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市場(chǎng)分析模型 市場(chǎng)分析篇一

不過(guò)到了中國(guó)市場(chǎng)，這家公司迅速“拋棄”了上百年積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，而是專攻渠道建設(shè)。

不能不說(shuō)，這需要極大的勇氣。能成功嗎？

用中國(guó)速度開店

單純從門店的數(shù)量增長(zhǎng)來(lái)看，頗得中國(guó)速度的神韻。2008年，在中國(guó)開設(shè)第一家門店，截至今年10月底，總數(shù)已經(jīng)達(dá)到22家，美國(guó)門店的數(shù)量從1912年的第1家到現(xiàn)在的23家，美國(guó)市場(chǎng)用了97年時(shí)間才做成的事情，中國(guó)市場(chǎng)僅用了2年。

品牌總監(jiān)zane shatzer對(duì)記者表示：“我們現(xiàn)在做的是快速開店，到2010年總的門店數(shù)量將達(dá)到80家?！?/p>

zane shatzer是這個(gè)在美國(guó)相當(dāng)有名氣的戶外用品公司的老員工。他對(duì)郵購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)銷售賣出產(chǎn)品的模式了如指掌。

數(shù)據(jù)顯示，每年15億美元的銷售額中，大約有一半來(lái)自于自己網(wǎng)站的銷售。

但是在中國(guó)，毫不猶豫地拋棄了它所擅長(zhǎng)的郵購(gòu)和線上銷售渠道，改為最傳統(tǒng)的零售店形式。“中國(guó)消費(fèi)者還沒(méi)有形成在網(wǎng)上購(gòu)買戶外運(yùn)動(dòng)用品的習(xí)慣。”zane shatzer分析，零售門店是中國(guó)目前最為成熟的銷售終端形式，是服裝企業(yè)的主要收入來(lái)源。

現(xiàn)在中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物發(fā)展階段與美國(guó)上個(gè)世紀(jì)八九十年代相似，還不是很成熟。價(jià)格便宜的鞋服產(chǎn)品消費(fèi)者可以在網(wǎng)上購(gòu)買，但是價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品還是會(huì)去門店。同理，如果產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到一定的值，那么也不適用于郵購(gòu)渠道。

堅(jiān)決地棄用熟稔的郵購(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)渠道，也并非完全的基于上述考慮。實(shí)際上，此前的近30年時(shí)間里，這家公司已經(jīng)在日本市場(chǎng)進(jìn)行了深入的“試水“。

20世紀(jì)80年代，進(jìn)入日本市場(chǎng)，嘗試通過(guò)代理商開設(shè)門店的形式打開市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20年的積累，在日本戶外運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)知名度大增，在2000年收回品牌代理權(quán)，品牌。當(dāng)年的日本市場(chǎng)與今天的中國(guó)市場(chǎng)不乏相似之處，將日本市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)移植到中國(guó)并不是難事。

“兩條腿”建終端

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咄咄逼人，也讓大量開設(shè)門店顯得日益迫切。的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一美國(guó)vf集團(tuán)。其另一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哥倫比亞（columbia）在vf集團(tuán)之后進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。作為美國(guó)三大戶外運(yùn)動(dòng)品牌中，來(lái)到中國(guó)最晚，2008年才開出了中國(guó)第一家門店。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的咄咄逼人之勢(shì)，如果繼續(xù)等待中國(guó)郵購(gòu)和網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)的慢慢成熟，有可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離進(jìn)一步拉開，開設(shè)大量門店似乎是一個(gè)比較討巧的手段。為了增加勝算，與韓國(guó)永元公司（youngone corporation）簽署協(xié)議，由永元公司打理在中國(guó)開店的部分事務(wù)。

之所以選擇一家韓國(guó)公司來(lái)作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的代理商，zane shatzer說(shuō)：“永元在韓國(guó)是?北面?的代理商，經(jīng)營(yíng)了7年，對(duì)于運(yùn)營(yíng)戶外運(yùn)動(dòng)用品有很豐富的經(jīng)驗(yàn)；的供應(yīng)商，有多年的合作關(guān)系，另外永元也為耐克等國(guó)際品牌做過(guò)代工，比較讓人放心?！贝饲?，進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)，也通過(guò)日本的代理商來(lái)打開日本市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20年左右的合作，從2000年開始，全面收回代理權(quán)，開始自己運(yùn)營(yíng)，zane shatzer說(shuō)現(xiàn)在除了委托永元開設(shè)一部分零售門店之外，在北京、上海還有10家以上的自營(yíng)店，在終端的建設(shè)上兩條腿走路。

不難看出，要想在中國(guó)市場(chǎng)取得成功，這家老牌家族企業(yè)需要掏出不少“積蓄”進(jìn)行市場(chǎng)的培育。

原因在于，大量開設(shè)門店雖然可以在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋范圍，但開店的成本無(wú)疑要比郵購(gòu)網(wǎng)上銷售增加很多。

在日本市場(chǎng)耕耘了五年的zane shatzer顯然知道這其中的艱難。

但他拒絕回答有關(guān)成本的任何問(wèn)題。在他的邏輯里，只有投入了足夠的成本，才能夠建立起一些核心能力。zane shatzer說(shuō)，在美國(guó)，如果顧客購(gòu)買魚竿發(fā)生折斷現(xiàn)象，撥打熱線電話就能夠獲得售后服務(wù)?！白羁炜梢灾挥靡粋€(gè)晚上的時(shí)間就修好?！?/p>

而一種廣受歡迎的雪地靴，愿意幫助顧客換下磨損的鞋底，只收取少量的費(fèi)用。

“信任關(guān)系的建立，比顧客是否在短期內(nèi)能買很多產(chǎn)品更重要?！?zane shatzer說(shuō)。

美國(guó)知名戶外品牌

進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)

■記者 陶琳/報(bào)道

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，戶外用品市場(chǎng)蓬勃發(fā)展起來(lái)。據(jù)悉，2008年全國(guó)戶外用品市場(chǎng)銷售額超過(guò)38億元，增速達(dá)到40%。在這樣的環(huán)境契機(jī)下，又

進(jìn)駐中國(guó)。

2萬(wàn)多元的帆船、1.5萬(wàn)元的車載帳篷、數(shù)千元的皮劃艇……這些中國(guó)老百姓10多

年前在電影里才見過(guò)的玩意，的商店里都可以買到。據(jù)了解，

是一家有著近百年歷史的企業(yè)，他們講求產(chǎn)品的品質(zhì)和舒適性，每款服飾都采用了人體

工程學(xué)方面的技術(shù)，在中國(guó)銷售的所有產(chǎn)品都是專門根據(jù)中國(guó)人體型設(shè)計(jì)的。憑借對(duì)提

供卓越服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的承諾，倡導(dǎo)為那些熱愛(ài)家庭生活同時(shí)又積極享受生活的人提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓每個(gè)產(chǎn)品都能實(shí)現(xiàn)100%客戶滿意度。再加上注重環(huán)保意識(shí)、密集

便捷的連鎖售賣網(wǎng)絡(luò)，造就了延續(xù)百年的秘訣。

據(jù)悉，在進(jìn)駐北京、上海等重點(diǎn)城市之后，目前已進(jìn)駐長(zhǎng)春卓展，并將在成都、重慶、西安等城市開設(shè)店面，全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)業(yè)界專家分析，作為美國(guó)知名戶外用品專營(yíng)連鎖企業(yè)，它的進(jìn)駐，不但為中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)了豐富的產(chǎn)品，而且將引導(dǎo)中國(guó)戶外用品走上積極的發(fā)展道路。

聯(lián)街網(wǎng)訊：根據(jù)相關(guān)調(diào)查，當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)不景氣促使更多人走到戶外散心解壓，戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的消費(fèi)呈現(xiàn)增長(zhǎng)。昨日記者獲悉，已向中國(guó)的潛在合作伙伴

發(fā)出考察邀請(qǐng)，以推進(jìn)其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐。

美國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)零售商創(chuàng)立于1912年，已有97年的歷史。年銷售量過(guò)百億美元，除實(shí)體門店外，它還在160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)推行目錄購(gòu)物。目前，

已在藍(lán)色港灣設(shè)有門店。

隨著國(guó)內(nèi)假日調(diào)整尤其是奧運(yùn)會(huì)的帶動(dòng)，戶外運(yùn)動(dòng)已逐漸成為家庭消費(fèi)的一部分，戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)迎來(lái)黃金發(fā)展期。colunbia、thenorthface等國(guó)際戶外運(yùn)動(dòng)品牌已紛紛進(jìn)駐國(guó)內(nèi)，并占有大部分市場(chǎng)份額。此外，本土的戶外運(yùn)動(dòng)品牌如探路者、雙星等也在向

戶外市場(chǎng)滲透。

相關(guān)人士表示，目前的困境不會(huì)影響其在中國(guó)的投資以及相關(guān)業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)分析模型 市場(chǎng)分析篇二

市場(chǎng)分析 1.1 市場(chǎng)概貌

隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活在物質(zhì)方面得到了滿足。這個(gè)時(shí)候人們開始追求精神層面的享受，而人對(duì)精神層面的需求排在最頂尖的就是“自我實(shí)現(xiàn)”的需求。這也是diy 興起的原因。而做飯可以說(shuō)是傳統(tǒng)的diy.所以大部分人都會(huì)做飯，至少會(huì)做一兩個(gè)菜。而把diy引入餐飲后，它與傳統(tǒng)的在家做飯截然不同，因?yàn)樵诩易鲲埵菫榱颂铒柖亲?，是被?dòng)的，甚至可以說(shuō)是一種責(zé)任，所以人們會(huì)感到勞累和枯燥；而在diy休閑餐廳，人們的心情完全不同，在這里做菜是為了玩，為了展現(xiàn)自我。此時(shí)，做飯不是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)，而是一種分享，一種自我展示，一種合作交流。

大學(xué)生作為消費(fèi)的主力軍，大學(xué)生市場(chǎng)主要集中在以下幾個(gè)方面：

1.聚會(huì)，包括生日聚會(huì)和節(jié)日聚會(huì)。

2.接待，大學(xué)生四處走訪也會(huì)受到東道主的款待，這也形成了巨大的市場(chǎng)。

3.換口味，食堂的菜吃多了，到外面來(lái)找點(diǎn)新鮮的，找點(diǎn)高檔次的?，F(xiàn)在的年輕人的觀念已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，他們正向著更高層次的消費(fèi)水平進(jìn)發(fā)。

4.而現(xiàn)在食堂的低消費(fèi)已經(jīng)不能滿足學(xué)生的需求，學(xué)校附近的餐廳環(huán)境和服務(wù)又不能滿足挑剔的大學(xué)生胃口，所以一家有特色的餐廳的創(chuàng)立擁有很大的發(fā)展前景。

所以我們提出的diy特色餐廳，獨(dú)特的diy餐廳特色區(qū)能吸引廣大消費(fèi)者的眼球，特別是對(duì)新鮮事物都想嘗試的大學(xué)生更具有吸引力，所以我們打算創(chuàng)辦一個(gè)具有特色的大學(xué)生diy餐廳。1.2目標(biāo)消費(fèi)群

1、我們的主要目標(biāo)消費(fèi)群主要以在校學(xué)生為主、社區(qū)居民為輔。作為在校大學(xué)生，厭倦了食堂的飯菜，或者不習(xí)慣當(dāng)?shù)夭穗鹊目谖?，總?huì)懷念家中可口的飯菜，還有那熟悉的家鄉(xiāng)味，一些喜歡做菜的學(xué)生則希望有條件親自下廚。diy餐廳就提供了這樣一個(gè)平臺(tái)，在這里做菜不僅僅是為了填飽自己的肚子，更是為了玩，為了展現(xiàn)自我。另外，大學(xué)生中的情侶也不少見，對(duì)于現(xiàn)在的情侶來(lái)說(shuō)，請(qǐng)對(duì)方吃飯、送花、看電影、踩街已經(jīng)不新鮮了，有意義的是自己親自給對(duì)方diy，因?yàn)楝F(xiàn)在年輕人注重情調(diào)，看重生活的細(xì)節(jié)，對(duì)感情的要求更加細(xì)膩。在diy餐廳，為他（她）做親手做一頓充滿愛(ài)意的飯菜，更是顯得意義非凡。

2、消費(fèi)者分析：對(duì)于大多數(shù)學(xué)生來(lái)說(shuō)，會(huì)經(jīng)常舉辦生日宴，小聚餐等活動(dòng)，需要自己動(dòng)手卻沒(méi)有條件滿足需求；對(duì)于上班族，沒(méi)時(shí)間做飯、辛苦一天而不愿做飯，并且對(duì)于小店的衛(wèi)生等條件不放心。

3、餐飲從發(fā)展到現(xiàn)在一直擁有很多的消費(fèi)者。

4、因?yàn)閷W(xué)校有寒暑假，所以銷售淡旺季明顯。

1.3市場(chǎng)容量

針對(duì)該項(xiàng)目，我們?cè)谀相]范圍內(nèi)進(jìn)行了一次調(diào)查。本次調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷300份，回收有效問(wèn)卷194份，其中男生104份，女生90份，覆蓋包括通信與信息工程學(xué)院、電子科學(xué)與工程學(xué)院、計(jì)算機(jī)學(xué)院、軟件學(xué)院、自動(dòng)化學(xué)院、經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院、海外教育學(xué)院等14個(gè)學(xué)院各個(gè)年級(jí)。調(diào)查結(jié)果表明，74%的同學(xué)愿意接受diy休閑餐廳的方式，22%的同學(xué)表示無(wú)所謂，只有4%的同學(xué)不能接受這種服務(wù)方式。而南郵仙林校區(qū)的本科生有1萬(wàn)3千余人，假設(shè)在愿意接受這種消費(fèi)方式的同學(xué)中，每周有10%的同學(xué)愿意去嘗試diy做飯，則共有13000*74%*10%＝962人將光顧我們的diy餐廳。整個(gè)仙林大學(xué)城有10余所高校，換句話說(shuō)，每周近萬(wàn)位大學(xué)生會(huì)來(lái)到我們的地盤。如果再考慮到南郵的男多女少的因素，而南大、南師、南財(cái)、南中醫(yī)美女如云的實(shí)際情況，那么我們的實(shí)際市場(chǎng)容量必定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于1萬(wàn)。隨著仙林大學(xué)城的不斷開發(fā)，越來(lái)越多的白領(lǐng)和教師入駐仙林，也就不排除他們偶爾換一種生活方式的可能性。綜上所述，diy休閑餐廳的市場(chǎng)前景絕不容忽視，未來(lái)一片美好。

1.4行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

（1）附近主要的定制商家稀少。

（2）對(duì)于新理念餐館，學(xué)生會(huì)對(duì)它產(chǎn)生一些新鮮感，并且周邊靠近學(xué)校，客源充足，消費(fèi)潛力大。

（3）經(jīng)調(diào)查，附近雖然有很多餐館，但都只是傳統(tǒng)意義上的定制餐飲，因此要擴(kuò)大市場(chǎng)，我們將主要發(fā)展diy自制服務(wù)，做市場(chǎng)的領(lǐng)軍人，多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，繼續(xù)學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從此提升競(jìng)爭(zhēng)力。

（4）附近沒(méi)有diy餐廳，競(jìng)爭(zhēng)壓力小市場(chǎng)前景廣闊。

1.5產(chǎn)品分析

以應(yīng)季菜為主要原料，根據(jù)客戶需求，適量采購(gòu)特殊食材，可根據(jù)不同口味要求選擇多種調(diào)味品。顧客自己動(dòng)手，材料自由組合，餐廳到時(shí)會(huì)為顧客擺放好已經(jīng)處理好的各種食材，讓顧客選好后既可馬上開始制作；顧客自帶食材，我們餐廳內(nèi)也會(huì)提供水龍頭，讓顧客可以選擇自己清洗準(zhǔn)備食材，自己動(dòng)手請(qǐng)朋友吃飯娛樂(lè)。產(chǎn)品投資小，利潤(rùn)大，可以新增服務(wù)，例如外賣等，定時(shí)更新主題，并可以幫助顧客策劃完美聚會(huì)方案，服務(wù)流程簡(jiǎn)單，利于投資和創(chuàng)業(yè)。我們以創(chuàng)新靈活的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)吸引廣大消費(fèi)群體，以無(wú)可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)滿足廣大消費(fèi)群體。

2企業(yè)分析

我們的產(chǎn)品是以完善的廚房設(shè)備為基礎(chǔ)，通過(guò)“量販?zhǔn)健苯?jīng)營(yíng)和獨(dú)特的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，為顧客提供一種“個(gè)人的創(chuàng)造性體驗(yàn)”。產(chǎn)品構(gòu)成簡(jiǎn)化為一個(gè)公式就是：快樂(lè)廚房體驗(yàn)（我們的產(chǎn)品）=個(gè)性烹飪+創(chuàng)意點(diǎn)菜+diy個(gè)性禮品+特色服務(wù)。以diy溫馨廚房、diy“咔哇伊”飾品、diy心墻、diy成果展等特色細(xì)節(jié)增加餐廳情調(diào)。diy休閑餐飲店采用合伙經(jīng)營(yíng)的形式，本著“您的需求就是我的追求”宗旨，以“真誠(chéng)服務(wù)，追求卓越；創(chuàng)造健康，共同分享”為使命，實(shí)行差異化戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略，打造diy特色品牌，服務(wù)一流特色品牌，環(huán)境優(yōu)雅特色品牌，餐廳規(guī)模大品牌，健康安全飲食品牌。小廚房市場(chǎng)空間極度寬闊，是一家新型的餐飲服務(wù)公司（致力于為廣大學(xué)生提供一個(gè)可以自我動(dòng)手的操作）處于成長(zhǎng)期，需求量大。同時(shí)我們也竭力為學(xué)生打造一個(gè)干凈衛(wèi)生、優(yōu)雅舒適、溫馨浪漫的就餐環(huán)境。作為一家大學(xué)生自己創(chuàng)業(yè)的diy餐飲企業(yè)。具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

2.1 優(yōu)勢(shì)分析

通過(guò)實(shí)地考察，目前沈陽(yáng)工學(xué)院附近，diy餐飲市場(chǎng)仍處于空白狀態(tài)。作為嘗試diy餐飲的第一家店，我們也勢(shì)必會(huì)得到這塊市場(chǎng)蛋糕中最大的一部分。diy餐飲是一個(gè)較新的領(lǐng)域，涉足者尚少，這為細(xì)分客戶，開發(fā)和發(fā)展多種服務(wù)提供了良好的切入點(diǎn)。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，在產(chǎn)品逐漸建立品牌形象和完善其服務(wù)功能之后，產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)的需求將會(huì)被實(shí)現(xiàn)，而這個(gè)潛在市場(chǎng)需求量十分巨大，將會(huì)給該服務(wù)的推廣和普及創(chuàng)造極大的機(jī)遇。首先，我們是在校大學(xué)生。我們不僅擁有很高的積極性，而且接受新知識(shí)和新鮮事物的能力比較強(qiáng)，以誠(chéng)信為本，善于抓住市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，因此很適合在業(yè)余時(shí)間搞個(gè)小經(jīng)營(yíng)，并且我們可以發(fā)揮大學(xué)里人際圈的優(yōu)勢(shì)來(lái)規(guī)劃自己的經(jīng)營(yíng)。

第二，我們所做的是diy創(chuàng)意小廚房，不僅包括diy菜品自制，更有菜品定制、小宴會(huì)籌劃、外賣等，經(jīng)營(yíng)范圍更廣，種類多，所以更加容易吸引顧客，可一次性在一家店中享受多種體驗(yàn)生活的樂(lè)趣，更易抓住消費(fèi)者眼球。第三,購(gòu)買者的議價(jià)能力，購(gòu)買者，也就是消費(fèi)者、客戶。由于餐飲行業(yè)是應(yīng)消費(fèi)者的需求和時(shí)代背景而誕生的，也是這個(gè)時(shí)代所必須的存在產(chǎn)物。消費(fèi)者對(duì)飲食的需求大，并且這一過(guò)程并不影響消費(fèi)，只是方便了消費(fèi)方式，消費(fèi)者容易接受。在這一行業(yè)中，消費(fèi)者的議價(jià)能力不高。

第四，同時(shí)我們的消費(fèi)主體是青年，方便快捷、安全新穎對(duì)他們產(chǎn)生的吸引力是特別大的，我們不僅在大學(xué)圈內(nèi)進(jìn)行推廣，更加借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳播，在利用大學(xué)廣泛的人際圈基礎(chǔ)上還有更多校外的資源，這樣所受到的關(guān)注度也更多。

第五，我們是90后，是現(xiàn)代的年輕人，我們雖然缺乏經(jīng)驗(yàn)，但是我們有勇氣，有信心，也愿意堅(jiān)持，我們懂得現(xiàn)在社會(huì)上的流行趨勢(shì)，更因?yàn)槲覀冸x家在外求學(xué)，有時(shí)候甚是想念家的味道，怎么辦？創(chuàng)新小廚房為大家提供了這樣的平臺(tái)，這也是我們的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)可以免稅收，同時(shí)學(xué)?？梢蕴峁┫鄳?yīng)的優(yōu)惠條件和支持幫助，可以降低經(jīng)營(yíng)成本。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)學(xué)生既能夠積極參加社會(huì)實(shí)踐，又能積累創(chuàng)業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)，還可以因?yàn)槠髽I(yè)的贏利賺取工資，分享經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的利潤(rùn)。另外，我們工商管理類同學(xué)經(jīng)過(guò)三年的管理知識(shí)學(xué)習(xí)，在管理經(jīng)營(yíng)方面有自己的優(yōu)勢(shì)。

第六，針對(duì)對(duì)手的劣勢(shì)，我們的優(yōu)勢(shì)是：原料優(yōu)質(zhì)，做工精細(xì)。除此之外，我們的特色——針對(duì)營(yíng)養(yǎng)多下功夫、菜式diy。通過(guò)我們的宣傳手段，讓消費(fèi)者感覺(jué)到，我們的店里產(chǎn)品都是極具營(yíng)養(yǎng)的?，F(xiàn)代化的管理手段，高效率。

第七，我們充分的了解了現(xiàn)代市場(chǎng)及其潛在危險(xiǎn)，充分的研究了我們的經(jīng)營(yíng)路線，建立了我們的總體藍(lán)圖。對(duì)這個(gè)事業(yè)有了一個(gè)更準(zhǔn)確的宏觀定位。

diy餐飲是一個(gè)較新的領(lǐng)域，涉足者尚少，這為細(xì)分客戶，開發(fā)和發(fā)展多種服務(wù)提供了良好的切入點(diǎn)。

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，在產(chǎn)品逐漸建立品牌形象和完善其服務(wù)功能之后，產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)的需求將會(huì)被實(shí)現(xiàn)，而這個(gè)潛在市場(chǎng)需求量十分巨大，將會(huì)給該服務(wù)的推廣和普及創(chuàng)造極大的機(jī)遇。

2.2劣勢(shì)分析

第一，本餐廳的最大特色是自己動(dòng)手，這就需要學(xué)生走出校門親自到餐廳下廚，然而很多大學(xué)生更多的是喜歡外賣送到寢室食用，尤其在夏冬兩個(gè)季節(jié)，出門的學(xué)生更少，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)會(huì)使客戶源大量流失。

第二，特色區(qū)的價(jià)位相對(duì)普通的餐廳而言稍稍偏高。

第三，學(xué)生經(jīng)營(yíng)企業(yè)，缺乏實(shí)踐經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。由于經(jīng)營(yíng)模式和體系剛剛成立，對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)以及對(duì)于市場(chǎng)的應(yīng)變性還比較薄弱，我們所制定的更多的是戰(zhàn)術(shù)技術(shù)，缺乏戰(zhàn)略上的眼光。

第四，由于該項(xiàng)目由大學(xué)生自主發(fā)起，加上店面租金，在校大學(xué)生盡管在服務(wù)和理念上是領(lǐng)先的，但在資金上是缺乏的。同時(shí)在校內(nèi)外，餐飲企業(yè)較多，其占有的市場(chǎng)份額，對(duì)我們的業(yè)務(wù)開展具有一定的挑戰(zhàn)。

第五，學(xué)校本身就已經(jīng)有三個(gè)食堂了，而校外又有眾多餐廳，面對(duì)低中高等都有的餐廳而言，這無(wú)疑對(duì)我們diy小廚房造成了很大的困擾。

第六，同類競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入：隨著diy餐飲業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)需求的開發(fā)，在該領(lǐng)域?qū)?huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者，我們尚缺乏對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和分析，這將會(huì)使我們業(yè)務(wù)的穩(wěn)定開展受到考驗(yàn)。品牌還尚未建立：該服務(wù)是一種前所未有的嘗試，它所提供的經(jīng)營(yíng)模式涉及到個(gè)人的喜好問(wèn)題，因此服務(wù)的態(tài)度和方法備受消費(fèi)群體的重視。而這種diy餐廳的理念雖然已經(jīng)獲得了大多數(shù)同學(xué)的認(rèn)可，但在市場(chǎng)上的消費(fèi)認(rèn)知度還很低，這為前期市場(chǎng)的開拓帶來(lái)了較大的問(wèn)題和阻礙。

消費(fèi)者的抵觸：雖然說(shuō)大學(xué)生對(duì)于diy服務(wù)有著潛在客觀的消費(fèi)需求，但是涉及到物質(zhì)消費(fèi)，一開始的時(shí)候消費(fèi)者總是抱有觀望、懷疑甚至抵觸的情緒，如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷消除消費(fèi)者的抵觸情緒，是我們面臨的威脅之一。

市場(chǎng)分析模型 市場(chǎng)分析篇三

河北市場(chǎng)分析

河北省共有人口6870萬(wàn)，下轄11個(gè)地市，經(jīng)濟(jì)在全國(guó)處于中游水平，其中經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)主要為石家莊、唐山、秦皇島、保定、廊坊。

河北省屬于醫(yī)藥大省，擁有大批的知名企業(yè)，如華北制藥、石藥集團(tuán)、神威藥業(yè)、河北恒利制藥、承德中藥廠等。

同時(shí)，由于歷史原因（無(wú)極、安國(guó)兩個(gè)藥品市場(chǎng)都在河北），河北省的藥品商業(yè)公司十分活躍，藥品渠道相對(duì)比較規(guī)范。

石家莊

1、人口：900萬(wàn)左右

2、年人均可支配收入：6805元

3、主要經(jīng)銷商：

石家莊同匯醫(yī)藥公司：民營(yíng)醫(yī)藥公司，年?duì)I業(yè)額近2億元，付款資信良好。經(jīng)營(yíng)方式以調(diào)撥為主，面向全國(guó)開展業(yè)務(wù)。與其類似的還有益壽堂、石家莊醫(yī)藥經(jīng)貿(mào)公司、崇寧醫(yī)藥公司等。

西環(huán)醫(yī)藥批發(fā)公司，民營(yíng)醫(yī)藥公司，年?duì)I業(yè)額約2億元，實(shí)力雄厚，付款資信良好。經(jīng)營(yíng)方式以批發(fā)和調(diào)撥為主，主要面向省內(nèi)開展業(yè)務(wù)，石家莊市區(qū)及周遍郊縣覆蓋能力較強(qiáng)。石家莊市醫(yī)藥股份公司中藥分公司（東庫(kù)）：國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司，年?duì)I業(yè)額，經(jīng)營(yíng)方式以批發(fā)為主，藥店終端鋪貨能力較強(qiáng)，同時(shí)也做調(diào)撥.石家莊市醫(yī)藥站：國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司，年?duì)I業(yè)額3億。業(yè)務(wù)開展方向主要面對(duì)醫(yī)院，臨床推廣經(jīng)驗(yàn)豐富。

龍海醫(yī)藥公司：民營(yíng)醫(yī)藥公司，營(yíng)業(yè)額約1億元，業(yè)務(wù)方向主要面對(duì)臨床，臨床推廣經(jīng)驗(yàn)豐富。

河北醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)部：國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司，醫(yī)院臨床推廣優(yōu)勢(shì)明顯。

石家莊樂(lè)仁堂醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)分公司：國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司，年?duì)I業(yè)額約2億元，業(yè)務(wù)開展面向河北?。ǔ耸仪f市區(qū)）外埠醫(yī)院，與外埠醫(yī)院關(guān)系較好。

4、主要醫(yī)院：

省二院（規(guī)模最大的醫(yī)院）、省三院（骨科）、省四院（腫瘤）、省人民醫(yī)院、省中醫(yī)院、省兒童醫(yī)院、省中醫(yī)院、市人民醫(yī)院、市三院、市中醫(yī)院、市四院、和平醫(yī)院

5、主要藥店：樂(lè)仁堂連鎖（50家）、神威連鎖（43家）、華藥連鎖（8家）新興連鎖（8家）、益康大藥房、省新特藥、科迪大藥房、石藥集團(tuán)大藥房等石家莊縣區(qū)

正定瑞天一樓藥品專柜、宏康藥店、濟(jì)民藥房、濟(jì)世堂藥房、辛集興華藥房、辛集醫(yī)藥公司藥品批發(fā)部、安定藥房、健康藥房、益春堂藥房、醫(yī)藥批發(fā)

晉州第二藥房、晉州醫(yī)藥公司、仁和堂藥店、第三藥房、第一藥房藁城康樂(lè)保健品、第十一藥房、藥一部、無(wú)極虹雨超市、仁和藥房、欒城和春堂藥房、春和堂藥房、第一藥店

鹿泉醫(yī)藥商場(chǎng)、聚萬(wàn)靈藥店、愛(ài)華堂藥店、電視購(gòu)物中心

深澤李麗保健、石油街恒通批發(fā)部、益友藥房、新樂(lè)益生藥房、第一藥房

行唐縣醫(yī)藥公司新特藥經(jīng)營(yíng)部、泰康保健品店（新開北路供銷社商場(chǎng)北行50米路西）、利堂保健品、藥二批、井陘縣德仁堂藥店、國(guó)營(yíng)藥房、老門診

靈壽：康復(fù)藥店、醫(yī)藥商場(chǎng)

元氏：天天保健品

趙縣：新通路藥房、藥一部

高邑：隆發(fā)藥房

贊皇：藥二部

平山：康復(fù)藥房

6、市場(chǎng)評(píng)述：

石家莊市為河北省省會(huì)，在河北省各地市中經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)，是河北省各地市中最為重要的市場(chǎng)。該市場(chǎng)渠道完善，管理正規(guī)，競(jìng)爭(zhēng)有序。一般的新品上市都會(huì)選擇石家莊作為主要的市場(chǎng)。省級(jí)醫(yī)院幾乎全部集中在石家莊市，另外，石家莊市的藥品零售行業(yè)最為發(fā)達(dá)，全市共有零售藥店近400家。

唐山

1、人口：740萬(wàn)

2、年人均可支配收入：6805元

3、主要經(jīng)銷商：新特藥公司、新華醫(yī)藥、冀東醫(yī)藥公司，但是缺少覆蓋能力較強(qiáng)的領(lǐng)頭羊。一個(gè)產(chǎn)品要想在唐山進(jìn)行操作，僅選擇一兩家經(jīng)銷商是不能把唐山的藥店鋪滿的。

4、主要醫(yī)院：工人醫(yī)院、煤醫(yī)附院等

5、主要藥店：康華、協(xié)和、冀東、小山、北大這五家醫(yī)藥超市在唐山的零售系統(tǒng)中占有主要地位，連鎖藥店在唐山很少，只有唐山市藥材公司下屬20多家藥店。

6、市場(chǎng)評(píng)述：唐山市經(jīng)濟(jì)水平發(fā)達(dá)，消費(fèi)意識(shí)超前，是河北省重點(diǎn)市場(chǎng)之一。但該市醫(yī)院銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售。

秦皇島

1、人口：300萬(wàn)

2、年人均可支配收入：7095元

3、主要經(jīng)銷商：信德醫(yī)藥公司，秦皇島沒(méi)有大的經(jīng)銷商大。

4、主要醫(yī)院：

5、主要藥店：信德連鎖、同仁藥店（商場(chǎng)對(duì)面東50米）、康熙藥房、昌黎縣青春醫(yī)藥商場(chǎng)

6、市場(chǎng)評(píng)述：秦皇島市經(jīng)濟(jì)水平發(fā)達(dá)，消費(fèi)意識(shí)超前，是河北省重點(diǎn)市場(chǎng)之一。該市零售藥店較為發(fā)達(dá)，德信連鎖占據(jù)重要位置，另外單體藥店較多。

邯鄲

1、人口：850萬(wàn)

2、年人均可支配收入：5630元

3、主要經(jīng)銷商：華森醫(yī)藥、邯鄲醫(yī)藥站、邯鄲藥材站，受邢臺(tái)經(jīng)銷商的影響比較大。

4、主要醫(yī)院：中心醫(yī)院、人民醫(yī)院

5、主要藥店：金健大藥房（0310—3229977）醫(yī)藥大廈（0310—6168528）、永嘉大藥房、廣安藥房、醫(yī)藥商行、益生大藥房、百草藥店、裕發(fā)藥房、康世卓文（0310—3013632）美

食林、天客隆、保龍倉(cāng)、櫻花大賣場(chǎng)、新趙都超市

6、市場(chǎng)評(píng)述：邯鄲市經(jīng)濟(jì)水平較低，但人口較多，市場(chǎng)規(guī)模較大，藥店、商業(yè)公司都欠規(guī)范。

保定

1、人口： 1100萬(wàn)

2、年人均可支配收入：6805元

3、主要經(jīng)銷商：健生醫(yī)藥公司、古城醫(yī)藥、保北醫(yī)藥、醫(yī)藥經(jīng)貿(mào)公司等。

4、主要醫(yī)院：省職工醫(yī)學(xué)院、人民醫(yī)院等

5、主要藥店：金諾醫(yī)藥有限責(zé)任公司（0312—5068319）、金諾公司中心藥房、豫中大藥房、康源大藥房（省醫(yī)院對(duì)過(guò)）、保定商場(chǎng)安藥自選、利康藥房（五一飯店樓下）、保百超市一樓萬(wàn)寶堂藥店、正大藥房（福泰商廈2樓）、健生醫(yī)藥連鎖（總店在保百斜對(duì)過(guò)）、利民藥房、建華藥房、羚銳大藥房、總購(gòu)仁和大藥房、濟(jì)仁堂藥房（裕華西路商業(yè)大廈西側(cè)）、圣緣堂（總店、大福源店、鑫業(yè)廣場(chǎng)店）永康藥房、裕寶堂藥房、萬(wàn)寶堂連鎖、健康藥店

6、市場(chǎng)評(píng)述：保定市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口較多，純銷量較大。保定市商業(yè)公司發(fā)達(dá)。保定市藥店較多，相當(dāng)發(fā)達(dá)。

張家口：

1、人口：450萬(wàn)

2、年人均可支配收入：6805元

3、主要經(jīng)銷商：幾乎沒(méi)有好的經(jīng)銷商，主要受北京豐科城的沖擊較大。

4、主要醫(yī)院

5、主要藥店：察哈爾大藥房（0313—8852073）、珠恒藥房、君安大藥房、力必達(dá)藥房、宣化新開路藥房、豐鑫

6、市場(chǎng)評(píng)述

張家口市經(jīng)濟(jì)較為落后，故此純銷量不大。加之交通不便，故此不被作為重點(diǎn)市場(chǎng)。另外，張家口市商業(yè)公司受北京影響較大。

承德

1、人口：370萬(wàn)

2、年人均可支配收入：5889元

3、主要經(jīng)銷商：幾乎沒(méi)有好的經(jīng)銷商，主要受北京豐科城的沖擊較大。

4、主要醫(yī)院：承德醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院

5、主要藥店：藍(lán)島大廈、和鑫堂藥房、華燁保健品公司、獅子溝藥品批發(fā)大廳（0314—2160432）、6、市場(chǎng)評(píng)述：承德市經(jīng)濟(jì)較為落后，故此純銷量不大。加之交通不便，故此不被作為重點(diǎn)市場(chǎng)。另外，承德市商業(yè)公司受北京影響較大。

廊坊

1、人口：390萬(wàn)

2、年人均可支配收入：7336元

3、主要經(jīng)銷商：廊坊市醫(yī)藥公司、廊坊市藥材公司，由于靠近北京，因此受北京豐科城的影響較大。

4、主要醫(yī)院：

5、主要藥店：益壽堂藥房、復(fù)春堂藥店（區(qū)政府西側(cè)）、達(dá)仁堂藥店（區(qū)公安局東側(cè)）、國(guó)醫(yī)堂醫(yī)藥商場(chǎng)（新華路19號(hào) 0316—2058338）、同康大藥房（0316—2346840）、醫(yī)仁堂藥房（0316—6892511）

6、市場(chǎng)評(píng)述：廊坊市區(qū)人口不多，但是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)意識(shí)超前。但是，廊坊市由于離北京太近，所以受北京影響十分厲害。

邢臺(tái)

1、人口：670萬(wàn)

2、年人均可支配收入：5889元

3、主要經(jīng)銷商：恒祥、新特藥、萬(wàn)邦、任縣等。

4、主要醫(yī)院：人民醫(yī)院、眼科醫(yī)院

5、主要藥店：邢臺(tái)百草保健品經(jīng)營(yíng)部（順德路0319—3663617、3661677）、恒祥連鎖、北京金象、一統(tǒng)連鎖（0319—3682328）、南方樂(lè)購(gòu)醫(yī)藥保健品專柜、神興大藥房（原人民藥店）、伊仁堂藥房（老八一路口）、同濟(jì)藥店、順利藥房、百信醫(yī)藥商場(chǎng)（中興中大街242號(hào)）、順德藥房、金田藥房、仁光藥房

6、市場(chǎng)評(píng)述：邢臺(tái)市經(jīng)濟(jì)落后，人口也不多，故此純銷能力不強(qiáng)。但是，邢臺(tái)的醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)非常發(fā)達(dá)，恒祥、新特藥等公司年?duì)I業(yè)額均在5億元以上，覆蓋到長(zhǎng)江以南、蒙古等各地。邢臺(tái)市藥店數(shù)量很多。

衡水

1、人口：420萬(wàn)

2、年人均可支配收入：5889元

3、主要經(jīng)銷商：衡水市醫(yī)藥站等

4、主要醫(yī)院：哈勵(lì)遜醫(yī)院、市人民醫(yī)院

5、主要藥店：天一堂藥店（新華路與中心街交叉口0318—2668580）、衡水大藥房、為民藥房、紅旗大藥房、醫(yī)藥商廈、長(zhǎng)壽堂藥房（0318—6693815）、紅日藥房（哈勵(lì)遜醫(yī)院東門對(duì)過(guò)）、益壽堂藥房

6、市場(chǎng)評(píng)述：

衡水市經(jīng)濟(jì)落后，人口也不多。故此純銷能力很差。所以該地藥店很少。但是，衡水的醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)非常發(fā)達(dá)，幾十家中等規(guī)模的商業(yè)公司，可覆蓋衡水市及周邊縣、滄州、山東德州部分區(qū)域。

滄州

1、人口：680萬(wàn)

2、年人均可支配收入：5890元

3、主要經(jīng)銷商：滄州市醫(yī)藥總公司、陽(yáng)光醫(yī)藥公司

4、主要醫(yī)院：滄州中心醫(yī)院、滄州市人民醫(yī)院

5、主要藥店：平安大藥房、綠洲保健品連鎖店（鴻信賓館東10米）、陽(yáng)光藥房、華北商廈一樓保健品專柜、煉油廠二藥房、益鑫保健、三藥房、中心藥房、國(guó)營(yíng)第二藥房（人民公園南門西側(cè)）、第四藥房（0317—3034664）、中成藥公司（0317—3041550）、南湖保健品、中興堂藥房、園泰藥房

任丘 恒康保健品商店（0317—2120033）、三來(lái)醫(yī)療保健用品商店

河間 小蜜蜂保健品商店（一實(shí)小對(duì)面）

6、市場(chǎng)評(píng)述：滄州市的藥批、醫(yī)院很多受衡水、天津輻射，由于本地沒(méi)有規(guī)模較大、覆蓋較好的藥批，所以很多廠家靠衡水來(lái)輻射滄州。滄州市相對(duì)較為落后，純銷能力一般，但是當(dāng)?shù)孛浇閮r(jià)格較低，故此很多廠商在滄州操作一些廣告產(chǎn)品。

市場(chǎng)分析模型 市場(chǎng)分析篇四

市場(chǎng)分析：

市場(chǎng)描述：

民以食為天，我們一般都是在家里或者餐館吃飯，在此做一下細(xì)分：

西餐：（1）高檔餐廳：講究品位和檔次，價(jià)格高，適合高收入人群

（2）快餐店：如麥當(dāng)勞、肯德基等，適合兒童、青少年消費(fèi)

中餐：（1）酒店：規(guī)模經(jīng)營(yíng)

（2）小酒店：特色招牌菜

（3）連鎖快餐店：連鎖規(guī)模

（4）大排檔：價(jià)廉物美

各色各樣的餐飲店已經(jīng)占據(jù)了餐飲界的大部分市場(chǎng)，那我們?nèi)绾卧谌绱思ち业母?jìng)爭(zhēng)中取得一杯羹呢？“賣點(diǎn)”很重要。中國(guó)傳統(tǒng)食品以粥為主，雖然現(xiàn)在市面上粥店很多，但經(jīng)營(yíng)的好的，為數(shù)寥寥。以粥為主的產(chǎn)品系列，即是賣點(diǎn)，也是盲點(diǎn)。只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方式，就能取得良好的市場(chǎng)效益。

現(xiàn)代研究表明：食粥更具有美容保健食療等功效，至今粥是全國(guó)甚為流傳的食物之一。如北方的玉米粥，小米粥，廣東的艇仔粥及弟粥更是流傳海外，風(fēng)行東南亞。目前粥的市場(chǎng)上，已經(jīng)有很多成型的以粥為主打附加其他菜品的粥店，但他們經(jīng)營(yíng)方式一般，形成不了產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)。我們看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，收集整理了幾百種實(shí)用粥譜，推出了面面“粥”到系列產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求

目標(biāo)市場(chǎng)：

市場(chǎng)分析模型 市場(chǎng)分析篇五

市場(chǎng)分析

年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷思路

營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)

略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

費(fèi)用預(yù)算

李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn);差旅費(fèi)用：300萬(wàn);管理費(fèi)用：100萬(wàn);培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售工作計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。