時間就如同白駒過隙般的流逝，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計劃吧。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計劃嗎？這里給大家分享一些最新的計劃書范文，方便大家學(xué)習(xí)。

商業(yè)招商工作計劃 商場招商部年度工作計劃篇一

百貨招商是百貨經(jīng)營鏈條中最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，百貨商場招商工作環(huán)節(jié)直接確定了商場的商品環(huán)境，奠定了商場的經(jīng)營基礎(chǔ)。

招商，顧名思義，招募商品、招募品牌、招募品牌經(jīng)營商！品牌經(jīng)營商擔(dān)任著百貨商場乙方的角色，她們和她們所掌握的品牌決定了百貨商場的商品構(gòu)成！在日常的合作中，實際是一個甲方和200個以上的乙方合作來搭建商場的消費環(huán)境，因此單個乙方的作用很難凸現(xiàn)，而經(jīng)常影響一個百貨商場商品品質(zhì)的是乙方群體的水準(zhǔn)！對甲方百貨商場來說，招商就是對龐大的乙方群體進行招募、組織和管理的過程。因為乙方群體數(shù)量巨大、種類龐雜，所以，就需要對其進行分類和整編，形成一套清晰明確的組合方案后方能采取行動！

如果把構(gòu)建商場商品環(huán)境的200個品牌看作是建筑的基礎(chǔ)材料，那么，一定要有一些品牌來做柱子，有些品牌做磚塊。那些擔(dān)當(dāng)柱子的品牌就是我們慣常所說的主力品牌！主力品牌數(shù)量可能不多，但是擁有數(shù)量龐大且高度忠誠的目標(biāo)顧客，在商場日常的銷售中擔(dān)當(dāng)者決定的主力軍，顧客也會通過商場主力品牌來判斷商場的品質(zhì)訴求！而那些擔(dān)當(dāng)普通磚塊的品牌，我們稱之為次主力品牌。次主力品牌數(shù)量龐大，也決定著商場經(jīng)營業(yè)績的半壁江山！

招商的第一步就是招募主力品牌！那么選誰做主力品牌？如何引進主力品牌？ 首先，一定，應(yīng)該，必須要——選擇頂級品牌擔(dān)當(dāng)主力品牌！換言之，只有頂級品牌才能擔(dān)當(dāng)百貨商場的主力品牌！所謂頂級品牌就是目標(biāo)顧客群體指向非常明確、廣告曝光率高、商品生產(chǎn)和渠道管理方面都表現(xiàn)的強勢而成熟、在一線城市的黃金街區(qū)有自己規(guī)模宏大的形象店、旗艦店的品牌！不同的商品區(qū)間有各自的頂級品牌，例如高檔區(qū)間的頂級品牌是lv、chanel，中檔層面的頂級品牌就是zara、h&m、veromoda和esprit??這些品牌不惜血本常年搶占著時尚雜志的最好位置，做頂級秀場，每一個店面都具備足夠吸引眼球的商品和環(huán)境布置！??因為這些占據(jù)著絕對話語權(quán)的頂級品牌直接左右著顧客對時尚的理解，決定著顧客的消費習(xí)慣，所以傳達(dá)商場品質(zhì)訴求的最簡單也最必須的方法就是“要引進頂級品牌”！招商的核心任務(wù)就是引進頂級品牌！必須是頂級品牌！——這是衡量一個百貨商場商品構(gòu)建成功與否的首要標(biāo)志！

如何引進頂級品牌，在百貨業(yè)界也不是什么高深的課題。幾乎所有的百貨商場在引進頂級品牌的過程中都不惜代價。或者說在這個過程中，甲方百貨商場其實沒什么實質(zhì)的選擇權(quán)，只有被乙方品牌商選擇的份兒！頂級品牌選擇甲方時一般都條件苛刻：城市發(fā)展要有足夠的潛力，商場的地理位置要足夠好，自己的柜位非金邊銀角則不予考慮，柜位面積

要足夠大，合作條件要足夠優(yōu)惠??因為頂級品牌都有自己嚴(yán)密的商品生產(chǎn)和渠道管理體系，在終端陳列、培訓(xùn)、售賣方式及人力資源管理方面都有自己成熟的章程，對甲方而言，頂級品牌會帶來暢銷的商品，高度忠誠的顧客，品質(zhì)超群的終端形象和規(guī)范的經(jīng)營方式。引進頂級品牌對大多數(shù)甲方來說都是答案非常明確的難題——只要你所在城市有潛力，地理位置足夠好，對乙方的條件充分滿足，基本上都不會有什么問題！最重要的是，一旦引進了頂級品牌，對甲方來說，就算走到西天取到了真經(jīng)！在中國，頂級品牌數(shù)量不多，僅有的這些頂級品牌絕對可以擔(dān)當(dāng)大多數(shù)百貨商場的經(jīng)營導(dǎo)師！

對于甲方來說，招商的核心難題是對次主力品牌的選擇和管理上。這些品牌數(shù)量龐大且面目模糊、態(tài)度曖昧！如何在這些二級品牌中選擇出自己最合適的品牌乙方，這要求甲方的眼光必須穿越商品看清商品背后的經(jīng)營者的真實面目！在對次主力品牌的選擇上，品牌的概念退居到了二線，甲方首要的任務(wù)不是選擇品牌而是品牌背后的人！而那些經(jīng)營次主力品牌的人的構(gòu)成又非常的復(fù)雜——在大城市，這些人以直營商的面目出現(xiàn)，在二線城市，往往又是代理商的天下！但總的來說，次主力品牌可以統(tǒng)分為兩類——一類在效仿頂級品牌，暫且稱其為“準(zhǔn)大牌”，另一類不具備效仿頂級的資質(zhì)所以我行我素，可稱其為二線品牌！

準(zhǔn)大牌一般都有大牌應(yīng)該有的完備的生產(chǎn)系統(tǒng)，即在商品的設(shè)計、生產(chǎn)管理形成了自己的系統(tǒng)和規(guī)范，有獨立的市場開發(fā)和品牌維護能力，在終端管理上準(zhǔn)大牌雖不能像頂級品牌那樣力求完美，但是例如上市批次、陳列規(guī)范、導(dǎo)購管理方面都基本有章可循！最重要的是，準(zhǔn)大牌一般都有一定的年紀(jì)了——至少大于8歲，在渠道管理上基本度過了以加盟換資金的發(fā)展階段，因此至少在一線城市準(zhǔn)大牌不會放代理！新商場在選擇準(zhǔn)大牌時是有硬標(biāo)準(zhǔn)的：每年上主流時尚雜志（elle/cosmo/vogue/瑞麗）不少于10次，在一線城市及經(jīng)濟發(fā)達(dá)二線城市的中心街區(qū)要有面積不少于300平米專賣店（非化妝品類），產(chǎn)品更新一年不少于4次，服裝類品牌四季產(chǎn)品均衡且每季出款不少于100款，在任何商場專柜月平均銷售額不低于10萬元（服裝），有獨立的終端銷售pos系統(tǒng)。甲方需要有一套標(biāo)準(zhǔn)來從林林總總的次主力品牌中選擇準(zhǔn)大牌，同時是否具備選擇乙方的標(biāo)準(zhǔn)和判斷能力本身也是衡量甲方經(jīng)營實力的一個基本標(biāo)準(zhǔn)！準(zhǔn)大牌在和甲方談判時一般都會要求僅次于頂級品牌的優(yōu)惠的條件，甚至高額的補貼！和準(zhǔn)大牌談條件，是最彰顯甲方內(nèi)在實力和商務(wù)水平的過程！對甲方來說，其實有了實力，就不存在困難！所謂實力就是知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知己，就是知道自己要什么，知道自己選擇的標(biāo)準(zhǔn)，剛才已經(jīng)說過，這是實力的體現(xiàn)！知彼，就是了解乙方——了解乙方的公司經(jīng)營情況、發(fā)展計劃，了解乙方商品的設(shè)計、生

產(chǎn)和銷售情況，了解乙方在同行中的聲譽和與同類商場的合作風(fēng)格及信用狀況，了解乙方終端的經(jīng)營管理水平??了解了，也就明白了而對方提出條件的初衷和條件中的虛實，哪些可以達(dá)成，哪些一定拒絕，也就清清楚楚了！談判有技巧，但是技巧絕不是制勝的關(guān)鍵！同時，如果甲方對乙方有了足夠的了解，就剔除了雙方談判中的泡沫。了解可以獲得尊重，爭取到支持和諒解，因為了解而改變對方的態(tài)度和立場的事情在業(yè)內(nèi)談判中屢見不鮮！

而那些二線品牌呢，在甲方的談判序列中，應(yīng)該是排在第三批的。對二線品牌的判別標(biāo)準(zhǔn)上，豐盈的商品供應(yīng)能力和合理的商品價格、積極的促銷配合態(tài)度和合理的合作投入是引進二線品牌的基本尺度！其實，當(dāng)甲方有了頂級品牌資源和準(zhǔn)大牌后，二線品牌中的大部分，會跟風(fēng)！即便不跟風(fēng)，在條件談判上，甲方也可以完全掌握主動權(quán)！如果沒有主動權(quán)呢？知己知彼，仍然是制勝的法寶！

基于此，百貨商場的品牌資源庫建設(shè)的方向也就很清晰了！品牌資源庫是一個企業(yè)業(yè)務(wù)人員持續(xù)的了解品牌資源庫。那么品牌資源庫的要素應(yīng)該有哪些呢？我看了很多同行的品牌資源管理，在深度和廣度上都很膚淺！其實品牌資源積累不僅僅是對方總經(jīng)理的姓名電話，品牌的名稱和市場的現(xiàn)狀，更重要的是品牌的成長歷史和市場現(xiàn)狀后的動因！對于一個招商人員來說，業(yè)務(wù)成長的正確途徑就是持續(xù)不斷的關(guān)注市場，積極了解品牌公司的動態(tài)信息！一個掌握了充分的對手信息的業(yè)務(wù)人員，談判對于他來說，只是無招勝有招！

商業(yè)招商工作計劃 商場招商部年度工作計劃篇二

順鑫順億百貨商場招商入門培訓(xùn)

目前零售百貨行業(yè)最為缺乏的，是從事招商和營運管理方面的人才。往大里說，人才匱乏是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，以擴張為主要戰(zhàn)略的零售百貨企業(yè)尤其受到影響，是亟待解決的問題；往小里說，“物以稀為貴”，一個在招商或營運管理方面久經(jīng)沙場、經(jīng)驗豐富的管理人才自然也就成了“香餑餑”，非常搶手，令人羨慕。

那么，什么樣的人才適合做招商工作？如何開展招商工作？做招商工作應(yīng)注意些什么呢？這里以入行的基本要求來做幾點要求。

一、什么樣的人適合做招商工作？

1.相關(guān)經(jīng)驗的要求

2.從業(yè)者性格的要求

二、如何開展招商工作？

1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計劃。

2.尋找潛在合作商戶。

3.談判與簽約。

4.協(xié)助商戶辦理進場手續(xù)。

5.跟進商戶在賣場的經(jīng)營狀況。

三、做招商工作應(yīng)注意些什么？

1.注重商戶資源和市場信息的積累與刷新。

2.鍛煉、學(xué)習(xí)談判能力。

3.注意處理好百貨店與商戶的關(guān)系。

4.注意處理好招商職能與營運職能的合作關(guān)系。

四、招商前的準(zhǔn)備工作有哪些？

1.熟記招商平面圖、商品布局圖、鋪位位置圖；

2.熟記現(xiàn)有招商政策及招商簽約流程；

3.調(diào)整好招商心態(tài)，梳理談判思路，樹立必勝信心；

4.想好疑難問題解答應(yīng)對措施；

5.準(zhǔn)備好招商資料及工具，如名片、計算器、平面圖、各種圖表；

2012-11-8

商業(yè)招商工作計劃 商場招商部年度工作計劃篇三

百貨商場招商工作入門 百貨商場招商工作入門

據(jù)調(diào)查顯示，目前零售百貨行業(yè)最為缺乏的，是從事招商采購和營運管理方面的人才。往大里說，人才匱乏是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，以擴張為主要戰(zhàn)略的零售百貨企業(yè)尤其受到影響，是亟待解決的問題；往小里說，“物以稀為貴”，一個在招商采購或營運管理方面久經(jīng)沙場、經(jīng)驗豐富的管理人才自然也就成了“香餑餑”，非常搶手，令人羨慕。

百貨企業(yè)出于減低經(jīng)營風(fēng)險、增強市場敏感度和增加現(xiàn)金流等多方面考慮，大多采取與各類商品品牌的廠家、經(jīng)銷商或代理商合作的經(jīng)營模式運營，由其進場設(shè)立專柜，商場統(tǒng)一收銀和結(jié)算貨款。作為引進商品品牌進場經(jīng)營的招商職能，在整個商場運營流程中顯得舉足輕重。招商做得好，可以引進一些與商場經(jīng)營風(fēng)格一致的商品品牌，商場的經(jīng)營業(yè)績能夠得到有效保證；招商做得差，商場或者經(jīng)營品牌分布雜亂，毫無特色，或者無品牌可進，大片空場，經(jīng)營收益無法保證。

據(jù)悉，業(yè)內(nèi)品牌渠道廣泛、招商經(jīng)驗豐富的高級招商人員，雇傭月薪高達(dá)上萬元。無論從宏觀或是微觀來看，招商工作都是具有挑戰(zhàn)性和高收益的未來被看好的工作。那么，什么樣的人才適合做招商工作？如何開展招商工作？做招商工作應(yīng)注意些什么呢？這里以入行的基本要求來做幾點粗淺分析。

一、什么樣的人適合做招商工作？

1.相關(guān)經(jīng)驗的要求

招商職位相對而言，比較看中適崗人員的相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗，學(xué)歷倒在次要的位置。除有完全的同職經(jīng)驗外，具有產(chǎn)品銷售工作、國內(nèi)貿(mào)易談判經(jīng)驗和其他市場營銷工作的經(jīng)歷，都能夠促進掌握招商工作。目前百貨商場的經(jīng)營主導(dǎo)產(chǎn)品仍然是以服裝為主，具有服裝或相關(guān)商品市場經(jīng)驗的人，因其對商品具有一定了解，掌握該類商品的市場特點而容易受到零售百貨企業(yè)的青睞。除此之外，一些從與百貨商場合作的商品品牌廠家、經(jīng)銷商和代理商那里流出的業(yè)務(wù)人才也是比較適合的人選。當(dāng)然，只要未曾具備同職經(jīng)驗，仍須接受百貨商場系統(tǒng)完善的招商培訓(xùn)后，才能上崗。

2.從業(yè)者性格的要求

樂觀外向、反應(yīng)敏捷、思路清晰和善于處理人際關(guān)系是招商人員最需要的性格特征。招商工作經(jīng)常與客戶打交道，需要進行大量的市場調(diào)研和商業(yè)談判工作。做招商最看重的是招商人員已積累的商戶資源和市場信息資源，沒有長期八面玲瓏的交際基礎(chǔ)，這些資源是無法獲得的，同時，招商工作必須依據(jù)百貨店經(jīng)營策略和計劃來開展工作，所以，思路清晰地按要求操作，按計劃執(zhí)行，也是招商人員所必須做到的要求。

二、如何開展招商工作？

1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計劃。

招商人員開展工作前，首先應(yīng)了解百貨商場的商品經(jīng)營定位特點與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該百貨商場以經(jīng)營什么商品為主，什么為輔？經(jīng)營檔次如何？是高檔，中高檔，還是中檔？在經(jīng)營品牌的分布上有什么特色或與其他賣場相區(qū)別的地方？一般引進商品的價格線和商品線有什么標(biāo)準(zhǔn)？等等。招商前，一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進品牌，是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。一般在平面圖上，可能會標(biāo)注某區(qū)域的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。

不論是新場開業(yè)還是老場調(diào)整，都會形成時間和工作量分配的招商工作計劃，由于工作計劃是依據(jù)與其他職能配合進行的工作安排，因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計劃開展品牌引進工作。一些里程碑式的計劃要求，如：至何時以前，商戶進場比率達(dá)多少多少；何時以前完成招商工作和完成商戶進場裝修等等，如不能在規(guī)定時間內(nèi)完成上述工作，則將影響其他相關(guān)職能的工作進展，因此招商人員應(yīng)特別關(guān)注此類計劃信息，做好相關(guān)工作。

2.尋找潛在合作商戶。

尋找可能合作的商戶是建立在對百貨商場和供應(yīng)商市場全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作，在無法確定引進什么品牌進駐商場的情況下，就必須要了解供應(yīng)商市場，進行全面的市場調(diào)查工作。一般而言，具有競爭特性的百貨商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，選擇適合商場風(fēng)格，并與競爭對手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶，就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的信息有：品牌發(fā)展趨勢，目標(biāo)消費群，經(jīng)營特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經(jīng)銷商還是代理商，綜合經(jīng)營實力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業(yè)務(wù)人員，進一步了解情況，并向其傳遞招商信息。

3.談判與簽約。

與潛在合作商戶進行了初步接觸后，應(yīng)尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進行詳細(xì)商談，商談內(nèi)容包括：進駐的位置，設(shè)柜的大小，經(jīng)營的商品品類，承擔(dān)的費用，以及合作條件，如：保底抽成的額度，結(jié)算形式等合作細(xì)節(jié)，必要時，還要和商戶業(yè)務(wù)人員進行談判。注意談判應(yīng)選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務(wù)人員進行，否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進展。如因為各種客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應(yīng)保持與其的友好聯(lián)系，以便在以后條件合適時再做合作。通過談判，就合作事宜達(dá)成一致認(rèn)識，招商人員應(yīng)使商戶了解商場進場裝修和經(jīng)營的規(guī)則，填制合作合同進行申報，如有分歧則繼續(xù)磋商解決。

4.協(xié)助商戶辦理進場手續(xù)。

合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進場的相關(guān)手續(xù)，包括：繳交費用、進場裝修、運送貨架貨品等，由于商戶進場設(shè)柜將面臨和多個商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應(yīng)該在商戶有需求的時候給予幫助，就進場事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保商戶按時、按規(guī)定進場裝修、上貨和營業(yè)。

5.跟進商戶在賣場的經(jīng)營狀況。

商戶所設(shè)專柜開始營業(yè)，招商人員應(yīng)抽出時間來了解其經(jīng)營情況，與之前的預(yù)測進行分析比較，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意，應(yīng)配合店內(nèi)營運職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營業(yè)績。一般情況下，專柜經(jīng)營不理想的問題多為：位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問題，可分析直接原因，針對性地進行改善工作。另外，如專柜經(jīng)營情況超出預(yù)期，招商人員也應(yīng)認(rèn)真分析其中的原因，汲取判斷商戶經(jīng)營水平的參考信息，應(yīng)用到日后對商戶的臻選和評估工作之中。

三、

1.注重商戶資源和市場信息的積累與刷新。

對商品、品牌、各種類型的商戶，以及消費市場的變化發(fā)展趨勢，招商人員應(yīng)保持高度關(guān)注。市場瞬息萬變，機會稍縱即逝，要善于從眾多的蕪雜信息中選取有用的信息，快速、準(zhǔn)確地作出判斷。當(dāng)面臨某一商品品牌有合作可能時，招商人員應(yīng)第一時間了解該品牌的經(jīng)營情況和特點，包括一些經(jīng)營數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)，只有這樣，才能在最快時間內(nèi)分析判斷，確定是否與其合作。如果信息掌握不夠充分，等慢慢了解清楚，可能機會已經(jīng)被別人占有。

保持信息的積累和刷新，養(yǎng)成良好的信息收集習(xí)慣很重要。對于可能需要的信息，應(yīng)將它們分類備存在筆記本、電腦中，同時，定期關(guān)注自己保有的信息是否過期，一些數(shù)據(jù)如：競爭對手招商條件、商戶專柜銷售數(shù)據(jù)，是時時發(fā)生變化的，應(yīng)確保及時更新。為了保證信息的充分性和及時性要求，招商人員有必要建立和營造一個專用的人際網(wǎng)絡(luò)，保持與同行的良好溝通與交流，做到信息共享，當(dāng)然，就企業(yè)員工的角色而言，招商人員也應(yīng)負(fù)有不應(yīng)泄露商業(yè)機密的義務(wù)，在此方面，招商人員應(yīng)謹(jǐn)慎處理，拿捏得當(dāng)。

2.加強談判能力。

雖然說光憑嘴皮子，說得天花亂墜，也不能為商戶經(jīng)營業(yè)績打下堅實的合作基礎(chǔ)，但有效的信息溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭取目標(biāo)商戶的進駐，同時，具有誠意的談判結(jié)果也有利于增進商場和商戶的彼此了解，在商戶心中形成良好的商場形象，即便暫時沒有合作機會，但條件成熟，目標(biāo)商戶仍然會考慮進駐百貨商場。談判能力提高的途徑，一個是向從事招商工作的前輩虛心請教，以避免少走彎路，多交“學(xué)費”；另一個是進行自學(xué)，可以學(xué)習(xí)有關(guān)人際交往、商務(wù)談判和心理學(xué)方面的知識，對工作是有促進作用的。

3.注意處理好百貨店與商戶的關(guān)系。

商戶進駐商場后，實際上形成了與多個職能對話和交流的局面，在很大情況下會面臨“多頭”管理，如果處理不當(dāng)，將造成設(shè)柜商戶“上當(dāng)”的負(fù)面心理，進而發(fā)展到抵觸管理，影響經(jīng)營，其結(jié)果必然是經(jīng)營內(nèi)耗增加，商戶和商場都受損失。招商人員在聯(lián)系商場與商戶的溝通渠道方面具有天然的優(yōu)勢，如能積極參與、妥善處理兩邊接口的關(guān)系，化解一些不必要的誤解，起到“潤滑劑”的作用，則能幫助共同解決問題，改善經(jīng)營狀況，使商場與商戶實現(xiàn)共嬴，這也體現(xiàn)了招商職能另一個重要的存在價值。

4.注意處理好招商職能與營運職能的合作關(guān)系。

依據(jù)工作慣性，招商職能是引進商戶設(shè)柜的，而營運職能則是管理商戶設(shè)柜的。由于經(jīng)營活動過程的復(fù)雜性，彼此之間發(fā)生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果處理不當(dāng)，招商職能對商戶是一好百好，不加控制，而營運職能則對商戶是兇神惡剎，百般壓迫。這種矛盾一旦激化，受到損失最大的自然是商場。作為招商人員，商場利益是工作的最高利益，秉持公正、客觀的心態(tài)對待商戶，做事嚴(yán)謹(jǐn)，保持廉潔，堅持原則，是招商員趨利避兇的“法寶”，在處理商戶專柜問題而引起的營運職能的沖突中，應(yīng)就事論事，客觀處理，相信在確保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心態(tài)，問題一定能夠解決。

很多事情，說起來容易做起來難。真實的體驗是最好的經(jīng)驗。招商工作在百貨商場經(jīng)營過程中是比較核心的部分，無論從大環(huán)境的人才匱乏的角度出發(fā)，還是從小環(huán)境的“物以稀為貴”的“利己”主義著想，它都是一項有意義、有興趣、有前景的工作，如果你認(rèn)為有這樣的潛力，那就不要再猶豫和等待，努力吧。

商業(yè)招商工作計劃 商場招商部年度工作計劃篇四

百貨招商各種準(zhǔn)備工作

一、招商準(zhǔn)備階段

(一)展開該地區(qū)全方位的商業(yè)市調(diào)工作

1、地理特性(商場位置、交通動線)

2、消費特性(消費習(xí)慣、消費能力、消費結(jié)構(gòu)、消費趨向)

3、品牌認(rèn)知(該地區(qū)受眾品牌及缺失品牌)

4、競爭對手(商圈內(nèi)及周邊商圈現(xiàn)有商場物業(yè)、經(jīng)營狀況)

5、市場評估(市場接受狀況分析)

6、項目定位(交互式分析、差異性定位)

7、功能布局(經(jīng)營品類選項、品牌布局)

8、客戶分類(三級客戶劃分標(biāo)準(zhǔn))

9、招商策略(針對不同級別客戶制定不同的招商政策)

(二)主力品牌廠商設(shè)店意愿調(diào)查分析

1、擬定受訪廠商名單

2、受訪廠商對本基地之看法

3、受訪廠商設(shè)店意愿

4、有意愿廠商的實力、設(shè)店規(guī)模

5、廠商意見訪談

6、廠商意見分析

二、招商階段工作

(一)招商方式

（1)電話探尋

（2)不同層次地親自訪問

（3)座談會

（4)展覽會

（5)說明會

（6)洽談會

（二)招商資料準(zhǔn)備

（1)制作初步開發(fā)計劃書

（2)制作商場簡介

（3)制作宣傳畫冊

（4)制作商場樓面布局模型

（5)制作個案平面及說明書(lease plan)

（6)制作錄像帶宣傳品

（7)制作透視圖

（8)編制國內(nèi)相關(guān)法令宣傳冊

（9)準(zhǔn)備洽談小禮物

（10)編寫有償新聞稿

（11)整理媒體報導(dǎo)集

（12)制作不同對象之計算機演示文稿資料

（13)編定契約條款計劃書

（14)編定契約協(xié)調(diào)計劃書

(三)工作步驟

（1)電話拜訪目標(biāo)客戶

（2)寄送聯(lián)系函

（3)進行廠商洽談

（4)簽訂合約或準(zhǔn)合約

（5)簽訂保密協(xié)議

（6)制作、發(fā)放廠商意愿調(diào)查表

（7)歸整廠商資料檔案袋

三、招商后階段工作

（一)廠商說明會

主要目的為讓已簽約之廠商與主力店了解商場營運規(guī)模，亦可增加廠商之信心。資料袋內(nèi)容：簡介維修服務(wù)說明

聯(lián)絡(luò)窗口銀錢收受流程

內(nèi)裝規(guī)范廣告活動服務(wù)

中心管理規(guī)章廣告展示服務(wù)

店家點交清冊保全服務(wù)須知

服務(wù)訓(xùn)練手冊緊急應(yīng)變須知

停車場使用法其它

（二)ci發(fā)布會

建立購物中心形象(確立cis)，且具行銷廣告效果

（三)廠商、裝修部、招商部、施工單位之協(xié)調(diào)與交接

（四)行銷白皮書說明會：

說明年度活動計劃、廣告編排與編制、人潮引進計劃、媒體運用與配合(五)待租空位的后續(xù)招商 退租廠商的應(yīng)對

研修方式 導(dǎo)師講授、專家模擬 沙盤演練 案例分析、互動交流、頭腦風(fēng)暴

研修主題 研修內(nèi)容

招商概述

1.百貨業(yè)的變化：采購成招商

2.百貨經(jīng)營定位

3.再賣“百貨”

4.經(jīng)營觀念的改變

5.經(jīng)營方式的改變

6.單一百貨開始分類

7.百貨贏利模式的改變

8.百貨業(yè)招商管理概述

9.招商決定成敗

10.招商是百貨業(yè)運營的核心

11.百貨招商與購物中心招商的區(qū)別

12.招商的核心問題

13.涉及定位的幾個問題

14.具體的5個基本定位

15.招商的目標(biāo)

16.招商定位

(1).定位是招商的前提：

(2).md計劃完全攻略—如何制定最佳商品策略

(3).如何執(zhí)行市場調(diào)查：

(4).開店市場調(diào)查

(5).運營市場調(diào)查

(6).競爭對手分析：

(7).如何分析競爭店

(8).如何分析品牌商

(9).顧客在哪里：

(10).開設(shè)新店要如何找到顧客群？

(11).經(jīng)營中的百貨店顧客研究

(12).商圈鎖定的幾個誤區(qū)

招商談判

1.如何成為招商談判的高手:

2.招商談判的q and a

3.加值型談判法—從何說起，4.如何加分？

5.經(jīng)營面的￡值—數(shù)字說話

6.管理面的￡值—能掌握在自己手中的牌

7.目標(biāo).面的￡值—有錢能使鬼推磨

8.服務(wù)面的￡值—形象永遠(yuǎn)能加分

9.企劃面的￡值—善造聲勢，10.應(yīng)勢利導(dǎo)

11.五￡值的綜合運用—善用百貨品牌的綜合數(shù)字

12.硬傷要如何軟治療

招商計劃

1.時間軸及工作流程軸

2.招商組織的組建

3.商品定位與招商的關(guān)系

4.招商廣告策略

5.品牌計劃:品牌調(diào)整(.品牌的汰換與調(diào)整);品牌資源分析(百貨業(yè)品牌分析及資源分享)

商業(yè)招商工作計劃 商場招商部年度工作計劃篇五

百貨招商各種準(zhǔn)備

工作

一、招商準(zhǔn)備階段

(一)展開該地區(qū)全方位的商業(yè)市調(diào)工作

1、地理特性(商場位置、交通動線)

2、消費特性(消費習(xí)慣、消費能力、消費結(jié)構(gòu)、消費趨向)

3、品牌認(rèn)知(該地區(qū)受眾品牌及缺失品牌)

4、競爭對手(商圈內(nèi)及周邊商圈現(xiàn)有商場物業(yè)、經(jīng)營狀況)

5、市場評估(市場接受狀況分析)

6、項目定位(交互式分析、差異性定位)

7、功能布局(經(jīng)營品類選項、品牌布局)

8、客戶分類(三級客戶劃分標(biāo)準(zhǔn))

9、招商策略(針對不同級別客戶制定不同的招商政策)

(二)主力品牌廠商設(shè)店意愿調(diào)查分析

1、擬定受訪廠商名單

2、受訪廠商對本基地之看法

3、受訪廠商設(shè)店意愿

4、有意愿廠商的實力、設(shè)店規(guī)模

5、廠商意見訪談

6、廠商意見分析

二、招商階段工作

(一)招商方式 （1)電話探尋（2)不同層次地親自訪問（3)座談會（4)展覽會（5)說明會（6)洽談會

（二)招商資料準(zhǔn)備 （1)制作初步開發(fā)計劃書（2)制作商場簡介（3)制作宣傳畫冊（4)制作商場樓面布局模型（5)制作個案平面及說明書(lease plan)（6)制作錄像帶宣傳品（7)制作透視圖（8)編制國內(nèi)相關(guān)法令宣傳冊（9)準(zhǔn)備洽談小禮物（10)編寫有償新聞稿（11)整理媒體報導(dǎo)集（12)制作不同對象之計算機演示文稿資料（13)編定契約條款計劃書（14)編定契約協(xié)調(diào)計劃書

(三)工作步驟 （1)電話拜訪目標(biāo)客戶（2)寄送聯(lián)系函（3)進行廠商洽談（4)簽訂合約或準(zhǔn)合約（5)簽訂保密協(xié)議（6)制作、發(fā)放廠商意愿調(diào)查表（7)歸整廠商資料檔案袋

三、招商后階段工作

（一)商說明會 主要目的為讓已簽約之廠商與主力店了解商場營運規(guī)模，亦可增加廠商之信心。資料 袋內(nèi)容： 簡介 維修服務(wù)說明 聯(lián)絡(luò)窗口 銀錢收受流程 內(nèi)裝規(guī)范 廣告活動服務(wù) 中心管理規(guī)章 廣告展示服務(wù) 店家點交清冊 保全服務(wù)須知 服務(wù)訓(xùn)練手冊 緊急應(yīng)變須知 停車場使用法 其它

（二)ci 發(fā)布會 建立購物中心形象(確立 cis)，且具行銷廣告效果

（三)廠商、裝修部、招商部、施工單位之協(xié)調(diào)與交接

(四)行銷白皮書說明會： 說明年度活動計劃、廣告編排與編制、人潮引進計劃、媒體運用與配合(五)待租空位的后續(xù)招商

(六)退租廠商的應(yīng)對

研修方式 導(dǎo)師講授、專家模擬 沙盤演練 案例分析、互動交流、頭腦風(fēng)暴 研修主題 研修內(nèi)容

招商概述

1.百貨業(yè)的變化：采購成招商

2.百貨不 3.再賣“百貨” 4.經(jīng)營觀念的改變 5.經(jīng)營方式的改變 6.單一百貨開始分類 7.百貨贏利模式的改變 8.百貨業(yè)招商管理概述 9.招商決定成敗 10.招商是百貨業(yè)運營的核心 11.百貨招商與購物中心招商的區(qū)別 12.招商的核心問題 13.涉及定位的幾個問題 14.具體的 5 個基本定位 15.招商的目標(biāo) 16.招商定位

1.定位是招商的前提： 計劃完全攻略—如何制定最佳商品策略 3.如何執(zhí)行市場調(diào)查：

4.開店市場調(diào)查 5.運營市場調(diào)查 6.競爭對手分析： 7.如何分析競爭店 8.如何分析品牌商 9.顧客在哪里： 10.開設(shè)新店要如何找到顧客群？ 11.經(jīng)營中的百貨店顧客研究 12.商圈鎖定的幾個誤區(qū)

招商談判 1.如何成為招商談判的高手: 2.招商談判的 q and a 3.加值型談判法—從何說起，4.如何加分？ 5.經(jīng)營面的￡值—數(shù)字說話 6.管理面的￡值—能掌握在自己手中的牌 7.目標(biāo)

8.面的￡值—有錢能使鬼推磨 9.服 10.務(wù)面的￡值—形象永遠(yuǎn)能加分 11.企劃面的￡值—善造聲勢，12.應(yīng)勢利導(dǎo) 13.五￡值的綜合運用—善用百貨品牌的綜合數(shù)字 14.硬傷要如何軟治療

招商計劃 1.時間軸及工作流程軸 2.招商組織的組建 3.商品定位與招商的關(guān)系 4.招商廣告策略 5.品牌計劃

品牌調(diào)整 1.品牌的汰換與調(diào)整

品牌資源分析 1.百貨業(yè)品牌分析及資源分享

遠(yuǎn)東百貨招商內(nèi)幕揭秘 作為重慶少有的高端百貨商場，位于江北北城天街的遠(yuǎn)東百貨早已進入了人們的關(guān) 注，但人們除了看到其外墻懸掛的大幅廣告上所昭示 12 月 16 日開業(yè)的信息外，其它情況幾 乎一無所知。今年以來，重慶已開業(yè)和將開業(yè)的大型百貨商場達(dá)到了 5 家，招商難已成為公 開的秘密。近來業(yè)界傳出遠(yuǎn)東百貨只做 250 個品牌的信息，對于一個 4 萬多平米的大型商場，這幾乎不可思議，是他們招商遇到麻煩了嗎？近日，記者對遠(yuǎn)東百貨的副總經(jīng)理顏先生進行 了獨家采訪，弄清了個中隱秘。數(shù)量——就要那么多 做百貨，面積與單品數(shù)量應(yīng)該有適當(dāng)?shù)谋壤珨D影響購物環(huán)境，太松顯得空曠又?jǐn)?高了成本。據(jù)了解，我市幾家百貨商場中，百盛南坪店的面積為 2 萬平米，品牌數(shù)為 260 個；百盛大坪店 1 萬零點，品牌為 170 個；太平洋百貨 2 萬多點，品牌 300 個；新世紀(jì)江南 商都一萬多點的面積，品牌數(shù)達(dá)到了 500 個(含家電)，面積與遠(yuǎn)東相差無幾，看上去購物環(huán) 境已夠?qū)捤傻耐醺儇浺灿?400 多個品牌，而遠(yuǎn)東百貨的品牌數(shù)只有 253 個。對此，顏總 的答復(fù)是：數(shù)量，我們就要那么多。

據(jù)顏總介紹，作為臺灣排名前五位的大型企業(yè)集團，遠(yuǎn)東集團旗下已有太平洋百貨、立洋百貨入駐重慶。這次，以集團總部名字命名的遠(yuǎn)東百貨是在重慶也是在中國的第一家百 貨店，作為遠(yuǎn)東的旗艦店，我們自然要讓它最美，最舒適，最寬敞。我們的定位和太平洋差 不多，但每個品牌的區(qū)位都更大，每個品牌的專柜都是重慶的旗艦專柜。至于招商難的問題，他坦言麻煩肯定有，但都不影響大局，由于遠(yuǎn)東的商戶大多來自 太平洋，所以招商不算太難。麻煩——統(tǒng)一裝修費口舌 遠(yuǎn)東稱他們遇到的最麻煩的事，是堅持統(tǒng)一裝修時和經(jīng)銷商做的解釋和溝通。一般的 百貨店對其內(nèi)部格局有一定的要求，但專柜都是由商家自己裝修，由于各品牌都有自己的要 求，所以很難控制商場的統(tǒng)一風(fēng)格。遠(yuǎn)東為了追求整體風(fēng)格的一致，專門從臺灣請來高水平設(shè)計師，要求了諸如試衣間、通道、專柜形狀等諸多方面的一致性，雖然成本高、麻煩多，但出來的效果卻是與眾不同的。差異——給山城帶來驚喜 由于遠(yuǎn)東的品牌絕大部分來自太平洋，據(jù)記者了解，除了意大利的 sisley 外，自己獨 有的品牌幾乎沒有，這使人懷疑其是不是太平洋的翻版，沒有自己的個性。對此疑問，遠(yuǎn)東 百貨營業(yè)部協(xié)理魏有德認(rèn)為，品牌差異只是體現(xiàn)差異的一個方面，而形象的差異、服務(wù)的差 異同樣可以體現(xiàn)商場的個性。同樣的品牌在遠(yuǎn)東可以得到完全不同的形象，這本身就是一種 個性。除了專柜的大而美外，魏協(xié)理還透露了商場將給予消費者的一些驚喜。感覺驚喜： 本來隨處可見并不起眼的一種生活必需品，可能會在遠(yuǎn)東這種高檔商場出 現(xiàn)，但形象和文化內(nèi)涵卻完全超出了人們平時的認(rèn)知。當(dāng)記者追問具體是什么商品時，魏協(xié) 理

神秘地笑稱要保密。視覺驚喜：由于遠(yuǎn)東的太平洋、立洋等都與海洋關(guān)聯(lián)，而遠(yuǎn)東百貨又毗鄰海洋公園，所以商場原定在商場整體設(shè)計上凸顯海洋的波紋和藍(lán)色燈光，但后來考慮藍(lán)色不適合開業(yè)的 冬季，又顧慮藍(lán)色對商品不討喜，所以取消了藍(lán)燈，但天花板仍突出海洋波紋。嗅覺驚喜： 開業(yè)后的商場將在適當(dāng)?shù)膮^(qū)域放置花草，并讓同樣的花香以精油熏香的方 式緩緩飄出，給人營造一種似夢似幻、飄飄欲仙的意境。聲覺驚喜：服務(wù)員用禮貌用語，在其他商場都普及了，但遠(yuǎn)東認(rèn)為機械的發(fā)出與發(fā)自 內(nèi)心的習(xí)慣仍然有區(qū)別。目前遠(yuǎn)東的員工除了每天必須的早操和朝會外，還要求員工對著馬 路大聲說出禮貌用語。他們說員工對顧客的尊重應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，這樣面對顧客服務(wù)時，也自 然會有發(fā)自內(nèi)心的親切。另外，據(jù)記者了解，在服務(wù)項目和硬體設(shè)施方面，遠(yuǎn)東百貨特別為帶寶寶的媽媽提供 嬰兒休息室，還有時尚情報站、貴賓優(yōu)先禮遇、女性化妝室等特色服務(wù)等。

商業(yè)招商工作計劃 商場招商部年度工作計劃篇六

百貨商場招商入門

目前零售百貨行業(yè)最為缺乏的，是從事招商采購和營運管理方面的人才。往大里說，人才匱乏是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，以擴張為主要戰(zhàn)略的零售百貨企業(yè)尤其受到影響，是亟待解決的問題；往小里說，“物以稀為貴”，一個在招商采購或營運管理方面久經(jīng)沙場、經(jīng)驗豐富的管理人才自然也就成了“香餑餑”，非常搶手，令人羨慕。

百貨企業(yè)出于減低經(jīng)營風(fēng)險、增強市場敏感度和增加現(xiàn)金流等多方面考慮，大多采取與各類商品品牌的廠家、經(jīng)銷商或代理商合作的經(jīng)營模式運營，由其進場設(shè)立專柜，商場統(tǒng)一收銀和結(jié)算貨款。作為引進商品品牌進場經(jīng)營的招商職能，在整個商場運營流程中顯得舉足輕重。招商做得好，可以引進一些與商場經(jīng)營風(fēng)格一致的商品品牌，商場的經(jīng)營業(yè)績能夠得到有效保證；招商做得差，商場或者經(jīng)營品牌分布雜亂，毫無特色，或者無品牌可進，大片空場，經(jīng)營收益無法保證。

據(jù)悉，業(yè)內(nèi)品牌渠道廣泛、招商經(jīng)驗豐富的高級招商人員，雇傭月薪高達(dá)上萬元。無論從宏觀或是微觀來看，招商工作都是具有挑戰(zhàn)性和高收益的未來被看好的工作。那么，什么樣的人才適合做招商工作？如何開展招商工作？做招商工作應(yīng)注意些什么呢？這里以入行的基本要求來做幾點粗淺分析。

一、什么樣的人適合做招商工作？

1.相關(guān)經(jīng)驗的要求

招商職位相對而言，比較看中適崗人員的相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗，學(xué)歷倒在次要的位置。除有完全的同職經(jīng)驗外，具有產(chǎn)品銷售工作、國內(nèi)貿(mào)易談判經(jīng)驗和其他市場營銷工作的經(jīng)歷，都能夠促進掌握招商工作。目前百貨商場的經(jīng)營主導(dǎo)產(chǎn)品仍然是以服裝為主，具有服裝或相關(guān)商品市場經(jīng)驗的人，因其對商品具有一定了解，掌握該類商品的市場特點而容易受到零售百貨企業(yè)的青睞。除此之外，一些從與百貨商場合作的商品品牌廠家、經(jīng)銷商和代理商那里流出的業(yè)務(wù)人才也是比較適合的人選。當(dāng)然，只要未曾具備同職經(jīng)驗，仍須接受百貨商場系統(tǒng)完善的招商培訓(xùn)后，才能上崗。

2.從業(yè)者性格的要求

樂觀外向、反應(yīng)敏捷、思路清晰和善于處理人際關(guān)系是招商人員最需要的性格特征。招商工作經(jīng)常與客戶打交道，需要進行大量的市場調(diào)研和商業(yè)談判工作。做招商最看重的是招商人員已積累的商戶資源和市場信息資源，沒有長期八面玲瓏的交際基礎(chǔ)，這些資源是無法獲得的，同時，招商工作必須依據(jù)百貨店經(jīng)營策略和計劃來開展工作，所以，思路清晰地按要求操作，按計劃執(zhí)行，也是招商人員所必須做到的要求。

二、如何開展招商工作？

1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計劃。

招商人員開展工作前，首先應(yīng)了解百貨商場的商品經(jīng)營定位特點與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該百貨商場以經(jīng)營什么商品為主，什么為輔？經(jīng)營檔次如何？是高檔，中高檔，還是中檔？在經(jīng)營品牌的分布上有什么特色或與其他賣場相區(qū)別的地方？一般引進商品的價格線和商品線有什么標(biāo)準(zhǔn)？等等。招商前，一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進品牌，是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。一般在平面圖上，可能會標(biāo)注某區(qū)域的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。

不論是新場開業(yè)還是老場調(diào)整，都會形成時間和工作量分配的招商工作計劃，由于工作計劃是依據(jù)與其他職能配合進行的工作安排，因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計劃開展品牌引進工作。一些里程碑式的計劃要求，如：至何時以前，商戶進場比率達(dá)多少多少；何時以前完成招商工作和完成商戶進場裝修等等，如不能在規(guī)定時間內(nèi)完成上述工作，則將影響其他相關(guān)職能的工作進展，因此招商人員應(yīng)特別關(guān)注此類計劃信息，做好相關(guān)工作。

2.尋找潛在合作商戶。

尋找可能合作的商戶是建立在對百貨商場和供應(yīng)商市場全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作，在無法確定引進什么品牌進駐商場的情況下，就必須要了解供應(yīng)商市場，進行全面的市場調(diào)查工作。一般而言，具有競爭特性的百貨商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，選擇適合商場風(fēng)格，并與競爭對手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶，就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的信息有：品牌發(fā)展趨勢，目標(biāo)消費群，經(jīng)營特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經(jīng)銷商還是代理商，綜合經(jīng)營實力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業(yè)務(wù)人員，進一步了解情況，并向其傳遞招商信息。

3.談判與簽約。

與潛在合作商戶進行了初步接觸后，應(yīng)尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進行詳細(xì)商談，商談內(nèi)容包括：進駐的位置，設(shè)柜的大小，經(jīng)營的商品品類，承擔(dān)的費用，以及合作條件，如：保底抽成的額度，結(jié)算形式等合作細(xì)節(jié)，必要時，還要和商戶業(yè)務(wù)人員進行談判。注意談判應(yīng)選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務(wù)人員進行，否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進展。如因為各種客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應(yīng)保持與其的友好聯(lián)系，以便在以后條件合適時再做合作。通過談判，就合作事宜達(dá)成一致認(rèn)識，招商人員應(yīng)使商戶了解商場進場裝修和經(jīng)營的規(guī)則，填制合作合同進行申報，如有分歧則繼續(xù)磋商解決。

4.協(xié)助商戶辦理進場手續(xù)。

合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進場的相關(guān)手續(xù)，包括：繳交費用、進場裝修、運送貨架貨品等，由于商戶進場設(shè)柜將面臨和多個商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應(yīng)該在商戶有需求的時候給予幫助，就進場事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保商戶按時、按規(guī)定進場裝修、上貨和營業(yè)。

5.跟進商戶在賣場的經(jīng)營狀況。

商戶所設(shè)專柜開始營業(yè)，招商人員應(yīng)抽出時間來了解其經(jīng)營情況，與之前的預(yù)測進行分析比較，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意，應(yīng)配合店內(nèi)營運職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營業(yè)績。一般情況下，專柜經(jīng)營不理想的問題多為：位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問題，可分析直接原因，針對性地進行改善工作。另外，如專柜經(jīng)營情況超出預(yù)期，招商人員也應(yīng)認(rèn)真分析其中的原因，汲取判斷商戶經(jīng)營水平的參考信息，應(yīng)用到日后對商戶的臻選和評估工作之中。

三、做招商工作應(yīng)注意些什么？

1.注重商戶資源和市場信息的積累與刷新。

對商品、品牌、各種類型的商戶，以及消費市場的變化發(fā)展趨勢，招商人員應(yīng)保持高度關(guān)注。市場瞬息萬變，機會稍縱即逝，要善于從眾多的蕪雜信息中選取有用的信息，快速、準(zhǔn)確地作出判斷。當(dāng)面臨某一商品品牌有合作可能時，招商人員應(yīng)第一時間了解該品牌的經(jīng)營情況和特點，包括一些經(jīng)營數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)，只有這樣，才能在最快時間內(nèi)分析判斷，確定是否與其合作。如果信息掌握不夠充分，等慢慢了解清楚，可能機會已經(jīng)被別人占有。

保持信息的積累和刷新，養(yǎng)成良好的信息收集習(xí)慣很重要。對于可能需要的信息，應(yīng)將它們分類備存在筆記本、電腦中，同時，定期關(guān)注自己保有的信息是否過期，一些數(shù)據(jù)如：競爭對手招商條件、商戶專柜銷售數(shù)據(jù)，是時時發(fā)生變化的，應(yīng)確保及時更新。為了保證信息的充分性和及時性要求，招商人員有必要建立和營造一個專用的人際網(wǎng)絡(luò)，保持與同行的良好溝通與交流，做到信息共享，當(dāng)然，就企業(yè)員工的角色而言，招商人員也應(yīng)負(fù)有不應(yīng)泄露商業(yè)機密的義務(wù)，在此方面，招商人員應(yīng)謹(jǐn)慎處理，拿捏得當(dāng)。

2.加強談判能力。

雖然說光憑嘴皮子，說得天花亂墜，也不能為商戶經(jīng)營業(yè)績打下堅實的合作基礎(chǔ)，但有效的信息溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭取目標(biāo)商戶的進駐，同時，具有誠意的談判結(jié)果也有利于增進商場和商戶的彼此了解，在商戶心中形成良好的商場形象，即便暫時沒有合作機會，但條件成熟，目標(biāo)商戶仍然會考慮進駐百貨商場。談判能力提高的途徑，一個是向從事招商工作的前輩虛心請教，以避免少走彎路，多交“學(xué)費”；另一個是進行自學(xué)，可以學(xué)習(xí)有關(guān)人際交往、商務(wù)談判和心理學(xué)方面的知識，對工作是有促進作用的。

3.注意處理好百貨店與商戶的關(guān)系。

商戶進駐商場后，實際上形成了與多個職能對話和交流的局面，在很大情況下會面臨“多頭”管理，如果處理不當(dāng)，將造成設(shè)柜商戶“上當(dāng)”的負(fù)面心理，進而發(fā)展到抵觸管理，影響經(jīng)營，其結(jié)果必然是經(jīng)營內(nèi)耗增加，商戶和商場都受損失。招商人員在聯(lián)系商場與商戶的溝通渠道方面具有天然的優(yōu)勢，如能積極參與、妥善處理兩邊接口的關(guān)系，化解一些不必要的誤解，起到“潤滑劑”的作用，則能幫助共同解決問題，改善經(jīng)營狀況，使商場與商戶實現(xiàn)共嬴，這也體現(xiàn)了招商職能另一個重要的存在價值。

4.注意處理好招商職能與營運職能的合作關(guān)系。

依據(jù)工作慣性，招商職能是引進商戶設(shè)柜的，而營運職能則是管理商戶設(shè)柜的。由于經(jīng)營活動過程的復(fù)雜性，彼此之間發(fā)生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果處理不當(dāng)，招商職能對商戶是一好百好，不加控制，而營運職能則對商戶是兇神惡剎，百般壓迫。這種矛盾一旦激化，受到損失最大的自然是商場。作為招商人員，商場利益是工作的最高利益，秉持公正、客觀的心態(tài)對待商戶，做事嚴(yán)謹(jǐn)，保持廉潔，堅持原則，是招商員趨利避兇的“法寶”，在處理商戶專柜問題而引起的營運職能的沖突中，應(yīng)就事論事，客觀處理，相信在確保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心態(tài)，問題一定能夠解決。

很多事情，說起來容易做起來難。真實的體驗是最好的經(jīng)驗。招商工作在百貨商場經(jīng)營過程中是比較核心的部分，無論從大環(huán)境的人才匱乏的角度出發(fā)，還是從小環(huán)境的“物以稀為貴”的“利己”主義著想，它都是一項有意義、有興趣、有前景的工作，如果你認(rèn)為有這樣的潛力，那就不要再猶豫和等待，努力吧。