為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

保險營銷計劃書 保險營銷策劃方案篇一

2006年12月06日 中國保險報

聰明的營銷員大都愿意花較多的時間放在追蹤準客戶身上，一旦準客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準客戶的親朋好友或是新結(jié)識的友人都不會放棄。不過追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開始都是以準客戶為追蹤對象，然后再不動聲色向準客戶的親朋好友展開另一波攻勢，從而達到不斷開拓準客戶的目的。

我在3年前開發(fā)了一個在學校工作的總務主任的保險，起初是一位老客戶轉(zhuǎn)介紹的。當我與他初見面時，他并不認同保險。我首先開始引導他認識保險的好處，我從保險是我們平時所說的備用胎、晴天準備的雨傘談起。如果我們平時駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個時候你沒有備用胎，車輛就只能拋錨在路。那么我們的保險就好比備用胎，生活在這個世界上的每一個人，都需要保險保障來確保我們今后的生活幸福。你現(xiàn)在花小錢，將來如果有一天萬一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時我們保險公司就可以鼎力支持你，由保險公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險假如還在交費期內(nèi)，以后的保險費可以免交，這對你來說不是一件好事嗎？在我的開導下，這位總務主任終于認為我說得確實有道理，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險。

當我把保險單簽完并且收到保費以后，我沒有就此結(jié)束我的這次保險銷售工作，而是請他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對他說：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多?！苯?jīng)過我與他進一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學校的老師。我拿到名單以后，沒有立即去向他們銷售保險，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設計好保險計劃書，然后不動聲色地一個個去擊破，并請這些新客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣我通過對這些客戶不停地追蹤，又開拓了一批新的客戶。

我們在請求新客戶幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對新客戶追蹤的同時，千萬不要忘記對老客戶進行追蹤，因為我們只有抓住了對老客戶不停地追蹤，才能不斷地開拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時我們還會不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開拓新客戶的良性循環(huán)。

我在平時的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個季度至少與新老客戶見幾次面，與客戶進行適當?shù)臏贤?、交流，通過不斷地溝通、交流和追蹤回訪可以進一步加深對新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求，有沒有增加新的保險對象——即客戶家中有沒有增加新的人口，如兒子有沒有結(jié)婚，兒女有沒有生小孩等等，通過追蹤回訪，了解我們的客戶有沒有加保對象，有沒有新的保險資源，有沒有新客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而達到不斷開發(fā)準客戶的目的。

開發(fā)準客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開發(fā)技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運用與體會后，才會成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開發(fā)學習的過程中心領神會，懂得“行銷游戲、游戲行銷”的藝術(shù)？(冒津煒)

保險營銷計劃書 保險營銷策劃方案篇二

保險營銷 品牌為王

營銷員們的無奈

保險營銷員社會地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實，營銷伙伴在展業(yè)時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達的國家，他們也曾走過保險業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。

“沒有社會地位，我們做得很累。”在不久前中國保險品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認可我，無論從個人的能力，還是人品?？墒浅鋈ゾ筒恍校趧e人眼里，你就是一個賣保險的業(yè)務員?！?/p>

金盛人壽前總裁gaston charton表示，“實際上，保險業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關(guān)注自己的品牌建設了。保險代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業(yè)是有前景的?！?/p>

中國自1992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業(yè)帶來了一些負面的東西。“對代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務當然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業(yè)績?nèi)绾?，我自己的待遇可以起碼增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過這么多年實踐，為了在這個行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費?！?/p>

針對代理人社會地位低的劣勢，保險品牌專家謝清順一直呼吁應該在保險代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現(xiàn)在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當選政協(xié)委員了，開了個好頭。但是還沒有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位?！?/p>

樹行業(yè)品牌正當時

目前，保險業(yè)的一些負面新聞不時出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導讀說“車險作假嚴重，壽險業(yè)務混亂”，還有評論將保險代理人歸入當今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？

謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負面新聞在客觀上對消費者心理帶來消極影響。“有了問題，媒體曝光，我們保險業(yè)的形象會受

到一定的影響，也給業(yè)務員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀?！?/p>

“我認為，一個行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這里面有一個關(guān)鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。這個素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業(yè)飽受非議。”謝清順說。

現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業(yè)方式應當改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定?！拔覀兊臓I銷實踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經(jīng)營，再到理財顧問，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營，這四個階段，其中前三個階段是我們?nèi)フ铱蛻?，到第四個階段，就是客戶來找我們。所以保險業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展?！?/p>

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？

gaston charton認為，做保險的人一定要熱愛這個行業(yè)，不要以這個平臺去達到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長期看是不可能賺錢的。法國保險業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責任感，所以他們在社會上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險業(yè)發(fā)展歷史來看，我覺得有兩點經(jīng)驗：一個是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產(chǎn)品一定要有好的適應性，產(chǎn)品本身確實適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險界資深人士潘履孚贊同學習外國好的經(jīng)驗，“但引進人家的東西要結(jié)合國情，從保險企業(yè)來說，我認為道德是保險企業(yè)生存的基石，沒有道德力量，保險企業(yè)談品牌就無從談起。保險企業(yè)首先要關(guān)愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業(yè)一定要對從業(yè)者有關(guān)愛?！?/p>

謝清順舉例說，平安公司的吳學軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設的代表?！拔艺J為做個人品牌一定要做

培訓，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體?，F(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道。”

事實上，很多保險營銷員已經(jīng)開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對自己進行包裝，例如，她在《中國保險報·營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時候不僅得到了客戶的認可，自己的信心也越來越足。她表示，“現(xiàn)在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應該讓更多的人知道自己的名字，而擴大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體?！?/p>

百姓保險知識亟待普及

“目前，國內(nèi)民眾對保險知識缺乏，我感受深刻?！迸寺逆诮榻B說，他曾經(jīng)參加一個活動，遇見一個省財政廳的負責人，這個主管一個省的金融的領導干部竟然不懂保險，他不知道該不該買保險，更不要說買哪種產(chǎn)品了。財政廳負責人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少。

“現(xiàn)在理財成為人們關(guān)注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來，保險觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現(xiàn)在應該再加上一個保險。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險。第二點對保險有誤解，現(xiàn)在也有誤導，對它的重要性和價值沒有認識清楚。從營銷渠道來看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道?！迸寺逆谡f。

謝清順認為，為了普及保險知識，保監(jiān)會政研室也很重視。他建議普及保險知識與常識從小學抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。就這個行業(yè)自己的誠信建設來說，加強品牌和誠信建設是大家的共識?！皦垭U營銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個方法現(xiàn)在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結(jié)果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠信與品牌?，F(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢，切磋營銷技巧?！?/p>

保險營銷計劃書 保險營銷策劃方案篇三

保險公司營銷計劃書

住宿學生財產(chǎn)綜合保險策劃方案 前 言 隨著各大高校的擴招在校大學生的比例越來越高。大學生這一半脫產(chǎn)群體對各種保險的需求量也越來越大其中個人財產(chǎn)保險與大學生的生活息息相關(guān)。如何進入這一有著巨大潛力的市場——大學生市場成為很多保險公司的新目標。中 國人民財產(chǎn)保險股份有限公司是目前中國內(nèi)地最大的非壽險公司但由于很多大學生對個人財產(chǎn)保險的不知情了解程度不夠以及宣傳力度不夠使住宿在校大學 生財產(chǎn)保險產(chǎn)品進入大學生保險市場困難重重。如何充分發(fā)揮財險公司的專業(yè)優(yōu)勢提高該產(chǎn)品的認可度成為進入大學生市場的關(guān)鍵所在。本策劃主要研究住宿在校大學生財產(chǎn)保險產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略和策略從分析大學生目前市場的狀況出發(fā)提出了對《住宿在校大學生財產(chǎn)保險》營銷策略的種種設想并且對該產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略進行了分析研究進一步提出了中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司對該類保險產(chǎn)品應采取的各項具體措施。本策劃共分四個部分。第一部分介紹企業(yè)概況、國內(nèi)大學生擁有該項保險的現(xiàn)狀、該產(chǎn)品在大學生市場中的現(xiàn)狀及所處地位。第二部分對目標市場進行機會分析。第三 部分是目標市場研究及市場定位。第四部分是對中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的《住宿在校大學生財產(chǎn)保險》產(chǎn)品營銷策略研究。對公司的產(chǎn)品營銷策略、價格策略、分銷策略、促銷策略等提出設想其中對廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關(guān)促銷方面提出了創(chuàng)新性的設想。如借“道”銷售、情感促銷、利用互聯(lián)網(wǎng)選擇廣告主角、系統(tǒng)整合銷售、解釋營銷等。最后對如何搞好產(chǎn)品售后服務提出了建議 策劃人王喚明 曾璨 第一章 公司簡介及在校學生個人財產(chǎn)保險市場現(xiàn)狀分析 第一節(jié) 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司簡介 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司是目前中國內(nèi)地最大的非壽險公司主營企業(yè)財產(chǎn)保險、機動車輛保險、家庭財產(chǎn)保險、人身意外傷害保險、各類責任保險等130多 個險種。公司堅實的承保能力雄厚的償付能力和與國際接軌的專業(yè)化保障能力為經(jīng)濟和社會發(fā)展保駕護航發(fā)揮了業(yè)界公認的主導作用。人保財險始終遵循quot以 市場為導向以客戶為中心quot的經(jīng)營理念公司經(jīng)過多年發(fā)展具有以下幾方面的經(jīng)營管理優(yōu)勢。品牌優(yōu)勢picc品牌具有55年歷史在國內(nèi)享有顯著聲譽在國際上具有一定影響 市場優(yōu)勢為中國內(nèi)地最大的財險公司2003年市場份額68處于絕對領先地位 網(wǎng)絡優(yōu)勢4000多個機構(gòu)、網(wǎng)點遍及全國形成了強有力的銷售網(wǎng)絡和服務網(wǎng)絡 資源優(yōu)勢擁有中國財險市場最大規(guī)模的客戶群體和業(yè)務數(shù)據(jù)庫。人保財險秉承quot求實、誠信、拼搏、創(chuàng)新quot的企業(yè)精神正向國內(nèi)領先、國際一流的知識型、現(xiàn)代化非壽險公眾公司的戰(zhàn)略目標邁進。第二節(jié) 財險公司的個人財產(chǎn)保險市場現(xiàn)狀分析 財產(chǎn)保險個人業(yè)務市場廣闊。一批極具市場潛力的個人交費業(yè)務陸續(xù)得到開發(fā)為產(chǎn)險營銷創(chuàng)造了條件。目前國內(nèi)的各家產(chǎn)險公司都積極開發(fā)個人交費型保險業(yè)務、投資連結(jié)型家財險和服務業(yè)責任險業(yè)務。人保的學生財產(chǎn)保險是根據(jù)消費者需求而設計的新型險種國內(nèi)同行業(yè)目前鮮有此類險種因此市場潛力較大人保應把握這個機會決不能掉以輕心錯失良機。財 產(chǎn)保險一般期限較短缺乏投資性。保險期限短風險因素相對集中難以預測保險公司必須提存相應規(guī)模的賠款責任準備金以保證及時賠付資金利用就受到限 制因而產(chǎn)險險種大都只具有保障性不具有儲蓄性。中國人保可以增加個人財險的儲備性來“激活”相當一部分投資者產(chǎn)生熱效應。隨著競爭的加劇個人財險必需降低經(jīng)營成本。以保險營銷的方式發(fā)展業(yè)務是發(fā)達國家通行有效的做法。目前國際保險市場代理營銷業(yè)務含其他中介業(yè)務已占業(yè)務總量的80。保險營銷可以降低經(jīng)營成本這已是一個不爭的事實。第二章 機會與優(yōu)劣勢分析 企業(yè)能否在營銷活動中取得成功關(guān)鍵在于它能否面對瞬息萬變的市場及時把握營銷機會和積極發(fā)揮競爭優(yōu)勢.如果企業(yè)充分認識市場環(huán)境與經(jīng)營資源牢牢地把握住 營銷機會則既能夠正確評價本企業(yè)的機會與威脅優(yōu)勢與劣勢取人之長、克已之短又能夠?qū)Ω偁幤髽I(yè)進行全面、深入、細致的分析研究。知已知彼百戰(zhàn)不 殆那么企業(yè)就能在激烈的市場競爭中游刃有余克敵制勝。第一節(jié) 建立財險公司的市場競爭優(yōu)勢 隨著市場開放的深入保險公司要不斷調(diào)整心態(tài)、加強研究加快提高自身實力。同時應積極推進保險信用體系建設以適應和推動保險市場發(fā)展。從人事角度出發(fā)建立一套激勵與約束相結(jié)合的勞動、工資、用工制度。主要包括以下兩個方面:1建立約束機制。在按基本條件公開招聘營銷員的基礎上還應 采取雙人擔保及風險金制度以便對具有較大流動性的營銷人員形成必要的、行之有效的約束機制目的在于維護保險人、被保險人的權(quán)益。2健全激勵機制。對于錄用的營銷人員進行上崗前的培訓、試用與定期考核不斷提高其從業(yè)素質(zhì)將個人業(yè)績與權(quán)益掛鉤。從專業(yè)水平來看財產(chǎn)保險技術(shù)操作要求高。財產(chǎn)保險純費率是根據(jù)保險公司過去的保額損失率確定的。只有符合承保條件的財產(chǎn)及其利益保險公司才予以保險。業(yè)務人員需要 對投保標的目的使用性質(zhì)、結(jié)構(gòu)性質(zhì)、防災措施、安全管理等進行審核以此來確定是否承?；蜻m用不同的保險條款

和保險費率。這就要求業(yè)務人員須具有一定的 專業(yè)知識和經(jīng)驗。從保險信用來看一是要加強倫理道德教育培育保險誠信文化。做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時考 慮保險人利益和社會責任確保實際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性確保公司經(jīng)營信息的真實性用自身的信譽與誠實贏得社會的信任與忠誠。二是要逐步引入信用評 級推動保險誠信建設。據(jù)了解新西蘭國家保險審慎監(jiān)管委員會每年都指導保險行業(yè)協(xié)會通過標準普爾、穆迪國際知名的信用評級公司對保險公司的資質(zhì)信用、履約信用和行為信用進行評級并把評級結(jié)果向社會公布公眾根據(jù)各家公司的信用狀況選擇購買某公司的保險產(chǎn)品國家監(jiān)管部門根據(jù)信用狀況實施審慎監(jiān)管通 過法規(guī)強化保險的信用建設。同時保險公司需要加快競爭方式的調(diào)整。參照國際規(guī)則和慣例以不斷提高償付能力為目標 轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制以創(chuàng)新求發(fā)展切實提高中資保險公司的競爭力。一是加快保險公司股份制改造完善一級法人治理結(jié)構(gòu)。二是中資保險公司間要加強競爭中的合作實現(xiàn)優(yōu)勢互補以整體優(yōu)勢與外資保險公司相抗衡。三是保險公司要形成其他競爭者難以模仿的核心競爭力構(gòu)建起各保險公司自己的比較優(yōu)勢比如低成本優(yōu)勢。四是建立保險公司與銀行的合作關(guān)系發(fā)揮相互間的融通與聯(lián)動優(yōu)勢。五是大力推進管理手段現(xiàn)代化和信息化不斷增加科技含量提高工作效率。第二節(jié) 大學生市場機會分析 財產(chǎn)保險在學生市場屬于新生力量。市場潛力很大是個很好的亟待把握的機遇。如何成功的開發(fā)這一市場也需要人保群策群力。通過市場調(diào)查我們得知 1 學生的財產(chǎn)保險意識薄弱這在很大程度上要歸因于保險公司在這一塊的宣傳營銷力度不夠今后我們建議人保一是要加強保險知識的宣傳。整合教育界、理論界和 企業(yè)界等各方面的智力資源、財力資源使其發(fā)揮更大的效能通過保險知識的宣傳逐步提高全民的保險意識使保險的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求。二是要加大保險 新聞宣傳力度。作為保險宣傳企劃部門應選好結(jié)合點找準切入點進行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營銷員的促銷作用。由于保險產(chǎn)品的無形特征即便通過廣告也 很難讓公眾接受。必須將營銷員促銷作為整個促銷戰(zhàn)略的重要組成部分充分發(fā)揮其作用。2獲取保險信息的途徑有限保險大多由學校團購很多學生并不了解保單上的具體條款他們對此表示不滿。人保應發(fā)展多種渠道進入學生市場。3 對保險公司沒有特別偏好注重產(chǎn)品的價格服務質(zhì)量等。人保公司在合理定價的基礎上一定要了解客戶的需求并對其進行系統(tǒng)化的分析和跟蹤研究在此基礎上進 行“一對一”個性化

服務提高客戶的滿意度和忠誠度進而吸引和留住更多的客戶。同時人保應注重自身的品牌建設創(chuàng)造以客戶為中心的企業(yè)文化不斷提高企 業(yè)的技術(shù)含量現(xiàn)在的消費者已經(jīng)學會如何分析品牌價值產(chǎn)品了品牌的銷售優(yōu)勢將在以后的競爭中體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢。第三章 市場定位及目標市場策略 第一節(jié) 市場細分 市場細分就是按照一定的標準辨別和區(qū)分對同一產(chǎn)品具有不同需求的消費者群體過程。市場細分理論提出的客觀基礎是同一產(chǎn)品不同消費的差異性或需求的多樣性。住宿學生財產(chǎn)綜合保險的保險標的范圍是凡被保險人自有的存放于本保險單載明的學生宿舍室內(nèi)的下列財產(chǎn)在保險標的范圍內(nèi)

1、學習、文體、娛樂用品電腦 含筆記本電腦、掌上電腦、隨身聽、收錄機、復讀機、書籍等

2、通訊設備手機、尋呼機等保險責任為由于下列原因造成保險標的的損失保險人依照本 條款約定負責賠償一火災、爆炸二暴風、暴雨、雷擊三學生宿舍內(nèi)管道突然破裂造成的水漬四供電線路因本條第一、二款的自然 災害或意外事故或者因供電部門或?qū)W校施工失誤致使電壓異常而引起電器的直接損毀 五飛行物體及其他空中運行物體墜落建筑物和宿舍樓外其他固定 物體的倒塌六經(jīng)公安部門或?qū)W校保衛(wèi)部門認定的有明顯撬門窗撬鎖痕跡的盜竊及入室搶劫。下列損失和費用保險人也負責賠償一保險事故發(fā)生 時為搶救保險標的或防止災害蔓延采取合理的、必要的措施而造成保險標的的損失二保險事故發(fā)生時被保險人為防止或減少保險標的損失所支付的必要 的、合理的費用。總得來講大學生市場的消費者都處在18-25歲之間他們有著共同的特點 一追求時尚迎合潮流思維敏捷富有理想感情豐富善于接收新事物并有責任感 二易于沖動同時和溫和、細膩并存但前者明顯凸顯出來 三注重直觀產(chǎn)品的款式顏色裝潢質(zhì)量性能使用壽命都是消費者關(guān)注的。第二節(jié) 市場定位 市場定位就是針對消費者或用戶對某種屬性的重視程度塑造了產(chǎn)品或企業(yè)的鮮明個性或特色樹立產(chǎn)品在市場上的形象從而使目標市場上的顧客了解和認識本企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)進行市場定位應注意 一確定本企業(yè)產(chǎn)品特色以區(qū)別于競爭者 二針對本企業(yè)產(chǎn)品特色有機地進行營銷組合 三充分發(fā)揮企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢整合企業(yè)的資源。針對大學生市場的特點人保應在技術(shù)、成本、服務、企業(yè)形象方面做進一步改善。第三節(jié) 市場競爭戰(zhàn)略 市場競爭戰(zhàn)略是市場經(jīng)濟的一般特性在社會主義商品經(jīng)濟和商流中價值規(guī)律作為商品經(jīng)濟的內(nèi)在規(guī)律必然還要起作用這樣就必定派生出競爭規(guī)律。因此企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略不僅要適合顧客的需求還要

考慮為相同目標顧客服務的競爭對手。從近期的調(diào)查結(jié)果來看人保財險的市場占有率在我國同行業(yè)中占有較高比率但也不乏有幾個強勁的競爭對手。我們應時刻關(guān)注競爭者的策略變化并不妨告知消費 者在競爭者有保險優(yōu)惠期間只要人保公司與其他競爭者有類似業(yè)務就可在人保享受同樣優(yōu)惠。這樣一來就可避免消費者的流失進一步壯大自身。市場競爭說到底是企業(yè)在產(chǎn)品價格技術(shù)服務方面的競爭。第四章 產(chǎn)品市場營銷策略 第一節(jié) 產(chǎn)品策略設想 從保險的特性來看保險不僅是一種商品、一種服務而且還是一種文化價值觀念。保險商品是一種“一人為眾眾人為一”的互濟互助的商品體現(xiàn)了一種兼愛互助的思想反映的是一種良好的人際關(guān)系滲透著人本主義的梢神。人保要在產(chǎn)品上克服單一配置的傳統(tǒng)觀念采取多地區(qū)、多等級、少批量的配置策略使保險產(chǎn)品風格發(fā)生質(zhì)的變化跳躍式地接近當今國外保險產(chǎn)品設計的先進水平。中國人保的學生財產(chǎn)保險可在公司獲利的基礎上增加它的儲蓄功能以吸引消費者。同時我們可以推出個性化的品牌戰(zhàn)略可以是保險公司的品牌也可以是銀行等中間商、代理商的品牌。銀行保險的品牌戰(zhàn)略在于銀行在銷售時如何在保險產(chǎn)品的宣傳上使用銀行的品牌。如果只是宣稱是保險公司的產(chǎn)品沒有銀行的成分那么銷售 的成效不僅僅取決于產(chǎn)品自身而且取決于保險公司品牌的競爭。第二節(jié) 價格策略 價格是影響顧客選購的最主要的因素。它是市場營銷組合中一個十分敏感的因素直接關(guān)系著需求量的多少和利潤的高低并影響著營銷組合在其他因素。財險公司如何針對大學生這一半脫產(chǎn)群體的特點進行定價以及制定一個柔性價格以適應千變?nèi)f化的市場。這一點對該產(chǎn)品順利進入在校大學生保險市場是很關(guān)鍵的。

一、定價策略 價格的制定要受到一系列內(nèi)部和外部因素的制約。產(chǎn)品成本限定了產(chǎn)品價格的底線而目標市場的需求確立了產(chǎn)品價格變動的幅度。通過市場調(diào)研統(tǒng)計結(jié)論在一年內(nèi) 某保險業(yè)務發(fā)生的概率為p0ltplt1參加保險者每人需交保險金a元若一年內(nèi)該保險業(yè)務發(fā)生公司賠償b元則公司如想獲利賠償金額 b應滿足altblta/p。當然這其中還有很大的差價空間因此保險公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集加強精算使保險產(chǎn)品的費率科學 合理減少由于定價給公司經(jīng)營造成風險。近年來出現(xiàn)了一種定價的新思維以往企業(yè)對于產(chǎn)品價格的思維模式是“成本十適當利益適當價格”新的模式則是“消費者接受的價格一適當?shù)睦麧櫝杀旧舷蕖薄Ｒ簿褪钦f企業(yè)界對于產(chǎn)品價格的定義已從過去廠商的“指示”價格轉(zhuǎn)換成了消費者的“接受”

價格。新的定價模式將消費者接受價格列為決定性因素更多考慮消費者的心理預期這一定價思維對保險業(yè)有積極指導意義。如果保險產(chǎn)品的利潤空間大可以適當讓利于消費者通過擴大購買來實現(xiàn)利潤也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間又想通過低價來占有市場就要想方設法降低經(jīng)營成本努力提高公司的資金運用回報。人?？芍馗纳埔韵颅h(huán)節(jié) 1.降低管理成本。一是按保費規(guī)模和發(fā)展?jié)摿藴试O置營業(yè)機構(gòu)二是裁減、淘汰不能產(chǎn)生較高保費效益的人員吸收能夠產(chǎn)生較高保費效益的人才提高人均保費額三是提高企業(yè)資產(chǎn)、設備的運營效率四是節(jié)約管理費開支。2.規(guī)范理賠和給付。保險公司要以準確及時的理賠、給付向客戶兌現(xiàn)承諾樹立信譽。同時保險公司要以理賠、給付的準確性、合理性防止騙賠、多賠將賠付 率控制在條款設定的預期水平之下從根本上維護客戶的利益和權(quán)益平等樹立保險公司對客戶負責和公開、公正、公平的形象。3.降低客戶投保成本盡可能提高保戶讓渡價值。所謂的保戶讓渡價值是指保戶在購買保險產(chǎn)品時所得到的產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值之總和與所付出 的貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額劃。今后保險公司的競爭應更多地集中在保戶的期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競爭上設法提高 保戶購買的總價值降低購買保險商品的總成本使保戶讓渡價值最大化從而提高保戶的滿意度和忠誠度為企業(yè)帶來長期利益。第三節(jié) 營銷渠道 一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的某些商品或勞務的所有企業(yè)和個人。它包括某種商品的供、產(chǎn)、銷過程中所有組織和個人如供應 商、生產(chǎn)者、輔助商以及最終消費者或用戶。分銷渠道是指在產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中取得這種產(chǎn)品服務的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個人。因此一條分銷渠道主要包括生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶。對于學生財產(chǎn)保險我們認為主要途徑有以下幾個 1保險公司的各營業(yè)網(wǎng)點柜臺直接銷售 2保險代理人直接銷售使保險消費者享受一對一的保險服務 3保險消費者可撥打各保險公司的客戶服務熱線由保險公司提供上門服務 4各保險公司可以通過自己的網(wǎng)站進行在線銷售在網(wǎng)上發(fā)布幫助現(xiàn)有或潛在客戶決定財務計劃的投資指南完善網(wǎng)上投保途徑通過網(wǎng)上論壇保險公司可隨時聽取客戶的意見掌握市場需求動態(tài)。5各保險公司可以通過銀行、郵局等各兼業(yè)代理機構(gòu)銷售。除了向單個學生消費者做營銷工作外直接跟學校有關(guān)部門洽談學生群體投

保也是保險公司常用且有效的一個渠道但近期保監(jiān)會頒布了團購禁令所以依靠學校進行團體購買保險的營銷方式要徹底改變保險公司必須尋求新的營銷方式。第四節(jié) 促銷策略

一、人員推銷 推銷人員的素質(zhì)對推銷的成功與否至關(guān)重要因此推銷人員的選擇必須慎重。指責顧客同顧客爭辯都不是正確的推銷之術(shù)。著名的汽車推銷大王吉拉德給我們計算了這樣一些數(shù)字。如果你得罪了一個顧客也就得罪了另外的250個顧客。假若幾每個星期拜訪50個客戶其中有兩個對你的態(tài)度不滿影響的顧客就有500個人。假若你每個星期都得罪兩個顧客到了年底受他們影響的顧客就有26000人。持續(xù)10年呢26萬人。想想看你 已經(jīng)得罪了多少人 相反的勇于向顧客承認錯誤不隱瞞商品的缺陷則是一種正確的信譽推銷。推銷人員應牢記在我們對他人產(chǎn)生興趣之時也正是他人對我們產(chǎn)生興趣之時。作為推銷人員我們贏得顧客的有效途徑是 記住顧客的大名 做一個好的聽者 與對方談論其感興趣的話題 讓消費者覺得他在你心目中是個重要人物 慷慨的贊譽顧客。

二、營業(yè)推廣策略 營業(yè)推廣是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。美國市場營銷協(xié)會定義委員會認為營銷推廣是指“除了人員推銷廣告宣傳以外的刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動。十多年前在美國廣告和營業(yè)推廣的比例是6040但近年來在許多美國日用消費公司里營業(yè)推廣已占總預算的60-70和廣告每年7.6的增加率相比營業(yè)推廣的費用每年增長12營業(yè)推廣總量估計達到上億美元有人預計其高增長還將持續(xù)下去。出現(xiàn)這種情況的原因有三

1、競爭激化品牌數(shù)量增加許多產(chǎn)品之間差異性不明顯消費者看中交易的實惠。

2、廣告媒體擁擠費用日益上漲便得營業(yè)推廣對企業(yè)的吸引力上升。

3、企業(yè)銷售壓力增大為完成年度銷售任務需要在各季度開展猛烈的刺激銷售活動。 自然這也反映出營業(yè)推廣在企業(yè)的營銷中占很大的份量。保險公司如果想要更好的把自己的產(chǎn)品推銷出去就必須充分利用好營業(yè)推廣策略。一 禮品贈送 現(xiàn)在的市場越來越激烈大街小巷里到處都有人員促銷有獎銷售和贈送禮品銷售。雖然現(xiàn)在的消費者看中交易中的實惠但真正能夠吸引消費者眼球抓住消費者心的方式卻不多見。財保公司要想打開大學生市場也可以進行適當?shù)亩Y品贈送銷售策略。雖然這已是很老套的方式但只要我們從大學生本身特點及其心理來考慮從全新的角度看贈 送禮品銷售策略也是屢度不爽的?，F(xiàn)代的大學生追求個性喜歡張揚但學習也不能拉下比如cet-4必須得過。從這一點上公司在其銷售中何不

贈送一些諸如 英語詞典的學習用品既可以.