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農(nóng)村電子商務(wù)營銷策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營模式篇一
;【摘要】信息技術(shù)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用及普及給公司的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用對茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司的發(fā)展產(chǎn)生了積極的推動作用。
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷 ?營銷策略 ?家居產(chǎn)品
一、公司介紹
和支持贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛。。公司曾獲得“中國木門十大品牌”、“中國木門十佳品牌”等殊榮。
二、選題背景
（一）研究背景
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息社會變革的現(xiàn)代營銷方式，具有廣闊的發(fā)展前景。茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司需要盡快披露公司信息并接受最新意見，家庭消費(fèi)者主要是高收入消費(fèi)者，其中大多數(shù)已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)的忠實用戶。，因此茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司實施網(wǎng)絡(luò)營銷是公司的必經(jīng)之路。家具網(wǎng)絡(luò)營銷蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司實現(xiàn)發(fā)展的必經(jīng)之路就是緊跟時代步伐。
（二）研究意義
面對市場的快速發(fā)展和日益激烈的競爭形式，茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中存在許多問題，造成網(wǎng)絡(luò)營銷的有效性尚不清楚。因此，本次研究的意義就在于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)知識，分析目前茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司實施網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的問題及其原因，從而以提高茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，促進(jìn)茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司的不斷進(jìn)一步發(fā)展。
三、茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
（一）stp戰(zhàn)略分析
市場細(xì)分。按收入不同劃分：低收入客戶、中等收入客戶、高收入客戶;按年齡劃分為：18-34歲客戶、35-49歲客戶、50-64歲客戶;按品牌可靠度：較強(qiáng)忠誠客戶、普通忠誠客戶、轉(zhuǎn)移忠誠客戶。
目標(biāo)市場選擇。公司已有的目標(biāo)市場是35-49歲的客戶市場。這一類別中的人大多數(shù)都打拼多年，是有固定的工作、已婚多年或即將結(jié)婚的人士。有固定工作意味著收入穩(wěn)定，經(jīng)過多年的積累有不少的積蓄有購買產(chǎn)品的資金;已婚多年，可能會翻修住房、有小孩就需要購買兒童家具，即將結(jié)婚的，肯定需要裝修新房購買家具。而且這一年齡段的人對品牌的忠誠度極高。所以說這類人群購買力最大，需求最大，忠誠度高。公司應(yīng)該把目標(biāo)市場定在這一人群所在的市場。
市場定位。在公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷成為潮流的趨勢下，幾乎所有公司都開展網(wǎng)絡(luò)營銷。很多公司都是隨大眾潮流，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時沒有自己的定位，這樣很難在壓力如此之大的環(huán)境下成功，所以說公司的市場定位要準(zhǔn)確。公司在宣傳時要有針對性，對于上述目標(biāo)人群推送的消息以實用、安全、健康為主。公司要致力于“環(huán)保、簡約、時尚”的家居生活理念，樹立品牌形象。
（二）公司現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)銷售策略
建立營銷網(wǎng)站。建立自己的公司網(wǎng)站直接的與客戶進(jìn)行溝通，解答他們關(guān)于公司及公司產(chǎn)品的問題，在一問一答中讓他們對公司更加的了解。
搜索引擎營銷。公司信息被收錄到各大知名網(wǎng)站。例如：百度、搜狗、360……在這些瀏覽器上都可以搜索到關(guān)于公司的信息。
網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合。在公司越來越重視網(wǎng)絡(luò)營銷的同時，傳統(tǒng)的實體經(jīng)營也沒有被拋棄，在條件允許的地區(qū)仍然會派人員進(jìn)行走街宣傳。
四、茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司網(wǎng)絡(luò)營銷的問題及分析
（一）信息更新滯后、不真實
家具產(chǎn)品信息包括材質(zhì)、顏色、款式等幾項內(nèi)容，茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司網(wǎng)絡(luò)營銷中的一大問題就是發(fā)布的產(chǎn)品相關(guān)信息不夠準(zhǔn)確，使得顧客難以相信。
（二）缺少網(wǎng)上客服人員
茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司起初實施網(wǎng)絡(luò)營銷的意圖是為了追潮流。而客戶服務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上銷售等網(wǎng)絡(luò)營銷的職能發(fā)揮不太明顯。
（三）忽視網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)
更沒有完全意識到，對在線營銷缺乏興趣和在線品牌不足的教育與公共關(guān)系。
五、茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司網(wǎng)絡(luò)營銷改進(jìn)建議
（一）及時更新產(chǎn)品信息，保證信息的真實性
首先，茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司需要實時更新公司中每個產(chǎn)品的信息。特別是，公司需要將新產(chǎn)品放在貨架上，并在產(chǎn)品缺貨時盡快向客戶提供最新信息。讓每一個關(guān)注公司信息的顧客都能正確獲知公司的最新信息。
（二）引入網(wǎng)上客服人員，確保服務(wù)質(zhì)量
網(wǎng)絡(luò)為顧客提供了在線的交流平臺，茌平縣圣佳門業(yè)有限責(zé)任公司可以引進(jìn)專業(yè)的網(wǎng)上服務(wù)人員，通過網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)中顧客為什么選購家具，解答在線客戶在選購過程中遇到的相關(guān)問題。
通過引進(jìn)專業(yè)的客戶服務(wù)人員，與客戶進(jìn)行一對一的交流，不僅可以滿足客戶的物質(zhì)需求，還可以從公司網(wǎng)站的銷售中滿足情感需求。保證服務(wù)質(zhì)量。創(chuàng)建一個獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，可以真正反映家具的特征來吸引消費(fèi)者，選擇公司家具，促進(jìn)公司網(wǎng)站銷售并吸引客戶。
（三）完善售后服務(wù)，明確退換貨要求
消費(fèi)者根據(jù)家具本身的體積特性，經(jīng)常出于各種客觀或主觀原因而退回和交換在線購買的家具。因此，兌換收益或便利性和風(fēng)險程度也是在線消費(fèi)成功的關(guān)鍵。為避免客戶擔(dān)心，公司可以建立一個詳細(xì)描述退貨和換貨要求的信用機(jī)制。使用功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫來記錄詳細(xì)的客戶信息和反饋，改善您自己的售后服務(wù)系統(tǒng)，并使公司的售后服務(wù)更趨時尚。
參考文獻(xiàn)：
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;【摘要】臨猗縣潤農(nóng)蘋果種植合作社的網(wǎng)絡(luò)營銷策略對于日益發(fā)展的電子商務(wù)，已較為落后，沒有重視網(wǎng)絡(luò)上的市場，目前仍在用大部分精力來發(fā)展本地及周邊地區(qū)的市場，導(dǎo)致了該合作社的以蘋果為主農(nóng)產(chǎn)品在各方面的營銷并不順利。
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷 ?swot分析法 ?多維度宣傳
一、公司介紹
山西省臨猗縣潤農(nóng)蘋果種植銷售專業(yè)合作社經(jīng)銷批發(fā)的蘋果暢銷消費(fèi)者市場，合作社于2010年10月25日進(jìn)行注冊成立，注冊資本100萬元，在消費(fèi)者當(dāng)中享有較高的地位，公司與多家零售商和代理商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。山西省臨猗縣潤農(nóng)蘋果種植銷售專業(yè)合作社經(jīng)銷的蘋果品種齊全、價格合理。
二、選題背景
（一）研究背景
研究背景。隨著電子商務(wù)和各種信息技術(shù)的發(fā)展，人們的生活質(zhì)量也在不斷地提升著，人們在食品的要求上，從19世紀(jì)的吃飽到20世紀(jì)的吃好，到現(xiàn)在，人們對食品的要求越發(fā)向綠色健康上側(cè)重，當(dāng)人們購買食品尤其是水果時，也更加關(guān)注水果是否是純天然無污染的。
問題的提出。目前臨猗縣潤農(nóng)蘋果種植銷售專業(yè)合作社的重心依然傾向于線下實體店的銷售，對于網(wǎng)絡(luò)市場并不重視，沒有正規(guī)的網(wǎng)上店面和一個完善的營銷宣傳策略，因此為合作社在時代的潮流中不被淘汰，急需根據(jù)合作社的現(xiàn)狀，制定完善的線上營銷方案提高銷售額。
（二）研究目的和意義
研究目的。本次項目從合作社的現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳、線上營銷等理論知識，以幫助潤農(nóng)合作社在網(wǎng)絡(luò)市場上立足與發(fā)展，從而將臨猗蘋果的品牌推廣出去，并以此提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和規(guī)模效益。
研究意義。有利于刺激臨猗縣農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展。有利于刺激臨猗縣本地的蘋果種植業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)人們種植蘋果樹的熱情，降低本地的人口流失率，進(jìn)而促進(jìn)本地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者對于農(nóng)業(yè)更有信心，將其當(dāng)成一份職業(yè)而不是一個無可奈何的選擇。從另一方面來說，農(nóng)產(chǎn)業(yè)大規(guī)模增長，群體種植可以降低生產(chǎn)成本，并提高整體的勞動生產(chǎn)率，從而讓人們有更多收益。
三、潤農(nóng)蘋果種植銷售專業(yè)合作社swot分析
（一）優(yōu)勢（s）
臨猗蘋果以其個體形好、色艷、味美、甜脆、爽口享譽(yù)全球，暢銷全國25個省市，并出口東南亞、俄羅斯等國家，并被國家農(nóng)業(yè)部確定為全國無公害蘋果生產(chǎn)基地縣。在國家大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的今天很有優(yōu)勢。
（二）劣勢（w）
（1）合作社的業(yè)務(wù)為蘋果的銷售，但網(wǎng)絡(luò)上第一波農(nóng)產(chǎn)品的熱潮出現(xiàn)時間較長，蘋果的市場基本被瓜分完畢，想要進(jìn)入市場難度較大。
（2）從經(jīng)營手段來看，潤農(nóng)蘋果種植銷售專業(yè)合作社的電子商務(wù)營銷目前并沒有被重視，其微弱的盈利額讓人很難去觀察它背后的發(fā)展?jié)摿Γ鴮嶓w銷售雖然增長困難但其基礎(chǔ)較大，目前為主要利潤來源，因此導(dǎo)致合作社對于發(fā)展網(wǎng)上營銷熱度不大，僅有有限的幾個淘寶店面，也沒有任何宣傳手段。
（3）合作社的產(chǎn)品以親民為主，缺乏高端產(chǎn)品的設(shè)計與同類產(chǎn)品的分級，這并不利于合作社在市場上打出自己的品牌。
（三）機(jī)會（o）
目前消費(fèi)者對于食品的關(guān)注點(diǎn)更傾向于食品的綠色、安全、營養(yǎng)等幾個方面，農(nóng)村電商也在2014至2016年間迎來了高速發(fā)展階段，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額與農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額均大幅增長。截至2018年，中國農(nóng)村電商保持較高增長速度，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額接近1.37萬億元。在農(nóng)村電商高速發(fā)展同時，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額增速卻明顯低于農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額。據(jù)統(tǒng)計，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額于2017年就已突破1萬億元，而農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額在2000億元水平上下波動，且兩組數(shù)據(jù)之間差距逐年擴(kuò)大。而目前只要能順應(yīng)時代的潮流，順利的融入網(wǎng)絡(luò)營銷時代，憑借臨猗蘋果的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量，足以保證網(wǎng)絡(luò)市場中有一個屬于自己的市場。
（四）威脅（t）
行業(yè)競爭極其激烈。蘋果本身就是一個極其大眾的水果，平常用戶在購買時基本不會在意蘋果的品牌，但各個地區(qū)的果農(nóng)基本都牢牢占據(jù)著自己的市場，而且網(wǎng)上市場的蘋果銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)有很多人在做，基本完成了對市場的初步教育。
四、潤農(nóng)蘋果種植銷售專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)營銷策略
（一）多維度宣傳
充分利用各個平臺。合作社在宣傳自身時不應(yīng)拘泥于但一的平臺，應(yīng)該在前期在多個平臺進(jìn)行同步推廣，而后根據(jù)各個平臺反饋的宣傳效果，再確定重點(diǎn)推廣的平臺及人群，但其余平臺依然要保持推廣作業(yè)。
多形式宣傳。在宣傳時不僅使用廣告詞宣傳，同時應(yīng)該用圖片、視頻、音頻等各種方式增加宣傳的效果，加深顧客對產(chǎn)品的印象;宣傳體驗店。應(yīng)該在目標(biāo)市場區(qū)域附近開設(shè)實體宣傳店，該店面不以賣貨盈利為目的，而是在當(dāng)?shù)匦麄骱献魃绲纳唐?，并讓顧客進(jìn)行品嘗，對顧客進(jìn)行隱性教育，為日后進(jìn)入該地區(qū)的市場打下基礎(chǔ);便攜裝商標(biāo)。蘋果一般為散裝，在進(jìn)行稱裝時，一般店家都是使用批發(fā)來的透明塑料袋進(jìn)行包裝，沒有認(rèn)識到這是一個性價比極高的宣傳手段，在塑料袋上印上臨猗蘋果的商標(biāo)，可以讓購買蘋果的顧客在無形之中向他人宣傳我們的商品。
（二）改變側(cè)重點(diǎn)
發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。合作社應(yīng)順應(yīng)目網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的崛起，入住目前比較火熱的電子商務(wù)平臺，在前期可以先重點(diǎn)發(fā)展一個，到打出自己的品牌后，在入住并發(fā)展其他平臺。
采用新型營銷模式。在目標(biāo)市場除了銷售蘋果外，還要同時調(diào)查并出售當(dāng)?shù)厝吮容^喜歡的其余水果，將其與蘋果放在一起銷售，讓顧客在購買其他水果的同時加大其購買蘋果的幾率：不定時舉辦一些促銷活動或者積分活動，保證客戶不流失。
促進(jìn)替代品的發(fā)展。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時，不一定非要讓顧客購買蘋果，合作社可以將蘋果交由當(dāng)?shù)毓S加工為果醬、飲品等蘋果的衍生品，讓產(chǎn)品更能符合客戶的需求。
參考文獻(xiàn)：
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十年生死兩茫茫，知乎興，知道亡。瑞星金山，不敵奇虎耍流氓?？v使相逢應(yīng)不識，gmail，連不上。網(wǎng)秦佳緣齊上市，李彥宏，富豪榜。京東商城，當(dāng)當(dāng)淚千行。料得年年斷腸處，電商圈，更無常。
隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)應(yīng)用步伐的加快，社會跨入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代。這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢。在市場競爭規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)增長的模式中，以及社會生活方式都發(fā)生深刻變化的形式里，企業(yè)將用何種策略來整合企業(yè)的資源，提高營銷效率，這是現(xiàn)在研究的課題。本文通過對電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營銷的研究，針對我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的顯著問題，提出我國電子商務(wù)下在此方面的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷策略的含義
網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生是隨著internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新營銷方式。網(wǎng)絡(luò)銷是指利用internet等電子手段進(jìn)行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)借助機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。即用計算機(jī)通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計、制定價格、促銷和分銷的一列活動，它是有效地識別和滿足客戶的具體需求，以達(dá)到營銷目標(biāo)的一種營銷方式。營銷策略是按著品牌企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，對被營銷的對象作出有效引導(dǎo)，最終達(dá)到企業(yè)希望達(dá)到的行為模式。
二、我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的一些問題及對策
網(wǎng)絡(luò)營銷模式不同于傳統(tǒng)的營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的虛擬性、真實性、安全性等讓消費(fèi)者們怯步，并阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷心理不足
我國電子商務(wù)的發(fā)展受阻，因素諸多。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，有著強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。
首先，顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任感。網(wǎng)上購物帶有虛擬性，缺少實地購物的感受，使得長期以來消費(fèi)者形成的“眼看、手摸、耳聽”等傳統(tǒng)購物習(xí)慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度；網(wǎng)上購物安全性仍然不足；顧客權(quán)益的保障有困難。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷無法滿足某些特定的心理需求。網(wǎng)上購物不能滿足消費(fèi)者個人社交的需求；消費(fèi)者無法以網(wǎng)上購物過程來顯示自己的社會地位或支付能力，無法因購物而獲得注意和尊重。
2、產(chǎn)品的選擇
網(wǎng)絡(luò)營銷的時間性、空間性等對于一些產(chǎn)品不是很實用。在傳統(tǒng)的市場營銷組合策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，但是，隨著社會生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品策略已開始變化，逐漸演變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求的營銷策略。作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實物產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。
(1)實物產(chǎn)品
a、實物產(chǎn)品選擇的基本原則。
一是具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；
二是市場需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品；
三是不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品；
四是網(wǎng)上營銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其它銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品；
五是消費(fèi)者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產(chǎn)品；
六是網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場容量較大的產(chǎn)品；
七是便于配送的產(chǎn)品；八是名牌產(chǎn)品。
b、選擇產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題
一是要充分考慮自身產(chǎn)品的性能；
二是要充分考慮產(chǎn)品營銷的區(qū)域范圍及物流配送體系；
三是要充分考慮產(chǎn)品市場生命周期。
(2)信息產(chǎn)品
a、設(shè)立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費(fèi)者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對產(chǎn)品的各個方面有一個較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來傳遞信息時，為更好地滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費(fèi)者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產(chǎn)品信息。
b、設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對于一些需要消費(fèi)者購買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好的滿足消費(fèi)者個性化需求。
產(chǎn)、營銷的同時，對于企業(yè)有幫助的好的建議，應(yīng)給予信息提供者以相應(yīng)的回報。
3、支付安全方面
(1)消費(fèi)者在電子商務(wù)網(wǎng)站選購商品，最后決定購買，買賣雙方在網(wǎng)上達(dá)成交易意向。
(2)消費(fèi)者選擇利用第三方支付平臺作為交易中介，用借記卡或信用卡將貨款劃到第三方賬戶，并設(shè)定發(fā)貨期限。
(3)第三方支付平臺通知商家，消費(fèi)者的貨款已到賬，要求商家在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)貨。
(4)商家收到消費(fèi)者已付款的通知后按訂單發(fā)貨，并在網(wǎng)站上做相應(yīng)記錄，消費(fèi)者可在網(wǎng)站上查看自己所購買商品的狀態(tài)；如果商家沒有發(fā)貨，則第三方支付平臺會通知顧客交易失敗，并詢問是將貨款劃回其賬戶還是暫存在支付平臺。
(5)消費(fèi)者收到貨物并確認(rèn)滿意后通知第三方支付平臺。如果消費(fèi)者對商品不滿意，或認(rèn)為與商家承諾有出入，可通知第三方支付平臺拒付貨款并將貨物退回商家。
(6)消費(fèi)者滿意，第三方支付平臺將貨款劃入商家賬戶，交易完成；消費(fèi)者對貨物不滿，第三方支付平臺確認(rèn)商家收到退貨后，將該商品貨款劃回消費(fèi)者賬戶或暫存在第三方賬戶中等待消費(fèi)者下一次交易的支付。
三、做好網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)遵循的原則
1、系統(tǒng)性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。
2、創(chuàng)新性原則
網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的效用和價值進(jìn)行比較帶來了極大的便利。在個性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
3、操作性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的第一個結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營銷方案。網(wǎng)絡(luò)營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
4、經(jīng)濟(jì)性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施，改變企業(yè)經(jīng)營資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益，或花費(fèi)最小的策劃和方案實施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)對策略
1、產(chǎn)品策略
企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營銷方法必須明確自己的產(chǎn)品或服務(wù)項目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更愿意選擇的產(chǎn)品。并且定位目標(biāo)群體：年輕媽媽，成功人士，青少年??網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道的，因此企業(yè)如果選擇得當(dāng)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得更大的利潤，可以迅速地吸引更多的消費(fèi)者。
2、價格策略
由于信息的開放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決策是關(guān)鍵。企業(yè)者如果想在價格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比以及與同行業(yè)競爭者相比自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，由于競爭者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略應(yīng)適時調(diào)整，根據(jù)營銷目的不同，可分階段制定價格，如在自身品牌推廣階段可以以低價吸引消費(fèi)者，在考慮成本基礎(chǔ)上，通過減少利潤來占有市場；品牌優(yōu)勢發(fā)揮出來并形成一定銷售規(guī)模時，可以通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本來提高企業(yè)利潤。
3、促銷策略
如使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營銷模式來達(dá)到促銷效果，對企業(yè)來說可節(jié)省大量支出。利用網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者，可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競爭對手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷還可以推廣本企業(yè)的文化，利于樹立企業(yè)的形象。
4、渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道應(yīng)本著方便消費(fèi)者的原則制定。企業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合其他企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時出現(xiàn)會更加吸引消費(fèi)者。為了促進(jìn)消費(fèi)者購買，應(yīng)該及時在網(wǎng)站發(fā)布促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動態(tài)，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有多種選擇，在建設(shè)公司網(wǎng)站時設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪來促進(jìn)銷售。
5、服務(wù)策略
網(wǎng)絡(luò)營銷可根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來加強(qiáng)互動，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。
結(jié)束語
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新的營銷方式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)顯示出傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)越性。電子商務(wù)發(fā)展迅速的步劃，使得電子商務(wù)中存在的問題浮出水面。企業(yè)和政府協(xié)作了解網(wǎng)絡(luò)營銷的問題和對策，而對癥下藥制定相關(guān)政策及策略，使我國電子商務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，并遵循可持續(xù)發(fā)展原則。
農(nóng)村電子商務(wù)營銷策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營模式篇四
一、農(nóng)村家電市場的潛力分析
從市場營銷學(xué)的角度來看市場，市場=購買者+購買力+購買欲望。即有效的市場需求是由既有購買力又有消費(fèi)欲望的購買者形成的。
1．從消費(fèi)主體看
2000年農(nóng)村市場有8.07億人口、占全國人口的63.91%，有2.38億個家庭，是我國最大的消費(fèi)群體。從2002年末統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，盡管農(nóng)村人口有所下降，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說明農(nóng)村市場的消費(fèi)主體有所減少，而是說明我國城市化建設(shè)的成就，使一部分農(nóng)村居民轉(zhuǎn)化為城市居民。而這些人的購買習(xí)慣、購買偏好都和農(nóng)村居民一樣，消費(fèi)屬于城市的“農(nóng)村”消費(fèi)。另一方面，我國農(nóng)村貧困人口每年在下降，2002年農(nóng)村貧困人口為2820萬人，比上年末減少107萬人。2002年全國農(nóng)村居民人均收入水平3000元以上的縣有560個，人均收入在1000元以下的有240個。這些數(shù)據(jù)說明：我國農(nóng)村消費(fèi)主體大，市場潛力極大。
2．從購買潛力來看
金兩種形式。手存現(xiàn)金代表著一種現(xiàn)實的購買力，如適當(dāng)加以引導(dǎo)，就能轉(zhuǎn)化為有效需求。這些資料顯示，農(nóng)村居民的購買潛力很大。
3．有購買能力、沒有購買欲望，也形不成需求
而刺激農(nóng)村居民購買欲望的不僅僅是他們口袋中的錢，而且農(nóng)村消費(fèi)條件、環(huán)境也很大程度地刺激者農(nóng)村居民的購買欲望。近幾年來，隨著國家對“三農(nóng)”問題的重視，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)取得了明顯的改善。農(nóng)村電網(wǎng)改造取得了階段性的成就，使得改造區(qū)農(nóng)村居民電價平均每千瓦時降低了0.1元，一年全國共減輕農(nóng)村居民用電負(fù)擔(dān)217億元。2000年鄉(xiāng)村水電站發(fā)電量205億千瓦小時，比1995年增長52.9%；2000年，在全國的行政村中自來水受益村所占比重達(dá)到46%，比1995年提高了11個百分點(diǎn)，全國農(nóng)村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6個百分點(diǎn)，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍。農(nóng)村稅費(fèi)改革的實施，大大地減輕了農(nóng)村居民的負(fù)擔(dān)，刺激了農(nóng)村居民消費(fèi)的欲望。而農(nóng)村電網(wǎng)改造、自來水工程建設(shè)、電視信號中轉(zhuǎn)站的建設(shè)則很大程度地刺激了農(nóng)村居民購買家電的欲望。根據(jù)安徽蚌埠農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)村有49%的認(rèn)為購買家電是因為電力改造、自來水改善、費(fèi)用降低所致。
4．農(nóng)村居民家電擁有率低、未來市場需求大
根據(jù)國家統(tǒng)計部門公布數(shù)據(jù)，目前我國農(nóng)村地區(qū)家電擁有率還相當(dāng)?shù)停孰妰H為49%、洗衣機(jī)僅為29%、家用電冰箱僅為12%。與相對飽和的城市家電市場而言，擁有2.38億個家庭的農(nóng)村市場已成為我國最大的市場，發(fā)展空間極為廣闊。專家估計，任何一種家電產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)的普及率只要提高一個百分點(diǎn)，就能增加238萬臺（件）的市場需求。但由于長期存在的“重城市、輕農(nóng)村”的傳統(tǒng)營銷觀念，使許多家電企業(yè)把市場營銷重點(diǎn)一直放在城市，在城市家電市場的份額中拼死掙扎，很少考慮開拓農(nóng)村市場。也有一部分企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了農(nóng)村家電市場的前景，但他們只是簡單地將城市營銷策略搬到農(nóng)村市場，仍無法滿足農(nóng)村市場的需求。相對城市市場而言，農(nóng)村家電市場擁有率低、未來市場需求大，而正規(guī)進(jìn)軍農(nóng)村家電市場的企業(yè)又很少。所以，農(nóng)村家電市場是一個競爭較弱的市場，企業(yè)一旦開拓成功，其潛力是非常大的。
1．差異化營銷
針對農(nóng)村市場的需求特征，實施差異化營銷策略不僅能滿足廣大農(nóng)村居民的需求，而且能使企業(yè)有的放矢地在農(nóng)村拓展“領(lǐng)地”，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。所謂差異化，是指“設(shè)計一系列有意義的差異，以便使本公司的產(chǎn)品同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)分的行動”。所謂的“差異化營銷”就是廠商根據(jù)各細(xì)分市場間的差異，選定兩個或兩個以上的細(xì)分市場，生產(chǎn)出兩種或兩種以上的產(chǎn)品，去滿足選定的細(xì)分市場的顧客需求。廠商要同時經(jīng)營幾個細(xì)分市場（比如城市和農(nóng)村），就必須有不同的營銷組合。對生產(chǎn)廠商而言，還要為每個細(xì)分市場設(shè)計不同的產(chǎn)品，以滿足不同細(xì)分市場的消費(fèi)者。農(nóng)村家電市場的差異化營銷主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面，即傳統(tǒng)4p差異化營銷。
（1）產(chǎn)品策略
①產(chǎn)品的質(zhì)量要求
產(chǎn)品的生命來源于質(zhì)量，被消費(fèi)者稱贊的產(chǎn)品質(zhì)量將為廠家贏得巨大的市場，在農(nóng)村市場，產(chǎn)品質(zhì)量的重要程度還有甚于此。農(nóng)村消費(fèi)者重視彩電的質(zhì)量重于其它一切，因為對于農(nóng)村居民而言，對產(chǎn)品質(zhì)量要求的核心是低故障率，產(chǎn)品質(zhì)量必須保證彩電能在惡劣的工作環(huán)境下長時間正常工作。
②產(chǎn)品的功能設(shè)計
電視在農(nóng)村的基本功能就是看電視劇、新聞、vcd影碟和獲取一些天氣預(yù)報等日常信息，其它一些游戲功能、上網(wǎng)功能、智能化等都是不實在的。所以，面向農(nóng)村市場的彩電功能設(shè)計應(yīng)充分考慮農(nóng)村消費(fèi)者的實際需求，去掉一切不實在的功能來降低價格，添置、創(chuàng)造一些適合農(nóng)村消費(fèi)者心理、并為其所喜愛的功能。
（2）價格策略
由于農(nóng)村消費(fèi)平時以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，針對這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價策略，謀求在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場?？导鸭瘓F(tuán)在開拓農(nóng)村家電市場時，針對企業(yè)自身、競爭對手及市場需求等因素，采用不同定價策略。如：其針對農(nóng)村大眾市場開發(fā)的“福臨門”彩電用成本導(dǎo)向定價法，盡量降低價格，還曾一度推出“特價機(jī)”，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢。而其開發(fā)的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫仙”等系列則采取需求導(dǎo)向定價的方法。另外，農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實惠。因此除了低價策略外，還可實行折扣定價策略。如：農(nóng)民一次性大批量購買某產(chǎn)品時，企業(yè)應(yīng)給予一定的價格優(yōu)惠。
（3）渠道策略
開拓農(nóng)村市場必須采取與城鎮(zhèn)市場完全不同的分銷策略。農(nóng)村居民居住分
①減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點(diǎn)，形成 “企業(yè)——縣級批發(fā)商——村級零售商”的通路。
②與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業(yè)對商業(yè)的援助力度，如：派員協(xié)作、派車送貨、售后服務(wù)等。那種被動依賴商家自然銷售的做法，在開拓農(nóng)村市場上較難取得好的成效。 ③聯(lián)合農(nóng)村供銷社網(wǎng)點(diǎn)。供銷社長期服務(wù)于農(nóng)村市場，積累了豐富的經(jīng)驗，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢。把產(chǎn)品通過供銷社分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本，爭取了主動。
（4）促銷策略
農(nóng)村消費(fèi)者在購買商品時的主要心態(tài)是“眼見為實，耳聽為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對于報紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為不足信。有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時，可將目光放在基層的電視臺，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任。
墻體廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢：形式簡單，成本低廉，針對性強(qiáng)，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。比如在我的家鄉(xiāng)聊城，到處都可以看到創(chuàng)維高清晰電視的墻體廣告，無形中把創(chuàng)維這個品牌印在了廣大農(nóng)村居民心中。
2．品牌營銷
家電修理人員、有使用經(jīng)驗的村民，甚至詢問“好事者”。因而，有些意見領(lǐng)袖簡直成了“家電權(quán)威”，他們甚至擁有家電品牌的“解釋權(quán)”。鑒于以上原因，我認(rèn)為企業(yè)在開拓農(nóng)村家電市場時，有必要大力進(jìn)行品牌營銷。
首先，家電企業(yè)在農(nóng)村做品牌營銷前，先做一些感情營銷。比如扶助當(dāng)?shù)亟逃聵I(yè)、發(fā)展電訊事業(yè)、改善交通基礎(chǔ)設(shè)施，興辦各種農(nóng)村娛樂活動，幫助發(fā)展農(nóng)村福利事業(yè)，加強(qiáng)企業(yè)與農(nóng)村居民的感情聯(lián)系，樹立企業(yè)的公眾形象。然后再做一些針對性的產(chǎn)品廣告，比如家電知識講座、現(xiàn)場實物演示等，讓農(nóng)村居民在對你（企業(yè)）獲得好感后，再了解你的產(chǎn)品。其次，企業(yè)在農(nóng)村進(jìn)行品牌營銷時，還要注意品牌形象和質(zhì)量品牌，使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立與眾不同的記憶，從而對該產(chǎn)品產(chǎn)生品牌偏好、質(zhì)量認(rèn)可。將來一旦有需求，首先想到該產(chǎn)品。目前在國內(nèi)農(nóng)村市場這方面做的比較好的比如“海爾”。我們在農(nóng)村調(diào)研時曾做過“海爾品牌”調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分農(nóng)村居民根本不了解“海爾”，不知道“海爾”的主打產(chǎn)品是冰箱，電視只是延伸產(chǎn)品，甚至有人連“海爾”兩個字都寫錯了。但他們買電視時就買“海爾”，其他品牌不予考慮。究其原因，才知道在他們心目中“海爾”就意味著質(zhì)量最好、服務(wù)最有保障，買了“海爾”就等于買了“放心”。 這種“放心”恐怕就是“海爾”的品牌價值。再次，在進(jìn)行品牌營銷時，還要注意農(nóng)村居民的從眾心理和意見領(lǐng)袖作用的影響，要多和當(dāng)?shù)赜型娜诉M(jìn)行溝通交流，傳播企業(yè)品牌形象。
3．二手營銷
盡管前面已提到，農(nóng)村居民的收入有了一定的提高，但相對城市居民而言，農(nóng)村居民的收入還相當(dāng)?shù)?；而且在農(nóng)村居民中，收入差距也很大。有些東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相當(dāng)于西部城市居民的收入，而西部地區(qū)的農(nóng)村居民的收入相對東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相差甚大。鑒于這些差距，我們建議企業(yè)在西部貧困的農(nóng)村地區(qū)采用二手營銷開拓市場。首先要說明的一個問題是，這里所說的“二手”絕非地下舊貨市場謀利的“二手”翻新。它是指企業(yè)把自己在城市淘汰下的舊產(chǎn)品通過“以舊換新”或“折價回收”方式收回；然后統(tǒng)一運(yùn)到廠家，由廠家的專業(yè)工人進(jìn)行翻修、維修及適當(dāng)改進(jìn)；之后由廠家統(tǒng)一包裝、貼上標(biāo)簽，注明是由廠家翻修的（翻修時間都應(yīng)注明），在質(zhì)量、服務(wù)、保修上都跟其它產(chǎn)品一樣的二手家電。把這類產(chǎn)品銷售給農(nóng)村貧困地區(qū)，以適應(yīng)這些地區(qū)農(nóng)村居民的實際需求。
4．售后“流動車”維修服務(wù)
農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣，使得農(nóng)村家電產(chǎn)品售后服務(wù)很不完善。農(nóng)村維修網(wǎng)點(diǎn)很少，即使有也多設(shè)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地。維修人員普遍素質(zhì)低、無證上崗，維修技術(shù)低、設(shè)備簡陋，服務(wù)范圍狹窄，服務(wù)能力有限，而且要價很高。好多-維修點(diǎn)只是私人帶修點(diǎn)，一個人帶修好幾家企業(yè)的產(chǎn)品，根本不是專業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn)。這些情況使得農(nóng)村居民家電產(chǎn)品壞了無處修，修只能肩扛著產(chǎn)品走好幾十里路甚至數(shù)百里路。這些售后服務(wù)使得農(nóng)村居民即使有錢也不敢購買家電產(chǎn)品，從而人為地抑制了農(nóng)村居民家電消費(fèi)需求的實現(xiàn)。有些農(nóng)村居民甚至家電產(chǎn)品壞了，就再不用了，以至冰箱變成了變溫的菜櫥、洗衣機(jī)變成了米缸等現(xiàn)象發(fā)生。 鑒于以上情況及農(nóng)村市場的特點(diǎn)，家電企業(yè)在開拓農(nóng)村市場時、建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時，采用“售后‘流動車’維修服務(wù)”。具體為：廠家直接購買幾百甚至幾千輛大車，車身用本企業(yè)的家電廣告裝飾，標(biāo)明為某公司家電售后服務(wù)“流動車”（類似于城市市場的配貨車）。每輛車配2到3名由廠家正式培訓(xùn)的專業(yè)維修人員，帶上零配件和維修工具。廠家根據(jù)農(nóng)村居民的居住密度具體分配車輛，該車周期巡回服務(wù)該區(qū)域。這樣不僅解決了農(nóng)村居民售后服務(wù)難的問題，同時也解決了廠家在各個鄉(xiāng)或村設(shè)立維修網(wǎng)點(diǎn)而帶來的資金問題。讓農(nóng)村居民真正做到不僅購買上方便、稱心，而且購買后也方便、放心。
一、農(nóng)村居民家電消費(fèi)特征
（一）價格敏感性
勤儉節(jié)約是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，十一屆三中全會以來，農(nóng)村的人均收入都低于城市，2015年農(nóng)村居民人均純收入5919元，同比增加766元，增長14.9%。剔除價格因素影響，實際增長10.9%，增速同比提高2.4個百分點(diǎn)。2015全年城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入21033元，同比上漲11.5%。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19109元，比上年增長11.3%，扣除價格因素，實際增長7.8%。但農(nóng)村居民人均收入還是遠(yuǎn)低于城鎮(zhèn)居民。農(nóng)民在購物消費(fèi)時，往往貨比三家，比較謹(jǐn)慎，價格比較敏感。
（二）消費(fèi)實用性
我國農(nóng)村家電市場基本上還是處在注重產(chǎn)品的功能階段，即注重產(chǎn)品的實用性。農(nóng)村居民在選購商品時，要求商品物美價廉、操作簡單易學(xué)，適用于農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境。
（三）心理從眾性
較受他們的歡迎。
（四）時間集中性
農(nóng)村居民消費(fèi)往往比較集中，一般是在等農(nóng)產(chǎn)品賣出去以后，有了一定的收益后進(jìn)行集中購買，或者是在一些子女嫁娶的日子集中購買。
二、農(nóng)村家電市場的潛力分析
從市場營銷學(xué)的角度看，有效的市場=購買者+購買力+購買欲望。即有效的市場需求必須同時具備購買力和購買欲望。
（一）從消費(fèi)主體看
2000年農(nóng)村市場有8.07億人口、占全國人口的63.91%，有2.38億個家庭，是我國最大的消費(fèi)群體。從2002年末統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，盡管農(nóng)村人口有所下降，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說明農(nóng)村市場的消費(fèi)主體有所減少，而是說明我國城鎮(zhèn)化水平的提高，使一部分農(nóng)村居民轉(zhuǎn)化為城市居民。另一方面，我國農(nóng)村貧困人口每年在下降，2015年農(nóng)村貧困人口為6432萬人，比上年末減少1155萬人。這些數(shù)據(jù)說明：我國農(nóng)村消費(fèi)主體大，市場潛力極大1。
（二）從購買潛力來看
隨著農(nóng)村居民每年收入水平不斷提高，居民購買家電產(chǎn)品的能力也就不斷增強(qiáng)。2015年農(nóng)村居民人均純收入5919元，同比增加766元，增長14.9%。剔除價格因素影響，實際增長10.9%，增速同比提高2.4個百分點(diǎn)。且呈逐漸增加的態(tài)勢。2002年農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為46.2%，比上一年降低1.5個百分點(diǎn)。這些資料顯示，農(nóng)村居民的購買潛力很大2。
（三）有購買能力、沒有購買欲望，也形不成需求
2 國家統(tǒng)計局 國家統(tǒng)計局
比1995年提高了11個百分點(diǎn)，全國農(nóng)村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6個百分點(diǎn)，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍。根據(jù)安徽蚌埠農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)村有49%的認(rèn)為購買家電是因為電力改造、自來水改善、費(fèi)用降低所致。
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者需求的重要載體。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到農(nóng)村居民不是來購買城鎮(zhèn)居民淘汰的落后產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)根據(jù)農(nóng)村居民的具體需求來開發(fā)適合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平的產(chǎn)品，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，結(jié)合企業(yè)自身的資源來滿足農(nóng)村居民的需求。
（二）定價策略
產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，定價是否合理，是市場競爭的一種重要手段，直接關(guān)系到企業(yè)的利潤和產(chǎn)品的銷量。農(nóng)村居民都是非常務(wù)實的人，無論企業(yè)的服務(wù)有多么的好，無論產(chǎn)品的功能怎樣的多怎樣的好，他們最關(guān)心的還是產(chǎn)品價格。
（三）分銷策略
又叫分銷渠道或貿(mào)易渠道，在商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，需要經(jīng)過一定的分銷渠道，如中間商，倉儲公司，保證產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域盡量減少一些不必要的環(huán)節(jié)，從而減少流通的費(fèi)用，讓農(nóng)村居民以最低的價格購買產(chǎn)品。
(四)促銷策略
促銷作為企業(yè)市場營銷組合的四大構(gòu)成要素之一，以其使用的靈活性而受到企業(yè)高度重視，且已成為企業(yè)的主要競爭手段之一。城市消費(fèi)者已習(xí)慣于從各種媒介獲取有關(guān)家電產(chǎn)品的各種信息，而農(nóng)村居民與此不同，這與其生活范圍、媒介接觸習(xí)慣、文化素質(zhì)等有很大關(guān)系，這就要求在促銷策略上應(yīng)采取與城市消費(fèi)者不同的方式。
應(yīng)積極參加市場的公益環(huán)?；顒樱瑯淞⑵髽I(yè)品牌，增加美譽(yù)度。
開發(fā)農(nóng)村家電市場,提供農(nóng)村居民所需的家電產(chǎn)品，既滿足了農(nóng)村居民的家電消費(fèi)需求，也提高樂農(nóng)村居民的生活消費(fèi)水平。同時也促進(jìn)了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，拉動經(jīng)濟(jì)消費(fèi)增長，為推動我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展提供保障。
一、研究背景
同樣是開發(fā)農(nóng)村家電市場，有的廠商能迅速占領(lǐng)市場，而有的廠商至今還未能成功進(jìn)入。究其原因，是沒有進(jìn)行深入的市場調(diào)查和運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷策略。農(nóng)村市場是與城市市場截然不同的市場，諸如消費(fèi)者的文化背景、傳統(tǒng)習(xí)慣、用電環(huán)境、消費(fèi)承受能力等，因此，研究適合農(nóng)村家電市場的營銷組合策略，具有現(xiàn)實意義。
一、百貨商場
是歷史最悠久的家電營銷渠道，雖然在城市中，家電產(chǎn)品早就退出百貨商店，但是在農(nóng)村、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的百貨商場依然是農(nóng)村市場家電銷售的主力，也是農(nóng)村購買家電產(chǎn)品的首選之地。第一，在農(nóng)村，這些商場都位于中心繁華地段，便捷的交通利于企業(yè)配送家電產(chǎn)品。第二，百貨商場的歷史一般都比較悠久，在農(nóng)民心中占有心理優(yōu)勢，農(nóng)村消費(fèi)者對大商場有較強(qiáng)的信任感和依賴感，另外，商場的營業(yè)面積相對比較大，企業(yè)資金實力也比較雄厚。
二、家電專營商店
近年來，隨著農(nóng)民收入的提高，農(nóng)村市場家電需求和購買力的相對提高。家電專營商店營銷模式得到了快速的發(fā)展，農(nóng)村的廣闊市場為這種營銷模式提供了平臺，但同城市市場相比還不是很成熟。通常來說，家電專營商店規(guī)模不大，都是個體性質(zhì)，家族店、夫妻店是農(nóng)村家電專營商店的主要營銷模式。家電專營商店經(jīng)營靈活、服務(wù)周到，能提供多種品牌家電產(chǎn)品，由于農(nóng)村消費(fèi)者分布分散，所以這種營銷模式很適合在農(nóng)村市場發(fā)展。
三、專賣店
即代理企業(yè)不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對零售商供貨的分銷模式，這是家電銷售通路中呈快速發(fā)展的一種營銷渠道模式。在縣級城市中，我國一些大型家電生產(chǎn)企業(yè)常以專賣店的形式分銷其產(chǎn)品。另外，一些品牌的專賣店在農(nóng)村、城鎮(zhèn)的經(jīng)營的成本較低，能夠起到帶動這種品牌在零售終端的銷售作用，也能夠提高售后服務(wù)，還可以做為廠家的售后服務(wù)中心為農(nóng)村消費(fèi)者提供服務(wù)。由于農(nóng)村市場獨(dú)特的購買力，所以專賣店在農(nóng)村家電市場有很大的潛力。如海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別、品牌知名度等特點(diǎn)，在農(nóng)村市場按“一縣一點(diǎn)”設(shè)立專賣店，對海爾·產(chǎn)品的農(nóng)村市場的銷售做出了較大的貢獻(xiàn)。
第二節(jié)農(nóng)村家電營銷渠道存在的問題
一、營銷渠道成本高，渠道分銷效率低
近幾年來我國家電營銷渠道仍以傳統(tǒng)的、間接的營銷渠道為主要模式，在此基礎(chǔ)上又出現(xiàn)了一些新的模式，傳統(tǒng)的營銷模式環(huán)節(jié)多、分銷效率低，各級代理商、批發(fā)商需要相應(yīng)的渠道成本，在家電企業(yè)微利的條件下，依靠銷量提升利潤有限②。有些家電企業(yè)采取自建營銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營渠道營銷終端業(yè)務(wù)，即生產(chǎn)企業(yè)一零售商-一用戶，這種營銷模式的好處是由生產(chǎn)企業(yè)直接向零售商供貨、減少中間環(huán)節(jié)、渠道重心下移、生產(chǎn)企業(yè)控制零售終端，但是需要生產(chǎn)企業(yè)投入大量的資金和人員去建立營銷終端業(yè)務(wù)，由廠家的營銷人員代替批發(fā)商去開發(fā)市場和經(jīng)營管理零售商業(yè)務(wù)，另外，生產(chǎn)企業(yè)也需要承擔(dān)運(yùn)輸和倉儲職能。由于家電行業(yè)利潤下降，生產(chǎn)企業(yè)自建營銷渠道負(fù)擔(dān)沉重。同時，這種營銷渠道模式需要有很強(qiáng)的營銷能力，能將現(xiàn)代電子信息技術(shù)和物流技術(shù)有機(jī)結(jié)合，并運(yùn)用至銷售當(dāng)中，才能維持渠道成本平衡。如tcl電器集團(tuán)在全國擁有70個分公司、190多個經(jīng)營部門，以及大量的營銷人員，每年需支出大量資金來維持營銷網(wǎng)絡(luò)。
二、營銷渠道靈活性差
市場。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異性較大，地區(qū)間市場差異較大，城市與鄉(xiāng)村市場的市場需求差異大，要求也不一致，在城市市場接近飽和的狀態(tài)下，農(nóng)村市場反而有提升的空間。城市市場以家電連鎖店、百貨商場家電部等為主，資金大、規(guī)模大而集中，而農(nóng)村市場則以家電超市、品牌專賣店為主，資金小、規(guī)模小而分散;而且各家電企業(yè)自身的規(guī)模不一樣，因此，各家電企業(yè)必須細(xì)分市場、切近農(nóng)村消費(fèi)者對家電的要求，采取不同的營銷渠道模式①。
三、物流不暢通、信息流通差
西方等發(fā)達(dá)國家在營銷方面大都充分應(yīng)用現(xiàn)代物流技術(shù)和電子信息技術(shù)，而我國家電企業(yè)在物流、信息管理方面與西方先進(jìn)國家存有很大差距。我國家電行業(yè)營銷渠道成本高的主要因素是由于物流成本高導(dǎo)致的，各經(jīng)銷商均擁有較大的安全庫存，庫存周轉(zhuǎn)率低，影響了廠家的現(xiàn)金流。
四、渠道資源配里不合理
美國的家電流通企業(yè)數(shù)量少于1000家，而我國家電流通企業(yè)超過了3萬家，大部分流通企業(yè)規(guī)模小、物流水平低、管理水平差，營銷能力有待于提高①。好的渠道模式能提高產(chǎn)品的流通速度，降低產(chǎn)品在流通過程中的費(fèi)用，使分銷網(wǎng)絡(luò)的渠道后，市場地位和銷售業(yè)績有了很大提高，也增加了渠道的運(yùn)營成本②。
一、農(nóng)村家電市場的產(chǎn)品策略
檔次、享受型的時尚消費(fèi)。因此，廠商應(yīng)當(dāng)開發(fā)“經(jīng)濟(jì)實用型”產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品的基本功能并減少實用性不強(qiáng)的附加功能。即使是同一產(chǎn)品，農(nóng)村消費(fèi)者的功能需求也不同于城市消費(fèi)者。廠家應(yīng)按農(nóng)村居民的需要生產(chǎn)特定功能的產(chǎn)品［1］。例如，彩電只要圖像和聲音清晰即可，而麗音系統(tǒng)、畫中畫、超重低音、環(huán)繞立體音等功能則可以省略。家電企業(yè)還要根據(jù)各地區(qū)的消費(fèi)環(huán)境對產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計。例如華美電器公司針對農(nóng)村電壓不穩(wěn)，專門進(jìn)行了寬電壓設(shè)計；海爾集團(tuán)在開拓西南市場時，發(fā)現(xiàn)許多農(nóng)民用洗衣機(jī)洗紅薯，結(jié)果泥沙堵塞了排水管，于是開發(fā)出一種大排水管的洗衣機(jī)，深受農(nóng)民的歡迎［2］。
市中淘汰下來的滯銷產(chǎn)品。蘇寧調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量非常關(guān)注和敏感，在影響農(nóng)村消費(fèi)者購買家電產(chǎn)品的因素中，質(zhì)量排在首位。因此在產(chǎn)品質(zhì)量上對農(nóng)村市場和城市市場必須一視同仁，堅持高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，不能將農(nóng)村當(dāng)成城里賣不掉的殘次冷滯商品的傾銷地，否則既損害農(nóng)民的利益，也破壞企業(yè)在廣大農(nóng)民心目中的形象。
3、產(chǎn)品包裝要改善。由于農(nóng)村市場的運(yùn)輸流程比一、二級市場環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)輸路程長、路況差，所以家電包裝的底座和外包裝要適度加厚加固，以防運(yùn)輸過程中磨損產(chǎn)品。農(nóng)民購買家電時并不在乎包裝是否華麗精美，廠商在包裝產(chǎn)品時突出產(chǎn)品名稱和安全即可，以此來降低成本和價格。目前有很多電器的使用說明書和按鍵都是用英文標(biāo)注，這對于農(nóng)村消費(fèi)者來說顯然不合適。
1、注意滲透定價策略的運(yùn)用。由于收入水平不高，農(nóng)民對家用電器的心理承受價位就比較低，因此，價格往往成為購買電器時較為敏感的因素，這一點(diǎn)與城市市場有著顯著的差異。為此，企業(yè)應(yīng)采取謀求占領(lǐng)市場的低價策略，即滲透定價策略。如康佳集團(tuán)就開發(fā)生產(chǎn)出功能相對簡單、成本較低，但質(zhì)量有保證的彩電，價格定在1500元左右，一投放市場即成為搶手貨。但低價格并不等于低質(zhì)量，而應(yīng)以科技為手段，通過改進(jìn)技術(shù)、強(qiáng)化管理，在渠道上盡量減少中間環(huán)節(jié)等，從而降低成本和價格。
不失為一種好的家電企業(yè)渠道選擇方式。
2、加強(qiáng)工商合作。企業(yè)應(yīng)充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商比較熟悉市場情況，在相應(yīng)領(lǐng)域人緣好，容易打開市場的作用，聯(lián)合農(nóng)村現(xiàn)有分布廣泛的供銷社網(wǎng)點(diǎn)。企業(yè)還可以扶持農(nóng)村連銷商業(yè)，提高零售企業(yè)組織化、規(guī)?；潭龋辜译姰a(chǎn)品有良好的銷售終端，改變個體商販主導(dǎo)農(nóng)村零售的現(xiàn)狀。如海信公司已探索出一條適合農(nóng)村市場的新的銷售模式。他們將農(nóng)村市場細(xì)分為三級市場：以批發(fā)為主的市場、以批零為主的市場和以零售為主的市場，建立起以“海信專賣店”為基礎(chǔ)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時每個專賣店設(shè)立不少于三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的連鎖店，連鎖店下設(shè)信息員，而每個市（地）的辦事處成為當(dāng)?shù)貐^(qū)域的配送中心，這樣海信建立起了“縣級專賣———鎮(zhèn)連鎖店———專職信息員”的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這不僅縮短了銷售渠道，而且從根本上解決了農(nóng)村居民居住分散、交通不便、信息較為閉塞的問題。
1、廣告策略。由于農(nóng)村消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣、受教育程度以及地域的差別，在廣告?zhèn)鞑ド闲枰捎门c城市傳播有別的策略和方式。（1）電視媒體首選農(nóng)科和地面頻道。農(nóng)民喜歡看的頻道仍以當(dāng)?shù)匦l(wèi)視和地面頻道為主，特別是近年開播的一些以方言為主的地面頻道。此外，一些農(nóng)科類頻道在農(nóng)村也有著較高的收視率和認(rèn)知度。如央視農(nóng)業(yè)頻道、河南新農(nóng)村頻道等。在選擇好了相應(yīng)的頻道后，選擇投放的欄目就是一個非常重要的問題，如海信為了提升在農(nóng)村市場的品牌影響力，選擇了贊助央視七套的《鄉(xiāng)約》欄目，結(jié)果傳播效果非常好。（2）農(nóng)村戶外媒體助力品牌傳播。戶外媒體主要包括墻體廣告、農(nóng)村鋼架噴繪廣告、車身廣告和村委會公告欄廣告等。這些戶外媒體具有形式簡單、價格低廉、制作方便、公信力強(qiáng)等特點(diǎn)。（3）重視口碑傳播。加強(qiáng)售后服務(wù)是形成良好口碑的關(guān)鍵。美的空調(diào)根據(jù)中國農(nóng)村“十里一鄉(xiāng)音”的方言特色，特別推出了“網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)親情化，熱線服務(wù)老鄉(xiāng)化”的溝通方針，在年1月，其400服務(wù)熱線在八大省市大中專院校招聘了60名精通當(dāng)?shù)胤窖缘姆?wù)人員，并以此為核心，又對現(xiàn)有的600多名售后熱線服務(wù)人員進(jìn)行了各地的方言培訓(xùn)。通過這樣的服務(wù)，農(nóng)民對美的空調(diào)的親和度和喜愛度自然高于其他品牌，也更喜歡把這一品牌推介給身邊的親朋好友。找到口碑傳播的“意見領(lǐng)袖”是要點(diǎn)。在口碑傳播中意見領(lǐng)袖的作用不可低估。村委會成員、教師、家電維修人員都可能是意見領(lǐng)袖。如果由這些人出面為某一品牌作宣傳推廣，其影響力自然非同一般。家電下鄉(xiāng)企業(yè)要對這些意見領(lǐng)袖采取相應(yīng)的公關(guān)策略，使其成為自己品牌推廣的得力助手。
場主要有三個作用：零售客戶管理、開發(fā)消費(fèi)領(lǐng)袖、反饋市場信息。農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，人員推銷的一個重要任務(wù)就是從事零售客戶管理。第二個任務(wù)就是開發(fā)“消費(fèi)領(lǐng)袖”，人員入戶推銷的重點(diǎn)對象就是“消費(fèi)領(lǐng)袖”，推銷人員要詳細(xì)向他們介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、使用常識，用熱忱的服務(wù)打動他們，用尊重與友好的行為與他們建立良好的關(guān)系，使他們成為產(chǎn)品的義務(wù)宣傳者。第三，這些推銷人員直接接觸市場，他們必須對市場有敏銳的感覺，能夠捕捉到珍貴的市場信息，及時向企業(yè)反饋。下派到農(nóng)村市場去的推銷人員必須素質(zhì)高，對當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗比較了解，更重要的是會當(dāng)?shù)卣Z言，這樣可以很快地拉近與農(nóng)村消費(fèi)者的距離。
3、營業(yè)推廣策略。下面是幾種適合于農(nóng)村市場的營業(yè)推廣方式。（1）價格優(yōu)惠。它們要在一些特殊的日子進(jìn)行，譬如春節(jié)、廠慶日等。這種促銷行為既滿足了農(nóng)村消費(fèi)者貪圖實惠的心理，又克服了其攀比心理的影響。（2）有獎銷售。有獎銷售對農(nóng)村消費(fèi)者有著較強(qiáng)的吸引力。（3）示范表演。農(nóng)村消費(fèi)者最講究實際，要求眼見為實，現(xiàn)場演示一下家電的接受效果、功能、操作方法，對他們來說是非常必要的。（4）購貨送禮。送上一點(diǎn)小禮物將給農(nóng)村消費(fèi)者帶來意外的驚喜，給他們帶去好的心情。在這方面，很多經(jīng)銷商比廠家做得更好，經(jīng)銷商們經(jīng)常采取買電視送vcd影碟機(jī)、不銹鋼鍋，夏天送雨傘、雨衣，年終促銷送掛歷、年卡等。每個地方的消費(fèi)者喜好不一樣，廠家可以與經(jīng)銷商們仔細(xì)考察當(dāng)?shù)厥袌鲆院笤僮鲂袆?。?）經(jīng)常性的終端活動。廠家給予經(jīng)銷商一部分資助或者經(jīng)銷獎勵。每逢節(jié)假日，或者銷售旺季，協(xié)助零售商舉辦路演、促銷等活動，促銷效果明顯。
農(nóng)村電子商務(wù)營銷策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營模式篇五
（一）中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展背景。截至2010年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，較2009年底增加7330萬人；互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至34.3%，較2009年提高5.4個百分點(diǎn)。2010年，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，截至2010年12月，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億，較2009年底增加了6930萬人，我國網(wǎng)民平均每周上網(wǎng)時長為18.3個小時，毫無疑問中國互聯(lián)網(wǎng)的普及將給網(wǎng)絡(luò)營銷帶來前所未有的機(jī)遇。而事實也沒有令人失望，商務(wù)類應(yīng)用用戶規(guī)模高位增長，網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應(yīng)用，網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行全年增長也分別達(dá)到了45.8%和48.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。從企業(yè)層面來看，大型企業(yè)100%建立了自己的網(wǎng)絡(luò)平臺。中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也積極開展，截至2010年12月，有94.8%的中小企業(yè)配備了電腦，無電腦的中小企業(yè)僅占5.2%，92.7%的中國中小企業(yè)接入互聯(lián)網(wǎng)，利用電子商務(wù)平臺推廣的比例達(dá)到了19.3%，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了中小企業(yè)與客戶溝通和為客戶服務(wù)的主要渠道之一，57.2%的中小企業(yè)正在利用互聯(lián)網(wǎng)與客戶溝通及為客戶提供咨詢服務(wù)。從這一系列的數(shù)據(jù)中我們不難發(fā)現(xiàn)，未來不論是企業(yè)還是個人將受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響，而我們的商務(wù)活動也將會面臨深刻的變革，企業(yè)要想在未來商業(yè)世界中占有一席之地誰也無法忽略網(wǎng)絡(luò)營銷的力量。
既然網(wǎng)絡(luò)營銷在現(xiàn)在和將來都具有戰(zhàn)略作用，那么我們就有必要對網(wǎng)絡(luò)營銷策略及方法進(jìn)行一個全面的了解與把握。我們采取某種網(wǎng)絡(luò)營銷策略與方法之前，對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者動機(jī)的分析將貫穿其中各個環(huán)節(jié)。與此同時也將一直保持以消費(fèi)者為中心思想。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷策略包括網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略、品牌策略、網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略。
網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者喜歡獲得豐富多彩的產(chǎn)品與服務(wù)，具有更多的選擇性使是費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購物的一個重要動機(jī)，因此企業(yè)或銷售商應(yīng)該根據(jù)自身能力，市場定位，盡量為消費(fèi)者提供更多的產(chǎn)品組合，并及時發(fā)布新的產(chǎn)品。另一方面企業(yè)產(chǎn)品中應(yīng)以中低端為主，高端數(shù)量要適當(dāng)，在新品的發(fā)布上也應(yīng)該以降低成本型和改進(jìn)型產(chǎn)品為主，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者具有對價格更敏感，在選擇產(chǎn)品時更多考慮中低端的心理，在淘寶網(wǎng)銷售的３ｃ產(chǎn)品中２０００元以下的產(chǎn)品占比達(dá)到了驚人的７０％，由此可見中低端產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要地位。
品牌策略。品牌凝結(jié)了一個企業(yè)的精神與文化，同時也是企業(yè)的臉面，受人尊重的品牌帶給顧客的是對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的認(rèn)可。全方位的宣傳十分重要，以淘寶為例：在其成立初期為了應(yīng)對ebay 易趣的門戶網(wǎng)站封殺，淘寶網(wǎng)以較低的成本，將廣告放到小網(wǎng)站上面，通過廣告宣傳，讓廣大消費(fèi)者知道了有這么一個c2c 電子商務(wù)網(wǎng)站，淘寶網(wǎng)相繼跟21 cn、搜狐和msn 建立了合作聯(lián)盟伙伴關(guān)系，特別是淘寶網(wǎng)一舉擊敗ebay 與msn中國網(wǎng)站的合作備受關(guān)注。宣傳對建立品牌固然重要，但是比不上顧客在網(wǎng)站上體會到的整體瀏覽或購買經(jīng)驗，因此質(zhì)量支持在品牌塑造上將具有基礎(chǔ)性的作用，許多購物網(wǎng)站都會在網(wǎng)站設(shè)計上盡量迎合消費(fèi)者的購物習(xí)慣，方便消費(fèi)者對商品的搜索與比較，例如京東網(wǎng)的頁面設(shè)計簡潔，給人一種舒服的感覺，其客服中心也能對消費(fèi)者進(jìn)行較為人性化的服務(wù)：而淘寶網(wǎng)的搜索引擎包括簡單搜索和高級搜索兩種，使消費(fèi)者可以從各個角度對商品及買家等進(jìn)行搜索。品牌宣傳還有其他很多方法，比如注重公共關(guān)系以及產(chǎn)權(quán)的保護(hù)等。
元以上手機(jī)市場接受程度略低，僅擁有16%的市場份額。
同時企業(yè)在商品定價時候也要回歸理性，價格戰(zhàn)是無底洞，而消費(fèi)者也再回歸理性，價格不再是他們唯一的考慮因素，質(zhì)量、服務(wù)在消費(fèi)者心中的位置逐漸上升。在此形勢下大量的ｂ２ｃ網(wǎng)站獲得了迅速的發(fā)展，ｂ２ｃ網(wǎng)站保證１００％正品，有更完善的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)措施，較好的客戶服務(wù)，快捷而有保障的物流。他們不再以價格作為唯一的策略，同樣發(fā)展迅速。淘寶商城是淘寶最新開啟的b2b2c服務(wù)，服務(wù)的主要對象為大型賣家和部分品牌賣家或者授權(quán)賣家，為網(wǎng)購消費(fèi)者提供快捷、安全、方便的購物體驗。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務(wù)，提供購物發(fā)票以及購物現(xiàn)金積分等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，越來越受到廣大買家的關(guān)注和支持，2010年，淘寶商城業(yè)務(wù)快速發(fā)展，業(yè)務(wù)增長水平達(dá)到2009年的4倍，淘寶網(wǎng)憑借淘寶商城打破了之前淘寶網(wǎng)的低迷態(tài)勢。京東商城是另一家中國著名的ｂ２ｃ網(wǎng)站，2010年，京東商城躍升為中國首家規(guī)模超過百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)，連續(xù)六年增長率均超過200%，現(xiàn)占據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)零售市場份額35.6%，連續(xù)10個季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。這些都充分說明網(wǎng)絡(luò)市場營銷價格策略要充分考慮服務(wù)等軟性因素，價格策略要理性。
免費(fèi)價格策略也廣泛用于促銷和推廣產(chǎn)品。我們所熟悉的許多網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都采取免費(fèi)策略，眾多即時通訊工具如ｑｑ、ｍｓｎ、飛信等，以及各種網(wǎng)絡(luò)郵箱、微博、殺毒軟件均采取免費(fèi)策略，而這都符合消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)條件下對產(chǎn)品免費(fèi)及開放的需求。
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用在現(xiàn)代商業(yè)中的地位不斷加強(qiáng)，將大大簡化分銷渠道，網(wǎng)上直銷將成為趨勢。一般情況下企業(yè)更多是建立網(wǎng)上配送聯(lián)盟，這使得服務(wù)鏈變得更加穩(wěn)固，供應(yīng)商、渠道商和消費(fèi)者之間的親和度大大增強(qiáng)。但是在我國目前的狀況下，物流環(huán)節(jié)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷的薄弱環(huán)節(jié)。為了保證消費(fèi)者體驗，很多具有實力的企業(yè)建立了自己的物流體系，例如凡客、京東等都斥巨資建立物流體系，淘寶網(wǎng)也將在未來數(shù)年投資３０００億元建立覆蓋全國的物流體系。但是對于能力有限的中小企業(yè)還是要與第三方物流企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，以促成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷更好的實現(xiàn)。
網(wǎng)絡(luò)營銷的另一個問題就是消費(fèi)者在購物時的體驗問題，因此虛擬店鋪渠道在提升消費(fèi)者體驗方面將具有十分重要的作用。在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維媒體設(shè)計，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境、并可以進(jìn)行各種新奇的、個性化的店鋪布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購物。
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷方法包括企業(yè)網(wǎng)站營銷法、許可ｅｍａｉｌ營銷法、ｂｂｓ／ｓｎｓ等社交網(wǎng)站、搜索引擎。
目光投入到企業(yè)網(wǎng)站之上，中小企業(yè)曾有建站行為（含網(wǎng)上商鋪和獨(dú)立網(wǎng)站）的比例達(dá)到了43%，有42.1%的中小企業(yè)曾經(jīng)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行過營銷和推廣工作。
許可ｅｍａｉｌ營銷，是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價值的信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。通過這種方式可以有效提高廣告發(fā)布的準(zhǔn)確性，減少對客戶的滋擾，增強(qiáng)客戶關(guān)系，是企業(yè)的一種重要網(wǎng)絡(luò)營銷方法。大型企業(yè)經(jīng)常會向注冊用戶發(fā)送電子郵件，我國中小企業(yè)利用電子郵件進(jìn)行營銷的比例也達(dá)到了21.3%。將電子郵件營銷與crm系統(tǒng)結(jié)合，進(jìn)行更加精準(zhǔn)的促銷信息推送仍然是很有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。因此，電子郵件營銷未來還將是最為普及的網(wǎng)絡(luò)營銷方式之一。
ｂｂｓ／ｓｎｓ營銷?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，各種社交網(wǎng)站如雨后春筍般出現(xiàn)，并且聚集了大量用戶，因此被作為網(wǎng)絡(luò)營銷的重要場所，截至2010年12月，我國微博客用戶規(guī)模達(dá)到6311萬，使用率為13.8%，社交網(wǎng)站、即時通信和博客的用戶增幅分別為33.7%，29.5%和33%。國內(nèi)外各種社交網(wǎng)站如ｆａｃｅｂｏｏｋ，人人網(wǎng)，ｑｑ空間都成為企業(yè)重要的廣告發(fā)布平臺。國內(nèi)的魅族手機(jī)，小米手機(jī)都很好的利用了論壇，提高了產(chǎn)品知名度，增強(qiáng)了客戶關(guān)系。
搜索引擎營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷很重要的一種方法，也是企業(yè)網(wǎng)站推廣的首選方法。截止到２０１０年１２月，我國搜索引擎使用率達(dá)到81.9%，用戶規(guī)模3.75億，成為網(wǎng)民第一大應(yīng)用。搜索引擎，利用用戶的檢索，可以將營銷信息迅速傳遞給目標(biāo)用戶。廣告投放已成為搜索引擎公司的重要收入來源，大企業(yè)都會在搜索引擎上投放大量資源，在我國小企業(yè)利用搜索關(guān)鍵字廣告進(jìn)行營銷的比例也達(dá)到了15.4%。
（四）但市場規(guī)模的井噴卻難以掩蓋網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的種種問題，尤其是信任問題，一再困擾中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展。近年來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷遭受釣魚網(wǎng)站的圍追堵截，電子商務(wù)網(wǎng)站更成為不法分子攻擊的目標(biāo)。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，電子商務(wù)網(wǎng)站訪問者中89.2%的人擔(dān)心假冒網(wǎng)站，其中，86.9%的人表示如果無法獲得該網(wǎng)站進(jìn)一步的確認(rèn)信息，將會選擇退出交易。對此，電子商務(wù)專家表示，網(wǎng)絡(luò)交易遭遇信任危機(jī)，“信任缺失”已經(jīng)成為中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的最大瓶頸，“可信網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)成為亟需解決的問題。但我們有理由堅信，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)營銷將會成為企業(yè)和整個經(jīng)濟(jì)起飛的助推器。
注：文中數(shù)據(jù)來自ｃｎｎｉｃ２０１１年１月《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》：互聯(lián)網(wǎng)信息中心。
農(nóng)村電子商務(wù)營銷策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營模式篇六
摘要：本文主要分析了城市家電市場已日趨飽和，競爭激烈而殘酷；家電市場相對需求大，競爭較弱。在分析農(nóng)村家電市場特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出了開拓農(nóng)村家電市場的營銷策略。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村家電市場及其特點(diǎn) ；差異化營銷 ；品牌營銷
一、農(nóng)村家電市場的潛力分析
從市場營銷學(xué)的角度來看市場，市場=購買者+購買力+購買欲望。即有效的市場需求是由既有購買力又有消費(fèi)欲望的購買者形成的。
1．從消費(fèi)主體看
2000年農(nóng)村市場有8.07億人口、占全國人口的63.91%，有2.38億個家庭，是我國最大的消費(fèi)群體。從2002年末統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，盡管農(nóng)村人口有所下降，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說明農(nóng)村市場的消費(fèi)主體有所減少，而是說明我國城市化建設(shè)的成就，使一部分農(nóng)村居民轉(zhuǎn)化為城市居民。而這些人的購買習(xí)慣、購買偏好都和農(nóng)村居民一樣，消費(fèi)屬于城市的“農(nóng)村”消費(fèi)。另一方面，我國農(nóng)村貧困人口每年在下降，2002年農(nóng)村貧困人口為2820萬人，比上年末減少107萬人。2002年全國農(nóng)村居民人均收入水平3000元以上的縣有560個，人均收入在1000元以下的有240個。這些數(shù)據(jù)說明：我國農(nóng)村消費(fèi)主體大，市場潛力極大。
2．從購買潛力來看
金兩種形式。手存現(xiàn)金代表著一種現(xiàn)實的購買力，如適當(dāng)加以引導(dǎo)，就能轉(zhuǎn)化為有效需求。這些資料顯示，農(nóng)村居民的購買潛力很大。
3．有購買能力、沒有購買欲望，也形不成需求
而刺激農(nóng)村居民購買欲望的不僅僅是他們口袋中的錢，而且農(nóng)村消費(fèi)條件、環(huán)境也很大程度地刺激者農(nóng)村居民的購買欲望。近幾年來，隨著國家對“三農(nóng)”問題的重視，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)取得了明顯的改善。農(nóng)村電網(wǎng)改造取得了階段性的成就，使得改造區(qū)農(nóng)村居民電價平均每千瓦時降低了0.1元，一年全國共減輕農(nóng)村居民用電負(fù)擔(dān)217億元。2000年鄉(xiāng)村水電站發(fā)電量205億千瓦小時，比1995年增長52.9%；2000年，在全國的行政村中自來水受益村所占比重達(dá)到46%，比1995年提高了11個百分點(diǎn)，全國農(nóng)村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6個百分點(diǎn)，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍。農(nóng)村稅費(fèi)改革的實施，大大地減輕了農(nóng)村居民的負(fù)擔(dān)，刺激了農(nóng)村居民消費(fèi)的欲望。而農(nóng)村電網(wǎng)改造、自來水工程建設(shè)、電視信號中轉(zhuǎn)站的建設(shè)則很大程度地刺激了農(nóng)村居民購買家電的欲望。根據(jù)安徽蚌埠農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)村有49%的認(rèn)為購買家電是因為電力改造、自來水改善、費(fèi)用降低所致。
4．農(nóng)村居民家電擁有率低、未來市場需求大
根據(jù)國家統(tǒng)計部門公布數(shù)據(jù)，目前我國農(nóng)村地區(qū)家電擁有率還相當(dāng)?shù)?，彩電僅為49%、洗衣機(jī)僅為29%、家用電冰箱僅為12%。與相對飽和的城市家電市場而言，擁有2.38億個家庭的農(nóng)村市場已成為我國最大的市場，發(fā)展空間極為廣闊。專家估計，任何一種家電產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)的普及率只要提高一個百分點(diǎn)，就能增加238萬臺（件）的市場需求。但由于長期存在的“重城市、輕農(nóng)村”的傳統(tǒng)營銷觀念，使許多家電企業(yè)把市場營銷重點(diǎn)一直放在城市，在城市家電市場的份額中拼死掙扎，很少考慮開拓農(nóng)村市場。也有一部分企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了農(nóng)村家電市場的前景，但他們只是簡單地將城市營銷策略搬到農(nóng)村市場，仍無法滿足農(nóng)村市場的需求。相對城市市場而言，農(nóng)村家電市場擁有率低、未來市場需求大，而正規(guī)進(jìn)軍農(nóng)村家電市場的企業(yè)又很少。所以，農(nóng)村家電市場是一個競爭較弱的市場，企業(yè)一旦開拓成功，其潛力是非常大的。
1．差異化營銷
針對農(nóng)村市場的需求特征，實施差異化營銷策略不僅能滿足廣大農(nóng)村居民的需求，而且能使企業(yè)有的放矢地在農(nóng)村拓展“領(lǐng)地”，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。所謂差異化，是指“設(shè)計一系列有意義的差異，以便使本公司的產(chǎn)品同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)分的行動”。所謂的“差異化營銷”就是廠商根據(jù)各細(xì)分市場間的差異，選定兩個或兩個以上的細(xì)分市場，生產(chǎn)出兩種或兩種以上的產(chǎn)品，去滿足選定的細(xì)分市場的顧客需求。廠商要同時經(jīng)營幾個細(xì)分市場（比如城市和農(nóng)村），就必須有不同的營銷組合。對生產(chǎn)廠商而言，還要為每個細(xì)分市場設(shè)計不同的產(chǎn)品，以滿足不同細(xì)分市場的消費(fèi)者。農(nóng)村家電市場的差異化營銷主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面，即傳統(tǒng)4p差異化營銷。
（1）產(chǎn)品策略
①產(chǎn)品的質(zhì)量要求
產(chǎn)品的生命來源于質(zhì)量，被消費(fèi)者稱贊的產(chǎn)品質(zhì)量將為廠家贏得巨大的市場，在農(nóng)村市場，產(chǎn)品質(zhì)量的重要程度還有甚于此。農(nóng)村消費(fèi)者重視彩電的質(zhì)量重于其它一切，因為對于農(nóng)村居民而言，對產(chǎn)品質(zhì)量要求的核心是低故障率，產(chǎn)品質(zhì)量必須保證彩電能在惡劣的工作環(huán)境下長時間正常工作。
②產(chǎn)品的功能設(shè)計
電視在農(nóng)村的基本功能就是看電視劇、新聞、vcd影碟和獲取一些天氣預(yù)報等日常信息，其它一些游戲功能、上網(wǎng)功能、智能化等都是不實在的。所以，面向農(nóng)村市場的彩電功能設(shè)計應(yīng)充分考慮農(nóng)村消費(fèi)者的實際需求，去掉一切不實在的功能來降低價格，添置、創(chuàng)造一些適合農(nóng)村消費(fèi)者心理、并為其所喜愛的功能。
（2）價格策略
由于農(nóng)村消費(fèi)平時以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，針對這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價策略，謀求在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場?？导鸭瘓F(tuán)在開拓農(nóng)村家電市場時，針對企業(yè)自身、競爭對手及市場需求等因素，采用不同定價策略。如：其針對農(nóng)村大眾市場開發(fā)的“福臨門”彩電用成本導(dǎo)向定價法，盡量降低價格，還曾一度推出“特價機(jī)”，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢。而其開發(fā)的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫仙”等系列則采取需求導(dǎo)向定價的方法。另外，農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實惠。因此除了低價策略外，還可實行折扣定價策略。如：農(nóng)民一次性大批量購買某產(chǎn)品時，企業(yè)應(yīng)給予一定的價格優(yōu)惠。
（3）渠道策略
開拓農(nóng)村市場必須采取與城鎮(zhèn)市場完全不同的分銷策略。農(nóng)村居民居住分
①減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點(diǎn)，形成 “企業(yè)——縣級批發(fā)商——村級零售商”的通路。
②與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業(yè)對商業(yè)的援助力度，如：派員協(xié)作、派車送貨、售后服務(wù)等。那種被動依賴商家自然銷售的做法，在開拓農(nóng)村市場上較難取得好的成效。 ③聯(lián)合農(nóng)村供銷社網(wǎng)點(diǎn)。供銷社長期服務(wù)于農(nóng)村市場，積累了豐富的經(jīng)驗，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢。把產(chǎn)品通過供銷社分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本，爭取了主動。
（4）促銷策略
農(nóng)村消費(fèi)者在購買商品時的主要心態(tài)是“眼見為實，耳聽為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對于報紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為不足信。有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時，可將目光放在基層的電視臺，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任。
墻體廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢：形式簡單，成本低廉，針對性強(qiáng)，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。比如在我的家鄉(xiāng)聊城，到處都可以看到創(chuàng)維高清晰電視的墻體廣告，無形中把創(chuàng)維這個品牌印在了廣大農(nóng)村居民心中。
2．品牌營銷
家電修理人員、有使用經(jīng)驗的村民，甚至詢問“好事者”。因而，有些意見領(lǐng)袖簡直成了“家電權(quán)威”，他們甚至擁有家電品牌的“解釋權(quán)”。鑒于以上原因，我認(rèn)為企業(yè)在開拓農(nóng)村家電市場時，有必要大力進(jìn)行品牌營銷。
首先，家電企業(yè)在農(nóng)村做品牌營銷前，先做一些感情營銷。比如扶助當(dāng)?shù)亟逃聵I(yè)、發(fā)展電訊事業(yè)、改善交通基礎(chǔ)設(shè)施，興辦各種農(nóng)村娛樂活動，幫助發(fā)展農(nóng)村福利事業(yè)，加強(qiáng)企業(yè)與農(nóng)村居民的感情聯(lián)系，樹立企業(yè)的公眾形象。然后再做一些針對性的產(chǎn)品廣告，比如家電知識講座、現(xiàn)場實物演示等，讓農(nóng)村居民在對你（企業(yè)）獲得好感后，再了解你的產(chǎn)品。其次，企業(yè)在農(nóng)村進(jìn)行品牌營銷時，還要注意品牌形象和質(zhì)量品牌，使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立與眾不同的記憶，從而對該產(chǎn)品產(chǎn)生品牌偏好、質(zhì)量認(rèn)可。將來一旦有需求，首先想到該產(chǎn)品。目前在國內(nèi)農(nóng)村市場這方面做的比較好的比如“海爾”。我們在農(nóng)村調(diào)研時曾做過“海爾品牌”調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分農(nóng)村居民根本不了解“海爾”，不知道“海爾”的主打產(chǎn)品是冰箱，電視只是延伸產(chǎn)品，甚至有人連“海爾”兩個字都寫錯了。但他們買電視時就買“海爾”，其他品牌不予考慮。究其原因，才知道在他們心目中“海爾”就意味著質(zhì)量最好、服務(wù)最有保障，買了“海爾”就等于買了“放心”。 這種“放心”恐怕就是“海爾”的品牌價值。再次，在進(jìn)行品牌營銷時，還要注意農(nóng)村居民的從眾心理和意見領(lǐng)袖作用的影響，要多和當(dāng)?shù)赜型娜诉M(jìn)行溝通交流，傳播企業(yè)品牌形象。
3．二手營銷
盡管前面已提到，農(nóng)村居民的收入有了一定的提高，但相對城市居民而言，農(nóng)村居民的收入還相當(dāng)?shù)?；而且在農(nóng)村居民中，收入差距也很大。有些東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相當(dāng)于西部城市居民的收入，而西部地區(qū)的農(nóng)村居民的收入相對東部沿海地區(qū)的農(nóng)村居民收入相差甚大。鑒于這些差距，我們建議企業(yè)在西部貧困的農(nóng)村地區(qū)采用二手營銷開拓市場。首先要說明的一個問題是，這里所說的“二手”絕非地下舊貨市場謀利的“二手”翻新。它是指企業(yè)把自己在城市淘汰下的舊產(chǎn)品通過“以舊換新”或“折價回收”方式收回；然后統(tǒng)一運(yùn)到廠家，由廠家的專業(yè)工人進(jìn)行翻修、維修及適當(dāng)改進(jìn)；之后由廠家統(tǒng)一包裝、貼上標(biāo)簽，注明是由廠家翻修的（翻修時間都應(yīng)注明），在質(zhì)量、服務(wù)、保修上都跟其它產(chǎn)品一樣的二手家電。把這類產(chǎn)品銷售給農(nóng)村貧困地區(qū)，以適應(yīng)這些地區(qū)農(nóng)村居民的實際需求。
4．售后“流動車”維修服務(wù)
農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣，使得農(nóng)村家電產(chǎn)品售后服務(wù)很不完善。農(nóng)村維修網(wǎng)點(diǎn)很少，即使有也多設(shè)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地。維修人員普遍素質(zhì)低、無證上崗，維修技術(shù)低、設(shè)備簡陋，服務(wù)范圍狹窄，服務(wù)能力有限，而且要價很高。好多-維修點(diǎn)只是私人帶修點(diǎn)，一個人帶修好幾家企業(yè)的產(chǎn)品，根本不是專業(yè)維修網(wǎng)點(diǎn)。這些情況使得農(nóng)村居民家電產(chǎn)品壞了無處修，修只能肩扛著產(chǎn)品走好幾十里路甚至數(shù)百里路。這些售后服務(wù)使得農(nóng)村居民即使有錢也不敢購買家電產(chǎn)品，從而人為地抑制了農(nóng)村居民家電消費(fèi)需求的實現(xiàn)。有些農(nóng)村居民甚至家電產(chǎn)品壞了，就再不用了，以至冰箱變成了變溫的菜櫥、洗衣機(jī)變成了米缸等現(xiàn)象發(fā)生。 鑒于以上情況及農(nóng)村市場的特點(diǎn)，家電企業(yè)在開拓農(nóng)村市場時、建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時，采用“售后‘流動車’維修服務(wù)”。具體為：廠家直接購買幾百甚至幾千輛大車，車身用本企業(yè)的家電廣告裝飾，標(biāo)明為某公司家電售后服務(wù)“流動車”（類似于城市市場的配貨車）。每輛車配2到3名由廠家正式培訓(xùn)的專業(yè)維修人員，帶上零配件和維修工具。廠家根據(jù)農(nóng)村居民的居住密度具體分配車輛，該車周期巡回服務(wù)該區(qū)域。這樣不僅解決了農(nóng)村居民售后服務(wù)難的問題，同時也解決了廠家在各個鄉(xiāng)或村設(shè)立維修網(wǎng)點(diǎn)而帶來的資金問題。讓農(nóng)村居民真正做到不僅購買上方便、稱心，而且購買后也方便、放心。
參考文獻(xiàn)
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2．郝朝輝：《調(diào)整營銷策略開發(fā)農(nóng)村消費(fèi)市場》，價格與市場，2015年6月。
3．馮曉波：《我國農(nóng)村市場營銷探討》，經(jīng)濟(jì)管理，2015年。
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本文對農(nóng)村居民的家電消費(fèi)的四個特征進(jìn)行了闡述，一直以來，家電企業(yè)注重城市市場而輕農(nóng)村市場，使得農(nóng)村居民的需求不能得到滿足，嚴(yán)重影響了農(nóng)村居民生活水平的提高以及生活質(zhì)量的改善。因此，針對現(xiàn)在存在的問題制定相應(yīng)的策略是本文研究的重點(diǎn)。
【關(guān)鍵詞】消費(fèi)特征，市場潛力，綠色營銷
隨著農(nóng)村居民人均可支配收入的不斷提高和農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的不斷改善，間接刺激了農(nóng)村居民的消費(fèi)欲望，如何打開農(nóng)村廣大的家電市場，意義重大。
一、農(nóng)村居民家電消費(fèi)特征
（一）價格敏感性
勤儉節(jié)約是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，十一屆三中全會以來，農(nóng)村的人均收入都低于城市，2015年農(nóng)村居民人均純收入5919元，同比增加766元，增長14.9%。剔除價格因素影響，實際增長10.9%，增速同比提高2.4個百分點(diǎn)。2015全年城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入21033元，同比上漲11.5%。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19109元，比上年增長11.3%，扣除價格因素，實際增長7.8%。但農(nóng)村居民人均收入還是遠(yuǎn)低于城鎮(zhèn)居民。農(nóng)民在購物消費(fèi)時，往往貨比三家，比較謹(jǐn)慎，價格比較敏感。
（二）消費(fèi)實用性
我國農(nóng)村家電市場基本上還是處在注重產(chǎn)品的功能階段，即注重產(chǎn)品的實用性。農(nóng)村居民在選購商品時，要求商品物美價廉、操作簡單易學(xué)，適用于農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境。
（三）心理從眾性
較受他們的歡迎。
（四）時間集中性
農(nóng)村居民消費(fèi)往往比較集中，一般是在等農(nóng)產(chǎn)品賣出去以后，有了一定的收益后進(jìn)行集中購買，或者是在一些子女嫁娶的日子集中購買。
二、農(nóng)村家電市場的潛力分析
從市場營銷學(xué)的角度看，有效的市場=購買者+購買力+購買欲望。即有效的市場需求必須同時具備購買力和購買欲望。
（一）從消費(fèi)主體看
2000年農(nóng)村市場有8.07億人口、占全國人口的63.91%，有2.38億個家庭，是我國最大的消費(fèi)群體。從2002年末統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，盡管農(nóng)村人口有所下降，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說明農(nóng)村市場的消費(fèi)主體有所減少，而是說明我國城鎮(zhèn)化水平的提高，使一部分農(nóng)村居民轉(zhuǎn)化為城市居民。另一方面，我國農(nóng)村貧困人口每年在下降，2015年農(nóng)村貧困人口為6432萬人，比上年末減少1155萬人。這些數(shù)據(jù)說明：我國農(nóng)村消費(fèi)主體大，市場潛力極大1。
（二）從購買潛力來看
隨著農(nóng)村居民每年收入水平不斷提高，居民購買家電產(chǎn)品的能力也就不斷增強(qiáng)。2015年農(nóng)村居民人均純收入5919元，同比增加766元，增長14.9%。剔除價格因素影響，實際增長10.9%，增速同比提高2.4個百分點(diǎn)。且呈逐漸增加的態(tài)勢。2002年農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為46.2%，比上一年降低1.5個百分點(diǎn)。這些資料顯示，農(nóng)村居民的購買潛力很大2。
（三）有購買能力、沒有購買欲望，也形不成需求
2 國家統(tǒng)計局 國家統(tǒng)計局
比1995年提高了11個百分點(diǎn)，全國農(nóng)村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6個百分點(diǎn)，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍。根據(jù)安徽蚌埠農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)村有49%的認(rèn)為購買家電是因為電力改造、自來水改善、費(fèi)用降低所致。
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者需求的重要載體。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到農(nóng)村居民不是來購買城鎮(zhèn)居民淘汰的落后產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)根據(jù)農(nóng)村居民的具體需求來開發(fā)適合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平的產(chǎn)品，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，結(jié)合企業(yè)自身的資源來滿足農(nóng)村居民的需求。
（二）定價策略
產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，定價是否合理，是市場競爭的一種重要手段，直接關(guān)系到企業(yè)的利潤和產(chǎn)品的銷量。農(nóng)村居民都是非常務(wù)實的人，無論企業(yè)的服務(wù)有多么的好，無論產(chǎn)品的功能怎樣的多怎樣的好，他們最關(guān)心的還是產(chǎn)品價格。
（三）分銷策略
又叫分銷渠道或貿(mào)易渠道，在商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，需要經(jīng)過一定的分銷渠道，如中間商，倉儲公司，保證產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域盡量減少一些不必要的環(huán)節(jié)，從而減少流通的費(fèi)用，讓農(nóng)村居民以最低的價格購買產(chǎn)品。
(四)促銷策略
促銷作為企業(yè)市場營銷組合的四大構(gòu)成要素之一，以其使用的靈活性而受到企業(yè)高度重視，且已成為企業(yè)的主要競爭手段之一。城市消費(fèi)者已習(xí)慣于從各種媒介獲取有關(guān)家電產(chǎn)品的各種信息，而農(nóng)村居民與此不同，這與其生活范圍、媒介接觸習(xí)慣、文化素質(zhì)等有很大關(guān)系，這就要求在促銷策略上應(yīng)采取與城市消費(fèi)者不同的方式。
應(yīng)積極參加市場的公益環(huán)?；顒?，樹立企業(yè)品牌，增加美譽(yù)度。
開發(fā)農(nóng)村家電市場,提供農(nóng)村居民所需的家電產(chǎn)品，既滿足了農(nóng)村居民的家電消費(fèi)需求，也提高樂農(nóng)村居民的生活消費(fèi)水平。同時也促進(jìn)了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，拉動經(jīng)濟(jì)消費(fèi)增長，為推動我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展提供保障。
參考文獻(xiàn)
[2] 馮曉波.我國農(nóng)村市場營銷探討[j].經(jīng)濟(jì)管理，2015年.
農(nóng)村電子商務(wù)營銷策略農(nóng)村電子商務(wù)的經(jīng)營模式篇七
;摘要：隨著新科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，在這些新技術(shù)應(yīng)用下對企業(yè)營銷模式也有著優(yōu)化，促進(jìn)了企業(yè)營銷的整體效率?？缇畴娮由虅?wù)背景下的企業(yè)營銷發(fā)展，就要注重模式的創(chuàng)新?；诖?，本文主要對跨境電子商務(wù)的內(nèi)涵及跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷特征加以闡述，然后結(jié)合實際對跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷現(xiàn)狀和具體營銷策略優(yōu)化進(jìn)行詳細(xì)探究，希望能通過此次研究分析，對企業(yè)營銷發(fā)展起到促進(jìn)作用。
關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷；跨境電子商務(wù)；現(xiàn)狀
傳統(tǒng)的企業(yè)營銷發(fā)展中，受到一些因素影響，在諸多方面還存在著不足之處，這就需要注重營銷策略的優(yōu)化，將新的技術(shù)應(yīng)用在營銷工作中?？缇畴娮由虅?wù)背景下的企業(yè)營銷，就改變了傳統(tǒng)營銷模式，對網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行了應(yīng)用，這就為企業(yè)營銷的進(jìn)一步發(fā)展提供了技術(shù)支持，為企業(yè)營銷的整體效率提高打下了基礎(chǔ)。
1.1跨境電子商務(wù)的內(nèi)涵分析
跨境電子商務(wù)是新的發(fā)展時代有著重要作用發(fā)揮，跨境電子商務(wù)是在不同關(guān)境交易主體間，通過電子商務(wù)平臺的應(yīng)用來達(dá)成交易和支付結(jié)算后，利用跨境物流送達(dá)商品以及完成交易的商業(yè)活動。在對跨境電子商務(wù)的統(tǒng)一性概念還沒有明確，也有的學(xué)者認(rèn)為跨境電子商務(wù)是不同國家地區(qū)間的交易，在郵件以及快遞形式下實施的通關(guān)，表現(xiàn)在數(shù)額小以及次數(shù)比較頻繁和速度快的國際貿(mào)易模式。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時代，對營銷模式有著優(yōu)化改變，跨境電子商務(wù)的利用，對企業(yè)營銷的整體質(zhì)量提高也有著促進(jìn)作用。
1.2跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷特征分析
跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展中，也逐漸形成其自身的特征，比較突出的就是便捷高效性，在營銷的成本上得到了有效降低?？缇畴娮由虅?wù)的應(yīng)用對企業(yè)也帶來了很大便利，在店面租金層面有了降低，對庫存的壓力也大大的減少。并能有效實現(xiàn)跨地區(qū)以及跨空間和跨國界的全球化消費(fèi)服務(wù)。跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷交互式溝通的特征比較鮮明，能對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加以應(yīng)用，從而實現(xiàn)了即時陛的溝通，這就對信息和商品的交換完成效率有了很大程度提高，對實際顧客的需求也能有效滿足。
2.跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷現(xiàn)狀和具體營銷策略
2.1跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析
跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷過程中，在受到一些因素影響下，對整體營銷的效率提高有著很大影響。由于政策的監(jiān)管體系建設(shè)沒有完善化，在政策層面的支持沒有到位，這就影響了企業(yè)營銷的效率提高。電子商務(wù)出口在貨物運(yùn)輸以及交易方式等和傳統(tǒng)貿(mào)易差異性比較大，在當(dāng)前的一些法律制度和跨境電子商務(wù)的實際發(fā)展的契合度有著差異，這就對企業(yè)的營銷規(guī)范性有著負(fù)面影響，還沒有形成跨境電子商務(wù)的全球化發(fā)展趨勢。
跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷手段相對比較單一化，這就對實際消費(fèi)者的變化不能有效適應(yīng)，對企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，以及長期目標(biāo)的實現(xiàn)上就會造成不利影響。為促進(jìn)跨境電子商務(wù)的作用有效發(fā)揮，以及企業(yè)營銷的質(zhì)量提高，對營銷手段的多樣化就比較重要。
跨境電子商務(wù)企業(yè)營銷的整體交易環(huán)境需要進(jìn)一步改善優(yōu)化?？缇畴娮由虅?wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展，在網(wǎng)站建設(shè)以及產(chǎn)品推銷和跨境支付的環(huán)境層面，還需要結(jié)合實際進(jìn)行有效優(yōu)化。在對消費(fèi)者的信任獲得上還需要進(jìn)一步加強(qiáng)，在跨領(lǐng)域的延伸和商業(yè)驅(qū)動模式轉(zhuǎn)化層面，在服務(wù)體系上還沒有完善。這些都是影響企業(yè)營銷水平提高的重要因素。
跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展，在策略的科學(xué)實施層面就要加強(qiáng)重視，可從政策上進(jìn)行著手，在跨境電子商務(wù)交易的業(yè)務(wù)范圍層面加以明確化，并要能積極建立跨境電子商務(wù)主體資格登記以及支付機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)市場準(zhǔn)入制度。不僅如此，企業(yè)營銷中在操作方面也要充分重視，要能把跨境電子商務(wù)和支付主體與外匯主體監(jiān)管體系有機(jī)結(jié)合，這對跨境電子商務(wù)外匯收支數(shù)據(jù)的統(tǒng)計就提供了很大方便，對外匯備付金的管理水平上也能有效提高。政策層面的支持要從多方面著手，其中就有電子商務(wù)出口經(jīng)營主體以及構(gòu)建相應(yīng)檢驗監(jiān)管模式等，從多方面對企業(yè)營銷發(fā)展作出保障。
注重創(chuàng)新跨境電子商務(wù)企業(yè)營銷理念。在跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展過程中，要想將發(fā)展水平有效提高，就要在跨境電子商務(wù)的營銷理念上和時代發(fā)展相結(jié)合，對傳統(tǒng)的企業(yè)營銷以及電子商務(wù)營銷的理念及時性轉(zhuǎn)變，將跨境電子商務(wù)的發(fā)展模式科學(xué)實施。從具體的措施實施上，就要對過度依賴中間渠道的營銷理念加以轉(zhuǎn)變，從而把資源投入到直接客戶以及消費(fèi)和物流服務(wù)當(dāng)中去。再有就是要能樹立全面以及全效的電子商務(wù)營銷理念，將跨境電子商務(wù)能直面消費(fèi)者，采取積極措施獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，在營銷的品牌樹立方面進(jìn)行加強(qiáng)。
加強(qiáng)價格策略的科學(xué)實施。跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷，在價格策略的實施層面科學(xué)實施，跨境電子商務(wù)下的價格策略實施要在用戶價值，以及價格變動能力和定位系統(tǒng)智能化上進(jìn)行加強(qiáng)。企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)前，就需要與消費(fèi)者建立聯(lián)系，在市場調(diào)查方面做好充分的準(zhǔn)備工作，對實際客戶的需求能有效詳細(xì)的了解，從而制定科學(xué)性的產(chǎn)品價格。這對企業(yè)營銷的針對性策略作用發(fā)揮層面就有著積極作用。
跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展，要在專業(yè)團(tuán)隊的構(gòu)建方面科學(xué)實施。企業(yè)營銷的水平提高，和專業(yè)團(tuán)隊的努力支持是分不開的，這就需要注重電子商務(wù)營銷團(tuán)隊的專業(yè)化培訓(xùn)，對準(zhǔn)也人才的招聘以及對人員的培訓(xùn)，分步驟的加以實施，結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品以及發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)出復(fù)合型的人才隊伍，這是在市場中競爭力提高的重要保障。
3.結(jié)語
綜上所述，跨境電子商務(wù)背景下的企業(yè)營銷發(fā)展，要從多方面進(jìn)行分析研究，只有從基礎(chǔ)知識上著手，才能真正了解企業(yè)營銷中的不足，才能真正的針對性制定科學(xué)措施加以實施。通過從理論層面對跨境電子商務(wù)的應(yīng)用以及營銷策略的實施研究，對實際發(fā)展就能提供理論支持。
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;在我國的工業(yè)領(lǐng)域，鋼鐵企業(yè)占據(jù)著重要的地位，是基礎(chǔ)工業(yè)之一。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國的電子商務(wù)發(fā)展迅速，對各行各業(yè)都產(chǎn)生了重要影響。在電子商務(wù)環(huán)境中，鋼鐵企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新營銷管理策略，推動企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤的提升。本文主要介紹了電子商務(wù)的特點(diǎn)，提出電子商務(wù)環(huán)境下鋼鐵企業(yè)營銷管理策略，期望能夠為鋼鐵企業(yè)的營銷管理提供一定的參考。
一、電子商務(wù)簡介
電子商務(wù)是指以互聯(lián)網(wǎng)為依托，買賣雙方通過瀏覽器、客戶端等進(jìn)行貿(mào)易活動，進(jìn)而實現(xiàn)網(wǎng)上購物、交易、綜合服務(wù)的一種新型商業(yè)模式。電子商務(wù)的主要結(jié)構(gòu)包括供應(yīng)鏈管理、電子交易市場、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子數(shù)據(jù)交換等，此外還會使用到電子郵件、移動電話等技術(shù)。電子商務(wù)依托計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，不僅具有購物功能，還能夠提供物流服務(wù)。從狹義的角度看，電子商務(wù)是指通過互聯(lián)網(wǎng)等工具開展的貿(mào)易活動，其主要因素包括商品提供者、廣告商、消費(fèi)者等。從廣義的角度看，電子商務(wù)是利用電子手段開展的商貿(mào)活動，在電子工具的支持下，公司、客戶、供應(yīng)商等相互溝通、信息共享，業(yè)務(wù)流程也實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，有利于推動企業(yè)管理效率的提升。在電子商務(wù)模式的支持下，傳統(tǒng)的商務(wù)活動在產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)、生產(chǎn)、消費(fèi)等方面都發(fā)生了很大的變革。電子商務(wù)對各行各業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，鋼鐵企業(yè)也不例外。而且鋼鐵產(chǎn)品流通的特殊性也使其能夠使用電子商務(wù)模式進(jìn)行營銷。另外，由于鋼鐵質(zhì)量行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的限制，鋼鐵企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡(luò)上傳有關(guān)數(shù)據(jù)，而且由于鋼鐵產(chǎn)品交易數(shù)量大，電子商務(wù)的應(yīng)用使結(jié)算和產(chǎn)品交付兩者間的銜接更加流暢。電子商務(wù)推動了鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)、管理和營銷等方面的創(chuàng)新，還推動了鋼鐵企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)營銷模式的變革，推動了企業(yè)管理者、消費(fèi)者等市場主體理念的變化，有利于企業(yè)更好地適應(yīng)世界鋼鐵市場的變化。
（一）創(chuàng)新營銷渠道
電子商務(wù)中的信息傳播不是單向的，而是雙向互動的，溝通雙方能夠使用電子交流工具進(jìn)行互動。在電子商務(wù)環(huán)境中，鋼鐵企業(yè)能夠與來自國內(nèi)外的客戶交流，企業(yè)能夠迅速掌握客戶的需求，客戶能夠?qū)⒆约旱男枨蠓答伣o企業(yè)，用戶的話語權(quán)得到了肯定，企業(yè)和用戶的了解、信賴更深。另外，通過電子商務(wù)，客戶能夠直接面對鋼鐵企業(yè)下單、付款，省去了很多中間環(huán)境，有利于降低銷售成本，而且還能夠確保鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量。在電子商務(wù)環(huán)境中，鋼鐵企業(yè)的營銷管理時效性更強(qiáng)，營銷空間進(jìn)一步擴(kuò)展，擴(kuò)大了鋼鐵企業(yè)的市場，提高了對市場的掌控能力，有利于市場營銷的開展。例如，鋼鐵企業(yè)可以選擇中鋼網(wǎng)、歐冶等鋼鐵產(chǎn)品交易網(wǎng)站和客戶進(jìn)行溝通，企業(yè)也可以利用微信、qq、電子郵件等方式向客戶發(fā)送鋼鐵產(chǎn)品信息供客戶瀏覽、選擇，避免了線下查看的不便。
（二）加強(qiáng)引進(jìn)和創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使地球變得越來越小，鋼鐵企業(yè)能夠更容易地獲取國內(nèi)外其他鋼鐵企業(yè)的管理經(jīng)驗，企業(yè)能夠根據(jù)自身的實際需求進(jìn)行學(xué)習(xí)。因此，鋼鐵企業(yè)要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)其他鋼鐵企業(yè)的管理經(jīng)驗，并結(jié)合自身實際進(jìn)行創(chuàng)新。還應(yīng)充分利用信息技術(shù)加強(qiáng)客戶管理，積極搜集、整理客戶信息，建立客戶資料庫，預(yù)測和分析他們的鋼鐵產(chǎn)品需求。要堅持以客戶為中心的營銷理念，利用電子交流工具加強(qiáng)與客戶溝通，力爭最大限度地了解客戶需求，為客戶提供最好的鋼鐵產(chǎn)品和服務(wù)。例如，鋼鐵企業(yè)能夠通過對其他企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行瀏覽，或者通過線上交流的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)。
（三）建立電子營銷管理模式
在電子商務(wù)環(huán)境中，信息就是資源，信息就是財富。因此，應(yīng)以信息為管理關(guān)鍵，加強(qiáng)信息管理。在信息高速流通的環(huán)境中，鋼鐵企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)掌握市場動態(tài)和客戶需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)向世界傳遞企業(yè)信息，確保企業(yè)能夠?qū)εc外部世界進(jìn)行及時、準(zhǔn)確的交流。另外，鋼鐵企業(yè)要充分借鑒電子營銷管理模式的優(yōu)勢，改革傳統(tǒng)的營銷模式，使其進(jìn)一步信息化、電子化。例如，鋼鐵企業(yè)可以在阿里巴巴上上傳鋼鐵產(chǎn)品，通過阿里巴巴的營銷工具開展產(chǎn)品營銷。還應(yīng)創(chuàng)新人力資源管理模式，在堅持以人為本的基礎(chǔ)上，對人事、勞資等管理實施電子化，并加強(qiáng)員工的培訓(xùn)、考核和晉升管理，為營銷管理提供堅實的人力資源基礎(chǔ)。
（四）加強(qiáng)企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)
鋼鐵企業(yè)應(yīng)積極完善有關(guān)硬件，建立企業(yè)庫存、客戶、市場等方面的數(shù)據(jù)庫，并及時更新數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的價值性。要充分使用信息技術(shù)實現(xiàn)營銷管理的信息化，提高生產(chǎn)和營銷的銜接度，保證營銷管理的合理性。另外，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，在確保原有生產(chǎn)條件的基礎(chǔ)上，盡可能地縮減生產(chǎn)、營銷外其他環(huán)節(jié)的時間，盡可能地快速交貨。此外，鋼鐵企業(yè)還應(yīng)建立電子營銷管理中心，使管理者能夠?qū)崟r掌握營銷動態(tài)、財務(wù)狀況等，為管理決策提供了準(zhǔn)確依據(jù)，推動了營銷管理水平的提升。例如，鋼鐵企業(yè)可以成立電子營銷部，專門負(fù)責(zé)線上鋼鐵產(chǎn)品營銷，開展網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析、競價管理等工作，同時也可以輔助線下鋼鐵產(chǎn)品交易，實現(xiàn)了線上、線下營銷的融合發(fā)展。
三、結(jié)語
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，全球范圍內(nèi)的電子商務(wù)發(fā)展迅速，為鋼鐵企業(yè)的營銷管理提供了一個新的環(huán)境，同時也為鋼鐵企業(yè)的營銷管理提供了新的思路和方法。鋼鐵企業(yè)使用電子商務(wù)進(jìn)行營銷不僅有利于加強(qiáng)和客戶間的溝通，提高營銷的暢通度，同時也有利于了解市場，提高市場競爭力。因此，鋼鐵企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)引進(jìn)和創(chuàng)新，根據(jù)自身實際創(chuàng)建特色電子商務(wù)營銷模式，促進(jìn)自身的健康發(fā)展。（作者單位：萊蕪鋼鐵集團(tuán)泰東實業(yè)有限公司軋鋼廠）
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這種方式我相信很多人上網(wǎng)購物的時候都看到過，當(dāng)時你購物的時候是不是就是因為是限時折扣而且價格也不貴，你就毫不猶豫的買下了呢?其實這是針對了人一個普遍的心理，世上沒有后悔藥啊，過了這村沒這店了。限時折扣其實給人的是一種心理的壓力，刺激你的購買欲，縮短你的決策周期，促使你在短時間內(nèi)達(dá)成交易。
對于這種方式主要是針對了公司里的白領(lǐng)妹妹們和學(xué)生妹妹們，因為她們都有著自己的姐妹圈子，而這種買多減得的'策略很受她們的歡迎，一般女孩子對買衣物都很喜歡，比如購買一件9折，兩件8折，四件7折，六至八件6折...............只要你的貨物款式流行價格不貴質(zhì)量不差，那她們肯定會拉動身邊的姐妹們一起做一次小型的團(tuán)購。
我想大家都經(jīng)常能看到這種方式，比如滿多少免運(yùn)費(fèi)啊，滿多少送什么禮品啊，滿多少買其他物品半價啊等這些都是這種方式，這種方式可以拉高貨物銷售單價和銷售量，而且滿額的額度一般都和商品的售價有一定的距離差，比如滿200免運(yùn)費(fèi)費(fèi)，滿300送禮品，而貨架上商品一般都是120-140之間所以你買了之后還得買其他的商品來獲得免運(yùn)費(fèi)的特權(quán)，而兩個商品的總值也不超過300，想獲得禮品腫么辦?繼續(xù)買唄。
這種方式要兼顧好消費(fèi)者購買的產(chǎn)品和推薦的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，還有兼顧到消費(fèi)者需求的相關(guān)性，比如購買《seo實戰(zhàn)密碼》加《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)密碼》打折多少，購買什么加什么立減多少，等等都屬于這種方式。方法簡單但是考慮一定要對市場對消費(fèi)者有著比較深的洞察力。
很多賣家在發(fā)貨后都會隨貨給一張回頭折扣的折扣券，但這個折扣券是有時間限制的。比如購買這次商品起的7天或者12天內(nèi)再次購買本商城的商品可以得到折上折的優(yōu)惠，這樣就折扣券就是在促使消費(fèi)完成再次的消費(fèi)而形成一個循環(huán)。
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