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營(yíng)銷個(gè)人策劃書 營(yíng)銷策劃計(jì)劃書簡(jiǎn)單篇一

如何寫一份市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書呢!想要了解更多相關(guān)知識(shí)，以下內(nèi)容可以幫助到大家，首先預(yù)覽以下文章，希望能夠幫助到大家發(fā)揮寫作作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書范文 一、計(jì)劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元; 2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;二、營(yíng)銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較

1、夏秋炎熱，春冬寒冷; 2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由

于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴; 6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、營(yíng)銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最

佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種: 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng)---婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽，總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的 營(yíng)銷策略 1、目標(biāo)市場(chǎng): 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略: 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略: 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略: (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

5、人員策略: 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營(yíng)銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略; 2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)

沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書大全

1 活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動(dòng)策劃方案 2 活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商, 為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式 有可能的話 可以建造三大的局域網(wǎng)

3 為吸引學(xué)生使用,電信最好是進(jìn)行一些活動(dòng).可以 預(yù)存話費(fèi)送小靈通一部 新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個(gè)月的免月租 等

4 在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動(dòng) 要求 口才好,溝通能力強(qiáng),能吃苦 小靈通的優(yōu)勢(shì): 1 輻射比遙控器還低此外，小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時(shí)小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國(guó)微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

2 話費(fèi)低

由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi);另外小靈通不但可以打國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時(shí)隨地享用便宜的長(zhǎng)途電話。

3 多姿多彩 酷炫生活

目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜

色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時(shí)隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況1 市場(chǎng)潛力

05級(jí)新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生,市場(chǎng)潛力極大.大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體.是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍, 學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對(duì)以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.2 實(shí)際需求 學(xué)校里有手機(jī)的人很多.60%的學(xué)生有手機(jī).說明高校學(xué)生對(duì)移動(dòng)通信服務(wù)的需求量很大。用戶對(duì)通信的移動(dòng)性有需求，這就意味著他可能會(huì)成為

夷陵通服務(wù)的顧客。移動(dòng)性是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢(shì)所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手

機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

移動(dòng)公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號(hào), 很不方便.移動(dòng)的資費(fèi)并不便宜且移動(dòng)在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日常花費(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。表明高校市場(chǎng)雖然是一個(gè)低端市場(chǎng)，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

4 具體的使用情況

手機(jī) 價(jià)格高 資費(fèi)高 輻射強(qiáng)

小靈通 輻射小 在校內(nèi)的信號(hào)較好 且資費(fèi)便宜(小靈通上可打ip長(zhǎng)途, 也可用201電話卡 長(zhǎng)途便宜)月平均話費(fèi)低于手機(jī), 很適合學(xué)生使用.小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信 上網(wǎng) 與手機(jī)功能差不多

宣傳方法: 1 電信和學(xué)校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單

空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書、本土化的服務(wù)理念，xx率先在空調(diào)行業(yè)實(shí)行十年包修、十年保養(yǎng)的服務(wù)概念，超出了格力的五年保修，海爾的六年保修，全天24小時(shí)的服務(wù)最大限度的滿足了中國(guó)消費(fèi)者的需求。e、先進(jìn)的營(yíng)銷體系，沒有市場(chǎng)美譽(yù)度就沒有市場(chǎng)的銷售，xx在中國(guó)市場(chǎng)一向?qū)嵭杏H情化營(yíng)銷將親情融入其市場(chǎng)的營(yíng)銷過

程，強(qiáng)化其市場(chǎng)美譽(yù)度，增加顧客的滿意度。

但是在xx區(qū)域市場(chǎng)，xx空調(diào)還沒有完全建立有關(guān)產(chǎn)品的美譽(yù)度，品牌的形象不夠鮮明。xx消費(fèi)群體對(duì)xx空調(diào)不熟悉，產(chǎn)品及服務(wù)的差異性特征沒有得到表現(xiàn)，而且其市場(chǎng)價(jià)格偏高，xx的親情化營(yíng)銷理念也還沒有充分體現(xiàn)。

三、2014年xx空調(diào)行業(yè)預(yù)測(cè)

由于xx地處炎熱的華中地帶，冬夏氣溫差異大，其對(duì)空調(diào)的功能需求強(qiáng)烈。而且國(guó)家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，xx市的城市轉(zhuǎn)型都將有效的帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市民對(duì)生活質(zhì)量的要求將越來越高，對(duì)空調(diào)的心理需求將得到極大的提高。綜合所述，2014年的xx空調(diào)需求將遠(yuǎn)大于2014年，可挖掘空間較大。但隨著眾多的空調(diào)品牌入駐xx，空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈。

a、在2014年底，wto的成功加入，將消費(fèi)者持幣代購(gòu)的心理轉(zhuǎn)化為持幣選購(gòu)，消費(fèi)者的需求強(qiáng)烈，特別是氣象預(yù)測(cè)的結(jié)

果今年將是最為炎熱的一年，將為有效的帶動(dòng)2014年的空調(diào)市場(chǎng)銷售。b、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念日趨成熟，消費(fèi)更趨理性，品牌選擇更趨合理。2014年是我國(guó)的消費(fèi)主體是科學(xué)消費(fèi)，各大空調(diào)企業(yè)都會(huì)加強(qiáng)品牌活動(dòng)的頻率，強(qiáng)化其功能訴求，引導(dǎo)消費(fèi)。

c、許多空調(diào)企業(yè)目睹2014年xx空調(diào)銷售的火爆，必將在今年加大對(duì)xx市場(chǎng)的投入，使市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。尤其二、三線品牌將更為激烈。

d、xx空調(diào)市場(chǎng)在2014年將更加規(guī)范化、系統(tǒng)化，廠家更注重市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的整體性，加速品牌在區(qū)域市場(chǎng)的成熟。

四、xx空調(diào)2014年xx市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

a、總體原則:完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，樹立品牌形象，拓展區(qū)域 市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域投入和產(chǎn)出的平衡發(fā)展。

b、xx2014年xx市場(chǎng)銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)柜機(jī)和掛機(jī)分別銷售400臺(tái)，窗機(jī)銷售200臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售額324萬元。

c、為了完成xx空調(diào)在xx市場(chǎng)的全年銷售任務(wù)，豐富其親情化營(yíng)銷的理念，針對(duì)xx區(qū)域市場(chǎng)的特征，強(qiáng)化其十年包修、十年保養(yǎng)的服務(wù)理念，對(duì)xx空調(diào)拓展xx市場(chǎng)是極為重要的營(yíng)銷策略。其廣告營(yíng)銷以戶外和報(bào)紙為主題，訴求其卓越的品質(zhì)和服務(wù)，其市場(chǎng)終端營(yíng)銷包括:啟動(dòng)，延續(xù)，維護(hù)三個(gè)階段。二者的有效整合能發(fā)揮其行銷工具的最大力度，最大范圍的傳播產(chǎn)品

營(yíng)銷個(gè)人策劃書 營(yíng)銷策劃計(jì)劃書簡(jiǎn)單篇二

營(yíng)銷策劃書書寫規(guī)范

一、名稱

包括：方案主題、時(shí)間、地點(diǎn)、策劃事件（對(duì)象）等內(nèi)容

“關(guān)于某企業(yè)的**新產(chǎn)品于2010年10月20日進(jìn)入鄭州市場(chǎng)的促銷方案”

——提升初次購(gòu)買的消費(fèi)者數(shù)量 二、策劃人

策劃人是誰？所屬單、部門、職位等。小組部門團(tuán)隊(duì)名稱。三、日期

策劃書撰寫完成的時(shí)間和日期。如評(píng)議時(shí)間長(zhǎng)則為時(shí)間段，表示認(rèn)真負(fù)責(zé) 四、概要簡(jiǎn)述

1、主要內(nèi)容和要點(diǎn)集中說明 2、關(guān)鍵字和表達(dá)方式突出

3、簡(jiǎn)單突出創(chuàng)意亮點(diǎn)和獨(dú)特之處 五、方案宗旨

達(dá)到什么目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)什么宗旨，營(yíng)銷宗旨大體分類：

1、企業(yè)處于新生期：新企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)需要的一系列系統(tǒng)的營(yíng)銷策略 2、企業(yè)處于成長(zhǎng)期：根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，需要重新制定營(yíng)銷策略或者階段性的營(yíng)銷策略

3、市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化：適應(yīng)市場(chǎng)變化，新市場(chǎng)，新環(huán)境 4、以前的方案失誤：淘汰舊方案，推出新方案

5、階段目標(biāo)的需要：企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，制定不同時(shí)期階段性策略 6、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重大轉(zhuǎn)折：經(jīng)營(yíng)方向進(jìn)行調(diào)整 六、市場(chǎng)分析

1、宏觀環(huán)境分析

確定市場(chǎng)穩(wěn)定性、增長(zhǎng)性及風(fēng)險(xiǎn)程度。

分析因素：政治、法律、文化、人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理等 2、市場(chǎng)狀況分析

確定目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買規(guī)律及發(fā)展趨勢(shì)

分析因素：市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)潛力、產(chǎn)品表現(xiàn)、細(xì)分市場(chǎng)銷售總量、需求特征、產(chǎn)品認(rèn)知，消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)等。

3、技術(shù)、產(chǎn)品、成本分析

對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷策劃中所涉及的企業(yè)歷史數(shù)據(jù)，或產(chǎn)品、企業(yè)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，減少?zèng)Q策失誤。

分析因素：產(chǎn)品技術(shù)、成本、價(jià)格、市場(chǎng)銷售、毛利、凈利潤(rùn)、近期損益等。

4、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

針對(duì)現(xiàn)有及其潛在競(jìng)爭(zhēng)者的分析，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)策略。

分析因素：市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策略（廣告投放、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、定價(jià)策略）等。5、分銷渠道的分析

針對(duì)行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌在分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)行分析，以尋找可用的銷售渠道及銷售關(guān)系

七、swot分析

尋找市場(chǎng)機(jī)遇與問題

優(yōu)劣勢(shì)比較包括：企業(yè)資源、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品價(jià)格、品牌形象、分銷渠道、促銷方式、售后服務(wù)、戰(zhàn)略合作等等 八、經(jīng)營(yíng)政策

即經(jīng)營(yíng)方針、政策及總體戰(zhàn)略規(guī)劃

策劃中關(guān)鍵問題與決策者溝通，包括：目標(biāo)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷目標(biāo)定位、價(jià)格原則、分銷原則、促銷原則（廣告投放原則、推廣活動(dòng)原則、公關(guān)活動(dòng)原則）、資金限額等 九、營(yíng)銷目標(biāo) 十、營(yíng)銷策略

包括：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、進(jìn)貨渠道策略、促銷策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 注意：1、每項(xiàng)營(yíng)銷策略的目的和意義

2、具體策略必須寫出創(chuàng)意構(gòu)思來源，表現(xiàn)出創(chuàng)意構(gòu)思的獨(dú)特性與新穎性

3、策略不能產(chǎn)生沖突 十一、實(shí)施執(zhí)行

執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行內(nèi)容、執(zhí)行方式、時(shí)間安排、物料需求、費(fèi)用預(yù)算等作出詳細(xì)說明。（人員選擇、舞臺(tái)設(shè)計(jì)與布局等）十二、費(fèi)用預(yù)算

一般不包括前期調(diào)研和準(zhǔn)備時(shí)期的費(fèi)用

預(yù)算包括：1、設(shè)備投入：需從外部購(gòu)買或租賃的設(shè)備

2、設(shè)施投入：辦公和生產(chǎn)的場(chǎng)地及相關(guān)工作設(shè)施投入

3、人力投入：戰(zhàn)略性策劃人工費(fèi)用主要包括：內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)

人員薪資；戰(zhàn)術(shù)上主要指：活動(dòng)主持人、演員、導(dǎo)購(gòu)、禮儀、迎賓等臨時(shí)外聘人員的勞務(wù)費(fèi)用，同時(shí)包括媒體記者挖掘新聞點(diǎn)發(fā)布新聞的勞務(wù)費(fèi)用

4、廣告投放：發(fā)布的方式、規(guī)格、版面、時(shí)段等價(jià)格

5、物料投入：推廣物料制作費(fèi)用，包括：小禮品、pop、dm、易拉寶、海報(bào)、布幅、宣傳冊(cè)、包裝袋等

6、信息費(fèi)用：邀請(qǐng)函，請(qǐng)柬等不包括市場(chǎng)調(diào)查時(shí)的數(shù)據(jù)收集

費(fèi)用）

7、業(yè)務(wù)費(fèi)用：營(yíng)銷活動(dòng)推廣中，特定人員產(chǎn)生費(fèi)用，包括：

交通、住宿、通訊、商務(wù)招待等費(fèi)用

8、其他雜項(xiàng)：活動(dòng)推進(jìn)中，產(chǎn)生的運(yùn)輸、裝卸、維修、損耗

以及其他不可預(yù)測(cè)費(fèi)用

十三、效果預(yù)測(cè) 十四、備注說明

營(yíng)銷個(gè)人策劃書 營(yíng)銷策劃計(jì)劃書簡(jiǎn)單篇三

個(gè)人營(yíng)銷策劃書

引言

我是一匹狼

一個(gè)畢業(yè)生的宣言

我是一匹精悍自豪的狼

饑餓中透露著對(duì)成功的渴望

我奔馳在大山長(zhǎng)川，四處找尋

為了理想，為了心愿

前言的路也許會(huì)有迷茫

人生的腳步也許會(huì)有彷徨

但我愿意保證

我可以為了所愛而愈挫愈勇

也可以為了理想而孤軍奮戰(zhàn)

經(jīng)過三年的大學(xué)生活，即將面臨畢業(yè)，如何讓自己在眾多求職者中脫穎而出，在用人單位面前有著眼前一亮的感覺，順利從一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變成為一個(gè)優(yōu)秀的職員，事先的分析和籌劃就成為必不可少的工作。獨(dú)到性、創(chuàng)意性永遠(yuǎn)是筆者追求的目標(biāo)，求職也不例外，試著將自身作為一個(gè)產(chǎn)品，綜合利用各種分析、定位、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)手段，希望達(dá)到快速成為市場(chǎng)領(lǐng)先者（即在最短時(shí)間內(nèi)找到理想的工作）的目標(biāo)。

第一部分 市場(chǎng)分析

一、市場(chǎng)背景分析（就業(yè)環(huán)境分析）：

●本年度普通高等院校將有應(yīng)屆畢業(yè)生約758萬，較上一年增長(zhǎng)。

●普通高校畢業(yè)生基本上為并軌生，已從統(tǒng)招統(tǒng)分走向自主擇業(yè)，雙向選擇?！裰R(shí)經(jīng)濟(jì)興起，對(duì)人才的信息化提出了更高的要求。

●中國(guó)企業(yè)正從生產(chǎn)型、推銷型組織向營(yíng)銷型組織轉(zhuǎn)化。

二、購(gòu)買者分析（招聘單位分析）：

招聘單位可分為四種類型：傻冒型；實(shí)惠型；苛刻型；混混型。各型用人單位的特征如下表分析：

從現(xiàn)實(shí)看來，傻冒型以一部分目前效益較好國(guó)有企業(yè)為主，這種用人單位是不多的，也不可能存在太多時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)的壓力很快就會(huì)讓其失去生存的機(jī)會(huì)，對(duì)于本人而言，這種企業(yè)也不是理想的安身之所，對(duì)之排除在外；

苛刻型的企業(yè)以一小部分私營(yíng)企業(yè)為主，這種單位又要馬兒跑得好，又要馬兒不吃草，一切從自我出發(fā)，從不考慮職員利益與其發(fā)展自我的要求，不大可能招到理想人才，也不大可能保持持久生命力，也不是理想的組織，本人不予以考慮。

混混型企業(yè)以相當(dāng)部分的國(guó)有企業(yè)為主，提供較低的薪資，也不要求職員實(shí)現(xiàn)很好的業(yè)績(jī)，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漠不關(guān)心，對(duì)市場(chǎng)情況反應(yīng)遲鈍，這種企業(yè)也不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本人不予以考慮。

實(shí)惠型企業(yè)又可分為兩類：先要馬兒跑得好，后給馬兒吃好草；或先給馬兒吃好草，后

要馬兒跑得好。前一類以一些優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)、已市場(chǎng)化的國(guó)有企業(yè)為代表，后一類以一些優(yōu)秀的三資企業(yè)為代表。實(shí)惠型企業(yè)能較好地同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人的目標(biāo)，是理想的單位，本人只考慮加入此種企業(yè)。故以下僅針對(duì)此類作進(jìn)一步分析。

●招聘單位逐漸重視人才的綜合技能，從單純重學(xué)歷走向既生學(xué)歷又重能力，既看文憑又看水平。

●對(duì)于營(yíng)銷人員的選擇上，傾向于選擇能真正認(rèn)同營(yíng)銷價(jià)值的人員。

●招聘單位對(duì)人才的使用有兩種方式：長(zhǎng)期利用型，愿意從應(yīng)屆畢業(yè)生中挑選，愿意長(zhǎng)期培訓(xùn)；短期利用型，不愿意從應(yīng)屆畢業(yè)生中挑選，不愿意長(zhǎng)期提供培訓(xùn)。

●由于營(yíng)銷專業(yè)是近十年才從國(guó)外引進(jìn)的一個(gè)專業(yè)類別，招聘者中科班出身的少?！裱睾５貐^(qū)招聘一般有三關(guān)，初試、復(fù)試、終試；內(nèi)地地區(qū)招聘是兩關(guān)：初試、終試?！裾衅竼挝粚?duì)人才的第一印象較為看重。

三、

從購(gòu)買者(用人單位)看來，市場(chǎng)上的產(chǎn)品（人才）有兩大類經(jīng)驗(yàn)人士和應(yīng)屆生，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)人士而言，有著多年的專業(yè)與行業(yè)的積累，執(zhí)行力強(qiáng)，市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)多，能夠快速地達(dá)到企業(yè)對(duì)崗位的要求，是有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，但應(yīng)屆生也有自身的優(yōu)勢(shì)所在，對(duì)薪資的低要求，較強(qiáng)的可塑性，剛出道時(shí)的激情和較高的忠誠(chéng)度也成為企業(yè)必需的人才，相對(duì)經(jīng)驗(yàn)人士而言，在不同層面進(jìn)行著競(jìng)爭(zhēng)，有著良好發(fā)展前景。

由于本人為應(yīng)屆畢業(yè)生，定位于營(yíng)銷策劃事業(yè)，故直接競(jìng)爭(zhēng)者為其它應(yīng)聘營(yíng)銷崗位的應(yīng)屆畢業(yè)生。

●直接競(jìng)爭(zhēng)者可分為以下：第一類非名牌大學(xué)營(yíng)銷專業(yè)者；第二類為名牌大學(xué)營(yíng)銷專業(yè)者；第三類名牌大學(xué)非營(yíng)銷專業(yè)者。第四類為非名牌大學(xué)非營(yíng)銷專業(yè)者。

●第一類人才綜合技能一般，有專業(yè)基礎(chǔ)，認(rèn)同營(yíng)銷的價(jià)值，對(duì)本人構(gòu)成一定威脅?！竦诙惾瞬啪C合技能高，專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)，認(rèn)同營(yíng)銷價(jià)值，是本人的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)極端重視其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

●第三類人才缺乏營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，營(yíng)銷觀念不強(qiáng)，難以認(rèn)同營(yíng)銷的價(jià)值。除少部分人外，一般而言選擇營(yíng)銷事業(yè)是不得以而為之，是在沒有找到合適工作下的權(quán)宜之計(jì)。一旦有自己心儀的工作機(jī)會(huì)或在營(yíng)銷工作中遇到挫折就會(huì)立即辭職。但由于名牌大學(xué)一般均有較寬的知識(shí)面，有較強(qiáng)綜合技能，對(duì)本人有一定的威脅。

●第四類人才綜合技能一般，無專業(yè)基礎(chǔ)，難以認(rèn)同營(yíng)銷的價(jià)值，對(duì)本人構(gòu)成的威脅較小。

四、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)（就業(yè)前景分析）

2010年it行業(yè)依然是官方top10熱門專業(yè)之一。國(guó)家大力推行信息產(chǎn)業(yè)建設(shè)、企業(yè)的信息化程度要求越來越高、電子商務(wù)越來越普及。就中國(guó)來說，it產(chǎn)業(yè)在過去5年經(jīng)歷了年28%的增長(zhǎng)速度，是同期國(guó)家gdp增長(zhǎng)速度的三倍，對(duì)gdp增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用已進(jìn)一步增強(qiáng)，對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率不斷提高。it行業(yè)得到了極大的發(fā)展。it行業(yè)還是有很大的人才缺口，it行業(yè)有發(fā)展，就有人才就填充。

五、swot分析

優(yōu)勢(shì)點(diǎn)：

●有較強(qiáng)的綜合技能，書面、口頭表達(dá)能力出色。

●專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)，形式以營(yíng)銷學(xué)科為核心、其它相關(guān)學(xué)科為補(bǔ)充的合理知識(shí)結(jié)構(gòu)。

●有較高市場(chǎng)分析能力，參加過較好的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)。并掌握了一些先進(jìn)的市場(chǎng)分析工具?！窠?jīng)常利用課余時(shí)間參與了一系列的產(chǎn)品銷售活動(dòng)，提出了許多有知見性的建議，并有一

部分為相關(guān)單位所采納，擁有一定實(shí)操能力。

●有創(chuàng)新精神，能用新方法、新的觀點(diǎn)影響他人。

●智商、情商較高，逆商特高。

●身體健康，吃苦耐勞。

劣勢(shì)點(diǎn)：

●英語未過四級(jí)，口語及聽力水平均不高。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

●經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才有巨大的需求。

●賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化，促使?fàn)I銷成為企業(yè)工作中的重中又重。

●營(yíng)銷專業(yè)是近來新興的專業(yè)方向，之前科班出身的人才較少，目前這一專業(yè)的應(yīng)屆生也不多，競(jìng)爭(zhēng)不大。

●國(guó)家出臺(tái)了一系列的鼓勵(lì)措施和優(yōu)惠政策對(duì)大學(xué)生進(jìn)行各方面的支持和鼓勵(lì)。

威脅點(diǎn)：

●營(yíng)銷觀念在社會(huì)上的進(jìn)一步普及需要一定時(shí)間，企業(yè)經(jīng)營(yíng)層的理念也還有一定差距，影響了營(yíng)銷人員在企業(yè)中的話語權(quán)。

● 人才市場(chǎng)總需求和總供給的不斷變化使供求關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)，出現(xiàn)了行業(yè)性的就業(yè)困難；二次從業(yè)人員比應(yīng)屆畢業(yè)生擁有更加豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)現(xiàn)狀更加了解，給應(yīng)屆畢業(yè)生帶來了一定的挑戰(zhàn)。

第二部分 營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)

一、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分：

企事業(yè)性質(zhì)細(xì)分：企業(yè)單位、事業(yè)單位。

行業(yè)細(xì)分：消費(fèi)品企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)、咨詢公司。

地區(qū)細(xì)分：沿海、內(nèi)地。

所有制性質(zhì)細(xì)分：國(guó)有、私營(yíng)、三資。

二、市場(chǎng)定位：

專業(yè)定位：專業(yè)的營(yíng)銷人才，熟悉市場(chǎng)分析，擁有敏感的市場(chǎng)覺察力，良好的傳播理念與市場(chǎng)操作能力；

內(nèi)涵定位：崇尚“心靈交匯，創(chuàng)意生活”，注重人與人之間的溝通，融合各環(huán)境要素，以穩(wěn)求存，以奇制勝。

三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：

選擇企業(yè)單位；

選擇消費(fèi)品企業(yè)或咨詢公司；

選擇私營(yíng)或三資企業(yè)；

選擇沿海企業(yè)。

所選擇企業(yè)還須滿足以下條件：

（一）第一部分所指的實(shí)惠型企業(yè)

（二）前景較好的企業(yè)

（三）求賢若渴的企業(yè)

（四）近期局面較好的企業(yè)

（五）有完整人才培養(yǎng)機(jī)制的企業(yè)

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略：可用一句話來概括：一心兩用三綱

一心：

一心用于營(yíng)銷事業(yè)

兩用

其一用于完善人生，其二用于回報(bào)社會(huì)。

三綱：

第一綱：營(yíng)銷業(yè)務(wù)綱，熟悉業(yè)務(wù)工作，在業(yè)務(wù)上達(dá)到同齡人中佼佼者；

第二綱：營(yíng)銷管理綱，在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)成熟時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷管理崗位。將自己的經(jīng)驗(yàn)傳授給新業(yè)務(wù)人員，打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍；

第三綱：營(yíng)銷策劃綱，在進(jìn)行營(yíng)銷管理的同時(shí)，注重營(yíng)銷策劃，策劃好整個(gè)工作。

五、4ps策略：

（一）產(chǎn)品策略：

規(guī)劃出本人作為一個(gè)求職者的核心產(chǎn)品在于創(chuàng)新工作能力，不屈不撓的奮斗精神，強(qiáng)烈的上進(jìn)心，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作思想與旺盛的再學(xué)習(xí)動(dòng)力。

（二）價(jià)格策略

1、兩年內(nèi)底薪2000元以上，月總收入4000以上

2、兩年后底薪3000元以上，月總收入6000以上

（三）分銷渠道策略

1、通過參加北京、廣州、等地人才交流會(huì)推廣自己；

2、通過網(wǎng)上招聘形式推廣自己；

3、通過參加校內(nèi)人才交流會(huì)推廣自己；

4、通過親朋好友等人員介紹自己。

（四）廣告與促銷策略

1、廣告：

形象廣告，樹立良好形象，獲得用人單位的青睞；

保持整潔得體的服飾；

演練動(dòng)人的演說；

書寫求職策劃書一份，以創(chuàng)意性觀點(diǎn)，差異化訴求尋求用人單位的注意與賞識(shí)；宣傳資料印發(fā)求職材料十份；

利用整理自己在一些專業(yè)媒體發(fā)表的作品作為免費(fèi)廣告載體，宣傳自身的專業(yè)性。

2、人員推銷：

利用自身特點(diǎn)，結(jié)合對(duì)方需要，主動(dòng)上門推薦自己。

3、試用品推廣：

以優(yōu)惠價(jià)格試用三個(gè)月。

現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示，在面試時(shí)充分表現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

4、公共關(guān)系：

積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，向用人單位展示自己的社會(huì)責(zé)任心，保持良好形象。

六、補(bǔ)充新知識(shí)，新經(jīng)驗(yàn)的策略。

為保持持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，本人仍須從以下方面不斷提高：

（一）閱讀有關(guān)營(yíng)銷書籍；

（二）向優(yōu)秀的營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷思維；

（三）繼續(xù)鍛煉與人交往的技巧；

（四）繼續(xù)培養(yǎng)逆商。

友不貴多,得一人可勝百人;友不論久,得一日可喻千古;友不擇時(shí),得一緣可益一世!有朋自遠(yuǎn)方來, 是緣,是運(yùn),也是福!.三、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位

1、品牌形象定位：塑造積極向上，個(gè)性獨(dú)特，大膽創(chuàng)新，實(shí)事求是，勤奮刻苦，激情持久，自信自強(qiáng)的形象。

2、自我定位：做事認(rèn)真踏實(shí)，注重持久穩(wěn)重，敢于創(chuàng)新，有一顆清醒的頭腦，對(duì)市場(chǎng)分析有較好的把握，內(nèi)斂含蓄，肯吃苦耐勞，有頑強(qiáng)的毅力，較感性。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、提升自我策略：通過在大學(xué)里艱苦而豐富的學(xué)習(xí)打到“知本”的積累，科學(xué)的運(yùn)用智慧即思想方法及工作方法，具備現(xiàn)代人才的四大技能電腦操作能力、汽車駕駛能力、英語繪畫能力和外交能力，積極、主動(dòng)地出頭鍛煉自己，不放過一切在校鍛煉自己的勇氣的機(jī)會(huì)。勤學(xué)苦練，知難而進(jìn)，積極鉆研，培養(yǎng)自身的學(xué)習(xí)精神，探尋機(jī)遇，找到實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的支點(diǎn)。

2、營(yíng)銷推廣策略：通過參加學(xué)校組織的招聘會(huì)或參加各地的人才市場(chǎng)推廣自己，為自己量身制作一份符合真實(shí)情況的簡(jiǎn)歷，注重創(chuàng)新點(diǎn)及差異化，引起用人單位的注意，同時(shí)注意保持自身良好的形象。還可以通過在網(wǎng)上宣傳自己獲得求職機(jī)會(huì)。另外還可以通過老師、朋友或同學(xué)的推薦推廣自己。

四、結(jié)語

我不是個(gè)很聰明的人，不相信“笨鳥先飛”，但我相信擁有創(chuàng)新，能夠時(shí)刻抓住機(jī)遇的人才會(huì)離成功更近。我是個(gè)很平凡的人，但是我會(huì)一步步踏踏實(shí)實(shí)的走我的路，相信那條路會(huì)通往更高的地方。未來的路上不管會(huì)遇到多少困難，我都會(huì)用我堅(jiān)強(qiáng)的毅力一點(diǎn)點(diǎn)的去克服，我會(huì)用我的夢(mèng)想為自己的將來撐起一片艷陽天！