每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇一
主談:公司談判全權(quán)代表;
決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn):負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等);
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等);
對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(swot分析法等)
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):
1.最理想目標(biāo):
2.可接受目標(biāo):
3.最低目標(biāo):
目標(biāo)可行性分析:
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一:采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇二
主要運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)公司購(gòu)買(mǎi)海外商品的代購(gòu)業(yè)務(wù)。接受?chē)?guó)內(nèi)公司訂單，與國(guó)內(nèi)公司簽訂代購(gòu)合同，與國(guó)外公司聯(lián)系供貨，嚴(yán)格依照合同為國(guó)內(nèi)公司代購(gòu)他們需要的商品。
產(chǎn)品：電腦分高端機(jī)和低端機(jī)，我們現(xiàn)在缺少性能好、運(yùn)算速度快的高端計(jì)算機(jī)。因此這部分市場(chǎng)主要依靠進(jìn)口。
客戶(hù)關(guān)系：江西甲工廠與美國(guó)ibm公司是第一次合作。因此，雙方對(duì)彼此的特點(diǎn)和銷(xiāo)售理念并不熟悉，交流過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)理解偏差。因?yàn)檫@鐘情況，所以雙方需要“摸著石子過(guò)河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點(diǎn)。
1.主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜，維
護(hù)我方利益，建立雙方良好的關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)：北京。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
主談：胡小晴，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀xx，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：陳佳佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：王曉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
我方核心利益：
1、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計(jì)算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以
讓他們同意不調(diào)換。
2、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)：對(duì)設(shè)備占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位我方劣勢(shì)：1、此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重
2、對(duì)方有可能為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜，接受現(xiàn)有計(jì)
算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以讓他們同意不調(diào)換。
2、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，
并加深彼此的信任
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒(méi)有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對(duì)方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決要求調(diào)換”一點(diǎn)上，不作出任何讓步。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇三
班級(jí)：11級(jí)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)(2)班
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)
指導(dǎo)老師：邵宇
我方公司:h集團(tuán)公司對(duì)方公司:g電器公司
關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判
雙方公司背景資料：
h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。h集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷(xiāo)售額達(dá)20多個(gè)億。
在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，h集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷(xiāo)售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，h集團(tuán)建設(shè)了遍布全國(guó)的3000多家銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，h集團(tuán)的產(chǎn)品暢銷(xiāo)海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，
面向未來(lái)，h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng)，把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。
g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專(zhuān)業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶(hù)資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。g電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造“最有價(jià)值的銷(xiāo)售平臺(tái)”。
h集團(tuán)公司與g電器公司關(guān)于入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判。
主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場(chǎng)銷(xiāo)售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：吳麗萍，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。
1、入場(chǎng)費(fèi)(參考價(jià)：30-60萬(wàn)元)2、場(chǎng)地租金(參考價(jià)：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)
談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。
談判目標(biāo)：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書(shū)校園。
與g電器公司達(dá)成合作關(guān)系，以最小的代價(jià)在入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。
1、取的h集團(tuán)產(chǎn)品的直銷(xiāo)權(quán)，擴(kuò)充g電器商場(chǎng)的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)能夠選購(gòu)到更多家電，使顧客感受到在g電器商場(chǎng)購(gòu)家電的方便和快捷。2、通過(guò)與h集團(tuán)付給的入場(chǎng)費(fèi)，場(chǎng)地租金，獲得利潤(rùn)。
1、h集團(tuán)是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚。
2、在國(guó)內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理。
3、產(chǎn)品種類(lèi)較多，產(chǎn)品檔次較多。
1、若此次談判不順利，使得h集團(tuán)電器入駐不及時(shí)，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓，將使市場(chǎng)占有率得不到很好控制，對(duì)h集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶(hù)資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。2、在時(shí)間和談判上掌握著主動(dòng)權(quán)，可以有時(shí)間與對(duì)方進(jìn)行談判和周旋，以達(dá)到我們的談判目的。對(duì)方劣勢(shì)：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，消費(fèi)人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道，可能影響g電器公司的市場(chǎng)空間。
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇四
1、甲方公司分析
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平不斷增高，人們對(duì)奢侈品的需求越來(lái)越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
總部客服電話：xxxxxxxxx
數(shù)碼店客服電話：xxxxxxxx
傳真：xxxxxxx
e-mail:xxxxxxxxx
總部地址：北京市、東城區(qū)建國(guó)路35號(hào)
2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“w&d”公司。由德國(guó)人汗斯·懷斯道夫與英國(guó)人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng)。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo)，“w&d”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開(kāi)五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁(yè)音樂(lè)是一首七十年代在美國(guó)很流行的老歌，分頁(yè)面采用潮水聲，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。
勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài)，美國(guó)球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購(gòu)買(mǎi)過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬(wàn)元。越南末代皇帝保大戴過(guò)的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣(mài)會(huì)上曾拍到34萬(wàn)20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬(wàn)元。格林威治ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門(mén)級(jí)產(chǎn)口，售價(jià)39300元。
在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬(wàn)只，銷(xiāo)售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
總部客服電話：xxxxxxxx
數(shù)碼店客服電話：xxxxxx
傳 真：xxxxx
xxxxxxx
總部地址：瑞士
1、貨物的價(jià)格及數(shù)量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易。
原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、成交目標(biāo)：
①報(bào)價(jià)：
1、勞力士金表潛航者型(submariner)，防水深度超過(guò)300米。
2、游艇名士型(yacht master)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。
3、格林尼治型(gmt master)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針。
4、宇宙計(jì)型(cosmograph)，為一款多功能手表，能滿(mǎn)足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。
④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間。
（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：
我方利益：要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢(shì)：潛在市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)需求大
（二）、我方劣勢(shì)分析：
我方劣勢(shì)：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。
（三）、我方人員分析。
總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
采購(gòu)部部長(zhǎng)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。
心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。
（四）、客方優(yōu)勢(shì)分析：
客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
客方優(yōu)勢(shì)：其公司擁有大量的客戶(hù)資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。
（五）、客方劣勢(shì)分析：
客方劣勢(shì)：受金融危機(jī)影響，手表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般，在中國(guó)市場(chǎng)份額一直很小。
（六）、客方人員分析：
總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
市場(chǎng)部部長(zhǎng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監(jiān)：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇五
談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶(hù)。但最近，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿(mǎn)意。
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
主談：我們kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理
副談：kll工廠的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生
決策人：kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4.1我方利益
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對(duì)方利益
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
4.3我方優(yōu)勢(shì)
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿(mǎn)足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢(shì)
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶(hù)，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶(hù)，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶(hù)這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對(duì)方劣勢(shì)
他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
5.1開(kāi)局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿(mǎn)足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿(mǎn)足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。
因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買(mǎi)賣(mài)合同法
第一百五十七條 買(mǎi)受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣(mài)人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
出賣(mài)人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買(mǎi)受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制
8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。
一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過(guò)怎么樣的方式以及注意好哪些問(wèn)題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)做的更好更完整。
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇六
為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。
1、主題：關(guān)于xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判
2、談判項(xiàng)目：xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“iso9001:xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號(hào)。
5、雙方主要優(yōu)勢(shì)：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：“華強(qiáng)”是“iso9001:xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號(hào)。
甲方（我方）：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養(yǎng)各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵(lì)學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級(jí)職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國(guó)通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器；建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。
乙方：
廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。
華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)，員工五百多名，有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬(wàn)件套。
企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)?！叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷(xiāo)國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第十三屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第二xx屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得是“xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號(hào)。
(一)談判動(dòng)機(jī)
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!
(二)談判目標(biāo)
最高目標(biāo):人民幣￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
可接受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)
最低目標(biāo):人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)
●特別回報(bào)：
1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽；
2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標(biāo)志；
3、贊助企業(yè)可以使用“xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽(yù)回報(bào)：
1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強(qiáng)杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱(chēng)號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)；
3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報(bào)：
1、南方日?qǐng)?bào)、中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、廣州日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺(tái)、南方電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報(bào)：
1、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標(biāo)志。
2、所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標(biāo)志。
3、競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。
●個(gè)性化回報(bào)：
根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。
(一)談判議程
1、確定議題
a價(jià)格議題
b回報(bào)議題
c討價(jià)還價(jià)議題
d細(xì)則議題
2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開(kāi)始。
4、中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室
時(shí)間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：
甲方（我方）
鄭少偉（校長(zhǎng)）
羅玉萍（副校長(zhǎng)）
張大有（體育教研科科長(zhǎng)）
劉凱（信財(cái)部主任）
陳建鴻（生園部主任）
潘露茜（校長(zhǎng)助理）
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測(cè)：
雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠(chéng)團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿(mǎn)成功。
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇七
旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺(tái)，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理解，增強(qiáng)對(duì)今后從事相關(guān)專(zhuān)業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級(jí)
宣傳階段：11月15日——11月19日
比賽階段：11月21日——12月7日
（一）報(bào)名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級(jí)與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。
（二）初賽階段：
時(shí)間：11月25日晚
地點(diǎn)：待定
以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵(lì)不同專(zhuān)業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場(chǎng)順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競(jìng)爭(zhēng)性談判，分a、b、c即一個(gè)賣(mài)方，兩個(gè)買(mǎi)方，一對(duì)一進(jìn)行談判，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭(zhēng)取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。
初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示
2、根據(jù)評(píng)委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣(mài)方、客體——買(mǎi)方）以演講的方式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。
要求：
1. 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。
2. 每一方演講時(shí)間不超過(guò)3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示。
3. 演講由4位上場(chǎng)隊(duì)員中的1位來(lái)完成。
4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：
l 介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱(chēng)、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工
l 對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì)；
l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；
l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；
l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。
（三）復(fù)賽階段：
時(shí)間：12月1日
地點(diǎn)：待定
初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫(xiě)談判策劃書(shū)和制作ppt并上交。組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書(shū)和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對(duì)壘，再?gòu)闹羞x出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入決賽。
復(fù)賽流程：
1．背對(duì)背演講（形式與初賽相同）
2．正式談判——開(kāi)局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。
3．評(píng)委提問(wèn)
模擬談判的題目由評(píng)委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對(duì)參賽人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動(dòng)的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長(zhǎng)，了解活動(dòng)細(xì)則的學(xué)生會(huì)人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動(dòng)學(xué)習(xí)期間對(duì)各班級(jí)參賽人員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。
（四）決賽階段：
時(shí)間：12月7日
地點(diǎn)：待定
復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現(xiàn)場(chǎng)抽題）。最終由評(píng)委組進(jìn)行認(rèn)真評(píng)判，選出比賽的獲勝者。
比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表，評(píng)委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評(píng)分。最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎(jiǎng)情況。
本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評(píng)委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開(kāi)談判，以爭(zhēng)取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。
1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對(duì)象進(jìn)行比賽。
2．每一場(chǎng)比賽時(shí)間為30分鐘，中途休會(huì)、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場(chǎng)以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時(shí)。
3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評(píng)分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。
4．談判一旦開(kāi)始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。
5．談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)4人。
6．每次比賽之前，均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時(shí)間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。
7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開(kāi)展相互之間的模擬商務(wù)談判。
8．復(fù)賽、決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案。
一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)1名，三等獎(jiǎng)1名，最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名。
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇八
一 活動(dòng)前言
對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在刻苦學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識(shí)運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再?gòu)膰?guó)際大背景來(lái)看xx年的金融危機(jī)的沖擊，各國(guó)各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國(guó)家中占有重要角色的我國(guó)，與其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競(jìng)賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。
二 大賽背景
自xx年中國(guó)加入wto已經(jīng)有10個(gè)年頭了，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善，各種國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益頻繁，“商情”、“商機(jī)”、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、合作與銷(xiāo)售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚摗?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競(jìng)相追逐的對(duì)象。
隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深，各國(guó)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng)，商務(wù)往來(lái)早已不鮮見(jiàn)，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須面對(duì)的問(wèn)題。
“商務(wù)談判”識(shí)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時(shí)一項(xiàng)及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的利器。
三 可行性分析
優(yōu)勢(shì)分析：
1) 符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場(chǎng)意識(shí)的人才。
2) 根據(jù)我國(guó)高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國(guó)高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。
3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要。
4) 作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，并且此次又有學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動(dòng)的影響力。
5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)的大一新生熟悉相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺(tái)。
6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。
7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來(lái)了新鮮的活力，和學(xué)生會(huì)的合作有利于擴(kuò)展活動(dòng)的影響力，在活動(dòng)場(chǎng)地的選擇上我們也更有優(yōu)勢(shì)。
8) 經(jīng)費(fèi)方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個(gè)學(xué)術(shù)性為主的活動(dòng)，經(jīng)費(fèi)方面開(kāi)支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費(fèi)過(guò)多精力在經(jīng)費(fèi)方面，有更多充足的時(shí)間和精力把此次活動(dòng)舉辦成功。
劣勢(shì)分析：
1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場(chǎng)地有一定限制。
2) 對(duì)我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。
3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。
4) 時(shí)間比較緊湊，五月學(xué)?；顒?dòng)較多，可能發(fā)生沖突。
5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對(duì)我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿(mǎn)舉行成功。
四 大賽口號(hào)
感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五 大賽簡(jiǎn)介
本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系策劃主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。
此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國(guó)企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。
經(jīng)管精英云集，專(zhuān)業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠(chéng)打造一個(gè)“傳播世貿(mào)知識(shí)，傳遞經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)”的精彩平臺(tái)。
六 大賽宗旨
加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識(shí)運(yùn)用能力，是同學(xué)們通過(guò)此次活動(dòng)了解商務(wù)談判的基本知識(shí)與技巧。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專(zhuān)業(yè)各班級(jí)，各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會(huì)開(kāi)辟一種新的合作方式，擴(kuò)大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。
七 籌備工作
1、活動(dòng)時(shí)間：4月23日---5月12日
2、活動(dòng)地點(diǎn)：t型教室、四樓教室
3、前期準(zhǔn)備：
（1） 宣傳工作大致分為以下四項(xiàng)：
一 4月21日張貼海報(bào)pop宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號(hào)召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。
二4月22日召開(kāi)論壇大會(huì)，號(hào)召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。
三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會(huì)發(fā)出邀請(qǐng)，共同參與到活動(dòng)中，并請(qǐng)其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委或嘉賓。其中報(bào)名方式是班級(jí)組隊(duì)報(bào)名，每隊(duì)三人。宣傳時(shí)要盡量詳細(xì)，針對(duì)商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說(shuō)明。
宣傳細(xì)則：
板報(bào)：前期宣傳（4月21日）后期總結(jié)（五一后）共2張
宣傳海報(bào)；全體大會(huì)（4月22日）全系宣傳（22號(hào)）報(bào)名截止（23號(hào)）
初賽（28號(hào)29號(hào)）
中期宣傳（公布復(fù)賽名單與時(shí)間30號(hào)）
復(fù)賽（5月7號(hào)）
后期宣傳（公布決賽名單與時(shí)間—五一后）：pop海報(bào)：表演賽（4月23日，吸引觀眾）
決賽（五一后公布xx巔峰對(duì)決）
每宣傳一次用三張海報(bào)，宣傳海報(bào)共12張，pop海報(bào)共6張
宣傳資料：6張pop海報(bào)紙，6張板報(bào)紙，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張，深紅色1張
彩筆一盒
活動(dòng)流程表打印（包括賽制規(guī)則，共20個(gè)班每班2張，共40張）
宣傳小紙條（共六組，6張小紙，2張大紙）
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國(guó)貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員
國(guó)貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會(huì)計(jì)1-4班：財(cái)務(wù)部全體成員
會(huì)計(jì)5-8班：秘書(shū)處全體成員
（2） 報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：
①4月23日晚在t2針對(duì)參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請(qǐng)?jiān)u委點(diǎn)評(píng)。談判完畢后請(qǐng)?jiān)u委對(duì)商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說(shuō)明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識(shí)，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng)。
演示賽基本流程：
時(shí)間、地點(diǎn)：4月23日19：00——20：00；t2
1．相關(guān)知識(shí)講座
2.主持人開(kāi)場(chǎng)白以及簡(jiǎn)單介紹本次活動(dòng)
3.演示賽開(kāi)始
4.評(píng)委簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)講解
5.現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)
6演示賽結(jié)束，
②報(bào)名時(shí)間從4月20日起—至4月23日截止，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目。
③從24號(hào)晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間，場(chǎng)地及有可能的變動(dòng)。
（3）場(chǎng)地安排和申請(qǐng)
注：在比賽前提前預(yù)知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會(huì)組織活動(dòng)在場(chǎng)地上起沖突。初賽由于隊(duì)伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。
1活動(dòng)中期的開(kāi)展：
中期開(kāi)展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系，在每場(chǎng)比賽開(kāi)始與結(jié)束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報(bào)，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段，需要確認(rèn)好各位評(píng)委嘉賓時(shí)間安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
結(jié)尾工作如下：
①宣傳部針對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)
②財(cái)務(wù)部針對(duì)經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。
③人事部對(duì)論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。
④網(wǎng)絡(luò)小組及時(shí)對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新。
⑤fba內(nèi)部召開(kāi)總結(jié)大會(huì)且各部門(mén)對(duì)活動(dòng)寫(xiě)出總結(jié)報(bào)告。
八 活動(dòng)流程
一、第一階段 初賽
時(shí)間：4月28日、29日晚6：30——9：30
地點(diǎn)：教學(xué)樓（分三個(gè)比賽場(chǎng)地，每晚六場(chǎng)比賽）
前期準(zhǔn)備：1.海報(bào)宣傳。
2.比賽會(huì)場(chǎng)的提前布置，道具的準(zhǔn)備（計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料）。
3. 23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊(duì)伍。
比賽現(xiàn)場(chǎng)：1.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。
2.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
3.比賽結(jié)果當(dāng)場(chǎng)宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請(qǐng)晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知。
比賽晉級(jí)：初賽共20支隊(duì)伍，12支隊(duì)伍晉級(jí)復(fù)賽。
二、第二階段 復(fù)賽
復(fù)賽時(shí)間：5月7日晚6：30——9：30
復(fù)賽地點(diǎn)：教學(xué)樓（分三個(gè)比賽場(chǎng)地，每晚兩場(chǎng)比賽）
前期準(zhǔn)備：
1 5月4號(hào)白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評(píng)委的名單。
2 5月4號(hào)白天，準(zhǔn)備好比賽的道具（計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料等）。
3 5月4日晚上，各隊(duì)代表以抽簽方式抽取題目和談判對(duì)手。抽簽條如下：
a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目
比賽現(xiàn)場(chǎng) ：1.會(huì)場(chǎng)需在比賽前30分鐘布置完畢。
2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到常
3.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。
4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)果當(dāng)場(chǎng)宣布，決賽內(nèi)容另行通知，請(qǐng)晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知。
比賽晉級(jí)：復(fù)賽共12支隊(duì)伍，4支隊(duì)伍晉級(jí)決賽。
三、第三階段 決賽
時(shí)間：5月11日晚6：30——9：30
地點(diǎn)：t型教室（一個(gè)場(chǎng)地，兩場(chǎng)比賽，分兩次進(jìn)行）。
前期準(zhǔn)備： 1 .5月8日白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入決賽的隊(duì)伍以及決賽時(shí)間，地點(diǎn)。
2 .5月8號(hào)白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評(píng)委的名單。
3 5月8號(hào)白天，準(zhǔn)備好比賽的道具（計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料等）。
4 5月8日晚上，各隊(duì)伍以抽簽的方式抽取談判場(chǎng)次和題目，抽簽方式如下：
a. 第一場(chǎng)甲方 b.第一場(chǎng)乙方 c.第二場(chǎng)甲方 d.第二場(chǎng)乙方。（再由第一嘗第二場(chǎng)代表上來(lái)抽取題目）
決賽現(xiàn)場(chǎng)：1.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會(huì)場(chǎng)（氣球裝飾，音響設(shè)備，黑板等），需在6點(diǎn)半之前完畢。
2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到常
3.談判時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。第一場(chǎng)結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺(tái)候常
4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊(duì)伍名單。
6.由嘉賓頒獎(jiǎng)，工作人員攝影留念。
7.理事長(zhǎng)做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿(mǎn)結(jié)束。
8會(huì)后整理：留下部分工作人員整理會(huì)常
九.比賽流程
（一）背對(duì)背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專(zhuān)業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。
（二）開(kāi)局（10分）：雙方面對(duì)面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。
（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。
（四）休局（6分）：1、談判過(guò)程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。（3分。
2、局中點(diǎn)評(píng)：一位評(píng)委對(duì)雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，
提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。
（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。
（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。
（七）評(píng)委點(diǎn)評(píng)（5分）
十．評(píng)分細(xì)則
比賽采取100分制原則
①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)（20分）
②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷（30分）
③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語(yǔ)言的得體（20分）
④最終氛圍，談判技巧（20分）
⑤著裝得體正式（10分）
附：評(píng)分中采取去掉一個(gè)最高分，一個(gè)最低分的原則，力求公平公正
隊(duì)名
商務(wù)禮儀
臨場(chǎng)發(fā)揮
團(tuán)隊(duì)默契
談判技巧
著裝得體
xxx
xxx
xxx
十一 人員安排
1活動(dòng)顧問(wèn)：何芳明、張雪瓶、張釉
2活動(dòng)總負(fù)責(zé)：李晶、黃麗清
3主持人：(活動(dòng)的主持與現(xiàn)場(chǎng)氣氛的帶動(dòng)）
a示范賽：羅禪、譚志偉
b初賽：（4月28、29號(hào)）：
場(chǎng)地一：譚志偉
場(chǎng)地二：張秀芳
場(chǎng)地三：羅禪
c復(fù)賽：（5月6、7號(hào)）
場(chǎng)地一：張秀芳
場(chǎng)地二：譚志偉
場(chǎng)地三：李煒華
d決賽：（5月10號(hào)）：待定
4計(jì)時(shí)組、統(tǒng)分組：（每嘗每階段的計(jì)時(shí)）
a示范賽：黃婷、周婷婷
b初賽：場(chǎng)地一：杜云、劉艷
場(chǎng)地二：郭小聰、鄧志林
場(chǎng)地三：伍磊、林志忠
c復(fù)賽：場(chǎng)地一：劉大飛、何樂(lè)龍
場(chǎng)地二：殷利、朱廣林
場(chǎng)地三：林雙莉、吳喬輝
d決賽：孔乾銳、鄧志林
5臨時(shí)小組：(負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理)
a示范賽：唐強(qiáng)、孫凱
b初賽：（28、29號(hào)）：
場(chǎng)地一：范書(shū)晗、劉帥
場(chǎng)地二：王好、趙碧蘭
場(chǎng)地三：李晶、黃麗清
c復(fù)賽：場(chǎng)地一：王好、黃婷
場(chǎng)地二：郭小聰、杜云
場(chǎng)地三：李晶、梁棟
d決賽：蘇梅、黃麗清
6后勤組：（場(chǎng)地的布置及清理工作）
a示范賽：郭紅杏、魏茜、楊小林
b初賽：場(chǎng)地一：蘇梅、唐強(qiáng)、孫凱
場(chǎng)地二：朱廣林、殷利
場(chǎng)地三：孔乾銳、林雙莉
c復(fù)賽：場(chǎng)地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳
場(chǎng)地二：魏茜、楊小玲、劉艷
場(chǎng)地三：黃麗清、伍磊
d決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷
7禮儀組：（負(fù)責(zé)迎賓）
a示范賽：蔡慧、張秀芳
b初賽：場(chǎng)地一：魏茜、郭紅杏
場(chǎng)地二：楊小玲、趙碧蘭
場(chǎng)地三：杜云、周婷婷
c復(fù)賽：場(chǎng)地一：周婷婷、王好
場(chǎng)地二：趙碧蘭、杜云
場(chǎng)地三：蘇梅、林雙莉
c決賽：羅禪、蔡慧
8秩序維護(hù)：（維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，保持談判的安定環(huán)境）
a示范賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳
b初賽：場(chǎng)地一：李煒華、唐強(qiáng)、孫凱
場(chǎng)地二：梁棟、朱廣林、殷利
場(chǎng)地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉
c復(fù)賽：場(chǎng)地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳
場(chǎng)地二：孫凱、劉艷、魏茜
場(chǎng)地三：唐強(qiáng)、黃麗清、伍磊
d決賽：何樂(lè)龍、劉大飛、郭小聰
9外聯(lián)組：秘書(shū)處及實(shí)踐部全體成員（負(fù)責(zé)選手的聯(lián)系與通知、評(píng)委及主持人安排、場(chǎng)地的申請(qǐng)）
10宣傳組：宣傳部全體成員（負(fù)責(zé)三次賽次的海報(bào)張貼、通知及后續(xù)報(bào)道）
11題目組：辦公室及財(cái)務(wù)部全體成員（負(fù)責(zé)大賽的題目收集與整理）
12指導(dǎo)小組：由學(xué)長(zhǎng)確定人員 (負(fù)責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))
十二 評(píng)委嘉賓
a示范賽：何芳明、張釉、陽(yáng)佩
b初賽：場(chǎng)地一：何芳明、毛玲姿、何志峰
場(chǎng)地二：張釉、劉娉婷、盧平
場(chǎng)地三：張雪瓶、陽(yáng)佩、黃立宇
c復(fù)賽：場(chǎng)地一：曹露群、鐘曉潔、范進(jìn)
場(chǎng)地二：何芳明、張雪瓶、社團(tuán)部副部長(zhǎng)
場(chǎng)地三：盧平、毛玲姿、外聯(lián)部副部長(zhǎng)
d決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶
十三 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立
1冠軍 、亞軍 、季軍
2優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
3最佳談判手
4最佳組織獎(jiǎng)
十四 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
1、 獎(jiǎng)品費(fèi)用
冠軍——價(jià)值兩百
亞軍——價(jià)值一百
季軍——價(jià)值八十
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)——價(jià)值五十
最佳談判手——價(jià)值三十
最佳組織獎(jiǎng)——價(jià)值二十
榮譽(yù)證書(shū)3*13=39元
2、 宣傳費(fèi)用
海報(bào) 0.35*40=14元
宣傳紙（a4打?。?00*0.2=20元
卡紙（pop）2*5=10元
筆 2元
德芙巧克力20元、蘋(píng)果50元
3、 其它支出
礦泉水 1.5*20=30元
雜費(fèi) 10元
總計(jì)：675元
十五 注意事項(xiàng)
1、若在比賽當(dāng)天，有隊(duì)伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動(dòng)棄權(quán)，另一方贏得該場(chǎng)比賽的勝利，比賽繼續(xù)進(jìn)行。若某隊(duì)伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣布本場(chǎng)比賽推遲，下場(chǎng)比賽提前進(jìn)行，待遲到的參賽者到來(lái)后再進(jìn)行比賽，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，則由主持人宣布此隊(duì)棄權(quán)。
2、若在比賽中場(chǎng)面失控，例如一方參賽者語(yǔ)言不得體 情緒過(guò)于激動(dòng)，出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者，主持人應(yīng)立即出面調(diào)解，禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來(lái)。再如出現(xiàn)冷場(chǎng)等情況時(shí)，主持人須把握好尺度，及時(shí)緩和氣氛。
3、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時(shí)，10分鐘內(nèi)不能解決問(wèn)題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當(dāng)天比賽，推遲到下一天。
4、若比賽當(dāng)天會(huì)場(chǎng)喧嘩，則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護(hù)好當(dāng)天場(chǎng)地的氛圍并負(fù)責(zé)賽后的后勤工作。
5、若批的教室出現(xiàn)了問(wèn)題，要準(zhǔn)備其他的教室以備用或者推遲到下一天。
6、成立一個(gè)突發(fā)事件處理小組，協(xié)調(diào)活動(dòng)進(jìn)行。
策劃方：湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇九
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間：xx年11月18日—xx年12月16日
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))
(四)活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
(五)主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)
(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
(七)贊助單位：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由
組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于xx年12月9日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)眩
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)。
“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。
“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
“xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。
(二)參賽選手可根據(jù)(學(xué)生手冊(cè))的規(guī)定加德育分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：xx年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū)，
xx年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì)；
xx年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì)；
(二)宣傳活動(dòng)：xx年11月17日—xx年12月16日
(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；
(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：xx年11月25日—xx年11月27日
分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程)
第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；
第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；
第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；
(五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日；
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；
(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：
(八)初賽結(jié)果公布：xx年12月4日；
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：xx年12月4日—xx年12月8日；
(十)復(fù)賽階段：xx年12月9日(星期二)；
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：xx年12月9日；
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；
(十三)決賽時(shí)間：xx年12月16日(星期二)。
通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線下：咨詢(xún)會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展；
通過(guò)多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；
通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。
附：活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍 15899842186
共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
二〇xx年十月三十日
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇十
小組成員：徐小龍、陳志龍、譚杭、王林峰、智曉彤、張光繼
（一）談判主題
通過(guò)此次談判，能夠達(dá)成我方成為對(duì)方在上海地區(qū)汽車(chē)的唯一代理商，以合理的條件讓雙方滿(mǎn)意，達(dá)成協(xié)議，并發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
（二）雙方背景資料
1.我方背景資料
20xx年，比亞迪收購(gòu)西安秦川汽車(chē)有限責(zé)任公司，正式進(jìn)入汽車(chē)制造與銷(xiāo)售領(lǐng)域，開(kāi)始民族自主品牌汽車(chē)的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē)，汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。
2.對(duì)方背景資料
上海聯(lián)海滬西汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司成立于20xx年，屬于民營(yíng)企業(yè)，是國(guó)家工商行政管理總局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)批準(zhǔn)的轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和指定銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車(chē)輛維修經(jīng)營(yíng)證許可證，聯(lián)海維修站由上海市汽車(chē)維修管理處核準(zhǔn)為一類(lèi)汽車(chē)維修企業(yè)。
雖然該公司在奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)名列前茅，但是其他代理汽車(chē)銷(xiāo)售一般，需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車(chē)品牌。
主談：陳志龍，公司談判全權(quán)代表
決 策 人：徐小龍，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
技術(shù)顧問(wèn)：張光繼，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：王林峰，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題
記錄員：智曉彤
合同擬定：譚杭
（一）雙方利益分析
1.我方核心利益：
1）促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高 ，增加利潤(rùn)
2）以?xún)?yōu)惠的價(jià)格購(gòu)進(jìn)我方汽車(chē)
3）以最小的成本獲得最大的利潤(rùn)
2.對(duì)方利益：
1）開(kāi)拓上海市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率
2）達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3）以最小的成本獲得最大的上海汽車(chē)市場(chǎng)份額
（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
1.我方優(yōu)勢(shì):
1）地處上海是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)較高，易于接受新的產(chǎn)品 。
2）多年的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)踐積累了豐富管理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)水平較高，
3）擁有較強(qiáng)有經(jīng)驗(yàn)的的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)維修人員，及時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)，在消費(fèi)者中有較強(qiáng)的口碑。
2.我方劣勢(shì)：
1）汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)張迅速各大經(jīng)銷(xiāo)商之間市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)常開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)額水平增加較低。
2）我方其他代理汽車(chē)銷(xiāo)售一般，需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車(chē)品牌。
3)代理較多汽車(chē)品牌，加上銀行對(duì)代理商信貸條件的限制會(huì)有資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)的問(wèn)題
3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1）已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略，形成了較為順暢的銷(xiāo)售渠道。
2）擁有雄厚的資金實(shí)力，一流的研發(fā)技術(shù)體系支持，在國(guó)內(nèi)各大消費(fèi)著中享有較高的有信譽(yù)。
3）極具進(jìn)攻性的的產(chǎn)品價(jià)格，具有較強(qiáng)的價(jià)格吸引力。
4）豐富的汽車(chē)產(chǎn)品及類(lèi)型。比亞迪汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē)，以及汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。
5）完善的銷(xiāo)售售后服務(wù)體系。
6）方的電動(dòng)汽車(chē)屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，是當(dāng)前技術(shù)條件下新能源汽車(chē)的最優(yōu)選擇。
7）在未來(lái)5-10年內(nèi)，混合電動(dòng)汽車(chē)將是新能源汽車(chē)的主流。
8）我國(guó)以及上海都相應(yīng)地推出政策促進(jìn)新能源汽車(chē)的發(fā)展，購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)已具一定性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，刺激廣大上海市民的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。
9）對(duì)方品牌目標(biāo)顧客群體單一。
4、對(duì)方劣勢(shì)：
1）對(duì)上海消費(fèi)市場(chǎng)狀況不了解，在上海的銷(xiāo)售渠道不健全。
2）作為自主品牌汽車(chē)業(yè)的新生力軍，新產(chǎn)品在我國(guó)缺乏品牌市場(chǎng)知名度，沒(méi)有全國(guó)性的品牌認(rèn)知和用戶(hù)體驗(yàn)。
3)我公司在電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)起步較晚，缺少與電動(dòng)車(chē)代理商合作的經(jīng)驗(yàn)。
4）產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價(jià)水平不容易被接受。
5) 急于尋求代理商合作打開(kāi)上海商場(chǎng)，時(shí)間上受到約束限制。
6）在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)
和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。
（二）談判目標(biāo)
1.成為我公司長(zhǎng)期合作的對(duì)象，獲得我方在上海的汽車(chē)直銷(xiāo)權(quán)。
2.在物流費(fèi)用方面最大限度的由我方來(lái)支付，并且總費(fèi)用分期付款。
3.要求對(duì)方供貨及時(shí)。
4.能給予總銷(xiāo)售額2%左右的的返利，以作獎(jiǎng)勵(lì)。
5.我方定期為他們做一些促銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳廣告。
6.以較低的價(jià)錢(qián)獲得我方的汽車(chē)，并且希望每款車(chē)的利潤(rùn)大約在30%。
7.提供免費(fèi)的人員技術(shù)、銷(xiāo)售培訓(xùn)。
8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段，以免和奇瑞爭(zhēng)地域。
1.最優(yōu)期望目標(biāo)：
入駐區(qū)域：僅該公司的黃金地段，活動(dòng)期間，主展臺(tái)的汽車(chē)有60%的區(qū)域展示我方公司汽車(chē)，其他時(shí)間最少要50%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)輸費(fèi)用由對(duì)方承擔(dān)，我公司配備若干專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員以及技術(shù)員給貴公司，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
銷(xiāo)售量與返利：第一年度我公司的電動(dòng)轎車(chē)銷(xiāo)售量達(dá)到2400輛，我方會(huì)給予的返利為銷(xiāo)售的2%的返點(diǎn)。
價(jià)格目標(biāo)：e6最優(yōu)價(jià)格e6:19.059-20.864萬(wàn)元人民幣每輛（11435.4-12518.4萬(wàn)元人民幣）
比亞迪f3dm汽車(chē)的價(jià)格是10.024-10.973萬(wàn)人民幣每輛（9021.6-9875.7元人民幣）
市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的12%-15%
合作期限: 三年
直銷(xiāo)權(quán)限：擁有我方汽車(chē)在上海的直銷(xiāo)權(quán)
2.第二優(yōu)期望目標(biāo)：
入駐區(qū)域，僅該公司的黃金地段?；顒?dòng)期間，主展臺(tái)的汽車(chē)有50%展示我公司汽車(chē)，其他時(shí)間最少要40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)。我公司配備若干專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員以及技術(shù)員給貴公司，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
銷(xiāo)售量與返利，第一年度我公司的電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售量達(dá)到2200輛，我方會(huì)給予的返利為銷(xiāo)售的2%的返點(diǎn)
價(jià)格目標(biāo)：e6最優(yōu)價(jià)格19.29-21萬(wàn)元人民幣每輛（11574-12600萬(wàn)元人民幣）
比亞迪f3dm汽車(chē)的價(jià)格是10.143-11.044萬(wàn)人民幣每輛（9128.7-9936萬(wàn)元人民幣）
市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的10%-13%
合作期限: 三年
直銷(xiāo)權(quán)限：擁有我方汽車(chē)在上海的唯一直銷(xiāo)權(quán)
3.最低限度目標(biāo)：
入駐區(qū)域：該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段，黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車(chē)面積最少要達(dá)到40%。
供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)，我公司配備若干專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員以及技術(shù)員給貴公司，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
銷(xiāo)售量與返利，第一年度我公司的電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售量達(dá)到20xx輛，我方會(huì)給予的返利為銷(xiāo)售的2.5%的返點(diǎn)。
價(jià)格目標(biāo)：e6最優(yōu)價(jià)格19.895-21.13萬(wàn)元人民幣每輛（11937-12678萬(wàn)元人民幣）比亞迪f3dm汽車(chē)的價(jià)格是10.463-11.113萬(wàn)人民幣每輛（9416.7—10001.7萬(wàn)元人民幣）
市場(chǎng)份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的9%-11%
合作期限：三年
直銷(xiāo)權(quán)限：擁有我方汽車(chē)在上海的唯一直銷(xiāo)權(quán)以及新產(chǎn)品的首發(fā)權(quán)
(三)對(duì)方的要求
1.在對(duì)方進(jìn)行每次的新車(chē)發(fā)布的時(shí)候，我方必須給予對(duì)方汽車(chē)獨(dú)立的銷(xiāo)售區(qū)域，由雙方或?qū)Ψ焦┵Y進(jìn)行比亞迪汽車(chē)的專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2.貴公司在銷(xiāo)售我方的汽車(chē)第二年末，如果市場(chǎng)反饋信息中未能達(dá)到約定市場(chǎng)份額的三分之二（由第三方對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核）。對(duì)方方可以單方面終止與貴公司合作。
（一）開(kāi)局
協(xié)商式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既了解對(duì)方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。
1.報(bào)價(jià)
要明確無(wú)誤地報(bào)上我們的價(jià)格，恪守信用，不欺蒙對(duì)方，以此表達(dá)我們合作的誠(chéng)意。 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類(lèi)對(duì)手。
2.查詢(xún)
事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查詢(xún)時(shí)不要隨意打斷，答完時(shí)要向?qū)Ψ奖硎局x意。
3.對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策
我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略，
（二）休局階段
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。順便借此時(shí)機(jī)，調(diào)整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進(jìn)行下一場(chǎng)的談判。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
（三）最后談判階段
1.把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇十一
一、活動(dòng)引言對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在刻苦學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識(shí)運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再?gòu)膰?guó)際大背景來(lái)看近些年的金融危機(jī)的沖擊，各國(guó)各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國(guó)家中占有重要角色的我國(guó)，與其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競(jìng)賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運(yùn)用商務(wù)談判的知識(shí)。
二、 大賽背景談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對(duì)各類(lèi)商業(yè)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識(shí) 運(yùn)用于生活之中。
三、 可行性分析優(yōu)勢(shì)分析：1) 符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場(chǎng)意識(shí)的人才。2) 根據(jù)我國(guó)高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國(guó)高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，定能在新一輪的更加完善，將活動(dòng)舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)的大一新生熟悉相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺(tái)。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。劣勢(shì)分析：1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場(chǎng)地有一定限制。2) 對(duì)我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力?？偨Y(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對(duì)我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿(mǎn)舉行成功。
四、 大賽口號(hào)感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五、 大賽簡(jiǎn)介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生，特別是對(duì)專(zhuān)業(yè)充滿(mǎn)熱情，愿意展現(xiàn)自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟(jì)政治事實(shí)熱點(diǎn)及相關(guān)生活案例，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)，具備一定的商務(wù)談判能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，向現(xiàn)代新型人類(lèi)發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)與技能運(yùn)用與日常生活小事之中，讓處處充滿(mǎn)“談判”，來(lái)不斷維護(hù)自身利益。
六．活動(dòng)主題工管論壇內(nèi)部小型模擬商務(wù)談判一． 籌備工作時(shí)間：3月24日和25日晚6:30地點(diǎn)：綜合樓604比賽人員確定方式：部門(mén)內(nèi)部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組，先五個(gè)部門(mén)加就業(yè)創(chuàng)業(yè)部?jī)蓛蓪?duì)抗，共開(kāi)展3場(chǎng)商務(wù)談判，最后以分?jǐn)?shù)評(píng)定冠亞季軍l 辦公室：負(fù)責(zé)抽簽工作及抽簽后人員的統(tǒng)計(jì)、題目準(zhǔn)備（題目設(shè)置不應(yīng)大同小異，注意吸引力，且必須提前準(zhǔn)備好讓參賽人員有準(zhǔn)備時(shí)間），通知工作及嘉賓的邀請(qǐng)與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書(shū)處：主持人2人（一天一位），準(zhǔn)備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。<23號(hào)前上報(bào)辦公室>l 人事部：負(fù)責(zé)活動(dòng)的前期策劃及會(huì)場(chǎng)人事安排l 宣傳部：在活動(dòng)開(kāi)展前張貼相關(guān)海報(bào)，制作相關(guān)道具，協(xié)助財(cái)務(wù)部布置會(huì)場(chǎng)l 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)所需物品及獎(jiǎng)品的采購(gòu)，布置會(huì)常具體安排：a. 3月18日例會(huì)向論壇成員宣布活動(dòng)事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門(mén)確定參賽人員，各部長(zhǎng)轉(zhuǎn)交人事部<22號(hào)之前>c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號(hào)開(kāi)小會(huì)議，地點(diǎn)綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時(shí)將活動(dòng)的策劃與流程向部門(mén)成員及時(shí)傳達(dá)與落實(shí)七、活動(dòng)具體開(kāi)展流程 1. 主持人宣布開(kāi)場(chǎng)，介紹嘉賓、計(jì)時(shí)組和統(tǒng)分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規(guī)則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊(duì)伍（一）背對(duì)背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。
一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專(zhuān)業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。（二）開(kāi)局（10分）：雙方面對(duì)面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。（四）休局（6分）：1、談判過(guò)程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。（3分。2、局中點(diǎn)評(píng)：一位評(píng)委對(duì)雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，
提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。（七）評(píng)委點(diǎn)評(píng)（5分）八、人員安排1.商務(wù)談判指導(dǎo)小組：各部長(zhǎng)負(fù)責(zé)本部門(mén)指導(dǎo)工作。職責(zé):全程指導(dǎo)，注重前期的引導(dǎo)及活動(dòng)中的指導(dǎo)。到場(chǎng)嘉賓：12屆理事24號(hào)（星期六）人事安排談判部門(mén)：財(cái)務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財(cái)務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢(qián)麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會(huì)場(chǎng)組負(fù)責(zé)人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評(píng)委：四位理事及各部部長(zhǎng)（部長(zhǎng)不能對(duì)本部門(mén)及對(duì)手部門(mén)評(píng)分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽(yáng)丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評(píng)分表：吳夢(mèng)雅計(jì)時(shí)員：彭媛媛 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄧友仁成員：劉新?tīng)D 段永志 胡兵會(huì)場(chǎng)清潔組負(fù)責(zé)人：鐘志強(qiáng)成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號(hào)（星期日）人事安排談判部門(mén)：秘書(shū)處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書(shū)處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會(huì)場(chǎng)組負(fù)責(zé)人：張祥成員：熊甜 錢(qián)麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評(píng)委：四位理事及各部部長(zhǎng)（部長(zhǎng)不能對(duì)本部門(mén)及對(duì)手部門(mén)評(píng)分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽(yáng)丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評(píng)分表：吳夢(mèng)雅計(jì)時(shí)員：陳富城 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄭夢(mèng)瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會(huì)場(chǎng)清潔組負(fù)責(zé)人：賴(lài)穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評(píng)分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語(yǔ)言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊(duì)：
背對(duì)背演講（20分） 隊(duì)名、口號(hào)、氣勢(shì)（5） 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊(duì)配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊(duì)默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊(duì)默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊(duì)默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評(píng)委加分
乙方： 代表隊(duì)：
背對(duì)背演講（20分） 隊(duì)名、口號(hào)、氣勢(shì)（5） 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊(duì)配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊(duì)默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊(duì)默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊(duì)默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評(píng)委加分
補(bǔ)充說(shuō)明：1、如果雙方未進(jìn)入加時(shí)賽而達(dá)成共識(shí)，則加時(shí)階段雙方都記滿(mǎn)分10分。如若有為避免進(jìn)入加時(shí)而明顯放棄己方利益者，加時(shí)賽記0分。進(jìn)入加時(shí)賽后打出分?jǐn)?shù)均為扣除分?jǐn)?shù)，打負(fù)分。
2、評(píng)委可對(duì)比賽過(guò)程中選手的人氣指數(shù)（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)報(bào)表等），適當(dāng)加分（最高加分?jǐn)?shù)值為：10分） 3、為避免評(píng)委打分過(guò)于懸殊，規(guī)定其基礎(chǔ)分為50分 4、商務(wù)禮儀（著裝、語(yǔ)言、無(wú)插話、搶話，動(dòng)作合適恰當(dāng)，及對(duì)對(duì)方隊(duì)友的尊重程度。），團(tuán)隊(duì)默契（隊(duì)友配合、角色明確），技巧（戰(zhàn)略運(yùn)用、臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)），圍繞主題（不偏離談判的中心問(wèn)題）。
十、注意事項(xiàng)1. 論壇成員必須準(zhǔn)時(shí)到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫(xiě)請(qǐng)假條交給部長(zhǎng)，再由部長(zhǎng)轉(zhuǎn)交給辦公室。2. 財(cái)務(wù)部針對(duì)經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。3. 人事部對(duì)論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內(nèi)部召開(kāi)總結(jié)大會(huì)且各部門(mén)對(duì)活動(dòng)寫(xiě)總結(jié)報(bào)告，進(jìn)一步為系內(nèi)開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)改善構(gòu)思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達(dá)會(huì)常6. 辦公室考勤應(yīng)該注意請(qǐng)假條的真實(shí)性，加強(qiáng)考勤(考勤應(yīng)記錄分?jǐn)?shù)）十一、財(cái)務(wù)預(yù)算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 xx.3
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇十二
關(guān)于校園內(nèi)商鋪整治工作，如何解決學(xué)生便利，商家生活來(lái)源與校園整頓之間的矛盾
甲方：學(xué)生代表，維護(hù)學(xué)生正當(dāng)權(quán)益，在談判中充分表達(dá)同學(xué)們的意見(jiàn)、建設(shè)和要求，發(fā)揮橋梁和紐帶的作用
乙方：學(xué)校管理部門(mén)，管理校園秩序，維護(hù)校園環(huán)境
丙方：商鋪經(jīng)營(yíng)者代表，在校園內(nèi)經(jīng)營(yíng)餐飲，生活用品等，接受學(xué)校管理部門(mén)的監(jiān)督
我方核心利益：整治過(guò)程中和整治后不影響學(xué)生生活便利，保障學(xué)生權(quán)益
對(duì)方利益：學(xué)校：整治經(jīng)營(yíng)秩序，維護(hù)校園環(huán)境美麗整潔有序，商鋪經(jīng)營(yíng)者：保障生活來(lái)源
我方優(yōu)勢(shì)：我方代表學(xué)校數(shù)萬(wàn)學(xué)生的利益。學(xué)生利益是學(xué)校需要重點(diǎn)考慮的方面，本次商鋪整頓與學(xué)生生活權(quán)益密切相關(guān)，群眾的利益與呼聲不可忽視。
1、對(duì)于學(xué)校工作及管理不甚了解
2、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐
3、沒(méi)有太多資料和法律條文可以參考，只有學(xué)生倡議書(shū)可以作為支撐
校方優(yōu)勢(shì)：校方有法律及相關(guān)規(guī)定的優(yōu)勢(shì)，且是土地的所有者，有很大的管理權(quán)利
校方劣勢(shì)：1、學(xué)生利益與學(xué)校工作密切相關(guān)，學(xué)校必須考慮學(xué)生利益
2、學(xué)生數(shù)量眾多，輿論力量強(qiáng)大。學(xué)校的管理在一定程度上要取決于群眾的意見(jiàn)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，學(xué)校整頓經(jīng)營(yíng)秩序但不關(guān)停同意被整治的商戶(hù)，保證學(xué)生生活便利。在此期間，學(xué)?？蓪?duì)未來(lái)的校園商業(yè)服務(wù)進(jìn)行規(guī)劃。
原因分析：學(xué)校整治工作不能停止，但不能過(guò)激。應(yīng)在不嚴(yán)重影響學(xué)生正常生活的情況下進(jìn)行整治。
2、感情目標(biāo)：加強(qiáng)校方領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)生之間的感情交流，使雙方互相了解對(duì)方的利益訴求，對(duì)未來(lái)的學(xué)校發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：先向校方領(lǐng)導(dǎo)表明尊重與問(wèn)候。表明我方對(duì)于這次與校方領(lǐng)導(dǎo)的直接對(duì)話交流感到榮幸，希望通過(guò)這次交流可以拉進(jìn)校方與學(xué)生的關(guān)系。并通過(guò)顯示學(xué)生對(duì)于學(xué)校及校園生活的感情，引發(fā)對(duì)方的共鳴，使談判氣氛較為融洽。再引入本次討論的話題，說(shuō)明同學(xué)們的`生活受到了一些影響，希望學(xué)校考慮到同學(xué)的感受及商鋪經(jīng)營(yíng)者的生活來(lái)源問(wèn)題，提出我們的方案。
方案二：進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方學(xué)生生活已受到嚴(yán)重影響，如果校方繼續(xù)采取直接關(guān)閉商鋪的做法，將會(huì)引起學(xué)生極大的反抗與不滿(mǎn)情緒，對(duì)于校方與同學(xué)的關(guān)系及學(xué)校未來(lái)的發(fā)展會(huì)有一定影響。希望校方認(rèn)真考慮學(xué)生利益及訴求。
對(duì)方堅(jiān)持學(xué)校進(jìn)行整治必須關(guān)停商鋪的對(duì)策：
認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
例如，以學(xué)生調(diào)查結(jié)果顯示學(xué)校宿舍區(qū)商鋪實(shí)際情況，提出愿意配合整治且不違反相關(guān)規(guī)定的商鋪是否應(yīng)該關(guān)閉等問(wèn)題。
還可以各種措施對(duì)于學(xué)生生活的影響，提出學(xué)校應(yīng)該考慮學(xué)生利益。
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)提出對(duì)于學(xué)生生活便利影響較小的幾個(gè)商鋪可以關(guān)停整治。
4、突出優(yōu)勢(shì)：以學(xué)生倡議書(shū)及簽名作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇十三
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定x月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)xx學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。
(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))。
(四)活動(dòng)對(duì)象：xx師范大學(xué)xx校區(qū)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：共青團(tuán)xx師范大學(xué)xx學(xué)院委員會(huì)。
(六)承辦單位：xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)。
(七)贊助單位：xx。
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支x人組成團(tuán)隊(duì)或自由
組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由x個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)xx分鐘的講解。
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(x支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的x支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年x月x日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(xx%)、合作性靈活談判(xx%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出x人組合為一支x人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍。復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出x支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)。二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)。優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)。
“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。
“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
“20xx商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名。個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年x月x日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū)，20xx年x月x日，召開(kāi)發(fā)布會(huì)。20xx年x月x日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì)。
(二)宣傳活動(dòng)：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年x月x日――20xx年x月x日。
(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程)
第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn)。
第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座。
第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座。
(五)初賽作品制作: 20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年x月x日前提交。
(七)初賽比賽：20xx年x月x日(星期x)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(十)復(fù)賽階段：20xx年x月x日(星期x)。
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(十三)決賽時(shí)間：20xx年x月x日(星期x)。
通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等。線下：咨詢(xún)會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等。在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展。
通過(guò)多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量。
通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度。
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇十四
代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判
甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司
乙方：山東海龍冶煉廠
受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡(jiǎn)稱(chēng)天鵬公司)
公司背景：天鵬公司系從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國(guó)的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國(guó)積極向中國(guó)市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí)，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡(jiǎn)稱(chēng)海龍廠)
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高，在購(gòu)進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購(gòu)工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來(lái)的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國(guó)進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。
客戶(hù)關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái)，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開(kāi)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬(wàn)噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開(kāi)信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開(kāi)出信用證，俄方也沒(méi)有發(fā)貨，或許俄方根本就沒(méi)有貨。拖了3個(gè)月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬(wàn)元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定，就此事件展開(kāi)索賠談判。
商務(wù)談判策劃書(shū)封面 商務(wù)談判策劃書(shū)1篇十五
中國(guó)自加入wto以來(lái)，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步深化和發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)將往日益頻繁，“商情”、“商機(jī)”、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展、合作與銷(xiāo)售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)淅碚撆c應(yīng)用、操作技能的“商務(wù)精英”儼然已成為各大企業(yè)爭(zhēng)相“搶奪”的人才。
隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐漸形成，各國(guó)間的聯(lián)系逐漸加強(qiáng)，商務(wù)往來(lái)增多，“商務(wù)談判”也越來(lái)越頻繁。
“商務(wù)談判”是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的、明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。
實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)利益，成功的“商務(wù)談判”是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對(duì)各類(lèi)商業(yè)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的武器。
1、根據(jù)我國(guó)高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國(guó)高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。
2、附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要。
3、作為首次舉辦商務(wù)談判活動(dòng)，即使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可循，但可以為以后的經(jīng)管類(lèi)實(shí)踐性競(jìng)賽開(kāi)拓先河，奠定基礎(chǔ)，為將來(lái)經(jīng)管系各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展提供經(jīng)驗(yàn)。
4、經(jīng)管系學(xué)生思維活躍，動(dòng)手實(shí)踐能力強(qiáng)，活動(dòng)積極性高，本次大賽給大家一個(gè)展示的平臺(tái)。
5、經(jīng)管系工管論壇正值年輕發(fā)展時(shí)期，有足夠的活力來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。
感受商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，融觀賞性、知識(shí)性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識(shí)與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。
本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。
活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國(guó)企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓寬商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。
經(jīng)管精英云集，專(zhuān)業(yè)老師蒞臨，工管論壇將本著“精益求精”的理念，竭誠(chéng)打造一個(gè)“傳播wto知識(shí)、傳遞世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)”的精彩平臺(tái)。
由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系工管論壇承辦的工學(xué)院首屆“商務(wù)模擬談判”大賽廣泛借鑒了國(guó)內(nèi)外現(xiàn)代商務(wù)談判的有關(guān)理論與實(shí)例，密切結(jié)合我國(guó)企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，系統(tǒng)地展示了商務(wù)談判的基本概念、談判的過(guò)程與各階段的策略技巧、商務(wù)價(jià)格談判的基本概念、談判的過(guò)程與各階段的策略技巧、商務(wù)價(jià)格談判、合同條款的談判與履行，并對(duì)國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)的特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避以及不同商務(wù)談判風(fēng)格進(jìn)行了介紹。
本次大賽結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)，針對(duì)在校大學(xué)生的具體情況，利用豐富的校園資源，充分體現(xiàn)了知識(shí)性、時(shí)效性及參與的廣泛性，旨在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。此外，本次大賽還有利于繼續(xù)加強(qiáng)經(jīng)管系各專(zhuān)業(yè)之間的交流，進(jìn)一步提高湖南工學(xué)院工管論壇的知名度，進(jìn)而宣揚(yáng)湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化，鞏固并加強(qiáng)本系學(xué)生社團(tuán)之間團(tuán)結(jié)協(xié)作的關(guān)系，促進(jìn)大學(xué)生思想融通和升華，為當(dāng)代大學(xué)生展示自我風(fēng)采提供平臺(tái)，提高大學(xué)生綜合素質(zhì)，為今后其步入社會(huì)工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1、活動(dòng)時(shí)間：4月13日---5月7日
2、活動(dòng)地點(diǎn)：t型教室
3、前期準(zhǔn)備：
（1）宣傳工作大致分為以下四項(xiàng)
①4月13日召開(kāi)論壇大會(huì)，號(hào)召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。.宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號(hào)召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。在中午與下午在學(xué)校雕塑前設(shè)立報(bào)名咨詢(xún)點(diǎn)，旁邊有相關(guān)商務(wù)談判信息。
③4月15日至20日向全校各大協(xié)會(huì)發(fā)出邀請(qǐng)，共同參與到活動(dòng)中，并請(qǐng)其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委或嘉賓。
④其中報(bào)名方式可以是組隊(duì)報(bào)名，或者以個(gè)人形式報(bào)名再進(jìn)行組隊(duì)。宣傳時(shí)要盡量詳細(xì)，針對(duì)商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說(shuō)明。
（2）報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：
①4月15日晚在t型教室針對(duì)參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請(qǐng)老師點(diǎn)評(píng)。談判完畢后請(qǐng)?jiān)u委老師對(duì)商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說(shuō)明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識(shí)，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng)。
②報(bào)名時(shí)間從4月15日起—至4月20日截止，并于當(dāng)晚對(duì)參賽隊(duì)伍進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并派代表于當(dāng)天晚上抽簽對(duì)壘，公布題目。報(bào)名地點(diǎn)在工管論壇辦公室，并且在4月15、16、17、18號(hào)四天中午，八節(jié)課下課后在學(xué)校雕塑前設(shè)立報(bào)名點(diǎn)。
③從18號(hào)起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間，場(chǎng)地及有可能的變動(dòng)。
（3）場(chǎng)地安排和申請(qǐng)
在比賽前提前預(yù)知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會(huì)組織活動(dòng)在場(chǎng)地上起沖突。初賽由于隊(duì)伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。
（4）贊助事宜
為活動(dòng)能夠用順利進(jìn)行，需要在社會(huì)中拉一定的贊助商，并且針對(duì)贊助商的產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，以豐富大學(xué)生的生活。時(shí)間在3月末到4月中旬。
2、活動(dòng)中期的開(kāi)展
中期開(kāi)展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系，在每場(chǎng)比賽開(kāi)始與結(jié)束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報(bào)，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段，需要確認(rèn)好各位評(píng)委嘉賓時(shí)間安排上的可能性，再做出合理安排。
3、后期收尾
結(jié)尾工作如下：
①宣傳部針對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)
②財(cái)務(wù)部針對(duì)經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。
③人事部對(duì)論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。
④網(wǎng)絡(luò)小組及時(shí)對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新。
⑤fba內(nèi)部召開(kāi)總結(jié)大會(huì)且各部門(mén)對(duì)活動(dòng)寫(xiě)出總結(jié)報(bào)告。
1、第一階段初賽
時(shí)間：4月23日
地點(diǎn)：教學(xué)樓三樓教室。
主持人由秘書(shū)處負(fù)責(zé)。場(chǎng)地由參賽隊(duì)伍的數(shù)量來(lái)決定，若超出預(yù)想的人數(shù)，則增設(shè)一場(chǎng)海選，由談判中的背對(duì)背演講這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)，評(píng)判出正式比賽隊(duì)伍。
比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘一場(chǎng)，比賽雙方次序由4月20日當(dāng)晚抽簽決定。并且可以有針對(duì)性的設(shè)立一個(gè)直接晉級(jí)隊(duì)，（參賽隊(duì)伍若為奇數(shù)，則以抽簽來(lái)決定一隊(duì)直接晉級(jí)）。其中每隊(duì)由三個(gè)成員組成，包括總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)和法律顧問(wèn)。
2、第二階段復(fù)賽
復(fù)賽時(shí)間：4月28日、29日
地點(diǎn)：教學(xué)樓。
若進(jìn)入復(fù)賽隊(duì)伍較多則分兩個(gè)場(chǎng)地同時(shí)進(jìn)行比賽，此時(shí)針對(duì)著裝可以進(jìn)行評(píng)分，中途也可以穿插嘉賓表演。若隊(duì)伍人數(shù)不多則可選取一個(gè)比賽場(chǎng)地。最終決出四個(gè)隊(duì)伍進(jìn)入決賽，若進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍為六隊(duì)，則在進(jìn)入決賽時(shí)可提供一個(gè)復(fù)活名額，從初賽到復(fù)賽的淘汰隊(duì)伍中選擇最出色的一隊(duì)進(jìn)入決賽。若進(jìn)入復(fù)賽隊(duì)伍超過(guò)8隊(duì)，則根據(jù)評(píng)委分?jǐn)?shù)，最終決定留下的4個(gè)隊(duì)伍。在當(dāng)場(chǎng)比賽結(jié)束后，由進(jìn)入決賽的選手抽簽選擇題目與比賽次序。本次比賽主持人由禮儀組安排。
3、第三階段決賽
決賽時(shí)間：5月7日
地點(diǎn)：t型教室。
在比賽中，可以請(qǐng)選手入場(chǎng)時(shí)帶來(lái)有關(guān)隊(duì)伍簡(jiǎn)介與秀并由親友團(tuán)為其加油助威。兩場(chǎng)比賽中間沒(méi)有休息表演環(huán)節(jié)。本次比賽由專(zhuān)業(yè)老師擔(dān)任評(píng)委，最終由評(píng)委根據(jù)評(píng)分細(xì)則決出前三名。比賽共設(shè)冠、亞、季軍及最具默契組（復(fù)賽時(shí)產(chǎn)生）四個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。并在4月22日當(dāng)晚宣布獲獎(jiǎng)名單及頒發(fā)獎(jiǎng)品。
活動(dòng)總指揮：張宇
顧問(wèn)：
主持人：劉晶、聶情、毛玲姿、盧英、鐘曉潔等
其他：
宣傳組：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的宣傳事宜，包括賽前海報(bào)的書(shū)寫(xiě)張貼，賽后的后續(xù)報(bào)道，并且要打印出有關(guān)活動(dòng)的整個(gè)流程進(jìn)行張貼宣傳。以及調(diào)配入班宣傳人員的調(diào)配。負(fù)責(zé)人：宣傳部成員
外聯(lián)組：負(fù)責(zé)活動(dòng)的外拉贊助和與選手保持聯(lián)系。其中外拉贊助可以調(diào)配論壇所有理事成員。負(fù)責(zé)人：實(shí)踐部成員
后勤組：負(fù)責(zé)活動(dòng)的后勤服務(wù)工作，場(chǎng)地的布置安排以及活動(dòng)當(dāng)天的后勤事宜?；顒?dòng)結(jié)束要進(jìn)行相關(guān)的財(cái)務(wù)核算統(tǒng)計(jì)和理事成員考核表彰。負(fù)責(zé)人：財(cái)務(wù)部、人事部成員
題目組：負(fù)責(zé)三次比賽中所有題目的查詢(xún)、征集與公布?？梢砸罄硎聨椭樵?xún)。()負(fù)責(zé)人：辦公室成員
禮儀組：負(fù)責(zé)比賽中有關(guān)禮儀事項(xiàng)，邀請(qǐng)老師擔(dān)任評(píng)委以及其他協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人參與，并負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)會(huì)的主持人安排。負(fù)責(zé)人：秘書(shū)處成員
注：進(jìn)入復(fù)賽的每個(gè)選手都會(huì)有免費(fèi)票據(jù)的發(fā)放，此票據(jù)可用于打印，復(fù)印資料，票據(jù)可在騰飛使用一次，并且所打資料不得超過(guò)10張。
依參賽人數(shù)而定
初賽：張宇歐陽(yáng)有為李明文亮陳彩云黃慧及現(xiàn)任理事成員
復(fù)賽：張宇歐陽(yáng)有為文亮李明譚望吳茶桂鄒亞洲王玲等協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人
決賽：聶添陳杰蔣曉林張勇譚望歐陽(yáng)中鐵廖鵬吳茶桂
比賽采取10分制原則
①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)（2分）
②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷（4分）
③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語(yǔ)言的得體（3分）
④最終氛圍，談判技巧（1分）
