為了確定工作或事情順利開展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細(xì)則、步驟和安排等。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。

促銷策劃方案 空調(diào)促銷策劃方案篇一

為了讓促銷活動更有影響力，效果更明顯，“借勢、造勢”成為了必要?！洞蠛訄蟆肥呛幽系谝淮髨?，為全球報刊發(fā)行量百強(qiáng)企業(yè)，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報紙中的翹楚。于是這次活動的主題口號就命名為“大河統(tǒng)一美麗生活”。重在借助大河報的知名度擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)厥袌錾系闹群陀绊懥?。在活動前兩周我們就開始在《大河報》投放整版《大河統(tǒng)一美麗生活》硬廣，并進(jìn)行公交報站器廣告，通過媒體先進(jìn)行市場預(yù)熱，為后邊銷售打好基礎(chǔ)。

1、活動時間為5月31日－6月30日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動主推項目。整個活動時段我們挑選中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產(chǎn)品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產(chǎn)品為一套系的促銷等。這樣安排活動，使每周都有新內(nèi)容，給消費者進(jìn)行不間斷的視覺和心理沖擊，使活動內(nèi)容充實豐滿。

2、周一到周五“買就送”，以買送搭贈（面類產(chǎn)品和飲料的捆綁）的形式帶動人氣低迷的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”，打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。

3、公益活動

本次促銷有附帶一個公益活動――您的愛心我的學(xué)業(yè)，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動。本次活動適逢中高考時舉行，義賣表真情活動在獻(xiàn)愛心的同時，很好地樹立了企業(yè)的公眾形象。

4、開展寫生大賽

開展兒童媽媽寫生大賽，在增進(jìn)親子關(guān)系的同時，擴(kuò)大統(tǒng)一品牌在孩子群體中的影響，是他們在小的時候就被改品牌所包圍，培養(yǎng)他們的品牌意識和品牌忠誠度，使得統(tǒng)一在孩子小的時候就深深扎根其心中。

5、活動期間還邀請臺胞河南辦事處主任等一行來到活動現(xiàn)場做講話，各大媒體記者也到現(xiàn)場采訪，統(tǒng)一河南分公司老總親自演講，為活動造勢！

一、部門協(xié)調(diào)

此次活動牽涉到企劃、銷售、財務(wù)、推廣、儲運等多個部門

1、事前責(zé)任明確

由于此次“大河統(tǒng)一美麗生活”活動涉及眾多部門，事先對各個部門進(jìn)行了動員協(xié)調(diào)會，進(jìn)行了詳盡的分工，分工明確，責(zé)任到人。企劃部負(fù)責(zé)整個活動的執(zhí)行和跟蹤，對外宣傳、硬廣設(shè)計、軟文撰寫、pop制作；推廣部負(fù)責(zé)促銷、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、管理，商場堆頭布置、現(xiàn)場海報、pop管理，活動現(xiàn)場管理等；儲運部負(fù)責(zé)檢查庫存，確保及時補(bǔ)貨；銷售部負(fù)責(zé)維持好現(xiàn)場秩序。財務(wù)負(fù)責(zé)帳款的回收。

2、做好各項活動準(zhǔn)備

在“大河統(tǒng)一美麗生活”活動進(jìn)入倒計時階段，對各項工作進(jìn)行準(zhǔn)備，保證活動順利進(jìn)行。

場地準(zhǔn)備：確定活動場地，尤其使活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。

物料準(zhǔn)備：根據(jù)活動的規(guī)模，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等。在活動前一天應(yīng)該確保所有物料到位。陳列、上貨、廣宣品、pop等的布置工作應(yīng)該在活動前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天匆忙去做，更不要在活動高峰期做，免得引起現(xiàn)場混亂，給活動造成不便。

人員準(zhǔn)備：確定活動現(xiàn)場指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員。活動期間，導(dǎo)購、促銷人員、策劃負(fù)責(zé)人員應(yīng)該提前到位，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列排面、產(chǎn)品和禮品堆頭以及標(biāo)價。策劃負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，及時改善調(diào)整，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

“大河統(tǒng)一美麗生活”人員培訓(xùn)分兩部分：第一部分為執(zhí)行成員活動培訓(xùn)；第二部分為促銷、導(dǎo)購人員針對性銷售培訓(xùn)。

1、執(zhí)行人員培訓(xùn)由活動測劃負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書面、圖示及現(xiàn)場演示等方式，充分說明方案內(nèi)容，讓每一個執(zhí)行者都做到明確活動目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項及活動統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，活動前確保各項工作到位。

2、導(dǎo)購人員的針對性培訓(xùn)。

導(dǎo)購、促銷人員是整個活動執(zhí)行過程中的核心，其一言一行直接影響著銷售及品牌聲譽，因此要對其做針對性比較強(qiáng)的銷售技巧培訓(xùn)，讓導(dǎo)購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客第一次拒絕開始，要保持積極愉快的心態(tài)，推銷的技巧是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費者）等的培訓(xùn)。

經(jīng)過這次活動的開展，很好地宣傳了統(tǒng)一品牌的影響力和在民眾中的美譽度，擴(kuò)大了市場占有份額，同時也提升了銷量，并拉動了面類產(chǎn)品的銷量，總體來說是比較成功的！

促銷策劃方案 空調(diào)促銷策劃方案篇二

活動主題是活動是否成功的靈魂，每個季節(jié)的主題不一樣，我們策劃時要選好活動主題。

常規(guī)主題：

一年有元旦、五一、國慶、三大節(jié)。還有七八月份的學(xué)生購機(jī)季節(jié)。年底旺季。本店的周年慶的常規(guī)主題。

非常規(guī)主題

需要策劃者的創(chuàng)意，如諾基亞特賣會、以舊換新、買手機(jī)送美元、買手機(jī)送電視、買手機(jī)推車來。

創(chuàng)意：

任何一場成功活動，都離不開好的創(chuàng)意，創(chuàng)意可以靈機(jī)一動的一個點子如：手機(jī)下載卡、8元購機(jī)、猜謎語、抽獎、抓現(xiàn)金。

創(chuàng)意從那來?

1 圍繞活動主題充分展開想象，

2 借鑒平時注意收集各個行業(yè)的活動內(nèi)容積累多了一定會用得上

3 經(jīng)常登百度搜促銷、北斗網(wǎng)的促銷專區(qū)、昵圖網(wǎng)的促銷圖片、8835手機(jī)網(wǎng)。提取創(chuàng)意素材存在一個硬盤內(nèi)。

4 做好的單頁定稿時給同事看看，有時同事的建議也是閃亮點的創(chuàng)意。

宣傳造勢：

任何成功一場活動，都離不開一個良好的宣傳。宣傳的形式取決于你的活動規(guī)模，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動一般都有當(dāng)街的規(guī)律，人員可以在一個上午8點多迅速集中，12點以后人員就慢慢減少，規(guī)?？梢孕↑c。我們不需要頭入太大的活動費用?？h城活動人員是散開的，我們宣傳時要告知給更多的人包含各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的顧客，宣傳費用必然更多。

宣傳工具：

1：單頁：

優(yōu)點：成本低、見效快、1萬張單頁1000元左右。

缺點：現(xiàn)在基本上所有的店面活動都用單頁

電視飛播：

優(yōu)點：覆蓋面廣，一天200元左右。一般要發(fā)一星期，1400元。

缺點：一般飛播字幕幾十秒，不容易記憶。

2：短信群發(fā)：

優(yōu)點：高覆蓋，可以精準(zhǔn)覆蓋，一條5分，一萬條500元。

缺點：短信的內(nèi)容要求有吸引力不然會會被別人當(dāng)垃圾短信。

3：游車：

優(yōu)點：活動造勢加大影響力，一天200元左右，一般要3天到5天。1000元左右。

缺點：不容易記憶，活動內(nèi)容。

4：過街條幅：

優(yōu)點：成本低，懸掛時間長，一條80元，一般要十條左右。

缺點：表達(dá)內(nèi)容不多，一般用于開業(yè)、大慶典。

5：腰鼓隊：

優(yōu)點：活動造勢加大影響力，一天500元左右。

缺點：現(xiàn)在腰鼓隊用多了沒新穎，一般開業(yè)用。

6：路演：

優(yōu)點：迅速聚集人氣，活動造勢影響力大，一場天xx元左右。

缺點：成本投入大，如果沒有達(dá)到一定的銷量，可能導(dǎo)致活動虧損。

不同的活動，根據(jù)你的活動需要，選擇不同的活動工具，達(dá)到最佳的宣傳效果，其最終目的是以最低的成本將活動放大到最高的利益。

門店造勢：

門店造勢是組合立體式顧客感知過程包含：(音響、視覺、服務(wù)、人氣組合起的一種氛圍。)

門店造勢工具：

音響：

活動要保證有一個良好的音響效果，如果你在搞活動，對面同行比你的音響還大，完全壓制了你的音響，可以想象的活動效果是不可能有好的業(yè)績。

彩虹門：

如果不是自己常用的彩虹門，一定要提前檢查彩虹門是否有用，鼓風(fēng)機(jī)是否正常。

店內(nèi)：

門頭條幅、氣球門、地帖、櫥窗、墻壁、吊排、的主題色調(diào)是否突出一致。

店員：

服飾統(tǒng)一、營銷話術(shù)和活動內(nèi)容是否一致。

活動中：

活動的組織者要時刻把握活動中的傳遞出來的信息，做出相應(yīng)的調(diào)整。

如生意差時

改善氛圍，放大音箱，用麥克風(fēng)廣播活動內(nèi)容，在店外周邊派發(fā)單頁，吸引人氣，店員疲憊士氣低落

設(shè)定容易完成小目標(biāo)，鼓勵店員發(fā)揮最佳狀態(tài)，激勵店員斗志。

生意火爆時

抓準(zhǔn)客戶、快速成交法，加大成交率。

活動后：

核對款項，整理物料。清點商品。

促銷策劃方案 空調(diào)促銷策劃方案篇三

六一兒童節(jié)，除了是兒童歡樂的節(jié)日，同時也是各路商家展現(xiàn)營銷活動的絕佳舞臺。現(xiàn)在女性消費和兒童消費越來越成為商場零售業(yè)的主體顧客群，商場如果能把六一促銷活動做好做活，對商場的營業(yè)額和品牌的提升都將會有非常大的幫助。 本文主要介紹六一兒童節(jié)商場營銷活動的各種方案以及兒童節(jié)的相關(guān)知識。

六一商場促銷方案一：慶端午迎六一雙節(jié)同慶送好禮

一、活動時間：6月1日至6月16日

二、活動主題：慶端午迎六一雙節(jié)同慶送好禮

三、活動內(nèi)容：

活動一、六月兒童節(jié)粽香依舊(6月1日-6月16日)

活動期間，購服裝類、百貨類商品一次性滿98元，家電類、交通類商品一次性滿500元，可憑票領(lǐng)取粽子一包，顧客當(dāng)日小票可累計，限當(dāng)日使用，隔日無效。

(明示商品不參加，單票最多限領(lǐng)5包)

活動二、開心飛一鏢獎品任你挑(6月1日-6月16日)

活動期間，超市單票購物滿38元以上，可憑票參加“開心飛一鏢獎品任你挑”活動，憑票領(lǐng)取2支飛鏢，當(dāng)日小票限當(dāng)日領(lǐng)取，隔日無效，小票不累積使用。

獎品設(shè)置：

投中1-5環(huán)

獎蝦條一包

獎蝦條一包

投中6-9環(huán)

獎粽子一袋

獎餅干一包

投中10環(huán)

獎可樂一瓶

獎可樂一瓶

活動三、六一總動員學(xué)習(xí)也快樂(5月29日-6月1日)

活動期間，購服裝類、百貨類商品一次性滿98元，家電類、交通類商品一次性滿500元，送可樂一瓶，顧客當(dāng)日小票可累計，限當(dāng)日使用，隔日無效。

(明示商品不參加，單票最多限領(lǐng)5包)

六一兒童節(jié)當(dāng)日，進(jìn)店前200名小朋友免費送精美禮品一份。

活動四、六一總動員、才藝大比拼

為慶祝六一國際兒童節(jié)，新世紀(jì)特邀田苗舞蹈學(xué)校小朋友在六一兒童節(jié)期間為大家獻(xiàn)上精彩的歌舞，精彩連連，好戲不斷，不要錯過哦!

演出地點：新世紀(jì)購物廣場(第一場)新世紀(jì)人民商場店(第二場)

四、廣告宣傳：

特別推出兒童玩具、學(xué)習(xí)用品、童裝、童鞋、文體運動商品、應(yīng)節(jié)精品兒童玩具專場,各種玩具、學(xué)習(xí)用品、文體用品應(yīng)有盡有,全部優(yōu)惠價出售!

1.賣場內(nèi)氣氛布置

2.活動內(nèi)容以噴繪、寫真的形式在店門口醒目位置公告。

3.活動細(xì)則用pop海報的形式公布。

4.店內(nèi)廣播在活動前一個星期開始循環(huán)播出。

宣傳海報10000份(超市)

6.端午節(jié)氛圍營造布置

商場六一促銷方案二：“迎接亞運、表我心聲”少兒繪畫大賽!

值此六一兒童節(jié)到來之際，廣州第一百貨有限公司、《商場視線》雜志、中國美術(shù)家協(xié)會廣州展覽中心、廣州市少年活動中心聯(lián)合舉辦“百盛《迎接亞運、表我心聲》少兒繪畫大賽”，旨在通過此次活動表達(dá)少年兒童迎接亞運的一份心聲，并以此來激發(fā)全民迎接亞運、戰(zhàn)勝的更大信心和決心!

一、活動持續(xù)時間：20xx年5月23日-6月1日

二、活動具體內(nèi)容：

(一)“迎接亞運、表我心聲”少兒繪畫大賽!

比賽時間：即日起至6月1日

作品主題：迎接亞運

參賽畫種：素描、鋼筆畫、水彩、水粉、油畫、中國畫、電腦美術(shù)等

作品尺寸：大度8開~4開?畫展評選：本次大賽共評選出一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名，紀(jì)念獎20名。獲獎?wù)哂芍鬓k方頒發(fā)證書及獎品。

作品展示：作品將于5月30日起在百盛大廈展示。為避免人群聚集，本次大賽不舉行專場展覽，評選結(jié)果和獲獎作品將主要通過媒體進(jìn)行公布!

(二)魔術(shù)智慧片拼圖比賽!

比賽時間：5月30日至6月1日

比賽限時：每賽次5分鐘?活動對象：分3歲以下、3~4歲、4~6歲年齡段的兒童組

比賽地點：百盛門前廣場

比賽方法：參賽兒童在規(guī)定時間內(nèi)選用魔術(shù)智慧片任意拼插組合成圖片或規(guī)定的任一圖案，評選出優(yōu)秀選手可將其組合的智慧片直接獎勵給參賽選手，并頒發(fā)有關(guān)教育機(jī)構(gòu)的證書!

三)沙畫比賽!

比賽時間：5月30日至6月1日

比賽限時：每賽次8分鐘

比賽地點：百盛八樓兒童天地

活動對象：2~6歲的兒童

比賽方法：參賽兒童在規(guī)定時間內(nèi)繪制沙畫，參賽作品由相關(guān)評委組評出前三名，并頒發(fā)獎品和獲獎證書!

(四)健康聰明寶寶爬行比賽!

報名地址：xx路44~60號xx樓兒童商場辦公室

活動對象：3~12個月的嬰兒

比賽方法：嬰兒分階段舉行爬行比賽，優(yōu)勝者可獲得小禮品(現(xiàn)場報名，即時參加)

(五)六一好禮大放送!

活動期間，凡在f8兒童天地及f6文化超市當(dāng)天購物每滿98元贈送兒童趣味禮品一個，多買多贈!(個別品牌及特價品除外)

(六)特別寶寶、特別的愛!

六一節(jié)當(dāng)天，前61名xxxx~xxxx年6月1日出生的兒童，可持有效證件領(lǐng)取精美玩具一個!

(七)六一特價獻(xiàn)六一!

活動期間，眾多兒童用品全部6.1折特價銷售!

學(xué)生用品全場85折銷售?部分學(xué)生用品特價銷售，同時參加“好禮大放送”活動!

(八)特別提示：

xx會員每月最后一個周六舉行積分返券活動，千萬要記得喲!

活動期間，百盛電腦商場名牌電腦優(yōu)惠大展銷!

商場六一促銷活動方案三：我的節(jié)日、我做主—繽紛六一，盡在珠百

一、活動目的：通過六一兒童節(jié)的促銷活動，激發(fā)顧客對兒童服裝、玩具等貨品的需求，提高公司童裝區(qū)的銷售，同時營造愉快的節(jié)日氣氛，給予家長和兒童豐富的節(jié)目。

二、活動時間：20xx年5月30日上午9：30—12：30下午14：30—17：00

三、活動主題：我的節(jié)日、我做主—繽紛六一，盡在珠百

四、活動明細(xì)：

本次活動分上下午

1、上午部分：親親樂活動9：30—12：30

㈠活動內(nèi)容：

a、爬行組(7-14個月)

促銷策劃方案 空調(diào)促銷策劃方案篇四

餐飲業(yè)不同于商業(yè)，又不同于工業(yè)，也不同于純服務(wù)業(yè)，在現(xiàn)代社會里它屬于第三產(chǎn)業(yè)，具有生產(chǎn)加工，飲食品零售和勞動服務(wù)的綜合性。

餐飲市場已經(jīng)由以前的“公款高消費場所”，趨于大眾化發(fā)展。大眾化經(jīng)營，意味著廉價，但不等于低水平的經(jīng)營，它是一種擁有較高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量，而價格相對較低的經(jīng)營，連鎖快餐和特約服務(wù)正好適應(yīng)這種經(jīng)營渠道，個性服務(wù)的餐飲機(jī)構(gòu)，改變封閉式的餐飲操作和就餐方式，形成“千品匯一，廉價銷售，方便快捷，批量生產(chǎn)”的餐飲經(jīng)營新格局實屬客觀之必然。

21世紀(jì)餐飲功能不再是單一的飲食功能，消費者已經(jīng)對原始餐廳簡單的服務(wù)，單一的特色不在滿足了，包括我們也渴望光顧一些有主題、有個性的地方就餐，豐富餐飲經(jīng)營的內(nèi)容，使原本具有飲食功能的餐廳，也具有社交功能，商業(yè)功能和娛樂功能，因此，建設(shè)自己的個性化餐飲文化，不僅僅是提升競爭力的表現(xiàn)，也是餐飲企業(yè)發(fā)展的根基，當(dāng)然，我們說的“個性化餐飲文化”，不只是有特色的菜肴就可以解決的，特色產(chǎn)品的背后，還有很多基本功要我們修煉；培養(yǎng)管理和營銷人才，拓寬食品供應(yīng)渠道，完善物流隊伍及流程等，從“封閉式的單純銷售管理型”向“開放式的系統(tǒng)管理型”轉(zhuǎn)變，全員樹立“生產(chǎn)銷售流水線”的“品牌意識”是關(guān)鍵。

也就是說，先建立專業(yè)的服務(wù)隊伍和完善作業(yè)流程，才可以打我們的特色牌。

同時，我們觀察如今秦皇島地區(qū)的餐飲市場，餐廳數(shù)量眾多，種類各異，但真正創(chuàng)出高效益的，一定具有自己的特色。這種特色是由自身的實際情況來決定的。而結(jié)合我們餐廳的實際情況：外無廣告牌，內(nèi)無特色主題，又非臨街門面，很顯然不適合大眾性質(zhì)對外開放，不具備接待零散顧客的優(yōu)勢，即使促銷活動頻繁，也很難保障他長久的生命力。

由于餐飲業(yè)的發(fā)展，消費者已經(jīng)擁有足夠的能力去品嘗大江南北的餐飲口味，甚至過去宮廷的配方菜，在市場中也可以輕松品嘗到，因此，消費者就餐選譯已經(jīng)不僅僅只是講究口味了，餐廳的環(huán)境、氛圍、情調(diào)，餐廳的個性、特色、文化都成了顧客挑選就餐地點的必要考慮條件。消費者日漸注重享受，注重餐飲產(chǎn)品與文化的融合。近幾年應(yīng)需求而出現(xiàn)的主題餐廳發(fā)展迅猛，將這個理念發(fā)揮到極致，無論是餐廳的設(shè)計裝璜、功能布局、裝修裝飾風(fēng)格，甚至是其經(jīng)營的特色菜系，都體現(xiàn)出一定的文化主題和內(nèi)涵，使餐飲產(chǎn)品的文化性得到了最大程度的展現(xiàn)。

上班族消費趨勢分析：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力面前，上班族們把越來越多的消費行為變成了diy，將請朋友到家里吃飯，減少去餐館次數(shù)，但是，依然活躍在餐廳里的上班族，大多是采用aa制的方式舉行同事聚會，這表明這類消費者依然有餐飲聚會的需求，只是換了一種消費的方式而已。

家庭消費趨勢分析：隨著物價的上漲，以及家庭所需開銷的項目不斷增加，家庭的預(yù)算和支出已經(jīng)出現(xiàn)減少的態(tài)勢，縮減了高檔消費和大宗支出，但節(jié)假日親朋好友外出聚餐的人反而增多，這是因為在家擺設(shè)宴席的成本，幾乎和外出就餐相差無幾，而且，外出就餐可以享受多項在家體驗不到的增值服務(wù)。

商務(wù)消費趨勢分析：吃奢華盛宴的人少了，中檔餐飲消費次數(shù)增加了，因為在一個中小型城市，高檔餐飲場所的新店開業(yè)頻率還是很低的，那么對于商務(wù)消費來說，總是那么幾個高檔場所的菜肴及特色，已經(jīng)不再具備吸引力了，這類人群普遍有一個心理，就是不在乎花費的多少，而在乎消費的結(jié)果，有沒有達(dá)到預(yù)期的商務(wù)目的，因此，他們已經(jīng)逐漸將聚會的場所從高檔酒店向特色、個性的場所轉(zhuǎn)移，他們需要的是用餐過程中服務(wù)人員給予尊貴皇帝般的虛榮享受，以及用餐之后，對餐廳主題文化感受的津津樂道，不失身份和檔次的同時，又增添和很多用餐過程中的談資，這對他們的商務(wù)需求是很吻合的。

同鄉(xiāng)、校友消費趨勢分析：這類人群的聚餐特點可以概括為兩種，一種是為濃濃的鄉(xiāng)情，包括同窗之情，一種為現(xiàn)實的利益，希望借助這個沒有隔膜和距離的平臺，提升自己在社會上、工作上的收益。但是，無論他是哪種人，他都有這個消費需求，并且，此類聚會的消費方式，依然以aa制居多。只要在營銷上針對在群里比較有權(quán)威的人士，發(fā)動、組織，還是比較容易實施的。

根據(jù)以上消費者及市場分析，同時，結(jié)合我們賓館餐廳的現(xiàn)狀以及存在的劣勢分析，我們可以得到一個相對比較明確的反饋，賓館餐廳不適合做大眾餐廳，因為不具備接待零散顧客的競爭優(yōu)勢。因此，本案針對集團(tuán)整體的營銷思路，設(shè)計了賓館餐廳的營銷方向以及發(fā)展的規(guī)劃。

主題餐廳的“服務(wù)”定位：

綠色產(chǎn)品通道的“功能”定位：

主題餐廳的“服務(wù)”定位：

要創(chuàng)出品牌和特色就要鎖定特定人群，為特定人群提供特定的特色服務(wù)——“主題餐廳”的理念應(yīng)運而生。

主題餐廳，顧名思義，即圍繞特定的主題經(jīng)營的餐廳。

主題餐廳的營業(yè)模式主要針對團(tuán)購餐，以包場的形式對外營銷（節(jié)假日聚會，紀(jì)念日慶典，同鄉(xiāng)會，公司聚餐，家庭聚會等）。

主題餐廳的核心為“客戶的需求”，我們根據(jù)不同的主題，預(yù)備相應(yīng)的現(xiàn)場環(huán)境布置方案，同時，預(yù)備幾套服務(wù)員服務(wù)方案，不同的主題，我們現(xiàn)場有不同的環(huán)境變化，不同的主題，我們有不同的問候和服務(wù)內(nèi)容。

主題的精髓為制造特定的文化氛圍和服務(wù)特色來吸引相應(yīng)的特定客戶群。

目前很多主題餐廳，但是，他們都是打造自己的主題，讓顧客來體驗和適應(yīng)，而我們，卻以顧客的主題需要而靈活變動主題，可以簡單的理解為：“我們的主題是沒有主題，您需要的主題就是我們的主題”。

現(xiàn)場布置：根據(jù)不同的主題，進(jìn)行現(xiàn)場的布置，同時，兼顧布置物料的兼容性，很多物料可以在眾多主題聚會中使用，避免了浪費，如：花籃、條幅、燈籠、墻體裝飾畫等。然后，在設(shè)計幾款特色主題的特殊裝飾物，如父母生日宴會，背景的條幅上寫著宴會的主題，并屬上壽星的姓名，現(xiàn)場鋪設(shè)一塊地紅毯，并放置一個拱形花門，背景墻上掛著全家福的溫馨照片，電視里面循環(huán)播放著喜慶祝福的輕音樂等，總之，整體的環(huán)境首先要打造與主題相呼應(yīng)的氛圍，最重要的一點是，讓與會的人都能感受到我們今天所有服務(wù)人員只為他們服務(wù)，不接待其他客人的尊貴與檔次。

其他服務(wù)：無論是什么主題的聚會，我們都提供免費照相、錄像的服務(wù)，并根據(jù)與會人數(shù)的數(shù)量，按量刻錄成dvd光盤，贈送給所有到場的親朋，作為留念。除了aa制的消費形式之外，會有很多主人請客的宴會，這個時候，我們會恰當(dāng)?shù)臑檠鐣闹黧w人物贈送相應(yīng)的禮物，如生日蛋糕、鮮花等。

輔助功能：我們設(shè)計了田園風(fēng)格的休息區(qū)，供客人臨時休息使用，休息區(qū)內(nèi)，布置了簽字墻，采用即時貼的形式，鼓勵客人簽名留言，一方面是留下此刻美好的回憶，另一方面?zhèn)鬟f自己的信息，獲得更多的交友、商務(wù)、聯(lián)誼的機(jī)會，而對于我們來說，這不僅僅是餐廳與顧客互動的一面墻，更是我們掌握顧客信息的平臺，在這里，我們很容易獲得客戶的基本信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，同時，又可以及時的接收到顧客對餐廳服務(wù)的建議和意見。

人性化服務(wù)：所謂人性化的服務(wù)，就是針對個人而提供的一對一的服務(wù)，我們要在餐廳、賓館服務(wù)人員的培訓(xùn)上做新的內(nèi)容輸入，包含保潔人員，大堂人員，保安人員以及后廚人員，培訓(xùn)的內(nèi)容首先是灌輸“主題餐廳”的概念和經(jīng)營特點，讓大家熟悉服務(wù)的流程和重點，同時，針對不同的主題聚會，我們設(shè)計幾款不同的問候和祝福語言，大家熟記之后，可以在客人進(jìn)入大堂的

一瞬間，就可以得到全體服務(wù)人員統(tǒng)一的問候，而且，問候語直接針對今日的主題，比如，首先確定是生日宴會，當(dāng)客人按照預(yù)定的時間到達(dá)之后，所有服務(wù)人員都會對來賓說同一句話：“歡迎光臨，祝福xx先生生日快樂”，即使聽到問候的人，不是今日的壽星本人，但是，他也依然會感受到“我們?nèi)w員工都知道是xx生日，今天只為壽星及壽星的親朋服務(wù)”，這樣的尊貴和檔次，往往一句話就能體現(xiàn)出來，舉辦宴會的壽星家屬，一定會在賺足面子的虛榮感上，對我們的餐廳給予肯定，并保證他會有良性的口碑傳播??

特色菜系：我們打造的主題餐廳，主要是向顧客傳輸一種“全新的餐飲服務(wù)，全新的用餐體驗”，用特色的服務(wù)和人性化來完成我們的銷售，而不是以特色菜肴來做營銷重點，因此，對菜系的要求不是很高，當(dāng)然，這并不代表我們可以偷工減料或者不注重菜品本身的色香味，我們在保證大眾菜質(zhì)量的同時，還要推出幾款不同主題的“主題菜”，比如生日宴會推出一款“福如東海、壽比南山”，結(jié)婚紀(jì)念推出一款“百年好合、永結(jié)同心”，同鄉(xiāng)會推出一款“同鄉(xiāng)摯友、情意濃濃”等菜品，主題菜的開發(fā)，廚師自會有創(chuàng)意，其目的不是菜本身的搭配，而是菜名的扣題功能。

利用qq群進(jìn)行廣告訴求比較有針對性，也比較有效率。

綠色產(chǎn)品通道的“功能”定位：

我們都很清楚，無論餐廳的功能怎么設(shè)計，都只能有相對固定的營業(yè)額，特別是針對“主題餐廳”的設(shè)計，在經(jīng)營成本上，以及服務(wù)能力、工作量等方面，都明顯的提高了，但是，并沒有將營業(yè)額提升很多，因此，“主題餐廳”的功能定位，并非是我們的最終目標(biāo)，我們只是利用“主題餐廳”的名頭，利用這個定位，吸引專業(yè)的群體，形成有效的“團(tuán)購”效應(yīng)，從而達(dá)到我們建立龐大的顧客群體和顧客數(shù)據(jù)庫的目的，最終，通過這個平臺，整合起集團(tuán)的優(yōu)勢，利用一個小小的餐廳，達(dá)到協(xié)助集團(tuán)整體利益鏈獲得提升的機(jī)會。如下所示，我們有效的結(jié)合后廚的生產(chǎn)力量，配合我們的綠色食品渠道力量，利用我們物流體系的優(yōu)勢力量，將餐廳本身的功能，無限的擴(kuò)張：

就餐飲業(yè)整體而言，所有大眾都是我們的目標(biāo)消費群體，有人的地方，就有餐飲業(yè)發(fā)展的空間，因為“民以食為天”，但是，市場格局的變化，使“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去，精準(zhǔn)的營銷才能更有競爭力與生命力。

細(xì)分市場的重要性，是金堡餐廳定位的重點，如果僅僅是一個可以用餐的場所，那么，我們是不具備對外營業(yè)的優(yōu)勢的，如果餐廳的顧客只定位成賓館客房的顧客，或者定位于我們集團(tuán)的

業(yè)務(wù)客戶、關(guān)系客戶，那么，餐廳將失去他的價值，雖然我們的定位中，已經(jīng)設(shè)計了“綠色產(chǎn)品通道的功能定位”，但是，那也只體現(xiàn)在餐廳的后廚和產(chǎn)品的物流方面，而就餐廳本身而言，是沒有變化的。

前面已經(jīng)就“綠色產(chǎn)品通道的功能定位”目標(biāo)消費者做過描述，這里就只針對“主題餐廳特色服務(wù)”的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行定位分析。

首先根據(jù)“包場”、“團(tuán)購”的經(jīng)營思路，我們可以將主要的目標(biāo)群體定位成三方面：1、同鄉(xiāng)會：開發(fā)和尋找秦皇島地區(qū)外鄉(xiāng)人居多的群體進(jìn)行客戶挖掘，這類群體首先有人數(shù)上的優(yōu)勢，使我們開展業(yè)務(wù)的范圍得到了保障，同時，外鄉(xiāng)人在秦皇島經(jīng)商的居多，或者有良好的退休收入，遷居秦皇島來養(yǎng)老，這類人群的消費能力較高。其次，“人在異鄉(xiāng)為異客，每逢佳節(jié)倍思親”的傳統(tǒng)觀念，以及中國人血統(tǒng)內(nèi)的老鄉(xiāng)情懷，構(gòu)成了同鄉(xiāng)聚會的潛在市場與消費需求。

2、家庭宴：適合家庭聚會的喜慶日子名目繁多，比如春節(jié)的年夜飯，是要家人一起聚餐的，比如傳統(tǒng)的中秋節(jié)，是全家追求團(tuán)圓的，比如父親節(jié)、母親節(jié)，兒女在忙也要回來感恩的，特別是到了父母的誕辰，更是要大擺宴席宴請親朋的??這樣的群體，在市場上是不能用數(shù)量來衡量的，即使不對外營銷，僅僅針對天運物業(yè)管轄內(nèi)的業(yè)主，就構(gòu)成了龐大的目標(biāo)群體。我們結(jié)合中華傳統(tǒng)的家庭觀念，以及儒家教誨了幾千年的孝道文化，這類群體是存在大量的聚餐需求的。

3、功能宴：以上兩種客戶群體的分析定位，可以起到一個拋磚引玉的作用，在同鄉(xiāng)會、家庭宴的聚餐過程中，我們不能否定這些客人里面有老板、有官員，我們很容易在顧客里面挖掘出其他的功能宴會，比如，客人感受到我們的主題服務(wù)之后，自然會衍生出對其他主題聚會的需求，如結(jié)婚紀(jì)念，孩子考上大學(xué)、同學(xué)聚會、同事升遷，公司聚餐等等。只要客戶有需求，我們又有足夠的預(yù)約時間，那么，任何現(xiàn)場布置以及服務(wù)培訓(xùn)，都是非常容易實現(xiàn)的。

首先我們有效的與大眾賓館餐廳區(qū)別開，在功能定位上，迅速的找到自己的訴求重點以及營銷方向，這樣，在營銷公關(guān)成本上，就體現(xiàn)了“低成本優(yōu)勢”、“先入為主優(yōu)勢”，避免了大眾化宣傳、傳統(tǒng)促銷造成的高成本、低效益的營銷風(fēng)險。

其次，在市場競爭上，我們有豐富的訴求重點。我們的文化及服務(wù)定位，完全可以與那些“促銷、打折、免費品嘗、特色菜肴”等有效的區(qū)分開，在營銷上具備推廣優(yōu)勢。

根據(jù)餐廳的功能性定位，針對不同的節(jié)日，針對不同的人群，舉辦不同的特色餐飲服務(wù)——“主題聚會，就到金堡”；發(fā)揮自身功能優(yōu)勢，做別人所想不到，做不精之處。

媒介選擇主要是以互聯(lián)網(wǎng)為主，通過qq群（同鄉(xiāng)群、同行群、同學(xué)群等）發(fā)布廣告，通過《秦皇島信息港美食頻道》發(fā)布“主題餐廳”的概念，吸引聚會次數(shù)頻繁的群體預(yù)約，形成口碑傳播。

訴求重點首先是區(qū)分開與傳統(tǒng)餐廳的區(qū)別，特別是與一些所謂的主題餐廳區(qū)分開，我們的定位是針對不同的人群，推出不同的主題。

利用《天運物業(yè)周報刊》發(fā)行渠道，直接針對廣大的業(yè)主進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィ幦⊥诰虺鰳I(yè)主群體里面有聲望的人士，借助他的聲望、權(quán)威公關(guān)，配合組織團(tuán)購。

尋求市場空白點，正確定位主題餐廳，充分發(fā)揮公司背景優(yōu)勢，充分發(fā)掘和利用公司現(xiàn)有及潛在資源，如綠色食品，物流體系，廣大業(yè)主群體，潛力客戶群體等。