做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃，以明確目的，避免盲目性，使工作循序漸進(jìn)，有條不紊。計(jì)劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編整理的個(gè)人今后的計(jì)劃范文，歡迎閱讀分享，希望對(duì)大家有所幫助。

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃和策略銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇一

1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大；

2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動(dòng)較多，遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國(guó)內(nèi)旅游較多，國(guó)際旅游較少)。

3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。

4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國(guó)或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀(guān)光。

5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。

7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。

二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)

1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線(xiàn)為主，特種路線(xiàn)為輔。

2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。

3、四條精品旅游線(xiàn)路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(xiàn)(北環(huán)線(xiàn)和南環(huán)線(xiàn))開(kāi)發(fā)比較成熟。

4、旅游產(chǎn)品主要是觀(guān)光旅游產(chǎn)品。

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是到了白熱化的程度?？傮w來(lái)看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高， 雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過(guò)"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以?xún)r(jià)格的定位對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)是尤為重要的問(wèn)題。

2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹(shù)立品牌意識(shí)，以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

3、集團(tuán)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。面臨即將全面開(kāi)放的市場(chǎng)，集團(tuán)化、規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃和策略銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇二

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷(xiāo)售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7。5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)（終端）13家以上（銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家（銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶(hù)影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷(xiāo)售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1、首先，利用情況性問(wèn)題 （situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

2、然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以難題性問(wèn)題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎？…）來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3、其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implication questions ）使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。

4、最后，一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求—代價(jià)的問(wèn)題（need—payoff questions）讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益。

在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪(fǎng)。

3） 辦事處的前期籌備工作（5月12——14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話(huà)、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4） 客戶(hù)資料的收集以及電話(huà)預(yù)約（5月15——22日）

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(hù)（彩印廠(chǎng)、禮盒廠(chǎng)、紙袋廠(chǎng)、皮具箱包廠(chǎng)等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行逐一電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，爭(zhēng)取獲得更多信息（客戶(hù)是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約拜訪(fǎng)。接下來(lái)對(duì)第一次電話(huà)聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類(lèi)整理，找出有采購(gòu)意向的客戶(hù)進(jìn)行第二次電話(huà)交談，本次電話(huà)交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶(hù)接受我們到廠(chǎng)拜訪(fǎng)。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn)：

a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話(huà)聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。

b、對(duì)每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)要做好拜訪(fǎng)記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶(hù)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)：

a、和營(yíng)銷(xiāo)人員一樣做好客戶(hù)拜訪(fǎng)以及出差報(bào)告的工作。

b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，

c，和營(yíng)銷(xiāo)人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話(huà)，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。

d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以及銷(xiāo)售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好e—mail給公司總部營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)。

1、在目標(biāo)客戶(hù)群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。

2、門(mén)店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。

3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過(guò)公司預(yù)算。

6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月6—8號(hào)）

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員收集回來(lái)的客戶(hù)資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類(lèi)以及提煉。

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單，此類(lèi)客戶(hù)放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機(jī)會(huì)的到來(lái)。一旦客戶(hù)內(nèi)部出現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。

對(duì)第a、b類(lèi)客戶(hù)通過(guò)電話(huà)方式（至少兩天一次電話(huà)）保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜訪(fǎng)做好準(zhǔn)備。對(duì)c類(lèi)客戶(hù)保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類(lèi)客戶(hù)很可能轉(zhuǎn)化為a類(lèi)客戶(hù)，所以我們也不能掉以輕心。d類(lèi)客戶(hù)暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪(fǎng)記錄的輸入電腦工作，此類(lèi)客戶(hù)是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門(mén)店的潛在客戶(hù)。

第二，對(duì)不同客戶(hù)那里收集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過(guò)圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)通過(guò)大家一起幫忙找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

7）第二次出差（6月10日至30日）

1、在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶(hù)進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶(hù)試用，了解客戶(hù)試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，如果客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，要趁熱打鐵提出讓客戶(hù)在我司開(kāi)戶(hù)并下采購(gòu)訂單。得到客戶(hù)采購(gòu)訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同傳真給客戶(hù)，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪?lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶(hù)提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶(hù)請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。

2、在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶(hù)拜訪(fǎng)工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶(hù)，完成每個(gè)客戶(hù)本月不少于10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷(xiāo)商并保持聯(lián)系。

3、通過(guò)與客戶(hù)的溝通交流了解當(dāng)?shù)赝?lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，包括主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠(chǎng)家，產(chǎn)品種類(lèi)，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做準(zhǔn)備。

4、 收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶(hù)的資料，包括客戶(hù)名稱(chēng)、地址、采購(gòu)負(fù)責(zé)人名字、電話(huà)等。然后對(duì)這20大客戶(hù)進(jìn)行第一次拜訪(fǎng)接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報(bào)信息，盡量在客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(xiàn)（前臺(tái)小姐，采購(gòu)文員之類(lèi)的），為我們下一步開(kāi)拓此客戶(hù)做準(zhǔn)備。

1、隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過(guò)其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話(huà)溝通的感覺(jué)進(jìn)行分析。尤其是對(duì)還沒(méi)有取得一定業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理輔導(dǎo)和精神激勵(lì)。一旦出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員心灰意懶不能正常按照出差計(jì)劃進(jìn)行工作時(shí)，要及時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)行面對(duì)面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便預(yù)先做好準(zhǔn)備。

2、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員提交的出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)行客戶(hù)分析，充分了解其客戶(hù)可能形成成交的時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另外一方面也可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效監(jiān)督，防止?fàn)I銷(xiāo)人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪(fǎng)工作。

3、督促營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)客戶(hù)資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶(hù)資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶(hù)，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提交的報(bào)銷(xiāo)發(fā)票進(jìn)行認(rèn)真審核，同時(shí)也可以通過(guò)這個(gè)過(guò)程了解其真實(shí)的出差狀況，防止?fàn)I銷(xiāo)人員“說(shuō)”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。

5、一旦出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要的是客戶(hù)的交接，并及時(shí)通過(guò)傳真或者電話(huà)形式通知其所負(fù)責(zé)客戶(hù)該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶(hù)，知道公司安排新的營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)來(lái)。

除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專(zhuān)員做好直營(yíng)門(mén)店的裝修，物料的采購(gòu)，人員的招聘和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

第二階段（7月—8月）

1、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行swot分析

通過(guò)上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)做出如下分析。

優(yōu)勢(shì)分析（strenth）：明確自己的“矛”， 結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)比我司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析，找出客戶(hù)最看重我們的某些點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)。

劣勢(shì)分析（weakness）：明確自己的“盾”， 即透過(guò)對(duì)比分析找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的不足之處，想辦法進(jìn)行改善和彌補(bǔ)，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。

威脅分析（threat）：對(duì)已經(jīng)成交的客戶(hù)也不能掉以輕心，認(rèn)為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂(yōu)患意識(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)是不停變化的，每天都會(huì)有不同的后來(lái)者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找不到可趁之機(jī)。

通過(guò)本次分析，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，選定合適的價(jià)格體系進(jìn)行強(qiáng)力推廣，爭(zhēng)取盡快實(shí)現(xiàn)直營(yíng)店、終端、經(jīng)銷(xiāo)商三駕馬車(chē)共同前進(jìn)。另外根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體市場(chǎng)策略，配合公司的市場(chǎng)政策制定本區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

2、目標(biāo)以及任務(wù)

7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開(kāi)發(fā)本區(qū)域2到3個(gè)大中型終端客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)20萬(wàn)每月的銷(xiāo)售目標(biāo)，并且開(kāi)發(fā)出至少一家經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)每月的渠道銷(xiāo)量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進(jìn)行直營(yíng)門(mén)店的初步選址工作，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

8月份在保證銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)的情形下，在區(qū)域業(yè)績(jī)較好的其它城市開(kāi)設(shè)一家直營(yíng)門(mén)店，將本區(qū)每月1萬(wàn)元以下的小型客戶(hù)引導(dǎo)至直營(yíng)門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)直營(yíng)門(mén)店5萬(wàn)每月的銷(xiāo)售額。

在辦事處所在直營(yíng)門(mén)店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營(yíng)店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶(hù)外海報(bào)等形式進(jìn)行，用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果。廣告費(fèi)用控制在1萬(wàn)元以?xún)?nèi)。投放廣告后一個(gè)月通過(guò)門(mén)店增加的銷(xiāo)售額，以及客戶(hù)來(lái)源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評(píng)估數(shù)據(jù)。

第三階段（9月—12月）

本階段主要任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核、能力評(píng)估、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及客戶(hù)系統(tǒng)管理工作，以此來(lái)確保銷(xiāo)售額的進(jìn)一步增長(zhǎng)和利潤(rùn)率的維持，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率。

1，營(yíng)銷(xiāo)人員考核

1）業(yè)績(jī)達(dá)成率，（三個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)售額除以公司規(guī)定的銷(xiāo)售指標(biāo)）

2）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的數(shù)量，包括大型終端客戶(hù)、小客戶(hù)、以及經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量。

3）出差效率，通過(guò)投入產(chǎn)出比來(lái)衡量（公司對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員出差等相關(guān)費(fèi)用投入除以銷(xiāo)售毛利潤(rùn)）

4）工作態(tài)度，包括營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶(hù)的投訴等進(jìn)行評(píng)估。

5）出差日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交情況和詳細(xì)程度。

通過(guò)評(píng)估對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)能力不達(dá)標(biāo)并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退，對(duì)能力卓越并且態(tài)度積極，對(duì)公司有強(qiáng)烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)。

請(qǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作成效，提出建議和改進(jìn)辦法，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。

2，客戶(hù)管理

一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒(méi)有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過(guò)客戶(hù)規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)能力，采購(gòu)頻率，利潤(rùn)率，付款情況以及品牌忠誠(chéng)度來(lái)既要找出那些對(duì)我們貢獻(xiàn)最大的那20%的客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實(shí)的客戶(hù)。 另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費(fèi)用不成正比的20%客戶(hù)，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)我們可以介紹給經(jīng)銷(xiāo)商去跟進(jìn)。對(duì)于剩下那些有潛力成為我們忠誠(chéng)客戶(hù)的群體，也是我們接下來(lái)要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶(hù)。

3，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化（11月—12月）

1）對(duì)于之前重點(diǎn)開(kāi)發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷(xiāo)售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶(hù)的維護(hù)開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)方式進(jìn)行工作。一方面對(duì)既有的幾個(gè)大中型客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，保證其每月穩(wěn)定的采購(gòu)量，并進(jìn)一步挖掘其潛在購(gòu)買(mǎi)力。另一方面要開(kāi)發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，激勵(lì)其開(kāi)發(fā)余下市場(chǎng)，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)占有率。確保終端客戶(hù)每月30萬(wàn)的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商每月10萬(wàn)的銷(xiāo)售量。

2）其所屬區(qū)域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶(hù)信息收集和銷(xiāo)售拜訪(fǎng)工作，通過(guò)一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對(duì)其中工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開(kāi)發(fā)10家在當(dāng)初具有影響力的終端客戶(hù)。實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)每月的增長(zhǎng)，為已有客戶(hù)銷(xiāo)售量的不穩(wěn)定作后備貢獻(xiàn)。并且實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

為了能夠更好的管理區(qū)域，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)的順利達(dá)成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法。

首先，對(duì)新業(yè)務(wù)開(kāi)展一定要有一套適合的激勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對(duì)利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔(dān)的指標(biāo)為每月37。5萬(wàn)元。第一個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到第二個(gè)月完成，對(duì)于區(qū)域第一個(gè)完成指標(biāo)的人員給予出提成之外的額外獎(jiǎng)金1000元（需公司批準(zhǔn)）。同事有獎(jiǎng)必有罰，對(duì)于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，給予延長(zhǎng)試用期一個(gè)月的懲罰，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)給予勸退處分。

1 、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，聽(tīng)從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見(jiàn)，但是區(qū)域經(jīng)理沒(méi)采納的，營(yíng)銷(xiāo)人員必須堅(jiān)決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽(yáng)違。

2、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要提交拜訪(fǎng)計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷(xiāo)售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪(fǎng)客戶(hù)公司名稱(chēng)，拜訪(fǎng)人姓名，職位，談話(huà)內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷(xiāo)。

4、營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)出來(lái)的任何客戶(hù)都是公司客戶(hù)，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開(kāi)除的懲罰。

5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶(hù)，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷(xiāo)售人員作為公司的形象代表，在與客戶(hù)交往的過(guò)程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。

1，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車(chē)費(fèi)，電話(huà)費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，每月每人不超過(guò)5000元，之后根據(jù)銷(xiāo)售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I(yíng)銷(xiāo)人員自身都沒(méi)有太多的資金可以墊支，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷(xiāo)發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷(xiāo)。

2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶(hù)，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類(lèi)型的客戶(hù)的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶(hù)的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶(hù)給予一定幅度的優(yōu)惠。

3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶(hù)和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4，業(yè)務(wù)方式支持，對(duì)于攻克某些重要客戶(hù)發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營(yíng)銷(xiāo)人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃和策略銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇三

簡(jiǎn)單說(shuō)明策劃目的。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板

1、市場(chǎng)形勢(shì)：描述市場(chǎng)基本情況，包括總體規(guī)模及歷史情況，細(xì)分市場(chǎng)情況，消費(fèi)者在需求、觀(guān)念與購(gòu)買(mǎi)2、行為方面的態(tài)勢(shì)和趨勢(shì)。

3、產(chǎn)品情況：包括產(chǎn)品銷(xiāo)量、價(jià)格、利潤(rùn)等。

4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：指出主要競(jìng)爭(zhēng)者，分析其規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)。

5、分銷(xiāo)情況：指出各分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售狀況，各條渠道的重要性及變化；
指出各分銷(xiāo)商的利用價(jià)值和成本。

6、宏觀(guān)環(huán)境：闡述影響品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的宏觀(guān)環(huán)境因素，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、政治法律和社會(huì)文化。

三、swot分析

營(yíng)銷(xiāo)方案，是通過(guò)產(chǎn)品和市場(chǎng)的結(jié)合分析，和策略的運(yùn)用，因此分析swot分析是營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。

①企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

②產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。③產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

④銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。

⑤促銷(xiāo)方式不務(wù)，

消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

⑥服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。⑦售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等。

2、產(chǎn)品劣勢(shì)分析（相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌）；

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

4、環(huán)境威脅分析

四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在上述市場(chǎng)現(xiàn)狀分析和swot分析的基礎(chǔ)上，確定公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，達(dá)到總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

①市場(chǎng)細(xì)分：依據(jù)人口、地理、心理、行為進(jìn)行細(xì)分

②市場(chǎng)選擇：說(shuō)明產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。依據(jù)（企業(yè)資源、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品同質(zhì)性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期階段）采用目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略（無(wú)差異、差異、集中），確定具體細(xì)分市場(chǎng)。

③市場(chǎng)定位：依據(jù)（產(chǎn)品屬性和利益、價(jià)格和質(zhì)量、產(chǎn)品用途、使用者、產(chǎn)品檔次定位、競(jìng)爭(zhēng)地位、多重因素），采用定位戰(zhàn)略（初次定位、重新定位、對(duì)峙定位、回避定位），說(shuō)明產(chǎn)品定位目標(biāo)消費(fèi)群體。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略

①產(chǎn)品策略。包括新品開(kāi)發(fā)（聯(lián)合經(jīng)營(yíng)、購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利、經(jīng)營(yíng)特許、外包生產(chǎn)、獨(dú)立研制開(kāi)發(fā)、協(xié)約開(kāi)發(fā)）、包裝設(shè)計(jì)（策略：類(lèi)等分配、復(fù)附差更）。

②價(jià)格策略。根據(jù)目標(biāo)戰(zhàn)略采用定價(jià)方法（成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求）。

③渠道策略。根據(jù)（市場(chǎng)、產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)行為、中間商、企業(yè)）等影響因素，確定渠道建設(shè)長(zhǎng)度（零層、一層、二層、三層）、寬度（密集、選擇、獨(dú)家）或廣度（選擇、集中、混合），確定營(yíng)銷(xiāo)渠道模式（傳統(tǒng)、水平、垂直、多渠道）。多渠道時(shí)要進(jìn)一步細(xì)化不同渠道價(jià)格、促銷(xiāo)等。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等。

六、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制。

說(shuō)明對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度、過(guò)程如何進(jìn)行管理。把目標(biāo)、預(yù)算分解為按月、按季檢查。

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃和策略銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇四

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)；

2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶(hù)、政府項(xiàng)目；

4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門(mén)關(guān)系。

8000萬(wàn)。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬(wàn)/人；分?jǐn)偟郊径龋考径韧瓿扇f(wàn)。

1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓

1.1重點(diǎn)客戶(hù)放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，米上高層。

1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

1.3與相關(guān)部門(mén)的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。

2、具體計(jì)劃內(nèi)容：

2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶(hù)。

2.5邀請(qǐng)客戶(hù)考察隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊(duì)伍本地化；項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過(guò)來(lái)。

3、客戶(hù)發(fā)展方向客戶(hù)的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)動(dòng)態(tài)表。

4、大客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫(xiě)大客戶(hù)登記表。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。

5，銷(xiāo)售費(fèi)用管控

3、項(xiàng)目的專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用（需申請(qǐng)）

6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；

2、大客戶(hù)公關(guān)；

3、客戶(hù)考察等相關(guān)任務(wù)；

7、工作效率的管控

1、積極的心態(tài)；

2、工作的氛圍；

3、員工的自我提升；

8、日常工作的管控對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理制度。

主要有以下幾個(gè)方面：考勤管理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績(jī)效考評(píng)。

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃和策略銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇五

男裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧不是一成不變的，男裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，抓住“女人心”要根據(jù)不同的客戶(hù)合理的利用自己的經(jīng)驗(yàn)，快速抓住顧客的心理，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。能夠站在顧客的角度考慮問(wèn)題才能成為最優(yōu)秀男裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售人員。

多年來(lái)，受營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的理論影響，一直對(duì)“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理論奉若神明，高供在上。直至近些年來(lái)觀(guān)察顧客的消費(fèi)習(xí)性后，才發(fā)覺(jué)這一論點(diǎn)可能存在著某些誤區(qū)(至少在男裝版塊是這樣)。因?yàn)槟醒b的購(gòu)買(mǎi)者很少是穿著者本人，或者更準(zhǔn)確的說(shuō)男士主觀(guān)決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)限很小，左右著銷(xiāo)售成交的是“女人”，一個(gè)終身不需要消費(fèi)男裝的人。

發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，著實(shí)痛苦，科老頭誤了我等多少年?98/，我負(fù)責(zé)某品牌男裝在杭州的直營(yíng)店時(shí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是女人為男士買(mǎi)服裝的比較多，然后男女一起來(lái)選購(gòu)衣服的現(xiàn)象就更多了，再然后是男士一個(gè)人來(lái)店時(shí)，只要導(dǎo)購(gòu)小姐迷魂湯灌對(duì)路了，男人絕對(duì)乖乖的掏腰包付錢(qián)。嘿嘿，可惜的是當(dāng)時(shí)我是百分百迷信科老頭的名言，故對(duì)這一現(xiàn)象視而不見(jiàn)，置若罔聞。

再后來(lái)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員越漂亮，生意越不好，開(kāi)始以為是該導(dǎo)購(gòu)太冷艷的緣故，換上親和力高的mm后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女?非也非也!仔細(xì)觀(guān)察后發(fā)現(xiàn)??實(shí)在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛(ài)友)緣故，一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則歸為危險(xiǎn)地帶，既然是危險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)然是越早離開(kāi)越好，你想做好生意，嘿嘿，沒(méi)門(mén)了!美女效益在此只有失效。

假設(shè)買(mǎi)男裝送cd 香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧??再貴的購(gòu)物付出也值了。

女人心，海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測(cè)，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。 (男裝導(dǎo)購(gòu)技巧：)

◆ 女士一個(gè)人來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率大約為10%

◆ 女士結(jié)伴而來(lái)的購(gòu)物機(jī)率大約為5%

◆ 男男女女一大群來(lái)店購(gòu)物的機(jī)率約為5%，且成交率最低

多少。同時(shí)為便于述說(shuō)，數(shù)據(jù)歸納到5或0。

從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75%的比重。試問(wèn)哪位女士愿意帶著自己的男士來(lái)到比自己漂亮許多的mm身旁?唯有避之不及!所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購(gòu)，都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來(lái)分析一下男士的著裝購(gòu)買(mǎi)心理因素。

一、 大多數(shù)男士購(gòu)買(mǎi)服裝其實(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，只對(duì)價(jià)格有敏感性。

二、 在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀(guān)，所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)更多的依賴(lài)愛(ài)妻或女友的選擇。

三、 男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂(lè)意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說(shuō)女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽(tīng)取女導(dǎo)購(gòu)的推介，也不相信自己的眼光。

四、 大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀(guān)，對(duì)置衣這類(lèi)事情沒(méi)有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作夼?隨，則多多美言多多進(jìn)益。

七、 如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購(gòu)物充分做好服務(wù)工作;三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣(mài)場(chǎng)的工作氛圍，都說(shuō)三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的??跑題了，就此打住。

八、 女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話(huà)，女人就比男人要容易感動(dòng)的多。

九、 搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，尤其是買(mǎi)贈(zèng)或是打折，最好是以女性需求為中心。簡(jiǎn)單的說(shuō)，比如送雨傘，男人沒(méi)幾個(gè)會(huì)喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見(jiàn)了就喜歡，這成交的機(jī)率就高了，呵呵!再者男士購(gòu)物后可以將傘送給心愛(ài)的女人，不用花錢(qián)就得到了女人的歡心，何樂(lè)而不為呢?再假設(shè)買(mǎi)男裝送cd香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧――再貴的購(gòu)物付出也值了!

十、 女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿(mǎn)意了，一傳十，十傳百??品牌的知名度與美譽(yù)度一下子就打開(kāi)了，而且是免費(fèi)的呀!所以男裝企業(yè)千萬(wàn)要重視女人!

都說(shuō)女人心/海底針，市場(chǎng)就像女人的心一樣，變幻莫測(cè)，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場(chǎng)之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆!

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃和策略銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇六

隨著河北區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》；

根據(jù)06年度銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為vip用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析。

1、技術(shù)交流：

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶(hù)回訪(fǎng)：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。

（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結(jié)束，還要幫助客戶(hù)出貨，幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項(xiàng)工作列入我0*年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏(yíng)得精彩！

20xx年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷(xiāo)售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶(hù)的跟蹤，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和新產(chǎn)品，配合各部門(mén)及時(shí)完成公司產(chǎn)銷(xiāo)的各項(xiàng)任務(wù)。

在20xx年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶(hù)訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶(hù)的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等；并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶(hù)單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶(hù)有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶(hù)催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷(xiāo)售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。

12、本部門(mén)員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門(mén)計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

在公司各個(gè)部門(mén)的積極配合下，預(yù)計(jì)在20xx年要達(dá)成發(fā)貨量xx噸以上，銷(xiāo)售額xx萬(wàn)美元以上的目標(biāo)。

在20xx年的工作中，本部門(mén)保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，為公司多尋求利潤(rùn)，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國(guó)際化精鑄企業(yè)不斷努力。

銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃和策略銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃篇七

合同金額大、采購(gòu)組織復(fù)雜的項(xiàng)目，線(xiàn)人就是項(xiàng)目推進(jìn)的導(dǎo)航儀。過(guò)五關(guān)斬六將，好不容易見(jiàn)著客戶(hù)企業(yè)的高層了。有的卻已經(jīng)筋疲力盡，恰似強(qiáng)弩之末，勢(shì)不能穿魯縞。對(duì)付中層有一套，應(yīng)對(duì)高層露馬腳，這是不少資淺工業(yè)品銷(xiāo)售人員的通病。

搞定基層靠客情，搞定高層靠素質(zhì)，兩者的確差異很大。葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多資淺的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見(jiàn)、有怕見(jiàn)客戶(hù)高管。假設(shè)他們有機(jī)會(huì)請(qǐng)高層吃飯，恐怕也只能像趙本山那樣反復(fù)念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三個(gè)小時(shí)的飯局，需要多少談資，沒(méi)有平時(shí)的積累，他人喧賓奪主的事兒就會(huì)時(shí)常發(fā)生。

與高層交往，產(chǎn)品層面的話(huà)題已經(jīng)不是焦點(diǎn)，關(guān)注高層管理者的個(gè)人需求，成了資深工業(yè)品銷(xiāo)售人員公關(guān)的主方向。與客戶(hù)企業(yè)的中層打交道如同登山，只要有毅力，總是會(huì)登頂?shù)摹６c客戶(hù)企業(yè)高層交往則像是登天，找不著門(mén)兒，再努力也無(wú)濟(jì)于事。那么，工業(yè)品銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)高層建立友好關(guān)系呢？葉敦明與多個(gè)資深的工業(yè)品銷(xiāo)售總監(jiān)聊天之后，把他們的六個(gè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下，與諸位分享。

高層管理者的個(gè)人命運(yùn)，與所在企業(yè)息息相關(guān)。一個(gè)資深的工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)，對(duì)特定的行業(yè)相當(dāng)熟悉，如果能以?xún)?nèi)行人的眼力、局外人的眼界看待客戶(hù)企業(yè)，就會(huì)給高管們帶來(lái)新鮮的見(jiàn)解和解決方案。

一個(gè)高管，常常覺(jué)得在企業(yè)內(nèi)沒(méi)有知音。也許，他的手下有很多好見(jiàn)解，可由于級(jí)別之差，難以順利傳遞。久而久之，在他的眼中，手下人都是些只會(huì)執(zhí)行、沒(méi)有謀略的干活佬。有了一個(gè)能出謀劃策的知音，沉悶的管理工作就算是擠進(jìn)了一縷陽(yáng)光。自己的苦惱，有人關(guān)注；自己的心聲，有人傾聽(tīng)，這是多么難得的一個(gè)機(jī)會(huì)。從生意伙伴，到事業(yè)伙伴，客戶(hù)高層與你的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變了。

高官們對(duì)自己的工作也許得心應(yīng)手，可如何投資理財(cái)，就大多是門(mén)外漢了。如果你發(fā)現(xiàn)一些實(shí)業(yè)投資機(jī)會(huì)，不妨介紹給他們。更或者，如果你女朋友或太太是一個(gè)理財(cái)好手，那就更為美妙了。有個(gè)情投意合的“太太團(tuán)”，老爺們的情誼也就更深了一層。《潛伏》里的余則成，鼓勵(lì)翠平跟站長(zhǎng)太太她們打麻將、投資黃金，就是為了拉近跟站長(zhǎng)的情感距離，被家人認(rèn)同的友情，更能經(jīng)得住風(fēng)雨的。

高管們最缺時(shí)間，而事實(shí)上，他們也是時(shí)間浪費(fèi)最多的一類(lèi)人。葉敦明接觸過(guò)的一些工業(yè)品企業(yè)老板們，有些忙忙碌碌的，一周下來(lái)跟家人的時(shí)間也不到一天。過(guò)于緊繃的弦，很容易受傷。最近，流行一個(gè)“能量管理”的概念，工業(yè)品銷(xiāo)售人士不妨多看看。先拿自己練手，等有了切實(shí)、深刻的心得之后，再想客戶(hù)企業(yè)高官們“兜售”。幫他們找到一個(gè)節(jié)省時(shí)間、提升能量的好辦法，就是在幫他們管理自己的生活和工作，此時(shí)，你就是一個(gè)難得的私人顧問(wèn)。

成功的企業(yè)家，喜歡扮演傳道者的角色。

好為人師，是一種自我肯定的舉動(dòng)。在自己的企業(yè)，為人師表做起來(lái)夠累，因?yàn)檎f(shuō)完之后還要做到，那么多雙眼睛在盯著自己。若是有機(jī)會(huì)到別的場(chǎng)合演講，憑著傲人的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、三寸不爛之舌，一下子能打動(dòng)那么多“外人”，是多么愜意的人生妙事。葉敦明覺(jué)得，工業(yè)品企業(yè)的高官們，因?yàn)槠綍r(shí)的曝光度不夠，更是在意這種登臺(tái)演講的機(jī)會(huì)。成就別人的夢(mèng)想，別人就能幫你實(shí)現(xiàn)理想，雙贏(yíng)的事情要多干。

圈子的能量，是不可忽視的。一次創(chuàng)業(yè)成功，也許是偶然的。要是自己能融入到一個(gè)事業(yè)的大圈子中，那么更多次的成功，就有了組織保障。工業(yè)品銷(xiāo)售人員，如果有條件的話(huà)，先把自己折騰成一個(gè)“萬(wàn)事通”。客戶(hù)高管喜歡喝葡萄酒，那你就可以打開(kāi)自己的腦中的品酒寶典，讓他們?yōu)橹鄯?。然后呢，你就?huì)介紹一些品酒師或者收藏家與他接觸，玩高雅就干脆玩透了。這樣，你就能在某個(gè)方面成為專(zhuān)家，成為他們的導(dǎo)師。

劉一秒的三弦智慧，學(xué)員花錢(qián)不菲，去幾個(gè)人煙稀少的地方坐而論道，與一般的互動(dòng)性、知識(shí)性培訓(xùn)大相徑庭。這其中，有一點(diǎn)是很能打動(dòng)企業(yè)高管的，那就是為他們找到一個(gè)能夠靜下來(lái)的環(huán)境。平時(shí)干的太多，想的太少，思緒就是被事務(wù)牽著走，感覺(jué)就是轉(zhuǎn)籠中奔跑的小白鼠。

只有靜下來(lái)的心，才能傾聽(tīng)到自己內(nèi)心的呼喚，才能悟出組織的切實(shí)需求。去年3月份，葉敦明去了一趟九華山，住在西山寺，跟著僧人們吃素，二天下來(lái)就感覺(jué)自己變得空靈多了。工業(yè)品銷(xiāo)售人員，若是能找到這樣的合適機(jī)會(huì)，就推薦給客戶(hù)企業(yè)高管，陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝，多了些心靈溝通，資深的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，總是在成就別人的時(shí)候，成就自己的事業(yè)。一個(gè)人，若是能被別人全心接受，也就用不著推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品了。正如一些銷(xiāo)售大師所言，能把自己推銷(xiāo)出去的銷(xiāo)售人員，就再也沒(méi)有難倒他的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)了。