為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。接下來小編就給大家介紹一下方案應該怎么去寫，我們一起來了解一下吧。

銷售方案怎么做篇一

據相關統(tǒng)計機構數據，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的2%以上，而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運作空間。

二、目標客戶分析

據有關調查顯示，保健品的消費人群為中老年人，但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點如下。

1．購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費。

2．平時工作較忙，無暇到保健品專賣店。

3．比較重視品牌、效果、口碑，而對價格并不敏感。

通過以上對客戶的分析，我們需要對已經掌握的數據庫客戶資料進行挑選，篩選出購買概率較高的目標客戶。

三、銷售實施

1．宣傳資料投遞

（1）主要工作內容

行政部配合銷售內勤制作保健品宣傳資料（包括訂購回執(zhí)單），并負責按照銷售部門劃定的目標客戶進行投遞，使客戶對我公司的產品有一定的了解，為下一步電話銷售推廣打下基礎。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。

（2）注意事項

宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內容，以利于節(jié)約成本。

2．電話推廣

（1）電話推廣的時間控制

在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標客戶進行電話回訪。

（2）電話推廣的準備

電話銷售人員在打電話前，要先了解客戶的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。

（3）電話銷售實施

大部分客戶對產品或服務的購買過程，都經歷感性需求（感到的確需要購買）、理性需求（性能、價格、方便等對比）、認知需求（信心、品牌的了解）的過程。電話營銷代表必須透過電話，經過10-15分鐘的游說推介，使目標客戶認識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。

（3）電話銷售過程中注意的問題

①呼出時間控制

根據一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間，最好選擇他們閑時輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。

②通話時長的把握

通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是客戶在上班、開會的時候，而且造成呼出成本上升。時間過短，又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點。因此，電話營銷的管理人員必須對呼出過程進行嚴密的監(jiān)控，對呼出結果進行分析。一般情況下，平均通話時間控制在××分鐘比較合適。

3．電話跟進

（1）需要進行電話跟進的情況

①電話溝通過程中已經要求購買，但無后話。

②雖沒有明確表示購買，但已表現出極大興趣的。

③因各種原因，在電話推廣過程中沒有聯系上的客戶。

（2）電話跟進過程中需注意的問題

①銷售人員根據客戶的反映，要能夠分析、判斷客戶購買產品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性，就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。

②對于曾經購買過本公司產品的回頭客，銷售人員要盡量征求他們對于產品的意見與建議，以便于維護客戶的忠誠度。

四、售后支持

1．銷售人員要定期對消費者進行電話回訪，及時了解他們在產品使用后的反映。

2．每當節(jié)假日前，銷售人員要向客戶寄送健康卡，提醒他要關注自己的健康，同時也要關注家人的健康。

3．春節(jié)時，銷售人員要為客戶寄送小禮物，以表示本公司對客戶的掛念。

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銷售方案怎么做篇二

為了實現公司銷售目標，充分調動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調整，為此要從兩個方面來做出調整，一是要推動團隊氣氛的改進，給團隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內心的欲望，讓他們從內心迸發(fā)出激情。

針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：

1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認同；

2、成就感激勵：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎勵；

3、現金激勵：激勵要不斷地重復，更要及時進行。

具體的激勵方案如下：

作為一個銷售團隊，每周必須有一次集體的早會，而這個早會只有一個主題，那就是激勵，在早會上可以采用的激勵方式主要有：

1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習過或者是大多數人熟悉的）：《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻（手語）》、《步步高（手語）》、《感恩的心（手語）》、《我真的很不錯（手語）》。

2、團隊游戲：抓住機遇等。

3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。

部門的早會應作為每日的理性工作，而早會的主要內容就是激勵、調動氣氛，讓員工盡快進入工作狀態(tài)，部門早會的內容可以是以下幾點：

1、合唱勵志歌曲（同上）

2、團隊游戲：參見附件《團隊游戲》

3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）

4、部門口號：每天早會作為最后一項內容，不斷重復具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。

《拿出你的激情》

把競賽范圍引入日常銷售工作中，在各個部門之間，在員工之間開展競賽。

把榮譽給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。

獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應以統(tǒng)計數據為頒獎依據，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數據錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數為依據，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。

注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，pk、精英俱樂部、和獎勵見實施細則。

銷售方案怎么做篇三

為充分發(fā)揮營銷部門的作用，積極開拓客源市場，提高酒店的競爭力，增加經營業(yè)績，協調好銷售人員之間的關系，特制定營銷部的權限及工資考核辦法。

一、 營銷范圍：

1、 餐飲銷售范圍： 散客銷售 企事業(yè)（掛帳）單位銷售

2、 客房銷售范圍： 會議銷售 旅游團隊銷售 零散客人銷售 企事業(yè)（掛帳）單位銷售

3、 會員卡銷售

附則：

凡外包場所及客房電話費、服務費、代辦費不計考核業(yè)績。

訂餐通知單必須事先經餐飲負責人確認。

訂房通知單必須事先經前廳負責人簽字確認。

如夜間訂單必須經值班經理簽字。

1、 客戶經理：

客戶經理津貼：

1） 如當月個人標準業(yè)績達到

萬xxx元以上，享受津貼 xxx元。

2） 如當月個人標準業(yè)績達到 萬xxx元至 萬xxx元之間，享受津貼 xxx元。

3） 每月享受xxx元底薪+相關補貼+當月個人標準業(yè)績的%。

2、 營銷經理：

營銷經理津貼：

1） 如當月個人標準業(yè)績達到 xxx元以上，享受經理津貼 xxx元。

2） 如當月個人標準業(yè)績達到 xxx元至 xxx元之間，享受經理津貼 xxx元。

3） 如當月個業(yè)標準業(yè)績在

xxx元以下的，則不享受經理津貼。

銷售津貼：依當月酒店即定的營銷目標為標準

1） 如完成100%的，享受銷售津貼 xxx元。

2） 如完成80%至100%之間的，享受銷售津貼 xxx元。

3） 如完成80%以下的，不享受銷售津貼。

4） 如完成100%以上的超出部分，則按照超出部分的%進行計發(fā)銷售津貼。

營銷經理工資： 每月享受xxx元底薪+相關補貼+當月個人標準業(yè)績的 %。

備注：當月標準業(yè)績是指：各級營銷人員的業(yè)績考核中酒店采取的考核指標。它是酒店根據需要和適應市場變化，合理評估營銷人員營銷能力的一種業(yè)績度量單位，

（本酒店的各級營銷人員營銷業(yè)績折算成個人標準業(yè)績方法如下）

部門 類別 折算系數%（不打折） 折算系數%（規(guī)定折扣）

會議 % %

旅游團隊 % %

零散客人 % %

企事業(yè)單位 % %

婚宴 % %

會議 % %

旅游團隊 % %

零散客人 % %

企事業(yè)單位 % %

注：

如果低于規(guī)定的折扣，必須經總經理同意，按xx%計提。

會議、零散、企事業(yè)單位按規(guī)定之折扣。

婚宴按規(guī)定菜單的價位。

月銷售額 （千xxx元） 提成系數 （%） 月銷售額 （千xxx元） 提成系數 （%） 月銷售額 （千xxx元） 提成系數 （%）

10 1 15 1。2 20 1。4

25 1。6 30 1。8 35 2。0

35 2。2 40 2。4 45 2。6

50 2。8 55 3。2 60 （以上） 3。4

1、遵守營銷部各崗的崗位職責和工作程序及要求。

2、掛帳單位：業(yè)務發(fā)生后應收款由該業(yè)務的營銷人員催收，催收時間按協議規(guī)定（原則為一個月），特殊情況下可再緩一個月，超過時間以每日0。1%計息，并在獎金中扣除，部門經理連帶10%責任。如該業(yè)務的營銷人員中途離職，由部門經理負責跟進。

3、 年終獎根據規(guī)定執(zhí)行。

4、 營銷人員三個月內達不到轉正標準，實行自動淘汰制。

a） 營銷人員每周需提供兩個新客戶資料，每月走訪個人總客量的50%，并將客戶資料，回訪記錄表交部門經理，部門負責登記，考核營銷部及每位營銷人員的業(yè)績，并將營銷業(yè)績報財務進行核對。

b） 對各個營銷人員沒有嚴格要求的區(qū)域劃分，但對各個營銷人員有側重點區(qū)域劃分，各個營銷人員要避免對同一客戶的多重出價，多重協議，造成經濟損失或其他不良影響。

六、 營銷人員的費用報銷原則：

a） 一般情況下自行促銷時，所有的費用自行承擔，除總經理批準，部門有計劃派員促銷。

b） 酒店組織的各項促銷費用由酒店承擔。

附則：

1、 本方案由人力資源事負責解釋、修訂。

2、 本方案自總經理簽署之日起施行。

3、 營銷部、財務部需出臺相應的政策及制度。

4、 營銷人員標準業(yè)績之百分比由財務部根據適時（一般是當月）的營業(yè)狀況、成本核算、費用消耗等情況進行擬定。

5、 兼職之營銷人員只按業(yè)績百分比提成，不計基本工資及津貼。

6、 本方案自執(zhí)行之日起，原相關營銷人員的工資福利亦于同期取消，以此方案為準。

銷售方案怎么做篇四

在商業(yè)地產銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產營銷策劃在商業(yè)地產的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。

××商業(yè)城項目是××房地產開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產商業(yè)的經典作品。

××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁，是××地產開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。

經過前期的市場調研分析，本項目初步確定為現代化、多功能的休閑購物商城。根據這個初步設想，結合目前項目現狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。

營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風暴。

根據本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領的完善和充實。

1.樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。

2.倡導一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。

3.提煉一個鮮明主題：產權式商鋪、休閑式商業(yè)。

4.啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。

5. 醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。

銷售方案怎么做篇五

通過“xx紅酒-神秘之旅”迎中秋大型抽獎酬賓活動，來拉動處于淡季的紅酒銷量，提高品牌知名度。

9月初至9月27號

各大商超賣場以及娛樂夜場

買任意一款xx紅酒產品，即可參加“xx紅酒-神秘之旅”迎中秋大型抽獎酬賓活動，一等獎為免費獲得全免 “xx紅酒-神秘之旅”(雙人游)優(yōu)惠卡一張;二等獎為享受三折 “xx紅酒-神秘之旅”(雙人游)優(yōu)惠卡一張;三等獎為享受五折 “xx紅酒-神秘之旅”(雙人游)優(yōu)惠卡;四等獎為享受七折 “xx紅酒-神秘之旅”(雙人游)優(yōu)惠卡;五等獎為享受九折“xx紅酒-神秘之旅”(多人游)優(yōu)惠卡。采取分批抽獎的方式，五天抽取一次。

中秋節(jié)期間，七天長假正是旅游消費的`黃金時節(jié)。對于處于淡季中的紅酒銷售來說，這可能是一個銷售的高潮。為此，我們把市場推廣活動同黃金周旅游結合在一起，推出“xx紅酒-神秘之旅”迎中秋大型抽獎酬賓活動，來刺激消費者購買xx紅酒。此方法還可以用于四月份對k/a終端服務員的銷售促進獎勵。

實際上“xx紅酒-神秘之旅”活動，由我們自己來組團，利用公司總部在云南的優(yōu)勢，這樣一來，成本費用便大大降低，可以讓更多的人參加進來，擴大活動轟動效果。旅游路線為長沙-----xx紅酒酒莊.彌勒縣(參觀xx紅酒種植園及生產線)------昆明---長沙，共計三天兩晚。通過與某旅行社掛靠(名義上是該旅行社和我們聯合促銷，)開辟這條旅游線路，然后從某大學招聘兩名旅游專業(yè)的學生做我們的兼職導游即可。

云南引人入勝的風土人情對旅游者來說有著相當大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。調足消費者的胃口(神秘之旅之神秘所在)。宣傳中特別強調此次活動中獎面大，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用，凡中獎者可以免費獲得九折優(yōu)惠的增補名額，極大的刺激消費者的心理。

媒體投放：tv、fm、報紙、賣場pop等

有效控制中獎面，確定旅游團的大約人數。

獲得總公司/彌勒縣旅游局的支持，(新興的農業(yè)生態(tài)旅游和紅酒文化旅游有可能成為彌勒縣新的經濟增長點)

預定招待所/酒店及火車票。

一路上舉行相應的小型活動，讓團員們心情愉悅。如果他們旅游愉快滿意，那么他們將是xx紅酒重要的口碑傳播者。(因為他們是xx紅酒酒莊的親歷者)

銷售方案怎么做篇六

建立和合理而公正的薪資制度，以利于調動員工的工作積極性。

員工的薪資由底薪、提成及年終獎金構成。

發(fā)放月薪=底薪+費用提成

標準月薪=發(fā)放月薪+社保+業(yè)務提成

底薪實行任務底薪，業(yè)績任務額度為50000元/月，底薪1500元/月

底薪發(fā)放，發(fā)放日期為每月20號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。

1、提成分費用提成與業(yè)務提成

2、費用提成設定為0、5-2%

3、業(yè)務提成設定為4%

4、業(yè)務員超額完成任務：任務部分費用提成1%，業(yè)務提成0%；超額部分費用提成2%，業(yè)務提成4%

5、業(yè)務員未完成任務額：沒有業(yè)務提成只有底薪，費用提成實行分段制0、5-1%。0-20000元費用提成0%；20000-40000費用提成0、5%；40000-50000元費用提成1%。

1、費用提成隨底薪一起發(fā)放，發(fā)放日期為每月20號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。

2、業(yè)務提成每季度發(fā)放一次，以回款額計算，并在結算后一個月內與季度末月薪資合并發(fā)放。

經銷經理提成點跟單員提成點

個人新開發(fā)客戶（3個月內）0、5%個人新開發(fā)客戶（3個月內）0、5%

個人新開發(fā)工程單（價高于4折非投標）1%個人新開發(fā)工程單（價高于4折非投標）1%

除個人單外其它經銷額0、25%個人另外跟單額0、25%

注：經銷經理之提成年度一次性發(fā)放，跟單員提成按月發(fā)放。

1、每月總銷售費用按每月總銷售額的0、8%提取，超出部分由開支人自行承擔。

2、此銷售費用包含：①開發(fā)市場的長途車費（汽車、火車硬臥憑票在總銷售費用內報銷，飛機、火車軟臥須請示總經理同意后方可報銷）②住宿費、餐費（經理的標準250元/天包干，跟單員150元/天包干）③經銷經理手機話費300元/月④招待費（招待標準按30元/人計）等等。

銷售方案怎么做篇七

多領導認為，給員工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使員工快樂，達致激勵效果。但金錢所起到的激勵作用具有短時性，一些非現金的方式卻能有效激勵員工。

及時發(fā)現工作中的問題，以增進雙方的感情和關系，溝通并需要雙方密切配合。

一方面要求店長循循善誘，讓員工打開心扉暢談工作中和思想上的問題和建議;

另一方面要求員工能夠開誠布公、暢所欲言，及時有效的溝通不僅能解決許多工作中現存的和潛在問題，更能激發(fā)員工的工作熱情，形成和諧的團隊。

只要一名員工達成了一個主要目標，就允許這名員工正式獎勵另一個小組里對實現這個目標提供了最多幫助的員工。這對于那些默默提供支持卻經常不被稱頌的員工來說也是一個獎勵。

沒有人喜歡平庸，尤其對那些年紀輕、干勁足的員工來說，富有挑戰(zhàn)性的工作和成功的滿足感比實際拿多少薪水更有激勵作用。

因此，店長要根據員工的要求適當授權，讓員工參與更復雜、難度更大的工作，一方面是對員工的培養(yǎng)和鍛煉，另外一方面也提高了員工滿意度。

新員工熟悉企業(yè)制度、掌握工作方法和認同企業(yè)文化的速度主要取決于老員工對于新成員的接納程度。

建議對新進員工采取“導師”制度，由一名老員工帶一名新員工。一方面使新員工盡快熟悉崗位職責和技能要求，另外也是對老員工的一種激勵。

從心理學角度來說，人都有幫助別人的愿望和要求，讓老員工做新員工的“導師”反應了企業(yè)對老員工的重視和尊敬，讓老員工在心理上有一種滿足感和榮譽感。

傳統(tǒng)目標管理的辦法自上而下，優(yōu)點是可以將公司目標進行分解，落實到部門和崗位，缺點是缺乏靈活性、目標相對是固定的，但外界環(huán)境的變化導致目標的不可行或無法完成，從而引起考核者與被考核者的矛盾。

為了解決這樣的矛盾，管理者要充分授權，給予員工更大的權利和自主空間，讓員工制定彈性的工作計劃，自己來安排完成目標的時間和方式，并可以在一定程度內進行目標調整，從而充分調動員工的積極性、激發(fā)員工的工作熱情和創(chuàng)造性。

可以由公司組建各種興趣小組或俱樂部。比如書畫小組、棋1牌小組、文藝小組等，并組織大家定期舉行活動，公司給予一定的經費支持。這樣的興趣小組能很好增進各部門之間員工的交流，提高組織的和諧度和凝聚力。

公司對聚會活動不插手也不限制，員工個人的成立這種團體，管理者互選并且采取輪換制，每一個人都有當一次“領導”來發(fā)揮能力的機會。

定期舉行各種比賽，如籃球賽、排球賽、乒乓球賽等?？梢栽谥苣┡e辦，或跟自己的客戶一起，不僅可以提高員工之間的交流與合作，還可以增進與客戶的關系。

另外，由部門組織的郊游、聚餐，不僅可以增進溝通、激勵員工士氣，而且可以培養(yǎng)團隊精神、塑造團隊文化，公司應該有一定的預算鼓勵員工結隊出行。

當人們看到自己的努力正積極改變周圍其他人時，他們給自己的感覺更好，因此也會更快樂。

然而，那些不直接與客戶打交道的員工通常無法看到他們勞動的最終成果，而那些和顧客打交道的人通常也能聽到顧客抱怨。

銷售方案怎么做篇八

方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項，避免公司出現經營困難，最大限度地降低經營風險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構、分公司等應以此方案為指導，及時回收銷售款項。

各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預防措施包括客戶信用評估、約定預付款等。

1．收集客戶資料

對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產狀況、經營能力等。

實際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息。

客戶的基本情況表

公司名稱

公司成立日期年月日

公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）

法人代表法人代表聯系方式

公司以往經營情況

公司以往付款情況

主要銷售人員情況

客戶公司的資產狀況表

公司名稱公司成立日期年月日

公司固定資產公司流動資產公司注冊資金

公司營業(yè)額

公司凈值

客戶的經營能力狀況調查表

指標類別能力指標具體內容

償債能力指標資產負債率

流動比率

速動比率

盈利能力指標凈利潤率

資產回報率

其他能力指標庫存周轉率

應收賬款周轉率

備注速動比率，又稱“酸性測驗比率”（acid-testratio），是指速動資產對流動負債的比率。它是衡量企業(yè)流動資產中可以立即變現用于償還流動負債的能力

2．劃分客戶等級

根據對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經營狀況、現金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示。

客戶信用等級及區(qū)分表

信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數備注

一級：優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔保

二級：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔保

三級：中，應注意40－60預付款或分期付款××萬要求擔保

四級：差，重點防備40以下預付款0

另外，根據不同客戶的具體情況，可在信用額度基數的基礎之上，通過一個調整系數對信用額度進行調整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數×信用調整系數。信用調整系數如下表所示。

信用調整系數表

信用等級

客戶

分類差中良優(yōu)

次要客戶000.61

一般客戶00.611.1

重要客戶0.40.81.11.2

核心客戶n/a11.21.4

備注信用調整系數的數值在0～1.4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，最大可達信用額度基數的1.4倍；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數的基礎上縮小，最低為0

這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協議時，最好將預付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。

1．合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據可依。

2．做好業(yè)務記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發(fā)生爭議。

3．時刻關注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經營轉向、辦公地點更換、企業(yè)破產等等。一有風吹草動，銷售人員應馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關負責人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。

對于銷售回款，各部門銷售經理應做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。

1．銷售回款目標的設定

銷售部經理應根據銷售活動的實際情況、部門銷售目標及企業(yè)銷售回款任務要求，制定每月銷售目標及銷售回款目標，并進行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務目標。

具體的月度銷售回款目標可設置為：部門銷售目標××萬元，銷售回款率應達到××％～××％；個人銷售目標××萬元，銷售回款率應達到××％以上。

2．銷售回款考核

（1）每月10日，考核回款目標是否完成全月指標的20%。

（2）每月20日，考核回款目標是否完成每月指標的70%。

（3）每月27日，考核當月回款是否已100%完成全月指標。

3．回款獎懲辦法

本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。

銷售人員在××銷售過程中，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯系在一起，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應的獎懲措施。

銷售人員貨款回收情況獎懲表

懲罰獎勵

0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

銷售人員a×××××××××××

銷售人員b×××××××××××

銷售人員c×××××××××××

銷售人員d×××××××××××

銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務人員處。各分公司出納設置回款登記簙，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。

銷售回款回收統(tǒng)計表

公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務人員統(tǒng)計財務主管核實是否屬實并上報

銷售人員姓名業(yè)務款項回收金額

a區(qū)□是□否

b區(qū)□是□否

c區(qū)□是□否

d區(qū)□是□否

對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。

銷售回款跟蹤表

跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額

前期中期后期

a客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

b客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

c客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

d客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數修改日期

.

方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。

發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據客戶的具體情況、信用程度等，采用適當的催收方法，以便及時回收貨款。

進行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進行。

實際操作實施對象

1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨

2．必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂，結款了事關系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

1．三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收

2．親自上門表明立場

3．擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

通過第三者介入，協調來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關系，使問題得到解決關系重要、銷售人員手上的重點客戶

1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨

2．揚言占據客戶經營場地，拉走客戶貨品或物資

3．通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產品有市場優(yōu)勢，關系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務、行政管理部門，爭取同情與支持

2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關系一般、銷售人員手里客戶較多或者關系重要但欠款時間過長的情況

通過在客戶安插內線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況

由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律方式介入。