工作學習中一定要善始善終，只有總結(jié)才標志工作階段性完成或者徹底的終止。通過總結(jié)對工作學習進行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗和教訓，引出規(guī)律性認識，以指導今后工作和實踐活動。寫總結(jié)的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編為大家?guī)淼目偨Y(jié)書優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡。

中學軍訓個人總結(jié) 職校軍訓總結(jié)篇一

一、過 程

孔子曰：“溫故而知新”。我就借助這種方式，將我短短幾個月的工作學習過程再溫習一次，希望自己來年能夠?qū)⒆约旱膬?nèi)存不斷擴大，不斷接收到新的知識。

八、九月份感覺在養(yǎng)精蓄銳，工作的基本主要內(nèi)容仍然是：制作基本單據(jù)(f/a、 c/o、commercial invoice、packing list、booking)的第一份草稿.偶爾一個星期也會有一個詢盤，銷售經(jīng)理為了鍛煉我，也讓我一直持續(xù)跟進一個“四款化妝包”的詢價。

十月份，開始有點緊張了，似乎到了我們的旺季，整個辦公室有點“沸騰”的感覺。加之，10月20號的香港禮品展即將來臨，邀約、準備，我們不僅忙著手上的訂單，更是偷出空閑來篩選樣板。同時，我更是擔心我自身的素質(zhì)，我能不能去呢?最終，我還是有幸參加了，并且見到了如約而至的客人，心情很是高興。

十一月份，對于一家工廠來說，我們的訂單會有點“火爆”的感覺。邊忙碌著基本工作，剩余的時間用來做展會后的跟進。在一遍“嘟嘟”“咚咚”“嗒嗒”的聲音中，在本月末我也迎來了第一張訂單。

十二月份，一門心思撲在了第一張訂單上，擔心、憂慮、擔心，最后在大家的共同努力當中，順利出貨了。在本月末，我又迎來了第二張訂單。

一月份，臨近新年，心情似乎有些躁動、不安靜，只想完成手頭的工作，并不想為自己安排更多的活兒，想回家了!

在這個過程當中，我明白：有些事情做了并不一定會馬上體現(xiàn)出價值，但或許它可以映射到其他方面，可能在某一方面它又會帶來很可觀的回報。

有些事情，你做的時候，首先就得考慮它的價值，因為一旦牽涉到一連串的負面問題時，你做的不但毫無任何價值，并且有可能殃及他人，損害了大家的利益。

而保持一顆平靜的心，慢慢的、有條不絮的做事情，會幫助你看清楚一切。

二、 啜 待 解 決 的 問 題

1. 價格問題

(1)面對不了解的客人，報價時采取常規(guī)算法.

(2)面對熟悉的客人時，報價會適當做一些調(diào)整。充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，形成規(guī)模效益。這樣，我們?yōu)轭櫩吞峁﹥r值和追求回報(利潤)相輔相成，相互促進，客觀上達到一種雙贏效果。

(3)面對同一個詢盤，第二次報價時，

①與第一次相差不大，皆大歡喜

②與第一次相比，價格低了很多，在原材料價格未大幅度下降的的情況下，一般這種情況不會出現(xiàn)，如果出現(xiàn)了，我們就會懷疑質(zhì)量以及生產(chǎn)能力問題了。

③與第一次相比，價格高了很多，這種情況出現(xiàn)的可能性較大，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因很可能是因為實物與電子檔描述的差距(生產(chǎn)商觀點)。

作為銷售面對客戶，客戶卻不見得會這么理解，所以我們需要有其他的理由來說服客戶。因此，我希望在以后的詢盤當中有類似情況出現(xiàn)時，希望能知曉價格漲幅過高的必要、充分并且具體的理由。

因為，顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。我們不能過于尾隨他，但要讓他稱心如意，做好我們的cs銷售基本原則。(不過從我們的銷售模式來看，似乎采用的是4ps，因此價格關(guān)顯得尤為重要，不知道以后我們會不會改變4ps的這種觀念呢?我個人不大喜歡將產(chǎn)品價格定位，然后向顧客收取多少錢。我認為：應(yīng)該先從顧客那了解，他愿意付多少錢，然后按著這個價位為顧客把關(guān)。不過這樣做，目前對于我來說，在實際操作中存在一定的難處)。

2. 產(chǎn)品知識問題

當客人對我們的某一同類產(chǎn)品感興趣時，就會有許多想知道的問題。作為閱歷淺薄的我，很多實在是回答不上來，導致客人問一句，我再問、再回答的尷尬局面。因此，我希望在詢價時能順帶獲得盡可能多的有關(guān)此項產(chǎn)品的信息。(不用加大工作任務(wù)量，按照自己平常對此產(chǎn)品的接觸、經(jīng)驗與了解讓我獲得更多信息)。隨著產(chǎn)品知識的互相傳遞，隨著時間的積累，相信在大家的幫助下，我也會知道得越來越多，面對有關(guān)產(chǎn)品的知識問題便不會感到恐懼了。

3. 樣品品質(zhì)把關(guān)問題

這實在是一個惱人的問題，以我的鑒賞能力，只能看外表。興許以后會不斷成長，把好品質(zhì)關(guān)，讓雙方減少頭疼的問題。

三、認 識

從總體來看，我們公司的銷售涉及到以下一個銷售鏈：

國內(nèi)生產(chǎn)商——國內(nèi)貿(mào)易公司——國外貿(mào)易公司——國外批發(fā)商——國外消費者(最終買家)

從買家的角色來看我們處于一級銷售鏈，與國內(nèi)諸多生產(chǎn)商關(guān)聯(lián)，我們有豐富的供應(yīng)商資源。

從賣家角色來看我們處于二級銷售鏈，面對全世界國外各式各樣的買家，我們的客戶群龐大，無論從買家還是從賣家來看，我們的優(yōu)勢都是顯而易見的，然而如何讓兩者形成互相需求、利益共享，共同發(fā)展從而成為當今強大的企業(yè)集團是我們共同奮斗的目標所在。

銷售猶如一場戰(zhàn)爭，銷售人員處在前線沖鋒位置，而采購則是后盾、是基礎(chǔ)、是盤旋蜿蜒深埋地下的樹根，根深了，后援與儲備力量充足了，銷售人員發(fā)起的沖鋒，才能取得進攻與全面突破。當然，這也是一個互動過程，銷售人員的突破自然也會帶動采購的發(fā)展，也會讓采購的供應(yīng)商變得越來越強大，根基也會越來越穩(wěn)，越來越深，然而如何繼續(xù)保持這種持續(xù)上升的狀態(tài)是我們當前的首要任務(wù)。

在這里，我看到了我們的優(yōu)勢，所以我相信我的選擇，并且相信會有一個美好的未來。

四、目 標 與 計 劃

兩張訂單的經(jīng)歷，讓我感受到了團隊力量的強大，大家共同出力，共同解決困難讓我又一次切身實地的領(lǐng)略到了“團結(jié)就是力量”的真理。

新的一年即將來臨，相信明年我會有機會滲透aida的循環(huán)銷售過程。

attention——interesting——desire——action——good feedback(good feedback pushes and promotes customer's attention, then achieves sales.)

產(chǎn)品如果能夠收到非常好的市場反應(yīng)，顧客不錯的口碑，那么這種循環(huán)效應(yīng)是很容易產(chǎn)生的。因此我的每一單都會朝這個方向努力，爭取做到最好。

為了能夠朝這個效應(yīng)前進，既需要奠定基礎(chǔ)，又需要一個良好的規(guī)劃。

自我方面：

1. 樹立積極的態(tài)度并且保持它。厄爾.南丁格爾說：“我們的思想決定了我們會成為什么樣的人?！睉B(tài)度的關(guān)鍵并不是一種感覺，而是一種自我啟發(fā)的狀態(tài)。而保持這種啟發(fā)的狀態(tài)，則必須有一個日積月累的過程。

2. 定下小計劃，把任務(wù)交給自己，讓自己滿意

3. 集中精力，尋找機會

4. 幫助別人。對銷售另一種理解是：幫助別人做生意。

5.享受工作帶來的樂趣。每一個成功的人都喜歡自己所做的事，正因為熱愛自己所從事的工作，才能帶著狂熱、帶著激情去做。

工作重點：

1. 新客戶開發(fā)

新客戶的開發(fā)，對于剛剛?cè)腴T的我來說，是銷售的一個必要切入點。

① 從所有的客戶資料中，篩選出少許潛在有力的客戶。

② 了解潛在客戶，也了解自己?！爸褐?，方能百戰(zhàn)百勝?！?/p>

在與客戶交流、溝通之前，先了解顧客以及銷售市場，借助一切可利用的資源，收集客戶有關(guān)信息。

③ 傾聽。在第二個步驟有了一定的效果之后，就需要慢慢的建立友誼關(guān)系了，耐心聆聽客人的各種需求，也借此機會能了解客人更多信息。

④ 溝通、交流，進一步的發(fā)展友誼關(guān)系。

⑤ 有了一定的基礎(chǔ)后，可要求客人發(fā)來詢盤。

⑥ 詢盤持續(xù)跟進后，如果條件允許，可要求見面洽談，這樣可以大大加速互相之間的誠信度。

⑦ 雙方之間有了不錯的誠信度，生意自然而然會不請自來。

以上都需要針對潛在客戶做一個持續(xù)的進攻。

2. 銷售終端能力的提升

銷售任務(wù)的最終實現(xiàn)決定于終端的銷量，而終端銷量的提升主要決定于兩個因素。一是終端銷售技能的提升，比如說以前有10個潛在客戶，只能成交1個，現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交5個，這明顯就比以前增長了40%。而要做到這一點，就必須提前做好計劃以及學習，將一些比較好的銷售方法融入腦中并力求熟練運用到實際銷售當中。

3. 和每個客戶建立長期的關(guān)系

不管是潛在客戶還是已經(jīng)合作過的客戶，都需要建立長期的友誼關(guān)系。有一條古老的商業(yè)格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意。條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。

可見，友誼的力量之大，另外，由已合作過的客戶介紹過來的客戶更是非常難得，我們要好好把握這樣的機會以及持續(xù)不斷的創(chuàng)造我們combest的口碑來發(fā)展這種有利的趨勢。

雖然，發(fā)展這樣的關(guān)系需要時間來認證，但我相信我會保持對工作的激情以及盡自己最大的能力去發(fā)展和維護這樣的關(guān)系，相信我會交到很多不錯的朋友。

中學軍訓個人總結(jié) 職校軍訓總結(jié)篇二

軍訓是小學邁入中學的第一課，是實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變的起點，是加強學生組織紀律性，培養(yǎng)良好習慣、文明禮貌、合作意識、團隊意識、吃苦耐勞精神、國防觀念、意志品質(zhì)、自理能力等極為重要的途徑和形式。自 8月20日至25日，我校對初一800多名新生進行了為期六天的軍訓。以隊列動作、作風養(yǎng)成、整理內(nèi)務(wù)、軍事常識為主要軍訓內(nèi)容，圓滿完成了預定計劃，取得了顯著效果。

一、周密計劃，從嚴要求，圓滿完成軍訓任務(wù)。

1、學校領(lǐng)導十分重視學生軍訓工作，今年更是將軍訓工作作為開學前的頭等大事來抓。軍訓前，成立了以校長為組長，分管校長為副組長、相關(guān)主任為組員的軍訓工作領(lǐng)導小組。下設(shè)各工作小組，分工明確，責任到人，為今年的軍訓工作做了充分準備。軍訓前學校領(lǐng)導兩次親臨現(xiàn)場對軍訓場地進行了實地的考察了解，對訓練、集會、就餐、住宿、飲水、甚至洗浴場地都進行了認真細致的統(tǒng)籌安排，詳細地研究軍訓中的有關(guān)問題。根據(jù)實際情況學校制定了《20xx年暑假軍訓手冊》，其中包含了《軍訓作息時間安排》、《會操評比標準》、《內(nèi)務(wù)檢查評比標準》、《文藝匯演評分標準》、《紀律檢查評比標準》、《宣傳評比標準》等制度健全的軍訓內(nèi)容。各項評比有章可循，有據(jù)可依。所有工作人員分工不分家。人手一冊，使參訓人員能夠全面的了解軍訓的整個過程和明確各自的工作職責，做到分工明確，責任到人。由于上述措施明確到位，提高了工作效率，使這次軍訓中的各項工作都能有條不紊地順利完成。

2、嚴格要求，科學施訓。堅持“嚴格要求、嚴格訓練”，體現(xiàn)了軍訓的嚴肅性，同時注重從學生思想教育入手，針對當代中學生“嬌驕”二氣較重與“個性”強的特點，采取嚴格施訓與學生實際相結(jié)合，通過科學管理的方式，突出重在育人的根本目的，使學生以飽滿的熱情投入到軍訓中。在訓練場上，頂烈日、冒酷暑，一站就是好幾個小時，有的腳腫了仍堅持訓練，做到輕傷不下火線。鍛煉了學生意志品質(zhì)。同學們在自主能力、吃苦耐勞、團隊精神、服從命令，聽從指揮，積極配合能力明顯提高。在軍事訓練，班級管理，內(nèi)務(wù)衛(wèi)生、板報宣傳等方面成效顯著。更進一步培養(yǎng)了同學們的組織紀律性。同學們都感到這種生活雖然苦、累、緊，但有意義，鍛煉人，很充實。在訓練中所表現(xiàn)出的姿態(tài)端正、軍容嚴整、作風過硬、禮節(jié)周到、令行禁止、雷厲風行、態(tài)度嚴肅的軍人形象，在集體觀念、協(xié)作精神、友愛團結(jié)、和諧理念和組織紀律性等方面都不同程度地得到了強化，基本上達到了知與行、說與做、訓與用的統(tǒng)一。為今后的教學管理和校紀校規(guī)建設(shè)打下了堅實的思想基礎(chǔ)。

3、許多教官和班主任在訓練中嗓子都啞了，仍堅持在訓練第一線;有身體不適的教官也堅持帶病訓練。每名教官認真負責，大膽管理。從訓練場上每個動作的操練到內(nèi)務(wù)整理統(tǒng)一，從日常生活到課余文體活動，處處都有教官們和班主任辛勤工作的身影。教官在訓練中身先士卒，吃苦耐勞，姿態(tài)端正，軍容嚴整，要求同學做到的自己首先做到，有的教官在訓練間隙，深入到本班宿舍，指導學生整理內(nèi)務(wù)，從著裝、儀容、紀律、禮節(jié)、舉止、室內(nèi)東西擺放等細節(jié)方面一點一滴地要求，從教官身上，同學們學到了軍人吃苦耐勞的優(yōu)良傳統(tǒng)，以及無私奉獻的高尚品質(zhì)，看到了和平年代子弟兵艱苦奮斗頑強拼搏的精神風貌。短暫的軍訓生活使同學們和參訓官兵結(jié)下了深厚的友誼，軍訓結(jié)束時，學生和教官依依不舍，含淚告別，互贈紀念品，請教官簽字留念，場面十分感人。

4、班主任每天晚上組織學習校規(guī)校紀，學唱軍歌、校歌，為文藝匯演做準備。利用早操督促檢查內(nèi)務(wù)整理。全體班主任對學生們無微不至的關(guān)心和關(guān)愛，更展現(xiàn)出的是一種無私的母愛，(班主任張菊的事跡雖經(jīng)媒體報道過，但這件事情對我們的這個團隊影響還是很大的)。雖然每天軍訓下來很疲勞，但是，有的班主任還是經(jīng)常來到學生宿舍幫助他們整理內(nèi)務(wù)，尤其是對于生病的學生更是倍加關(guān)心，安排學生送水送飯，問寒問暖。在經(jīng)過校醫(yī)的同意后，及時跟家長取得聯(lián)系將學生送走。今年的軍訓生病的學生比較多，達到200多人次，是歷年的最多。無形中給校醫(yī)增添了很大的工作量，特別是晚上和半夜發(fā)病的特別多，經(jīng)常是一晚上睡不了幾個小時的覺，有時半夜一忙就到天亮，每天晚上還要陪伴和照顧生病的學生，(因這次軍訓給校醫(yī)安排了一個大的房間，晚上生病的學生和校醫(yī)睡在一起)十分勞累。雖然這次軍訓很辛苦，但是我們有一支能吃苦能戰(zhàn)斗的團隊，六天下來，沒有一個參訓人員喊累叫苦的，使我們這個軍訓班子感受很深，每個人都覺得雖然很累，但心里是快樂的。

二、做好軍訓工作的幾點體會：

1、緊緊依靠學校的正確領(lǐng)導，服從和服務(wù)學校建設(shè)發(fā)展的大局，提前把軍訓各項籌備工作做真、做實、做細，未雨綢繆，不放過任何一個可能出現(xiàn)問題的細節(jié)。這樣才能保證整個軍訓工作安全、順利、有效地開展，才能取得預想的成果。

2、依靠各部門的密切合作、軍地雙方的互相支持、相關(guān)人員的積極參與和認真工作是軍訓取得成功的組織保證，職責明確，責任到人。協(xié)調(diào)關(guān)系、主動配合、團結(jié)協(xié)作顯得特別重要。

3、這次軍訓時間安排在開學前進行，對新生入學后從小學生到初中生的過渡尤為重要，另一方面利用軍訓期間對新生進行各方面的教育，使學生對學校的基本情況也有了一定的了解。

4、利用軍訓間隙組織了豐富多彩的文體活動，拔河比賽、跳繩比賽、歌詠比賽、文藝匯演、演講比賽、黑板報評比等……這些活動豐富了學生的業(yè)余生活，增強了班級團隊的凝聚力，鼓舞了士氣，促進了新的班集體的形成，為開學后的班級管理工作奠定了基礎(chǔ)。

中學軍訓個人總結(jié) 職校軍訓總結(jié)篇三

一、成立組織 加強領(lǐng)導

軍訓工作是學校一項常規(guī)工作，學校歷年來都十分重視這項工作。在學校黨支部、行政會的正確領(lǐng)導下，依據(jù)上級有關(guān)文件精神，學校成立國防教育領(lǐng)導小組，建立起以分管校長為組長、教導處主任為副組長、政治教師為成員，明確分工、責任到人、層層落實、協(xié)調(diào)一致，統(tǒng)一領(lǐng)導學校高一年級新生軍訓工作。

二、制度健全 注重落實

如何使軍訓工作落到實處而不流于形式，對于這一問題，學校首先是統(tǒng)一教師的思想認識，其次是注重制度的制定與落實。這些年來，學校教導處就軍訓工作先后制定了《安慶市楊橋中學軍訓工作條例》、《安慶市楊橋中學軍訓期間學生管理暫行辦法》等有關(guān)制度，通過制度的制定，使學校軍訓工作步入“法”的軌道，有效地克服了軍訓工作的隨意性，增強了軍訓工作的嚴肅性，從而為軍訓工作提供了制度上的保障。

軍訓效果的取得關(guān)鍵在于制度的落實。在軍訓工作開始時，我們就組織了相關(guān)人員認真學習、理解有關(guān)軍訓方面的制度，從思想上保證了軍訓制度的貫徹執(zhí)行。而在制度的實行中，我們還注重檢查，通過檢查來發(fā)現(xiàn)軍訓過程中可能出現(xiàn)的問題并及時予以糾正、解決。比如，我們要求每天早晨六點三十分學生到班上上自習，班主任老師要到班點名，并根據(jù)實際，開展班會課，學習學校有關(guān)管理制度，使學生在此期間了解學校制度，遵守學校紀律，熟悉新同學，熟悉新環(huán)境;我們要求班主任在每天晚自習后到寢室查房，通過檢查，了解學生的思想動態(tài)，關(guān)心學生的生活，走進學生心靈，使學生能迅速適應(yīng)高中生活;我們還要求行政干部及時同班主任溝通，從整體上把握學生心理和班級管理狀況，保證在軍訓期間紀律和安全;我們同楊橋鎮(zhèn)衛(wèi)生院聯(lián)系，安排一名醫(yī)生作為校醫(yī)，針對訓練過程中可能出現(xiàn)的意外情況及時采取必要的處理措施。我們還對軍訓期間的動員大會、閱兵式、后勤保障、教官的紀律要求都做了相應(yīng)的規(guī)定，并明確了相關(guān)的責任人。

三、經(jīng)費到位 合理使用

作為一所地處農(nóng)村的市級示范高中，我校生源主要來自農(nóng)村，而這些學生家庭50%以上存在家長外出務(wù)工情況，學生家庭經(jīng)濟狀況一般。針對這一實際情況，學校在財力相對緊張的情況下，擠出一定的資金來支持學校的軍訓工作，而不是將此轉(zhuǎn)嫁到學生身上，以減輕學生負擔。

根據(jù)上級有關(guān)文件精神，學校行政會研究決定，xx年度高一年級學生軍訓費用由學校承擔，軍訓服裝由學生在自愿的基礎(chǔ)上統(tǒng)一到部隊訂購。在這一原則的基礎(chǔ)上，學校經(jīng)過多方努力，同武警安慶支隊協(xié)商并取得他們的理解與支持，使學校在費用這一項節(jié)約了不少資金：經(jīng)過協(xié)商，武警部隊同意我校的軍訓費用按教官人數(shù)計算而不是按學生人數(shù)計算(60員/天.人)，僅此一項就大約節(jié)約資金一萬元;學生的軍訓服裝為26元/生，這一項按我校實際參訓學生數(shù)計算，大約節(jié)約資金2.4萬元左右，平均每生節(jié)約60元左右。學校對經(jīng)費的合理安排和使用，得到了學生家長的一致肯定和贊揚。

四、管理科學 成效顯著

在軍訓過程中，武警安慶支隊的教官們在軍訓中從嚴要求，訓練到位。從集體訓練到個別指導、從整體要求到細小環(huán)節(jié)都要求人人過關(guān)，并十分注重訓練的效果和方法。訓練時教官們率先示范，教給同學們不僅是一個個動作要領(lǐng)，而是一種嚴肅認真的態(tài)度，一種吃苦耐勞的精神，一種戰(zhàn)勝困難、勇于挑戰(zhàn)自我的頑強斗志。一周來，教官們在訓練場上素質(zhì)過硬、作風頑強、要求嚴格，鍛煉了同學們的意志品質(zhì)，培養(yǎng)了同學們的集體榮譽感和團隊精神，使之受益非淺;訓練場下，教官們又勝似親人，對同學們關(guān)懷備至，真誠溝通，使教官和同學們結(jié)下了深厚的友誼。

一周的軍訓，同學們是從艱苦中掙扎過來的，是從磨礪中挺過來的。一周的軍訓對同學們來說，是一次集思想意志、習慣情操為一體的鍛煉和培養(yǎng)，在訓練中也涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀學員，有的帶病堅持訓練、有身體不適卻執(zhí)意留在訓練場的，還有的同學即使暈倒，稍作休整，馬上又入隊訓練的，諸如此類，舉不勝舉，令人感動，讓人欽佩!稍后學校將對這些優(yōu)秀的學員給予表彰。近一段時間以來的高溫天氣，對于我們?nèi)w師生來說，無一不是嚴峻的挑戰(zhàn)和考驗，但同學們卻以自己的行動扛過來了，書寫出我校軍訓史上一個個動人的故事。一周來，沒有一名同學違紀，沒有一名同學出現(xiàn)安全事故。

而我們的班主任老師在軍訓過程中，始終陪伴在同學們的周圍，在嚴格要求的同時又默默地關(guān)心和幫助著同學們，使廣大高一年級新生盡管是第一次接觸軍訓，第一次踏進楊橋中學的校園，第一次遠離家人，第一次……，但并不因此而感到孤獨，而是充分感受到集體的溫暖;并不因為天氣的炎熱而備受“折磨”，而是鍛煉了意志，增強了身體素質(zhì)，增進了同學們互幫互助的合作意識，在此過程中，班主任老師的辛勤付出也得到了學生和家長的一致好評。

回顧本期的軍訓工作，由于學校安排合理、管理到位，學生積極參與，武警戰(zhàn)士的身體力行，使本次軍訓工作獲得圓滿成功。我們將及時總結(jié)軍訓過程中的一些好的經(jīng)驗與做法，并推廣到日后的管理工作中去;同時我們還將對其中的一些不足也進行仔細分析，以在日后的工作克服不足，爭取更大成績。