人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來(lái)看看吧

談判案例小故事篇一

談判是在日常生活和工作中經(jīng)常遇到的一種溝通方式。無(wú)論是談判工作、商務(wù)談判還是家庭談判，掌握良好的談判技巧是十分必要的。通過(guò)一次商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)，我深刻體會(huì)到了談判的重要性以及一些談判的心得體會(huì)。

首先，提前做充分準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ)。在一次商務(wù)談判中，我與另一家企業(yè)代表就一項(xiàng)合作項(xiàng)目展開(kāi)了談判。在確定談判時(shí)間之前，我首先需要對(duì)該項(xiàng)目有全面的了解。通過(guò)調(diào)研市場(chǎng)情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，我能夠更好地把握談判的主動(dòng)權(quán)。在此基礎(chǔ)上，我還需要制定一個(gè)詳細(xì)的談判計(jì)劃，明確自己的底線和目標(biāo)。提前做好準(zhǔn)備，能夠讓自己更加自信和有條理地進(jìn)行談判。

其次，溝通能力在談判中起著至關(guān)重要的作用。在談判過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，不僅需要善于傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，還需要清晰地表達(dá)自己的意見(jiàn)和立場(chǎng)。這需要我積極參與談判，不斷與對(duì)方進(jìn)行交流和互動(dòng)。在與對(duì)方進(jìn)行討論時(shí)，我經(jīng)常使用開(kāi)放性的問(wèn)題，在關(guān)鍵時(shí)刻善于引導(dǎo)對(duì)方深入思考，并且及時(shí)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。通過(guò)良好的溝通技巧，我能夠更好地與對(duì)方建立信任和親近感，有效地推動(dòng)談判的進(jìn)展。

第三，靈活應(yīng)變能力是談判中的關(guān)鍵。在談判過(guò)程中，很少有一成不變的情況，而是需要根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整策略。在這次商務(wù)談判中，一開(kāi)始雙方對(duì)項(xiàng)目的合作條件有一定分歧。然而，在我們的討論中，我發(fā)現(xiàn)雙方的實(shí)際需求其實(shí)并不完全相同。于是，我迅速變通，在原有的談判內(nèi)容上提出了一些新的解決方案。這不僅展示了我的靈活性和創(chuàng)造力，還讓對(duì)方看到了我們的合作潛力，最終使得談判取得了滿意的結(jié)果。

第四，維護(hù)良好關(guān)系是談判過(guò)程中無(wú)法忽視的一部分。盡管談判是為了爭(zhēng)取自己的利益，但是我們不能只關(guān)注于自己，而忽視了雙方關(guān)系的重要性。在談判過(guò)程中，我通過(guò)積極的姿態(tài)和尊重對(duì)方的意見(jiàn)，建立了互利共贏的合作模式。雙方的合作既能夠滿足各自的需求，也能夠保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。通過(guò)與對(duì)方建立良好的關(guān)系，我們能夠更好地理解對(duì)方的需求，從而更好地達(dá)成談判目標(biāo)。

最后，談判的最終目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議。在商務(wù)談判中，只有達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議，談判才能稱為成功。而達(dá)成協(xié)議往往需要雙方的妥協(xié)和讓步。在這次商務(wù)談判中，通過(guò)不斷地討論和溝通，我與對(duì)方找到了一個(gè)雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成了合作協(xié)議。這次談判不僅達(dá)到了我的預(yù)期目標(biāo)，也提高了我的談判能力。

總結(jié)起來(lái)，通過(guò)這次商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)，我深刻體會(huì)到了談判的重要性以及一些談判的心得體會(huì)。提前準(zhǔn)備、良好的溝通、靈活應(yīng)變、維護(hù)良好關(guān)系以及達(dá)成協(xié)議都是談判中需要關(guān)注的重點(diǎn)。談判不僅是實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的機(jī)會(huì)，也是展示自己能力和獲取他人支持的時(shí)機(jī)。只有通過(guò)談判，我們才能更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

談判案例小故事篇二

什么是談判?“談”，就一件事情作溝通和交流;“判”，對(duì)一件事作最終的決定和判斷。綜合來(lái)講，就是為了達(dá)成某一目的而進(jìn)行協(xié)商并作出決定的過(guò)程。下面本站小編整理了招商談判案例?，供你閱讀參考。

兩個(gè)美國(guó)客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國(guó)客戶有問(wèn)到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國(guó)客戶醒來(lái)后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來(lái)的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國(guó)了。

從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過(guò)程中有很多問(wèn)題發(fā)生。在剛剛來(lái)到的oml公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問(wèn)題，本來(lái)還以為中方會(huì)邀請(qǐng)他們進(jìn)行午餐，后來(lái)中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒(méi)有請(qǐng)他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e(cuò)的海報(bào)，美國(guó)客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒(méi)有顧及到副總經(jīng)理的面子問(wèn)題，令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國(guó)客戶直接表達(dá)和沒(méi)有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國(guó)客戶不會(huì)不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請(qǐng)美方客戶進(jìn)行晚餐，通過(guò)傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語(yǔ)言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺(jué)得充滿信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會(huì)傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺(jué)得美國(guó)人不給自己面子，這樣往往會(huì)使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國(guó)人的間接表達(dá)的好處是：委婉，間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺(jué)得對(duì)方為自己著想，不容易傷到對(duì)方的自尊心，對(duì)于敏感的話題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬?guó)人很多時(shí)候無(wú)法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國(guó)人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳耍瑒e人不知道說(shuō)話人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對(duì)于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過(guò)程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。

澳大利亞 a 公司、德國(guó) d 公司與中國(guó) c 公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事 宜，中方 c 公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú) 形資產(chǎn)投入。 a 公司和 b 公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山， 公司積極派人配合并陪同前往， c 整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了 a 公司和 b 公司的該次訪 問(wèn)的要求‘ 雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。 a 公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額， 尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面 o b 公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò)，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富， 潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。 c 公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么 合作呢? a 公司： 我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司， 一起投資中國(guó)礦山。

c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā) 展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。 b 公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò) a 公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一 次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c 公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā) 達(dá)，要錢(qián)時(shí)，說(shuō)的很好，錢(qián)倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì) 條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去，我們已 遇到這類的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家 政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。 a 公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這 些問(wèn)題。 c 公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但 我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條 件。 b 公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c 公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中 國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投 入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。 a 公司：貴方這種投入也是有意義的。 c 公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作 價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企 業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 b 公司：貴方的建議可以考慮。 c 公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān) 系，便于以后的工作。 c 公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書(shū)面回答貴方。 a、b 公司代表回國(guó)后三周，給 c 公司來(lái)電，同意 c 公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c 公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

談判案例小故事篇三

誠(chéng)信是商務(wù)談判中不可或缺的一項(xiàng)品質(zhì)，而誠(chéng)信的體現(xiàn)更是關(guān)系到談判的成功與否。下面將通過(guò)一個(gè)成功的談判案例來(lái)分享一些心得體會(huì)。這個(gè)案例發(fā)生在我在一家中小型公司工作的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們公司正準(zhǔn)備與另一家大型公司合作開(kāi)展新的項(xiàng)目。

第一段：引言（100字）

在商務(wù)談判中，秉持誠(chéng)信原則是確保雙方能夠建立良好合作關(guān)系的關(guān)鍵。本文將通過(guò)一個(gè)成功的談判案例來(lái)分享一些心得體會(huì)，這個(gè)案例發(fā)生在我在一家中小型公司工作的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們公司正準(zhǔn)備與另一家大型公司合作開(kāi)展新的項(xiàng)目。

第二段：情景介紹（200字）

在與這家大公司進(jìn)行初步接觸后，我們發(fā)現(xiàn)他們?cè)跇I(yè)界的知名度很高，所以我們對(duì)合作產(chǎn)生了濃厚的興趣。然而，我們也了解到這家公司的一些談判方式常常不盡如人意，例如他們經(jīng)常會(huì)耍一些小手段來(lái)達(dá)到自己的利益?？紤]到我們公司的實(shí)力相對(duì)較弱，與他們的實(shí)力對(duì)比也相差懸殊，我們決定以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，盡力爭(zhēng)取達(dá)成雙贏的合作方式。

第三段：談判過(guò)程（400字）

在正式開(kāi)始談判前，我們認(rèn)真準(zhǔn)備，了解對(duì)方公司的背景信息。我們了解到對(duì)方公司很看重效益，所以我們便把雙贏作為合作的底線。在談判中，我們始終堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信的原則，提供真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和信息。當(dāng)對(duì)方提出一些有關(guān)價(jià)格和利益分配的問(wèn)題時(shí)，我們及時(shí)給予明確的回答，并且主動(dòng)提出一些實(shí)際的解決方案，以盡可能地滿足雙方的利益需求。由于我們的坦誠(chéng)和解決問(wèn)題的能力，對(duì)方對(duì)我們的信任逐漸增加，談判持續(xù)進(jìn)展。

第四段：良好合作關(guān)系的建立（300字）

我們?cè)谡勁羞^(guò)程中，注重維護(hù)良好的合作關(guān)系。我們主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方公司的管理層參觀我們的工廠，并詳細(xì)介紹我們的生產(chǎn)環(huán)境和質(zhì)量管理體系。通過(guò)這種方式，我們進(jìn)一步增強(qiáng)了對(duì)方對(duì)我們的信任感。我們也在談判過(guò)程中展現(xiàn)了我們的專業(yè)能力和責(zé)任心，讓對(duì)方看到了與我們合作的潛力和價(jià)值。最終，我們順利達(dá)成了合作協(xié)議，雙方簽署了合同。

第五段：總結(jié)與體會(huì)（200字）

通過(guò)這次談判的經(jīng)歷，我深刻認(rèn)識(shí)到誠(chéng)信的重要性。在商務(wù)談判中，秉持誠(chéng)信原則能夠帶來(lái)哪怕是稍許的好處，而違背誠(chéng)信的行為則往往會(huì)給自身帶來(lái)更多的風(fēng)險(xiǎn)和損失。誠(chéng)信不僅能夠增加對(duì)方對(duì)我們的信任，也能夠構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)定的合作關(guān)系，讓雙方在談判中更愿意真誠(chéng)地對(duì)待問(wèn)題和解決方案。通過(guò)誠(chéng)信的談判，我們不僅實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目合作，還建立了良好的商業(yè)信譽(yù)，為以后的合作奠定了良好的基礎(chǔ)。

總之，這個(gè)成功的談判案例讓我深刻領(lǐng)悟到誠(chéng)信在商務(wù)談判中的重要性。以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的談判可以加強(qiáng)彼此的信任，使談判更加順利和高效，并為合作伙伴關(guān)系的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。無(wú)論在何種場(chǎng)合和任何時(shí)候，我們都應(yīng)該始終秉持誠(chéng)信，以誠(chéng)信為本來(lái)進(jìn)行商務(wù)談判，才能夠?qū)崿F(xiàn)真正的雙贏。

談判案例小故事篇四

原告承諾于20xx年9月3日開(kāi)業(yè)，且達(dá)到90%的開(kāi)業(yè)率，沒(méi)有為被告的經(jīng)營(yíng)提供條件與氛圍，被告要求更換鋪位也未能得到滿足。故本案是原告違約在先，被告不同意解除合同。

被告未提供證據(jù)。

經(jīng)質(zhì)證，被告對(duì)原告提供的證據(jù)無(wú)異議。

經(jīng)審理查明：20xx年5月15日，原、被告簽訂《##國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)承包經(jīng)營(yíng)合同》一份，約定原告將位于上海市閔行區(qū)滬青平公路479號(hào)上海##商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)二樓c237號(hào)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)用房(攤位)出租給被告經(jīng)營(yíng)。用途為服裝。租期為20xx年5月28日起至20xx年8月29日止，共計(jì)兩年三個(gè)月。該營(yíng)業(yè)用房總承包金額為58000元整。承包方式為先付款后使用，承包金于本合同簽訂時(shí)一次性交付原告。被告除向原告支付承包金外，還應(yīng)另行向原告交付本合同的保證金1000元整，合同到期歸還被告。合同并約定，承包期間，被告不得隨意關(guān)門(mén)或停業(yè)，故無(wú)故拖延開(kāi)業(yè)或關(guān)門(mén)停業(yè)一次/天，原告有權(quán)給予被告貳佰元處罰;被告連續(xù)或累計(jì)十五天不營(yíng)業(yè)，原告有權(quán)收回承包攤位，終止合同，承包金不予退回。承包期滿未能續(xù)包或合同因解除等原因終止的，被告應(yīng)當(dāng)在合同終止將承包的營(yíng)業(yè)用房(攤位)及原告提供的配套設(shè)施以正常使用的狀態(tài)交還原告并退還保證金，拒不交還的，原告有權(quán)采取必要措施予以收回。合同簽訂后，原告告向被告交付了鋪位，但被告在經(jīng)營(yíng)了一個(gè)月后即未再經(jīng)營(yíng)。此外，被告向原告交付了58000元的承包金。

本院認(rèn)為：原、被告簽訂的《##國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)承包經(jīng)營(yíng)合同》合法有效，雙方當(dāng)事人均應(yīng)嚴(yán)格履行。合同簽訂后被告未按約進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，原告要求解除雙方的經(jīng)營(yíng)合同，被告返還原告營(yíng)業(yè)攤位，并要求對(duì)被告支付的58000元承包金不予退回，符合合同約定，本院應(yīng)予支持。被告辯稱的原告未達(dá)到承諾的90%的開(kāi)業(yè)率，沒(méi)有相應(yīng)證據(jù)證實(shí)，本院難以采信。據(jù)此，依照《中華人民共和國(guó)合同法》第六十條的規(guī)定，判決如下：

二、被告返還原告承租的c237號(hào)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)攤位;

三、被告支付給原告的58000元承包金不予退回。

負(fù)有金錢(qián)給付義務(wù)的當(dāng)事人如未按判決指定的期間履行給付義務(wù)，應(yīng)當(dāng)按照《中華人民共和國(guó)民事訴訟法》第二百二十九條之規(guī)定，加倍支付遲延履行期間的債務(wù)利息。

案件受理費(fèi)625元(已減半)，由被告負(fù)擔(dān)。

如不服本判決，可在判決書(shū)送達(dá)只日起十五日內(nèi)，向本院(立案庭)遞交上訴狀，并按對(duì)方當(dāng)事人的人數(shù)提出副本，上訴于上海市第一中級(jí)人民法院。

談判案例小故事篇五

地點(diǎn)：鞋業(yè)公司

人物：顧客(張曼飾) 營(yíng)業(yè)員(孫春梅飾)

樓層經(jīng)理(潘宇飾) 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人(蔡文芝飾)

事件：一名顧客在鞋業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)一雙價(jià)值三百五十元的皮鞋，一個(gè)月后發(fā)現(xiàn)鞋幫有局部開(kāi)膠，鞋底有輕微斷裂現(xiàn)象，于是到公司退貨。與營(yíng)業(yè)員，經(jīng)理，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人之間展開(kāi)了一場(chǎng)談判。

(顧客手中拎一只裝鞋的盒子怒氣沖沖的上)

顧客：(面對(duì)觀眾)大家瞧瞧，快來(lái)瞧瞧，這是我十天前買(mǎi)的一雙皮鞋。你看這底也斷了，幫也開(kāi)了，我白白搭了三百多塊錢(qián)。這我找誰(shuí)說(shuō)理去。不行，我得找他們把鞋給退了。

(營(yíng)業(yè)員上，表情自若站在柜臺(tái)后)

顧客：啊，這不就是那天賣(mài)鞋給我的營(yíng)業(yè)員嗎!(來(lái)到柜臺(tái)前)哎，小姐，這是我前幾天從你這買(mǎi)的皮鞋，你看這幫也開(kāi)了，底也斷了，你趕緊給我退了吧。

營(yíng)業(yè)員：(瞟了顧客一眼，又看了看鞋)鞋類屬特殊商品，穿用后就不能再退了。

顧客：什么?不承認(rèn)了?你們不是實(shí)行：“三包”嗎?(拿出三包卡) 你看 這不寫(xiě)在紙上的嗎，怎么沒(méi)信譽(yù)啊?(念三包規(guī)定的內(nèi)容)你看，這第一條。

營(yíng)業(yè)員：(拿起鞋，仔細(xì)看)你這鞋開(kāi)膠的原因是運(yùn)動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的問(wèn)題，但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系，因此我們不能給您退貨。但可以給予修補(bǔ)，我們保證修補(bǔ)前后是完全一樣的。如果再出現(xiàn)問(wèn)題，我們給您換。

顧客：那不行，三百多元的鞋，幾天就穿壞了，怎么也不能說(shuō)得過(guò)去，我必須要退掉。

營(yíng)業(yè)員：退是不可能的，你也看過(guò)三包卡，開(kāi)膠或者人為原因的斷裂只給予包修。您看(指三包卡)，在這里寫(xiě)著呢，修可以，退恐怕就不行了。

顧客：三包卡上都寫(xiě)的很清楚了，明明斷了底就應(yīng)該換，你們店不會(huì)這么沒(méi)信譽(yù)吧?

(營(yíng)業(yè)員無(wú)可奈何，沉默了一會(huì))

營(yíng)業(yè)員：既然你一定要退，那就去找經(jīng)理吧，這事我恐怕無(wú)能為力了(指向樓層經(jīng)理辦公室，營(yíng)業(yè)員下)

顧客：(拿起鞋)，找經(jīng)理就找經(jīng)理，誰(shuí)怕誰(shuí)。

(樓層經(jīng)理正在寫(xiě)字，顧客極用力敲門(mén))

經(jīng)理：(一愣)請(qǐng)進(jìn)!

顧客：(開(kāi)門(mén))你是經(jīng)理?(啊，對(duì))好，你是經(jīng)理，你管事，你得給我評(píng)評(píng)理，這鞋我得退了。

經(jīng)理：這位小姐，您先消消氣，有什么事慢慢說(shuō)。來(lái)，先請(qǐng)坐。

顧客：坐什么坐，事沒(méi)解決，不坐。

經(jīng)理：(笑著說(shuō))那你站著就能解決事嗎?這只能影響我們正常談話。有話好好說(shuō)，來(lái)，先坐下。

顧客：(拿起鞋)你看吧，這鞋，就這情況，我穿了剛一個(gè)月。

顧客：導(dǎo)游。(不耐煩的)

顧客：什么?你憑什么說(shuō)我保養(yǎng)不當(dāng)?這分明 是生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)候就已經(jīng)有問(wèn)題了。

經(jīng)理：(指著鞋的開(kāi)膠部位給顧客看)。你看，這只鞋的開(kāi)膠的部分只是這里，而如果單純開(kāi)膠的問(wèn)題不可能只在這個(gè)部位開(kāi)膠，所以這鞋不在包退范圍之內(nèi)。

顧客：就算我工作性質(zhì)決定了鞋的壽命短，但也不至于短到一個(gè)月吧。人為原因是有，但質(zhì)量問(wèn)題也不能否認(rèn)。

經(jīng)理：所以，我們給您修補(bǔ)而不退。

顧客：不行，你不也承認(rèn)這鞋有質(zhì)量問(wèn)題嗎?那就得給我退。

顧客：那你說(shuō)說(shuō)看。

經(jīng)理：這鞋是由業(yè)務(wù)部組織進(jìn)來(lái)的，商品發(fā)生質(zhì)量事故應(yīng)該由業(yè)務(wù)部向廠家聯(lián)系索賠。由于您的鞋屬特殊情況，所以，您還是到業(yè)務(wù)部同他們協(xié)商一下吧。

顧客：您也解決不了啊!那好，再見(jiàn)。

(業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人上，顧客來(lái)到業(yè)務(wù)部，敲門(mén))

業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：請(qǐng)進(jìn)。

顧客：你是業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人吧?樓層經(jīng)理讓我來(lái)找你。你看這鞋質(zhì)量有問(wèn)題，我要求給我退鞋。

(顧客有詳細(xì)地述說(shuō)了原委)

業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：你的問(wèn)題爭(zhēng)議太大了，還是請(qǐng)直接銷(xiāo)售給你鞋的部門(mén)提出處理意見(jiàn)。我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，那要每天都有像你這樣的顧客，我們不是得天天跑廠家了。

顧客：那這鞋的確有質(zhì)量問(wèn)題，你們進(jìn)的貨，就得管。

業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部只管進(jìn)貨前的質(zhì)量問(wèn)題，商品在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故，不由我們直接負(fù)責(zé)。(不耐煩的)

(電話鈴響……)

業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：喂，啊，我馬上來(lái)。(匆忙下)

(顧客一臉愕然……)

旁白：請(qǐng)問(wèn)各位同學(xué)：

如果你是這位顧客，你應(yīng)該怎么做?

如果你是這家公司的經(jīng)理，你應(yīng)該怎樣解決這一問(wèn)題?

元美公司“退鞋風(fēng)波”劇本

談判案例小故事篇六

在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。

盤(pán)店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤(pán)店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買(mǎi)家于20xx年5月中旬向賣(mài)家提出盤(pán)店意向，雙方談判在即。

談判開(kāi)始：

20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開(kāi)始談判。

賣(mài)?！辟I(mǎi)家明白，這是賣(mài)家打算把店鋪賣(mài)給我們的同時(shí)，再讓買(mǎi)家把貨盤(pán)下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣(mài)家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開(kāi)店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)”。

此時(shí)，買(mǎi)家就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流?！?/p>

“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢?”買(mǎi)家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣(mài)家堅(jiān)持說(shuō)買(mǎi)家疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買(mǎi)家有待做更多的考察。 “那這個(gè)店子，你打算賣(mài)多少錢(qián)?”買(mǎi)家成員試探性的詢問(wèn)。

賣(mài)家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買(mǎi)家表示要再做商量。

買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣(mài)家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買(mǎi)家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”

賣(mài)家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢(qián)合適?”買(mǎi)家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”

賣(mài)房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印！辟I(mǎi)家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢(qián)，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)??！?/p>

這一招很奏效，頓時(shí)把賣(mài)家將住了。賣(mài)家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢(qián)?20xx塊真的太低了?！?/p>

買(mǎi)家看出賣(mài)家的軟肋，毫不退讓。賣(mài)家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。

買(mǎi)家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣(mài)家瀕臨崩潰的邊緣，說(shuō)“如果加貨品和渠道，最低3500。”買(mǎi)家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付。

雙方簽定協(xié)議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。

從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。

談判開(kāi)始時(shí)，由于賣(mài)家開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，而買(mǎi)家很有耐心，并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來(lái) 就處于劣勢(shì)的賣(mài)家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣(mài)家開(kāi)始改變策略，開(kāi)始詢問(wèn)對(duì)方開(kāi)店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開(kāi)店想法后，賣(mài)家馬上拋出一連串的信息，來(lái)向買(mǎi)家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買(mǎi)家透露出我很急于出手的信息，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買(mǎi)家決定不再聽(tīng)賣(mài)家的“商品”推銷(xiāo)，開(kāi)始轉(zhuǎn)換策略，把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買(mǎi)家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣(mài)家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買(mǎi)家.

陷入僵局：雙方各說(shuō)個(gè)話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買(mǎi)家首先為了打破僵局，開(kāi)始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買(mǎi)家首先詢問(wèn)賣(mài)家價(jià)格，買(mǎi)家處于有利的地位，而賣(mài)家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買(mǎi)家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤(pán)店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買(mǎi)家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣(mài)家在被買(mǎi)家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣(mài)家詢問(wèn)買(mǎi)家能給出的價(jià)格時(shí)，買(mǎi)家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣(mài)家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買(mǎi)家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣(mài)家繼續(xù)掙扎，卻被買(mǎi)家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣(mài)家做出價(jià)格讓步。賣(mài)家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買(mǎi)家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣(mài)家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買(mǎi)家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買(mǎi)家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

談判案例小故事篇七

工作中處處有談判，掌握談判的主要技巧少吃虧。下面本站小編整理了簡(jiǎn)短談判案例，供你閱讀參考。

20xx年6月18日，有線寬頻宣布，暫時(shí)中止收購(gòu)網(wǎng)易的計(jì)劃;20日，網(wǎng)易也表示“談判已被終止”。一場(chǎng)廣受矚目的互聯(lián)網(wǎng)收購(gòu)大戲就此黯然收?qǐng)?。是什么原因?qū)е码p方并購(gòu)談判破裂?虛增收入惹麻煩——并購(gòu)戲演砸了!據(jù)參與談判的人士表示，分歧主要產(chǎn)生在網(wǎng)易的“誤報(bào)

合同

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。

案例分析

在一建筑工地，操作工王某發(fā)現(xiàn)潛水泵開(kāi)動(dòng)后漏電開(kāi)關(guān)動(dòng)作，便要求電工把潛水泵電源線不經(jīng)漏電開(kāi)關(guān)接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動(dòng)后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當(dāng)王某挑起潛水泵時(shí)，即觸電倒地，經(jīng)搶救無(wú)效死亡。

1、事故原因

操作工王某由于不懂電氣安全知識(shí)，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時(shí)，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵，違章作業(yè)，是造成事故的直接原因。

電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴(yán)重的事故隱患，是事故發(fā)生的重要原因。

2、事故主要教訓(xùn)

(1)必須讓職工知道工作過(guò)程及工作范圍內(nèi)有哪些有害因素和危險(xiǎn)，其危險(xiǎn)程度及安全防護(hù)措施。王某認(rèn)為漏電開(kāi)關(guān)動(dòng)作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會(huì)危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵會(huì)導(dǎo)致其喪命。

(2)必須明確規(guī)定并落實(shí)特種作業(yè)人員的安全生產(chǎn)責(zé)任制，因?yàn)樘胤N作業(yè)的危險(xiǎn)因素多，危險(xiǎn)程度大。本案電工雖有一定的安全知識(shí)，開(kāi)始時(shí)不肯違章接線，但經(jīng)不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業(yè)，就是因?yàn)闆](méi)有落實(shí)應(yīng)有的安全責(zé)任。

(3)應(yīng)該建立事故隱患的報(bào)告和處理制度。漏電開(kāi)關(guān)動(dòng)作，表明事故隱患存在，操作人應(yīng)該報(bào)告電工，而不應(yīng)要求電工將電源線不經(jīng)漏電開(kāi)關(guān)接到電源上。電工知道漏電，就應(yīng)檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。

3防范措施

(1)同本案相似的違章操作很常見(jiàn)，如當(dāng)保險(xiǎn)絲燒斷時(shí)用銅線代替、私自退出剩余電流動(dòng)作保護(hù)器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導(dǎo)致重傷或者死亡事故。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性和安全性不斷提高，為安全生產(chǎn)提供了更好的基礎(chǔ)，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發(fā)的主要原因。由此可見(jiàn)，先進(jìn)的設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)不能代替對(duì)不斷提高職工素質(zhì)和管理水平的要求。

(2)僅僅通過(guò)完善操作規(guī)程和工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范職工的操作行為、來(lái)預(yù)防事故是不夠的。因?yàn)椴僮餍袨槭芎芏嘁蛩赜绊?，所以必須?shù)立安全第一的安全價(jià)值觀念和預(yù)防為主的理念。如果職工對(duì)安全的重要性認(rèn)識(shí)不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規(guī)范也只能是一紙空文。

只要安全第一的安全價(jià)值觀念，預(yù)防為主的理念和遵章守紀(jì)的行為規(guī)范作為重要的內(nèi)容，對(duì)職工進(jìn)行安全教育和訓(xùn)練，使職工從“要我安全“轉(zhuǎn)變到“我要安全，我會(huì)安全“，職工的安全素質(zhì)就會(huì)不斷提高，事故就能不斷減少。

談判案例小故事篇八

采購(gòu)談判目標(biāo)：

信息不充分，如何判斷對(duì)方價(jià)格底限、摸清供應(yīng)商的底牌?

談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動(dòng)權(quán)?

談判中虛虛實(shí)實(shí)，如何識(shí)破供應(yīng)商的“障眼法與陷阱”?

價(jià)格是唯一決定因素嗎?如何綜合分析價(jià)格與整體成本，避免落入“價(jià)格圈套”?

面對(duì)形形色色的談判對(duì)手，如何在談判中有效了解對(duì)方，因人施談?

如何才能游刃有余地使用各種談判技巧，從而可以不戰(zhàn)而勝?

談判案例小故事篇九

告別時(shí)的應(yīng)對(duì)非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握。也許有人覺(jué)得要等對(duì)方先說(shuō)“那么，我們就……”時(shí)起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對(duì)方提出談判結(jié)束之前，自己主動(dòng)站起來(lái)。

如果你主動(dòng)說(shuō)“非常感謝您今天抽出時(shí)間……”這會(huì)充分顯示出你是一個(gè)很果斷的人。如果被對(duì)方催促的話，失去了這個(gè)難得的、顯示你的氣勢(shì)的機(jī)會(huì)。一定要不斷提醒自己“要主動(dòng)說(shuō)告辭”。

對(duì)于告別時(shí)的技巧來(lái)說(shuō)，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過(guò)5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說(shuō)完告辭的話后，就退出房間。

心理學(xué)上有個(gè)非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說(shuō)，最初見(jiàn)面的第一印象和告別時(shí)的印象，都會(huì)給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會(huì)馬上給你貼上一個(gè)糟糕的標(biāo)簽一一“這個(gè)人做事很磨蹭?！?/p>

告別時(shí)不要說(shuō)“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對(duì)方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過(guò)程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會(huì)變差。

告別時(shí)還應(yīng)再提一次對(duì)方的名字，說(shuō)“那么×x先生，我就告辭了”，這會(huì)十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì)給對(duì)方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對(duì)方的名字，表示你對(duì)對(duì)方非常尊敬，這是一個(gè)在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。

另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對(duì)方送到門(mén)口。如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系，最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可對(duì)方的心情。

談判案例小故事篇十

表達(dá)，輸入輸出一樣重要。

怎么輸入?

多讀書(shū)，拓寬你的知識(shí)面，豐富你的詞匯，讓你的儲(chǔ)備充足起來(lái)。

學(xué)名嘴，多看看多模仿你喜歡的名嘴節(jié)目，他 們可以教會(huì)你很多東西。

勤背誦，把你看到的聽(tīng)到的一些經(jīng)典句子，經(jīng)典故事等等內(nèi)容背下來(lái)。

怎么輸出?

寫(xiě)作，既然輸入了，那么每天就根據(jù)你的輸入寫(xiě)個(gè)幾百字，寫(xiě)作很能鍛煉一個(gè)人的表達(dá)能力。我有一個(gè)老鄉(xiāng)，他自己每天堅(jiān)持寫(xiě)1000字，已經(jīng)快3個(gè)月了，他現(xiàn)在口才的進(jìn)步是非常明顯的。

錄音，你可以就一個(gè)話題，講個(gè)兩分鐘，錄下來(lái)，然后自己聽(tīng)一下到底講得怎么樣，剛開(kāi)始可能會(huì)有點(diǎn)惡心自己的聲音和表達(dá)，正因?yàn)槿绱?，你才?huì)不斷地去糾正改善。久而久之就好了。

出去，走出去吧，一逮到機(jī)會(huì)就發(fā)表講話，聽(tīng)人說(shuō)：‘’在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，在游泳中學(xué)習(xí)游泳?！艺f(shuō)：“在講話中學(xué)習(xí)講話?！睂?shí)際生活中的那種氛圍，會(huì)讓你感覺(jué)緊張，而這種緊張會(huì)促使你努力提升自己。

真的，你要重視這個(gè)問(wèn)題!

戴爾?卡耐基曾總結(jié)道：“一個(gè)人的成功，15%靠技術(shù)知識(shí)，85%靠口才藝術(shù)。”

當(dāng)然，這個(gè)說(shuō)法未免太過(guò)武斷。但是，口才確實(shí)太重要了!

那些口才好的人，往往討人歡喜，人緣不錯(cuò)，銷(xiāo)售能力好，春風(fēng)得意，連泡妞都占盡優(yōu)勢(shì)。

那些口才不好的人，默默無(wú)聞，沒(méi)有存在感，一到需要發(fā)言的時(shí)候就痛苦得要死，臉憋得跟豬肝似的。

大學(xué)時(shí)候班上很多人參加公務(wù)員考試，那些口才好的同學(xué)過(guò)了筆試以后，面試相當(dāng)輕松。而那些嘴笨的同學(xué)，還得花一大筆錢(qián)去參加什么面試班，在之后的競(jìng)爭(zhēng)中還未必干得過(guò)其他人。

總之，口才好，好處多多。口才差，壞處一大堆。

談判案例小故事篇十一

某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購(gòu)買(mǎi)的商品，如果購(gòu)后顧客覺(jué)得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個(gè)月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響，顧客劇增，日銷(xiāo)售額直線上升。但是在這過(guò)程中也遇到了一些具體的問(wèn)題。

顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買(mǎi)了一雙廣東皮鞋，價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開(kāi)膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員認(rèn)為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開(kāi)膠的主要原因是劇烈運(yùn)動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補(bǔ)，其費(fèi)用由商場(chǎng)負(fù)責(zé)。而這位顧客認(rèn)為，鞋壞主要是質(zhì)量不過(guò)關(guān)造成的，堅(jiān)持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科。商管科的同志認(rèn)為，這位顧客的要求有一定道理，商店應(yīng)該對(duì)這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任，但考慮到實(shí)際情況，此鞋經(jīng)修補(bǔ)后還有使用價(jià)值，故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商，按修補(bǔ)處理，并給顧客一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，鞋是由業(yè)務(wù)部門(mén)組織進(jìn)來(lái)的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門(mén)向廠商索賠，商場(chǎng)不能承擔(dān)其責(zé)任。這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故，商品在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)負(fù)責(zé)。

這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費(fèi)者協(xié)會(huì)，要求對(duì)此作出公正合理的仲裁。市消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn)，和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)對(duì)皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗(yàn)。

問(wèn)題：

1、如果你是消費(fèi)者協(xié)會(huì)，你怎樣處理?

2、如果你是商店經(jīng)理，你會(huì)怎樣解決?

分析：

“退鞋風(fēng)波”反映了商店人員互相脫責(zé)任，也說(shuō)明在商品進(jìn)貨過(guò)程中，商店沒(méi)有嚴(yán)格把關(guān)。企業(yè)要想發(fā)展，必須有良好的進(jìn)貨渠道，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完善的售后服務(wù)等。鞋在生產(chǎn)過(guò)程中，偷工減料，使用不合格的膠水且做工粗糙，造成鞋幫開(kāi)膠。對(duì)此事故，經(jīng)銷(xiāo)百貨大樓鞋帽商場(chǎng)應(yīng)予負(fù)責(zé)。而商店應(yīng)對(duì)此鞋給予退貨，退貨所發(fā)生損失應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)墊付，然后鞋帽商場(chǎng)可通過(guò)業(yè)務(wù)部門(mén)向廠家追索費(fèi)用。要建議商店各部門(mén)對(duì)商品進(jìn)貨嚴(yán)格把關(guān)，杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故，負(fù)責(zé)不可互相推諉，應(yīng)建立權(quán)威部門(mén)，對(duì)質(zhì)量事故做出決斷。

作為經(jīng)理如何對(duì)待顧客抱怨。

全心全意為消費(fèi)者服務(wù)是社會(huì)主義商業(yè)本質(zhì)特征的體現(xiàn)，應(yīng)該把服務(wù)放在首位。處處為顧客著想，把顧客利益放在首位的作法無(wú)疑會(huì)贏得顧客的好感和信賴。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)即是爭(zhēng)取顧客。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到他會(huì)在你處放心購(gòu)買(mǎi)到稱心如意的商品，享受到更多的滿意和便利時(shí)，便會(huì)義無(wú)返顧的充當(dāng)你的宣傳者，招徠大批顧客。贏得了顧客，銷(xiāo)量、利潤(rùn)就提高了。

想吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，就應(yīng)一切為顧客著想。我們的商場(chǎng)，靠什么來(lái)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?靠什么來(lái)面對(duì)消費(fèi)者?沒(méi)有現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)思想，我們將無(wú)法在今日的商戰(zhàn)中立足，沒(méi)有貼近大眾百姓的熱心服務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就必然招致失敗。

談判案例小故事篇十二

四名大學(xué)生為開(kāi)一家精品時(shí)尚外貿(mào)店，與前店主進(jìn)行了一場(chǎng)談判，看似并不復(fù)雜的談判過(guò)程，其實(shí)充滿了技巧和智慧，可以說(shuō)這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。

在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。

盤(pán)店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤(pán)店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買(mǎi)家于20xx年5月中旬向賣(mài)家提出盤(pán)店意向，雙方談判在即。

談判開(kāi)始：

20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開(kāi)始談判。

一開(kāi)始，賣(mài)家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn)。賣(mài)家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。買(mǎi)家并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無(wú)從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面。”

價(jià)?！?/p>

此時(shí)，買(mǎi)家就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流?！?/p>

“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢?”買(mǎi)家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣(mài)家堅(jiān)持說(shuō)買(mǎi)家疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買(mǎi)家有待做更多的考察。

“那這個(gè)店子，你打算賣(mài)多少錢(qián)?”買(mǎi)家成員試探性的詢問(wèn)。

賣(mài)家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買(mǎi)家表示要再做商量。

買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣(mài)家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I(mǎi)家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”

賣(mài)家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢(qián)合適?”買(mǎi)家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”

買(mǎi)房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)??！辟I(mǎi)家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢(qián)，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)?。?/p>

這一招很奏效，頓時(shí)把賣(mài)家將住了。賣(mài)家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢(qián)?20xx塊真的太低了?！?/p>

買(mǎi)家看出賣(mài)家的軟肋，毫不退讓。賣(mài)家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。

買(mǎi)家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣(mài)家瀕臨崩潰的邊緣，說(shuō)“如果加貨品和渠道，最低3500?！辟I(mǎi)家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付。

雙方簽定協(xié)議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

賣(mài)家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;

買(mǎi)家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。

從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。

而買(mǎi)家很有耐心，并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來(lái)就處于劣勢(shì)的賣(mài)家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣(mài)家開(kāi)始改變策略，開(kāi)始詢問(wèn)對(duì)方開(kāi)店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開(kāi)店想法后，賣(mài)家馬上拋出一連串的信息，來(lái)向買(mǎi)家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買(mǎi)家透露出我很急于出手的信息，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買(mǎi)家決定不再聽(tīng)賣(mài)家的“商品”推銷(xiāo)，開(kāi)始轉(zhuǎn)換策略，把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買(mǎi)家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣(mài)家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買(mǎi)家。

陷入僵局：雙方各說(shuō)個(gè)話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買(mǎi)家首先為了打破僵局，開(kāi)始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買(mǎi)家首先詢問(wèn)賣(mài)家價(jià)格，買(mǎi)家處于有利的地位，而賣(mài)家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買(mǎi)家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤(pán)店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買(mǎi)家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣(mài)家在被買(mǎi)家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣(mài)家詢問(wèn)買(mǎi)家能給出的價(jià)格時(shí)，買(mǎi)家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣(mài)家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買(mǎi)家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣(mài)家繼續(xù)掙扎，卻被買(mǎi)家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣(mài)家做出價(jià)格讓步。賣(mài)家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買(mǎi)家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣(mài)家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買(mǎi)家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買(mǎi)家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

談判案例小故事篇十三

案例：

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。

在還沒(méi)有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買(mǎi)了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問(wèn)想買(mǎi)電腦的朋友s，今天是否定下來(lái)一定要購(gòu)買(mǎi)到筆記本電腦。朋友s說(shuō)：下定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對(duì)電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買(mǎi)什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說(shuō)，電腦款式你來(lái)選，電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明，最后決定權(quán)在你手里。看了很多款電腦以及詢問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。

進(jìn)入砍價(jià)部分，我開(kāi)始正式跟賣(mài)電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō)：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽(tīng)他講完介紹，朋友s又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后，朋友s說(shuō)那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō)：今天我陪朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買(mǎi)好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說(shuō)：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問(wèn)他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問(wèn)我說(shuō)：那你說(shuō)吧，你想多少錢(qián)買(mǎi)下來(lái)?出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說(shuō)：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說(shuō)：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的，你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽(tīng)了我說(shuō)的話，他就找他們經(jīng)理去了。

他們經(jīng)理過(guò)來(lái)，問(wèn)電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說(shuō)：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買(mǎi)回去，不然感覺(jué)不好意思呀!不過(guò)，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō)：你們想要什么價(jià)?我回答他說(shuō)：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以賣(mài)到6800元的，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽(tīng)，回答我說(shuō)：這樣，我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后，他們倆回來(lái)了，經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說(shuō)：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友s說(shuō)：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友s告訴我說(shuō)：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，我們回來(lái)說(shuō)：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢(qián)。他回答說(shuō)：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒(méi)辦法。最后，我說(shuō)：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買(mǎi)了。

案例分析：

一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達(dá)到位?！翱硟r(jià)師”很正確的向賣(mài)主表達(dá)了“如果合適，就成交”的想法。

三、用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對(duì)方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明。” “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元?！钡日Z(yǔ)，這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。

四、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒(méi)有在賣(mài)主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

五、讓對(duì)方出價(jià)，給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣(mài)主一個(gè)是買(mǎi)主，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，自己貿(mào)然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線。不斷讓對(duì)方出價(jià)，通過(guò)觀察對(duì)方的舉止神態(tài)來(lái)推測(cè)是否到達(dá)低價(jià)，并一次改變自己的應(yīng)對(duì)策略。

六、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過(guò)程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買(mǎi)可不買(mǎi)的姿態(tài)。

七、亮出自己的底價(jià)。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià)，將價(jià)格再壓低，看對(duì)方的反應(yīng)。

八、達(dá)成交易。

談判案例小故事篇十四

外交談判是指國(guó)際上主權(quán)國(guó)家、國(guó)家聯(lián)合體之間的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、科技文化方面的談判，如國(guó)際貿(mào)易合作、國(guó)際文化交流等，在外交實(shí)踐中具有相當(dāng)重要的作用。下面本站小編整理了外交談判案例，供你閱讀參考。

我國(guó)政府于1986年7月10日正式申請(qǐng)恢復(fù)在關(guān)貿(mào)總協(xié)定的締約國(guó)地位，盡管中國(guó)為復(fù)關(guān)表現(xiàn)了十分的誠(chéng)意，作出了重大的讓步，但是，這并沒(méi)有贏得其他締約方在談判中采取合作的態(tài)度。相反，以美國(guó)為代表的少數(shù)締約方更是蓄意阻撓，漫天要價(jià)。這種不考慮中國(guó)特殊國(guó)情、企圖以加入世貿(mào)組織相要挾的不合作態(tài)度，使得持續(xù)8年之久的中國(guó)恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國(guó)的談判沒(méi)能在1994年12月底之前，也就是在wto成立之前達(dá)成協(xié)議。

20個(gè)世紀(jì)末，中美關(guān)于中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判達(dá)成協(xié)議。中歐談判就是在這樣一個(gè)背景下發(fā)生在中國(guó)加入wto談判進(jìn)程中的又一個(gè)經(jīng)典案例。它的成功解決，為推動(dòng)中國(guó)加入wto贏得了相當(dāng)關(guān)鍵的一步棋。

1. 中美握手，歐盟態(tài)度積極

性動(dòng)作”，一開(kāi)始感到有些吃驚，反應(yīng)謹(jǐn)慎，但在消息得到證實(shí)后便紛紛表示歡迎。與此同時(shí)，他們也立即表示，希望盡快重開(kāi)與中國(guó)的談判，并且一再?gòu)?qiáng)調(diào)他們的要價(jià)不同于美國(guó)。

2. 特殊要求，歐盟開(kāi)價(jià)更高

中國(guó)與美國(guó)和歐盟進(jìn)行的關(guān)于加入世貿(mào)組織問(wèn)題的談判是同時(shí)啟動(dòng)的，歐盟的立場(chǎng)歷來(lái)是：凡是美國(guó)從與中國(guó)達(dá)成協(xié)議中所得到的東西，歐盟也要“自動(dòng)享有”，此外，歐盟還有自己的特殊要求。因此，在多年的中美、中歐談判中，歐盟的開(kāi)價(jià)其實(shí)比美國(guó)還要高。一般的說(shuō)法是，在中美、中歐談判中，歐盟提出的要價(jià)中有80%與美國(guó)相同，接下來(lái)的那20%的要價(jià)由它自己與中國(guó)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

歐盟的特殊要求，或者說(shuō)20%的要價(jià)，主要是：要求中國(guó)在銀行業(yè)、電信、經(jīng)銷(xiāo)、人壽保險(xiǎn)及機(jī)器制造領(lǐng)域降低關(guān)稅;放寬對(duì)歐洲生產(chǎn)的食品、酒類、藥品、化妝品、玻璃制品、陶瓷制品市場(chǎng)準(zhǔn)入的條件;在外國(guó)投資、電子行業(yè)放松控制;在石油產(chǎn)品、絲綢生產(chǎn)等領(lǐng)域取消壟斷等。

另外，中國(guó)將是第一個(gè)享受世貿(mào)組織成員國(guó)在協(xié)議中表明允許經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)渡時(shí)期的國(guó)家。這是原歐盟貿(mào)易談判代表布里坦的主意，也是世貿(mào)組織在納入成員的歷史進(jìn)程中的首次例外。20世紀(jì)50年代加入世貿(mào)組織的成員均屬于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制國(guó)家，60年代加入世貿(mào)組織的部分國(guó)家，如波蘭和羅馬尼亞享有世貿(mào)組織特殊制定的嚴(yán)格

協(xié)議書(shū)

3. 西雅圖之旅，未雨綢繆

20xx年11月30日，備受世人關(guān)注的世界貿(mào)易組織第三屆部長(zhǎng)會(huì)議在美國(guó)西雅圖開(kāi)幕。會(huì)議計(jì)劃發(fā)起新一輪全球多邊貿(mào)易談判，也就是所謂的“千年回合”談判，并為擬議中的此次談判確定框架和主要議題。

這次會(huì)議，主要是討論關(guān)于協(xié)議的實(shí)施、所謂的“既定議程”和新一輪談判是否應(yīng)加入新議題等三方面的問(wèn)題。盡管西雅圖會(huì)議無(wú)果而終，但中國(guó)卻利用這次會(huì)議提供的機(jī)會(huì)，積極與各方進(jìn)行接觸，促進(jìn)加入世貿(mào)組織的進(jìn)程。在西雅圖會(huì)議期間，外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生分別會(huì)見(jiàn)了美國(guó)總統(tǒng)克林頓和歐盟貿(mào)易委員拉米。在與拉米會(huì)見(jiàn)時(shí)，雙方就中國(guó)加入世貿(mào)組織問(wèn)題交換了意見(jiàn)，都希望盡快結(jié)束中歐談判，并同意盡快對(duì)新一輪中歐談判作出安排。

石廣生抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊，在他的西雅圖之旅中會(huì)見(jiàn)了16位美國(guó)參議員、29位眾議員、全美農(nóng)場(chǎng)主協(xié)會(huì)主席、7個(gè)州的農(nóng)場(chǎng)主協(xié)會(huì)主席以及數(shù)家美國(guó)大公司的負(fù)責(zé)人等各界人士。他代表中國(guó)政府介紹了中國(guó)加入世貿(mào)組織的進(jìn)展情況，重申了中國(guó)政府在中國(guó)臺(tái)灣加入世貿(mào)組織和新一輪多邊貿(mào)易談判問(wèn)題上的立場(chǎng)。很顯然，石廠生這些會(huì)見(jiàn)都為中國(guó)加入世貿(mào)組織的征程進(jìn)一步鋪平了道路。

4. 鴻溝難填，交鋒三次堅(jiān)城難下

20xx年1月25日，中歐談判繼續(xù)進(jìn)行。由于歐盟和中國(guó)之間的技術(shù)談判目前已經(jīng)取得明顯進(jìn)展，因此原定兩天的雙邊談判將再延長(zhǎng)半天，于26日正式結(jié)束。

52商務(wù)談判案例-20xx.3.4_談判案例

簽署中歐關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織的協(xié)議。

中歐在這輪談判中討論了關(guān)于市場(chǎng)準(zhǔn)入方面的重要問(wèn)題，包括工業(yè)品關(guān)稅和配額及農(nóng)產(chǎn)品和關(guān)稅配額，雙方還就服務(wù)貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行了一整天的討論，就一些關(guān)鍵的問(wèn)題進(jìn)行了談判，包括電信、金融服務(wù)(銀行、保險(xiǎn)、證券)、經(jīng)紀(jì)、分銷(xiāo)、旅游和專業(yè)服務(wù)(律師和會(huì)計(jì))。

20xx年2月下旬，中歐在北京舉行新一輪談判。中歐雙方代表團(tuán)長(zhǎng)仍然是龍永圖和貝塞勒。談判結(jié)束后，龍永圖表示，通過(guò)1月在布魯塞爾和這次在北京的兩輪磋商，中歐雙方的談判立場(chǎng)已十分接近。中方認(rèn)為，雙方進(jìn)行部長(zhǎng)級(jí)會(huì)談的條件已經(jīng)成熟。中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生歡迎歐盟貿(mào)易委員拉米訪華，以最后結(jié)束中歐關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織的談判。

中方顯然對(duì)再通過(guò)一輪談判達(dá)成協(xié)議持樂(lè)觀態(tài)度。20xx年3月10日、13日，石廣生連續(xù)兩次在談到中歐談判時(shí)指出，中國(guó)非常重視同歐盟的談判，近一兩個(gè)月來(lái)，雙方加快了談判進(jìn)程，先后在布魯塞爾、北京進(jìn)行了兩輪會(huì)談，取得重要進(jìn)展。對(duì)歐盟關(guān)心的問(wèn)題，中國(guó)都作出了積極反應(yīng)。除了中國(guó)對(duì)任何wto成員都不能承諾的內(nèi)容之外，中歐之間剩下的問(wèn)題已經(jīng)不多。3月27日這一星期，歐盟貿(mào)易委員拉米先生將應(yīng)邀來(lái)北京進(jìn)行新一輪雙邊談判，我們將本著平等協(xié)商、互諒互讓的原則，期望盡快結(jié)束談判，達(dá)成協(xié)議。

歐洲的某些企業(yè)家似乎比中國(guó)政府還著急。20xx年3月3日，歐洲商業(yè)聯(lián)合會(huì)和歐洲外貿(mào)協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)發(fā)表了一封公開(kāi)信，呼吁歐盟盡快結(jié)束歐中關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織的談判。這封題為《歐盟不應(yīng)再拖延中國(guó)加入世貿(mào)的進(jìn)程》的公開(kāi)信說(shuō)，盡管歐盟還有一些特殊要求，但應(yīng)該看到中國(guó)已經(jīng)作出了一些讓步，歐盟方面要想達(dá)到100%的要求是不現(xiàn)實(shí)的。公開(kāi)信還提醒歐盟注意，中國(guó)已經(jīng)與一些主要貿(mào)易國(guó)家達(dá)成協(xié)議。如果歐盟拖延與中國(guó)的談判，將會(huì)給美國(guó)國(guó)會(huì)中那些反對(duì)中國(guó)加入世貿(mào)組織的人提供幫助。公開(kāi)信還呼吁歐盟采取靈活的態(tài)度，為達(dá)成最后協(xié)議創(chuàng)造條件，以便在最近幾周內(nèi)盡快與中國(guó)結(jié)束談判。公開(kāi)信說(shuō)，盡快結(jié)束談判不僅將有助于加強(qiáng)世貿(mào)組織，同時(shí)也有助于歐盟擴(kuò)大對(duì)中國(guó)的出口。

歐洲商業(yè)聯(lián)合會(huì)是歐洲最大的零售、批發(fā)和進(jìn)口商組織，它的數(shù)十個(gè)成員組織分布在20多個(gè)歐洲國(guó)家，代表著這個(gè)領(lǐng)域的2 000多萬(wàn)就業(yè)人員。歐洲外貿(mào)協(xié)會(huì)是歐洲國(guó)家的外貿(mào)協(xié)會(huì)聯(lián)合組織，目前有80多個(gè)成員。有跡象顯示，歐盟方面也對(duì)將到來(lái)的新一輪歐中談判持樂(lè)觀態(tài)度，希望通過(guò)這輪談判達(dá)成最終協(xié)議。

20xx年3月中旬，拉米在包括討論歐中談判問(wèn)題在內(nèi)的歐盟貿(mào)易部長(zhǎng)非正式會(huì)議結(jié)束后表示，歐中談判“轉(zhuǎn)入政治階段的時(shí)刻已經(jīng)到來(lái)”。但他同時(shí)表示，這并不意味著所有“技術(shù)性”問(wèn)題都已得到解決。十天以后，歐盟貿(mào)易委員拉米與中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生在北京進(jìn)行了為期四天的部長(zhǎng)級(jí)談判。這已是20xx年以來(lái)中歐舉行的第三輪談判。

開(kāi)始的時(shí)候，中歐雙方顯然都持樂(lè)觀態(tài)度。美聯(lián)社20xx年3月28日的消息說(shuō)，帶著樂(lè)觀的表現(xiàn)和取得進(jìn)展的跡象，歐洲和中國(guó)貿(mào)易談判代表今天重開(kāi)談判，雙方都希望此次談判能夠?yàn)槎嗄陙?lái)中國(guó)加入世界貿(mào)易組織所進(jìn)行的談判劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)。法新社在3月28日?qǐng)?bào)道說(shuō)，中國(guó)充滿信心地預(yù)計(jì)，談判正進(jìn)入最后沖刺階段。談判期間，時(shí)任中國(guó)國(guó)務(wù)院朱 容鏗基會(huì)見(jiàn)了拉米。拉米在會(huì)見(jiàn)之后說(shuō)：“我認(rèn)為同朱的會(huì)談反映了中方非常重視我們的 訪問(wèn)和雙方都希望達(dá)成的目標(biāo)。我們將竭盡全力爭(zhēng)取在這次談判結(jié)束后達(dá)成一項(xiàng)雙邊協(xié)議?！?路透社3月29日說(shuō)，中國(guó)和歐盟談判代表都樂(lè)觀地表示，他們能在北京達(dá)成協(xié)議。但雙方也暗示，在關(guān)于中國(guó)應(yīng)該在多大程度上以及以多快的速度開(kāi)放它的市場(chǎng)等問(wèn)題上，他們都不打算太多地偏離目前的立場(chǎng)。顯然正是由于中歐雙方都不打算太多地偏離目前的立場(chǎng)，致使第三輪中歐談判仍然沒(méi)有達(dá)成協(xié)議?？磥?lái)，雙方在談判之前是有些過(guò)于樂(lè)觀了。

代表的歐盟15個(gè)成員國(guó)以及歐洲議會(huì)匯報(bào)，以便評(píng)估如何才能最好地對(duì)待未來(lái)一輪的談判?！敝袊?guó)外經(jīng)貿(mào)部發(fā)言人只是說(shuō)，會(huì)談是積極的、建設(shè)性的，并且富有成果，但沒(méi)有進(jìn)一步透露詳細(xì)情況。

5. 世貿(mào)出面干預(yù)，中方因勢(shì)利導(dǎo)

20xx年2月17日，世界貿(mào)易組織總干事穆?tīng)枒?yīng)中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生的邀請(qǐng)，開(kāi)始對(duì)中國(guó)進(jìn)行為期三天的訪問(wèn)，主要是討論中國(guó)加入世貿(mào)組織問(wèn)題，澄清中國(guó)加入世貿(mào)組織還有哪些障礙。 容 當(dāng)天下午就在中南海會(huì)見(jiàn)了他，雙方就中國(guó) 基對(duì)此，中方回應(yīng)積極。時(shí)任國(guó)務(wù)院朱鏗 加入世貿(mào)組織問(wèn)題深入交換了意見(jiàn)，表達(dá)了積極合作的態(tài)度。第二天，中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生又與他舉行了會(huì)談。

這三天的訪問(wèn)，給穆?tīng)柫粝铝肆己玫挠∠?，他?duì)中國(guó)年內(nèi)加入世貿(mào)組織表示持樂(lè)觀態(tài)度，并表示中國(guó)加入世貿(mào)組織也是世貿(mào)組織的努力方向。

與此同時(shí)，中國(guó)也在加快其他雙邊談判和世貿(mào)組織中國(guó)工作組內(nèi)的多邊談判進(jìn)程，全方位地推進(jìn)中國(guó)加入世貿(mào)組織的進(jìn)程。

6. 共同促進(jìn)，終于一錘定音

5月11日，拉米對(duì)新聞界發(fā)表談話說(shuō)，他希望在下周舉行的談判中與中國(guó)達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議。他說(shuō)：“我們希望這是與中國(guó)舉行的最后一輪談判。”拉米承認(rèn)開(kāi)放中國(guó)電信市場(chǎng)問(wèn)題是中歐談判的關(guān)鍵，并表示仍然要堅(jiān)持在這個(gè)問(wèn)題上的立場(chǎng)。他說(shuō)：“電信對(duì)我們來(lái)說(shuō)當(dāng)然是至關(guān)重要的一點(diǎn)。歐盟工業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們擁有中國(guó)移動(dòng)電信90%的市場(chǎng)份額，我們想鞏固這一地位。我們的目標(biāo)是使外資在中國(guó)移動(dòng)電信合資企業(yè)中達(dá)50%?！?月15日，拉米率歐盟代表團(tuán)抵達(dá)北京，與中國(guó)展開(kāi)新一輪談判。拉米在抵達(dá)北京時(shí)對(duì)記者說(shuō)：“如果我們要有所進(jìn)展，就必須表現(xiàn)出靈活性?！?/p>

當(dāng)記者問(wèn)他對(duì)這一次最終達(dá)成協(xié)議是否樂(lè)觀時(shí)，拉米說(shuō)：“很可能，是的，有希望。”拉米的發(fā)言人古奇表示，這次達(dá)成協(xié)議的可能性要大于上一次，因?yàn)殡p方建立了一種融洽的關(guān)系。新一輪的談判當(dāng)然不會(huì)一帆風(fēng)順。第一天的談判結(jié)束后，歐盟說(shuō)，要達(dá)成一項(xiàng)旨在為中國(guó)加入世貿(mào)組織鋪平道路的協(xié)議需要更多的時(shí)間。古奇對(duì)記者說(shuō)，現(xiàn)在說(shuō)中國(guó)表現(xiàn)出了更多的靈活性尚為時(shí)過(guò)早，但是也表示過(guò)去的技術(shù)談判是在積極和建設(shè)性的氣氛中進(jìn)行的。 第五天，在古奇第五次出現(xiàn)在記者面前時(shí)，雙方終于達(dá)成共識(shí)，簽定協(xié)議。

7. 好評(píng)如潮，談判獲得雙贏

中歐雙方都對(duì)中國(guó)與歐盟就中國(guó)加入世界貿(mào)易組織達(dá)成的協(xié)議表示滿意。中國(guó)說(shuō)這是一個(gè)“雙贏協(xié)議”，歐盟說(shuō)這是一個(gè)“第一流的協(xié)議”。由此看來(lái)，中歐協(xié)議確實(shí)是雙方互相妥協(xié)的產(chǎn)物。

據(jù)悉，直到第四輪談判的頭幾天，歐盟方面都還在堅(jiān)持其所謂的20%“特殊利益”，要求中國(guó)擴(kuò)大電信、保險(xiǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入額，降低汽車(chē)、化妝品和酒類的進(jìn)口關(guān)稅。具體說(shuō)來(lái)，就是歐盟要求在中國(guó)合資電信公司中享有51%的控股權(quán);在中國(guó)合資人壽保險(xiǎn)公司中享有50%以上的控股權(quán);還要求中國(guó)從歐盟進(jìn)口汽車(chē)、酒類、化妝品和工業(yè)設(shè)備征收的關(guān)稅降低到17.5%的水平。歐盟的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了中美協(xié)議中的規(guī)定。按照中美達(dá)成的協(xié)議，美國(guó)在中國(guó)合資電信公司和人壽保險(xiǎn)公司中的股權(quán)最高不得超過(guò)49%，中國(guó)對(duì)從美國(guó)進(jìn)口的產(chǎn)品征收25%的關(guān)稅。

歐盟的要求過(guò)于苛刻，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了中國(guó)所能接受的限度，中方顯然不能答應(yīng)。中方一再重申自己的原則立場(chǎng)：中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)的承諾只能和目前的發(fā)展水平相適應(yīng)，中國(guó)不會(huì)犧牲自己的根本利益來(lái)求得加入世貿(mào)組織。對(duì)于談判方的個(gè)別要求，中國(guó)能滿足的將盡量滿足，但是，中國(guó)不能承諾的對(duì)誰(shuí)都不能承諾。也就是說(shuō)，中國(guó)沒(méi)有答應(yīng)美國(guó)的，同樣也不能答應(yīng)歐盟。

另外，有分析認(rèn)為，中國(guó)之所以拒絕歐盟的要求也與美國(guó)國(guó)會(huì)要審議是否給予中國(guó)永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位(pntr)有關(guān)。中國(guó)擔(dān)心歐盟的過(guò)高要價(jià)可能會(huì)沖擊中美已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，妨礙給予中國(guó)永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位在美國(guó)國(guó)會(huì)的通過(guò)。

事實(shí)上，歐盟正是利用美國(guó)國(guó)會(huì)部分議員刁難中美協(xié)議，企圖阻撓國(guó)會(huì)通過(guò)給予中國(guó)永久性正常貿(mào)易關(guān)系的機(jī)會(huì)，向中國(guó)提高要價(jià)的。中美兩國(guó)政府也確實(shí)都希望中歐盡早達(dá)成協(xié)議，以便對(duì)美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)給予中國(guó)永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位起到一種積極的促進(jìn)作用。但是，中方并不因此而讓步，中方始終堅(jiān)持“對(duì)歐盟的讓步不能超過(guò)美國(guó)”，允許服務(wù)業(yè)外資股權(quán)達(dá)到49%是“底線”。在中國(guó)的強(qiáng)硬立場(chǎng)面前，歐盟不得不收回自己的過(guò)高要求，改在其他方面尋求中方讓步以作為其放棄過(guò)高要求的“補(bǔ)償”。同時(shí)，由于美國(guó)參眾兩院的專門(mén)委員會(huì)已經(jīng)通過(guò)了給予中國(guó)永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位的議案，眾議院最終通過(guò)的可能性也很大，歐盟堅(jiān)持高要價(jià)的“王牌”已經(jīng)沒(méi)有多大意義。于是，歐盟調(diào)整了自己的策略，通過(guò)相互讓步與中方達(dá)成了協(xié)議。

盡管在電信方面以及其他一些方面，中歐協(xié)議與中美協(xié)議內(nèi)容一致，歐盟未能獲得比美國(guó)更優(yōu)惠的條件。但是，歐盟在其他方面獲得了一定的補(bǔ)償。按照摩根斯坦利公司的一位中國(guó)經(jīng)濟(jì)專家的說(shuō)法，“歐盟已經(jīng)得到了他們能夠期望的最好結(jié)果”。

在降低關(guān)稅方面，歐盟取得的成果與美國(guó)大體相當(dāng)。但降稅產(chǎn)品的范圍卻擴(kuò)大到150多種，其中包括一些歐洲特有產(chǎn)品，如英國(guó)的杜松子酒和意大利的皮革等，這些在中美協(xié)議中并沒(méi)有包括進(jìn)去，而且這些產(chǎn)品的關(guān)稅從過(guò)去的高達(dá)70%下降到了38%。駐北京的英國(guó)商會(huì)主席吉思·瑪麗亞·蓋斯赫因此說(shuō)，歐盟的談判代表非常明智地進(jìn)行了取舍，這使得歐洲企業(yè)能夠在它們最有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域里保持領(lǐng)先地位。

在開(kāi)放中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)方面，歐盟的談判官員為歐洲的人壽保險(xiǎn)公司爭(zhēng)得了七項(xiàng)新的許可，而這對(duì)于一直由美國(guó)主導(dǎo)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的進(jìn)步。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)歐盟的開(kāi)放時(shí)間比對(duì)美國(guó)的開(kāi)放時(shí)間早了兩年，這將使歐洲公司能夠更加充分地管理和控制保險(xiǎn)業(yè)的合資公司，并且更好地選擇他們的合作伙伴，而且不會(huì)受到管理當(dāng)局的過(guò)多干預(yù)。但在這個(gè)領(lǐng)域，歐盟仍未能取得合資公司的控股權(quán)。

蓋斯赫稱，在中歐達(dá)成的協(xié)議中，歐洲的銀行業(yè)似乎并未獲得太多的利益。雖然歐洲銀行一直希望能夠經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)，但目前它們?nèi)匀槐幌薅ㄔ谥荒芙?jīng)營(yíng)外匯業(yè)務(wù)。只有廣東省的珠海是個(gè)例外，這里歐洲銀行可以經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)。目前，歐盟方面非常希望能在更多的地區(qū)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)。不過(guò)，歐盟仍然在其他一些方面取得了進(jìn)展，它為歐洲的非金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)得了發(fā)放商品信貸的權(quán)力，包括為購(gòu)買(mǎi)卡車(chē)和拖拉機(jī)在內(nèi)的所有機(jī)動(dòng)車(chē)提供信貸，而不只是為購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)提供信貸。

中歐達(dá)成協(xié)議引起了預(yù)料之中的好評(píng)。總之，中歐雙方在總體環(huán)境好的條件下，通過(guò)對(duì)各自利益的正確認(rèn)識(shí)和趨勢(shì)的正確預(yù)測(cè)，終于取得雙贏的好結(jié)果。

談判案例小故事篇十五

阿里巴巴集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“阿里巴巴”)“贖身”之路突遇變故。2月15日，據(jù)外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本軟銀就回購(gòu)雅虎持有的股份的談判已陷入僵局，三方原來(lái)討論的價(jià)值170億美元的免稅資產(chǎn)互換方案，將被宣布終止。

據(jù)悉，在雅虎和兩家公司的談判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，雙方可能必須謀求一個(gè)替代的協(xié)議。而另?yè)?jù)外媒報(bào)道，雙方談判陷入僵局的原因，是因?yàn)檠呕⒃谡勁兄兄\求不合理的條款。

目前，雅虎為了避免收購(gòu)中產(chǎn)生的巨額稅款，希望阿里巴巴和軟銀通過(guò)收購(gòu)第三方資產(chǎn)，來(lái)完成復(fù)雜的股權(quán)置換交易。其中，收購(gòu)的潛在對(duì)象包括視頻網(wǎng)站hulu、tripadvisor以及氣象服務(wù)網(wǎng)站氣象頻道(theweatherchannel)等。

對(duì)此，外界普遍認(rèn)為，雅虎為了獲得更多的利益，目前所開(kāi)出的條件過(guò)于苛刻，增加了阿里巴巴回購(gòu)股權(quán)的難度，因此阿里巴巴將通過(guò)一定的談判策略，來(lái)和雅虎討價(jià)還價(jià)。

對(duì)于目前的僵局，易觀智庫(kù)分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久戰(zhàn)中獲得更多的話語(yǔ)權(quán)。首先，雅虎董事會(huì)希望盡快促成亞洲資產(chǎn)交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會(huì)將施加更大的壓力;其次，此次談判僵局的消息一經(jīng)披露，雅虎當(dāng)日股價(jià)下跌4。7%，顯示出投資者的失望情緒，若談判最終破裂，投資人將可能對(duì)其失去耐心;最后，雖然談判暫時(shí)陷入僵局，對(duì)于阿里巴巴與軟銀回購(gòu)計(jì)劃的進(jìn)程造成一定的影響，但卻在談判中取得了一定的主動(dòng)權(quán)。若阿里巴巴集團(tuán)通過(guò)私有化b2b業(yè)務(wù)，并完成整體上市，不排除對(duì)雅虎反向收購(gòu)的可能。

美國(guó)投資機(jī)構(gòu)columbiacapital投資經(jīng)理張超在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局，事實(shí)上是各方通過(guò)談判戰(zhàn)略在博弈，以便最大限度地維護(hù)各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量現(xiàn)金，還要涉及收購(gòu)第三方資產(chǎn)。而雅虎指定的hulu等資產(chǎn)，均是熱門(mén)資產(chǎn)，并購(gòu)難度巨大。對(duì)于阿里巴巴而言，絕不肯輕易“就范”。

張超認(rèn)為，盡管目前談判陷入僵局，但雙方仍會(huì)就回購(gòu)股權(quán)問(wèn)題進(jìn)行后續(xù)溝通。一方面，阿里巴巴出于自身戰(zhàn)略考量，對(duì)“贖身”愿望異常迫切;而雅虎方面，則希望通過(guò)出售亞洲資產(chǎn)，提振公司業(yè)績(jī)。張超還分析，未來(lái)雙方的談判激烈程度將會(huì)升級(jí)，雅虎可能會(huì)迫于壓力，放棄涉及收購(gòu)第三方資產(chǎn)的方案，但可能會(huì)提出新的條件來(lái)“刁難”阿里巴巴。

目前，雅虎擁有阿里巴巴集團(tuán)約39%的股份，并有意出售25%給后者。而阿里巴巴方面對(duì)于回購(gòu)股權(quán)則表現(xiàn)得志在必得，除了聯(lián)合軟銀外，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用于回購(gòu)雅虎持股。這筆貸款為三年期貸款，貸款利率為4%左右。據(jù)稱，上述銀行正在對(duì)這筆貸款進(jìn)行內(nèi)部信貸審批，貸款預(yù)計(jì)將在本月完成。