光陰的迅速，一眨眼就過去了，成績(jī)已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，寫好計(jì)劃才不會(huì)讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

年度銷售計(jì)劃書 服裝店年度銷售計(jì)劃篇一

xxx市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20xx年度增長(zhǎng)11.4%。20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套。中國市場(chǎng)容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳xxx市場(chǎng)的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。

目前格蘭仕在深圳xxx市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國xxx品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國xxx市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕xxx在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但xx市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、

根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕xxx健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的xxx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xxx年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成格蘭仕xxx系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號(hào)-20xx年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師促銷員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

20xx年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

20xx年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：20xx年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：20xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)xx市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

總結(jié)去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計(jì)劃，但是分析去年市場(chǎng)以后我覺得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下：

1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時(shí)間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，20xx年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對(duì)不同職業(yè)客戶對(duì)車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20xx年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：

(1)、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4s店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。

(2)、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。

(3)、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。

(4)、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動(dòng)。

xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。20xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。20xx年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

年度銷售計(jì)劃書 服裝店年度銷售計(jì)劃篇二

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7。5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1、首先，利用情況性問題 （situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2、然后，營銷人員會(huì)以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3、其次，營銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4、最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求—代價(jià)的問題（need—payoff questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3） 辦事處的前期籌備工作（5月12——14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4） 客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15——22日）

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問，爭(zhēng)取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理，找出有采購意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

營銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃（5月24號(hào)至6月5號(hào)），其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，

營銷人員要做到以下幾點(diǎn)：

a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。

b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)：

a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工作。

b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，

c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)掌握營銷人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。

d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營銷隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好e—mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。

e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：

1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。

2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。

3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過公司預(yù)算。

6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月6—8號(hào)）

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營銷人員收集回來的客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對(duì)拜訪完的客戶進(jìn)行以需求量大?。?萬每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機(jī)會(huì)的到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類客戶可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對(duì)第a、b類客戶通過電話方式（至少兩天一次電話）保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)，把握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。對(duì)c類客戶保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營門店的潛在客戶。

第二，對(duì)不同客戶那里收集回來的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營銷人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會(huì)議對(duì)營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

7）第二次出差（6月10日至30日）

通過對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來的市場(chǎng)開發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識(shí)，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，如果客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪矸€(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。

2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶拜訪工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開發(fā)至少二個(gè)大中型客戶，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

2，通過與客戶的溝通交流了解當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，包括主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做準(zhǔn)備。

3， 收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、采購負(fù)責(zé)人名字、電話等。然后對(duì)這20大客戶進(jìn)行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報(bào)信息，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線（前臺(tái)小姐，采購文員之類的），為我們下一步開拓此客戶做準(zhǔn)備。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當(dāng)中可能出現(xiàn)的問題，并想好預(yù)防措施，進(jìn)行未雨綢繆。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點(diǎn)，

1，隨時(shí)掌握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進(jìn)行分析。尤其是對(duì)還沒有取得一定業(yè)績(jī)的營銷人員，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理輔導(dǎo)和精神激勵(lì)。一旦出現(xiàn)營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計(jì)劃進(jìn)行工作時(shí)，要及時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)行面對(duì)面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便預(yù)先做好準(zhǔn)備。

2，通過營銷人員提交的出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時(shí)間，對(duì)營銷人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫助營銷人員盡快實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，另外一方面也可以對(duì)營銷人員進(jìn)行有效監(jiān)督，防止?fàn)I銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對(duì)營銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪工作。

3，督促營銷人員對(duì)每個(gè)拜訪的客戶進(jìn)行一個(gè)客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對(duì)于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

4，對(duì)營銷人員提交的報(bào)銷發(fā)票進(jìn)行認(rèn)真審核，同時(shí)也可以通過這個(gè)過程了解其真實(shí)的出差狀況，防止?fàn)I銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。

5，一旦出現(xiàn)營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并及時(shí)通過傳真或者電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營銷人員過來。

除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專員做好直營門店的裝修，物料的采購，人員的招聘和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

第二階段（7月—8月）

經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎(chǔ)，我們的營銷人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有了一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)其它終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售額的快速增長(zhǎng)。具體策略以及方法如下，

1，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行swot分析

通過上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)做出如下分析。

·優(yōu)勢(shì)分析（strenth）：明確自己的“矛”， 結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)比我司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析，找出客戶最看重我們的某些點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)。

·劣勢(shì)分析（weakness）：明確自己的“盾”， 即透過對(duì)比分析找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的不足之處，想辦法進(jìn)行改善和彌補(bǔ)，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。

·機(jī)會(huì)分析（opportunity）：通過對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的把握，和目標(biāo)客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實(shí)現(xiàn)銷售的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。市場(chǎng)營銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；

·威脅分析（threat）：對(duì)已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認(rèn)為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)是不停變化的，每天都會(huì)有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找不到可趁之機(jī)。

通過本次分析，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，選定合適的價(jià)格體系進(jìn)行強(qiáng)力推廣，爭(zhēng)取盡快實(shí)現(xiàn)直營店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進(jìn)。另外根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體市場(chǎng)策略，配合公司的市場(chǎng)政策制定本區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

2，目標(biāo)以及任務(wù)

7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個(gè)大中型終端客戶，實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)20萬每月的銷售目標(biāo)，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進(jìn)行直營門店的初步選址工作，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)的情形下，在區(qū)域業(yè)績(jī)較好的其它城市開設(shè)一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營門店購買，實(shí)現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。

·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報(bào)等形式進(jìn)行，用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果。廣告費(fèi)用控制在1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個(gè)月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評(píng)估數(shù)據(jù)。

第三階段（9月—12月）

本階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績(jī)考核、能力評(píng)估、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進(jìn)一步增長(zhǎng)和利潤率的維持，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率。

1，營銷人員考核

在9月上旬對(duì)所在區(qū)域營銷人員的工作進(jìn)行考核，通過以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，

1）業(yè)績(jī)達(dá)成率，（三個(gè)月累計(jì)銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標(biāo)）

2）開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。

3）出差效率，通過投入產(chǎn)出比來衡量（公司對(duì)每個(gè)銷售人員出差等相關(guān)費(fèi)用投入除以銷售毛利潤）

4）工作態(tài)度，包括營銷人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進(jìn)行評(píng)估。

5）出差日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交情況和詳細(xì)程度。

通過評(píng)估對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)能力不達(dá)標(biāo)并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退，對(duì)能力卓越并且態(tài)度積極，對(duì)公司有強(qiáng)烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)。

請(qǐng)公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作成效，提出建議和改進(jìn)辦法，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。

2，客戶管理

一個(gè)企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購買能力，采購頻率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對(duì)我們貢獻(xiàn)最大的那20%的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實(shí)的客戶。 另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費(fèi)用不成正比的20%客戶，對(duì)此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進(jìn)。對(duì)于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶。

3，市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化（11月—12月）

這兩個(gè)月最主要的事情是開發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域的其它市場(chǎng)，進(jìn)一步鞏固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率。主要思路分為以下兩點(diǎn)，

1）對(duì)于之前重點(diǎn)開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶的維護(hù)開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進(jìn)行工作。一方面對(duì)既有的幾個(gè)大中型客戶進(jìn)行維護(hù)，保證其每月穩(wěn)定的采購量，并進(jìn)一步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷商，激勵(lì)其開發(fā)余下市場(chǎng)，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。

2）其所屬區(qū)域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶信息收集和銷售拜訪工作，通過一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對(duì)其中工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開發(fā)10家在當(dāng)初具有影響力的終端客戶。實(shí)現(xiàn)20萬每月的增長(zhǎng)，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻(xiàn)。并且實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。

為了能夠更好的管理區(qū)域，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售指標(biāo)的順利達(dá)成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法。

首先，對(duì)新業(yè)務(wù)開展一定要有一套適合的激勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對(duì)利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔(dān)的指標(biāo)為每月37。5萬元。第一個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到第二個(gè)月完成，對(duì)于區(qū)域第一個(gè)完成指標(biāo)的人員給予出提成之外的額外獎(jiǎng)金1000元（需公司批準(zhǔn)）。同事有獎(jiǎng)必有罰，對(duì)于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，給予延長(zhǎng)試用期一個(gè)月的懲罰，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)給予勸退處分。

另外，為了更好地對(duì)區(qū)域營銷人員進(jìn)行管理，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。主要包括以下六條：

1 、區(qū)域營銷人員要對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見，但是區(qū)域經(jīng)理沒采納的，營銷人員必須堅(jiān)決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。

2、區(qū)域營銷人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。

3、營銷人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷。

4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。

5、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對(duì)公司形象有損的事情。

區(qū)域市場(chǎng)能否成功開發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤率最高的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，

1，營銷費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對(duì)于外省市場(chǎng)的報(bào)銷費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷。

2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類型的客戶的時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。

3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4，業(yè)務(wù)方式支持，對(duì)于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。

年度銷售計(jì)劃書 服裝店年度銷售計(jì)劃篇三

20xx已經(jīng)悄然過去，去年的工作相當(dāng)不理想，對(duì)于自己更多的是反省和檢討,有太多的不足需要改進(jìn)、完善。在新的一年首先要把自己的心態(tài)放平整,絕不重蹈覆轍.為自己制定新一年的工作計(jì)劃,時(shí)時(shí)激勵(lì)自己.

我負(fù)責(zé)的是外省市場(chǎng),根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷售總量200萬,新開發(fā)縣級(jí)客戶20~25個(gè),其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點(diǎn)目標(biāo).針對(duì)這類客戶,首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬以上，對(duì)于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬.力爭(zhēng)在八月份之前客戶量達(dá)到10個(gè).下面是計(jì)劃的分解和實(shí)施.

1：每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有2~3個(gè),給下個(gè)月工作做好基礎(chǔ)工作.

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn).

3：一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態(tài)，認(rèn)真的走訪每一家.做到盡職盡責(zé).

4：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強(qiáng)勢(shì).遇到強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對(duì),堅(jiān)定我們公司原則,我們是廠家.堅(jiān)定自己的立場(chǎng).

5：在維護(hù)老客戶這塊.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時(shí)缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙.

6：自信是非常重要的。見到稍微大點(diǎn)的客戶，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里。遇事學(xué)會(huì)沉著冷靜.慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成.自己不能完成的盡量和同時(shí)溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長(zhǎng).

7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊.

8：心態(tài).每天保持積極向上的心態(tài).用最好的精神面貌去面對(duì)每一個(gè)客戶。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時(shí)調(diào)整.杜絕消極.悲觀態(tài)度.做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶.

9：為了今年的銷售任務(wù).我要努力爭(zhēng)取在8月份之前開發(fā)出10個(gè)客戶.以保證每個(gè)月固定的應(yīng)有量.為下半年打好牢固的基礎(chǔ).以至于不會(huì)造成去年那局勢(shì).別人搞活動(dòng).我這邊沒客戶，只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天.自己卻不知道去干什么.

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，在實(shí)際的工作中,肯定會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)努力克服困難.遇到問題多像同事探討、溝通.不過現(xiàn)實(shí)來說，我現(xiàn)在身上有著太多的不足之處，需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出.我會(huì)用最快的速度改正.新的一年我們做自己的聯(lián)利.我相信自己能夠有著更好的發(fā)展，不過前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這也是我應(yīng)該做好的。

年度銷售計(jì)劃書 服裝店年度銷售計(jì)劃篇四

在****年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。 20xx年的計(jì)劃如下：

一；對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四；今年對(duì)自己有以下要求：

1：每周要增加?個(gè)以上的新客戶，還要有?到?個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的'工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。 以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

年度銷售計(jì)劃書 服裝店年度銷售計(jì)劃篇五

在同事們的幫助下，自己在電銷方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：

還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時(shí)之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時(shí)真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了；對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個(gè)門檻。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。在開始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以？

作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)面對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個(gè)電話，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話。可見我們要經(jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵(lì)自己，不能互相激勵(lì)，那我們可能每天都會(huì)愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時(shí)候，必然會(huì)碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對(duì)自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外，必須要不時(shí)回過頭去，檢驗(yàn)自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時(shí)地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。

正如常言道：“一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步”！此時(shí)回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時(shí)候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會(huì)竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生；打電話的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對(duì)問題。

在客戶遇到問題的時(shí)候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點(diǎn)來說，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會(huì)去打，現(xiàn)在剛來了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對(duì)這些問題，我這點(diǎn)就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣，不能什么時(shí)候都依靠別人，要靠自己解決！

還有一點(diǎn)是平時(shí)工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時(shí)工作中的煩惱會(huì)帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因?yàn)橐惶鞗]有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報(bào)答一天的勞效！所以平時(shí)工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信：

郁悶的人找郁悶的人，會(huì)更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會(huì)感染會(huì)傳染，就會(huì)找到力量和信心。

為今后做個(gè)打算，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設(shè)定目標(biāo)，那樣就像是一個(gè)無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少一場(chǎng)會(huì)保持兩個(gè)客戶，不然一個(gè)月下來就八場(chǎng)會(huì)的話，自己來那么幾個(gè)客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己，給自己的同學(xué)一個(gè)榜樣，給家里一個(gè)交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會(huì)認(rèn)為我過的很好就ok了！

20xx年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)新的一年的成功，成功肯定會(huì)眷顧那些努力的人！

年度銷售計(jì)劃書 服裝店年度銷售計(jì)劃篇六

1、市場(chǎng)部職能

2、市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3、市場(chǎng)部工作計(jì)劃

4、市場(chǎng)部××年銷售計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1、市場(chǎng)部作用：

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2、市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3、市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

1、制定××年銷售計(jì)劃：

科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定20××年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2、實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)：

認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3、嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”——企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4、科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5、協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：

行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：

研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行iso—20xx質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：

銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場(chǎng)留守、物流部：

直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

6、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣：

7、信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案