人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，一起對今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。相信許多人會(huì)覺得計(jì)劃很難寫？那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇一

隨著社會(huì)渠道代理商的壯大和快速發(fā)展，綜合賣場、專營店、代理點(diǎn)、加盟店的發(fā)展迫切需要一支專業(yè)化的服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)。

建設(shè)服務(wù)型支撐團(tuán)隊(duì)建議實(shí)行五個(gè)保障：

1、人員保障：細(xì)化分工，清晰職責(zé)；規(guī)范化的工作手冊，推行渠道日記。

2、系統(tǒng)保障：代理商營業(yè)受理權(quán)限分級；系統(tǒng)培訓(xùn)；系統(tǒng)故障處理；提供一站式業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)和代辦費(fèi)查詢系統(tǒng)。

3、銷售保障：派遣專業(yè)渠道經(jīng)理貼店助銷；組建天翼手機(jī)營銷策劃團(tuán)隊(duì)，按4人/1車/1周/1區(qū)域/1帳篷/1電腦/1桌子/帶上主推體驗(yàn)機(jī)實(shí)施合作營業(yè)點(diǎn)和城鄉(xiāng)人流密集點(diǎn)的流動(dòng)助銷；推行標(biāo)準(zhǔn)化的宣傳物料陳列和布置；店員補(bǔ)貼、政策補(bǔ)貼、裝修及物料補(bǔ)貼；

4、培訓(xùn)保障：承接省市公司及外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對店員、促銷、代理商建立常態(tài)化培訓(xùn)制度。

5、服務(wù)保障：為代理商提供學(xué)習(xí)、交流、溝通、查詢的平臺。 建設(shè)代理商服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)，要建立渠道人才培養(yǎng)機(jī)制，建議按職責(zé)分工，設(shè)立四個(gè)支撐經(jīng)理職務(wù)；

1、營銷支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)策劃、商業(yè)合作洽談、代理渠道助銷、物料陳列指導(dǎo)、營銷人員培訓(xùn)。

2、系統(tǒng)支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)營業(yè)受理權(quán)限分級及管控，電信系統(tǒng)的使用培訓(xùn)，發(fā)展量分析，主推套擦分析等。

3、結(jié)算支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)提成統(tǒng)計(jì)與結(jié)算，空充機(jī)布放及返利，為代理商提供透明、清晰、快捷的查詢及支付方式。

4、服務(wù)支撐經(jīng)理：建設(shè)代理商服務(wù)熱線及網(wǎng)絡(luò)平臺，加強(qiáng)渠道中心與代理商的溝通交流，為代理商提供新品推薦、調(diào)價(jià)通知、新政策營銷技巧等指導(dǎo)，同時(shí)與流量經(jīng)營中心合作為代理商提供廣告制作，dm宣傳單制作，彩鈴制作等服務(wù)。

當(dāng)前社會(huì)代理渠道的建設(shè)對電信而言是一個(gè)全新的課題，依靠幾個(gè)人或者個(gè)別部門的支撐已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足電信公司對社會(huì)渠道建設(shè)的更高要求，代理商始終是以利益為導(dǎo)向的群體，如何最大限度的發(fā)揮代理商的力量是各大運(yùn)營商將來占領(lǐng)市場的主要手段之一，通過一年多的努力，我們已經(jīng)建立起了自己的代理商隊(duì)伍，而且已經(jīng)見到了效果，雖然我們的社會(huì)渠道的價(jià)值還不是很高，對代理商的吸引力有限，但是，只要我們堅(jiān)持發(fā)展社會(huì)渠道，堅(jiān)持“運(yùn)營商服務(wù)代理商-代理商服務(wù)用戶-用戶為運(yùn)營商創(chuàng)造價(jià)值”的利益鏈條，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)合作共贏的局面。

同行探討請加qq771800526 微博：焦斌1984

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇二

工作總結(jié)

本人從2011年畢業(yè)到電信工作至今，已經(jīng)過了5年的分水嶺。從剛開始在客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)崗位轉(zhuǎn)崗到前端，至今一直在渠道客戶經(jīng)理崗位上，我虛心向同事請教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業(yè)務(wù)知識做起，使自己逐漸被員工和商戶接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合中心做好經(jīng)營工作。

我認(rèn)為，電信運(yùn)營是一種服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，其產(chǎn)品主要是提供服務(wù)，以高質(zhì)量的服務(wù)和水平贏得客戶、為客戶創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值、為企業(yè)帶來效益?，F(xiàn)就自己工作簡單小結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

（一）、執(zhí)行公司政策。

隨著競爭對手不斷進(jìn)攻，公司政策也是全面更新，時(shí)時(shí)調(diào)整。作為渠道經(jīng)理，必須在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)，吃透各種政策。同時(shí)將政策全部正確地傳達(dá)，落實(shí)，跟進(jìn)，反饋。

面對更新較快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要懷疑，不能遲疑，更不能夠被動(dòng)接受。制定工作計(jì)劃，按天或按周管控進(jìn)度，實(shí)時(shí)調(diào)整，務(wù)必保持目標(biāo)一致性。并及時(shí)檢查工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)不足，使得下一次工作做得更好。

（二）、做好代理商支撐。

代理商的工作就是直接面向客戶且為客戶提供服務(wù)，他掌握政策的多少，深淺，服務(wù)態(tài)度的好壞直接影響了公司的形象。所以，最好代理商支撐，就是間接做好服務(wù)工作。和代理商建立恰當(dāng)?shù)暮献麝P(guān)系，及時(shí)必要的溝通與打氣，充分發(fā)揮代理商積極性，主動(dòng)性。

政策溝通要正確、清楚、及時(shí)的做好代理商顧問工作事宜，及時(shí)處理代理商疑問、申訴、反饋和各種其它需求，做到不讓代理商心存疑慮，故而間接影響業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通

作為渠道經(jīng)理，對上要對領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)，對下要對代理商負(fù)責(zé)、對客戶負(fù)責(zé)。加強(qiáng)自身內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)能力，可以減少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。具體來說就是向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事常請教；向上級領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)；跨部門間常協(xié)作，多交流；對合作商多指導(dǎo)，常監(jiān)督。

二、以后的工作計(jì)劃

工作缺不了學(xué)習(xí)。不論職位高低，不論經(jīng)驗(yàn)多寡，都需要不斷地學(xué)習(xí)，不斷提升專業(yè)知識和自我素養(yǎng)。在今后的工作中，要虛心學(xué)習(xí)，結(jié)合自身實(shí)際多學(xué)習(xí)、多鉆研。加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)知識，成為行家里手、業(yè)務(wù)內(nèi)行；同時(shí)還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，力求能夠理論結(jié)合實(shí)際，適應(yīng)時(shí)代的要求，不斷提高自身素質(zhì)。

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇三

《電信渠道管理要點(diǎn)》

一個(gè)中心

以渠道效能為中心

兩個(gè)強(qiáng)化

強(qiáng)化渠道布局

強(qiáng)化品牌打造

三個(gè)加快

加快開放渠道拓展

加快農(nóng)村渠道拓展

加快核心商圈布點(diǎn)

四個(gè)提高

提高渠道經(jīng)理能力

提高渠道管控能力

提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營能力

提高門店銷售能力

五個(gè)到位

培訓(xùn)到位

終端到位

人員到位

支撐到位

激勵(lì)到位

六個(gè)統(tǒng)一

統(tǒng)一思路

統(tǒng)一品牌

統(tǒng)一形象

統(tǒng)一宣傳

統(tǒng)一政策

統(tǒng)一活動(dòng)

翼起合力

渠道為王

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇四

工作總結(jié)本人從2011年畢業(yè)到電信工作至今，已經(jīng)過了5年的分水嶺。從剛開始在客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)崗位轉(zhuǎn)崗到前端，至今一直在渠道客戶經(jīng)理崗位上，我虛心向同事請教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業(yè)務(wù)知識做起，使自己逐漸被員工和商戶接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合中心做好經(jīng)營工作。

我認(rèn)為，電信運(yùn)營是一種服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，其產(chǎn)品主要是提供服務(wù)，以高質(zhì)量的服務(wù)和水平贏得客戶、為客戶創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值、為企業(yè)帶來效益?，F(xiàn)就自己工作簡單小結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

（一）、執(zhí)行公司政策。

隨著競爭對手不斷進(jìn)攻，公司政策也是全面更新，時(shí)時(shí)調(diào)整。作為渠道經(jīng)理，必須在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)，吃透各種政策。同時(shí)將政策全部正確地傳達(dá)，落實(shí)，跟進(jìn)，反饋。

面對更新較快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要懷疑，不能遲疑，更不能夠被動(dòng)接受。制定工作計(jì)劃，按天或按周管控進(jìn)度，實(shí)時(shí)調(diào)整，務(wù)必保持目標(biāo)一致性。并及時(shí)檢查工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)不足，使得下一次工作做得更好。

（二）、做好代理商支撐。

代理商的工作就是直接面向客戶且為客戶提供服務(wù)，他掌握政策的多少，深淺，服務(wù)態(tài)度的好壞直接影響了公司的形象。所以，最好代理商支撐，就是間接做好服務(wù)工作。和代理商建立恰當(dāng)?shù)暮献麝P(guān)系，及時(shí)必要的溝通與打氣，充分發(fā)揮代理商積極性，主動(dòng)性。

政策溝通要正確、清楚、及時(shí)的做好代理商顧問工作事宜，及時(shí)處理代理商疑問、申訴、反饋和各種其它需求，做到不讓代理商心存疑慮，故而間接影響業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通

作為渠道經(jīng)理，對上要對領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)，對下要對代理商負(fù)責(zé)、對客戶負(fù)責(zé)。加強(qiáng)自身內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)能力，可以減少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。具體來說就是向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事常請教；向上級領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)；跨部門間常協(xié)作，多交流；對合作商多指導(dǎo)，常監(jiān)督。

二、以后的工作計(jì)劃

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇五

電 信 渠 道 營 銷

公眾客戶部

隨著國內(nèi)3g時(shí)代的發(fā)展，營銷渠道越來越成為電信運(yùn)營商的核心競爭力。早期的2g的營銷渠道已經(jīng)不能適應(yīng)3g時(shí)代的要求,原有的營銷模式無法適應(yīng)當(dāng)前市場的要求；為此 社會(huì)代理商是一個(gè)不可缺少，但有時(shí)候又讓運(yùn)營商感到頭疼的渠道，因?yàn)檫M(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代，越來越多的用戶通過社會(huì)渠道接觸電信業(yè)務(wù)和服務(wù)，可是良莠不齊的社會(huì)渠道往往給用戶帶來不好的感知和體驗(yàn)。對于電信運(yùn)營商來說，如何在加大社會(huì)代理商比例的同時(shí)，又能確保其營銷服務(wù)質(zhì)是一個(gè)很重要的問題。

渠道生存

在初期的社會(huì)渠道拓展建設(shè)上，分三個(gè)階段對社會(huì)渠道逐級建設(shè)。先擴(kuò)大收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍，解決用戶繳費(fèi)問題；再擴(kuò)大移動(dòng)用戶規(guī)模，為社會(huì)渠道的發(fā)展奠定基礎(chǔ)；最后通過創(chuàng)新渠道拓展模式，結(jié)合多種舉措有效扶持，引入各級社會(huì)代理商。在以自有營業(yè)廳為主的城區(qū)發(fā)展核心區(qū)，利用中心營業(yè)廳的場地資源優(yōu)勢，通過傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度及各類優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)代理商輻射點(diǎn)級代理，實(shí)現(xiàn)代理商規(guī)模化入駐。在農(nóng)村市場，一方面，引導(dǎo)城區(qū)有實(shí)力的代理商選擇跨區(qū)域銷售模式，入駐農(nóng)村營業(yè)廳鋪貨銷售；另一方面，充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳作用，將部分具備一定能力和營銷經(jīng)驗(yàn)的代理點(diǎn)轉(zhuǎn)換為核心代理商，此外，與農(nóng)村信用合作社（超市）聯(lián)合發(fā)展，農(nóng)村合作社可收繳話費(fèi)、代辦業(yè)務(wù)，分公司按照代理商傭金規(guī)則，給予獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)合短信告知余額活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

終端引領(lǐng)

消費(fèi)者購機(jī)入網(wǎng)過程

幾乎絕大多數(shù)消費(fèi)者在成為一個(gè)通信用戶時(shí)，都是先購買手機(jī)，再確定手機(jī)運(yùn)營商，或者因?yàn)檫\(yùn)營商促銷的因素，而同時(shí)選擇手機(jī)和運(yùn)營商；幾乎很少看到有先確定了運(yùn)營商，再去購買手機(jī)的用戶。這就是說，在這個(gè)購買過程中，手機(jī)型號，由于其款式、功能、品牌、價(jià)格的不同對用戶來說，價(jià)值和重要性遠(yuǎn)大于運(yùn)營商的號碼。手機(jī)與卡號的關(guān)系的轉(zhuǎn)變

在2g時(shí)代，手機(jī)與運(yùn)營商的卡號并未太大關(guān)聯(lián)，我買的手機(jī)與我要辦理的手機(jī)號是否匹配，也就是說并沒有考慮網(wǎng)絡(luò)制式的問題。但在3g時(shí)代，這種對應(yīng)關(guān)系不得不作出改變。你必須同時(shí)考慮手機(jī)制式與運(yùn)營商兩個(gè)問題。模式為：cdma手機(jī)---中國電信卡。

也就是說，在2g時(shí)代，用戶買什么手機(jī)與運(yùn)營商關(guān)系并不大；而在3g時(shí)代，則幾乎成了一一對應(yīng)關(guān)系。這對運(yùn)營商來說，為了獲得更多的用戶，必須促使更多的用戶購買符合我的網(wǎng)絡(luò)制式的手機(jī)。于是，手機(jī)的重要性大大提高。

由于消費(fèi)者購機(jī)入網(wǎng)的過程未發(fā)生多大的變化，而手機(jī)與卡號的對應(yīng)關(guān)系發(fā)生了變化，使得運(yùn)營商面對用戶時(shí)的營銷重心也將發(fā)生變化。

智能機(jī)的銷售環(huán)節(jié)

在智能機(jī)未出現(xiàn)之前，3g手機(jī)與2g手機(jī)對用戶來說儼然沒什么差別。但智能手機(jī)的出現(xiàn)，使得其特性昭然注目，獨(dú)樹一幟。由于應(yīng)用才是智能機(jī)的核心，而面對數(shù)十萬款應(yīng)用，因?yàn)橄M(fèi)者對智能機(jī)的陌生，使得用戶不知道該選擇什么應(yīng)用。

這就是說，一方面，殺手級的應(yīng)用對于用戶具有極強(qiáng)的吸引力，另一方面，用戶喜歡應(yīng)用軟件卻不知道哪些軟件好玩，這就需要人來引導(dǎo)。成功的模式是運(yùn)營商與手機(jī)零售渠道合作，在每個(gè)渠道增派一名銷售人員，在用戶購買手機(jī)后負(fù)責(zé)向用戶推薦并安裝好玩的應(yīng)用。銷售重心從銷售套餐到銷售手機(jī)有五種原因?qū)е逻\(yùn)營商不得不將銷售重心從套餐轉(zhuǎn)變到手機(jī)上來。

一是手機(jī)的差異性越來越明顯，個(gè)性化程度和重要性卻越來越大；二是消費(fèi)者的購買決策過程決定了消費(fèi)者先選擇手機(jī)再選擇運(yùn)營商；三是手機(jī)制式與運(yùn)營商的一一對應(yīng)性；四是運(yùn)營商套餐資費(fèi)的差異性逐漸縮小，通信的價(jià)格越來越低；五是消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度越來越低。

合作重心轉(zhuǎn)向與手機(jī)廠商的深度定制

至少有三種原因?qū)⒋偈惯\(yùn)營商加強(qiáng)與手機(jī)廠商的深度定制。一是手機(jī)制式與運(yùn)營商關(guān)聯(lián)；二是運(yùn)營商逐漸形成自己的增值業(yè)務(wù)，電信的天翼live、189郵箱、愛音樂等；三是行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展，使得具備行業(yè)特殊功能的手機(jī)也會(huì)成為細(xì)分市場。

渠道重心從營業(yè)廳轉(zhuǎn)向社會(huì)渠道

目前的運(yùn)營商渠道分成三種：自有營業(yè)廳、社會(huì)渠道、電子渠道，其中社會(huì)渠道又分為大賣場、連鎖店、代理店、便利性渠道（報(bào)刊亭等）。三家運(yùn)營商在渠道的結(jié)構(gòu)上有所不同。移動(dòng)的社會(huì)渠道最龐大，所以其終端銷售能力、卡號銷售能力最強(qiáng)。電信的社會(huì)渠道最弱，所以一逢節(jié)假日，業(yè)務(wù)受理量直線下降。

由于手機(jī)銷售的重要性越來越高，使得社會(huì)渠道的重要性也隨之提高。各大運(yùn)營商都將拉攏大賣場與全國性連鎖店，從而控制更多的銷售能力。

營業(yè)廳的重心從業(yè)務(wù)受理到手機(jī)銷售

目前運(yùn)營商的營業(yè)廳主要以業(yè)務(wù)受理、客戶服務(wù)、品牌宣傳等為主，手機(jī)銷售是其中一小部分內(nèi)容。并且營業(yè)廳的裝修風(fēng)格以柜臺式為主，缺少互動(dòng)性。

和諧雙贏是必然選擇。實(shí)踐證明電信企業(yè)所開辟的多元社會(huì)營銷渠道，只有首先滿足了自身的生存與發(fā)展條件，才能實(shí)現(xiàn)雙贏與多贏，走向共同富裕的道路。而社會(huì)營銷渠道的創(chuàng)立，特別是以銷售手機(jī)終端為主要贏利途徑的營業(yè)廳，其賣場的運(yùn)營成本較高，終端銷量若不足便難以生存。所以，電信企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，變管理為服務(wù)、變控制為扶持，持"只要不損害客戶利益、不損害電信形象、不損害電信利益，其余的問題都好商量"的態(tài)度，與其建立經(jīng)濟(jì)共同體，放手讓其經(jīng)營與發(fā)展。積極扶持是必要的手段。一類社會(huì)營銷渠道，其主要特征是擁有豐富的手機(jī)專賣場，鑒于其諸多微妙性與重要性，電信企業(yè)為避免過

重的扶持負(fù)擔(dān)與培植精力，應(yīng)注意三個(gè)方面的問題：一是在城區(qū)內(nèi)先行扶持好一家的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)手機(jī)終端集中供應(yīng)，保障賣場的分銷利潤；二是以市場為導(dǎo)向，通過適度的營銷政策扶持，維持賣場的市場熱度和零售銷量；設(shè)立手機(jī)終端售后服務(wù)專區(qū)，拓寬賣場的增收途徑。針對社會(huì)渠道運(yùn)營初期營銷能力不足、生存壓力較大的實(shí)際，電信企業(yè)應(yīng)加大政策扶持力度，實(shí)行終端采購社會(huì)化降低進(jìn)貨成本、將終端零售利潤讓給社會(huì)渠道、對其銷售終端給予話費(fèi)補(bǔ)貼、傭金政策向品牌客戶與中高端客戶和3g無線寬帶發(fā)展傾斜、設(shè)立定期到達(dá)一定業(yè)務(wù)量梯級獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等辦法，提高社會(huì)渠道的獲利能力和幅度。

一年來，我們的經(jīng)銷商干勁十足，為了能有效的做好營銷轉(zhuǎn)型，2012開好局特此向公眾客戶部申請房補(bǔ)補(bǔ)貼130000元，以2011年為基數(shù)加大對收入貢獻(xiàn)較高的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，妥否

望領(lǐng)導(dǎo)給予審批

陳海東

2011年12月16日

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇六

電信渠道服務(wù)經(jīng)理工作手冊

一、渠道服務(wù)經(jīng)理的主要任務(wù)

工作任務(wù)或使命的確定有助于渠道服務(wù)經(jīng)理明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？達(dá)到何種目標(biāo)？如何去努力等。渠道服務(wù)經(jīng)理的工作目標(biāo)主要是：

1、提高銷量和及時(shí)回單及回收貨款；

2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的業(yè)務(wù)和終端，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、規(guī)范售點(diǎn)的業(yè)務(wù)和終端產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象；

4、客戶服務(wù)。

二、渠道服務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求

1.誠實(shí)守信 2.積極的人生態(tài)度 3.堅(jiān)持不懈 4.敬業(yè)精神 5.吃苦耐勞 6.善于溝通 7.解決問題的能力 8.協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神

三、

本職職責(zé)： 1.銷售； 2.回單和回款； 3.分銷（深度、廣度）；（1）開發(fā)新的售點(diǎn)。（2）開發(fā)新的區(qū)域市場。4.上柜組合； 5.營業(yè)主推；

通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強(qiáng)與代理商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達(dá)到代理商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：

（1）與賣場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。（2）按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。（3）幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報(bào)。（4）對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。6.終端陳列展示；

（1）爭取天翼終端上柜的最大陳列面。（2）天翼終端陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。（3）爭取天翼終端在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位臵。7.渠道的廣告與助銷；

包括渠道廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。8.促銷工作； 9.反饋市場信息；

（1）競爭者的活動(dòng)情況（如：促銷、資費(fèi)變動(dòng)、新新政策等）。（2）客戶的反映與問題、評價(jià)。（3）市場新動(dòng)態(tài)或趨向。10.行政工作。

（1）完整填寫各種工作表格。（2）填寫銷售報(bào)告。（3）每天向上級主管匯報(bào)。

四、渠道服務(wù)經(jīng)理訪問的步驟

由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會(huì)是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟，這些步驟確保訪問得以完成。

1.計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；

每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃。如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí)間來制定你的日程和目標(biāo)。

在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的。

（1）制定訪問路線。（2）確定訪問目的。

（3）確定每個(gè)客戶的銷售任務(wù)。

（4）確定對每個(gè)客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。如分銷、陳列、助銷等。2.回顧訪問； 如果以前有遺留問題，在再次拜訪之前一定要考慮清楚怎么去解決，并對一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機(jī)會(huì)等加深記憶。

3.問好；

在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向售點(diǎn)工作人員問好。

4.檢查貨架/pop，包括價(jià)格、促銷、陳列、助銷、主推等情況； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評估天翼終端在貨架上的位臵、空間和排列情況，評估業(yè)務(wù)宣傳pop的放臵是否有效、到位。

5.了解業(yè)務(wù)發(fā)展情況及終端的銷售和庫存；

了解我們各類業(yè)務(wù)和天翼終端在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查售點(diǎn)的庫存。

6.調(diào)整計(jì)劃；

根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計(jì)劃。7.向客戶決策人介紹和說服；

代理商只有詳細(xì)了解天翼終端的價(jià)格、功能、性能和電信業(yè)務(wù)后，經(jīng)過深思熟慮才能決定，因此在與客戶決策人交談時(shí)，一定要把電信業(yè)務(wù)的優(yōu)勢講出來。

8.成交，確立下一步的工作； 9.對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；

對售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、業(yè)務(wù)知識、終端陳列和pop布臵的培訓(xùn)。10.道別；

11.記錄、報(bào)告、總結(jié)。

對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr(shí)間去找出如何能最好地克服你的弱點(diǎn)，并增進(jìn)你的長處。

五、渠道服務(wù)經(jīng)理訪問的目標(biāo) 1.認(rèn)識；

認(rèn)識是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是非常重要的。2.建立客戶關(guān)系； 3.產(chǎn)品知識培訓(xùn)；

通過對客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)。4.幫助再銷售；

在對銷售意見達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行。5.提高產(chǎn)品的陳列水平；

好的陳列可以激起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，增加銷售和利潤；改善售點(diǎn)的形象。

6.客戶服務(wù)；

履行服務(wù)承諾，提供業(yè)務(wù)資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。7.進(jìn)銷存的掌握；

對客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖。8.建議提高銷售的方法； 9.進(jìn)行終端助銷；

通過pop等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌。10.建立良好的關(guān)系； 和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)。

11.賣場主推；

賣場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升。

12.共同做大生意。

讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤，共同贏得市場，才能將生意做大。

六、渠道服務(wù)經(jīng)理工作方法論

1、計(jì)劃：計(jì)劃是實(shí)際行動(dòng)的指南書，縝密的計(jì)劃可使工作有事半功倍之成效。在做計(jì)劃時(shí)就盡量詳細(xì)、周全，考慮諸如時(shí)間、地點(diǎn)、人員、物品等因素，被實(shí)施和可操作性愈強(qiáng)，目標(biāo)值的達(dá)成就愈加變得容易。

2、文字形式：書面形式的表達(dá)，容易讓他人明白你的意思，且不會(huì)因?yàn)槿说谋磉_(dá)障礙（如方言、拘謹(jǐn)、漫不經(jīng)心、誤聽等）造成具體執(zhí)行上的偏差，利于節(jié)約時(shí)間，提高成效。

3、提前協(xié)調(diào)：這也是提高工作效率，達(dá)成目標(biāo)的一個(gè)重要方面。

4、承諾制：承諾制要求我們，要么不說，說了必須做到，作為業(yè)務(wù)人員，守時(shí)和踐諾是非常重要的。

5、通知：對于通信通知的發(fā)送，為保證準(zhǔn)確及時(shí)的傳達(dá)到接收本人，必須通過電話聯(lián)系，詢問其是否收到、清楚，并簡單表述一下你所要的信息重點(diǎn)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)偏差和失誤。

6、不要假設(shè)：所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，凡事不要去假設(shè)，這樣你所得到的信息才可能是最準(zhǔn)確的、真實(shí)的，才能公正地評價(jià)一個(gè)人或一件事。

7、細(xì)致、全面：要求我們在做任何一件事情的時(shí)候，要細(xì)致入微，盡可能的去思考每一種可能的存在，然后再一一應(yīng)對。

8、不斷提高：要求我們在總結(jié)和實(shí)踐時(shí)認(rèn)真對待，從而使自己各方面得以不斷提高。

9、通盤思考：全面地考慮每一件事、每一次行動(dòng)，明晰哪些是重點(diǎn)，哪些是次要點(diǎn)，抓住主要矛盾，并做出準(zhǔn)確的決斷，你才能控制住全局。

10、團(tuán)隊(duì)精神：我們必須發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整體優(yōu)勢，使每個(gè)人都有集體榮譽(yù)感、自豪感與歸屬感，共同做好我們?nèi)粘５谋韭毠ぷ鳌?/p>

11、焦點(diǎn)法則：將80%的精力投入到20%的事情上去，這樣你才可能比別人更專業(yè)，即秉持焦點(diǎn)法則。

12、今日事今日畢：不處理完今天的工作，你的案頭就會(huì)越壘越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的寫照。

13、按程序工作：工作效率的提高在于每個(gè)工作環(huán)節(jié)上的效率提高，優(yōu)異成績的獲得來源于一點(diǎn)一滴的回報(bào)。我們無法奢望事事都有捷徑，我們必須一步一步的努力，按程序去工作。

14、要做就做最好：要么你什么都不做，成為一名庸者，要么你就做到最好，成為一名專家，保持平常心態(tài)，秉持焦點(diǎn)法則，本分地對待每一件事情，通過深思熟慮，制訂出周密的行動(dòng)計(jì)劃，充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，按程序有條不紊的進(jìn)行實(shí)施，并在工作中不斷進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)，你當(dāng)然能做到最好。

第五章 分銷 分銷的定義

在我們的生意中，當(dāng)我們某個(gè)型號或類型的產(chǎn)品被某個(gè)客戶庫存，并且可供顧客購買時(shí)，我們就說這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷。

世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費(fèi)者可以購買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。分銷計(jì)劃

當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號或類型做一個(gè)初次銷售演示時(shí)，你必須記住兩個(gè)基本點(diǎn)：

1、這種產(chǎn)品正在被公司出售，因?yàn)樗鼭M足顧客的真正需求。

2、你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地計(jì)劃好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產(chǎn)品而得到好處。 分銷的內(nèi)容

分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過若干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過程。分銷水平是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷過程一般由廠家經(jīng)過經(jīng)銷商到零售商，進(jìn)入售點(diǎn)，擺上柜臺一系列環(huán)節(jié)組成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個(gè)尺度。

1、深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個(gè)縣，步步高電話到達(dá)8個(gè)，在縣級的分銷廣度為80%。

2、寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如步步高電話機(jī)在北京200個(gè)售點(diǎn)中到達(dá)180個(gè)，分銷密度為90%。

3、上柜組合。針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。

分銷的意義

1、提高市場占有率。分銷要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。

2、擴(kuò)大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。

3、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、銷售好的網(wǎng)點(diǎn)，顯露出一些信譽(yù)低、銷售差的網(wǎng)點(diǎn)。好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰，最終掌握信譽(yù)好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。分銷的標(biāo)準(zhǔn)

不同產(chǎn)品有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)和要求，一般要求分銷的深度至少到縣級?？紤]到電子行業(yè)的購買集中度相對較高，分銷寬度達(dá)到80%已經(jīng)足夠，主力機(jī)型的上柜率應(yīng)為100%，但如果不同類型售點(diǎn)價(jià)格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點(diǎn)分配不同機(jī)型。分銷的維持

在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時(shí)會(huì)失去銷售之外，你隨時(shí)都會(huì)失去某個(gè)牌子的分銷的危險(xiǎn)，這是因?yàn)椋?/p>

1、由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒有庫存。

2、貨架空間或位臵不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。

3、客戶決定中止經(jīng)銷。

4、缺乏助銷。

下面列出一些你可以采取的行動(dòng)，這些行動(dòng)可以幫助你維持分銷： 1.根據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的所有各個(gè)規(guī)格，以防止庫存用光。2.保證良好的貨架空間和位臵，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。3.保證這種產(chǎn)品的定價(jià)合適。

4.運(yùn)用助銷輔助手段來把消費(fèi)者的注意力吸引到新產(chǎn)品上。 5.教育售貨員，使他們能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品。第六章 上柜組合 上柜組合的概念

針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。上柜組合的目的1、把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。

2、提升品牌形象。 第七章 營業(yè)主推

1、主推的重要性

營業(yè)主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評的過程。中國的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺和營業(yè)員。在購買交易當(dāng)中，由于信息不對稱，賣者處于主動(dòng)和甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個(gè)品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響。

2、營業(yè)主推的若干力量

營業(yè)主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場及其柜組、營業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。

1、經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介。如對某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。（利潤）

2、商場主推。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場地、位臵和柜臺，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。（廣告、品牌）

3、柜組主推。指商場的柜組對某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺和陳列位臵，要求營業(yè)員主推某品牌。（配合、支持、服務(wù)）

4、營業(yè)員主推。指營業(yè)員對某個(gè)品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評價(jià)。（產(chǎn)品知識、銷售技能培訓(xùn)）

上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動(dòng)。因此主推必須兼顧上述各方的力量。

3、營業(yè)主推的影響因素

1、品牌。強(qiáng)勢品牌可以促進(jìn)銷售，提高銷售量。

2、利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動(dòng)，這是第一推動(dòng)力。

3、決策人。決策人對品牌的認(rèn)同是主推的關(guān)鍵。

4、關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。

5、相關(guān)支持和服務(wù)。如好的售后服務(wù)可以減少客戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，廣告支持可以加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫存。

6、產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問題，使主推容易和簡單。如向營業(yè)員培訓(xùn)產(chǎn)品的知識，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)，消費(fèi)者容易接受，主推者操作容易。

4、如何形成營業(yè)主推

1、保護(hù)各方的合理利益。

這是解決利益鏈的問題，任何一個(gè)利益環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)形成主推的阻力。比如給商場合理的利潤，給營業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。

2、形成良好的密切的關(guān)系。

3、充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。

4、廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。

廠家主推指廠家重點(diǎn)推介某個(gè)主力牌子、產(chǎn)品和機(jī)型。如步步高廣告重點(diǎn)推kd005真音樂歌霸dvd、音樂手機(jī)等。廠家主推對經(jīng)銷商、商場、營業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠家的良好的服務(wù)如包換、退貨、維修，市場保護(hù)政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷商、商場后顧之憂，愿意主推。

5、派駐促銷員。向商場派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。第八章 產(chǎn)品陳列助銷 1． 有關(guān)概念 l 陳列

n 產(chǎn)品擺放，主要工作是通過合適的產(chǎn)品機(jī)型組合、合適的位臵、合適的空間搭配、合適的襯托以展示產(chǎn)品本身的吸引力。l 助銷

n 協(xié)助銷售，主要工作是通過產(chǎn)品附加材料（主要是pop），包括店頭、吊旗、展板、燈箱、彩盒堆頭、貨架標(biāo)帖、貼墻廣告、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、海報(bào)等來吸引消費(fèi)者注意力。2． 意義

l 銷售通道的終端疏導(dǎo)重心之一：在終端環(huán)節(jié)使產(chǎn)品以良好的形象與顧客接觸并通過創(chuàng)造良好的購買氛圍實(shí)現(xiàn)銷售；

l 整體營銷策略組合之一：配合“空中”廣告（電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等）、戶外廣告（路牌廣告、車體廣告等）、其他媒體廣告（報(bào)紙、雜志等），組成立體廣告網(wǎng)絡(luò)并作為售點(diǎn)廣告信息環(huán)節(jié)而把焦點(diǎn)會(huì)聚到產(chǎn)品本身； l 競爭重點(diǎn)之一：實(shí)現(xiàn)第一注目率，獲得顧客眼球的優(yōu)先注意，是競爭優(yōu)勢的重要來源和組成之一；

l 企業(yè)形象窗口之一：是企業(yè)形象樹立的重要方面，有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同；

l 改善同經(jīng)銷商關(guān)系的切入點(diǎn)之一：既有助于經(jīng)銷商的銷售，又有助于增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的認(rèn)同和對企業(yè)業(yè)務(wù)人員的好感，能增強(qiáng)其經(jīng)銷信心和忠誠度。產(chǎn)品陳列助銷的原則 1． 顧客角度原則

謹(jǐn)記（?。侯櫩偷姆磻?yīng)是評判我們工作結(jié)果的最直接根據(jù)。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行產(chǎn)品陳列助銷時(shí)，必須以顧客購買行為習(xí)慣為第一位考慮因素，來選擇和安排產(chǎn)品及廣告品的種類、數(shù)量、位臵、角度、空間搭配、燈光等等，因此要注意：

l 顧客的習(xí)慣視覺方位（如視平線）、方向； l 人流的習(xí)慣通道； l 照明度；

l 人對光線和色彩的敏感度；

l 顧客的“眼光”定位，這受其文化素養(yǎng)、風(fēng)俗、信仰、價(jià)值觀等決定，核心就是要考慮到：所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列助銷要為顧客所欣賞，至少不能使其反感；

2． 競爭性原則

為了爭奪顧客眼球和形象上的相對優(yōu)勢，品牌之間必然會(huì)有競爭，就產(chǎn)品的陳列助銷來講，競爭體現(xiàn)在：

l 售點(diǎn)戶外的廣告位，如最優(yōu)店頭位臵、橫幅位臵、店面海報(bào)位臵、售點(diǎn)入口堆頭位臵和店門的標(biāo)帖位臵；

l 店內(nèi)人流通道的廣告位，如通道兩側(cè)的專門廣告位臵、電梯兩側(cè)的墻壁及電梯口頂頭的橫幅或展板位臵、通道側(cè)的立柱、貨架側(cè)面空白位臵、店內(nèi)天花板的吊旗位臵；

l 店中產(chǎn)品最佳陳列位及產(chǎn)品區(qū)的廣告位，陳列位如入口處、電梯口、貨架的最顯眼位臵、最佳專柜位臵；廣告位如展板或橫幅位、海報(bào)位、吊旗位、燈箱位、堆頭位、資料架位、臺卡位、貨架標(biāo)帖位；

l 貴重陳列設(shè)施和助銷品的投入，如專柜及店頭、大燈箱等投入數(shù)量、設(shè)計(jì)水平及單位耗費(fèi)；

l 陳列的豐富程度，如產(chǎn)品上柜組合，所占據(jù)的貨架位臵空間大小、專柜大小、產(chǎn)品堆頭。3 謹(jǐn)慎操作原則

l 行動(dòng)之前，應(yīng)該請示經(jīng)銷商相關(guān)主管人員，講明產(chǎn)品陳列助銷的益處，爭取其同意和主動(dòng)配合；

l 行動(dòng)之中，盡可能不影響經(jīng)銷商的生意，同時(shí)盡可能減少給該售點(diǎn)其他品牌促銷人員（或營業(yè)員）的心理壓力，努力維護(hù)好各方面的關(guān)系； l 行動(dòng)之后，迅速整理好現(xiàn)場，并征詢相關(guān)主管和營業(yè)人員的意見，以示尊重和了解其評價(jià)，并對其表示感謝。4 成本意識原則

l 了解產(chǎn)品專柜、各種廣告品的成本，不無原則地答應(yīng)經(jīng)銷商的要求； l 各種廣告品要合理搭配，避免貴重廣告品的過度投入；

l 成本—效益分析核心：根據(jù)銷量和競爭需要來合理分配專柜和各種廣告品的投入及進(jìn)行前后銷量對比分析；

l 專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的制作，要合理選擇廣告公司并監(jiān)控好質(zhì)量；

l 盡可能維護(hù)好已投入的產(chǎn)品專柜和各種廣告品，減少損壞。5 計(jì)劃原則

l 專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的投入，要制定區(qū)域投放計(jì)劃； l 計(jì)劃的實(shí)施應(yīng)尊循一定的程序要求：包括申請、審核、批準(zhǔn)、廣告公司制作、投放、監(jiān)控； l 計(jì)劃應(yīng)明示不同的責(zé)任人，以落實(shí)各項(xiàng)細(xì)節(jié)。6 長期性原則

l 長期監(jiān)控，主要是有關(guān)競爭動(dòng)態(tài)、有無缺損、不規(guī)范投放等；

l 長期改善和維護(hù)，以保證產(chǎn)品陳列助銷上的相對優(yōu)勢，保證第一注目率，保證企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象。7 ci規(guī)范原則

l 專柜和各種廣告品的設(shè)計(jì)、制作要符合統(tǒng)一的ci規(guī)范，如基本色、字體、標(biāo)志及人像圖案、彩盒堆頭、有關(guān)尺寸比例等等； l 廣告品的投放要有重心，品種不宜過多而顯得雜亂； l 及時(shí)更換淘汰的廣告品，如舊的形象代言人廣告品； 8 權(quán)責(zé)明確的原則

l 盡量以書面協(xié)議的形式與經(jīng)銷商明確有關(guān)權(quán)益和責(zé)任；

l 專柜和各種廣告品（尤其貴重廣告品如店頭、燈箱、展板、大立牌、條幅等）的所有權(quán)歸我方所有；

l 要求經(jīng)銷商提供相應(yīng)的位臵和空間并明確使用期限； l 要求經(jīng)銷商保證合理地使用和處臵我方提供的各種物品；

l 應(yīng)該對經(jīng)銷商人員提供一定的培訓(xùn)（如現(xiàn)場培訓(xùn)）以使其有能力執(zhí)行其權(quán)責(zé)。

9 因地制宜原則

l 大售點(diǎn)與小售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列助銷要求應(yīng)有區(qū)別;l 在條件有限的情況下,努力抓住重點(diǎn),如鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)可以重點(diǎn)布臵店面并可選用橫幅、堆頭等;l 考慮制作橫幅等便利的廣告品。產(chǎn)品陳列助銷的現(xiàn)場要素 1 位臵

從售點(diǎn)戶外到戶內(nèi)通道，再到產(chǎn)品區(qū)，不斷地刺激、引導(dǎo)、再刺激顧客的購買欲和加深品牌印象。

**產(chǎn)品的陳列不要過于分散，根據(jù)需要爭取下列陳列位臵: l 商場入口處； l 電梯口柜區(qū)；

l 主要過道的入口處或或靠近人流的柜位； l 電器區(qū)的入口或靠近人流的柜位；

l 貨架或柜臺的最顯眼的格位（或銷售指數(shù)最高的格位）； l 以演示機(jī)的身份爭取進(jìn)入商場其他柜區(qū)（如電視機(jī)、音響）。

**產(chǎn)品的助銷要優(yōu)先抓住主要的廣告位（如店面、吊旗位），根據(jù)需要爭取下列助銷位臵：

l 售點(diǎn)戶外：店頭位、橫幅位、迎向戶外人流的海報(bào)位、戶外彩盒堆頭位及櫥窗位；

l 售點(diǎn)入口：門框海報(bào)位、門把手區(qū)的標(biāo)貼位、門口側(cè)的立牌位、正對入口的海報(bào)（或其他廣告品）位；

l 售點(diǎn)內(nèi)人流通道：立柱的海報(bào)位、墻壁的展板位或海報(bào)位、天花板的吊旗位、電梯側(cè)和正對口的展板位或橫幅位；

l 產(chǎn)品區(qū)：海報(bào)位、展板位、條幅位、燈箱位、資料架位、堆頭位、臺卡位、貨架標(biāo)帖或壓紙位等。2 空間

合理的產(chǎn)品陳列助銷空間以保證我品牌展示的清晰和醒目。l 相對競爭對手，要具有較大的、相對獨(dú)立的陳列助銷空間； l 產(chǎn)品陳列時(shí)，兩機(jī)之間應(yīng)保持合理間距； l 同種海報(bào)宜多張并排張貼以占據(jù)優(yōu)勢空間； l 不同種類、規(guī)格的廣告品不要混雜在一起。3 上柜

“巧婦難為無米之炊”，陳列機(jī)型的過于缺乏和過于陳舊將對產(chǎn)品的陳列助銷極為不利，將直接導(dǎo)致顧客對我品牌缺乏信心（尤其是在城市大商場）。l 不同類型的售點(diǎn)應(yīng)有相應(yīng)的產(chǎn)品上柜組合； l 款式陳舊的機(jī)型應(yīng)控制上柜（尤其在城市大商場）； l 專柜或貨架上應(yīng)避免有空位；

l 遇到機(jī)型缺乏但短期內(nèi)無法解決時(shí)，應(yīng)用現(xiàn)有機(jī)型補(bǔ)足貨架 4 核心高度——視平線

一般來說，視平線高度是應(yīng)用的最多的高度，這個(gè)高度最容易為顧客注意到。l 產(chǎn)品應(yīng)盡量擺放在視平線高度的位臵（約1.5米），不宜過高和過低； l 廣告品放臵高度也應(yīng)符合人的視覺習(xí)慣。5 次序

合理的次序能使產(chǎn)品陳列助銷清晰、醒目和為顧客所欣賞，并且方便顧客識別不同機(jī)型及有利于主力機(jī)型的主推。l 產(chǎn)品和廣告品的正面應(yīng)正對人流面； l 主推機(jī)型應(yīng)擺放在視平線位臵或居中位臵； l 相同類型但不同規(guī)格的機(jī)型不要相互混雜，如vcd、svcd、dvd要分類按次序擺放；

l 家庭影院等組合產(chǎn)品應(yīng)按組合次序擺放；

l 產(chǎn)品資料應(yīng)分類清楚并擺放在產(chǎn)品旁，便于顧客取閱； l 標(biāo)帖、壓紙、專用價(jià)格牌、產(chǎn)品托架等小物品應(yīng)整齊劃一； l 彩盒、海報(bào)、展板等應(yīng)避免不同規(guī)格相互混雜； l 廣告品不宜過多、過濫。6 競爭比較

產(chǎn)品的陳列助銷相對競爭對手要具有整體上的優(yōu)勢，給顧客強(qiáng)烈的品牌心理暗示，同時(shí)也增強(qiáng)營業(yè)人員的信心。

l 位臵：占據(jù)從售點(diǎn)戶外、入口到通道、產(chǎn)品區(qū)、貨架或柜臺的最顯眼位臵； l 空間：a.整體陳列空間要大于競爭對手，同時(shí)應(yīng)與競爭對手相區(qū)隔，有條件的話應(yīng)上專柜或店中店；b.助銷要占據(jù)絕對優(yōu)勢的空間，同時(shí)盡量搶占優(yōu)勢位臵（如：店頭、大面積吊旗、大面積的多排海報(bào)、堆頭、主過道放臵大展板等）；

l 上柜：機(jī)型豐富，同時(shí)應(yīng)避免擺放競爭對手產(chǎn)品；

l 經(jīng)銷商支持：建立良好關(guān)系，有助于獲得經(jīng)銷商的優(yōu)先支持和特別配合； l 營業(yè)人員支持：建立良好關(guān)系或盡量減少競爭對手促銷人員的敵對心理和行為； 7 清潔

注意保持產(chǎn)品、專柜或貨架、廣告品的清潔。第九章 價(jià)格管理 認(rèn)識價(jià)格管理

分銷寬度 價(jià)格控制 市場管理水平認(rèn)識市場 制度

亂價(jià) 縮小分銷寬度 市場穩(wěn)定 推銷

管理水平

擴(kuò)大分銷 談判能力增強(qiáng)

價(jià)格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷商的利潤，加強(qiáng)市場競爭力、提高市場占有率。

價(jià)格管理的原則：禁止低價(jià)，不鼓勵(lì)高價(jià)，不要影響客商關(guān)系 進(jìn)行價(jià)格管理的原因

1、滿足經(jīng)銷商的需求

2、保證主推

3、品牌營銷的要求

4、贏得談判的優(yōu)勢

5、銷量最大化 ……

1.可以給渠道中各成員一個(gè)公平競爭的寬松環(huán)境和條件；

2.價(jià)格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價(jià)格提供給消費(fèi)者； 3.抬高價(jià)格，導(dǎo)致失去部分消費(fèi)者，造成區(qū)域內(nèi)絕對銷售量下降，等同于幫助競爭對手提高銷售量；

4.壓低價(jià)格會(huì)影響周邊地區(qū)的正常銷售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤。 價(jià)格管理的內(nèi)容是：

1、最低零售價(jià)。

2、建議零售價(jià)。

3、商店的店家定價(jià)慣例。

4、季節(jié)性定價(jià)。

5、促銷定價(jià)。

6、競爭定價(jià)。

根據(jù)市場狀況，步步高規(guī)定了產(chǎn)品的最低零售價(jià)和建議零售價(jià)。價(jià)格管理的工作

1.價(jià)格規(guī)范；檢查零售定價(jià)是否低于最低零售價(jià)，以便保護(hù)各零售商的合理利潤，使他們有積極性主推步步高產(chǎn)品，避免價(jià)格戰(zhàn)。

2.檢查零售定價(jià)是否遠(yuǎn)高于建議零售價(jià)，防止零售商片面追求單機(jī)利潤，零售價(jià)格居高不下，使價(jià)格成為銷售的瓶頸，浪費(fèi)已經(jīng)投入的廣告和其他資源。 3.檢查各零售點(diǎn)的零售價(jià)格相差是否很大，避免消費(fèi)者的價(jià)格異議，影響步步高形象的統(tǒng)一。不同的售點(diǎn)類型會(huì)有價(jià)格管理問題。個(gè)體經(jīng)營和承包的商店和出租柜臺的價(jià)格自主權(quán)較大，是價(jià)格規(guī)范管理的重點(diǎn)。國營商場往往傾向于追求單機(jī)利潤，零售價(jià)偏高。超市擅長打低價(jià)。我們禁止低價(jià)出售，同時(shí)也不鼓勵(lì)高價(jià)銷售。零售網(wǎng)點(diǎn)密集的區(qū)域，統(tǒng)一零售價(jià)格是十分必要的，這樣才能保證零售商的利潤，擁有更多的售點(diǎn)。

一、如何把價(jià)格管理執(zhí)行下去

1、制度——如何制定

2、執(zhí)行——怎么執(zhí)行

3、客情關(guān)系——買賣不成仁義在二、需要考慮的因素

1、客商關(guān)系——親而不密

2、競爭需要——價(jià)格策略

3、執(zhí)行力度——嚴(yán)格但水至清則無魚 結(jié)論

¨ 市場上只有永恒的利益，沒有永恒的朋友 ¨ 沒有管理就沒有完善的服務(wù)

¨ 把管理從技術(shù)升華到藝術(shù)需要不斷的訓(xùn)練 第十章 促銷管理 促銷

促銷是通過傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的促使他們接受某種產(chǎn)品。促銷的目標(biāo)

對消費(fèi)者的促銷，要服務(wù)于整體市場目標(biāo)，有目的有針對性地進(jìn)行。一般而言，促銷主要是為了達(dá)到： 1.增加試用的機(jī)會(huì)。如新產(chǎn)品上市時(shí)加快消費(fèi)者接受的速度而采取免費(fèi)贈(zèng)用活動(dòng)。

2.突出特點(diǎn)，樹立形象。

3.刺激消費(fèi)，提高銷量。有效的促銷活動(dòng)可以激發(fā)需求，在一定情況下還可以創(chuàng)造需求，從而提高銷量。

4.提高競爭能力打擊競爭對手。比如促銷使同一柜臺和同一商場競爭品牌的產(chǎn)品銷量減少。

5.鞏固與經(jīng)銷商的合作，支持和激勵(lì)經(jīng)銷商。 促銷對象的選擇

促銷活動(dòng)針對的消費(fèi)群，包括： 1.試用者。2.競爭對手的顧客。3.替代產(chǎn)品的使用者。4.經(jīng)常轉(zhuǎn)換品牌者。5.新使用者。促銷產(chǎn)品的選擇

是指選擇主推何種規(guī)格型號的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。通常我們選擇新產(chǎn)品進(jìn)行促銷，另外也可以對清庫產(chǎn)品或老機(jī)型進(jìn)行促銷。針對經(jīng)銷商的促銷方式

1.添購折讓。指短期內(nèi)減價(jià),以刺激經(jīng)銷商購新貨,通常用于新產(chǎn)品上市時(shí),鼓勵(lì)經(jīng)銷商陳列或補(bǔ)償陳列柜架所導(dǎo)致的損失。

2.清貨折讓。提供一定金額,鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)庫存。3.廣告贈(zèng)品。廠家將一些印有品牌名稱或產(chǎn)品的東西贈(zèng)送給消費(fèi)者.最常見的如:筆、衣服、手表等。

3． 特別推銷金。給予經(jīng)銷商或其推銷員特別金錢或禮品，請其特別介紹我們的產(chǎn)品而非競爭者的產(chǎn)品。

4． 設(shè)備贈(zèng)品。贈(zèng)送裝臵給購買一定數(shù)量貨物的經(jīng)銷商。如貨車等。

5． 售點(diǎn)陳列及展示。在售點(diǎn)上進(jìn)行產(chǎn)品陳列和展示說明，吸引消費(fèi)者。針對消費(fèi)者的促銷方式

a)免費(fèi)樣品派送。免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中的一種促銷方式，主要針對潛在消費(fèi)者。當(dāng)一種新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品推向市場時(shí)，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，可以采用這種方法。b)贈(zèng)品。贈(zèng)品一般以消費(fèi)者為對象，以免費(fèi)來縮短或拉近品牌與消費(fèi)者的距離。

c)價(jià)格優(yōu)惠。通過降低價(jià)格來吸引消費(fèi)者 d)產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示有以下幾種： l 現(xiàn)場演示 l 店內(nèi)展示 l 展覽會(huì) l 咨詢服務(wù)講座

l 參觀總部（公司、工廠）

e)服務(wù)促銷。以活動(dòng)或勞務(wù)性工作向消費(fèi)者提供服務(wù)，以獲得消費(fèi)者的好感，進(jìn)而促進(jìn)銷售。如售后服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)和付款方式服務(wù)。促銷的時(shí)間

促銷的舉辦時(shí)間，通常根據(jù)下列五個(gè)因素確定： l 節(jié)假日；如元旦、“國慶節(jié)”、“勞動(dòng)節(jié)”等。l 季節(jié)性；如春節(jié)、暑假等。l 目前流行的、有新聞性的話題。l 公司的慶典節(jié)日。l 公司的策略性決定。

促銷的區(qū)域

要考慮促銷的實(shí)施地區(qū)的范圍。由于大量的廣告常與促銷同時(shí)進(jìn) 行，為加強(qiáng)執(zhí)行效果，應(yīng)讓廣告范圍與促銷實(shí)施地區(qū)相一致。促銷的組織、實(shí)施和監(jiān)控

通過促銷的組織達(dá)到各部門之間的協(xié)調(diào)配合，以確保促銷工作的順利開展。安排具體的人員去完成促銷計(jì)劃，保證促銷活動(dòng)可以正常實(shí)施。

為了監(jiān)控促銷過程，我們要有人員對促銷過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)做時(shí)事監(jiān)控，了解促銷時(shí)機(jī)、促銷區(qū)域是否合適，促銷品選擇是否得當(dāng)?shù)?、是否達(dá)到促銷效果，倘若促銷效果離預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，可以考慮停止促銷活動(dòng)。促銷效果評估

1、事前評估

事前評估是促銷計(jì)劃正式實(shí)施前所進(jìn)行的調(diào)查測定，用以評估該計(jì)劃的可行性和有效性，或以此在多個(gè)計(jì)劃中確定出最佳方案。

l 征求意見法：即邀請部分消費(fèi)者對備選的幾套方案發(fā)表意見，選出一個(gè)可以得到普遍接受和相對理想的方案。

l 實(shí)驗(yàn)法：即選擇一定地區(qū)、對備選方案進(jìn)行短期實(shí)驗(yàn)性實(shí)施。根據(jù)市場記錄和信息反饋?zhàn)罱K確定實(shí)施效果最佳的方案。

2、事中評估

事中評估就是在促銷活動(dòng)進(jìn)行過程中對其效果進(jìn)行評估，主要方法是消費(fèi)者調(diào)查。

l 促銷活動(dòng)進(jìn)行期間消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，可通過現(xiàn)場記錄來分析消費(fèi)者參與的數(shù)量、購買量、購買量的增幅等。l 消費(fèi)者的意見，包括消費(fèi)者參與動(dòng)機(jī)、態(tài)度、建議、要求、評價(jià)等。

3、事后評估

事后評估就是在促銷活動(dòng)告一段落或全部結(jié)束后對其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評估。常用的方法有：

l 比較法：即比較促銷活動(dòng)開展前后銷售額的變化情況。在假定其他條件不變的前提下，可對銷售額增幅與促銷投資進(jìn)行比較，以判斷和評價(jià)其實(shí)際效果。

l 調(diào)查法：即對參與促銷活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，以了解他們對促銷的意見和受影響程度，以及他們由此獲得的利益。

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇七

電信渠道整合在即

目前電信運(yùn)營商面臨的挑戰(zhàn)主要有兩個(gè)：一是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從提供傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向提供數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；二是要通過精準(zhǔn)分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。這就要求電信運(yùn)營商就像銀行做網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一樣，也要開始做電信渠道整合了。

三類渠道三大挑戰(zhàn)

目前國內(nèi)的幾家電信運(yùn)營商經(jīng)過多年的努力，已初步完成了渠道的基礎(chǔ)建設(shè)，形成了包括自有實(shí)體渠道、社會(huì)實(shí)體渠道、電子渠道在內(nèi)的渠道體系（如圖1）。它覆蓋相對完整、形式多樣，功能較為齊全。

在這樣的渠道體系下，各家運(yùn)營商的做法都是以包括通信專營店、百貨店、報(bào)刊亭等在內(nèi)的社會(huì)渠道為主來吸引新用戶，增加用戶數(shù)量；靠包括營業(yè)廳等在內(nèi)的自營實(shí)體渠道提供補(bǔ)卡、辦理套餐等服務(wù)；靠電子渠道補(bǔ)充完善整個(gè)渠道體系。電子渠道雖然方興未艾，但由于網(wǎng)站設(shè)計(jì)和流程等問題，它的價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來。

但現(xiàn)在來自客戶、業(yè)務(wù)和成本三方面的變化，都給電信運(yùn)營商的渠道建設(shè)帶來新的挑戰(zhàn)。首先，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場接近飽和，據(jù)工業(yè)和信息化部截至今年5月底的統(tǒng)計(jì)，全國手機(jī)用戶已經(jīng)突破9億，總數(shù)達(dá)到90038.9萬戶。同時(shí)，客戶的身份和行為都趨向于互聯(lián)網(wǎng)化，2.33億移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶和4.2億固定互聯(lián)網(wǎng)用戶，網(wǎng)絡(luò)客戶成為電信運(yùn)營商的戰(zhàn)略性成功要素。而且客戶越來越要求個(gè)性化的服務(wù)和透明化的消費(fèi)，這就使得電信運(yùn)營商原來那種通過賣卡代理等社會(huì)渠道吸引新客戶的做法已經(jīng)行不通了。

其次，電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型也對渠道提出了挑戰(zhàn)，因?yàn)檎Z音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的捆綁、靈活的資費(fèi)套餐、移動(dòng)網(wǎng)和固網(wǎng)的融合都使業(yè)務(wù)復(fù)雜度提高了很多，銷售支撐的難度也大大提高，一站式服務(wù)組合、提高客戶滿意度等都要求包括服務(wù)開通、終端配送、票據(jù)管理等在內(nèi)的差異化很高的服務(wù)內(nèi)容得一體化完成，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不適合更加注重客戶體驗(yàn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)了。

另外，海量客戶覆蓋、地價(jià)和人工成本上升，都讓實(shí)體渠道的傭金成本和營業(yè)廳建設(shè)、維護(hù)成本高居不下，也逼著電信運(yùn)營商不得不琢磨渠道轉(zhuǎn)型的事情。

渠道協(xié)同困難重重

現(xiàn)在，電信運(yùn)營商的自有渠道布點(diǎn)不優(yōu)化、運(yùn)營成本高，經(jīng)營模式過于以服務(wù)為主，缺少銷售職能；社會(huì)實(shí)體渠道控制客戶接觸機(jī)會(huì)、傭金成本高，套利作弊現(xiàn)象出現(xiàn)頻繁，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和忠誠度管理難以統(tǒng)一；電子渠道缺乏整體規(guī)劃，渠道間發(fā)展不平衡，業(yè)務(wù)滲透率差，客戶體驗(yàn)不足。面對這些問題，電信運(yùn)營商要實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，實(shí)際上要做的就是跨渠道協(xié)同。

分析清楚各種渠道適合做的業(yè)務(wù)種類和階段，共享信息，優(yōu)勢互補(bǔ)，聯(lián)合運(yùn)營，用統(tǒng)一的客戶視圖洞察客戶行為，匹配協(xié)同最高效的渠道，實(shí)現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)營銷是電信運(yùn)營商整合渠道的目標(biāo)所在。

十幾年來一直在電信領(lǐng)域做咨詢，謙稱自己“除了電信其余什么都不懂”的ibm大中華區(qū)全球企業(yè)咨詢服務(wù)部通信行業(yè)合伙人郭繼軍告訴記者，電信業(yè)的渠道運(yùn)營正在經(jīng)歷一個(gè)前所未有的轉(zhuǎn)型期。在這一轉(zhuǎn)型期傳統(tǒng)社會(huì)渠道將從新用戶銷售主導(dǎo)向用戶服務(wù)和增值業(yè)務(wù)銷售主導(dǎo)轉(zhuǎn)型，自有實(shí)體渠道將從服務(wù)主導(dǎo)向用戶體驗(yàn)和銷售主導(dǎo)轉(zhuǎn)型，同時(shí)實(shí)體渠道也將向電子渠道轉(zhuǎn)型。

需要特別需注意的是，電子渠道需要和傳統(tǒng)渠道要有所區(qū)隔，專注于適合于線上發(fā)展的業(yè)務(wù)，要和企業(yè)門戶、社交網(wǎng)絡(luò)等相結(jié)合，加強(qiáng)用戶黏性，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)交叉營銷的能力，得面向普通用戶，使用簡單、易用、便捷、無處不在的方式實(shí)現(xiàn)和客戶的全方位接觸，需要通過對數(shù)據(jù)的深度挖掘提升渠道效率。

郭繼軍介紹，ibm的bao能夠幫助運(yùn)營商從人流到客戶流到訂單流到現(xiàn)金流的全過程實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的挖掘分析，幫助其協(xié)同渠道、降低成本、提高效益。

但郭繼軍也同時(shí)提醒，由于要打破現(xiàn)有格局，電信運(yùn)營商的渠道轉(zhuǎn)型將面臨種種困難，其中電子商務(wù)的“非屬地化”特征就是一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。過去，電信運(yùn)營商一直是以省地市為單位往下拓展渠道，但接下來的渠道轉(zhuǎn)型，尤其電子渠道，郭繼軍強(qiáng)調(diào)必須要走集團(tuán)化路線，集團(tuán)統(tǒng)籌拓展，不能各省各搞一套。

另外，如何保障各渠道利益、培訓(xùn)提升社會(huì)渠道能力、如何分步執(zhí)行渠道協(xié)同等也是電信運(yùn)營商做渠道轉(zhuǎn)型不得不考慮的問題。