人們總是在總結(jié)中不斷成長，發(fā)現(xiàn)自己更多的潛力和可能性。寫總結(jié)時，我們可以借鑒他人的經(jīng)驗和見解。以下是一些經(jīng)典的案例分析和解決辦法，希望能給大家提供一些啟示。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇一

很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買活力。

要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

7、善用數(shù)字。

盡管數(shù)字是干巴巴的，可是它卻有讓人相信的妙用。

將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。

8、結(jié)尾要有亮點。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最終聽到的構(gòu)成較深刻的印象。

能夠把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。

你的介紹結(jié)束，客戶就應當有購買的活力。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇二

要提高自我銷售口才，首先你得審視自己的不足，正視自己的缺點。你可以通過自身或他人去發(fā)現(xiàn)與揪出自己在銷售說話中的缺點，然后針對這些缺點，不斷改善。

2、謹慎用語。

在你向客戶推銷的時候，你要謹慎用語，意思就是你要通過觀察與領悟，找到與客戶的共同語言，然后有針對性、邏輯性、客觀性與情感性地向客戶推銷，提高銷售成功率。

3、適當?shù)靥釂枴?/p>

在銷售中，你除了向客戶銷售，還要學會傾聽客戶的說話，適當?shù)靥釂栍欣谝龑Э蛻粽f出他的想法，有來有往，你們的交流自然更高效了。這樣，你就能更了解客戶的思想，從而讓你的說話更貼近對方的心，對方也會更愿意與你交流。

4、保持良好心態(tài)。

要想做好一份工作，你就要學會敬業(yè)樂業(yè)。作為一個銷售人員，你則要保持良好的心態(tài)，相信自己并對自己選擇的職業(yè)有超強的信心。

2

怎樣鍛煉自己的口才。

1、每天刻意暗示自己口才很好。

每天起床后，選擇一些口才方面激勵的語句，通過心理暗示的作用，告訴自己是最棒的，能說的很好!這也是潛意識里為自己增加信心，一個人如果沒有很強大的自信，那是無法在語言溝通上出口成章，口若懸河的!

2、鍛煉思考的能力。

從人遇到一件問題，到想出如何闡述或者解決這個問題，再到組織語言將其表達出來，這么繁瑣的過程，要在短短的幾秒內(nèi)就全部完成，這是需要強大的思考能力的?？诓诺暮门c壞，實質(zhì)上也就是一個人思考能力的體現(xiàn)，口才不好的人，遇到問題后，腦子一片茫然，他不知道該說什么，而思路清晰，有條有理才能將話語很好地表達出來，這就是思考能力的體現(xiàn)。日常工作生活中多刻意對一些問題進行發(fā)散性思考，或者多跟有想法的人交流，能夠幫助自己鍛煉思考能力。

3、練習非常重要。

俗話說熟能生巧，鍛煉口才也是一樣，當你有了很強的信心，有了很好的思考能力，那么最后一步就是如何很好很完整地將想到的觀點表達出來了。這也是提升口才的最終目的。因此只有多說，多講，才能熟練，才能習慣。平常一定要多跟同事朋友家人交流，刻意地為自己增加說話的機會，鍛煉自己語言組織能力。

這三點是循序漸進的，來不得跳躍，只有扎實做好了第一點，才能去鍛煉第二點，最后做到第三點，一步一個腳印，才能最終實現(xiàn)提升自己口才的目標!

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如何鍛煉口才和膽量。

2、多參加正式的比賽。平時的可能你訓練的時候,面對的只是一些熟悉的同學和朋友,效果可能沒那么好,但是,如果你能站在正式的比賽的舞臺上,那才是真刀實槍,下面黑壓壓的一大片都是不認識的人,你還得有膽量。

3、要加強閱讀。只有多閱讀,才能口齒伶俐,用詞的時候不假思索就可以,口齒伶俐后,自然就自信了,膽量也有了,口才也不在話下了。所以,閱讀是練口才與膽量的基礎。

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內(nèi)向人怎樣訓練口才。

1、多閱讀，擴大自己的知識面。用大量的知識豐富自己的頭腦，多讀一些專業(yè)知識、時政要聞、生活趣事，甚至可以讀一下小幽默故事。這樣可以避免別人在聊天的時候，你不懂，無話可說。當你的頭腦里有了豐富的知識，就不會再為說不上話而苦惱了。

2、鍛煉自己與陌生人交往的能力。很多人都是跟熟悉的人就會有很多話說，可是跟陌生人就不知道聊什么。但是現(xiàn)實中，我們的工作生活要求我們，每天都要面對形形色色的人，要學會怎樣跟陌生人交流。你可以主動跟身邊的人問好，沒有人會拒絕一張笑臉。

3、內(nèi)向有時候是由于缺乏自信引起的。時常保持微笑，學會做好心理暗示，消除消極的情緒，讓自己成為一個自信的有魅力的人，人也會漸漸開朗起來。

4、在人多的時候，要主動積極地發(fā)言，敢于善于表達自己的觀點和主張。在開會的時候要把自己的想法展示給別人，這樣你的才能才不至于被埋沒。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇三

銷售面試，對于每一個銷售人員來說，都是通往另一階段的必經(jīng)關卡，而銷售面試技巧，就成為順利過關的法寶，因些，各中技巧不得不有所掌握。

銷售面試分三部分，面試前，面試中，面試后，技巧也各不相同，舉出一些面試技巧，供大家參考。

面試前的準備工作知已知彼，百戰(zhàn)不怠，在這里也是適用的，所以準備工作是必須的，心里有底了，自然面試的時候就從容很多。

要隨時準備回答有關自己的問題，例如經(jīng)歷.學歷.興趣.嗜好.工作經(jīng)驗及家庭背景等。你的答案應該填寫在求職信表格上的資料相一致。除了要清楚知道你所應征的職位，更要了解這份工作所要求的知識和技術，事前不訪溫習一下。

對你所投考的工作和機構(gòu)，應盡可能多搜集些有關資料，例如工作范圍及性質(zhì)，要求的資料等。自于機構(gòu)的業(yè)務范圍，組織機構(gòu)和發(fā)展方向，也需要有概括的認識。

帶齊有關證書及推薦書，以備主考人查閱。最好能準備好這些文件的影印本，以便雇主保存。

面試前一晚應避免過分操勞，最好能夠早點休息。充足的睡眠能使人精神煥發(fā)，信心倍增。

你的儀容往往影響主考人對你的第一印象，因此要注意你的穿著打扮。衣著要整潔適當，頭發(fā)要梳理好，指甲要干凈，化妝不宜太濃。總之，外表得體，自然會予人好感。

緊記面試的時間和地點，在預約的時間前約15分鐘到達面試地點，及早、計劃行程，提早出發(fā)，可避免交通堵塞造成延誤；路途上的阻滯或者遲到都會令你心情緊張，而一個暢順的行程都可以松弛你緊張的'心情。

面試中的迎戰(zhàn)工作首先，銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對于招聘銷售人員，企業(yè)的考察涉及方方面面，除了考察求職者的專業(yè)技能這些“硬件”外，更注重“軟件”資質(zhì)，如學習能力、適應能力、表達能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力、團隊合作精神等。另外，職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)也是衡量的要點。

其次，招聘企業(yè)愛用的招數(shù)。企業(yè)在招聘過程中，除了傳統(tǒng)的口試和筆試外，還加入了管理游戲和情景模擬面試法，這樣，對求職者的考察會更加全面。

銷售員面試技巧一：給人第一印象要留好面試時給考官的第一印象非常重要，開始的印象往往很可能就決定了面試結(jié)果。大體上說，著裝應與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合，與職位相匹配。不論去什么公司，正裝不僅正式大方，而且對別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態(tài)的細節(jié)，避免穿無袖、露背、迷你裙等裝束。對于初次求職者或剛出校門的大學生，服裝也要以大方簡潔為主。此外，女性求職者在夏季面試時要注意化妝端莊淡雅，細節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇四

根據(jù)首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。所以，要v把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

第二要領：構(gòu)成客戶的信任心理。

第三要領：認真傾聽。

不要一見到客戶就滔滔不fds絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，異常是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才明白應當怎樣說。

房地產(chǎn)銷售話術的第四要領：見什么人說什么話。

盡管都是買房子，但客戶的動gsdg機和關注點是不一樣的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

第五大要領：信任自我的房子。

第六大要領：學會描述生活。

很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買活力。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

第七大要領：善用數(shù)字。

盡管數(shù)字是干巴巴的，可是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

第八大要領：結(jié)尾要有亮點。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最終聽到的構(gòu)成較深刻的印象。能夠把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應當有購買的活力。房地產(chǎn)銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇五

一般而言，商業(yè)地產(chǎn)銷售的客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。

例如商業(yè)地產(chǎn)銷售依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。

但通俗的商業(yè)地產(chǎn)銷售分類就是按客戶購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶真正需求，從而達到我們銷售目的。

一：整體顧客價值。

產(chǎn)品價值(固定的房屋、相關的結(jié)構(gòu)物等)。

服務價值(合同的簽定、付款的方式等)。

人員價值(業(yè)務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益)。

形象價值(企業(yè)的形象、品牌效應等一系列無形的感知效果)。

二：整體顧客成本。

貨幣成本(單位平米的價格)。

時間成本(購房的時間段)。

體力成本(購房的體力耗費)。

精力成本(購房的精力耗費)。

顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額。

一般而言，商業(yè)地產(chǎn)銷售的客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。

例如商業(yè)地產(chǎn)銷售依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。

分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務而言，商業(yè)地產(chǎn)銷售通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：

1、求實用(使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等)。

2、低價位(購房者最關心的問題之一)。

3、求方便(房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡、有線電視、交通、配套的商業(yè)設施的等)。

4、求新穎、美觀(主要就是房屋的建筑風格、與生活相關的區(qū)域環(huán)境、景觀等)。

5、追求建筑的文化品位(金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運動與時尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化)。

6、求保值、增值(協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn))。

7、投機、投資獲利(世界貿(mào)易中心、帝景mall)。

抓住了客戶的心理需求，商業(yè)地產(chǎn)銷售展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。

由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。

(一)從容不迫型。

這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。

從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。

對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。

對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能;反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。

(二)優(yōu)柔寡斷型。

這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。

他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。

對于這類購房者，商業(yè)地產(chǎn)銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。

等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。

比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧!”

(三)自我吹噓型。

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。

例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。

與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。

在這種人面前，商業(yè)地產(chǎn)銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。

(四)豪爽干脆型。

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。

和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的商業(yè)地產(chǎn)銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復。

(五)喋喋不休型。

這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。

他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。

應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞商業(yè)地產(chǎn)銷售建議而展開。

當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。

一旦雙方的銷售協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。

(六)沉默寡言型。

這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。

一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望。

有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。

對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。

(七)吹毛求疵型。

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。

所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。

與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。

身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發(fā)表他的`意見和看法。

(八)虛情假意型。

這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。

銷售人員有所問，他就肯定有所答;如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。

如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。

應付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關于已購樓者的反饋、權威部門認可的鑒定證明等。

在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。

這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。

此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。

一般來說，這些購房者在適當?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

(九)冷淡傲慢型。

此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。

這類購房者的最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務關系，則能夠持續(xù)較長時間。

由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。

對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。

銷售人員必須事先做好思想準備。

碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當?shù)姆磽?，如說一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒?早知道你沒有這個能力，我當初真不該來這里浪費時間和口舌!”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。

(十)情感沖動型。

一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷;第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮;第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。

這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。

這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。

面對此類購房者，銷售人員應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便;支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定;言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。

這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續(xù)費。

(十一)心懷怨恨型。

這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。

針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為商業(yè)地產(chǎn)銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。

這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的;而有些則是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。

與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。

(十二)圓滑難纏型。

這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷;然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找發(fā)展商購買，以觀商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的反應。

倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。

針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認為只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。

對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。

由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準備。

在洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實力，所以在面談時，銷售人員必須準備足夠的資料和佐證。

另外，這些購房者往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準備，使得銷售過程井然有序。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇六

房地產(chǎn)銷售技巧你懂嗎?下面是本站小編精心為您整理的房地產(chǎn)銷售技巧。

希望您喜歡!

兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點：

1、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡芨弦粚訕?。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態(tài)。

每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

1、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

2、接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

3、機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

4、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

5、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

6、提高自己的業(yè)務水平，加強房地產(chǎn)相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

7、學會運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

8、與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

9、如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10、記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時候，你工作有點疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當成是自己的傭金，沒有誰會不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。呵呵，這樣似乎有點俗氣，但是，在自己很累的時候，如果把個人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。

以上就是我的銷售經(jīng)驗，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領!

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇七

根據(jù)首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。

所以，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

2、構(gòu)成客戶的信任心理。

信任能夠分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽喲。

3、認真傾聽。

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽、了解客戶的想法，異常是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才明白應當怎樣說。

4、見什么人說什么話。

盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不一樣的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環(huán)境等等。

不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧十分重要，這也是建立在聆聽和掌握客戶需求的基礎上。

5、信任自我的房子。

每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自我的房子。

你不信任自我的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。

把房子當成自我的孩子，孩子總是自我的最好。

有了這種情緒，你就會做得很好。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇八

2)直接要求下決心;。

3)引導客戶進入議價階段;。

4)下決心付定金;。

1)地理位置好;。

2)產(chǎn)品規(guī)劃合理(朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢);。

3)視野開闊，景觀好;。

4)建筑物外觀風格獨特;。

5)小區(qū)環(huán)境好，綠化率高;。

6)周邊設施齊全，生活便利等;。

7)開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質(zhì)量、交房及時等;。

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

1)客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行;。

2)客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買;。

3)客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶;。

4)客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1)看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等;。

2)在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面(如當場有人成交等)達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。

談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的?！?/p>

1.斷言的方式。

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

2.反復。

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。

3.感染。

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了?！?/p>

“這個銷售員能不能信任呢?”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”

轉(zhuǎn)載自 zgxlcd.com

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

4.要學會當一個好聽眾。

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1)根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度;。

2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策;。

3)客戶反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。

4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松;。

5)給對方好印象，獲得信賴感。

6.利用剛好在場的人。

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

7.利用其他客戶。

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

8.利用資料。

熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關報導的內(nèi)容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

9.用明朗的語調(diào)講話。

明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

10.提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果。

“您對這種商品有興趣?”

“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。

“您對這種產(chǎn)品有何感受?”

“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢?”

11.心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。

銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎?”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。

12.談判的關鍵在于：主動、自信、堅持。

1)售樓員應假設談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶推薦的)，主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

2)要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。

3)對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。

首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”;三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實說服客戶;站在客戶的立場說服客戶;用良好的銷售狀況說服客戶。

4)若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰?

萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的`立場。在平等的基礎上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

5)客戶最終決定購買的三個重要原因?放棄購買的三個最重要原因?

客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點?？蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要?？蛻魶Q定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。

第一是客戶是否有承受能力(指總價款);。

第二是對銷售人員是否認可;。

第三是對項目是否認可。

客戶買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產(chǎn)品;三是認可價格。

放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質(zhì)量差。購房者買房主要看：位置、價格(包括售價和投資價值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)(包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍)及物業(yè)管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統(tǒng)一。

1.銷售員的一些不良習慣。

1)言談側(cè)重道理許多剛從學校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。

2)說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動對方。

3)喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見，并以適當?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?。從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。

4)自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會導致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時應表現(xiàn)出應有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進行。

5)過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務的質(zhì)量時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。

6)言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務關系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。

7)隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗不足的銷售人員這時候就會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點。適當?shù)姆磻獞撌怯靡环N專業(yè)化的語言，首先認可其他廠商的產(chǎn)品確實不錯，然后陳述自己產(chǎn)品的特點，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。

8)語無倫次銷售人員的思路應有條理，表達時應有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的表現(xiàn)給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實在是語無倫次。銷售人員應加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。

9)好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當采用迂回戰(zhàn)術，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復。

10)說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方。客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業(yè)務的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業(yè)性的訓練。

11)喜歡嘲弄別人從心理學的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認同。

12)態(tài)度囂張傲慢客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進行交往。

13)強詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。

14)使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進行交流，言簡意賅是銷售人員應追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達。

15)口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個不停，應當是適可而止，講究一個“度”字。

16)開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應予以避免，絕不勉強地隨意開玩笑。

17)懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。

2.銷售員類型的劃分。

1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔心，認為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應該做好自己的本職工作，不應杞人憂天。

2)讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關系，甚至不惜犧牲業(yè)務上的利益，與客戶交往時，應嚴格區(qū)分朋友關系和業(yè)務關系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務為中心。朋友關系一定要與生意關系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

3)怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至會把準備好的講話內(nèi)容也當場忘掉。怯場者應通過大量的演講訓練來克服心理上的障礙。

4)厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務的寶貴資源，應加以開發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。

5)電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對電話產(chǎn)生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準確地表達自己，總擔心通過電話難以與人溝通，還擔心被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。

6)本能的反對派這類人有三種表現(xiàn)：a任何時候都認為自己正確;b本能地反對別人，習慣于批評別人;c無法接受別人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應該避免。

每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧：

1.分擔技巧。

分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當?shù)谋頁P和鼓勵。

例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。

2.態(tài)度真誠、注意傾聽。

客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。

3.重復問題，稱贊客戶。

重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。

4.謹慎回答，保持沉著。

對客戶要以誠相待，措辭要恰當、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客戶組織銷售會議，由公司向客戶補償會務費用。

5.尊重客戶，巧妙應對。

無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

6.準備撤退，保留后路。

并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇九

銷售的產(chǎn)品有很多種，銷售的模式也有很多種，但要在某一個銷售行業(yè)取勝，就一定要先進入到這個行業(yè)來工作，工作的前提就是先要去面試，掌握相關的銷售面試技巧。

面試測評的主要內(nèi)容如下：

這是指應試者的體型、外貌、氣色、衣著舉止、房地產(chǎn)銷售面試技巧精神狀態(tài)等。像國家公務員、教師、公關人員、企業(yè)經(jīng)理人員等職位，對儀表風度的要求較高。研究表明，儀表端莊、衣著整潔、舉止文明的人，一般做事有規(guī)律、注意自我約束、責任心強。

了解應試者掌握專業(yè)知識的深度和廣度，房地產(chǎn)銷售面試技巧其專業(yè)知識更新是否符合所要錄用職位的要求，作為對專業(yè)知識筆試補充。面試對專業(yè)知識的考察更具靈活性和深度。所提問題也更接近空缺崗位對專業(yè)知識的需求。

面試中應試者是否能夠?qū)⒆约旱乃枷?、觀點、房地產(chǎn)銷售面試技巧意見或建議順暢地用語言表達出來。考察的具體內(nèi)容包括：表達的邏輯性、準確性、感染力、音質(zhì)、音色、音量、音調(diào)等。

面試中，應試者是否能對主考官所提出的問題，通過分析抓住重點回答。

主要看應試者對主考官所得的問題理解是否準確，回答的迅速性、準確性等。對于突發(fā)問題的反應是否機智敏捷、回答恰當。對于意外事情的處理是否得當、妥當?shù)取?/p>

對于國家公務員及許多其他類型的工作人員(如企業(yè)的管理人員)顯得尤為重要。一方面，在遇到上級批評指責、工作有壓力或是個人利益受到?jīng)_擊時，能夠克制、容忍、理智地對待，不致因情緒波動而影響工作;另一方面工作要有耐心和韌勁。

一是了解應試者對過去學習、工作的態(tài)度;二是了解其對現(xiàn)報考職位的態(tài)度。在過去學習或工作中態(tài)度不認真，做什么、做好做壞者無所謂的人，在新的工作崗位也很難說能勤勤懇懇、認真負責。

有上進心、進取心強烈的人，一般都確立有事業(yè)上的奮斗目標，并為之而積極努力。表現(xiàn)在努力把現(xiàn)有工作做好，且不安于現(xiàn)狀，工作中常有創(chuàng)新。上進心不強的人，一般都是安于現(xiàn)狀，無所事事，不求有功，但求無過，對什么事都不熱心。

在面試中，房地產(chǎn)銷售面試技巧通過詢問應試者經(jīng)常參與哪些社團活動，喜歡同哪種類型的人打交道，在各種社交場合所扮演的角色，可以了解應試者的人際交往傾向和與人相處的技巧。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十

原因：

1、對產(chǎn)品不熟悉。

2、對競爭樓盤不了解。

3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：

1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。

原因：

1、急于成交。

2、為個別別有用心的客戶所誘導。

解決：

1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2、確實了解公司的.各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。

原因：

1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。

解決：

1、每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十一

(2)直接要求下誓愿;。

(3)指導客戶進入了議價階段;。

(4)下誓愿付定金;。

(1)地理位置好;。

2)產(chǎn)品計劃合理(朝向、房型、實用率等優(yōu)勢);。

(3)視界開闊，景觀好;。

(4)牌樓外觀風格獨有特別;。

(5)小區(qū)背景好，美化率高;。

(6)周邊設備應有盡有，生存便利等;。

(7)研發(fā)商信用、財務狀態(tài)、工程品質(zhì)、交房趁早等;。

以上可以采取談天的形式，仔細查看客戶的反映，掌握客戶的心理，推成其下誓愿。如未能沒有遇到困難進入了議價階段，無防依據(jù)客戶的愛好，反反復復著重提出產(chǎn)品的長處，再次推成其下誓愿。記取，在客戶猶疑不決的時刻，必須要一緊一松，反倒讓客戶更焦慮，如一味很焦慮地逼定，可能適得其反。

如碰到以下的客戶，則可以采取直接強定的形式：

(1)客戶內(nèi)行，二次購房，用于投資的同行;。

(2)客戶知道得清楚近旁房價及成本，開門見山要求以合理價位購買;。

(3)客戶對競爭個案十分理解，若不具優(yōu)勢，有可能會錯過客戶;。

(4)客戶已付小量定金，購其它的房產(chǎn)，而你想要使心服他變更。

在招待客戶的過程中一般認為合適而使用問詢的形式，理解客戶的心理，并依據(jù)其愛好，重點突生產(chǎn)品的長處，消除其購房時有可能存在的疑慮。問詢的形式可以有以下幾種：

(1)看房過程中問詢其需要的平面或物體表面的大小、房數(shù)、預算、愛好等;。

(2)在接洽商談區(qū)可以借助銷行資料施行問詢。如：因為戶型眾多，你可以將喜歡的.戶型奉告我，我可以為你引薦一戶合宜的房屋等。

對于受客戶熱烈歡迎，相相比較較好的戶型，可以經(jīng)過著重提出眾多客戶在看，甚至于制作在場熱銷的場面(如當場有人交易成功等)達到交易成功的目標。該形式是否管用，決定于該客戶是否十分相信你，所以資辦法只適合使用于：為了制作在場銷行氛圍或確認客戶相信你的事物樣子。

在簽約時，若客戶提出要改正時，無防先要求對方看完合約的所有內(nèi)部實質(zhì)意義后再提出，而后針對客戶放在心上的問題一一解釋回答。事情的真實情況上，吹求的客戶才是真正有意圖購買的客戶。以上只是銷行過程中，與客戶接觸時的一點機緣點。而真正成功的推銷，是需通過不斷實踐以及長時期與客戶接洽商談的經(jīng)驗積累，能力在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，因此達到最終的交易成功。

會談的最后最后結(jié)果要定房，推成定房舉止神情要親切，不焦慮，要順理成章，假如你沒有其它問題，可以定房，定房號只是表達您的誠意，關緊的是你有買到這套房屋的機緣，假如不穩(wěn)定房，下一天有可能就沒有了，說真實的話我是站在你的立場為你著想，不期望你錯過自個兒滿足的房屋。對于我們售樓員實際上賣給不論什么一個客戶都是同樣的。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十二

一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？?

你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？?

銷售員面試技巧五：肢體語言，成功的變數(shù) ?

a）你覺得有必要重新強調(diào)一下自己的優(yōu)點。?

b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十三

因為房地產(chǎn)市場的行情是不斷變化的，所以，積累資料非常重要。投資者如有必要的話，應該對您感興趣的房地產(chǎn)資料不斷積累，以分析該房地產(chǎn)的價格趨勢，從而為適時購買房地產(chǎn)奠定良好的基礎。

購買房地產(chǎn)，是項實踐性極強的活動。購買者必須積極參與購買房地產(chǎn)實踐，從中培養(yǎng)購買修養(yǎng)，總結(jié)實踐經(jīng)驗，并輔之以理論指導，這樣在房地產(chǎn)市場上才能不犯大的錯誤。

雖然房地產(chǎn)市場長期價格趨勢是上升的，但由于各種條件變化，其價格也是波動頻繁的，短期內(nèi)還會有下跌的趨勢。因此，要把握住房地產(chǎn)市場價格節(jié)奏變化，不要操之過急，以避免不必要的損失。

在購買房地產(chǎn)的整個過程中，充滿著各種矛盾，如政治和經(jīng)濟因素，盈利和供求關系的矛盾等。房地產(chǎn)購買者應對各類矛盾的作用程序進行衡量，從中找出主要矛盾加以解決。這樣才能在復雜的因素中找出決定的因素，從而解決購買者主觀愿望與客觀實際的矛盾，為購買房地產(chǎn)進行最后決策。如在整個政治經(jīng)濟環(huán)境比較穩(wěn)定時，購買者應注重考察房地產(chǎn)業(yè)的變動和市場趨勢，反之，如果經(jīng)濟環(huán)境不穩(wěn)定，購買者就應及時分析經(jīng)濟形勢，做出正確的決策。

美國著名經(jīng)濟學家西蒙，是決策論的著名代表。他在論述決策的原則時指出，決策不可能實現(xiàn)最大化的原則。所謂最優(yōu)、最好的方案，只不過是一種理論上的抽象而已。所以，在進行決策時，只要采納一個“令人滿意”的方案即可決策。

西蒙的這個“實惠”決策理論，應作為房地產(chǎn)購買者決策時的一條基本原則，因為多種因素的作用，使您在購買過程中想要作出非常精確的分析是不可能的，購買房地產(chǎn)本身就帶有冒險的味道，所以在進行分析決策時，就要本著“基本正確”的原則，當機立斷，迅速交割，如果您死守教條，在良機面前猶豫不決，就可能使您失去機會，更何況，您根本做不到完全正確的分析。

信心在房地產(chǎn)購買交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正確決策，果斷出擊，否則，不戰(zhàn)自敗。無論勝利與失敗，都要保持一個平常心，一如既往，這樣，您才可能在房地產(chǎn)市場上立于不敗之地。

房地產(chǎn)購買者興駐要深入了解地產(chǎn)公司，地產(chǎn)開發(fā)商的情況，而且要了解競爭者的情況。這樣，您才能在房地產(chǎn)交易中靈活自如地應付突發(fā)事件，減少風險損失。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十四

大戶型是人們的終極置業(yè)需求，對居住舒適度要求極高，所以，在銷售時應強調(diào)樓盤的舒適性與稀缺性。除此之外，銷售大戶型的技巧還有哪些呢?下面小編為大家整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀人的銷售技巧，希望能幫助到你!

如果你看中一套房，但卻被經(jīng)紀人告知“沒有鑰匙”，你一定會大呼掃興。所以，先告訴你“有鑰匙”是很重要的。當然，這鑰匙不一定此刻就在經(jīng)紀人手上，有可能在店里，也有可能在保安處，要和房東溝通過才能拿到。

碰到一套地段、環(huán)境、價格都還比較滿意的.房子，但房型你不喜歡，比如：洗手間、廚房在房子中間怎么辦？經(jīng)紀人可能會告訴你“只要不是承重墻就可以改”，不過，改變格局并沒有聽起來那么容易。比如洗手間的管道，已經(jīng)鋪好了，改變起來就很難，還會增加成本。如果你要改房，至少要把自己的預算再壓低一點。

這套房高端、大氣、上檔次……每個購房者看過之后都覺得“此乃吾之愛房矣！”當然，價格也很貴。經(jīng)紀人有時會先帶你看一套這樣的房子，而再帶你去看其他房子時，你會覺得那些房子的價格都是浮云。如果過好幾個月甚至一年半載你再次路過該中介時，發(fā)現(xiàn)那房子還在掛牌，那么這就叫做“鎮(zhèn)店之房”。

顧名思義，“墊底之房”就是永遠都在墊底、永遠都是備胎。經(jīng)紀人先帶你看一套或者幾套或是朝向不好、或是裝修不佳的房子（價格還不低），再帶你看看其他平均水平及以上的房子，你動心的概率立馬陡升。不是你后來看的房子好，而是你前面看的房子拉低了平均水平。無論是鎮(zhèn)店之房還是墊底之房，購房者化解的招式就是緊記自己的預算和需求，別被參照物所迷惑。

另外，不管是租房還是買賣二手房，你經(jīng)常會在網(wǎng)上看到價格特別低的。這些房子一般只是個誘餌，當你真的打電話過去時，就會發(fā)現(xiàn)房子已經(jīng)沒有了，或者你真的去現(xiàn)場看時，發(fā)現(xiàn)照片跟網(wǎng)上的一點都不相符，但你很有可能因此成了經(jīng)紀人的客戶。

作為客戶，還是要避免上鉤，選擇正規(guī)、可靠的中介公司和經(jīng)紀人。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十五

根據(jù)首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的.銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。