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終端銷售管理系統(tǒng)篇一

如何有效的對終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

執(zhí)行力作為營銷成功與否的關(guān)鍵因素，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo)，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

根據(jù)筆者操作市場一線的實際經(jīng)驗，在實際工作之中針對終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗，供各位看客參考！

第一條：人員得力心態(tài)為主

勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能等幾個方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅決不用，以免留下后患。

業(yè)務(wù)的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個相對較長的周期內(nèi)一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條：團(tuán)隊建設(shè)持之以恒

一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。

在團(tuán)隊建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優(yōu)秀的團(tuán)隊才能形成。

把團(tuán)隊建設(shè)貫穿在整個業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個機會進(jìn)行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。

第三條：底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務(wù)人員劃片盤查，準(zhǔn)確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運作方法。

第四條：詳細(xì)分類重點明確

根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類，首先進(jìn)行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點攻擊區(qū)域，其次對終端進(jìn)行a、b、c分類，在分類上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個終端的實際銷售情況進(jìn)行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。

在詳細(xì)分類的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當(dāng)然這些因素都是動態(tài)的，一定存在分類不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，在以后的運作之中要隨時進(jìn)行調(diào)整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發(fā)，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標(biāo)對象。

第五條：樣板拉動明星效應(yīng)

榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標(biāo)一個學(xué)習(xí)的對象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。

在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進(jìn)行重點支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個這樣的五好明星店。

在明星店的建設(shè)過程中，積極總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識手冊”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動整個團(tuán)隊學(xué)習(xí)樣板店，整個團(tuán)隊形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進(jìn)。

第六條：分層推進(jìn)戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進(jìn)，凡事欲速則不達(dá)，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。

在筆者操作上海市場時，當(dāng)初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評什么配合你的工作？后來改進(jìn)辦法分層推進(jìn)，有技巧的利用一些時機逐項完成。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來的經(jīng)驗是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經(jīng)理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。

后來在經(jīng)驗推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進(jìn)行終端包裝。

第七條：分工清晰職責(zé)明確

各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，制定每個人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結(jié)、工作難點職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo)，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

第八條：計劃翔實嚴(yán)格緊湊

實行嚴(yán)格的計劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務(wù)，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第九：嚴(yán)格考核決不手軟

終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性，沒有一套嚴(yán)格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對業(yè)務(wù)人員考核。

筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中，嚴(yán)格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對業(yè)務(wù)方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：

1、地辦經(jīng)理及銷售主管：

a、地級辦事處每月未能根據(jù)市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經(jīng)理、主管各20分。

b、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。

c、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。

d、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識不能達(dá)標(biāo)，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。

e、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動，造成公司財產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。

f、周、月工作計劃各項指標(biāo)未能落實到位，扣經(jīng)理、主管各10分。

g、市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調(diào)整，造成資源浪費，扣經(jīng)理、主管各20分。

h、對于業(yè)務(wù)人員各項終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。

i、在市場動作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。

2、業(yè)務(wù)員：

a、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識考評未能達(dá)標(biāo)者，每次扣5分。

b、本人所負(fù)責(zé)藥店，店員產(chǎn)品知識不熟，首推率不達(dá)標(biāo)者，每一家店扣5分。

c、本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。

d、本人所負(fù)責(zé)藥店庫存：a類店6盒；b類店3盒；c類店1盒。庫存不達(dá)標(biāo)，每一家店扣5分。

e、市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當(dāng)月工資或解聘。

f、市場部安排的各項工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。

g、本人所負(fù)責(zé)藥店：a類店、b類店斷貨，未能及時處理并上報主管經(jīng)理，每次扣10分。

對于目標(biāo)終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘。

第十條：以干代訓(xùn)案例提升

一支高素質(zhì)終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會結(jié)束后預(yù)留半個小時每周例會結(jié)束后預(yù)留出半天時間，針對每天每周的典型業(yè)務(wù)問題進(jìn)行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實際情況有針對性的進(jìn)行。

第十一條：標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣

綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計堅持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

第十二條：激勵政策合理有效

層次需求理論告訴我們，人的需求包括基本的物質(zhì)生活的滿足、追求更高物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，終端推廣人員同樣要滿足這樣的需求。盡量在終端工作開展之前，就要制定一套合理有效的激勵政策。內(nèi)容包括獎金、晉級、通報獎勵、總經(jīng)理特別獎、發(fā)展機會和培訓(xùn)機會等，最大限度要調(diào)動各級人員的積極性

終端銷售管理系統(tǒng)篇二

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與

能力的提高與培訓(xùn)，與競爭品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營意識認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：

(1)終端人員管理與培訓(xùn)

首先必須做好基礎(chǔ)工作，如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；

其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業(yè)績評估體系，進(jìn)行有效的獎懲。物質(zhì)獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業(yè)員。會員發(fā)放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎勵。促銷標(biāo)貼是要累計的，營業(yè)員憑此進(jìn)行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎勵的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊伍。

（2）終端商客情關(guān)系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財務(wù)人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；在出現(xiàn)銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現(xiàn)在以下方面

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運營體制發(fā)生了問題。有時，必須針對問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時進(jìn)行，這樣可強化彼此之間的關(guān)系。

3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費用。

(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機制； 不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導(dǎo)等，建立其成長臺階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應(yīng)對體系，增強終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷員對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵、認(rèn)可性的榮譽可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場操作。

同時加強對終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內(nèi)容

可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法 或者是價格策略（運用價格優(yōu)勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達(dá)標(biāo)率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源； 或者運用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略。

企業(yè)要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情，增強企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認(rèn)識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。

1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強

（2）攀比求同 最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當(dāng)街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。

（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。

（1）做好促銷活動內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標(biāo)、主題、時間、地點、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷活動經(jīng)費、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動必須按計劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。

（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對關(guān)鍵點的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對方案。

（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費者都方便 營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標(biāo)消費群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強，開展促銷活動效應(yīng)能較快實現(xiàn)又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。

專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務(wù)。

運營商營業(yè)廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務(wù)，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。

鬧市區(qū)小店和商場專柜：因為所處位置比較優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。

終端銷售管理系統(tǒng)篇三

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個到底好不好??？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！

店員（乙）：（給他）慢走??！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在??！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝??！再見啊！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內(nèi)比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣??！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解啊！她們可沒時間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強免疫能力啊，沒有的事?。〗K端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎??！

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個公司的?。抠I什么產(chǎn)品??？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事??！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見??！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖模€記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識，上次還有獎品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛??！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊?。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好啊！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點，說想吃什么?。☆櫩停祝耗銈€同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點，我買點藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪洌I什么要啊？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！

終端代表—張三：那價格怎么樣?。?/p>

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走??！

店長—李四：你個家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣??！……好好，我繼續(xù)努

力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）

終端銷售管理系統(tǒng)篇四

2010格力小家電銷售終端管理規(guī)范

xjdjyb字（2010）001號

本規(guī)范簡要說明：

根據(jù)市場情況及銷售公司反饋，并結(jié)合2010市場規(guī)劃，對前期試行版本進(jìn)行修訂（原試行版本作廢），特制訂此規(guī)范。

一、目的根據(jù)小家電“有上樣，才有銷售；多上樣，能多銷售”的指導(dǎo)思想，切實建設(shè)好小家電銷售渠道。根據(jù)目前小家電各地市場情況“重賣場超市，輕渠道網(wǎng)絡(luò)”的現(xiàn)狀，2010年的工作重點為“加大縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)渠道建設(shè)力度，同時擴(kuò)大賣場超市占有率”，公司對終端上樣進(jìn)行支持,為督促做好相關(guān)工作，特制定《2010格力小家電銷售終端管理規(guī)范》。

二、終端銷售網(wǎng)點建設(shè)要求和考核標(biāo)準(zhǔn)

1、公司總部根據(jù)現(xiàn)有各銷售區(qū)域行政區(qū)劃的市地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量對2010網(wǎng)點建設(shè)提出以下要求，并進(jìn)行量化，具體要求如下：

1)省會城市、地級城市市區(qū)：賣場、超市上樣門店數(shù)要求達(dá)以上；

2)省會城市、地級城市：要求有一家以上專門的小家電經(jīng)銷商；若只有格力空調(diào)經(jīng)銷商代理的區(qū)域，則要求其必須有專門的小家電銷售隊伍。

3)縣城：產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點覆蓋率達(dá)到80%以上，目標(biāo)100%。

4)鎮(zhèn)：產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點覆蓋率要求；

5)鄉(xiāng)：產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點覆蓋率要求達(dá)到

6)專賣店：產(chǎn)品上樣銷售的專賣店數(shù)量不得低于所轄區(qū)域所有格力空調(diào)專賣店數(shù)量的60%；

7)新疆、青海、甘肅、西藏、內(nèi)蒙古等縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點覆蓋率要求達(dá)到

2、考核要求

各區(qū)域銷售公司需在2009年11月15日以前完成以上網(wǎng)點建設(shè)和產(chǎn)品上樣銷售的目標(biāo)。為確保該目標(biāo)的順利實施，公司總部將對該項工作分三階段進(jìn)行考核，具體情況如下：

1)第一階段：2009年9月1日—2009年9月15日。

a)銷售公司統(tǒng)計現(xiàn)有終端網(wǎng)點數(shù)量，報回公司總部；根據(jù)上述點建設(shè)要求，制定終端網(wǎng)點數(shù)量建設(shè)目標(biāo)，報回公司總部；

b)根據(jù)我司的網(wǎng)點建設(shè)要求，制定本區(qū)域終端網(wǎng)點、代理商、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)

點的上樣管理制度及上樣支持政策，報回公司總部；

c)9月10前以郵件的形式將上述三項工作報回公司總部（郵箱：

xjd@）；9月12日我部將初步檢查該階段工作完成情況； d)9月16日公司總部將對仍未完成該階段工作的銷售公司給予全國通報，并給予200—1000元不等的市場違約金處罰。

2)第二階段：2009年9月16日—2009年11月10日，銷售公司網(wǎng)點建設(shè)，產(chǎn)

品上樣，導(dǎo)購員培訓(xùn)階段。

3)第三階段：2009年11月11日—2009年11月15日，檢查階段。規(guī)定期間

內(nèi)達(dá)不到以上終端銷售網(wǎng)點數(shù)量建設(shè)目標(biāo)的銷售公司，公司總部將一次性處罰市場違約金1000~5000元不等。同時，每抽查出一個不屬實網(wǎng)點，公司總部將先警告通報，給予共3個次的改正機會，此后還發(fā)現(xiàn)存在同樣達(dá)不到要求的給予200~1000元/次（個）的市場違約金處罰。

三、小家電產(chǎn)品終端出樣要求

1、出樣型號要求：公司總部制定了最低出樣型號，各區(qū)域銷售公司必須在此基礎(chǔ)上設(shè)定兩季、四季產(chǎn)品在本區(qū)域各級終端出樣型號。2009年9月10日以前回報公司總部。

2、出樣款數(shù)要求：公司總部制定料最低出樣數(shù)量，各區(qū)域公司必須在此基礎(chǔ)上設(shè)定兩季、四季產(chǎn)品在各級終端最低出樣款數(shù)，實際出樣時不能低于各終端設(shè)定的最低出樣款數(shù)要求；2009年9月10日以前回報公司總部。

3、出樣質(zhì)量要求

1)分品牌、按品類整齊擺放；嚴(yán)禁與其他品牌雜放在一起；嚴(yán)禁電磁爐、電飯煲、電水壺雜亂擺放；

2)縣級類終端：分品牌、按品類整齊擺放、完整無缺、無變形、無刮花、無破損；

3)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級類終端：出樣產(chǎn)品無變形、無刮花、無破損。

四、終端物料使用

1、宣傳單頁使用

1)省地級、縣城級終端宣傳單頁發(fā)放齊全，且擺放整齊；

2)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級終端和專賣店必須有下發(fā)宣傳單頁。

2、展臺展柜的使用：省地級、縣級終端必須做到展臺展柜專用（超市除外）。

五、導(dǎo)購員管理

1、導(dǎo)購員配置。省地級終端必須配置至少一個以上的專職導(dǎo)購員，縣城級終端必須配置專職或兼職導(dǎo)購員。

2、培訓(xùn)要求。省地級終端導(dǎo)購員每個月必須進(jìn)行一次培訓(xùn)，縣城級導(dǎo)購員一年必須進(jìn)行兩次培訓(xùn)（電暖器、電風(fēng)扇開盤前各一次）。

六、考核要求

1、終端上樣：省地級、縣城級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級及專賣店等網(wǎng)點終端上樣，每發(fā)現(xiàn)一個終端上樣達(dá)不到既定規(guī)劃型號，款數(shù)的網(wǎng)點，處罰市場違約金200~1000元。

2、物料使用：省地級網(wǎng)點、縣城級網(wǎng)物料使用方面每發(fā)現(xiàn)一個終端網(wǎng)點達(dá)不到管理要求，將分別處罰市場違約金50~100元。

3、導(dǎo)購員管理：省地級、縣城級網(wǎng)點在導(dǎo)購員管理要求中不達(dá)標(biāo)的網(wǎng)點，每發(fā)現(xiàn)一個將分別處罰市場違約金200~500元。

注：本規(guī)范即日起執(zhí)行。

珠海格力電器股份有限公司

小家電經(jīng)營部

2009年9月1日

終端銷售管理系統(tǒng)篇五

我們一直強調(diào)，只有在零售終端對客戶完成的銷售，才是銷售的最終實現(xiàn)。對我們部門來講，零售終端工作的好壞，直接影響著長城電腦被顧客接受的程度、銷售目標(biāo)的完成。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會在兩個環(huán)節(jié)上加強本部門的工作：一個是對各地區(qū)銷售代表的管理，一個就是各地區(qū)銷售代表對該地區(qū)零售終端的管理。

對各地區(qū)銷售代表的管理及要求

由于銷售工作的特殊性，各地區(qū)銷售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導(dǎo)致銷量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個銷售團(tuán)隊的工作風(fēng)氣。因此，對各地區(qū)銷售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，以期達(dá)到整個團(tuán)隊：做事有計劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

一、對各地區(qū)銷售代表的報表管理

運用工作報表追蹤各地銷售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷售代表必須認(rèn)真填寫，不要流于形式，要學(xué)會在填表的過程中發(fā)現(xiàn)問題、尋找解決問題的辦法，如果解決不了的問題必須上報。

主要報表有：工作日報表、周報表、月總結(jié)表、競爭對手調(diào)查表、零售終端考評表、零售終端銷量統(tǒng)計表（競爭品牌銷量統(tǒng)計）、樣品及禮品派送記錄表等。

二、對各地區(qū)銷售代表的培養(yǎng)和鍛煉

一方面加強崗前、崗中培訓(xùn)，增強各地區(qū)銷售代表的責(zé)任感和成就感，放手獨立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，定期與各地區(qū)銷售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使各地區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。

三、對各地區(qū)銷售代表的考核和對零售終端的直接監(jiān)督

渠道銷售人員要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果。零售終端市場檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全競爭激勵機制，對于成績一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅決辭退；對于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標(biāo)沖擊。

四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對于零售終端，要高度重視

各地區(qū)銷售代表所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷售代表的價值，增強歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。

我們只有擁有一套完善的銷售代表管理制度，并通過它來約束各地區(qū)銷售代表的行為，提高對零售終端管理手段和能力，確保整個團(tuán)隊工作有計劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

各地區(qū)銷售代表對當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理

銷售代表對當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷售任務(wù)的完成情況，而對零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對我們銷售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)。

要求各地區(qū)銷售代表對當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級

根據(jù)各零售終端所處位置、營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營業(yè)額、知名度、銷售人員銷售能力等情況，把當(dāng)?shù)亓闶劢K端進(jìn)行分級。各方面條件最好的為a類終端，至少要占終端總數(shù)的四分之一，作為重點工作對象；條件一般的為b類終端，至少要占終端總數(shù)的三分之一，作為工作次重點；其余為c類終端。第二步制定各級別店面管理要求及制定合理確定拜訪周期

根據(jù)零售終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類終端每周至少拜訪一次，b類終端每兩周至少拜訪一次，c類終端每兩周至少拜訪一次。拜訪不是簡單地與店內(nèi)銷售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，檢查店面情況，包括：樣機擺放、演示、宣傳品、專賣柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）

第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)

做一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評價目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗，提高工作能力。各地銷售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、pop促銷、價格控制、渠道理順、客情關(guān)系、報表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場問題等八項。

一、產(chǎn)品鋪市

我們的銷售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話：產(chǎn)品放在倉庫永遠(yuǎn)沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是我們一些連鎖賣場店地區(qū)銷售代表，可能會受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣場店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。

二、產(chǎn)品陳列

在固定陳列空間里，使長城電腦能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。

各地銷售代表在每一個零售終端都要合理利用展臺空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點和可以給店家?guī)淼睦?，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。

三、pop促銷、營造賣場長城電腦文化

各地銷售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計制作的各種宣傳資料營造吸引顧客的賣場氛圍，讓長城電腦成為同類產(chǎn)品中消費者的首選。

各地銷售代表在放置宣傳工具時，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見，并爭取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強和終端的溝通，尋找機會調(diào)整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。各地銷售代表要珍惜我們精心設(shè)計的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷的pop工具，促銷活動結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費者，引起不必要的糾紛。

四、價格控制

在每次終端拜訪過程中，各地銷售代表都要注意長城電腦市場售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監(jiān)督市場價格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項內(nèi)容。

五、渠道理順

維持順暢、穩(wěn)定的銷售渠道，是銷售活動順利進(jìn)行的一項基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對于沒有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失。

六、客情關(guān)系

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是各地銷售代表順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個人形象。在零售終端，銷售員的推薦對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關(guān)系很有益處。

七、報表反饋

報表是我們了解各地銷售代表工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準(zhǔn)確地填制工作報表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。

工作日報表、工作周報表、月計劃和總結(jié)等，要根據(jù)實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向上級反饋。

上級要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時、準(zhǔn)確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導(dǎo)上級決策。

八、現(xiàn)場問題解決

對于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹立起在零售終端銷售人員面前的威信，現(xiàn)場解決不了的，要立即向上級匯報。