從某件事情上得到收獲以后，寫一篇心得體會，記錄下來，這么做可以讓我們不斷思考不斷進步。那么心得體會怎么寫才恰當呢？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會范文大全，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

電子元器件采購員個人工作總結 電子器件采購員心得體會篇一

怎么樣成為一名優(yōu)秀頂尖的電子元器件采購？

1.勤奮。 很多行業(yè)內大公司的 top buyer 都是很勤奮的，每天不斷的拜訪打電話開發(fā)新的供應商，不斷的詢價，不斷的學習！

有的采購說我的渠道足夠用了，不需要新的供應商，供應商是會變化的，就像最近安富利一樣，也許有一天你的供應商類似安富利一樣，adi 代理權被取消了，給不了你 adi產(chǎn)品好價格！原廠，代理商 市場策略以及人員不斷的變化，變化中我們需要的是不斷的更新我們的信息，才可以在萬變中不變！

2.良好的思維方式。 成為行業(yè)topbuyer 絕對不是那么簡單，但是也沒有

那么復雜，需要借力，怎么樣借力呢？ 你公司的資源有限，你個人的資源有限，可以借助某些人，某些公司，某些圈子。說到圈子，百威爾ic誠信圈就是一個典型的圈子，借助里面圈子的資源，可以加強渠道資源信息等。

任何一個圈子可以建立和發(fā)展 總有一些東西是可以幫助到圈子里面的人，這個是毋庸置疑的。百威爾ic誠信建立快三年了，我從事這個行業(yè)也是有快10年時間了，在代理商和貿易商也做過，所以十年來也積累了很多行業(yè)資源，原廠，代理商，貿易商等，發(fā)展建立這個圈子，幾乎傾

注了我十年來建立的資源和人脈以及行業(yè)思維。也就是說如果你加入這個圈子，你用僅僅的會員費用 就可以買到我十年來從事這個行業(yè)建立的一大部分資源和人脈，如果不是發(fā)展建立這個圈子，十年來積累的行業(yè)人脈資源和信息是不可能用一點會員費用可以買到的。

所以說一個好的采購，思維模式很重要，有很好的思維模式就會借力，把自己強大起來！行業(yè)人士經(jīng)常說到，我們需要擁抱電商，那么作為一名優(yōu)秀的采購，我們可以說是需要擁抱圈子！

3.良好的記憶。 我遇到過行業(yè)大公司的采購總監(jiān)，他基本可以記住行業(yè)里面超過1000家貿易商公司的老總做事風格，全名，籍貫，大概年齡，公司主要經(jīng)營品牌，公司大概的架構人數(shù)，公司大概地址，成立時間等，所以做一名優(yōu)秀的采購 每天要培養(yǎng)自己的記憶能力，記憶能力越好，你的信息越多。假設一下，如果一個頂尖采購 可以掌握10000家供應商的詳細信息在大腦 那是什么樣子的情況了？ 也許你會說，他的大腦就是一個平臺了！

4.良好的溝通能力 談判能力。

5.細心。 很多渠道其實就是在身邊，可是競爭對象就是找不到，但是因為你的細心，就在身邊被你發(fā)現(xiàn)了。

6.良好的心理素質。 電子元器件行業(yè)水很深，所以需要有良好的心理準備和素質，面對所有的變化和挑戰(zhàn)。

7.相信運氣，相信偶然！電子元器件的產(chǎn)業(yè)太大了，很多時候 一個大客戶，大訂單的產(chǎn)生是有運氣和偶然成分的，所以你要自信，要樂觀，相信你自己會很幸運的，如果你足夠的努力，足夠的用心。

8.成為一名優(yōu)秀的銷售。 好的銷售一定是一名好的采購，但是好的采購不一定是好的銷售，所以有機會采購可以去做一段時間銷售崗位。

小貓芯城只提供透明渠道的原裝正品，100%保證質量。電子產(chǎn)品就找小貓芯城，小貓芯城高品質助你快速成為優(yōu)秀的采購員!

電子元器件采購員個人工作總結 電子器件采購員心得體會篇二

我愛方案網(wǎng)（）

電子元器件供應與采購習慣趨勢分析劉杰博士：謝謝李先生，特別是臺灣方言講零組件，以后發(fā)展組件的概念將會更突出。我們今天下午最后一個發(fā)言是我跟大家分享一下，我們有關采購行為的一個調 查。我在這里把我們主要的研究發(fā)現(xiàn)跟大家分享一下，因為過去在集成電路做過比較的分析，我們電子元件做的比較少，所以這次我們做了一下。

我們這個調查主要是去研究一下大家對供應商的選擇是什么樣的標準，對國內的供應商和國際的供應商的情況做一些分析。一方面我們幫助電子元件需求一方，就是 設計工程師采購工程師跟我們分享一下采購的經(jīng)驗，不單單是價錢。另外一方面我也非常想幫助電子元件的制造商在制定市場策略的時候有一些幫助。我想了解一下 這里有多少是來自于電子元件制造商的？來自分銷商的呢？來自整機廠的呢？

我們這是一個采購需求的調查，我們希望能夠幫助設計工程師采購工程師去改善采購的效率。我們所有的元件問卷來自于制造商比較多，然后研發(fā)工程師占一半，采 購占四分之一，還有生產(chǎn)管理這樣一些環(huán)節(jié)。從大家從事的產(chǎn)品來看，有一半是3c的產(chǎn)品，然后有二分之一是高新技術產(chǎn)品，這些人對價錢不是特別敏感。我們做 高新產(chǎn)品的多一些。我們基本的問題就是你在過去12個月里面跟哪些電子元件公司采購產(chǎn)品。第一個在我們八個要素里面，供應商的供貨能力和技術支持是得分比 較高的，供應商的品牌知名度和產(chǎn)品組合滿意度給的分數(shù)是最低的，在這五類公司里面做連接器的平均得分高，我們有一個完整的報告，等一下我這個講演結束以 后，我們會有一個領軍企業(yè)的頒獎活動，為了感謝大家我們有一個精密演講報告的研究結束會發(fā)給大家。

接下來我們看一組數(shù)據(jù)，一個我們問說，你們公司采購決策，那么是哪一些人參與決策？我把結果說一下。總經(jīng)理和采購員一起決策，總經(jīng)理和設計口決策，還有設 計口單獨決策，這兩組數(shù)據(jù)比較，通過設計口和總經(jīng)理決策的占四成，總經(jīng)理和采購一起決策占到27%，而總經(jīng)理和設計工程師的決策是28%。第二個就是在選 擇合格供應商的問題說，我們發(fā)現(xiàn)分銷商在里面的比例，如果一個產(chǎn)品有三分之二是通過分銷商買的，我們這次調查發(fā)現(xiàn)還是蠻符合國際的慣例。透過分銷商采購，各位作為原廠在推廣過程中授權分銷商受的效果更大一些。有關問到你喜歡跟國際公司買東西，還是喜歡跟本地公司買公司，大概60%的人說要么跟國際的廠商買 或者跟本地公司買。進口的比例也是有一個很有意思的，有60%的產(chǎn)品是透過進口的產(chǎn)品。

我們最關心的一些服務，我們把八個要素合在一起，本地的供應能力和和本土化程度是最高的，我們在設計本土化程度這個概念上有一點模糊，再一個就是品牌知名 度這個事情，其實是以公司總體的，所以大家特別想知道的你到底有多少產(chǎn)品讓我買，是不是我所有的電路保護的方案都可以在這里買，這個跟品牌關聯(lián)的，所以比 較低。在我們電子元件里面誰是第一位，我們確實要分析一下。因為我們也去問過日系的兩個大公司，他們有什么不一樣，我自己以前做集成電路做了10多年，最近一年多在做電子元件。這是我們得分的情況，這是一個日本公司的得分情況，這是一個半導體公司的得分情況，臺灣的公司技術的組合，特別是產(chǎn)品的性價比。我 們經(jīng)常說臺灣的產(chǎn)品質量不錯，性價比也高，這個我們也在進一步的分析。更有趣的是本地的公司，我們經(jīng)常本地的公司說我要做就做性價比高的，本地的性價比稍 微低一點，但是本地的公司品牌知名度反而比較高，我想這和政府的支持有關系。我們使用的一些要素可以跟大家分享一下。機電產(chǎn)品的性價比是很高的，技術支持也是，專業(yè)領域公司得分是最高的。基本上的趨勢都是這樣的。對產(chǎn)品的質量，技 術領先性等等，我們還有一些操作圖表在我們報告里面都有反映。這是產(chǎn)品組合，從實際來看有些本地公司在產(chǎn)品組合方面得分是比國際公司高。我們把五大類產(chǎn)品 的滿意總體得分加在一起，其中

電子元件技術網(wǎng)（）

機電產(chǎn)品是得分最高的，接下來是模塊電源和電池，我們取得數(shù)據(jù)全部是通過網(wǎng)上問卷，沒有進行電話采訪，全部是網(wǎng)上的調查。這 是機電產(chǎn)品的8個要素得分情況。這是海內海外的分立半導體平均得分比較的，從品牌知名度來看國內的公司是超過了海外的公司。

我們這里是把我們分析報告跟大家做的一些分享，在我們這個研究報告里面機電產(chǎn)品得分是平均比較高的。接下來我們在一號館有頒獎典禮，等一下你們可以把你們 公司的名字告訴我，我可以去數(shù)據(jù)庫里面幫你查看一下八個要素的平均得分情況。

謝謝大家！

杜堯生：歡迎參加這個基礎研討會，也感謝各位同仁，我們老朋友，新朋友來參加這個會議，我是來自 littelfuse的杜堯生。

今天主要講的是電路保護，包括靜電，防雷技術的方案，以及l(fā)ittelfuse新的產(chǎn)品在各種方案推廣使用中的情況。

說到電路保護，littelfuse是一家提出整個電路保護領域解決方案，以及生產(chǎn)元器件的公司。它主要做器件類的保護，方案里面器件怎么去使 用，器件怎么在電路中發(fā)揮它最大的作用，保護一個是過壓保護，一個是過流保護。過壓保護是電壓的變化，我們看到這個波形就是電壓的損變，靜電、雷擊表現(xiàn)都 超過我們的承受值，需要把這個電壓限定在我們可以接受的安全范圍之內。通常前面是保護器件，保護器件就像設備閘一樣，把這個波形抑制到一個我們能夠接受的 范圍。最終的目的是把這個電壓降下來，降電壓有兩種方式，littelfuse是科瑞迪瓦依斯，一個是科瑞迪德阿斯，把電壓降到一個安全范圍之內，并且不 能跌落，只是把電壓鉗在某一個值，另外一個科瓦德，以電連的形式把電壓和能量泄放掉，前面是閘流式，像水閘一樣，根據(jù)不同的信號有不同的應用。

本次電路保護與電磁兼容研討會的主辦方 中國電子展()、電子元件技術網(wǎng)()和我愛方案網(wǎng)()謝謝！而下面我們來說說電壓，說到電壓就要講到波形，通常我們按照iec標準來做，所有器件的特性研發(fā)設計也都是根據(jù)這些特定的波形，比如8*20的波 形，8*20設定一個上升時間，根據(jù)這個指定時間，我們可以設到11天，11天在通訊里用的是比較寬的波形，當然這個波壓最終有電流的波形，也有電壓的波 形。

最大的能量我們希望在哪里呢？半周期的能量能夠最大可能的泄放，頂峰值能抑制，以電流、熱的形式把它泄放掉，這就是保護器件能夠起到的一個作 用。因為82 微米感應流波形的特色，82是感應雷電的波形。還有11天可能在通訊里面出現(xiàn)的波形，這個波形針對不同的器件來滿足它不同的特性。我們按照

iec61000-4-2標準，實際上我們可以觀察這個器件，它在很短的時間內可以提升到一個比較大的值上，另外它有第二個波沖下來，從這個波形里面我們 看它的能量點，它第一個波形的電流值實際是30納米，一直到60納米。

通常八千伏、15千伏，這兩種放電模式是根據(jù)人體的模型定義出來的，人體的模型可能不是直接感應，但是示波器可以牢牢抓住靜電的波形。它對靜電 的敏感，因為以前對靜電整個器件在敏感等級上有一些不同的要求。比如我們最常用的八千伏，或者15千伏的要求，因為這種情況是經(jīng)常出現(xiàn)，比如你的手機裝在 口袋里面，特別到北方去，無時無刻不會受到靜電的影響，從口袋把手機掏出來“啪”的一聲手機就壞了。最后的靜電反映在客觀上，我們用量化來看靜電的波

形，這個波形也是國際電工委員會，經(jīng)過非常嚴格的討論以后來定義的，我們的器件，如何實現(xiàn)保護，最基本的一點就是滿足一些安全的標準，當然也滿足電磁兼容的標 準，所有的器件根據(jù)這個波形的特性進行進一步的開發(fā)?

電子元器件采購員個人工作總結 電子器件采購員心得體會篇三

總結電子元器件銷售總結

成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識構成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態(tài)度:(1)成功的欲望(2)強烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！蜂N售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。

(3)鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺:任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構成圖

銷售員需要具備哪些知識,每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關于產(chǎn)品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務,每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識;但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。銷售員的主要工作 1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關系

成功銷售員的經(jīng)驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把

他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任 與客戶發(fā)展關系的三個境界

建立聯(lián)系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達到最高的境界——不是親人勝似親人。1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢,很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

3.不是親人勝似親人 建立聯(lián)系的具體步驟 1.問候客戶 2.自我介紹

3.進一步發(fā)展與客戶的關系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環(huán)節(jié)。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷(同學、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方)，找到一個話題，拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。概述產(chǎn)品益處 1(常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種:一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。什么是封閉式的問題,即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢,當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。

(2)開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對于it產(chǎn)品都有哪些需求嗎,”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經(jīng)歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。

重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。1(運用時機 運用重述的時機

?客戶提出有利于銷售的要求時 ?客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢,可以在兩種情況下使用:第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求;第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用fab來表示:,即feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點;,即advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢;,即benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按fab的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 fab法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 f(屬性)a(作用)b(益處)家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸 發(fā)動機的汽車 12缸的發(fā)動機 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到fab，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性(feature)。

圖2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說:“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用(advantage)。但是貓仍然沒有反應。

圖3:貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的fab的順序。

fab法則:銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按fab的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進口電池，進口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產(chǎn)電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說:“先生您看，這個進口電池非常重?！比缓笫圬泦T停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是fab法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議(1)誤解

第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質量很好，客戶卻說產(chǎn)品質量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

(2)懷疑 客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。

(3)冷漠

冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。

(4)舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺,就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦,補救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產(chǎn)品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產(chǎn)品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟(1)停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象:你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。

(2)重述客戶的異議(3)確認客戶的異議(4)處理異議(5)確認客戶是否滿意 【自檢】 要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的,請在相應項后選擇: 關于產(chǎn)品或服務的知識 是? 否? 愿意在危機時刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準確的信息 是? 否? 坦誠對待產(chǎn)品或服務的弱點 是? 否? 理解客戶對價格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先，要切實領會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。 千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺:我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機會。

>里的一句話,你有多少業(yè)務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一: 如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。所以，對你，他的態(tài)度是苛求的，關注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。所以，他關注的是你的優(yōu)點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關心，這樣的話采購人會在心里對你產(chǎn)生一些

感激。將客戶分類: a):超級客戶:國內或世界上的相關知名企業(yè)(如:canon、sony、創(chuàng)維。。);b):重要客戶:客戶公司規(guī)模較大，財務狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展

緊

密相關的企業(yè);c):一般客戶:客戶公司規(guī)模中等，財務狀況穩(wěn)定，訂單量一般;d):潛在客戶:現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項目、轉

型

或技術升級。。會利用到本公司產(chǎn)品的;? 三分之一法則

1、1/3的業(yè)務你一定會贏得

2、1/3的業(yè)務你一定會失去

3、1/3的業(yè)務你一定要爭取

? 非職業(yè)銷售人員(偶爾可以做成一單生意)? 職業(yè)銷售人員(擅長做某類生意)? 職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業(yè)務的把握。要熱情，友好，多笑 封閉式問題――――開放式問題

會議結束了嗎,―――會議是如何結束的, 你喜歡你的工作嗎,―――你喜歡你的工作的哪些方面, 你還有問題嗎,―――你有什么問題, 高效溝通的步驟和技巧: 我們?yōu)槭裁匆釂?，收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開始和結束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議 封閉式

優(yōu) 勢:節(jié)省時間，控制談話內容 風 險:收集信息不全，談話氣氛緊張 開放式

優(yōu) 勢:收集信息全面，談話氛圍愉快 風 險:浪費時間，談話不容易控制 用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張, 再給

予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧: 傾聽回應 我正琢磨呢? 我正要給你打電話呢～ 太好了～ 表達感受

我也有過相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準備

確定溝通目標

制定行動計劃

預備可能的爭執(zhí)

進行swot分析，strength優(yōu)勢，weakness劣勢，opportunity機會，threat威

脅

高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認需求

第一步:有效提問

第二步:積極聆聽 第三步:及時確認

高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點

闡述計劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細節(jié)

闡述你的建議的原因和實施方法

信息轉化

描述特點(features)

轉化作用(advantages)

強調利益(benefits)高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式: 我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處: 表明他們對話題感興趣 他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對時de對策

永遠不要表示焦慮～

通過詢問確認異議種類及原因 給自己爭取準備的時間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點

高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅定，不輕易改口

有條件讓步

向對方提問，同時想雙方的目的發(fā)表自己的觀點 文-漢語漢字 編輯詞條

文，wen，從玄從爻。天地萬物的信息產(chǎn)生出來的現(xiàn)象、紋路、軌跡，描繪出了陰陽二氣在事物中的運行軌跡和原理。

故文即為符。上古之時，符文一體。

古者伏羲氏之王天下也，始畫八卦，造書契，以代結繩(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚書序》

依類象形，故謂之文。其后形聲相益，即謂之字。--《說文》序》 倉頡造書，形立謂之文，聲具謂之字。--《古今通論》

(1)象形。甲骨文此字象紋理縱橫交錯形。"文"是漢字的一個部首。本義:花紋;紋理。

(2)同本義 [figure;veins] 文，英語念為:text、article等，從字面意思上就可以理解為文章、文字，與古今中外的各個文學著作中出現(xiàn)的各種文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋體、楷體等，都在這一方面突出了"文"的重要性。古今中外，人們對于"文"都有自己不同的認知，從大的方面來講，它可以用于表示一個民族的文化歷史，從小的方面來說它可用于用于表示單獨的一個"文"字，可用于表示一段話，也可用于人物的姓氏。

折疊編輯本段基本字義

1(事物錯綜所造成的紋理或形象:燦若,錦。2.刺畫花紋:,身。

3(記錄語言的符號:,字。,盲。以,害辭。

4(用文字記下來以及與之有關的:,憑。,藝。,體。,典。,苑。,獻(指有歷史價值和參考價值的圖書資料)。,采(a(文辭、文藝方面的才華;b(錯雜艷麗的色彩)。

5(人類勞動成果的總結:,化。,物。6(自然界的某些現(xiàn)象:天,。水,。

7(舊時指禮節(jié)儀式:虛,。繁,縟節(jié)(過多的禮節(jié)儀式)。8(文華辭采，與“質”、“情”相對:,質彬彬。9(溫和:,火。,靜。,雅。

10(指非軍事的:,職。,治武功(指禮樂教化和軍事功績)。11(指以古漢語為基礎的書面語:552,言。,白間雜。12(專指社會科學:,科。13(掩飾:,過飾非。

14(量詞，指舊時小銅錢:一,不名。15(姓。

16(皇帝謚號，經(jīng)緯天地曰文;道德博聞曰文;慈惠愛民曰文;愍民惠禮曰文;賜民爵位曰文;勤學好問曰文;博聞多見曰文;忠信接禮曰文;能定典禮曰文;經(jīng)邦定譽曰文;敏而好學曰文;施而中禮曰文;修德來遠曰文;剛柔相濟曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;萬邦為憲、帝德運廣曰文;堅強不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣謨丕顯曰文;化成天下曰文;純穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;與賢同升曰文;紹修圣緒曰文;聲教四訖曰文。如漢文帝。

折疊編輯本段字源字形 字源演變與字形比較 折疊編輯本段詳細字義 〈名〉 1(右圖是

“文”字的甲骨文圖片，資料來源:徐無聞主編:《甲金篆隸大字典》，四川辭書出版社。1991年7月第一版。

“文”字的甲骨文字繪畫的像一個正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特別放大了胸部，并在胸部畫了“心”，含義是“外界客體在心里面的整體影像、整體寫真、整體素描、整體速寫”。

許慎《說文解字》把“文”解釋為“錯畫也”，意思是“對事物形象進行整體素描，筆畫交錯，相聯(lián)相絡，不可解構”，這與他說的獨體為文、合體為字的話的意思是一致的?！罢f文解字”這個書名就表示了“文”只能“說”，而“字”則可“解”的意思?！拔摹笔强陀^事物外在形象的速寫，是人類進一步了解事物內在性質的基礎，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子?！拔摹鄙白帧迸e例(以“哲”為例):先對人手摩畫，其文為“手”;又對斧子摩畫，其文為“斤”。以手、斤為父母，結合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。這個“折”就是許慎所謂的“字”?！白帧睆腻矎淖樱板病北硎尽蔼毩⒌姆孔印?，子在其中，有“自立門戶”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結合，生出新“字”來。在本例，作為字的“折”與作為文的“口”結合，就生出了新的字“哲”。2(同本義 [figure;veins] 文，錯畫也。象交文。今字作紋?！獤|漢?許慎《說文》

五章以奉五色?！呵?左丘明《左傳?昭公二十五年》。注:“青與赤謂之文，赤與白謂之章，白與黑謂之黼，黑與青謂之黻。”

美于黼黼文章?！盾髯?非相》 茵席雕文?！俄n非子?十過》

織文鳥章，白旆央央?！对?小雅?六月》 斑文小魚?！? 劉基《誠意伯劉文成公文集》

3(又如:文駕(彩車);文斑(雜色的斑紋);文旆(有文彩的旗幟);文繡(繡有彩色花紋的絲織品;刺花圖案);文織(有彩色花紋的絲織品);文鱗(魚鱗形花紋)。

4(字，文字(“文”，在先秦時期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分別講，“文”指獨體字;“字”指合體字?；\統(tǒng)地說，都泛指文字。)[character] 飾以篆文?！铣?范曄《后漢書?張衡傳》 分文析字?！獤|漢?班固《漢書?劉歆傳》 夫文，止戈為武?！蹲髠?宣公十二年》

距洞數(shù)百步，有碑仆道，其文漫滅?！醢彩队伟U山記》 文曰“天啟壬戌秋日”。——明? 魏學洢《核舟記》 文曰“初平山尺”。

5(又如:甲骨文;金文;漢文;英文;文跡(文字所記載的事跡);文書爻(有關文字、文憑之類的卦象);文異(文字相異);文軌(文字和車軌);文獄(文字獄);文錢(錢。因錢有文字，故稱);文狀(字據(jù)，軍令狀);文引(通行證;路憑);文定(定婚)。6(文章(遣造的詞句叫做“文”，結構段落叫做 “章”。)[literary composition] 故說詩者不以文害辭?！睹献?萬章上》 好古文?！? 韓愈《師說》

屬予作文以記之?！? 范仲淹《岳陽樓記》 能述以文?！? 歐陽修《醉翁亭記》 摘其詩文。——清? 紀昀《閱微草堂筆記》

7(又如:文價(文章的聲譽);文魔(書呆子);文會(舊時讀書人為了準備應試，在一起寫文章、互相觀摩的集會);文移(舊時官府文書的代稱);文雄(擅長寫文章的大作家);文意(文章的旨趣);文義(文章的義理);文情(文章的詞句和情思);本文(所指的這篇文章);作文(寫文章;學習練習所寫的文章);文魁(文章魁首);文價(文章的聲價);文什(文章與詩篇)。

8(美德;文德 [virtue] 圣云繼之神，神乃用文治?！拍痢陡袘言娨皇住?/p>

9(又如:文丈(對才高德韶的老者的敬稱);文母(文德之母);文武(文德與武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(寫文章的道德);文薄(謂文德淺薄);文昭(文德昭著)。

10.文才;才華。亦謂有文才，有才華 [literary talent] 而文采不表于后世也?！獫h? 司馬遷《報任安書》

11(又如:文業(yè)(才學);文英(文才出眾的人);文采風流(橫溢的才華與瀟灑的風度);文郎(有才華的青少年);文彥(有文才德行的人);文通殘錦(比喻剩下不多的才華)。

12(文獻，經(jīng)典;韻文 [document;claics;verse] 儒以文亂法。——《韓非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿。——《說文解字?敘》

13(辭詞句。亦指文字記載 [writings;record]。如:文幾(舊時書信中開頭常用的套語。意為將書信呈獻于幾前);文倒(文句顛倒);文過其實(文辭浮夸，不切實際);文義(文辭);文辭(言詞動聽的辭令);文繡(辭藻華麗)。

14(自然界的某些現(xiàn)象 [natural phenomenon] 經(jīng)緯天地曰文?！蹲髠?昭公二十八年》

15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰變化的跡象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。

16(文治;文事;文職。與“武”相對。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取勝?！妒酚?平原君虞卿列傳》 文不能取勝。

文武并用?！? 魏征《諫太宗十思疏》

精神折沖于千里，文武為憲于萬邦。――明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》 17(又如:文臣，文吏(文職官吏);文席(教書先生的幾席);文品(文官的品階);文帥(文職官員出任或兼領統(tǒng)帥);文烈(文治顯赫);文員(文職吏員);文階(文職官階);文道(文治之道);文業(yè)(文事);文僚(文職官吏)。

18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專深文巧詆，陷人于罪?！妒酚?汲黯列傳》

19(又如:文劾(根據(jù)律令彈劾);文法吏(通曉法令、執(zhí)法嚴峻的官吏);文丈(規(guī)矩;制度);文移(官府文書);文牓(布告;文告);文憲(禮法;法制)。

20(文言。古代散文文體之一;別于白話的古漢語書面語 [literary language]。如:半文半白;文語;文白(文言文和白話文)。

21(文教;禮節(jié)儀式 [rites] 則修文德?！墩撜Z?季氏》

22(又如:文丈(崇尚禮文儀節(jié));文俗(拘守禮法而安于習俗);文致(指禮樂);文貌(禮文儀節(jié));文緒(文教禮樂之事);文儀(禮節(jié)儀式)23(指表現(xiàn)形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服從);文榜(告示、布告之類);文誥(誥令)24(指鼓樂，泛指曲調 [music;tune]。如:文曲(指樂曲);文始(舞樂名)25(謚號，謚法:勤學好問叫文 [study deligently] 何以謂之文。——《論語》 是以謂之文。26(姓 〈動〉

1(在肌膚上刺畫花紋或圖案 [tatto(the skin)] 被發(fā)文身?！抖Y記?王制》。注:“謂其肌，以丹青涅之?！? 文繡有恒?！抖Y記?月令》

2(又如:文筆匠(在人身上刺花的藝人);文身斷發(fā)(古代荊楚、南越一帶的習俗。身刺花紋，截短頭發(fā)，以為可避水中蛟龍的傷害。后常以指落后地區(qū)的民俗);文木(刻鏤以文采之木)3(修飾;文飾 [cover up] 身將隱，焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說，文奸言，以梟亂天下?！盾髯?非十二子》 4(又如:文過飾非;文致(粉飾;掩飾);文冢(埋葬文稿之處)5(裝飾 [decorate] 舍其文軒?！赌?公輸》 此猶文奸。文車二駟。——明? 歸有光《項脊軒志》 文馬四百匹。——《史記?宋世家》 若將比予文木邪。——《莊子?人間世》

6(又如:文巧(文飾巧辯);文竿(以翠羽為飾之竿);文舫(裝飾華麗的游艇);文飾(彩飾);文舟，文艘(裝飾華麗的船);文劍(裝飾華麗的劍);文輿(飾以彩繪文榭(飾以彩畫的臺榭);的車)7(撰寫文章 [write]。如:文匠(寫文章的大家);文禍(因寫文章而招來的災禍);文雄，文杰(指文豪)〈形〉

1(有文采，華麗。與“質”或“野”相對 [magnificent;gorgeous] 其旨遠，其辭文。——《易?系辭下》

晉公子廣而儉，文而有禮?！蹲髠?僖公二十三年》

2(又如:文巧(華麗奇巧);文樸(文華與質樸);文服(華美的衣服);文砌(華美的石階);文背(不文雅，粗俗);文軒(華美的車子);文質(文華與質樸)3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候溫猛)4(美，善 [fine;good]。如:文徽(華美);文鴛(即鴛鴦。以其羽毛華美，故稱);文衣(華美的服裝)5(通“紊”。紊亂的 [disordered] 惇宗將禮，稱秩元祀，咸秩無文?！稌?洛誥》

天子祭天下名山大川，懷柔百神，咸秩無文?！稘h書?郊祀志上》 王者報功，以次秩之，無有文也?！獞c劭《風俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時的銅錢。如:一文錢 2(用于計算紡織物

五扶為一首，五首成一文。——《后漢書》

電子元器件采購員個人工作總結 電子器件采購員心得體會篇四

成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度

合理的知識構成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望

（2）強烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！蜂N售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。

（3）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構成圖

銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關于產(chǎn)品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識；但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。

銷售員的主要工作

1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關系

成功銷售員的經(jīng)驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任

與客戶發(fā)展關系的三個境界

建立聯(lián)系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。3.不是親人勝似親人

建立聯(lián)系的具體步驟 1.問候客戶

2.自我介紹

3.進一步發(fā)展與客戶的關系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環(huán)節(jié)。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷（同學、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方），找到一個話題，拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。

拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。

概述產(chǎn)品益處

1．常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。

什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢？當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。（2）開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于it產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經(jīng)歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。

重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。

1．運用時機 運用重述的時機

■客戶提出有利于銷售的要求時

■客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用fab來表示：ｆ即feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；ａ即advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；ｂ即benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按fab的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 fab法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 f（屬性）a（作用）b（益處）家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸

發(fā)動機的汽車 12缸的發(fā)動機 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到fab，銷售領域內還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（advantage）。但是貓仍然沒有反應。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的fab的順序。

fab法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按fab的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進口電池，進口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產(chǎn)電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是fab法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質量很好，客戶卻說產(chǎn)品質量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

（2）懷疑

客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。（3）冷漠

冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦？補救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產(chǎn)品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產(chǎn)品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟

（1）停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理異議

（5）確認客戶是否滿意

【自檢】

要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認為下表中哪些是客戶真正想要的？請在相應項后選擇： 關于產(chǎn)品或服務的知識 是￡ 否￡ 愿意在危機時刻提供幫助 是￡ 否￡ 提供足夠而準確的信息 是￡ 否￡ 坦誠對待產(chǎn)品或服務的弱點 是￡ 否￡ 理解客戶對價格的顧慮 是￡ 否￡ 有全局觀念 是￡ 否￡

首先，要切實領會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機會。

>里的一句話,你有多少業(yè)務取決你有多少機會,你有多少機會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談談對銷售人員非常重要的采購主管的心理之一：

如果采購主管沒有在“人“的角度認同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。

所以，對你，他的態(tài)度是苛求的，關注的是你的缺點，即使只有一點你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機會幫助你”。

所以，他關注的是你的優(yōu)點，即使只有一點你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關心，這樣的話采購人會在心里對你產(chǎn)生一些感激。

將客戶分類：

a）：超級客戶：國內或世界上的相關知名企業(yè)（如：canon、sony、創(chuàng)維。。）； b）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財務狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關的企業(yè)； c）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財務狀況穩(wěn)定，訂單量一般；

d）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項目、轉型

或技術升級。。會利用到本公司產(chǎn)品的；

? 三分之一法則

1、1/3的業(yè)務你一定會贏得

2、1/3的業(yè)務你一定會失去

3、1/3的業(yè)務你一定要爭取

? 非職業(yè)銷售人員（偶爾可以做成一單生意）

? 職業(yè)銷售人員（擅長做某類生意）

? 職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業(yè)務的把握。

要熱情，友好，多笑

封閉式問題――――開放式問題

會議結束了嗎？―――會議是如何結束的？

你喜歡你的工作嗎？―――你喜歡你的工作的哪些方面？ 你還有問題嗎？―――你有什么問題？

高效溝通的步驟和技巧： 我們?yōu)槭裁匆釂枺?/p>

收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開始和結束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議

封閉式

優(yōu) 勢：節(jié)省時間，控制談話內容

風 險：收集信息不全，談話氣氛緊張

開放式

優(yōu) 勢：收集信息全面，談話氛圍愉快 風 險：浪費時間，談話不容易控制

用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張, 再給予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧： 傾聽回應 我正琢磨呢?

我正要給你打電話呢！太好了！

表達感受

我也有過相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧：步驟一 事前準備

確定溝通目標

制定行動計劃

預備可能的爭執(zhí)

進行swot分析，strength優(yōu)勢，weakness劣勢，opportunity機會，threat威脅

高效溝通的步驟和技巧：步驟二 確認需求

第一步：有效提問

第二步：積極聆聽

第三步：及時確認

高效溝通的步驟和技巧：步驟三 闡述觀點

闡述計劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細節(jié)

闡述你的建議的原因和實施方法

信息轉化

描述特點(features)轉化作用(advantages)強調利益(benefits)

高效溝通的步驟和技巧：步驟四 處理異議 異議的形式：

我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處：

表明他們對話題感興趣

他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧： 我的提議被別人反對時de對策

永遠不要表示焦慮！

通過詢問確認異議種類及原因

給自己爭取準備的時間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點

高效溝通的步驟和技巧： 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅定，不輕易改口

有條件讓步

向對方提問，同時想雙方的目的發(fā)表自己的觀點

電子元器件采購員個人工作總結 電子器件采購員心得體會篇五

一個電子元器件銷售員試用期總結

銷售心得：

一、建立自信、正確的態(tài)度和理念：

1。對自身、公司和產(chǎn)品要有自信，讓客戶在與你溝通的時候也同樣被你感染，使客戶對你的產(chǎn)品或服務充滿信心；

2。自信的基礎：a）：對公司產(chǎn)品、公司狀況的了解；

b）：對行業(yè)產(chǎn)品，質量，價格，應用，發(fā)展趨勢。。的了解；

c）：對客戶的使用，客戶公司的規(guī)模，財務狀況，性質。。的了解；

二、尋找目標客戶：（新客戶）

1。通過互聯(lián)網(wǎng)直接搜索公司名或域名或“關鍵字”。。的方法；

關鍵字有如：電話號碼，傳真號碼，客戶產(chǎn)品名稱等信息。。

2。通過黃頁(書面的或網(wǎng)絡的）、平時閱讀的相關的電子方面的雜志。。查找和搜索；

3。通過客戶，供應商，朋友。。介紹；如：平時與朋友聊天多花時間向產(chǎn)品方面的主題討論；

4。通過在互聯(lián)網(wǎng)上注冊相關的公司產(chǎn)品和聯(lián)系人的信息，讓客戶在互聯(lián)網(wǎng)上尋找同類產(chǎn)品時自

動聯(lián)系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、電子元器件采購網(wǎng)、維庫網(wǎng)、華強網(wǎng)、液晶網(wǎng)、通

信網(wǎng)。。相關與本公司客戶產(chǎn)品或本公司產(chǎn)品的網(wǎng)站，讓你的信息直接被客戶發(fā)掘;

5。通過平時生活中的觀察發(fā)掘客戶信息；如：平時逛商場時關注電器百否有用到本公司的產(chǎn)品，如果有的話，可以收集相關信息；

6。通過平時發(fā)e-mail、fax、tel與客戶溝通時關注客戶提出的同行的信息；客戶的同行也

就是我們的客戶；

三、

從以上各種方式搜索到的客戶信息需對其的公司真實性、公司性質、規(guī)模、財務狀況、口碑、做出確認和識別（如：同行套取公司資料；騙取樣品或產(chǎn)品。。），以防被欺騙或利用，方法

如下：

1。利用互聯(lián)網(wǎng)搜索識別,如: baidu, google；

2。利用電話114。。識別；

3。利用同行、客戶相關的供應商、朋友等信息；

同時需密切關注已成為自已客戶的財務，公司運作。。動向；同時將客戶分類：

a）：超級客戶：國內或世界上的相關知名企業(yè)（如：canon、sony、創(chuàng)維。。）；

b）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財務狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關的企業(yè)；

c）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財務狀況穩(wěn)定，訂單量一般；

d）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項目、轉型

或技術升級。。會利用到本公司產(chǎn)品的；

四、接近客戶：

接近客戶主要的三種方式：tel或fax、e-mail和拜防。但接近客戶時有幾點需要注意：

1。接近前做到知己知彼，作好相關接近前的準備；（如：了解客戶的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品或

企業(yè)獲得獎勵的情況，客戶的客戶的信息。。）；

2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個人都對自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；

3。接近時不能開門見山地介紹產(chǎn)品，先了解客戶個人相關的信息（如：家庭情況，小孩。。）投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產(chǎn)品信息上；

4。初次接近客戶一事定要誠信、嚴肅，讓客戶感到本公司和公司的產(chǎn)品可靠、誠信；

五、協(xié)助客戶選型和送樣：

1。大部分客戶選型：

a）：以太網(wǎng)客戶使用什么芯片，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；

b）：對客戶提供的產(chǎn)品規(guī)格或同行型號，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；

c）：客戶講出設計要求或使用的領域，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品或重新開發(fā)；

2。送樣及樣品跟蹤：

a）：對客戶要求的產(chǎn)品作出送樣，送樣前根據(jù)客戶的規(guī)模，重要性及相關信息確認送樣數(shù)量、動輸費用、送樣日期。。

b）：對送出的樣品進行跟蹤：與客戶確認樣品是否收到？ 收到后的使用情況？ 如有問題需與

客戶一同想辦法協(xié)助客戶解決問題，因為客戶的成功就等于自已的成功！

c）：與客戶確認樣品使用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。。信息。但語氣不要太過直白；

d）：如客戶樣品確認后，長時間沒有訂產(chǎn)品，則需經(jīng)常打電話咨詢客戶，關找到相關的原因？

但語氣不要太過直白，因為客戶可能也有難言之隱；

六、識別購買信號，促成產(chǎn)品銷售

1。當客戶有以下相關的語言時，就表明客戶想購買產(chǎn)品了：

a）：你們的產(chǎn)品質量不錯。。

b）：它確實可以代替xxx廠家的xxx產(chǎn)品。。

c）：你們的售后服務是什么。。？

d）：付款條件是什么。。？

e）：多少錢？

。。。

2。與客戶確認后，客戶采購產(chǎn)品時需要注意確認產(chǎn)品型號、數(shù)量、交期、付款、運輸方式、售

后服務。。?。ū热纾寒斈私獾酱丝蛻舻呢攧諣顩r近期有問題，那你一定要款到發(fā)貨，否則訂

單達成后很可能收不回貨款。。），需確認銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發(fā)生糾紛

也可以占優(yōu)；

八、維護客戶關系（如何對客戶進行售后服務）

交易的達成并不意味著活動的結束，隨之而來的售后服務才是關系營銷的真正開始。應該在這

個階段使客戶對所購買的產(chǎn)品和服務達到最大程度的滿意，以此為契機建立起長期合作，互利

互惠的關系，憑借堅不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售后服務的過程中，需要您把握處

理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然后爭取再次銷售等內容。售后服務的目的是使客戶對所買產(chǎn)品達到最大程度的滿意，以此建立起長期合作，互利互惠的關系，憑借

此堅固的防線打退競爭者的進攻。如下的技巧當然是打退“敵人”進攻的“利器”。

1。充分理解售后服務的重要性 售后服務是客戶應該享受權利的一部分?？蛻魹楫a(chǎn)品或服務支

付了費用，就應該得到完善的服務享受。售后服務也是客戶正確使用產(chǎn)品的必備條件?？蛻魧?/p>

產(chǎn)品滿意后會四處向別人推薦，這是新客戶的重要來源之一。

2。對老客戶進行服務 老客戶是銷售額中的主要定單來源。為此銷售人員要做好如下工作：

a)：盡快縮短定貨周期，按照客戶要求和方便的物流運輸通道及時發(fā)貨，切實按照買賣合同條

款履行職責，但同時需就就評估本公司的生產(chǎn)能力，以求平衡；

b）：要求客戶做好開始驗收工作，并確認客戶是否收到，使客戶正確使用產(chǎn)品。。

c）：對客戶在使用過程中發(fā)出的求助信號及時回應，并妥善解決。

d）：做到防患于未然，不要等客戶提出問題或糾紛出現(xiàn)才解決。

e)：密切監(jiān)測客戶在需求數(shù)量，型號，規(guī)格等方面的變化，提前做好應變措施，防止客戶流失成“倒戈”。銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務，這是創(chuàng)造永久客戶的不二法門。要從客戶的角度考慮其產(chǎn)品使用中的一切問題，切記撒手不管，通過增進與客戶的關系和全面合作，實現(xiàn)彼

此雙贏。

3：對中間商或貿商時特別注意銷售方式方法；

九、補充幾點與客戶接觸要點

1、稱呼得體，記住客戶的姓名、職稱、電話，做到只要拿起電話就可以叫出客戶的名字。如果實在記不，則可以錄入電腦，利用來電顯示時先在電腦中確認客戶名字，這招效果不錯；

2、利用贊美、不要批評客戶，如：您這房子專修的好漂亮，好寬敞等。贊美要發(fā)自肺腑，瞄準時機，不要信口開河，胡吹亂捧，切記虛情假意，無端夸大。

3、把握分寸，否定客戶要有技巧。不能語氣太堅決（如：我認為應該是。。）；

4、不要講太多的專業(yè)術語。如：ocl，我們最好能說成”電感量”。否則客戶以為你在示或

無法溝通；

5、避免談到客戶的隱私、少提質疑的問題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。。如：遇到回族的客戶，你當然不能談到豬肉是炒好吃？還是紅燒好吃？

。。。

以上是我個人在這三個月內的銷售工作的部分心得?？傊瑥氖落N售工作需要了解和學習的東西太多了！在這三個月內已經(jīng)初步掌握了一些銷售技巧，能勝任銷售工作。并逐步在開發(fā)一些新的和大的客戶。如：。。同時也有小部分的國外客戶，如：.。。希望自已在以后的工作中進一步的學習和努力，爭取更大的銷售業(yè)績！

電子元器件采購員個人工作總結 電子器件采購員心得體會篇六

2014--2015學年度第二學期電子材料與元器件教學工作總

平塘中等職業(yè)學校 岑仕群

本學期工作即將結束，回顧一學期電子材料與元器件的工作，既有收獲和成績，但也存在一些不足?，F(xiàn)將電子專業(yè)組工作總結如下：

一．思想素質方面。

根據(jù)學校的要 積參加學校的各項活動，進一步明確了依法執(zhí)教，愛崗敬業(yè)，愛學生，嚴謹治學，團結協(xié)作，尊重家長，廉潔從教，為人師表的重要性。教師的一言一行直接關系到學生的健康成長，做一名合格的人民教師。加強自身品德的修養(yǎng),提高教師自身素質。

二、教研教改方面

認真學習教學大綱，吃透教材，在教學實踐中領會新教材的特點、內涵，注意與同事的交流，特別相關專業(yè)教師，與他們交流電子材料與元器件探索性學習的做法和經(jīng)驗，汲取他人的長處，少走彎路。

教與學是一個彼此影響、彼此作用的過程。教師應實行平易近主教學，變學生在課堂教學中的被動職位地方為主動的積極參與，使成為事實師生之間的彼此尊重、平等交往，接納設疑、啟發(fā)、討論、鼓勵等辦法，營造出師生互動，生生互動的教學情境；根據(jù)教學內容，接納順向思維求拓展、逆向思維出新意，引導學生領悟、創(chuàng)設情景、下手動腦相結合。靈活多變的教學要領，給學生的行為、思想以較大的自由度，增強學生的自立意識，學會獨立思考，促進自我發(fā)展。

在創(chuàng)設良好的教學情境的時候，要注重準確駕馭教材和學生的心理，充分考慮到情境創(chuàng)設的對象、手段、方式和結果，要適當、正確、藝術性地運用以上要領，使患上創(chuàng)設的教學情境合情合理、入腦動情，只管即便把教學活動的重點由教師的教轉化到學生的學。但這樣一來對教師素質就提出了更高的要求，必須要不斷更新自己的教學理念，不斷提升自己的教學程度和實踐能力。

二、存在的問題及今后工作打算：

本學期專業(yè)組工作，由于學校專業(yè)教師少，所帶科目較多，教學任務重，在時間和地點上有一定的困難，回顧本學期，圓滿完成了學校領導交給的各項工作任務，取得了優(yōu)異的成績，但成績只能說明過去，不能說明未來，在未來的歲月里，我會更加努力，發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，取得更大的成績。向學校領導交一份滿意的答卷。培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀學子，為我校增光。