隨著社會不斷地進步，報告使用的頻率越來越高，報告具有語言陳述性的特點。寫報告的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編為大家?guī)淼膱蟾鎯?yōu)秀范文，希望大家可以喜歡。

珠寶專業(yè)實訓總結報告 珠寶實訓報告總結篇一

寫一篇珠寶專業(yè)畢業(yè)實習報告很簡單，一起來看看。此次珠寶專業(yè)畢業(yè)實習，我們知道了廣東最大的水晶珠寶批發(fā)市場，即海豐縣可塘珠寶批發(fā)市場。下面是小編為大家收集有關于珠寶專業(yè)畢業(yè)實習報告，希望你喜歡。

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”……營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4c標準來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

售后服務

當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”?！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

總結銷售過程和經(jīng)驗

對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

通過云地礦商場銷售實習了解珠寶業(yè)和珠寶企業(yè)生產(chǎn)營銷現(xiàn)況，為以后找工作打下一定的基礎，在這個基礎上把所學的珠寶專業(yè)知識與實踐緊密的結合起來，培養(yǎng)實際銷售工作能力、與人交流的能力已達到學以致用的目的，同時看自身是否適合往銷售方面發(fā)展，尋找不足，盡早找出自己在哪些方面存在問題!

為期一個月的實習結束了，我在這短短的一個月的實習生活中學到了很多課堂上學不到的實踐知識，也意識到了在以后的學習里在很多方面都需要學習加強提高，找到了自己以后努力的方向，現(xiàn)在就對這一個月的實習做一個總結。

首先介紹一下我的實習公司：云南地礦珠寶有限公司成立于1984年，是云南省地礦局唯一珠寶企業(yè)，“云地礦喚醒了地下沉睡的寶藏，云地礦讓地下的寶藏閃爍金光!”20多年來，云地礦珠寶全國唯一以探、采、工、貿一條龍的珠寶經(jīng)營企業(yè)。八十年代，公司在云南先后發(fā)現(xiàn)經(jīng)寶石礦、祖母綠礦、海藍寶石礦和碧璽礦，填補了國內空白。經(jīng)過25年的經(jīng)營，公司現(xiàn)已發(fā)展成為立足于以昆明云地礦珠寶交易中心為核心，發(fā)展到在全國擁有百家專營店，數(shù)萬平方米營業(yè)場地的全國大型珠寶首飾批發(fā)零售企業(yè)。

云南地礦珠寶有限公司發(fā)揮集團公司自有黃金礦山、資源供給的優(yōu)勢，堅持走自己探采工貿一條龍的特色經(jīng)營之路，堅持顧客至上，專業(yè)經(jīng)營，永守誠信的經(jīng)營理念;誠信敬業(yè) 創(chuàng)新進取為企業(yè)精神;堅持高尚品質，

追求完美，奉獻社會的經(jīng)營目標。二十余年，云地礦珠寶首飾品牌深受廣大消費者的厚愛，獲多項國家榮譽。云地礦將以此為動力，傳承中華民族珠寶文化美德，不斷完善自我，回報顧客，回報社會。

公司依托云南地礦總公司(集團)年產(chǎn)滇金、白銀及鉛、鋅、銅等有色金屬25萬噸的經(jīng)濟實力;公司以“云地礦”為珠寶品牌，綜合經(jīng)營品種涉及翡翠、黃金、鉑金、鉆石、寶玉石鑲嵌飾品、k金、銀飾品等的批發(fā)與零售。

云地礦在現(xiàn)代市場經(jīng)濟模式下，注重品牌建設，2004年公司成為了上海黃金交易所綜合類會員單位。三年來，先后被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會評為《中國珠寶首飾行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)》、《中國珠寶首飾行業(yè)放心示范店》、《中國珠寶首飾業(yè)馳名品牌》，在同行業(yè)和消費者心目中成為具有一定影響力的知名品牌。

云地礦擁有國家級珠寶首飾檢驗師3人、珠寶消費專家4人，以及一批長期從事地礦寶玉石資源勘察、珠寶測試鑒定、珠寶專業(yè)經(jīng)營的中高級工程技術人員80余人。公司通過與國際發(fā)達國家珠寶商的溝通交流，積極汲取外來先進經(jīng)驗，保障公司整體從科研技術、產(chǎn)品品質、設計制作等方面與世界同步，從而引領著中國珠寶時尚潮流。

公司在業(yè)界率先通過iso9001質量管理體系認證和iso14000環(huán)境管理體系認證。所有產(chǎn)品以選材、設計、生產(chǎn)、加工、送貨、上柜、銷售等各道程序層層把關，嚴格篩選。嚴格的質量體系，規(guī)范的生產(chǎn)系統(tǒng)和控制

系統(tǒng)，保障云地礦珠寶首飾精品輩出，深受消費者歡迎。

云地礦珠寶在全國12個城市及地區(qū)擁有近100余家專賣店，數(shù)萬平方米營業(yè)場地，擁有近千名員工的銷售團隊，營銷網(wǎng)絡覆蓋了北京、深圳、云南、山東等珠寶消費一級市場。

云地礦珠寶憑借二十多年來專業(yè)經(jīng)營積累的經(jīng)驗，發(fā)揮云南毗鄰緬甸，在翡翠原料方面的巨大優(yōu)勢，努力把云南地礦珠寶交易中心，打造成昆明最具品位，最具活力的珠寶商圈。

二、新人培訓

剛到公司的第一天負責我們的經(jīng)理主要給我們講了一些雕件上常見圖案的寓意，教我們給雕件穿上掛件線，給顧客挑選適合佩戴的手鐲，并進行實際操作。

1、玉雕文化

(1)、佛、觀音：中國是一個信仰佛教的國家，人們都相信佩帶佛、觀音能逢兇化吉，保佑平安，并賜來福運。南方有男戴佛公，女戴觀音之分;北方有男戴觀音，女戴佛之說。佛和觀音的挑選觀音要俏佛要笑，觀音要端莊，笑容慈祥，佛面部笑容要飽滿，肚子大(女性一般小肚雞腸，往往會為了一點小事惹是生非，佩戴的佛肚子大，肚大能容，笑口常開)：一般挑選頭部、臉部胸前等部位沒有雜質、瑕疵的佛和觀音，但在銷售過程中遇到身上帶有雜質的都有很好的解說：雜質在頭部是鴻運當頭：雜質在臉部是普度眾生觀音看到世間眾人的口難都流下了眼淚：雜質在胸前是

逢兇化吉。玉雕師傅佛一般將綠色色根放在肚子上可說是肚里藏金。

(2)、動植物：一般是用其名稱的諧音或根據(jù)其本身具有的物象特征來解釋其寓意。如蝙蝠(福)和銅錢一起說福在眼前(錢);魚(年年有余)，葫蘆(有福有祿)，仙鶴和桃(仙鶴獻壽)，喜鵲(喜上眉梢)，蜘蛛(喜蛛，知足常樂喜從天降);猴和馬(馬上封侯)

石榴葡萄本生多胡(多子多福)，靈芝形如云朵(如意)，竹子(節(jié)節(jié)高升,蒸蒸日上，竹報平安)，龍是權利的象征·

2、學習掛繩的編織方法：貔貅節(jié)、平安節(jié)、金剛節(jié)。并進行實際的給掛件上掛繩，在這一個月里當我們賣出掛件時，都是用自己編的掛繩。

3、學會如何給客人挑選適合佩戴的手鐲(圈口的大小款式)只要手鐲的圈口能過顧客的食指中指無名指這三個手指的骨節(jié)都能戴得進去，圈口比手腕稍大一點，戴上后手鐲空隙能容下兩個手指是比較適合的，貴妃鐲主要適宜比較瘦，手腕是扁的人佩戴。

戴手鐲也是一門學問：現(xiàn)在手背的兩側涂上具有柔滑作用洗手液或其他潤滑劑，將手放在臺面上近似于垂直，手指伸直并向中心并攏，手處于放松狀態(tài)手鐲迅速向下滑(貴妃鐲稍有不同，貴妃鐲是橢圓形的，在戴的時候長對長，短對短，到手掌骨節(jié)處時旋轉45度，再迅速向下滑)。

我實習的地點主要是在新百大店，一進門可看到云南省地礦局，開始就能是顧客的心理上給予一定的信任，在這里購買應該是有一定保障的：然后通過一堵墻將客源分成兩撥：進入商場內是有12個方形大柜臺組成，

柜臺布局比較簡單，分為手鐲柜和掛件柜，相間擺放，外面的柜臺里盛放的是低檔的手鐲和掛件，少則幾十元不同價位的都有，相同的商品并不是放在一個柜臺里，而是分開擺放這樣可以讓顧客這類商品的幾率更大：在往里走有一個平臺上面擺滿了翡翠巖石(山料籽料都有)籽料上還開了好幾個口來引起顧客的興趣：在往里走是精品柜：在12個方形柜的兩側分別有一個沿著墻的長柜，著兩個柜臺主要擺放的是銀飾、水晶和其他一些工藝首飾。這里是以批發(fā)零售為一體的。

接待客人是實行一對一的服務，在客人比較少的時候，上班員工通過在門口排隊，左右兩邊一邊可以排兩個，客人從哪邊進哪邊的員工就可以接待客人，因為平時的客人購買幾率是相當大的，通過排隊可以避免很多不必要的事情發(fā)生，如兩個員工搶一個客人。

顧客來源主要是游客，商品在價格上相對來說比較高。

主要銷售翡翠其次還有水晶、銀飾、瑪瑙;民升店銷售的商品種類有翡翠、黃金、銀飾、鉑金、鈀金、鉆石、紅藍寶、琥珀種類豐富

十七點是每天客人最多的時候，其他時候客人都是陸陸續(xù)續(xù)的，時有時無。

作為營業(yè)員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。顧客有各種各樣不同的性格，有沉默的人，也有繞舌的人，顧客的個性各式各

樣，營業(yè)員必須配合每一顧客的個性來提供購物的樂趣與滿足感。因此，學習認清顧客的類型及其應對方法，是不可或缺的。

1、悠閑型(慎重選擇的顧客)遇到這類顧客要慎重地聽顧客怎么說，自己自信的推薦商品，不焦急 或是強制顧客購買某一個商品。

2、急躁型(不冷靜，喜形于色穿著有個性，留意、比較探討間時間很短)

在比較探討時搭話，理解顧客所說的要點。嚴肅的態(tài)度，不能忽視顧客，慎重的言語，利索的動作不要讓顧客等待。

3、沉默型(話少，不愿被人打攪，憂郁無表情，不表示意見的顧客，此類型的顧客為最多數(shù))所有的階段都應該留意。從對商品留意到比較討論階段自己重復多次，爭取在比較討論階段接近顧客，提出的問題一定要讓顧客可以回答，接近時一定不能夠給顧客于壓迫感。沒有得到回復時，要第二次第三次 “a和b您更喜歡哪一個”，觀察顧客的表情動作，以具體的詢問來誘導出顧客心中所想。不要把話題局限于商品上。如“您今天休息么”等隨意的話題，跟在顧客身后像幽靈一樣的話，就會適得其反，對強買強賣最為敏感和反感。

4、饒舌型(愛說話的顧客)不打斷顧客話題，耐心的聽，把握機會回到商品交談上

5、猜疑型(眼光獨語言尖銳，有疑心病的顧客)毅然的態(tài)度，持有自信地接客，一味地對顧客說“這件很不錯的”是沒有用的，禁止用沒有自信的態(tài)度，綻唇微笑去對待這類顧客;一詢問的方式來把握顧客的疑問點，明確說明理由與根據(jù)，解除疑問。

6、優(yōu)柔寡斷型(欠缺決斷能力的顧客)尋找到顧客需求，對準銷售重點主動給顧客挑選一兩件商品，讓顧客進行比較，以此同時給以建議：“這個比較好”。

7、內向型(性格軟弱，小心謹慎，總是低著頭的顧客)以冷靜沉著的態(tài)度接近，有購買欲望的時候接近，先從小的話題說起，但不要太大聲和顧客說話如果進行關聯(lián)銷售或建議搭配時，容易產(chǎn)生戒備心理。 8、親切和藹型(溫厚柔和容易接近，喜歡女性化商品)不在意整體搭配， 釀造出適合顧客的氛圍，顧客留意到產(chǎn)生興趣， 一起親切的交談，您看這件商品怎么樣?”像對朋友一樣的語氣強烈的推薦，關聯(lián)商品也可以進行推薦，一起閑聊時，話題會持續(xù)很長時間，即使想回到商品的話題上，也會被再次轉到閑聊的話題上。

9、沖動型：這類顧客喜歡數(shù)據(jù)、事實和詳細的解說，因此，接待這些顧客時應富有條理性，不慌不忙，做出正確結論，并且給他們的信息越多越好。

10、嘲弄型(哎諷刺的顧客)這類顧客從來不會同意你的報價，因此，必須強調質量和服務來表明你的商品值這個錢。有的是覺得你的商品沒有一件和他的意，每一件商品他都能挑出毛病來，接待這類顧客要以穩(wěn)重的心情接待應對。

六、在銷售過程中可能遇到的問題

在這里經(jīng)理還有員工都交給我們哈多銷售經(jīng)驗，做銷售的首先要突破自己，開口說話，主動和客人搭訕，在和客人的交談中尋找客人的興趣，從而能銷售商品。或通過一些言語來引起人養(yǎng)玉三年，玉養(yǎng)人一生，點翠值千金。

1、顧客進店，如何接待。

可以以贊美客人身上的飾品開始和客人交流，詢問想要購買什么樣的商品，觀察客人的穿戴，年齡等來判斷該客人所能接受的價位，介紹商品時可先缺后優(yōu)有如欲揚先抑，拿兩件商品進行比較，給予建議，讓客人挑選其中自己覺的好的一件。在為顧客挑選商品時，要講商品放在臺布上，和拿放的時候要主要貨品的安全，切勿打落在地上。

2、當顧客詢問，這些翡翠是真的假的，應如何委婉的說明。

我們應該很自信的告訴客人我們是云南地礦局開設的唯一一家珠寶的國營企業(yè)，是云南地礦局的分支企業(yè)，云地礦珠寶也是國家知名品牌，是自己開采加工銷售一條龍，所有商品都是經(jīng)地礦局鑒定之后才拿來銷售的，每一件商品都能保證是天然的，都能開質量保證單，如有什么問題均能憑

質量保證來進行退換貨。

3、當顧客說可不可以打折時，應如何委婉的說明。 當客人聽到可以打折時，大多數(shù)人都會覺的打了折，商家還是有錢賺，都會覺的價格上還是貴。所以在銷售中要求不給予打折，如有需要打折是須向經(jīng)理請示。在一般銷售過程中經(jīng)常會遇到打折問題，首先我們不要直接說不可以打折，可先向客人介紹我們是云南省地礦局開設的一個國營企業(yè)，是自己開采加工銷售為一體的珠寶企業(yè)，中間沒有任何的中間環(huán)節(jié)，定價就省去了中間費用，價位是比較實惠的，你可以比較品質差不多的商品在其他家珠寶商的標價，我們定價已經(jīng)很低了，實在給不了優(yōu)惠了。

營銷是一門很深的學問，在這短短的一個月里，我認識到就我現(xiàn)在的知識，銷售技能是遠遠不夠的，要做到一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備多方面的知識才能，豐富的知識，好的口才，在銷售的時候需要有飽滿的精神狀態(tài)，對工作隨時保持激情，面對顧客自信推薦。銷售是相當復雜的，每天都能遇到形形色色，性格各式各樣的人，不同社會層面的人，接待每一個人都是不同的，銷售商品的時候不僅僅是把商品銷售出去，同時也是在推銷自己，當賣出東西時不僅僅是開單了，同時也是一種肯定，你是可以的，增加了自己的自信。當沒有銷售出去時，應該檢討自己為什么顧客不買，找出原因，等下次遇到相同類型的顧客應該如何推銷。每一次的推銷都是一個成長的機會。

1.前言

在大學即將畢業(yè)之前，本人從20____年__月__日到20____年__月__日在凰金珠寶首飾有限公司參加實習，任營業(yè)員的職位。在實習期間，本人學到了一些與銷售相關的基本禮儀與技能，使課堂上的一些理論知識得以實踐和運用。通過這次實習，本人認為凰金珠寶首飾有限公司作為一家成立不久的新公司，在市場上的占有率及影響力還不夠高。本人將根據(jù)自身的實習經(jīng)歷，結合課堂上的理論知識，對如何提升珠寶企業(yè)營業(yè)員的銷售能力，提高銷售業(yè)績作簡單分析。

2.實習情況介紹

凰金珠寶首飾有限公司位于新葡京娛樂場1樓和1樓u的高額投注區(qū)旁邊。這里人流量較大，并且來往這里的人一般都具有一定的消費能力。本人在該公司任營業(yè)員一職，主要是向客人介紹簡單的珠寶首飾知識，并最終促進成交。在這次實習過程中，本人對珠寶的一些簡單知識有所掌握，學習了如何向客人銷售珠寶首飾產(chǎn)品的一些技能，拓展了本人的知識面和視野。同時，作為一個被管理者，也學習到了一些管理的經(jīng)驗和方法，使理論知識得以實踐和升華。

3.公司介紹

3.1企業(yè)宗旨

顧客至上，服務至上，爭做行業(yè)的領航者。

3.2公司規(guī)模

凰金珠寶首飾有限公司于20____年__月__日正式開業(yè)，公司門店面積約120平方米，現(xiàn)有員工17名，包括13名全職員工和4名兼職員工。公司有兩位股東，作為整個公司的最高決策層和管理層，下設店長一名，負責門店日常工作的管理以及執(zhí)行股東下達的政策和指令。整個公司人際關系融洽，氛圍和諧，發(fā)展?jié)摿^大。

3.3公司swot分析

根據(jù)本人在凰金珠寶首飾有限公司的實習經(jīng)歷以及本人的一些所見所聞，對該公司的內部條件和外部環(huán)境進行分析，從而得出該公司面臨的機遇和威脅。(見下表1)

表1 凰金珠寶首飾有限公司swot分析表

根據(jù)該公司以上的內部條件和外部環(huán)境，本人認為，公司目前的首要任務就是提升銷售人員的銷售技能，不斷提高門店的銷售業(yè)績，從而創(chuàng)造更大的利潤空間，保證企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。

4.凰金珠寶首飾有限公司發(fā)展存在的主要問題及解決方案

4.1存在的主要問題描述

當前，珠寶首飾公司的門店一般入駐在大型商場和相對繁華的地段，通常來說，這些地方的門店租金成本是比較高的，加上珠寶首飾門店的豪華裝修，這幾乎成為所有珠寶首飾門店主要的成本所在。然而，在這些高昂的成本面前，只有通過提升珠寶首飾公司門店的銷售業(yè)績，才能保證珠寶首飾公司的正常經(jīng)營。顯然，門店營業(yè)員的銷售技能對提升門店業(yè)績具有決定性的作用。從目前廣大珠寶首飾公司的情況來看，大多數(shù)珠寶營業(yè)員存在專業(yè)知識不足、導購技巧不熟、導購禮儀生疏等問題，這也是影響銷售業(yè)績的主要原因。

凰金珠寶首飾有限公司作為一家新公司，也不例外地存在以上問題。舉一個簡單的例子，曾經(jīng)有一位顧客來到公司門店，問：怎么識別琥珀的真假?營業(yè)員答：我們這里都是真的，又問：那怎么看嘛?答：用鹽水，真的會浮起來，假的會沉下去，又問：放多少鹽呢?答：那我們就不知道了。試問，這么簡單的問題都回答不了，怎么能說服顧客掏錢購買呢?然而，營業(yè)員的產(chǎn)品知識的匱乏在珠寶首飾企業(yè)中具有普遍性。由此可見，對珠寶企業(yè)來說，做好營業(yè)員招聘和崗前的系統(tǒng)培訓，打造一支金牌導購隊伍，是企業(yè)突破銷售業(yè)績瓶頸，提升銷售業(yè)績“臨門一腳”的關鍵環(huán)節(jié)。

4.2原因分析

本人認為，導致凰金珠寶首飾公司營業(yè)員銷售技能普遍不高的因素主要有以下幾點：首先，營業(yè)員的招聘降低了門檻。根據(jù)本人觀察，公司在招聘營業(yè)員的時候，對營業(yè)員相關的專業(yè)知識并沒有引起重視，往往是根據(jù)應聘者的溝通能力、對行業(yè)的興趣或者個人形象來決定是否錄用;其次，缺乏對營業(yè)員的專業(yè)培訓。在凰金珠寶首飾公司工作的營業(yè)員都知道，公司幾乎沒有為他們安排專門的培訓，最多只是由門店的店長向大家簡單的介紹一些產(chǎn)品知識和傳授一些銷售技能。最后，缺乏科學的激勵制度。在公司內部，營業(yè)員的基本工資基本上是一樣的，唯一的不同就是在銷售業(yè)績上有一定的差別，多勞多得向來都是銷售行業(yè)的基本定律。由于公司對表現(xiàn)突出的營業(yè)員缺乏額外的激勵機制，導致大多數(shù)營業(yè)員不愿意主動去學習產(chǎn)品的專業(yè)知識和銷售技能，從而不利于自身綜合素質的提升。

4.3解決方案設計思路

客觀來說，要想提升珠寶首飾門店的銷售業(yè)績，首先就要提高營業(yè)員的銷售技能，培養(yǎng)營業(yè)員換位思考能力，站在顧客的角度為其提供專業(yè)化的建議和方案。此外，公司也要完善激勵制度，促進員工的不斷成長。具體來說，應該從以下幾個方面著手。

4.3.1全面提升營業(yè)員的銷售技能

營業(yè)員的銷售技能是包括多方面的，包括溝通技能、交際能力、換位思考能力、反思能力等，但其核心的在于以下幾個方面：

首先，準確把握顧客需求。一個優(yōu)秀的珠寶營業(yè)員必須始終以顧客為中心，致力于顧客滿意度的提高，而不是單純地追求銷售業(yè)績，忽略了對顧客真實需求的把握。有些顧客之所以避開營業(yè)員的介紹，就是因為部分營業(yè)員的功利性太強，忽略了顧客真實的需求和感受，只顧著自己喋喋不休地推介產(chǎn)品，這其實是最讓顧客反感的。促使交易最有效的方法應該是，你提供的由產(chǎn)品和服務組成的解決方案迎合了顧客的真實需求，滿足了其期望。營業(yè)員在與顧客溝通的過程中，如果事先不了解顧客的真實需求，可以通過話題引導和得體的氣場控制，努力讓自己的每一句話都飽含附加價值，并能對顧客產(chǎn)生有積極意義的影響。溝通中盡量讓顧客多說話，營業(yè)員每說一句話，一定要在得到顧客的回應之后再說下一句。通過把握關鍵問題，讓顧客具體闡述，在銷售的前三分鐘內就要準確把握顧客需求，結合對顧客心理預期、性格特點、職位閱歷的初步判斷，迅速為顧客提供滿足其需求的產(chǎn)品，并讓他產(chǎn)生強烈的認同感。

其次，把握機會進行促成。在實習過程中，一些營業(yè)員在與顧客交談的過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)冷落顧客或隨便打斷顧客說話等不禮貌動作，溝通時不是以顧客為中心，過于賣弄自己，甚至出現(xiàn)與顧客爭辯的惡劣情況。在對營業(yè)員的素質的要求中，真誠、自信心和熱情最為重

要。你可能因為過份熱情失去一位顧客，也會因為不熱情失去所有顧客。微笑、親和力可快速拉近與顧客的距離，真誠、熱情可以感染顧客，促成交易。此外，營業(yè)員要有足夠的耐心，不能流露出對顧客不耐煩的情緒。通過細致詢問和傾聽，并鼓勵顧客試戴，可以增加顧客對產(chǎn)品的好感，激發(fā)顧客的擁有感。實踐表明，顧客對產(chǎn)品的熱情越高，其關心價格因素的程度就越低。當顧客對產(chǎn)品愛不釋手、仔細觀察，并詢問促銷贈品、售后服務、保養(yǎng)等問題時，這是顧客有意購買的信號，這時候營業(yè)員應積極主動進行促成，但切忌急于求成。如果顧客有其他人陪伴，應該鼓勵顧客與陪同人進行商量和討論。

第三，在工作中不斷提升自己。營業(yè)員的崗位充滿著挑戰(zhàn)，每天都要和不同的人打交道，且每個顧客的需求都不一樣，所以客觀上需要營業(yè)員全身心地投入，有不達目標不罷休的強烈自我驅動力。比如，每天下班后要進行深刻反思，試著問自己三個問題：今天我用哪句話成功打動了顧客?今天顧客用哪句話拒絕了我?拿下顧客前我還缺乏什么知識和技巧?久而久之，你就會在自己的崗位上逐漸脫穎而出。營業(yè)員上崗后，幾乎每天都要面對顧客的拒絕，特別是對于剛走上崗位的新員工，很容易產(chǎn)生心理障礙和負面情緒，會片面、情緒化地將自己的處境怪罪于領導甚至企業(yè)，這對自己的發(fā)展前景是相當不利的。因此，營業(yè)員應該要有同理心，能站在顧客的立場上進行換位思考：我為什么會拒絕這種推薦?如果現(xiàn)在決定購買，我會如何決策?只有不斷思考問題出現(xiàn)的原因和解決方法，才能把產(chǎn)品銷售出去，體現(xiàn)自己的崗位價值。

4.3.2站在顧客角度為顧客打造量身訂制的解決方案

我們知道，珠寶首飾不僅具有很強的搭配效果，還能通過自身的獨特色彩和款式，彰顯佩帶者的身份、氣質與職業(yè)。因此，一個合格的珠寶導購除了具備基本的自身形象氣質以外，還需要掌握以下五個方面的知識與技能：一要掌握豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識，包括珠寶的材質、成色、工藝等，獲得顧客的信任;二要掌握珠寶首飾的佩帶技巧和流行趨勢，為顧客提供專業(yè)建議;三要掌握基本的銷售流程、話術、禮儀等，使顧客在購買過程中有如沐春風的感覺;四要掌握銷售過程與售后服務的方法，讓顧客感覺物超所值;五要掌握顧客的消費心理、消費行為與決策方式，能在與顧客接觸與溝通的過程中把握顧客需求，做出準確的銷售判斷。 眾所周知，一個珠寶門店要實現(xiàn)銷售業(yè)績的不斷增長，必須提高以下幾個指標：一是要提高顧客購買的成交率，二是要提高顧客的單次購買金額，三是要提高顧客的二次購買頻率。這些都與營業(yè)員的工作效率密不可分。所以，營業(yè)員應該結合珠寶首飾的佩帶特點，從以下幾個方面進行考量，為顧客提供量身訂制解決方案。

珠寶首飾與佩帶者的臉型、頸型、指型、發(fā)型、膚色等有很大的關系。如長臉型的，選用圓形耳環(huán)，可以減少給人帶來的縱向延展感;又細又長的手指，戒指的環(huán)最好選寬邊的，可以使手指襯托得更加秀美。顧客的年齡也是一個重要方面，如年輕人膚色滋潤，選用象牙、珍珠項鏈等，顯得和諧、大方;年齡大的人選擇翡翠、綠松項鏈等，顯得得體、端莊。另外，營業(yè)員在銷售過程中，要注重成套購買。戒指、耳環(huán)、項鏈是愛美女士的系列套裝，設計師一般會成套設計。成套首飾由于風格一致，會與佩帶者融合形成一個和諧的整體，否則風格的反差會給人一種突兀感。顯然，顧客購買一件首飾與購買一套首飾在價格上的懸殊是很大的，成套購買對于提升門店業(yè)績是至關重要的。

因此，為顧客量身訂制個性化的解決方案非常重要。我們設想一下，如果顧客花了不少的錢，卻選購了自己并不是很滿意的款式，事后心情郁悶甚至后悔，這必然會影響下次購買。因此，當一個營業(yè)員為顧客提供滿意的解決方案時，不但可以提升其個人業(yè)績，顧客的滿意度和忠誠度也會相應提高，甚至顧客的親朋好友也會被推薦購買，如此一來，門店、顧客和營業(yè)員之間形成了以多贏為基礎的良性循環(huán)。

4.3.3完善員工激勵制度

營業(yè)員在企業(yè)里屬于基層崗位，普遍缺乏歸屬感，對身份和收入敏感，注重短期利益。

但他們是公司重要的一部分，處在與顧客接觸的第一線，只有讓營業(yè)員的需求，營業(yè)員才會做到讓顧客滿意?；诨私鹬閷毷罪椆灸壳暗臓顩r，筆者建議從以下幾點完善相關制度： 首先，建立科學合理的薪酬體系。目前，凰金珠寶首飾公司施行的是“基本工資+銷售提成”簡單的薪酬制度，明顯過于粗陋。我們應該形成“基本工資+福利+崗位補貼+月度銷售提成+年終獎金”全方位的崗位薪資體系，營業(yè)員的基本工資應保證每年均有所增長，增長幅度應不少于10%，月總平均收入應高于同行和當?shù)氐钠骄杖胨?，這樣才能建立營業(yè)員的職業(yè)安全感，使其敬業(yè)、樂業(yè)，保持整個團隊的穩(wěn)定性。

其次，建立完善的營業(yè)員培訓體系，定期或不定期對營業(yè)員進行培訓。培訓的內容可以圍繞產(chǎn)品知識、導購技巧、售后服務等方面進行反復指導，可以外聘講師，也可以在營業(yè)員中培養(yǎng)內部講師，并利用每天的早會和晚會進行案例分享。對發(fā)展成為內部講師的營業(yè)員，公司應該給予一定補貼;有值得分享的經(jīng)典導購案例，公司要及時給予嘉獎，可以從精神獎勵和物質獎勵兩方面入手。

第三，定期和不定期舉辦形式多樣的競賽。這些競賽包括產(chǎn)品知識競賽、首飾佩帶技能競賽、銷售禮儀競賽，以及月度銷售業(yè)績大比拼等活動，確保每一位營業(yè)員的才能得到充分發(fā)揮?？紤]到營業(yè)員的工作特點和收入水平，設置的獎品可以做到日?；?，如電話卡、洗發(fā)水、牛奶、購物卡以及餐廳等的現(xiàn)金券等，規(guī)格高的銷售比賽可以考慮設置高額的先進獎勵。

最后，豐富員工業(yè)余活動。公司可以每年安排一次集體旅游活動和不定期的戶外活動，通過集體活動，增進員工之間的感情，強化員工的集體協(xié)作意識，提升營業(yè)員對自身職業(yè)的認同感。此外，公司每年應組織一次對優(yōu)秀營業(yè)員的評比活動，對表現(xiàn)突出的員工給予表揚和獎勵，這樣一來可以在企業(yè)內部樹立昂揚向上的文化氛圍，激發(fā)營業(yè)員對自身職業(yè)的榮譽感。

5.結語

通過這次實習，本人認識到作為一名珠寶銷售人員，掌握專業(yè)知識和銷售技能是多么重要。珠寶門店要想提高銷售業(yè)績，在激烈的競爭中脫穎而出，提高銷售人員的綜合素質是必然選擇。在此，對凰金珠寶首飾有限公司能夠為本人提供這次實習機會表示萬分感謝，對公司全體員工給予的熱心幫助和關懷致以誠摯的謝意。

實習時間：

20____-5-27日，20____-6-3日，20____-6-10日共三天。

實習地點：

20____-5-27日，花鳥魚蟲市場，懷特古文化·茶城;樂摩珠寶商城;

20____-6-3日，聯(lián)盟路古玩市場，石家莊經(jīng)濟學院--地球科學博物館;

20____-6-10日，石家莊寶玉石?？茖W校。

實習目的：

寶石學是與市場結合的非常緊密的一門學科。對于學習寶石學各專業(yè)的我們來說，我們中的絕大多數(shù)將來畢業(yè)后都要進入珠寶市場。寶石學知識對我們來說固然是重要，這是我們從事任何與寶石業(yè)相關工作的基礎，但僅僅學習寶石學專業(yè)知識是遠遠不夠的，單單只是死記硬背書本上的知識，無異于中國人學英語只會寫不會用。如果不帶領學生把理論只是賦予實踐，那么一切都是紙上談兵。那么，當我們畢業(yè)之后走上工作崗位時，我們面對紛繁復雜的珠寶市場將會感到一片茫然。所以，學校領導為了使我們10級寶石專業(yè)的學生在校期間能夠充分的將學習與實踐相結合，特地為我們安排了此次的實習機會。

實習概況：

隨著寶石學基礎理論課的結束，初步了解了寶石的一些基本特征，對寶石的認知的迫切渴望，我們贏來了第一次的實習機會。

20____-5-27日，早早的起了床，懷著激動的心情，踏上了去石家莊的路，兩個小時后，我們到了懷特國際商城，老師帶我們先去了懷特古文化·茶城，我們的目的地是里面珠寶區(qū)。在懷特古文化·茶城逛了好多珠寶店，因為我比較喜歡翡翠，所以專門看了下專柜翡翠的價格，并和之前看過的進行了下對比，發(fā)現(xiàn)價格相差不是一般的大。因為是第一次逛珠寶商場，沒有什么經(jīng)驗所以也沒有逛太

久。就簡單拍了幾張照片，接著就去了花鳥魚蟲市場。

在花鳥魚蟲市場的對街，一條街上全是賣古董玉器的。由于人數(shù)太多，大家都分頭行動，我和同學進了一家賣翡翠的店，和老板的交流中，老板很快就知道了我們是實習生，但即使這樣，老板仍然耐心的和我們交談，和我們說翡翠。我們有看了喜歡的東西老板也會拿給我們看，并且告訴我們品質和價錢。據(jù)老板說，近年來，高檔翡翠的產(chǎn)量越來越少，導致翡翠原料的價格猛漲;以前每一年以上才有大的行情變化，現(xiàn)在沒三個月就會有一次價格的上揚;不同的季節(jié)，價格也有較大的差別。緬甸處于亞熱帶地區(qū)，每逢雨季，原石無法輸運出境時價格就會上漲。還有特殊的時期，如非典的時候，進出口的管制導致翡翠市場原料供應短缺，翡翠價格大幅度上漲。還有就是貨源不同價格不同，如在云南的瑞麗進貨比昆明便宜，直接在緬甸進貨比瑞麗便宜。老板人很好，和她的交流讓我學到了很多東西。出了這家店我們又進了其他的店，其中有一家店里我看到了琥珀，里面的太陽光芒讓我頗感興趣。琥珀是數(shù)千萬年前的樹脂被埋藏于地下，經(jīng)過一定的化學變化后形成的一種樹脂化石。他的形狀多種多樣，表面常保留著當初樹脂流動時產(chǎn)生的紋路，內部經(jīng)常可見氣泡及古老昆蟲或植物碎屑等。在店里我見識到了金珀，血珀，藍珀，綠珀，蟲珀，蜜蠟等。老板還告訴我們簡單鑒別的方法：未經(jīng)精細打磨的琥珀原石，用手揉搓生熱后可以聞到淡淡特殊的香氣，真琥珀的質地、顏色深淺、透明度、折光率等會隨著觀察角度和照度的變化而變化。又一次受益匪淺，時間也很快流逝了，我們戀戀不舍的離開向我們下車的地方去集合，因為到下午還要去別的地方。

下午又去了樂摩珠寶商城，由于我跟同學還沒吃飯就先去吃飯，完后時間也不多,再說上午也看了不少就簡單逛了下就匆匆回學校啦!

20____-6-3日，大概九點多我們到了聯(lián)盟路古玩市場，在外面看覺得還不如保定的古玩市場，同學們都議論紛紛。進去之后才知道里面別有洞天，不過感覺里面的東西太多啦，又太過凌亂，給人一種眼花繚亂的感覺。簡單的逛了下，偶爾跟老板聊幾句，可能老板覺得我們年齡小吧，不不太搭理我們，最后在賣字畫那看了會書法。由于時間不太多，轉眼間就到了集合的時間。

下午參觀了石家莊經(jīng)濟學院--地球科學博物館，館內展區(qū)根據(jù)建筑樓層分布，一層為宇宙與地球展廳，重點展示宇宙與地球的起源、組成以及地球的內外動力地質作用。二層為巖石礦物展廳，主要展出巖石礦物標本。三層為寶石與礦產(chǎn)展廳，主要展示天然珠寶玉石、人工寶石和各類礦產(chǎn)資源;

展廳北半部分展出珠寶玉石標本。四層展示了石家莊經(jīng)濟學院師生自己發(fā)現(xiàn)、自己挖掘、自己修復研究的晚白堊紀(9600-6500萬年)一個新的恐龍動物群，是自主創(chuàng)新的一項集體科研成果，開創(chuàng)了我國同類高?？铸堁芯康南群?。五層古生物展區(qū)展示了生命的起源和生物進化各階段的代表化石。其中寶石廳熠熠生輝,璀璨奪目。該寶石廳主要介紹珠寶玉石知識,分區(qū)展示了常見寶石、常見玉石、有機寶石、稀少寶石、具特殊光學效應的寶石、水晶類寶石等，讓我們大開眼界。在礦物展廳，我們看到了各類礦物、各類寶石原礦、世界各大名貴寶石仿制品、各類寶石飾品戒面、各種成品雕件等。解說員告訴我們該館的兩大鎮(zhèn)館之寶分別是恐龍化石和塔菲石。

據(jù)解說員講這是世界上第二大塔菲石

據(jù)解說員講這里的恐龍化石達到80%以上

20____-6-10日，又是一大早就起床踏上實習之路。不過這是最后一次，比第一次還要興奮。又是兩個小時的車程，這次在車上居然睡著了。到那之后居然是三十六中里面的一個寶玉石?？茖W校，不過到里面才發(fā)現(xiàn)別有洞天。首先老師帶我們大致參觀了一下，然后學校的老師跟我們大致講了下加工寶石的一些過程和知識。當我看到那些加工寶石的工具時，當時感覺那叫一個悲劇啊，難道這就是以后我們要面對的么?!難道我們以后要跟這些東西生活在一起嗎?不過后來還是接受了這個殘酷的現(xiàn)實，也沒辦法，只能選擇接受!吃過飯后我跟幾個同學們就開始了搗鼓那些機器，開始還不能完全掌控，慢慢地熟練后發(fā)現(xiàn)也沒什么技術難度。主要還是熟練問題，俗話說熟能生巧么!當

然這是不謙虛的說法，實際上我們離那些頂級的珠寶大師還有很長的路要走!

雖是最后一次實習，不過回來后沒有超然解脫的悠然，也沒有不舍得情懷?？赡苁歉吹侥切┕ぞ哂嘘P系吧!

實習總結：

通過這次的實習，我對自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，對實際操作有了更多的了解，增強了專業(yè)知識的感性面及認識面，對所學的專業(yè)有了新的認識。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學習。俗話說，千里之行始于足下，這些最基本的技能是不能在書本上徹底理解的。短短的實習，讓我大開眼界，也學會了不少東西，也讓我對自己今后要從事的行業(yè)有所思考。

這次實習讓我深刻體會到讀書固然是增長知識開闊眼界的途徑，但是多一些實踐，暢徉于實踐當中接觸實際的工作，觸摸一下社會的脈搏，給自己定個位，也是一種絕好的提高自身綜合素質的選擇。

隨著中國內地經(jīng)濟的高速發(fā)展，居民消費取向發(fā)生顯著變化，人們逐漸把目光從日常必需品轉向高檔消費品，更多關注高附加值商品的保值與收藏，珠寶首飾就是其中之一。珠寶市場調研報告顯示，20____年珠寶市場發(fā)展迅速，金銀珠寶類零售額459。8億元，較20____年增長，20____-20____的珠寶市場發(fā)展年均增幅達到。中國珠寶市場發(fā)展保持旺盛的增長勢頭。南陽是中國玉雕之鄉(xiāng)、四大名玉之一獨玉山的原產(chǎn)地，包含和田玉、翡翠、瑪瑙、水晶在內的各種玉石加工人員30多萬人，全市玉雕業(yè)產(chǎn)值和交易量占全國三分之一以上，擁有雄厚的玉雕產(chǎn)業(yè)集群支持;南陽玉雕歷史悠長、工藝高深，玉雕工藝大師云集;南陽玉器鑒定中心、寶玉石協(xié)會、玉文化研討機構健全，玉器經(jīng)銷人員遍布天下。南陽歷史悠久，山川秀麗，擁有眾多具有深厚文化底蘊的人文景觀和引人入勝的自然景觀。南陽是中國首批對外開放的歷史文化名城，現(xiàn)有國家級重點文物保護單位8處，省級64處，不同專題的博物院館14處。南陽玉雕業(yè)是最為特殊的，因為我們去的鎮(zhèn)平縣以玉雕業(yè)而馳名國內外。這里早已是我國三大玉器加工基地，20____年被國度命名為“中國玉雕之鄉(xiāng)“。

玉雕業(yè)是鎮(zhèn)平三大經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一，且所占比重最大，約占全縣經(jīng)濟的五分之二，從事該產(chǎn)業(yè)的人數(shù)約23萬人，占總人數(shù)的四分之一，間接從業(yè)職員約占5/6。鎮(zhèn)平玉雕業(yè)歷史長久。20____--20____年間是鎮(zhèn)平玉雕業(yè)的“黃金階段“，它的敏捷發(fā)展給當?shù)匕傩諑砹撕芏嘭敻?。在此之后，人們應用雄厚的資金，進一步擴展再生產(chǎn)，形成了北方最大的玉雕貿易集散地，給鎮(zhèn)平經(jīng)濟的起飛注進一次又一次的活氣。

鎮(zhèn)平縣約有95%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都加工玉器，出現(xiàn)出近百個加工專業(yè)村，數(shù)千家加工專業(yè)戶，石佛寺、晁陂等8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)已具備必定的生產(chǎn)范圍。目前，國有、集體、個人、中外合資等各種情勢的玉雕加工企業(yè)約有12000家，約12萬玉雕雄師。全縣玉雕業(yè)已形成加工生產(chǎn)擺件類、飾品類、適用保健類等產(chǎn)品達150多個種別，上千個品種。產(chǎn)品遠銷美、日、德、香港等50多個國度和地域，年產(chǎn)值達十億多元，實現(xiàn)利稅上億元。鎮(zhèn)平玉雕市場非常發(fā)達，既有玉器市場的龍頭--鎮(zhèn)平玉雕大世界，又有引進矚目標玉雕灣，以及石佛寺玉2s街、晁駛玉器市場等，品種齊全，物美價廉，生意興隆，同時交通便利，食宿實惠，服務熱忱周密。之后由叔叔帶我們逛了這里的玉器市場?，F(xiàn)在我們總結為，這里的玉雕的確還真強大。我歸納了三大點。

玉種全、工藝品種類多從明朝開端，鎮(zhèn)平人就開始加工獨五及大理石制品。隨著時期的發(fā)展，對外接洽的增強，外地五料進入南陽市場，五種逐漸豐盛起來，從高級的翡翠、白玉到中低檔的水晶、梅花五，從中國四大名五到巴西的瑪瑙、阿富汗的白玉、俄羅斯的翠玉，以及澳洲翠、臺灣軟五等，一百多個五種應有盡有。同時，玉雕工藝品種一應俱全，且數(shù)目宏大!2玉器付格廉價南陽玉器產(chǎn)量在全國位居榜首，并形成一個個大的批發(fā)市場;市場內眾多商戶競爭劇烈;絕大多數(shù)玉器是自行加工自行出售，沒有中間環(huán)節(jié)，人們可以將價錢壓得很低;南陽經(jīng)濟相對落伍，勞動力富余價廉，盡大多數(shù)玉器出自農(nóng)產(chǎn)，玉器生產(chǎn)本錢低;長期以來薄利多銷的經(jīng)營之道在玉器交易中比擬普遍，所以，形成了南陽市場上的五器在全國售價是最低的。這種廣泛而又長期的現(xiàn)象，也吸引了四面八方的客商來此購進玉貨。3玉器工藝粗糙，精品很少，固然南陽玉雕業(yè)歷史長久，也不乏精品，但多年來整體上是雕刻工藝粗糙、格式陳腐。比如玉件粗制濫造，從不精雕細刻;或是加工中省往中間環(huán)節(jié)，象很多玉器不拋光，打上水蠟就完事;或是將極其低檔的大理石、玻璃等加工成粗糙的玉器而大批低價拋售，等等。哈哈!看來還正需要我們這些首飾設計的人才來多奉獻點力，讓這些玉器更加的完善，達到精的效果，從而更廣的把我們的玉文化推廣出去。不過在我們一路走來也發(fā)現(xiàn)很多玉雕學徒。

自古以來，南陽玉雕人才的造就就遵守“徒從師藝“的模式，“一年苦工，二年上車，三年出師“，這樣的師帶徒的人才造就存在許多弊端：一是費時量小;二是守舊，素質低，帥傅傳授啥徒弟學啥，路窄視短，墨守成規(guī)，藝術水準低。缺少創(chuàng)新精力;三是前程未卜出師的徒弟要另起爐灶，從置買加工工具，購入玉擱到加工出售，都必需從頭做起，或虧本，或利潤低，水平長期難以提高而困擾著他們。南陽玉器廠及鎮(zhèn)平常家玉雕培訓學校近幾年有所提高，但整體還是難以大批培育高素質的玉雕人才。因而，南陽玉雕專業(yè)人才，特別是工藝大師級人才奇缺，玉雕精品就自然少之又少。再者，梆地的玉贍業(yè)的迅猛突起，掠奪了南陽原來就缺乏的玉雕人才，高工資、厚待遇、寬管理吸引人才的方法，造成南陽玉雕人才流失不少?；牧俗约姨锒柿巳思业兀纱?，外地玉器加工廠越辦越紅火，而我南陽玉雕業(yè)則舉步維艱。南陽二玉、三玉、鎮(zhèn)子玉器廠等生計難保，就連南陽市玉器廠(一玉)也人才匱乏，后勁不足，部分依附鎮(zhèn)平玉器及外地首飾、掛件過日子。缺少同一的“南陽玉器“、“獨五__等品牌形家時塑造固然“南陽玉器“和“獨玉“在國內外有必定的著名度，但比起其它如和田五、岫玉等品牌而遜色了許多。這其中的重要緣由，一是政府沒有足夠的器重，將其視為主要的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，缺少同一的有力的支撐;相反，如遼寧岫巖縣政府，通過大力扶持和形象有力的宣傳攻勢，硬是把低檔的岫玉游說成中國國石十大候選石第一名，而奇特、獨占的高檔獨玉則落個第九名的下場。二是由于南陽玉雕業(yè)中個體成分占80%以上，其力氣單薄，加之守舊消極、管理艱苦，對外宣傳處于劣勢，從而影響了玉器品牌的塑造。三是由南陽寶玉石協(xié)會主辦的在全國最早頗有影響的持續(xù)三屆“全國寶玉石學術研究會和展覽會“后，便銷聲匿跡了;“鎮(zhèn)平國際玉雕節(jié)“從首屆大張旗鼓到后來的一屆不如一屆，使“南陽玉器“品牌形象大打折扣。這里幾乎都是玉石類，由于我們主要學設計的，所以我特別的關注了下個個玉件的花紋圖式。

玉鐲自古以來是人們最基本的腕飾之一，新石器時代墓葬中已見有出土，大汶口文化玉鐲呈外方內圓形，春秋時期玉鐲為扁圓形，唐代有鑲金玉鐲，發(fā)展至宋代玉鐲呈圓環(huán)形，內平外圓，光素無紋，明清玉鐲多見裝飾，如聯(lián)珠紋、繩索紋、竹節(jié)紋等。玉牌呈方形或長方形，器表淺浮雕或鏤空雕刻各種圖案與文字，有孔可穿繩佩系。玉牌在明代十分盛行，清代多有仿明之作，亦有刻”子剛”款的偽作。玉帶鉤是用于勾束腰帶的器物，一般由鉤首、鉤身、鉤鈕三部分組成，鉤首用于鉤連，鉤鈕則起固定作用。形制較多，有龍首、鴨首、馬首等，器身有琵琶形、螭形等，華貴者還鑲嵌有各種寶石，歷代都有精品玉龍的形象隨時代而演變，新石器時代紅山文化的玉龍，身軀作”c”字形，簡練優(yōu)美，極富特色。此后，玉龍呈現(xiàn)多姿多彩的風貌。歷代帶有各自鮮明的特征。玉動物取象于自然界真實動物，圓雕或片狀雕均有，造型姿態(tài)多樣，栩栩如生。玉動物一般作為佩飾，也有的可作為陳設品。玉動物主要有玉虎、玉象、玉熊、玉馬、玉鹿、玉牛、玉豬、玉鷹、玉魚、玉龜?shù)?，歷代玉器中最為多見。玉人佩玉人是直接反映人類自身形象的作品，有全身、半身、人首和人面等，一般為扁平狀，除可用以佩系外，大型的可作為陳設品，具有祭祀、辟邪的作用。新石器時代已出現(xiàn)玉人琢工帶有明顯的稚拙性，商代以后玉人形象多樣，有站立、有跪踞、有全身、有人首、有男人、有女人、有圓雕、有片狀雕，各個時代具有不同的形象特點。玉劍飾是用于劍上的裝飾玉件，飾于劍首的稱為玉劍首，飾于劍柄與劍身之間的稱玉劍格。玉劍飾盛行于春秋戰(zhàn)國至秦漢時代。

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珠寶專業(yè)畢業(yè)實習報告5篇

寫一篇珠寶專業(yè)畢業(yè)實習報告很簡單，一起來看看。此次珠寶專業(yè)畢業(yè)實習，我們知道了廣東最大的水晶珠寶批發(fā)市場，即海豐縣可塘珠寶批發(fā)市場。下面是小編為大家收集有關于珠寶專業(yè)畢業(yè)實習報告，希望你喜歡。

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”……營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4c標準來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

售后服務

當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

總結銷售過程和經(jīng)驗

對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

通過云地礦商場銷售實習了解珠寶業(yè)和珠寶企業(yè)生產(chǎn)營銷現(xiàn)況，為以后找工作打下一定的基礎，在這個基礎上把所學的珠寶專業(yè)知識與實踐緊密的結合起來，培養(yǎng)實際銷售工作能力、與人交流的能力已達到學以致用的目的，同時看自身是否適合往銷售方面發(fā)展，尋找不足，盡早找出自己在哪些方面存在問題!

為期一個月的實習結束了，我在這短短的一個月的實習生活中學到了很多課堂上學不到的實踐知識，也意識到了在以后的學習里在很多方面都需要學習加強提高，找到了自己以后努力的方向，現(xiàn)在就對這一個月的實習做一個總結。

首先介紹一下我的實習公司：云南地礦珠寶有限公司成立于1984年，是云南省地礦局唯一珠寶企業(yè)，“云地礦喚醒了地下沉睡的寶藏，云地礦讓地下的寶藏閃爍金光!”20多年來，云地礦珠寶全國唯一以探、采、工、貿一條龍的珠寶經(jīng)營企業(yè)。八十年代，公司在云南先后發(fā)現(xiàn)經(jīng)寶石礦、祖母綠礦、海藍寶石礦和碧璽礦，填補了國內空白。經(jīng)過25年的經(jīng)營，公司現(xiàn)已發(fā)展成為立足于以昆明云地礦珠寶交易中心為核心，發(fā)展到在全國擁有百家專營店，數(shù)萬平方米營業(yè)場地的全國大型珠寶首飾批發(fā)零售企業(yè)。

云南地礦珠寶有限公司發(fā)揮集團公司自有黃金礦山、資源供給的優(yōu)勢，堅持走自己探采工貿一條龍的特色經(jīng)營之路，堅持顧客至上，專業(yè)經(jīng)營，永守誠信的經(jīng)營理念;誠信敬業(yè) 創(chuàng)新進取為企業(yè)精神;堅持高尚品質，

追求完美，奉獻社會的經(jīng)營目標。二十余年，云地礦珠寶首飾品牌深受廣大消費者的厚愛，獲多項國家榮譽。云地礦將以此為動力，傳承中華民族珠寶文化美德，不斷完善自我，回報顧客，回報社會。

公司依托云南地礦總公司(集團)年產(chǎn)滇金、白銀及鉛、鋅、銅等有色金屬25萬噸的經(jīng)濟實力;公司以“云地礦”為珠寶品牌，綜合經(jīng)營品種涉及翡翠、黃金、鉑金、鉆石、寶玉石鑲嵌飾品、k金、銀飾品等的批發(fā)與零售。

云地礦在現(xiàn)代市場經(jīng)濟模式下，注重品牌建設，2004年公司成為了上海黃金交易所綜合類會員單位。三年來，先后被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會評為《中國珠寶首飾行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)》、《中國珠寶首飾行業(yè)放心示范店》、《中國珠寶首飾業(yè)馳名品牌》，在同行業(yè)和消費者心目中成為具有一定影響力的知名品牌。

云地礦擁有國家級珠寶首飾檢驗師3人、珠寶消費專家4人，以及一批長期從事地礦寶玉石資源勘察、珠寶測試鑒定、珠寶專業(yè)經(jīng)營的中高級工程技術人員80余人。公司通過與國際發(fā)達國家珠寶商的溝通交流，積極汲取外來先進經(jīng)驗，保障公司整體從科研技術、產(chǎn)品品質、設計制作等方面與世界同步，從而引領著中國珠寶時尚潮流。

公司在業(yè)界率先通過iso9001質量管理體系認證和iso14000環(huán)境管理體系認證。所有產(chǎn)品以選材、設計、生產(chǎn)、加工、送貨、上柜、銷售等各道程序層層把關，嚴格篩選。嚴格的質量體系，規(guī)范的生產(chǎn)系統(tǒng)和控制

系統(tǒng)，保障云地礦珠寶首飾精品輩出，深受消費者歡迎。

云地礦珠寶在全國12個城市及地區(qū)擁有近100余家專賣店，數(shù)萬平方米營業(yè)場地，擁有近千名員工的銷售團隊，營銷網(wǎng)絡覆蓋了北京、深圳、云南、山東等珠寶消費一級市場。

云地礦珠寶憑借二十多年來專業(yè)經(jīng)營積累的經(jīng)驗，發(fā)揮云南毗鄰緬甸，在翡翠原料方面的巨大優(yōu)勢，努力把云南地礦珠寶交易中心，打造成昆明最具品位，最具活力的珠寶商圈。

二、新人培訓

剛到公司的第一天負責我們的經(jīng)理主要給我們講了一些雕件上常見圖案的寓意，教我們給雕件穿上掛件線，給顧客挑選適合佩戴的手鐲，并進行實際操作。

1、玉雕文化

(1)、佛、觀音：中國是一個信仰佛教的國家，人們都相信佩帶佛、觀音能逢兇化吉，保佑平安，并賜來福運。南方有男戴佛公，女戴觀音之分;北方有男戴觀音，女戴佛之說。佛和觀音的挑選觀音要俏佛要笑，觀音要端莊，笑容慈祥，佛面部笑容要飽滿，肚子大(女性一般小肚雞腸，往往會為了一點小事惹是生非，佩戴的佛肚子大，肚大能容，笑口常開)：一般挑選頭部、臉部胸前等部位沒有雜質、瑕疵的佛和觀音，但在銷售過程中遇到身上帶有雜質的都有很好的解說：雜質在頭部是鴻運當頭：雜質在臉部是普度眾生觀音看到世間眾人的口難都流下了眼淚：雜質在胸前是

逢兇化吉。玉雕師傅佛一般將綠色色根放在肚子上可說是肚里藏金。

(2)、動植物：一般是用其名稱的諧音或根據(jù)其本身具有的物象特征來解釋其寓意。如蝙蝠(福)和銅錢一起說福在眼前(錢);魚(年年有余)，葫蘆(有福有祿)，仙鶴和桃(仙鶴獻壽)，喜鵲(喜上眉梢)，蜘蛛(喜蛛，知足常樂喜從天降);猴和馬(馬上封侯)

石榴葡萄本生多胡(多子多福)，靈芝形如云朵(如意)，竹子(節(jié)節(jié)高升,蒸蒸日上，竹報平安)，龍是權利的象征·

2、學習掛繩的編織方法：貔貅節(jié)、平安節(jié)、金剛節(jié)。并進行實際的給掛件上掛繩，在這一個月里當我們賣出掛件時，都是用自己編的掛繩。

3、學會如何給客人挑選適合佩戴的手鐲(圈口的大小款式)只要手鐲的圈口能過顧客的食指中指無名指這三個手指的骨節(jié)都能戴得進去，圈口比手腕稍大一點，戴上后手鐲空隙能容下兩個手指是比較適合的，貴妃鐲主要適宜比較瘦，手腕是扁的人佩戴。

戴手鐲也是一門學問：現(xiàn)在手背的兩側涂上具有柔滑作用洗手液或其他潤滑劑，將手放在臺面上近似于垂直，手指伸直并向中心并攏，手處于放松狀態(tài)手鐲迅速向下滑(貴妃鐲稍有不同，貴妃鐲是橢圓形的，在戴的時候長對長，短對短，到手掌骨節(jié)處時旋轉45度，再迅速向下滑)。

我實習的地點主要是在新百大店，一進門可看到云南省地礦局，開始就能是顧客的心理上給予一定的信任，在這里購買應該是有一定保障的：然后通過一堵墻將客源分成兩撥：進入商場內是有12個方形大柜臺組成，

柜臺布局比較簡單，分為手鐲柜和掛件柜，相間擺放，外面的柜臺里盛放的是低檔的手鐲和掛件，少則幾十元不同價位的都有，相同的商品并不是放在一個柜臺里，而是分開擺放這樣可以讓顧客這類商品的幾率更大：在往里走有一個平臺上面擺滿了翡翠巖石(山料籽料都有)籽料上還開了好幾個口來引起顧客的興趣：在往里走是精品柜：在12個方形柜的兩側分別有一個沿著墻的長柜，著兩個柜臺主要擺放的是銀飾、水晶和其他一些工藝首飾。這里是以批發(fā)零售為一體的。

接待客人是實行一對一的服務，在客人比較少的時候，上班員工通過在門口排隊，左右兩邊一邊可以排兩個，客人從哪邊進哪邊的員工就可以接待客人，因為平時的客人購買幾率是相當大的，通過排隊可以避免很多不必要的事情發(fā)生，如兩個員工搶一個客人。

顧客來源主要是游客，商品在價格上相對來說比較高。

主要銷售翡翠其次還有水晶、銀飾、瑪瑙;民升店銷售的商品種類有翡翠、黃金、銀飾、鉑金、鈀金、鉆石、紅藍寶、琥珀種類豐富

十七點是每天客人最多的時候，其他時候客人都是陸陸續(xù)續(xù)的，時有時無。

作為營業(yè)員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。顧客有各種各樣不同的性格，有沉默的人，也有繞舌的人，顧客的個性各式各

樣，營業(yè)員必須配合每一顧客的個性來提供購物的樂趣與滿足感。因此，學習認清顧客的類型及其應對方法，是不可或缺的。

1、悠閑型(慎重選擇的顧客)遇到這類顧客要慎重地聽顧客怎么說，自己自信的推薦商品，不焦急 或是強制顧客購買某一個商品。

2、急躁型(不冷靜，喜形于色穿著有個性，留意、比較探討間時間很短)

在比較探討時搭話，理解顧客所說的要點。嚴肅的態(tài)度，不能忽視顧客，慎重的言語，利索的動作不要讓顧客等待。

3、沉默型(話少，不愿被人打攪，憂郁無表情，不表示意見的顧客，此類型的顧客為最多數(shù))所有的階段都應該留意。從對商品留意到比較討論階段自己重復多次，爭取在比較討論階段接近顧客，提出的問題一定要讓顧客可以回答，接近時一定不能夠給顧客于壓迫感。沒有得到回復時，要第二次第三次 “a和b您更喜歡哪一個”，觀察顧客的表情動作，以具體的詢問來誘導出顧客心中所想。不要把話題局限于商品上。如“您今天休息么”等隨意的話題，跟在顧客身后像幽靈一樣的話，就會適得其反，對強買強賣最為敏感和反感。

4、饒舌型(愛說話的顧客)不打斷顧客話題，耐心的聽，把握機會回到商品交談上

5、猜疑型(眼光獨語言尖銳，有疑心病的顧客)毅然的態(tài)度，持有自信地接客，一味地對顧客說“這件很不錯的”是沒有用的，禁止用沒有自信的態(tài)度，綻唇微笑去對待這類顧客;一詢問的方式來把握顧客的疑問點，明確說明理由與根據(jù)，解除疑問。

6、優(yōu)柔寡斷型(欠缺決斷能力的顧客)尋找到顧客需求，對準銷售重點主動給顧客挑選一兩件商品，讓顧客進行比較，以此同時給以建議：“這個比較好”。

7、內向型(性格軟弱，小心謹慎，總是低著頭的顧客)以冷靜沉著的態(tài)度接近，有購買欲望的時候接近，先從小的話題說起，但不要太大聲和顧客說話如果進行關聯(lián)銷售或建議搭配時，容易產(chǎn)生戒備心理。 8、親切和藹型(溫厚柔和容易接近，喜歡女性化商品)不在意整體搭配， 釀造出適合顧客的氛圍，顧客留意到產(chǎn)生興趣， 一起親切的交談，您看這件商品怎么樣?”像對朋友一樣的語氣強烈的推薦，關聯(lián)商品也可以進行推薦，一起閑聊時，話題會持續(xù)很長時間，即使想回到商品的話題上，也會被再次轉到閑聊的話題上。

9、沖動型：這類顧客喜歡數(shù)據(jù)、事實和詳細的解說，因此，接待這些顧客時應富有條理性，不慌不忙，做出正確結論，并且給他們的信息越多越好。

10、嘲弄型(哎諷刺的顧客)這類顧客從來不會同意你的報價，因此，必須強調質量和服務來表明你的商品值這個錢。有的是覺得你的商品沒有一件和他的意，每一件商品他都能挑出毛病來，接待這類顧客要以穩(wěn)重的心情接待應對。

六、在銷售過程中可能遇到的問題

在這里經(jīng)理還有員工都交給我們哈多銷售經(jīng)驗，做銷售的首先要突破自己，開口說話，主動和客人搭訕，在和客人的交談中尋找客人的興趣，從而能銷售商品?；蛲ㄟ^一些言語來引起人養(yǎng)玉三年，玉養(yǎng)人一生，點翠值千金。

1、顧客進店，如何接待。

可以以贊美客人身上的飾品開始和客人交流，詢問想要購買什么樣的商品，觀察客人的穿戴，年齡等來判斷該客人所能接受的價位，介紹商品時可先缺后優(yōu)有如欲揚先抑，拿兩件商品進行比較，給予建議，讓客人挑選其中自己覺的好的一件。在為顧客挑選商品時，要講商品放在臺布上，和拿放的時候要主要貨品的安全，切勿打落在地上。

2、當顧客詢問，這些翡翠是真的假的，應如何委婉的說明。

我們應該很自信的告訴客人我們是云南地礦局開設的唯一一家珠寶的國營企業(yè)，是云南地礦局的分支企業(yè)，云地礦珠寶也是國家知名品牌，是自己開采加工銷售一條龍，所有商品都是經(jīng)地礦局鑒定之后才拿來銷售的，每一件商品都能保證是天然的，都能開質量保證單，如有什么問題均能憑

質量保證來進行退換貨。

3、當顧客說可不可以打折時，應如何委婉的說明。 當客人聽到可以打折時，大多數(shù)人都會覺的打了折，商家還是有錢賺，都會覺的價格上還是貴。所以在銷售中要求不給予打折，如有需要打折是須向經(jīng)理請示。在一般銷售過程中經(jīng)常會遇到打折問題，首先我們不要直接說不可以打折，可先向客人介紹我們是云南省地礦局開設的一個國營企業(yè)，是自己開采加工銷售為一體的珠寶企業(yè)，中間沒有任何的中間環(huán)節(jié)，定價就省去了中間費用，價位是比較實惠的，你可以比較品質差不多的商品在其他家珠寶商的標價，我們定價已經(jīng)很低了，實在給不了優(yōu)惠了。

營銷是一門很深的學問，在這短短的一個月里，我認識到就我現(xiàn)在的知識，銷售技能是遠遠不夠的，要做到一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備多方面的知識才能，豐富的知識，好的口才，在銷售的時候需要有飽滿的精神狀態(tài)，對工作隨時保持激情，面對顧客自信推薦。銷售是相當復雜的，每天都能遇到形形色色，性格各式各樣的人，不同社會層面的人，接待每一個人都是不同的，銷售商品的時候不僅僅是把商品銷售出去，同時也是在推銷自己，當賣出東西時不僅僅是開單了，同時也是一種肯定，你是可以的，增加了自己的自信。當沒有銷售出去時，應該檢討自己為什么顧客不買，找出原因，等下次遇到相同類型的顧客應該如何推銷。每一次的推銷都是一個成長的機會。

1.前言

在大學即將畢業(yè)之前，本人從20____年__月__日到20____年__月__日在凰金珠寶首飾有限公司參加實習，任營業(yè)員的職位。在實習期間，本人學到了一些與銷售相關的基本禮儀與技能，使課堂上的一些理論知識得以實踐和運用。通過這次實習，本人認為凰金珠寶首飾有限公司作為一家成立不久的新公司，在市場上的占有率及影響力還不夠高。本人將根據(jù)自身的實習經(jīng)歷，結合課堂上的理論知識，對如何提升珠寶企業(yè)營業(yè)員的銷售能力，提高銷售業(yè)績作簡單分析。

2.實習情況介紹

凰金珠寶首飾有限公司位于新葡京娛樂場1樓和1樓u的高額投注區(qū)旁邊。這里人流量較大，并且來往這里的人一般都具有一定的消費能力。本人在該公司任營業(yè)員一職，主要是向客人介紹簡單的珠寶首飾知識，并最終促進成交。在這次實習過程中，本人對珠寶的一些簡單知識有所掌握，學習了如何向客人銷售珠寶首飾產(chǎn)品的一些技能，拓展了本人的知識面和視野。同時，作為一個被管理者，也學習到了一些管理的經(jīng)驗和方法，使理論知識得以實踐和升華。

3.公司介紹

3.1企業(yè)宗旨

顧客至上，服務至上，爭做行業(yè)的領航者。

3.2公司規(guī)模

凰金珠寶首飾有限公司于20____年__月__日正式開業(yè)，公司門店面積約120平方米，現(xiàn)有員工17名，包括13名全職員工和4名兼職員工。公司有兩位股東，作為整個公司的最高決策層和管理層，下設店長一名，負責門店日常工作的管理以及執(zhí)行股東下達的政策和指令。整個公司人際關系融洽，氛圍和諧，發(fā)展?jié)摿^大。

3.3公司swot分析

根據(jù)本人在凰金珠寶首飾有限公司的實習經(jīng)歷以及本人的一些所見所聞，對該公司的內部條件和外部環(huán)境進行分析，從而得出該公司面臨的機遇和威脅。(見下表1)

表1 凰金珠寶首飾有限公司swot分析表

根據(jù)該公司以上的內部條件和外部環(huán)境，本人認為，公司目前的首要任務就是提升銷售人員的銷售技能，不斷提高門店的銷售業(yè)績，從而創(chuàng)造更大的利潤空間，保證企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。

4.凰金珠寶首飾有限公司發(fā)展存在的主要問題及解決方案

4.1存在的主要問題描述

當前，珠寶首飾公司的門店一般入駐在大型商場和相對繁華的地段，通常來說，這些地方的門店租金成本是比較高的，加上珠寶首飾門店的豪華裝修，這幾乎成為所有珠寶首飾門店主要的成本所在。然而，在這些高昂的成本面前，只有通過提升珠寶首飾公司門店的銷售業(yè)績，才能保證珠寶首飾公司的正常經(jīng)營。顯然，門店營業(yè)員的銷售技能對提升門店業(yè)績具有決定性的作用。從目前廣大珠寶首飾公司的情況來看，大多數(shù)珠寶營業(yè)員存在專業(yè)知識不足、導購技巧不熟、導購禮儀生疏等問題，這也是影響銷售業(yè)績的主要原因。

凰金珠寶首飾有限公司作為一家新公司，也不例外地存在以上問題。舉一個簡單的例子，曾經(jīng)有一位顧客來到公司門店，問：怎么識別琥珀的真假?營業(yè)員答：我們這里都是真的，又問：那怎么看嘛?答：用鹽水，真的會浮起來，假的會沉下去，又問：放多少鹽呢?答：那我們就不知道了。試問，這么簡單的問題都回答不了，怎么能說服顧客掏錢購買呢?然而，營業(yè)員的產(chǎn)品知識的匱乏在珠寶首飾企業(yè)中具有普遍性。由此可見，對珠寶企業(yè)來說，做好營業(yè)員招聘和崗前的系統(tǒng)培訓，打造一支金牌導購隊伍，是企業(yè)突破銷售業(yè)績瓶頸，提升銷售業(yè)績“臨門一腳”的關鍵環(huán)節(jié)。

4.2原因分析

本人認為，導致凰金珠寶首飾公司營業(yè)員銷售技能普遍不高的因素主要有以下幾點：首先，營業(yè)員的招聘降低了門檻。根據(jù)本人觀察，公司在招聘營業(yè)員的時候，對營業(yè)員相關的專業(yè)知識并沒有引起重視，往往是根據(jù)應聘者的溝通能力、對行業(yè)的興趣或者個人形象來決定是否錄用;其次，缺乏對營業(yè)員的專業(yè)培訓。在凰金珠寶首飾公司工作的營業(yè)員都知道，公司幾乎沒有為他們安排專門的培訓，最多只是由門店的店長向大家簡單的介紹一些產(chǎn)品知識和傳授一些銷售技能。最后，缺乏科學的激勵制度。在公司內部，營業(yè)員的基本工資基本上是一樣的，唯一的不同就是在銷售業(yè)績上有一定的差別，多勞多得向來都是銷售行業(yè)的基本定律。由于公司對表現(xiàn)突出的營業(yè)員缺乏額外的激勵機制，導致大多數(shù)營業(yè)員不愿意主動去學習產(chǎn)品的專業(yè)知識和銷售技能，從而不利于自身綜合素質的提升。

4.3解決方案設計思路

客觀來說，要想提升珠寶首飾門店的銷售業(yè)績，首先就要提高營業(yè)員的銷售技能，培養(yǎng)營業(yè)員換位思考能力，站在顧客的角度為其提供專業(yè)化的建議和方案。此外，公司也要完善激勵制度，促進員工的不斷成長。具體來說，應該從以下幾個方面著手。

4.3.1全面提升營業(yè)員的銷售技能

營業(yè)員的銷售技能是包括多方面的，包括溝通技能、交際能力、換位思考能力、反思能力等，但其核心的在于以下幾個方面：

首先，準確把握顧客需求。一個優(yōu)秀的珠寶營業(yè)員必須始終以顧客為中心，致力于顧客滿意度的提高，而不是單純地追求銷售業(yè)績，忽略了對顧客真實需求的把握。有些顧客之所以避開營業(yè)員的介紹，就是因為部分營業(yè)員的功利性太強，忽略了顧客真實的需求和感受，只顧著自己喋喋不休地推介產(chǎn)品，這其實是最讓顧客反感的。促使交易最有效的方法應該是，你提供的由產(chǎn)品和服務組成的解決方案迎合了顧客的真實需求，滿足了其期望。營業(yè)員在與顧客溝通的過程中，如果事先不了解顧客的真實需求，可以通過話題引導和得體的氣場控制，努力讓自己的每一句話都飽含附加價值，并能對顧客產(chǎn)生有積極意義的影響。溝通中盡量讓顧客多說話，營業(yè)員每說一句話，一定要在得到顧客的回應之后再說下一句。通過把握關鍵問題，讓顧客具體闡述，在銷售的前三分鐘內就要準確把握顧客需求，結合對顧客心理預期、性格特點、職位閱歷的初步判斷，迅速為顧客提供滿足其需求的產(chǎn)品，并讓他產(chǎn)生強烈的認同感。

其次，把握機會進行促成。在實習過程中，一些營業(yè)員在與顧客交談的過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)冷落顧客或隨便打斷顧客說話等不禮貌動作，溝通時不是以顧客為中心，過于賣弄自己，甚至出現(xiàn)與顧客爭辯的惡劣情況。在對營業(yè)員的素質的要求中，真誠、自信心和熱情最為重

要。你可能因為過份熱情失去一位顧客，也會因為不熱情失去所有顧客。微笑、親和力可快速拉近與顧客的距離，真誠、熱情可以感染顧客，促成交易。此外，營業(yè)員要有足夠的耐心，不能流露出對顧客不耐煩的情緒。通過細致詢問和傾聽，并鼓勵顧客試戴，可以增加顧客對產(chǎn)品的好感，激發(fā)顧客的擁有感。實踐表明，顧客對產(chǎn)品的熱情越高，其關心價格因素的程度就越低。當顧客對產(chǎn)品愛不釋手、仔細觀察，并詢問促銷贈品、售后服務、保養(yǎng)等問題時，這是顧客有意購買的信號，這時候營業(yè)員應積極主動進行促成，但切忌急于求成。如果顧客有其他人陪伴，應該鼓勵顧客與陪同人進行商量和討論。

第三，在工作中不斷提升自己。營業(yè)員的崗位充滿著挑戰(zhàn)，每天都要和不同的人打交道，且每個顧客的需求都不一樣，所以客觀上需要營業(yè)員全身心地投入，有不達目標不罷休的強烈自我驅動力。比如，每天下班后要進行深刻反思，試著問自己三個問題：今天我用哪句話成功打動了顧客?今天顧客用哪句話拒絕了我?拿下顧客前我還缺乏什么知識和技巧?久而久之，你就會在自己的崗位上逐漸脫穎而出。營業(yè)員上崗后，幾乎每天都要面對顧客的拒絕，特別是對于剛走上崗位的新員工，很容易產(chǎn)生心理障礙和負面情緒，會片面、情緒化地將自己的處境怪罪于領導甚至企業(yè)，這對自己的發(fā)展前景是相當不利的。因此，營業(yè)員應該要有同理心，能站在顧客的立場上進行換位思考：我為什么會拒絕這種推薦?如果現(xiàn)在決定購買，我會如何決策?只有不斷思考問題出現(xiàn)的原因和解決方法，才能把產(chǎn)品銷售出去，體現(xiàn)自己的崗位價值。

4.3.2站在顧客角度為顧客打造量身訂制的解決方案

我們知道，珠寶首飾不僅具有很強的搭配效果，還能通過自身的獨特色彩和款式，彰顯佩帶者的身份、氣質與職業(yè)。因此，一個合格的珠寶導購除了具備基本的自身形象氣質以外，還需要掌握以下五個方面的知識與技能：一要掌握豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識，包括珠寶的材質、成色、工藝等，獲得顧客的信任;二要掌握珠寶首飾的佩帶技巧和流行趨勢，為顧客提供專業(yè)建議;三要掌握基本的銷售流程、話術、禮儀等，使顧客在購買過程中有如沐春風的感覺;四要掌握銷售過程與售后服務的方法，讓顧客感覺物超所值;五要掌握顧客的消費心理、消費行為與決策方式，能在與顧客接觸與溝通的過程中把握顧客需求，做出準確的銷售判斷。 眾所周知，一個珠寶門店要實現(xiàn)銷售業(yè)績的不斷增長，必須提高以下幾個指標：一是要提高顧客購買的成交率，二是要提高顧客的單次購買金額，三是要提高顧客的二次購買頻率。這些都與營業(yè)員的工作效率密不可分。所以，營業(yè)員應該結合珠寶首飾的佩帶特點，從以下幾個方面進行考量，為顧客提供量身訂制解決方案。

珠寶首飾與佩帶者的臉型、頸型、指型、發(fā)型、膚色等有很大的關系。如長臉型的，選用圓形耳環(huán)，可以減少給人帶來的縱向延展感;又細又長的手指，戒指的環(huán)最好選寬邊的，可以使手指襯托得更加秀美。顧客的年齡也是一個重要方面，如年輕人膚色滋潤，選用象牙、珍珠項鏈等，顯得和諧、大方;年齡大的人選擇翡翠、綠松項鏈等，顯得得體、端莊。另外，營業(yè)員在銷售過程中，要注重成套購買。戒指、耳環(huán)、項鏈是愛美女士的系列套裝，設計師一般會成套設計。成套首飾由于風格一致，會與佩帶者融合形成一個和諧的整體，否則風格的反差會給人一種突兀感。顯然，顧客購買一件首飾與購買一套首飾在價格上的懸殊是很大的，成套購買對于提升門店業(yè)績是至關重要的。

因此，為顧客量身訂制個性化的解決方案非常重要。我們設想一下，如果顧客花了不少的錢，卻選購了自己并不是很滿意的款式，事后心情郁悶甚至后悔，這必然會影響下次購買。因此，當一個營業(yè)員為顧客提供滿意的解決方案時，不但可以提升其個人業(yè)績，顧客的滿意度和忠誠度也會相應提高，甚至顧客的親朋好友也會被推薦購買，如此一來，門店、顧客和營業(yè)員之間形成了以多贏為基礎的良性循環(huán)。

4.3.3完善員工激勵制度

營業(yè)員在企業(yè)里屬于基層崗位，普遍缺乏歸屬感，對身份和收入敏感，注重短期利益。

但他們是公司重要的一部分，處在與顧客接觸的第一線，只有讓營業(yè)員的需求，營業(yè)員才會做到讓顧客滿意。基于凰金珠寶首飾公司目前的狀況，筆者建議從以下幾點完善相關制度： 首先，建立科學合理的薪酬體系。目前，凰金珠寶首飾公司施行的是“基本工資+銷售提成”簡單的薪酬制度，明顯過于粗陋。我們應該形成“基本工資+福利+崗位補貼+月度銷售提成+年終獎金”全方位的崗位薪資體系，營業(yè)員的基本工資應保證每年均有所增長，增長幅度應不少于10%，月總平均收入應高于同行和當?shù)氐钠骄杖胨?，這樣才能建立營業(yè)員的職業(yè)安全感，使其敬業(yè)、樂業(yè)，保持整個團隊的穩(wěn)定性。

其次，建立完善的營業(yè)員培訓體系，定期或不定期對營業(yè)員進行培訓。培訓的內容可以圍繞產(chǎn)品知識、導購技巧、售后服務等方面進行反復指導，可以外聘講師，也可以在營業(yè)員中培養(yǎng)內部講師，并利用每天的早會和晚會進行案例分享。對發(fā)展成為內部講師的營業(yè)員，公司應該給予一定補貼;有值得分享的經(jīng)典導購案例，公司要及時給予嘉獎，可以從精神獎勵和物質獎勵兩方面入手。

第三，定期和不定期舉辦形式多樣的競賽。這些競賽包括產(chǎn)品知識競賽、首飾佩帶技能競賽、銷售禮儀競賽，以及月度銷售業(yè)績大比拼等活動，確保每一位營業(yè)員的才能得到充分發(fā)揮?？紤]到營業(yè)員的工作特點和收入水平，設置的獎品可以做到日?；?，如電話卡、洗發(fā)水、牛奶、購物卡以及餐廳等的現(xiàn)金券等，規(guī)格高的銷售比賽可以考慮設置高額的先進獎勵。

最后，豐富員工業(yè)余活動。公司可以每年安排一次集體旅游活動和不定期的戶外活動，通過集體活動，增進員工之間的感情，強化員工的集體協(xié)作意識，提升營業(yè)員對自身職業(yè)的認同感。此外，公司每年應組織一次對優(yōu)秀營業(yè)員的評比活動，對表現(xiàn)突出的員工給予表揚和獎勵，這樣一來可以在企業(yè)內部樹立昂揚向上的文化氛圍，激發(fā)營業(yè)員對自身職業(yè)的榮譽感。

5.結語

通過這次實習，本人認識到作為一名珠寶銷售人員，掌握專業(yè)知識和銷售技能是多么重要。珠寶門店要想提高銷售業(yè)績，在激烈的競爭中脫穎而出，提高銷售人員的綜合素質是必然選擇。在此，對凰金珠寶首飾有限公司能夠為本人提供這次實習機會表示萬分感謝，對公司全體員工給予的熱心幫助和關懷致以誠摯的謝意。

實習時間：

20____-5-27日，20____-6-3日，20____-6-10日共三天。

實習地點：

20____-5-27日，花鳥魚蟲市場，懷特古文化·茶城;樂摩珠寶商城;

20____-6-3日，聯(lián)盟路古玩市場，石家莊經(jīng)濟學院--地球科學博物館;

20____-6-10日，石家莊寶玉石?？茖W校。

實習目的：

寶石學是與市場結合的非常緊密的一門學科。對于學習寶石學各專業(yè)的我們來說，我們中的絕大多數(shù)將來畢業(yè)后都要進入珠寶市場。寶石學知識對我們來說固然是重要，這是我們從事任何與寶石業(yè)相關工作的基礎，但僅僅學習寶石學專業(yè)知識是遠遠不夠的，單單只是死記硬背書本上的知識，無異于中國人學英語只會寫不會用。如果不帶領學生把理論只是賦予實踐，那么一切都是紙上談兵。那么，當我們畢業(yè)之后走上工作崗位時，我們面對紛繁復雜的珠寶市場將會感到一片茫然。所以，學校領導為了使我們10級寶石專業(yè)的學生在校期間能夠充分的將學習與實踐相結合，特地為我們安排了此次的實習機會。

實習概況：

隨著寶石學基礎理論課的結束，初步了解了寶石的一些基本特征，對寶石的認知的迫切渴望，我們贏來了第一次的實習機會。

20____-5-27日，早早的起了床，懷著激動的心情，踏上了去石家莊的路，兩個小時后，我們到了懷特國際商城，老師帶我們先去了懷特古文化·茶城，我們的目的地是里面珠寶區(qū)。在懷特古文化·茶城逛了好多珠寶店，因為我比較喜歡翡翠，所以專門看了下專柜翡翠的價格，并和之前看過的進行了下對比，發(fā)現(xiàn)價格相差不是一般的大。因為是第一次逛珠寶商場，沒有什么經(jīng)驗所以也沒有逛太

久。就簡單拍了幾張照片，接著就去了花鳥魚蟲市場。

在花鳥魚蟲市場的對街，一條街上全是賣古董玉器的。由于人數(shù)太多，大家都分頭行動，我和同學進了一家賣翡翠的店，和老板的交流中，老板很快就知道了我們是實習生，但即使這樣，老板仍然耐心的和我們交談，和我們說翡翠。我們有看了喜歡的東西老板也會拿給我們看，并且告訴我們品質和價錢。據(jù)老板說，近年來，高檔翡翠的產(chǎn)量越來越少，導致翡翠原料的價格猛漲;以前每一年以上才有大的行情變化，現(xiàn)在沒三個月就會有一次價格的上揚;不同的季節(jié)，價格也有較大的差別。緬甸處于亞熱帶地區(qū)，每逢雨季，原石無法輸運出境時價格就會上漲。還有特殊的時期，如非典的時候，進出口的管制導致翡翠市場原料供應短缺，翡翠價格大幅度上漲。還有就是貨源不同價格不同，如在云南的瑞麗進貨比昆明便宜，直接在緬甸進貨比瑞麗便宜。老板人很好，和她的交流讓我學到了很多東西。出了這家店我們又進了其他的店，其中有一家店里我看到了琥珀，里面的太陽光芒讓我頗感興趣。琥珀是數(shù)千萬年前的樹脂被埋藏于地下，經(jīng)過一定的化學變化后形成的一種樹脂化石。他的形狀多種多樣，表面常保留著當初樹脂流動時產(chǎn)生的紋路，內部經(jīng)?？梢姎馀菁肮爬侠ハx或植物碎屑等。在店里我見識到了金珀，血珀，藍珀，綠珀，蟲珀，蜜蠟等。老板還告訴我們簡單鑒別的方法：未經(jīng)精細打磨的琥珀原石，用手揉搓生熱后可以聞到淡淡特殊的香氣，真琥珀的質地、顏色深淺、透明度、折光率等會隨著觀察角度和照度的變化而變化。又一次受益匪淺，時間也很快流逝了，我們戀戀不舍的離開向我們下車的地方去集合，因為到下午還要去別的地方。

下午又去了樂摩珠寶商城，由于我跟同學還沒吃飯就先去吃飯，完后時間也不多,再說上午也看了不少就簡單逛了下就匆匆回學校啦!

20____-6-3日，大概九點多我們到了聯(lián)盟路古玩市場，在外面看覺得還不如保定的古玩市場，同學們都議論紛紛。進去之后才知道里面別有洞天，不過感覺里面的東西太多啦，又太過凌亂，給人一種眼花繚亂的感覺。簡單的逛了下，偶爾跟老板聊幾句，可能老板覺得我們年齡小吧，不不太搭理我們，最后在賣字畫那看了會書法。由于時間不太多，轉眼間就到了集合的時間。

下午參觀了石家莊經(jīng)濟學院--地球科學博物館，館內展區(qū)根據(jù)建筑樓層分布，一層為宇宙與地球展廳，重點展示宇宙與地球的起源、組成以及地球的內外動力地質作用。二層為巖石礦物展廳，主要展出巖石礦物標本。三層為寶石與礦產(chǎn)展廳，主要展示天然珠寶玉石、人工寶石和各類礦產(chǎn)資源;

展廳北半部分展出珠寶玉石標本。四層展示了石家莊經(jīng)濟學院師生自己發(fā)現(xiàn)、自己挖掘、自己修復研究的晚白堊紀(9600-6500萬年)一個新的恐龍動物群，是自主創(chuàng)新的一項集體科研成果，開創(chuàng)了我國同類高?？铸堁芯康南群?。五層古生物展區(qū)展示了生命的起源和生物進化各階段的代表化石。其中寶石廳熠熠生輝,璀璨奪目。該寶石廳主要介紹珠寶玉石知識,分區(qū)展示了常見寶石、常見玉石、有機寶石、稀少寶石、具特殊光學效應的寶石、水晶類寶石等，讓我們大開眼界。在礦物展廳，我們看到了各類礦物、各類寶石原礦、世界各大名貴寶石仿制品、各類寶石飾品戒面、各種成品雕件等。解說員告訴我們該館的兩大鎮(zhèn)館之寶分別是恐龍化石和塔菲石。

據(jù)解說員講這是世界上第二大塔菲石

據(jù)解說員講這里的恐龍化石達到80%以上

20____-6-10日，又是一大早就起床踏上實習之路。不過這是最后一次，比第一次還要興奮。又是兩個小時的車程，這次在車上居然睡著了。到那之后居然是三十六中里面的一個寶玉石?？茖W校，不過到里面才發(fā)現(xiàn)別有洞天。首先老師帶我們大致參觀了一下，然后學校的老師跟我們大致講了下加工寶石的一些過程和知識。當我看到那些加工寶石的工具時，當時感覺那叫一個悲劇啊，難道這就是以后我們要面對的么?!難道我們以后要跟這些東西生活在一起嗎?不過后來還是接受了這個殘酷的現(xiàn)實，也沒辦法，只能選擇接受!吃過飯后我跟幾個同學們就開始了搗鼓那些機器，開始還不能完全掌控，慢慢地熟練后發(fā)現(xiàn)也沒什么技術難度。主要還是熟練問題，俗話說熟能生巧么!當

然這是不謙虛的說法，實際上我們離那些頂級的珠寶大師還有很長的路要走!

雖是最后一次實習，不過回來后沒有超然解脫的悠然，也沒有不舍得情懷?？赡苁歉吹侥切┕ぞ哂嘘P系吧!

實習總結：

通過這次的實習，我對自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，對實際操作有了更多的了解，增強了專業(yè)知識的感性面及認識面，對所學的專業(yè)有了新的認識。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學習。俗話說，千里之行始于足下，這些最基本的技能是不能在書本上徹底理解的。短短的實習，讓我大開眼界，也學會了不少東西，也讓我對自己今后要從事的行業(yè)有所思考。

這次實習讓我深刻體會到讀書固然是增長知識開闊眼界的途徑，但是多一些實踐，暢徉于實踐當中接觸實際的工作，觸摸一下社會的脈搏，給自己定個位，也是一種絕好的提高自身綜合素質的選擇。

隨著中國內地經(jīng)濟的高速發(fā)展，居民消費取向發(fā)生顯著變化，人們逐漸把目光從日常必需品轉向高檔消費品，更多關注高附加值商品的保值與收藏，珠寶首飾就是其中之一。珠寶市場調研報告顯示，20____年珠寶市場發(fā)展迅速，金銀珠寶類零售額459。8億元，較20____年增長，20____-20____的珠寶市場發(fā)展年均增幅達到。中國珠寶市場發(fā)展保持旺盛的增長勢頭。南陽是中國玉雕之鄉(xiāng)、四大名玉之一獨玉山的原產(chǎn)地，包含和田玉、翡翠、瑪瑙、水晶在內的各種玉石加工人員30多萬人，全市玉雕業(yè)產(chǎn)值和交易量占全國三分之一以上，擁有雄厚的玉雕產(chǎn)業(yè)集群支持;南陽玉雕歷史悠長、工藝高深，玉雕工藝大師云集;南陽玉器鑒定中心、寶玉石協(xié)會、玉文化研討機構健全，玉器經(jīng)銷人員遍布天下。南陽歷史悠久，山川秀麗，擁有眾多具有深厚文化底蘊的人文景觀和引人入勝的自然景觀。南陽是中國首批對外開放的歷史文化名城，現(xiàn)有國家級重點文物保護單位8處，省級64處，不同專題的博物院館14處。南陽玉雕業(yè)是最為特殊的，因為我們去的鎮(zhèn)平縣以玉雕業(yè)而馳名國內外。這里早已是我國三大玉器加工基地，20____年被國度命名為“中國玉雕之鄉(xiāng)“。

玉雕業(yè)是鎮(zhèn)平三大經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一，且所占比重最大，約占全縣經(jīng)濟的五分之二，從事該產(chǎn)業(yè)的人數(shù)約23萬人，占總人數(shù)的四分之一，間接從業(yè)職員約占5/6。鎮(zhèn)平玉雕業(yè)歷史長久。20____--20____年間是鎮(zhèn)平玉雕業(yè)的“黃金階段“，它的敏捷發(fā)展給當?shù)匕傩諑砹撕芏嘭敻?。在此之后，人們應用雄厚的資金，進一步擴展再生產(chǎn)，形成了北方最大的玉雕貿易集散地，給鎮(zhèn)平經(jīng)濟的起飛注進一次又一次的活氣。

鎮(zhèn)平縣約有95%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都加工玉器，出現(xiàn)出近百個加工專業(yè)村，數(shù)千家加工專業(yè)戶，石佛寺、晁陂等8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)已具備必定的生產(chǎn)范圍。目前，國有、集體、個人、中外合資等各種情勢的玉雕加工企業(yè)約有12000家，約12萬玉雕雄師。全縣玉雕業(yè)已形成加工生產(chǎn)擺件類、飾品類、適用保健類等產(chǎn)品達150多個種別，上千個品種。產(chǎn)品遠銷美、日、德、香港等50多個國度和地域，年產(chǎn)值達十億多元，實現(xiàn)利稅上億元。鎮(zhèn)平玉雕市場非常發(fā)達，既有玉器市場的龍頭--鎮(zhèn)平玉雕大世界，又有引進矚目標玉雕灣，以及石佛寺玉2s街、晁駛玉器市場等，品種齊全，物美價廉，生意興隆，同時交通便利，食宿實惠，服務熱忱周密。之后由叔叔帶我們逛了這里的玉器市場?，F(xiàn)在我們總結為，這里的玉雕的確還真強大。我歸納了三大點。

玉種全、工藝品種類多從明朝開端，鎮(zhèn)平人就開始加工獨五及大理石制品。隨著時期的發(fā)展，對外接洽的增強，外地五料進入南陽市場，五種逐漸豐盛起來，從高級的翡翠、白玉到中低檔的水晶、梅花五，從中國四大名五到巴西的瑪瑙、阿富汗的白玉、俄羅斯的翠玉，以及澳洲翠、臺灣軟五等，一百多個五種應有盡有。同時，玉雕工藝品種一應俱全，且數(shù)目宏大!2玉器付格廉價南陽玉器產(chǎn)量在全國位居榜首，并形成一個個大的批發(fā)市場;市場內眾多商戶競爭劇烈;絕大多數(shù)玉器是自行加工自行出售，沒有中間環(huán)節(jié)，人們可以將價錢壓得很低;南陽經(jīng)濟相對落伍，勞動力富余價廉，盡大多數(shù)玉器出自農(nóng)產(chǎn)，玉器生產(chǎn)本錢低;長期以來薄利多銷的經(jīng)營之道在玉器交易中比擬普遍，所以，形成了南陽市場上的五器在全國售價是最低的。這種廣泛而又長期的現(xiàn)象，也吸引了四面八方的客商來此購進玉貨。3玉器工藝粗糙，精品很少，固然南陽玉雕業(yè)歷史長久，也不乏精品，但多年來整體上是雕刻工藝粗糙、格式陳腐。比如玉件粗制濫造，從不精雕細刻;或是加工中省往中間環(huán)節(jié)，象很多玉器不拋光，打上水蠟就完事;或是將極其低檔的大理石、玻璃等加工成粗糙的玉器而大批低價拋售，等等。哈哈!看來還正需要我們這些首飾設計的人才來多奉獻點力，讓這些玉器更加的完善，達到精的效果，從而更廣的把我們的玉文化推廣出去。不過在我們一路走來也發(fā)現(xiàn)很多玉雕學徒。

自古以來，南陽玉雕人才的造就就遵守“徒從師藝“的模式，“一年苦工，二年上車，三年出師“，這樣的師帶徒的人才造就存在許多弊端：一是費時量小;二是守舊，素質低，帥傅傳授啥徒弟學啥，路窄視短，墨守成規(guī)，藝術水準低。缺少創(chuàng)新精力;三是前程未卜出師的徒弟要另起爐灶，從置買加工工具，購入玉擱到加工出售，都必需從頭做起，或虧本，或利潤低，水平長期難以提高而困擾著他們。南陽玉器廠及鎮(zhèn)平常家玉雕培訓學校近幾年有所提高，但整體還是難以大批培育高素質的玉雕人才。因而，南陽玉雕專業(yè)人才，特別是工藝大師級人才奇缺，玉雕精品就自然少之又少。再者，梆地的玉贍業(yè)的迅猛突起，掠奪了南陽原來就缺乏的玉雕人才，高工資、厚待遇、寬管理吸引人才的方法，造成南陽玉雕人才流失不少?；牧俗约姨锒柿巳思业兀纱?，外地玉器加工廠越辦越紅火，而我南陽玉雕業(yè)則舉步維艱。南陽二玉、三玉、鎮(zhèn)子玉器廠等生計難保，就連南陽市玉器廠(一玉)也人才匱乏，后勁不足，部分依附鎮(zhèn)平玉器及外地首飾、掛件過日子。缺少同一的“南陽玉器“、“獨五__等品牌形家時塑造固然“南陽玉器“和“獨玉“在國內外有必定的著名度，但比起其它如和田五、岫玉等品牌而遜色了許多。這其中的重要緣由，一是政府沒有足夠的器重，將其視為主要的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，缺少同一的有力的支撐;相反，如遼寧岫巖縣政府，通過大力扶持和形象有力的宣傳攻勢，硬是把低檔的岫玉游說成中國國石十大候選石第一名，而奇特、獨占的高檔獨玉則落個第九名的下場。二是由于南陽玉雕業(yè)中個體成分占80%以上，其力氣單薄，加之守舊消極、管理艱苦，對外宣傳處于劣勢，從而影響了玉器品牌的塑造。三是由南陽寶玉石協(xié)會主辦的在全國最早頗有影響的持續(xù)三屆“全國寶玉石學術研究會和展覽會“后，便銷聲匿跡了;“鎮(zhèn)平國際玉雕節(jié)“從首屆大張旗鼓到后來的一屆不如一屆，使“南陽玉器“品牌形象大打折扣。這里幾乎都是玉石類，由于我們主要學設計的，所以我特別的關注了下個個玉件的花紋圖式。

玉鐲自古以來是人們最基本的腕飾之一，新石器時代墓葬中已見有出土，大汶口文化玉鐲呈外方內圓形，春秋時期玉鐲為扁圓形，唐代有鑲金玉鐲，發(fā)展至宋代玉鐲呈圓環(huán)形，內平外圓，光素無紋，明清玉鐲多見裝飾，如聯(lián)珠紋、繩索紋、竹節(jié)紋等。玉牌呈方形或長方形，器表淺浮雕或鏤空雕刻各種圖案與文字，有孔可穿繩佩系。玉牌在明代十分盛行，清代多有仿明之作，亦有刻”子剛”款的偽作。玉帶鉤是用于勾束腰帶的器物，一般由鉤首、鉤身、鉤鈕三部分組成，鉤首用于鉤連，鉤鈕則起固定作用。形制較多，有龍首、鴨首、馬首等，器身有琵琶形、螭形等，華貴者還鑲嵌有各種寶石，歷代都有精品玉龍的形象隨時代而演變，新石器時代紅山文化的玉龍，身軀作”c”字形，簡練優(yōu)美，極富特色。此后，玉龍呈現(xiàn)多姿多彩的風貌。歷代帶有各自鮮明的特征。玉動物取象于自然界真實動物，圓雕或片狀雕均有，造型姿態(tài)多樣，栩栩如生。玉動物一般作為佩飾，也有的可作為陳設品。玉動物主要有玉虎、玉象、玉熊、玉馬、玉鹿、玉牛、玉豬、玉鷹、玉魚、玉龜?shù)龋瑲v代玉器中最為多見。玉人佩玉人是直接反映人類自身形象的作品，有全身、半身、人首和人面等，一般為扁平狀，除可用以佩系外，大型的可作為陳設品，具有祭祀、辟邪的作用。新石器時代已出現(xiàn)玉人琢工帶有明顯的稚拙性，商代以后玉人形象多樣，有站立、有跪踞、有全身、有人首、有男人、有女人、有圓雕、有片狀雕，各個時代具有不同的形象特點。玉劍飾是用于劍上的裝飾玉件，飾于劍首的稱為玉劍首，飾于劍柄與劍身之間的稱玉劍格。玉劍飾盛行于春秋戰(zhàn)國至秦漢時代。

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2021年土木工程專業(yè)生產(chǎn)實習報告總結