇、四川)新市場(chǎng)的開(kāi)拓，同時(shí)用“熱了更好喝”創(chuàng)造一個(gè)飲料消費(fèi)的“冬季市場(chǎng)”(把淡季變成旺季)。因此，本年度的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算為1.5億元，比去年增長(zhǎng)60%(費(fèi)用率比去年增長(zhǎng)2%)，增長(zhǎng)部分主要用于開(kāi)拓新的地理市場(chǎng)和創(chuàng)造“冬季市場(chǎng)”的廣告宣傳。

①市場(chǎng)需求狀況：營(yíng)養(yǎng)型飲料(包括水果飲料、植物蛋白飲料、茶飲和液態(tài)奶)約占整體飲料市場(chǎng)的20%，即160億元，其中植物蛋白飲料約占整體飲料市場(chǎng)的5%，即40億元，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年?duì)I養(yǎng)型飲料(及植物蛋白飲料)均將以年30%左右的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。營(yíng)養(yǎng)型飲料的主要消費(fèi)者是大中型城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中小城鎮(zhèn)的老人、少年、兒童、青年女性，因?yàn)槿藗兪杖氲脑鲩L(zhǎng)，消費(fèi)場(chǎng)所已由餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所發(fā)展到家庭小宗購(gòu)買(mǎi)(成箱、大包裝)，人們(及家長(zhǎng))希望飲料不僅能購(gòu)解渴、好喝，而且要有營(yíng)養(yǎng)，有保健功能更好，但不是特別在意、也不是購(gòu)買(mǎi)植物蛋白飲料的主要誘因。對(duì)本公司來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題是，杏仁露的口味南方人很難習(xí)慣，說(shuō)服南方人接受此一口味是一個(gè)需要耐心的艱苦任務(wù)，而且不確定是否能夠和值得去完成。

②行業(yè)及本公司(品類(lèi))銷(xiāo)售和利潤(rùn)狀況：從飲料行業(yè)及本公司過(guò)去幾年的銷(xiāo)量、價(jià)格、邊際利潤(rùn)和凈利潤(rùn)表中(表略)可以看出，整體飲料市場(chǎng)以年均20%的增長(zhǎng)率、營(yíng)養(yǎng)型飲料市場(chǎng)以年均30%的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，但邊際利潤(rùn)和凈利潤(rùn)卻以10%的比率下降，如何控制價(jià)格降低、費(fèi)用成本提高將愈加重要。

③競(jìng)爭(zhēng)狀況：本公司面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是碳酸飲料的兩大國(guó)際品牌a公司和b公司，水飲料市場(chǎng)的兩大國(guó)內(nèi)全國(guó)性品牌c公司和d公司，營(yíng)養(yǎng)型飲料的一大全國(guó)性品牌e公司和三大北方區(qū)域性品牌f公司、g公司和h公司，而后四者既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是共同開(kāi)拓營(yíng)養(yǎng)型飲料市場(chǎng)和打擊低價(jià)防冒者的同盟軍。以上7家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況和本年度預(yù)計(jì)計(jì)劃詳見(jiàn)附表(表略)。

④分銷(xiāo)狀況：本公司的渠道模式一是要繼續(xù)優(yōu)化各地區(qū)、各渠道一級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)并幫助和督促其提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，二是要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)a、b類(lèi)零售商的管理即深度分銷(xiāo)，三是對(duì)部分要求直供的大型連鎖超市實(shí)施直供試點(diǎn)，但供貨價(jià)格要比一批高2%，這兩個(gè)點(diǎn)留作對(duì)直供連鎖超市的店頭推廣、促銷(xiāo)費(fèi)用。另外，要留出1%的機(jī)動(dòng)渠道促銷(xiāo)資源和1%的年底渠道獎(jiǎng)勵(lì)。

⑤客觀環(huán)境狀況：隨著人們收入的提高，飲料尤其是營(yíng)養(yǎng)型飲料的家庭消費(fèi)將越來(lái)越多;但隨著技術(shù)和設(shè)備的引進(jìn)，茶飲料和液態(tài)奶市場(chǎng)份額將高速增長(zhǎng)。前者對(duì)本公司將帶來(lái)機(jī)會(huì)，后者將帶來(lái)威脅。

①機(jī)會(huì)與威脅分析

機(jī)會(huì)：(1)。消費(fèi)者越來(lái)越重視飲料的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值;

(2).家庭飲料消費(fèi)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。

威脅：(1).茶飲料和液態(tài)奶市場(chǎng)份額的快速成長(zhǎng);

(2).渠道沖突造成的渠道利潤(rùn)降低有一定的解決難度和風(fēng)險(xiǎn);

(3).南方市場(chǎng)的口味習(xí)慣障礙很大;

(4).仿冒品低價(jià)搶奪市場(chǎng)。

②優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)：(1)。北方市場(chǎng)品牌和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有較大的根據(jù)地優(yōu)勢(shì);

(2).上市后的資金優(yōu)勢(shì);

(3).量大后包裝物成本降低優(yōu)勢(shì);

(4).本飲料“熱了更好喝“的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)(競(jìng)爭(zhēng)者大多不能熱了喝，個(gè)別可以熱喝的品牌也未提出此一賣(mài)點(diǎn))，很可能創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)有的“冬季市場(chǎng)”。

劣勢(shì)：(1)。本公司不熟悉即將要進(jìn)入的華東和西南三省市場(chǎng)，而且尚未定出有效的說(shuō)服南方人接受杏仁口味的方法;

(2).尚無(wú)家庭大包裝產(chǎn)品線;

(3).各地區(qū)一線辦事處普遍缺乏足夠的宣傳推廣經(jīng)驗(yàn)，而且總部也沒(méi)有一個(gè)稱(chēng)職的廣告代理全面協(xié)助。

①財(cái)務(wù)目標(biāo)：(1)。15%的稅后年投資收益率;(2)。10%的凈利潤(rùn);(3)。1.2億元的現(xiàn)金流量。

②營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：(1)。銷(xiāo)售量10萬(wàn)噸;(2)。銷(xiāo)售額10億元(稅后);(3)。1.2%的市場(chǎng)份額;(4)。15%以?xún)?nèi)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率;(5)。品牌知名度北方市場(chǎng)達(dá)到70%，南方三省市場(chǎng)達(dá)到20%;(6)。a,b類(lèi)零售店數(shù)量提高20%，效率(單店年均銷(xiāo)售額)提高30%;(7)。銷(xiāo)售價(jià)格與去年持平;(8)。顧客投訴處理百分百滿(mǎn)意。

目標(biāo)市場(chǎng)：(1)。家庭市場(chǎng);(2)。注重營(yíng)養(yǎng)保健的老人、少年、兒童、青年女性。

品牌定位：營(yíng)養(yǎng)保健型飲料，冰了、熱了更好喝。

產(chǎn)品線：鐵罐196mlx24紙箱裝，馬上考慮未來(lái)是否應(yīng)增加鐵罐和利樂(lè)紙大包裝產(chǎn)品線。

價(jià)格：高于同類(lèi)非名牌產(chǎn)品15%。比355ml裝碳酸飲料(替代品)單罐價(jià)高10%。

分銷(xiāo)：重點(diǎn)通過(guò)一批和深度分銷(xiāo)將a,b類(lèi)零售店覆蓋提高20%，效率提高30%，并試點(diǎn)部分連鎖超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)資源。

銷(xiāo)售隊(duì)伍：數(shù)量提高30%，新人優(yōu)先選擇剛畢業(yè)的中專(zhuān)以上畢業(yè)生，1個(gè)月時(shí)間上崗前培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)辦事處經(jīng)理的廣告宣傳與市場(chǎng)推廣培訓(xùn)，薪資制度不變，加強(qiáng)全指標(biāo)考核而不僅僅是銷(xiāo)量考核，仍保留20%左右的年底機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)金比例。

廣告宣傳：廣告預(yù)算提高30%，重點(diǎn)做“家庭篇”和“熱了更好喝篇“。

銷(xiāo)售促進(jìn)：促銷(xiāo)預(yù)算增多40%，重是用于店頭推廣、贈(zèng)品(包括對(duì)餐飲場(chǎng)所贈(zèng)送熱飲機(jī))和免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

市場(chǎng)研究與信息系統(tǒng)：增加50%的費(fèi)用用于市場(chǎng)研究、情報(bào)收集和內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)。

詳細(xì)損益表略，“目標(biāo)”中也有說(shuō)明。特別說(shuō)明的是要在總費(fèi)用預(yù)算中留出10%的機(jī)動(dòng)費(fèi)用，應(yīng)變市場(chǎng)變化。

各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)及負(fù)責(zé)人負(fù)有年度計(jì)劃與預(yù)算控制的責(zé)任。事先應(yīng)對(duì)年度目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算按產(chǎn)品、地區(qū)、時(shí)段分解，并在實(shí)施過(guò)程中中嚴(yán)肅評(píng)估、修正和監(jiān)控，以保證年度計(jì)劃與預(yù)算目標(biāo)的達(dá)成。

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃追蹤的原則 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行課后測(cè)試篇六

在這一年里，憑借前幾年的蓄勢(shì)，公司步入了高速成長(zhǎng)的快車(chē)道，實(shí)現(xiàn)了飛快的效益增添，而且成功地實(shí)現(xiàn)公司股票在上海證券生意所上市。從此，一個(gè)公司將以嶄新姿態(tài)展此刻世人面前，一個(gè)更具朝氣和活力的、以維護(hù)股東益處為己任的新公司降生了。

公司上市后，打點(diǎn)水平必將年夜幅度提高，這不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在要求，更是自身成長(zhǎng)壯年夜的內(nèi)在要求。對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，周全晉升打點(diǎn)水平，與公司同步成長(zhǎng)，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司合同額三十億的總體經(jīng)營(yíng)打點(diǎn)方針，市場(chǎng)部特制訂工作打算如下。

1. 成立直接率領(lǐng)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息收集培植與維護(hù)、信息收集措置工作的本能機(jī)能部門(mén)，接管營(yíng)銷(xiāo)副總司理的率領(lǐng)。市場(chǎng)部信息打點(diǎn)員與各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理之間是一種直接率領(lǐng)關(guān)系，即在信息收集培植、維護(hù)、信息措置、查核方面臨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和批示，并承擔(dān)信息收集工作的率領(lǐng)責(zé)任。

2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3. 增添人員設(shè)置裝備擺設(shè)：

（1）、信息打點(diǎn)員：市場(chǎng)部設(shè)專(zhuān)職信息打點(diǎn)員3名，分管分歧區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理：浙江省六個(gè)處事處共設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理兩名,其它各處事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理一名。

4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息打點(diǎn)員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使新的打點(diǎn)軌制實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充實(shí)的保障。當(dāng)真選擇和穩(wěn)重錄用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理，切勿濫竽湊數(shù)。

5. 加年夜人員查核力度

在人員設(shè)置裝備擺設(shè)、資本保證、業(yè)績(jī)查核等方面臨信息收集成立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則劃定，從軌制上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。成立市場(chǎng)信息打點(diǎn)員按期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息打點(diǎn)工作的查核軌制，并按照各區(qū)域現(xiàn)實(shí)情形和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以剖析和研究，以督促其在短期內(nèi)按劃定成立和健全信息打點(diǎn)的工作。

6. 動(dòng)態(tài)打點(diǎn)市場(chǎng)收集

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理與信息打點(diǎn)員按照信息員供給的信息數(shù)目（以個(gè)為單元）、項(xiàng)目規(guī)模、信息告竣率、成長(zhǎng)下級(jí)信息員數(shù)目四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息收集成員進(jìn)行按期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在剖析信息員/單元的分類(lèi)的基本上，信息打點(diǎn)員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理應(yīng)連系信息員的布景資料進(jìn)行詳盡地剖析，確定其經(jīng)由過(guò)程輔佐后業(yè)績(jī)?cè)鎏淼目赡苄?。進(jìn)一步增強(qiáng)信息的打點(diǎn)，在信息的完整性、實(shí)時(shí)性、有用性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見(jiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理打點(diǎn)軌制）

7. 增強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

以各區(qū)域信息成員/單元供給的信息量和公司在各區(qū)域的營(yíng)業(yè)進(jìn)展情形，將以專(zhuān)人對(duì)各區(qū)域結(jié)構(gòu)營(yíng)業(yè)的成長(zhǎng)現(xiàn)狀和潛在的成長(zhǎng)趨向，進(jìn)行充實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研。經(jīng)由過(guò)程調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開(kāi)拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

1、為進(jìn)一步打響公司品牌，擴(kuò)年夜公司的市場(chǎng)據(jù)有率，乘公司上市的春風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和鉆研會(huì)，以宣傳和擴(kuò)年夜公司的品牌，擴(kuò)年夜信息收集，締造更年夜市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠基堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基本。

2、在重點(diǎn)或年夜型的工程項(xiàng)目完工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門(mén)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞發(fā)布會(huì)，用完工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中手藝、業(yè)績(jī)占有一流水平的事實(shí)，樹(shù)立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典型浸染和率領(lǐng)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的下場(chǎng)。

3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)建造和安裝年夜型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力；實(shí)時(shí)建造企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，填補(bǔ)到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商巨匠員手中，盡可能地晉升品牌推廣的深度和力度。

4、增強(qiáng)和外界接觸人員的專(zhuān)業(yè)常識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹(shù)立精采的企業(yè)員工形象和前進(jìn)前輩的企業(yè)文化內(nèi)在，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下夸姣而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清楚和深條理的熟悉。

客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是營(yíng)業(yè)聯(lián)系的需要的提前和基本。若何按照公司有關(guān)劃定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必需進(jìn)行當(dāng)真研究和切磋的主要課題。概況上看起來(lái)接待工作斗勁簡(jiǎn)單，但本色上客戶(hù)接待是一門(mén)十分深邃的學(xué)問(wèn)。不去深切地研究和切磋就不能讓該項(xiàng)工作做得完美。是以，市場(chǎng)部要在體例上、軌范上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢(qián)，又不影響接待下場(chǎng)，需要向各商務(wù)部率領(lǐng)和各處事處商務(wù)人員更多地體味客人的糊口閱歷、為人稟性、處

事體例、樂(lè)趣快樂(lè)喜愛(ài)、飲食習(xí)慣、處事氣概、企業(yè)價(jià)值取向、打點(diǎn)理念、產(chǎn)物特色、行業(yè)地位等等。細(xì)心研究剖析和琢磨推敲日程的放置，讓每一位客人在最短時(shí)刻內(nèi)對(duì)公司有周全的、清楚的、有必然深度的體味，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)物默示出最年夜限度的認(rèn)同感，對(duì)公司的打點(diǎn)模式和企業(yè)文化發(fā)生足夠的樂(lè)趣。獨(dú)霸久地、堅(jiān)韌不拔地當(dāng)真看待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)公司的

接待工作對(duì)勁作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來(lái)提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)構(gòu)和的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根柢目的。為此市場(chǎng)部著重抓好以下幾方面的工作：

1、 督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待下場(chǎng)一年好于一年。

2、 在確?？蛻?hù)接待下場(chǎng)的提前下，將盡可能地節(jié)約接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。

3、 繼續(xù)做好來(lái)訪客戶(hù)的接待檔案打點(diǎn)工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類(lèi)保留，切確把握項(xiàng)目歷程，全力配合商務(wù)部門(mén)和處事處促成項(xiàng)目營(yíng)業(yè)。

4、 調(diào)整部門(mén)人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。跟著營(yíng)業(yè)量的不竭擴(kuò)年夜，來(lái)訪客戶(hù)也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員較著不足。為了順應(yīng)公司營(yíng)業(yè)成長(zhǎng)的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)大好人員招聘工作也是一件十分主要的工作。

1、嚴(yán)酷執(zhí)行c版質(zhì)量打點(diǎn)系統(tǒng)文件和打點(diǎn)系統(tǒng)尺度文件，嚴(yán)酷實(shí)施“一切按文件打點(diǎn)，一切按軌范操作，一切用數(shù)據(jù)措辭，一次就把工作做好”計(jì)謀，使市場(chǎng)部慢慢成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、進(jìn)一步嚴(yán)酷按照股份公司和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所劃定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的各項(xiàng)工作打點(diǎn)，全力提高打點(diǎn)水平。

3、充實(shí)闡揚(yáng)本部門(mén)各崗位人員的工作積極性和自動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程節(jié)制和最終下場(chǎng)。提高他們的工作責(zé)率性和工作質(zhì)量。嚴(yán)酷按攝影應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)施查核制。

4、一切從公司年夜局出發(fā)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)一盤(pán)棋。積極做好協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各部門(mén)之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成的營(yíng)銷(xiāo)方針做好最優(yōu)質(zhì)的處事工作。

5、配合營(yíng)銷(xiāo)副總司理搞好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的日常行政打點(diǎn)。自動(dòng)為各部門(mén)做好后勤保障工作和日常處事性工作。為他們締造加倍精采的企業(yè)文化空氣和工作情形。

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃追蹤的原則 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行課后測(cè)試篇七

經(jīng)過(guò)近幾年的不斷發(fā)展，寶雞市建材行業(yè)已逐步進(jìn)入白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，西部陽(yáng)光建材城、好美居、馬營(yíng)、聯(lián)盟、冠森、國(guó)藝，短短的金臺(tái)大道已林立六個(gè)建材大賣(mài)場(chǎng)。做為我們西部陽(yáng)光建材城如何在此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中擁有自己的市場(chǎng)份額，擴(kuò)大自身的影響力呢？首先要做好適合自身發(fā)展的市場(chǎng)定位，其次就是要有細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目標(biāo)，下面就以上兩方面對(duì)20xx年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃做以闡述。

縱觀寶雞建材行業(yè)，其整體發(fā)展趨勢(shì)正逐步由露天市場(chǎng)模式向硬件設(shè)施與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)更為完善的建材商場(chǎng)模式轉(zhuǎn)變。西部陽(yáng)光、國(guó)藝、好美居便是在此趨勢(shì)下誕生的現(xiàn)代化建材賣(mài)場(chǎng)，這便預(yù)示著中高端建材賣(mài)場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)將成為寶雞建材行業(yè)發(fā)展的主旋律。因此，適合自身發(fā)展的市場(chǎng)定位便顯得尤為重要。

就整個(gè)寶雞建材行業(yè)而言，西部陽(yáng)光、國(guó)藝、好美居占領(lǐng)中、高端建材商場(chǎng)的市場(chǎng)份額，而冠森以其大而全獨(dú)占品類(lèi)齊全的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，馬營(yíng)、聯(lián)盟作為老牌建材市場(chǎng)，價(jià)格是其目前最為顯著的市場(chǎng)特點(diǎn)。因此，作為現(xiàn)代化建材商場(chǎng)成立的西部陽(yáng)光自然應(yīng)定位為中、高端這一市場(chǎng)領(lǐng)域，但在中、高端這一市場(chǎng)領(lǐng)域我們?nèi)绾握业竭m合自身發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古語(yǔ)云：知己知彼、百戰(zhàn)不貽，現(xiàn)就營(yíng)銷(xiāo)模型態(tài)勢(shì)分析法(swot)闡述如下：

s(優(yōu)勢(shì))：

1、地理位置。在近幾年馬營(yíng)、聯(lián)盟這些老牌建材市場(chǎng)不進(jìn)行改造的時(shí)間內(nèi)，地理位置依然是我們最大的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

2、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)。對(duì)于商場(chǎng)自身經(jīng)營(yíng)而言，在目前所經(jīng)營(yíng)的八個(gè)品類(lèi)當(dāng)中，如論從品牌結(jié)構(gòu)還是經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，地板類(lèi)無(wú)疑是運(yùn)作較為成功的一大品類(lèi)，對(duì)于這一經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)我們?cè)谌蘸蟮臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要進(jìn)一步的進(jìn)行放大，從而到達(dá)以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他品類(lèi)銷(xiāo)售的目的。

3、硬件設(shè)施。目前寶雞建材流通行業(yè)，就硬件設(shè)施而言，除了正在建設(shè)中的國(guó)藝建材城，能跟西部陽(yáng)光相媲美的也只有好美居，真正商場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)模式不但是我們的優(yōu)勢(shì)，也是建材行業(yè)日后發(fā)展的趨勢(shì)所在。

4、家裝廣場(chǎng)。家裝廣場(chǎng)對(duì)于西部陽(yáng)光而言是其他建材市場(chǎng)所不具備的優(yōu)勢(shì)，也是建材家裝業(yè)中正在逐漸發(fā)展壯大的環(huán)節(jié)，在日后的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中充分融合、發(fā)揮這一特點(diǎn)也是我們可取的一條思路。

w(劣勢(shì))：

1、營(yíng)業(yè)面積整體偏小，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)不夠齊全。這一點(diǎn)對(duì)于我們西部陽(yáng)光而言，最大的軟肋就是無(wú)法實(shí)現(xiàn)“一站式”購(gòu)物的品類(lèi)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售模式，但既少則精，就寶雞整體建材業(yè)發(fā)展的大環(huán)境及我們西部陽(yáng)光的配套硬件設(shè)施來(lái)看，做小而精是現(xiàn)階段較為適合我們自身發(fā)展的市場(chǎng)定位。精品建材也是建材業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，紅星美凱龍、居然之家、百安居無(wú)不如此。但對(duì)于精品這一定位，不但要求我們對(duì)入駐品牌需要進(jìn)行一定程度的篩選，而且對(duì)于消費(fèi)者所能感受到的商場(chǎng)管理、商場(chǎng)服務(wù)、售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手法、廣告策略、企業(yè)形象及企業(yè)文化等諸多方面都要與精品、中高端這一定位相輔相成。內(nèi)修管理、外煉營(yíng)銷(xiāo)是不變的經(jīng)營(yíng)之道。2、部分商戶(hù)存在價(jià)格差異。由于建材城硬件設(shè)施的相對(duì)完善，與其他建材市場(chǎng)形成了一定程度上的差異化，加之現(xiàn)階段建材城各品類(lèi)銷(xiāo)售額相對(duì)偏少，部分商戶(hù)商品銷(xiāo)售價(jià)格較其他建材市場(chǎng)略高，在些許消費(fèi)者中形成了西部陽(yáng)光價(jià)格較貴的潛意識(shí)，一定程度上分流了部分消費(fèi)群體。09年可在售后舉措上進(jìn)行規(guī)范，如推出“差價(jià)返還”政策，這樣一方面對(duì)消費(fèi)者作出價(jià)格承諾，另一方面可向商戶(hù)實(shí)施價(jià)格管理上的壓力，使其在西部陽(yáng)光的銷(xiāo)售價(jià)格不高于其他建材市場(chǎng)。4、內(nèi)部管理缺失。攘外必先安內(nèi)，作為一個(gè)企業(yè)而言，要想做好對(duì)外的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)及推廣工作，內(nèi)部管理必須到位。企業(yè)發(fā)展、管理先行，只有在一個(gè)正規(guī)且高效的現(xiàn)代管理模式下，企業(yè)才能健康、快速的發(fā)展，下年度可從企業(yè)管理制度的建立、實(shí)施入手，逐步建立適合西部陽(yáng)光建材城的管理模式。

o(機(jī)會(huì))：1、房地產(chǎn)業(yè)的逐步回暖。商場(chǎng)自20xx年9月開(kāi)業(yè)以來(lái)，先后經(jīng)歷了5.12地震、金融危機(jī)等突發(fā)事件的磨礪，整個(gè)寶雞地區(qū)的房地產(chǎn)及建材流通業(yè)也不同程度受到了沖擊。20xx年上半年寶雞房地產(chǎn)整體銷(xiāo)售額同比減少了23%左右，但根據(jù)寶雞市房管局對(duì)于20xx年寶雞房地產(chǎn)業(yè)的分析，09年下半年房地產(chǎn)業(yè)將逐步回暖，作為下游行業(yè)的建材業(yè)也會(huì)隨之走出08年以來(lái)蕭條的行業(yè)氛圍。

2、目前寶雞整個(gè)建材行業(yè)，西部陽(yáng)光更貼近于現(xiàn)代化建材經(jīng)營(yíng)模式，雖然大正國(guó)藝也是同等定位的建材商場(chǎng)，但其現(xiàn)在正處于建設(shè)及招商期，09年中期開(kāi)業(yè)后也必然會(huì)有一段時(shí)間的市場(chǎng)啟動(dòng)及預(yù)熱期，我們應(yīng)抓住這樣的機(jī)會(huì)，通過(guò)有力度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及宣傳推廣，進(jìn)一步擴(kuò)大商場(chǎng)的品牌知名度，一方面加深消費(fèi)者對(duì)于西部陽(yáng)光的品牌印象，另一方面也可起到穩(wěn)定商戶(hù)心態(tài)的效果，盡可能穩(wěn)定我們?cè)谥懈叨耸袌?chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。

t(威脅)：

1、地理位置。同樣的地理位置是優(yōu)勢(shì)也是潛在威脅，若馬營(yíng)、聯(lián)盟建材市場(chǎng)以后進(jìn)行改造，則寶雞建材核心區(qū)域?qū)⒉粡?fù)存在，由于我們自身的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)不全，將很難形成區(qū)域銷(xiāo)售效應(yīng)。

2、整體行業(yè)不景氣。由于受到世界性金融風(fēng)暴的影響，房地產(chǎn)及建材行業(yè)在08年也一度走低，在20xx年1月9日公布的全國(guó)樓市調(diào)查中，房地產(chǎn)業(yè)3年來(lái)首次出現(xiàn)下滑，深圳樓市更是下跌了18.1%，當(dāng)然寶雞作為西北地區(qū)的一個(gè)二級(jí)城市，其行業(yè)表現(xiàn)不會(huì)如此明顯，但作為消費(fèi)者而言，消費(fèi)反而更為理性，持幣觀望的人會(huì)繼續(xù)增加，基于“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的消費(fèi)心態(tài)，09年上半年整個(gè)建材行業(yè)可能持續(xù)低迷，對(duì)于這一潛在威脅，我們可加大對(duì)品牌的推廣力度，為后期的銷(xiāo)售做好鋪墊。3、競(jìng)爭(zhēng)威脅。由于寶雞建材行業(yè)中高端賣(mài)場(chǎng)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也逐漸成為這一市場(chǎng)領(lǐng)域的主旋律，一方面是對(duì)于入駐商戶(hù)的爭(zhēng)奪，另一方面是對(duì)于消費(fèi)群體的爭(zhēng)奪，由于我們西部陽(yáng)光在營(yíng)業(yè)面積上的局限性，若要占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)軍地位絕非易事，目前可按照自身特點(diǎn)及定位持續(xù)經(jīng)營(yíng)，適當(dāng)時(shí)期可考慮轉(zhuǎn)型專(zhuān)業(yè)建材賣(mài)場(chǎng)(僅為經(jīng)營(yíng)構(gòu)思)，即全部經(jīng)營(yíng)同一品類(lèi)產(chǎn)品，從而占領(lǐng)空白市場(chǎng)領(lǐng)域，脫離中高端建材大賣(mài)場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

綜上所述，對(duì)于西部陽(yáng)光建材城而言，我們有著自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，所謂經(jīng)營(yíng)就是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅?，F(xiàn)就以上主導(dǎo)思想對(duì)20xx年度營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作做以規(guī)劃。

1、宣傳推廣

品牌知名度的宣傳及推廣對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)應(yīng)長(zhǎng)期投入的工作，只是在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期投入的時(shí)間、力度及方式不同而已，20xx年建材城品牌知名度推廣的媒體主要集中在報(bào)紙、車(chē)體這兩部分。

報(bào)紙：《寶雞日?qǐng)?bào)》家居版經(jīng)過(guò)近幾年的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作，已逐漸成長(zhǎng)為寶雞建材行業(yè)的主流宣傳媒體，其覆蓋人群主要集中在黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等機(jī)構(gòu)，而《華商報(bào)》作為陜西省報(bào)紙類(lèi)的大眾媒體，其覆蓋人群正好與《寶雞日?qǐng)?bào)》形成一定程度的互補(bǔ)，此兩種媒體將做為建材城09年報(bào)紙投入的主選媒介資源，現(xiàn)將具體運(yùn)用方式計(jì)劃如下：

20xx年共預(yù)計(jì)投入10期，其中寶雞日?qǐng)?bào)6期，華商報(bào)4期。

投入時(shí)間安排：3.15活動(dòng)兩期(寶雞日?qǐng)?bào)、華商報(bào)各一期)，5.1活動(dòng)兩期(寶雞日?qǐng)?bào)、華商報(bào)各一期)，9.29店慶及10.1假期兩期(寶雞日?qǐng)?bào)、華商報(bào)各一期)，其他時(shí)間4月、7月、8月及12月配合商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各投入一期(寶雞日?qǐng)?bào)或華商報(bào)根據(jù)實(shí)際情況選擇)。

費(fèi)用預(yù)算：寶雞日?qǐng)?bào)家居版(六期) 24000元

華商報(bào)(四期) 22000元

共計(jì)：46000元(同比08年26680元報(bào)紙媒體費(fèi)用上浮19320元)

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃追蹤的原則 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行課后測(cè)試篇八

為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

1、擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉。

為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

xxxxxx三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶(hù)們資源的整合，客戶(hù)們員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶(hù)們想買(mǎi)什么。我們買(mǎi)的的客戶(hù)們想買(mǎi)的。找到客戶(hù)們的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶(hù)們來(lái)講，也是一樣?？蛻?hù)們不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤(rùn)，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有利于客戶(hù)們的需求。

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃追蹤的原則 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行課后測(cè)試篇九

在這一年里，憑借前幾年的蓄勢(shì)，杭蕭鋼構(gòu)不但步入了高速發(fā)展的快車(chē)道，實(shí)現(xiàn)了更快的效益增長(zhǎng)，而且成功地實(shí)現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此，一個(gè)杭蕭鋼構(gòu)以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前，一個(gè)更具朝氣和活力的、以維護(hù)股東利益為己任的新杭蕭誕生了。

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司20xx年合同額三十億的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，市場(chǎng)部特制訂20xx年工作計(jì)劃如下。

1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門(mén)，接受營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3. 增加人員配置：

（1） 信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專(zhuān)職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理一名。

4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使20xx年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6. 動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個(gè)為單位）、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類(lèi)的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見(jiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理管理制度）

7. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專(zhuān)人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開(kāi)拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

1、 為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，20xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、 在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門(mén)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞發(fā)布會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹(shù)立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、 進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力；及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、 加強(qiáng)和外界接觸人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹(shù)立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來(lái)接待工作比較簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上客戶(hù)接待是一門(mén)十分深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢(qián)，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛(ài)好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿(mǎn)意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來(lái)提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部20xx年著重抓好以下幾方面的工作：

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃追蹤的原則 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行課后測(cè)試篇十

俗話說(shuō)的好：“火車(chē)跑的快，快靠車(chē)頭帶。”一份工作要想有更好的成果，前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于銷(xiāo)售主管的我，也對(duì)20xx年的工作做出了新的計(jì)劃。 20xx年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利。但根據(jù)銷(xiāo)售工作總結(jié)回款情況，銷(xiāo)售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題，作為銷(xiāo)售主管的我對(duì)于20xx年的銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃有了新的方向：

我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。20xx年預(yù)計(jì)全年回款50萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)預(yù)計(jì)第一季度完成5萬(wàn)元回款，第二季度10萬(wàn)元回款，第三季度回款15萬(wàn)元，第四季度20萬(wàn)元，遵義市內(nèi)終端服用客戶(hù)預(yù)計(jì)擴(kuò)增至120個(gè)，并開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng).

工作方向：

1．對(duì)員工增進(jìn)及管理

預(yù)計(jì)第二季度增進(jìn)新員工兩人. 培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓(xùn)及滿(mǎn)足他們的訴求，為其自身的發(fā)展服務(wù)，熟悉他們的個(gè)性愛(ài)好，采取相應(yīng)的授權(quán)、管理服務(wù)的措施。用實(shí)際的制度來(lái)激勵(lì)員工努力工作，鼓舞士氣。

2. 實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系

決因同行抵觸造成的市場(chǎng)威脅，以大產(chǎn)品 帶動(dòng)小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷(xiāo).

3．銷(xiāo)售渠道

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的個(gè)體客戶(hù)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪中.針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，我們的目標(biāo)還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)：

將對(duì)任懷,南北.緩陽(yáng).局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。

銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理：

1．人員定崗

遵義固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場(chǎng), 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。

2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。

3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷(xiāo)售面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在溝通技巧有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率, 流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道, 通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程, 最終到服用人群, 流通人員要具備清醒的思維, 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。

4．培訓(xùn)

給予全體員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷(xiāo)售技巧上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

對(duì)于20xx年工作計(jì)劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng)，當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。