在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來看看吧

商務(wù)邀請(qǐng)函的類型商務(wù)邀請(qǐng)函注意事項(xiàng)篇一

商務(wù)談判是一門藝術(shù)，而報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心，也是科學(xué)性與藝術(shù)性并存，是一門學(xué)問，商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position)，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。

當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

這是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。

利益。

商務(wù)邀請(qǐng)函的類型商務(wù)邀請(qǐng)函注意事項(xiàng)篇二

“媽，醬、醬油、買回來了，還有事嗎?”我用著試探的語氣問到。

“出門前怎么跟你說的，去黃阿姨那買醬油要快點(diǎn)回來，現(xiàn)在你看看，你看看，都幾點(diǎn)了!”火藥味從廚房迅速蔓延開來。

我轉(zhuǎn)過頭，把老媽難看的臉?biāo)υ诤竺?，跑回房間。隨之而來就是“砰”的關(guān)門聲。門隔開的是兩處空間，心隔開的是兩道鴻溝。窗外的天空像在迎接一場(chǎng)久違的大雨，陰沉陰沉。烏云把原本晴朗的天空遮得密不透風(fēng)，是暴風(fēng)雨的前兆嗎?看著窗外的我，眼淚像泛濫的洪水，越過堤壩洶涌而出。委屈堵在喉嚨，想說，說不出。

“丫頭!”唉，老媽肯定是問我經(jīng)過一個(gè)晚上的思考悟出什么了。又是這招，您不煩我都厭了。剛想說：“媽，我沒錯(cuò)?！崩蠇屨f了一句，什么?是“對(duì)不起”?我、我沒聽錯(cuò)吧。我瞟了老媽一眼，天吶，什么世道!強(qiáng)悍的老媽也會(huì)說“對(duì)不起”了!

“嗯，我知道了，媽，昨天對(duì)你吼，對(duì)不起，不會(huì)有下次了?！蔽艺f完不好意思地往房間溜。

“昨晚那面好吃嗎?我還特意煎了兩個(gè)蛋呢!”我驚訝地回過頭，老媽得意地笑著。

“什么?您煮的?我還以為是老爸呢!”

其實(shí)，生活就需要溝通，那是一座跨在鴻溝上的橋梁。只要我們能換位思考，很多時(shí)候都可以化解不必要的誤會(huì)。在被怒氣溢滿大腦時(shí)，為什么不靜下心來仔細(xì)想想呢。請(qǐng)記住，母親對(duì)子女的愛是最無私的。等到我們把所有愚味都淘盡，就會(huì)看到沉在最底下的智慧。

商務(wù)邀請(qǐng)函的類型商務(wù)邀請(qǐng)函注意事項(xiàng)篇三

(二)親善策略

在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對(duì)立的，但是這種對(duì)立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對(duì)立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉(xiāng)、認(rèn)同門等方式表明自己和談判對(duì)手具有很多共同點(diǎn)，處于相同的社會(huì)集團(tuán)。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點(diǎn)，模糊談判中“你”和“我”的差別。

(三)同情策略

在商務(wù)談判中，同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個(gè)有機(jī)的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對(duì)手的同情，二是對(duì)對(duì)方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對(duì)型同情策略”?！斑M(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動(dòng)。特別是對(duì)于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。

(四)模糊策略

作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動(dòng)，商務(wù)談判話語一方面要求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當(dāng)中，有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)提出一些過分的要求，如果直接拒絕對(duì)方，就會(huì)傷害對(duì)方的正面面子。如果答應(yīng)對(duì)手就會(huì)使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。

商務(wù)邀請(qǐng)函的類型商務(wù)邀請(qǐng)函注意事項(xiàng)篇四

談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。

這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。

它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。

開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。

第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià)“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。

因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。

買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

例如，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題，”你聽了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。

盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。

你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。

作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。

商務(wù)邀請(qǐng)函的類型商務(wù)邀請(qǐng)函注意事項(xiàng)篇五

小劉的母親很配合，及時(shí)趕到了學(xué)校，小涵一聽要請(qǐng)他的母親來，有點(diǎn)慌神了，直讓我不要請(qǐng)家長(zhǎng)，說一定會(huì)改。看來小涵在家還是比較怕自己母親的，這樣工作也好做一些。

小劉母親到了以后，我先是感謝她對(duì)我工作的支持和配合，表明我今天請(qǐng)她過來是想和家長(zhǎng)一塊幫助小涵改掉身上不好的習(xí)慣，小劉父親聽了以后表示愿意配合老師的工作，說知道自己孩子身上存在很多的問題，和他們的家庭教育有一定的關(guān)系。我簡(jiǎn)單敘述了一下近期發(fā)生的一些事情，想要和家長(zhǎng)好好溝通，讓家長(zhǎng)多方面了解小涵在校的情況，同時(shí)我也能更好的開展對(duì)小涵的教育工作。他母親聽了我的敘述以后對(duì)他的行為很生氣，說在家時(shí)他也經(jīng)常發(fā)生類似的情況，就是自己犯了錯(cuò)還意識(shí)不到，并對(duì)家長(zhǎng)的教育有明顯的抵觸情緒，從表情上就是一種不服氣。我一聽，心想：看來不止對(duì)老師，而是有這樣的習(xí)慣。我馬上接住他的話問道：“那當(dāng)時(shí)您是如何教育他的呢?”小劉母親當(dāng)即表現(xiàn)出一種無奈，說：“我也想要教育，把他單叫進(jìn)屋子，跟他講道理，但是他卻悶著頭什么也不說，我一看就火，難免會(huì)對(duì)他大聲地呵斥”聽得出來小劉母親在教育他時(shí)容易失去理智，接下來他母親補(bǔ)充道：“我每次教育小劉時(shí)他的爺爺總是攔著我，還老說我的不是，弄得我更生氣了”我終于明白了，他為什么身上有好多不好的習(xí)慣的不到及時(shí)的糾正，一方面有學(xué)校教育的原因，更主要在于他的教庭教育上有一定的問題。

小劉母親說自己一直很忙顧不過來小涵，平時(shí)就是跟著爺爺，爺爺很溺愛孩子，也不讓說，不讓動(dòng)的，自己現(xiàn)在在小劉的教育上很頭疼，不知道該怎么辦，經(jīng)常晚上想到這個(gè)連覺都睡不好。

1、希望回去以后和家人溝通一下關(guān)于孩子的教育問題，最好家人能達(dá)成一致不要袒護(hù)和溺愛孩子，畢竟是為了他好。

2、在發(fā)現(xiàn)問題以后，一定要當(dāng)時(shí)就給小涵指出來，不要忽視孩子的缺點(diǎn)。

3、多看小涵身上的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)肯定他的進(jìn)步，讓他建立自信。

4、做家長(zhǎng)的調(diào)整好自己的心態(tài)，不能過于著急，因?yàn)閷?duì)問題會(huì)于事無補(bǔ)。

小涵母親是若有所思，并答應(yīng)盡力做到，我說把小涵叫過來吧，當(dāng)著他的面再談一些問題，不要讓他以為老師在告他的狀，和老師產(chǎn)生抵觸情緒。我把小涵請(qǐng)到了辦公室，把剛才我和他母親的談話簡(jiǎn)短的敘述了一下，并當(dāng)著他母親的面也肯定了他平時(shí)一些好的方面，同時(shí)刻意對(duì)他的母親說回家一定不能大聲呵斥和打他，一定要好好的溝通。小涵的面色也比較緩和了，但是還是不說話。

商務(wù)邀請(qǐng)函的類型商務(wù)邀請(qǐng)函注意事項(xiàng)篇六

我們都知道，凡事要學(xué)會(huì)去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判開局的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識(shí)和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。

其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的賣家角色是聯(lián)想公司山東分公司，與班級(jí)另一個(gè)小組扮演的x學(xué)校進(jìn)行購置200臺(tái)實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì)談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班級(jí)另一小組進(jìn)行了溝通。結(jié)束過后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對(duì)于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。

(1)開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過賣方的報(bào)價(jià)策略而對(duì)他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買方的可爭(zhēng)取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰都會(huì)犯錯(cuò)，是誰都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個(gè)過程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見解。

商務(wù)邀請(qǐng)函的類型商務(wù)邀請(qǐng)函注意事項(xiàng)篇七

更深入地了解商務(wù)談判策略類型的知識(shí)，將有助于商務(wù)談判。下面，本站小編和大家一起學(xué)習(xí)商務(wù)談判的內(nèi)容。

根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾·b.薩閃教授提出來的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。

個(gè)人策略是指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。拉塞爾·b.薩閃認(rèn)為談判歸根結(jié)底是一項(xiàng)涉及交換意見、說服對(duì)方和解決問題的個(gè)人活動(dòng)。為了在談判中更好地為自己效力的機(jī)構(gòu)工作，必須首先提高個(gè)人的談判能力。個(gè)人在與對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)，自己感覺到在身份地位、實(shí)力或許與對(duì)方所處舶越位是平等的， 或許自己處于一種劣勢(shì)或優(yōu)勢(shì)時(shí)， 怎么辦?尊重對(duì)方，細(xì)致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小組策略指的是進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。小組代表的是一個(gè)集體， 每個(gè)成員代表的是集體的利益。 無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個(gè)談判者相比，小組談判需要調(diào)動(dòng)更多的專業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個(gè)人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見交換渠道策略。

根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進(jìn)而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認(rèn)為，影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間(time)、 權(quán)威(power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權(quán)威和信息三大因素來進(jìn)行。

根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對(duì)姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。 這種劃分是由英國談判學(xué)家p.d.v.馬什在其1971年出版的《

合同

(1) 姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進(jìn)程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對(duì)性。它必定針對(duì)對(duì)方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。 即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。 諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運(yùn)用。

姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對(duì)方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)如其行為能與己方合作定會(huì)獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是正面鼓勵(lì)或引導(dǎo)。為了防止對(duì)方做出不利于己方的行動(dòng)和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是否定姿態(tài)，行為報(bào)復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對(duì)立的。但在談判實(shí)踐中，它們又往往被結(jié)合起來使用。

如軟硬兼施、寬猛相濟(jì)、紅臉白臉等，均屬此類策略之運(yùn)用。

(2) 情景策略。 馬什認(rèn)為： “就像打橋牌時(shí)使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價(jià)格談判中的“筑高臺(tái)”和“扒高臺(tái)”的套路，均屬此類策略。

情景策略具有相對(duì)固定性和明確性兩大特點(diǎn)。相對(duì)固定性是指在特定情況下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們?cè)陂L(zhǎng)期的智力角逐和實(shí)踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗(yàn)。明確性是指情景策略的固有性。正因?yàn)樗墓逃行裕裕?談判各方心照不宣， 應(yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。猶如中國象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。

情景策略又分為攻勢(shì)策略和防御策略兩種。

前者旨在采取強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，保持己方的主動(dòng)。后者旨在維護(hù)既存地位和利益、應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻。馬什認(rèn)為，這兩種策略都與主動(dòng)性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動(dòng)反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認(rèn)為這種策略不可取。因?yàn)榉烙圆呗詴?huì)拱手讓對(duì)方不斷地將攻勢(shì)從一點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一點(diǎn)，以搜尋防御中的弱點(diǎn);而任何防御都不是完美無缺的，最后總會(huì)有一個(gè)弱點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)，使對(duì)方可以集中力量進(jìn)行攻擊?！疤釂枴辈呗约瓤赡苁沁M(jìn)攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。

從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分，商務(wù)談判策略可分為速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。

速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速?zèng)Q策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實(shí)、一步到位、談判效果較好。

穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點(diǎn)，在于時(shí)間較長(zhǎng)、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對(duì)策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會(huì)表現(xiàn)出他們將采用速?zèng)Q策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對(duì)方討價(jià)還價(jià)就會(huì)被接受的發(fā)盤，或者買方未經(jīng)否定就接受了對(duì)方的發(fā)盤，他們?cè)谡勁兄笇?dǎo)思想上采用的就是速?zèng)Q策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長(zhǎng)時(shí)間討價(jià)還價(jià)才能達(dá)成協(xié)議的發(fā)盤，或者買方不輕易接受賣方的發(fā)盤，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。

速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間， 提高談判效率，但談判的目標(biāo)不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且可能失敗。“切香腸”就是這樣的一種策略。

根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，取得談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。 先聲奪人、出其不意、 車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進(jìn)攻性策略。

防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進(jìn)的策略。

這種劃分看上去是比較絕對(duì)的。但在具體的談判過程中，談判策略會(huì)呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問題”策略。到底發(fā)問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來判斷。

根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。

回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢?shí)現(xiàn)談判目的而以“退”為進(jìn)。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。

換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。

競(jìng)爭(zhēng)策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式所采用的談判策略。采用競(jìng)爭(zhēng)策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競(jìng)爭(zhēng)、放低球、漁翁得利等。

根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。

在價(jià)格談判階段或談判的實(shí)質(zhì)性階段，討價(jià)還價(jià)不可避免，一方肯定會(huì)報(bào)價(jià)，另一方必然會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)做出反應(yīng)還價(jià)。顧名思義，喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略;還價(jià)策略是指談判人員針對(duì)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。在實(shí)際談判中，報(bào)價(jià)和還價(jià)要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以， 報(bào)價(jià)和還價(jià)在談判中會(huì)形成一個(gè)連續(xù)的過程。 報(bào)價(jià)還價(jià)常用的策略有：筑高臺(tái)、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略等。

根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個(gè)策略或一類策略。特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費(fèi)品時(shí)， 單一策略的運(yùn)用是比較常見的。 通常，在自己比較占優(yōu)勢(shì)、占主動(dòng)的情況下，選用一個(gè)策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類的策略就屬于這種情況。

綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時(shí)間較長(zhǎng)、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會(huì)選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達(dá)到目的，既可能選用進(jìn)攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速?zèng)Q策略，也可能選用穩(wěn)健策略。

在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)， 單一策略很難達(dá)到既定目標(biāo)。 不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須對(duì)單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)給予足夠的重視。

我國談判學(xué)界以20世紀(jì)80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。

不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。 有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。 當(dāng)然，除上述歸類外，還有些策略比較難歸類。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運(yùn)用策略等。

我們認(rèn)為，世界上沒有一套適合各種復(fù)雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當(dāng)?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)，取得積極的效果。 應(yīng)該相信：談判人員永遠(yuǎn)沒有現(xiàn)成的、 固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!

商務(wù)邀請(qǐng)函的類型商務(wù)邀請(qǐng)函注意事項(xiàng)篇八

談判歸根結(jié)底可分為兩種：分配式談判和整合式談判。大多數(shù)談判兼有這兩種類型的特點(diǎn)。那么商務(wù)談判類型有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判類型，供你閱讀參考。

在分配式談判中，各方就一項(xiàng)固定的總價(jià)值的分配展開爭(zhēng)奪。這種類型談判中的關(guān)鍵問題是“誰能夠分到更多的價(jià)值?”一方受益以另一方受損為基礎(chǔ)。因此這種談判也被稱為零和談判。汽車銷售和薪資談判就屬于分配式談判。首先，在汽車銷售中，買賣雙方?jīng)]有什么其他關(guān)系，他們唯一關(guān)心的就是價(jià)格，雙方都希望交易對(duì)自己更有利，一方受益就意味著另一方受損。其次在薪資談判中，企業(yè)主深知做出的任何讓步都要從自己的腰包出，當(dāng)然反過來也一樣。在分配式談判中通常只有一個(gè)問題：錢。賣方的目的是盡可能討得高價(jià)，買方則希望盡可能獲得低價(jià)。因此買賣雙方爭(zhēng)相主張對(duì)自己有利的價(jià)格。在這種談判中，因?yàn)樗P(guān)注的問題只有一個(gè)，所以就不會(huì)有某一方更看重一件事物而另一方認(rèn)為其他事物更有價(jià)值的情況，也就不可能進(jìn)行權(quán)衡。因此，這類談判沒有機(jī)會(huì)發(fā)揮創(chuàng)造力或是擴(kuò)大談判涉及的范圍。同樣，人際關(guān)系和名譽(yù)在此無關(guān)緊要，談判各方都不愿用交易中的所失來換取人際關(guān)系中的所得。

在整合式談判中，各方進(jìn)行合作，通過整合各方利益達(dá)成協(xié)議，以獲得最大利益，因此也被稱為“雙贏”談判。在整合式談判中，會(huì)磋商很多條款和問題，其目標(biāo)就是為自己和對(duì)方創(chuàng)造出更多的價(jià)值，判斷雙方各自權(quán)衡，獲得自己最看重的東西，同時(shí)放棄其他次要因素，有時(shí)自己所關(guān)注問題與對(duì)手并不相同，這就是說，自己從交易中有所得，并不意味著對(duì)方一定有所失。尋求共同利益就要求雙方精誠合作并交流信息，雙方都需要清醒地意識(shí)到自己和對(duì)方的核心利益。其結(jié)果就是談判充滿了創(chuàng)造性的契機(jī)。而雙方的關(guān)系也變得十分重要。在商業(yè)領(lǐng)域，整合式談判會(huì)發(fā)生在以下三種情況：首先，發(fā)生在構(gòu)建復(fù)雜的長(zhǎng)期合作關(guān)系或其他協(xié)作方式期間;其次，發(fā)生在某項(xiàng)交易的財(cái)務(wù)條款(或競(jìng)爭(zhēng)方面的內(nèi)容)確定后;第三，發(fā)生在職場(chǎng)同事或上級(jí)與下屬之間。此時(shí)一方的長(zhǎng)期利益須仰仗另一方的滿意程度。

大多數(shù)商務(wù)談判都不是純分配式或純整合式，而是交織著競(jìng)爭(zhēng)與合作的各種因素。其結(jié)果便是所謂的談判人員的兩難困境。要做出能夠平衡競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略和合作性戰(zhàn)略的選擇十分困難，因?yàn)榍罢咦钃虾献髋c創(chuàng)造價(jià)值，而后者影響競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)值主張。談判藝術(shù)的精髓就在于知道何處涉及利益沖突，應(yīng)該據(jù)理力爭(zhēng)、寸步不讓;何處有創(chuàng)造價(jià)值的良機(jī)，應(yīng)該互通有無、尋求共贏。