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國際商務談判策劃書篇一

公司之談判

談

判

策

劃

書

姓 名：

學 號：

班

——- 1 -——

★國際商務談判策劃書★

一、談判雙方公司背景3

二、談判主題6

三、談判團隊人員組成6

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析6

五、談判目標7

六、程序及具體策略7

七、準備談判資料9

八、制定應急預案9

——- 2 -——

一、談判雙方公司背景

甲方

山東省商業(yè)集團總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉體組建的大型國有企業(yè)。現已成長為一個以現代零售為主業(yè)，以制藥和房地產為重點產業(yè)，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團，從業(yè)人員10萬多人。20xx年實現銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續(xù)七年實現30%以上的增幅。

山東汽車有限公司是經國家發(fā)改委、國家工商總局認可，由山東省商業(yè)集團總公司(簡稱魯商集團)投資組建的大型專業(yè)汽車服務企業(yè)?！啊逼放剖巧綎|流通服務業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。

創(chuàng)業(yè)以來，汽車堅持“服務創(chuàng)造價值”的經營理念，采取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息咨詢于一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年，公司在濟南市東部投資建設占地9.93公頃的“國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4s店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規(guī)劃正

在在緊張有序的進行中。按照規(guī)劃，建成后的automall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4s店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的automall汽車主題社區(qū)。

面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業(yè)實際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標：到20xx年，集團銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團銷售超過20xx億元。汽車也將努力構筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實現“雙千億”戰(zhàn)略目標做出新的更大的貢獻。

山東汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優(yōu)勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。

乙方

通用汽車公司(gm)成立于19xx年9月16日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來，先后聯合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(suzuki)、五十鈴(isuzu)和斯巴魯(subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

其標志gm取自其英文名稱(generalmotorscorporation)的前兩個單詞的第一個字母。

通用汽車公司的售后服務和零部件業(yè)務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車performance parts、通用汽車goodwrench 和ac德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發(fā)動機及變速器的市場銷售。

通用汽車公司各車型商標都采用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx年，在財富全球500公司營業(yè)額排名中，通用汽車排第五。

豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的采用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。

二、談判主題 甲方向乙方進口100輛通用汽車

三、談判團隊人員組成

首席代表：張文艷，公司談判全權代表;

財務顧問：甲， 負責重大問題的決策;

技術顧問：乙，負責技術問題;

法律顧問：丙，負責法律問題;

銷售顧問：丁，負責市場分析。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方利益：

要求以較低的價格進口汽車。能實現分期付款。 乙方利益：

用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢：

1、可以一次性付總成交額的30%;

2、是打開中國山東市場的重要機會。

甲方劣勢：

第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內分期付款;

乙方優(yōu)勢：

乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。

乙方劣勢：

屬于供應方，且遭遇最嚴重的金融危機。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標(甲方)：

以100×15萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：溫暖開局策略

見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方法：稱贊法

稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機下的成績肯定。

2、中期階段：

策略一：選擇報價時機

按商業(yè)習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。

策略二：緩慢讓步

報很低的價格，根據談判的時機選擇，合適的價格退讓，升

至自己根據市場調查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的

要求。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

策略四：打破僵局

方法一：幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方

冷靜下來緩和局面

方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒。

方法四：拖延時間

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在

適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略; 策略二：疲勞戰(zhàn)術

與之軟磨硬泡

策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。

策略四：攻心策略

善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢。

七、準備談判資料

1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》等;

2、有關汽車技術資料;

3、有關國際市場上汽車行業(yè)的行情、及在中國市場上的行情等。

八、 制定應急預案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

措施二：制造假信息

根據自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

國際商務談判策劃書篇二

一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);

決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);

財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系;

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系;

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬

②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

七、制定應急預案：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

國際商務談判策劃書篇三

關于強生嬰兒潤膚露貿易具體事項的商務談判

談判己方：強生公司 談判客方：寶潔公司 談判時間：20xx-12-18

談判會所:強生公司會議室

一 、談判主題

以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協議。

二、 談判團隊人員組成

主談：李麗妹，公司總監(jiān)，維護我方利益，把持談判進程;談判總結匯報 輔談：李紹敏，技術顧問，做好產品規(guī)格，質量保證，加工工藝等事務準備， 輔談：周格卉，業(yè)務經理，做好銷售數量，價格，交貨方式，售后服務等準備; 輔談：葉文龍，銷售經理，處理談判信息，主持談判，

副主談：朱瓊，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識。; 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。

后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時記錄，

張燕婷，布置會議場所，制作桌簽，拍攝

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關系，希望雙方可以達到雙贏的效果。

2、擴大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路。

對方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務需要。

我方優(yōu)勢：

1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。

2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經歷，雙方較為放心。 我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、產品生產還沒有達到機械化制度，對于部分達標要求還不能完全符合。

3、對對方公司的具體供應商沒有做細致的了解，對國際市場不是十分清晰。

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務需要。

2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。

對方劣勢：

相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業(yè)務需求。

四、 談判目標

1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。

2、保證提高價格不下降。

3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產生信賴感，

使我方處于主動地位。

借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判

話題從價格轉移到產品質量上來。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，

充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調與我方協議成功給對方帶來

的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報

價，使用最后通牒策略。

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,簽訂合同。

六、談判議程談判風險：

(1) 雙方進場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進入談判

a：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

b：遞交并討論代理銷售協議。

c：協商一致貨物的結算時間及方式。

d：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

(4) 達成協議

(5) 簽訂協議

七、準備談判資料

1、相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》;

2、有關強生嬰兒潤膚露的資料;

3、有關市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現狀、經營情況等。

八、 制定應急預案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2、不愿以運輸合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。

模擬對話過程

場景一：機場接待

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

場景二：初次談判

談判雙方互相見面，并開門見山商談貿易事項，最后未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。

場景三：最終談判

經過我方詳細的市場調查，得出結論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當合作細節(jié)，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態(tài)。

國際商務談判策劃書篇四

一、前 言

為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業(yè)有限公司、制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

二、談判標題

1、 主題：關于20xx年x地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判

2、 談判項目：20xx年x地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。

3、 談判主體：

甲方：x職業(yè)技術學校

乙方：制衣實業(yè)有限公司

4、 雙方主要簡介：

我方：x職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。

對方：制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

5、 雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

對方：“”是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

三、雙方背景分析

甲方(我方)：

x職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于19xx年，占地780畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽，是xx省唯一中等職業(yè)技術學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向振興行動計劃》重點研究課題的成果。

學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

乙方：

制衣實業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前x地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。

企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產?！啊迸飘a品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第xx屆運動會、第x屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得是“iso9001:20xx國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

四、策劃案簡明摘要

(一) 談判動機

拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!

(二) 談判目標

最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)

可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)

最低目標:人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經費)

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)

贊助回報

● 特別回報：

1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區(qū)中職學校學生“杯”田徑運動會比賽;

2、 在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;

3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽回報：

1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學校學生‘杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;

3、 在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報：

1、 xx日報、高新技術產業(yè)導報、xx日報、xx晚報、都市報、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報：

1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業(yè)的名稱或標志。

2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱或標志。

3、 競賽前幾天就在學校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

● 個性化回報：

根據項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

五、談判議程及相關說明

(一) 談判議程

1 、確定議題 a 價格議題 b回報議題

c 討價還價議題 d 細則議題

2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

3 、談判議程正式開始。

4 、中場休息。

5、達成協議。

(二) 談判地點及相關人員

地點：制衣實業(yè)有限公司會議室

時間：20xx年xx月xx日晚上7點30分——9點

談判人員：甲方(我方)

(三) 談判過程中所運用的策略

策略一：溫暖開局

見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。

(四) 談判的風險及效果預測

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

談判效果預測：

雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

六 結束語

“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

“真誠團結，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

國際商務談判策劃書篇五

中瑞勞力士手表商務談判

北京益時貿易有限公 勞力士鐘表有限公司

總經理： 總經理：

銷售部長： 財務部長

采購部部長： 銷售部部長：

技術總監(jiān)： 技術總監(jiān)：

beijing yishitrade limited company rolex watches and clocks co., ltd

general manager: zhangrongrong general manager: shengqiushuo

sale minister: xiaxi financial minister: jianyishuai

purchasing minister:zhangshuang sales department minister: zhangyanxin

technical director:liruijin technical director: yuemingzhu

中方總經理：歡迎來自瑞士勞力士鐘表有限公司的各位談判代表來北京進行業(yè)務洽談，我是來自北京益時貿易有限公司的總經理張榮榮。首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是我們公司的營銷總監(jiān)夏鑫，這位是我們公司的采購部部長張爽，這位是我們公司的技術總監(jiān)李瑞金

cm:welcome from switzerland rolex watches and clocks co., ltd of everyone negotiators to beijing for business cooperation, my name is zhangrongrong, i am the general manager of beijingyishi trade limited company. first of all, let me introduce our negotiators, this is our sale minister xiaxin. this is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin

瑞方總經理：非常高興來到美麗的北京。我是勞力士鐘表有限公司

總經理生秋碩。下面由我來介紹我方談判代表。這位是我們公司的財務總監(jiān)建益帥，這位是我們公司的銷售部部長章燕馨，這位是我們公司的技術總監(jiān)岳明珠

sm:i am very glad to come to beautiful beijing. i'm the general manager shengqiushuo of rolex watches limited company. please allow me to introduce our negotiators, this is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.

中方總經理：：貴方從瑞士遠道而來，你們那里是海洋性氣候，夏季濕潤多雨，而我們北京夏季炎熱干燥，不知貴方對兩個國家氣候的驟然變化是否適應?

cm:you came from far away and the summer of switzerland is wet and rain, but we beijing summer hot and dry,we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?

瑞方總經理：貴地的氣候雖有點熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應。

sm:your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.

中方總經理：很高興聽到你這么說。不知道貴方對我方安排的“長城之旅”還滿意嗎?

cm:we are glad to hear you say so. we don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the great wall tour"

瑞方總經理：滿意，非常滿意。北京是一個歷史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中華人民共和國的首都，今日親眼看到她的風韻，終于一飽眼福

sm: we are very, very satisfied. beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the people's republic of china, today we see her charm, and have a look at last.

中方總經理：謝謝貴方的贊美，這是我公司特別為貴公司準備的具有北京特色的小禮物，希望你們喜歡。相信我們的合作一定會圓滿成功。

cm:thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of beijing that my company especially for you ,hope you like it,and we believe that the cooperation will be a complete success.

瑞方總經理：謝謝你們的禮物，期待與貴公司的合作。

sm:thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.

中方總經理：好的，那么我們開始談判吧!

cm:ok, let’s come to the point!

瑞方總經理：我公司的國際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解，我公司的勞力士手表在世界市場上一直都很受歡迎。考慮到中國強大的潛在消費市場，此次談判，我方希望能與貴方達成大批量的交易。下面請我們的銷售部部長給貴方介紹一下我們的合作產品。

sm:you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. considering china's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. next, please our sales department minister to you about our cooperation products.

瑞方市場部部長岳：很高興你們選擇勞力士!相信你們是明智的選擇。勞力士著重莊重，實用，不顯浮華。另外它的性能包括全自動、單歷、雙歷、防水、防塵等，做工精益求精，特別是表盤、表把以及表帶雕刻成的王冠更是其高品質的標志。

you must have found that is was a wise choice to choose 's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.

中方采購部部長李：是的，該名牌手表在制造方面使用先進設備、高質材料，達到了加工精細、高光潔度。很高興和貴公司合作。貴方能具體介紹一下這款表嗎?

yes,this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high are very glad to cooperate with you be more specifice on the style of rolex?

瑞方岳：沒問題。勞力士有金色全鋼表帶，白色珍珠貝母表盤，另外它擁有瑞士特制精準機械機芯、恒久耐用鑲鉆刻度顯示

ok ,rolex white pearl had carried dial,swiss precision machinery had special machine core,permanent and durable,had set auger scale display

中方李：聽起來很不錯!但我想確定一下這款表是否是高精度全鋼拋光表扣處理，高硬度藍寶石水晶防眩表面，三針走時是否精準是否有3點位置日歷顯示功能。

sounds good! i want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .besides, when walking three needles had provides accurate 3 point had calendar displays

瑞方岳：這些方面貴方不用擔心。另外我們還擁有多方系列，各具特色。例如探險家型(explorer)，附帶24小時紅色輔助針，以方便探險愛好者辨別日夜。勞力士金表潛航者型(submariner)，防水深度超過300米。游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。宇宙計型(cosmograph)，為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。

do not worry about it ,in addition,we have series of example, rolex watch the silent hunter type (submariner), waterproof deepness more than 300 meters. explorer type (explorer), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and yacht elites type (yacht master), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. program type (cosmograph) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business duozhong need.

中方李：你們的種類確實挺豐富，我方很滿意!但現在據我們了解，格林尼治型(gmtmaster)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。 市場前景更廣闊。

the type of you really have a rich, we are satisfied! but as we know, greenwich type (gmt), was selled well noedays.

瑞方岳：英雄所見略同。我正想介紹這款了。好巧呀。

yue: great minds think alike. i just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the master can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second it maybe has more reday market in the fucher

cp張: goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. so , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list

ss章: we ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. here you are.

cp張: oh, its very considerate of you. if you ll excuse me, i ll go over your price-list right now.

ss章: oh, take your time,.

cp張: after going over your price-list and catalogues, we are interested in(gmtmaster) and yachtmaster, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. it would be impossible for us to push any sales at such high far as we know the market price is on more than 10000 dollor

ss章: what?it must be the primary price. you must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of chinaware basically remain unchanged. to be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. so our products are moderately priced.

cp張:im afraid i cant agree with you in this respect. i know that your products are attractive in design, but i wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. ive received from your competitors in other countries. so, your price is not competitive in this market.

ss章:as you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. so you must take quality into consideration, too.

cp張:i agree with what you say, but the price difference should not be so big. if you want to get the order, youll have to lower the price. thats reasonable, isnt it?

ss章:: well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.

cp張: if you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.

ss章:8%? im afraid you are asking too much. actually, we have never gave such lower price. for friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. this is the highest reduction we can afford.

cp張: you certainly have a way of talking me into it. but i wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. i want to order one container of 格林尼治型(gmtmaster and 438 sets of yacht elites type (yacht master)

ss章:i can assure you that our price is most favourable. we are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.

中方李：那現在我們談談包裝吧。你知道的，在一定程度上包裝同產品一樣重要。now,let us talk about packing it. packing has a close bearing on sales.

岳：是的，我非常同意。包裝有助于推銷產品。人們購買這種商品通常用來贈親友，所以精美高雅的設計至關重要。

yes ,i agree with you .this kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. packing will help push the sales. good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!

李：很高興在這個問題上我們達成共識。

lee: i'm happy to be in this issue we reach a consensus.

岳：那么，這些產品的包裝您有什么想法?

yue: so, these the packing of the products you have any idea?

李：我們希望原裝盒子包裝。這樣具有正品保證

lee: we hope that the original box packaging. so has the quality goods guarantee.

岳：勞力士(rolex)包裝附有蠔式、外包裝紙盒、內盒、小枕頭或者夾子、 cosc漆牌、防水標簽、證明書/cosc證書、 說明書。

rolex (rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, rolex watches small pillow or clip, cosc paint brand, waterproof labels, certificate/cosc certificate，manual。

李：包裝必須很堅固，能承受野蠻裝卸。

lee:the packing must be

“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同，產生不同的眼神，傳遞和表達不同的信息。在商務談判中，常見的眼睛“語言”有：

1 .對方的視線經常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大。

2 .交談涉及價格等關鍵內容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。

3 .對方的視線時時左右轉移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產生了焦躁情緒。

4 .對方的視線在說話和傾聽時一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。

5 .對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內容或對你本人已產生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產生了優(yōu)越感乃至藐視你。

面部表情在商務談判的傳達信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。

1 .表示有興趣。

眼睛輕輕一瞥; 眉毛輕揚;微笑。

2 .表示疑慮、批評直至敵意。

眼睛輕輕一瞥; 皺眉;嘴角向下。

3 .表示對己方感興趣。

親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域);眉毛輕揚或持平; 微笑或嘴角向上。

4 .表示嚴肅。

嚴肅注視(視線停留在你的前額的一個假設的三角區(qū)域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。

5 .表示不置可否、無所謂。

眼睛平視; 眉毛持平; 面帶微笑。

6 .表示距離或冷靜觀察。

眼睛平視，視角向下;眉毛平平; 面帶微笑。

7 .表示發(fā)怒、生氣或氣憤。

眼睛睜大; 眉毛倒豎; 嘴角向兩邊拉開。

8 .表示愉快、高興。

瞳孔放大;嘴張開; 眉毛上揚。

9 .表示興奮與暗喜。

眼睛睜得很大; 眉毛向上揚起; 嘴角持平或微微向上。

國際商務談判策劃書篇十三

1、多讀書看書。讀書的好處有很多，起碼可以積累很多的素材，比如道理，故事，實例，技巧等，讓你學到很多東西，頭腦中的材料多了，表達起來才能夠更流暢。

2、學習表達技巧。在表達的時候要注意表達技巧，比如重要的事情先說，然后再進行細節(jié)描述，先說最近發(fā)生的事情，在追溯到以前，表達技巧決定你的溝通成功與否。

3、語氣很重要。在進行表達的時候一定要注意你的語氣，委婉的語氣可能會讓別人更喜歡聽你說的話，命令的語氣則可能讓別人內心反感。

4、眼睛要注視對方。在表達的過程中，眼睛要注視對方，但不是一直盯著對方的眼睛看，那樣對方會很不自在的， 眼神可以停留在對方的額頭到下巴的區(qū)域之內。

5、運用多種表達方式。在進行語言表達的時候要注意多種方式并用，除了語言，語氣和眼神外，你的手勢和表情同樣也在傳達信息，要注意多種表達方式的公用。

6、克服緊張害羞心理。很多人在公共場合不知道該如何表達，主要是緊張，害羞等心理因素的影響，要學習克服緊張，那樣你就會發(fā)現其實事情沒有你想象的那么難。

7、適當放慢語速。在進行表達的時候可以適當的放慢語速，這樣在交流溝通中就不容易出現卡殼現象。

8、迅速提高語商。語商高的人知識廣泛、頭腦靈活、判斷力強、信心十足，說話富有磁性而有吸引力，同時，他們還能在各種談話場合中，得心應手，滔滔不絕，贏得別人的尊敬和贊揚。如果你很想在各種談話場合中，利用自己的言談來贏得別人的尊敬和贊揚，就要記住和做到以下九點：

(1)說話時不應用俗語。常用俗語會妨礙你在語言方面的自如運用。

(2)要做到盡量多用數字。說話時多用數字，語言會更加生動，說服力強，自己也會更加自信。

(3)多看電視。電視是最感性的語言來源，但要注意：不要只看電視劇，而應該多看那些咨詢性及訪談性節(jié)目，這樣能讓你更好地學習別人的交談技巧。

(4)訓練目標感。說話要有的放矢，這就好像走路一樣，要有方向性的選擇，這種“選擇”可以使你在說話中避免漫無邊際的東拉西扯。

(5)學一些新語言。在日常的工作、學習中，經常學習和吸收一些新的語言，能夠更好地豐富你的語言詞匯。

(6)培養(yǎng)探究精神。在學習和工作過程中，建議你努力做到：要么不做，要做就做好，并不斷探索生活中的各種規(guī)律。做什么事都要既知其然，還要知其所以然。

(7)訓練判斷力。這種能力對于語言來說是至關重要的。在與別人交談時，如果你判斷失誤，就可能做出意思相反的回答，這就很可能導致不必要的誤會越來越深。

(8)多說有力量的話。有力量的話就是指說話時能夠直截了當，行就是行，不行就是不行。比如：你最好不要說“我看……”“我想……”，而應該盡量說“我認為……”這樣你的說話才夠力量。

(9)多與人交談。你不妨嘗試擴大你的社交圈子，不斷增加你的說話機會，這樣更有利于提高你對語言的駕馭能力。

國際商務談判策劃書篇十四

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

國際商務談判策劃書篇十五

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

美方：中方財務報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“小是、不想;而是、沒法”?

美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

美方：是的。

(以上是中方現有資產的作價談判)

問題：

1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

2.美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就尤禮了。 、

3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。巾方也可以再做一次調帳，然后再談.運用一點外交用語，效果會更好。

國際商務談判策劃書篇十六

政府采購方案

第一章 總則

第一條 為加強財政支出管理，提高財政資金使用效益,規(guī)范政府采購行為，根據本市實際情況，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱政府采購，是指納入本市市級預算管理的機關、事業(yè)單位和社會團體(以下統稱使用單位)，為了完成本單位管理職能或者開展業(yè)務活動以及為公眾提供公共服務的需要，購買商品或者接受服務的行為。

第三條 市財政局負責政府采購工作的管理、監(jiān)督和指導,市財政局所屬北京市政府采購辦公室(以下簡稱市采購辦)負責政府采購的日常事務性工作。

第四條 政府采購項目實行目錄管理。

政府采購目錄的調整由市財政局會同有關部門提出,報市人民政府批準后由市財政局公布。

第五條 政府采購工作應當遵循公開、公平、公正和效益優(yōu)先的原則,實現政府采購領域政務公開。

第二章 政府采購方式

第六條 政府采購分為集中采購和分散采購兩種形式。由市采購辦統一組織采購并與供應商直接結算的為集中采購;由市采購辦會同或者委托使用單位組織采購并由使用單位與供應商直接結算的為分散采購。

第七條 政府采購應當通過公開招標方式進行，本辦法另有規(guī)定的除外。

采購項目屬于高新技術并且復雜、無法提出詳細規(guī)格的，可以采用技術標和價格標分離的兩階段招標方式采購。

第八條 下列采購項目可以采用邀請招標方式采購：

(一)通過公開招標而無合格標的;

(二)需要專門技術制造的;

(三)采用招投標程序的費用與采購價值不成比例的。

第九條 下列采購項目可以采用單一來源采購方式采購：

(一)通過公開招標而無供應商投標或者只能從某一供應商處采購的;

(二)屬于專門技術或者出于標準化的考慮，需要從原供應商處采購的;

(三)因急需而不能采用本辦法規(guī)定的其他采購方式采購的。

第十條 采購項目因急需而不能進行招投標程序的，可以采用競爭性談判方式采購。

第十一條 采購項目屬于特定規(guī)格而且已有非授意制造的成品或者已有法定供應商的,可以采用詢價方式采購。詢價采購必須對比3家以上的供應商價格擇優(yōu)選定。

第十二條 除公開招標采購方式外，采用其他采購方式的必須經市財政局審批。

第三章 招標采購

第十三條 由市采購辦統一組織采購或者會同使用單位組織采購的，市采購辦為招標單位;由市采購辦委托使用單位組織采購的，該使用單位為招標單位。

第十四 條招標分為公開招標和邀請招標。

公開招標應當由招標單位向社會公開發(fā)布招標公告,并且有至少3家符合招標文件規(guī)定資格的投標單位參加投標。

邀請招標應當由招標單位向3家以上符合招標文件規(guī)定資格的投標單位發(fā)出投標邀請書,并且有至少3家投標單位參加投標。

第十五 條招標文件由招標單位編制并報市財政局審查。

招標文件應當包括以下主要內容：

(一)使用單位的名稱和地址;

(二)采購商品的性質、數量、交貨地點，需要實施工程的性質和地點，所需服務的性質和提供地點以及售后服務;

(三)要求供應商品的時間或者工程竣工的時間以及提供服務的時間表;

(四)對申請投標單位的評審標準和程序;

(五)獲取招標文件的辦法和地點;

(六)對招標文件收取的費用及支付方式;

(七)提交投標書的地點和截止日期。

第十六條 招標單位應當編制標底，并密封保存，在定標前任何人不得泄露。

第十七條 申請投標的單位應當在招標公告的有效期限內,按招標公告的要求提交有關文件資料，經招標單位審查使用并經市財政局審核后，方可參加投標。

第十八條 除招標文件中有特殊規(guī)定外,投標單位可以就招標項目中的一項、幾項或者全部進行投標，但不能拆項投標。

第十九條 投標單位應當按照招標文件規(guī)定的內容和要求編制投標書,并按照招標文件規(guī)定的時間、地點，將密封的投標書送達招標單位。

第二十條 投標單位應當向招標單位交納投標總報價1%至2%的投標保證金。

第二十一條 開標應當按照招標文件規(guī)定的時間、地點公開進行，開標前投標書不得啟封。

第二十二條 有下列情況之一的，投標書無效：

(一)投標書未密封;

(二)投標書未按照招標文件規(guī)定的內容和要求編制;

(三)投標書未加蓋單位公章或者法定代表人印章;

(四)投標書逾期遞交：

(五)未交納投標保證金。

第二十三條 招標單位負責組建評標小組。評標小組由市財政局代表、使用單位代表、使用單位行政主管部門代表和有關領域專家組成。評標小組總人數為不少于7人的單數,其中專家由專家?guī)祀S機抽取確定，人員不得少于評標小組的1/3，同時還應當邀請監(jiān)察等部門派員列席。評標小組成員及列席人員名單在開標時公布，投標單位可以就應當回避的評標小組成員及列席人員向市財政局提出回避申請，市財政局應當在2日內作出處理決定。

第二十四條 評標工作由評標小組負責。評標小組依據招標文件的要求、標底和投標書提出的質量、價格、期限、服務等條件及投標單位的資質、信譽等綜合因素，在7日內投票擇優(yōu)確定中標單位。對于價格作為唯一因素的項目，可以公開競標，由報價最低者中標。

第二十五條 招標單位在定標后向中標單位發(fā)出中標通知書，向落標單位發(fā)出落標通知書。定標后7日內，招標單位向所有落標單位退還投標保證金;中標單位的投標保證金，待合同生效后由招標單位退還。

第二十六條 中標單位在接到中標通知書之日起1個月內，應當按照投標書的內容與招標單位簽訂合同，合同中應當規(guī)定仲裁條款或者處理糾紛的其他方式。

第二十七條 市采購辦應當會同使用單位按照合同約定對中標單位提供的商品或者服務進行驗收，經驗收符合合同約定的，方可付款。

第四章 項目申請、預算安排、資金結算和監(jiān)督檢查

第二十八條 使用單位按主管單位系統，每年在編制下年度預算時,向市財政局提交納入政府采購的有關項目申請報告，由市財政局按規(guī)定統一安排政府采購年度計劃。

使用單位申請報告應當包括以下主要內容：

(一)項目申請理由;

(二)項目的名稱、規(guī)格、標準、數量、金額;

(三)項目內的汽車、移動電話應當附有車輛管理部門更新鑒定證明或者核定的編制證明;

(四)項目的預期效益;

(五)項目的可行性論證。

第二十九條 對采用集中采購形式的項目，全部納入市財政預算的,市財政局根據用款進度將采購經費直接撥付給市采購辦，由市采購辦與供應商直接結算。市采購辦根據市財政局提供的分配方案將實物無償調撥給使用單位，使用單位收到實物后憑實物調撥單按發(fā)票原始價值入帳。

第三十條 對采用分散采購形式的項目，市財政局按合同約定撥款。對配套項目,使用單位自籌資金部分按要求劃入市財政指定帳戶后,市財政局按合同進度撥款,各使用單位在收到撥款時,必須按規(guī)定用途單獨核算，由使用單位與應用商直接結算。

第三十一條 市財政局應當加強對合同履尾情況的監(jiān)督檢查,并根據檢查結果進行決算。未經市財政局批準，單位自行采購的，市財政局不予撥款。

第三十二條 市審計、監(jiān)察部門應當定期依法對政府采購工作進行監(jiān)督檢察,并將有關情況向社會公布。

第三十三條 任何組織和個人均有權對政府采購過程中的違法行為進行控告和檢舉。

第五章 法律責任

第三十四條 在投標過程中，投標單位不如實填寫投標書,或者有隱瞞企業(yè)資格情況等弄虛作假行為的，由市財政局責令其退出投標，并且1年內不得在本市進行投標。

第三十五條 投標單位相互串通,抬商標價或者壓低標價的;投標單位和招標單位相互勾結，以排擠競爭對手的公平競爭的，其中標無效，由市財政局責令其2年內不得參加本市政府采購活動，并由工商行政管理部門依法對其處以罰款。

第三十六條 向投標單位泄漏標底的，招標無效,并依法追究責任人的行政責任的;構成犯罪的,依法追究其刑事責任。

第三十七條 中標單位接到中標通知書1個月后，無正當理由，不簽訂合同的，由招標單位沒收其投標保證金。

第三十八條 供應商無正當理由不履行合同的，依法追究其違約責任,并由市財政局責令其2年內不得參加本市政府采購活動。

第三十九條 招標單位違反招標程序，給當事人造成損失的，應當承擔賠償責任。

第四十條 招標單位的工作人員在政府采購工作中玩忽職守、濫用職權、徇私舞弊、收受賄賂的，由其所在單位或者上一級機關給予行政處分;構成犯罪的，依法追究其刑事責任。

第六章附則

第四十一條 各區(qū)、縣人民政府可以參照本辦法制定本區(qū)、縣政府采購辦法。

第四十二條 本辦法自x年6月1日起施行。

北京市政府采購目錄

1、小汽車(包括小轎車、吉普車、面包車)

2、大轎車

3、摩托車

4、其他專項控制商品

5、計算機微機

6、單位10萬元以上的設備、勞務、服務項目及公共工程

7、批量總價在30萬元以上的大宗、大型購置

8、會議定點場所單位

9、行政單位編制內車輛統一汽車保險

10、行政單位汽車定點維修

國際商務談判策劃書篇十七

為什么父母與子女之間的代溝會越來越深，使和睦溫馨的家庭矛盾重重?為什么昔日的摯友變得要反目成仇，拔刀相向?為什么越來越多地人對路邊的乞兒不屑一顧，讓人感到世態(tài)炎涼，人心冷漠?人們在各自心里筑起一道“圍墻”，把心牢牢地裹住，“冷眼看世界”，那么這世界將變成什么樣子?

俞伯牙的琴聲在山間繚繞，沒有人能聽懂，可是當悠揚的琴聲拂過江面時，卻使鐘子期聽得如癡如醉。那么深奧而又玄妙的琴聲，竟被鐘子期如此深深地領悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音。他們不是用話語來交流，而是用音樂交流，用心交流。所以當鐘子期去世后，俞伯牙斷琴而誓，不再彈琴。是啊，缺了知己，缺了可與之交流的人，存在的意義何在?這個故事曾在千百萬華夏子孫的內心泛起波瀾，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。

只有去真心的交流，你才能體會到真愛的神圣偉大，友誼的真誠可貴。是交流給心靈增添了一筆筆亮色，給世界帶來了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒，為什么人們會逐漸關閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當人們被迫需要面對競爭的時候，他們感到客觀的無形的壓力籠罩了世界。競爭像一個漩渦，圈住了一個又一個人，罩住了一顆又一顆心。當人們學會了分析利弊的時候就學會了選擇利弊?！皞€人主義”在這個時代得到廣泛的默認。它像一個個圈子，讓人心在圈禁中變得冷漠了。

為什么現在樓越蓋越高,網絡越來越先進，而人情越來越淡漠?因為人心遠了;為什么今天‘溫室效應’愈演愈烈，卻讓人感覺無奈?因為人心冷了。

當無數礦工因瓦斯爆炸或透水而葬身井底時，當無情的大火吞噬了無數無辜的生命時，當假酒假藥害得很多人家破人亡時，你的心跳有沒有加速?為了個人利益，國家利益群眾利益損失了多少?

教訓是慘痛的，為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開心扉，讓真心去交流，去呼喚?為什么不可以拋開一已私利，為了一份責任去互相交流。

交流就像柔柔細雨滋潤著大地，一滴一滴默默地流墜，碾著時光的足跡，撫平了大地的創(chuàng)傷，滴穿了人與人之間如磐石般堅硬的隔閡。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界。而綠化世界，必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻一點愛心，用真心去和別人交流, 多一點愛心，多一份溫馨,整個世界就會變成愛的人間。