在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來看看吧

商務(wù)邀請函的類型商務(wù)邀請函注意事項篇一

商務(wù)談判是一門藝術(shù)，而報價這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心，也是科學(xué)性與藝術(shù)性并存，是一門學(xué)問，商務(wù)談判策略報價策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略報價策略，供你閱讀參考。

規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位(maximum plausible position)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。

當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

這是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

利益。

商務(wù)邀請函的類型商務(wù)邀請函注意事項篇二

“媽，醬、醬油、買回來了，還有事嗎?”我用著試探的語氣問到。

“出門前怎么跟你說的，去黃阿姨那買醬油要快點回來，現(xiàn)在你看看，你看看，都幾點了!”火藥味從廚房迅速蔓延開來。

我轉(zhuǎn)過頭，把老媽難看的臉?biāo)υ诤竺?，跑回房間。隨之而來就是“砰”的關(guān)門聲。門隔開的是兩處空間，心隔開的是兩道鴻溝。窗外的天空像在迎接一場久違的大雨，陰沉陰沉。烏云把原本晴朗的天空遮得密不透風(fēng)，是暴風(fēng)雨的前兆嗎?看著窗外的我，眼淚像泛濫的洪水，越過堤壩洶涌而出。委屈堵在喉嚨，想說，說不出。

“丫頭!”唉，老媽肯定是問我經(jīng)過一個晚上的思考悟出什么了。又是這招，您不煩我都厭了。剛想說：“媽，我沒錯?！崩蠇屨f了一句，什么?是“對不起”?我、我沒聽錯吧。我瞟了老媽一眼，天吶，什么世道!強悍的老媽也會說“對不起”了!

“嗯，我知道了，媽，昨天對你吼，對不起，不會有下次了?！蔽艺f完不好意思地往房間溜。

“昨晚那面好吃嗎?我還特意煎了兩個蛋呢!”我驚訝地回過頭，老媽得意地笑著。

“什么?您煮的?我還以為是老爸呢!”

其實，生活就需要溝通，那是一座跨在鴻溝上的橋梁。只要我們能換位思考，很多時候都可以化解不必要的誤會。在被怒氣溢滿大腦時，為什么不靜下心來仔細想想呢。請記住，母親對子女的愛是最無私的。等到我們把所有愚味都淘盡，就會看到沉在最底下的智慧。

商務(wù)邀請函的類型商務(wù)邀請函注意事項篇三

(二)親善策略

在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉(xiāng)、認同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點，處于相同的社會集團。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點，模糊談判中“你”和“我”的差別。

(三)同情策略

在商務(wù)談判中，同情作為一項策略包含了兩個有機的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進攻型同情策略”和“應(yīng)對型同情策略”?！斑M攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費活動。特別是對于很多久經(jīng)沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。

(四)模糊策略

作為一項與經(jīng)濟利益緊密相關(guān)的活動，商務(wù)談判話語一方面要求簡明、準確，另一方面故意將涉及商業(yè)機密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當(dāng)中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應(yīng)對手就會使自己遭受經(jīng)濟上的損失。

商務(wù)邀請函的類型商務(wù)邀請函注意事項篇四

談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。

這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。

它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。

開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局

規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢

當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。

因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。

買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。

盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。

作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

商務(wù)邀請函的類型商務(wù)邀請函注意事項篇五

小劉的母親很配合，及時趕到了學(xué)校，小涵一聽要請他的母親來，有點慌神了，直讓我不要請家長，說一定會改?？磥硇『诩疫€是比較怕自己母親的，這樣工作也好做一些。

小劉母親到了以后，我先是感謝她對我工作的支持和配合，表明我今天請她過來是想和家長一塊幫助小涵改掉身上不好的習(xí)慣，小劉父親聽了以后表示愿意配合老師的工作，說知道自己孩子身上存在很多的問題，和他們的家庭教育有一定的關(guān)系。我簡單敘述了一下近期發(fā)生的一些事情，想要和家長好好溝通，讓家長多方面了解小涵在校的情況，同時我也能更好的開展對小涵的教育工作。他母親聽了我的敘述以后對他的行為很生氣，說在家時他也經(jīng)常發(fā)生類似的情況，就是自己犯了錯還意識不到，并對家長的教育有明顯的抵觸情緒，從表情上就是一種不服氣。我一聽，心想：看來不止對老師，而是有這樣的習(xí)慣。我馬上接住他的話問道：“那當(dāng)時您是如何教育他的呢?”小劉母親當(dāng)即表現(xiàn)出一種無奈，說：“我也想要教育，把他單叫進屋子，跟他講道理，但是他卻悶著頭什么也不說，我一看就火，難免會對他大聲地呵斥”聽得出來小劉母親在教育他時容易失去理智，接下來他母親補充道：“我每次教育小劉時他的爺爺總是攔著我，還老說我的不是，弄得我更生氣了”我終于明白了，他為什么身上有好多不好的習(xí)慣的不到及時的糾正，一方面有學(xué)校教育的原因，更主要在于他的教庭教育上有一定的問題。

小劉母親說自己一直很忙顧不過來小涵，平時就是跟著爺爺，爺爺很溺愛孩子，也不讓說，不讓動的，自己現(xiàn)在在小劉的教育上很頭疼，不知道該怎么辦，經(jīng)常晚上想到這個連覺都睡不好。

1、希望回去以后和家人溝通一下關(guān)于孩子的教育問題，最好家人能達成一致不要袒護和溺愛孩子，畢竟是為了他好。

2、在發(fā)現(xiàn)問題以后，一定要當(dāng)時就給小涵指出來，不要忽視孩子的缺點。

3、多看小涵身上的優(yōu)點，及時肯定他的進步，讓他建立自信。

4、做家長的調(diào)整好自己的心態(tài)，不能過于著急，因為對問題會于事無補。

小涵母親是若有所思，并答應(yīng)盡力做到，我說把小涵叫過來吧，當(dāng)著他的面再談一些問題，不要讓他以為老師在告他的狀，和老師產(chǎn)生抵觸情緒。我把小涵請到了辦公室，把剛才我和他母親的談話簡短的敘述了一下，并當(dāng)著他母親的面也肯定了他平時一些好的方面，同時刻意對他的母親說回家一定不能大聲呵斥和打他，一定要好好的溝通。小涵的面色也比較緩和了，但是還是不說話。

商務(wù)邀請函的類型商務(wù)邀請函注意事項篇六

我們都知道，凡事要學(xué)會去總結(jié)，在總結(jié)中進步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判開局的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。商務(wù)談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識了。

其次，談判前準備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的賣家角色是聯(lián)想公司山東分公司，與班級另一個小組扮演的x學(xué)校進行購置200臺實訓(xùn)用電腦進行洽談。由于是初次接觸實戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個視頻進行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班級另一小組進行了溝通。結(jié)束過后，我們召集兩小組的人進行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進行起到了很大的作用。

(1)開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。

商務(wù)邀請函的類型商務(wù)邀請函注意事項篇七

更深入地了解商務(wù)談判策略類型的知識，將有助于商務(wù)談判。下面，本站小編和大家一起學(xué)習(xí)商務(wù)談判的內(nèi)容。

根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾·b.薩閃教授提出來的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。

個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。拉塞爾·b.薩閃認為談判歸根結(jié)底是一項涉及交換意見、說服對方和解決問題的個人活動。為了在談判中更好地為自己效力的機構(gòu)工作，必須首先提高個人的談判能力。個人在與對方進行談判時，自己感覺到在身份地位、實力或許與對方所處舶越位是平等的， 或許自己處于一種劣勢或優(yōu)勢時， 怎么辦?尊重對方，細致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小組策略指的是進行集體談判時所選用的策略。小組代表的是一個集體， 每個成員代表的是集體的利益。 無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個談判者相比，小組談判需要調(diào)動更多的專業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見交換渠道策略。

根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認為，影響談判結(jié)果的因素主要有時間(time)、 權(quán)威(power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時間、權(quán)威和信息三大因素來進行。

根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。 這種劃分是由英國談判學(xué)家p.d.v.馬什在其1971年出版的《

合同

(1) 姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個特征：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。 即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。 諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運用。

姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇娬{(diào)如其行為能與己方合作定會獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點是正面鼓勵或引導(dǎo)。為了防止對方做出不利于己方的行動和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點是否定姿態(tài)，行為報復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對立的。但在談判實踐中，它們又往往被結(jié)合起來使用。

如軟硬兼施、寬猛相濟、紅臉白臉等，均屬此類策略之運用。

(2) 情景策略。 馬什認為： “就像打橋牌時使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價格談判中的“筑高臺”和“扒高臺”的套路，均屬此類策略。

情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點。相對固定性是指在特定情況下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們在長期的智力角逐和實踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗。明確性是指情景策略的固有性。正因為它的固有性，所以， 談判各方心照不宣， 應(yīng)對一方早已準備。猶如中國象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。

情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。

前者旨在采取強化己方優(yōu)勢，保持己方的主動。后者旨在維護既存地位和利益、應(yīng)付對手進攻。馬什認為，這兩種策略都與主動性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認為這種策略不可取。因為防御性策略會拱手讓對方不斷地將攻勢從一點轉(zhuǎn)移到另一點，以搜尋防御中的弱點;而任何防御都不是完美無缺的，最后總會有一個弱點被發(fā)現(xiàn)，使對方可以集中力量進行攻擊?！疤釂枴辈呗约瓤赡苁沁M攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。

從實現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分，商務(wù)談判策略可分為速決策略和穩(wěn)健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。

速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速決策略的特點是：時間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果較好。

穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點，在于時間較長、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險。

速決策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會表現(xiàn)出他們將采用速決策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價還價就會被接受的發(fā)盤，或者買方未經(jīng)否定就接受了對方的發(fā)盤，他們在談判指導(dǎo)思想上采用的就是速決策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時間討價還價才能達成協(xié)議的發(fā)盤，或者買方不輕易接受賣方的發(fā)盤，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。

速決策略可以節(jié)省時間， 提高談判效率，但談判的目標(biāo)不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且可能失敗?！扒邢隳c”就是這樣的一種策略。

根據(jù)攻擊的主動性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進攻性策略和防守性策略。進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點是主動進攻，態(tài)度強硬，難以讓步。 先聲奪人、出其不意、 車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進攻性策略。

防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進的策略。

這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過程中，談判策略會呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問題”策略。到底發(fā)問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來判斷。

根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。

回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段。回避就是為了實現(xiàn)談判目的而以“退”為進。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。

換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實質(zhì)是談判人員之間進行價值評價與價值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。

競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。

根據(jù)在價格談判中討價和還價所運用的策略，可以把談判劃分為喊價策略和還價策略。

在價格談判階段或談判的實質(zhì)性階段，討價還價不可避免，一方肯定會報價，另一方必然會對報價做出反應(yīng)還價。顧名思義，喊價策略是指談判人員報價的策略;還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略。在實際談判中，報價和還價要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以， 報價和還價在談判中會形成一個連續(xù)的過程。 報價還價常用的策略有：筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價策略等。

根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略。特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費品時， 單一策略的運用是比較常見的。 通常，在自己比較占優(yōu)勢、占主動的情況下，選用一個策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類的策略就屬于這種情況。

綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時間較長、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達到目的，既可能選用進攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速決策略，也可能選用穩(wěn)健策略。

在談判實踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會， 單一策略很難達到既定目標(biāo)。 不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實踐中，必須對單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點給予足夠的重視。

我國談判學(xué)界以20世紀80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。

不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。 有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。 當(dāng)然，除上述歸類外，還有些策略比較難歸類。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運用策略等。

我們認為，世界上沒有一套適合各種復(fù)雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當(dāng)?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動，取得積極的效果。 應(yīng)該相信：談判人員永遠沒有現(xiàn)成的、 固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!

商務(wù)邀請函的類型商務(wù)邀請函注意事項篇八

談判歸根結(jié)底可分為兩種：分配式談判和整合式談判。大多數(shù)談判兼有這兩種類型的特點。那么商務(wù)談判類型有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判類型，供你閱讀參考。

在分配式談判中，各方就一項固定的總價值的分配展開爭奪。這種類型談判中的關(guān)鍵問題是“誰能夠分到更多的價值?”一方受益以另一方受損為基礎(chǔ)。因此這種談判也被稱為零和談判。汽車銷售和薪資談判就屬于分配式談判。首先，在汽車銷售中，買賣雙方?jīng)]有什么其他關(guān)系，他們唯一關(guān)心的就是價格，雙方都希望交易對自己更有利，一方受益就意味著另一方受損。其次在薪資談判中，企業(yè)主深知做出的任何讓步都要從自己的腰包出，當(dāng)然反過來也一樣。在分配式談判中通常只有一個問題：錢。賣方的目的是盡可能討得高價，買方則希望盡可能獲得低價。因此買賣雙方爭相主張對自己有利的價格。在這種談判中，因為所關(guān)注的問題只有一個，所以就不會有某一方更看重一件事物而另一方認為其他事物更有價值的情況，也就不可能進行權(quán)衡。因此，這類談判沒有機會發(fā)揮創(chuàng)造力或是擴大談判涉及的范圍。同樣，人際關(guān)系和名譽在此無關(guān)緊要，談判各方都不愿用交易中的所失來換取人際關(guān)系中的所得。

在整合式談判中，各方進行合作，通過整合各方利益達成協(xié)議，以獲得最大利益，因此也被稱為“雙贏”談判。在整合式談判中，會磋商很多條款和問題，其目標(biāo)就是為自己和對方創(chuàng)造出更多的價值，判斷雙方各自權(quán)衡，獲得自己最看重的東西，同時放棄其他次要因素，有時自己所關(guān)注問題與對手并不相同，這就是說，自己從交易中有所得，并不意味著對方一定有所失。尋求共同利益就要求雙方精誠合作并交流信息，雙方都需要清醒地意識到自己和對方的核心利益。其結(jié)果就是談判充滿了創(chuàng)造性的契機。而雙方的關(guān)系也變得十分重要。在商業(yè)領(lǐng)域，整合式談判會發(fā)生在以下三種情況：首先，發(fā)生在構(gòu)建復(fù)雜的長期合作關(guān)系或其他協(xié)作方式期間;其次，發(fā)生在某項交易的財務(wù)條款(或競爭方面的內(nèi)容)確定后;第三，發(fā)生在職場同事或上級與下屬之間。此時一方的長期利益須仰仗另一方的滿意程度。

大多數(shù)商務(wù)談判都不是純分配式或純整合式，而是交織著競爭與合作的各種因素。其結(jié)果便是所謂的談判人員的兩難困境。要做出能夠平衡競爭性戰(zhàn)略和合作性戰(zhàn)略的選擇十分困難，因為前者阻撓合作與創(chuàng)造價值，而后者影響競爭與價值主張。談判藝術(shù)的精髓就在于知道何處涉及利益沖突，應(yīng)該據(jù)理力爭、寸步不讓;何處有創(chuàng)造價值的良機，應(yīng)該互通有無、尋求共贏。